《国际商务谈判》课程教学大纲
适用专业：国际经济与贸易
(学分：2，学时：36)
一、课程的性质和任务
1.课程性质
国际商务谈判课程是国际经济与贸易专业的专业课。
国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集知识性、艺术性于一体的兼具理论性、实用性与技巧性的课程。从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判即有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。
2.课程任务
基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：(1)理论与应用并重；(2)更多地倾向于开发、培养，引导与启发。
该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。通过本课程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。
二、课程的教学内容
第一章谈判动机与关键概念
第一节谈判第二节冲突
第三节利益得失
第二章谈判程序与结构
第一节谈判程序第二节谈判的一般结构
第三节贸易谈判结构
第三章谈判润滑剂
第一节设定谈判目标第二节信息调研
第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定
第四章双赢原则
第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入
第三节怎样实现双赢
第五章合作原则谈判法
第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人
第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案
第五节引入客观评判标准
第六章利益分配法则
第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用
第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则
第七章谈判力及相关因素
第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力
第八章信任法则
第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素
第三节影响信任的因素第四节信任的效应
第五节如何增进相互信任
第九章谈判者性格类型与谈判模式
第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用
第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列
第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素第十一章两分法谈判与价格谈判
第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间
第十二章复杂谈判
第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与
第三节多方参与的谈判和谈判联合体
第十三章文化模式与谈判模式
第一节文化的定义第二节文化模式
第三节霍夫斯泰德的文化价值研究
三、课程的教学基本要求
第一章谈判动机与关键概念
了解冲突、利益得失的内涵。
掌握谈判的内涵。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第二章谈判程序与结构
了解贸易谈判结构。
掌握谈判的程序。
理解谈判的一般结构。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第三章谈判润滑剂
了解配备谈判组成员、谈判地点的确定。
掌握谈判目标的设定、信息调研。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第四章双赢原则
了解传统的谈判理念、赢—赢理念的引入。
掌握怎样实现双赢。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第五章合作原则谈判法
了解合作原则谈判法的组成部分。
掌握合作原则谈判法。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第六章利益分配法则
了解需求理论。
掌握国内谈判的三层利益、双层游戏规则。
理解需求理论在谈判中的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第七章谈判力及相关因素
了解谈判力及谈判力的来源。
掌握影响谈判力变化的因素、测量谈判力。
理解谈判力策略的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第八章信任法则
了解信任及其含义。
掌握决定相互信任的因素、影响信任的因素。
理解信任的效应、如何增进相互信任。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第九章谈判者性格类型与谈判模式
了解谈判者的性格类型。
掌握个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式。
理解性格测试在谈判中的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十章博弈论及其在谈判中的应用
了解合作目标的直接决定因素。
掌握博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列。
理解囚徒困境。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十一章两分法谈判与价格谈判
掌握两分法谈判、价格谈判和谈判区间。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十二章复杂谈判
了解第三方的参与。
掌握复杂谈判及其特点。
理解多方参与的谈判和谈判联合体。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十三章文化模式与谈判模式
了解文化的定义。
掌握文化模式。
理解霍夫斯泰德的文化价值研究。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
四、课程的重点和难点
第一章人力资源管理概述
本章重点：谈判的内涵
第二章人力资源管理的挑战
本章重点：谈判的程序
本章难点：谈判的一般结构
第三章人力资源获取前的准备
本章重点：谈判目标的设定
本章难点：信息调研
第四章人力资源获取过程的甄选
本章重点：人力资源招聘与甄选的程序
本章难点：人力资源招聘与甄选的方法
第四章双赢原则
本章重点：怎样实现双赢
第五章合作原则谈判法
本章重点：合作原则谈判法
第六章利益分配法则
本章重点：国内谈判的三层利益、双层游戏规则
本章难点：需求理论在谈判中的应用
第七章谈判力及相关因素
本章重点：影响谈判力变化的因素、测量谈判力
本章难点：谈判力策略的应用
第八章信任法则
本章重点：决定相互信任的因素、影响信任的因素
本章难点：信任的效应、如何增进相互信任
第九章谈判者性格类型与谈判模式
本章重点：个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式本章难点：性格测试在谈判中的应用
第十章博弈论及其在谈判中的应用
本章重点：博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列本章难点：囚徒困境
第十一章两分法谈判与价格谈判
本章重点：两分法谈判、价格谈判
本章难点：谈判区间
第十二章复杂谈判
本章重点：复杂谈判及其特点
本章难点：多方参与的谈判和谈判联合体
第十三章文化模式与谈判模式
本章重点：文化模式
本章难点：霍夫斯泰德的文化价值研究
六、实践性教学环节(含实验、设计、实习等)的内容安排及要求
实践教学要求：巩固理论课程中所学的谈判基础知识，合理安排谈判的步骤，有效地使用谈判的技巧。
实践教学内容安排：(1)学生自由分组，通过小组全体讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。(2)每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例与其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。(3)教师点评，就讨论中所涉及的知识点和谈判策略技巧进行归纳总结。
七、教学使用的教材和主要参考书
教材：《国际商务谈判(第三版)》，白远著，中国人民大学出版社，2012年
参考书：
《国际商务谈判》，李朝民主编，立信会计出版社，2012年
《国际商务谈判》，列维奇、桑德斯、巴里主编，机械工业出版社，2012年
《国际商务谈判》，李雪梅、张弼主编，北京交通大学出版社，2011年
《国际商务谈判》，汤秀莲主编，南开大学出版社，2008年
《商务谈判理论与实务》，马克态主编，中国国际广播出版社，2004年
《商务谈判实务》，丁建忠主编，中央广播电视大学出版社，2004年
《国际商务谈判》，刘园主编，首都经济贸易大学出版社，2004年八、其他说明
无
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
国际商务谈判复习资料 ●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译） ●国际商务谈判的特点：（简答） 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 ●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1、以经济利益为谈判的目的。 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择） 3、以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 ●国际商务谈判的特殊性： 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2、应按国际惯例办事 如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。 3、国际商务谈判涉及面很广 进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。 4、影响谈判的因素复杂多样 如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。 5、谈判的内容广泛复杂 涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 ●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以 及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选） ●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合 同的成立；货物买卖；最后条款。（多选） ●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚 持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。 ●关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地 处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 ●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种： 1、《国际贸易术语解释通则》 2、《华沙-牛津规则》 3、《美国1941年修订的国际贸易定义》 ●按参加谈判的人数规模划分： 分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。 ●按参加谈判的利益主体的数量来划分： 分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）
国际商务谈判全过程 一、谈判前准备 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判
Part zero 1、definition of negotiation Negotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests. A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements. 2、business negotiation 1）definition： It is a process in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. 2）Characteristics ： The objective of business negotiation is to obtain financial interest The core of business negotiation is price Its principle is equality and mutual benefit Items of contract should keep strictly accurate and rigorous 3、international business negotiation 1）definition： It refers to the business negotiation that takes place between the interests groups from different countries or regions. It is an important activity frequently involved in foreign trade and other economic exchange, serving a critical approach and method for these interest groups or individuals to confer together to reach an agreement or settle the issues of their interest conflicts. 2）Characteristics ： In addition to the general characteristics of typical business negotiations, international business negotiation demonstrated the following features: The difficulty and the cost are greater than that of domestic business Language barriers Cultural difference International laws and domestic laws are both in force International political factors must be taken into account 3）Forms Classified by forms: ①one-to-one negotiation ②multilateral negotiation Classified by negotiation site: ①Host venue ②Guest venue ③The third party’s venue Classified by attitudes of two parties:①Soft negotiation ②Hard negotiation ③Principled negotiation
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
国际商务谈判复习提纲 一：名词解释 1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。 6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。 8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。 13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。 14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。二：简答题 1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达和传递的能力 （3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 （4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力
国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
际商务谈判准备 国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，下面我整理了国际商务谈判准备工作，供你阅读参考。 国际商务谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论茯至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国
际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作（二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时, 也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数儿个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作（三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信 情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。 为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明 强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。 关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质 在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人 员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。 一、国际贸易与国际商务谈判的特点 国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术
和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。 二、国际商务谈判人员应具备的能力 基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。 1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也就是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科,更就是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例与实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节就是:第一章、第二章、第七章;一般章节就是:第五章、第六章;非重点章节就是:第八章。在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排与分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用。 识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。 领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析与解决一般的理论问题与实际问题。 综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析与解决较为复杂的理论与实际谈判问题。。 四、命题考试 1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。 2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15％;领会占30％;简单 应用占30％,综合应用占25％。 3.试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别。每份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20％;较易占30％;较难占30％;难占20％。必须注意,试题的难易度与能力层次不就是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难度的问题,切勿混淆。
2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A 卷口 B 卷□" 适用专业年级：2012级 班级 姓名 考试形式：闭卷□" 开卷口 学号 题号 ——一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确（|B ） A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ） A.西欧式报价 B. 东欧式报价 C.北欧式报价 D. 日本式报价 12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （■） 一、 单项选择题（每题1分，共15分，15% 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C A.利益平等 B .职权平等 C.地位平等 D .实力平等 2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （ A.美国 B. 英国 C.法国 D. 阿拉伯 3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ） A.沟通风险 B. 市场风险 C.合同风险 D. 自然风险 4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ） A.谈判对象的广泛性 得分 B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可 伸缩性 5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ） A.封闭式发问 B. 澄清式发问 C.借助式发问 D. 探索式发问 6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ________ 的让步方式。（B ） A.坚定 B. 等额 C. 风险性 D. 不平衡 7. 谈判中的讨价还价主要体现在 —上。（D| ） A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩 8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （B ） A.进取型 B.关系型 C. 权力型 D. 自我型 9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A. 协 调: 开 局 策 略 B.保留式 开局策略 C. 坦 诚: 开 局 策 略 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为 (C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D. 有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 （D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由 _____ 承提。（■ 二、多项选择题（每题2分，共16分，16% 1. 谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ） A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方 C.争取最后的利益 D .尽量保证已取得的利益不丧失 2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 A.产品质量 B .技术标准 C.产品的技术服务 D .商标及品牌 3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD A 、品名条款 C 数量条款 4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A 、谈判目标 C 人际关系 B 、品质条款 D 、包装条款 B 、谈判效率 D 、谈判协议 ABCD )
1关键词语 What is a negotiation? A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 Factors in a successful negotiation 1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果 2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存 3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权 What is a conflict ? A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。 Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 Four points 1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件 2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判 3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状 4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡 2谈判结构 ⅡGeneral Structure of Negotiation 1.Determine interests and issues确定利益与议题 Negotiators should identify their own interests and the other side’s interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved. 2.Design and offer options设计和提出方案 Set forth suggestions and options Generate a number of options before making a final decision 3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准 For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to their own criteria to find out the most favorable one . 4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线