Abstract
In this paper, tourism consumption behavior based on the related literature as a starting point, with the development of tourism exit for background , analyzing tourism consumption behavior patterns. Through analysis the influence of tourist consumption behavior from tourist motives and tourists personality characteristics such as gender, age and of consumer behavior and tourist perception.To summarize our tourism consumption behavior characteristic and tourism consumption behavior patterns of influencing factors.The discussion content of this paper will help government departments, Scientific and effective management of China's tourism and help the market main part(tourism industry) and orderly competition and healthy development, Also helps to ordinary citizens tourist resorts in full of choices and rational consumption.
Key Words：tourist,consumer behavior,pattern，influence factors
引言
随着旅游业的不断发展和人们生活水平的日益提高，旅游消费对许多国家和地区的国民经济发挥着越来越重要的作用，也日益成为人们生活必要的组成部分。而旅游者又是旅游经营者提供产品和服务的对象，所以旅游者的消费行为模式及影响因素无论从理论角度还是实践角度都有不可忽略的意义。
1.旅游消费者的概念
从广义的角度来讲，旅游消费者是指为了满足外出旅游和在旅游过程中的需要而进行消费的人。这种宽泛的理解主要为了便于我们对于旅游消费行为主体的范围，也就是旅游消费行为研究所要考察的主要对象的有一个基本的把握。旅游消费行为学在研究过程中对旅游消费者作出进一步分类，如：根据地理范围，可将旅游者分为国内旅游者和国际旅游者；根据组织形式可以将旅游者分为团队旅游者、散客或自由行旅游者；根据旅行距离可以将旅游者分为远程、中程和短程旅游者；按照活动内容可以将旅游者分为观光旅游者、度假旅游者、差旅旅游者等；按照旅游目的可以分为消遣旅游者和商务旅游者等。
2.旅游消费行为的研究综述
2.1旅游消费概念
由于人们对旅游和旅游产品定义的不统一，旅游消费的概念也没有统一的说法。世界旅游组织对旅游消费下的定义是：旅游消费是指“由旅游单位(游客)使用或为他们而生产的产品和服务的价值”。它是基于建立一个国家或地区的国民核算账户体系需要而做的技术性定义。我国不少学者也对旅游消费下过定义，比较有代表性的有：罗明义(1998)指出旅游消费是人们在旅行游览过程中，为了满足自身发展和享受的需要，而进行的各种物质资料和精神资料消费的总和。林南枝、陶汉军(2000)指出旅游消费是指人们在游览过程中，通过购买旅游产品来满足个人享受和发展需要的行为和活动。邹树梅(2001)指出旅游消费是人们在旅行游览过程中，为了满足个人发展和享受需要而对各种产品、劳务使用和消耗的行为与过程。宁士敏(2003)指出旅游消费是指旅游主体在有时间保证和资金保证的情况下，从自身的享受和发展需要出发，凭借环境和旅游，媒体服务创造的条件，在旅游过程中对以物质形态和非物质形态存在的行、住、吃、游、购、娱等旅游客体的购买、
享用和体验过程的支出(收入)总和。
上述定义侧重点各有不同，罗明义从类别的角度强调了旅游产品兼具物质和精神双重属性的特征，旅游消费看成是一种消费的总和，侧重于旅游消费行为的结果；林南枝、陶汉军从社会角度指出了旅游消费是购买旅游产品的行为和活动，把旅游消费看成是一种“行为和活动”，侧重于旅游消费行为的过程。由于该定义简洁明了，因而使用甚广；邹树梅则从社会和文化角度又把旅游产品分为了有形的产品和无形的劳务，而且强调旅游消费不但是一种行为而且是一个过程；前三个定义都没有明确旅游消费是一种金钱的花费，只有宁士敏下的定义包含了消费目的、性质和层次；指出消费实现的必要条件和充分条件；与一般消费存在共性，体现了消费主体、客体和介体在同一个时空。从资金开支角度指出了旅游消费是购买旅游客体所支出的(货币)总和。总的来说，以上几个定义和世界旅游组织的定义有一个共同点，就是他们都认为旅游消费是消费者的社会角色转变为特定的“旅游者”时发生的消费，强调旅游消费是旅游者在旅游过程中购买全部旅游产品所产生的花费。因此，旅游消费既是社会现象又是经济现象还是文化现象。
2.2旅游消费行为
传统的消费者行为理论通过对收入、价格和偏好的分析来解释消费者行为，收入、价格属于经济学范畴，偏好属于心理学范畴。经济学分析解释收入、价格对消费者行为的影响，心理学来说明偏好的形成，分析偏好的影响，并基于偏好去解释行为。
2.2.1从经济学的角度研究旅游者消费行为
我国旅游研究起步晚，且我国旅游研究最早源自地理学界，因而学术研究侧重于供给系统与支持系统，从经济学的角度对旅游行为的研究始于20世纪90年代，1995年以后逐渐升温。研究的方向主要集中在于采用计量经济学的研究方法研究旅游者消费行为。
旅游消费者行为是个体在收集有关旅游产品的信息进行决策和在购买、消费、评估，处理旅游产品时的行为表现。谷明(2000)结合旅游者心理、经济支持、社会体验等多角度分析了旅游者消费行为模型，研究我国旅游者消费模式与行为特征，发现旅游者消费遵循效用最大化消费模式；在文化维度上，旅游以审美和愉悦为指向目标的行为，表现为审美需要(包括审美态度、审美注意)，审美动机(包括审美期望)，审美体验(包括知觉、想象、理解、情感)以及审美思考。宁士敏(2000)，尹世杰(1996，2003)等从狭义的旅游消费角度，宏观上分析了我国旅游消费趋势，对我国旅游者消费明显持有乐观的态度。张凌云(1999)，冯晓虹(2002)等以案例为基础研究了我国居民旅游消费特征。杨丽萍(2005)从旅游者的出游时间、人员构成、旅行方式、旅游范围、旅游品味等多个角度对我国旅游者的旅游消费行为进行了实证分析。
2.2.2从心理学的角度研究旅游者消费行为
旅游心理学研究是我国在旅游者行为研究中相对成熟的分支，其重点主要在旅游者动机、旅游者决策过程、旅游偏好、旅游知觉风险以及旅游满意度。
梁春香(1994)运用心理学测量算法，提出旅游动机模式为：对某旅游对象的旅游动机=f(旅游对象的形象/对旅游对象所持的心理距离)，旅游动机与旅游形象成正比关系，与心理(物理/地理)距离成反比关系，并分析影响旅游动机的两个重要参量：旅游形象的好坏取决于这一旅游对象所具有的特性在多大程度上满足旅游者的欲望和需求；以及由于地理、政治、经济、宣传、旅游设施、社会治安等因素影响下的心理距离。陆林(1997)对山地旅游者动机进行实证研究；刘纯(1999)，娄世娣(2002)研究旅游动机的分类；吴必虎等(1997)研究发现中国城市居民旅游目的地选择的规律。
3.旅游者的消费行为模式
旅游消费行为是指个体在收集有关旅游产品的信息进行决策和在购买、享用、评估、处理旅游产品时的行为表现与相关活动。旅游消费行为是消费行为的一种类型，故旅游消费行为具有一般消费行为的所有特征，所以在讨论旅游消费行为模式的时候，不可能脱离一般消费行为研究所总结出来的基本规律和共性的问题，与此同时，更需要针对旅游消费行为的特点来展开讨论，以便更切合出境旅游消费行为的实际情况，从而为旅游业的经营实践提供有价值的参考。
旅游消费行为的研究可以从多个角度展开。不同学者研究的焦点也不尽相同。具有代表性的研究模式有两个：一个是格尔伯特（Gilbert,1991）为代表的“需要—动机—行为”模式，另一个是德莱顿（Middleton,1994）为代表的“刺激—反应”模式。
3.1“需要—动机—行为”模式
该动机以旅游者的需要、动机以及行为构成旅游消费行为的周期。当旅游者产生旅游需要而未得到满足时，就会引起一定程度的心理紧张。当出现满足需要的目标时，需要就会转化成动机，动机推动旅游者进行旅游购买。但旅游者的需要通过旅游消费活动得到满足时，心理紧张感就会消失。购买及消费结果又会影响到新的需要的产生，于是开始一个新的循环过程。
该研究认为旅游者的旅游需要受社会因素（社会阶层、相关群体、家庭、地位和角色）和文化因素以及经济因素（经济周期、通货膨胀率、利率等）等外部宏观因素以及个人人口统计因素（年龄、健康状况、常住位置、性别及职业）和个人心理因素（动机、知觉、学习、态度及人格）的影响。
在从旅游动机到行为产生的过程中，旅游者会主动搜集信息，并同时接收来自旅游目
的地及企业的信息，以供决策使用。这时，旅游行为的产生受到旅游营销活动的影响。旅游者的心理因素也限制着外界信息的输入与加工，最终影响到旅游购买行为。最后，旅游购买行为会对旅游营销活动以及旅游者新的旅游需要发生作用，影响下一次旅游购买活动。
3.2“刺激—反应”模式
该模式是建立在行为主义心理学关于人的行为是外部刺激作用的结果这一基本理论
的基础上的。该理论认为，行为是刺激的反应，当行为的结果能满足人的需要的时候，在这样的刺激下，行为就会倾向于重复；反之，行为则倾向于消退。因此，从一定意义上讲，本次行为是上次行为得到强化的结果。
研究者认为，经过对个体决策及影响决策的各种因素的考察，就可以得到一个解释旅游购买行为的修正的“刺激—反应”模式。在该模式中，市场上的各种产品通过广告、个人推销等手段成为影响旅游者购买的刺激因素。另外，诸如朋友、家庭等相关群体也以自身的看法和评价影响旅游者的购买决策。旅游者通过个体学习、知觉以及经验对所接受的信息进行吸收和加工。经过加工的外部刺激通过旅游者个体的态度等心理因素以及人口统计、经济和社会等因素共同影响到旅游需要及动机，并最终促成购买行为的产生。购买者购买后的满意程度则直接形成购买消费经验，购买经验又在新的一轮购买行为中产生影响。
以上两种模式虽然研究的切入点和焦点有所不同，但互有交融，所涉及的影响旅游消费行为的要素基本是一致的。
4.旅游者消费行为的影响因素
4.1旅游者的动机
4.1.1旅游动机的基本类型
就大多数情况而言，人们旅游动机的产生主要是出于某种心理或者精神层面的需求。事实上，这些心理或精神层面的需求往往会以多种不同的具体需要的方式来表现和反映。对于不同的人来说，这一具体需要的表现形式可能是希望开阔眼界和增加阅历；可能是希望接触和了解异国他乡的社会生活；可能是希望维系和加深与异乡亲友的感情联系；可能是希望见识大自然的鬼斧神工；可能希望躲避惯常环境中的某些烦恼，等等。一旦这些需要被人们意识到，就会以动机的形式表现出来。在另一个方面，不仅不同的需要会导致产生不同的动机，而且即使是类属相同的需要，也可能会因个体在民族、性别、年龄、职业和文化程度等方面的差异及其影响，而使旅游动机有着不同的外在表现。
为此，美国著名的旅游学教授罗伯特．W．麦金托什认为，通过分析这些具体的外在表现，可将旅游动机归纳为四种基本类型。
一、身体方面的动机
身体方面的动机包括为了缓解身心压力，增加健康而进行的休息放松、健身锻炼、海滩消遣、户外娱乐，以及其他直接与保健有关的活动。此外，还包括遵从医属或建议做异地治疗法、洗温泉浴、矿泉浴、医疗检查以及类似的疗养活动。属于这方面的动机都有一个共同特点，即通过开展与健身或养身有关的活动来消除紧张。
二、文化方面的动机
这是为了满足了解和体验异国他乡文化事情的需要而产生的出游动机，包括了解和体验异国他乡的历史、音乐、艺术、民俗、舞蹈、绘画、宗教、生活方式等。出于这种动机而开展的旅游活动通常被称之为文化旅游。在旅游研究中，也有人把这类内容的活动称之为“软探险”旅游。
三、人际（社会交往）方面的动机
这是人们出于为了满足自己进行社会交往，保持或建立与在他乡生活的某些人群的接触和感情联系而产生的一种旅游动机类型，在形式上突出表现为去探访异国他乡的亲友，也包括希望深入他乡接触民众、结识新朋友等。
四、地位和声望方面的动机
这方面主要与关心个人发展的需要有关。属于这类动机的旅游活动包括商务、会议、考察研究、特殊兴趣癖好以及参加某种专门训练等类型的旅游。旅游者希望通过这类活动的开展，实现自己受人尊重、引人注意、被人赏识、获得好名声的愿望。
4.1.2旅游动机的的特点
一、多重性
多重性主要是指旅游者参加某项旅游活动不仅仅出于一种动机而是出于多种动机，想满足多种需要。旅游者这些旅游动机组成了一个动机系统，共同驱使人们的旅游行为，在这些动机中，驱动力最强的动机为主导性动机，其他动机为辅导性动机。
主导动机和辅导动机共同影响旅游者的旅游项目选择。虽然旅游者想要选择的旅游项目满足自己所有的需要，但是一般很难实现，旅游者会在主导动机的驱使下选择某些旅游产品，而那些辅导性的旅游动机则转变成为潜在动机，在一定情况下可能会转变成为主导动机。
二、共享性
大众旅游的出游形式多是参加旅游团或者是亲朋好友集体出游，团体中的旅游者的动机难免会受到同伴出游动机的影响，在多数情况下团队旅游就意味着所有的参与者之间达成一种妥协，即旅游者的旅游动机具有共性。例如，对于一个已婚的妇女来说，她的旅游动机会随着旅游同伴的不同而不同。当她和孩子、丈夫一起出游的时候，让孩子得到最大
的快乐是他们出游的共同动机；而且当他和同事一起出游时，购物悠闲则可能成为他们共同的动机。
三、隐蔽性
动机的隐蔽性包括两种情况：一种情况是旅游者认为自己的旅游动机不被社会和他人认可，而不愿说出自己旅游的真正动机。例如，一些出境旅游者真正的旅游动机是想借出国旅游炫耀自己的富有和社会地位，但是当别人问起时则说是为了开阔眼界，领略异国风情。另外一种情况是，旅游行为受到潜意识的支配，旅游者自身也不能准确表达自己的真正动机。例如，旅游者的冲动购买行为，这时候的行为旅游者自己也解释不清楚，往往是潜意识的一种外在表现。对于这种旅游动机，旅游企业仅通过询问旅游者是不可能了解的，需要对旅游者的行为进行深入的分析。
四、复杂性
旅游动机的复杂性表现在以下两个方面：
其一表现为一种旅游活动出于多种动机或者一种旅游动机促使产生多种旅游活动。即相似的旅游活动未必有相似的旅游动机，相似的旅游动机也未必导致相同似的行为。例如，出境旅游者有人出于感受异国风情的动机，也有人出于领略自然风景之美的动机；同是为了了解外国历史与文化，有的人选择美国为目的地，则有的人则可能选择英国。
其二表现为旅游动机的冲突。一些情况下，旅游者会有驱动力相当，但是方向相反的多种动机，这样就会产生动机冲突。例如，旅游者在假期又想去自然旅游景区观赏大自然的风景，又想到香港购物，两种动机的诱惑力对旅游者都很大，但是类型却又很大不同，旅游者只能选其一。对于旅游者来说，动机冲突往往会产生矛盾心理。
五、学习性
旅游动机学习性是指旅游动机是可以随着旅游学习和经验的积累不断变化而获得的。最初的旅游活动并不是出于消遣需要，而是人们出于外出经商贸易的需要而自发开展的一种经济活动。随着社会经济文化的发展，人们接触信息增多，旅游活动的动机变得极富多样性，旅游者越来越侧重文化和精神方面的需要。由此可见，随着旅游者经历和生活阅历的丰富，以及旅游者学习和日常积累的增多，他们对陌生环境的恐惧感将会降低，同时对外部世界的认知也会发生变化，从而产生更高层次的旅游需要，激发新的旅游动机的形成，其旅游消费行为势必会发生新的变化。
事实上，人们外出旅游很少只是出于单一性动机。由于外出旅游是一种综合的象征行为形式，可满足人们多重需要，因而人们在决定外出旅游时，除怀有某一主要方面的动机外，往往还会涉及其他一些方面的动机，或者说某一动机被明显意识到，而其他方面的动机未被意识到而已。因此，一般的讲，人们外出旅游的决定多是若干动机共同作用的结果。
旅游动机是人们对认识到的旅游需要的表现形式。人的需要结构的形成是多种因素综合作用的结果。由于外因总是通过内因才起作用的，所以个人方面的因素在促使需要结构形成中起着非常重要的作用。因此，人们不同的旅游动机的形成从根本上说是由个人方面因素影响的结果。
4.2旅游者的个性特征
4.2.1旅游消费者的性别心理与消费行为
男性与女性的心理差别主要表现在个性、行为和脑力等方面。心理差别可以通过外在的行为表现出来，从而引起人们的观察和讨论。在旅游活动过程中，不同性别的旅游者具有不同的消费心理和消费行为。
一、女性旅游者的心理和行为特点
（一）注重旅游产品的外在表现和情感体现
女性旅游者普遍具有求美的心理和情感性的特点，她们的感情比较丰富，善于联想，因而在参加旅游活动的时候，比较注重旅游产品的外在表现，比如：酒店的外观、清洁程度、旅游景点的魅力、纪念品的特点等等。在满足感官需要的同时，女性旅游者往往比较注重旅游产品的感染力，她们更易于体会旅游过程中所带给人的精神享受。因此在设计、组合旅游产品的时候，一定要考虑旅游产品的吸引能力和情感内容，要使旅游者在旅游过程中可以看到美、亲近美、感受美、甚至创造美。
（二）注重旅游产品之间的比较
女性旅游者观察事物比较仔细，作出购买决策的时候更舍得花费大量时间，选购旅游产品时通常表现出较强的挑剔性。她们对不同旅游产品的质量、价格等方面的具体利益进行仔细比较后才会做出最后选择。因此旅游企业在提供旅游产品的时候，一定要保证自己的产品具有足够的竞争性，同样质量的情况下，价格要有竞争力；同样的价格，旅游产品一定要更能引起人的兴趣。总之，旅游是一种高层次的消费活动对于它的选择，人们往往倾向于对自己更有利的产品。旅游企业想要赢得顾客，就必须使自己的产品更能吸引顾客、满足顾客。
（三）容易受外界因素的影响
在选择旅游产品的时候，女性消费者考虑的方面比较多，因而决策的时间比较长，在此期间，她们会对各种外部信息，比如旅游企业的广告信息、旅游专家的有关评论、朋友的建议、其他人的旅游消费经验等进行分析，在综合考虑各方面因素的基础上做出最终决定。
在消费旅游产品的时候，女性旅游者也比较注重外界的因素，旅游过程中发生的各种事情都有可能对她产生影响，进而表现为一定的行为特征。比如：饭店里其他客人与服务员之间的矛盾可能会让女性消费者对饭店产生坏的印象，旅游活动中偶然出现的非人为因素事件可能会使其旅游心理受到很大的影响等等。
因此，在旅游服务过程中，一定要针对女性旅游者的心理特点，认真详细地解释各种问题，对于可能发生的事件一定要提前对旅游者打招呼，当旅游者表现出对旅游活动的迟疑情绪的时候，要耐心地解释，认真地分析。
（四）追求时尚心理
现代女性消费者普遍具有求美心理和强烈的自我表现意识，在消费旅游产品的时候表现出一定的时代特点，她们更崇尚流行，追随时髦。在接受旅游服务的过程中，女性消费者更注重服务的个性化、时代性等特点。因此旅游服务人员在提供服务的时候一定要讲究服务的艺术，不断地提高自己的服务水平以满足旅游者的需要。
二、男性旅游者的心理和行为特点
（一）重视旅游服务的整体感受
男性旅游者在接受旅游服务的过程中，更注重对消费过程的整体感觉，对于一些比较细小琐碎的问题，一般表现出比较大度的态度。因此，旅游服务人员要保证服务过程的整体质量，但对于一些细节的问题也要引起足够的重视，不能因为旅游者的要求不高就就降低服务的水平，要始终高标准来要求自己。
（二）消费选择比较独立
虽然在做出消费选择的过程中，每个人都会对各种条件进行比较、分析从而选择最适当的旅游产品，但相对于女性旅游者来讲，男性旅游者只会重点的考虑某些方面，所以更容易做出选择。而且在旅游过程中，男性旅游者表现出更大的独立性。因此在旅游服务过程中，服务人员要根据男性消费者的需要提供适当的服务，不要事无巨细的面面俱到，这样反而会引起某些客人的反感，从而降低对优质服务的感知。
4.2.2 不同年龄旅游消费者的消费行为比较
一个人的年龄对其心理往往有很大的影响。虽然年龄并不能完全代表一个人的生活经历，但从一般意义上讲，年龄往往是一个人成熟与否的一个重要标志。旅游者在不同的年龄阶段，对社会事物具有不同的体会和感受，往往也会表现出不同的心理特点和消费行为模式。
一、儿童旅游者的消费心理和行为特点
儿童消费者群体主要指由0-15岁的未成年人所组成的群体。儿童约占我国人口总数的30%-40%，儿童旅游者的消费心理和行为特点主要有以下几个方面：
（一）不稳定性
根据年龄大小，儿童旅游者具体可以分为两部分。年龄较小的一部分比较重视生理需求，他们更看重旅游过程中满足其生理需要的服务，比如饭店的饮食、旅游景区的游览项目等等。年龄较大的一部分则开始倾向于个性化需求，不再单纯地考虑服务过程的生理需要。儿童旅游者的心理容易受到环境和其他人为因素的影响，表现出很大的不稳定性。因此，旅游服务人员在提供服务的过程中，要针对不同年龄、不同经历、不同性格特点的儿童旅游者提供服务，当环境或者其他外在条件发生变化的时候，要注意观察儿童旅游者的变化，适时地改变服务的方式和内容。
（二）独立性不强
和成年人相比，儿童旅游者的独立性相对来说不是很强。儿童旅游者的行为一般处在长辈的监控之下，受长辈的影响比较大。因此，在旅游服务过程中，儿童更需要得到服务人员的悉心照顾和格外的注意。
（三）好奇心比较大
儿童与外界的接触比较少，当他们参加到旅游活动中的时候，面对陌生的环境往往会表现出极大的好奇心，为满足自己的好奇心就会采取一些特别的行动，在这种情况下，他们可能不会对安全等因素进行考虑。因此，旅游服务人员在旅游活动之初一定要讲清楚各种行为的利害关系，并和儿童旅游者的家长一起来监督儿童旅游者的行为，必要的时候要采取一定的强制措施。
二、青年旅游者的消费心理和行为特点
青年消费者的的划分标准并不是很统一，一般认为是指15-35岁的人群。青年消费者约占我国人口的25%。青年旅游者是旅游活动的主力军，分析他们的心理和行为特点对于旅游企业更好地开展旅游服务具有重要的意义。
（一）注重科学，追求时尚
青年人的心理特点是感觉敏感，富于幻想，勇于创新。反映在活动中，就是比较重视旅游产品的时代性，注重服务的科学性。旅游活动本身就是一种时尚的消费活动，对青年人具有很大的吸引力。但是，在这个日新月异的社会，旅游产品必须跟上时代的步伐，必须不断地丰富其内容，而且，旅游服务提供者也要不断地对服务的内容、服务的方式和手段进行更新，要注重服务中的科学含量。
（二）强调个性和自我表现
青年人的自我意识比较强，追求个性独立，希望形成完善的个性形象，因此，青年消费者更喜欢表现自己的特殊性。具体到旅游活动中，青年旅游者往往重视旅游活动是否适应自己的个性发展，他们会选择一些更具特点的旅游产品，更希望得到一些个性化服务，更愿意在旅游过程中亲身参与某些活动来表现自己。因此，旅游企业要研究青年旅游者的个性需要，不断推出具有代表性的产品。在旅游服务过程中，不要一成不变、循规蹈矩，要根据旅游者的需要不断完善服务内容，同时，要适当地推出旅游者自助的服务项目，使旅游者利用旅游企业提供的设施进行自我服务，给旅游者提供表现的机会。
（三）消费欲望强烈，冲动性购买行为比较多
青年消费者的经济一般都比较独立，而且负担比较小，因此消费的欲望比较强烈。而且，青年消费者的情感冲动，行为容易受到感觉的影响。因此，对于旅游企业和服务人员来说，要通过各种渠道来刺激青年旅游者的消费欲望，促使其消费行为的发生。
三、中年旅游者的消费心理和行为特点
按照传统习惯划分，中年人指的是35岁以上尚未退休的消费者，女性在55岁以下，男的在60岁以下。中年消费者约占我国总人口的10%-15%，中年旅游者主要有以下几个方面的心理和行为特点：
（一）旅游消费行为比较理智
中年人的生活阅历广，生活经验比较丰富，情绪一般比较平稳，很少感情用事和冲动购买。在购买旅游产品的时候，他们比较客观、理智的分析旅游产品的价值。在消费旅游服务过程中，受外界条件的影响比较小，更尊重自己的想法。因此，旅游企业面对中年旅游者的时候，一定要设法凸显出旅游产品和旅游服务的价值，在提供旅游服务的时候，更尊重旅游者的选择。
（二）旅游消费的计划性
中年人的生活负担一般比较大，虽然他们的经济收入比较稳定，但由于家庭负担比较重，因此生活压力比较大，所以他们在做出任何决定的时候都要考虑多方面的影响因素，表现在对旅游产品和旅游服务的选择上，则具有很强的计划性。对于旅游企业来讲，由于中年人的生活压力比较大，因此更需要通过各种方式来放松身心，而旅游则是一个比较理想的选择，旅游企业要通过各种宣传手段来争取更多的中年旅游者。另外，中年旅游者的理智性比较强，其旅游服务消费具有很大的计划性，因此，在提供服务过程中，要讲究服务的艺术，促进旅游者的消费行为。
（三）价格敏感性比较强
由于中年人的特殊家庭地位，他们对于价格是比较敏感的，在消费过程中，往往精打细算，寻求物美价廉。因此，旅游企业面对中年消费者的时候，对于自己提供的服务产品的价值一定要详细地说明，强调产品物有所值。旅游服务人员在提供服务的过程中，切忌哗众取宠，一定要踏踏实实、细致周到。
四、老年消费者的消费心理和行为特点
老年人一般指退休以后的人，包括55岁以下的女性和60岁以上的男性。在我国，老年化人口已经占到10%左右，并呈现出持续上升的态势。老年旅游者主要的消费心理和行为如下：
（一）求实性消费明显
求实性消费特征一般包括三方面的含义：一是产品的适用性；二是服务的可靠性；三是价格的合理性。在日常生活中，尽管老年人的个性特征、生活习惯、消费方式有很大差异，但求实消费是多数老年人的基本心态，老年人消费一般要求方便适用、安全舒适、有益健康等，而对新颖性、趋时性无过高要求。对服务的求实性表现为对服务要求可靠、及时、方便，能消除不安全感。对价格的求实性表现在要求物廉价美，在我国节俭传统影响下，我国老年人对价格一般较为敏感。
（二）怀旧心理强烈
老年人在数十年的生活实践中积累的丰富经验，他们留恋自己过去的生活方式和习惯性的消费产品，对于新事物、新产品的接受性比较差。因此，旅游企业应该推出契合其怀旧心理的旅游产品，如旅游线路的设计体现出历史的沧桑感，提供更多的传统服务项目等等。在服务过程中，服务人员一定要保持足够的耐心，仔细认真地为老年旅游者提供服务。
（三）对旅游服务的期望较高
老年旅游者由于自身身体状况的限制，在旅游过程中，更看重服务水平和服务质量，
他们希望自己投入财力以后可以享受到舒适的旅游过程。因此，旅游服务人员在服务过程中，要针对老年旅游者的消费心理，以高超的服务技术为其提供完善的高品质服务。
4.3旅游者的感知
行为科学研究表明，人的行为始于心理活动，认知活动是心理活动的基础。感知是认知活动的开始，也是我们了解旅游消费行为的重要线索和起点之一。感知是“我们如何感受外部世界”。虽然个体面对对的外部世界是相同的，但其感官结果却存在差异，这是因为尽管感知的对象是一种客观存在，但是感知的主体情况却个不相同，这导致人们在感知的过程中有强烈的主观性。一个重要的问题是，人们的行为在很大的程度上并不是依据客观的事实，而是依据自己的感观事实。旅游消费者所感知的事实才真正会影响他们的消费行为。
4.3.1对旅游目的地形象的感知
对旅游目的地的感知包括人们在前往旅游目的地之前对旅游目的地的感知，也包括对亲眼所见并身临其境的旅游目的地的感知。前者的感知结果影响人们对目的地的选择，后者的感知结果影响人们的消费行为和后续行为。
旅游者对旅游目的地的选择是以他的决策标准对可选择的旅游目的地的感知为基础的，因此，想要了解旅游者如何作出他的旅游决策，就必须知道他的决策标准。但是，在作出决策之前，旅游者一般没有亲自感受过旅游目的地，他们对旅游目的地的经验多来自新闻媒介、电视或者电影在此基础上产生的感知常与旅游目的地的实际情况不相符。常常存在着歪曲性和模糊性而误导人们作出错误的旅游消费行为。
4.3.2对旅游设施和服务的感知
一、对交通设施和服务的感知
人们出门旅游一般都借助一定的交通工具，飞机、火车、游船、旅游巴士、出租车等都是旅游的主要交通工具。在旅游活动中人们选择什么样的交通工具同样受到感知的影响。例如随着经济的发展和人们生活水平的提高，飞机成为人们越来越普遍使用的一种旅游交通工具。人们对飞机某些条件的感知会影响其消费行为，如飞机起飞的时间，到达目的地的时间，服务态度和机票价格都会影响人们的消费行为。
二、对住宿、娱乐等设施及服务的感知
住宿设施有多种类型，其接待的旅游者除少数是常住客人之外，大部分旅游者的逗留时间很短。通常，旅游消费者在入住住宿设施时，不仅审视住宿设施内的设施和服务质量，而且还十分重视住宿设施周围的环境和住宿位置、进出方便程度以及停车场、装潢条
件、娱乐项目等有形因素，并对住宿设施的整体形象，安全感、舒适度等无形因素也十分关注。他们期望得到热情、礼貌、周到的服务，期望环境卫生、安静舒适、价格合理，期望在此度过一段快乐而安全的时光。旅游消费者内心怀着这些期望感受住宿的一切，并将其感知的结果与期待进行比较。
处理上述设施外，旅游者因旅游类型的不同还好对特有的设施和服务进行感知，如游乐型旅游者对游乐场、公园、游乐活动的组织安排以及相关服务的感知等，都会影响旅游者的消费行为。
4.3.3对旅游商品的感知
旅游商品是指旅游者在旅游活动过程中购买的、以物质形态存在的实物。旅游商品主要包括旅游纪念品、旅游工艺品、文物古玩及其仿造品、土特产品、旅游日用品。
人们对旅游商品的选择也是基于对旅游产品的感知。旅游消费者对旅游商品的质量、特色、品种、包装等的感知会影响旅游者的消费决策行为。旅游者希望买到高质量、有特色、有新意并且包装精美的旅游商品。所以旅游经营者在开发旅游商品时应该认识到特色是旅游商品的生命，在保证商品质量的基础上，应该特别注意旅游商品的造型、色彩、工艺、样式、包装等外观上的特色，从而影响旅游者的感知，促使其作出购买行为。
5.总结
结论：
（一）旅游企业应该针对旅游者的心理和行为特点开展有效的宣传和营销活动，设计满足旅游消费者需要和兴趣的旅游产品。
（二）旅游企业必须关注旅游消费者的需要和行为特征，提高服务质量和服务水平，满足消费者不断变化的要求，从而提高旅游业的整体发展。
（三）旅游工作者应该掌握和研究旅游者在旅游活动中的消费心理和行为规律，提高自身的素质和工作水准。
桂林旅游高等专科学校学报1999年第10卷第4期 Vol.10-No.4Journal of Guilin Institute of Tourism 旅游者消费行为模式及其相关因素的分析a 林增学 (桂林旅游高等专科学校旅游管理系,广西桂林541004) [关键词]旅游者;消费行为;模式;心理因素;环境因素 [摘 要]依据对一般消费者行为模式的研究方法,从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行了分析,提出了旅游消费行为的简单模式。 [中图分类号]F590.8 [文献标识码]A [文章编号]1008-6080(1999)04-0021-04 An Analysis on Tourists'C onsumption Behaviour Mode L IN Zeng-x ue (Guilin I nsititute of T ourism,Guilin541004,China) Key words:t ourist;consumpt ion behaviour;mo de;psycho lo gical facto r;env ir onmental factor Abstract:O n the basis of study method o f co nsumer s'behaviour mo de,the paper analyses t ourists'consump- t ion psycholog y and env io rnment in the st atic and dynamic state as well as in the aspect o f eco no my and no n- eco nomy fact or s.M eanw hile a simple mo de o f tour ists'co nsumptio n behav io ur is pro po sed. 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生,并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样,旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明,消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者(刘纯,1986)认为,旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程,并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面,如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等,它不仅包括了消费者心理学的所有方面,还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上,他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为,并对模式进行定量分析,如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是,许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法,认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题,而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者(F.M.尼科西亚,1960;J.F.恩格尔,D.T.科莱特,D.B.布莱克韦尔, 1973;C.G.瓦特尔)依据社会学、心理学的理论分析消费者行为,引入了大量的变数,建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为,认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类,发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素(需要、动机、个性、态度等)和环境因素(社会、家庭、文化、经济等)两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果,在考察旅游消费者行为模式时,可以从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时,可以不考虑时间序列,而只就影响消费行为的方式、方 a[收稿日期]1999-10-18 [作者简介]林增学,男,桂林旅游高等专科学校管理系副主任,讲师。
旅游世界中的消费行为分析 在旅游世界的情境中，人们脱离了日常生活世界中各种规则的限制，下面是小编搜集的一篇关于旅游世界中的消费行为分析的论文范文，供大家阅读借鉴。 一、旅游世界与生活世界 旅游是人们非常熟悉的一种现象，根据常识，我们也可以对旅游有一个简单的认识。旅游者总是离开日常生活的地方到异地去，过一段时间还会回到生活地。这表明旅游有两个基本特征：异地性和暂时性。这两个特征表明旅游是与日常生活相异的，旅游者在旅游过程中表现出来的行为就有可能和在日常生活中有很大不同。为了把旅游现象和日常生活现象区分开来，凸显旅游的特征，有学者(谢彦君，谢中田)提出了旅游世界和生活世界两个概念。“生活世界”这个概念最早来源于现象学的世界观。谢彦君教授对现象学中的“生活世界”做了小小的、仅仅表现在外延上的修正，他所指的生活世界，是专指相对于旅游世界的日常生活世界，由日常的工作、学习、生活和一些偶然事件所构成。本文中生活世界即指潜在旅游者未出游时日常所居的世界。它包含了构成潜在旅游者日常生活的所有事件的总和，但唯独不包含(或充其量仅仅局部地包含或重叠于)旅游世界的事件。而旅游世界将是不同于日常生活世界的一个崭新世界。首先，在空间上，旅
游世界总是生活世界的一种暂时的隔离，先是离开它，然后再回归它。其次，在时间上，旅游者在异地所度过的时间，相对于生活世界所拥有的完整的时间而言，都将是一种逸出，并且是短暂的。这也充分体现了旅游的两个特征：异地性和暂时性。 通过以上分析，我们可以知道，与生活世界比较旅游世界存在明显的特殊性。在消费者行为学中大量的研究表明情境会对人们的消费行为产生影响，那么，在旅游世界这个特殊的情境下人们的消费行为又会发生什么样的变化呢? 二、旅游世界中的消费攀高 在旅游世界的情境中，人们脱离了日常生活世界中各种规则的限制，谢彦君教授认为此时人们就会出现个人对自身责任约束松弛的现象。在这种情况下，旅游者在旅游过程中的消费具有明显的挥霍倾向。这里需要注意的是，旅游世界中的消费是指旅游者在旅游过程中的所有消费，包括吃、住、行、游、购、娱各个要素上的消费，也可以说旅游者消费包括购买旅游产品(可以供人审美、寻求愉悦)、旅游媒介产品(与旅游相关的产品和服务)、旅游用品和旅游纪念品(非日常性的特殊用品)的消费，还包括满足旅游过程中基本生活需要的一般消费品。旅游者虽然对整个旅游过程的整体消费会有个大体的预算，但是面对旅游世界中复杂的消费对象，再加上，在这个新奇的旅游世界看到的多是陌生的、新颖的东西
大学生旅游消费行为特 征分析 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
大学生旅游消费行为特征分析 【摘要】运用SPSS软件进行统计分析，并按照问卷设计的结构分块分层进行了数据描述，最后确定了影响大学生旅游消费行为的主要因素。得出大学生旅游消费行为具有出游时间相对集中、方式较多、对旅游产品的要求较高、希望旅游产品新奇并且富有地方特色、大学生的旅游消费能力普遍较低等特点。 【关键词】旅游消费；统计；大学生 在各因素对旅游的影响程度中可发现，价格、时间、交通、天气、景点特色、安全、个人经济条件、个人喜好、出游伙伴以及身体状况，这几个因素的影响程度较大。其中，价格、景点特色和个人安全的影响程度最大，都达到70%以上。这说明，南昌航空大学的学生关于旅游还是非常理智的，有一定的判断能力，而且对旅游产品要求较高，希望产品富有特色。 在多种出游因素中，大学生首先考虑的因素是价格，说明价格依然是制约大学生出游最关心的因素。它占据了70%以上的比例，足以说明大学生经济基础薄弱是一种普遍现象。而且根据对大学生旅游收入的来源情况进行调查发现大部分大学生旅游费用基本来自生活结余费用，占据%的比例，说明大学生并无固定可靠的旅游收入来源，还有%的大学生完全依靠父母资助或者奖学金。总之，大学生的旅游费用相对较有限。而且从限制大学学生外出旅游因素的调查结果显示，%的人认为旅游所需支出较大为主要限制因素。而且%的人关心旅游价格，选择价格适中，性价
比最高的。这一系列，都说明了价格是影响大学生旅游消费的最重要的因素。 大学生每年的出游频率偏低。根据调查结果可知大一、大二、大三、大四年级的大学生分别呈现出不同的出游率，一般情况下，随着年级的提高，年均旅游次数会有所下降。而且结果表明，在校大学生每年外出旅游的次数主要集中在1次及0次，比例高达%，其中又以年平均出游2～4次的人数居多，占到%。出游5次及5次以上的比例相对比较低，但是这部分群体不能忽视，他们比较热衷于旅游，和一般学生相比他们更具有信服力，由于几乎所有同学都是通过网络及朋友来获得旅游信息，他们的出行的经历和口碑传播也是同学中重要的旅游信息来源之一。另外也发现大学生月可支配收入对年出游频率有着直接的影响。月可支配收入在500～1000元之间的学生出游频率主要在1～3次之间，调查同时也显示旅游经费的来源主要来自家庭支持，这部分占到了%。因此，家庭富裕的同学相对来说会有更多的出游机会和更高的旅游消费，这与他们的经济支付能力有关。所以，月可支配收入越高，对旅游喜爱程度越高，愿意在旅游中的花费越高，则年均旅游次数越多，其中月可支配收入占主导地位。 出游的时间所受的约束性较大。大学生闲暇时间相对比较多，但是其时间具有一定的特征。在节假日之余，由于学校课程的安排同学们的空闲时间显得相当有限。因此，大学生旅游群体有其自身的特殊性，它决定了大学生外出旅游在时间选择上存在
广告对消费购买行为的影响因素分析 ——以百事可乐广告为例 摘要 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 关键词：广告策略购买行为跨文化 目录 1 百事可乐在中国本土化的策略运用 (2) 1.1本土化策略 (2) 1.2品牌化策略 (2) 1.3广告策略 (2) 2 百事可乐广告针对中国大陆消费者的年龄群 (3) 3 影响消费者购买百事可乐的因素 (4) 3.1百事可乐的广告宣传影响着消费者的购买决策 (4) 3.2百事可乐产品外观形象的设计 (4) 4百事可乐广告针对中国消费者的跨文化体现 (4) 4.1理解中国同美国的文化差异 (4) 4.2用语习惯适用的原则 (5) 5文化优势融合原则 (5) 结论................................... 错误!未定义书签。
影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。 勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的
第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒",从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久. 寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功.1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝
旅游者消费行为模式及其相关因素的分析 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生，并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样，旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明，消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者（刘纯，1986）认为，旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程，并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面，如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等，它不仅包括了消费者心理学的所有方面，还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上，他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为，并对模式进行定量分析，如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是，许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法，认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题，而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者（F．M．尼科西亚，1960；J．F．恩格尔，D．T．科莱特，D．B．布莱克韦尔，1973；C．G．瓦特尔）依据社会学、心理学的理论分析消费者行为，引入了大量的变数，建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为，认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类，发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素（需要、动机、个性、态度等）和环境因素（社会、家庭、文化、经济等）两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果，在考察旅游消费者行为模式时，可以从经济因素和非经济因素两方面入手，采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时，可以不考虑时间序列，而只就影响消费行为的方式、方法进行分析。例如，旅游者为什么购买旅游产品（why）？购买什么样的旅游产品（what）？怎样购买（how）？在哪购买（where）？何时购买（when）？对这些问题的解释就属于静态分析的方法，它考察的是影响消费行为方式的各种原因及消费行为本身的状态，而不考虑消费行为的过程及其变化。 （一）经济因素 在讨论经济因素限制下的旅游者消费行为描述时，我们把限制消费行为的非经济因素看作是已知的不变条件。有的研究表明，影响消费者行为的经济因素有收入、价格和利息率（王小彬程鹏，1989）。 1．收入
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程
非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够 买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想 穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
旅游者购买行为案例分析 王先生：35岁，某船运公司部门经理，月薪4000元，从小在北方长大。 王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在长大。 儿子：8岁，上小学二年级 爷爷：60岁，爱好书画，参加过中越战争 一个周末的夜晚，王先生一家在客厅里看电视，王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着，寻找着好看的电视节目，儿子安安静静坐在他旁边，屏幕翻到旅游卫视，电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。顿时，儿子大叫了起来：“我要去那儿玩，妈妈，我要去那儿玩。”妈妈平静地回答他说：“儿子，我跟你说，那是在日本，一个很远很远的地方，怎么去玩啦？”儿子来劲了，大声叫道：“不行，不行，我要去日本，我要去那儿玩。” “行，放假了爸爸带你去玩。”爸爸敷衍道。 10点钟过后，孩子睡着了。先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。 妻子对丈夫说：“你不是每年有一次带薪假期吗？” “咋啦？”丈夫不解的反问道。 “咱们家房子也买了，儿子现在还小，爸爸有退休工资，日子还算稳定。你看人家老家，每年都出去玩一次，咱们还是在结婚前出去过好几次，现在我们是不是也该出去看看，同时让咱儿子也长长见识。”妻子问答道。 “恩。”丈夫作出了回应，但没有说什么。 “暑假快到了，你看能不能把你的带薪假期移到暑假，咱们暑假也出去玩一次。”妻子把想说的话说了出来。 “好吧，不过到哪里去玩呢？”丈夫表示赞同。 “这样吧，你查看一些资料，看哪里比较好玩。”妻子对丈夫回答道。 接下来，王先生在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息，偶儿也在上网查一些资料。 王先生开始查了一些国著名旅游线路的资料，如九寨沟—黄龙、———香格里拉、丝绸之路等，这些旅游线路对他有相当强的吸引力。他在电视里看过九寨沟的一些画面，那里的水美得可以让人忘记一切；他想去，的水、的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣；他还想到丝绸之路去看看，去追寻骞的足迹，去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了，王先生一时拿不定主意。他想到了妻子，妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。他想，能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路。
影响消费者行为的因素 【】影响消费者行为的因素 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效?其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B=f(P，E) 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素(个人以外的社会、文化环境等因素)
消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀;同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化; 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。
价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
对旅游消费者行为研究的几点思考 摘要：本文通过平行比较研究，了解中外学术界旅游消费者行为研究的差别，然后提出对旅游消费者行为研究的思考，以期对国内在这一领域的研究有所裨益。 关键词：旅游；消费者；市场导向。 1、以市场为研究导向 旅游消费者行为研究与旅游业发展水平相对应。国外旅游业的发展已经有近两百年的历程，从早期的认知阶段、中期的过渡阶段，到近期的大发展阶段，旅游业在一些国家或地区已经得到了长足和完善的发展。至今，旅游学这门学科已经构建了比较完善的学科体系、理论也日趋成熟，大部分原因在于各地日益蓬勃发展的旅游业，为学者们研究旅游提供了很好的案例。国外许多著名大学都有自己的独立学者，长期独立投身于旅游研究，对旅游这个交叉学科的形成做出了巨大的贡献。此外，国外旅游发展到现阶段，旅游规划与开发工作已经基本结束。因此，关于此方面的研究成果相对较少。旅游业的不断发展给国家或地区带来了多方面的深刻影响，一方面它促进了地区的经济发展，提高了当地生活水平，成为地区或国家的支柱产业，但另一方面，由于大量旅游消费者的到来增加了地区基础设施的负担，给当地居民造成生活不便，同时潜移默化地影响着旅游目的地人们的价值观念、行为方式，进而影响旅游目的地的社会文化传统。 鉴于此，国外很多学者从社会学、人类学的学科角度出发研究旅游业及其带来的影响。旅游消费者是旅游系统的重要组成部分，研究旅游消费者的行为方式、出游动机以及旅游消费者市场，也就成为国外旅游研究的重点。相对而言旅游业在我国起步则较晚，20世纪80年代才开始得到重视，并有所发展。此时，旅游研究处于起步阶段，第一个被批准的有关旅游的国家自然科学基金项目为1988年韩也良的《黄山风景区开发理论的地学研究》。第一篇专门研究旅游的博士论文是1989年楚义芳的《旅游的空间组织研究》。 中国旅游研究早期有地理学、经济学人士的较多介入，但由于1998年教育部将旅游学科归设在管理学论文” target=“_blank”>管理学大学科下，目前中国的旅游研究在总体上主要由设有旅游管理专业的高校学者所承担。因此，研究的学科取向就较多地局限在管理学和地理学领域，而其他领域的学者往往对旅游问题缺乏研究热情。同时，这还与旅游业在我国的发展程度有关。在改革开放
影响消费者行为因素的简介[1] 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效？其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B＝f（P，E） 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素） 消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素[2] 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化； 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 [编辑] 价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 [编辑]
影响消费者购买行为因素的分析【内容摘要】： 有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 【关键词】： 消费者行为影响因素模型解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通
基于情境理论的消费者行为影响因素研究 摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory, the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables, and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological, environmental, marketing, time, matter and interaction factors. And through further analysis, we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies, but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors, which has strong theoretical and practical significance. Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。一、情境理论与消费者行为(一)情境理论情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。(二)消费者行为研究国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影
Abstract In this paper, tourism consumption behavior based on the related literature as a starting point, with the development of tourism exit for background , analyzing tourism consumption behavior patterns. Through analysis the influence of tourist consumption behavior from tourist motives and tourists personality characteristics such as gender, age and of consumer behavior and tourist perception.To summarize our tourism consumption behavior characteristic and tourism consumption behavior patterns of influencing factors.The discussion content of this paper will help government departments, Scientific and effective management of China's tourism and help the market main part(tourism industry) and orderly competition and healthy development, Also helps to ordinary citizens tourist resorts in full of choices and rational consumption. Key Words：tourist,consumer behavior,pattern，influence factors
三亚亲海旅游消费者购买行为 ----调查报告 班级：高尔夫0901班 日期：2012年6月3日 目录 概要-----------------------------------------------3 调查问卷-------------------------------------------4 调查结果及分析-------------------------------------8 调查问卷的结果和分析----------------------------8 存在问题---------------------------------------21对策及建议-------------------------------------22影响消费者行为的各种因素--------------------------23 中国消费者购买模式图------------------------------25 “购买行为研究模型6+1”--------------------------25 消费者购买行为的类型---------------------------- 26 SWOT分析----------------------------------------27 PEST+G因素分析----------------------------------28
波特五力竞争分析--------------------------------30 概要 三亚亲海旅游的市场还有很大的发掘空间，但是入岛交通不太便利，基础设施还不够完善，对于内地的旅游客源还应加大宣传的力度。海上的娱乐项目比较单调，没有什么创新，旅游项目设施的技术含量不高，管理不是很完善，专项的资金不足，这些都阻碍了“亲海旅游”项目的发展。而且受纵多因素的制约，需要对消费者的购买行为进行诱导，也要开发更多的有特色的项目。 近年来，随着经济的迅猛发展，以及“海南国际旅游岛”建设步伐的加快，来海南旅游的人逐年增加，三亚在国际上的知名度也逐年的提高。我们小组做了关于亲海旅游消费者购买行为的问卷调查，对游客们“亲海之旅”中的购买行为进行调查分析。 调查问卷 我们小组这次做的调查问卷（打印为正反面一页）： 三亚市亲海旅游项目消费者购买行为调查问卷 尊敬的先生（女士）: 您好！感谢您在百忙之中抽出时间参与本次问卷调查，我们是三亚学院旅游管理学院大三的学生，为了改善三亚市亲海旅游项目的服务质量，带给您更好地旅游体验，我们特此开展此次调研活动。希望您抽出几分钟时间，配合我们完成此次问卷调查。本问卷纯粹为学术研究而设计，以匿名的方式进行，对于问卷中涉及的一切个人信息我们会严格保密，谢谢您的配合！本