随堂测验：项目二认识分销渠道战略（上）
您的姓名： [填空题] *
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1、厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划属于（）? [单选题] *
A、分销渠道战略(正确答案)
B、产品导向战略
C、价格致胜战略
D、促销推广战略
答案解析：分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2、分销渠道战略作为整个企业竞争战略或市场营销战略的一个子战略，应该与哪些子战略有机地结合，互相配合，共同为企业的总体战略目标服务（）? *
A、产品战略(正确答案)
B、定价战略(正确答案)
C、渠道战略
D、促销战略(正确答案)
答案解析：分销渠道战略作为整个企业竞争战略或市场营销战略的一个子战略，应该与其他子战略如其产品战略、定价战略、促销战略等有机地结合，互相配合，共同为企业的总体战略目标服务。
3、经销商模式适用于（）? [单选题] *
A、企业发展初级阶段(正确答案)
B、单位价值较高的大众文化产品
C、经济发达地区
D、渠道集中地区
答案解析：经销商模式适用于企业发展初级阶段、单位价值较低的大众文化产品、经济欠发达和渠道较分散地区。
4、分公司模式适用于（）? *
A、企业发展初期阶段
B、单位价值较高的产品(正确答案)
C、管理水平足以控制时(正确答案)
D、经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场(正确答案)
答案解析：分公司模式适用于企业发展成熟阶段；经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场；单位价值较高的产品；销量足以支持费用时；管理水平足以控制时；目标在于掌控渠道时。
5、以下不属于有店铺直销的是（）? [单选题] *
A、制造商专卖店
B、销售门市部
C、销售陈列室
D、自动售货机(正确答案)
答案解析：有店铺的直销模式包括制造商专卖店、销售门市部、销售陈列室、销售服务部、合资分销店、租赁卖场等。
6、分销渠道战略具有一定的稳定性，所以它是不能改变的。 [判断题] *
对
错(正确答案)
答案解析：分销渠道战略的长远性并不是强调其一成不变。当客观情形的发展与你所预测的长期趋势发生偏差时，就应该及时修正、调整或重新订立分销渠道战略规划，谋求另一种长期发展模式，如若抱残守缺，损失和危害是不可估量的。
7、制定分销渠道战略有助于提高分销效率和效益，促进物流和资金流，提高企业的获利能力。 [判断题] *
对(正确答案)
错
答案解析：分销渠道战略是在充分考虑内外部因素的基础上对分销渠道做出长期的、全局性的规划。它规定了企业分销的总体目标与基本行动纲领，将所有的分销活动贯穿起来，避免了重复和无序，从而增进了效率和效益。
8、采用经销商模式容易产生应收账款风险。 [判断题] *
对(正确答案)
错
答案解析：经销商大多要求赊销，因而伴随应收账款问题，可能会出现呆账、坏账。
9、分公司模式是企业后向一体化的战略体现。 [判断题] *
对
错(正确答案)
答案解析：分公司模式是指制造企业在各目标市场设立自己的分公司或办事处，开展自主经营(或称直营)，以独立核算和控制销售渠道及终端的渠道模式。其中，制造商的自营销售组织与制造企业生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能，是企业前向一体化的战略体现。
10、直销模式可以减少中间环节，降低成本。 [判断题] *
对(正确答案)
错
答案解析：直销模式免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和销售价格，提高渠道产品竞争力和市场分销效率。
单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。 5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、 、和。 8、，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有（）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点（）。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品，故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有（）。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销
1.营销渠道的特征 ①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。 A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。 B.表现在渠道整体效率的导向清晰。 ②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。 A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能 ①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能 A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移 E.物流：从事产品的运输和储存 F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点 流程：①实体流程②所有权流程③信息流程④货款流程⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点 ①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客
②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商） B.渠道消费成员 C.渠道支持成员 ▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等 ▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 ▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应 ▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息 6.营销渠道设计含义及基本内容 ▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。 ▲基本内容： ①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点 A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场） B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快； C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖） ②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销 含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。 利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。 弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。 B.选择分销 含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。 弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。 C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。 利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。 弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。
第11讲分销渠道策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本
6、工业分销商向（）销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑（）。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是（）。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统
随堂测验：项目二认识分销渠道战略（上） 您的姓名： [填空题] * _________________________________ 1、厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划属于（）? [单选题] * A、分销渠道战略(正确答案) B、产品导向战略 C、价格致胜战略 D、促销推广战略 答案解析：分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2、分销渠道战略作为整个企业竞争战略或市场营销战略的一个子战略，应该与哪些子战略有机地结合，互相配合，共同为企业的总体战略目标服务（）? * A、产品战略(正确答案) B、定价战略(正确答案) C、渠道战略 D、促销战略(正确答案) 答案解析：分销渠道战略作为整个企业竞争战略或市场营销战略的一个子战略，应该与其他子战略如其产品战略、定价战略、促销战略等有机地结合，互相配合，共同为企业的总体战略目标服务。 3、经销商模式适用于（）? [单选题] * A、企业发展初级阶段(正确答案)
B、单位价值较高的大众文化产品 C、经济发达地区 D、渠道集中地区 答案解析：经销商模式适用于企业发展初级阶段、单位价值较低的大众文化产品、经济欠发达和渠道较分散地区。 4、分公司模式适用于（）? * A、企业发展初期阶段 B、单位价值较高的产品(正确答案) C、管理水平足以控制时(正确答案) D、经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场(正确答案) 答案解析：分公司模式适用于企业发展成熟阶段；经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场；单位价值较高的产品；销量足以支持费用时；管理水平足以控制时；目标在于掌控渠道时。 5、以下不属于有店铺直销的是（）? [单选题] * A、制造商专卖店 B、销售门市部 C、销售陈列室 D、自动售货机(正确答案) 答案解析：有店铺的直销模式包括制造商专卖店、销售门市部、销售陈列室、销售服务部、合资分销店、租赁卖场等。 6、分销渠道战略具有一定的稳定性，所以它是不能改变的。 [判断题] * 对 错(正确答案) 答案解析：分销渠道战略的长远性并不是强调其一成不变。当客观情形的发展与你所预测的长期趋势发生偏差时，就应该及时修正、调整或重新订立分销渠道战略规划，谋求另一种长期发展模式，如若抱残守缺，损失和危害是不可估量的。
第九章国际分销策略 教学目的：1. 掌握分销渠道的概念和结构； 2. 了解分销渠道的类型。 重（难）点：分销渠道的类型。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。 参考书目：1. 孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入新课：产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。 第一节分销渠道的概述 一、分销渠道的含义 分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 二、分销渠道的模式（图） 三、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1、长渠道和短渠道（见上图） 2、宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 3、单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。 第二节分销渠道策略 一、渠道长度决策 1．渠道长度的概念 渠道长度是指中间商层次的多少。最短的渠道可以使产品从生产者直接抵达最终用户；最长的渠道则要经过出口商、进口商、批发商、零售商等许多层次，才能使产品抵达最终用户。在这两个极端之间，还会因中间商层次的多与少而存在着长短各异的多种渠道。 2．渠道长度决策考虑的因素 国际企业应该根据产品特点、市场情况和企业自身条件等因素来决定渠道的长短。 （1）产品特点（2）市场情况（3）企业的自身条件 此外，渠道长短还取决于企业的经营意图、业务人员素质的高低和国家政策法律的限制等因素。 二、渠道宽度决策 1．渠道宽度的概念 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。如果企业在
《分销渠道管理》案例分析参考 说明： 案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！ 在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！ 郑锐洪 E-mail:ruihong2003@https://www.doczj.com/doc/4a13538770.html, 单元一：认识分销渠道 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示： 洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。 山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示： 酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。 中国汽车渠道的时代变迁 分析提示： 案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。 康师傅的“通路精耕” 分析提示： 在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。 格兰仕“立体化分销”提高运营效率 分析提示： 格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
分销渠道策略案例4个 1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策， 使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年 达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。这一 阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。 但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。2001年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动， 其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价 格竞争力。 2002年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下， 仍然无法扭转微利的局面。最终，飞利浦决定将华南7省区域渠道 代理委托TCL。2003年8月，飞利浦电子公司与TCL集团宣布，两 大品牌公司将在中国5个省市的市场进行彩电销售渠道的合作。这 意味着，飞利浦彩电将搭乘TCL的销售网络，进一步实现覆盖中低 端的二级市场的目标。 2004年初，飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散，飞利浦华南7省彩电销售业务彻底转交国内彩电巨头TCL公司代理。飞利浦由此前的厂商共同管理渠道变成由TCL独立进行渠道和销售 管理，双方更广泛和更深入的渠道合作正在展开。 案例：航空公司营销渠道改进策略 案例：乐华变局 据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商，至少需要经过四个环节，如果每个环节消耗3%的利润，渠道上已经耗掉12%的利润，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道，透支了彩电业最大 一块利润空间。
乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这 种疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来，乐华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等 一系列连锁反应。 1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关 系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义?(从 当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的 效果进行分析，最后总结你自己的观点。) 宝洁和沃尔玛：对手变盟友 一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。 宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑 拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛 趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。 这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买 得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。 凯梅尼(JenniferM。Kemeny)和亚诺威茨(JoelYanowitz)在《反省》(Reflections)一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对 措施都在尽力破坏对方成功的可能性。” 于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。 “第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运 用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达
宝洁公司日化产品分销渠道策略一．资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达?沙宣来做品牌形象大使，并用维达?沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。 沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。 3.价格可接受程度 飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。 沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市
场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7% 5.销售渠道 飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二．两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。
ＴＣＬ的分销渠道策略 摘要 分销渠道建设和管理决策是彩电生产厂家所面临的最重要的决策之一，公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。对于从事彩电产品生产销售活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统是一项关键的外部资源。 本文从国内彩电产业的现状入手，较详细地研究了TCL彩电发展状况、分销渠道特点及存在的问题以及未来发展趋势。面对复杂多变的市场环境，特别是在新经济环境下，彩电生产企业如何组织管理好自身的分销渠道：如何运用分销渠道管理理论，结合彩电产品的特点，发挥企业自身的优势和特长，按市场环境的实际来组织和协调营销活动，强调分销系统的创新设计与管理，将分销渠道作为企业取胜于市场的重要竞争能力，是目前大多数以渠道为中心的彩电生产企业都十分重视的研究课题。本文在实例研究中，通过对TCL公司的彩电产品分销渠道策略的研究，着重强调企业在进行分销渠道决策时，应依据市场环境、自身的优势、以及渠道成员的经营实力等诸多因素，经过企业优势和劣势分析和市场机会和威胁分析，做出正确的分销渠道模式抉择，从而在市场竞争取得优势的地位。 关键词：TCL彩电，分销渠道，整合分销系统
目录 一、企业简介 二、分销渠道概念简介 2、1分销渠道的定义 2、2 分销渠道结构 三、国内彩电市场情况 3、1国内彩电市场概述 3、 2国内彩电行业的特征 四、TCL彩电分销渠道分析 4．1 TCL彩电分销渠道的发展革沿 4、2 TCL彩电分销渠道SWOT分析 五、对TCL渠道变身之路的战略建议 5、1把握时机抓住市场主动权，塑造独立企业形象战略 5、2优化渠道平台支撑，提高分销能力战略 5、3制衡供应商战略 5、4强化掌控终端战略 六、结束语
广东技术师范学院天河学院管理系 教师授课教案 课程名称：分销渠道决策与管理 课程类型： 授课对象：本营销渠道111 授课课时：每周:3学时合计:54学时 授课教师：肖德明 教师职称：中级 教学日期：2013 ?20：L4学年第1.学期
广东技术师范学院天河学院 第1章 第1周本章教学目的及基本要求: 初步使得学生理解分销渠道管理的重要性，促进学生学习的主动性和热情； 掌握分销渠道的含义和功能；理解分销渠道对产品营销的作用 本章教学内容的重点和难点： 1、学习本课程的方法和要求； 2、分销渠道的含义和功能； 3、分销渠道对产品营销的作用 4、分销渠道的流程与参与者； 5、影响渠道的因素 本章教学内容的深化和拓宽：1、分销渠道对快速消费品的影响。 本章教学方法、方式：1、案例分析：2、多媒体演示；3、提问辩论等。 本章主要参考资料：1、《营销总监实战手册》广东经济技术出版社出版; 2、《销售渠道全知道》华中科技大学岀版社
3、《市场营销渠道》航空工业岀版社 广东技术师范学院天河学院 单元教案首页 教学目的: 初步使得学生理解分销渠道管理的重要性，促进学生学习的主动性和热情; 掌握分销渠道的含义和功能 理解分销渠道对产品营销的作用 教学重点： 1.学习亲课程的方法和要求； 2.分销渠道的含义和功能； 3.分销渠道对产品营销的作用 教学难点：1、分销渠道的含义和功能： 2、分销渠道对产品营销的作用 教学过程时间分配（包括组织教学：复习旧课、作业问题分析、讲授新课、新课小结、布置作业） 1、考勤、课程介绍及学习方法说明：15分钟； 2、授课：70分钟； 3、课程总结：5分钟 课后记:
分销渠道策略 一、分销渠道的类型（划分根据） （1）是否通过中间商转卖 直接渠道、间接渠道 （2）分销渠道中间环节的多少 长渠道、短渠道 （3）同一流通环节中使用中间商数量的多少 宽渠道、窄渠道 （4）市场营销渠道层级/经过中间环节的数目多少 1零层渠道 2一层渠道 3两层渠道 4三层渠道 （5）渠道成员之间的相互关系的紧密程度 1传统分销渠道 2分销渠道系统 又分为垂直分销系统（ 团队式垂直营销系统也称公司系统——公司型渠道关系支配式垂直营销系统——管理型渠道关系 契约式垂直营销系统——契约型渠道关系 3水平分销渠道系统——共生型渠道关系 4多渠道分销系统 而其中契约式垂直营销系统——契约型渠道关系又分为1批发商组织自愿连锁网络 2零售商自愿合作销售网络 3特许经营组织网络 a生产商组织的零售商特许经营系统 b生产商组织的批发商特许经营系统 c服务公司组织的零售商特许经营系统 d零售商合作社 二、中间商的类型 （1）经销商和代理商 代理商的主要类型
1企业代理商 2销售代理商 3寄售商 4经纪商也称经纪人 （2）批发商和零售商 批发商的分类 1按经销商品的用途分类 生产资料批发商、消费品批发商 2按经销商品的种类分类 一般批发商、专业批发商 3按服务地区的范围分类 全国批发商、区域批发商、地方批发商 4按是否拥有商品的所有权分类 经销批发商、代理批发商 5按服务内容分类 综合服务批发商 专业服务批发商（承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商）三、零售商种类 （1）商店零售又称店铺零售 1专业商店/专用品商店专卖店 2百货公司/百货商店 3超级市场/超级商店、联合商店、特级商场 4便利店/方便商店 5折扣商店 6减价商店/平价商店 7仓储商店 8产品陈列似推销商店 （2）无店铺零售 1直销 2邮购与电话营销 3电视营销 4网络营销 5自动售货 6购货服务 （3）零售组织
第八章分销渠道策略 第一节分销渠道概述 一、分销渠道的作用 1、概念：营销渠道----供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商 以及最终消费者或用户等。 分销渠道----是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 环节----批发、零售；中间力量：批发商、零售商、代理商及储运商等。不包括供应商和辅助商。 2、特征： （1）起点：生产者；终点：消费者或用户 （2）一组线路系统，参与者是中间机构 （3）产品所有权转移为前提 二、分销渠道的模式 1、松散型分销模式 松散型模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。在当今较为发达的市场经济国家，这样的模式仍然存在。农产品由于其生产的分散性和季节性，需要通过各种销售组织使其产品进入市场；众多中小企业由于其财力和销售力量有限，也必须依靠市场和各种销售组织来推销产品；某些特定行业由于其行业产品特点和传统，仍沿袭松散型分销模式。 2、公司型分销模式 公司型分销模式是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制着分销的若干渠道乃至全部渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。
3、管理型分销模式 管理型分销模式是介于松散型模式和公司型模式之间，一方面，它是由相互独立的经营实体构成的；另一方面，渠道成员之间存在着紧密的联系和共同协调。4、特许分销渠道模式 特许经营是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商业活动和经营方式。 三、分销渠道的类型 分销渠道可以按不同的标准进行划分。 (一)直接渠道和间接渠道 生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 1．直接渠道 直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。 直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。 直接渠道的优点主要有： (1)了解市场。生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而能及时地调整生产经营决策。 (2)减少费用。销售环节少，商品可以很快地到达消费者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提高了经济效益。 (3)加强推销。技术含量较高的商品，生产者可以对推销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消费者往往更信赖生产者直销的商品。 (4)控制价格。一般情况下，分销渠道越长，生产者对产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格控制能力也越强。 (5)提供服务。生产者能够直接给用户提供良好的服务，增强企业竞争力，促进产品销售。 直接渠道也存在缺点： (1)生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，选就相应增加了销售费用，同时也分散生产者的精力。
对分销渠道的认识 认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道。 分销渠道的概念可以从三个要点理解： 1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。 2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。 3、产品再由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。 具体来说，分销渠道的功能主要包括： 第一，研究即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；
第三，接洽即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签订，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销即储藏和运输产品； 第七，融资即收集和分散资金，即负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 分销渠道的职能 第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。 第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。 第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。 第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。 第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。 第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。
第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：
国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：
论分销渠道的创新 目录 一、分销渠道基本理论概述 （一）分销与分销渠道的定义． （二）分销渠道的结构 1、分销渠道的长度结构 2、分销渠道的宽度结构 3、分销渠道的系统结构 （三）分销渠道应具备的功能 （四）分销渠道的流程 二、国内分销渠自现状分析与比较 （一）国内企业现行分销渠道特点． （二）现存的主要问题 三、分销渠道的趋势与创新 （一）分销渠道体制多元化 1、整合渠道营销模式 2、无缝渠道分销模式 3、深度分销 4、共生营销 （二）产销战略联盟 （三）短渠道的广泛采用 1、直复营销迅速发展 2、大型制造商渠道中间层逐渐被取消 3、网上分销方兴未艾 （四）零售新业态层出不穷 （五）批发商的角色发生变化 L、批发商向代理商转变 2、批发商争作独家代理和独家经销 3、批发商向物流配送中心转变 （六）渠道的管理呈现动态、规范化趋势 四、结束语
[摘要] 分销渠道是企业的宝贵资源。而目前，许多企业的分销渠道成为其进入市场的障碍，制约了企业的健康发展，亟待改善。科学技术的日新月异使现代企业处于不断的创新与变革之中，传统的销售模式正受到挑战，企业必须用一种全新的方式来思考分销问题。因而，随着全球化浪潮和规模经济的出现，分销渠道也逐渐产生了很多种新的分销手段，其中典型的就数：整合渠道营销、无缝渠道分销、深度分销、共生营销几种。 [关键词] 分销渠道整合渠道营销无缝渠道分销深度分销共生营销 引言 随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是分销渠道的设计和管理。因而，分销渠道就成为现代市场营销过程中最重要、最基本的要素；成为现在大多数经济学家乐于研究的热门话题。正是因为它的作用不可替代，它的研究价值被经济学界热门推崇。故而，越来越多的企业把分销渠道看成企业的生命线；看成企业实现经济效益的重要源泉。 一、分销渠道基本理论概述 （一）分销和分销渠道的定义 “肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”[1] 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。”[2]“分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于
分销策略-分销渠道管理 一、影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。 (一)产品因素 1.产品价格。 一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。 2.产品的体积和重量。 产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。 3.产品的易毁性或易腐性。 产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到 消费者手中，如鲜活品、危险品。 4.产品的技术性。 有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。 5.定制品和标准品。 定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。 6.新产品。 为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接 销售形式。 (二)市场因素 1.购买批量大小。 购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。 2.消费者的分布。 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。 3.潜在顾客的数量。 若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。 (三)生产企业本身的因素 1.资金能力。 企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，