控制串货的技术手段
第一、技术手段及优劣分析
为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。
详细分析如下：
一，产品商标颜色差异化区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。
二，产品包装、规格颜色差异化区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往山东的外包装采用盒装，销往河北的外包装采用单位装。或者比如销往山东的采用20*10*5（单位CM）规格，内装20袋。或者比如销往河北的采用30*12*8（单位CM）规格，内装36袋。这种方式从防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关，比如药品，可能吃40小袋是一个疗程，如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程，买销往山东的1盒不够，2盒太多，买与不买，都让消费者为难。还比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。
三，产品编码差异化区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。
四，文字、字母、图形区分
一）使用文字、字母、图形区分标明销售区域。
通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北；“A”代表安徽，“B”代表北京；“苹果”图案代表山东，“香蕉”代表广东等，当然图案可能有多种等。
1. 图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分
有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。
2. 数字区分
企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。
3. 没规律的数字区分
采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。
二）数字、文字、图案等标注途径：
1. 粘贴带有文字的标签（不干胶）
2. 橡皮章盖码、钢印打码
3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等
4. 贴标签。
三）数码标注范围：
1. 部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。
2. 区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。
五，其他方式：比如在包装箱上刺针孔。
第二，防窜货技术手段实践中出现的问题
采用以上手段确实能在一定程度上起到防窜货的作用，但是由于具体的情况不同，技术手段并不是万金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。实践中，除了上面讲述的问题，许多的问题就会应运而生。大致表现如下：
问题一：容易被破坏，防窜货措施易失败
橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案无法辨别，致使防窜货措施失效。
使用隐形油墨不但成本高，识别难度也很大，需要借助专用工具。如果被经销商发现，同样利用酒精、巴士消毒液、醋等擦去。
原因：
1. 防窜货的技术含量低，破坏防窜货措施成本低、风险低。窜货经销商采取简单的手段，经过简单的操作，即能让原来的防窜货手段形同虚设。
2. 没有法律保障。利用印制的特定代码进行防窜货时，当窜货经销商涂改掉该代码时，从法律上来说，该种行为不负任何法律责任。对破坏防窜货的行为只能通过合同约定对具体的窜货进行民事救济，而不能依赖于相关的国家机关（如工商局）进行其它的法律救济（如行政救济），在防窜货的具体过程中十分被动。
问题二：防窜货形同虚设，效果大打折扣``
原因：有些企业在箱子上打码，无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换，利用数码对大箱的管理就形同虚设，防窜货效果大打折扣。
问题三：缺乏预警性，只能事后补救
原因：传统防窜货，只有在窜货很严重的情况下才有可能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销商的矛盾已经尖锐。虽然按规定对窜货经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。
问题四：单兵作战，防窜货力度弱。
这些防窜货的技术手段还有一个共同特点仅仅利用企业自身的力量，不能很好的利用社会资源，忽视了群众基础。等于放弃了让消费者帮助企业防窜货的有利条件，因为市场人员的精力和数量都是有限的，而消费者数量很大，如果调动消费者，防窜货的力度就大大增强了。原因：没有将防伪和防窜货结合起来。
问题五：信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量
原因：采用简单的编码和图案，只能利用人工对相关信息进行登记、校正、录入、回传，很容易受操作工人精力和状态的影响，在分销商数量大的情况下，操作工人状态不好，影响信息的反馈速度，还容易出错，而且一处出错，则会错一大片。利用生产批号区分：由于生产批号在法律保护之内，有些企业就利用生产批号来区分销售区域，40个代理商要用40个生产批号，这导致生产库防管理僵硬（后面会详细讲述）。
问题六：处理正常调货与窜货不方便
原因：区域码在销售、库存中都是计划好的。市场出现异常，若不进行调货，一地的产品库
存时间过长，给库房管理带来诸多不便，而另外一地的产品无法及时供应，给企业生产和销售造成很大的被动和资源浪费；如果企业在各地之间进行正常调货，会使带有不同区域码的产品在同一区域销售，不能区分正常调货和窜货，最终导致防窜货失败。
问题七：库房管理不便
原因：在仓库里，产品都是按编号对应销售区域（经销商）摆放的，市场异常情况下，某些销售商（区域）不能完成销售额，无法完整提货，小批零散产品会占据整个库位；由于有对应的销售区域（经销商）编号，无法把这些产品摆放到别的库位，别的产品也无法摆放到这个库位，给库位造成很大浪费，也会给库房管理带来不便。
问题八：窜货取证不方便
原因：企业为对付经销商的破坏，会在包装盒内外都打上编码，一旦经销商把包装外的编码破坏，必须破坏封口签，并打开包装才能对是否窜货进行识别，不但给包装造成破坏，还给窜货取证带来不便。
第三，企业应该选择什么样的技术手段
基于对以上原因分析，对方窜货技术手段要求做到：
1. 对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑。使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生；
2. 假如有窜货了，就可以知道谁在窜货、什么时候窜的、窜货量多大，窜的什么货等等，为教育、惩罚窜货商提供可靠证据，方便、快捷平息窜货矛盾，制止窜货行为的扩大，把窜货控制在最小范围，稳定市场；
3. 让窜货在可控制下进行，充分利用窜货的有利作用
4. 不易被破坏。采用的技术手段受法律保护，且窜货商采用普通手段不易破坏。提高窜货商的破坏成本。
基于这种需求，目前市场上有一种成熟的技术手段。采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术，这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、真假等信息加载，并通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。
1. 这种技术手段首先确保经销商不能有效破坏。
1) 通过对单件产品的管理，大箱即使被破坏、更换，小盒上的数码还存在；
2) 企业商标做在防窜货标签上，受法律保护的知识产权，若伪造、涂改、恶意破坏商标，企业可以追究其法律责任。
3) 防伪、防窜货码同时做在标签上，经销商如果破坏防窜货码，实际上破坏了防伪防窜货标识，有可能破坏了防伪编码，还会给产品包装一定程度的破坏，会影响产品销售。即使经销商把防窜货码破坏，这种技术还可以通过防伪码反查出防窜货码，进而可以发现是否有窜货现象，并方便对窜货行为的调查取证。如果破坏了防伪码，消费者可能就不会购买了
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防止手机串货看机身串号就知道了，每部手机只有一个机身串号，而且每部手机的机身串号是唯一的，跟其他的手机串号是不同的，就像人的身份证号码一样。投影机也可以在机身上喷上一个唯一的机身号码。看到机身号码就知道这个机子是应该在哪里销售的了。手机串货的惩罚是每个串号罚2000~5000之间。因为厂家有保护政策，可以保护到代理商的利益。建议与厂商协议订立相关的保护政策。
窜货管理控制方案 一、市场背景 本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍，但随之而来的窜货现象也是层出不穷。 二、术语解释 1．窜货是指未经过公司许可，经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。 2．窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。 三、窜货现象分析 目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间，具体分析如下表所示。 窜货现象分析明细表 串货现象主要表现窜货 货源 产生影响 同一市场内的窜货现象 ◎某二级批发商将 货倒到另一二级批发商 ◎某二级批发商将 货倒到另一二级批发商的 ◎总 经销 ◎二 级批发商 ◎市 场价格下滑 ◎促 销费用攀升
四、窜货原因分析 在对窜货现象进行深入剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根本原因是利益。各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。 1.经销商窜货原因分析 ①多拿促销费、多拿回扣。经销商为了增加销售额，从而多拿促销费、多拿回扣，在附近的区域内无法达到一定的目标时，很自然地就会选择跨区域销售，因此产生了窜货。 ②抢夺地盘。经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺更多的上游市场、形成更大的销售、取得更大的利益。
③处理品。一些公司由于售后服务跟不上，造成货物积压又不予退货，让经销商自行处理。经销商为了减少损失，就会将产品拿到畅销的市场上出售，从而造成窜货。处理品的来源也很多，有积压的、过期的、变质的、抵债的，等等。 ④带货销售。不少经销商往往利用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销的产品或是利润高的产品的销售。 ⑤销售任务过高。有的生产商明知经销商完不成任务，但为了经销权、高额回扣、特殊奖励等，还是下达了过高的任务。在完不成任务时，经销商也就只有窜货或囤积了。 ⑥市场报复。当一些经销商的利益由于各种原因受到损害时，便利用窜货来破坏对方的市场、报复对方。这是一种纯粹的破坏行为，尤其是在生产商更换客户的时期最容易出现此类恶性事件，不可不防。 2.生产商窜货分析 ①利润空间过大。利润空间过大表现在两个层次上：一是厂家的利润空间过大；二是经销商的利润空间过大。 ②价格管理混乱。在开发产品新市场时，往往有一些特惠的价格政策出现，在一些享受这些特惠价格政策的区域，就很容易产生窜货。 ③销售管理不力。对窜货信息反馈不及时或是处理不严，有可能留下窜货隐患。 五、窜货危害分析 1.价格混乱
销售渠道中的窜货问题分析 销售渠道中的窜货问题分析 【摘要】产品的跨区域销售带来规模和效益的同时，也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义，分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害，重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。 【关键词】窜货；经销权；产品代码；价格体系政策 窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。 一、销售渠道中窜货的形成原因 （1）本质原因——差价诱惑，利字当头。商欲横流的社会“利”字当头。利润永远是通路成员所追求的目标，渠道中各个成员都是独立的经营实体，为了自己的经营实体做的更大更强，往往置渠道成员利益于不顾，不择手段的进行销售。要想获利就得提高销量，就要提高促销，要发展大型客户，厂家要开发市场，就要用价格优惠政策去吸引新的经销商，代理商等等。这样就不可避免的形成区域的差异性，一旦这种差异性形成就给那些不法的渠道成员提供了机会。（2）外部原因——企业经销商违规操作。企业是为利润而生存的，利润的缔造源于销售额。厂商盲目的扩张市场，超规模发展经销商，没有斟酌经销权的划分合理与否，渠道设置是否科学。导致外部经销商在利益驱动下，违规操作，浑水摸鱼。（3）内部原因——产品包装、促销不当，激励措施不妥。厂家对于相同的产品采取统一的包装设计，为窜货提供了便利。同时即使发生了窜货也无从查起，为查证带来了麻烦，加大了窜货的管理力度。也有些企业或厂家因为促销不当造成一些季节性商品滞销，货物的积压而不予退货，让经销商自己处理造成窜货。
马红红 信息安全2011级2班 一．访问控制技术 计算机系统的活动主要是在主体（进程、用户)和客体（资源、数据）之间进行的。计算机安全的核心问题是确保主体对客体的访问的合法性，即通过对数据、程序读出、写入、修改、删除和执行等的管理，确保主体对客体的访问是授权的，并拒绝非授权的访问，以保证信息的机密性、完整性和可用性。访问控制是对进入系统的控制，通常作为对资源访问处理的一部分，它的作用是对需要访问系统及其数据的人进行识别，并检查其合法身份。 1.访问控制主要有两种不同的类型：自由访问控制和强制访问控制 1)自主访问控制（又称任选访问控制） 自主访问控制是应用得很广泛的访问控制方法，用这种方法，资源的所有者（也往往是创建者）可任意规定谁可以访问他们的资源。这样，用户或用户进程就可有选择的与其他用户共享资源，它是一种对单个用户执行访问控制的过程和措施。 ①方法（是基于矩阵的行或列来表达访问控制信息） a.基于行的自主访问控制：是在每个主体上都附加一个该主体可访问的客体的明细表。按照表内信息的不同，可分为3种形式。权利表（权能表），根据该表可决定用户是否可以对客体进行访问，以及可以进行何种访问；前缀表，包括受保护的客体名和主体对它的访问权；口令，主体对客体进行访问前，必须向操作系统提供该客体的口令。 b.基于列的自主访问控制：是对每个客体附加一份可访问它的主体的明细表，有两种形式。保护位，它不能完备的表达访问控制矩阵，但可对所有主体、主体组以及该客体的拥有者指明一个访问模式集合，拥有者是唯一能够改变客体保护位的主体；访问控制表，每个客体都有一张访问控制表（ACL）记录该客体可被哪些主体访问以及访问的形式。主体访问控制表可以决定任何一个特定的主体是否可对某一客体进行访问，它是利用在客体上附加一个主体明细表的方法来表示访问控制矩阵的，表中的每一项包括主体的身份和对该客体的访问权。 ②类型 a.等级型：可将对修改客体访问控制表的能力的控制组织成等级型的。优点是可通过选择值得信任的人担任各级领导，使得可用最可信的方式对客体实施控制，缺点是会同时有多个主体有能力修改它的访问控制表。 b.有主型：是对客体设置一个拥有者，它是唯一有权访问客体访问控制表的主体。拥有者对其拥有的客体具有全部控制权，但无权将客体的控制权分配给其它主体。 c.自由型：一个客体的生成者可对任何一个主体分配对它拥有的客体的访问控制表的修改权，还可使其对其它主体具有分配这种权利的能力。 2) 强制访问控制（MAC) 在强制访问控制中，系统给主体和客体分配了不同的安全属性，用户不能改变自身或任何客体的安全属性，即不允许单个用户确定访问权限，只有系统管理员可确定用户和用户组的访问权限。系统通过比较客体和主体的安全属性来决定主体是否可访问客体。此外，强制访问控制不允许一个进程生成共享文件，从而防止进程通过共享文件将信息从一个进程传送到另一个进程。MAC可通过使用敏感标号对所有用户和资源强制执行安全策略，即实现强制访问控制。MAC可抵御特洛依木马和用户滥用职权等攻击，当敏感数据需在多种环境下受到保护时，就需要使用MAC。强制访问控制是比自主访问控制功能更强的访问控制机制，但是这种机制也给合法用户带来许多不便。例如，在用户共享数据方面不灵活且受到限制。因此，一般在保护敏感信息时使用MAC，需对用户提供灵活的保护且更多的考虑共享信息时，使用MAC。 2.基于角色的访问控制（RBAC)
访问控制是网络安全防范和保护的主要策略，它的主要任务是保证网络资源不被非法使用和访问。它是保证网络安全最重要的核心策略之一。访问控制涉及的技术也比较广，包括入网访问控制、网络权限控制、目录级控制以及属性控制等多种手段。 入网访问控制 入网访问控制为网络访问提供了第一层访问控制。它控制哪些用户能够登录到服务器并获取网络资源，控制准许用户入网的时间和准许他们在哪台工作站入网。用户的入网访问控制可分为三个步骤：用户名的识别与验证、用户口令的识别与验证、用户账号的缺省限制检查。三道关卡中只要任何一关未过，该用户便不能进入该网络。对网络用户的用户名和口令进行验证是防止非法访问的第一道防线。为保证口令的安全性，用户口令不能显示在显示屏上，口令长度应不少于6个字符，口令字符最好是数字、字母和其他字符的混合，用户口令必须经过加密。用户还可采用一次性用户口令，也可用便携式验证器（如智能卡）来验证用户的身份。网络管理员可以控制和限制普通用户的账号使用、访问网络的时间和方式。用户账号应只有系统管理员才能建立。用户口令应是每用户访问网络所必须提交的“证件”、用户可以修改自己的口令，但系统管理员应该可以控制口令的以下几个方面的限制：最小口令长度、强制修改口令的时间间隔、口令的唯一性、口令过期失效后允许入网的宽限次数。用户名和口令验证有效之后，再进一步履行用户账号的缺省限制检查。网络应能控制用户登录入网的站点、限制用户入网的时间、限制用户入网的工作站数量。当用户对交费网络的访问“资费”用尽时，网络还应能对用户的账号加以限制，用户此时应无法进入网络访问网络资源。网络应对所有用户的访问进行审计。如果多次输入口令不正确，则认为是非法用户的入侵，应给出报警信息。 权限控制 网络的权限控制是针对网络非法操作所提出的一种安全保护措施。用户和用户组被赋予一定的权限。网络控制用户和用户组可以访问哪些目录、子目录、文件和其他资源。可以指定用户对这些文件、目录、设备能够执行哪些操作。受托者指派和继承权限屏蔽（irm）可作为两种实现方式。受托者指派控制用户和用户组如何使用网络服务器的目录、文件和设备。继承权限屏蔽相当于一个过滤器，可以限制子目录从父目录那里继承哪些权限。我们可以根据访问权限将用户分为以下几类：特殊用户（即系统管理员）；一般用户，系统管理员根据他们的实际需要为他们分配操作权限；审计用户，负责网络的安全控制与资源使用情况的审计。用户对网络资源的访问权限可以用访问控制表来描述。 目录级安全控制 网络应允许控制用户对目录、文件、设备的访问。用户在目录一级指定的权限对所有文件和子目录有效，用户还可进一步指定对目录下的子目录和文件的权限。对目录和文件的访问权限一般有八种：系统管理员权限、读权限、写权限、创建权限、删除权限、修改权限、文件查找权限、访问控制权限。用户对文件或目标的有效权限取决于以下两个因素：用户的受托者指派、用户所在组的受托者指派、继承权限屏蔽取消的用户权限。一个网络管理员应当为用户指定适当的访问权限，这些访问权限控制着用户对服务器的访问。八种访问权限的有效组合可以让用户有效地完成工作，同时又能有效地控制用户对服务器资源的访问，从而加强了网络和服务器的安全性。 属性安全控制 当用文件、目录和网络设备时，网络系统管理员应给文件、目录等指定访问属性。属性安全在权限安全的基础上提供更进一步的安全性。网络上的资源都应预先标出一组安全属性。用户对网络资源的访问权限对应一张访问控制表，用以表明用户对网络资源的访问能力。属
药品渠道管理中的窜货问题 【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法. 【关键词】药品渠道渠道冲突窜货 一、药品分销中窜货的形式和种类 按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。 1．同一市场上的窜货 药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。 2．不同市场之间的窜货 在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。另外，若药厂在管理上监控不严，总部销售人员也 会受利益驱动而违规，发生窜货。 一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。 按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。 自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。无意中向辖区以外的市场倾销产品。主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。如果货量大，严重时可发展为恶性窜货。 良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。 恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。对其他地区经销商的销售和网络造成严重影响。其扰乱了价格体系，降低通路利润，会使经销商失去信心并最终放弃经销；混乱的价格还将导致药厂的产品、品牌失去消费者的信任和支持。 二、窜货的原因分析 在我国目前的市场经济中，药品市场的窜货有其必然性：形成窜货的根本原因：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。同一商品，只要有价格的地区差，或不同地区的畅销程度差异，就会有产生窜货的可能。
湖南大学 硕士学位论文 访问控制技术研究及应用姓名：尹绍锋 申请学位级别：硕士 专业：软件工程 指导教师：杨贯中;杨志新 20081001
T f?硕I:学位论文 摘要 访问控制技术是构成信息安全体系不可缺少的重要组成部分。随着信息化进程的深化，尤其是网络应用的迅速増加，信息系统的用户规模在不断膨胀。传统的访问控制技术采用人工方式实现对访问控制体系运行期的维护。当访问控制体系变得庞大时，这种维护方式错误率会增高、维护变得困难、运行成本也随着增长起来。本文希望构建ー种能够适用于大用户数信息系统的访问控制体系，使之运行期的维护工作变得简化。 本文一方面对现有访问控制技术，尤其对基于角色访问控制技术，进行了学习、研究。熟悉掌握了该领域中的各种概念，对比了各种技术在用户管理上的实现模式，分析这些模式对大用户量管理的支持。同时，对访问控制体系的维护管理，尤其是运行期的用户管理与用户授权管理这两项工作进行了研究。从多个角度分析运行期期的维护逻辑与业务逻辑之间的关系，发现在多数.管理信息系统中，用户的权限与业务体系中的信息有着一定的依存关系，提出可以依靠业务系统的信息来驱动访问控制体系的权限分配的思想。基于此，作者提出了一种自适应的访问控制技术，在ー些应用范围内，该技术能够自动适应业务部分的变化，完成用户授权的控制，从而简化访问控制机制运行期的维护管理。通过对基于角色访问控制模型的开放性及可扩展性的分析，以基于角色访问控制模型为基础，构建出自适应访问控制模型。并从技术实现与开发成本等角度分析讨论了该访问控制技术的可行性。 最后，将自适应的访问控制技术在ー个高校人事管理系统中进行了应用。该应用以人事业务为基础，对自适应模块进行了实现，使该系统具备了对用户及其权限进行自维护的能力，解决了人工管理可能存在的问题。通过实际应用，一方面，通过实例验证了自适应访问控制技术实现的可行性，同时也明确了访问控制体系下ー步的研究方向。 关键词：信息安全；访问控制；维护；自适应 Abstract Access control technology takes a vital part in the safety of information system. With the popularization of the information system and especially the rapid increase or internet application, the size of users m access control system needed to be supervised is increasing fast. So to administrate the large number of users by the traditional pure man-managed way is more and more difficult. And this research is intended to find an
访问控制 在计算机系统中，认证、访问控制和审计共同建立了保护系统安全的基础。认证是用户进入系统的第一道防线，访问控制是鉴别用户的合法身份后，控制用户对数据信息的访问。访问控制是在身份认证的基础上，依据授权对提出请求的资源访问请求加以控制。访问控制是一种安全手段，既能够控制用户和其他系统和资源进行通信和交互，也能保证系统和资源未经授权的访问，并为成功认证的用户授权不同的访问等级。 访问控制包含的范围很广，它涵盖了几种不同的机制，因为访问控制是防范计算机系统和资源被未授权访问的第一道防线，具有重要地位。提示用户输入用户名和密码才能使用该计算机的过程是基本的访问控制形式。一旦用户登录之后需要访问文件时，文件应该有一个包含能够访问它的用户和组的列表。不在这个表上的用户，访问将会遭到拒绝。用户的访问权限主要基于其身份和访问等级，访问控制给予组织控制、限制、监控以及保护资源的可用性、完整性和机密性的能力。 访问控制模型是一种从访问控制的角度出发，描述安全系统并建立安全模型的方法。主要描述了主体访问客体的一种框架，通过访问控制技术和安全机制来实现模型的规则和目标。可信计算机系统评估准则（TCSEC）提出了访问控制在计算机安全系统中的重要作用，TCSEC要达到的一个主要目标就是阻止非授权用户对敏感信息的访问。访问控制在准则中被分为两类：自主访问控制（Discretionary
Access Control,DAC）和强制访问控制（Mandatory Access Control，MAC）。近几年基于角色的访问控制（Role-based Access Control，RBAC）技术正得到广泛的研究与应用。 访问控制模型分类 自主访问控制 自主访问控制（DAC），又称任意访问控制，是根据自主访问控制策略建立的一种模型。允许合法用户以用户或用户组的身份访问策略规定的客体，同时阻止非授权用户访问客体。某些用户还可以自主地把自己拥有的客体的访问权限授予其他用户。在实现上，首先要对用户的身份进行鉴别，然后就可以按照访问控制列表所赋予用户的权限允许和限制用户使用客体的资源，主题控制权限的通常由特权用户或特权用户（管理员）组实现。
窜货管理制度 第一章总则 一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商 的利益，特制定本制度。 二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。 三、窜货定义、类型及查处部门 1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货： （1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为； （2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为； （3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。 3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。
第二章窜货预防 一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数 量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。 二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记 录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据 需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。 第三章举报及调查 一、窜货举报： 1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。 2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。
只要有流通，就有窜货！ 没有窜货的销售，是不红火的销售； 大量窜货的销售，是很危险的销售。 窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。 一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体系，导致过早夭折。 以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面放满了各种防窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择的使用！ 【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货管理。 为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 防窜货武器图表一：技术手段防窜货的不同方法比较 产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往陕西的外包装采用红色，销往河南的外包装采用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域划分过细等因素，影响包装成本。 如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往陕西的外包装采用盒装，销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；
第5章身份认证与访问控制技术 教学目标 ●理解身份认证的概念及常用认证方式方法 ●了解数字签名的概念、功能、原理和过程 ●掌握访问控制的概念、原理、类型、机制和策略 ●理解安全审计的概念、类型、跟踪与实施 ●了解访问列表与Telnet访问控制实验 5.1 身份认证技术概述 5.1.1 身份认证的概念 身份认证基本方法有三种：用户物件认证；有关信息确认或体貌特征识别。 1. 身份认证的概念 认证（Authentication）是指对主客体身份进行确认的过程。 身份认证（Identity Authentication）是指网络用户在进入系统或访问受限系统资源时，系统对用户身份的鉴别过程。 2. 认证技术的类型 认证技术是用户身份认证与鉴别的重要手段，也是计算机系统安全中的一项重要内容。从鉴别对象上，分为消息认证和用户身份认证两种。 （1）消息认证：用于保证信息的完整性和不可否认性。 （2）身份认证：鉴别用户身份。包括识别和验证两部分。识别是鉴别访问者的身份，验证是对访问者身份的合法性进行确认。 从认证关系上，身份认证也可分为用户与主机间的认证和主机之间的认证， 5.1.2 常用的身份认证方式 1. 静态密码方式 静态密码方式是指以用户名及密码认证的方式，是最简单最常用的身份认证方法。 2. 动态口令认证 动态口令是应用最广的一种身份识别方式，基于动态口令认证的方式主要有动态
短信密码和动态口令牌（卡）两种方式，口令一次一密。图5-1动态口令牌 3. USB Key认证 采用软硬件相结合、一次一密的强双因素（两种认证方法） 认证模式。其身份认证系统主要有两种认证模式：基于冲击/响应 模式和基于PKI体系的认证模式。常用的网银USB Key如图5-2 所示。图5-2 网银USB Key 4. 生物识别技术 生物识别技术是指通过可测量的生物信息和行为等特征进行身份认证的一种技术。认证系统测量的生物特征一般是用户唯一生理特征或行为方式。生物特征分为身体特征和行为特征两类。 5. CA认证 国际认证机构通称为CA，是对数字证书的申请者发放、管理、取消的机构。用于检查证书持有者身份的合法性，并签发证书，以防证书被伪造或篡改。发放、管理和认证是一个复杂的过程，即CA认证过程，如表5-1所示。 表5-1 证书的类型与作用 注：数字证书标准有：X.509证书、简单PKI证书、PGP证书和属性证书。 CA主要职能是管理和维护所签发的证书，并提供各种证书服务，包括证书的签发、更新、回收、归档等。CA系统的主要功能是管理其辖域内的用户证书。 CA的主要职能体现在3个方面： （1）管理和维护客户的证书和证书作废表 （CRL）。 （2）维护整个认证过程的安全。 （3）提供安全审计的依据。 5.1.3 身份认证系统概述 1. 身份认证系统的构成
窜货管理制度 第一章总则 第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本规定。 第二条窜货是指经销商或分销商跨规定区域销售，一次销售数量在20件以上，或低于被窜市场同等渠道价格在被窜区域销售我公司产品的。 第三条恶性窜货是指经销商或分销商故意涂改批号，毁掉窜货证据或数量较大（100件以上）的窜货行为。 第二章窜货预防 第四条各地经销商要慎重选择分销渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流。要求各地经销商对其分销商或二批商作好货物流向登记。 第五条销售经理对每批货作详细记录，以清楚自己区域内货物的有关资料。 第六条市场督察部将对窜货严重市场作重点关注，并对窜货行为进行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式对各市场的窜货进行检核。 第三章举报及受理 第七条 *******有限公司市场督察部负责受理市场窜货事件及举报查实。 第八条各地市场一旦发现窜货，被窜市场销售经理或经销商必须迅速如实地向督察部提供书面举报材料，举报材料上须有销售经理和经销商双方的签字，并对其举报事实负责。 第九条被窜市场必须一次性购买20件作为依据（最好附有购买的凭证），然后将举报材料和凭证一起传回市场督察部受理。 第四章查实
第十条市场督察部接到完整的举报材料后，将在24小时内迅速查实，并将结果通知被窜货市场的销售经理或区域经理。销售经理或区域经理接到通知后进一步核实，并在三日内给予书面回复，窜货市场经销商或销售经理可以在这三日内赴被窜市场进行查实。如情况属实，差旅费用自理，否则，费用由对方承担。 第十一条各市场所报窜货事件一经查之前，由举报、查实双方共同签字确认查实结果，并以书面材料形式上报市场督察部，督察部按照具体情况拿出处理意见，报销售总监审批。 第十二条三日内，督察部将处理结果及其执行方法通知被窜市场，并在一星期内将通报发往窜货和被窜市场。 第十三条查实人员必须公正负责地查证，提供有关的书面材料，并对其查证结果负责。 第五章处理 第十四条窜货行为一经查出，对销售经理第一次提出警告，并罚款100元，第二次降一级使用，并罚款200元，一年累计窜货三次，作下岗处理。 第十五条对窜货市场经销商，第一次视损失情况处以至3倍的冲货货物价值或降价价值索赔，第二次将取消该经销商对我公司产品的经销权。 第十六条对隐瞒本市场或本区域内窜货行为的销售经理，将予以罚款、降级直至辞退。 第十七条对谎报或随意夸大窜货数量的经销商和销售经理将承担查实费用，该市场经销商另给予500～1000元的罚款。 第十八条对能主动反映本市场或本区域内窜货行为的销售经理将从轻处罚。 第十九条市场督察部拟写该次的窜货处理通报，15日内发送到被处罚或补偿的经销商或分销商。
甲方：深圳市龙丹食品有限公司 乙方： 一、目的：为了稳定发展市场，保障公司和经销商双方的利益，经甲乙双方协商为避免可能出现的龙丹牌奶粉系列产品窜货和低价销售的事件进行有效控制，特签定此协议。 二、甲方授权乙方在（：）区域为甲方经销商。 三、甲方授权乙方经销商经销的具体单品和规定的价格：（见附表） 四、乙方保证金的缴纳： （一）保证金的作用：维护市场秩序及价格管控。 （二）保证金缴纳金额（大写）： （三）保证金缴纳方式：将保证金交纳至深圳市龙丹食品有限公司，与货款分别管理。如无违约情况协议终止一个月内予以返还。 （四）保证金缴纳时间：在本协议签定的10日内 五、具体协议内容如下： （一）对低价销售的管理： ①低价销售的界定和类别：凡是以低于公司出厂价或发布的市场最低价格出货的均属低价销售。其中， 由经销商直接批发给下级批发商或零售商属直接低价销售；由经销商所属区域的批发商批发给其他 批发商或零售商属间接低价销售；如出货价不低于公司出厂价，属于一般低价销售；如出货价低于 公司出厂价或发布的最低价，属于恶意低价销售。 ②低价销售的责任人和连带责任人：与公司直接签订协议的经销商直接或间接发生低价销售均承担责 任；在属于经销商管理的区域内发生低价销售，经销商负有管理责任，属于低价销售的连带责任人； 在营业所经理和业务人员的区域内发生低价销售，营业所经理和业务员负管理责任，属于低价销售 的连带责任人。 ③低价销售处罚标准。 一般低价销售：经销商处以1000元的罚款；恶意低价销售：经销商处以3000元的罚款并停货1个月，进行全国通报。 （二）、对窜货的管理： ①窜货指在利益驱动下，经销商（包括个别公司销售人员）为减少投入，获得暂时利益或完成企业的 销售任务，而不开发或不深入开发本市场，将产品主动或间接销往成形的或需求较多的市场，形成 跨区域销售的事实。窜货分为直接窜货、间接窜货、恶意窜货和一般窜货。
防止网络入侵攻击的主要技术措施 在网络环境下，由于种种原因，网络被入侵和攻击是难免的，可谓是防不胜防，但是，通过加强管理和采用必要的技术手段可以减少入侵和攻击行为，避免可能因入侵和攻击而造成的各种损失。网络管理人员应认真分析各种可能的入侵和攻击形式，制定符合实际需要的网络安全策略，防止可能从网络和系统内部或外部发起的攻击行为，重点防止那些来自具有敌意的国家、企事业单位、个人和内部恶意人员的攻击。 防止入侵和攻击的主要技术措施包括访问控制技术、防火墙技术、入侵检测技术、安全扫描、安全审计和安全管理。 1.访问控制技术 访问控制是网络安全保护和防范的核心策略之一。访问控制的主要目的是确保网络资源不被非法访问和非法利用。访问控制技术所涉及内容较为广泛，包括网络登录控制、网络使用权限控制、目录级安全控制，以及属性安全控制等多种手段。 (1)网络登录控制 网络登录控制是网络访问控制的第一道防线。通过网络登录控制可以限制用户对网络服务器的访问，或禁止用户登录，或限制用户只能在指定的工作站上进行登录，或限制用户登录到指定的服务器上，或限制用户只能在指定的时间登录网络等。 网络登录控制一般需要经过三个环节，一是验证用户身份，识别用户名;二是验证用户口令，确认用户身份;三是核查该用户账号的默认权限。在这三个环节中，只要其中一个环节出现异常，该用户就不能登录网络。其中，前两个环节是用户的身份认证过程，是较为重要的环节，用户应加强这个过程的安全保密性，特别是增强用户口令的保密性。用户可以使用一次性口令，或使用IC卡等安全方式来证明自己的身份。 网络登录控制是由网络管理员依据网络安全策略实施的。网络管理员可以随时建立或删除普通用户账号，可以控制和限制普通用户账号的活动范围、访问网络的时间和访问方式，并对登录过程进行必要的审计。对于试图非法登录网络的用户，一经发现立即报警。 (2)网络使用权限控制 当用户成功登录网络后，就可以使用其所拥有的权限对网络资源(如目录、文件和相应设备等)进行访问。如果网络对用户的使用权限不能进行有效的控制，则可能导致用户的非法操作或误操作。网络使用权限控制就是针对可能出现的非法操作或误操作提出来的一种安全保护措施。通过网络使用权限控制可以规范和限制用户对网络资源的访问，允许用户访问的资源就开放给用户，不允许用户访问的资源一律加以控制和保护。 网络使用权限控制是通过访问控制表来实现的。在这个访问控制表中，规定了用户可以访问的网络资源，以及能够对这些资源进行的操作。根据网络使用权限，可以将网络用户分为三大类，一是系统管理员用户，负责网络系统的配置和管理;二是审计用户，负责网络系统的安全控制和资源使用情况的审计;三是普通用户，这是由系统管理员创建的用户，其网络使用权限是由系统管理员根据他们的实际需要授予的。系统管理员可随时更改普通用户的权限，或将其删除。 (3)目录级安全控制 用户获得网络使用权限后，即可对相应的目录、文件或设备进行规定的访问。系统管理员为用户在目录级指定的权限对该目录下的所有文件、所有子目录及其子目录下的所有文件均有效。如果用户滥用权限，则会对这些目录、文件或设备等网络资源构成严重威胁。这时目录级安全控制和属性安全控制就可以防止用户滥用权限。
经销商窜货的管理与控制 经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 一、经销商为什么窜货？ 当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。 （2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜
货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。 “名”的原因： （1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。 （2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。 “利”的原因： “经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。
在厂商和渠道的关系中，渠道商的目的相对单一，希望在双方合作过程中能够获得尽可能高的毛利，更快的资金周转与回报率，和更小的资金压力、库存压力，一切都为了赚钱，不以培育健康市场为目标。而厂家则希望尽可能维持整体市场的动态平衡，保证市场秩序健康良性运转，要求经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间的冲突不可避免，这既源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。那么面对随时可能出现的渠道冲突，厂商如何在其间扮演好一个协调者的角色，如何化解两个或多个不同利益体之间的矛盾？权责明确合理分工主持人：常见的渠道冲突主要有哪几种表现形式？您如何看待渠道冲突带来的影响？张翔宇：主要分为水平渠道（同级渠道）类冲突、垂直渠道（不同级别渠道）冲突及不同渠道间（不同种类渠道）冲突三种类型。但凡事都有利有弊，从某种程度讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二，完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及产品热销与否的“检验表”。所以，对待这个问题也需要辩证地看。
当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则可能会给厂商带来重大损失。主持人：渠道管理中常常牵涉诸多利益关系，在利益不能平衡时会出现一系列的问题，厂家在遇到渠道与渠道的内部冲突时往往需要扮演协调者的角色，一般情况下会有哪些协调措施？而在遇到厂商与渠道产生冲突时，往往又是如何处理的？在渠道管理中如何保障厂家与商家、商家与商家之间的利益最大化？张翔宇：渠道之间的冲突，无论是争夺客户，争夺卖场，还是争夺区域，一般都会以价格冲突的形式表现出来，而价格冲突往往说不清楚对错。所以，作为厂商看到价格冲突的时候，需要深入了解背后的原因，才能去协调。渠道之间的定位，职责说清楚了，具体的问题就解决了。比如区域划分或者产品划分、客户划分。很少有代理商会揪着一件事不放。如果遇到这样的情况，作为厂商一定要以“我说了算”的态度来解决。具体问题也要具体处理，如果对一方损失比较大，也需要有事后的交换条件作为妥协。厂商和渠道的冲突，一般是误解造成的。一种情况是，厂商看低估了渠道的价值或者渠道高估了自己的价值，这需要销售代表和代理商，公司高层和代理商，保持良好的日常沟通，才能在出现问题的时候明确问题所在。另一种误解是代理商对厂商流程和文化的不熟悉，造成工作配合时的互相埋怨。这些冲突都需要
访问控制技术手段
精品文档 访问控制是网络安全防范和保护的主要策略，它的主要任务是保证网络资源不被非法使用和访问。它是保证网络安全最重要的核心策略之一。访问控制涉及的技术也比较广，包括入网访问控制、网络权限控制、目录级控制以及属性控制等多种手段。 入网访问控制 入网访问控制为网络访问提供了第一层访问控制。它控制哪些用户能够登录到服务器并获取网络资源，控制准许用户入网的时间和准许他们在哪台工作站入网。用户的入网访问控制可分为三个步骤：用户名的识别与验证、用户口令的识别与验证、用户账号的缺省限制检查。三道关卡中只要任何一关未过，该用户便不能进入该网络。对网络用户的用户名和口令进行验证是防止非法访问的第一道防线。为保证口令的安全性，用户口令不能显示在显示屏上，口令长度应不少于6个字符，口令字符最好是数字、字母和其他字符的混合，用户口令必须经过加密。用户还可采用一次性用户口令，也可用便携式验证器（如智能卡）来验证用户的身份。网络管理员可以控制和限制普通用户的账号使用、访问网络的时间和方式。用户账号应只有系统管理员才能建立。用户口令应是每用户访问网络所必须提交的“证件”、用户可以修改自己的口令，但系统管理员应该可以控制口令的以下几个方面的限制：最小口令长度、强制修改口令的时间间隔、口令的唯一性、口令过期失效后允许入网的宽限次数。用户名和口令验证有效之后，再进一步履行用户账号的缺省限制检查。网络应能控制用户登录入网的站点、限制用户入网的时间、限制用户入网的工作站数量。当用户对交费网络的访问“资费”用尽时，网络还应能对用户的账号加以限制，用户此时 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除
控制串货的技术手段 第一、技术手段及优劣分析 为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 详细分析如下： 一，产品商标颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 二，产品包装、规格颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往山东的外包装采用盒装，销往河北的外包装采用单位装。或者比如销往山东的采用20*10*5（单位CM）规格，内装20袋。或者比如销往河北的采用30*12*8（单位CM）规格，内装36袋。这种方式从防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关，比如药品，可能吃40小袋是一个疗程，如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程，买销往山东的1盒不够，2盒太多，买与不买，都让消费者为难。还比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。 三，产品编码差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。 四，文字、字母、图形区分 一）使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北；“A”代表安徽，“B”代表北京；“苹果”图案代表山东，“香蕉”代表广东等，当然图案可能有多种等。 1. 图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分 有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。 2. 数字区分 企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。 3. 没规律的数字区分 采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。 二）数字、文字、图案等标注途径： 1. 粘贴带有文字的标签（不干胶） 2. 橡皮章盖码、钢印打码 3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等 4. 贴标签。 三）数码标注范围：