格调色全色美销售工具五金产品终端话术训练手册
【手册说明】
《格调色全色美五金类产品2011年销售工具终端训练手册》为训练终端导购销售模式与销售话术而使用的手册，本手册是针对格调终端情况、终端市场情况与格调目标消费群特征，形成一定的沟通流程与模式，并融入格调色全色美五金类产品的核心价值点表述、沟通策略提炼，从而编写而成。本手册共包含4大沟通环节，每个环节下含有实战性、针对性的销售话术示例。熟练掌握，从熟背到灵活应用是本次的使用关键。
【使用说明】
·本手册使用需经过从熟背、相互演练到灵活应用这三个步骤：
步骤一：熟背
1、对每个沟通命题下的话术示例进行熟背
2、专卖店以个体导购为单位，交叉监督，以《训练手册考核表》为考核标准
3、熟练背诵后才进入下个阶段
步骤二：演练
1、在熟练背诵的基础上进入演练阶段
2、专卖店以个体导购为单位，交叉演练，根据训练手册内容，一个扮演导购，一个扮演客人进行相互练习。
3、考核标准以附件《训练手册考核表》为标准
《格调色全色美2011年销售工具（五金类）终端训练考核表》
《格调色全色美2011年销售工具（五金类）终端销售话术》
蝴蝶效应营销传播机构2011年5月23日
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
鑫方盛五金集团公牛牌插排类工具报价单 序号商品编号产品名称型号颜色预计发货日含税单价数量小计公牛（BULL）插座/插排/插板101- 101-1.8m 当日发货￥16.60/个 1 ￥16.60 1 10.15.01.016039 2 10.15.01.040472 公牛插座SX J4-1.5M J4-1.5M 当日发货￥8.80/个 1 ￥8.80 3 10.15.01.016127 公牛（BULL）工程插座/卷线盘/电缆8030-20M 当日发货￥172.00/个 1 ￥172.00 4 10.15.01.016130 公牛（BULL）工程插座/插排/插板C1-10M（摔不烂系当日发货￥50.40/个 1 ￥50.40 5 10.15.01.016113 公牛（BULL）插座/插排/插板414-无414-无线当日发货￥15.50/个 1 ￥15.50 6 10.15.01.016059 公牛（BULL）插座/插排/插板401W- 401W-无线(多功能) 当日发货￥11.00/个 1 ￥11.00 7 10.15.01.016058 公牛（BULL）插座/插排/插板401-无401-无线当日发货￥10.30/个 1 ￥10.30 8 10.15.01.040515 公牛（BULL）插座/插排/插板A03-无A03-无线当日发货￥9.60/个 1 ￥9.60 9 10.15.01.016125 公牛（BULL）插座/插排/插板407W- 407W-无线当日发货￥13.20/个 1 ￥13.20 10 10.15.01.040519 公牛（BULL）插座/插排/插板406D- 406D-无线当日发货￥17.90/个 1 ￥17.90 11 10.15.01.016053 公牛（BULL）插座/插排/插板403- 403-1.8M 当日发货￥27.30/个 1 ￥27.30 12 10.15.01.016052 公牛（BULL）插座/插排/插板402-3M 402-3M 当日发货￥28.40/个 1 ￥28.40 13 10.15.01.016050 公牛（BULL）插座/插排/插板401W- 401W-8M 当日发货￥40.00/个 1 ￥40.00 14 10.15.01.016043 公牛（BULL）插座/插排/插板401W- 401W-1.8M 当日发货￥17.40/个 1 ￥17.40 15 10.15.01.016056 公牛（BULL）插座/插排/插板606-4M 606-4M 当日发货￥25.00/个 1 ￥25.00 16 10.15.01.016055 公牛（BULL）插座/插排/插板606- 606-1.8M 当日发货￥17.00/个 1 ￥17.00 17 10.15.01.045631 公牛（BULL）插座/插排/插板103D- 103D-1.8M 当日发货￥23.30/个 1 ￥23.30 18 10.15.01.040487 公牛（BULL）插座/插排/插板410-3M 410-3M 当日发货￥26.30/个 1 ￥26.30 19 10.15.01.016071 公牛（BULL）插座/插排/插板609-3M 609-3M线当日发货28.00/个 1 28.00 20 10.15.01.040479 公牛（BULL）插座/插排/插板216-3M 216-3M 当日发货￥36.80/个 1 ￥36.80 21 10.15.01.040482 公牛（BULL）插座/插排/插板218-5M 218-5M 当日发货￥54.50/个 1 ￥54.50 22 10.15.01.016037 公牛（BULL）多用插座/插排/插板309-3M 当日发货￥50.50/个 1 ￥50.50 1
市场竞争越来越激烈了，产品同质化越来越严重了，顾客要求越来越多了，产品也越来越不好卖了，以前简单的卖业绩都还可以，现在这么努力的卖还没有以前好，对于许多的终端销售人员而言，现在的问题不止是出现了，而且问题还越来越多，面对这些市场上的改变，不管是主动积极寻求解决方案，还是不得不的被动牵引改变自己，大多数的销售人员都希望透过销售技巧的学习能够为自己带来更优秀的业绩突破现状，透过更优秀的业绩、透过提成可以让自己赚到更优渥的收入！这的确是一个正确的观念，一个销售人员希望业绩有所改变，那么就要想办法让自己的技能在原始的基础上有所提升和成长，随着市场的进步而进步，随着顾客的进步而进步，不过要注意的是如果仅仅只是拥有了学习的观念，这样并不一定能够保证，在我们学习完之后就真的可以让自己的业绩蒸蒸日上，顺利达成我们心中的期待！很多人好奇的是，既然已经认真学习了，为什么结果又不如预期中的想象呢？这个问题真实体现在销售人员身上，就是销售人员会说，课程也上了，公司也经常安排学习，成长是有成长，可是好像业绩也没有什么明显的进步，而体现在企业就是企业会抱怨，培训费花了这么多，到底有没有用也看不出来，好像热过几天就又恢复原状了，究竟这笔费用花还是不花？如果不花好像公司跟不上时代，如果花了却又看不到成效！面对这样的状况出现，究竟问题又是在哪里呢？ 其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！ 一般学习销售的误区有三： 一味追求灵活灵巧这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。 既然成交的时间短，那么销售人员就必须要在最短的时间之内将其最佳表现完全展现出来，这样才能够保证个人在时限之内可以拥有最佳的表现去掌握销售的机会，如果是以这个角度做为思考的出发点，我们就会得到不一样的结论了，因为要能够达到这样的要求，那么最重要的技能基础就不应该是灵活了，或是说我们的灵活应该是要建立在某一些合理以及稳固的基础之上，因为只是单纯的灵活是很难保证个人的平均表现水平！ 这也像是我们从事培训工作的人一样，其实最难做的演讲并不是一整天、二整天的演讲，最难表现的就是三分钟的演讲，因为在三分钟里，字字都是关键，一分一秒都不能浪费，要切重主题，又要清楚的表达出观念，不能枯燥还要集中听众的注意力，要让听众听明白，但是又要在有限的时间内完成！像这样的演讲要能精彩，最重要的就不是临场的表现，而是在于事前的准备和演练了，事前有足够的练习，通过千百个考题的磨练，最终才能够让自己在三分钟里拥有完美的演出！ 我经常问很多受众一个问题，我们跟刘翔之间最大的差异在哪里？有人说：刘翔跑得快，有人说：刘翔的腿比较长，有人说：刘翔天天受训练，我说：我们跟刘翔之间最大的差异是刘翔每次都能跑很快，而我们只有被狗追的时候、生命受到威胁的时候跑很快！这就是最大的差异！到底跑得快是偶有佳作，还是表现都在水平之上！销售人员也是如此！偶有佳作大家都有，但是稳定高水平的表现才应该是我们真正的追求！ 因此具有稳固基础的灵活才应该是我们共同的追求，当然灵活的销售技能自然是我们最终的目标，而稳固的基础就是我们应该平心静气学习的方向，而这里所指的稳固的基础就是作者所谓
新形势下如何进行零售终端建设 韩铭哲 （修武县烟草专卖局（分公司）） 卷烟零售终端是指卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带，通常卷烟零售终端指的是我们的卷烟零售户。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，如何做好卷烟零售终端建设呢？ 一、烟草行业面临的问题 （一）宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道 近年来，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，为了迎合公众的口味和自身发展的需要，行业的正面形象被媒体刻意隔绝，攻击和妖魔化烟草的现象层出不穷，如“烟草院士”、“纸片卷烟”绝不是简单的偶发事件。面对这一越演越烈的不利形势，行业自身的辩解只能越描越黑，从而进一步激起社会的恶意抨击和厌恶。行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓行业在降焦减害、维权打假以及履行社会责任中所作出的巨大努力和贡献。因此，要想破解长期被恶意和不解包围的局面，赢得消费者的好感和信心，烟草形象必须建立新的传播渠道和传播模式。 （二）品牌发展陷入瓶颈，亟待新的营销模式 烟草品牌通过内部整合完成了由小到大的规模转变，规模效益已经形成，然而，行政手段只能让品牌有小变大，并不能让其真正由弱变强。离开了市场的根基，品牌将成为没有基石的空中楼阁，摇摇欲坠。自从签署《公约》以后，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，做好事更被一些禁烟组织和人事称为无孔不入和居心叵测，烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。随着产品差异化的减小，消费者对于商品更
需方：(以下简称甲方) 供方：(以下简称乙方) 双方就等五金、电动工具产品供货等事项达成协议，根据《中华人民共和国合同法》及其它法律、法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，订立本合同。 1. 甲方采购产品清单汇总：(见附件)备注:乙方提供样品作为合同附件。 2. 合同总价为人民币：(大写) 元整，所有产品乙方免费提供技术支持 3.合同总价结算: 3.1、数量：以交货前甲方或甲方委托的单位书面通知计算确定，以甲方的签收回单为最终确认实收凭证。甲方有权利增减数量，甲方有权选择其他品牌。 3.2、价格：产品的单价为固定价格;如甲方要求增加产品型号报价，以双方确认的补充报价书为准; 4. 产品的包装标准： 4.1 产品必须由乙方妥善包装，适合运输。 4.2 产品所有包装物以及所产生的包装费由乙方提供及承担。 5. 货物的技术标准和质量保证：
5.1 五金产品生产质量标准，既有国际标准，又有国内标准的或行业标准的，以高者为准。 5.2 乙方应提供同产品检测报告、产品合格证。 5.3 乙方保证所提供的产品符合本合同约定的质量要求，在质量保证期内出现的质量问题，由乙方承担维修或更换，费用由乙方承担。 5.4 在质量保证期内，因甲方使用不当而造成的产品损坏，乙方不承担保修责任，但乙方应按甲方要求对其进行维修，维修造成的材料、设备、人工费用均由甲方承担。 6. 货物的运输及交货： 6.1 合同签定后，根据施工进度按甲方要求的时间将合同规定的产品送抵到甲方指定的工地现场并负责卸货。 6.3 送货地点为：。 6.4 甲方须指派专人对乙方所供之产品进行到货验收，并签收乙方提供的送货签收单。产品的到货验收应包括产品的品牌、数量，型号，外观及完好情况;收到货后，甲方随即向乙方签发由乙方出具的送货签收单。 6.5 乙方向甲方工地的运输途中以及卸货过程中出现的损坏等情况均有乙方承担。 6.6甲方指定验收接货人为，或凭甲方盖章签收。(以甲方书面通知为准)
随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。 一、玉山县分公司现代零售终端建设现状 为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在四种现状： 一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。 四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析 当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。 （一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。 领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。 终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。 （二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、
意向客户销售流程及话术 一、自我介绍： 您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。 二、消除戒备： x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。 三、引起注意： 1.提出问题 Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题（难管、难招、难留）； B、顾客问题（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）； C、店务管理问题（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？ 如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？ 2.分析问题 我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？ 于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？ 四、激发兴趣： 1.抛出利益点： 现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。
零售终端日常营运业务经管手册 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运经管操作流程，这个流程就是公司的终端经管模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务经管是一项非常细致和繁琐的工作，它要求经管人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作经管机制和一整套的终端经管体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品经管、结算（回款）四大工程来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库经管和收货经管流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之经管人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送经管情况；
谈零售终端的销售促销 零售业在过去的20多年中发生了革命性的变化，从分散到集中；从本地化到国际化；从受厂家的控制到有力量和厂家谈判，我们面对的是空前的挑战。越来越多原来用于媒体电视广告上的资金被调出来直接用于终端。每个月，我们投入近40%的终端费用在数量上还不到1%的超市、大卖场。从财务报表上我们可以看到以惊人的速度增长的超市陈列费、进场费和其他终端促销费用。而怎样计划、实施、追踪和评估这些促销是我们每一个销售人员的责任。 十多年前，许多名不见经传的品牌通过连续几个月的广告轰炸而一炮打响。但这在现在只能是书本上的奇迹了。 虽然，目前广告促销费用仍以平均每年6%~7%的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12%~14%的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到了3：7乃至更多。 细究原因，大致有以下几点因素推动了销售促销的飞速发展： 1）零售终端数目的快速增长； 2）各同品类制造商之间的竞争； 3）各零售商之间的竞争； 4）消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入； 5）对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。 6）广告促销成本的不断增高； 7）广告的泛滥造成其促销效果下降； 销售促销（Sales Promotion简称），是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。 有一点必须明确：对销售促销同样很感兴趣的制造商和零售商两者的目的却是有很大不同的。 制造商促销目的是什么？
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；
终端规范化标准及管理制度 根据公司目前分部架构及人员配备情况，为确保销售网络健康有序的运行及发展；加强对终端的规范化管理，特制订以下规范化标准及管理制度细则： 第一章规范及标准 一、使命：销售主管以下销售人员（含销售主管）肩负使命为： a、对管辖区内所有现有和潜在客户的销量增加和服务负责。 b、开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划，协助经销商进行更有效的 销售和维护终端零售执行。 C、协助分部经理运作业务。 其职能具体表现为： a、销售 1、争取最佳销售位置 2、争取新的业务机会 b、产品管理 1、保证有序供货和轮换 2、按标准摆放 3、充分利用售卖点的资料 4、确保各线得到覆盖 5、通过每周的跟线指导，确保各个终端有足够的库存，及时配货补货 c、跟踪 1、按计划完成客户分访工作 2、做好收款和应收帐款核对工作 3、销售线路登记 4、每天准确记录并更新业绩表 5、及时向上级提供市场竞争信息 d、协调 1、确保有足够的宣传资料提供给零售商 2、管理临时员工，向促销人员示范指导销售技巧 3、按照上级指示执行计划 4、积极参与解决客户问题 5、识别重现的问题，不断的加以改善
6、如遇消费者投诉应及时上报，以便分部采取应对措施 二、产品的摆放 a、地点的选择 1、按客流方向选择黄金位置 b、标准陈列 1、以视平线至臀部范围为标准高度 2、正面至少三盒，二盒无效；礼品盒陈列至少二盒 3、有玻璃橱窗的必须把产品放进去 4、充分利用货架的高度、长度摆出样面，面向必须统一整齐 5、标价清晰 6、商标面向消费者 三、轮换和清洁 1、货架、仓库，先进先出、新后旧前 2、定期检查，确保货架样面清洁整齐，赏心悦目 四、宣传品摆放、张贴要求 1、a、b类终端必须有书陈列，必须赠书给每个购买者；至少应有一种宣传 品和新产品介绍牌。 2、大pop放在门口最显眼的地方 3、招贴画贴在最显眼的地方，每个铺面至少要2张以上。张贴原则：能贴就 贴，店店必贴 a、市区、郊区、郊县这些产品能辐射到的地方都要张贴 b、张贴时要注意位置，一要正；二要高度适中 c、每轮张贴时间以每半月为准，半个月后要转到原先这个地方补漏补缺，常 换常新 d、要提防城管、城卫、文明办检查 e、张贴时，四人张贴，一人检查，确保张贴的质量 f、张贴前要有计划，先分片张贴，吃透一片，再贴一片，确保“张贴”形成 一道风景线 户外横幅：挂在店门正上方或店内正上方以及住宅区、公园、公交车站或主 要商业区，小城市可选择在主要街道两边。 第二章管理制度 分部全体销售人员应以公司业务为己任、以提高业绩为目的、以完善服务为宗旨；有序、高效的开展工作。为切实将上述规范及标准贯彻到位，公司决定对终端规范及标准进行量化管理，实现考核制度，直接与奖金分配挂钩，望全体销售人员共同遵守。细则如下： 一、全体销售人员应按计划每天做好本辖区的客户走访工作，及时填好公司要求的各
卷烟零售终端之营销 （前章） 终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！” “好看！”：规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌； “好卖！”：独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务，让我们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的颠峰； “好管！”：工商协同维护市场、打造零售终端；专卖监管准入、规范管理；客户文明经商、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动双赢。 零售客户终端维护的意义何在？ 1、有利于工业企业的品牌培育，工商协同维护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业与工业互动双赢的目的。 2、有利于刺激消费者购买欲望。营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原来的购买想法，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注
目，并刺激购买欲望； 3、有利于提升零售户的竞争力。良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日益从价格战、数量战向独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务转变。因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节； 4、有利于烟草公司加强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。卷烟零售户终端形象的重点因素除了经营者个人因素外卷烟的陈列展示很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方法，以及卷烟产品展示的价格、品类、产地、推出时间等组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价格指导、库存管理等中心工作； 5、有利于专卖监督管理，提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加，而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度，客观上约束了售假现象，从而有利于专卖监督管理； 6、有利于提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌。规范统一的店面装饰、柜台设计、卷烟陈列等终端建设，有利于向社会传播烟草公司规范经营、锐意进取的良好文化风貌，提升烟草公司在社会上的形象。最终实现“形象带动效益，实现客我双赢”的目标。
8种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如其他酵素梅啊，要吃很多才有效果，我们吃1粒就有效果，我们果蔬粉有3盒无效退款政策，还有粉爱我们5只抵别人10只）方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，减肥，护肤，美容养颜，清肠，通便，排脂，…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（138?15，一天花了9.2。给你一个健康漂亮的身体，） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）
终端营销总部流程清单 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
终端营销总部流程清单 1、市场部市场推广流程 2、市场部调研流程 3、市场业务部产品推出流程 4、总经办计划工作流程 5、业务发展部MOT产品采购流程 6、业务发展部非MOT产品采购流程 7、业务发展部EL600系列产品采购流程 8、业务发展部产品发展业务流程（OEM导入） 9、MOT销售业务部日常销售流程 10、MOT销售业务部地区代理商选择流程 11、MOT销售业务部销售考核流程（分公司、业务员考核） 12、东信产品销售部产品调价流程（目前尚未调价） 13、东信产品销售部市场资源申请流程 14、东信产品销售部媒体、费用申请流程 15、增值配件部制造流程（研发、生产） 16、区域运营部订单发货计划执行流程 17、区域运营部仓库接收流程 18、区域运营部分支机构内勤管理流程 19、区域运营部预算管理流程
20、区域运营业务支持部内部订单处理流程 21、区域运营业务支持部反利协议流程 22、区域运营业务支持部一户/地一策申请流程 23、区域运营业务支持部付款核销流程 24、区域运营业务支持部价格政策流程 25、区域运营物流中心发货通知单处理（订单处理）流程/ 包括转配子流程 26、区域运营物流中心发运流程 27、区域运营物流中心转库流程 28、区域运营物流中心供应商直发分物流流程 29、人事管理流程 30、财务管理流程 31、设备管理流程 32、行政管理流程 说明：蓝色表示部门调整后将移交到其他部门的流程，灰色表示公司将统一管理的流程。
培训机构陌拜电话流程及话术 前期准备 1确定拨打顺序 有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。 2确定拨打时间 根据职业分时段拨打： 打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。 有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。 3在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。 短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。 正式电话 一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。 很多新咨询老师开场白： xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师… 其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。 1简单介绍 所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如： xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？ 如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。 如果没有，就可以谈我们的课程了。 如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？
销售终端业务流程制度 销售终端业务流程制度目录： 1.业务代表工作职责 2. 终端工作规则 3. 终端日常工作 4. 终端管理工作细则 5. 管理报表业务代表工作职责 1.完成所辖地区的促销推广目标； 2. 负责所辖区域终端管理； 3. 协助经销商进行渠道分销覆盖； 4. 协助经销商制定进货计划； 5. 维持价格秩序，控制货物流量.流向； 6. 对公司促销品进行控制管理； 7. 及时反馈商务信息； 8. 监控广告计划的实施； 9. 发现问题及时向公司报请，并提出解决或改进措施。 终端工作规则 一. 分区管理：把一个地区按一定的行政区划.自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中.方便系统管理； 二. 分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量.街.路.区.公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大.方便拜访； 三. 先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点； 四. 逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程； 五. 周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般A类8次/月.B类6次/
月.C类3次/月（按终端80计算）六. 重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：A类终端.新开发终端.有问题终端.与营业员或经理沟通困难的终端等。 我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开发终端的包装和维护。 终端日常工作 一. 每日工作 1.按计划进行终端拜访，做好拜访记录； 2. 按计划及时送货结款，并保证货款安全； 3. 处理突发事件； 4. 及时整理拜访日记，并对其中重要事件处理，及时向上级主管报请； 5. 娱乐场所推广工作，并对娱乐场所的自然状况.对象及直销状况进行详细登记； 6. 网上填写日报表； 7. 每日对促销用品使用数量.去向进行登记； 8. 制定下一次拜访计划。 二. 每周工作 1.进行周工作小结，对终端拜访的数量.频次.程度及解决的问题进行详细总结； 2. 对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态； 3. 销售分析与预测，提供改进建议； 4. 直销工作进度总结； 5. 制定下周工作重点及终端拜访计划； 6. 网上填写周工作报报告。 三. 每月工作 1.进行月工作总结
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。