07四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述市场营销和推销的区别。
答：1、起点不同营销-市场推销-工厂或产业园
2、中心不同营销-顾客需求推销-产品
3、手段不同营销-营销活动推销-促销
4、终点不同营销-以满足顾客的需求获得利润推销-销售产品获得利润
32.简述影响选择目标市场策略的因素。
答：1、企业特点因素2、产品特点因素3、市场特点因素4、产品所处生命周期的阶段5、竞争对手的市场策略33.简述影响广告预算制定的因素。
答：1、产品生命周期2、目标市场的范围和潜力的大小3、市场竞争状况4、销售目标5、企业财务条件
34.简述企业形象策划的功能。
答：1、制定一部企业内部的“宪法”
2、把企业的品牌和其他同类产品区分开来
3、把区域分散，独立经营的分支支构联合起来，成形一股实力强大的竞争群体
4、使企业的商标有足够的应变能力
5、保证传播信息的一致性，并使传播更经济有效。
35.品牌命名的原则有哪些？
答：1、视觉独占，图形专用2、听觉独占，发音专用3、感觉独占，含义专用
37.试述心理定价策略。
答：1、尾数定价2、整数定价3、声望定价4、招徕定价5、习惯定价
38.试述市场营销部门的组织形式。
答：1、地区型组织2、产品型组织3、功能型组织4、市场型组织5、产品-市场型组织
31．简述市场营销策划的作用。
答：1、可以强化市场营销目的2、可以加强市场营销活动的针对性
3、可以提高市场营销活动的计划性
4、可以降低销售成本
32．市场细分的基本步骤有哪些？
答：1、确定产品市场的范围2、列举潜在顾客的基本需要3、分析潜在顾客的不同需要
4、删去顾客的共同需要
5、为产品的细分市场暂命名
6、进一步识别各细分市场的特点
33．简述服务的三重营销。
答：1、外部营销2、内部营销3、交叉营销
34．简述具体竞争者分析的主要内容。
答：1、识别企业竞争者2、确认竞争者的目标3、分析竞争者策略
4、估计竞争者的优势和劣势
5、判断竞争者的反应模式
6、选择企业对策。
35．赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？
37．试述品牌延伸对品牌资产的利弊与品牌延伸的步骤。
答：有利方面
1、品牌延伸有利于新产品的市场认知率
2、品牌延伸有利于新产品的市场定位
3、有效的品牌延伸有利于扩大原有品牌的影响和知名度
不利方面：
1、品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的
2、品牌延伸有可能淡化，损害原有品牌的形象，弱化其竞争地位
步骤：
38．试述处于衰退期产品的市场策略。
33．简述企业为了使订单处理更为有效而应重视的相关问题。
34．简述目前经常采用的包装策略。
答：1、类似品包装策略2、等级包装策略3、再使用包装策略4、附赠品包装策略5、配套包装策略35．简述市场营销信息的特征。
答：1、营销信息来源广泛2、信息内容复杂3、具有时效性4、具有经济效益性5、具有目的性36．简述消费者购买决策过程的基本步骤。
答：1、需求确认2、搜集资料3、购前评估4、购买决策5、购后行动
38．试述新产品定价策略。
答：1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略
33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。
答：1、选择打算进行的行业2、确定目标用户3、进入新兴行业时机的选择4如何对待后进者
5、促使行业结购向有利于企业方向发展。
34.简述消费者购买行为的特点。
答：1、购买的广泛性2、需求的差异性3、非专业性4、需求波动较大
35.简述谈判准备工作的主要内容。
答：1、选择谈判的对手2、了解谈判对手的情况3、对自己企业作出正确的评估4、确定谈判的目标5、商定谈判的程序
36.简述确定企业使命的依据。
答：1、企业的历史2、股东和管理者的意图3、环境因素4、企业资源5、企业相对优势等
37.简述市场跟随者的战略。
答：1、紧密跟随2、有选择跟随3、有距离的跟随4、名牌货的模仿者
六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
38.试述分销渠道冲突的类型及其解决途径。
答：
31．简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。
答：1、正面进攻2、侧翼进攻3、迂回进攻4、包围进攻5、游击进攻
32．简述消费者购买决策过程的步骤。
答：产生需求、搜集资料、购前评估、购买决策、购后行为
33．简述广告设计的一般要求。
答：主题性、真实性、创新性、艺术性、简明性
34．简述消费者市场细分的标准。
答：地理细分、行为细分、心理细分、人口细分
35．简述建立合理产品结构的基本原则
答：满足需求原则、利润原则、竞争原则、资源利用原则
37．试述市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面。
答：市场机会的本质是：市场上存在的尚未完全满足的显性或隐性的需求
38．试述产品品牌化带来的好处。
答：1、有利于卖者进行订货管理
2、有利于企业品牌或商标受到法律的保护
3、为企业带来更多的品牌忠诚者和有利于公司顾客，引起顾客的重复购买
4、有利于市场的细分和定位，取代只推销一种产品
5、良好的品牌有利于树立企业的形象，起到宣传企业的质量和规模的作用
31．企业如何识别企业的竞争者？
答：1、从行业方面进行识别，企业要想在同行业中有立足之地，就必须对行业内竞争对手进行识别
2、从市场方面进行识别，从市场方面进行识别比从行业方面进行识别更具有远见，能更好地制定企业长远的策略。33．简述品牌的属性。
答：1、品牌就是产品、2、品牌就是企业3、品牌就是人格4、品牌就是形象
34．简述确定推销队伍规模的主要方法。
答：1、工作量法2、下分法3、边际利润法
6．结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动的主要作用。
答：1、市场营销策划对企业营销活动更具有目的性
2、…………更具有针对性
3、………………………………更具有计划性
4、可以降低营销成本
31．企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场机会？
答：1、进行市场渗透，通过各种方式增加产品的销量2、开发产品，在现在市场提供更多的新产品或改进新产品3、开发市场，在新市场扩大产品的销量
32．企业如何进行产品线延伸？
答：1、向上延伸2、向下延伸3、双向延伸
33．简述营业推广的市场目标的主要类型。
答1、针对消费者的营业推广2、针对零售商的……3、针对推销员的……
34．简述生产者市场细分的标准。
答：1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分
35．企业在什么情况下必须考虑削价？
答：1、生产能力过剩，需要扩大销售
2、在竞争压力下，企业的市场份额下降
3、企业成本降低，通过削价来提高市场占有率
五、论述题(本大题共1小题，15分)
36．论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。
答：1、企业因素2、产品因素3、环境因素4、顾客因素5、竞争因素6、中间商因素
31.简述显性市场机会与隐性市场机会。
答：1、显性市场指：在市场机会中，有些是明显未被满足需求称之为……
隐性市场机会：在市场机会中，那些隐藏在某利需求背后未被满足的市场需求……
32.简述品牌资产的含义。
