电话销售的误区以及解决之道
根据国家信息产业部最近公布:中国固定电话与移动电话用户已经达到近5亿,如此一个庞大的数字,表明了电话与营销之间已经架起了一道桥梁.
电话销售正以其及时性、双向性、经济性等独特的优点,渗透在多种营销活动中,并日益显示出强大的功效.但是,是不是所有的企业、所有企业的产品都适合使用电话销售的方式呢?从某种意义上讲电话销售也是一种市场活动,企业使用电话销售方式的时候,其它形式的市场活动还要不要使用?电话销售与其它方式的销售是否相同?对这些问题如果认识不清楚,容易导致企业在使用电话销售或者选择第三方电话销售管理软件进行电话销售时进入种种误区.
一、企业在应用电话销售中的几个误区
误区一:企业所有的产品都能够用电话销售
一些企业认为,既然电话销售是销售的良好手段,那么干脆把企业的所有产品都纳入电话销售的范畴,这样既可以提高销售效率又可以降低销售成本.
误区二:电话销售可以代替其他销售手段
一些企业认为,既然使用电话销售可以在短时间内向大量的用户推荐产品,那么其它销售方式、其它销售渠道都可以不必要了.
误区三:电话销售人员的选择较随意
一些企业认为,电话销售代表与其他销售人员一样都是在卖东西,所以在人员的选择上也没有什么不同,可以随意招些人来做电话销售,或者把企业原来的销售人员全部转到电话销售队伍中.
误区四:不对数据库做分析地加以使用
企业也认识到要想做电话销售,有存储客户信息的数据库是很重要的事.他们认为只要有了这些数据,就可以进行电话销售了,至于是否要花力气做好数据库的管理、对数据分析使用就显得不那么重要.
误区五:项目流程设定随意
一些企业在进行电话销售的时候,通常考虑的比较简单:先招些人员来,找一些用户的信息,再配上几部电话可以进行了.
二、解决之道
第一,正确认识适合电话销售的产品
电话销售的特点是在短时间内、大规模地推广企业的产品,达到集约化经济的目的.但由于电话销售是企业人员通过电话这个工具与用户进行沟通,向用户介绍产品,达到使用户购买的目的,所以不是所有的产品都适合使用电话销售方式的.只有那些相对简单、电话销售人员能够用语言阐述清楚、便于和用户进行有效沟通的产品,或者用户通过其它渠道购买不到,再有就是企业其他销售渠道覆盖不了的产品才适合使用电话销售的方式.
第二,正确认识电话销售
电话销售不应是孤立的,它需要市场活动的积极支持和配合,市场活动的价值在于,创造明确需求的客户,或者吸引有明确需求的客户.因为企业掌握的数据资源有限,不可能涵盖所有的用户群体,故接受电话推广的用户是有限的.尤其在企业知名度不高时,企业要想实施电话销售,一定要利用其它的市场活动手段,从各个方面把企业及其产品的品牌建立起来.市场活动做得好,呼入量会很多,而一般主动找上门来的客户谈起来就容易的多.同样,电话销售是主动销售方式,如果市场活动做得好,当电话销售人员打电话给对方时,如果客户之前已经从各种途径知
道该企业,那么电话销售人员做起工作来也相对容易的多.所以说,电话销售不是孤立的,尽管电话销售也是一种市场活动.
另外,电话销售作为一种产品推广手段,在推广过程中,有很多工作不能由电话销售人员完成.比如豪创电话销售管理系统利用电话给某保险公司销售保险产品,核保前的工作由豪创电话销售管理系统呼叫完成,核保后的工作要全部交由保险公司完成,这就需要呼叫中心与企业或者企业各部门之间良好的配合.
对于相对复杂的产品,企业还可以利用电话进行销售机会的挖掘,即在数量众多的企业中将有需求的用户提炼出来,提供给企业的其它部门或渠道商进一步跟进,通过立体整合的销售方式提升销售工作的效率.但在进行销售机会挖掘的同时,也需要和企业的其他部门或销售渠道进行配合.
第三,建立高效专业的电话销售队伍
企业使用电话销售的方式向用户推荐产品,除了考虑使用的硬、软件系统是否能够支持销售外,更重要的一点是要有受过专业训练的电话销售人员.岗位的特殊性决定了对电话销售的要求与其他的销售人员不同.除要求电话销售人员具有对企业产品本身的理解能力、良好的沟通能力、文字的表达能力之外,更要求电话销售人员具有极强的耐心和良好的心理素质,对这些技能的培养贯穿在工作的全过程中.
企业对电话销售人员的选择、培养需要一整套科学的流程.一个专业、高效的电话销售队伍与许多因素有关:销售队伍的招聘、培养、激励、组织体系管理和计划等.不是所有人都适合电话销售工作的,除了后期对电话销售人员的培养,还需要人员自身具有一定的素质,所以对电话销售人员的选择就显得非常重要.
当然,除了培养电话销售人员具有专业的电话销售技巧、良好的心态和耐心之外,保持整个电话销售队伍的稳定也是非常重要的,这同样需要一套科学的管理手段和方法.
第四,重视数据库对电话销售的影响
影响企业电话销售的效果有多种因素,其中数据库资源的合理使用也是一个方面.数据库的存在为企业进行电话销售活动提供了可能.数据库的容量、信息的正确程度、涵盖内容的完整性以及使用过程中的分析管理等几个方面,都决定着电话销售效果的好坏.
数据库中的客户资料越准确,电话销售的效率就越高,成功也越明显.数据库的价值还在于企业可以不断跟进客户,随时把握客户的需求变化,也使客户管理容易许多.如果没有这个准确的数据库,电话销售人员每天根本不能有效地工作.他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单上,工作缺乏计划.更重要的是,由于数据库不准确,他们打电话的成功率会很低,虽然他们的专业能力和电话沟通能力都很强,而且每天也花相当多的时间在电话沟通上,但他们的无效电话很多,结果业绩不理想,对他们的信心和成就感有很大的影响,严重的话会导致销售队伍的不稳定.
一些缺乏电话销售经验的企业,在对数据库的认识和管理上不够专业,这样不仅导致使用电话销售成本的增加、效率的降低,更导致电话销售的最终失败,所以企业要充分重视数据库的静态积累和动态使用.
第五、合理制定电话销售流程
电话销售在很多情况下需要各部门的配合和支持,尤其是在那些复杂销售中,电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作.流程的不清楚、不明确,会造成职责界定不清楚,有些事谁都负责,而有些事谁都可以不负责,这样会给客户一种混乱的感觉.比如,有些项目需要电话销售人员寻找销售线索,但有时电话销售人员确认是销售线索,外部销售人员却认为销售线索不真;另外,在跟进客户时,有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅,可能会同时给同一个人打电话,为的是同一件事情,这都会给客户造成不良印象.所以,一定要有一个明确的电话销售流程,规范不同阶段、不同部门、不同人的职责.同时,要加强各个部门之间的沟通.
电话作为一种有效的销售工具,已经被大多数企业的销售人员所采用,但电话销售作为一种新的销售模式,在我国尚在推广阶段.随着呼叫中心电话销售管理系统在我国的推广和应用和电子商务发展的日渐成熟,都为电话销售的推广和普及打下基础.企业要想使用电话销售作为其销售产品或销售机会挖掘的手段,一定要对电话销售有个科学的认识、清楚其产品定位、准确定义目标客户,另外要有准确的营销数据库、专业的电话销售队伍、明确的电话销售流程等等,这些都是保证企业电话销售顺利进行的必要条件.
销售人员与客户沟通时 的十大禁忌 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
销售人员与客户沟通时的“十大禁忌”！ 说话是门艺术，销售人员在与客户沟通的过程中要注意这点。良好的口才会是你成功的基石，良性的沟通可以改变您的人生。所以我们在从事销售的工作当中一定要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面跟大家一起谈谈销售人员与客户沟通的禁忌。 1、忌争辩 销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。 2、忌质问 销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
3、忌命令 销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 4、忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 5、忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的
做好销售工作心得体会 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，因此我们要学会销售的更多技巧。下面是带来的做好销售工作心得体会，仅供参考。 做好销售工作心得体会篇1销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是处处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
企业市场营销中的问题与对策(一) 一、当前企业市场营销中存在的问题 1.企业市场营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。 2.高层企业市场营销管理缺位 高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，
但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。 3.许多缺乏企业市场营销战略 没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。
营销中的十大误区 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21 世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干” 理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东 西 ” 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23 个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的 影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人
销售工作总结中的不足之处范文 销售人员要树立“客户至上”的意识，事事、处处真正从客户的角度出发，站在客户的立场上，以客户为中心来解决实际工作中遇到的问题。今天小编给大家为您整理了销售工作总结中的不足之处，希望对大家有所帮助。 销售工作总结中的不足之处范文篇一 自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从x月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。 认真回顾这十二个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为
这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。 我之所以会选择该xx企业，得益于在实习开始之前去 探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话 时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为xx旗下 的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。 从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是 愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。
销售人员的十大心态 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象徵，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报资讯。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对於那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的资讯通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术──与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务──对顾客的问题提供谘询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集资讯。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务资讯； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，
这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的物件。 销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支援，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。 公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构 销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂
销售员容易走入的误区 xx销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。销售员容易走入的四个误区：一、没有销售技巧和销售话术就做不好销售一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气.越学越累，越学越没信心。以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了，两个字”难受”。我认识一位销售，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了，他一天可以跑三个地市，当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车，一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售，一样可以做的很好.因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自多次以上的跟踪，而不是来自技巧。二、只有找老高层，才能做成生意我们做销售都提倡找决策人，找关键人，但并不一定所有的关键人都
是老板.特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权，而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面，小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候业务进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。曾经有一笔单，是一位销售新人做的。新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访，一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示，并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等。后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理，这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表，当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里，后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人。可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果。三、客户的每个问题都有固定的好答案有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属.还千叮
销售中应该注意什么 销售中应该注意一、确定自己的关键目标 为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。 销售中应该注意二、思考那个你将面对的客户 一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。双赢销售 销售中应该注意三、多问“什么”，少问“是不是” 是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。 销售中应该注意四、问题循序渐进，灵活运用spin式提问法所谓spin，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。 销售中的误区： 误区一：没有话术和技巧就做不好销售 我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别
人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。 另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧。 误区二：只有找老高层，才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人，找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。 误区三：客户的每个问题都有固定的好答案 有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。 其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好。
业务员6大误区和6大恶习 xx企业管理频道 xx 俗话说，业务是企业的命脉，这个肯定要作为重点和机要去处理。而且作为营销人员有这样、那样的问题，既影响个人收入，又耽误团队发展，今天我们就营销业务人员的6点误区具体谈谈： 1、死干不动脑 记得还在学校的时候，营销老师每每都会说起来一个基本的常识： 做营销工作一定要踏实、勤奋，怕吃苦、偷懒是不会有好的业绩和收入的。于是，很多新人踏入工作岗位后，就是一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市场熟悉的不能再熟悉，可是始终不知道市场的提升空间在哪里，因为我们面对的都是老市场，而不是空白市场。 笔者认为，营销人员一定要领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。 启发： 为什么看似“偷懒”的人，最终的结果是挣了钱、赢了市场啊？原因很简单，因为他们是在用脑子来思考一个问题： 旅游到底怎么做？ 2、不能坚持 有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。
哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！） 所以，做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。 3、不会抓机会 有一家旅行社邀请谭小芳老师前去培训的过程中，我发现这家社主要靠报纸广告收客人，业务员就是电话谈团、签合同，从来没有主动去跑过市场。 在培训过程中，我提了两点建议： 首先将本写字楼的单位拜访一下，这是一个礼貌问题；其次，每次去签合同的过程中，最起码有1到2家相邻单位的拜访。最近我听他们老板说，今年准备削减广告开支，因为由于人员推广，广告投入少了，收客更多了！ 机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。 4、过于热情 有些业务员在推销时太粘人，知道一个电话就三番五次地跟人联系谈业务，认识一个人，五句话不出就直接谈事，亲戚朋友一个也不放过，搞的和传销一样。 有一个朋友和我说： 有两类人，他从不给名片——旅行社和保险公司的人。他也许见过个别雷人的业务，可能就是受惊了。 5、不讲诚信
销售的三个误区 误区一：推销技巧 做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。 误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你的车太贵了！”我的好友说。可不久之后，他买了一辆更贵的车（对殷实的他而言，钱真的算不了什么）。 我很好奇，问他如何下的这个决定。“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。”好友回答，“这回来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了！” “也是车商提醒你的？”我自信地问。“是”，好友说，“他说得对，后来我就买了他的车了。其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。” 不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作- 想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴。这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则，也即客户需求认知。 “潜台词”之二，客户其实想说“你的价格比竞争者的高，我难以作决定！” 降价？那么利润呢？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。 终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象（E-mail邮箱与网址使用同一域名），二来也可以少些垃圾邮件和故障（这是使用免费邮箱的代价）。有几个选择，年费从500至900元不等。我想要便宜的，最终却选了一个最贵的。为什么？看了下面一段对话就能明白。 我：“你的价格太贵了！” 网络运营商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少？” 我：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言！” 网络运营商：“您如何处理的呢？” 我：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。” 网络运营商：“这很占用您的时间吗？”
销售员常见的十大坏习惯 营销员的坏习惯直接影响着企业的品牌和营销员个人的品牌形象，无论是对企业还是营销员自己，都会造成不小的损失，那么，营销员的哪些坏习惯能对销售产生负面影响?本文就总结了能对销售产生影响的销售员的十大坏习惯，可供参考。 1.言行消极 所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。 销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。 2.飞短流长 第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作(正事)以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。 飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。 3.钻营小利 所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。
从业务员到营销主管再到营销经理，这是大多数营销经理的职业的生涯的发展轨迹。在完成了从基层到高层的转变，实现了工作角色的一个转换，作为一名营销经理要成为合格的营销经理，仍然有很长的路要走，走这条路一方面需要营销经理兢兢业业、勤勤恳恳的去努力工作，另一方面需要营销经理在营销工作中避免以下的误区。 1、只听汇报、不去调查 很多的时候营销经理，总是将自己的工作归结于忙，没有时间去一线市场作必要的调查，在对需要市场情况进行了解的时候，往往只是坐在办公室听从下属的汇报，根据下属的汇报情况结合自己的市场经验来判断市场的情况，并根据这个判断情况进行决策，我们说没有调查就没有发言权，市场的发展瞬息万变，市场的情况和竞争对手的发展时刻在变，如果一个营销经理只是坐在办公室不深入市场一线了解市场的第一手资料，全靠凭听下属汇报拍脑袋去做决策，面对时刻变化的市场其所作出的决策可想而知，其最后的结果我们也会不言而喻。 2、只知签字、不去评估 对于基层人员报来的报告或者市场促销政策等等相关的材料，很多的营销经理，只是在做同样的一件事情，要么是不批要么是大笔一挥，轻易的作出决定，而对于报告内容和很多的细节问题不去过问，对于报告的执行的可行性和结果不去进必要的评估，造成要么丧失市场机会，要么造成市场资源的浪费却达不到所要的目的。 3、只看报表、不做分析 看报表应该是一个营销经理的基本功，一个优秀的营销经理不仅可以从报表中看出问题的端倪，同时也可以在报表中找到市场的机会，但是在现实中很多营销经理在报表时，只是注重于销售额或者销售量上的数字，关注的只是任务的完成率，对于任务完成好固然可喜，而对于完成不好，则是大发雷霆，而对于报表数字背后的原因却不愿意去做分析，没有去分析销量完成或者没有完成的真实原因在哪？是那个品相的问题，还是那个市场的问题、是所有人员都如此还是极个别人的原因，不能给自己的下属很好的建议和指导方法。 4、只看结果、不管过程 销售以数字说话，这是很多企业对于销售人员和销售部门的要求，在很多时候因为销售任务压力的存在，因此对于下属要求往往也同样是以此为标准，不去考虑下属在市场中所做的工作过程如何，只是关注市场销售任务完成的最终结果，谁的任务完成得好，谁就好，而对于市场任务不能很好的完成的营销人员不管你的市场情况如何，也不管你的工作多么努力，你的方法如何正确，一概予以否决，结果是造成业务人员为短期目标的实现而去拼命的压货或者进行不必要的市场投入，造成市场短时间内上量，最终是市场留下一大堆的烂摊子，难以收拾，常言道“只有好的过程才会有好的结果”，作为一名营销经理在关注结果的同时必须时刻关注基层营销人员的工作过程，这样才能通过对过程的管理，取得自己想要的长期目标。 5、只顾上面、不顾下面 作为一名营销经理，在走向领导岗位后，不可避免的要和更多和更高的管理者打交道，在很多时候，有些营销经理因为职位的问题或者个人的原因 在走向领导岗位后，忘记了一个营销人的本份，在工作中只是一味的应承上级领导的要求，对于能达到或者不能达到的目标，切不切合实际的要求，不从客观事情出发，不考虑下面人员死活为了博得上级领导的欢颜，对于一些无法完成任务
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？” 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了” 8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家” 9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家” 10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧” 11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高” 13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧” 14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀” 17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？” 以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步； 2、策略与方法 （1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，
销售的误区 做了两年销售，感觉自己没少走弯路，现把它们写出来，给大家些敬示． 误区一：没有话术和技巧就做不好销售． 一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心． 以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”． 我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来，他积累的客户资料是最多的． 另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧． 误区二：只有找老高层，才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果． 所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的．同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷． 曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是
销售员面试最常问的12个问题 1.你为什么想做销售工作？ 这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。 2.你认为自己最大的长处是什么？ 这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。 3.你认为自己最大的弱点是什么？ 在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。 4.如何评价你自己？ 这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。 5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作？ 其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。 6.工资对你有多重要？ 不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。 7.请你讲一个好笑的笑话？ 这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难
客户十大经典题目 一、不需要（没兴趣） 我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立 刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的。您先鉴别一下这个会议对您企业有无价值再拒绝也不迟，是吧？ 我非常理解，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想亲自打电话告知您的。 二、没时间 很理解您，难到您忙的连听这通电话的时间都没有吗？ 三、考虑一下 再考虑就错过良好的机会了，该做决定时应当机立断嘛，你说是吧？ 四、先了解一下再说 你还需要了解什么？说出来我们再谈谈嘛。 五、看看再说 时间很紧迫，再看我就没法保证到时候您还能预定到位子。 六、很贵 看来您不太了解行情啊，我公司可是国内连锁第一品牌，相信您肯定知道品牌就意味着高价值高价格，课程的价值与价格是成正比的。 七、没什么帮助 您以前的培训是怎样的一个形式了？ .......... 我们的会议是专家团队现场分析并
解答您的疑难，售后有免费的复训。您先说说您想从会议中得到什么样的帮助了？ 我看看我们会议能否帮到您。 八、不做连锁问一下您，做连锁的企业遇到的问题难道不做连锁的企业就没有吗？我们这个会议本身就是围绕着企业开展的，可以说所有企业都可以来参加来学习。 九、已经上过很多课了 多这一次也不多嘛，呵呵呵……说着玩的。看来，您是个很上进很爱学习的人嘛！您也应该知道，现在社会、经济、行业环境瞬息万变，为了您企业稳定健康持续的发展，您得不停学习新的东西才能做得更好嘛！ 十、我们已经有培训了那您正好可以比较一下两者中哪个更适合您了。可以问您一下是关于哪方面的培训了？您了解他们的专业度吗？
销售的误区 做了两年销售，感受自己没少走弯路，现把它们写出来，给大伙儿些敬示． 误区一：没有话术和技巧就做不行销售． 一开始做销售，觉得技巧专门重要，就舍命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心． 往常有些经理要求我们背话术，照着他们给的讲辞去背，可我总感受像是给我的嘴巴上了个铗子，讲出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．
我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，讲个笑话不人得配合着笑，可确实是如此没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天能够跑三个地市．当不人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时刻下来，他积存的客户资料是最多的． 另外，表面上看起来老实巴交，不如何会讲话的销售代表，一样能够做的专门好．因为有许多老总喜爱如此的人，觉得和他们做生意放心．另外如此的人大部分差不多上实干型的，做事认真，韧性强，如此的品质也比较适合做销售．怎么讲80％的成交差不多上来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧． 误区二：只有找老高层，才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人差不多上老总．特不是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都特不繁忙，一般专门难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老总的爱人及
亲戚朋友都有可能左右单子的结果． 因此，有时候单子进展不顺利，能够考虑从关键人周边对其有阻碍的人入手，间接达到目的．同时，要紧密关注关键人周围的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷． 曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做访问．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太明白关键人的重要性，就给她专门卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等． 后来那个文员调回总部了，但把他推举给了另一位业务经理．这位业务经理事实上也只是一个一般的销售代表．当时新人还不太明白销售的这些常识，依旧专门卖力地去和这位业务经理沟通，推举他们的产品．业务经理对这款产品比较认同了就帮他推举到了一位副总那儿．后来又通过副总向总部汇报，总部通过
销售人员拜访客户中应注意的6个细节 发布时间：2010-4-16 阅读次数：1053 次 今日晨会中销售部吴经理在会议中对我司销售人员提出几点细节问题，具体如下： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。专家说：最好的着装方案是,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 2.永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。 3.与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。如果接电话太久，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 4.多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
5.随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 6.保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。 请问招商工作应该注意那些细节。谢谢 浏览次数：1460次悬赏分：5 |解决时间：2008-1-5 21:47 |提问者：笑看风云奇