超级终端是这样打造的
阅读次数：95 作 者：朱东梅 文章出处：现代家电
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上篇文章介绍的是提升超市中豆浆机业绩的具体做法，此文展示的是一个真实的终端。尽管与上文不是一个卖场，但是其布局和环节几乎与上文的终端如出一辙。展示上分为卖场入口处、家电区的展柜、专区等都有相似之处；销售流程上分为门口派送、堆头展示、现场演示、讲解销售等。这不禁让记者想起一句话，成功的方法都是一样的，不成功的则各有各的理由。
之所以叫超级终端，主要是展区位置好、专柜面积大、形象展示佳、客情关系好、资源投入多，以及由此在卖场中形成的绝对优势。
九阳在这家超市的终端分为两部分，一部分在卖场入口处，另一部分在地下一层的家电专区。
进入卖场的入口处，右手边迎面就是九阳产品专区和热情地给你递过一杯豆浆的导购员。这个展区的面积至少在四十平米以上。展区前排是两个演示台，上面分别整齐地摆放着几百个小纸杯、绿植和几罐刚刚做好的豆浆。演示台的一侧是与人同高的“小姑娘”举着豆浆欢迎你！专区的背景墙是一个与央视广告内容相同的巨幅形象广告，可爱的小姑娘正呼喊着来往的客户品尝豆浆；背景墙上的液晶显示器循环播放着九阳的制作宣传片。背景墙下面的地台上摆满了豆浆机、电压力锅、电磁炉、电炖锅和榨汁机等五大类的产品样机和一叠叠的广告文宣品，顾客可以随意查看。样机的数量在12款以上，其中豆浆机就有6款。地台的最外侧是各种袋装豆类产品。专区内的空地上也摆着几个产品的包装箱。两位导购员正在给专区内看产品的顾客讲解产品的知识。可以说这个展区内无论是人和物，无论是静止的还是流动的，都具有很大的视觉冲击力，让顾客主动或者被动地接受它想要传递的信息。
卖场去往地下一层超市扶梯的左侧是以黑色为主色调的“欧南多”专区。欧南多的展区从整体的色调、产品的档次和氛围与九阳略有不同，尤其是豆浆机的档次差异较大。仔细看过之后，会发觉欧南多除了展台使用了显示尊贵的黑色为主色调以外，展台上各类产品在外观设计、产品精致度、智能化功能，都比九阳的要大胆，颇有些欧式风格的味道。
到了地下一层的超市家电区，一侧仍旧是占地近三十多平方米的九阳专区。展柜顶端是一连6节的九阳品牌灯箱广告，在卖场里非常显眼。因为有正规的展柜，所有品类的出样更加丰富，多达30款以上，形象也随着出样数量的增加而更加突出。除了2节演示台以外
，这里还多了一个让顾客驻足休息的圆桌和座椅。一名导购员正在给两个有意购买豆浆机的顾客介绍产品，年轻人在展柜旁边听介绍边询问；长者显然是在超市逛累了，坐在圆桌旁听着导购员的讲解。
专区的对面是所有小家电品牌的标准化展柜。九阳的展柜仍旧是处在最外侧紧邻通道，面积几乎占了整个区域的1/3，而且又多了2个演示台。演示台上摆放的是用豆浆机和电压力锅制作出的食品，供来往的顾客品尝。在九阳的专区和普通展柜之间是卖场整个小家电区的一个通道，这使得所有经过这里的顾客接受的信息都是九阳的。
这个终端背后反映的是九阳对重点卖场的巨大投入。据介绍，这个卖场有二十余名导购员在这里忙碌，不断地做演示，给顾客讲产品，销售开单等等。大型超市在城市中的影响力很大，客流量也比专业卖场多，尤其是在上下班的购物高峰期。对于这样的终端，各种投入不仅仅是为了销售量，其更大的作用是宣传、推广和示范作用。由于专区的地理位置好，每一个进入沃尔玛卖场的人几乎都会100%地接受九阳要传递的各类信息。日积月累，品牌的知名度得到大大的提升。同时，中心城市的卖场也是品牌在这个区域的一个窗口，可以请县级经销商来这里学习观摩，或者厂家的业务人员带其他地区的客户来学习。记者认为，一些国际零售巨头在中国城市的很多卖场最初的销售规模并不大，但通过一个较长时间的培育才达到好的效果的，往往培育出一大批固定的消费群，甚至成了城市中的地标性建筑。因此，对这样的卖场进行长期的投入是值得的。
第三是与卖场建立了良好的客情关系。单从专区所占的面积就足以证明，代理商与沃尔玛良好的客情关系。尤其是卖场出入口处的绝佳位置，完全有可能被其他更加热门的商品抢到。业内人士都明白，一个好的位置，不是钱的问题，而是产品、品牌、客情和实力的综合体现。记者认为，近年来，消费者的健康意识提高，卖场对于此类商品的引进也更加重视，九阳的五谷养生理念正好与卖场及广大消费者相契合。
第四是市场份额的垄断及发展的良性循环。巨大的投入换回相应的业绩，良好的业绩又使得代理商更加敢于投入，继而形成了我们看到的良性循环。这不难让我们想到，很多代理商在看到这样的终端的时候，首先想到是“这要多大的投入啊！能收回来吗?”而有的人则认为，投入了不一定有收获，而不投入就一定没有收获！市场投入不是朝夕之事，市场的收获也绝不是立竿见影的。如果一个代理商向养育自己的孩子那样对待你合作的品牌，就一定能把市场做
好。家长培养孩子没有想过回报；如果做品牌也是用心去投入，用心去推广和销售，也会有好的收获。厂家对于区域市场没有那么多精力，也没有代理商了解市场情况，所以就更需要代理商的主动工作。
记者还在不同的超市中看到同样高水平的终端，几个专卖店的形象也是整齐划一。毫不质疑，这是记者最近几年看到的形象最好的家电品牌的终端。相信很多厂家都能够找到几个好的终端，但是不是所有的终端都能够达到这个水平？是不是任何时间去看，你的卖场都是这样的整齐统一？
人们常说，做一件正确的事情不难，难的是能够持续不断地重复做同一件正确的事情。而九阳做终端的思路和做法正是持续做同一件正确事情的结果。因此，我认为做终端就要有九阳做终端的精神。