国际市场营销考试复习资料
名词解释
大陆法系：指包括全部成文的法律规章或文本的体系，通常分为三个独立的内容：商法，刑法和民法。美国路易斯安那州采用的就是大陆法系
英美法系：指依据传统、过往的做法以及法院通过解读法令、立法和过去裁决而形成的法律判例的法律体系。在美国，除路易斯安那州外的各州都采用该法系。即将过去的裁决应用于当前情形
伊斯兰法系：指建立在《古兰经》之上的法律体系，伊斯兰法系涉及宗教责任和义务以及法律约束人类行为方面的内容，其中的一条规定就是禁止支付利息
管制定价：指通过与竞争对手合作，或借助于联邦，州或地方政府，或通过签署国际性协议来确立整个市场的价格。其合法性因国家、所处时期不同而不同。
APEC（亚太经济合作组织）：该论坛每年举行，讨论地区经济发展问题。
贸易差额：指一定时期内一国进出口值方面的差额
共同市场：指在签订协议的成员国之间，取消有关内部贸易的全部关税及其他限制，对外采用共同的关税。此外，成员国之间还取消关于资本和劳动力流动的限制
反补贴税：指按照WTO原则对生产、出口或运输中享有补贴的外国产品所征收的税费，常常与最小准入量同时运用
文化价值观：指特定文化群体成员所持有的信念和传统。杰尔特霍夫斯坦德对66个国家进行了调查，将这些国家的文化价值观按四个方面来划分：个人主义/集体主义指数；权力距离指数；风险回避指数；男性化/女性化指数
关税同盟：作为经济合作的一个阶段，在享受自由贸易利益的基础上，成员国对来自同盟外国家或地区的进口品实施共同关税
本土化：指东道国将外国投资逐渐转变为被该国所控制及所有的过程，所借用的方法包括要求当地所有的强制性政府法令、要求公司管理层中有更多的东道国参与
倾销：是一种通常为法律所禁止并且会被惩罚或罚款的出口行为，有时指按照低于生产成本的价格在国外市场销售产品，有时指按低于本国相同产品的价格销售产品
GATT（关税与贸易总协定）：指美国与其他22个国家在第二次世界大战后不久所签订的贸易协议，最初协议规定要进行关税削减并创建管理国际贸易的机构，该协议及其之后所进行的各轮谈判大大削减了关税税率
特许经营：企业向特许接受者提供商标，商号和经营模式，容许销售其商标的产品，并收取使用费。
FTA（自由贸易区）：是区域合作的一种形式，其中，两个或两个以上的成员国之间签订协议来减少或消除成员国间的关税或关税壁垒，同时各成员国对非成员国维持各自的关税要求。与区域发展与合作协议相比，自由贸易区要求开展更多的合作
WTO（世界贸易组织）：贸总协定是关税与贸易总协定是世界贸易组织的前身，是针对战后国际贸易中的保护主义，试图通过互减关税，扭转日益盛行的贸易保护主义和歧视性的贸易政策，促进国际贸易的自由发展。其主要过冬是进行多边贸易谈判和协调成员国的贸易事宜保税区：属于关税优惠地区，初创于墨西哥，为美国公司利用便宜的墨西哥劳动力提供了便利，多是通过与墨西哥政府签订协议，同意美国公司在不需要交纳进口税的情况下将零配件和材料进口到墨西哥，但前提条件是产品要重新出口到美国或另一个国家
保护主义：指一国政府通过法律壁垒、外汇壁垒及心理壁垒来限制从他国进口货物
许可贸易：是企业在一定时限内将其工业产权的使用权转移给国外另一企业，并得到许可费
或其他补偿。
ATEC:
MAT:
NAFTA（北美自由贸易协定）：北美自由贸易协议是美国、加拿大及墨西哥在1992年8月12日签署了关于三国间全面贸易的协议。与欧盟性质不一样，北美自由贸易协议不是凌驾于国家政府和国家法律上的一项协议。北美自由贸易协议于1994年1月1日正式生效。并同时宣告北美自由贸易区正式成立。北美自由贸易区拥有3.6亿人口，国民生产总值约6.45万亿美元，年贸易总额1.37亿美元，其经济实力和市场规模都超过欧洲联盟，成为当时世界上最大的区域经济一体化组织。
简答题
1、国际贸易与国际市场营销的区别是什么？
答：两者的差异主要表现在以下方面：
（1）主体。国际市场营销学研究的主体是企业，国际贸易学研究的主体主要是国家（或地区）。
（2）理论基础。国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论。
（3）生产经营。国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务。
（4）商品交换。国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家（地区）之间的交换活动。
（5）利益。国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主。
2、美国人，日本人，德国人，法国人的消费特征
3、非关税壁垒及其特点，并列举常见的几种非关税壁垒？
答：非关税壁垒：是各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。
特点：1）具有更大的灵活性和针对性；2）在限制进口方面作用更为突出；3）更具有隐蔽性和歧视性。
常见的非关税壁垒：1）进口配额制；2）进口许可证；3）“自动”出口配额制；4）外汇管制；5）进出口的国家垄断；6）歧视性购买政策。
4、国际营销的标准化与适应性
标准化的观点认为全球市场的相似之处大于差异之处，跨国公司可以再全球范围内开展标准化的营销活动来满足全球同质顾客的需求
适应性的观点认为尽管世界市场存在一些共同因素，但是就全球市场来说，国别之间的差异远远大于其共性，因此企业的市场定位和营销组合应针对国别细分市场满足顾客的差异性需求
（1）标准化的观点
A：标准化的利益
规模效应，范围经济，降低成本，便于统一控制和协调，适应同质市场消费需要，有助于提高全球品牌影响力等。
B：标准化战略
跨国公司要根据自身所处的内部环境决定和调整营销战略的标准化程度，具体的内部环境包括产品属性，组织结构，公司定位，权利分配等因素，外部因素包括目标市场，市场状况，营销基础设施，法律政策等因素。
C：标准化战略与绩效的关系
营销战略资源组合和竞争战略的标准化能够使公司获得良好的业绩，对处于全球行业的跨国公司而言，实行标准化战略确实能够提高公司绩效。
（2）适应性观点
适应性战略在跨国营销中能够更好地满足当地顾客的需求，能够给公司带来诸多利益，而标准化战略在现实中很难实施。
5、关税总协议的基本内容
（1）非歧视贸易政策：
缔约国承担相互之间给予最惠国的特遇，也就是说，任何缔约国一方给予任何国家在进出口关税及其它税费方面的优惠都必须自动给予所有的缔约方。只有区域性的贸易协定（比如关税同盟和自由贸易区之间的优惠条款）可以例外。
（2）关税保护原则：
缔约国对国内工业保护只能采用关税手段，而不允许采取补贴、各种附加税费等商业行政措施，以便对各国保护的程度可以进行简捷的比较，使贸易关税的减让谈判有明确的衡量标准。
（3）约束关税的减让水平：
缔约国的关税约束率不得随意提高，同时只要要求减税的一方提出减让的动议，即可每隔三年进行一次双边基础上的关税减让谈判，经谈判确定的关税减让水平还要按照最惠国待遇的原则在多边基础上实施。
（4）公平贸易的原则
允许缔约国采取措施来抵制倾销和出口补贴。倾销是指企业以低于产品的正常价值（指国内的售价或成本加合理的利润）在国外大量销售产品以打击竞争的对手；补贴是指缔约方政府出资金补贴出口商品使其低于成本价在国外销售。
（5）一般禁止进口数量限制：
在一般情况下，缔约方不准作时口数量限制的规定，但也有例外，如对发展中国家的主要出口（农产品、纺织、服装、鞋类、钢铁）数量限制仍很普遍。1974年1月1日生长效的“多种纤维协定”就对发展中国家的多种统织品实行进口数量限制，该协定有效期4年，到期后又延长了3次，已近20年。这个协定是对公平贸易原则的最大挑战。
（6）豁免原则：
由于特殊的原因，经缔约国批准，可免除一方执行总协定规定的某项主务，比如1955年美国获准在农产品方面免除义务，以后许多发达国家都仿效美国要求豁免，以至于今日农产品贸易完全偏离了总协定的原则。
（7）普惠制待遇：
关贸总协定第七次多边贸易谈判中（东京回合）确定，对发展中国家向发达国家出口制成品，将享有比最惠国更优惠的待遇。这就是“普遍优惠制（GSP）”。
（8）解决争端的机制：
总协定对缔约国之间的贸易争端设立了协商、调解和解决的专门程序，并有特设的机构。
6、WTO的主要内容
WTO宗旨:
提高生活水平，保证充分就业，大幅度稳步地提高实际收入和有效需求。
扩大货物、服务的生产和贸易。
坚持走可持续发展道路，促进对世界资源的最优利用，保护环境。
积极努力确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相适应的份额。
通过实质性削减关税等措施，建立一个完整的、更具活力的、持久的多边贸易体制。
WTO基本原则:
非歧视性原则（最惠国待遇原则，国民待遇原则）
透明度原则
自由贸易原则
公平竞争原则
决策机制:
虽然大多数国际组织依照一个成员国一票或加权投票的方法来做出决定，但世贸组织的很多决定是通过达成共识的方法来做出的。投票只是在不得已或某些特殊情况下使用。批评指这种方法使得世贸组织中第一世界国家的权力更大，较强大的第一世界国家可以否决任何他们反对的提议，而又防止其他成员国对一些他们支持的提议提出反对。共识机制的优势在于能够令贸易法律很快获得执行，采用其他任何机制都会需要更长的时间来做出某项决定。但同时那些在讨论中拥有更多畴码的成员国会占得优势，而且决定一旦作出便很难更改。
与其他国际组织不同，世界贸易组织有很大的权限来执行其所做出的决定。通过世贸组织的争端解决机制，世贸可以授权对不遵守贸易协议的成员国施行贸易制裁。
法律框架:
世界贸易组织的法律框架，由《建立世界贸易组织的马拉喀什协议》及其四个附件组成。
7、国际市场营销环境
国际市场营销环境包括国际市场营销宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。国际市场营销环境包括国际营销经济环境，国际营销人口环境，社会文化环境，政治法律环境，自然环境，科学技术环境。
8、文化的5个要素
1.语言
语言是人类沟通交流的方式。企业进行跨国营销，必然要与东道国的政府，顾客，中间商，大众媒体等各方面进行沟通，如不熟悉东道国的语言或不能准确使用它，就会产生沟通障碍，营销也难以达到目标。
2.受教育水平
人们受教育水平会影响到对新产品的接受快慢和营销活动开展的难易程度。
3.宗教信仰
全世界有许多宗教信仰和宗教团体，有不同的教规教义。这些会影响到人们的消费方式，行为准则和价值观念，从而影响国际市场营销活动。
4.价值观念
不同的国家，民族和宗教信仰的人，在价值上有明显的差异。不同的价值观对人们的消费习惯，审美标准和伦理意识有很大的影响，从而制约企业的营销决策。
5.风俗习惯
一个社会或民族的风俗习惯对其消费嗜好和消费方式起着决定性作用。对图案，动物，花卉，食品等的偏好常常制约着对产品的选择，因此在不同的国家销售产品，设计品种及图案，选择促销工具等都要充分考虑该国特殊的风俗习惯。
9、NAFTA主要内容
①关税相互减免；
②取消进口限制；
③坚持产地规定；
④政府采购协定；
⑤鼓励投资；
⑥扩大相互金融服务；
⑦发展相互自由运输；
⑧鼓励保护知识产权；
⑨协商争端解决机制等。
10、全球人口趋势从哪些方面影响市场需要
11、区别索贿和行贿
要区别行贿与索贿，就要看行贿方是主动提供酬金还是应要求提供酬金，行贿----对方主动提供酬金，以便非法取得优势。而索贿则是指，某人只是想获得合法利益，但当权者却以此要挟，要他支付一笔酬金。
论述题
1、论述全球营销理论的几个阶段以及主要内容
在经济全球化的背景下，全球营销是一个极具前景的研究领域。以往大量的研究从不同背景、不同层面和不同角度进行，取得了丰富的研究成果。按照相关研究，迄今为止全球营销理论可以划分为三个阶段：（1）萌芽阶段，是一些有关跨国公司全球化的零散研究，譬如对全球广告、管理导向、全球化观念等早期研究（2）发展阶段，正式提出“全球营销”概念之后，学者们的研究较为发散，主要涉及对全球营销“标准化”和“适应性”的争论，对营销组合要素策略的全球管理实施的讨论，对跨国公司国际化阶段演变过程的研究。（3）升华阶段，从战略层面上梳理和提炼全球营销战略的核心观点，探讨全球营销战略综合模型的构建，使得全球营销理论系统化。
1.全球营销理论的“萌芽阶段”
（1）倡导全球化观念
实行全球战略能够使企业实现规模经济等利益，为实施全球化战略，企业应该重点考虑行业因素，如规模经济的潜力，需求变化的频率，运输成本，贸易壁垒和渠道成本等。这几位早期学者的贡献主要是强调了“全球视野”的重要性，并提出了从环境，行业等角度来分析全球化潜力这个重要视角
（2）全球统一广告
跨国公司应该关注欧洲区域所提出的同质消费者群体的形成，特征和跨国公司对策，对于推广之理解标准化观点具有很大启发
（3）跨国营销标准化概念的提出
随着外界环境的变化，尽管营销标准化的情形会因行业和公司而异，但毫无疑问的是，跨国营销的标准化能够给公司带来诸多利益，管理者在考虑其利弊的前提下，应该坚持在全球市场，或者至少是在区域市场内实施不同程度的营销标准化战略。
（4）管理导向对公司战略的影响
全球化对于任何公司来说都是必然趋势，尽管在这一过程中存在阻碍，但本国导向，多国导向和地区导向终将进化到全球导向。
2.全球营销理论的“发展阶段”
（1）“全球营销”概念的提出
（2）全球营销“标准化”和“适应性”观点的争辩
标准化的观点认为全球市场的相似之处大于差异之处，跨国公司可以再全球范围内开展标准化的营销活动来满足全球同质顾客的需求
适应性的观点认为尽管世界市场存在一些共同因素，但是就全球市场来说，国别之间的差异远远大于其共性，因此企业的市场定位和营销组合应针对国别细分市场满足顾客的差
异性需求
3.全球营销理论的“升华阶段”
跨国公司在全球营销实践方面已经积累了丰富的经验，全球营销战略作为跨国公司的主导战略已经成为其从事跨国经营和全球扩张的基本战略，学术界对全球营销的讨论也相应地“升华”到战略层面。这一阶段的核心问题就是对“全球营销战略综合模型”的研究。2、全球营销标准化与适应性观点的主要理论
标准化的观点认为全球市场的相似之处大于差异之处，跨国公司可以再全球范围内开展标准化的营销活动来满足全球同质顾客的需求
适应性的观点认为尽管世界市场存在一些共同因素，但是就全球市场来说，国别之间的差异远远大于其共性，因此企业的市场定位和营销组合应针对国别细分市场满足顾客的差异性需求
（1）标准化的观点
A：标准化的利益
规模效应，范围经济，降低成本，便于统一控制和协调，适应同质市场消费需要，有助于提高全球品牌影响力等。
B：标准化战略
跨国公司要根据自身所处的内部环境决定和调整营销战略的标准化程度，具体的内部环境包括产品属性，组织结构，公司定位，权利分配等因素，外部因素包括目标市场，市场状况，营销基础设施，法律政策等因素。
C：标准化战略与绩效的关系
营销战略资源组合和竞争战略的标准化能够使公司获得良好的业绩，对处于全球行业的跨国公司而言，实行标准化战略确实能够提高公司绩效。
（2）适应性观点
适应性战略在跨国营销中能够更好地满足当地顾客的需求，能够给公司带来诸多利益，而标准化战略在现实中很难实施。
3、市场一体化的意义
1.战略意义：机遇和市场壁垒
2.市场计量指标
3.营销组合的意义
4、经济联盟存在的理由
1.经济因素
2.政治因素
3.地理和时区的邻近因素
4.文化因素
5、在国际营销中如何运用知识产权来开拓市场
6、区分仲裁与调解
仲裁和调解都是解决当事人争议的方式，都是基于双方当事人的意愿自愿选定的解决争议的方式。两者之间的不同主要表现在：
一、调解的随意性大。在解决争议过程中，任何一方当事无论何时都可以参加调解或中止调解，一旦一方当事人要求中止调解，调解人只能中止，而不能强行继续调解。而在仲裁过程除非当事人双方达成和解协议或申请人由于某种原因要求撤回中请，否则即使被申请人不答辩或不出庭，仲裁庭仍有权按仲裁规则的规定进行审理并做出裁决。
二、调解的灵活性大，在调解中双方当事人互谅互让，协商一致即可达成调解协议，而仲裁则需按仲裁规则规定的程序进行，裁决根据事实依据法律规定做出。
三、调解协议须当事人双方同意方可做出，而仲裁裁决由仲裁庭依法独立做出裁决，无需当事人双方同意。
7、论述跨国合作的模式
1.区域性合作集团
区域集团主要是指区域内两个或两个以上的国家或地区，以联合自强和经济利益为根本，通过优惠贸易安排（PTA）、自由贸易区（FTA）、关税同盟（CU）、共同市场、共同体和经济同盟这六种方式，实现区域内贸易自由化和加强与规范经济技术合作的政府“政策导向”联合
2.自由贸易区
是区域合作的一种形式，其中，两个或两个以上的成员国之间签订协议来减少或消除成员国间的关税或关税壁垒，同时各成员国对非成员国维持各自的关税要求。与区域发展与合作协议相比，自由贸易区要求开展更多的合作
3.关税同盟
作为经济合作的一个阶段，在享受自由贸易利益的基础上，成员国对来自同盟外国家或地区的进口品实施共同关税
4.共同市场
指在签订协议的成员国之间，取消有关内部贸易的全部关税及其他限制，对外采用共同的关税。此外，成员国之间还取消关于资本和劳动力流动的限制
5政治联盟
具有不同利益和要求的人们为实现一定的共同目标而在政治上的联合。或者说政治联盟是指不同的社会政治力量为实现一定的共同目标而结成的联合体。
8、国际商法的现状
1.营销法律
2.绿色营销立法
3.其他国家的反托拉斯法
国际市场营销的重点： 1 如何理解国际市场营销学这门课程？?市场营销的理论体系：营销战略+4Ps战术?战略管理的分析方法：SWOT等等?国际贸易的研究视角：全球、国际。?跨国公司面临的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？一，国际市场营销与市场营销的关系1.面临的环境和背景不同国际市场营销的环境和背景与国内市场营销不同，主要体现在社会文化背景的差异上。不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。环境与背景上的差异要求国际市场营销比国内市场营销更注重市场环境的调研和分析，在产品的功能设计、外观设计、质量、品种、规格或包装等方面，都应该以目标市场国的消费者的需要、价值观、效用观为标准，而不是想当然的以本国人的标准代替他国人的标准。（见下页案例） 2.利用资源、获得比较优势的程度不同在国际市场营
销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动，生产一种产品可以是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动等等。国际市场营销使资源在两个或两个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益，降低成本，获得比在国内市场营销中更大的比较优势。 3.与国内营销的策略和手段不同国际市场营销环境较之国内营销环境更复杂多变，对企业市场营销策略的制定和实施的影响也更强烈。因此，企业必须根据不同国家、不同民族、不同目标市场的营销环境，采用不同的营销策略。例如，产品策略的标准化、个性化和民族化问题；定价策略受国际市场价格和汇率变化的影响问题；销售渠道的长短、宽窄和国外中间商的介入问题；促销活动因各国经济发展的水平不同和文化差异而有所不同等等。 4.市场营销管理的难度不同 市场营销管理是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程。市场营销是一个由各种因素组成的系统，与国内市场营销系统相比，国际市场营销系统显然更加复杂。1）从市场营销系统的参加者来看，国际市场营销的参加者不仅包括国内
国际市场营销学期末复习题 题型：1、判断题10*1=10 2、单选题10*1=10 3、多选题10*2=20 4、名词解释5*3=15 5、问答题6*6=36 6、案例分析题1*9=9 一、单项选择题 1、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）。 A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构 2、国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）。 A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、社会组织 3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）？ A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、物质要素 4、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）。 A．没收、征用和国有化 B．外汇管制 C．政治冲突 D．本国化 5、国际商业纠纷的解决途径有（ B ） A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼和仲裁 C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁 6、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 7、“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水”是消费者市场下列哪个特点的体现？（ A ） A、消费需求复杂 B、购买批量小 C、消费需求的流动性 D、非专家购买 8、根据美国对社会阶层的研究，（ B ）是私人别墅、游艇、游泳池、及名牌轿车的主要消费群体，是各阶层中购买力最强的。 A、上上层 B、上下层 C、中上层 D、中下层 9、下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）。 A．服装 B．粮食 C．鞋类 D．化妆品 10、把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（A ）A．地理细分 B．行为细分 C．人口细分 D．心理细分 11、细分市场是由类似的（ C ）组成的。 A．产品 B．行业 C．消费者群体 D．企业 12、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ） A.按照地理位置分类 B.按照经济发展水平分类 C.按照经济联盟分类 D.按照商品类别分类 13、最初级的国际市场进入模式是（ B ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入 14、最高级的国际市场进入模式是（ D ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入
国际市场营销学一、名词解释国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。利益集团：又称院外活动集团或压力集团，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政治主张。政治风险：主要来自东道国未来政治变化的不确定性，是指因东道国各种政治力量使其商务环境发生很大的变化，致使国际企业经营目标难以实现而产生的风险。进口限制：是指一个国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场的行为。外汇管制：是指一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行的管制和限制。国际惯例：是指在国际商务实践活动中逐渐形成的、具有特定内容的、反复使用的习惯做法和先例。参照群体是指个体在特定的情景之下，将其作为行为参照对象所构成的群体。文化冲突就是指国际企业以本国文化为参照对象，到目标市场国开展营销活动，因与当地文化不相符合，产生矛盾，遭到当地消费者抵制的现象。自我参照就是国际企业营销人员在开展国际营销活动时，用自己的文化观念去推测东道国消费者的消费行为。商业习惯是长久以来人类在从事生产经营活动过程中养成的待人接物的方法、社交礼仪、经营态度及做生意的方法等。区域经济一体化指区域内各成员国互相取消贸易障碍，进行一定程度的合作与协作，以促进成员国之间的贸易与经济发展。自由贸易区指
两个或两个以上的国家就降低或取消成员国之间的关税和非关税壁垒达成协议，同时各成员国对区域外国家仍然实施各自的关税原则。经济联盟指成员国在共同市场的基础上，进一步协调经济和社会政策，并逐步取消各自政策方面的差异，在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策，形成区域经济实体。对外直接投资是指一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式。国际货币市场主要指期限在一年内的银行短期信贷、短期证券及票据贴现市场，包括商业银行、票据承兑行、贴现行、证券交易商和证券经纪人。国际资本市场是指一年以上的中长期融资市场，参与者有银行、公司、证券商及政府机构。电子商务是以信息技术、网络技术、通信技术为基础，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段，为达到一定营销目的而进行的营销活动。可持续发展就是建立在社会、经济、人口、资源、环境相互协调和共同发展的基础上的一种发展，其宗旨是既能相对满足当代人的需求，又不能对后代人的发展构成危害。绿色营销是可持续发展在企业生产经营活动中的反映，是实施可持续发展战略的重要组成部分，也是实现社会和经济可持续发展的首要途径。
“成人教育”期末考试 国际市场营销试卷 2013 年1月 一、名词解释(每小题3分，共1 5分) 1. 市场营销 2. 本土化 3. 消费者市场 4. 国际转移定价 5. 国际广告 二、单项选择题(每小题1分，共2 0分，每小题有一项答案正确，请将正确答案的序号填写在括
号内) 1. 国际市场营销与国际贸易的相同点是( )。 A. 主体和对象 B. 以盈利为目的 C. 商品流通的形态 D. 信息来源 2. 社会营销观念强调的利益是( )。 A. 企业和消费者强调的共同利益 B. 消费者和社会的长远利益 C. 企业、消费者和社会的长远利益 D. 消费者的利益 3. 国际公司在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要 进行( )。 A. 探测性调研 B. 描述性调研 C. 预测性调研 D. 因果性调研 4. ( )强调企业营销活动的全球化，认为营销策略的制定应以整个世界市场为目标。 A. 国内市场延伸观念 B. 多国市场观念 C. 全球营销观念 D. 市场营销观念 5. 国际营销者在进入某国市场后，努力融入东道国的经济体系，成为具有当地特色的经 济实体的发展战略称为( )。 A. 国有化 B.本土化 C. 多元化 D. 国际化 6. ( )是营销决策者使用的最基本的信息系统。 A. 营销情报系统 B. 营销调研系统 C. 营销决策支持系统 D. 内部报告系统 7. ( )时，不能采用低成本战略。 A. 市场容量小，市场需求缺乏价格弹性 B. 使用新的技术和设备 C. 企业所处行业生产的产品都是标准化产品 D. 企业具有较高的生产管理水平
第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能 第三章 企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进 区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。 自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。 (Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场 风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场： 满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱 共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟 厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章 (2)产品可靠性的差异化战略 第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿 政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点： 业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确 区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外 团、四通集团以高科技为先 定性。
国际市场营销学期末考试试题库 一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（） A、定价 B、利润 C、购销 D、促 销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高 D、消费观念的变 件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体 化4、属于国际市场营销策略组合4PS 中的策略是（） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查 D、国际广告策 略5、下列观点体现了现代市场营销观念（） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、 “己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品” 参考答案： 1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（） A、没收、征用和国有化 B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国 化2、国际商业纠纷的解决途径有（） A、友好协商、谈判和诉讼 B、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险 5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（） A、同一消费品偏好相同 B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同 D、产品接受程
国际市场营销知识重 点
国际市场营销 一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费 者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因 素，以实现企业的经营目标。 三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶 段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段 四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管 理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心 (polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。 五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理 配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。 六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。2、生 产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。 七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括：1、企业本 身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、 东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。 九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治 法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。 十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、 抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法 十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。 十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。 十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。 十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。 十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。
1、国际市场营销的特点： A、国际市场营销学的理论基础是经济学的基本原理 B、是以市场观念为指导原则 C、国际市场营销是国内市场营销的延伸 D、它的经营主体是企业、商品的流通形态具有多样化特征、他的动机是获取最大化利润、 作业流程更复杂 2、国际市场营销学与市场营销学的主要区别： 它面对的市场环境更加复杂、面对的不确定因素更多、营销方案选择更具有多样化、难度更大 3、企业走向国际市场的动因 国内市场需求饱和和国内市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术的发展 4、国际市场营销环境主要分为：经济环境、文化环境、政治环境、法律环境。 5、区域经济一体化的具体类型及主要特征 按照经济关联程度分为：自由贸易区、关税联盟、共同市场、经济同盟。 6、社会文化的构成：物质文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织。 7、高低背景文化（没找着） 8、政治风险主要有以下几种类型： 没收、征用和本土化；经济风险（外汇管制、进口限制、税收控制、劳工限制、当地含量法律） 9、调解和仲裁区别 调解是争端双方请求第三方做当事人的工作，使双方当事人相互谅解消除争端达成一个不具约束力的协议。第三方即为调解人，它可以是仲裁机构，也可以当是当事人双方都信赖的并有能力进行调解的机构或个人。而仲裁是仲裁机构。 调解的形式不但灵活多样且方便而且以较少的花费较快解决争端，仲裁的程序是严格的，并具有法律效率。 调解可以保持当事人双方的信任敢和友好关系，而仲裁裁决结果未必使双方满意。 9、各国营销法律对国际市场营销的影响： A对产品策略的影响，由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性都有详细的法律规定。B对定价的影响，对有些生活必需品如医药、食品等方面，不仅是发展中国家，大多数发达国家对这些产品的价格也制定了相应的法律、法规，进行严格的管制。C对分销的影响，由于规定少企业在选择东道国分销渠道是自由度比较大。D对促销的影响，促销策略最容易受到影响。 10、确定资料的来源：二手资料和原始资料 11、撰写调研报告：引言、摘要、正文、附件。 12、国际市场宏观细分：地理标准、经济标准、文化标准、组合细分法 13、国际市场围观细分：a消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、行为因素）b工业品市场的细分标准（地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买放式） 14、无差异营销： 15、差异性国际营销97页 16、五力模型：同行业内企业之间的竞争、新进入者的威胁或进入壁垒、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。 17、j间接出口和直接出口的区别：113页
1.企业能生产什么就生产什么叫做生产观念。 2.20世纪80年代后国际市场营销发展进入全球营销阶段。 3.国际营销活动中最严重的政治风险是没收。 4.影响国际市场影响最经常直接的法律环境因素是东道国法律。 5.人们对名誉地位的需要属于尊敬需要。 6.提出高低背景相关分析方法的是爱德华.霍尔。 7.分析一个国家的市场规模主要根据人口状况和收入水平。 8.印度、埃及菲律宾等国经济属于工业化进程中的经济。 9.1958年1月1日由法国、前西德、意大利等6国成立的区域经济集团叫欧洲经济共同体。 10.区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是优惠贸易安排。 11.激励企业出口的最主要因素是出口品成本。 12.自然环境中决定交通运输生产的差异以及经济建设难易程度不同的是地形地貌。 13.“比较优势”贸易理论的提出者是大卫.李嘉图。 14.美国学者西蒙认为企业或其他组织的工作中占主要地位的是决策。 15.市场细分基础上企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组织方案是差异型国际营销。 16.差异性营销策略优点是适用于资源比较有限的企业。 17.制造商用一个品牌来命名自己所有产品是统一品牌策略。 18.大众汽车公司推出多个品牌的汽车属于个别品牌策略。 19.企业给销往各地市场产品都制定统一的出厂价格是标准化定价法。 20.当商品的需求弹性系数Ed值>1时该商品是富有弹性。 21.除了财力雄厚的企业外一般中小企业适宜利用中间商来销售商品。 22.顾客挑选性强注重品牌商品的产品，销售渠道宽度应该选择的策略是独家销售策略。 23.国际上最古老的所以企业都十分重视的促销方式是展览会和交易会。 24.促销手段中属于营业推广的是有奖销售。 25.一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录称为国际收支。 26.在世界市场中处于中等竞争地位的企业常采用的跨国公司市场竞争战略是市场追随者战略。 1.国际市场营销一般分为ABCDE。 2.国际政治风险的评估方法是ABCDE。 3.表明文化具有动态性和发展性特征的文化是固守性、传统性。 4.马斯洛将人的需求层次ABCDE。 5.常见的区域经济贸易集团化组织主要有ABCDE。 6.网购营销的特点ABCDE。 7.H-O理论的提出者是赫克歇尔、俄林。 8.可持续发展对国际企业开展国际营销的要求表现在社会利益、消费者利益、企业利益的持续发展。 9.在世界政治研究领域区域划分标准有社会和文化相似性、经济上的相互依存性、对外政策的相似性、地理位置的相邻性。 10.人员访问的优点是适用范围广、资料准确性较高。 11.间接出口方式是风险小、成本低、简单易行。 12.市场细分的基础是消费者需求的相似性、差异性。 13.导致新产品开发具有较高风险的产品因素风险主要有与老产品的相对优势、对市场的适应性、操作的简易性、产品的易传播性。 14.企业产品处于成熟期的营销策略主要有改进市场策略、改良产品策略、改进营销组合策略。 15.国际营销定价方法有成本加成定价时、竞争导向定价法、标准化定价法、地心定价法。 16.影响国际市场营销定价的因素是营销目标、竞争情况、供求状况、政府限制。 17.出口代理商的主要类型是出口经营商、厂商出口代理人、国际经纪人。
国际市场营销考试复习资料 名词解释（见书后术语表） 简答题 1、国际贸易与国际市场营销的联系与区别？ 答：区别： （1）主体。国际市场营销学研究的主体是企业，国际贸易学研究的主体主要是国家（或地区）。 （2）理论基础。国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论。 （3）生产经营。国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务。 （4）商品交换。国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家（地区）之间的交换活动。 （5）利益。国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主。 ①商品的交换主体不同；②商品流通形态不同；③国际贸易的流程比国际营销的狭窄； ④国际营销活动较国际贸易更富于主动及创新精神；⑤评估二者效益的信息来源不同。 联系： （1）都是以获取利润为目的跨国界的经营活动； （2）二者都是以商品和劳务作为交换对象； （3）二者都面临着相同的国际环境； （4）二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期论” 2、全球人口变动趋势从那几个方面影响市场需求？ 人口是市场构成的因素，分析市场需求中的人口因素主要是分析人口变动和发展的主要趋势以及其对企业营销活动带来何种影响。人口变动因素主要包括人口规模，地理分布，流动趋势，年龄结构，婚姻状况，出生率，死亡率，人口密度，文化教育等的变化。 （一）人口数量变动对市场需求的影响：人口总量变动与总市场潜量；家庭人口的数量变动与总市场需求。 （二）人口的变化构成对市场需求的影响：年龄结构；性别结构；职业构成；地域构成；文化民族和宗教构成。 （三）人口的质量变化对市场需求的影响：身体素质；人口的科学文化素质；人口思想
国际市场营销学自学考试模拟试题有答案
国际市场营销学自学考试模拟试题一 一、单项选择题(从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1分，共15分) 1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属: A.市场营销观念 B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3.造成国际市场营销企业海外业务中绝大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4.中小企业在进入国际市场时，适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5.某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属: A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分 D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口
7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A.文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9.在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10.当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品 D.改进新产品 12.产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B.“长” C.“转” D.“好” 13.对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率，但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14.跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C.转账价格 D.滑动价格 15.率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡 D.弗龙
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.跨国营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于（） A.20世纪50年代 B.20世纪60年代 C.20世纪70年代 D.20世纪80年代 2.服务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的是（） A.运输 B.保险 C.劳动力 D.咨询 3.政府在经济发展中扮演的角色是（） A.参与者与管理者 B.参与者与决策者 C.参与者、管理者、决策者 D.管理者与决策者 4.企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于（） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 5.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为（） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营销策略 D.分散性营销策略 6.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（） A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 7.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（） A.金牛产品 B.明星产品 C.问题产品 D.瘦狗产品 8.企业在选择服务水平时，除了服务水平的适应性外，还要考虑的一个因素是服务水平的（） A.经济性 B.选择性 C.独创性 D.竞争性 9.在国际市场进入模式中，以"新产品-新需求-国际市场"为基本格局的是（） A.市场渗透型模式 B.产品开发型模式 C.市场开发型模式 D.多种经营型模式 10.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是（） A.保险 B.运输 C.旅游 D.技术专利 11.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（） A.价值 B.成本 C.利润 D.边际效用 12.收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是（） A.有利于迅速进入市场 B.有利于扩大经营范围 C.有利于管理 D.失败率低 13.企业的定价目标的基本类型有（） A.利润目标、竞争目标、发展目标 B.利润目标、市场目标、竞争目标 C.利润目标、市场目标、发展目标 D.利润目标、市场目标、发展目标 14.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是（） A.编码 B.信息渠道 C.解码 D.反馈 15.国内出口中间商类型很多、特点各异，其中不拥有产品所有权的出口中间商是（） A.国际贸易公司 B.出口直运批发商 C.出口经营商 D.国外设在本国的常驻采购商
1、优惠贸易协定 2、自由贸易区 3、关税同盟 4、共同市场 5、经济联盟 6、完全经济一体化 国际市场营销 第一章国际市场营销导论 “国际市场营销”：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的营销利销售活动。 国际市场营销基本类型： 1、贸易——出口营销型 2、海外投资——国外营销型 3、跨国公司——多国营销性国际市场营销理论： 大卫?李嘉图：比较利益学说（比较优势学说）雷蒙德-弗农：产品生命周期理论 赫克歇尔-俄林：资源配置学说 海默：垄断优势理论马斯洛的需求理论层次： 自我实现的需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要 第二章国际市场营销环境（上）——国际环境区域经济组织的类型和特点： 类型: 特点： 1、区域经济组织是一种国际趋势 2、区域化经济组织有不断扩大的趋势 3、区域经济组织有不断高度化的趋势 4、区域经济组织在某种程度上存在交又性 （了解）非关税壁垒有哪些形式： 主要：进口配额、出口限额、进口许可证、外汇管制 其他：政府采购政策、进出曰的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫生标准等。（知道）4P -- 产品（product）＞价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）+公共关系（public relation）政治（politics） 政府经济中所起的作用：参与者、规范者（管理者）。（政府在经济中不能当决策者）第三章国际市场营销环境（下）目标市场过的国内环境——目标市场过的国内环境经济体制：是指在一定的历史发展阶段，国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度，是一国宏观经济环境的最重要特征。 世界各国的经济体制分类方式： 按财产所有权划分：私有制经济体制和公有制经济体制 按志愿配制方法划分，可分为计划经济体制和市场经济体制 （知道）经济发展阶段： 传统社会阶段——起飞前的准备阶段——起飞阶段（工业化的开始）——成熟阶段——高
第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。 业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因p72.集中营销战略： 够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。 3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住 脚跟。自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s（二）差异化战略（选择题）p263区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。Passion)两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较[主要区别]p13共同市场：满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论”间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别： （1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。 （1）商品的交换主体不同。联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显。导，为市场创造新产品） （例如1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，（2）企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性费用，(4)产品特性的差异化战略：（例如，在世界汽车市场上，奔华人企业严 重损失） 国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或这对于出口业务较少、缺乏规模经济效益的企业是很重要的。驰轿车是优质、豪华、地位和2、所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制劳务交换，交换主体是企业，由企业组织国际营销，买主可能是（3）企业可以减少市场风险，将风险转嫁到中间商身上。高价格的象征，丰田汽车具有 外商企业行为认识的不确定性。这类风国家或企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。 （4）企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自质量高、可靠性强、价格合理险包括政府对和国外企业的没收和国（2）商品流通形态不同。身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。的特征）有化行为。 国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳缺点：2、服务的差异化战略 3、经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样（1）使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主的选择海外目标市场及3、形象的差异化战略：不确定性。 化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界，而是在国外直决定产品的国际流向。 (1)产品名称的差异化战略：（奔驰具有豪华和优质的含义；它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的接投资建立工厂进行生产和销售。国际贸易和国际营销的这一差（2）完全依靠中间商的专业人才的丰富经验和成熟网络，不利于企业自身IBM 是可靠的计算机服务的代限制。异，反映在统计数据上也有差异。 国际营销专业人才的培养和锻炼，也不利于企业在国际市场上树立自表；可口可乐是口味最佳的饮料；4、转移风险：它主要产 生于对东道国政府限制经营所得和资（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。身的形象。雀巢一流的咖啡和奶制品） 本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。 （3）相对于中间上来讲，出口企业只负责生产环节，造成了企业对中间商(2)CI的差异化战略：（例如青岛海尔电冰箱公司的“真 诚到永远”币贬值的风险。（5）评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易的信息来源是国际收支平的依赖性。的企业文化）衡状况，国际营销的来源是企业营销记录。直接出口的优点：（三）重点集中战略p265国际法律环境p98（判断题） （1）可以摆脱对中间商的依赖而自己选择国际目标市场。企业跨国营销的演进p16 （2）出口企业可以较快的积累国际市场营销经验和培养自己的国际商务人第十二章解决国际贸易争端的途径（有几种）p105 国内营销——出口营销——国际营销——多国营销——全球营销才，为后续发展打下良好基础。 产品标准化策略的含义、意义、选择的条件p297一、法庭和法律的选择问题 目前，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进（3）更快地提高企业在国际市场上的知名度，更好地 树立自己的国际声誉含义：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市二、诉讼问题 入全球营销阶段。和在东道国的形象。场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化三、仲裁问题 （4）企业可以通过直接出口渠道了解和掌握国际市场的第一手消息，这有意义：（1）可以使企业实行规模经济，大幅度降低产品 研究、开发、生产、国际企业经营哲学的演变p17[会判断]利于改善企业的国际营销决策，减少失误并更好地把握机会。 销售等各个环节的成本而提高利润。第九章（1）以生产为导向的传统营销观念：酒香不怕巷子深、如美国的干贝尔罐缺点：（2）在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的国际市场细分的含义、意义、标准p215 头浓缩汤公司（这种观念以生产为中心，以产品作为出发点，而不是（1）进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性不如间接
全球市场营销学复习资料 一、名词解释 1、自我参照标准P13民族中心主义P13 自我参照标准指无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的 依据。 民族中心主义是一种认为自己文化优于他人文化的信条。广义上说就是轻视 其他群体的成员。 2、国际市场营销P8 国际市场营销：指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过 程，企业进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3、文化P62 文化：人们通过学习获得的区别于其他群体行为的特征的集合。文化是人类
所创造的物质财富与精神财富的总和。文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、 艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。 4、无计划变革与有计划变革P83 无计划变革是引进一种产品，然后听天由命；有计划变革，有目的地改变那 些会对实现预定营销目标产生阻力的文化因素。 5、文化的强制性、选择性与排他性P88 有些商业惯例有着强制性，人们必须承认它、遵守它；有些商业惯例，适应 是有益的，但不是必须的，是有选择性的；还有些习俗，“外人”不得介入，具 有排他性。 6、单一时间利用方式与多种时间利用方式P98 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，单一时间利用方式就是线 性的使用时间，专时专用，仿佛时间是有形的一样。多种时间利用方式强调“一
时多用”，注重人际交往。 7、收买与打点P105 收买是用财物或其他好处笼络人，以便利用一个政府官员；打点指送人钱财 疏通关系，托人关照，希望对方加快工作速度和提高效率。 8、主权国家116 主权国家指拥有独立主权的国家。 9、本土化121 本土化指东道国政府通过制定一系列的政府法令来增加对外国公司的控制 和限制，逐渐将外国投资置于控制之下的过程。 10、政治贿赂133 政治贿赂是企图通过收买掌权者，让其代表跨国公司出面干预，从而减少公 司的政治风险。 11、调解141
《国际市场营销学》复习资料 第一章导论 国际市场营销是指对商品和劳务流入一个及一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。简言之，国际市场营销就是跨国的市场营销活动。 国际市场营销的发展过程四阶段：1、非直接的对外营销阶段；2、出口营销阶段；3、跨国营销阶段；4、全球营销阶段。 美国宾州大学的克莱默教授于1959年首次提出了“国际市场营销”术语。 1983年5月，美国哈佛大学教授莱维特在他主编的《哈佛商业评论》上发表了《市场全球化》的文章。 企业国际市场营销活动的动因：1、利润动因，追求利润最大化是企业参与国际市场营销活动的根本动因。可通过销量的增加或者利用资源优势获得利润；2、市场动因，包括国内市场的推力以及国外市场的吸引力，实现扩大市场或延展市场的目的；3、竞争动因，具体三种表现为回避竞争、参与竞争、追逐竞争；4、资源动因，具体表现为获取自然资源、获取技术与信息资源、获取劳动力资源。 第二章国际市场营销战略 全球营销是指通过全球性布局与协调，使其在世界各地的营销活动一体化，以便获取全球性竞争优势。 全球营销的竞争定位战略主要是：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场补缺者。 优秀的使命陈述书有三个突出的特点：1、集中在有限的目标上；2、强调企业想要遵守的核心信念和共享价值观；3、明确企业要参与的范围（行业范围、产品与应用范围、市场细分范围、一体化程度、地理范围）。 国际市场营销目标的制定必须遵守SMART原则： 1、具体(specific)，即将目标分解为具体、较小的目标； 2、可衡量(measurable)，即每一个目标都可以用来衡量目标完成情况的标准； 3、可达成(attainable)，即企业所建立的目标是在分析机会和优势的基础上形成的，是切实可行的； 4、具相关性(relevant)，要求目标相关、一致，而不是随意的、无关的东西； 5、基于时间(time-based)，即目标的设定应该考虑时间的限定。 战略事业单元（SBU），是指企业中一项单独的事业或事业组合。具有以下三个特征：能独立于企业其他业务单独制定自身的业务发展计划并加以实施；有自己的竞争者；存在一位经理，专门负责本战略事业单元的战略计划、利润和业绩，并且他能控制影响利润的大多数因素。 第三章国际市场营销环境 国际市场营销环境的特点：1、双关性，国际市场营销环境既包括国外市场环境，也包
一、1、市场营销学-定义：以企业国际市场营销行为作为研究对象的一门应用型学科-研究核心：企业如何策划和实施跨国界的经营活动 2、国际营销工作的思路：通过国际营销活动的实践进行总结和归纳；找到国际营销活动的一般规律和方法；指导从事国际营销企业的跨国经营 3、国际营销活动的特征：跨国的商业活动（加强全球观）；不可控因素增多（机会与诱惑并存）；服务于消费者（加强针对性） 4、国际营销与市场营销的区别：营销环境不同；利用资源不同（市-本国资源；国-第一国自然资源、第二国资本、第三国技术、第四国劳动力）；产品营销组合策略不同（产品策略标准化、个性化、名族化；定价策略-国际市场价格、汇率、各国政府对价格的调控；分销策略-销售渠道的长短、宽窄、中间商的介入）；管理与风险不同（营销流程-资源流程、货物流、劳务流程等跨国界；不可控因素-营销环境、购买者行为、同行行为等；相对可控因素：产品、价格、分销、促销及营销组合） 5、国际营销与国际贸易区别：业务范围（国贸-进口与出口商品交易；国营-只销售产品）；交易主体（国贸-在国家间进行；国营-在企业间进行）；流通形态（国贸-跨国界交易活动；国营-跨国界或不跨国界的经营活动）；作业流程（国贸-无需产品研发；国营-需整体规划） 二、1、国际营销的演进：⑴出口营销-类型：产品剩余出口；出口营销；开发海外市场-特点：企业的决策中心在本国；生产基地在本国；市场分为国内与国外-优点：有利于季节性产品的调节；可减少经济波动给企业带来的影响；海外市场是作为国内市场的一种补充⑵跨国营销-特点：企业将原有的国内市场与国外市场看做一个大市场-决策出发点：国际市场；供货的长期性、固定性⑶全球营销-