助理营销师---技能考试案例分析题
1、请结合案例和所学知识回答问题。 A公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。问题：（1）什么样的培训体系才更适合A 公司这样的中小企业？（2）销售培训评价的步骤有哪些？
（1）答：第一、照搬著名IT公司制定培训计划，没有区分著名IT公司与所在公司所处
的市场环境、管理基础等的不同；第二是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点；第三在于和直线经理的沟通不畅。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，言之有理即可酌情给分］
（2）答：
（一）确定需要衡量的内容
1. 需要衡量的组成部分
2. 需要评价的群体
3. 需要衡量的项目
（二）确定收集信息的方法
1. 问卷调查法
2. 面谈法
3. 测试法
4. 观察法
5. 公司数据法
（三）确定衡量方法
1.定性方法
2.定量方法
（四）对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议（10分）
［判分标准：每点2.5分］
2、请结合案例和所学知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。问题：（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？
（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；
根据客户营运资本净额的一定比例确定；
根据客户清算价值的一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足以下条件：
①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）委托追账的步骤有：
--选择资信状况良好的追账机构。
--向追账机构提供案情介绍。
--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。
--协商佣金比例。
--办理委托手续。
--向追账机构提交债权文件。
--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。
--结算。
--结案。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3、请结合案例和所学知识回答问题。小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题：（1）小李应该怎样对待顾客的异议？（2）回答顾客异议的时机有几种？
（1）答：当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。
第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。
第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。（10分）
（2）答：回答顾客异议的时机有：
提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。（10分）
4、请结合案例和所学知识回答问题。推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：（1）在示范过程中应注意哪些问题？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？
（1）在示范过程中，应做到：
有选择、有重点地示范产品。
邀请顾客加入。
销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。
做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。
要注意对产品不时流露出爱惜的感情。
心境平和、从容不迫。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
②销售人员过高估计自己的表演才能。
③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5、请结合案例和所学知识回答问题。“我4号标书中提报的网卡单价是69元，为什么公布的结果是6900元?” 在20××年某市政府采购揭标仪式上，一投标单位当场质疑某市财政局。该市财政局人员经过查证后，确定为宣读错误，现场纠正。某负责人会后感叹地对记者说：“来了40多家供应商，完全出乎我们的意料，以致于仅有4个人的政府采购办忙中出错。来了这么多供应商，说明政府采购市场正被越来越多的商家认同，而供应商敢于提出疑问，则恰恰说明了政府采购的公开、公平和公正性。” 为了让全市800个中小学班级实现计算机联网，该市政府决定实施“班班通”工程。工程总标的达2000万元，所有项目实行政府采购。先期4月份已经进行了“班班通”工程综合布线的招标工作，预计投资500万元，通过招标节约资金200万元。本次主要进行的是网络设备采购，所有设备采取国内公开招标的形式进行。问题：(1)政府采购可以通过哪些方式实现? (2)投标招标有哪些主要步骤?
（1）答：政府采购可以通过：
①招标；
②竞争性谈判；
③邀请报价；
④采购卡；
⑤单一来源采购等方式实现。（10分）
（2）答：投标招标的主要步骤有：
①公开招标与邀请招标；
②开标、评标与现场竞投；
③签订采购合同与支付价款；
④监督检查。（10分）
6.请结合案例和所学知识回答问题。未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧，而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度也不是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！” 未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：（1）在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？（2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？
（1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成"正式的文字"的工作。未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）在首场开场阶段，
应注意的问题有：①主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；②主谈人应该尊重谈判对手；③首场开场要努力营造友好合作的气氛。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
7、请结合案例和所学知识回答问题。ABC销售公司是ABC 厂的子公司，负责ABC厂产品在全国各地区的销售工作，ABC厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核，相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售二[作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。(1)个人素质方面赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股“火药味”。钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地湄进厂里的，今年34岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。(2)工作实绩方面赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次向指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希朝能留在销售公司工作。孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。问题：一个理想的销售人员应具备什么素质?如果你是萧经理，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留(说明理由)?
一个理想的销售人员应具备以下素质：
?强烈的敬业精神。
?敏锐的观察能力。
?良好的服务态度。
?说服顾客的能力。
?宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）
根据素质和工作实绩的表现，对每位员工特点进行分析比较，言之有理即可酌情给分。（10分）
8、请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。问题：（1）该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料（至少列举三个）？该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？（2）在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？
公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：A. 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B. 封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：a. 二项选择法（又称是否法/真伪法）。 b. 多项选择法。 c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用"很好"、"较好"、"一般"、"较差"、"差"一类的回答来表述。d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分
9、请结合案例和所学知识回答问题。小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，与原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到困难。小王与李东商量：“如果现在清账,我们给予3%的现金折扣。”李东说考虑考虑。经过努力、协商，最终追回欠款。问题：（1）小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？（2）自行追账策略的辅助方法有哪些？
采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。
自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账、“IT”追账。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）自行追账的几种辅助方法有：
采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；
向债务人收取惩罚利息；
对已发生拖欠的客户停止供货；
取消信用额度；
处理客户开出的空头支票。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
10、请结合案例和所学知识回答问题。IBM公司把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨，为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在三年中，他们唯一的任务是：对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。有一次，美国亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时内，IBM公司即派出六位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。此外，为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量检查。问题：（1）判断服务质量的标准有哪些？（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种？具体涵义是什么？
1）答：判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。
（2）答：有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。
标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。
蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：
第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；
第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；
第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准
第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。（10分）
11、请结合案例和所学知识回答问题。A公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。问题：（1）什么样的培训体系才更适合A 公司这样的中小企业？（2）销售培训评价的步骤有哪些？
（1）答：第一、照搬著名IT公司制定培训计划，没有区分著名IT公司与所在公司所处的市场环境、管理基础等的不同；第二是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点；第三在于和直线经理的沟通不畅。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，言之有理即可酌情给分］（2）答：（一）确定需要衡量的内容1. 需要衡量的组成部分2. 需要评
价的群体3. 需要衡量的项目（二）确定收集信息的方法1. 问卷调查法 2. 面谈法3. 测试法4. 观察法5. 公司数据法（三）确定衡量方法1.定性方法2.定量方法（四）对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议（10分）［判分标准：每点2.5分］
12、请结合案例和所学的知识回答问题。A公司是一生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队、奥委会合作伙伴、赞助2000－2002年度NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A 公司在消费者心目中赢得良好的印象。2006年，该公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么（请用公式表示）？根据案例的信息，A公司盈亏平衡点的销售量是多少？
（1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。B．帮助新产品打开销路。C．有助于挽回突发事件的不利影响。D．有利于建立良好的社区关系。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）盈亏平衡点的销售收入额＝盈亏平衡点的变动成本总额＋固定成本总额根据量、本、利分析法，可计算出盈亏平衡点的销售量：
13、请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其
精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。问题：（1）该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料（至少列举三个）？该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？（2）在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？
1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：A. 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B. 封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式： a. 二项选择法（又称是否法/真伪法）。 b. 多项选择法。c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用"
很好"、"较好"、"一般"、"较差"、"差"一类的回答来表述。 d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
管理人员典型事故案例分析培训测试题 日期： 2018年9月13日姓名：职务：成绩： 一. 单选题（每题10分，共50分） 1. 在特殊情况下，提交事故调查报告的期限经批准可延长，但不超过（C ）日。 A. 40 B. 50 C. 60 2. 《生产安全事故报告和调查处理条例》规定，事故调查中发现涉嫌犯罪的，事故调查组应当及时将有关材料或者其复印件移交（B ）处理。 A. 上级机关 B. 司法机关 C. 地方政府 3. 《生产安全事故报告和调查处理条例》规定，（A ）应当认真吸取事故教训，落实防范和整改措施，防止事故再次发生。 A. 事故发生单位 B. 事故责任人员 C. 事故处理人员 4. 《生产安全事故报告和调查处理条例》规定，（A ）由国务院或者国务院授权有关部门组织事故调查组进行调查。 A. 特别重大事故 B. 重大事故 C. 较大事故处 5. 要做到“安全第一”，就必须（C ）。 A. 将高危作业统统关掉 B. 提高系统的安全系数 C. 实行“安全优先”的原则 三. 判断题（每题10分，共40分） 1. 某企业发生事故，死亡32人，重伤7人，该事故按级别划分为重大事故。（×） 2. 《生产安全事故报告和调查处理条例》规定，事故发生单位主要负责人发生事故后不立即组织事故抢救的，可处上一年年收入的90%的罚款。（×） 3. 《生产安全事故报告和调查处理条例》关于组织事故调查的责任是按照“政府统一领导，分级负责”的原则。（√） 4. 《生产安全事故报告和调查处理条例》规定，未造成人员伤亡的一般事故，县级人民政府也可以委托事故发生单位组织事故调查组进行调查。（√） 四. 简答题（每题10分，共10分） 1. 《生产安全事故报告和调查处理条例》对事故的报告是如何规定的？ 答：（一）特别重大事故、重大事故逐级上报至国务院安全生产监督管理部门和负有安全生产监督管理职责的有关部门； （二）较大事故逐级上报至省、自治区、直辖市人民政府安全生产监督管理部门和负有安全生产监督管理职责的有关部门； （三）一般事故上报至设区的市级人民政府安全生产监督管理部门和负有安全生产监督管理职责的有关部门。
绩效管理案例分析报告 ——以石城公司为例现代企业的发展必须将企业人力资源管理提升至战略高度，作为人力资源管理的核心职能，绩效考核在人力资源管理系统中占据重要地位。建立科学合理的内部绩效考核系统对实现绩效考核与组织战略的匹配具有重大意义，有利于企业建立现代企业管理制度，实现企业长远持续健康发展。 案例中石城公司面临的问题在众多民营企业经历二次创业阶段十分普遍，所以分析其问题，并提出合理化建议对广大民营企业发展具有借鉴意义。案例中石城公司面临的问题主要集中于公司绩效考核问题。 一、绩效考核现状 石城公司绩效考核系统问题众多且复杂。 1. 绩效考核目标定位错误。 绩效考核目标定位错误是石城公司绩效考核系统的根本问题。企业绩效考核服务于整个组织的人力资源战略，绩效管理的最终目的是提升组织绩效，提升组织内部人力资源竞争力。石城公司仅仅将绩效考核的结果用于薪酬奖励的方法，没有将其应用于整个人力资源管理的系统环节之中，限制了其应发挥的作用，也违背了绩效考核的最终意图。 2. 绩效评价主体不合理 在企业绩效评价主体选的问题与评价内容具有极大地关联性。绩效评价主体的选择必须依照一定的原则，绩效评价主体必须对绩效评价对象工作内容有一定的了解，并且信息可以获知，最后，绩效评价必须有助于实现绩效管理。石城公司中绩效评价主体较为单一，总经理承担主要的绩效评价责任，不利于对评价对象的工作绩效给予公正合理的评价。 3. 绩效考核程序不合理 石城公司绩效考核遵循“员工自评——主管打分——人力资源部统计——奖金发放”的程序，违背了绩效考评“考”、“评”的原则，员工自评在绩效考评中占据基础地位，不利于实现绩效考评的科学性、公正性和合理性。 4. 绩效评价指标设定不合理 绩效指标设定是否科学合理对绩效考评实施是否成功占据非常重要的地位。
管理案例分析2013-2014学年度第一学期期末考试试中央电大2013～2014学年度第一学期“开放本科”期末考试（开卷） 管理案例分析试题 2014年2月21日 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”，每题2分，共计10分） 1．教学型管理案例的核心有三点，即案例的真实性、案例的问题点和案例中的人物与故事情节。（×） 2．管理案例不用于习题，是因为案例不需要像习题那样带入解题公式或使用计算方法。（√） 3．案例教学具有启发式的教学特点，就是指改变学生和老师的地位，由学生成为学习主角，老师进行辅助指导。（√） 4．对于案例的结构安排通常可以遵循两种顺序：一是时间顺序，而是内容顺序。（×） 5．案例内容的表述涉及很多方面，第一个就是写好案例的开头和结尾，即案例的开头必须要和结尾相呼应。（×） 二、简单题（每题5分，20分） 6．在撰写案例时，需要从下面三个方面来考虑对素材资料进行筛选加工问题： （1）本案例所要体现的管理主题及有关的关键问题是什么？ （2）案例中的当事人（主要是决策者）必须掌握的情况有哪些？ （3）案例分析者需要哪些必要的信息？
7．讨论法在案例教学中的特点主要表现为以下四个方面： （1）启发诱导 （2）鼓励和激励 （3）目的性 （4）层次性 8．管理案例分析的基本原则主要包括以下四个方面： （1）理论和实际相结合 （2）创新性 （3）归纳和分析 （4）可操作性 9．首先是收集信息，把所有主要信息都筛选出来，尽量做到完整详细，这是案例分析或者管理决策的基础。其次是梳理信息，就是对掌握的信息进行综合分类，去粗取精，使信息变得条例化。再次是评价信息，就是辨别信息的真伪、准误和轻重，通过信息价值的评价，去掉不真实、不准确的不重要的信息，并对缺少的必要信息进行补充。最后，根据信息提供的情况，了解决策主体所处的环境，并做下一步思考的准备。 三、案例分析题（每题35分，70分） 10． 格兰仕的竞争战略 格兰仕企业（集团）公司的前身是广东顺德桂洲羽绒制品厂，于1992年6月正式更名为格兰仕企业（集团）公司。1992年，格兰仕引进当时最先进的东芝微波炉生产线，在半年内建成投产。十年时间里，格兰仕的生产规模不断扩大，产量从投资建厂当年生产微波炉1万台到1996年增至60万台，1997年激增至接近200万台，目前已拥有全球最大的微波炉生产基地，年生产能力达1500万台。格兰仕从1996年开始屡屡掀起“降价
广州市裕安汽车发展有限公司 典型重大交通事故案例分析研究培训测试题 车号：____________ 姓名：_____________ 评分：_____________ 一、填空题：（共30分，每小题6分） 1、根据上级交通主管部门的规定，驾驶营运大客车的驾驶员，必须持有合法的证件，它们是驾驶证、资格证并随身携带身份证，以备检查。 2、交通事故中，交警部门对事故有关方是按有责论处原则进行事故处理的。 3、夏季雨天车辆涉水，如果涉水深度超过发动机舱盖，过水时熄火，千万不要尝试打火启动。 4、由于雨天汽车的刹车距离会加长，行车时，与前车应保持足够的安全距离。 5、夜雨中行车，没有刮净的雨滴会在灯光下产生各种反射光，使前方视野极度模糊，容易引发事故。 二、判断题：（共30分，每小题6分） 1、行车中，驾驶员见到路面积水，就左避右闪，这种做法容易使后面的司机误解，造成事故。（√） 2、轮胎磨损过度，容易在胎面和水面间形成水膜，但不会造成汽车跑偏、甩尾和制动距离加长。（ X ） 3、雨天在外，后视镜上积留的雨滴容易造成驾驶员视线盲点，这 对安全行车没什么影响。（ X ） 4、定期检查前风挡处的积水槽排水是否通畅，避免雨天积水造成发动机进水
（特别是小车），防止车载电脑短路。（√） 5、如果玻璃清洁剂中含有一些蜡质，使用后可以在玻璃表面形成蜡膜，雨刮器扫水会非常彻底，还可以保护玻璃。（√） 三、问答题：（共40分） 1、典型重大交通事故案例中，你对案例一“违章超速驾驶”导致事故是怎么看的，应怎么做才能避免事故发生?
广州市裕安汽车发展有限公司 典型重大交通案故案例分析研究培训测试题 车号：____________ 姓名：_____________ 评分：_____________ 一、填空题：（共30分，每小题6分） 1、根据上级交通主管部门的规定，驾驶营运大客车的驾驶员，必须持有合法的证件，它们是、并随身携带身份证，以备检查。 2、交通事故中，交警部门对事故有关方是按原则进行事故处理的。 3、夏季雨天车辆涉水，如果涉水深度超过发动机舱盖，过水时熄火，千万不要尝试。 4、由于雨天汽车的刹车距离会加长，行车时，与前车应保持足够的。 5、夜雨中行车，没有刮净的雨滴会在灯光下产生各种，使前方极度模糊，容易引发事故。 二、判断题：（共30分，每小题6分） 1、行车中，驾驶员见到路面积水，就左避右闪，这种做法容易使后面的司机误解，造成事故。（） 2、轮胎磨损过度，容易在胎面和水面间形成水膜，但不会造成汽车跑偏、甩尾和制动距离加长。（） 3、雨天在外，后视镜上积留的雨滴容易造成驾驶员视线盲点，这 对安全行车没什么影响。（）
案例1背景： 某钢厂改造其烧结车间，由于工期紧，刚确定施工单位的第二天，施工单位还未来得及任命项目经理和组建项目经理部，业主就要求施工单位提供项目管理规划，施工单位在不情愿的情况下提供了一份针对该项目的施工组织设计，其内容深度满足管理规划要求，但业主不接受，一定还要求施工单位提供项目管理规划。 问题： ①项目经理未任命和项目经理部还未建立，就正式发表了施工组织设计，其程序是否正确？ ②业主一定要求施工单位提供项目管理规划，其要求是否一定正确？ ③项目管理规划是指导项目管理工作的纲领性文件。请简述施工项目管理规划的规划目标及内涵。 ④试说明施工项目管理规划的控制原则。 答：①程序不正确，公司还未任命项目经理，项目经理部还未建立，施工组织设计无人审核和批准，不能发表。 ②施工组织设计可以代替施工项目管理规划，但施工组织设计的内容深度应能满足施工项目管理规划的要求；冶金建设工程中，实际上一直使用施工组织设计代替项目管理规划；施工单位可以向业主说明提供的施工组织设计的内容深度已达到项目管理规划的深度要求，不必再编制项目管理规划。 ③施工项目管理规划的规划目标及内涵有： ａ.规划目标包括项目的管理目标、质量目标、工期目标、成本目标、安全目标、文明施工及环境保护目标、条件分析及其他内容等； ｂ.内涵包括施工部署、技术组织措施、施工进度计划、施工准备工作计划和资源供应计划和其他文件等。 ④项目管理规划的控制原则为：实现最优化控制；动态控制；主动控制；全过程控制；全要素控制；建立大控制系统的观念；要对规划的实施明确项目经理部各岗位职责、对执行进行检查分析和改进，进一步进行总结。 案例2背景： 华北某厂１２６０ｍ３级高炉扩容改造工程。根据招标文件要求，为了实现快速、高效、优质、低耗地完成扩容改建任务，该扩容改造，应采用高炉整体平移新技术。高炉分两段安装：第一段为移送；第二段为悬吊，高炉本体工程拟定在拼装平台上基本完成，尽量缩短停炉后施工工期，保证业主要求的工期。高炉本体平移作业采用滚动摩擦方式液压缸推送。要求“新、旧高炉中心线重合，标高与原设计标高相符，误差控制在５～８ｍ”。高炉本体移送重量约４５００ｔ。推移高度约为３６ｍ，推移距离约４２ｍ。高炉本体在液压缸推动下，分步向炉基平移。 问题： ①结合本案例谈谈项目目标的制定。
绩效考核：现代版“请君入瓮” 2011-06-09 “特大喜讯：今年的评议HR部门又是垫底，杨志下台了！” 武松集团的员工都收到了这条群发的短信，杨志本人也收到了。 杨志是武松集团人力资源部经理，两年前，他主持制定了集团的绩效考评制度，规定：部门评议连续两年得分最低的，部门经理要引咎辞职。没想到，自己设计的制度，第一个淘汰的人就是自己，真是现代版的“请君入瓮”。 伞兵空降 武松集团系一家大型民营集团，涉足旅游、餐饮、交通和商业地产，曾经超高速发展了十多年，有着辉煌的过去。近几年，由于行业竞争加剧、劳动力成本上升，集团的发展速度大幅度下降，利润率也随之大幅下降。为了防止业绩继续下滑，提高经营水平，董事长兼总裁武松遍访高人，决定引进高端人才，对企业进行现代化改造。 猎头王婆找来了一堆人，武松挑花了眼，感觉张三很不错、李四也很棒，长得都是一付高端人才的模样，很难判断。正当武松觉得无法取舍的时候，见到了杨志，让他从鱼与熊掌的困境中走了出来。 杨志是一家制造业外企的行政经理，尽管头衔不高，工作经历也不多，但对企业管理还是很有一些独特的见解。杨志认为，民营企业改造应该从绩效考核入手，用制度代替关系，用数字代替人情，用赏罚分明的军事化管理提高员工的执行力，有了执行力就有了竞争力。 在所有候选人当中，武松最认可杨志，一是认同他的为人，有观点、敢说话，其他的候选人说话吞吞吐吐，没有明确的观点，总是强调，“管理很复杂，如何调整要看具体情况”；二是认同杨志的观点，因为武松本人下海之前是阳谷县森林公安局的副局长，他坚信优良的作风、铁一般的纪律和过硬的本领是企业的法宝。经过一番商谈，杨志加盟武松集团，担任董事长助理，兼总经理助理、兼人力资源总监、兼人力资源部经理。 天生恶人 杨志到来前，武松集团内部一团和气，经理和员工几乎都是阳谷县人，上班时是同事，下班之后是邻居，大家抬头不见低头见，得饶人处且饶人。
历年案例分析真题 1、案情：楼上业主在房屋得储藏室内擅自安装了电动抽水马桶、洗脸盆，改变废水立管得下水三通，致使楼下业主王某储藏室内得储柜及物品受损。物业管理部门两次向顾某发出整改通知，责令其拆除私装物，未果。问题：顾某能否在自己得房屋内添装卫生设备？为什么？应如何处理？ 答：1）顾某不能在自己得房屋内添装卫生设备。（3分）2）依据：按有关法律，住宅不得改变使用性质。因特殊情况需要改变使用性质得，应当符合城市规划要求，其业主应当征得相邻业主、使用人与业主委员会得书面同意，并报区、县房地产管理部门审批。（3分）3）房屋所有人使用其房屋时，必须遵守有关得法律法规，不得擅自改变房屋得使用性质与功能。顾某擅自在自己房屋得储藏室内私装抽水马桶与洗脸盆，转换了废水立管得下水三通，使储藏室成了卫生间，改变了房屋得使用性质，使得楼下业主王某得房屋渗水，因此，有关部门依法应责令顾某拆除电动抽水马桶、洗脸盆，按房屋得原始结构图，将废水立管得下水管恢复原状，并应当承担民事赔偿责任。（4分） 2、欣欣花园前期物业管理到期后，新成立得业主大会选聘了天祥物业公司接替原有发展商得物业公司管理小区，并与其签订了《物业服务合同》。小区共有业主850户，其中23户以未出席业主大会、未投票选择该公司、也未与新企业签订《物业服务合同》以及新公司服务水平尚不及老公司为由，一直拒交物业服务费。试分析这些业主得理由就是否成立，并作出解释。 答：业主得理由不能成立。（2分）因为像选聘物业管理企业一类事项业主大会得决定只要2/3以上投票权得业主同意即可生效，毋需每一位业主同意。（1分）少数业主不出席业主大会，不造成业主大会得决定，并不影响业主大会决定得效力，业主大会通过得决议、决定，每一位业主都有义务遵守、执行。（1分） 少数业主也不能以未签物业服务合同为由拒交物业服务费。（1分）因为，第一，物业服务合同属于集体合同，就是物业管理公司与业主得代表委员会签订得，法律法规并未规定要与每一位业主签订。业主委员会所代表得就是一种集合得意志，不可能代表所有业主或使用人得意志。（2分）第二，物业公司为小区公共部位与共用设施设备提供维修养护以及提供安全、保洁、绿化等方面得服务，已与欠费业主形成了事实上得合同关系，欠费业主理当履行交纳管理服务费得义务，并应承担欠费利息、滞纳金等费用。（1分） 少数业主也不能以新公司服务水平不及老公司为由拒绝交费。因为不能以少数人得主观判断，作为否定物业公司服务质量得依据。若物业公司得服务确实有严重问题，这些业主应联合其她业主共同提议物业公司改进或提请业主大会解聘不能提供合格服务得物业公司，但不交物业服务费得做法就是错误得。（2分） 3、王女士：我在某小区买得房子，装修后一直没去住，空调也没开。前两天小区物业通知我说，我家空调室外机着火烧毁了。我认为这就是物业公司保安人员失职造成得，要求她们赔偿，可她们说责任不在她们。请问她们到底有没有责任？ 答：要分清责任，首先要弄清楚空调外机着火得真正原因。分两种情况： 第一，如果空调外机自身得质量问题引起得自燃，根据《合同法》与《消费者权益保护法》得相关规定，业主可以找购买空调得商场或生产空调得厂家进行维修或退换；如果该事故给自己或她人造成损害，可以要求商场或厂家承担相应得赔偿责任，商场与厂家就是承担相互连带责任得。（4分） 第二，如果不就是质量原因而就是外界原因造成外机着火，除法定得不可抗力得情况外，小区得物业公司应当承担相应得责任。因为业主与物业公司之间就是平等主体得服务合同关系，空调外机就是属于业主私有财产，但又由于本身所具有特殊性，促使它要放置在公共得空间里，所以它必然就是物业公司保护业主财产安全得重点。如果由于物业公司得保安人员没有尽其工作职责，而使第三方对外机造成损害得话，物业公司就应该承担相应得赔偿责任。（4分） 第三，物业公司在赔偿业主后，可以向第三方行使追索权。因此，如果您有确实得证据证明着火得原因就是第三方人为得，并且小区得保安也没有尽瞧管得义务，您完全有权利要求物业公司承担损害赔偿责任。物业公司要就是拒绝得话，可以向人民法院提起诉讼，维护自身得合法权益。（2分） 4、吴某就是某市A小区得业主，2006年8月其将在小区一套单元出租给苏某居住。试以《物业管理条例》为为分析吴某房屋出租后得物业服务费由谁承担？假设发生欠交服务费得情形，物业公司应该向谁追收？苏某能否代替吴某参加业主大会？苏某不就是业主，就是否可以不受小区业主公约得约束？ 答：1）业主吴某房屋得物业服务费应由吴某与承租人苏某在承租合同中约定由谁交纳；（2、5分）2）出租欠交服务费得情形，若约定由苏某缴纳，物业公司应先找苏某，若苏某拒绝或逃匿，则找吴某追收。（2、5分）3）苏某得到吴某得委托授权后可以代替吴某出席业主大会，否则不能。（2、5分）。4、苏某不就是业主，但依然要接受小区业主公约得约束。（2、5分） 5、一天下午，罗先生将一辆轿车停在小区住宅楼下，楼上掉下一个花盆将车得挡风玻璃砸坏。罗先生找到物业管
一个项目经理的困难选择 张炎正在打电话的时候，他的秘书拿进来一封总部抄送的来自德勤公司的信。张炎是益达公司的项目经理，这两年一直在负责公司在海外的项目开发业务。而此刻这封信正是关于张炎所负责的一个香港的项目。 由于益达是在NASDAQ上市的公司，每个季度的财务报表要经过德勤公司的严格审计。益达核算项目收入的方式是采用完工百分比法，即随着项目的时间进度，按比例将合同款记入公司收入。这个项目2003年9月合同签订之日起，到2004年11月，历时1年多，合同款的80%也已经记入公司收入，而客户实际上的现金支付只有合同款的30%。2004年12月德勤在对公司的审计中发现了这一问 题，于是便寄来这封信，要求公司给予说明。财务部给出的建议是：请德勤向客户公司发欠款确认书，以此证明益达没有虚假账面收入。但是客户公司会签署这份确认书吗？张炎实在是没有把握。 益达公司和AHZ软件 益达公司成立于1992年，伴随着中国电信和因特网事业一路成长发展。其中AHZ软件是益达的核心产品，在国内为中国电信、中国移动等多家大型运营商提供对用户的管理和计费功能。 2003年香港凯业公司对益达的AHZ计费系统表示了兴趣，而益达的董事会也把这次合作看作步入海外市场的重要机遇。凯业成立于1994年，是香港首批获得允许为公众提供互联网服务的电信服务提供商之一，其主要投资方来自于日本。2003年9月，益达公司和凯业公司签署了用户管理和计费软件开发合同，合同金额为695,000美元。在这次项目中，益达将以AHZ产品为基础，结合凯业的业务需要，进行客户化和二次开发工作。对益达来说，这是公司第一个海外项目，标志益达业务步入了国际市场，这一消息使益达在NASDAQ的股票价格因
案例分析题 第四章绩效管理 1. 小王在一家私营公司做基层主管已经有3年了。这家公司在以前不是很重视绩效考评，但是依靠自己所拥有的资源，公司的发展很快。去年，公司从外部引进了一名人力资源总监，至此，公司的绩效考评制度才开始在公司中建立起来，公司中的大多数员工也开始知道了一些有关员工绩效管理的具休要求。 在去年年终考评时，小王的上司要同他谈话，小王很是不安，虽然他对一年来的工作很满意，但是不知道他的上司对此怎么看。小王是一个比较“内向”的人，除了工作上的问题，他不是很经常地和他的上司交往。在谈话中，上司对小王的表现总体上来讲是肯定的，同时，指出了他在工作中需要改善的地方。小王也同意此看法，他知道自己有一些缺点。整个谈话过程是令人愉快的，离开他上司办公司室时小王感觉不错。但是，当小王拿到上司给他的年终考评书面报告时，小王感到非常震惊，并且难以置信，书面报告中写了他很多问题、缺点等负面的东西，而他的成绩、优点等只有一点点。小王觉得这样的结果好像有点“不可理喻”。小王从公司公布的“绩效考评规则”上知道，书面考评报告是要长期存档的，这对小王今后在公司的工作影响很大。小王感到很是不安和苦恼。 请您结合本案例回答下列问题： （1）绩效面谈在绩效管理中有什么样的作用？人力资源部门应该围绕绩效面谈做哪些方面的工作？ （2）经过绩效面谈后小王感到不安和苦恼，导致这样的结果其原因何在？怎样做才克服这问题的产生？答： （1）说明员工绩效面谈的作用： ①使考评者与被考评者对绩效管理有更加全面深入的认识；通过绩效面谈，使得考评者对绩效管理的目标、考评方法、程序有进一步的认识，有利于下一轮绩效考评工作的开展。 ②将员工绩效考评的情况反馈给员工。考评者要将员工绩效的真实信息反馈给员工本人，对员工的成绩、优点进行表扬，要指出员工的问题、缺点，使之改正。 ③依据考评结果制定绩效改进计划。制定绩效改进计划是考评者与被考评者共同的事情，考评者要给被考评者一定的指导。 围绕绩效面谈，人力资源部门应该做到： ①对考评者以及被考评者明确考评的目的； ②明确绩效面谈的目的； ③加强对考评者的面谈技巧的培训。 （2）分析问题产生原因 表面上看，是“绩效面谈”使得小王感到苦恼和不安。实际上，产生这样问题的原因可能有下列几种情况： ①公司的绩效考评系统：公司上下对绩效管理的目的不清； ②小王的上司对小王有偏见； ③小王的上司没有很好的绩效面谈技巧，不敢对小王谈论问题与缺点。 （3）提出解决问题的对策 ①考评前绩效目标制定要明确、客观、量化。 ②考评过程中要公正、公开、公平、考评者要注意员工绩效信息的收集。 ③考评结束后要注意考评结果的反馈，考评者与被考评者要就考评的最后结果达成一致，共同制定员工的绩效改进计划。 2． 林某是一家高科技企业的年轻的客户经理，有着双学位的学历背景和较好的客户资源，但是个性较强的林某，常常是公司各种规章制度的“钉子户”，果不其然在公司新的绩效考核方法推行的过程中，林某又一次“撞到枪口上”。
一、判断并说明理由题 1．注册会计师在执行业务时必须与客户保持实质上和形式上的独立。 答案：错误 理由：独立原则是对注册会计师执行鉴证时提出的要求，如果注册会计师执行非鉴证业务则不必要保持独立性。 2．为了保持审计的连续性和审计结果的可比性，注册会计师对同一客户所进行的多年度会计报表审计，应使用相同的重要性水平。 答案：错误 理由：同一客户客观环境不断变化，年度会计报表审计时，注册会计师应调整重要性水平。 3．如果注册会计师函证的应收账款无差异，则表明全部的应收账款余额正确。 答案：错误 理由：注册会计师并未对被审计单位所有应收账款进行函证。 4．对于客户委托金融机构代管的投资债券，注册会计师如无法进行实地盘点，则须向代管机构进行函证。 答案：正确 理由：无法进行实地盘点，则必须函证证实代管的投资债券的存在性。 5．注册会计师分析企业投资业务管理报告是为了判断企业长期投资业务的管理情况，因此属于符合性测试的内容。 答案：正确 理由：分析企业投资业务管理报告属于符合性测试的内容。 6．编制审计计划时，注册会计师应对重要性水平做出初步判断，以确定可容忍误差。 答案：错误 理由：主要是为了确定所需审计证据的数量。 7．同应收账款和应收票据不同的是，被审计单位其他应收款往往数额不大，因此，注册会计师可以不函证相关余额。 答案：错误 理由：对于被审计单位重要的有异常的其他应收款客户，注册会计师要函证。 8．出于某种不正常的目的和动机或工作差错，被审计单位对报废的固定资产有可能存在按原值转入营业外支出的情况。 答案：正确 理由：因为被审计单位对报废的固定资产按原值转入营业外支出违反了会计制度的要求。 9．审计人员向银行索取资产负债表日后7天左右的对账单，其目的是验证被审计单位有无期后事项的发生。 答案：错误 理由：是为了检查调节表中未达账项的真实性，了解资产负债表日后的进账情况，验证现金收支的截止期。 10．一般来说，注册会计师与管理当局就被审计单位持续经营能力方面的沟通内容是在审计的实施阶段进行的。 答案：错误 理由：应当是在审计终结阶段进行的。 11．在我国，注册会计师必须取得会计师事务所授权后，才可以以个人名义承接审计业务。 答案：错误 理由：按照注册会计师的职业道德规范的要求，在我国，注册会计师不得以个人名义承接审计业务。 12．应收账款函证的回函应当直接寄给会计师事务所。 答案：正确 理由：应收账款函证的回函直接寄给会计师事务所，可保证审计证据的可靠性。 13．对应付账款进行函证时，注册会计师应选择较大金额的债权人，对金额较小甚至为零的债权人可不必函证。 答案：错误 理由：对那些在资产负债表日金额不大、甚至为零，但为企业重要供货人的债权人，应作为函证对象。 14．存货期末盘点是被审计单位存货内部控制的基本要求，但注册会计师也应承担相应的责任。 答案：错误 理由：存货期末盘点属于被审计单位管理当局建立健全内部控制所应承担的责任，注册会计师不负其责任。 15．短期借款相对于长期借款来说，金额通常较小，期限较短，且通常无须抵押，对会计报表的影响也不如长期借款，因此一般无须审查其抵押、担保情况。 答案：错误
1、拯救项目团队 徐家龙最近被公司任命为项目经理，负责一个重要但不紧急的项目实施。公司项目管理部为其配备了七位项目成员，这些项目成员来自不同部门，大家都不太熟悉。徐家龙召集大家开启动会议时，说了很多谦虚的话，也请大家一起为做好项目出主意。一起来承担责任，会议开得比较沉闷。 项目开始以后，项目成员一有问题就去找项目经理，请徐经理给出意见，徐经理为了树立自己的权威、表现自己的能力，总是身体力行；其实，有些问题项目成员之间就可以互相帮助，但是他们怕自己的弱点被别人发现，作为以后攻击的借口，所以他们一有问题就找项目经理，其实徐经理的做法也不全对，成员发现了也不吭声，因为他们认为我是按你说得作的，有问题你经理负责。 团队成员之间一团和气，“找徐经理去！我们听你的；成为了该项目团队的口头禅，但是随着时间的推移，这个貌似祥和团结的团队，在进度上很快就出了问题。该项目由重要但不紧急的项目变成了重要还紧急的项目！ 项目管理部意识到问题的严重性，派高级项目经理张一峰指导该项目的实施。 1.1问题 问题出在哪儿？ 张一峰怎么做？
2、C公司的变更管理 C 公司是一家主要为交通部门从事系统集成业务的公司。 2007 年 3 月底该公司承接了 L 市数字指挥系统的建设工作，公司任命王莽为项目经理。合同金额 300 万交付日期为 7 月 1 日。 王莽组建完团队后，召开了内部的项目启动会议，宣布 4 月 1 日正式开工；大家干劲很高；王莽带领项目团队绘制了项目的生命期模板，分解得到了项目的 WBS ，在此基础上得到了项目计划，然后团队严格按照项目计划执行。a 很遗憾的是：很快项目团队就发现所需的采购设备的项目资金，被公司挪作它用不能及时供给资金。另外这时交付给客户X 模块，虽然用户签收了，但是客户认为项目团队没有领会好他们最急需的需求，希望他们在 4 月底前尽快完成 Y 模块的工作。而项目团队的计划是在 5 月底完成 Y 模块，王莽认为这是客户的变更，需要填写客户变更申请书，客户不承认这是变更，于是引起争执也未填写变更申请书。b 项目团队努力按照计划继续执行，但发现计划越来越难执行；交通部门的意见越来越多，王莽底下的成员看见项目经理已经与客户闹矛盾了，为了缓和关系底下的几个成员；开始不情愿地接受客户的意见，认为能随手改的就改了。公司认为这样作是对的，有助于提高客户满意度，这样到 5 月初时项目计划已经形同虚设。c 随着项目的进行，王莽和项目成员变成了救火队，用交通部们的话说是很好指哪打哪；但是王莽和项目成员发现：自己已经疲于奔命，客户的需求追加了不少，随意的变动也很多。甚至交通部门有的用户上旬说这么改，中旬说那么改，到了下旬说还是上旬作的对，改回去吧！王莽认为这样做下去，自己累死不算，利润率肯定为负数，结局是不讨好的。于是王莽和几个骨干在 5 月底，宁愿不要当月薪水，先后辞职离开了公司。 2.1问题 怎么回事？王莽、管理者各有哪些错误？分步骤的应对措施是什么？ A、启动阶段 B、矛盾初起(争执未起) C、计划形同虚设。
绩效管理案例分析 绩效管理 案例分析 1、单选题：绩效管理的（ D ）阶段与人力资源管理各环节起着“承上启下”的作用 A实施B考评C准备D应用与开发 分析： 绩效管理的总流程可包括五个阶段：准备阶段、实施阶段、考评阶段、总结阶段和应用开发阶段。应用开发阶段是绩效管理的终点，又是一个新的绩效管理工作循环的始点，在人力资源管理各环节中起着承上起下的作用，因此，本题选择D项。 2、多选题：绩效管理实施的前提有（ABDE ） A有可操作的企业发展战略目标 B部客户和外部客户对岗位要清楚的 C组织成员对自己下级工作目标有清晰的把握D岗位责任说明书对于各岗位职责有明确的描述E组织结构图对各层次岗位的相互关系有准确的界定 分析： 在建立和实施企业业绩效管理体系之前，必须具备四个前提条件：有可操作的发展战略目标：组织结构图对各层次岗位相互关系的准确界定；客户对岗位有清楚的要求；岗位责任说明书对各岗位职责的明确描述。而“组织成员对下级工作目标的清晰把握”属于绩效管理实施过程中的一个环节不在绩效管理实施的前提中，因此，此题的C项不选。 3、案例 请阅读下面一个关于情境模拟实验的描述，如图1所示：在一具窄口烧杯里，放有三个直径比杯口稍小一些的乒乓球，每个球上都穿着一根线，现在，有两个三人小组参加实验，要求参加者每人提取一根线，将乒乓球从烧杯中提出。 实验主持人告诉甲组的成员，比赛是个人竞赛，奖励第一个将乒乓球提出的成员。 实验主持人告诉乙组的成员，比赛是团体竞赛，甲组和乙组竞争，奖励最先将所有的乒乓球提出的小组。 请回答下列问题： （1）、哪个小组可能先将所有的乒乓球提出烧杯？为什么？ （2）、实验结果对于处理管理中合作与竞争的关系有何启发意义？ 分析： 在奖励应采用个人竞争方式，还是团体竞争方式好呢？此题考查的就是这方面的容。 题中实验主持人告诉甲组成员，比赛是个人竞赛，奖励个人。甲组为团体竞争组，强调的是
1.管理案例的核心有三点，即案例的真实性、案例的可读性和案例中的人物与故事情节。(X) 2. 在案例分析过程的五个步骤中，第一步是确认问题，在此基础上才是分析形势、提出方案。(X) 3. 案例教学具有启发式的教学特点，就是指改变学生和老师的地位，由学生成为学习主角，老师进 行辅助指导。(√) 4. 对于案例的结构安排通常可以遵循两种顺序:一是时间顺序，二是内容顺序。(X) 5. 案例内容的表述涉及很多方面，第一个就是写好案例的开头和结尾，即指案例的开头必须要和结 尾相呼应。(X) 二、简答题{每题 5 分，共 20 分) 6. 简述筛选、加工案例素材资料时需要考虑的三个方面。 7. 讨论法在案例教学中的特点主要表现在哪些方面? 8. 简述管理案例分析的基本原则。 9. 案例分析中的分析形势环节包括哪些层面的工作 三、案例分析题(每题 35 分，共 70 分) 为什么员工失去了工作乐趣 (1)为什么管理流程"科学化"后，员工反而失去了工作乐趣? (2) 请分析如何激励员工产生新的工作乐趣? (1)管理流程科学化要包括两个方面，一是生产流程管理的科学和严谨，由于专业化极强， 确实会带来员工作业环节联系紧密，工作单调等问题，因此，管理流程科学化的另一方面 还要有对于员工作为不同个体的人文关怀，以及能够激发其创造性和积极性的制度和措施。 （2）答题者提出的解决方案可以多样，只要能够自圆其说就可以。 美泰玩具公司 (1)公司为什么要不断改变做生意的方式呢?这样做的根本目的是什么? (2) 公司要真正做到有效改变，需要有哪些资源和支持? (1)美泰采用的不断变化的交易方式，就是在竞争中争取主动。市场竞争有个规则是" 人元我有、人有我好、人好我巧，人巧我转"。 （2）公司要实现这一战略变化需要资源主要是销售渠道成熟、产品创新性强和高素质公司员工。 二、简答题{每题 5 分，共 15 分) 6、在撰写案例时，需从下面三个方面来考虑对素材资料进行筛选加工问题: (1)本案例所要体现的管理主题及有关的关键问题是什么。 (2) 案例中的当事人(主要是决策者)必须掌握的情况有哪些。 (3) 案例分析者需要哪些必要的信息。 7、讨论法在案例教学中的特点主要表现为以下四个方面: (1)启发诱导。 (2) 鼓励和激励。 (3) 目的性。 (4) 层次性。 8、管理案例分析的基本原则主要包括以下四个方面: (1)理论和实际相结合。 (2) 创新性。 (3) 归纳与分析。 (4) 可操作性。 9、首先是收集信息，把所有主要信息都筛选出来，尽量做到完整详细，这是案例分析或者 管理决策的基础。其次是梳理信息，就是对掌握的信息进行综合分类，去粗取精，使信息变 得条理化。再次是评价信息，就是辨别信息的真伪、准误和轻重，通过信息价值的评价，去 掉不实、不准确和不重要的信息，并对缺少的必要信息进行补充。最后，根据信息提供的情 况，了解决策主体所处的环境，并做下一步思考的准备。
安全生产事故案例分析 试题及答案 集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
【经典资料，ＷＯＲＤ文档，可编辑修改】【经典考试资料，答案附后，看后必过，ＷＯＲＤ文档，可修改】 安全生产事故案例分析：案例13 作者：安全文化网文章来源：安全文化网点击数：703更新时间：2008-4-16 某化工厂职业健康安全管理体系文件于2004年9月1日颁布运行，并于2005年6月通过认证审核并取得认证证书，2005年 12月通过第一次监督审核。 单项选择题 1．认证审核又称为(C)。 A.第一方审核 B.第二方审核 C．第三方审核 D．以上都对 2．—般情况下，该单位第二次监督审核应安排在( B )。 A．2006年6月 B 2006年12月 C 2007年6月 D 2007年12月 3．该单位应在(C)进行复评认证。 A 2006年 B 2007年
C 2008年 D 2009年 多项选择题 1．该化工厂在取得认证证书之后，出现(A、B)时需要临时追加监督审核。 A.出现重大生产事故 B.生产经营范围发生重大变化 C．安全管理部门负责人变动 D.《安全教育培训管理规定》做了局部修订 2．每年评审职业健康安全方针时应充分考虑以下(A、B、C、D、E)因素，以确保方针实施与实现的可能性和必要性。 A.所适用的职业健康安全法律法规与其他要求 B.企业自身整体的经营方针和目标 C.企业规模和企业所具备资质活动及其所带来风险的特点 D.企业过去和现在的职业健康安全绩效 E．员工及其代表和其他外部相关方的意见和建议 3．体系运行中，员工有权参与的活动有(A、B、C、D)。 A．方针和目标的制定及评审、风险管理和控制的决策 B.职业健康安全管理方案与实施程序的制定与评审 C．事故、事件的调查及现场职业健康安全检查等 D.对影响作业场所及生产过程中职业健康安全的有关变更 () 安全生产事故案例分析：案例10某杀虫剂厂有毒作业分析
成功的项目管理案例： 古代有一个最成功的项目团队，那就是西游记的取经团队。 背景：为了完成西天取经任务，组成取经团队，成员有唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚。其中唐僧是项目经理、孙悟空是技术核心、猪八戒和沙和尚是普通团员。这个团队的高层领导是观音。 团队的组成很有意思，唐僧作为项目经理PM，有很坚韧的品性和极高的原则性，不达目的不罢休，又有很得上司支持和赏识（直接得到唐太宗的任命，既给袈裟，又给金碗；又得到以观音为首的各路神仙的广泛支持和帮助）。沙和尚言语不多，任劳任怨，承担了项目中挑担这种粗笨无聊的工作。猪八戒这个成员，看起来好吃懒做，贪财好色，又不肯干活，最多牵下马，好像留在团队里没有什么用处，其实他的存在还是有很大用处的，因为他性格开朗，能够接受任何批评而毫无负担压力，在项目组中承担了润滑油的作用。 最关键的还是孙悟空，由于孙悟空是这个取经团队里的核心，但是他的性格极为放荡，回想他那大闹天空的历史，恐怕作为普通人来说没有人会让这种人呆在团队里，但是取经项目要想成功实在缺不了这个人，只好采用些手腕来收复他。这些手段是，首先，把他给弄得很惨（压在五指山下500年，整天喝铜汁铁水）；在他绝望的时候，又让项目经理去解救他于水火之中以使他心存感激；当然光收买人心是不够的， 还要给他许诺美好的愿景（取完经后高升为正牌仙人）；当然最主要的是为了让项目经理可以直接控制好他，给他戴个紧箍，不听话就念咒惩罚他。 孙悟空毕竟是牛人，承担了取经项目中的赶妖除魔的绝大多数重要任务，虽然是个难于管束的主，不能只用手段来约束他，这时猪八戒的作用就出来了，在孙悟空苦恼的时候，上司不能得罪，沙和尚这种老实人又不好伤害，只好通过戏弄猪八戒来排除心中的郁闷，反正猪八戒是个乐天派，任何的指责都不会放在心上。 在取经的项目实施的过程中，除了自己的艰辛劳动外，这个团队非常善于利用外部的资源，只要有问题搞不定，马上向领导汇报（主要是直接领导观音），或者通过各种关系，找来各路神仙帮忙（从哪咤到如来佛），以搞定各种难题。西游记里特别强调得到高层支持的重要性，有没有靠山真的很不同，君不见象白骨精这种没有靠山的妖魔都会死得很惨；只要有靠山的，这个妖魔就算犯了天大的事，关键的时候总会有后台跳出来搭救。
案例1：绩效考核之痛 仅仅工作第一年，刘刚拿出的业绩就足以让他志得意满。 “人力成本比去年下降20%，床位使用率从86%上升到92%，患者满意度从82%到95%，投诉率下降到1%；特别是电话服务中心业务，员工每天接听电话的数量上升了2倍，平均接听每个电话的时间下降到上一年度的50%，在这方面，并没有进行任何投入。”再三看着刚刚草就的年终总结报告，作为全国著名医院万仁医院的人力资源总监，刘刚意气风发，想象着明天全院年终总结大会上，听完报告后，那些投来的赞许甚至羡慕的目光，心里就美滋滋的。 刘刚是去年在北大获得人力资源管理硕士学位后空降到这家医院的，读人力资源管理硕士之前是一家国有三甲医院的人事部门主任，有多年的医院人力资源管理经验。万仁医院院长王大庆通过猎头公司把他挖来的。 王大庆是万仁医院创始人，同时也是一位专注于肾病方面的专家。作为医院管理者，在过去十几年里，王大庆管理的理念就是简单而人性，就拿专家的聘用、管理来说，聘用后没有太多的规矩，给专家足够的空间和支持，但是随着医院不断发展壮大，人员团队的增加，他发现自己管理起来有点力不从心了。 万仁医院是家大型现代化三级综合医院。拥有病床850张，拥有以留学德国、美国、日本的高级专家为首的肾脏病、糖尿病、肿瘤专家团队，并设有肾脏病治疗中心、肾脏移植中心、泌尿外科中心、血液净化中心、肿瘤治疗中心、糖尿病治疗中心、心脑血管疾病治疗中心、妇科治疗中心等诊疗机构。 随着医疗科技的发展，市场竞争的加剧，万仁医院出现连年亏损，运营成本居高不下。如何提高效率和效益，如何在激烈的市场竞争中赢得一席之地，并获得长足发展，已经成为医院董事会和经营管理层亟待解决的大问题。 绩效考核体系出炉 刘刚加盟进来后，他没有像其他职业经理人一样，到岗后马上开方抓药，治疗病痛。首先用了两个月的时间深入医院基层，了解医院的整体运行情况；充分利用人力资源管理硕士期间所学的一些人力资源工具，对医院员工进行了详细的访谈和问卷调查，了解到以下问题: 1、岗位职责不清：出现问题追责成为难题，推卸责任情况屡见不鲜，相互推诿、扯皮、配合与协调差、岗位说明书不明确，存在越岗指挥的现象、员工对自己的职责不太了解。 2、薪资内部公平性：普通行政人员满意度为52.2%，中层、基层管理者和医生满意度都低于50%，也可以说明医院员工对自己的薪酬在内部的比较满意水平不高。 3、离职意向：69%的员工愿意在医院中长期工作。这说明员工总体上对医院的满意度较高、忠诚度较高，这有利于调动员工的积极性，从而提高生产效率，
1、案例三A 公司是某市一家中等规模的私营企业，拥有职工800 余人。公司在90 年代初创立时，主要给其他企业做OEM （贴牌生产），生产一些通用性强的电子零部件，品种不多，设计定型，新产品也很少。当时公司分设开发、制造、销售等部门，其中制造部是主要的。开发和销售部都不大，开发部隶属于技术科，销售部门和供应部门合并在一起，统称供销科。开发部门担负的新产品开发工作很少，主要是按照生产部下达的任务，对现有产品的设计和工艺进行改进。销售部门工作也不多，主要是签订合同，跟催和交接货物。这三个部门分开设立彼此间依赖程度不大，主要通过计划和统计手段（新产品研制计划、生产作业计划）进行相互沟通和协调。90 年代后期，随着国家经济体制改革的推进，A 公司开始感到了市场的压力，市场竞争日益激烈，竞争对手主要是新兴的乡镇企业。这些乡镇企业生产同类的电路测量仪器，产品设计新顺，生产成本和销售价格却很低。该市的交电公司不再对A 公司的产品实行包销，而是实行择优订货的方式。市场形势迫使公司改变经营战略，采取先进技术，加快实现产品的更新换代，并增加产品的规格和系列。为此，A 公司大力加强了研发部门和销售部门的力量，分别从技术科和供销科中独立出来。组织结构调整后，公司感到开发、制造、销售三个部门间的沟通和协调不畅。在新产品的研究开发中，从一开始有些新产品就不符合市场需要，或是由于企业生产技术条件欠缺而无法正常投产。最主要的问题还是在于试制周期太长，从研究到投入市场的中间环节太多，结果投入市场晚，失去了本应占领的市场。经过研究分析，公司认为周期太长的主要原因是上述三个部门之间相互提供的信息不及时，试制周期各环节上三者之间的协调和街接不好。现在三个部门的相互依赖殴提高了，而原来的组织结构适应不了新的要求。问题和原因找到了，企业决定，原来设置的三个部门不变，但要加强协调，于是增设3 名项目经理，分别负责新产品在试制过程中各环节间的街接和协调的问题。组织改革之后，效果不错，新产品试制周期从原来的一年缩短到平均半年左右，企业领导对此感到很满意。2003 年左右，情况又有了变化。一方面，经过几年来的发展，公司规模