案例一: 1999年初, 我省一家外贸进出口公司(以下简称 A 公司) 向我行申请
办理一笔出口保理业务, 该业务进口商为美国一家化工公司, 我行随后选择了美国一家银行的保理公司作为进口保理商。1999年3 月,A公司获得了美国进口保理商核准的25万美元的信用额度后, 我行即与A 公司签订了《出口保理协议》, A
公司开始陆续出运货物。1999年9月28日A公司将该保理业务项下的一笔金额为6.78万美元, 付款日为1999年11月15日的应收帐款转让给我行, 我行随即将该项下的货物发票转寄美国的进口保理商。发票到期后, 进口商没有按期付
款,2001年1月27日进口商通过进口保理商发来质量争议通知, 2000年7月11日进
口保理商发来应收帐款的反转让(REASSIGNMENT)通知,免除其作为进口保理商在发票付款到期日后第 90天应作100%发票金额赔付的责任。
我行作为出口保理商, 接发来的贸易纠纷通知后, 立即通知了A公司, 并按照国际保理商联合会制定的《国际保理业务惯例规则》第十四条的规定, 对A公司做了耐心解释。尽管如此,A公司仍坚持认为：买方提出争议的该笔货物质量没有问题； A公司与我行签订的《出口保理协议》中未明确规定适用《国际保理业
务惯例规则》, 而国际惯例的适用应以当事人的选择为条件, 不能当然成为当事人之间的权利义务关系；约束进出口商双方是否履约的只能是《销售合同》, 外贸公司与美国进口商签订的《销售合同》中约定的质量异议期限为“货到目的港后20天”, 事实上进口商在货物到达目的港后20天内并未提出质量异议, 因而进口商提出的争议是无效的；所以, 既然A公司已将货物发票合法有效地转让给了银行, 如果进口商不付款, 那么进出口保理商就必须付款。
由于A公司与我行的认识始终不能达成一致, 进口商又一直未能付款, 进口保理商也认为已依据《国际保理业务规则》免除了赔偿责任, 此案纠纷至今未能获得最终解决。
案例二:1999年5月, 我省另一家外贸进出口公司（以下简称B公司）
向我行申请办理出口保理业务, 出口西药原料到意大利, 我行随即
联系一家意大利银行作为进口保理商, 并于1999年5月18日得到正式
额度核准通知, 金额为20万美元, 循环使用。我行与 B公司签定了出
口保理协议之后, B 公司在该协议项下共出单32次, 货物总额为178万美元, 基本上能及时收妥出口货款, 只是其中一笔出现了异议。
其具体情况是:
2000 年7月27 日, B 公司向我行转让上述出口保理协议项下第19次出口商业发票, 发票金额为16.06 万美元, 付款到期日为2000
年9月17日, 我行应 B 公司要求为其提供了融资。2000年12月19 日, 进口商通过进口保理商向我行提出商品质量有问题的争议通知。我行通知B 公司后, B公司表示不能接受并说明该笔货物在出货之前已经过质量检验, 无任何质量问题, 还表示可以提供质检证等文件证明。随后, 我行据此与进口保理商联系, 要求进口保理商敦促进口商付款, 经过我行多次地催收与交涉, 进口商分别于2001年5 月29日,7
月13日, 7月24日付清了该发票项下的全部货款。
二、对两则案例的分析
从上述两则国际保理业务案例, 我们至少可以从中得到以下几
点启示:
1、国际保理业务中保理商的保付是有条件的
在国际保理业务项下, 进口保理商承担由于债务人未能按照有关销售货物或服务合同的条款按期全额支付而造成损失的风险而对
出口方担保付款是有条件的。所以, 在国际保理业务实际中, 对于出口商来说并非是获得了核准的信用额度之后, 即使进口商不付款,
保理商也一定会赔付。因为在国际保理业务中, 出口商所转让的应收
帐款均被认为是已经或将会被进口商所接受的销售服务, 如果进口商对此提出异议, 抱怨或索赔, 均被推定为是发生了贸易纠纷。对于发生贸易纠纷的应收帐款, 不论其否在信用额度之内, 均被视为不合格应收帐款, 保理商有权主动冲帐, 并不为此承担任何坏帐风险责任。
2、国际保理业务中对于贸易纠纷的认定是有缺陷的
在国际保理业务作为国际贸易中的支付手段, 发生了贸易纠纷而导致进口商不付款时, 保理商就可以根据《国际保理业务惯例规则》和依据保理协议的有关规定免除其保付责任。但是, 在《国际保理业务惯例规则》中, 在对于贸易双方可能发生贸易纠纷的认定上, 笔者认为存在着三个缺陷：一是没有明确界定贸易纠纷的合理原因。
国际保理的适用须以国际贸易买卖合同的存在为前提, 而且是采用赊销的信用销售方式。二是没有确定保理商对贸易纠纷进行审核的责任。三是没有明确规定提出贸易纠纷时所
需的书面文件。
3、国际保理业务惯例规则和国际保理业务协议两者是统一的
国际保理业务的性质是应收帐款的转让与贸易融资方式的结合。在国际上, 规范国际保理业务的法律渊源包括两部分：一是国际保理
商联合会制定的业务惯例和仲裁规则, 二是各个国家制定的有关保理的国内立法。在我国,由于我国立法对于保理业务没有专门的立法规定, 因此按照国际保理业务的性质, 法院在处理国际保理业务纠纷时, 可以适用涉及债权转让的有关法律规定。
所以, 在不违反我国有关法律和法规的前提下, 我行在与出口商或进口商、国外保理商签订保理业务协议时, 有关条款必须具体、详细和明确, 以避免在发生争议时出现不利于我行的情形发生。
4、办理国际保理业务仍然要注意防范信用风险
按照市场经济风险的一般理论, 在市场经济中, 作为经济主体的当事人行为具有自身利益最大化的有限性的倾向。由于在国际贸易活动交易主体的各方面存在着彼此的经济利益,一笔交易又涉及到复杂的环节, 假如经济环境对经济活动带来不确定性和复杂性, 如可能受到客户资信不佳, 贸易背景中商品市场发生变化或经营失误, 造成债务人预期现金流人不足, 从而无力偿还到期债务的情况下, 就会导致交易过程中的风险产生。在国际保理业务中, 又由于从上述分析中看到的《国际保理业务惯例规则》存在着贸易争议认定缺陷而不利于保障出口商和进口保理商权利的不足, 因此, 对出口商而言, 要在保证出口货物的质量符合合同要求, 防止伪劣产品出口而毁损自身商业信誉的同时, 同样必须注意了解进口商的信用程度, 不能单一地依赖进口保理商核准的信用额度。对于出口保理商而言, 在办理国际保理业务时, 应该注意考核与进口保理商的业务往来记录, 帮助出口商选择好进口保理商。
5、利用国际保理业务的争议解决机制处理好业务纠纷问题
在国际保理业务出现纠纷时, 就出口方来说应该注意三点：一是争议的解决途径。国际保理业务的争议解决途径主要有三种方式,（1）买卖双方相互协商解决,（2）按照国际保理商联合会的仲裁规则提交
国际保理商联合会仲裁,（3）法律诉讼。二是诉讼时效。即在买卖双方相互协商解决的情况下为收到争议通知书后180天, 在进行仲裁或诉诸法律解决争议的情况下为收到争议通知书后三年。三是告知条件。即出口保理商和卖方应在收到争端通知后(; 天之内与进口保理商联系, 并将一直采取行动解决争议的进展情况定期详细地通报给进口保理商, 以防止进口保理商将发生争端的应收帐款反转让给出口保理商。
国际保理案例分析 保理（Factoring），是“保付代理”的简称，一般指保理商购入卖方与买方（付款人）间因货物销售合同而产生的应收账款，并为卖方提供销售分户账管理、应收账款催收、预付款融资和坏账担保等服务中的特定两项或两项以上的综合性金融服务。 保理合同是保理商与卖方间为提供或接受保理服务而签订的契约，它并非民法中的典型合同，无法归入买卖、借贷、委托等任何一种典型合同，而属于非典型合同。保理合同中约定的保理业务通常包括销售分户账管理、应收账款催收、预付款融资和坏账担保等四项服务。其中，销售分户账管理是指为卖方管理销售分户账，并将有关账务信息提供给卖方；应收账款催收是指以发送催收通知等形式催促付款人及时支付价款，并将有关催收信息提供给卖方；预付款融资是指保理商在购入卖方应收账款后，根据卖方申请而向卖方提前支付一定比例价款；而坏账担保是指在无追索权保理中，当付款人因信用风险不能付款时由保理商支付应收账款款项。 尽管从表面上看，以上四项服务似乎是保理商向卖方提供的服务，保理合同是以提供服务为的合同，但由于所有保理业务的前提是保理商事先买入卖方的应收账款债权，因此保理商实际上是在为自己进行账务管理和债务催收，而预付款实质是保理商在应收账款到期日前支付的买入应收账款的价款，坏账担保则是保理商实际支付买入应收账款的价款。因此，英国保理专家萨林格认为“上述四项与其说是服务，不如说成是保理的职能更贴切一些”。
不难看出，保理合同的实质是以债权转让为内容的债权合同与以某些信息的提供为服务内容的雇佣合同的混合契约。在保理合同中，保理商受让卖方的应收账款并有条件地支付价款，保理商还对自己的应收账款进行记账和催收管理，并将有关信息提供给卖方，以管理费形式向卖方收取服务报酬。 下面分析一下英国Tex UK公司的保理案例： 经营日用纺织品的英国Tex UK公司主要从我国、土耳其、葡萄牙、西班牙和埃及进口有关商品。几年前，当该公司首次从我国进口商品时，采用的是信用证结算方式。最初采用这种结算方式对初次合作的公司是有利的，但随着进口量的增长，他们越来越感到这种方式的烦琐与不灵活，而且必须向开证行提供足够的抵押。为了继续保持业务增长，该公司开始谋求至少60天的赊销付款方式。虽然他们与我国出口商已建立了良好的合作关系，但是考虑到这种方式下的收汇风险过大，因此我国供货商没有同意这一条件。之后，该公司转向国内保理商Alex Lawrie公司寻求解决方案。英国的进口保理商为该公司核定了一定的信用额度，并通过中国银行通知了我国出口商。通过双保理制，进口商得到了赊销的优惠付款条件，而出口商也得到了100%的风险保障以及发票金额80%的贸易融资。目前Tex UK公司已将保理业务推广到了5家中国的供货商以及土耳其的出口商。公司董事Jeremy Smith先生称，双保理业务为进口商提供了极好的无担保迟期付款条件，使其拥有了额外的银行工具，帮助其扩大了从中国的进口量，而中国的供货商对此也应十分高兴。
国际贸易融资案例分析 ------------------华通公司出口双保理案例分析一案例介绍： 至日即为保理合同买方应付款日。美国方面的进口保理商为美国远东国民银行（Far East National Bank万元的收购款，受让了华通公司对美国哥伦比亚服装公司所享有的RMB48,348,036元的应收账款债权。保理合同约定原告基本收购款按照应收账款债权的78.1%的比例计算。双方共同向美国方面发出了《应收账款债权转让通知书》，美国哥伦比亚服装公司在签收回执上盖章确认并承诺向原告履行付款责任。然而，2009年8月5日，中行收到美国远东国民银行发来的争议通知，内容为此公司年初发给美国进口商托收项下的货物其中部分由于质量与要求不符问题，所以美国哥伦比亚服装公司拒绝付款总计USD 7668000.00的合同货款，并随即附上质量检验证明书。中行立即通知该公司争议内容，希望其与美国公司协商，并要求其返还已付的收购款，华通公司拒绝偿付，认为已经将发票等票据卖给了中国银行浙江分行，进口商不付款是应该由中国银行浙江分行 承担。后来由法院判定要归还，华通公司处于无奈只能与进口商协商以1/3的市场价求对方接受有质量问题的部分商品，自己损失部分。 二案例分析： 1.选择保理业务的动机分析： 在本案例中，华通公司和美国哥伦比亚服装公司在业内有良好的声誉并且双方一直有贸易联系，此次交易金额为USD7668000，较为巨大，华通公司虽然从自身的角度并不想接受D/A这种远期的支付方式，但由于对方坚持，并不想错失这次的合作而接受，所以为了保障自己的收款时效而选用了自己不太了解并几乎从未
使用过的出口保理，对此业务不熟悉为之后的失败埋下了伏笔。 在国际金融危机之后，许多的企业的流动资金受到了限制，所以传统的部分预付货款到货后偿付所有的方式渐渐的不被进口商所选用（除非少量的卖方市场的商品），同时出口商为了可以提高自身的竞争力也愿意接受D/A或是O/A，但是卖方自身的资金流压力和风险都比之前更为的不利，所以很多企业虽然之前未接触保理，福费廷，出口押汇等较复杂的支付方式，现在也一一开始尝试。 2.案例中的融资过程分析： 双保理业务基本流程： ①美国哥伦比亚服装公司与华通公司签订买卖合同。 ②华通公司向中国银行提出初步信用评估的申请，出口银行向进口地保理商传递评估 申请，进口保理商对进口商进行信用评估 ③进口地保理商将结果传回给出口地保理商，出口地保理商将结果通知出口商 ④签订保理协议，申请信用额度并反馈 ⑤出口商华通公司发货 ⑥出口商华通公司向中国银行提交债权转让单据，中国银行转发债权转让单据信息给 美国远东国民银行 ⑦中国银行向出口公司华通公司提供78.1%的融资(最高可为发票金额的80%~90%) ⑧到期付款日前美国远东国民银行向进口商催收，进口商付款，在扣除手
嘉兴学院俞晓星 一、是非判断 1. 国际保理业务是一种有追索权的资金融通业务。 2. 保理业务是一种短期的对外贸易融资方式。 3. 保理业务可以使出口商更专心于组织生产，因为出口保理商为其安排了相关的贸易融资。 4. 保理业务中，保理商的资信调查重点是出口商的资信。 5. 采用国际保理方式不能降低收汇风险。 6.在授信额度内，出口保理商对出口商的付款是终局性的。 7. 国际保理业务适用于0/A、D/A、D/P等结算方式。 8.保理业务是一项集多功能为一体的综合性金融服务，其核心是通过收购债权方式提供出口贸易融资。 9. 虽然国际保理业务中，出口保理商对出口商的收费标准较高，但考虑到保理业务大大降低了出口商的多项风险，加速了出口商的资金周转，并可较多地减少出口商追讨债款和财务人员等因素，保理业务对出口商来说，还是获利大于付出。 10. 国际保理业务与其它国际结算方式一样，都是对出口商逐笔办理出口商品的货款结算，且不论商品种类的交易，都适用国际保理方式。 二、单项选择 1.保理业务与贴现业务的区别之一是。 A.前者对出票人有追索权，而后者对出票人没有追索权 B.两者对出票人均无追索权 C.前者对出票人没有追索权，而后者对出票人有追索权 D.两者对出票人均有追索权 2. 保理业务中，出口商最多可以得到发票金额
的融资。 A.70% B.80% C.90% D.100% 3.在国际保理业务中，应付账款的转让通知必须 交。 A.债务人 B.供货商 C.进口保理商 D.出口保理商 4.保理业务。 A. 是单一的贸易融资业务 B.可以使出口商在业务做成后立即消除信贷风险 C.所使用的票据须一流的大银行担保 D.融资票据的期限在一年以上 5.双保理业务中，。 A.进口保理商只与出口商联系 B.出口保理商只与进口商联系 C.进口保理商与出口保理商之间也签订有协议，分别调查本国进出口商的履约情况，促进交易的顺利完成和各自责任的履行 6. 是保理业务中的信贷风险的承担者。 A.出口商 B.进口商 C.出口保理商 D.进口保理商 7. 下列内容中，不属于保理业务范围。 A.代收出口账款 B.核定进口商信用额度 C.出口风险担保 D.开立贸易保函 三、不定项选择 1. 根据是否向出口商提供贸易融资，保理可分 成。 A.到期保理 B.融资保理 C.公开型保理 D.隐蔽型保理 2.一般情况下，国际保理业务的当事人包括。 A.供货商 B.债务人 C.出口保理商 D.进口保理商 3. 不是保理业务的特点。 A.适用于大型机器设备贸易 B.出口商可免除信贷风险
案例一 一、企业和项目概况 1、企业概况：企业的主要产品为高压变频器，主要面向电厂、水泥厂、制药厂进行销售或提供节能服务。企业的关联企业为。一家集团公司、一家设备生产公司、一家节能服务公司。 2、财务状况：2011年销售收入为1.5亿元，应收账款为1.4亿元。账期为9个月-1年。名义上，企业的销售合同签订的是3:3:3:1的方式。但实际上，电厂往往不按合同支付，而是在年底进行统一支付。企业形成的应收账款，以企业开票为标志，开完票之后9个月才能付款。企业的销售毛利率为30-40%，有的甚至达到50%，但是企业的净利润率只有10%左右。企业目前有银行授信为3000万左右。 3、商业模式：企业去年成立了节能公司，开始变传统的销售产品为提供节能服务，即用EMC的方式收取节能效益分成。利用这种方式，企业1-2年就能收回成本，而一般的合同期为5-8年。合同能源的销售方式为：公司先期提供设备，并进行调试安装，试运行2-3个月，双方成立测量小组，对节能效果进行评估，然后按照节能效果确认节能标准。 4、股改上市。引入了国内某著名投资公司，目前正在做股改。 二、融资难点 1、企业下游都是比较强势的国电、国网等大型的电力公司，公司的应收账款质押或转让不能很好的得到下游客户的配合，包括应收账款确认、公证送达等，而通过下游开出商票进行贴现的方式也不适用，因为下游的客户资信相对较好，开出来商票他们可以直接转让给上游。 2、企业的应收账款的回款很不稳定。由于下游都是电力公司，回款的支付很少按照合同来落实，而更多的是年底支付。且每年大约有20%左右的逾期账款。一般银行很难接受这样的应收账款作为质押方式。 3、如果采用融资租赁方式来购置节能设备，只能由节能服务公司作为融资主体来进行融资，而这样就不能享受到相关政府部门的资金支持。 三、初步融资方案 1、采用应收账款第三方暗保理的方式。即不需要下游客户确认应收，也不需要监管回款账户。但是需要提供第三方担保，加上大股东回购。目前可行的方案是由母公司进行担保。 2、对公司采用EMC模式进行节能服务的部分，引入融资租赁公司，为企业设定2-4年的融资租赁期限，能及时帮助企业收回投资。为了降低成本，我们计划对接外资背景的租赁公司，计划名义成本为8.5%左右。 案例二 案情： 浙江苏泊尔厨具有限公司从1988年开始生产厨具，目前已成为中国厨具第一品牌。随着企业的快速成长，苏泊尔出口导向日益明显，年出口额飞速增长。日益激烈的国际市场竞争加之客户对信用证结算方式的排斥使其认识到，无论你的产品质量与公司声誉如何卓著，事业的成功还取决于为客户提供适当的支付条件的能力。因此，在其大胆的市场营销策略中，苏泊尔为其客户提供赊销条件。然而，在赊销过程中，公司不得不面对海外客户的清偿能力风险，国际收账的困难以及资金周转的问题。而国际保理成为公司解决上述问题的当然选择。
商业保理ABS 和供应链金融ABS 导读：自2015 年5 月市场发行首单保理ABS 以来，截 止2017 年7 月7 日，市场上保理债权ABS 发行总规模接近 500 亿，仅2017 年上半年就超过220 亿，接近2016 年全年。按照中国保理委员对十三五时期末我国商业保理规模超万亿的预测数据，保理资产证券化业务空间可谓巨大。今天读懂ABS 继续带大家了解学习这一重要的案例—商业保理债权资产证券化。 、保理业务及保理公司ABS 动机保理公司业务保理又称托收保付，是指卖方将其应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。 它是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时，卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三者（保理商）管理应收账款的做法。 保理业务中所指的应收账款，是企业因提供商品、服务或者出租资产而形成的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。 保理公司资产证券化动机从近几年国内商业保理实践来看，保理公司主要资金来源包 括：1、自有资金，包括注册资本金和自身盈利；2、银行融资；3、股东借款或股东委托贷款；4、与其他保理公司合作 再保理融资；5、P2P 等互联网金融平台；6、资产证券化（专项计划模式）；7、资管计划、私募基金、信托计划等融资。 目前除了一些大型国有、上市公司背景的保理公司能够从银行获得授信取得较低资金成本外，其他渠道面临的资金成本并不低，而保理资产证券化的出现可以较好地解决这一问题。
、保理债权ABS 及其市场发行情况保理资产证券化是指保理公司出于融资需求，将从各个卖方手中受让的缺乏即期流动性，但具有可预期的、稳定的未来现金收入流的应收账款集中起来，形成一个应收账款的资产池，然后对这些资产进行信用评级和分层，将它们转变成可在证券市场上流通和出售的证券。从法律关系的客体来看，保理资产证券化还应属于应收账款资产证券化的一种。 从保理资产证券化基础资产入池形式来看：有“保理合同债权” 以及“应收账款债权”二种。关于保理资产证券化应以“保理合同债权”还是“应收账款债权”入池？在这里不做过多阐述。自 2015 年5 月市场发行首单保理ABS 以来，2016 年、2017 年市场呈现快速发展趋势，保理债权ABS 规模仅2017 年上半年就即将超过2016 年全年。（2017 年保理债权ABS 发行情况一览） 、商业保理债权ABS 基础资产入池标准（保理债权ABS 般交易结构）关于商业保理债权ABS 什么样的资产可以入池？可以从以 方面考虑： 1.无历史逾期及违约记录 2.若按照贷款五级标准分类，属于正常类资产 3.融资人（指保理业务中的卖方）、债务人（指保理业务中的买方）不属于地方政府或地方政府融资平台公司等负面清单所限制的主体（担保方或者回购方为平台的话，可以考虑） 4.融资人、债务人在央行征信系统无不良贷款记录 5.尽量回避建筑款、质保金等回收时间不确定以及产能过剩行业的保理应收款 6.保理债权可转让（无禁止性或限制性条件，也无需征得融资人、债务人或其他主体同意）
保理公司商业计划书 商业保理有限公司项U 商业计划书 （此文档为word 格式，下载后您可任意 修改编辑?） 第一章拟设立商业保理公司1W 况 第一节拟设立公司基本信息 第二节企业 机构设路及人员配备 第二章出资人情况 第一节主出资人 第二节保理业务对 现有业务的促进作用 第三章保理某某市场分析 第一节国内保理某某市场分析 第四节工程保理的模式和流程 第二节保理风险控制制度 小结 根据《商务部关于商业保理试点有关工作的通知》（商资 函?2012?419号）、《商务部关于商业保理试点实施方案的复函》（商 资函?2012?919号）、《某某市商业保理业试点管理办法》（津政办 发？2012?143 号）及相关法律法规的规定，某某投资有限公司拟作为出资人，申请 设立天津XX 商业保理有限公司（拟用名，以下简称为“公司”或“本公司”），开 展商业保理业务。现依据相关文件要求，就设立本公司的可行性出具研究报告如 下。 第一章拟设立商业保理公司1W 况 第一节拟设立公司基本信息 1、公司名称（拟）：天津XX 商业保理有限公司 第五节资本持续抵补能力和未来的财务预测 22 第四章保理业务流程、操作规范及风控制度 16 第一节保理业务简要流程及操作规范 16 第二节保理行业在工程建某某市场需求 15 第三节公司定位、业务开发模式和业务拓展模式 16 20 27 39
2、公司注册地址:天津空港某某区 3、公司法定代表人: 4、公司注册资本:壹亿元人民币 5、公司股东出资悄况:如下表 6、公司经营范W：以受让应收账款的方式提供贸易融资;应收账款的收付结 算.管理与催收;销售分户（分类）账管理;与本公司业务相关的非商业性坏账担保; 客户资信调查与评佔;商业保理相关咨询服务;法律法规准予从事的其他业务。 7、公司经营年限:30年 第二节企业机构设路及人员配备 一、本公司机构拟设路结构如下: 二、各部门职责 1、综合管理部: 1. 1根据公司经营的实际悄况，制定公司各项基本管理制度并负 贵制度执行情况的监督、检査。 1.2负责建立公司人力资源管理体系，制定与公司战略发展U标相适应的人力 资源规划。 1.3根据公司生产经营要求，完善公司组织结构，合理进行人员配。 1.4组织和实施公司人力招聘、培训、绩效考核、激励、薪酬、晋升、劳动关 系管理等工作。 1.5 了解国家及地方劳动法律法规，处理劳资关系，负责员工工资、劳动合同、社会保险等工作的日常管理。 1.6根据公司实际情况，负责制订公司员工劳动纪律奖惩方案，并定期进行劳 动纪律检查。
商业保理 1、定义 保理（Factoring）又称托收保付，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商（提供保理服务的金融机构），由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。它是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时，卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三者（保理商）管理应收账款的做法。 2、服务项目 （1）贸易融资* 保理商可以根据卖方的资金需求，收到转让的应收账款后，立刻对卖方提供融资，协助卖方解决流动资金短缺问题。 （2）销售分户账管理 保理商可以根据卖方的要求，定期向卖方提供应收账款的回收情况、逾期账款情况、账龄分析等，发送各类对账单，协助卖方进行销售管理。 （3）应收账款的催收 保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收账款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段，协助卖方安全回收账款。 （4）信用风险控制与坏账担保*
保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度，对于卖方在信用额度内发货所产生的应收账款，保理商提供100%的坏账担保。 3、国内保理业概况 （1）行业概况 国内保理业务提供商有两类：1）银行；2）商业保理公司。银行保理业务与互联网理财的对接可能性不大，本节以商业保理为主进行分析。 2012年6月商务部发布《关于商业保理试点有关工作的通知》，同年12月商业保理试点在天津和上海同时启动。目前国内商业保理试点地区有：深圳、天津、上海、江苏、重庆、浙江、北京、广东、吉林、山东、辽宁、河南。截至2013年12月31日，国内商业保理公司有281家，全部企业的注册资本超过290亿元人民币。 各个商业保理试点的规定有少许不同，最明显的是注册实收资本比例。深圳注册商业保理公司的实收资本比例是10%，其它试点地区除了上海、吉林、江苏，实收资本比例都是100%。 根据《中国商业保理行业研究报告2013》显示，截至2013年12月31日，全国共有注册商业保理企业284家，仅仅2013年就注册了200家，呈现井喷状发展趋势，是2012年注册数量的4.5倍。截至2013年年底，商业保理企业注册资本金总额超过290亿元人民币，2013年全年的注册资本总额就接近在此之前总和的10倍。在各试点地区的公司数量方面，截止2013年年底，注册在深圳的商业保理公司达到100多家，超过国内商业保理公司总数的1/3。 该报告同样显示，据不完全统计，2013年全国商业保理业务总量为200亿
案例一: 1999年初, 我省一家外贸进出口公司(以下简称 A 公司) 向我行申请 办理一笔出口保理业务, 该业务进口商为美国一家化工公司, 我行随后选择了美国一家银行的保理公司作为进口保理商。1999年3 月,A公司获得了美国进口保理商核准的25万美元的信用额度后, 我行即与A 公司签订了《出口保理协议》, A 公司开始陆续出运货物。1999年9月28日A公司将该保理业务项下的一笔金额为6.78万美元, 付款日为1999年11月15日的应收帐款转让给我行, 我行随即将该项下的货物发票转寄美国的进口保理商。发票到期后, 进口商没有按期付 款,2001年1月27日进口商通过进口保理商发来质量争议通知, 2000年7月11日进 口保理商发来应收帐款的反转让(REASSIGNMENT)通知,免除其作为进口保理商在发票付款到期日后第 90天应作100%发票金额赔付的责任。 我行作为出口保理商, 接发来的贸易纠纷通知后, 立即通知了A公司, 并按照国际保理商联合会制定的《国际保理业务惯例规则》第十四条的规定, 对A公司做了耐心解释。尽管如此,A公司仍坚持认为：买方提出争议的该笔货物质量没有问题； A公司与我行签订的《出口保理协议》中未明确规定适用《国际保理业 务惯例规则》, 而国际惯例的适用应以当事人的选择为条件, 不能当然成为当事人之间的权利义务关系；约束进出口商双方是否履约的只能是《销售合同》, 外贸公司与美国进口商签订的《销售合同》中约定的质量异议期限为“货到目的港后20天”, 事实上进口商在货物到达目的港后20天内并未提出质量异议, 因而进口商提出的争议是无效的；所以, 既然A公司已将货物发票合法有效地转让给了银行, 如果进口商不付款, 那么进出口保理商就必须付款。 由于A公司与我行的认识始终不能达成一致, 进口商又一直未能付款, 进口保理商也认为已依据《国际保理业务规则》免除了赔偿责任, 此案纠纷至今未能获得最终解决。 案例二:1999年5月, 我省另一家外贸进出口公司（以下简称B公司） 向我行申请办理出口保理业务, 出口西药原料到意大利, 我行随即 联系一家意大利银行作为进口保理商, 并于1999年5月18日得到正式 额度核准通知, 金额为20万美元, 循环使用。我行与 B公司签定了出
. 供应链金融反向保理ABS实例分析 随着供应链金融的发展，在实践中对保理ABS尤其是反向保理ABS项目的需求越来越大，2017年发行的供应链金融保理ABS产品中，应用反向保理模式的有18单，共计融资218.14亿元，占保理ABS总发行额近半。本文对当前供应链金融下的反向保理ABS部分案例，主要是万科和新城的项目进行简要分析，以作投资参考。 1.供应链金融反向保理发展状况 供应链金融是一个创新度很高的领域，随着供应链金融行业发展深化，反向保理开始出现在保理市场，保理业务出现正向和反向之分。在常规保理业务中，保理机构更多关注债权人的资信情况，要求债权人有足够的还款能力，因此，中小企业作为供应商通常无法获得保理机构的青睐。而反向保理以债务人资信作为主导的保理业务，除降低了保理机构的风险以外，还可以降低债权人的融资成本。 事实上，自2016年以市前海一方商业保理有限公司与平安证券合作发行4只保理ABS（平安证券-一方保理万科供应链金融1-4号资产支持专项计划）成功融资52.25亿元以来，2017年除传统的保理融资ABS外，大型实体企业（基本是房地产企业）的供应商通过保理公司渠道发行供应链金融ABS产品数量迅速增加，使得我国保理ABS产品规模出现较大幅度的增长——2017年发行的保理ABS产品中，底层资产为房地产的有49单，发行额为467.04亿，电商的为10单，发行额为63.20亿，其中应用反向保理模式的有18单，共计融资218.14亿元，占保理ABS总发行额近半。
专业资料Word . 3月9日，由平安证券担任管理人的“平安-比亚迪供应链金融资产支持专项计划”获得证券交易所的审议通过，产品总规模100亿元，为国新能源行业首单供应链资产证券化产品，显示出供应链金融反向保理ABS产品正逐渐由单一的房地产行业向其他行业扩展。 2.反向保理ABS业务模式 从目前为止的实践来看，供应链反向保理ABS项目在设立时主要采用两种模式：1.传统的保理ABS模式，即保理公司受让债权人（核心企业上游供应商）的应收账款所有权的模式，作为原始权益人开展之后的资产证券化相关工作；2.代理人模式，该模式下保理机构不再作为原始权益人，而是接受原始权益人委托作为代理人开展资产证券化的相关工作。 传统的保理ABS模式 “平安证券——万科供应链金融资产支持专项计划”系列是采用该模式的代表，以平安证券——万科供应链金融1号资产支持专项计划（下称“万科2017-1”）为例，在本专项计划中，债权人与原始权益人签署《保理协议》，将其享有的应收账款债权转让至原始权益人，以获得相应对价；计划管理人代表专项计划与原始权益人签署《平安证券一万科供应链金融1号资产支持专项计划之基础资产买卖协议》，以资产支持证券持有人的认购资金向原始权益人购买基础资产，即指按《基础资产买卖协议》的约定，原始权益人出售予专项计划并交割完成的应收账款债权，其中基础资产系债权人因申请保理服务而转让予原始权益人并同意原始权益人出售予专项计划的应收账款债权及其附属担保权益。为专项计划之目的，原始权益人对债权人享有的，对于债权人履行争议应收账款债权回购义务的请求权也随入池应收账款债权一并作为本专项计划项下的基础资产。资产支持证券的投资者通过与计划管理人——平安证券签订《平安证券——万科供应链金融1号资产支持专项计划之资产支专业资料Word . 持证券认购协议》认购资产支持证券而成为资产支持证券持有人。
典型案例分析 案例一：提供坏账担保服务，规避买方信用风险 【业务背景】A公司是客户是一家汽车出口企业：向德国某汽配连锁企业出口； （1）采用赊销方式结算；（2）应收账款的账期为60天。 【面临困境】2个月后，德国进口商开始拖延付款，很快就进入破产程序，此时尚有60万美元的未付账款。 【解决方案】由于A公司申请办理了出口双保理业务，此类买方信用风险由进口保理商全额赔付，A公司因此减少了60万美元损失。 案例二：银行买断应收账款，美化企业财务报表 【业务背景】B客户是上海的一家上市公司：（1）实力雄厚，获得多家银行授信，但公司资金充裕，导致银行授信额度大量闲置；（2）80%的出口业务采用赊销方式结算；应收账款在总资产中的占比达40%。 【面临困境】作为上市公司，B客户的应收账款占比偏高，影响了公司资产的流动性以及社会公众对公司财务状况的正确认识。 【解决方案】银行为B公司办理了出口双保理业务，买断了B客户的部分应收账款：（1）B客户可在财务报表中直接减记应收账款；（2）应收账款在总资产中的占比下降到20% （3）经营性现金流入大幅增加；（4）资产流动性得到有效改善。 案例三：提前收汇结汇，规避汇率风险 【业务背景】C公司是一家汽车电子出口企业：主要向美国出口点火线圈；（1）采用赊销方式结算；（2）毛利润率不到20%。 【面临困境】由于汇率波动频繁且幅度较大，C公司一年的汇率损失可能达到5%，大大减少了企业的净利润。 【解决方案】C客户办理了出口双保理业务，银行买断其部分应收账款：（1）C公司从银行获得了与其结算货币同币种（美元）的融资，可视同收汇；（2）C公司实现了提前结汇，有效规避了汇率风险，降低了汇兑损失；（3）提前核销、提前退税。借鉴国际双保理业务，国内保理也可以采用双保理业务模式。在这种模式下，买方银行和保理公司相当于进口保理商，卖方保理公司相当于出口保理商。我国幅员辽阔，买卖双方可能相距几千公里，保理公司难以了解异地采购企业的资信和偿付能力，借助买方当地银行和保理公司承担进口保理商的职责，能有效控制风险，提高保理业务效率。国内双保理业务是业务创新，国内没有相应的业务通用规则，需要卖方保理商和买方保理商协商确定各自权利义务。要得到保理公司和银行的广泛认可，需要做大量的宣传和营销工作。 华通公司出口双保理案例分析 一案例介绍：2009年美国哥伦比亚服装公司（COLUMBIA FABRIC INC.）想从我国华通公司（某从事服装纺织类商品的制造）进口一批服装，金额约为USD7668000。此次美国哥伦比亚服装公司想用D/A at 90 days进行结算，但是我国华通公司在D/A方面涉及较少，并认为资金稍大，占用时间较长，会使自己资金吃紧，影响与其他合作伙伴的合作，因此提出使用出口双保理，双方达成协议同意使用出口双保理。华通公司随即选择了中国银行浙江某分行签订《授信协议》和《扣款申请书》,约定有追索权公开型出口保理授信额度RMB 40000000。双方通过签订《国际保理业务合同》约定对该额度的具体使用并且依《授信协议》约定，签订多份相关文件，约定保理届至日即为保理合同买方应付款日。美国方面的进口保理商为美国远东国民银行（Far East National Bank）。华通公司于2009.4.16和2009.5.18日向中国银行浙江分行提交两份出口单据（INV.2054,INV.2055）总计USD7668000元提出融资申请，按照《国内保理业务合同》的约定，中国银行浙江分行向华通公司支付了3787万元的收购款，受让了华通公司对美国哥伦比亚服装公司所享有的RMB48,348,036元的应收账款债权。保理
华通公司出口双保理案例分析 一案例介绍： 2009年美国哥伦比亚服装公司（COLUMBIA FABRIC INC.）想从我国华通公司（某从事服装纺织类商品的制造）进口一批服装，金额约为USD7668000。此次美国哥伦比亚服装公司想用D/A at 90 days进行结算，但是我国华通公司在D/A方面涉及较少，并认为资金稍大，占用时间较长，会使自己资金吃紧，影响与其他合作伙伴的合作，因此提出使用出口双保理，双方达成协议同意使用出口双保理。华通公司随即选择了中国银行浙江某分行签订《授信协议》和《扣款申请书》,约定有追索权公开型出口保理授信额度RMB 40000000。双方通过签订《国际保理业务合同》约定对该额度的具体使用并且依《授信协议》约定，签订多份相关文件，约定保理届至日即为保理合同买方应付款日。美国方面的进口保理商为美国远东国民银行（Far East National Bank）。华通公司于2009.4.16和2009.5.18日向中国银行浙江分行提交两份出口单据（INV.2054,INV.2055）总计USD7668000元提出融资申请，按照《国内保理业务合同》的约定，中国银行浙江分行向华通公司支付了3787万元的收购款，受让了华通公司对美国哥伦比亚服装公司所享有的RMB48,348,036元的应收账款债权。保理合同约定原告基本收购款按照应收账款债权的78.1%的比例计算。双方共同向美国方面发出了《应收账款债权转让通知书》，美国哥伦比亚服装公司在签收回执上盖章确认并承诺向原告履行付款责任。然而，2009年8月5日，中行收到美国远东国民银行发来的争议通知，内容为此公司年初发给美国进口商托收项下的货物其中部分由于质量与要求不符问题，所以美国哥伦比亚服装公司拒绝付款总计USD 7668000.00的合同货款，并随即附上质量检验证明书。中行立即通知该公司争议内容，希望其与美国公司协商，并要求其返还已付的收购款，华通公司拒绝偿付，认为已经将发票等票据卖给了中国银行浙江分行，进口商不付款是应该由中国银行浙江分行承担。后来由法院判定要归还，华通公司处于无奈只能与进口商协商以1/3的市场价求对方接受有质量问题的部分商品，自己损失部分。 二案例分析： 1.选择保理业务的动机分析： 在本案例中，华通公司和美国哥伦比亚服装公司在业内有良好的声誉并且双方一直有贸易联系，此次交易金额为USD7668000，较为巨大，华通公司虽然从自身的角度并不想接受D/A这种远期的支付方式，但由于对方坚持，并不想错失这次的合作而接受，所以为了保障自己的收款时效而选用了自己不太了解并几乎从未使用过的出口保理，对此业务不熟悉为之后的失败埋下了伏笔。 在国际金融危机之后，许多的企业的流动资金受到了限制，所以传统的部分预付货款到货后偿付所有的方式渐渐的不被进口商所选用（除非少量的卖方市场的商品），同时出口商为了可以提高自身的竞争力也愿意接受D/A或是O/A，但是卖方自身的资金流压力和风险都比之前更为的不利，所以很多企业虽然之前未接触保理，福费廷，出口押汇等较复杂的支付方式，现在也一一开始尝试。 2.案例中的融资过程分析： 双保理业务基本流程： ①美国哥伦比亚服装公司与华通公司签订买卖合同。 ②华通公司向中国银行提出初步信用评估的申请，出口银行向进口地保理商传递评估 申请，进口保理商对进口商进行信用评估 ③进口地保理商将结果传回给出口地保理商，出口地保理商将结果通知出口商 ④签订保理协议，申请信用额度并反馈
高院:国内商业保理纠纷案件相关10个最新法律适用典型问题分析(2016)| 摘要：国内保理作为供应链金融重要组成部分，缓解了企业特别是缺乏优质资产满足抵质押要求的中小企业“融资难”问题。但作为新生事物，国内保理业务开展并无专项立法可循，相关纠纷裁判尺度也存在较大差异。本文针对国内保理纠纷并案审理、管辖标准、案由确定、债权重复转让优先性原则、同一债权转让与出质引发的权利冲突处理等亟待解决的问题进行研究，以期为统一纠纷裁判尺度，确立行业规则，推动保理业持续健康发展提供有益帮助。 关键词：国内保理应收账款审判实务 保理业务衍生于国际贸易，近年来被引入国内贸易并得到广泛运用，但我国尚无针对保理业务的专项立法，导致司法实践中关于国内保理纠纷法律适用问题存在诸多争议和疑问，亟待加以厘清。 一、国内保理界定及纠纷概况 （一）国内保理概况 国际保理的法律依据主要有三个规范性文件，即国际统一私法协会制定的《国际保理公约》、国际保理商联合会制定的《国际保理通则》和联合国国际贸易委员会制定的《国际贸易应收账款转让公约》。《国际保理公约》第1条第2项规定，供应商（债权人）可以或将要向保理商转让由供应商与其客户订立的货物销售合同所产生的应收账款……保理商应至少履行两项下述职能：为供应商融通资金，包括贷款和预付款；管理与应收账款有关的账户；托收应收账款；防止债务人拖欠付款。《国际保理通则》第1条规定，保理合同是供应商（债权人）与保理商之间存在的一种契约关系，根据该契约，供应商将可能或将要的应收账款转让给保理商，其目的可能为获取融资，或为获得保理商提供的下述服务中的至少一种：分户账管理；账款催收；坏账担保。《国际保理通则》第12条“转让”规定，以账款作为抵押亦被视作账款的转让。就国内保理而言，我国法律和行政法规未作相应界定和规范，但相关行业监管部门及行业协会出台过相关规范性文件。开展国内保理业务的机构主要包括商业银行和商业保理公司两类，针对前者的监管规范、行业规范包括银监会《商业银行保理业务管理暂行办法》以及中国银行业协会《中国银行业保理业务规范》、《中国银行业保理业务自律公约》。针对后者的监管规范包括商务部《关于商业保理试点有关工作的通知》、《关于商业保理试点实施方案的复函》、《关于做好商业保理行业管理工作的通知》。从已有规范看，国内保理业务范围与国际保理相似，均属于综合金融业务，保理商至少应当提供保理融资、坏账担保、账款托收、账款管理等服务中的至少一项，但国内保理业务开展前提则不同于国际保理，限定为应收账款转让，不包括应收账款抵押。〔1〕[例如，银监会《商业银行保理业务管理暂行办法》第6条规定：“保理业务是以债权人转让其应收账款为前提，集应收账款催收、管理、坏账担保及融资于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给商业银行，由商业银行向其提供下列服务中至少一项的，即为保理业务：应收账款催收、应收账款管理、坏账担保、保理融资。以应收账款为质押的贷款，不属于保理业务范围。”又如，商务部《关于商业保理试点有关工作的通知》第1条“试点内容”规定：“设立商业保理公司，为企业提供贸易融资、销售分户账管理、客户资信调查与评估、应收账款管理与催收、信用风险担保等服务。”]保理业务按照不同标准可以作多种划分，审判实践较多涉及的保理分类包括，一是按照保理商无法偿付应收账款时能否向债权人反转让应收账款、要求债权人回购应收账款或归还融资，分为有追索权保理和无追索权保理。有追索权保理中，应收账款不能按期收回或保理合_同约定的其他情形发生时，保理商可以要求
附件4—1 A公司客户案例分析 A公司主要产品有组合机床动力部件和矿用防爆柴油机械两大类。产品包括三大系列分别是矿用防爆柴油机钢轮普轨机车、防爆柴油机无轨胶轮车及防爆柴油机。（CCG）长城轨道机车的前三个字母，作为长城机械普轨机车的企业标准代号，在2001年由国家安监总局组织相关专家确认为国家标准（试行）沿用至今。客户自有技术优秀，财务制度严格，经营业绩优良，是我行优质存量客户。我行依据客户需求为企业配制了流动资金贷款、有追索权国内保理业务、企业高版网银、高级管理人员贷记卡、代发工资等服务产品。 一、客户经营情况分析 客户基本情况A公司成立于1996年6月，位于吉林省永吉经济开发区吉桦路367号，注册资本2000万元人民币。该客户法定代表人、董事长、总经理范建武从事机械制造行业多年，具有丰盛的工作经验。现有员工98人，专业技术人员35人，其中高级工程师6人，中级职称15人，助理工程师9人，客户从事产品研发的人员30人，占企业人数的32％，为产品开发和质量保障提供了强有力的技术支持。客户现具有年产各种防爆柴油机普轨机车200台，组合机床及组合机床动力部件200台（套）的能力。客户目前在 国内三十家同业中在牵引车（CCG系列）产品方面占有绝对的领先地位。 生产工艺分析总装车间承担防爆柴油机运输机车（以下简称“机车”）的部件分装和机车总装的转配、调试、检测、试车等工作。 车体、零部件在经过机加车间、焊装车间等车间加工后进入总装车间，进入总装车间后采用天车将大型工件吊起，放置到指定的总装工位，装配以手工为主、专用工具为辅的方式进行组装。完成总装的整车下线后，进入测试工位，对整车的装配质量、整车性能按规范要求进行系统的检验、测试和调整。合格后进入原有涂装车间。
案例解析银行与商业保理公司的合作模式 一、再保理模式 再保理通常作为一种授信增信的模式存在于银行和商业保理公司之间，是保理公司的一种融资方式。本质上是债权的再转让，即企业将其因贸易产生的应收账款债权转让给保理公司后，保理公司再将此转让后的权利义务转移给其他保理商的行为。 银行严格的风控体系使得优质的应收账款得到再转让，保理公司的流动资金得到补充，营运能力得到提高，并有能力进一步开展保理业务，使得实体经济中的企业得到更多的服务。 具体来说，银行通常会再转让一些成熟保理产品中的债权，这些产品针对特定的行业及细分行业，流程规范，风险可控。例如，鑫银国际保理公司针对航空业的机票收入循环保理产品，该产品从2010年开发顺利运行至今，得到了银行的认可，该行通过“再保理”模式受让了鑫银国际保理公司转让的该项目应收账款，全额发放了保理预付款。 此外，嘉融信（天津）国际保理有限公司在出口保理领域、渤海国际保理有限公司在租赁保理与物流保理领域、浙江大道保理有限公司在电子商务保理领域、中信保理（天津）有限公司在超市保理领域、远东国际租赁有限公司在租赁保理领域均有一定的影响力。 二、双保理模式 国际保理通常为双保理。在双保理模式下，由出口商与出口国所在地的保理商签署协议，出口保理商与进口保理商双方也签署协议，相互委托代理业务，出口保理商根据出口商的需要提供保理服务。 FCI发布的《国际保理业务通用规则》（General Rules For International Factoring，简称GRIF）详细介绍国际保理业务处理的规则。国内保理商可以通过加入FCI或IFG称为会员，开展国际保理业务。同出口企业签署保理协议后，保理公司向进口保理商申请核准进口商信用额度。进口保理商一旦核准进口商信用额度，在核准额度内的有效应收账款的信用风险由进口保理商承担，保理公司可以据此对出口商融资。但是，保理公司并不是就高枕无忧了。根据GRIF，进口保理商有反转让应收账款的权利，进口保理商可以将已受让的应收账款再次转让回来，并解除其对反转让应收账款的所有义务。 在双保理模式下，即使已核准应收账款，也不能保证进口保理商承担信用风险。因此，保理公司不能因为双保理而放松应收账款审查。为了降低由此带来的风险，保理公司应了解贸易双方，确保出口商的履约能力，避免因货物质量问题而使进口商提出抗辩；同时，应了解进口商的资信和支付能力。因为，进口保理商作为出口保理商代理人和进口商信用担保人的双重身份，若进口商有偿付能力，则进口保理商的利益与出口商一致，它会竭尽全力争取自己或出口商胜诉，以便根据判决要求进口商付款，避免或减少损失；若在诉讼前己经获知进口商无偿付能力，进口保理商就有可能站在进口商的一边希望自己或出口商败诉，达到解除赔付责任的目的。进口商的偿付能力是进口保理商行为取向的关键。因此，保理公司审核进口商的偿付能力和进口保理商的信用。
第三章国际货款的收付 案例1 出口业务为什么遭拒付？ [案情] 1997年11月底，我方A公司与台湾B公司签订一份出口各式打火机合同，总价值10118.00美圆，数量为111，000只，只(为1X20'集装箱），规定从上海运往基暖隆港，到港时间不得晚于12月17 日，支付方式为B公司收到目的港的代理的接货通知书后48小时内将全部货款办理电汇（T/T）给A公司。由于装运期较为迫切，我方立即准备货物，并预定了12月10日船期（预计整个航程共需7天）。货物如期装船后，正本提单寄B公司。但因货物途经高雄时多停靠了2天，于12月19日才抵达目的港，客户于次日提货后，提 出暂时拒付全部货款，侍货物销完后再付，原因是货物未能如期到港，致使这批货物无法赶上当地圣诞节的销售高潮，其部分客户已纷纷取消订单，造成此批货物大量积压，给他带来巨大经济损失。A公司多次电告B公司，告知货物未能如期到港(延误2天)，我方是无法预料与控制的，再者，因备货时间短，我方巳尽力将货物装上最早船期。A公司多次要求B公司办理付款，B公司均不予以理踩。2个月后，A公司只好请台湾某一友好客户C与B公司协商，B公司才开始有所松口，条件是要求我方降价30%后才同意给予付款(客户称约有价值30%货物积压仓库)。经我方一再努力与之协商，最终才以我方降价15%告终，此案中我方直接损失1500多美元。 [分析] 此案虽己了结，但给我们留下深刻的教训。 （一）我方在签订合同时是否接受客户提出的特殊条款，应以我方能否保证这一条款的实现为前提，切不可掉以轻必，盲目接受。所谓特殊条款，一般是指非我方销售确认书(S/C)上原有或应有的，而是对方在签约时提出的对我方带有限制性的务款。本案中客户要求我方保证货物不得晚于1997年12月17日到达目的港，应属于客户的特殊条款。根据国际贸易海洋运输惯例，船方(或船代)可向托运人提供大约到港日(即为ETA)，但并不负有法律责任，仅供托运人参考，因为货物在整个运输过程中受到各种自然和社会因素影响，船方(或船代)对整个航程是无法准确预计的，更何况作为托运人的A公司。另外，木案申交货时间很紧，签约后仅十来天，我方又无法提前装运，更是无法保证这一条款的实现。在实际业务中，客户经常会对质量、运输、检验和支付方式等问题提出特殊条款，我方应谨慎对待，切勿盲目接受。 （二）我方要谨慎选择支付方式。 在本案中，我方接受了货物到港后对方付款（电汇），实属赊销，是我方收汇风险最大的一种方式，因我方已先行发货，且正本提单已寄客户，完全丧失物