2020年暑假联想销售实习报告文档2009 summer vacation Lenovo sales practice report
汇报人：JinTai College
2020年暑假联想销售实习报告文档
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联想的这次实习结束了，结束的那天感觉有点不舍，因
为在这两个星期中我认识了很多朋友，实习结束了，大家也就分道扬镳了，不知道什么时候大家再能聚在一起分享自己的经验，不过我相信会有机会的。
起初是对联想的实习非常感兴趣，通过面试后更是兴奋，可是实习开始后，却觉得有些无聊，可能这些培训，以及后面的店面实习我都在以前的兼职中经历过，觉得在这次实习中我学不到什么新的东西。第一天就在店面无聊的度过了，因为没有生意，我就熟悉了些产品。在我第二天想着如何在店面度过无聊的时光后，督导把我叫到了五角场，一起进行锋行king
的创意布置，这时候让我改变了自己的想法，觉得我自己的定位错了，我并不是拿着工资的兼职促销员，我们可以在创意和布置上下功夫。因为起初就是按地区分组，然后一人一个店让
我感觉还是很孤立，而这时候我也发现有了真正意义上的团队合作，很多创意就是在激烈的讨论中迸发出来的，我们讨论并快乐着。看到自己的成果成功的在店面展示，那种感觉真的很棒！
第一周结束后的back office是大家所期待的，果不其然，大家的分享都非常的有意思，可见沟通永远是很重要的，单凭个人主观和自己所做所见是很片面的。周二参观了联想上海的工厂，可能由于参观的知识组装电脑，所以不是非常感兴趣，不过总体还是了解了台式机和笔记本的流水线和测试线。第二周基本就是店面实习外加去一些没布置完的店面帮忙，在销售过程中，我发现将一些培训的知识运用在实践有时候还是相当有效果的，就像大家所说的一套一套的。
顾总，整个两周的实习只在开营和结营的时候能看到顾总，而且时间都挺短暂的，但是却给我们留下了很深的印象。juff很幽默，有他在的时候永远是欢声笑语的，从他的谈吐来看，感觉阅历很丰富，而且知识渊博。他给我们所做的培训中的所说的5点和最后对我们的2点建议是相当的精辟，我觉得当我能领悟这几点并能做到时，我肯定能成功。
jj，整个实习计划应该是jj主管的，起初以为jj是女强人一类的，其实慢慢发现，并不是这样的，我感觉她是一个
非常认真的人。每次back to office他都认真记录我们所提
出的问题，并且很详细地回答我们。而且jj告诉我们她以前
是与媒体打交道的，感觉是一个很严谨的人，是非常有实力的，所以才能坐在现在的这个位置。
岑佳琦，也是海洋的，以前只是见过，没打过交道。通
过这次实习，应该算是有所了解吧，感觉是个非常认真的，而且很有想法的，同时也让我对这只冠军团队刮目相看了，以后的合作越来越多，相信海洋会做的最好！
许超凡，除了2m+的身高，他还有非常多的优点，我一直感觉自己的工作经验挺丰富了，但是在他面前就是小巫见大巫了，他的性格其实很豪爽的，就是有那么点"傲"，不习惯的人可能会很反感，我觉得如果他能稍微不"傲"一点，那他就是很强大了。
杨昀，这次实习也是杨昀当时打电话通知的，觉得她为
人处事方面非常强，而且很会画画，人脉也是相当的广，也是很期待以后的合作。
对于其他团队的，吴桢，贺斌，潘晓江等我接触的还是
比较多的，我们之间都是以"老板"称呼，吴老板很健谈也很幽默，和我们玩得很疯，但是在正式场合还是很稳的。贺斌的表
达能力我很佩服，每次他在分享自己经验的时候总是这么沉着冷静，和我的紧张鲜明对比。潘晓江每次分享前都会在自己的笔记本上打好"草稿"，然后会说的头头是道，这也是我要学习的。
回忆总是美好的，现实却是相当残酷的。在我们面前的是一个任务，或者可以说是一个使命，我们做着以前没有做过的事，和其他六位原本不认识的同学。因为联想，我们走在一起，因为有着共同的想法和信念，我们就成为一个team，team这个词在大学出现的频率非常高，我们应该更深地了解其中的内涵，因为，当我们走上社会，所有任务都是一个team，单独行动已经不在属于这个社会……
对于在xxx大学成为idea精英汇的社团我们还是非常有信心的，相信我们会做的很好，ja在各大高校也相应成立社团，并且根据地在上大，在不久的将来，idea精英汇也会在各大高校成立社团，并且根据地在xxx大学，这就是我们的目标，我们会为此不懈努力。联想的2周实习结束了，但是，我们的"联想"并没有结束，而只是刚刚开始……
20xx年8月25日
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联想SAP内部培训教材 财务报表
目录 一、概述 二、财务报表的分类 三、财务报表编制说明
一、概述 本课程通过介绍新系统财务报表的分类和编制方法，旨在使报表使用者正确使用和编制报表。 二、财务报表的分类 R/3系统出具的财务报表可以分为两类，FI模块的对外财务报表和PCA模块的利润中心报表。 其中，FI模块的对外财务报表按照组织结构分类，可以分为公司代码报表和业务范围报表两类。公司代码报表是指按照国家会计制度编制的反映法人公司经营状况的对外报送的财务报表。业务范围报表是指反映一公司代码内部独立业务部门的经营状况的财务报表。二者的共同之处是都在对外核算的财务数据的基础上编制，二者的不同之处在于公司代码报表反映一法人实体完整的财务状况，而业务范围报表仅反映一法人实体内部独立业务部门的财务状况，报表范围是总体与部分的关系。 R/3支持在FI模块出具完整而且平衡的公司代码报表和业务范围报表。由于联想将业务范围设置在事业部一级，而内外核算与反映方式存在诸多不同，许多对外核算项目无法细分到事业部，例如未分配利润等，使得无法在FI 模块出具完整平衡的业务范围报表。 我们将在R/3的FI模块出具满足对外核算需要的法人公司的资产负债表和损益表。 FI模块的对外财务报表按照不同的会计期间分类，又可以分为联想财政年度报表和国家财政年度（日历年度）报表两类。两类报表的数据基础和业务内涵完全相同，差异仅在于分别反映两个不同会计期间的财务状况。 PCA模块的利润中心报表：R/3系统仅支持在PCA模块出具完整的损益表和部分资产负债项目表，而不支持出具完整而且平衡的资产负债表。因为PCA模块的重要功能在于计量利润中心的损益，而不是反映其完整的资产负债状况，系统本身对于一业务范围或利润中心发生的业务不做任何平衡性的检查。鉴于联想的管理现状，我们借用了R/3的PCA 模块来反映事业部的内部核算业务，并借用此模块出具联想意义上的事业部的资产负债表。
姓名；陆文渊学号： 3071145025 学院：京江学院 专业：市场营销（电子商务） 班级：电子商务0701 论文题目：联想：大客户关系营销型渠道体系 2010年12 月
联想：大客户关系营销型渠道体系 摘要：在直销模式进入中国后，联想受到了很大冲击，于2004年起成立了大客户业务部。本文从建立关系营销型渠道体系这一方面着重入手，对联想集团大客户关系营销能力进行了适当的分析。得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位，分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势，提出相应的解决方案。联想如果想扩大大客户的市场份额，必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后进行差异化营销，与竞争对手进行差异化竞争，增加自己的核心竞争力。 关键词：联想集团，大客户，市场营销
为什么在2004年以前，主要依靠渠道销售的联想大客户业务会败给主要依靠直销的戴尔呢，那是因为联想的渠道当时不会做大客户业务，也没有戴尔那样做大客户的资源，并且联想也没有能对渠道进行有效的大客户业务指导。在大客户面前，联想的渠道根本不能直接与戴尔作竞争呢。 所有要想改变原有渠道的大客户销售弱势，就必须对其进行改造，使得新渠道能适应大客户的关系型营销、拥有更多的竞争资源，结合自身的优势，才能复兴大客户的销售。 一．关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力 1，关系型营销渠道的特点和作用 联想在九十年代，依靠渠道销售，迅速成为了中国PC的霸主，而其销售的模式被中国其他电脑厂家纷纷效仿，成为了行业的标准，渠道的特点和作用如下： 渠道特点； 1、渠道有销售部门，贴近用户，数量大，覆盖面广； 2、渠道一般具有完善的物流和服务部门； 3、渠道有一定的流动资金，开展业务，和联想结算一般为现金结算； 4、渠道一般规模不大，业务仅仅局限于有限的老关系客户上； 5、渠道对产品不够熟悉，普遍对PC厂家间的竞争情况不了解； 6、渠道的大客户销售能力普遍不强，缺乏大客户销售的规划和系统知识； 渠道作用： 1、可以覆盖广大的销售区域和用户，具有销售和物权转移作用； 2、具有物流和部分售后服务； 3、具有融资、承担项目风险作用； 在2004年前，联想正是靠着这样的渠道和戴尔竞争大客户业务。渠道虽然业务
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
联想电脑的销售计划 篇一：联想电脑营销策划书 目录 1、纲要............................................................... (3) 2环境分析............................................................... . (3) 宏观环境分析............................................................... .. (3) 竞争环境分析............................................................... . (5) 3、SWOT分析............................................................... . (7) 优
势............................................................... (7) 劣势............................................................... (9) 机会............................................................... (9) 威胁............................................................... . (10) 4、市场选择定位............................................................... (11) 细分市场............................................................... .. (11) 市场定位............................................................... .. (12) 5、营销战略与目标...............................................................
联想的营销渠道 【篇一：联想的营销渠道】 第三个趋势，无论是专业分销，还是超级整合分销模式，最终都会 向集约化、模式化、专业化方面发展。 在这样的发展趋势下，未来分销两字还会继续存在，唯一不同的是，分销商必须学会旧瓶装新酒 【篇二：联想的营销渠道】 成立于1984年，由计算所20万元、11名人员创办，到今天已经发 展成为一家在内多元化发展的集团。到今天已经发展成为全球领先 之一，由联想集团和原事业部而成。本文就来分析联想的. 一、现状 指的是将中的任务进行，并给能以较低或更多销量较好完成该任务 的渠道。通常能使企业获得更大范围的。通过一个的渠道模式，大 多数企业都能实现较高的和。尽管这种模式的构建相对复杂，但它 却是企业走向的强有力工具。在实行的中，做得颇为成功。 下图为联想公司pc的整合示意图 这里，联想更具自己的特点，联想根据不同和对产品及的不同要求 建立了。在这个中，选用多条渠道来pc，有些渠道由联想自己拥有和，有些渠道由独立的或经营，不同渠道向不同的和用户销售产品。例如，联想销售公司主要负责一些大、用户，联想公司则主要负责 向和一些个人用户(如、等)销售计算机及其配件，销售方式是订购户。这两个渠道由联想。联想的第三种是一些专门向某些领域销售计算 机的，包括计算机、店和各类经销商，它们向购入计算机及相关的 软件、硬件及配件，转而销售给诸如、、、等的用户。 二、目前的 对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在的乏力。面对在大客户 市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中 国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家伙伴的集成。 在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。联想“集成”的推出，就很难判断是出于自身积极的调整还是出于与和的妥协。1．到对大分销商的过分依赖，联想开始尝试“削藩”。除了在某些特 大上可以获得联想的支持外，其余一些中小规模的项目单，联想的 是分销商下游的二级。
《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？ 要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？ 如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？ 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类
联想集团薪酬体系设计 一、公司背景介绍 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工10000余人，于1994年在香港上市，是香港恒生指数成份股。2003年，联想电脑的市场份额达28.99％，从1996年以来连续9年位居国内市场销量第一，至2004年3月底，联想集团已连续16个季度获得亚太市场（除日本外）第一；2003年，联想台式电脑销量全球排名第五。 在过去的近二十年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 二、联想集团组织结构图 三、联想公司薪酬战略分析 战略性薪酬管理是围绕企业战略来思考和设计以及管理企业薪酬系统的一种新的概念。
它着眼于薪酬的战略支持功能。作为激励工具之一的联想薪酬体系一直都在不对的优化调整。对于薪酬的设计最怕固有的政策，体系不变化，人力资源从业者最需要专业能力是变革管理的能力，当企业发生变革时，自己不能处于被动状态，而是要为企业战略转型先期提供重要的支持。为IT服务员工确定薪酬时，首先就要调整市场比较对象，考核时间也不能像以往按季度进行，而是按照项目周期开展，并把能力素质设计成若干纬度进行综合考评。随着公司战略转型进一步深入，要不断运用一些先进工具来帮助这个体系不对优化，使它更公平，更合理，更有效。 四、重要岗位 总经理、销售经理、人力资源主管 五、重要岗位工作分析 （一）总经理工作分析表 表一： 表二：
销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不
变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大
对公业务营销技巧 前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一部分客户经理的自信心建立 目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二部分客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白 案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？ 第三部分客户关系建立 目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
中国劳动保障报/2005年/11月/15日/第004版 劳资经纬 联想：业绩导向下的销售激励与绩效考核 对HR来说，对全体员工实施绩效考核一直是日常工作的重要内容，而对销售人员的考核与激励更是重中之重。那么，如何为销售人员设定合理的考核目标? 如何找准激励点? 如何让员工认可考核与激励方案? 联想集团人力资源总监张谨将和大家一起分享公司的成功经验。 张瑾是联想集团人力资源总监，她1999年大学毕业后就进入了联想，经历了联想从每年100%增长的高潮到面临“IT的冬天”时考验中的低谷，作为人力资源从业者，她也目睹了公司各部门尤其是销售部门的人来人往。 “在2001年以前，我们每个季度、每个年度都要有庆功宴，我们的目标永远是在完成150%、200%以上。到2001年以后，这种增长大幅放缓，只有百分之几十，甚至百分之十几。以前钱多，大家一起来分钱的时候，不觉得压力大，但当业绩增长缓慢的时候，大家的奖金下降的时候，每个人都会担心，我的努力会不会得到回报。”除了来自外部市场的变化，联想销售模式的改革以及重塑企业文化的需要，联想的销售考核制度都到了亟待改革的时候：“以前联想是完全走渠道的模式，通过管理渠道获得收入。随着贴近客户理念的加强，我们从单一的渠道模式变成‘渠道+客户’并行的业务模式。在新的业务模式下，联想以前那种以团队为主要考核单位的方式已经不能唤起销售员的激情。因为销售人员的收入是最容易量化的，能力强的销售人员希望自己的能力与付出得到回报，而联想的团队考核模式使得优秀的销售人员在流失，反而一些‘打单’能力弱的人员却沉淀下来。” 在这种情形下，联想销售人员考核模式与绩效管理制度变革被提到了公司管理层的议事日程上来。 变革：控制过程，大胆实施 改革，说时容易做时难。在进行广泛的业界交流和调查后，由人力资源部、财务部和业务部门等几方面人员组成的领导小组明确了改革的三原则： 1.新方案要清晰地体现销售导向，重点客户、重点产品以及重要品牌要有导向性； 2.要有足够的激励性引导员工行为，比如要激励员工尽快把积压商品卖出去，就应该在这个激励导向上给他什么样的刺激方式； 3.作为一个公司，特别是公司规模越来越人的时候，一定要考虑千万不能让成本失控，要保证公司的投入产出是合理的。 原则确定后，最重要的就是确定考核指标，到底是以销售量来考核，还是以销售利润来考核呢?还是考核市场占有额? 不同的考核指标反映公司的发展战略。联想的绩效指标组合包括四个指标： 第一，利润。企业最重要的不是大，而是健康，只有有非常好的赢利水平，有非常好的现金流，才能把企业持续经营下去。 第二，营业收入。必须考虑到要给股东带来持续的增长点，才会获得股东的青睐和回报。 第三，与公司战略结合。每个季度都要注意，这个季度最重要的策略是什么，销售人员做哪几件事情，是卖高端，还是卖应用? 或者是推一些中小企业? 或者是重点卖笔记木? 这些重点产品、重点策略要清楚，在这个行为上要给销售人员一定的刺激。 第四，除了以上三个硬指标，对于管理者来说，要有一些过程管理的控制，提供一个过程指标，给管理者一定的管理弹性空间。 每个季度改革小组都会进行回顾和调整，使指标和权重的设计确保战略的一致性，并听取业务部门意见，与业务负责人确认。首先是在设计指标的时候，张瑾有一个建议是，“大家在设计
{营销技巧}联想集团销售 拜访技巧
《销售拜访技巧》 （课程编号:KAS-S1版本:1.0） 联想集团大客户业务部 2005年7月 目录 第一章：销售拜访步骤 (3) 第二章：准备与电话预约 (5) 第三章：建立关系 (7) 第四章：了解需求 (8) 第五章：介绍产品 (11) 第六章：销售推进 (13) 第七章：跟进 (14) 第八章：异议处理 (15) 技巧应用自我评估 (17) 第一章：销售拜访步骤 1.什么是销售 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动. 需满足2个条件:
A. 客户认同产品/服务能够满足自己的利益 好处(销售员提供):理性:功能/价格/服务/升值… 感性:喜欢/体面/偏好 B. 客户付出购买的行动 行动(顾客付出):时间/信任/方便/金钱 2. 影响客户购买的情况 ,它们是受到你和你所介绍的产 品或方案的影响. 推销的误区: A. 只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员 B. 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺 C. 不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的 3. 大客户销售人员的三种角色 业务协调业务顾问业务联盟 4. 销售拜访的步骤 f ．跟 进 买你的 买别人的
e．准备与电话预约 阶段目的 a.建立关系建立良好的第一印象 b.了解需求发现客户的需求 c.介绍产品迎合客户的需求 d.销售推进获取客户的承诺 e.准备与电话预约客户接受拜访 f.跟进成交与购后服务 g.异议处理处理客户的反对意见(异议) 第二章：准备与电话预约 1.准备 事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等） 确定此次拜访的目的 2.打销售电话的整个过程: 开场: 问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图内容: 赢得对方的兴趣／集中目标／不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和气，直接阐明观点／多用对方的姓名 假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍； 假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。 取得赞同: 提供两个可选择的时间和日期／注意对方是否在查看时间表／在对方有明显的反对意
第一题 1很抱歉您遇到这样的情况，不过没有任何一个厂商可以保证他产品百分之百都不出故障，联想现在有故障率基本上已经保持在千分之三左右，这在业界是最低的（承认问题）2、同时，联想的售后服务在业内是最好的（说明售后服务的优势），我们的硬盘一般是3年保修，如果硬盘出现故障，我们的售后服务可以免费更换一个新硬盘3、说明备份的好处，必要时要以推荐顾客购买U盘，备份电脑硬盘里面的重要数据为导向，促进联想选件的销量。 第二题 1、礼貌和顾客打招呼，您对电脑真了解，电脑是大件，买电脑就应该多看看（赞美顾客） 2、您刚才说的这些，联想电脑都能满足，而且我们还有很多独特的地方，这是其他品牌没有的，（不否定顾客，声音稍大一点，让其他受影响的顾客听到） 3、根据顾客刚刚说的话，逐一介绍联想的优势，同时注意了解用户的需求，根据需求，介绍产品，重点突出其他品牌没有的优势，尽可能让顾客上机体验产品。 第三题 1、不否认顾客的观点（不引顾客反感） 2、快速确认顾客的需求和顾客度产品本身的认可 3、说明店面是联想专卖，联想在全国有5000多家专卖店，价格都是统一的 4、介绍专卖店的软硬件服务，说明和其他店不一样，值得信赖 5、可以进行捆绑销售，在U盘或摄像头上给予适当的优惠；或者赠送其他低成本的礼品，如软件包，让顾客觉得更划算。 第四题 1、示意其他同事接待顾客，如果店面没有其他店员，应请正在接待的顾客谅解一下，然后请顾客到洽谈区坐下（离开其他的顾客），倒杯水（缓解顾客的情绪），并承诺一定会帮他处理好问题，让他等待一下 2、完成落单工作 3、电脑玩游戏的时候如果出现效果太差一般只有两种情况，软件或者硬件。首先了解顾客玩得是哪款游戏，使用的锋行的什么模式，如果模式没有问题，了解游戏设置本身是否有问题，必要时可以做现场演示，如果还存在问题，可以把这个顾客的资料记下来，通知店面的售后工程师上门去为他解决的问题。 第五题 1、我们买衣服的时候会选择我们信任的品牌，而不会追究哪儿纺的，布是哪儿织的，买电脑就像买衣服一样。联想是亚洲第一全球第三品牌，在国内市场占有率，连续11年占第一位，这么好的销售业绩说明联想产品的性能和品质都是最好的 2、联想强调的是整机功能最优，具体到每个部件，联想由于是全球第三品牌，在整合上游硬件厂商支援方面，联想一定能够比其他厂商和OEM渠道更有优势，同时，联想每一台电脑出厂前都会经过各种测试实验，只有测试合格才能出厂 3、了解顾客需求，通过较少产品，满足顾客需求，弱化顾客对部件的关注。 第六题 1、看来您已经做过很详细的比较了，买电脑可不是个小数目，的确得好好转转（肯定顾客） 2、联想是亚洲第一全球第三品牌，年产量超过1400万台，联想的奥运会赞助费和广告费，平均到每台机器上，蜂拥是非常少的。联想的销量是第二品牌的好几倍，对于其他品牌来说，摊到每台的成本可能会更高 3、我很理解您，一般顾客在选择品牌电脑时，都会特别关注品质、售后服务、价格，但任何一家公司都不可能同时提供最优的品质和售后服务，同时价格也最低。就好比奔驰汽车不可能桑塔纳的价格一样。所以有时候您多花一点钱，能得到真正满意放心的东西还是特别值的，您说是吗？何况联想现在是全球唯一通过奥委会质量评测，在全球PC领域里，唯一选定的合作厂商，质量服务绝对没的说，再举例说我们的“一键恢复，智能诊断”等功能可以每年省下600多元得软件修理费。 第七题 1、您非常有眼光（赞美顾客），XXX是联想刚上市的新品 2、XXX现在正好缺货，不过，
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
银行大客户活动方案 【篇一：银行大客户俱乐部建设及活动策划】 银行大客户俱乐部建设及活动策划 核心内容 从全新的角度，全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的 模式、方法，结合行业本身的需要，有效的提高俱乐部建设的认识 及规划能力，提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的 建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱 乐部的满意度。 课程特色 ◆内容：理论性和实战性相结合 ◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等，营造活泼、愉快的课堂气氛。 ◆结构：采用模块式结构，本课程8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又 方便您针对自身的需要，把握学习内容。 课程结构 单元一你的客户 1、客户期望值的掌握 ?分析客户的期望值 ?管理客户的期望值 3、客户心理的分析
?如何分析客户的心理 ?符合客户需求之活动的创意技巧 实战模拟：以小组为单位，结合课程内容设计小品，有效的改善客户分析能力，提高活动的吸引力。 单元二大客户俱乐部整体规划与建设 ?大客户俱乐部建立的目的 ?大客户俱乐部性质 ?大客户俱乐部的会员 ?大客户俱乐部传播主题的建设 ?大客户俱乐部组织 ?大客户俱乐部发展步骤 ?管理建设基本原则 ?俱乐部建设的意义 ?俱乐部建设与全球通品牌建设关系 ?俱乐部联盟计划及管理 单元三大客户俱乐部活动的策划常识 ? 活动的类别 ? 活动成功的要素 ? 活动管理的4个阶段 单元四俱乐部的活动策划流程 ?既定行业用户 ?活动范围等制定
?宣传俱乐部活动 ?收集入会意向 ?宣传策略的制定 ?活动设置 ?保持联络 单元五俱乐部活动实施要务 ? 活动场地佈置 ? 活动设备佈置 ? 活动时间管理规则 ? 活动书面文件形式 ? 活动服务人员 ? 活动主持人 ? 活动记录形式 ? 活动追踪 课堂练习：以小组为单位，结合课程内容分析案例，以加强对课程知识的理解，提高项目的把控能力。 单元六客户俱乐部活动的策划和管理技巧 ? 一般活动操办技巧 ? 广告宣传的创意与设计 ? 广告的宣传与大客户俱乐部活动的有机结合 案例分析：以小组为单位，分析案例，讲师点评，以加强对课程知识的理解，提高技巧的运用能力。
大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信
何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。
继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态
银行大客户营销技巧— 12H 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第五讲用沙枪瞄准你的客户群 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程 6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4. 做关系的总体策略 5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 1. 确定客户需求的技巧 2. 有效问问题的五个关键 3. 需求调查提问四步骤