序言
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能
满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：
----为楼盘达到最理想的销售业绩；
----令发展商用最小的资金达到最大的效益；
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程
1．工作流程
1.1设立项目档案及文件夹
内容：
文件夹文件命名
报告以报告名字命名（例：定位报告）
推广计划及支出预算以日期命名
会议内容及纪要以日期命名
工作时间表以日期命名
销控表以日期命名
价格表以单元号及日期命名
销售需知以日期命名
销售文件以文件名称命名
工地包装方案以文件名称命名
软性文章以文章题目命名
传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名
销售部定期反馈意见以日期命名
统计以日期命名
销售总结以日期命名
销售工具建议及设计以销售工具名称命名
报广以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时间表（看附件一）
内容：
→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间
→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→培训计划时间安排
→内部认购及开盘日期
→各项活动及细节安排日期
→律师、银行落实日期
→价单、付款方式落实
→推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----效果图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
1.4工作执行及与发展商定期会议
----会议需最少每周一次；
----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金
额投资，这个数额是非常庞大的，所谓…一指错，全盘皆落错?。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。1.7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予***。
2．营销策划流程图
三、策划报告（注：下文红色字体为例子）
1．市场研究分析报告内容
1 宏观市场概述
1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2 产业政策对房地产市场的影响
1.3 市政交通建设对房地产市场的影响
1.4 北京住宅供应分析及区域市场特点
1.5 未来市场预测
2 需求市场分析
2.1 问题提出的背景和中原研究思路
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；
中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
2.2 需求调研主要结论
开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并
茂，简洁明了。
2.3 需求分析
2.3.1 单因素分析
对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2 多因素分析
考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）
3 供应市场分析
本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1 项目选择与分析方法说明
说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。
例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：
n 低于6500部分称为一类项目
高于6500部分称为二类项目n
3.2 客群分析
3.3 项目分析
3.3.1 项目综合品质评价
层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2 位置分布与规模
调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）
3.3.3 产品分析
注意产品分析要解决如下问题：
区域市场提供了什么样的产品？n
产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？n
n 所提供的产品是否得到目标客群的认同？
3.3.3.1 整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述
密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值
车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值
可附部分楼盘的规划图
3.3.3.2 小区配套
要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场
层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。
分析项目分析方法
各项要素分值列表
配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值
3.3.3.3 楼型、户型
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值
户型居室数、
面积热销户型列表价格联列表或分组均值
注明不同户型的价格（看以下例子）
例：同一类项目户型分布表
户型
项目名称
一居室
两居室
三居室
四居室
跃层或复式
百环花园
27万（10%）
44-50万（60%）
50-62万(30%)
方丹苑
27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）0
紫东苑
55-65万（60%）70-75万（40%）0
九龙花园
40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）0
华腾园
30-35万（10%）
40-55万（80%）
55-80万（10%）
嘉多丽园
65-70万（67%）
80-85万（33%）
书香庭
30万（15%）
40-55万（85%）;
附：片区住宅市场部分项目主力户型图
3.3.3.4 楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）
分析项目分析方法
采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析
综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比
3.3.3.5 装修标准（外立面、公共部分、）
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或分组均值
公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊
列表价格-
综合品质联列表或
分组均值
套内列表价格-
综合品质分组均值
3.3.4 物业管理
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
物管公司知名、较知名、一般列表、分段价格-
综合品质联列表
物管费列表，分组均值价格-
综合品质联列表或
分组均值
3.3.5 价格及销售情况分析
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比
价格定位是否符合产品定位？价格列表
价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差) 综合
品质-销售按价格分组均值
按综合品质分组均值
与销售相关系数
性能价格比
销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析
按价格/综合品质分组均值
→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）
→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例：1期销售率，4-6座销售率。
3.4 项目形象及宣传推广分析
分析项目分析要点
指引标识
工地包装
售楼处
形象主题
报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点
其它分析要注意结合项目产品规划和客群定位
3.5 主要竞争对手点评
4 分析结论
→市场的数据
只能作参考性，必须*决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测
→市场空白点及片区特征
附：调查楼盘的位置图
其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）
竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表
2．报告内的个案点评
目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。
内容：
a. 楼盘基本资料（列表说明，要简单）；
b. 产品特色说明；
c. 销售及推广策略；
---- 入市时间
---- 入市价格，现售价格
---- 入市推售单位种类，现售单位种类
---- 宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变
---- 参加展会数量
---- 宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）
---- 每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）
---- 针对客户群特征
d. 点评
---- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？
3．市场定位报告内容
第一部分项目自身分析
一．项目地块情况
→列表简单地说明项目情况
例：
序号项目内容
1 名称
2 发展商
3 地理位置
4 用地面积
5 用地性质
6 容积率
7 地块情况
8 周边情况
9 限高
10 绿化率
二．S.W.O.T.矩阵
→下表的…优势?及…劣势?是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，…机会?及…威胁?的分析是以片区及宏观的角度考虑。例：
Strength优势分析Weakness劣势分析
S1. 良好道路体系
S2. 丰富景观资源
S3. 开阔视野空间
S4. 庞大建筑规模
S5. 灵活建筑规划设计
S6. 充裕资金实力
S7. 齐全区内配套W1. 周边基础配套不全
W2. 公交系统尚不完善
W3. 紧*工厂、监狱
W4. 区域人文环境不佳
W5. 项目周边规划50亩廉租房
W6. 周边规划路投入使用时间尚不清楚
Opportunity机会分析Threat威胁分析
O1. 整体经济向好,地产发展迅速,棉纺企业效益提高
O2. 政府政策倾斜,促使外地人在石购房
O3. 城市高速扩张,土地不断升值
O4. 入市时机良好,区域尚无竞争对手
O5. 区域待开发土地较多,易形成大规模居住区
O6. 政府待建公园,环境景观日趋成熟
O7. 存在集团购买,将有力促进销售T1.城市发展向东南区倾斜
T2.短期区域市场供应增大
T3.政府大力加强经济适用房建设
T4.区域知名度低
T5. 周边项目档次较低
1．物业优及劣势分析
2．机会点及威胁分析
（将SWOT的内容分别详细说明及解释）
3．劣势及威胁的弥补方案
…S+W?----用自身的优势弥补劣势
…O+P?----用存在的机会解决威胁的问题
4．分析总结
通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。
三．项目定位
1．市场定位
（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目
的档次及个性/主卖点）
1）市场最终定位
例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区
上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区
东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区
2）市场定位的支撑点
----列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释
2．客群定位
----针对那种类型客户，主/次客户群的比例；
----其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。
1）客户需求特征
----客户对物业的需求是什么？
----从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释
2）客户群不认购原因
----针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因
----定位
例：小关项目→讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群
上海世茂滨江花园→针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工
作关系的高档客户群
置业顾问培训 目录 第一章认识代销 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章销售技巧 第十二章跟踪客户技巧 第十三章促使成交技巧 第十四章相关法律 ?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成
的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。? 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
广东中原地产代理有限公司薪酬体系设计报告 05人力资源管理班 第四组CASH Creativity-Activity-Sociability-Human resource 组长：廖姗副组长：黄键华 组员：尹倩婷冯小英陈嘉琦许贺蟾谢晓璐王蕊邓海波汤远聪 一、薪酬设计内部环境分析 广东中原地产代理有限公司GuangdongCentaline Property Limited ? Copyright成立于1994年9月,隶属于中原（中国）物业顾问有限公司，乃香港中原集团全资子公司。主要代理一、二手房地产买卖及租赁业务，兼房地产研究分析、项目策划推广等. （一）企业文化： 1．核心理念： （1）管理： 推崇“无为而治”的管理模式，下放权力。“无为而非无作为”，提倡管理“不妄为”，期望每一位员工拥有自己的创新自由空间，重视员工的积极性与创造性，广开言路。期望以管理层不妄为，为员工创造大有为的、开明、宽松的、本土化、因地制宜的环境，以“无为管理，有为行事”的精神迈向大治的最高境界。 （2）营运： 在市场规则下，寻找顺应自然发展的道路。相信“交易创造价值”，努力促成每一单交易，要成为市场的领导者，让自己在任何环境下能够保持适者生存。 （3）人力：
认为回报来自于自身的奋斗，用人唯贤，重视能力，不认为学历与资历代表一切（不论资排辈），竭力为每一位贤者创造发展空间、提供平台做自己的事业，达到双赢。 2.薪酬哲学/组织对待薪酬的理念： (1)报酬与个人贡献挂钩；员工的收入来自员工的奋斗，合理分配利益，让每位员工的付出得到最合理的回报。 (2)与员工分享利润。 (3)推崇团队精神，更重视个人价值；薪酬设置能鼓励良性竞争。另外，通过相互分享传授经验、有机团队合作提供一条龙跟进服务等形式来减少个人间的冲突。（二）企业组织结构 1 手。 立志让中原的服务走近每个人，让中原的生命力不息。 2．发展阶段： 目前处于高速发展阶段。2007年上半年分行数量增加四成，预期今年达到200间。 3．经济效益（薪酬支付能力）
地产公司培训管理制度 地产公司培训管理制度提要：各部门或员工可根据工作需要向公司申请参加外部培训。申请时须事先填报《培训申请审批表》，并附培训相关信息资料。申请表按职能管理层级报请审批 地产公司培训管理制度 为配合公司的发展目标，促进员工与公司的共同成长，提升员工素质、人力绩效，并有计划地充实员工知识技能，发挥其潜在能力，弘扬企业精神，特制定本制度。 本制度适用于在公司内外部举行的所有培训，包括公司内部讲师和外部聘请讲师的培训。凡在本公司内外部进行的各项培训计划、实施、督导、考评以及改善建议等，均依本制度办理。 一、权责划分 1、人力资源部权责 制定、修改公司培训制度； 拟定、呈报公司年度、季度培训计划； 收集、整理、筛选各种培训信息并及时发布； 联系、组织或协助完成公司各项培训课程实施； 协助各部门有计划的提升员工素质和技能，并检查各部门培训实施情况； 管理、控制培训费用； 管理公司内部讲师队伍； 负责对各项培训进行记录和相关资料存档； 追踪考查、评估培训效果； 2、各部门权责 负责本部门素质与绩效的提升； 与各员工沟通个人年度培训需求并合理安排； 制定部门专业课程的培训大纲； 综合呈报部门培训计划； 收集并提供相关专业培训信息； 配合培训的实施和效果反馈、交流的工作； 推荐内部讲师人选； 二、培训计划的拟订 1、每年12月初，各部门应根据次年度工作计划和目标，确定部门培训需求计划，并反馈给人力资源部。 2、每年12月份，人力资源部根据公司整体战略目标及发展计划，结合员工培训需求调查结果、公司相关培训政策以及财务预算等，拟订年度培训计划，并呈报审核。 3、人力资源部根据实际情况分解年度培训计划、拟订季度计划、编制培训课程清单，并呈总经理批准后实施。 三、内部培训管理 内部培训指在公司内部进行的所有培训，包括外聘讲师、内部沟通、分享等等。 1、培训考勤： 凡在公司内部举办的培训课，参加人员必须严格遵守培训规范，按时签到；考勤状况将作为培训考核的一个参考因素。所有培训一经确认，受训人员须提前做好安排，除特殊原因外，应准时参加。业余时间参加培训，不以加班论。 2、培训费用：
【关键字】培训 中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》 序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、比赛对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程
中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名
新员工职前七天学习指南
新员工七天指南（店经理版） 我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。 此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。 基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。 本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。 辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。 手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。 分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。 最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。 中原房地产经纪 辅导容
某房地产公司培训管理制度 一、目的 为了加强教育培训工作，提高公司全体员工的整体素质和专业技术水平，以适应企业的快速发展，结合公司的实际情况，特制订本制度。 二、适用范围 *****房地产运营管理机构及分公司事业部。 三、培训类型、形式与考核方式 1、培训类型 1.1员工培训按培训讲师是否本公司员工及培训地点分为：外聘内训、外出培训和内聘内训； 1.2按培训对象及内容不同分为：上岗培训（包括入职培训和岗前培训）、管理技能培训 及专业技能培训等； 1.3按组织部门的不同分为：公司、级、事业部级、项目级培训，公司级培训由总部人力 资源行政部统筹组织实施，事业部级和项目级的培训由事业部／项目负责组织实施，人力资源行政部负责监督。（如事业部没有独立的人力资源行政部的，可由总部人力资源行政部协助组织实施） 2、培训的形式可以是：专题授课、参观、交流研讨、自学、读书、网络或视频等。 3、培训的考核方式可以是：书面考试、培训心得报告、讲师或上级主管对学员进行评价等。 四、公司级培训 1、公司培训主要包括：公司大部分员工所需要的通用知识技能和素质类培训（如入职培训、时间的管理等）、结合公司经营战略与业务发展需要对某一类人员进行的技能提升类培训（如项目经理培训等）、各部门需要公司协助组织的培训等。公司培训由人力资源行政部负责计划安排，在各部门的配合下完成。 2、年度计划 各部门于每年12月底，根据本部门的实际情况填写年度的培训需求，报人力资源行政部。
3、人力资源行政部根据公司的经营战略目标和现有人员能力素质现状，结合各部门的培 训需求，编制《公司年度培训计划》，并交总裁审批。 5、人力资源行政部按《公司年度培训计划》组织实施各项培训活动。 7、培训时，到课员工都必须填写《培训签到表》。培训结束后培训组织者应随机抽取至 少50%的到课员工当场填写《培训效果调查表》进行培训效果评估。 9、人力资源行政部根据受训者填写的《培训效果调查表》及其考核成绩，对受训者进行 跟踪调查，及时对培训效果进行评估总结，以不断改善培训工作质量。 10、相关培训记录资料由人力资源行政部负责保存。 11、公司年度计划的调整：如公司战略目标调整，或事业部培训需求的变化，可根据实际情况，调整年度培训计划，报总裁审批后执行。 五、事业部级培训 1、主要用于提升事业部员工的岗位专业知识与技能，培训对象一般是本部门内员工，讲 师一般是本部门或其他部门员工。部门培训每季度不得少于2课时，由各事业部自行负责计划和组织实施，人力资源行政部负责监督。 2、各事业部应于每季度的最后一天将部门下季度的《部门季度培训计划》（电子版）和，每次培训后，将培训课件、《培训签到表》及《培训效果调查表》提交到人力资源行政部存档。 3、各事业部的管理者都有培训下属和团队建设的责任，培训工作作为其绩效考核和晋升 的重要参考依据之一，具体标准参照《目标责任书》和《人员的晋升标准》执行。 六、项目级培训 主要用于提升本项目员工的岗位专业知识与技能，讲师一般为项目负责人或指定人员，项目培训每季度不得少于4课时，提前将《项目季度培训计划》经事业部总经理审批后交人力资源行政部存档，培训相关记录由各事业部负责保存。 各管理者都有培训下属和团队建设的责任，培训工作计划及实施情况将作为其绩效考核和晋升的重要参考依据之一，具体标准参照《目标责任书》和《人员的晋升标准》执行。 七、上岗培训 1、上岗培训是指对新员工或转岗员工进行的培训，包括入职培训和岗前培训。其中转岗 员工只须参加岗前培训。
房地产公司员工管理制度 本房地产公司员工管理制度自X年X月X日起开始执行。 第一章总则 第一条 为了维护公司和员工的合法权利，建立和完善公司规章制度，规范管理，根据《中华人民共和国劳动法》和国家、当地政府的有关法律法规，特制定本规定。 第二条本公司各部门、下属各单位、各子公司和被录用的员工，适用本规定，并依照本规定执行。 第三条本公司自总经理以下工作人员，均称为本公司员工。 第四条 本公司员工的聘用、试用、报到、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、考核、奖惩、待遇、福利、退休、抚恤等事项除国家有关规定外，皆按本规定办理。 第二章员工劳动关系的确立和解除 第五条公司实行聘用制。公司与员工通过订立劳动合同确立公司与员工的劳动关系，明确双方权利和义务。 第六条订立和变更劳动合同，应当遵循平等自愿、协商一致的原则，不得违反法律、行政法规的规定。依法订立的劳动合同具有法律约束力。 第七条 公司采用向社会公开招聘的方式，依工作岗位需要、品德端正、专业对口、身体健康、履历清楚、业务熟练、经验丰富等标准，个人的学识、能力和经验能适合于招聘岗位为原则（但特殊需要时不在此限），经过笔试和面试，择优录用符合标准的各类人员和其他临时用工人员。 第八条 公司因业务发展需要，新增设部门或各部门必须增加人员时，应先由公司人力资源管理部统筹计划，呈报标准，经公司业务主管领导同意，并报总经理核准后，由公司人力资源管理部办理人员招聘事宜。 第九条试用期： 一、新聘员工应试用合格后方可录用，试用期为三个月（特殊情况可延长，试用期最长不超过六个月，），期满合格者方予录用为正式员工。 二、员工在试用期内品行和能力欠佳不适合工作者，可随时停止使用
策划部工作流程及职责 目录 第一部分策划中心部门职责要求-------------------------------------------------------------------------3
第二部分策划中心部门人员岗位职责---------------------------------------------------------------------5 策划中心负责人岗位职责（策划总监） 策划中心策划师岗位职责（策划师） 策划中心策执行策划岗位职责 第三部分策划中心工作流程-----------------------------------------------------------------------------7 项目介入阶段 项目启动阶段 调查分析阶段 方案设计阶段 第四部分策划中心与其他部门沟通流程-------------------------------------------------------------------10 策划中心与市场部的沟通流程 策划中心与销售部的沟通流程 策划中心与广告公司的沟通流程 第五部分策划中心例会制度-----------------------------------------------------------------------------13 第六部分策划中心工作交接流程-------------------------------------------------------------------------13 第一部分策划中心部门职责要求 一、方案撰写 1、负责公司操作项目的方案的提案、策划、执行和效果评估； 2、跟踪和反馈方案的推广执行情况；
房地产开发有限公司
培训管理办法 目录 1 总则 (1) 2 组织与管理 (1) 3 受训者的权利 (2) 4 受训者的义务 (2) 5 培训计划 (3) 6 培训内容 (3) 7 培训形式 (4) 8 实施细则 (4) 9 培训评估 (5) 10 培训费用 (5) 11 培训出勤管理规定 (6) 12 外派培训设计方案 (6) 附件一：员工培训协议 (8) 附件二：计划外部门培训申请表 (9) 附件三：员工外派培训申请表 (10) 附件四：培训信息记录表 (11) 附件五：培训工作评价表 (12)
浙江众安房地产开发有限公司 培训管理办法 （二OO三年一月十七日） 1 总则 1.1 适用范围本管理办法适用于浙江众安房地产开发有限公司（以下简称公司）全体正 式员工。 1.2 培训目的为了提高员工思想道德素质、专业技术水平和工作能力，达到提高公司绩 效和组织效率、促进员工个人全面发展和公司可持续发展的目的，特制定本管理办法。 1.3 培训宗旨提高员工工作技能，改善员工工作态度，取得更好的公司效益。 1.4 培训方针自我培训与传授培训相结合、岗位技能培训与专业知识培训相结合的全员 培训。 1.5 培训原则： 1.5.1 系统性：员工培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统 工程。 1.5.2 多样化：开展员工培训工作要充分考虑受训对象的层次、类型，考虑培训内容 和形式的多样性。 1.5.3 效益性：员工培训是人、财、物投入的过程，是价值增值的过程，培训应该有 产出和回报，应该有助于提升公司的整体绩效。 2 组织与管理 2.1 人力资源部负责培训活动的计划、实施和控制。包括培训需求分析、设立培训目标、设计培训项目、培训实施和评价、建立培训档案等。具体职责如下：精品文档
竭诚为您提供优质文档/双击可除 中原地产薪酬制度 篇一：中原地产组织架构及部门职责 中原地产组织架构及部门职责 行政事务部 1997年1月9日成立公司之时即成立了人事行政部，随公司不断扩大，于２００３年４月１日起原行政部分更名为行政事务部。现时部门人员共有８人（含司机２人）。 职能： 根据公司的发展需要，对公司办公设施、办公用品、装修、维修等方面进行操作，实现使用价值与成本比值最大化。以适当的财力人力保证公司行政工作的高效性。 工作范围: １、公司总部及三级市场分行的装修、维修。 ２、办公用品、办公设施及其他物品的询价、购买、登记、保管等。 ３、公司对外事务的联系、处理。如：证照的办理、港澳通行证的办理等。４、公司内部事务的处理。如：名片、复印机等。
展望： 进一步规范现有工作程序，根据公司的发展及时作出相关调整，为公司各部门提供更好的后勤服务。 人力资源部 人力资源及行政部于20xx年4月1日起，由原人事行 政部正式更名而来。人力资源及行政部所辖部门包括：人力资源部、行政事务部、设计部、各部门行政后勤、电脑硬件维护小组。 人力资源部的发展史：人力资源部由原人事部更名而来，除继承原人事部的各项职能外，增加了更多有关“工作分析”、“绩效管理”、“员工职业生涯设计与管理”等人力资源管理方面职能。 人力资源部职能：根据并围绕公司经营战略决策，对公司的人员进行恰当而有效的选择、考核和培养，其目的是有计划地培养和选拔人才以确保公司整体的人力资源应用符 合公司未来发展之所需。 人力资源部工作范围： 人力资源规划，员工的招募、甄选、流动管理； 工作分析与设计； 人力资源开发与培训； 工作绩效管理； 员工职业生涯的设计与管理；
中原地产（中国）有限公司培训体系规划书 前言 我们通过培训体系规划书，介绍中原（中国）的培训体系，以及建立培训体系的进程方面的整体规划，使中原同事们对中原的培训体系有一个宏观的了解，以便于在培训体系的建立与运行的各个阶段，HR部门与相关部门、中央HR与地方HR能够更好地合作，从而有利于建立更高质量的培训体系，并且提高培训体系的运行效能。 培训体系包括培训的分类、各类培训的培训方式、培训需求分析、培训课程设置、培训教材的开发、内外培训讲师的资格评审与延请、培训计划的制定、培训辅助材料与设备的配备、培训的组织与实施、培训效果的评估与改善、培训资源与信息的管理、培训档案管理、培训成果运用等。我们将在以下内容述及。 1 培训的分类 1.1 专业性质分类 我们把整个中原的培训以专业性质为标准分为四大类：管理类、专业类、销售类与行政事务类培训。 1.1.1 管理类 是指对主管类人员如组长、主管、经理、总监、总经理，最低层次是带领两个人以上的团队去实现团队（组织）目标的管理人员，高层次的是中原的最高经营管理者。除此之外，也包括上述职位的副职：如副主管、助理主管。 1.1.2 专业类 指公司本专业的培训（如研究、策划、销售等）以及公司辅助部门专业的培训（如包括人力资源专业人员、财务专业人员、会计、审计、计算机等）。 1.1.3 行政事务类
包括各部门的文员、秘书、助理（如主管助理）、办事员、水电木工、司机等。此类培训由各分行HR进行操作，不是中央HR考虑的重点，在本文以下内容之中不再述及。 1.2 纵向层次分类 按照纵向的层次划分，我们又将上述管理类培训分为中基层管理培训、中高层管理培训、高层管理培训三类。 按照公司本专业发展的需求，将会分为物业顾问、高级物业顾问，策划员、策划师、高级策划师等。 2 各类培训系统建立进程的规划 在2004年下半年，由中央HR建立中基层管理培训系统并开始运作。 此培训系统的建立包括以下工作：中基层培训的需求分析、课程设置、课程试听、培训讲师的资格审核与聘请等工作。目前此系统已经建立，下一步将运作此系统，包括如下工作：培训计划的制定、培训的宣传、准备、培训的实施、效果反馈与改善方案；中基层培训的外部资源的内部转化等。 2005年上半年，我们将建立并运作中高层管理培训系统。 2005年下半年，我们将建立并运作高层管理培训系统。 2005年上半年，我们开始着手各分行的专业类之策划与销售子类的培训资源的整合。下半年，我们结合中原内外资源，建立专业类之策划与销售子类的培训系统。 2006年，我们将完善中原的专业类之策划与销售子类以及专业类之辅助部门部门专业子类的培训、管理类培训及销售类培训。在这一年，我们还将利用中原的培训系统，结合中原内外资源，着手中原学院的筹建工作。 3 培训需求分析与培训课程设置 3.1 培训需求的产生方式 培训需求分析是确定培训点，即设置培训课程的基础，因此，我们在培训规划开始，
房地产开发公司 管理制度汇编 编写说明 1、本汇编所包含的任何条文和条款，由公司办公室负责解释。 2、本制度汇编已经批准下发，即为公司最高行动准则，公司所属员工必须 严格遵守执行。 3、本制度汇编在执行中，由于部门工作内容、职责的变化需要修订、增 删汇编中相关条款的，须先通知办公室，由办公室报公司领导批准后统一进行修正。 4、本制度汇编作为内部文件其所有者为房地产开发有限公司，任何人不得 以任何方式在公司以外的场合出示。
第一部 总述第一章公司简介
XX房地产开发有限公司成立于公元 2001 年注册资金： 企业精神：公司现开发的项目： 项目情况： 公司发展目标：
第一章公司人员机构设置 、总经理 _ 、常务副总经理 三、总工程师 四、总会计师 五、办公室 （一）办公室主任: （二）总经理秘书: （三）办公室总务: （四）办公室秘书: （五）司机： （六）保安： （七）临时工： 六、财务部 （一）经理： （二）会计： （三）出纳： 七、工程部 （一）经理： （二）各专业工程师:
1、土建： 2、暖通： 3、电气： 八、开发部 （一）经理： （二）专业人员：九、材料设备部 （一）经理 （二）专业工程师十、销售部 （一）销售总监： （二）销售经理： （三）销售代表：
各部门岗位职责 第一章办公室岗位职责 、办公室工作内容 一）公司人事管理工作 1、协助公司领导制定、控制、调整公司及各部门的编制、定员； 2、协同各部门办理员工的招聘工作，为各部门提供符合条件的员工； 3、协助公司领导和各部门做好员工的考核、转正、任免、调配
中原地產經紀人培訓手冊 第一章房地產的特性 房地產是房屋、土地和附著於其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域範圍內的房屋建築物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區範圍內的全部房屋建築物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用週期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同於一般商品，具有特殊性。房地產的使用週期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。 房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對像。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關係到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往佔有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。 房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性： 1．不可移動性。房地產屬於不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬於“不動產”。3．品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建築物，由於樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。 4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、佔用較大投資額的生產經營要素。 5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不像土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建築物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。 6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水準的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用於商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決於自身的質地，還取決於周圍環境的狀況。 第二章房地產基礎知識 一、房地產知識 （一）房地產開發 １．房地產開發公司類別及功能 1）內資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的專案 專案公司――只為了一個專案或為多個特定房地產開發專案為經營目的公司，不再具備再開發資源。 2）外資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及專案公司 （二）土地
房地产公司培训制 度
目录 第一章总则 (2) 第二章培训内容和形式 (3) 第三章培训组织与管理 (4) 第四章受训者的权利与义务 (5) 第五章培训计划 (5) 第六章培训实施 (6) 第七章培训记录 (6) 第八章培训评估 (7) 第九章培训总结 (7) 第十章培训费用 (7) 附录一新员工培训管理办法 (8) 第一章总则 (8) 第二章培训管理 (8) 第三章通识训练 (9) 第四章部门内工作引导 (9) 第五章部门间交叉引导 (9) 第六章新员工培训评估 (9) 附录二岗位技能培训管理办法 (10) 第一章总则 (10) 第二章高层管理人员的培训 (10) 第三章中层管理人员的培训 (11)
第四章基层员工的培训 (11) 附录三员工外派培训管理办法 ............................... 错误!未定义书签。第一章总则 .............................................................. 错误!未定义书签。第二章外派培训人员资格 ....................................... 错误!未定义书签。第三章外派培训处理程序 ....................................... 错误!未定义书签。第四章外派培训工资. (13) 附录四员工培训出勤管理规定 ............................... 错误!未定义书签。 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于民发实业集团有限公司（以下简称公司）全体员工。 第二条目的 为了使企业内部员工的业务素质和技能满足公司发展战略和人力资源发展的需要，公司对员工应进行有计划、有系统的培训，以达到公司与员工共同发展的目的，特制定本管理办法。 第三条培训目标 公司以“服务于企业利益、服务于企业员工”为目标，在考虑公司持续稳定发展基础上，尊重员工个性与发展要求，经过多样化的培训不断提高员工的素质与工作技能，把因员工能力不足和态度
房地产类策划实例剖析，仅供参考。XX花园市场研究报告提纲一、概论1.1 序言1.2 研究目的1.3 研究方法l 详尽的资料搜集及分析工作l 入户问卷调查l 现场访问1.4 主要结论和建议二、广州市住宅市场简况摘要：广州市区域简况1、总面积、市区面积、占全市面积%2、家庭总户数、户均人口3、近年经济发展趋势、生活水平、购买力水平概括4、近年广州住宅市场的发展特点、成交市场的具体特点2.1 广州经济发展简况2.11 经济发展速度（GDP分析、第三产业分析）2.12 金融业与房地产消费市场2.13 居民生活水平与住宅消费2.2 广州住宅市场特点住宅成交量、付款方式、买家特点分析2.3 广州住宅市场的发展趋势2.31 政府政策2.32 金融上消费贷款额2.33 广州住宅发展趋势2.34 阻力因素三、工程区域市场简况3.1 整体供应与成交分析3.11市场发展概述--海珠区住宅供应与成交情况3.12 市场交投活跃原因3.13 规模效应及价格档次3.2 市场活跃区域3.21 市场活跃区域的分布及特点3.22 活跃区域的价格走势及档次变化3.3 多层、高层市场特点3.31 多层住宅近年供应、成交特点3.32 高层住宅近年成交增长与供应情况3.33 多层住宅与高层住宅的供应与成交比较3.4 成交主要特点3.4.1 成交价格密集区域3.4.2 买家分析l 私人购买VS集团购买l 本地人买家VS外地人买家l 本市买家：海珠区VS其他旧城区l 成交单元面积l 买家年龄l 成交总额，买家承受能力四、工程区位特性分析摘要--1、工程地块在城市发展中的地位A、工程地块位置分析B、未来城市的主要发展方向及本工程地块地位分析2、树木地块所属区域特点A、区域人口分析B、区域基础设施及交通条件分析C、区域新发展区分析D、区域住宅开发的特点分析3、工程地块的地点特征A、工程地点及周边社区、生活配套分析B、工程地块周边交通条件分析C、工程周边区域开发分析D、工程地块的开发条件及开发特点4、工程地块的用地特征A、工程地块用地规模B、工程地块用地形状C、工程地块绿化基础分析D、工程地块内高差分析E、工程地块道路、用水、用电基础分析4.1 工程地块在城市发展中的地位4.1.1 工程地块于城市中的区位分析4.1.2 未来城市的主要发展方向4.1.3 城市的具体发展过程对工程发展的影响4.2 工程地块所属区域的特征4.2.1 工程区域的人口状况（常住人口、占市区常住总人口%，常住家庭户数、户均人口、新增家庭户数、工程地块附近居住的常住人口、家庭户数）4.2.2 工程区域城市发展简况（城市功能发展情况、基础设施和生活配套设施情况分析、交通条件等城市建设发展情况）4.2.3 区域内竞争性地区的发展条件比较（位置、用地规模、规划人口、规划发展目标、交通条件、建设情况等条件比较）4.3 工程地块的地点特征（位置、周边基本居民生活服务设施配套、公交、道路规划情况）4.4 工程地块的用地特征4.4.1 工程地块规模4.4.2 工程地块用地形状分析4.4.3 工程地块绿化基础4.4.4 需地块高差分析4.4.5 工程用地现有污染情况4.4.6 工程地块道路、用水、用电基础工程附近竞争性住宅看法物业发展状况概要：a. 工程附近同类楼盘开发小区数量、楼盘档次、总建面积、住宅单元总量、现有供应量分析；b. 同类楼盘特点；c. 预计未来无年区域住宅供应总量、单元套数、已开发物业的后续供应量； d. 周边主要竞争对手占地面积、总建面积、住宅面积、套数； e. 区域同类楼盘现实住宅推出平均销售率、成交量最大的单元面积； f. 区域同类楼盘现时价格幅度 g. 未来的住宅供应量增幅、市场承接力、竞争情况；5.1 工程附近同类楼盘开发物业供应情况调查范围：楼盘规模：调查时间：5.1.1 已开发楼盘供应状况5.1.2 工程周边地块的开发动态及未来供应量分析5.2 工程附近同类楼盘开发状况5.2.1 售价与销售率分析（附近楼盘推出销售状况及原因分析5.2.2 销售与卖点5.3 工程附近同类楼盘户型面积分析5.4 工程附近同类楼盘规划设计及建筑设计特点5.5 小结五、市场调研结论及发展建议6.1 市场调研结论（住宅市场环境、区域供求及吸纳特点、
中原地产营销策略解析 中原地产营销策略解析作者：佚名 时间：2008-9-30 浏览量： 中原地产代理有限公司创立于1978年,现已发展成为香港最具规模和最受客户信赖的地产代理公司之一。中原在香港的分行超过180间,员工有2600多人,现在每月促成的生意额超过300亿港元,在香港地产代理行业中具有举足轻重的领导地位。除了代理各类楼宇的租售业务外,中原还雇有测量师为客户提供多项专业服务。此外,中原在北京、上海、广州、重庆等几十个大城市均设有分公司,积极拓展国内地产代理业务,雇用的员工亦有数千人。可以说,在国内地产界,中原也是无人不晓。中原获得这样骄人的成绩,它的成功之道是什么呢? .敢于创业 中原地产的创始人施永青先生,在中学毕业后出来工作,先是在工人夜校教了8年书,后来出来打工。过了一段时间,他
深感由于学历不够,打工不会有什么前途,而施永青又是一个极有主见、有能力同时反叛精神很强的人。他觉得打工的收入与自己的贡献不相称,更主要的是难以发挥自己的聪明才智,因此他毅然辞掉工作和一个中学同学合伙,每人出5000块钱,开始了他们的地产代理生意,而“中原”这个名称是他的一个朋友注册的进出口公司的名称。为节省注册费就借用了这个名字,没想到如今成了名牌。关于创业,施永青有他独到的见解,他认为,创业不一定要死守什么规则,正所谓,“条条大路通罗马”。由自己走出来的路才有满足感。所以适合创业的人有两种:一种是愿意承担自己成败风险的人。另一种是有自己主见,希望有发展空间的人。当时社会上有高学历的会计师、医生、律师等专业人士都属于收入稳定的职业,不需出来创业,那时的创业者多是一些所谓走不上正路的人。如读书少的,难民,失婚的妇女等,可是说是逼上梁山。 2.独沽一味,诚信为本 中原刚创业时,社会的地产公司名为地产代理,实际上是炒楼为主,代理为辅。而这种既炒楼又代理的方式是不符合客
中原地产培训连载之二(一般策划流程) 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名 报广以刊登媒体及日期命名 1.2编定工作时间表（看附件一） 内容： → 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） → 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） → 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 → 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 → 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 → 培训计划时间安排 → 内部认购及开盘日期 → 各项活动及细节安排日期 → 律师、银行落实日期 → 价单、付款方式落实 → 推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司 ----广告设计公司 ----银行 ----律师
----效果图公司 ----模型公司 ----室内装修公司 ----公积金代办公司、展位特装公司 1.4工作执行及与发展商定期会议 ----会议需最少每周一次； ----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备； ----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司； ----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分； ----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）； ----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。 1.5动态市场调研 由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。 动态市场调研必须每月最少做一次。 项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。 1.6开盘前策略性检讨及修正 此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。 1.7开盘 开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。 1.8订立各销售阶段的目标 前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。 每月底必须设定策划目标，并交予***。 2．营销策划流程图 感谢您的阅读！
1、目的 为有效、规范的开展培训，特制定本制度，作为公司培训实施与管理的依据。 2、适用范围 本制度适用于公司所有（含试用期、实习期）员工 3、职责 3.1 人力资源部 3.1.1制定、修改公司培训管理制度。收集、整理培训教材，委外培训的管理。 3.1.2保管和管理培训器材，为培训做好后勤工作并负责参训员工的出勤考核和课堂纪律管理。 3.1.3当年度培训计划由于各种原因不能如期进行时，由人力资源部提出申请，报总经理批准后，可对培训计划进行适当调整。 3.1.4 协调培训活动，准确无误地保持培训记录。 3.2 其它部门 3.2.1以员工岗位职责为基础，识别部门员工的培训需求以形成培训计划。 3.2.2组织开展部门内部培训、考核并记录，确保部门所有成员得到培训以便具备履行其岗位职责的能力。 3.3 各部门负责人为培训实施的第一责任人。 4、程序 4.1 培训内容 工作性质、公司发展史、组织架构、公司在同行业中的市场地位、未来发展前景，健康、安全和环境规章，员工手册及相关规章制度、公司质量方针、岗位职责，工作流程，产品生产流程，相关作业指导书，安全操作规程，维护保养规定、相关程序文件、基础理论知识、产品知识、质量检验技能、过程质量控制技能、岗位技能、相关法律法规等。 4.2 培训计划 4.2.1 各部门在安排培训前应先制定培训计划。。 4.2.2 培训计划应包括以下内容： 4.2.2.1 受训对象 4.2.2.2 课程内容
4.2.2.3 授课方式 4.2.2.4 授课人 4.2.2.5 考核方式 4.2.2.6 授课时间等 4.3 培训组织与实施 4.3.1 公司级培训：由人力资源部识别需培训内容并组织实施（例如新员工入职培训）。 4.3.2 部门级培训：由部门负责人识别培训需求并组织实施。 4.3.3 岗位培训：由部门主管或班组长识别培训需求并组织实施。 4.4.4 特殊培训：影响产品质量的岗位人员（特别是从事特殊工序、关键工序的人员）、质量检验人员、特殊环境或受控条件下的人员如需要专业知识和/或技能方面的培训，基于本公司人员教育水平、工作经验无法开展的一些专业课程或者是法律法规规定的必须安排外部培训的课程，将由人力资源部安排委外培训。 4.4 培训周期 4.4.1 新员工入职公司级培训应在一个月内实施完毕。 4.4.2 新员工入职部门级、班组级培训应在3各月内实施完毕。 4.4.3 影响产品质量的岗位人员（特别是从事特殊工序、关键工序的人员）、质量检验人员、特殊环境或受控条件下的人员要定期组织培训。 4.5 培训方式 4.5.1 讲课人员主导式培训 这种培训一般以课堂式培训进行。讲课人通过讲解和/或示范对受训者进行教导，确保受训者能够理解培训内容或胜任相关工作。 4.5.2 自学式培训 此种方式是基于受训者的背景、教育水平、经验或此前的培训，所要学习的内容能为其所理解的情况。 4.5.3 其它 比如会议的形式、讨论的形式、宣传栏张贴资料的形式。 4.6授课人：基于其教育水平、工作经验拥有专门技能或就某特定过程、程序或任务已经过培训的人员均担有培训、培养员工的责任。（如优秀员工、班组长、