谨呈：奥特莱斯广东臵业有限公司
傲立潮头，引领珠三角休闲生态生活
——首创佛山大型项目发展策划报告(终期汇报)
合富辉煌（中国）顾问有限公司
2010年1月
汇报简纲：
认识项目
发展模式
定位建议
经济效应
认识项目
?区位条件
?资源体系
?市场氛围
?
区位条件上，本项目不仅仅是
芦苞镇及三水的项目，更是佛山、大广佛都市圈甚至珠三角的项目：
?处于三水芦苞镇境内 ?
受广佛直接辐射
?
珠三角经济圈
区位：本项目处于广东佛山三水区芦苞镇，具有三水、佛山、广佛乃至珠三角多重辐射特性
莞深都市圈
珠中江都市圈
珠三角辐射区
广佛都市圈
三水 芦苞镇
交通：项目通达性可，但缺乏与周边主城快速交通连接的方式
?项目位于芦苞镇东面，紧邻烂尾的高尔夫球
场，区位价值较低
?本项目是芦苞镇内首个项目，对于区域的发
展具有较大的引导作用
?本项目交通进入主要依托S269省道，缺乏交
通连接，到达三水城区需要25分钟，到达禅
城、桂城、花都城区以及肇庆城区均需40-60分钟车程或以上，目前到达广州城区甚至需
要90分钟车程
?广佛肇轻轨与本项目有较大的距离
本项目
广州
城区肇庆
城区南海区
禅城区
三水区
花都区
S269省道
西二环
广三高速
广肇高速
广贺高速
60分
钟
6
分
钟
4
-
5
分
钟
60分钟
70
－9
0分
钟
2
5
分
钟
云东海区域三水御江南南海中信山语湖花都山前大道
车程/距离快捷路径车程/距离快捷路径车程/距离快捷路径车程/距离快捷路径
三水城区5’云东海大道，广
佛肇轻轨站点5 ’广三高速、
三水大桥
30 ’广三高速、
佛山一环
/ /
禅桂城区30’广三高速、佛一
环、广佛肇轻轨30 ’广三高速、
佛山一环
10~20 ’佛山一环60 ’佛一环、广
清高速、北
二环
广州城区60 ’广三高速、广佛
肇轻轨60 ’广三高速、
广佛肇轻
30-40 ’佛山一环、
广佛高速
40~60 ’机场高速、
广清高速
区域城区肇庆
40~50 ’广贺高速、广佛
肇轻轨
肇庆
40~50’
广贺高速、
广佛肇轻
花都30 ’佛山一环花都20 ’广清高速等
物业售价独立18000-22000，双拼独立18000，双拼8000-独立20000，联排独立15000-20000，联本项目不具备区位交通优势
广州东部
广州南沙
从化区域
本项目
车程/距离 快捷路径 车程/距离
快捷路径
车程/距离
快捷路径
车程/距离 快捷路径
三水城区 / / / / / / 25~30 ’ 品牌大道需假以时日。
在项目初期的2年内不会形成交通的整体改
善。
禅桂城区 /
/
/
/ 60-80 ’ 佛山一环、广青高速等 40~60 ’ 广州城区
30-50’ 广园快速、广深高速等
40~50 ’ 南沙港快
线、华南快线、京
珠高速、
地铁
50-70 ’
机场高速、
街北高速等
60~80 ’
全程无直接快速交
通到达
区域城区 新塘/开发
区10~20 ’
同上
南沙城区，番禺市桥20-30 ’
花都40~50 ’
广清高速、街北高速等
花都50~60 ’ 全程无直接快速交通到达
物业售价
独立10000-20000，联排6000-10000
独立15000-30000，联
排8000-12000
独立8000-12000，联排
5000-7000
区域近一洋房物业销售3000-3500
本项目不具备区位交通优势
汇报简纲：
认识项目
?区位条件
?资源体系
?市场氛围
山水生态资源型项目，具有一定的人文资源依托
?山水资源型项目
?山体：低山缓坡，形态丰富
?生态：桉树等乔木经济林覆盖率高
?水体：丰富小型水库、水塘
?具有挖掘温泉资源的可能
?具有人文资源依托
?紧邻停用的标准高尔夫球场
?芦苞古庙等历史人文茂密的桉树等乔木经济林
具有丰富的小型水库、鱼塘等水体
可挖掘的高尔
夫资源、人文
在广佛竞争区域，本项目山水生态资源不具备优势
云东海区域御江南区域中信山语湖南国桃园花都山前大道、
芙蓉嶂从化区域广州东部
区域
广州南部
区域
本项目
资源特色4A森林公园，
9000亩云东
海湖，北江等
山水生态资源
北江等山水
生态资源
森林公园、
体育公园
（高球场）、
湿地公园等
成熟休闲
旅游度假
区（高尔
夫、主题
休闲公园）
王子山森林公
园、芙蓉嶂度
假区、优越山
水生态资源
（10000亩湖
数个）
温泉度假
区、森林
公园，山
水生态资
源等
山水生态
资源、高
尔夫等
广州唯一
滨海资源、
森林公园
等
小水库、
鱼塘、桉
树等乔木
经济林
物业价格
独立18000-
22000，双拼
9000-12000，
联排8000-
9000
独立18000，
双拼8000-
9000，联
排6000-
8000
独立20000，
联排12000
独立
2700-
47000，
联排
20000左
右
独立15000-
20000，联排
6000-15000
独立8000-
12000，
联排5000-
7000
独立
10000-
20000，
联排
6000-
10000
独立
15000-
30000，
联排
8000-
12000
区域近一
洋房物业
销售
3000-
3500
珠三角顶端楼盘均具备优势的山水生态资源以及人文打造资源
售价（元/m2）产品（ m2）总价（万元）销售状况资源支撑
东部华侨
城一期：40000-110000 （2007年
8-10月）
最新一期：120000
一期：独立241-1100，联排
188-250，总量120套；最新
一期：274-355（使用建面
800-1200），44套
一期：800-10000
最新一期：4000-
5000
07年开始销售，历经3年
多，一期销售完毕，二期
销售中
自然生态资源：
?梧桐山系（森林公园）
?大小梅沙海滨公园区
人文资源打造：
?东部华侨城主题公园
?游艇会
联泰梅沙
湾
预计80000 400-1000，77套2010年底推出15套2000-3000万300-500平米天琴湾3期130000（预计）350-1000，不到38套4500-13000 尚未正式推出
观澜高尔夫大宅50000-100000（目前二手）独栋500以上独栋3000以上早期难以消化，随着球场
的建设成熟逐渐被以企业
会所形式销售
自然生态资源：
人文资源打造：
?世界级216洞高球场
玖珑湖15000-20000（2009年）350-875共200多套500-2000 2009年销售200套，但高
总价大宅（2000万以上）
仍剩余数套自然生态资源：
?9000亩湖，森林植被人文资源打造：
?亚运高球指定场、主题街区
中信山语
湖09年3月份独立：10000，9月
份联排11800，独立420-510㎡
均价达11500、560-650㎡均价
达19400；12月份剩余大独栋楼
王市价40000
独立：420-510，43套；
560-650，53套；750-810，
8套；联排240-290，84套
联排250-370万；独
立400-780万，650-
1100万，1500-
2100万
联排推出84套，成交83套；
独立推出203套，成交184
套
7000亩地可建设1800
亩，森林公园、湿地公
奥特莱斯华南旗舰中心对本项目住宅具有双重影响：区域成熟、形象非私密、顶端
?超大规模：项目总占地3055亩，是芦苞镇现阶段最
大的项目
?复合的用地功能：
?商业用地： 963亩商业用地及酒店用地
奥特莱斯华南旗舰店
5星酒店
商务酒店
?住宅用地：2092亩
?低开发强度的指标：
?项目整体容积率（商业+住宅）≤1.01
?整体住宅建筑容积率≤0.59
普通住宅容积率≤0.61
原海茵山庄居住用地容积率≤0.35
汇报简纲：
认识项目
?区位条件
?资源体系
?市场氛围
项目区域陌生、房地产市场处于起步阶段、开发水平低
目前芦苞房地产市场还处于起步阶段，市场开发量小，房地产项目不多，个别
单体楼出现。锦江豪庭是区域目前唯一、档次最高的小区楼盘项目。
往三水中心区
往清远方向
S269
省道
规划路
本项目
锦江豪庭总规图
珠三角民营产业高端客户群更注重性价比，顶端豪客的市场氛围不具备优势
★
环渤海经济圈
北京：政治文化中心，全国豪富聚集地
长三角经济圈
上海：全国经济金融中心，财富聚集地
珠三角经济圈 广州、深圳：华南区域民营经济中心
珠三角为全国最早的民营产业聚集区，高端产业人群有着追求性价比的长期经营理念
对比北京、上海等全国性豪富聚集区，珠三角豪客数量相对具有弱势
莞深都市圈
珠中江都市圈
珠三角辐射区
广佛都市圈
三水 芦苞镇
?
三水区域竞争市场：隶属三水，首先面临本地市场，尤其是云东海这种资源型休闲度假为主的市场竞争 ?
广佛休闲度假市场 ：项目距离广佛中心区的车程时间在1小时左右
（交通改善后），在广佛人的臵业半径范围内，且项目本身有良好的自然生态山水资源，规模大，功能
复合，具有打造第一、第二居所的空间
?
珠三角休闲度假市场：具备山水资
源、规模大，高端打造目标，具有竞争珠三角休闲市场的条件
本项目主要面临三层级竞争市场——区域、广佛（休闲度假）、珠三角（休闲度假）
?三水区域竞争分析小结：
?资源同质竞争，但亦应突出三水整体的休闲生态资源促进大区域市场氛围形成（竞合）
?三水其它区域配套发展相对成熟，本项目相对在区位、交通条件上处于劣势
?产品多元竞争，具有发展的借鉴性（借鉴）
针对资源同质，本项目必须依托区域文化历史资源实现差异化竞争
本项目区域各项配套（生活配套、旅游接待配套等）严重缺乏，必须利用奥特莱斯、温泉、高尔夫等引领性的休闲旅游接待设施提升区域竞争等级
（别墅）住宅产品必须考虑两个打造方向：一是依托优越的生态山水环境打造资源占有型豪宅产品形象；二是利用性价比产品甚至低总价竞争策略首先突破区域市场陌生
广佛休闲度假市场分析小结：
竞争范围：广佛区域已形成相对独立的休闲度假市场，但对本项目的直面竞争，大广州休闲度假市场尚需一段时间才能形成
竞争力：广佛休闲度假市场整体已具备一定的开发水平（品质、性价比控制等），且后续激烈的竞争将长期存在
品牌要求：国内一、二线品牌开发企业聚集开发，促进区域成熟，突破市场
导入阶段性竞争策略，早期主要面向佛山区域，中后期主要竞争逐渐面向广佛乃至珠三角
项目必须以“品质、性价比”的基本策略融入特色化、产异化产品，树立项目及企业品牌，实现市场突围
联动政府、其它开发企业，区域运营
?珠三角休闲度假市场竞争分析小结
本项目将主要面对广佛休闲度假市场的竞争，相对其它都市圈的竞争度小
广州
佛山
深圳
东莞
珠海
中山
惠州
广州北部
云东海
南海
江门
本项目
广州休闲度假客户主要流
向广州北部，佛山主要集
中在云东海和南国桃园深圳休闲度假客户主
要流向东莞惠州等地，
另外东莞也有少量客
户流向惠州
珠中江休闲度假客
户主要在内部流动，
另外珠海还吸引部
分东北客户
?珠三角休闲度假市场区域性臵业特征
明显，各板块客户外流较少, 都市圈
内部客源是主流
?本项目距离莞深惠都市圈和珠中江都
市圈车程距离都在2-3小时或以上
（现状），对以上两个圈层的休闲度假客户吸引力弱。珠三角三休闲度假市场区域：
广佛区域：山水生态型
深莞惠区域：海岸、山水资源型
珠中江区域：温泉旅游型
项目认识：
?区位陌生：项目区位较陌生，交通体系有待提升。主要依靠S269省道对外联系
?资源优越：资源形态丰富，环境理想，资源价值高，但在珠三角并不具备唯一性或竞争优势?市场氛围：区域市场初级，面向广佛及珠三角市场
对本项目发展策略的理解：
如何突破区域市场，树立区域乃至广佛区域性大盘的竞争价值标杆？
重庆2019年别墅市场分析报告(合富辉煌) 第一部分重庆别墅市场发展概述 一、重庆别墅市场发展沿革 重庆的房地产市场起步较晚，远远落后于北京、上海等房地产市场发展成熟的城市。在重庆住宅市场的开发过程中，别墅产品也算是开发较早的产品，回顾重庆别墅产品的开发历程，我们大致可以分为三个阶段： 第一阶段：盲目开发期 八十年代末到九十年代初，受到沿海房地产开发热的影响，以及住房制度改革的实施，重庆的房地产开发也开始起步并逐渐升温，并且一开始就选择了住宅市场中的高端产品——别墅，这和九十年代初全国的第一次别墅开发热潮不无关系。但盲目的跟随沿海城市的脚步和对自身市场没有正确的判断以及对当地购买能力不实际的估计，注定了当时开发的别墅产品最终都会以失败而告终。 目前，在市场上我们仍旧能看到这些产品的影子，如位于南岸区的加拿大国际花园、五公里商学院后面的翠湖山庄、以及长江大桥南桥头的玫瑰山庄等。总体而言，这段时期的产品在设计理念、营销手段上都比较落后，缺乏经验，同时对市场的了解不充分，留下的大多都是教训。 第二阶段：市场调整期 伴随着第一阶段别墅开发的失败，在九十年代中期到2000年前，这段时期中重庆的别墅市场的开发相对处于一个十分淡静的时期，开发企业受到前期开发失败的影响，对别墅市场都变的十分谨慎，同时这一时期中，市场上大量花园小区的出现，使人们的目光渐渐转移向了普通商品住宅，而别墅产品也渐渐淡出人们的记忆。 然而，这一时期的别墅市场只能说是一个市场在进行调整的时期，开发企业在吸取了第一次失败的教训之后，在进行总结分析的同时准备着第二次的别墅开发。就在这一时期，出现了现在看来在重庆别墅市场发展具有里程碑意义的项目——锦绣山庄，这一项目在当时看来其地理位置、交通、周边配套都比较难以让人接受，但正式由于其先进的开发理念和物业管理水平，吸引了重庆第一批注重生活质量、拥有相当经济实力的精英。 第三阶段：重新启动期 这一时期从2000年持续到2002年左右，经过了近十年的开发，重庆的房地产开发，尤其是住宅市场的开发已经初具一定规模。这一时期不光开发水平有较大的提高，消费者的消费心理也日趋成熟，且随着重庆经济水平的迅速发展和居民收入水平的提高，市民对住宅的要求以及对价格承受能力的不断提高，高端产品的需求群体也在不断的扩大，这些都为重庆别墅的重新启动打下了基础。 同时这一时期也是全国第三次别墅开发热潮来临的时期，北京、上海、深圳等地大批别墅项目纷纷出台，据市场调查统计，到2001年上半年，北京别墅项目已达122个，3万余套，总建筑面积超过900万平方米。而上海同期将有近百个别墅楼盘投向市场。 这一时期重庆市场上出现的别墅产品不仅供应量较大，产品类型上也趋向丰富，同期在市场上出现的有华立·天地豪园、龙湖·香樟林、帝景名苑等知名项目。 第四阶段：市场放量期 这一时期从2002年左右至今，此时重庆的开发企业对别墅产品可以说是情有独衷，不少开发企业纷纷开始进军重庆别墅市场，据不完全统计，这段期间重庆市场上推出的别墅大概为3700多套，即将推出的别墅大概为3500多套，其中还不包括一些潜在的别墅项目，比较知名的项目有中安·翡翠湖、佰富·高尔夫别墅、比华利豪园、龙湖·蓝湖郡、保利国际高尔夫花
合富辉煌销售管理制度 【制度目的】通过规范的管理，确保能够贯彻落实发展商的各项要求，并在销售接待过程中遵循双方的规章制度、维护发展商及公司的品牌形象。 【适用范围】项目销售组全体成员 目录 第一部分职业准则 第二部分 职责范围 第三部分 销售流程 第四部分 销控管理 第五部分 销售道具及施工现场管理 第六部分 其它 第七部分 违例罚则
第一部分 职业准则 一、企业理念 “创新、竞争、发展”是合富辉煌房地产的企业文化，“以人为本”是合富辉煌房地产的管理宗旨。合富辉煌房地产在提倡锐意创新、良性竞争的基础上，关心员工、鼓励员工，使员工与公司之间建立起充分的信任感和归属感，使上千人的大团队象大家庭一样充满亲和力，每一位成员都有充分展现自我、实现自我的机会。 二、职业礼仪 、职业形象 着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工牌。 发式： 男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头； 女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头。 首饰及化妆 不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等）； 女性要求化淡妆。 个人卫生
注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须； 食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味。 、办公礼仪 电话 接听电话用“您好，××××（项目名称）”的标准用语，原则上电话铃响 声内应接听电话； 代接同事电话，做好必要记录并及时转达； 与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话； 不允许煲电话粥或拨打声讯电话，打私人电话不得超过 分钟。 交谈 不得在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户及谈论内部工作事宜； 与客户交谈应在洽谈区域就座。 办公区域 保持工作场所清洁、整齐，下班前应将桌面、办公区域收拾干净； 销售大厅内不得高声喧哗、打闹、进食、吸烟、伏案睡觉； 销售大厅内不得阅读任何与销售无关的报刊杂志、书籍及网络； 不得让客户进入办公区域 。
合富辉煌销售现场 管理手册 1 2020年4月19日
销售部管理手册 （试行） 2 2020年4月19日
目录 第一部分组织架构及管理制度.........................................错误!未定义书签。 一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 (5) 一）组织架构示意 (5) 二）主要岗位职责 (6) 二．案场管理制度 (10) 一）工作守则 (10) 二）考勤制度........................................................错误!未定义书签。 三）仪容着装规范 ................................................错误!未定义书签。 四）业务规范 (12) 五）审查制度........................................................错误!未定义书签。 三．项目例会制度 (15) 一）早、晚会 (15) 二）周会 ...............................................................错误!未定义书签。 三）项目月例会 (16) 四）展销会推广会议（按需） .............................错误!未定义书签。 四．业绩分配制度 (17) 一）业绩判定........................................................错误!未定义书签。 二）业绩分配........................................................错误!未定义书签。 五．项目资源共享制度 (19) 3 2020年4月19日
国内房地产著名销售代理公司竞争力分析 前言 第一章房地产代理行业战略环境分析 第二章重点竞争对手发展历程、核心资源研究 第三章应对策略建议
前言 由于房地产具有区域性及不可移动性的特性，在不同的区域，其环境研究的侧重点应有所不同，房地产代理咨询行业作为房地产开发的服务性衍生业务，伴随着开发企业的大浪淘沙同样经历了不断的刷新和洗牌，同其他房地产衍生业务如工程、设计规划等相比，代理及咨询业务在认识观念、操作理念上更新换代的压力更大，速度更快。大体来说代理咨询企业伴随着行业的发展已经历了四代（阶段）的交替。
第一章房地产代理行业战略环境分析 第一节房地产代理行业战略环境演变 房地产代理行业战略环境离不开其所处的时间与空间，时间指行业发展所处的历史阶段，而空间则指房地产代理行业项目所处的区域与位置。房地产代理行业的时空研究即是在特定的时空环境下研究某一特定的空间的历史演变，现状以及预测其未来的发展方向。 美国著名战略管理大师迈克尔·波特的提出了公司战略定位的五力模型，根据此模型，一个房地产代理公司的战略环境应该包括项目所处的政治、政策环境、相关产业环境（如房地产开发行业、建筑业、设计业等）、微观竞争环境、微观需求环境以及企业和项目的内部资源情况。 一、房地产代理公司发展阶段划分： 第一代属于业务内容补充型，顾名思义是单纯的对企业销售环节业务的分担或是资金压力缓解的方式方法，这一时期的关键词是销控。 第二代侧重于营销策略和项目品牌的执行和借纳，各开发项目大多关注于项目形象对项目价值的提升，关键词是形象。 第三代代理咨询强调了专业性研究，在销控和形象均“到位”的前提下，在这一阶段项目前期定位成为项目成败的关键，这时通过市场研究、区域分析、产品定位、营销策划等等已经汇集成了项目自身的核心竞争力，这一时期是房地产行业快速发展的时期，也是开发企业和代理咨询企业优胜劣汰的重要转型时期，关键词为定位。 随着人才的流动以及各分支服务环节，诸如市场调研公司、广告公司、建筑设计公司、环境设计公司等专业化程度的提高，在开发企业作为组织管理角色前提下的服务资源再组织整合，为开发企业提供更多附加价值和分担更多组织内容成为 第四代代理咨询企业的必然。在此同时，由于项目开发中住宅、商业、写字楼甚至厂房等多物业类型复合增加，专业性研究也由单一物业类型变为多物业类型综合研究，关键词是整合。
合富辉煌销售现场管理手册（试行）
目录 第一部分组织架构及治理制度5 一．销售部组织架构及销售部人员要紧岗位职责5一）组织架构示意5 二）要紧岗位职责6 二．案场治理制度10 一）工作守则10 二）考勤制度13 三）仪容着装规范14 四）业务规范12 五）审查制度17 三．项目例会制度15 一）早、晚会15 二）周会 19
三）项目月例会 16 四）展销会推广会议（按需） 20 四．业绩分配制度17 一）业绩判定21 二）业绩分配21 五．项目资源共享制度19 一）目的 23 二）要紧内容23 六．职员培训制度20 一）目的 20 二）培训内容20 三）培训打算26 四）培训考核26 七．考核、晋升制度22 一）考核周期27 二）考核内容及分值27 三）考核结果与考核体现27 四）考核方法27 五）销售治理人员晋升、降级标准29 六）《项目职员绩效考核表》（见附表）。 32 七）项目助理考核方法详见《项目助理绩效考核表》28 八）本考核、晋升方法未尽事宜，按照公司《职员考核治理方法》执行 3 2 第二部分业务流程33 一．来电流程治理30 一）来电接听流程示意 30 二）来电接听差不多要求31
二．来访流程治理37 一）来访接待流程示意 37 二）来访接待差不多要求39 三）客户接待程序 44 四）有关表格及填写要求（部分）39 三．成交、签约流程治理40 一）成交、签约流程示意40 二）销控治理41 三）签署认购书要求41 四）定金、发票 41 五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续42六）合同治理42 七）客户资源治理50 四．退房流程治理52 一）退房流程示意52 二）讲明 54 五．专门需求审批流程治理46 一）审批流程示意46 二）讲明 55 第三部分表格清单56
曲江·国风世家 销售现场销售经理岗位职责 销售现场是本案销售的第一线，是直接面对客户的窗口。所以对销售现场的管理尤为重要。鉴于目前的现场实际情况，特制定销售管理各岗位职责和工作内容，便于明确现场各管理岗位的职责，更好地开展工作。 经6月28日会议沟通，将现场3名销售经理的工作内容进行确定，（东生2名，合富1名），由合富辉煌销售经理童萌管理现场置业顾问以及销售情况，由甲方销售经理张蕊进行监督、协调，（不直接参与现场管理），另一名销售经理陈志励负责新售楼部销售筹备、培训、外展等其他工作，3人的职责与工作内容如下： 1、童萌: ?全面对现场销售进行管理，包括对甲乙双方置业顾问的现场管理。 ?推行确定的各类销售计划，保证销售任务能顺利完成。 ?协调和处理销售过程中出现的各类问题； ?根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公 司提供合理化建议； ?对现场的销售数据进行分析，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况。 ?负责现场销售物料及礼品的统计与补给，并上报甲方销售经理。 ?负责置业顾问的考勤、排班工作，并上报甲方。 2、张蕊： ?对现场销售管理工作进行监督； ?每周汇总销售数据进行分析，发现现场问题及时指出，协助代理公司销售经 理进行解决； ?审核监督现场各类销售流程的执行； ?定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与 建议等）；
?监督置业顾问的考勤、日常排班等工作。 3、陈志立： ?负责项目外展点及其他渠道的开展执行工作； ?协助代理公司销售经理进行公共关系处理（客户、政府及相关部门），突发 事件现场处理； ?对新售楼部的销售相关筹备工作； ?定期开展置业顾问的日常培训、考核、市调工作 ?与代理公司现场销售经理做好每日销控审核工作，以及其他销售部相关文书 工作。 4、工作要求及标准： ?严格监督各项销售业务流程的执行。杜绝违反制度的工作现象。 ?保持销售现场保持亲和、积极和热情的环境。 ?保持销售现场销售工作公正、公开、公平，给予置业顾问的公平竞争环境和条件， 禁止出现不合理的竞争现象。 5、工作纪律与工作态度 ?销售经理间工作积极协调，信息沟通及时主动 ?注重团队精神和团队凝聚力的打造，不搞小团体； ?严守客户专有信息资料规定，做好保密工作。 甲方销售经理：乙方销售经理： 备注：本岗位职责从2012年7月1日起执行
星河湾与我的深厚情结在整个活动中对星河湾的每一个节目都目不转睛地观赏，并伴随着不住的点头和微笑，似乎对星河湾有着深厚感情的李先生，现在正在加拿大生活，在国内经营物流公司。在活动将近结束时告诉当席沟通官，他10年前刚成立公司时，第一份合同是在广州星河湾一期四季会所谈成的，并使他赚了第一桶金，以后每逢谈客都会选择在星河湾四季会所或酒店，从此事业蒸蒸日上，后来出国了。现在被邀约参加此次晚宴，感觉是一种缘分，一个归宿，并下决心要在星河湾置业！此次回加拿大，要为星河湾大力推广，令所有华人都能回国看一下这个充满传奇的星河湾！活动前邀约情况：108组实际到访客户数据：105组157人实际到访率：99%（较高的到访率）活动口径：共7份统一说辞（标准化格式输出）出席嘉宾：30位以上重量级嘉宾储备客户：40组（包括广州星河湾??盛荟、澳门星河湾??名门世家和鄂尔多斯星河湾的意向客户，详细客户数据持续在更新）到访客户情况到访客户描述晚宴到访贵宾类别：中山商会协会：中山古镇潮州商会会长、中山市台商投资有限公司总经理、中山市个协私协协会理事长等；私营企业：中山市板芙镇中英百货董事长、中山市古镇灯依工艺饰品总经理、横栏腾飞装饰公司董事长等；企业类高管：如伟业（国际）集团投资有限公司总经理、广东金昶集团主席、杨氏集团主席、中山海港饮食集团中山区董事长等；政府机关领导：如中山市规划局设计院院长、中山市税局主任、中山市园林局主任等；房地产行业精英：如万力房地产营销总监、联发利房地产总经理等；中山高端客户：加德士润滑油公司老板、中山港口游乐基地专做游乐设备公司总经理、中山帝景服装有限公司老总等。活动的收获总结收获：星河湾品牌推广再掀珠三角飓风，高端客户资源迅速得到集结与传播活动的收获总结中山作为星河湾在珠三角地区的第一波品牌推广，在中山公司的密切配合下，成功令各种高端客户资源迅速得到整合，如中山商会协会、企业类高管；证券、银行VIP客户等资源；房地产同行人士……同时，通过他们的圈层传播，实现了与中山高端客户、以及各个富豪层级的人脉关系对接，为未来的广州星河湾??盛荟和澳门??名门世家等项目储备大量目标诚意客户。活动受邀诚意客户案例1 杜先生，平安保险中山分公司的营销副总，他的客户中有许多星河湾的业主，也曾多次到过星河湾拜访，特别喜欢星河湾的园林环境，还说星河湾确实可以做到广告语中“一个心
合富辉煌行政管理要述 时间：二OOO年十一月
纲目 第一部分：行政管理部分 一、合富辉煌的复合式管理模式 真正体现了新世纪朝阳行业的典型特点：人才年轻化、技术专业化、管理规范化。 二、公司的管理特点 管理特点：体制完善化、工作整体化、效应群体化 三、行政运作特点 运作特色：部门职能化、分工明确化、市场主动化。
四、各部门职能摘要介绍 ●策划部：市场营销整合项目全面策划、监督执行。 ●人事行政部主要职能：“为优异绩效而管理，管理为优异绩效”。 ●销售部：体现着公司市场策略的成功与失败。 ●拓展部与资讯部的职能：研究房地产市场的发展，联络横向支持性企业的关 系。 ●工程部的部门职能 ●财务部职能 五、企业文化之形成 企业文化具体活动透视 六、行政管理运作成功总结
一）制度规范，体制健全，管理到位。 发展迅速、步伐稳健、结构坚实、组织发展。 二）人力资源管理优胜一筹，员工综合素质处行业前列。 善用人才、稳固发展、业界前首、永不停步。 三）处理突发性事件应变有度，工作效率100分。 市场策略、群体行为、团队出击、战无不胜
第二部分：项目销售管理 一、销售服务体系的管理特点 二、销售服务体系 一）策划为主导，销售为先锋，配合紧密，抢先市场。 概念升华似原子裂变，爆炸力度强大。 二）重视员工培训。根据不同楼盘推出的不同阶段、不同市场、不同季节对员工进行专业的培训。 蓄水原理的运用：囤积的“水”越多，就越不怕饥荒岁月。 三）注重在职教育，员工全面素质升华。 兵家常理：养兵千日，用兵一时，水来土挡，兵来将挡。
四）销售过程中建立市场信息反馈档案。为策划部提供市场、买家的最新动向，作为实施方案调整的依据。 奇兵出击，抢占市场。 五）全程服务，弘扬专业精神。 以点带面，点面结合，实力尽展。 六）持续性的操作能力和效果彰显企业强大实力 持续性长，作战力强，宏观调控全，群体效率高 附：公司简介
新增供应大幅减少2019上半年写字楼市场回顾 供应成交特征库存 ?过半区域新增供应为零?供应主要来自新兴板块 成交明显放缓 ?市场迎来周期性调整 ?受供应减少影响较大 大宗成交仍为主导 ?湾区利好板块表现抢眼 ?成交集中度高 库存增加去化减慢 ?南沙番禺成库存主力 ?自贸区、琶洲及金融城潜在 供应较大
50010001500 200025003000350040000 10203040 5060702016-2019年写字楼新增供应走势 供应量（万㎡）供应套数 万㎡供应力度有所减弱，且较多项目来自商务氛围薄弱区域 ?供应量：18.7万㎡，同比去年上半年下降53%，环比下半年下降70%；去年底新政对商服物业松绑后，热点有所转移到公寓商铺等 其余商服产品业态； ?供应分布：除海珠区由中岱国际品牌广场带来约4万㎡供应量外，其余供应量基本来自外围，且对应的朱村、开发区、新塘、创新城 等板块均非传统商务区域，商务氛围较薄弱，新项目预计能起较大填补作用。 写字楼新增供应 套原萝岗37% 海珠区22% 增城区21% 番禺区19% 越秀区1% 上半年写字楼新增供应区域分布
受限于多重因素，写字楼市场成交量处于近期低位 成交量：22.9万㎡，同比降28%，环比降68%；受限于供应力度不足，热点有所转移，大宗交易案例及相应体量大幅减少等因 素，写字楼成交量处于近期低位。 写字楼成交走势 50010001500200025003000350040000 10203040506070802016-2019年写字楼成交走势 成交量（万㎡）成交套数 万㎡套
成交量走势：上半年除2月受春节因素影响外，其余月份成交量在3-6万㎡之间，且春节后整体回暖，月度走势趋升。5 月份为上半年成交量最高月份，共5.7万㎡，包含保利鱼珠港及荔胜广场两例大手交易。 上半年整体走势逐月趋升，成交最高的5月出现两例大手交易 写字楼月度成交 200400600800100012001400 16001800 510 1520253035402018-2019年写字楼月度成交走势 成交量（万㎡）成交套数 万㎡套
XXX项目 2012年大客户团购营销方案 一、活动目的 (1)、寻找、洽谈xx地区大客户单位和群体，扩大项目宣传； (2)、摸清大客户团体的购买实力和诚意度，并进行综合评估； (3)、保持与大客户单位的维护与联系，促进成交，增加销售业绩； (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位。 二、活动思路 大客户团购首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。 在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、活动目标 结合本项目大客户拓展主要目标――大型国有企业、机关事业型单位、商会、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等，登记的客户至少300名，争取转化诚意客户50%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠，大客气可根据实际事情选择一次性、分期和按揭付款方式。 具体标准如下：大客户客户团购5-10套物业，在享受常规折扣的基础上（一次性97折，按揭99折），再享受9.6折，随着团购套数增加，优惠折扣也随着增加一个点，此外不在享受其他优惠。详细优惠见下图：
销售部组织及管理
」、销售部组织及管理（一）组织架构 （二）汇报程序 （三）岗位责任制 （四）工作程序 （五）销售人员培训 （六）销售人员管理制度（七）客户资料库管理 二、销售表格 附件一：《客户访谈记录》附件二：《销售人员日报表?附件三：《销售周报表》 附件四：《销售月报表》 附件五：《客户意见反馈表》
（一）组织架构 （—）汇报程序形式：层级汇报 销售部经理华纳项目 见习主管王志勇 主管助理（待定） * i - 销售组客户服务组 李丽丽葛玉蓉 徐慧敏岑小春 经理助理（待定） -1 天奥项目 见习主管万祥光 v主管助理（待定） I I 销售组客户服务组 王敬庄云娟 I I 销售助理客务助理
备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。 （三）工作程序 1、现场售楼部日常工作流程图
2、认购程序 现场核对销控、价格、面积
（四）人员培训 形式：逐级培训 销售人员、新员工、销售助理、客务助理 ?确立目标，制定计划 ?教导实务知识、销售技巧 ?激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导 ?对新员工的工作表现进行评核 ?新员工自我评定 ?对销售人员的业务知识的考核 （五）管理制度 一、标准化服务规范 ?服装仪容规范 ?电话应答规范 ?接待服务规范 ?楼盘介绍服务规范 ?客户追踪服务规范 ?销售总结工作规范 ? 收据、认购书及具体销售流程规范? 要求员工严禁的事项
服务万科 ——万科工作手册 此报告仅供合富辉煌内部使用。未经合富辉煌的书面许可， 其它任何机构/部门不得擅自传阅、引用或复制。
目 录 contents 1 2 3 万科企业解读 万科工作流程解读 万科对代理公司的要求及合富工作思路
1 2 3 万科企业解读 万科是一家什么样的企业 万科的企业性格 万科的特征 第一部分
万科是一家怎样的企业？ ——高标准、高要求、高追求、高理想 ?布局及市场地位：截止2011年年中，万科进入城市达50个，其中在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江、北京、天津、青岛等城市保持市场占有率第一的位置。 ?2011年上半年业绩：实现销售面积556.7万平米，销售额644.2亿元，为历史最高水平； ?“三不原则”：万科坚持“不囤地、不捂盘、不拿地王”； ?产品结构：保持以普通住宅为主的产品结构，开始逐步发展酒店及商业地产；万科的销售产品中，面积90平米及以下的产品占比约为59%，144平米及以下产品占比约为89%。在行业主要企业中，万科中小套 型产品如此之高的占比可谓绝无仅有；
1 2 3 万科是一家什么样的企业 万科的企业性格 万科的特征 万科企业解读 第一部分
万科的企业特征 分析结果表现特征应对策略 D型（Dominance）目标感强 执行力强 ?专业、效率、关注结果、积极推动。 ?简介直入主题，不要浪费时间。 ?使用事实和逻辑的方法。 ?善于聆听，发现他们最大的关注点。 ?不要拐弯抹角，回答直接， ?让其感觉到“赢”。 C型（Compliance）服从数据逻辑、 追求完美 ?用事实、数字说话，掌握有用的细节， ?对事不对人。 ?不用浪费时间闲聊，回答所有的问题。 ?运用温和的方式耐心聆听。 ?依然承诺行事。 ?尽可能用书面的方式反馈，提供足够的背景信息。
瑞融地产·【咸宁温泉商业街】项目可行性研究报告
项目背景 一、项目基本情况： “温泉商业街”项目位于咸宁市温泉商圈的核心位置，项目东临咸宁学院温泉校区，西面商业主干道温泉路，北靠咸宁卫校附属医院，南连咸宁市中心医院。项目用地范围内，现状分布有温泉农贸市场、小商品市场和大量沿街的零售商业，区域内人流密集，商业气氛浓厚，是目前咸宁市商业最为繁华的核心商业圈，是咸宁市民逛街购物的首选街区，项目用地开发有着有效的商业人流支撑，具有良好的商业基础。
二、项目市场背景： 温泉商圈做为咸宁市的核心商圈，是咸宁市城市形象的窗口，在咸宁十一五规划构建鄂南门户和湘鄂赣边界区域性现代商贸物流中心的城市发展目标中，具有举足轻重的作用，但由于现有温泉商圈内街区发展不均衡，特别是本项目用地商业建筑现状多为临时搭建和棚户结构，商业形态和形象落后，与温泉核心商圈的形象不协调、不匹配，极大的影响了商圈形象的进一步提升和商圈的发展与壮大。因此本项目的拆迁重建，符合咸宁城市商业发展战略规划，具有重塑温泉商圈形象，
提升城市商业品牌和城市经济的作用。 ?调查前言： ?本次市场分析是针对瑞融地产公司·[温泉商业街]项目所进行的有针对的市场调研。 ?为寻求项目进入市场的最有效策略，此次研究分三部份进行： 第一部分咸宁市城市背景及宏观环境研究分析 第二部分咸宁市商业环境研究分析 第三部分咸宁市在售商业物业分析
?通过对这三部份市场的研究分析，为瑞融地产公司的项目开发运营提 供市场论证，为本案的项目前期综合定位及后期的推广提供有力的市场支持，。 ?数据及资料来源： ?瑞榕地产·咸宁温泉项目专案组人员实地调查数据收集 ?报刊、网络文献资料收集分析 ?商业经营户及相关专业人士访谈 ?咸宁市统计局、咸宁市房产局
（房地产策划方案）合富辉煌柳州地产项目策划书
合富辉煌房地产柳州房地产策划书.doc * 目录 第一章市场分析 (5) 一、宏观环境因素分析 5 1.1柳州经济现状及发展趋向分析 5 二、柳州房地产市场分析7 2.1柳州市房地产现状及趋向分析7 2.2柳州房地产市场供求分析9 2.3房地产市场价格分析10 2.4房地产市场空置简析12 2.5各区房地产市场特点及趋势 12 三、项目提案的原则及思路16 四、商用物业发展的要点分析17 4.1商用物业的类型17 4.2商用物业的特征18 五、广州商用物业的发展轨迹21 六、柳州市商业环境分析23 6.1商业布局总体分布 23 6.2主要商业物业竞争格局分析 24 6.3 2001年-2002年柳州市商用物业销售市场的简析25 6.4现阶段商用物业销售市场的总结 28 6.5商用物业市场的发展趋势分析29
6.6商用物业市场存在的现实问题30 七、柳州商业经营及市民消费行为分析33 7.1柳州商业经营及主要商业项目销售额分析 33 7.2居民收入水平和消费结构分析35 7.3柳州市民消费心理分析 38 7.4主要商业地段经营者分析43 八、针对性的区域商情调查46 8.1调查目的 46 8.2五星商圈主要街区功能分析 46 ⑴龙城路街区功能分析46 ⑵解放路街区功能分析47 ⑶文惠路街区功能分析49 8.3五星商圈主要商场经营分析 50 8.4近期同区规划的影响54 九、客户群体分析56 9.1目标客户群体 56 9.2目标客户群的需求分析 57 第二章项目分析 (58) 一、地理位置58 二、项目规模59 三、项目现状59