销售心理学分享001-消除客户心理防线
“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售领域的一句名言。不论你销售什么，都得和人打交道。因此，在销售过程中你要能知道客户是如何想的，这可比什么都重要。从今天开始，我们就一起探讨一下销售心理学的内容，让大家尽快掌握一些察言、观色和攻心的技巧，这将有助于各位的销售业绩提升以及人际关系改善等等。
平常拜访客户时，你是否有遇到下面的情况？
?当客户欣然接受你的约见，但见面后很快又以有事为由而终止了会谈
?当你向客户索要历史的出货记录清单时，他们可能会报以诧异的眼光或者
直接拒绝
?当你建议邀请客户其他人员参与讨论、或要求引荐认识更多人时，当事人
会婉言拒绝
?当你提出要专门上门拜访时，客户却说：“不用麻烦了，你先把报价表传
过来吧”等等。
在陌生人面前，或者处于不熟悉的环境中，人都会有一定的戒备心。那么，我们怎么做才能消除客户的戒备，进而破解其心理防线呢？
1.一定要给客户留下良好的第一印象。尽管有时第一印象不完全准确，但却
在人的情感因素中起着主导作用。通常，一个穿着得体、举止优雅、言语礼貌的人会让客户心生好感，才可能接受你介绍的产品或服务，所谓“爱屋及乌”嘛。具体大家可以查看之前销售礼仪部分的相关介绍。
2.用热情和真诚的微笑去感染你的客户。当你向客户索要历史交易记录时，
通常客户会质疑我们的职业操守以及我们的“不良动机”。此时你需要主动、热情并微笑着向客户解释：“您可能担心这些机密信息的安全性，这我非常理解。其实我们只是想知道一些贵公司的出货明细，您看这些方便提供吗？”
然后和客户就信息内容（目的地、重量等）一一确认，并告知我们的下一步计划和回馈时间等。
3.尊重客户。如果客户明确告知相关的决策链时，请尊重客户并务必按照其
既定规程进行，让你面前的人有充分的安全感。这样你才有机会顺利发展客户端的横向和纵向人脉。
4.假装巧合，减轻客户的心理负担。客户很多是善良的，因此他们对于你无
偿上门拜访通常会有很多顾虑，如：“人家辛苦一趟，我又不买了，是不是不好？”，“我能好意思拒绝吗？”等等。如果是这样，你不妨可以用“顺便”“碰巧”“可能”“刚好在附近”等说法来劝说客户答应见面。
除此以外，你还可以通过事先准备、或者现场观察等手段去发掘客户感兴趣的人或事，或者初次见面时，想办法用幽默让可能拒绝你的客户笑起来，瞬间就可以打破客户的戒备心理！
销售心理学分享二：拉近与客户的心理距离
与客户能“情投意合”是每个销售员都梦寐以求的，就像我们和爱人之间要“心心相印”一样，这就需要我们尽可能拉近和客户-----我们的“衣食父母”的心理距离。因为只有彼此了解、喜欢以及相处融洽，我们的产品或服务才能成功销售给他们。
◆千万要牢记客户的名字。名字如人，不可忽视！如果你能在接听来电时脱
口说出客户的名字，电话那边会为你的尊重和重视而欣喜；见面时能主动喊着客户的名字打招呼，他们一定会因此而对你特别关照；如果你能说出客户身边最为重要的人的名字时，你将获得最大的支持和帮助。如果你真的忘记了该怎么办呢？礼貌地问能最大程度避免你乱猜带来的尴尬！
◆适时、适度恭维你的客户。现实中，有谁不爱听甜言蜜语呢？所以在销售
工作中，我们也要适时、适度恭维客户，要“拍客户马屁”。听听下面的“巧对”：
?办公室很小---“您的办公室精致小巧，很有特点”
?办公室较大---“您公司真气派，人一走进来，心情立即敞亮了不少”
?客户立刻决定签约---“一看就知道您是个爽快人！做事果断干脆！”
?客户有些犹豫不能马上决定---“可以理解，这么重要的事您考虑周全些也是应该的”等等
◆熟悉客户的“小好恶”，赢得感动。越关注客户的细小之处，就越容易让
对方感动。如：
?吃饭时主动了解客户是否有啥忌口或偏爱；
?拜访从不安排在客户的繁忙时间段；
?电话中听到客户咳嗽，则尽快主动送些常用药给他/她应急等
◆“多看效应”很管用。很多时候，见面时间长不如见面次数多，因为多见
面能提高彼此的熟悉度，互相能产生更强的吸引力，这就是“多看效应”的作用。对于路区销售尤为如此，电话销售员也可以高频率联系客户以收到同样的效果，但不可忽略每次拜访的目的性和有效性。还有：
?与客户合作的过程中，如果你能经常或阶段性的反馈项目进展，相信更能赢得客户的认可；
?建立关系时，一次滔滔不绝的交流可能会让客户厌烦，不如找机会多见面，每次时间别太长，给对方一个想念的机会，还愁客户不喜欢你
吗？
◆请求客户的批评，让客户接受你。现实中，我们难免会遇到反感自己的人，
你会主动请求客户给予批评或指点吗？如：“我很想像您一样成为一个优秀的人，不知刚才我有哪些地方做得不妥？非常期待您能指点迷津，这样我好改进！您不妨直言。”很明显，话语中包含以下信息：
?首先，我尊重您
?其次，我承认您比我强
?再次，我知道自己有不足之处
?最后，我渴望得到您的指点，我会努力改进！此时，客户还会反感吗？
销售心理学分享三---洞察客户心理
也许你曾碰到过这样的情况：
?在销售拜访中，详细、耐心地向客户介绍了各种产品和服务的特点，客户却迟迟不签约？
?根据客户的要求更新了相关操作流程，但是客户说：让我再考虑一下吧......
?已经完成了E-COM工具的安装和使用培训，但客户却无限期延迟了双方的合作......
如果此时，你能了解一些客户心理层面的原因，这些问题可能就没那么难处理了。其实，客户想要的不仅仅是一个有质量保证的产品，还渴望让自己的心理需求得到足够的满足。你看看身边那些经验老道、业绩突出的销售员，哪一个不是笼络客户心理的高手？
我们一起来解读几个大家常见的客户心理：
1“利”字当头。如果你不否认自己和客户是商人的话，你就应该知道商人的根本目的是“赢利”。
一方面，直接从“Price”获利，如客户得到了更低的报价；这可以直接从价格对比中得到。
另一方面就是满足客户心理需求的“Value”，如得到了上司的认可、获得了比他人更多的升职机会、提高了客户满意度和产品知名度、有更多的时间和家人相处、有时间做自己喜欢的事等！这通常考验销售员的情商和表达能力；
对于DHL的销售员来说，如果在报价表上拿不到客户的承诺，可以利用我们增值服务给客户带来的利益去吸引客户尽快成交！方法很简单：探询客户的心理需求，展示方案时记得和客户如商人般算算帐！
总之，你得让客户觉得：我赚了！
2积极参与，自己做主。从心理学角度来看，每个人都有“亲自表演”的欲望，处于甲方的客户更是这样，他们很希望在整个谈判过程中能体现自己的价值。
你可以在方案设计时主动征求客户的意见或想法，不管是否合理、可行，你都要赞赏客户的这一举动：“你刚才的建议让我茅塞顿开，我会认真和公司商讨可行性，还有其他吗？”
在招标会上，很少有碰到客户沉默寡言的情况，就是因为，他们要向我们展示甲方的作用和威力，要知道，DHL今天很多流程的变更都是在客户的需求下成为事实的。当你告知客户：“DHL专门针对您之前的建议改进了原有操作流程，这不仅给您争取了更多的准备时间，也让DHL的操作效率得到了不少提升，我代表DHL表示诚挚的感谢！”到这儿，客户心里都美死了！
3从众心理。通俗点说，就是“人云亦云，随波逐流”！此时，客户往往会这么想：“这么多人都买了，肯定没错！”例如：
当你面对网上五花八门的商品无法选择时，你会去查看购买过该商品的使用者反馈，也会去考察店主的信用等级，甚至要问问身边的同事朋友等等，很少有人在不了解的情况下“乱花钱”！
当客户在质疑你的方案是否可行有效时，如果你能援引其他客户的成功事例的话，就会在一定程度上加速客户的决策过程。平常有很多销售员会这么做！
实际工作中，我们会碰到各种客户，除了以上的心理需求，还有客户追求“新潮”、崇尚“务实”等。后面我们继续探讨！
销售心理学 大家早上好！越来越多的新人跨入销售这个激烈竞争的行业，成为一名销售新人，销售是一项充满挑战的工作，心态决定一切，只有端正的心态，才可以做好每一件事情，才会更好的把握机遇。我是在坐最没有经验的一个，但并不代表我没有能力，所以想再这里跟大家交流学习一下销售心理学。我觉得尝试是成功的开始，到现在我还不知道自己是否适合这个行业，但是如果没有去尝试的话，我也就永远不会成长，我不会再用学习来做借口，经验是积累出来的，不是天生有的。 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。 售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 <<穷爸爸和富爸爸>> 乔吉拉德《怎样销售你自己》 博恩崔西《卖掉博恩崔西》 陈安之《跟你的产品谈恋爱》
学习课程：巅峰销售心理学 单选题 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）回答：正确 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 2.在销售里边最关键的就是：（）回答：错误 1. A 自信 2. B 行为 3. C 简历 4. D 心中的相 3.上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来就是：（）回答：正确 1. A 消极的心态 2. B 积极的心态 3. C 复制的心态 4. D 懒惰的心态 4.产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：（）回答：正确 1. A 培训 2. B 轮训 3. C 指导 4. D 策划 5.企业的客户和企业的产品也是要不断地去：（）回答：正确
1. A 注入 2. B 更新 3. C 改革 4. D 创造 6.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）回答：错误 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 7.对业务最滞障的东西是：（）回答：错误 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑 4. D 口业 8.能带给人最好的积极心态是：（）回答：正确 1. A 冥想 2. B 运动 3. C 静坐 4. D 禅 9.销售职能里边最关键的是：（）回答：正确 1. A 说话音调上扬 2. B 注意肢体语言
3. C 培养“我愿意”的心态 4. D 永远使自己成为最讨人喜欢的人 10.作为一个销售人员，最重要的是：（）回答：正确 1. A 加强自身的道德修养 2. B 挖掘自己潜在的能量 3. C 拓宽自己的人际交往 4. D 提升自己的业务能力 11.管理当中一个最重要的环节是：（）回答：错误 1. A 规矩 2. B 制度 3. C 重复 4. D 决策 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）回答：正确 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心 4. D 一种心态 13.在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：（）回答：正确 1. A 盲区 2. B 秘密区 3. C 脊背区 4. D 大众区
从心理学角度学习如何销售 ———读《销售中的心理学》 心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。 这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。 首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。 其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。 再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。 还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
销售宝典 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履； 4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、紧记"马上回电"； 9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b) 、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的
销售过程中的心理准备 周金石 2011-12-27 19:58 上次我谈到关于电话销售中打电话前的准备，其中我也提到了，关于心理上的准备。要求能够明确电话销售理念，也就是说，在心理上要能够认识到，或者有这样的意识，那就是要有良好的接打电话的态度，销售中要做好打持久战的准备，要明白销售工作不是一蹴而就的这个道理，要培养自己的耐心，要以真诚打动客户。其实，不只是电话销售前的准备要求这样，任何模式的销售，都要有这样的准备。而且，这个准备不仅仅是客户资料和销售资料的准备，还应该要有心理上的准备。 谈到关于心理上的准备，很多人似乎会忽略，或者并没有真正的重视它。这样说吧，如果我们把销售人员获得业绩定为最高目标的话，你可以画一个金字塔，顶端是业绩，那么最底端就应该是积极的心态，这一点非常重要，但凡销售工作做得成功者，首先就要有一个积极的心态，其次要有目标和信念，最后才是要具备的相应的销售技能。只有这三点都具备了，才有可能获得希望做到的销售业绩。 本人多年带销售团队，以及开展销售技巧的培训，从接触和看到的销售人员分析，就不难发现，那些获得成功的销售高手，其态度一定是积极的。可以这样认为，一个成功的因素中，态度的重要性占了80％，这个恰当的态度中所包含的要素是综合的，如：思想、感情、态度、价值、目标、做事方法、个人形象等等。也有人认为，成功的销售80％来自态度，20％是由性格所决定的。因此，那些认为某某人的性格不适合做销售的说法是不全面的，我个人认为，性格不是最大的问题，倒是一个人的意识才是关键。通俗的讲，这个意识指的就是生意头脑，有的人与生俱来，天生就很具有敏锐的生意头脑，而有的人是需要在一个行业里从业时间久了才得以提高。简单地说，怎样的人才能够做好销售呢？具备三点要求：意识、沟通能力、勤奋。勤奋可以要求，可以督促，能够做到；沟通能力可以通过培训、锻炼得以提高；而意识，是没办法通过培训或要求得以提高的。
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
为荣，以销售为使命且乐在销售？ 什么缘故那些顶尖的销售高手总是会成功? 您如何学习促使他们成功的8 个领域？ 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低要紧取决于产品的好坏 或是广告行销的运用。然而今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人 员的心理态度，因此你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速 地达到销售巅峰的成就。 销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往差不多上由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。假如你又是这20%优秀中的20%。你会 发觉自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。因此你应该尽力地使自己成为顶尖4% 中的一员。 销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售 人员好的专门多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销
售人员多出3%到4%而已。那么什 么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的差不多功能，有了这些功能才能执 行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能确实是具备积极的心理态度，随时随地的以 积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜爱，人见人爱 的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的躯体状态，使自己体力充 沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，明白自己产品在市 场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客 户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来 的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时刻治理技巧，妥善运用时刻，安排好情况优先顺 序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学确实是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高 手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？假如讲你能够在以后一年之内在每一项销售职能中 进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是
销售心理学读后感 销售>心理学>读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多瞧效应——使您容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——您给别人面子,别人就会给您面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚 定势效应——与人交往,不要有成见 第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利,地利不如人与 自己走百步,不如贵人扶一步 单打独斗,早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯显示全部信息','all':'第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多瞧效应——使您容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——您给别人面子,别人就会给您面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚 定势效应——与人交往,不要有成见 第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利,地利不如人与 自己走百步,不如贵人扶一步 单打独斗,早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯 再穷,也要站到富人圈里 您与比尔?盖茨之间只隔着五个人 学会推销自己 用优秀的品德为自己积攒人脉 第三章人脉滚雪球:越早搭建人脉网,就越早成功 不做平时不联系一联系就有事的人 不要错过任何聚会场合 朋友不同,交往方式也应不同 要认真建立朋友档案 与暂时不得势的人交往等于买原始股 学会做“场面人儿” 善于与不同性格的人交往 第四章不怕被人利用,就怕您没用 只有有价值的人,才能被利用
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
心理学在市场营销中的应用 摘要：市场营销心理学是运用心理学的方法和理论研究社会经济现象、解释社会市场的应用性科学，是深入社会大众的显学；经过近20年的发展，中国市场营销心理学仍偏重西方式的研究，似乎与市场经济的热点问题有脱节、在某种程度上还有待于努力将心理学应用于市场营销当中。本文通过对市场营销心理学应用的探讨，试图呼吁众学者回归市场营销心理学的创建宗旨，像其他学科一样走出一条努力成为中国社会市场经济与心理学结合典范的发展之路。 关键词：市场营销心理学应用群体行为销售 一、心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下5个条件。 1、群体目标一致 2、权威引导 3、合适的运动量 4、榜样的树立 5、群体指导思想一致 心理学群体行为研究是适合于所有人群的，并不局限于某一年龄段人群。只要满足上述群体行为的条件就能够产生群体行为。 市场营销同样符合上述5个条件。我们先就会议营销分析其中存在的5个条件。 会议营销并没有对人群的年龄性别有任何限制，我们经常看到的开展会议营销的产品一般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老年人。即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的。如果你曾经参加过传销讲座，你应该知道，活动的的现场也是符合群体活动原则的，那也是会议营销的一种形式。而它所面对的人群则是中青年人群。笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座，结果发现他们也是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致），借助一英语培训权威人士的名义（权威），采用一种有别于传统英语教学的英语培训理论（思想），主讲人现场说法（榜样），并当场让参加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量）。结果讲座一结束，发现门口多了几张当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的）。许多人就当场咨询并交费报名了。这其实也是一种会议营销的形式。在我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用会议营销的模式。 一些企业以品牌营销为主，已经取得了明显的效果。 二、销售心理学中的“首因效应”：开个好头就成功了一半 第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好，可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。 心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词，让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近因效应”。 在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第一印象决不可以忽视。 在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
巅峰销售心理学 1销售工作的认识 ●如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的; ●什么缘故那些顶尖的销售高手总是会成功? ●您如何学习促使他们成功的8个领域 ●学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低要紧取决于产品的好坏或是广告行销的运用。然而今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，因此你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学
习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往差不多上由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。假如你又是这20%优秀中的20%。你会发觉自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。因此你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的专门多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的差不多功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能确实是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜爱，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的躯体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，明白自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时刻治
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对
销售心理学分享001-消除客户心理防线 “成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售领域的一句名言。不论你销售什么，都得和人打交道。因此，在销售过程中你要能知道客户是如何想的，这可比什么都重要。从今天开始，我们就一起探讨一下销售心理学的内容，让大家尽快掌握一些察言、观色和攻心的技巧，这将有助于各位的销售业绩提升以及人际关系改善等等。 平常拜访客户时，你是否有遇到下面的情况？ ?当客户欣然接受你的约见，但见面后很快又以有事为由而终止了会谈 ?当你向客户索要历史的出货记录清单时，他们可能会报以诧异的眼光或者 直接拒绝 ?当你建议邀请客户其他人员参与讨论、或要求引荐认识更多人时，当事人 会婉言拒绝 ?当你提出要专门上门拜访时，客户却说：“不用麻烦了，你先把报价表传 过来吧”等等。 在陌生人面前，或者处于不熟悉的环境中，人都会有一定的戒备心。那么，我们怎么做才能消除客户的戒备，进而破解其心理防线呢？ 1.一定要给客户留下良好的第一印象。尽管有时第一印象不完全准确，但却 在人的情感因素中起着主导作用。通常，一个穿着得体、举止优雅、言语礼貌的人会让客户心生好感，才可能接受你介绍的产品或服务，所谓“爱屋及乌”嘛。具体大家可以查看之前销售礼仪部分的相关介绍。 2.用热情和真诚的微笑去感染你的客户。当你向客户索要历史交易记录时， 通常客户会质疑我们的职业操守以及我们的“不良动机”。此时你需要主动、热情并微笑着向客户解释：“您可能担心这些机密信息的安全性，这我非常理解。其实我们只是想知道一些贵公司的出货明细，您看这些方便提供吗？” 然后和客户就信息内容（目的地、重量等）一一确认，并告知我们的下一步计划和回馈时间等。 3.尊重客户。如果客户明确告知相关的决策链时，请尊重客户并务必按照其 既定规程进行，让你面前的人有充分的安全感。这样你才有机会顺利发展客户端的横向和纵向人脉。 4.假装巧合，减轻客户的心理负担。客户很多是善良的，因此他们对于你无 偿上门拜访通常会有很多顾虑，如：“人家辛苦一趟，我又不买了，是不是不好？”，“我能好意思拒绝吗？”等等。如果是这样，你不妨可以用“顺便”“碰巧”“可能”“刚好在附近”等说法来劝说客户答应见面。
销售心理学及销售实战技能 此是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。 第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧 一、如何向不同的人进行销售 1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法 2、学会运用DISC进行客户分类 3、DISC原理 4、DISC的个性识别 5、DISC的销售应用 二、客户拒绝实用技巧 1、客户拒绝你的真正原因 拒绝销售人员本身 客户本身有问题 对你的公司或者是产品没有信心 2、客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导入成交的最好时机 第二部分：拜访前的准备 一、访前准备的工作 1、拜访目的 2、拜访策略 3、拜访工具 4、自身准备 二、如何发现客户运作过程中的问题 1、分类 2、排序 3、寻找规律 三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户 1、补锅原理 2、互惠原理 3、承诺和一致原理 第三部分：销售回款实战技巧 一、赊销的优势和劣势 1、赊销的优势——扩大销量 2、赊销的劣势——回款风险 二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理 3、做好内部控制，为回款打基础 4、良好的售后服务 5、强大的自我，是回款的关键 三、回款话术练习 四、收款实战演练 导师介绍： 郝泽霖——人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外 知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC识人术、 销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实 施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！ 核心品牌课程：识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战 技能、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体 系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者 的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术 ——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销 售基本功。 服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳