营销管理基本法
(晋升、考核、薪酬部分)
（一）基本法特别说明
1.设计意图：业务体系的各级主管应综合考量招聘、辅导、管理和个人业务能力，而不宜仅仅以销量为晋升标准，避免出现销售能手不适宜做主管的现象；
2.引入透明的晋升与免职机制，改相马为赛马。管理与个人业务分为两条线晋升，区别对待，用科学的方法进行自然分流；
3.本基本法充分考虑新招聘人员入司初期的生存问题，强调前两个月的帮扶，
并对考核机制进行弹性修改，改单月考核为季度考核，给考核对象以调整的
机会；
4.本基本法强调主销产品分开，以基本法为依据，通过政策引导销售员进行专销，但并不反对主销销售员兼顾其他产品；
5.本基本法等同于个人职业生涯规划，由员工根据能力、兴趣等情况自由选择
发展途径；
6.为每一位有能力的销售员提供超车道！
(注:因为产品不同，为便于进行计算，把不同产品事先确定标准值。此标准值
即等同于“标准吨”。)
7.以下文档中的“*”是实际文档中的数字替代符号，是基于保密的原则。
(二)基本政策文字陈述:
1.试用期销售员政策
(1)试用期销售员收人构成:基本工资+超额奖励。
基本工资:1000元/月。
超额奖励:试用期间超额完成任务的，超额部分按照每个标准值=***元予以奖励。
(2)费用:3000元/月，与核定标准值达成率挂钩，最高100%。
标准值达核定标准值达成率的确定办法
达成率=实际标准值/任务标准值；
如果标准值达成率《70%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率≥ 70%，则核定标准值达咬率为标准值达成率，最多100%；
(3)第一月和第二月的标准值可以累加，至第二个月底标准值累加至6个，可继
续试用。
(4)第一个月的前10个工作日应完成并提交当地市场的调研报告，并拿出开发计划，否则试用期终止
(5)从笫三个月起，每个月完成标准值不得低于4个，否则试用终止。
(6)至第六个月试用期结束，应完成全部标准值。
全部标准值可以累加计算，试用期间累计标准值达到42个，当月即可申请转正，次月按正式员工核发费用及基本工资；试用期内连续2个月达到12个标准值，第
3个月转正。
(7)销售员按照最多22天/月，并按照实际出勤计算工资，费用。
(8)转正后，月计划任务标准值不可低于12个。
(9)试用期销售员任务标准值
2.转正销售员政策
(1)转正后，月度计划任务标准值不低于12个。
(2)转正销售员收入构成:
收人=基本工资+岗位津贴+职务津贴十超额奖励。
基本工资: *OO0元/月。
岗位津贴及职务津贴由公司另行制定执行。
超额奖励:超额完成任务标准值的部分按照每个标准值=***元予以奖励
(3)费用: ****元/月，与核定标准值达成率挂钩，最多100%。
核定标准值达成率的确定办法:标准值达成率=实际标准值/12个。如果标准值达成率《80%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率≥80%，则核定标准值达成率为标准值达成率。最多100%
(4)辅以季度考核，岗位津贴及职务津贴为季度发放；一个考核季满，未达成考核的，次月起取消职务津贴，连续两个考核季未达成考核的，取消岗位津贴。
津贴恢复，也以季度为单位实行。
晋升渠道:
(5)销售员的晋升渠道：
管理通路:销售员连续2个月20标准值以上可申请招收员工、申请筹备大区，成
功后可晋升为大区经理。
业务通路:业务增长，个人值连续三个月超过40个标准值的，晋升为高级销售员，基薪增加1000元，增加招待费额度300元，凭发票报销。荣誉待遇等同于大区经理，参加相应级别的会议及奖励。
3.大区经理助理政策
(1)大区经理助理的收人:
收入=基本工资+岗位津贴+职务津贴+个人提成+区域提成
基本工资: *0O0元/月。
职务津贴(略)。
(2)费用: *OO0元/月，与区域达成率挂钩，最高100%。
①达成率80%以下，提成系数为(达成率×达成率)；
②达成率80%(含)以上，提成系数为(达成率)；
③达成率100%以上(含)，按照100%计算，提成系数1；
(3)车补:*OO0元/月。车补与大区经理个人标准值达成率挂钩，标准值达成率70》%，车补按照100%发放，标准值达成率《7O%，没有车补。
(4)个人月提成:超过30个标准值以上的部分，按照每个标准值=***元予以奖励。
(5)取消岗位津贴,新增辅导津贴,按所属员工发放,每下辖一名员工发辅导津300
元。
(6)每月个人标准值不低于20个。区域内招聘员工达到三名及以上,所属员工应
符合相应的考核标准,考核以季度为单位,每个考核期,以上两项指标任意一项未达成的,则进人观察期,观察期内费用及车补均按照80%核发。
(7)区域提成按照所属员工核定考核量按季度核发,超出部分,猪料每吨*元,禽料每吨*元,上不封顶。
(8)现有大区经理助理从政策颁布日起开始筹备大区,自行招聘员工三名及以上，筹备期为6个月,筹备期结束后个人标准值不得低于20个,所属员工编制不得低于
4名,(其中正式员工不低于两名)本区域内标准值不低于60个。低于此标准的,取消大区助理资格,任销售员。所属员工交上一级主管管辖。本区域内标准值达成100个及以上时,则晋升为大区经理。
(9)首轮筹备不成功,本区域内标准值不低于60个可继续申请筹备。
4.大区经理政策
(略)
大区经理的晋升:
(1)大区经理均应按照由销售员申请筹备大区的渠道晋升。
(2)由同行业携带团队加盟的,经三个月观察期,符合条件的可直接进入大区筹备。
(3)大区经理属员开始进入大区筹备后,现有大区经理应积极补充人力,属员成功筹备出大区,并晋升为大区经理时,原大区经理任职资格应符合考核标准并让出
相应市场以便于深度开发。
(4)不符合考核标准的,解散大区,所属员工归上级营销中心总监管辖。大区经理转任大区助理经理。
5.营销中心总监
任职标准:任大区经理9个月以上,所辖员工10名以上,其中正式员工不低于5名，所辖区域员工标准值连续三个月300个以上,可申请为营销中心总监,经公司批准后任命。
任命后每一季度为一考核期,一个考核季结束后,未达标准的,进入观察期,下一
考核季所有待遇按照80%核发。连续两个考核季未达到考核标准的,降职为大区
经理。6个月内不得重新申请筹备营销中心。
营销中心总经理待遇:
6.营销中心总经理
所属员工,每成功晋升2名营销中心总监(成功育成2个营销中心),则晋升为营销
中心总经理。育成出的营销中心总监离职或降级的,所属人员并入原所属营销中心总监,同时,营销中心总经理降职为营销中心总监。
营销中心总经理待遇:
营销中心总经理的晋升:
营销中心总经理均应通过营销中心总监晋升。
同业加盟人员,能力超群、资源丰富的,经公司总经理办公会领导会商可以特许
筹备,筹备期为6个月,达到相应标准则予以任命。
营销中心总经理离职的,由公司决定举办业务竞赛,竞赛项目为人力增长和业绩
增长两部分,竞赛期为六个月。胜出者经总经理办公会领导会商后决定聘任为营销中心总经理,参赛大区划归该营销中心总经理管辖。
7.其他政策补充
(1)总经理备选政策:
营销中心总经理及营销中心总监进入分公司总经理后备人员,公司安排其参加各类管理培训,酌情安排接触各类相关岗位:当根据区位考虑建设生产基地时,作为分公司或生产基地总经理人选的第一候选人。
(2)主销饲料制度:
销售员实施主销产品制度,由销售员自愿确定主销产品,其余为辅销产品，主销
产品不得低于70%,辅销产品超过30%,产品提成、奖励均按50%核发。主销产品均按照猪、禽划分,其余产品不区分主、辅。
主销饲料制度为过渡性政策,公司将根据市场变化逐步采取饲料专销销售员制度。对适合进行综合开拓的产品,重新制定新的综合开拓政策。
(3)忠诚员工奖:
从即日起在公司营销业务体系内任职满三年,并通过同级考核,符合相应任职标
准的。由公司总经理颁发忠诚员工奖,并同时予以物质奖励(如:奖励笔记本电脑一台)
标准值规定表
8.附加说明
本考核政策适用于本公司所有销售人员,所有制度人员应该按照公司的销售制度及政策来完成销售任务
(l)所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的80%以下,公司有权根据情况调整工作岗位或工作地点。
(2)所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的60%以下,公司有权执行劝退或按照自动离职处理。
9晋级简示图
晋级有要求,保级有标准；能者上,惰者下；各级人数不限额,超车道永葆畅通!
五阶段跟踪表
mtbi04营销控制管理指引v1.2[001]1营销控制管理指引 一总则 对于新奥燃气控股有限公司成员企业来说，营销控制管理包括绩效指标的制定、过程管理、经营检讨、激励考核四个部分。这四个部分的关系是： (1).绩效指标的制定是源，过程管理、经营检讨和营销人员激励考核都是为了绩效指 标的顺利完成。 (2).过程管理是本，任何销售指标（不包括燃气销售）的完成都需要业务人员每天的 努力。需要业务人员不断寻找客户，开发客户，签约客户，催收回款以促使销售 目标的完成。 (3).经营检讨是手段，是为了阶段性管理销售指标完成情况，及时总结市场开发过程 中形成的经验、发现市场开发过程中出现的问题；寻找、形成解决问题的方法， 完善下期销售计划的制定，提高过程管理的效率，促进销售目标的完成；所以某
种程度来讲经营检讨是过程管理的一部分，是过程管理的一个节点，是浑然其中 的。 (4).激励考核是助推器，通过激励考核给营销人员的努力作出客观、公正的评价，促 使其更为积极的工作；同时引导营销人员的发展，确保营销人员的个人利益在一 定程度上与企业利益保持一致。 二业务员绩效指标的制定 绩效指标是营销控制管理的前提，对于新奥燃气控股有限公司来说，已经有一套成熟的绩效管理体系，成员企业对于市场部绩效指标的控制管理体现在将绩效管理体系贯彻到市场部及市场部的每个成员。 1.绩效指标体系的特征 业务员绩效指标的制定必须与公司总体绩效指标体系保持一致，因此绩效指标的制定具有以下特征： 确保业务员的工作与公司远景、经营战略相互连接，业务员的个人绩效与部门绩效，与公司的整体效益直接挂钩。 确保业务员的绩效与内外部客户的价值相连接，共同为实现客户的价值服务。 绩效考核指标的制定是基于公司的发展战略与流程，而非岗位的功能。
《营销管理》(第9版)读书笔记 第一篇：认识营销管理 第一章：评价营销在组织行为中的关键作用 1、营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望与需求、产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意、交换与交易；关系与网络；市场；营销者与预期顾客。 如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那么就会陷入困境。制造商钟爱自己的产品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需求。 2、营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。这个定义的内涵：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。 3、各种需求任务状况及其营销任务 （1）负需求：如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态。营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。
（2）无需求：目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。 （3）潜在需求：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足这需求。营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。 （4）下降需求：每个组织或迟或早都会面临对一个或几个产品的需求下降的情况。营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的市场目标，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。 （5）不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求，这种情况在导致生产能力不足或过剩的问题。例如博物馆等。营销任务则可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。 （6）充分需求：当组织对其业务量感到满意时，就达到充分需求。营销任务是在面临消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持。 （7）超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。营销的任务就是设法暂时地或永久地降低需求水平，这就是低营销。
一、概述
二、工作程序 1.营销基础研究 1.1.营销策划中心负责房地产市场日常基础研究，并与投资发展中心共同建立公司整体基础研究 体系，具体职责划分详见《营销基础研究职责划分》（附件1）。 2.项目开发各阶段的营销工作 2.1.项目论证阶段：配合项目投资决策工作，组织完成市场研究报告，并提出相关市场建议，主 要包括营销方案建议、销售价格预测、销售计划预测等。 2.2.定位策划阶段：完成深入市场调研，提出目标消费群体、市场迎合点以及产品风格等建议， 编制定位策划报告。 2.3.设计阶段：从市场、客户角度对设计方案提出优化建议，参与设计方案评审，同时根据公司 要求及时提供销售价格预测，以配合此阶段成本管理、产品优化、方案决策等工作。 3.营销管理 3.1.确定营销费用总额 3.1.1.营销策划中心根据项目销售额(含认购额)的一定比例（如3%以内）自行确定，并按部门与 费用类别、分期/分营销阶段进行分解，不同营销阶段可以有所侧重。 3.1.2.营销费用总额报营销分管领导审核、公司总经理审批。 3.2.编制、审批项目《整体营销策略与推广方案》 3.2.1.营销策划中心负责组织策划单位、设计管理中心、成本管理中心（营销费用及销售价格部分） 编制《整体营销策略与推广方案》，其内容包括但不限于：项目总体发展目标、项目核心价值、项目客户群定位、项目工程节点、项目总体销售策略与指标、项目媒介策略、项目价格策略、项目推广计划（包括营销周期、租售资源和回款情况）、项目营销费用预算等。 3.2.2.《整体营销策略与推广方案》报营销分管领导审核、决策委员会审议，公司总经理审批。3.3.编制、审批营销实施计划/方案
山西国新液化煤层气有限公司市场营销管理办法
2004年8月
市场营销信息管理办法 第一章总则 第一条市场营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。 第二条适用范围 本办法涉及的市场营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。 第三条目的和原则 本办法的目的在于规范市场营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。 第二章市场营销信息的管理体系 第四条市场营销信息的管理需要由市场发展部、公司内部各部门密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。 （一）公司主管市场营销的副总，负责对市场营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调： 1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策； 2、对临时性的市场营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场发展 部组织具体执行，并按时向分管领导汇报； 3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由高层办公会讨论决策。 （二）市场发展部，负责日常市场营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作： 1、负责市场营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息 分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整； 2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，
建立和维护市场信息数据库； 3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对 手分析报告，报分管领导审阅后，提交公司总经理作为决策参考。 （三）市场发展部部门经理员工负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向分管领导汇报和沟通。 第五条外部专业调查机构和人员 公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场发展部拟定，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行；市场发展部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。 公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场发展部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行。 第三章市场营销信息的搜集 第六条信息搜集的内容 市场发展部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。 （一）外部环境信息： 1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治 理政策、未来发展规划，相关的法律法规； 2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展 的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平； 3、区域环保发展水平：各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规 划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划； 4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息； （二）市场信息： 1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力； 2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；
分析中国市场营销管理的8大任务 一、负需求（改变）：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。 二、无需求（刺激）：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下，市场对下列产品无需求：1.人们一般认为无价值的废旧物资；2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。 三、潜伏需求（开发）：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业
市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销 四、下降需求（重振）：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。 五、不规则需求（协调）：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。 六、充分需求（维持）：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及
市场营销者分析与营销队伍管理 第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容： 一、什幺是市场营销者。 二、市场营销者基本类型。 三、市场营销人员基本特征。 四、市场营销人员职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员素质要求。 六、市场营销队伍管理基本问题。 市场营销者基本概念。 市场营销者是市场营销活动基本主体。 市场营销者（Marketor）。 市场竞争者。(Marketer)。 市场营销对象（Marketee）。 市场管理者（Marketee）。 市场营销者是市场供应品提供者、出售者。 卖者与买者。 供者与求者。 引导者与追随者。 主人与客人。 （参考教材第十章、第十二章。） 市场营销者是市场关系人、交易者。 市场关系与关系人。 市场交易与经纪人。 市场沟通与中介。 市场营销者概念历史演变。 原始交换与早期商人。
推销员时代，Salesman。 推销女士时代，Saleswoman。 推销人时代，Salespersom。 推销群时代，Salespeople。 推销代表时代，Sales representative。 推销部队时代，Sales force。 市场营销者基本类型。 市场营销者职责类型。 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。 管理型营销者。销售经理等。 市场营销者体制类型。 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表 服务代表 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。 综合类型： 普通推销员 助理推销员 促销员 销售工程师 销售经理 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员
营销供方采购及管理作业 指引 1.流程要素
1.1流程目标：通过对营销服务合作方的系统管理，开发合作方，不断提升合作方提供的产品及服务品质和能力，从而确保服务的有效性和效率。 1.2流程主要责任部门：市场营销部 1.3流程关键业绩指标（KPI）: 1.4流程关键点（CP）: 2?适用范围: 2.1.向本公司提供项目销售、营销策划服务及长期业务合作的合作方的管理工作。 3.术语与定义 4?职责权限 4.1.市场营销部 4.1.1.负责合作方考察并建立合格合作方名录。 4.1.2.负责具体项目合作方的选择及评审。 4.1.3.负责对合作方进行履约评价。 4.1.4.负责合作方资料的保存和管理。 4.2.营销合作方选择及合同审批权限详《合同及付款审批流程表》 5?工作程序: 5.1.合作方类别及选择方式
52合作方管理 5.2.1.战略合作方选择 A ）战略合作方初选 建立《〈营销合格合作方名录》 从《营销合格合作方名录》中确定初选服务合作方 B）确定战略合作方 5.2.2.新战略合作方的发展： A）向初选合格合作发出《营销合作邀请函》和《营销合作方档案》标准格式（长期业务合作方于每年初由市场营销部客户信息中心统一安排相关人员负责），受邀请的合作方必须在三个或三个以上（特殊情况下，经市场营销部第一负责人批准，可以只有2个合作方）B）要求合作方按照《营销合作方档案》标准格式提供相关资料及附件 C）经办人审核合作方反馈回来的资料 D）确定项目合作方选择对象，进行综合评价 E）市场营销部客户信息中心根据《战略合作方筛选评分表》对各个合作方进行综合评价，给出评审意见F）经办人发起审批流程，详《合同及付款审批流程表》 G）确定战略合作方后，经办人进行合同拟定及签署。 523.已签订战略合作的合作方: A）根据合作方履约评价，确定续约战略合作：经办人发起续签审批流程，详《合同及付
一、案例分析题一（每题10分，选做4题，共40分） （一）宝洁：中国的纸尿裤市场 1、解释宝洁是如何改变中国家长们对于一次性纸尿裤和帮宝适的预期、信念和态度的？ 宝洁在初期将纸尿裤推向中国市场时，认为中国家长会购买低价即使质次的纸尿裤。但后来意识到，中国妈妈们对于纸尿裤同样要求要舒适。并且了解到中国家长们对学术成果的痴迷，相信科学数据的特点。于是，宝洁做出一系列的策略来改变中国家长对于帮宝适的预期、信念和态度。 1)首先，宝洁迅速改进产品。宝洁降低纸尿裤的塑料质感，增加吸水性，在低价的同时质量也好，迎合了中国家长对纸尿裤舒适度和价格的要求； 2)其次，宝洁进行了两轮深入调查，用学术成果来改变中国家长对帮宝适的看法。研究结果显示，相比传统尿布，穿着帮宝适一次性纸尿裤的宝宝更容易入睡，且睡得更久，用学术成果来吸引中国家长的关注； 3)然后，宝洁配合这一科学调查结果，在中国市场进行营销。家长上传宝贝们熟睡的照片，也通过这些照片突出“宝宝睡眠被打扰的情况减少50%”和“宝宝入睡时间缩短30%”等科学发现，强调帮宝适纸尿裤的产品优势和特点，也将自身与其他竞争者区分开来； 4)最后，宝洁积极参与社会活动。宝洁发起赞助了1帮1“贫困儿童疫苗关爱计划”，提高宝洁自身的企业道德文化形象和企业知名度的同时，给中国家长们展现了企业对儿童的关爱，侧面强调帮宝适纸尿裤以宝宝为中心的产品理念。 2、分析中国家长们在选购一次性纸尿裤的采购过程。从相对优势、兼容性、复杂性、可分性和沟通度这5个维度，讨论这一创新在中国是如何扩散的？ （1）中国家长选购一次性纸尿裤主要依次经历五个阶段：了解、兴趣、评估、试用、采用。 了解：中国家长在宝洁公司对帮宝适一次性纸尿裤的初期营销阶段，通过电视媒体，报纸广告等各个渠道认识到有一次性纸尿裤这种新产品的存在，但并不了解它。 兴趣：于是，中国家长开始寻求关于纸尿裤这种新产品的信息，从各个方面来了解它的作用。 评估：中国家长在了解了纸尿裤这种新产品的各种特点之后，开始考虑尝试这种新
集团营销管理办法文件解释及操作指引 第一章营销策划管理 （一）第一条所有项目销售代理公司的确定、变更或自建销售团队，报集团营销直管副总裁审批后执行。 文件解释：将原总部管理办法第六十九条及地区公司管理办法第八十四条合并成文。 操作流程：以纸质版形式报批。 （二）第二条项目首次选定、续签、更换全案广告代理公司，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批执行,报营销中心备案。 文件解释：修改原地区公司管理办法第八十五条，将广告代理公司审批权限全部放权至地区。 操作流程：以电子流程形式报批（EMS流程，“提交流程”→“集团总部”→“营销类”→“项目全案广告代理公司审批表”），集团可查阅台账。 （三）第三条项目开工前，地区公司营销部会同销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定新销售中心、样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。非标准销售中心的平面布置方案、在售项目各物业类型新增样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。 文件解释：修改原地区公司管理办法第八十六条描述。 操作流程：以纸质版形式报批，签批后将样板房选址录入管监系统进行工程监督，工程达到软装申报条件后提交软装电子申报流程，目前该流程尚未建立。（四）第四条新项目模型制作、3D影视宣传片制作、销售围蔽及看房通道包装方案、开盘解筹活动、户外广告、外展点及单次10万元以上规模的巡展等，报集团营销直管副总裁审批。 文件解释：该条款适用范围为新开盘项目，修改原地区公司管理办法第九十一条描述，除10万元以下规模的巡展外，新项目的所有相关事项均需报集团直管副总裁审批。 操作流程：以纸质流程报批。 （五）第五条地区公司在开盘前3个月内，完成各阶段营销策划方案，报集团营销直管副总裁审批。营销中心组织召开不少于4次新项目开盘前营销工作会议，检查监督地区公司每阶段的营销执行情况。 文件解释：营销中心定期召开检查会议，保留原地区公司管理办法第八十九条。
1.京美食品的困境 京美食品有限公司是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。 现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。 问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？ 2)你觉得应该如何来扭转这种局面? 1、京美食品的困境 答： 低利润的原因： 1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品；（2分） 2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低；（2分） 3) 公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分）4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。（2分） 如何扭转这种局面： 1) 改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分） 2) 对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分） 3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。总经理与财务总监参与审批重大销售政策与企业兼并计划，由财务总监负责公司利润。 3、乐凯胶片公司的渠道建设 1993年，国内彩色胶卷销量4000万卷，1994年上升到1亿卷，1995年则达到1.25亿卷。中国彩卷市场总体上是城镇大于乡村。据统计，1991年美国人均年消费胶卷3.5个，而中国只有0.053个。据权威人士估计，中国的胶卷市场将以15%的速度增长。 近年来，柯达、富士大搞连锁专卖，柯尼卡和爱可发也不甘落后。为了挤垮乐凯，一些品牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩，即使勉强接收，也是使用废药液或用柯达、富士频道冲扩，严重影响了质量。 公司李经理正在思考在每个城市建一些冲扩中心店，然后建立大量的收货点以弥补网点不足的建议。 你若是李经理，对这一建议有何看法与提议？ 3、乐凯 1.乐凯所面临的问题： ?市场占有率低，销售不畅。 ?胶卷冲洗质量较差，严重影响乐凯的品牌形象和销量。 ?乐凯胶片公司销售公司的胶卷差价低，获利少，很难筹集足够资金帮助企业扩大销路，解决冲洗质量问题。 2.乐凯的渠道建设目标： ?增大销售量，提高市场份额，提高铺货率。 ?提高冲洗质量，提高消费者心目中乐凯的认知价值。 ?使顾客购买方便，能够“随处”方便的买到。增加销售终端网点数，增加激励措施，鼓励销售商推销乐凯产品。?调整胶卷的价格政策，解决销售公司入不敷出的问题，使其能提高销售渠道的控制力度。使公司能够筹集足够资金来扩大销路，解决冲洗质量问题。
市场营销管理中的分析方法 第一部分波士顿矩阵法 一、波士顿矩阵法的背景和应用 波士顿矩阵法，又称为“增长率－占有率矩阵”法，它是美国一流的管理咨询公司――波士顿咨询公司在70年代提出的一种投资组合评估方法。 当时波士顿咨询公司鉴于一些大公司将资金平均分配给各分公司或部门的缺点，提出要根据产品的市场增长率和市场占有率两个重要因素来确定对每一产品或每一业务所应采取的策略措施。他们把对这些产品或业务的分析综合成一个组合平衡表。平衡表中将增长潜力、相对市场占有率以及资金潜力等因素都考虑进去，构成矩阵图形，并据此确定资金流向和各种产品或业务的取舍策略。 以上所提到的矩阵就是在营销管理中经常使用的波士顿矩阵，波士顿矩阵法的主要应用就是：通过公司（尤其是大企业，集团公司）波士顿矩阵的制作和分析，有效地对公司各项产品或策略性业务单位（SBU，Strategic Business Unit）进行资源配置、评估及调整，以达到公司最佳的投资组合模式。 二、波士顿矩阵的内容 1、波士顿矩阵三要素 下图为一家公司的波士顿矩阵图。该图根据每种产品的三个特征组成（即波士顿矩阵三要素）：（1）该产品市场占有率与同类产品最大竞争对手的市场占有率之比（即该产品的相对市场占有率）；（2）该产品的市场增长率（可用销售额增长率表示）；（3）以销售金额表示的该产品对公司的贡献。 20 市 场 增 长 率 10 10 4.0 2.0 1.0 0.5 0.25 0.1 相对市场占有率 上图中，横轴表示相对市场占有率，可以本企业产品销售额与最大竞争对手销售额之比
来计算。它用以衡量公司在有关市场上的相对势力。如果相对市场占有率为0.1，那就意味着公司的产品销售额仅为最大竞争者销售额的10％；如果是10，就意味着公司的产品是市场的领导产品，且其销售额是市场次强者的10倍。相对市场占有率的高低以1.0为分界线。相对市场占有率是用对数标尺画出的，这是因为对数函数能够在不改变数据逻辑大小关系的前提下，将非线性的数据系列线性化。所以在波士顿矩阵图中，横轴上等距离代表同一的增长百分比。 纵轴是产品的市场增长率，可用销售额增长率来表示。这种衡量有些类似产品生命周期的各阶段。高增长与低增长的界限类似产品生命周期中成长阶段与成熟阶段的界限。一般以10％为界限（实际应用中此界限可根据具体行业市场情况而有所变化）。 圆圈大小表示产品贡献的大小。圆圈面积越大，表示销售额越大，从而该产品对公司的贡献也越大，有些企业直接以圆圈直径来表示销售额大小。自然，矩阵各圆圈数目就代表了该公司的产品数目。 2、波士顿矩阵象限划分 参考上图，我们可以看到：波士顿矩阵划分为四个象限，区分点为相对市场占有率1.0，市场增长率10％，每一象限代表不同类型的产品，具体来讲： （1）问题产品（Question）。问题产品是指高速增长率、低度占有率的产品。大部分产品都是从问题产品开始的，即公司力图进入一个已有一强大市场领导者占据的高速 增长市场。由于公司须不断增加工厂、设备和人员，以跟上高速度的增长，另外还 想要超越对手，因此问题产品需要大量资金。“问题产品”这个词确实非常贴切， 因为公司要认真考虑是继续向该产品投资还是撤资？在上图中，公司有3个问题产 品，这似乎太多了。如果该公司向其中一两个产品集中投资，而不是向3个产品分 散投资，情况也许会好些。 （2）明星产品（Star）。如果问题产品成功了，它就变成明星产品，即成为高速成长市场中的市场领导者。这并不意味着明星产品一定会给公司带来滚滚财源，因为公司 必须花大量资金来保持高速增长，并击退竞争者。但明星产品常常是有利可图的， 是公司未来的财源。在上图中，该公司有两颗明星。如果一个公司没有明星产品， 就需要引起关注了。 （3）金牛产品（Cash Cow）。如果市场增长率降低（上图中低于10％），明星产品又有最大的市场占有率，它就成了金牛产品。金牛产品使公司财运亨通。这时公司不要 再大量投资，扩充设备，因为增长率已降低。由于该产品称霸市场，它享有规模经 济和较大的利润率。公司用金牛产品来支付各项开支，支持那些急需大量资金的明 星产品、问题产品和瘦狗产品。 （4）瘦狗产品（Dog）。这是指公司的低增长率和低市场占有率的产品。它们可能会产生一些收入，但通常都是利润微薄甚至亏损。如上图所示，该公司有两项瘦狗产品， 这可能为数过多。该公司应该考虑是有充分理由（如预计的市场占有率可能转好 等），还是出于感情用事，仍坚持这两项产品，瘦狗产品常常耗费管理人员的时间，得不偿失，应将其压缩或淘汰。 三、波士顿矩阵的分析应用 公司在波士顿矩阵中标出各项产品后，就要确定其产品投资组合是否恰当。如果瘦狗产品或问题产品过多，或者明星产品和金牛产品过少，就将是不和谐的产品投资组合。 1、利用波士顿矩阵进行分析和决策。
日常工作指引 1.每周一次工作例会,为每周一下午3:00-3:30 2.坚持写工作日记,便于月底总结。 3.每月初提交一份工作计划及工作总结。内容包括部门经理布置的工作及个人对本岗位工作推进的计划和总结。工作计划经部门经理认可，根据工作情况可适当调整。 4.对可能打来的电话做到心中有数,尽量提前准备好所需的各种材料。 5.办公时间外出要与部门经理或同小组成员告知去向及联络方式。 6.注意培养与锻炼独立处理复杂事物的工作能力；主动,有创造性地推动工作。 7.倡导团队精神,同事间要互助友爱。 8．待人接物主动、礼貌、热情、诚恳。 9．接电话以“喂，您好！（或Hello！）银华基金！”为开始语。 10．上班时间及外出办事须着正规职业装。
市场营销工作指引 (一)工作定义 负责开展基金的推广和销售。 (二)工作内容: 市场营销的工作包括推广基金和销售两部分。 基金销售按销售渠道可分为直销和代销。不管是代销还是直销,都要做好售前、售中和售后三阶段的工作。 1.售前工作包括： （1）推广工作:预先向客户和分销人员公告新基金计划；分发推广文件；及时向客户提供基金卖点提要。 （2）明确业务内容及指标:基金评估指标；各基金费率比较；各基金业务比较； 各管理公司投资风格比较。 （3）人员培训:包括对本公司,本区域营销人员的培训,以及分销机构人销员的培训。销售队伍中有经验的搭配没有经验的,或是有经验 的销售人员销售复杂的基金产品,而没经验的则 销售简单的。 （4）客户教育:要向客户实事求是灌输投资是有风险的;向客户如实报告公司的业绩情况;向客户清晰讲明公司的投资理念;向客户宣 扬长期投资的理念。 2．售中工作包括：一般应包括提供基金买卖文件。 3．售后工作包括： 定期客户通讯(如：个别基金,每月或每季通讯,所持基金户口结算单,基金派息通知);及时提供特殊材料 (如：新产品,新客户服务,特别推广优惠)及其他服务。 （三）工作要求： 1．开展工作之前要列计划。
市场营销学复习资料 一、单项选择题 1.顾客让渡价值中的顾客总成本是（ C ） A.时间成本 B.产品成本 C.货币和非货币成本的总和 D.精力成本 2.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法（ D ） A.直接购买 B.冲动购买 C.往返购买 D.互惠购买 3..下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A.单价低、体积小的日常用品 B.处在成熟期的产品 C.技术性强、价格昂贵的产品 D.生产集中、消费分散的产品 4.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( D ) 。 A品牌质量决策 B家庭品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策 5.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（ A ） A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法 6.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( D ) A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为 7.下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点：（ C ） A.产品设计 B.产品销售 C.顾客需要 D.企业资源和能力 8.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 9.市场总需求扩大时受益也最多的是( C ) _。 A、近竞争者 B、市场追随者 C、市场领导者 D、市场利基者 10.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是( B ) A.价值 B.成本 C.利润 D.边际效用 11.市场跟随者追求的是与市场领先者（ A ） A.和平共处 B.取而代之 C.维持现状 D.保护自己 12.不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是（ B ） A.报纸 B.电视 C.广播 D.杂志 13.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为（ C ） A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 14.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（D） A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 15.国内出口中间商类型很多、特点各异，其中不拥有产品所有权的出口中间商是( C ) A.国际贸易公司 B.出口直运批发商 C.出口经营商 D.国外设在本国的常驻采购商 16.一般说来，批发商最主要的类型是（ B ）
企业营销管理存在的问题及对策分析本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 [摘要]在经济全球化浪潮的不断冲击下，传统的营销管理在企业中的应用也凸显出了诸多的问题，因此，采取科学、有效、合理的措施对企业营销管理中存在的问题进行针对性的解决，也已成为必然的趋势。 [关键词]企业；营销管理；问题；对策 []F274[]A[]1005-6432（2014）5-0048-02 1前言 由于我国企业的营销管理起步较晚，其营销手段、观念也与其他国家有一定的差距，导致了在实践过程中还是存在一些细节性的问题，这也给企业的良性发展带来了负面的影响。基于以上因素考虑，本文就主要对我国企业营销管理现状中存在的问题进行分析，并提出几点针对性的加强策略以供参考。 2企业营销管理存在的问题分析 2.1企业营销理念存在的问题 企业营销理念作为营销管理中的核心内容，营销理念的科学性、合理性，会大程度地促进企业营销管理工作的有效开展，且营销理念对企业市场竞争力的提高也有着积极的作用，由此可见，企业树立起良好的营销理念显得尤为重要。从我国大部分企业实际的发展情况来看，其在顺应大潮流的前提下逐渐在培养并完善自身的品牌意识与市场意识，但在真正的执行过程中，却未能将企业的营销理念与前者充分地结合。以上现象也造成了两者之间的相互脱节，这给企业带来的负面影响也是十分明显的。
2.2企业营销手段存在的问题 随着科学技术的快速发展与国民生活水平的提高，各企业也在充分考虑到人们需求的基础上，不断地完善与丰富营销手段，以达到与时俱进的目标。但是，一些企业对信息的获取渠道比较单一，未能正确认识到新媒体给营销市场带来的影响，更或是对所获得的最新信息未能加以重视，加之部分企业对当下市场的需求不能够准确定位与把握，最终有可能导致企业的营销手段较为落后。企业未能科学、合理地在营销管理中应用新技术、新构思、新策略来丰富营销手段，造成营销手段的单一与落后，从而也会阻碍营销管理工作的顺利开展。 2.3企业营销机制存在的问题 我国部分企业的营销机制不健全，市场营销体系不完善，也给营销工作的实行带来了诸多不便。根据一些企业的外部营销环境分析可见，其对营销知识、营销技术创新、营销应用、营销传播等内容未能充分地综合并建立起完备的营销机制，加之市场法律体系不完整、不健全，这也直接地导致了企业营销管理工作的落实度不强，执行不到位。另外，部分企业还缺乏完整的营销保障与激励机制，这也大大打击了营销人员的积极性，并给企业的发展带来不利。 2.4企业营销战略存在的问题 从我国部分企业的营销管理现状来看，其营销战略多是停留在形式和跟风阶段，其虽然能够博取所长，但过度的模仿、跟风，也会造成营销市场的疲劳状态。除此之外，一些企业在制定具体的营销战略之前，并未能够及时地深入市场进行调研分析，后期也没有进行详细、认真的跟踪调查，且在战略制定与布置结束后，未能以客观、科学的眼光对战略效果进行评价与完善。以上情况的发生，也会使得企业所制定的营销战略缺乏可行性与实用性，使得营销战略效果达不到预期目标，进而给企业的发展造成影响。 2.5企业营销人才存在的问题
销售管理制度（20010526） （第二次修订版） 一、总则： 为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务经管。 公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 加强市场信息的反馈，协助品研室做好新品开发工作，公司新开发产品及现有产品采取稳定价，不随市场下浮而下调，如特殊产品确需价格下浮调整时，销售部应主动报分公司总经理及总经理批准。如为重大调整，应报至董事会各董事通过后方可决定。 二、岗位职责： 2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。
e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部： a.负责企业产品的销售、售后服务工作。 b.严格依销售制度及第十二条款之合同经管规定，贯彻并执行。 c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。 d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的经管制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责： a.负责企业产品的销售、售后服务工作； b.严格依销售制度及第十二条款之合同经管规定，贯彻并执行； c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》； d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责； e.制订本部门的经管制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作； g.负责联系储运业务； h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责：
市场营销管理案例分析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2021年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和 话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2021年年初一叶 子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子 品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的 力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活” 的慧心巧思，最后借助江苏2021年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2021年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2021年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于 中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠 道营销代表性企业。 2021年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2021年更是以5亿元 大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大 支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执 行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论 是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 丸美：电商成交指数飙升，全国销量比冠名前增长12% 牵手《我们相爱吧》，谱写完美恋爱指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美为 内容基调的《我们相爱吧》匹配度高。节目以“爱eye，要谈弹出来”作为主题词，一语 双关，实属绝妙。
分析市场营销和销售管理之间的区别联系 对比市场营销和销售管理，我们首先要对营销进行分析：营销是比较全面，销售比较单一，主要整个营销系统和销售促销手段方法，后主要销售后台关于进销存、广告、物流、售点、人员、物品等的管理手段以及方法。市场营销是老专业，内容充实，辅导书比较多，销售管理比较新，偏重于具体事务的实操技巧，涵盖面小于市场营销。就是说营销可以涵盖销售。 企业中，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。 1、从一种角度来看，市场营销是针对客户需求把产品卖出去的策略（4P6P）和手段，销售管理（和营销管理有区别）是在销售的时候的一些财务、人员、物料等有形和无形元素的控制； 2、市场营销概念大，个人理解在某种角度理解就是通过“造势”而大范围大量的销售产品；而销售管理更侧重销售过程中的管理。 3、营销专业出来注重策划，灵活运用6P和6C等；销售管理侧重管理，比如我是市场营销专业毕业，可现在从事的是销售管理，管理团队、客户信息和资料的内部管理、渠道管理、账款货物管理、经销商管理、促销管理等。 4、不知道你想干什么？如果你想考大学选专业的话，可以参照自己的性格和爱好。这样比喻吧，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。 两个专业都比较大，大学课程太笼统，都不详细。如：营销课课本有广告学、推销学、商品学等；销售管理我毕业时还没有，个人理解一定有渠道管理、和客户管理、团队管理、促销管理等，没有就是大学教育的失败；其实，任何一门课程学好，都不简单。多面手固然好，可浑身全部是刀，没有一把锋利的也如竹篮打水。因此，市场营销和销售管理之间是存在一定的联系与区别的。 郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。 精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 市场营销和销售管理之间的相同点： 都与销售和产品有关； 都与市场有关。
案例一： 一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。 接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。 鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？ 2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？ 问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。 参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。 2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。 产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！ 参考答案二： 1，三个调查员发现需求的角度不一样。第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段； 第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求； 第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。 其实这种案例非常无聊，就像那个把梳子卖给和尚的案例一样，都是非常经典的伪案例。第2个问题要从多角度来看了，可以说他正确，可以作为企业的营销机会。但是在现实中很少有这么做的，因为跨行业的风险太大。 案例二： 休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。 按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用： 第一．降低1美元，以保住市场占有率。 第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三，维持原价，听任市场占有率降低。 由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。 但是，该公司纳市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四