新光海航人寿保险有限责任公司文件新光海航业…2011?号签发人：方正培新光海航人寿保险有限责任公司
关于保险销售强调语及新单回访基础用语落
实情况的报告
北京保险行业协会：
我公司接到贵单位下发的京保协发［2010］73号文《北京
地区保险销售强调语及新单回访基础用语》后，根据文件要求，结合本公司实际情况，我公司各业务渠道及电话中心对于销售话术或展业话术及新契约回访话术进行修订，同时分别组织销售人员、银行人员及客服代表对于保险销售强调语及新单回访基础用语进行了学习，保证我公司北京地区在2011年2月1日始严格按照文件要求实施销售强调语及新单回访基础用语。我司报送的销售强调语及新单回访基础用话请详见附件。
妥否，请批示。
附件：1．新光海航人寿保险有限责任公司销售话术
2．新光海航人寿保险有限责任公司新契约回访话术
二○一一年三月二十五日（联系人：张鑫联系电话：010-********-3203）
附件1
新光海航人寿保险有限责任公司销售话术
一、销售话术——个险渠道（传统险）
（一）开场
“OOO先生/小姐，您好，我是XX保险公司的营销员XX（姓名），这是我的展业证书。现在我向您推荐的是XX保险产品（产品全称）。”在我们的周围，风险无处不在，面对风险，我们如何应对？保险正是人类为解决前述问题最伟大的一项发明，以下由我为您介绍一下、寿险的八大黄金价值：
1.老有所养
（1）活太久，大大增加了退休生活费、医疗费。
（2）通货膨胀让未来充满不确定性。
（3）人口老龄化，社会统筹养老金缺口扩大。
（4）养儿防老靠不住。
（5）面对养老的诸多问题，人寿保险可以提供全面完备的养老保障规划，确保每个人都能老有所养，安享有尊严的老年生活。
2.病有所医
（1）我国医学水平日新月异，同时医疗费用负担却越加沉重，社会医保“只保不包”。
（2）“从富有到贫穷就是一场疾病的距离”
（3）“你有资格生病吗？”
（4）人寿保险可以帮助不幸罹患病症的人们无后顾之忧的对抗病魔，及时有效的提供经济保障。
3.爱有所继
（1）没有人能预知生命中的不幸，我们能做的就是在我们还安好的时候，为自己购买足够的人寿保险，因为一旦发生不测，只有保险会将我们的爱延续到父母、妻儿、兄弟姐妹的生命中。
（2）天有不测风云,人有旦夕祸福，人寿保险是让亲情大爱得以延续的保证。
4.幼有所护
（1）可怜天下父母心，谁愿意让自己的孩子输在起跑线上？
（2）重视教育是中华民族的优良传统，独生子女政策让父母更加重视孩子的成长和教育。人寿保险确保孩子的教育、成长一路无忧。
5.壮有所倚
（1）随着计划经济体制的改变，人们在面临发展机会的同时，也面临丢掉“饭碗”的险境。亦或不幸因意外、疾病导致丧失工作能力。
（2）无论有无专业技能，在市场经济中每个人都会面临失业的社会风险。人寿保险足以消除因失业、意外、疾病等可能带来的生活隐忧。
6.亲有所奉
（1）年轻的时候，总以为疾病、意外事故都与自己无关。
然而自然灾害、交通意外、疾病、不安全食品、生存环境等因素时时刻刻威胁着年轻的生命。
（2）我们不断努力都是希望能让为我们操劳一生的父母可以过上幸福的生活，然而意外无处不在，人寿保险可以代你尽儿女的奉养义务。
7.残有所仗
（1）工作中的安全风险加大，而社会工伤保障低，一旦发生人身伤残事故，不仅自身失去有尊严的生活，家庭和孩子的正常生活也难以保障。
（2）因工意外致残或因疾病导致伤残者，因生活保障的缺少而丧失尊严，人寿保险可以人生增加一层坚实的“安全防护网”。
8.钱有所积
（1）随着人们收入的增加，理财观念逐步提升。
（2）相较其它投资渠道，保险具有长期性、强迫性储蓄的特性，同时独具保障功能。
（3）GDP年年高涨，而收入增长渐缓，无形之中我们的资产
缩水了，财务愈发不自由。人寿保险帮你真正实现财富积累。
（二）结束语
1.不知道以上这些内容您还有什么不清楚的地方或是需要我更进一步说明的？
2.“这款保险产品的缴费期限是XX年，每年/每月您需要缴
纳保费XX元。”这样您清楚吗？
3.恭喜您为自己和家人规划了一个良好的保障计划，也谢谢您成为我们新光海航人寿的客户，保单制作完成之后我会立即交送给您。
4.要特别提醒您：“从您签收正式保险合同之日起有10天的犹豫期，在犹豫期内您可以无条件解除保险合同，目前我公司不会向您收取成本费。犹豫期后解除保险合同您会有一定的损失。”，这样您了解吗？
5.为保护您的合法权益，我公司会在您收到保单后10天内对您进行电话回访，由公司的客服人员进一步向您确定是否了解您所购买的保险内容以及相关权益。
6.而我向您推荐的这款XX保险产品（产品全称）正是印证了这些黄金的价值，这款商品的主要保障内容有如下几点（说明保障内容）：……
二、销售话术——个险渠道（分红险）
（一）开场
“OOO先生/小姐，您好，我是XX保险公司的营销员XX（姓名），这是我的展业证书。现在我向您推荐的是XX保险产品（产品全称）。”在我们的周围，风险无处不在，面对风险，我们如何应对？保险正是人类为解决前述问题最伟大的一项发明，以下由我为您介绍一下、寿险的八大黄金价值：
1.老有所养
（1）活太久，大大增加了退休生活费、医疗费。
（2）通货膨胀让未来充满不确定性。
（3）人口老龄化，社会统筹养老金缺口扩大。
（4）养儿防老靠不住。
（5）面对养老的诸多问题，人寿保险可以提供全面完备的养老保障规划，确保每个人都能老有所养，安享有尊严的老年生活。
2.病有所医
（1）我国医学水平日新月异，同时医疗费用负担却越加沉重，社会医保“只保不包”。
（2）“从富有到贫穷就是一场疾病的距离”
（3）“你有资格生病吗？”
（4）人寿保险可以帮助不幸罹患病症的人们无后顾之忧的对抗病魔，及时有效的提供经济保障。
3.爱有所继
（1）没有人能预知生命中的不幸，我们能做的就是在我们还安好的时候，为自己购买足够的人寿保险，因为一旦发生不测，只有保险会将我们的爱延续到父母、妻儿、兄弟姐妹的生命中。
（2）天有不测风云,人有旦夕祸福，人寿保险是让亲情大爱得以延续的保证。
4.幼有所护
（1）可怜天下父母心，谁愿意让自己的孩子输在起跑线上？
（2）重视教育是中华民族的优良传统，独生子女政策让父母更加重视孩子的成长和教育。人寿保险确保孩子的教育、成长一路无忧。
5.壮有所倚
（1）随着计划经济体制的改变，人们在面临发展机会的同时，也面临丢掉“饭碗”的险境。亦或不幸因意外、疾病导致丧失工作能力。
（2）无论有无专业技能，在市场经济中每个人都会面临失业的社会风险。人寿保险足以消除因失业、意外、疾病等可能带来的生活隐忧。
6.亲有所奉
（1）年轻的时候，总以为疾病、意外事故都与自己无关。然而自然灾害、交通意外、疾病、不安全食品、生存环境等因素时时刻刻威胁着年轻的生命。
（2）我们不断努力都是希望能让为我们操劳一生的父母可以过上幸福的生活，然而意外无处不在，人寿保险可以代你尽儿女的奉养义务。
7.残有所仗
（1）工作中的安全风险加大，而社会工伤保障低，一旦发人身伤残事故，不仅自身失去有尊严的生活，家庭和孩子的正常生活也难以保障。
（2）因工意外致残或因疾病导致伤残者，因生活保障的缺少
而丧失尊严，人寿保险可以人生增加一层坚实的“安全防护网”。
8.钱有所积
（1）随着人们收入的增加，理财观念逐步提升。
（2）相较其它投资渠道，保险具有长期性、强迫性储蓄的特性，同时独具保障功能。
（3）GDP年年高涨，而收入增长渐缓，无形之中我们的资产缩水了，财务愈发不自由。人寿保险帮你真正实现财富积累。
（二）什么是分红保险
是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。分红保险的优势：
1.客户享有与寿险公司的股东共同分享经营成果的权利；
2.能够有效地防范和抵御通货膨胀所造成的金钱贬值；
3.客户可以获得更高的收益水平和保障额度；
4.客户不承担投资风险；
5.更加灵活地使用购买保险的钱。
（三）分红保险红利来源及多寡取决于保险公司业务经营能力的强弱
由于保险公司在厘定费率时要考虑三个因素：预定死亡率、预定投资回报率和预定营运管理费用，而费率一经厘定，不能随意改动。但寿险保单的保障期限往往长达几十年，在这样漫
长的时间内，实际发生的情况可能同预期的情况有所差别。一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益产生的利润按一定的比例分配给客户，这就是红利的来源。
（四）红利分配有两种方式：现金红利和增额红利。
1.现金红利是直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人。目前国内大多保险公司采取这种方式。在现金红利的分配方式下，红利可以采取多种领取方式：现金、累积生息、抵交保费和购买减额交清保险。
2.增额红利是指整个保险期限内每年以增加保险金额的方式分配红利。
（五）、保监会的相关规定
1.中国保监会规定保险公司每年至少应将分红保险可分配盈余的70％分配给客户。寿险公司的分红报告，必须在每年3月1日前报送保监会批准。
2.保险公司应当根据过去的经验，采用高、中、低三个不同的利率进行演示，分红保险的利益演示应当用醒目字体表明该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，也就是说，分红保险的红利分配是不确定的，而您所看到的高、中、低档红利演示是一种假设，不代表未来的实际收益，这点要特别向您说明。
3.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红保险的红利分配情况。分红保险保单应当附带产品说明书，
用非专业语言说明产品的性质、特征、费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担的风险等事项。
4.保险公司应当在保险合同条款中约定每年至少向保单持有人提供一份红利通知书，主要包括：
（1）该类分红保险的投资收益状况；
（2）费用支出及费用分摊方法；
（3）当年度盈余和可分配盈余；
（4）保单当年红利数值及累积利率；
（5）红利计算基础和计算方法。
（六）结束语
1.不知道以上这些内容您还有什么不清楚的地方或是需要我更进一步说明的？
2.“这款保险产品的缴费期限是XX年，每年/每月您需要缴纳保费XX元。”这样您清楚吗？
3.恭喜您为自己和家人规划了一个良好的保障计划，也谢谢您成为我们新光海航人寿的客户，保单制作完成之后我会立即交送给您。
4.另外，要特别提醒您：“从您签收正式保险合同之日起有10天的犹豫期，在犹豫期内您可以无条件解除保险合同，目前我公司不会向您收取成本费。犹豫期后解除保险合同您会有一定的损失。”，这样您了解吗？
5.最后，为保护您的合法权益，我公司会在您收到保单后10天内对您进行电话回访，由公司的客服人员进一步向您确定
是否了解您所购买的保险内容以及相关权益。
三、销售话术——电销渠道（传统险）
（一）开场
XX先生/小姐，您好！这里是新光海航电话中心,之前赠送过您一份意外险,还有印象吧！致电给您是针对赠过意外险的客户有一个回馈活动，由我通知到您。
（二）产品介绍
活动非常简单，您每个月固定的给自己交点零花钱，那新光海航就给您提供一个未来20年、最高达40万的健康保障。保障期间初次确诊患有高发的癌症疾病，客户立刻可以拿到X万元用于治病或生活，之后保障依然有效，不管因任何疾病、意外导致身故或全残，我们还将支付X万元给客户。
（总结）您只要连续攒10年钱，就可享有20年的保障。健康平安，您交了X元，领回XX元，同时还有X元固定收益，到期全部取走。
（三）设槛互动
先生/小姐，我们这个活动只针对工商、招商、农业、建设和交通银行，您平时是这5家银行的储户吧？嗯，那就很方便了，您只要是这5家银行的用户就可以办理。
（四）举例
1.攒多攒少您自己来定，以您的年龄为例，您只要每月交X 元，在未来20年中，发生保障范围内的任何情况，都可以得到
X万元用于看病或生活了，之后保障继续有效，如果发生身故、全残可以二次理赔；期满健康平安，您给自己攒了X元，领回XX元，同时还有X元固定收益，到期一次性的给到您。
2.我们主要针对现在最高发常见的癌症（女性：像乳腺癌、宫颈癌等）（男性：像肝癌、肺癌、淋巴癌等），同时还包括200多种。加入这个保障计划，您相当于攒钱的同时还得到了健康保障，一举两得。
3.（办理方法）加入流程非常简单，手续都是在电脑当中完成，把您个人资料补充完整，公司会出具正式的文本合同来保证您个人合法权益，由快递上门给您递送，您签字确认后才能享有这份保障。
（五）、健康
1.通知到的客户并不是所有人都可以参加，对于健康和职业会有一定的要求，
2.您身体肯定很健康吧!XX先生/小姐，您是从事什么工作的？
3.(免责/观察期)您的健康情况符合标准，这也是最重要的。请您注意保持。需要和您说明一下，这个保障有一个180天的观察期，从第181天得了保障范围内的癌症就能得到XX元的理赔金了。像吸毒、两年内自杀、核污染等是不在保障范围内的。
（六）、资料补充
1.现在趁着您健康符合标准，攒钱也没有负担，和我们所有客户一样，在线把您的资料补充完整就可以了。
2.您的名字是XXX？(逐一核对）
3.您的婚姻状态是已婚还是未婚？受益人选法定好吧？配偶、子女、父母（未婚是父母）
4.合同给您送到公司还是家里？地址是北京市哪个区？邮编？
5.您的身份证号是XX开头的吗？
6.工商、招商、农业、建设和交通银行，这几家银行您哪家比较方便？
7.您看一下是您的卡是XX开头的吗？后面几位是？，需要给您打印在合同上。
8.登记一下您的年收入，有三个档：2万-4万，4万-8万，8万以上？
9.（公司介绍）您肯定听过海南航空吧，这是我们其中的一家股东，海航是全国第三大航空公司呢，海航集团总资产达3300多亿人民币，我们另外一家股东是台湾的新光人寿，在台湾已经有近半个世纪了，是台湾第二大保险公司，2个股东强强联手，合资组建了我们新光海航人寿，客户选择我们，除了看重公司的实力，更看重我们公司的服务品质。
（七）、成交确认
最后，为了保障您的权益，电话会以录音的方式存档，需要和您做一下再次的确认：
1.您加入的是新光海航人寿的“六福防癌保障计划”，这个计划包含一个主险“新光海航六福两全保险”和一个附加险“新
光海航防癌保险”
2.您只要缴10年钱，就可得到20年的健康保障，您申请的保障金额为X万元，缴费方式您可以选择年缴和月缴，年缴的金额是XX，月缴的金额是XX。我们很多客户都选择年缴，年缴可以更加优惠。您选择的缴费方式为年缴（月缴），您的满期保险金是XX万元。
3.您选择的是XX银行进行续期转账，对吧？根据国际惯例，选择月缴的客户首期需要划转两个月的钱，就是XX元，第二个月不缴，从第三个月开始就自动通过银行帮您转账到新光海航人寿公司的账户上了，如果180天后确诊为癌症疾病，立刻可以得到X万元，这些您都清楚吧。
4.X先生/小姐，我们快递人员会在2-5天和您联系上门递送合同，到时请您出示一下本人的有效证件，同时核对一下个人信息，没有错误，直接在投保单、人身投保提示上签字，并用移动POS机划转首期一年（两个月）的保费就可以了。
5.保单签收后客服会给您致电回访，询问您是否了解本产品，10天犹豫期和中途退保有损失等内容，以及对我的服务是否满意。合同生效日期会在成功收取您首期保费后，回溯到今天零时生效，即某年某月某日0：00。
6.我叫XX，手机号码是XX，工号是XXX，客服电话是4008-008-008，请您做一下记录。今后有任何问题可以随时联系我们。
7.X先生/小姐，恭喜您加入“六福防癌”保障计划。祝您
一切顺利，再见！
四、销售话术——电销渠道（分红险—福享今生产品）
（一）开场
XX先生/小姐，您好！这里是新光海航电话中心,之前赠送过您一份意外险,还有印象吧！致电给您是针对赠过意外险的客户有一个回馈活动，由我通知到您。
（二）产品介绍
活动非常简单，您每个月固定的给自己交点零花钱，那新光海航就给您提供一个未来20年的全面健康保障，交钱期间发生了33类重大疾病的任何一种，可以最高拿到XX万元用于治病或者生活；20年到期如果健康平安，您自己交的钱全部返还，不但没有损失，额外还有12%的固定收益和累计生息的分红给您。（总结）这笔钱不是让您消费掉了，健康平安后会一分不少的全额返还，在您享有保障的同时帮您攒钱，自己就不用承担重大疾病方面的风险。同时享受额外收益。
（三）设槛互动
先生/小姐，我们这个活动只针对工商，招商，农业，建设和交通银行，您平时是这5家银行的储户吧？嗯，那就很方便了，您只要是这5家银行的用户就可以办理。
（四）举例
1.攒多攒少您自己来定，以您的年龄为例，每月的额度最多不能超过XX，就能享受最高XX万的保障。往下的额度您任选，
只要不影响您正常开支和投资就可以了。交钱期间发生重大疾病了，无论是交了一年还是两年，交了XX钱，那也是在最短的时间10天之内，理赔XX万元用于去治病或生活，以后没有交的钱就不用再交了，合同终止。和您自己买的商业保险或单位的医疗保险完全没有任何冲突，而是做了一个加强和补充。最好的是这份保障计划还有一份寿险责任，就是任何原因引起的身故和全残也是赔XX万的，如果真的有风险发生，相当于我们留给家人的一笔钱了。
2.（总结）您交钱只需要交到第十年就可以，保障是给您提供20年的，20年当中身体平安健康，返还您10年交的钱和12%固定收益，还有累计生息的红利。您也知道各家保险公司红利都是不确定的，按照中等收益大概是XX,这笔钱可以作为自己的一笔养老金（孩子的教育金，生活的其他开支等），完全自由支配。您觉得每月给自己交XX钱应该挺轻松的吧！
3.（保障范围）这个计划的保障范围也是刚刚更新过的，包含33类重大疾病，从头到脚400多种，比如说像恶性肿瘤，男性高发的肝癌，肺癌等，（女性高发的宫颈癌，乳腺癌等），都包含在内了。最大的亮点原位癌也在保障范围之内，一经确诊一次性赔付保额的20%，其他保障不受任何影响。
4.（办理方法）加入流程非常简单，手续都是在电脑当中完成，把您个人资料补充完整，公司会出具正式的文本合同来保证您个人合法权益，由快递上门给您递送，您签字确认后才能享有这份保障。
（五）健康
1.通知到的客户并不是所有人都可以参加，对于健康和职业会有一定的要求，您身体肯定很健康吧!XX先生/小姐，您是从事什么工作的？
2.(免责/观察期)您的健康情况符合标准，这也是最重要的。请您注意保持。需要和您说明一下，这个保障有一个90天的观察期，（保险公司最短的）。像吸毒、两年内自杀、核污染等是不在保障范围内的。
3.(SOS全球救援)XX先生/小姐，您平时出差或旅行的机会应该挺多的吧？您现在加入这个活动，每年交的钱只要达到5000元，就可以成为我们新光海航的贵宾客户，会免费提供给您一张全球使用的 SOS救援卡。不用您单独花钱办理。外出时，小到行李护照丢失，大到意外事故，重大疾病的医疗转运、医疗费用垫付等，SOS都会在第一时间提供紧急救援服务。
（六）、资料补充
现在趁着您健康符合标准，攒钱也没有负担，和我们所有客户一样，在线把您的资料补充完整就可以了。
1.您的名字是XXX？(逐一核对）
2.您的婚姻状态是已婚还是未婚？受益人选法定好吧？配偶、子女、父母（未婚是父母）
3.合同给您送到公司还是家里？地址是北京市哪个区？邮编？
4.您的身份证号是XX开头的吗？
5.工商、招商、农业、建设和交通银行，这几家银行您哪家比较方便？您看一下是您的卡是XX开头的吗？后面几位是？，需要给您打印在合同上。
6.登记一下您的年收入，有三个档：2万-4万，4万-8万，8万以上？
7.(总结)这个活动您都清楚了吧！就是交10年的钱，保障给您提供20年的，20年当中有什么大病风险，可以最高拿到XX万元的理赔金，20年当中，健康平安的话，返还您10年交的钱和20年的固定收益，还有累计生息的红利，您的钱就更有使用价值了！
8.（公司介绍）您肯定听过海南航空吧，这是我们其中的一家股东，海航是全国第三大航空公司呢，海航集团总资产达3300多亿人民币，我们另外一家股东是台湾的新光人寿，在台湾已经有近半个世纪了，是台湾第二大保险公司，2个股东强强联手，合资组建了我们新光海航人寿，客户选择我们，除了看重公司的实力，更看重我们公司的服务品质。
（七）成交确认
最后，为了保障您的权益，电话会以录音的方式存档，需要和您做一下再次的确认：
1.您加入的是新光海航人寿的“福享今生两全+附加重疾”保障计划；保障期间20年，交费期间是10年，您享有的保障金额是**万元。
2.缴费方式您可以选择年缴和月缴，年缴的金额是XX，月
缴的金额是XX。我们很多客户都选择年缴，年缴可以优惠将近一个月的保费。您选择的缴费方式为年缴（月缴），您的满期保险金是XX万元，还有一个不确定的累积分红给到您。
3.我们的快递人员会在2-3天和您联系上门递送合同（SOS 卡），到时请出示一下您本人的有效证件。您平时在这个地址吧？最近没有什么出差计划吧！快递会带着银行授权的移动POS 机，首期保费通过POS刷卡缴纳，您本人名下的有银联标志的储蓄卡或信用卡都可以。到时请您核对一下合同上的个人信息，确认无误后签字。合同请您自己保留，回执联由快递带回公司。
4.保单签收后客服会给您致电回访，询问您是否了解本产品，10天犹豫期和中途退保有损失等内容，以及对我的服务是否满意。合同生效日期会在成功收取您首期保费后，回溯到今天零时生效，即某年某月某日0：00。
5.我叫XX，手机号码是XX，工号是XXX，客服电话是4008-008-008，请您做一下记录。今后有任何问题可以随时联系我们。恭喜您加入福享今生两全+附加重疾保障计划。祝您一切顺利，再见！
五、销售话术——电销渠道（分红险—福寿连年产品）
（一）开场
XX先生/小姐，您好！这里是新光海航电话中心,之前赠送过您一份意外险,还有印象吧！致电给您是针对赠过意外险的客户有一个回馈活动，由我通知到您。