在我们谈单的过程中，经常遇到一些犹豫不决的客户，而面对这样的用户，我们应该以什么样的话术怎么去打消他的顾虑，使之促成成交呢？
当客户犹豫不定：我还是要再比较一下。这时，我们很多经验不足的管家或者业务员会说的往往是，“恩，好的”或者说“没关系，毕竟装修是大事，需要多比较”这样的话进行，回应，殊不知，你已经把客户往外推了。
那么，我们应该采取什么样的话术回应呢？
管家：我非常理解，毕竟装修是件大投入，不过我想了解一下您是想比较的是哪一方面的问题呢？您看，凭我这么多年的经验，其实装修就两件事：施工和服务。这两件事，您更关注哪一件呢？
客户：无论客户回答什么，都是统一话术【没错，您说得太对了】
管家：（施工重要）施工品质是家装公司生存和发展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的客户认可，形成口碑，像我们走到今天这样的规模没有好的口碑是支撑不了的，这就是品牌公司和其它公司的最大差别，您看我们在施工方面是这么做的（拿出文件夹，翻到相关页面）。
（服务重要）服务是获取客户口碑的最直接的途径，我们对服务方面也都有着严格的要求和标准（拿出文件夹，翻到相关页面）。您可能不知道我们公司的转介绍成交比例在行业内是最高的，差不多50%，而行业内连能做到10%的都很少。
（如果客户说都重要）
管家：没错，您说得太对了，确实都很重要。但凭我行业内多年的经验，我给您分析一下。首先，如果您选择的是正规的品牌家装公司，施工上已经没有明显差异了，因为工艺都差不多，材料也基本上都会选用环保的，虽然品牌上有些差异，但选材的等级上基本上还是一样的。剩下的就是工地的管理了上有区别了，而在这方面我们家是最有优势的（工具演示）。服务呢，基本上就是保修与售后，市面上正规的家装公司都是装修保1年，水电保5年。售后都有报修管理规定（工具演示，如：1小时回复制，8小时回访制，48小时上门制），我们还有专门的维修人员。
要记住，当客户在有犹豫的时候，说明对你对你的产品或者服务还没做到让客户满意，而这个时候，我们应该更进一步的与客户深入沟通，解决客户的异议，要直接质问客户不满意的地方在哪里，这样才能针对性的解决问题。
客户信息登记表 一、客户来访信息 姓名：客户编号：F: Y： 首次来访： 汽车品牌：型号：车牌号： 自行驾车：专职司机： 备注：（客户后续来访车辆）选择饮品：1、 2、 3、 4、 服装：１、□正装品牌：□休闲服品牌： 手表： 鞋包： 二、背景信息 1、基本情况： 姓名：身份证号码：家庭结构： 居住区域：工作区域： 2、职业情况： □企业家□企业高管□政府机关□教育、医疗卫生 □金融 3、拥有物业情况： 外地（城市）：1、 2、 3、 本地（物业名称） 1、 2、 3、 4、 4、目前居住情况： 5、目前居住物业管理公司：物管费： 对物业的满意度： 对物业不满意方面： 三、购房信息 1、购买物业的类型高端公寓排屋别墅 2、购买物业的理想区域主城区高端公寓城西板块高端公寓 钱江新城高端公寓之江板块高端公寓 3、购买物业的理想面积： m2 4、购买物业的最基本房型需求：两室两厅三室两厅两卫四室两厅三卫其他：
５、购房时机： ６、购买物业服务需求： ７、通过哪些渠道了解购房信息：报纸电视广播房产杂志亲友８、常听的广播：□FM91.8 □FM93 □FM96.8 □FM105.4 □FM107 □其他 四、客户产品趋向信息 １、希望购房时间：□尽快□明年年初其他：２２、意向的楼幢：１号楼２号楼３号楼４号楼５号楼 ３、需求的房型：ＡＢＣＤＥ ４、对会所设施有何要求（可多选） □健身房□泳池□SPA美容馆□咖啡茶座□棋牌室□影音厅□红酒吧□雪茄室□书吧□其他 ５、对高端物业精装修的认可度： ６、希望购买物业的装修风格： ７、最看重哪部分的装修？□厨房□卫浴□客厅/餐厅□卧室□电器（空调冰箱等）□收纳系统（储物间衣帽间镜箱等）□其他 ８、如果望江府举办客户活动，希望是何种类型的？ □名家论坛□私家酒会□音乐/歌舞会□金融理财□其他９、您期望物业提供哪些附加服务： 五、个人关注的其他事宜： １、曾经关注的豪宅项目中（浙江范围为主），有哪些比较满意？为什么？ ２、杭州高端项目精装修最认可的项目： ３、精装修物业交付，最担心的问题是什么？ ４、对大家品牌的了解？对融创开发精装修物业的信任度？对样板房的认可度？ ５、是否有主动要求通报项目最新信息的要求？□无□有 ６、希望信息传递的渠道是：１、短信２、电话３、邮件４、微信７、如有本项目信息沟通，最不愿意被打扰的时间段： ８、日常兴趣爱好：
销售人员询问了一个最经典也是做销售过程中最容易遇到的问题：“有没有技巧直接告诉我怎么样让意向客户变成签客户”？ 这个问题是我们做销售的经常遇到的问题，跟客户谈得很好，客户也说很需要，客情关系自我感觉也处理好了，客户就是不签单怎么办？ 有这样的几种销售逻辑(特别注意不是技巧)能够帮助大家将意向客户转化为签单客户：？ 1、分？ 即划分清楚成单过程的销售流程动作，按照流程推动客户签单。举一个简单的例子：一个人追求另外一个人结婚在现在社会大概要经历这样几个步骤，⑴认识--⑵沟通--⑶接触--⑷牵手--⑸亲吻--⑸试婚--⑺结婚，这里面有快一点的人们，比如⑵、⑶、⑷、⑸这几个步骤一次完成；也有可比较复杂的，比如可能还增加了朋友介绍、家人同意、购买房子等步骤；但大的流程就是一样。？
那么销售是一样的，我们也应该将成单的销售动作进行分解，然后用流程推动成单，不同的销售公司、不同的销售方法、不同的销售产品就应该有不同的销售流程，但最重要的是你一定要将适合你公司产品的销售流程分解出来，找到大概流程才能把握哪些客户应该签单了。？ 大多销售人员在这一块基础没有做好，就没有办法成单，大多销售人员在谈意向客户的时候都是讲沟通好、有购买需求、沟通了多次等，但成单的部分流程没有到位自然就成不了单，就好比谈恋爱的时候，只进行了⑵就希望直接跨越到⑺步；？ 2、粘？ 粘，就是加强跟客户的粘合性，就是找不同的借口、找不同的机会、找不同的时间跟客户接触，就好比一个人喜欢另外一个人的时候，就不断找机会跟情人聊天，只要接触多了，只要你不断地主动接触，客户总觉得欠你什么，那么客户总会找机会给你点什么以寻找他心中的平衡，而作为销售人员，如果你老是找客户吃饭，客户肯定知道你需要什么。？
关于签单账款的管理制度 公司各直营店： 为规范管理，严肃财经纪律，经公司研究决定，特对今后我公司各直营店日常经营中所发生的签单挂账、账款回收、坏账准备和账单等做出以下管理规定。 一、签单挂账需满足以下条件 1、凡签单消费客户，营销经理、店总需对其信誉程度、偿还能力、实体单位等进行详细的了解和考察，考察合格后签订制式的签单协议。 2、如因特殊情况，不能签订签单协议的，营销经理上报店总同意后，签订个人担保书，由店总、营销经理共同为此签单款承担回收担保。 3、营销个人担保金额不得超过3000元，店总担保金额不得超过5000元。 4、店内主管个人消费经店总签字确认后允许挂账，但挂账不得跨月，要求月月清帐，当月从工资中扣除。 二、签单挂账满足以下条件之一的进入账款回收期 1、签单挂账日期已满三个月，但金额不足1万元的。 2、签单挂账金额已达1万元，但时间未满三个月的。 三、回收账款的规定 1、回收期的第一个月是营销的回款月，回收账款按照正常核算提成。 2、回收期的第二个月，按收回金额的1.5%核算提成。 3、回收期的第三个月，按收回金额的0.5%核算提成；月底还未收回账款的，开始计提坏账准备，取消该单位签单资格。 4、如果签单账款已计提坏账准备，又重新收回此账款，将计提金额如数退还给该负责人，但不计算提成。 四、坏账准备计提方法 坏账准备的计提，按照所有签单挂账总金额的100%计提，店总占30%，营销占70%，分两个月从工资中扣除，不足以扣除的逐月扣除。 五、取走账单的流程 1、财务将客户的签单账单复印一份备查，营销取走账单原件。 2、财务整理出一份账单回收明细表，一式两份，一份营销取走账单时签字留存，另一份营销交给该单位时，由该单位签字确认后，返还财务留存。 3、收回该单位的账款后，将以上所有单据在进行销毁。 六、本规定自发布之日起执行。望各直营店要认真遵守、严格执行，未按照规定执行的由公司追究其责任。
资料一： 如何逼单 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，
重庆格斯商贸有限公司 豪柏养生会所签单挂帐管理办法 第一条为规范会所收银管理，避免呆帐、死帐的出现，并促进会所经营业务的开展，结合实际情况，特制定本办法： 第二条为了促进会所经营业务的开展，公司可以给予部分个人和单位消费签字挂帐的权利。 第三条单位签字挂账规定： 1、各单位若签字挂账，必须签署《签单消费协议书》. 2、签字挂账协议必须明确签字人员，并预留签字人的签字字样，双方单位盖章，法定代表人签字，明确各自权利义务。 3、签字消费必须每月一结算，如果到期不结账，必须停止签单。财务部要以书面的形式将拟停止挂帐的单位及时上报公司总经理；经审批后由财务部及时通知到会所收银员。 4、原则上不允许担保签字，有特殊情况，关系单位或关系人需临时挂帐（无挂帐协议）的；遇此种情况，必须由会所总经理或者公司副总经理以上管理人员同意并签字担保才能挂帐，并由担保人负责回收，公司其他人（含其他部门经理）无权担保挂帐。第四条挂帐应收账款的催收 1、应收账款由财务部负责催收，财务部安排专人负责应收帐款核算和催收工作。 2、财务部催收时间为双方协议规定时间，个人签单次月催收。
3、催收人员应做好详细的催收情况记录，收回的款项做好标记，并在回单位后与出纳员办好款项交接手续，未能收回的款项要详细注明原因，经三次催收未能收回并预计今后无法收回的款项，报总经理批准后，及时做出相应的处理。 4、催收记录应妥善保存，作为评价顾客资信的重要依据之一。第五条挂帐账单及传递的管理 1、吧台收银员对签字账单的合规性负责，审核内容包括：签字单位是否与本公司协议挂账，签字人是否协议规定的人员，字迹是否属实、清楚（要求正楷签字），金额是否正确。若签字账单存在上述问题，款项由该收银员负责收回，无法收回的，负赔偿责任。 2、财务部会计，应对账单的合规性、真实性负审核责任。若经会计审核过的账单存在瑕疵且出呆账、死账的，该往来账款会计负连带责任，按过失处理。 3、财务部会计于每月25日上午 11 点前把截至当前的签单挂帐明细表打印报财务部经理、分管副总经理和总经理。 4、吧台之间帐单传递：当班收银员必须做好帐单的传递工作，不得延误。若出现因传递不及时造成漏结账现象，由该收银员全部赔偿并作违纪处理。 5、会计审核后退回吧台的账单，即因收银员工作责任心不强造成的签字不清、不实而形成的欠款，由该经办收银员补办手续，若出现呆账、死账，由该收银员全部赔偿。
客户信息登记表 客户姓名性 别 身份证 手机家庭住址 现 有 商 业 保 险 与 社 会 保 险 保险公司与险种保险金额生效日年交保费保险期间 配偶性 别 身份证 子女1 性 别 身份证 子女2 性 别 身份证 父亲性 别 身份证 母亲性 别 身份证 客户需求推荐险种 客户意向 追踪 成交记录回访记录 拜访日期年月日
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唐山湾生态城国泰热力有限公司公文收发管理办法 第一章发文管理 第一条各部门需要对外发送的文件，首先应由发文部门主办人员拟稿，经部门负责人审核签字、综合办公室文秘工作人员从文体格式上审核修改后、综合办公室主任签字，报送公司主管领导或总经理签字，再由拟文部门主办人员持审签单印发，加盖公司公章（附：发文审签单）。 第二条公文的制发程序包括：拟稿、审核、签发、复核、打印、分发。 （一）拟稿 拟稿通常原则是“谁主管、谁拟稿”，重要文件应由部门负责人或分管领导亲自撰写。 （二）审核 综合办公室对业务职能部门拟写的，以公司名义发文的文稿，从政策、措施、手续及体式、文字提法等方面进行审核。对于不成熟或质量上有问题的文稿，在征得拟稿部门同意并请示公司分管领导后，重新修改后再审。 （三）签发 业务职能部门拟写的文稿，统一归综合办公室审核后，再送（提）交公司领导签发。文件经过公司领导签发即成定稿，产生效力。 （四）复核 公文正式印制前，综合办公室应当进行复核，重点是：审批、签发手续是否完备，附件材料是否齐全，格式是否符合要求等。 （五）印制 文件经公司领导签发，办公室复核后即印制。文稿印制前应确定印制份数，编好发文字号，以便一并缮印。 （六）分发 公司发出的文件，均需进行严格登记，建立发文登记表，登记后方可由主办部门分发至受文单位。 第二章收文管理 第三条收文办理是指收到公文的办理过程，一般包括签收、登记、审核、拟办、批办、承办、回收等程序。
第四条签收和登记。凡上下级往来的公文由综合办公室统一签收，编号登记，并进行文件传阅。 第五条审核 收到需要办理的公文，由办公室文秘人员在登记后进行文件传阅，并在传阅单上并提出拟办意见，必要时可根据来文要求限定办结时限。交综合办公室主任签审。 第六条拟办 办公室主任阅签后，呈总经理对公文提出意见。根据总经理阅签意见，送达公司相关领导阅示。 第七条批办 公司相关领导收到需要阅示的公文时，对有具体请示事项的，传阅人应当明确签署意见、姓名和审批日期，其他审批人圈阅视为同意；没有请示事项的，圈阅表示已阅知。 第八条承办 文秘人员接到公司领导签批的公文后，应按领导批示意见转至承办部门阅办。承办部门收到交办的公文后，应及时办理，不得延误、推诿，紧急公文应按时限要求办理，确有困难的，应及时予以说明。对不属于本单位职责范围的，应及时向主批人汇报，并协调修改批办意见，后交文秘人员，由文秘人员转新承办部门办理。 第九条催办 对送领导审批和交承办部门承办的文件，办公室文秘人员应负责催办，做到紧急公文跟踪催办，重要公文重点催办，一般公文定期催办。承办部门接到文件、函、电等应立即指定专人在规定的期限内办理完毕，不得拖延，紧急公文应随到随处理，提出办理时限，阅文人员应签字并注明阅文时间。 第十条回收 公文办结后，由综合办公室文件收发人员及时回收并归卷保管。 第十一条其他规定 （一）传阅文件应严格遵守传阅范围和保密规定，不得将有密级的文件传送无关人员阅览；对尚未传达的密级文件不得向外泄露内容。 （二）公司领导对贯彻上级文件和下级请示、报告的批示，对涉及两个部门以上的事项，应由主办部门会同协作部门协商处理和答复。 （三）公文密级由综合办公室依照上级规定和公司实际合理设置，禁止个人、部门随意扩大阅读范围，防止泄露公司经营机密。
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竭诚为您提供优质文档/双击可除关于公司在外消费签单制度的管理方法 篇一：签单消费结算管理办法3(定稿) 鞍钢集团接待服务公司 客户签单消费结算管理办法 一、为规范鞍钢集团接待服务公司（以下简称本公司）客户签单消费结算的管理，防范坏账风险，特制定本办法。 二、客户签单消费结算是指本公司各宾馆为客户提供的先消费记账、事后集中付款的一种结算方式。 三、本公司法人授权各宾馆经理代表本宾馆与签单消费结算的所有非鞍钢客户签订具有法律效力的《签单消费结算协议》。 四、各宾馆要按本办法所附的《签单消费结算协议》范本与客户签订协议，每份协议均要有担保人签字。签单消费客户的介绍人为客户签单消费的担保人。没有介绍人的签单消费客户，由各宾馆经理指定专人对签单消费客户的信誉、身份进行调查核实，该调查核实人即为担保人。 五、各宾馆指定专人负责《签单消费结算协议》的管理工作，包括安排新协议的签订、到期协议的续签、过期协议
的终止、协议条款的变更等事宜，并负责保管协议原件以及把协议复印件发给核算员等项工作。 六、核算员负责对签单消费客户欠款的管理、催收、结算，负责把所有签单客户的信息以及签单客户的取消和变更及时书面通知给每个收银点，并对收银员所办理的签单消费业务进行审核，发现问题必须及时纠正，杜绝再次发生。 七、收银员负责根据核算员提供的签单客户信息办理签单消费业务，对每个签单客户均要认真核对确认，无误后方可签单。 八、签单消费的欠款可采用定期结算的方式，也可采用按累计消费金额结算的方式。 九、同一客户在多个宾馆或部门签单消费欠款的要统一催收。本着同一客户谁欠款额大谁负责统一催收的原则，各核算员在催收本宾馆、本部门客户欠款的同时，对同一客户在其他宾馆或部门的欠款一并催收，如不能全部结清，要先欠先结。 十、客户主动付款结算的以及各宾馆向客户统一催收欠款的，均要及时结算，不准延期结算。 十一、核算员要及时催收签单消费的欠款，每年年末要对所有签单消费未结账的客户进行书面询证，以免超过诉讼时效。书面询证工作的组织按同一客户统一催收欠款的方式进行。
餐饮签单协议 甲方： 乙方： 甲乙双方本着诚信互惠、友好合作的原则，经协商一致，并依据《中华人民共和国合同法》等相关法律，达成如下协议： 一、乙方在甲方旗下位于_______路_______段____楼的_______酒店就餐时，用餐后可由乙方授权的签单代表人员在甲方上述两酒店签单挂账。 二、本合同第一条所称签单，是指乙方（消费方）在酒店消费时可不必当场支付餐费，由乙方（消费方）指定签单人员在甲方收银处进行签字确认后记账。然后由乙方（消费方）按时清帐，指定签单人员签字确认后的次数和金额为双方结算的最终依据。 三、乙方缴纳______元保证金后，即可在甲方上述两酒店享受______元的签单挂账。且乙方用餐费用可享受____折的优惠额度（______除外）。 四、结账方式为月付。每月三十号之前，甲方依据乙方提供的当月用餐账单明细及相应发票与乙方结账。如乙方未按时足额支付，迟延履行利息以每日万分之____计算。 乙方逾期_______天仍未支付或未足额支付后，甲方有权取消乙方在上述两酒店的签单挂账权利或直接解除合同。 五、合同签订后____天内，乙方须向甲方提供所授权的可签单人员名单、签字字样以及近期免冠照片（或身份证复印件），作为附件附于本合同之后。经甲乙双方确认后，是为乙方享有签单挂账权利的最终人员。 六、合同存续期间，如乙方签单人员发生变更，或遇乙方住所地搬迁，须提前____天书面通知甲方。经双方重新协商确认，变更后的可签单人员方有签单挂账的权利。 如乙方未书面告知甲方签单人员变更，原享有签单挂账权利的人员在被取消该权利后的签单行为仍被视为有效，所签单消费的餐费仍须由乙方支付。 七、因履行本合同所产生的民事纠纷，甲乙双方应本着友好的原则进行协商，不能协商一致的，双方均可向______仲裁委员会申请仲裁。
教你签单的24种方法 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除... 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
签单工具包填写说明书 一、工期预排系统： 填写区域为灰色区域，其它地区可以不填写。首先将标题栏上面的信息填写完整，接下 来填写施工天数，如果在本地区没有该施工项目或该客户家没有该施工项目，就可以该施工天数设为0，不可删除该行。具体的施工天数，应按照工程量做相应的调整，开始日期、结束日期不用填写，系统自动产生。 二、客户签单分析表： 本表需要打印出来，首先将信息栏填写完整，包括客户姓名、地址、量房时间等，然后 将对客户的分析结果进行填写，联系方式、潜在需求、各公司的优势需要填写具体内容，其它的在方框图内画上对号即可以。特点分析栏，是我们对该行信息进行分析，比如，客户的性别为女性，那么她的特点就是注重细节，心思细密等；方案沟通栏是针对特点分析所做的解决方案，如客户为女性，那么我在设计时，需要注意那些问题，或者怎么与客户进行沟通。本表注重是是分析客户，一般认真填写好本表以后，就对怎么与该客户打交道，有了很明确的思路，从而有利于签单。 三、设计师签单跟进系统： 1、洽谈期客户管理：是指与客户谈判过程的记录，只需按章填写即可，我们设计了对 客户进行10次跟进，第一对应栏中，填上设计师跟进客户的日期即可。最后结果栏目中，应该填写“签单”或“淘汰”，如为签单，则方框显示为红色，如为淘汰，则方框显示为黑色。 2、施工跟进管理：我们在本表设计的，是设计师对工地进行跟进的理论日期，第一行当前日期不用填写，打开电脑后，就会显示当天的时间。首先将客户姓名、地址、签单日期、竣工日期等信息填写好，后面的信息不用填写。如果跟进日期栏中出现红色时，就表示该工地到了要进行该项目跟进的时期了，设计师要提前做好准备。 3、工期管理：是指设计师在电脑上看到的理论工地进展日期，几乎不用填写任何内容，如果有瓦工施工项目的话，只需要在瓦工天数当中输入瓦工的施工天数即可。我们在本表中设计的各工程施工总天数为45天，如果工程实际情况与此不符，请自行修改。当方框呈现红色时，表示该工程正在进行该项目施工，当方框呈现绿色时，表示该项目已经做完了，可以看到整个工地的进度。 4、售后服务管理：只需要填写前面的信息栏，后面的跟进栏不用填写任何内容，到了该跟进的日期，系统会显示红色方框提醒设计师，该跟进客户了。 5、转介绍栏：我们将栏目分成三大类，一类是老客户信息，在老客户介绍新客户后填写，介绍次数栏是说这个老客户已经为我介绍了第几次了，这样对于介绍次数较多的客户，我们就要加大跟进力度，说明老客户的人际关系比较好；双方关系是指新老客户之间的关系，如同事、亲戚等；咨询日期，是指我们给新客户量房后，向老客户了解新客户的日期，我们设计为第二天，最后结果栏填写“签单或淘汰”，答谢日期是指产生出最后结果以后，我们向老客户答谢的日期，一般为第二天，不管有没有签单我信都要向老客户答谢。 四、其它表格：按章填写即可。
工作行为规范系列 供应商变更管理规定办法（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-61387供应商变更管理规定办法 Supplier change management regulations 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 供货商管理制度 一总则 1制定目的:为了规范供货商的供货活动，保证供货商的供货质量，提高经营者的合理化水准，本着互惠互利的原则特制定本制度。 2适用范围:适合本公司所有供货商。 3权责单位:采购部负责制定，修改，废止和起草。 品管部负责执行。 总经理负责制定，修改，废止和核准。 二供货商管理制度 1凡本公司供货商都应该具备相应的资格。如营业执照，食品卫生许可证等相关的资质证明。如果相关资质过期应立刻更新，并将新的资质材料复印件送至本公司备案。
2如果供货商有资料变更，应该立即通知本公司相关人员。 3供货商在每次备货时应按照请购单来备货并按照本公司需要的标准和规格来备货。备货时称好分量，数好个数，同时对所送货物的品质进行检查。 4每次应在午前10:00之前送到，过时将按照有关规定进行处罚。 5送货签单时，应该按照先来先签的原则。 6供货商应协同验收人员一起做好验收工作。 7每次签好单据后，应该按照指定的场所放置后方可以离开。 8对当天需要补货应该及时补货。 9供货商用来运输食品的交通工具应该每日进行消毒一次。 10退货场合，供货商检查所退回货物的数量，型号，规格是否与退货单据一致。 三供货商量化评定制度 我公司会每个月对供货商进行量化评定。标准如下:(满
签单管理办法 1、不需要回收的签单： （1）中转签单：从10月23日2-1310-54起，外埠货物到公司库房后由中转司机拉走，除易师傅外其他不需要回收签单，不需要代收运费。 （2）直送签单：宅急送直送，不需要回收签单。 2、需要回收的签单： （1）中转易师傅的签单； （2）自提和送货的签单； 3、（司机交单前）签单审核：按照托运单上的备注审核签单。写了要签单或附清单的必须要有回单。 4、（司机送货后）签单回收：把预报信息即《装车单》上的单号登记在《签单登记表》上，按照运单号跟踪 签单的回收情况。 5、（每天下班前）签单录入：签单回收后录入Cargo系统和《签单跟踪表》电子版。 6、（每个月5号、15号、25号）签单返回：10天返回一次。 7、（每个月5号、15号、25号前）签单扫描：扫描并备份在经办人的D盘。 8、签单返回登记：在《签单登记表》上登记返回的快递名称、快递时间和快递经办人。 9、签单反馈时效：3天。3天内无反馈的视作签单无问题。 10、《签单返回反馈表》：在签单返回反馈表上登记代理邮件确认的时间、内容的截图，我公司回复邮件的 时间和内容的截图。 11、签单责任人： （1）未签单据丢失：由客服部负责向发货方索取或打印，责任人每单罚款20元。 （2）已签单据丢失的：责任部门每单罚款50元。 （3）未签单据或已签单据丢失的，造成公司无法结算到运费的损失由责任人承担。 12、转岗或离职时，交接签单的以下文件： （1）《签单登记表》 （2）《签单跟踪表》电子版 （3）签单返回前扫描备份件电子版 （4）《签单返回反馈表》
（5）将未回收签单登记进行登记
客户信息登记表No 姓名年龄性别电话 邮箱 设计作品 名称 工作单位工作地址 房子地址户型面积㎡房屋价格交房时间装修风格装修预算客户类别公装家装常住人口出方案时间 量房情况设计定金 客户特别 要求： 洽谈情况 （包括洽 谈时间及 内容）： 初次洽谈 二次洽谈 三次洽谈 结果： 备注： 设计师签名：
山东环亚建筑装饰工程有限公司 (客户登记表)业主档案 业务代表：设计师：客户：电话：时间：年月日 装修概念 1.装修地址及面积：您装修的房子地址位于市区路小区单元层号，建筑面积㎡，花园面积㎡； 2.装修户型：房厅卫 3.房屋结构： □框架结构□砖混结构□钢架结构□其它 4.您所喜欢的风格： □亚太风格□欧陆风格□地中海风格□新大陆风格□后现代风格□新简约风格□科技主义风格□D9风格□自然主义田园风格 5.基础装修预算金额： □3万以下□3—5万□5—8万□8—12万□12万 6、您在选建材或装饰城时主要考虑的的因素是？ □购物环境优越□品牌集中质量好□货品比较便宜□交通方便□信誉比较好□其他（注明） 个人喜好
1.您最喜欢的颜色和最忌讳的颜色(选"√""ⅹ" ) □红色□黑色□白色□绿色□紫色□橙色□黄色□蓝色□青色□杏色 2.您喜欢和忌讳的形状(选"√""ⅹ" ) □方形□圆形□圆弧□流线形□梯形□三角形□六边形□八边形□菱形其它； 3.您信风水吗？ □很讲究□不是很讲究□不讲究 4.您所偏爱和忌讳的材质 □地砖□墙砖□墙纸□原木□铁艺□石材□真石漆□快涂美□裂纹漆□木地板□玻璃□不锈钢其它； 功能需求 1.您的其他家庭成员构成 □小孩□老人□保姆，其他； 2.您的小孩年龄阶段 □1~5岁□5~15岁□15~25岁□25岁以上，其他； 3.您所期望的厨房配置 □中厨□双门冰箱□单门冰箱□西厨□中厨+西厨，其他； 4.您所期望的主卫配置□双盆□马桶□妇洗盆□冲淋房□浴缸，其它； 5.您所期望的次卫配置□面盆□马桶□蹲便□小便斗□冲淋房□浴缸，其它；
XX公司外部客户签单管理办法XX公司挂帐签单管理(暂行)办法 为了进一步规范公司挂帐签单的相关流程和制度～避免呆帐、坏帐的出现～特制定本办法。 一、外部挂帐签单的处理 第1条:外部单位签字挂帐～必须审查其是否与公司签订《签单挂帐协议》。营销中心负责调查单位资信情况～若可行则由营销中心负责签订挂账协议。 第2条:签单挂账协议必须明确签字人员～并预留签字人的签字字样～双方单位盖章～法定代表人签字～明确各自权利义务。每个单位签字人员仅限于单位领导及办公室主任～原则上不超过3人。 第3条:各单位签单挂帐原则上必须按月结算～如果到期不结账～必须停止签字。财务部要以书面的形式将拟停止挂帐的单位及时上报营销中心或总经理。经审批后由财务部及时通知到各业态前台收银。 第4条:原则上不允许担保签字～有特殊情况～关系单位或关系人需临时挂帐, 无挂帐协议,的,必须请示董事长或总经理以上管理人员同意并签字担保才能挂帐～并由担保人负责回收～公司其他人,含部门经理,无权担保挂帐。签单人员如果不是该单位有签字权的人而要求签单的～需要公司董事长或总经理以上管理 人员同意方可签单。私自挂帐造 成的损失由当事人自行承担。 二、内部接待签单的处理 第5条:公司内部招待严格按照公司相关制度办理～公司内的所有招待必须经 董事长或总经理同意批准。． 第6条:凡属招待的账单必须详细说明被招待人的姓名和招待事由～并有经办人员的签字。 , 第7条:各部门招待结算签单后～须将批示原件附在帐 单后送交财务部,如当时无批示原件～部门负责人须将帐单 提交总经理以上管理人员签字确认～否则由个人承担。 , 第8条:受领导委托请客～必须由受委托者代为在内签 单上写明委托领导、原由并签字。必要时需办理补签手续。 , 第9条:公司内签的标准～任何人均不得擅自更改～如 遇特殊情况确实超出接待标准的～由部门负责人作出说明并 报总经理以上管理人员签字。 , 第10条:公司各级部门管理人员及员工要以身作则～ 做好表率～严格执行上述规定。 三、日常操作及帐单管理 第11条:各业态经办人员在办理业务过程中要及时将挂帐单据交予签单人签 字～并对签字账单的合规性负责审核～包括:签字单位是否与本公司签订挂帐协议～签字人是否协议规定的人员,必要时出示身份证验证,～无签字权的是否经 董事长或总经理同意。字迹是否属实、清楚～金额是 否正确。对不签字或漏签字的要及时找人补签～对找不到人签字而导致公司收不
销售会就像以前的喜乐会，就是乐，都要保持一个愉快的心情，员工一定要保持一个兴奋的状态，第一个，员工一定要兴奋，融入，参与，使整场会达到一个非常热闹的状态。因为水素的会跟福达平的不一样，水素的会的签单就是在那一瞬间，所以，三会的会场的氛围一定要吵得很热，如果炒不热，我们签单就跟以前福达平一样，慢慢的磨，跟他讲，产品怎样怎样。我们整个销售过程一定要非常的兴奋，非常的融入，达到一个非常兴奋的状态。第二个，签单，一瞬间就在于我们快，稳，准。还是要告诉顾客价格，“阿姨，您是一个人吃还是两个人吃？阿姨说一个人吃，一个人吃阿姨：恭喜你的申请获得通过！这是你的申请单，您是一个人吃还是俩个人吃，还是全家吃？，，，非常恭喜您，一个人吃，一年24瓶，节约了13440元，而且，一年只有一次机会，还可以享受上海全人健康实验室的一年跟踪。阿姨，赶紧签，赶紧签！在这里签个名字，阿姨，身份证带了吗。没带。好，等回去再拿。”所以，总结为三句话：恭喜您的申请获得通过，这是您的申请单，2、您是一个人吃还是俩个人吃，还是全家吃？，，，非常恭喜您，一个人吃，一年24瓶，节约了13440元，而且，一年只有一次机会，还可以享受上海全人健康实验室的一年跟踪。3、阿姨，赶紧签赶紧签。在这个过程中，顾客会提出三个异议，第一个：家里保健品太多，第二个：没钱，第三个：价格太高。如果没钱，阿姨，赶紧签赶紧签，阿姨，就是因为您没钱，所以您要赶紧签赶紧签，如果一个人吃的话就可以节省13440元，而且一年只有一个机会，阿姨，赶紧签赶紧签。就跟我们以前做福达平一样，解决问题，签单，周而复始；家里保健品太多，阿姨，赶紧签，就是因为您家里保健品太多，所以您更要吃，因为负氢离子可以帮助您对其他营养的利用和吸收，所以，您更要签，阿姨，赶紧签赶紧签。第三个，价格太贵，阿姨，您知道吗，我们这个在日本的售价是24600日元，而今天您购买一件已经节约13440元，而且，支持我们的及川博士申请诺贝尔奖，所以，才有每瓶560元的这样一个优惠，阿姨，赶紧签赶紧签。在这个过程中一定要让他感觉到名额的紧迫，而且，让他感觉到他享受的价格跟日本的一个差价，而且，讲师会在这个过程中会不停的宣导：我们这个发布会，见证会，喜乐会的过程中你们全程参与，您们都是我们的尊贵的会员，通过一个筛选，我们填写申请表的有40张，通过的只有18张，而我们现场只有20件货……，老师会不停的宣讲，所以，我们我们员工就借着这个势头，赶紧签赶紧签。再就是，老师宣导：现在通过的是****号，当老师念到这些的时候，我们同仁利用摔跤啊，撕单啊等等，都是为了顾客感受到这个名额的稀缺，这个名额至关重要，员工在去领单子的过程中，一定要兴奋，一定要说：这里这里，是王阿姨的王阿姨的，然后冲着顾客挥动：“王阿姨王阿姨”。否则，你面无表情的下去的话，顾客会没有任何感觉，如果你很兴奋的下去的话，顾客也会觉得这个批准来之不易，员工也很激动，他会从内心里面去重视，更体现这个产品的稀缺。所以，在老师宣单过程中，员工的一切动作，语言，表情这些配合都是非常重要的，这是降到销售会，那么送货回款，三点，第一点：陪同顾客聊天，签单完后，你就拉着顾客到老师那里签字，拿货，在这个过程中一定要跟顾客一起，不再一起会造成一个什么局面呢？记得当时是在金科院，一个顾客签单了，这个员工去给这个签单的顾客拿礼品，这个时候，另外一个没签单的顾客就跟这个签单的顾客不知道说了什么，后来这个顾客说什么都不要了。因为你好不容易签一个单，所以一个要把一个单先做稳再想别的。在送货回款中，一直跟顾客聊天，聊兴趣、爱好、子女等等，然后也可以和顾客说伯伯我们今天会场只有XX件货，您是第X个拿到的，我当时还真的为你捏了一把冷汗呢等等，总之随时包装产品的珍贵性和稀缺性。在途中，还可以跟其他员工配合：比方说，接到XXX的电话说，那个伯伯很想要一件啊，钱都准备好啦，那不行那不行，我这个阿姨已经定了的，你再想想其他办法吧。当然这个办法只针对熟练的员工，能把握好这个度的，把握不好就不要用，不然弄巧成拙。在送货途中，最好是打的，我们这么珍贵的货物，肯定要打的。还有一点，我们11点结束，中午你送他回去可能就11点多快12点了，如果脸皮厚一点的话，完全可以到阿姨或伯伯家吃饭，吃晚饭再陪顾客去银行取款，总之一句话：全程陪同，随时答疑。再一点，子女在家，不要提货，可以先拿礼品，先交押金，或者带钱到公司来交。我们红一在做水素过程中80%都是因为子女的原因退货的，所以一定要未雨绸缪，了解顾客子女情况。另外对于回款，我们这边有一位叫曾婷的员工想了一个办法，她回款的时候，每次都让部长陪同。她就跟顾客说：伯伯，我只是一个普通员工，我没有权利去拿这个钱，这个钱是要寄到上海去的，数目也比较大，我们公司只有部长才能拿这个钱。这样一可以防止退货，二也可以突显一个正规性。 还有去银行取款时，一定要避免保安。红一也有一部分顾客是因为这个原因退货的。到银行我们穿着工装陪伯伯去取钱，取的数目又比较大，保安就会问顾客买了什么，顾客就会如实的说，有些保安可能就会说不要被骗了什么的，也会使顾客产生动摇。这个的解决方法话员工可以穿便装，再陪同。
如何让客户跟你签单！”——拓宽自己思维！ 作者：深圳分公司高级销售工程师魏大洋 我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“谈恋爱”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 一、我们来探讨一下如何有效地缔结客户 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客 户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个 客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。 视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担 心什么？他还有什么顾虑？ 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就 是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办 好事，让客户感受中企动力的服务，温暖。 7、一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说： 唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！ 我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一 定要灵活。 9、假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务， 先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。 10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引 导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、 举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 二、针对两种不积极的谈判对象 问题1：针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐的情况。 解决方法：