销售回款管理办法
1、销售策略
1.1销售定价
为了更好配合销售部门开展工作，增加部门人员收入，避免影响客户对公司的认可度。运维服务部的零星销售报价不宜过高。对价格透明设备销售前可参考京东、淘宝等网店价格进行报价，建议报价利润率不高于15%。价格不透明设备建议报价利润率在20-25%。特殊产品可参考公司销售部门报价。如：监控、硒鼓等。
1.2报价模式
产品报价=产品成本+税率（13%）+运输费，同区域相同产品报价需要统一。
1.3客户维护
①新客户开发
针对新用户各区域小组可根据自身情况自行进行业务跟进，也可及时向部门销售负责人进行沟通。
②老客户维系
定期拜访客户，在做满意度调查及设备巡检工作的同时，深度分析现有系统功能的不足，提出整改建议方案并实时跟进后期进度。
2、销售过程
2.1、获取商机
拜访客户沟通中了解客户现有的系统的痛点、功能不足点等，站在客户的角度提出整改方案解决痛点，补足不足点，从而获得客户认可。
2.2、设计方案（清单、图纸、功能、选型、成本、定价）
清单、图纸、功能由技术组配合完成。
产品选型、成本由工程组和综合组配合确认产品的成本。
最终销售定价部门负责人审核确认。
2.3、合同签订
销售和客户协商确认最终定价部门负责人审核确认，综合组拟定合同，销售人员签订合同，交由综合组存档。综合组根据合同采购相应产品。
2.4、施工管理（供货、施工、调试、培训、资料、验收）
工程组提供辅材清单到综合组协商到货时间，安排进场施工、调试。工程组、技术组组织培训，制作相应工程资料。工程组配合销售人员以及单位负责人进行工程验收。
2.5、工程回款（沟通开票、跟进回款、回款确认）
销售人员和单位负责人沟通开票，跟进回款。综合组确认回款。
3、销售激励【年度核算】
注意：款项未回，离职员工不享受此待遇。
3.1、销售额激励（销售额1%奖励）
销售利润率不低于25%，按照销售额的1%奖励到组，销售利润率低于25%按照比例折算。零星销售也可按此方法执行年度汇总核算。（非本组人员签订合同不享受此项奖励）
3.2、维保服务费激励
区域小组签订维保合同，按照合同额的10%奖励到组，续签维保合同按照合同额的3%奖励到组。
3.3、回款激励（销售额1%奖励）（非本组人员签订合同不享受此项奖励）
（1）一个月内回款：对于本年度销售从销售日算起一个月内回款，给予销售额的1%激励。
（2）二个月内回款：对于本年度销售从销售日算起二个月内回款给予销售额的0.8%激励。
（3）三个月内回款：对于年度销售从销售日算起三个月内回款的给予销售额的0.5%激励。
（4）上面①②③条执行时利润率不低于25%。率润率在10%到20%之间，按照50%执行。率润率低于10%不予执行。
（5）四个月到六个月回款：对于年度销售从销售日算起四个月到六个月内回款不予激励。
（6）六个月到九个月回款：对于年度销售从销售日算起六个月到九个月内回款的给予销售额0.5%的负激励。
（7）九个月到十二个月回款：对于年度销售从销售日算去九个月到十二个月内回款的给予销售额的0.8%的负激励。
（8）对于本年度销售，年度内未回款：对于年度内销售未回款的给予销售额的1%的负激励。
（9）对于销售人员在岗，销售未回款的：责任人不变，销售人员确认无法回款的直接从责任人的年底绩效扣除。
（10）对于销售人员离岗，销售未回款的：给予催款人1%的回款额激励（特殊的款项根据实际情况，部门讨论过后再做相应调整）。
3.4、区域驻点激励（销售额1%奖励）
销售利润率≥25%，按照销售额的1%奖励到组，销售利润率低于25%按照比例折算。零星销售也可按此方法执行年度汇总核算。
4、回款管理办法
4.1、目的
为解决部门经营过程中面临的客户迟付、拖欠造成部门资金短缺，制约部门生存与发展的重大难题，加强催款工作的管理。
4.2、回款流程
（1）回款计划组成（本月回款计划、本月开票计划、上月未完成计划的说明和延期）
（2）计划编制人员（默认是组长、或者组员自愿担任、或组长指派本组成员）
1、蜀山东组：
2、蜀山西组：
3、蜀山北组：
4、蜀山南组：
5、包河瑶海组：
6、滨湖组：熊杰
7、经高组：余斌
8、肥西组：刘庆
（3）计划审核人（回款专员）
（4）提交时间（每月1号）
4.5、回款计划审核
（1）回款计划的合理性（无特殊说明的应收款的50%）。【月度考核】（2）根据上月未完成计划延期说明，查看本月回款计划是否把上月未完成回款计划延期到本月继续执行。【月度考核】
（3）未完成计划说明合理性，（主要通过微信、QQ、短信、电话、OA 打卡记录截图等方式确认跟进回款，并简单描述沟通结果。每周不低于两次的催款记录）【月度考核】
4.6、财务工作职责
（1）根据上月未完成计划延期说明，查看本月回款计划是否把上月未完成回款计划延期到本月继续执行。【月度考核】
（4）跟进7至30天内的开票款项。超出30天未回款的公示到群。【月度考核】
（5）跟进每周回款额。确认到组，并且公示到群。【月度考核】（6）统计每月每组的计划回款额和实际回款的的比例，公示到群。【月度考核】
5、回款策略
5.1、确立责任人
确立区域回款的主要负责人（可以是组长或者组员自愿担任），超过六个月未回款的、回款有异常的单位设立辅助人，区域回款负责人也可以申请设立辅助人。
5.2、责任人职责
负责人做好回款计划（每月1号之前提交）。签字确认。
催款时需要有记录（在公司OA系统中签到备注催款、对接人，电话、QQ、微信等截图）
未完成回款计划的需要提交延期申请和未完成计划说明（每月2号之前提交）。
5.3、核算流程管理
（1）由组长以邮件形式提交申请于回款专员
（2）回款专员根据系统查询本组是否具备核算条件
核算条件：
①本组已经完成本区域上年度款项的100%回款，质保金除外。
②查看本组销售利润率是否达到10%以上。
如若满足以上两个条件回款专员在2个工作日内以邮件方式告知综合组和申请核算小组多长时间内到制定人员核算。核算结果部门负责人审核。
5.4、发放时间为下一年度的1月之前。