说服艺术
罗伯特?西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)
有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。
但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。这个挑战让企业高管感到痛苦。每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。
这又让我们回到开始的话题。说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最
具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们
必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于
导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。此项研究显示，只要触及人类根深
蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，说服
有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，管理
者就可以将科学的力量带入到工作中，从而达成一致意见、完成交易，并赢得他人
的妥协。在以下段落中，我将逐一描述说服的六种基本原理，并向管理者推荐一些
可以在组织中应用的方法。
好感原理：
人们喜欢那些欣赏自己的人。
应用方法：
发现真正的相似之处并给予真心的赞美。
被称为“特百惠直销会”(Tupperware Party)的零售方式正是对这一原理的生动诠释。特百惠产品展示会均由个人举办，而且几乎都是女性，举办者邀请许多朋友、邻居和亲戚到自己的家中。出于对女主人的好感，客人们往往都会向她购买产品——这种因好感而产生的购买动力已经在1990年一项关于展示会购买决策的研究中得到了证实。在为《消费者研究》杂志(Journal of Consumer Research)撰写的文章中，研究者乔纳森·弗兰森(J onathan Frenzen)和哈里·戴维斯(Harry Davis)发现，这些人在做出购买决策时，对女主人好感所起的作用是对产品好感所起作用的两倍。因此，当特百惠聚会的客人购买产品时，他们不仅是通过购买东西来取悦自己，而且也是在取悦女主人。
对特百惠聚会的发现同样适用于一般企业：若要影响他人，先要与之交朋友。怎样才能做
到这一点？有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素，不过有两项格外具有说服力：相似性和赞美。相似性可以将人们真正聚在一起。根据《个性》杂志(J ouma1 of Personality)1968年的一篇文章，在一项实验中，当参加者了解到他们拥有共同的政治信
仰和社会价值观之后，站在一起时就会靠得更近一些。另外，《美国行为科学家》杂志
(American Behavioral Scientists)在1963年也刊登过一篇文章，研究者埃万斯
(F.B.Evans)利用保险公司记录中的被保险人的统计数据证明，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治，或者甚至吸烟习惯相似，那么销售人员成功销售保单的可能性会更大。
管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队，或《宋飞正传》(Seinfeld)＊的重播等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你形成好感，在随后的交往中会始终认为你是个和善且值得信任的人。如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。
赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敌意。有时，你说出的赞美未必一定是让人受之无愧的。在《实验社会心理学》杂志(Journal of Experimental Social Psychology)上发表的文章中，美国北卡罗莱纳州大学的研究人员发现，当听到别人对自己大加赞美时，人们都会对赞美者产生最大的好感，即使那些溢美之词不是真的。而且，在他们的著作《人际吸引力》(Interpersonal Attraction)一书中(Addison-Wesley出版社，1978年)，埃伦·贝尔谢德(Ellen Berscheid)和伊莱恩·哈特菲尔德·沃尔斯特(Elaine Hatfield Walster)通过实验数据表明，对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿故事。
除了用来培养有利的关系，精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。假
设你是某个大部门的经理。因为工作原因，你需要经常接触另一位经理——我们可以
叫他丹，但你对此人十分反感。不论你为他做了多少事，他永远都嫌不够。更糟的是，
他似乎从不相信你已经为他竭尽所能。由于憎恨他的态度，以及他对你的能力和诚意
的明显不信任，你和他相处的时间远远少于工作所要求的。结果，你和他的部门业绩
都开始下滑。
面对这种情况，你可以利用赞美战略来修补关系。丹身上一定有值得你真心佩服
的东西——虽然也许你很难发现。例如，他对部门人员的关心、对家庭的奉献，或者
仅仅是他的职业道德。当你下次遇到他时，可以对他的这些品质表达欣赏之情。此时，
你至少要让他明白，你们有着共同的价值观。如果你这样做了，我猜想丹对你一直以
来的否定态度一定会有所缓和，而且他还会给你机会证明你的能力和善意。
互惠原理：
人们会以同样的方式给予回报。
应用方法：
施予别人你所想要的。
赞美也许会让丹变得更加温和友善，因为就算他再执拗，他也是一个正常人，具
有人类共同的性格特点，即以别人对待自己的方式回报于人。
如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑，仅仅因为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。
慈善机构正是利用互惠原理筹集资金。例如，多年来美国残疾退伍军人协会(Disabled American Veterans)只是靠着一封精心制作的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率。后来,当该协会开始随信附上一份小礼物之后，回复率居然几乎翻了一番,达到了35%。这份礼物非常简单,只是一套个性化的地址标签——其实让更多人做出了捐款的决定并非是这套标签本身，而是因为他们得到了点东西。
同样的道理也适用于办公室。每当节日来临之际，供应商们都会向各公司的采购部大肆送礼。当然，他们这么做绝非仅仅是为了表达节日的问候。一些采购经理在1996年接受某杂志采访时承认，当他们接受了某个供应商的礼物之后，都会倾向于购买该供应商的服务和产品，而他们原本是会拒绝的。令人惊叹的是，礼物还会起到留住员工的效果。我一直鼓励我的读者给我写信，用实例说明影响力原理是如何改变他们生活的。有位读者在俄勒冈州工作。她在信中列举了以下让她忠于其主管的原因:他会送圣诞礼物给我和我的儿子，而且还会送我生日礼物。我的工作职位没有什么晋升机会，唯一的可能就是换去其他部门。但我发现我根本不想走。我的老板很快就要退休了，我想等他退休以后，我也许会离开——至于现在，我觉得我有义务待在这里，因为他一直对我这么好。
不过，从根本上讲，赠送礼物仍是互惠原理的一种初级应用。在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任感、合作精神，或是和善友好的举动，如果领导者希望在他人身上看到这些行为，领导者自己应当首先做表率。
那些负责信息处理和资源配置的管理者也可以采用同样的方法。当其他经理人手不足而且离任务最后期限越来越近时，如果你能将自己的手下借给他，那么当你需要帮助时，你获得帮助的可能性就会大大增加。而且，当他对你的帮助表示感谢时，如果你能回答说，“没什么，我很乐意帮忙。因为我知道当我需要帮助时，你的帮助对我会有多么重要”，那么你得到帮助的可能性就会更大。
社会影响力原理：
人们会仿效与其相似的人的做法。
应用方法：
在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。
作为社会动物，在如何思考、感觉、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。我们是从直觉上认识到这一点的，但实验也证实了这种直觉。例如《应用心理学》杂志(Journal of Applied Psychology)最早在1982年刊登过一篇关于该实验的文章。在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并向每户人家出示一份该住宅区己捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。
对遇到捐款请求的人来说，名单上朋友和邻居的名字就像一种社会规范的证明，提示他们该如何做出回应。但是，如果那些名字只是一些不相干的陌生人的名字，那么其说服力就会大打折扣。20世纪60年代，《个性与社会心理学》杂志(Journal of Personality and Social Psychology)刊登过一项实验的报道。该实验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主。当他们了解到另一个纽约人曾经这么做了时，他们便非常希望将钱包物归原主。然而，当他们了解到是某个外国人曾试图归还钱包时，他们的决定就丝毫不会受到影响。
这两项实验告诉管理者，来自同等群体的说服会异常有效。这项科学研究也证实了大多数专业销售人员早已了解的事实：当满意客户与潜在客户的境遇相似时，满意客户所说的话最能起到证明作用。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，你与其亲自出马说服这些员工相信该举措的好处，还不如让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。简言之，影响力在水平方向上而非垂直方向上，发挥效果最好。
言行一致原理：
人们会兑现自己明确的承诺。
应用方法：
让人们做出积极、公开和自愿的承诺。
仅仅是让人们对你的产品、你的想法，以及你本人产生好感——你不仅要让人们喜欢你，而且要让他们对你希望他们做的事情产生责任感。互惠方式是让其他人萌生责任感的一种可靠方法。另一种方法是让他们做出公开承诺。
我自己的研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，他们就会更愿意坚持自己的选择。其他人的研究不仅进一步证实了这一现象，而且还发现，即使是看似微不足道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。以色列研究人员曾于1983年在《个性与社会心理学期刊》(Personality and Social Psychology Bulletin)上发表过一篇文章，该文描述道，他们要求一个大型公寓住宅区的半数居民在一份请愿书上签名，请求为残障人士建立一个娱乐休闲中心。这是一项善举，而且需要的资金不多，因此几乎每个被请求的人都同意签名。两周后，在该国“为残障人士募捐”活动
的当天，研究人员联络了该住宅区的所有居民，并请求他们为此项目捐款。他们发现，那些未被要求在请愿书上签名的人中，有略微超过半数的人捐了款。但令人吃惊的，那些已经在请愿书上签名的人中有92% 都捐了款。该公寓住宅区的居民觉得他们有义务兑现自己的承诺，因为这些承诺是积极、公开和自愿的。对于这三大特征，我们有必要逐一进行讨论。
有许多实证例子显示，与未明确说出的承诺相比，积极做出的选择，即大声宣布、郑重写下或以其他方式明确表示的承诺，对人们未来行为，的影响要大得多。《个性与社会心理学期刊》在1996年发表过一篇迪莉娅·乔菲 (Delia Cioffi)与兰迪·加纳(Randy Gamer)合写的文章，文中描述了一项实验：一组大学生被要求填写一份表格，表示自己愿意为一项针对公立学校的艾滋病教育项目做志愿者；另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但确认的方法是放弃填写一份声称不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到时，到场者中的74% 是第一组学生。
对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，这个实验的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。
关于承诺的社会性特征的研究显示，当书面声明被公开后，其效力将更加强大。《变态心理学与社会心理学》杂志(Journal of Abnormal and Social Psychology)在1955年刊登的一篇文章中描述了一项经典的实验。该实验要求大学生对投射在屏幕上的线条长度进行估计。一些学生根据要求将他们的答案写在一张纸上，并在签名后将其交给实验人员。另外一些学生将自己的答案写在一块可擦掉笔迹的小木板上，然后立即将答案擦掉。还有一些学生按照要求，只在心里默默地做出了选择。
接着，实验人员向所有三个小组出示证据，说明他们所选择的答案可能是错的。那些只是将答案记在心里的学生最有可能重新考虑自己的估计。将答案写下并立即擦掉的那组学生则更加忠于自己最初的猜测结果。然而，最不愿意改变最初选择的，是那些已经签名并将答案交给研究人员的学生，而且其人数比例要大得多。该实验还显示出大多数人希望与他人保持一致的愿望。再以那个总是迟交报告的员工为例。当你意识到言行一致原理对一个人的影响力时，你就应该在他认识到及时交报告的必要性之后，立即将他的承诺公开，以强化该承诺的约束力。你可以给这位员工发一封电子邮件，如此写道：“我想你的计划正好是我们所需要的。我已经把它发给制造部的黛安娜和运输部的菲尔过目了。他们也认为这正是他们需要的。”不论采用何种方法，一旦这些承诺成为正式表态之后，它们就再也无法像人们心中默许的新年决心那样，总是在无人知晓的情况下被放弃。它们应当被公开，并且要显眼。
300多年前，英国维多利亚时代的作家塞缪尔 巴特勒 (Samuel Butler)用一句精辟的话解释了为什么只有自愿的承诺才会持久和有效“违心服从的人仍保留着自己的看法。”如果某项保证是在外界的强加、逼迫或重压下做出的，它就不算承诺：它只能成为一项不受欢迎的负担。试想当你的老板迫使你为某政党候选人的竞选活动捐款时，你会怎样反应。当你独自一人在投票亭内时，你会因为老板喜欢他而更倾向于这位候选人吗？不可能。事实上，沙伦·布雷姆(Sharon S. Brehm)和杰克·布雷姆(Jack W. Brehm)在1981年出版的《心理阻抗》(Psychological Reactance)一书中，通过数据表明，为了表达对老板强迫你捐款的憎恨，你反而会去投另一方的票。
这种强烈反应也会出现在办公室里。我们再以那个交报告拖拉的员工为例。如果你想让他长久地改变行为，就应当避免采用威胁或强迫手段。否则，在他看来，他行为上的任何改变都是恐吓而非个人承诺的结果。一个较好的办法是找到他在工作中真正看重的东西，比如高超的工艺技术或团队精神，然后向他说明及时交报告是如何与这些价值观保持一致的。如此一来，该员工就会在自愿的情况下进行改进。而且，因为他接受了改变的理由，所以即使在没有监督的情况下，他也会自我约束。
权威原理:
人们愿意听从专家的意见。
应用方法：
把你的专长展露出未；切勿想当然地认为那是不证自明的。
两千年前，罗马诗人维吉尔(Virgil) 对那些希望做出正确选择的人，提出了这个简单的忠告：“相信专家的话。”他的话未必是一个好建议，但作为对实际情况的描述，却无可置疑。例如，当某个著名专家对某个话题的看法在新闻媒体上出现后，它所产生的舆论效果是十分惊人的。根据《舆论季刊》(Public Opinion Quarterly)在1993年刊登的一份研究，《纽约时报》上一篇专家观点的新闻报道就可以在全国范围内引起2%的舆论转变。而且，1987年研究人员在《美国政治科学评论》(American Political Science Review)上发表文章说，当专家观点在全国性电视节目中播出后，舆论改变可高达4%。愤世嫉俗的人可能会争辩说，这些发现充其量说明公众容易受到控制、容易轻信和顺从。但是，更公正的解释应当是，面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。事实上，有些问题，不论是法律、财务、医学或技术方面的，都需要具备非常专业的知识才能解答，因此我们别无选择，只能依靠专家。
既然我们有充分的理由听从专家建议，那么管理者应当在尝试发挥影响力之前，确保让自己的专长得到认可。但令人吃惊的是，人们往往会误以为自己的专业经验会自然地得到别人的认可和欣赏。我和同事曾提供咨询服务的一家医院就出现过这种情况。令该医院的物理治疗师感到十分懊恼的是，许多中风病人在离开医院后，都随即放弃了例行的身体锻炼。尽管这些理疗师一而再、再而三地向病人强调在家里做日常锻炼的重要性——事实上，锻炼对恢复肢体的独立功能至关重要——但病人始终把这些话当成耳旁风。
通过采访某些病人，我们找到了问题的症结所在。他们对专科医生的学术背景和所受的培训都很了解，但对督促他们锻炼的理疗师的资历却知之甚少。弥补这种信息缺失的方法很简单：我们只是要求物理治疗负责人将所有治疗师的奖状、文凭和证书挂在治疗室的墙上。结果相当惊人：服从锻炼指令的人增加了34%，而且此后该比率一直都没有下降。
让我们备感得意的不仅是服从比例的显著提高，还有我们实现的方式。我们并没有欺骗或吓唬任何病人，我们是通过向他们提供信息而赢得了他们的服从。你无需编造什么；也不必花费任何时间或资源。理疗师的专业经验都是真实的，我们唯一要做的就是让更多人了解到这一点。
但是对管理者来说，建立起自己的专家权威却是二项比较困难的任务。他们不能单单把文凭钉在墙上，然后等着所有人注意到它。这里需要采用一些较微妙的手法。在美国以外的其他国家，人们第一次打交道时，都会先花些时间进行一些礼节性的社交，然后才开始谈工作。他们还会在会议或谈判举行的前一晚一起聚餐。这些聚会可以让讨论变得更容易，而且还能缓和争执——我在上文介绍过好感和相似性有助于关系的培养。而且，这类聚会还可以为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。或者，你可以在晚餐的时候描述你经过多年努力，如何掌握了一项复杂的学科；但不要大肆炫耀，而是当成普通交谈的一部分。
当然，你未必总有时间进行长篇的自我介绍。但是，在大多数会议开始前的初步交谈中，你总能找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。
稀缺性原理:
东西越少，想要的人就越多。
应用方法:
强调稀有性与独家信息。
研究一再显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就越会认为其有价值。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以借鉴稀缺性原理，把组织中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。比方说，坦诚地告诉同事有个机会即将错过:老板马上要去休长假了，如果不能赶在他动身前把建议告诉他，就没戏了。这样一来，你的同事肯定会迅速行动。
管理者可以学习零售商的做法。零售商在推荐自己的产品时，总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。《应用心理学》杂志在1988年刊登了一篇关于加州私人住宅拥有者的调查研究，证明了这类“强调损失的语言”(loss language)的威力。在研究中，一半的屋主被告知，如果他们给整栋房子加绝缘层，每天就可以节省一笔费用。另一半则被告知，如果他们没有加绝缘层，每天就会损失一定数量的金钱(数量和前一种告知方式的一样)。结果，被告知将遭受损失的屋主多数都给房子加了绝缘层，其人数比例远远超出那些被告知可以节省费用的屋主。商业领域也存在同样的现象。根据《组织行为与人类决策过程》杂志(Organizational Behavior and Human Decision Processes)在1994年刊登的一篇研究，管理人员在制定决策时，对潜在损失的关注要比对潜在收益的关注大得多。
在推销产品时，管理者还应当记住独家信息比众所皆知的数据更有说服力。我曾经指导过一位名叫阿姆拉姆·尼辛斯基(Amram Knishinsky)的博士生。他在1982年所做的毕业论文是以牛肉批发商的购买决策为主题。他发现，当这些批发商得知近期会因为天气状况而导致外国牛肉货源短缺时，他们的订单数量马上会增加一倍以上。但是，当这些批发商得知其他人尚未听说这个消息时，他们的订单就会增加600%。
如果管理者掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么他就可以运用稀有性原则来说服大家。下次当这类信息摆到你的办
公桌上时，你应当将公司内的重要人员召集起来。信息本身也许十分枯燥，但独家性会使它散发出特殊的吸引力。你可以将该信息的文件资料推到他们面前，然后说，“我今天刚刚收到这份报告。下个星期它才会被公布，但我想让你们先了解一下里面的内容。”接下来，坐在桌子对面的听众就会急切地凑上前来。
请允许我在这里明确强调一点。除非你能确保信息的真实性，否则绝对不能凭借独家信息来告诫他人立即采取行动、切勿错过机会。靠欺骗手法让同事听从自己的意见，不仅会让人对你的职业操守产生反感，而且这么做也相当鲁莽。一旦你的欺骗行为被察觉(而且肯定会被察觉)，你引发的任何关注都会烟消云散。这还会让你背上欺骗者的恶名——记住我在前面提到的互惠回报原理。
综合运用
这六大说服原理并非深奥晦涩的东西。事实上，它们清晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因此，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过，在我主持的研讨会和讲习班上，我发现有两点值得反复强调。
第一点，虽然为了表达上的清晰性，我们对这六大原理及其用法单独进行了讨论，但是在实际应用时，应当将它们结合起来，以增强说服力。例如，在讨论个人专长的重要性时，我建议管理者利用非正式的社交性谈话，树立起别人对自己的信心。不过，他们也同样可以通过交谈获取一些信息，而不仅仅是传递信息。当你向餐桌旁的同伴展示自己具备解决经营问题的技能和经验时，你也可以了解到对方的背景及喜好——这些信息可以帮助你发现彼此的相似处，并给予对方真诚的赞美。通过展示你的专长和建立融洽关系，你可以让自己的说服力加倍。而且，如果你能成功说服餐桌上的同伴，那么也会有其他人加入你的阵营一 -这正是社会影响力原理在发挥效力。
我要强调的第二点是，在应用社会影响力原理时，正如应用其他任何一门技术那样，都要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意不仅不道德，而且在实际工作中也是不明智的。即使能够有任何效果，欺骗和高压手段也只能短期奏效。而它们的长期效果非常有害，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。
在我主持的一次培训讲习班上，一位来自某个大型纺织企业的部门主管向我讲述了一个故事，生动地说明了上述要点。这位主管告诉我，她所在公司的副总裁总是以操控手段，逼迫各个部门主管做出承诺。他的做法是不给下属时间认真讨论或思考他的提议，而是选择在他们最繁忙的工作时段，单独与这些主管会面，然后仔细地描述自己方案的优点，其详尽程度简直让人无法忍耐。最后，他会使出他的杀手铜。“作为我团队的一员，你的存在对我很重要，”他会这样说，“我能得到你的支持吗？”这时部门主管由于害怕、疲劳,以及很想把这家伙从办公室里赶出去以便继续工作，他们无一例外都会答应他的请求。但是，由于这些承诺并非出自本意，所以部门主管们从来都不会遵守诺言，结果这位副总裁的计划不是无法执行，就是不了了之。
这个故事对讲习班的其他学员产生了强大冲击。当部分人意识到自己也采用了这样的操控行为后，都不由得倒吸了一口凉气。但是，让所有人感到不寒而栗的是这位部门主管的表情——在讲述上司的计划如何以惨败收场时，她一直都在微笑。
以欺骗或强迫方式运用社会影响力原理不仅不道德，而且在实际工作中也属于方向性
错误，这点我已经说得再清楚不过了。然而，如果能对同样的原理做恰当的运用，你
就可以正确地引导决策。合理的专长、真正的责任、真实的相似之处和社会影响力、
独家拥有的消息、以及自愿做出的承诺，可以产生让双方获益的决定。而且，任何能
够满足所有人共同利益的方法都是好方法，你不觉得吗？当然，我可不想强行让你接
受这个观点；但是，如果你同意的话，我十分欢迎你发一封信给我，简短地告诉我它
的效果。
《战国策》说服艺术研究 张榕麟 摘要：当今国际形式风云变幻，社会政治领域变革图新，经济领域竞争激烈，文化领域科学发展，一切犹如一幅新的战国画面。面对复杂的社会环境，人类的能力与智慧正面临着挑战，想要经营成功的人生和事业，运用口才论辩与谋略是每个人不可或缺的心理素质，而说服能力是一个人涵养和水平的集中体现。看《战国策》中说服艺术研究，体会其中奥秘。 关键词：战国策论辩说服艺术 一、《战国策》的独特价值 《战国策》是记载我国古代战国时期政治斗争的一部最完整的著作。它产生的时代背景是上继春秋，下至秦汉之起共二百四五十年的历史风云。《战国策》实际上是当时纵横家游说之辞的汇编，当时七国的风云变幻，合纵连横，战争绵延，政权更迭，都与谋士献策，智士辩论有关，因而具有重要的史料价值。该书文辞优美，语言生动，富于雄辩与运筹的机智，描写人物绘声绘色。《战国策》在语言艺术上空前成功，它的“文辞之胜”，是其文学成就的重要方面。 战国时代，首先是一个充满智慧的时代，活跃着一大批“高才秀士”，他们用自己不同寻常的智慧和才辩，顷刻间改变自己，他人一国或数国命运。譬如《秦策一》说，张仪排挤陈轸，在秦王面前说陈轸的坏话：“轸驰楚、秦之间，今楚不加善秦而善轸，然则是轸自为而不为国也，且轸欲去秦而之楚，王何不听乎？”故秦王后来问陈轸：“吾闻子欲去秦而之楚，信乎？”陈轸曰：“然”。王曰：“仪之言果信也。”陈轸曰：“非独仪知之也，行道之人皆知之。曰：‘孝已爱其亲，天下欲以为子；子胥忠乎其君，天下欲以为臣。卖仆亲售乎闾巷者，良仆妾也；出妇嫁乡曲者，良妇也。’吾不忠于君，楚亦何以轸为忠乎？忠且见弃，吾不之楚，何适乎？”秦王曰：“善”。于是就听信陈轸的话。这样的交锋闪烁着智慧的光芒，胜利也往往在智者一边。 其次，在这个时代，人的行为、人际关系以及社会秩序大都丧失了周代文化所标榜的那些重要规范，诸如礼仪道德等，追逐物质利益和感官满足是当时大多数人的主要目的。《秦策五》云：“濮阳人吕不韦贾于邯郸，见秦质子异人，归而谓夫曰：‘耕田之利几倍？’曰：‘十倍。’‘珠玉之赢几倍？’曰：‘百倍。’‘立国家之主赢几倍？’曰：‘无数。’曰：‘今力田疾作，不得暖衣余食；今建国立君，译可以遗世。愿往事之。’” 《战国策》由于以不加批评的欣赏姿态展示着上述人际乃至国际关系，深为后人诟病，但这正是它卓越不凡的资质。陶渊明《饮酒》其八说：“连林人不觉，独树众乃奇。”《战国策》正因为独到、奇特才值得我们高度重视。 二、因果推理的说服技巧 《战国策》中策士论辩很具有说服力，这得益于他们在论辩过程中所体现的缜密严谨的思
巧妙说服别人的口才训练6大手段 下面是学习啦小编总结的口才训练6大手段，让你巧妙说服别人。巧妙说服别人手段一：站在对方的立场，表达出同理心我们常说，理解万岁，如果我们对他人表示理解，那么我们就具有了吸引他人的最好魔法。任何人只要他能够自如地掌握有关技巧，就能有看透对方内心的力量。比如说，当对方遵照你的意见做事而觉得疲惫不堪，因此和你发牢骚、抱怨的时候，如果你能够洞悉人心，便能立即察觉对方的不满。“我理解你”这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话，换句话说，这就是对方最乐于听到的一句话。所谓感情移入，就是以我心换你心的将心比心的态度，它能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。应用这种方法，站在对方的立场，表达出同理心，必然能够说服对方为你做任何事情。曾经有一段时间，波士顿的报刊上充斥着一些自称堕胎专家的人和一些庸医刊登的小广告。这些人常常欺诈无辜的患者，甚至令患者丧命，可是他们却没能被依法治罪。后来，波士顿城内的上流社会人士群起抗议，牧师们在讲台上评击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，其他公共社团包括商会、妇女会、青年会也都极力声讨，然后一切照旧。州议会也开始了激烈的讨论，想使这些无耻的广告成为“非法”，
但因对方的强大背景，立法最终没有通过。那时，威 尔斯是一个基督团体的主席，他带领会员们使用了各种方法来对付这种医界败类，但最终都宣告失败，一切努力眼看就要付之流水。有一天，威尔斯仔细分析了局势，突然 想到了一个好办法。他给波士顿最著名的报社写了一封信，信中述说了他对该报长久以来的仰慕之情，还一再表示它是全州乃至全美最优秀的刊物之一。但他接着说：“可是，我的一位朋友告诉我，他年幼的女儿有天晚上看到贵报上的一则打胎广告，因为看不懂某些词就向他的父亲询问它们的意思，结果我的朋友被问得窘迫之极，他不知道该怎么跟孩子解释。贵报在波士顿上流社会是一份广受欢迎的刊物，不知我朋友家里的情形，是否在别的家庭里也普遍存在?如果你有这样 一个纯洁、天真的女儿，你想必也不愿意她看到这些广告吧?当你的女儿也问你同样的问题，你又该如何解释?贵报在别 的方面堪称完美，但却因为这样致命的瑕疵而是做父母的不得不收回子女们翻阅得贵报的权利。我个人对此深表遗憾，而数以万计的读者想必也都为此惋惜不已。” 两天后，这家报社的发行人给威尔斯回了信，并声称：“自周一始，本报所有版面中那些不受欢迎的广告都将被大力封杀。至于暂时不能停止的医药广告，会经辑谨慎处理后，始行刊登，以避免引起读者的尴尬和反感为准则。” 站在别人的立场考虑问题，表达同理心就会受到大家的欢迎，轻松达到说服
If leadership, at its most basic, consists of getting things done through others, then persuasion is one of the leader's essential tools. Many executives have assumed that this tool is beyond their grasp, available only to the charismatic and the eloquent. Over the past several decades, though, experimental psychologists have learned which methods reliably lead people to concede, comply, or change. Their research shows that persuasion is governed by several principles that can be taught and applied. The first principle is that people are more likely to follow someone who is similar to them than someone who is not. Wise managers, then, enlist peers to help make their cases. Second, people are more willing to cooperate with those who are not only like them but who like them, as well. So it's worth the time to uncover real similarities and offer genuine praise. Third, experiments confirm the intuitive truth that people tend to treat you the way you treat them. It's sound policy to do a favor before seeking one. Fourth, individuals are more likely to keep promises they make voluntarily and explicitly. The message for managers here is to get commitments in writing. Fifth, studies show that people really do defer to experts. So before they attempt to exert influence, executives should take pains to establish their own expertise and not assume that it's self-evident. Finally, people want more of a commodity when it's scarce; it follows, then, that exclusive information is more persuasive than widely available data. By mastering these principles--and, the author stresses, using them judiciously and ethically--executives can learn the elusive art of capturing an audience, swaying the undecided, and converting the opposition.
说服与拒绝的艺术 【训练目标】 一、掌握说服与拒绝的必要性和具体技巧。 二、掌握说服与拒绝的应用能力。 【训练指要】 一、说服 （一）说服的必要性 在日常生活、学习、工作中，有很多事情都必须征得别人的同意后才能办成，因此，我们经常都会面临着说服人的问题。 说服，就是用充分的理由，展开信息交流，开导对方以改变他们的信仰、态度或行为。现实生活中，由于人们的阅历不同，文化教养不同，世界观不同，人与人之间难免会因性情不同、意见相左等种种因素导致各种矛盾产生，要解决这些矛盾就离不开说服。工作上出现分歧，需要说服；两个人闹矛盾，需要说服化解矛盾；老人病了，不肯到医院去动手术，要靠说服……说服他人改变或放弃自己的主意，进而心甘情愿地同意、采纳对方的主张，无疑是一场从精神上征服人心的战斗。因为一个人或一个群体多年来形成的思想观念、思维定势，靠一两次说服就要扭转改变，是很不容易的。 我们谁都想获得成功，而成功又离不开别人的支持和帮助，这些都需要你通过说服去争取。可以这么说，没有说服别人的能力，就不具备成功者的素质。说服别人，也就是成功的开始。 （二）说服的方法 1、逻辑诱导法。指的是对于那些意见分歧较大的问题，要运用严密有力的逻辑诱导对方自然而然地得出说服者预期的结论。 2、列举事例法。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。 3、引用名人法。名人往往有一种感召力，所以发挥名人的效应有时可以减少不必要的话，用名人的言论以加强说服的力量。 4、称颂赞赏法。就是采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。人性的一个弱点，就是喜欢听好话，这种说服方法具有很强的说服力。 （三）说服人的技巧 说服别人必须以理服人，才能说得人家心悦诚服。同时，还要讲究说服人的技巧。否则，即使你手中掌握了真理，如果方法不当，别人也很难接受，搞不好还会顶起牛来，弄得个不欢而散。为此，下面介绍几种说服人的诀窍： 1、为对方着想 每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求，所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么好就怎么做， 难免导致交际的失败。 某文化单位一位领导人是个“瘾君子”，每逢开会时，他便吞云吐雾，使小小的会议室
说服人心的力量 考试时长：60分钟总分：100 及格线：60 考试时间：2017-10-26 11:0 11:15 89分 ? 1.一个优秀的领导具备良好的领导力，包括公正力等。公正力从领导思维角度说体现的是法治思维，从领导行为角度说体现的是（）。（单选题3分）得分：0分 o A.观察 o B.倾听 o C.表达 o D.行动 ? 2.（）是说服人心力量之源。（单选题3分）得分：3分 o A.承诺 o B.尊重 o C.互信 o D.价值共识 ? 3.“人类独有的能力是，说服人或被人说服”是英国著名哲学家（）的名言。（单选题3分）得分：3分 o A.罗素 o B.培根 o C.莫尔
o D.贝克莱 ? 4.在说服别人时，营造良好的沟通环境，这体现的是（）原则。（单选题3分）得分：3分 o A.包容 o B.互利 o C.语境 o D.尊重 ? 5.从说服力的软硬权力资源金字塔可见，领导工作的基础是（）。（单选题3分）得分：3分 o A.用好权力 o B.有效沟通 o C.说服人心 o D.强制执行 ? 6.我们处理突发事件、危急事件的前提是做好（）。（单选题3分）得分：3分 o A.权力安排 o B.心理分析 o C.武力预备 o D.利益相关方分析 ?7.张伯伦以人格的魅力吸引人，以真挚的情感打动人，以坚定的信念改造人，以模范的行动带动人，以价值的力量说服人。总结起来，张伯伦的成功主要依靠（）。（单选题3分）得分：3分 o A.说服之道 o B.威严之行 o C.威信之言
o D.霸权之权 ?8.要把事情处理好，紧要关头（）必须第一时间出场全权负责。（单选题3分）得分：3分 o A.权威人物 o B.相关利益人 o C.事故负责人 o D.新闻媒体 ?9.说服力是指综合运用软硬权力资源，通过（）使对方改变态度、认知甚至行为。（单选题3分）得分：3分 o A.沟通 o B.诱导 o C.买卖 o D.命令 ?10.下列不属于说服之道的具体内容的是（）。（单选题3分）得分：3分 o A.以人格魅力吸引人 o B.以真挚情感打动人 o C.以坚定信仰感召人 o D.以命令的方式要求人 ?11.跨越三个世纪的三次演讲有（）。（多选题4分）得分：4分 o年11月19日林肯演讲 o年8月28日马丁·路德·金演讲 o年8月28日奥巴马演讲
课题：由孟子的劝谏看古人的劝说艺术授课教师：刘百灵 班级：高一17班时间：2009年2月15日 教学目标欣赏孟子的劝谏艺术 了解历史上著名的劝谏故事 学习古人高超的劝说方法 思路方法1、回顾《寡人之于国也》中孟子的劝谏艺术，使学生欣赏到孟子的思辨能力 2、通过表演课本剧引导学生理解古人劝谏的方式方法 3、在理解的基础上举例历史上的名人劝谏故事，为今日之 所借鉴 教学步骤 一、导语 复习《寡人之于国也》导入孟子到魏国来干什么呢？议论治国之道的。孟子严密而周详的论证逻辑以及由此产生的说服力量给我们留下了深刻印象，今天这节课我们就来讨论古人的劝谏艺术。 二、分析鉴赏 1、孟子善用比喻说理，他如何做到论辨的气势磅礴？ [答案]巧妙设喻，请君入瓮 ．．．．．．．．． 孟子善用比喻说理的“善用”重要表现在用对方熟悉的事例设喻，启发对方，使对方容易接受。梁惠王喜欢打仗，就用战争做比喻，如用五十步笑百步比喻梁惠王所“尽心于国”不比邻国之政好多少；用“刺人而杀之”归罪于武器的荒唐，说明害民的不是荒年而是统治者
的虐政。 2、我们看到忧心国运的梁惠王才一见到孟子，就迫不及待地问：“叟不远千里而来，亦将有以利吾国乎？” [答案]委婉讽谏， ．．．． ．．．．．顺耳利行 如欲平治天下,当今之世,舍我其谁”，可见给皇帝提意见可不是小事，批龙鳞，逆圣听，弄不好不仅会丢官罢职，而且会殃及生命，甚至株连九族，因此劝说皇帝就非得讲究点儿艺术技巧。 3、表演课本剧《烛之武退秦师》 互换立场，考虑对方 ．．．．．．．．． ．．．．．．．．．讲明利害，任其选择 4、学生讨论讲劝谏故事 在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。 留足面子，暗示自省 ．．．．．．．．． 三、课堂结语 劝说是一门比较深奥的艺术，小到邻里之间的纠纷，大到国家之间的内政外交，劝说往往能起到决定性的作用。或和睦相处，国泰民安；或邻里交恶，反目成仇别人为什么要听你说话，主要是对你说话的内容感兴趣。或者说，话虽是你说的，但内容却是他关心的。聪明的劝说者，常常用对方的兴趣做为诱饵，牢牢把对方吸引住，这样劝说的目的也就容易达到了。总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
2010.01（上旬刊） 摘要广告用语中常常使用隐含来达到效果。本文试图从语用学的角度分析广告语中包含的隐含现象并解释广告是如何通过使用隐含来说服消费者购买其宣传的产品的。 关键词会话隐含合作原则合作原则次则 “Feel free to lie about your age.”是一则护肤品的广告。尽管广告本身没有直接说明，但结合产品，人们还是可以明白广告要传达的信息—— —该护肤品会使您看起来年轻。“广告是门说服的艺术。”利用各种策略，广告商要通过广告来说服消费者购买产品。而通常情况下，他们更多地使用间接的方式来达到这一目的。隐含就是这众多策略中的一种。1隐含 正如Jef Verschueren（2003）所说，无论一句话怎样完整，它其中隐含的未说出的意义总是比已经说出的要丰富得多。语句意义完全外化的不可能性提供了在会话中使用策略的基础。人们可能创造性地利用各种策略来达到自己会话中想要达到的目的。 Grice区分了自然意义和非自然意义。非自然意义又可进一步划分为表层意义和隐含意义。在说出话语S的过程中，言说者暗示P是这一话语存在的背景状况，S暗示了P 的结论，尽管P没有被明确地说出。如果结论完全依赖于出现在话语S中的字词的会话意义和语法结构，那么这一结论被称作规约隐含（conventional implicature）。如果隐含不仅仅基于所说出的语句的会话意义，也基于言说者所做的假设，或者有意地对会话合作原则次则的违反，那么这种隐含就叫做会话隐含（conversational implicature）（Bussmann2000：221）。 2合作原则和会话隐含 在Logic Conversation（Grice1975）中，Grice指出在一般情况下，会话包含一系列不一致、无组织的话语。之所以这 样是因为会话的双方都有至少一个或多个共同的目的或者方向可以接受。在会话中，不合乎目的的语句被删除，会话得以流畅地进行下去。会话的双方都遵守一条原则，即对话要合乎对方的要求，当时当地的场合，遵循对话者正沉浸其中的对话被接受的共同目的和谈话进行的方向。这一原则被Grice称为合作原则。他又进一步将其分为四个次则：数量次则、质量次则、关系次则和方式次则（Yule2000）。 但是在实际会话中，人们并不总是遵守这些次则。Grice 区分了对次则暗地的违反（“quietly”violating）和公开的违反（openly flouting）。在后一种情况下，对次则的违反对听者来说是很明显的。依据Grice的理论，言者对次则的违反与听者对言者并未真正违反合作原则的假设结合起来就产生了隐含（Peccei2000：26-30）。当言者违反次则，明显的违反将被一个合作的听者认为是试图传递一种隐含的意义。听者将会做出一些超越话语表层意义的推论。依据Levinson （1983）建立的模型，该推论的过程可以简单地表述如下：（1）S说出P。 （2）没理由认为S不遵守合作原则。 （3）S意识到合作原则但却说出了P，因此，S一定想表达Q。 （4）如果S是合作的，S一定知道其想表达的Q是会话参与者的共同知识。 （5）S没有任何举止阻止听者把他的话语理解为Q。 （6）S想让听者把他的话语理解为Q，也就是说，P的隐含意义是Q。 只有通过这一过程，言者S的话语P会有会话隐含意义Q。 3广告中通过违反合作原则次则产生的会话隐含合作原则的四条次则在会话中作为未被说明的假设存在于人们的认识中，听者假设言者会提供适量的信息，言说事实，言说内容具有相关性并且尽量言说得清楚明白。 广告语说服艺术的语用学探析 高 （西北工业大学人文与经法学院外语教育系陕西·西安710072） 中图分类号：H030文献标识码：A文章编号：1672-7894（2010）01-059-02 文史 59
拒绝的艺术 一、设计理念 要想获得真诚永久的友谊，得到别人的肯定，接受和拒绝是同样重要的。生活中，拒绝别人或遭人拒绝是件很普通的事，因为满足每个人每件事是不现实的。可生活中很多中学生在与他人交往时，存在着一种错误观念，以为拒绝别人，对别人说“不”，就会失去友谊，对别人造成伤害，所以该说“不”时不说“不”，为此浪费很多时间和精力，影响了自己的学习和生活，内心冲突不断。感觉很烦恼。通过本活动，让学生明确拒绝别人、该说“不”时就说“不”是每个人的权利，是一种“有所为，必有所不为”的主动，而绝非利己主义的自私自利，它是完善人格的一个重要组成部分，从而自觉地、恰当地使用这个权利与别人交往，保持良好的人际关系，促进情绪的愉悦。 二、 1．了解该拒绝时而不敢拒绝的危害。 2．初步掌握“拒绝”的基本方法和技巧。 3、增强语言表达能力和同学间的协作能力。 三、重点、难点： 1、重点：二难情境的角色扮演，引导学生学习演练如何拒绝。 2、难点：归纳拒绝的三步技巧。 四、教学方法： 活动、讨论与体验式教学相结合 五、教学过程： （一）导言 拒绝是一种权利，就像生存是一种权利一样。古人说，有所不为才能有所为。这个“不为”就是拒绝。人们常常以为拒绝是一种迫不得已的防卫，其实它更是一种主动的选择。（二）探究与思考 活动1、敢于拒绝 故事《为什么不说“不”》 汉斯刚参加工作的时候，姑妈出差顺便看望他。 汉斯带着姑妈在市区里转了一圈后，就到了吃午饭的时候了。汉斯已经工作了，当然要请姑妈吃饭。但是他的口袋里只有二十美元。他想找个实惠点的餐馆吃饭，然而姑妈却找了
家很气派体面的饭店。 点菜的时候，姑妈让汉斯点菜，汉斯为了显示自己的绅士风度，就让姑妈点。姑妈也没客气，刷刷几下，就选了几样很名贵的菜。吃饭的时候，姑妈不停地夸饭菜可口，但是汉斯什么味道也没吃出来，他在担心账单。 最后，令人难堪的时候终于来了。彬彬有礼的侍者走向汉斯，汉斯尴尬极了，他的钱远远不够。姑妈温和地笑了，把账单接过来付了钱。出来后，姑妈对汉斯说：“孩子，我知道你现在没钱。我一直在等你说不，可是你为什么不说出来呢？拿出你的勇气，你就不会难堪了。这就是我这次来要告诉你的道理。” 类似这类午餐的事相信我们很多人都曾经历过，我们都希望自己拥有良好的人际关系。其实，学会拒绝别人也是我们处理好人际关系的一种重要技能，也就是说，我们要学会说“不”。生活中你敢说“不”吗？ 活动2、学会拒绝 1、拒绝三部曲 （1）情景表演（学生表演） 情境一：不顾后果地迁就朋友或同学 情境二：粗暴地拒绝 情境三：没有解释的拒绝 学生讨论以上三种拒绝方式合适不，应该怎样拒绝呢？ 情境四：委婉而得体地拒绝 （2）讨论：怎样拒绝 四种迁就或拒绝的方式，你赞成哪种拒绝的方法？在这四种拒绝中，同学A和B分别会有什么不同的感受呢？为什么会有不同的感受? 你在学习、生活中自己平时有没有不敢拒绝或拒绝不当的经历? 那应该怎样拒绝呢？ 学生讨论，归纳出“拒绝三部曲”。 第一步：拒绝(直接或间接相告，注意文明礼貌，尊重别人) 第二步：并说出理由(如太晚了、考试作弊) 第三步：想出替代的方式(提出一些健康可行的可供选择的替代方式) 2、何时该拒 情景表演： 我们已经看了四个情境，我们知道了在拒绝他人时应有的态度，知道了迁就他人的害处。
人格力量在思想政治工作中的作用 全国政协主席李瑞环曾经指出：思想政治工作要真正说服人，一靠真理的力量，二靠人格的力量。在新的历史时期，在改革开放和社会主义市场经济体制建立的新形势下，思想政治工作面临着新的考验，如何适应新的形势，如何在继承中创新，增强思想政治工作的实效性，对党的思想政治工作提出了新的课题，对思想政治工作者提出更高的要求，研究和探讨人格力量在思想政治工作中的作用，就具有十分重要的现实意义。本文就这一问题谈点个人的粗浅看法。 (一)什么是人格力量？ 所谓的人格力量，是指人的内在精神因素在实践中产生效应，也是宣传者、教育者必须以身作则，身行一致，带头实践自己所提倡的人生追求和奋斗目标。 人格力量的优劣、强势在宣传教育中占据着举足轻重的位置，在思想政治工作中具有十分重要的作用。古人云：其身正，不令而行，其身不正，虽令不从。思想政治者要有效地履行职责，实现思想政治教育的目标，除了一靠真理的力量外，最重要的是通过高尚的人格力量。来影响和统率广大群众、广大受教育者。思想政治教育的目的不是代替人思想，也不是强加给人思想，而是启发人的思想，鼓励人有创意和变革。高尚的美的人格。可以在很大程度上支配人们的价值观念，制约人们的思维方式和行为方式，体现着很强思维向心力和凝聚力。因为教育
者模范行为是最好的导向和无声的激励，其高尚的情操、优良的品质，最具有感染力、征服力，最易成为受教育者的偶像，为他们所效仿，教育的内容才能为他们所接受。在我国新民主主义革命时期和社会主义革命时期，我们党的：思想政治者之所以发挥巨大的作用。其原因之一，就是我们的党员、我们的广大思想政治工作者言行一致，身体力行，冲锋在前，退却在后、不怕牺牲，通过人格力量的潜移默化的影响，使言教和身教相得益彰。终于，取得了新民主主义革命和社会主义革命的胜利。 思想政治工作是我们党的优良传统，是我们党的政治优势。革命胜利，要靠思想政治工作；现代化建设，也要充分发挥思想政治工作的威力。在新的历史体检下，思想政治工作者担负着宣传人、教育人、引导人、启发人的重任、其思想素质如何、行为如何、威信高低、直接关系、甚至决定思想政治工作的效果、为什么在改革开放，建立社会主义市场经济体制的进程中，不少同志感觉思想政治工作难做、工作实效性差的情况下，而党是我好干部孔繁森在群众中却有那么大的号召力？为什么孔繁森说话有人听、有人信？阿里的人民高诉我们，因为孔繁森同志具有高尚的人品孔繁森同志做思想政治工作不仅说，而且做;不仅说的好，而且做的好。孔繁森同志不顾自己的家庭的困难，以自己不高的收入长期收养藏族孤儿，还常为患病的藏胞送钱送物慷慨解囊，其赤子之心，催人泪下。他说七尺男儿生
谈教师的劝说艺术 以下是关于谈教师的劝说艺术，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 谈教师的劝说艺术 教师对学生的思想教育转化工作常常是通过劝说来完成的。劝说就是以语言方式和适当方法，综合运用多种信息，通过理性的阐述，以非强制手段达到影响别人观念或原有态度的活动。劝说需要掌握一定的艺术与技巧。 一、劝说前的准备 1．教师要了解劝说对象。虽然教师整天要与学生打交道，但平时教师看到的往往只是学生的表面现象，学生内在的东西常常需要长期深入细致的观察与分析才能了解。进一步说，即使教师对劝说对象非常了解和熟悉（包括内心世界的掌握），由于每次劝说都有特定的目的，都是针对特定的问题而展开的，并且每个学生的心理特征、思想意识在不同环境、不同情形下有不同的表现，教师必须针对学生各方面的变化情况进行相应的分析判断才能成功地实施劝说，所以，劝说前对学生的了解是非常必要的。了解的途径可以有：（1）通过劝说者（教师）自己的亲自观察来了解；（2）通过与其他教师的交流来了解；（3）通过询问与劝说对象熟悉的同学、朋友了解：（4）通过 ·
家长了解；（5）通过查阅学生档案、成长记录等材料了解。学生某一行为的出现既有现实的原因，也有长期的历史原因，只有对学生的成长状况进行多角度的了解，才能与现实结合起来，全面地认识学生。 2．教师要做好心理准备。劝说，表面上是语言的交谈，实质上却是心与心的交流。教师要以己之心服学生之心，就必须有充分的心理准备。这不仅需要长期的心理锻炼与修养，也需要即时的心理应激准备。（1）改变自身不良的心理品质。不同的教师有不同的心理特征和心理素质，有的心理特征适合劝说，有的就不适合。如，有的教师从气质类型看属于胆汁质，遇事容易激动，耐不住性子，一旦学生犯了错误，教师在实施劝说时容易发脾气，这会严重影响劝说的效果。因此，劝说者要对自己的心理有充分的准备，有意改变自身存在的一些不良的心理品质。（2）学习心理学方面的有关知识。教师可能在平时的教育过程中对人的心理活动有感性认识，但如果没有系统的心理知识的掌握与运用，劝说效果不会明显。人的心理活动是遵循一定规律的，教师只有掌握心理活动规律，才能调整自己的心理状态，把握学生的心理脉搏，针对学生的心理特点采取灵活的劝说方式。 3．教师要学习与掌握劝说理论。劝说看似简单，但要真正实现劝说成功，必须加强相关理论的学习。劝说是有法可取、 ·
说服艺术 罗伯特?西奥迪尼 (Robert B. Cialdini) 有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。 但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。这个挑战让企业高管感到痛苦。每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。 这又让我们回到开始的话题。说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最 具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们 必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于 导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。此项研究显示，只要触及人类根深 蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，说服 有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，管理 者就可以将科学的力量带入到工作中，从而达成一致意见、完成交易，并赢得他人 的妥协。在以下段落中，我将逐一描述说服的六种基本原理，并向管理者推荐一些 可以在组织中应用的方法。 好感原理： 人们喜欢那些欣赏自己的人。 应用方法： 发现真正的相似之处并给予真心的赞美。 被称为“特百惠直销会”(Tupperware Party)的零售方式正是对这一原理的生动诠释。特百惠产品展示会均由个人举办，而且几乎都是女性，举办者邀请许多朋友、邻居和亲戚到自己的家中。出于对女主人的好感，客人们往往都会向她购买产品——这种因好感而产生的购买动力已经在1990年一项关于展示会购买决策的研究中得到了证实。在为《消费者研究》杂志(Journal of Consumer Research)撰写的文章中，研究者乔纳森·弗兰森(J onathan Frenzen)和哈里·戴维斯(Harry Davis)发现，这些人在做出购买决策时，对女主人好感所起的作用是对产品好感所起作用的两倍。因此，当特百惠聚会的客人购买产品时，他们不仅是通过购买东西来取悦自己，而且也是在取悦女主人。 对特百惠聚会的发现同样适用于一般企业：若要影响他人，先要与之交朋友。怎样才能做 到这一点？有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素，不过有两项格外具有说服力：相似性和赞美。相似性可以将人们真正聚在一起。根据《个性》杂志(J ouma1 of Personality)1968年的一篇文章，在一项实验中，当参加者了解到他们拥有共同的政治信 仰和社会价值观之后，站在一起时就会靠得更近一些。另外，《美国行为科学家》杂志
一个人真正的力量，是有原则 不得不说，这大半年，我变了许多。 柔软了，缓慢了，平和了，不那么笃定去评判一些东西了。没有原因地，就这么落了下来。 并不觉得这是力量的变弱，只是换了一个角度与生活相处。 人，并不是必须充满敌意，才能向生活索要到幸福。 01
以前我抱有一种激进的想法：一个没有敌意的人，很难成功。 这种信仰，源于两个方面。 第一个方面，是对“敌意”这个词的理解。敌意的本质，是对立；而对立，才能产生抵抗，产生阻力（力量）。 再往宏观推演—— 一个人只有对自己有敌意，才会有不满，才会不断奋斗； 一个人只有对四周的环境有敌意，才会有挣扎，才会有超越； 第二个方面，是存在主义哲学对我的影响。萨特曾说过一句话：他人即地狱。
这句话里，潜藏着一种关于整个世界构成的认知，即，世界由两个部分构成：“我”和“他人”,这两个部分此消彼长。 所以，如果“我“不够硬，没有意志去对外拓展，不主动赋予生命以使命，那么就会被外在吞噬。 因为个体与个体之间，常常是彼此吞噬的关系。 你从小接受的教育、每天看的广告、店员给你的推销、老板对你的部署、父母对你的要求、朋友试图说服你的言辞、听的歌、看的电影…… 所有外在物，都在试图传达着它们自己的意涵，都可以视为意识形态的入侵，影响你，乃至控制你。（这种影响，不要从“好“和”坏“去理解，它们只是一种客观行为效果）
一个软弱的人，很容易左摇右摆，活得分崩离析，稀里糊涂。 而一个有力量的人，是有定力的，会从“我“出发去抵制、选择、操控外物，构筑自己的空间。 所以我们常说：这个人有点意思，大概是指TA有一些反骨，让人有发现感。而那些在不同领域自成一格的人，更是如此，敢于坚持自己的核，终成大业。 所以，从这两个方面来看，人确实是需要力量的。 02 但力量，其实并不等于敌意。
1、大家好，我是山东省东营市第二中学的语文教师邵长城，今天和大家一起赏析的是《烛之武退秦师》中烛之武的劝说艺术，我们知道《烛之武退秦师》是先秦历史散文中的精品，也是高中语文教材的经典文本，本文的中心就是烛之武说服秦穆公，因此其劝说艺术的赏析就是教学的重点，也是难点。 2、今天，我们一起看一看烛之武是如何临危受命，巧妙利用秦晋矛盾，凭借三寸不烂之舌，不费一兵一卒，离散秦晋盟约，劝退秦师，保卫郑国。下面，我们从内容、技巧两个方面来看看烛之武是怎样一步步说服秦穆公的？ 3、烛之武作为一个杰出的外交家，善于外交辞令。我们来看烛之武与秦军的对话内容，这段说辞很短，但是烛之武的言辞却很有逻辑。采取了步步为营的攻心战术，大体说来分为五步：第一步开门见山：郑既知亡，接着分析亡郑利晋、存郑利秦、并不失时机的揭露晋无信用、预测晋必阙秦 4、下面来具体分析一下，烛之武一开始就开门见山，坦言郑既知亡，避其锐气， 承认郑国已处于危亡的地步，以退为进。 但是此时烛之武却没有半句为郑国乞求的话，相反，却以“若亡郑而有益于君，敢以烦执事”来表明为秦着想的立场。然后指出亡郑只对晋国有利，阐明利害，动摇秦、晋联盟的基础。 假如烛之武此时继续挑拨秦、晋关系，很可能引起对方的反感。因此，他转换角度分析 郑国存在对秦国可能有的种种好处。攻郑还是友郑，秦王当然就会权衡利弊了。 在经边一番拉拢引诱后，烛之武不失时机地从秦、晋两国的历史关系，说明晋国曾对秦国过河拆桥，忘恩负义，赤裸裸地挑拨秦晋两国的关系。 然后又从历史说到现实，进一步分析了晋国的贪得无厌，婉言提醒：晋必定攻秦，让秦国意识到自己的危险，最终退兵，且留兵助守。由于晋国当时已成为中原霸主，秦穆公对此不能不存有戒心。次
《攻心说服力1》文摘: 第1章如何在见面瞬间就获得优势 “4分钟内”散发你的最大魅力 首先,我想问各位读者一个问题:对一个初次见面的人形成第一印象,大约需要多长时间呢?大约谈上1个小时之后?1天?还是1个月? 很遗憾,以上的答案都是错误的。根据心理学的研究,形成第一印象只需要4分钟。美国的心理学家兹尼通过实验证明,“在最初的4分钟内就会形成对一个人的第一印象。” 甚至还有专家认为4分钟都太长了,形成第一印象只需要“6秒钟”(安巴地和劳贞塔鲁,1993年)。还有一些研究人员甚至认为“0.1秒就足够了”(劳恰等人,1993年)。 但是,在几秒钟之内形成的只是“喜欢还是讨厌”这样大体上的印象,而形成清晰、完整的第一印象还是需要大约4分钟的时间。4分钟虽然很短,但是如果你不能在这4分钟内展现自己的最大魅力,别人对你的印象就已经固定了。 如果不能在4分钟内,让对方对初次见面的你产生好感,之后你再怎么努力,都很难改变对方对你的印象。阿斯顿大学的奈力鲁·安塔松博士通过模拟面试的实验证明,在最初的4分钟内,面试官就会清楚地做出判断,应试者是否可以被录用。 请大家回想一下自己的情况。在和最亲密的朋友初次见面时,你是不是瞬间就感觉到:这个人会成为我一生的朋友。那种感觉简直就像得到了某种暗示似的,这就是第一印象的力量。大部分人与别人初次见面时都会感到紧张。因为不知道面前的到底是一个怎样的人,所以难免会拘谨。既要尽量缓解这种紧张情绪,又要在有限的4分钟内展现出自己的最大魅力,实在不是一件容易的事。 在初次见面时,你1秒钟都不能掉以轻心。特别是在最初的4分钟内,一定要展现自己的最大魅力。如果认为即使现在给对方留下了不好的印象,以后还可以找机会挽回,那就大错特错了。 就像制作模型一样,与其在制作后中途又返工,不如从开始就定好标准,制作得准确无误。初次见面的情形也是这样。在刚开始寒暄的阶段,不,在见到对方的一刹那,就应该运用一切战术给对方留下好的印象。 见面开始后的4分钟是决定第一回合胜负的关键时刻。一定要好好记住这一条法则。具体应该怎么做呢?下面我将详细介绍在和别人初次见面时最有效的战术。 聊聊“生病”的话题
《左傳》外交辭令之說服藝術 陳致宏 (本文刊登於《國文天地》第23卷第6期) 一、前 言 《左傳》是現存記載春秋時期重要的文史資料。而其外交辭令為歷代學者所盛贊。《左傳》二百三十六則外交辭令，無論在辭令內容設計或語言表達技巧上，皆有值得今人借鏡學習之處。在表達方面，間接言語行為是《左傳》外交辭令重要特色，許多不便公開明講之內容，春秋行人透過賦詩、徵引、比興等方式，間接的進行表達與溝通。在辭令內容方面，以德、禮為外衣，行利誘、威脅之說服是一大特色。以下分別由間接言語行為與辭令內容說服角度兩方面進行討論。 二、間接言語行為與外交賦詩 間接言語行為，是指表達者因某些原因或考量，不便以公開明白的方式表達意見；轉而運用間接方式，委婉地將所欲表達之內容，寄寓於話語的表層意義之下。對於此類話語，接受者必須配合交際當時雙方所處的主客觀語境，進行解讀，以便真正理解表達者所欲表達之真意。《左傳》外交辭令中賦詩之屬，正是間接言語行為。外交賦詩是指交際雙方，選賦《詩》中某詩或某詩之某章，以間接、暗示的方式，委婉地表述己意，進行言語交際的一種特殊方式。交際雙方，在選賦某詩或某章時，是配合交際當時主客觀語境，考量國際形勢、兩國關係、雙方地位、與接受者心理等因素後，選賦最能表達己意且能令對方正確解讀之詩。而接受者，亦在配合交際當時語境後，對表達者所賦之詩進行深層含意的解釋。雙方運用賦詩的形式，間接地進行言語交際與溝通。外交賦詩可算是《左傳》外交辭令中精妙之典範。舉例說明如下。 魯昭公元年（西元前541年），正月，晉、楚、齊、魯、宋、衛、陳、蔡、鄭、許、曹等國，依弭兵之盟，尋盟（即對盟約之再確定）於虢。盟會結束後，晉國趙孟、魯國叔孫豹、曹國大夫等人返國途經鄭國，鄭簡公依禮設宴招待。當趙孟一行人抵達鄭國後，鄭國子皮出
关于力量的句子 导读：本文是关于句子大全的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、没有力量就无法保护自己重要的人，没有力量就无法达成自己卑微的愿望，没有力量就只能做着违背自己良心的事！ 2、时间就是生命，时间就是速度，时间就是力量。时间是最公正的裁判，她能显露事物的真相；时间是最优秀的医生，她能缓解极度的悲痛；时间是最伟大的作者，她能写出未来的结局。珍惜时间，就是延长寿命；浪费时间，就是荒废生命。抛弃时间的人，时间也抛弃他。 3、任何一种相貌，都来自灵魂的修行，我相信读书的力量，相信奋斗的力量，相信善良的力量，就像我相信，那未知的未来中一定会有更美的自己。 4、真理有一种内在的力量，它的力量是柔软的，万物都被它所滋润。虚伪有一种外在的力量，它的力量是暴虐的，万物都被它所戕害。 5、英勇是一种力量，但不是腿部和臂部的力量，而是心灵和灵魂的力量，这力量并不存在于战马和武器价值之中，而是存在于我们自身之中。 6、最喜欢在阳光底下，闭着眼睛感受那喷薄的力量，默想着生命，如何吸吮着滋养、从荒瘠中启航。低头嗅一缕花香，竟也带着温
贴的煦暖，血液开始过滤掉一点一滴的冰冷，柔展的徜徉。一对小小的翅膀，在心里慢慢的成长，带着我飞翔，一路山高水长，从未放弃的，是最初的梦想。 7、宽容是深藏爱心的体谅，宽容是一种智慧和力量，宽容是对生命的洞见，宽容不仅是一种雅里、文明、胸怀，更是一种人生的境界，宽容了别人就等于宽容了自己。生活中我们常常无法去改变别人的看法，能改变的恰恰只有我们自己。 8、现在我们能够做的，是找一个静静的地方，让自己静静的思考，明白该如何做，才能够不让珍贵的东西，重要的人再次失去，明白该如何做，同样的错误不会再次发生。从中吸取经验，吸取力量，继续坚定的前行，寻找喜欢的东西，碰到真爱的人，去做正确的事。 9、自己才是命运的主人。只有凭借自己的力量，去努力争取，才有可能改变自己的未来。你未来的命运是由你现在所做的一切所决定的，根本掌握在自己的手里，别人是不能左右的。别人能够给予我们的只能是外界的一些帮助，最终还要靠自己站起来。以其埋怨命运，不如反思自己；以其依靠别人，不如强大自己。 10、爱情是灯，友情是影子，当灯灭了，你会发现你的周围都是影子。朋友，是在黑暗时候给你力量的人。 11、感情，一如既往，明明说着彼此是生活下去的力量，怎么那么轻易就分散？也许，某年某月，我们在一个陌生的街头遇见，看着彼此那再熟悉不过的脸，会不会就那样蓦地后悔了，回想着以前那种温馨而浪漫的感觉，然后不情愿地说着再见。
课程笔记——“辩论：说服的艺术” 第一讲前提：为什么和是什么 一，前言:, 1，凡是不以说服为目的的辩论，几乎都是抬杠 2，学习辩论的两个误区：1 太过于注重表现自己；2 太过于注重压服对方。 二，为什么要学习辩论？ 1、观点冲突无处不在（社会动物的高度自主性，为什么又有分歧，辩论能够澄清问题的根本冲突所在） 2、辩论是是争端的唯一正解（君子和而不同，但是通过学习辩论达到了解冲突的解决方式） 3、好的辩论极难得（社会上大多数是情感的宣泄和两种观点的对立） 4、说服力是综合素质（知其然，知其所以然是大学生的基本素质） 三，辩论是什么？ 1、什么东西很像辩论，却又不是辩论？（争吵） 2、争吵和争论有何区别？争吵只有论断没有论证，争论是有论证的（混沌情绪化） （敌意quarel—喧闹wrangle—琐碎squabble—尖刻bicker） 3、论断和论证有何区别？（前者对人，后者对事） （权威—强制—人身攻击—诉诸情感） 四，辩论的核心:说服 五，辩论的定义： “人生来自由而又处在无处不在的枷锁之中”---卢梭 1、判—分别（批判思维） 2、论（议）—凡言语，寻其理得其宜谓之论 证—说明（有理有据reason giving） 西方：argument ；you need a argument;弄清楚 debate：明确的辩题、辩方、规则、裁判 结论：辩论是运用批判性思维主张特定立场的说理活动。 1、持有明确的对立主张 2、随时以理依据支持观点（给出的论证可以从美学、心里学、经济学、社会学、哲学等角度） 3、以中立第三方为对象（辩论是表演我们的说理能力） 4、以说服和共识为目标 批判思维：看辩论一直要保持一个为什么的心态。 六，课程结构： 基础理论：定义、态度、能力、组织； 环节拆解：立论、质询、反驳、总结； 类型分析：事实之辩、价值之辩、政策之辩、哲理之辩。