----------------------- Page 1----------------------- 第三章医药市场营销环境分析 第一节概述 第二节药品微观市场营销环境 第三节药品宏观市场营销环境 ----------------------- Page 2----------------------- 本章结构提示 科技人口 环境环境 社会中介顾客政治 文化竞医药法律环境争企业公众环境 者 供应商 经济 自然 环境 环境
----------------------- Page 3----------------------- 学习目标 了解医药市场营销环境的特征； 理解医药环境机会和威胁的两种分析方 法； 掌握医药市场营销微观环境和宏观环境 的构成，并了解这些构成因素对医药企 业开展市场营销活动的影响。 ----------------------- Page 4----------------------- 第一节概述 一、药品市场营销环境的概念及其特征 二、市场营销环境分析的方法 ----------------------- Page 5----------------------- 一、药品市场营销环境概念及特征 （一）药品市场营销环境 菲利普·科特勒：“市场
营销环境就是影响企业的市 场和营销活动的不可控制的 参与者和影响力。” 药品市场营销环境 影响和制约医药企业市场营销活 动的各种内外部因素的总和。 ----------------------- Page 6----------------------- （二）药品市场营销环境特征 1 客观性 2 差异性 3 相关性 4 不确定性 5 不可控性 ----------------------- Page 7----------------------- 二、市场营销环境分析的方法 ——机会和威胁分析法 环境机会是指营销环
第一章绪论1.市场营销：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程。 2.市场构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望 3.消费者市场：最终消费者所形成的市场，是指消费者为了满足日常生活需求而形成的市场 4.医药市场营销学：是在市场营销的理论指导下,总结医药市场营销活动的特点和规律，进一步指导医药市场营销实践活动的学科。 第二章医药市场营销环境分析 1.医药市场营销环境：指与医药市场营销有关的、营销企业生存和发展的所有内外部客观因素的总和。 2.医药市场营销环境的特点：客观性、动态性、差异性、关联性、不可控性 3.医药市场营销环境的分类： 宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政策法律环境和社会文化环境微观环境：企业本身、供应商、市场营销中介、顾客、竞争者以及社会公众 4.医药市场营销环境研究的方法： 专家分析法、机会——威胁对比分析法、组织内部环境分析法、竞争环境分析法（“五力”模型法指：行业现有竞争者、潜在加入者、替代者、购买者、供应商） 6.相对市场占有率：指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。 7.市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率。 竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。 第三章医药消费者市场购买行为分析 1.医药消费者市场：指医药产品的最终消费所形成的市场，是个人或家庭为了满足健康需要而购买医药产品或服务所形成的市场。 2.医药消费者的购买行为的特征：代理性、质量优先、预期性差 3.医药消费者购买行为的因素：外部：文化因素、社会因素 内部：个人因素、心理因素、药品自身因素 4.消费者购买类型： （一）复杂的购买行为（二）减少失落感的购买行为（三）习惯性的购买行为 （四）多样性的购买行为 5.医药消费者购买决策过程： 确认需求——搜集信息——评价方案——决定购买——购买后评价 第四章医药组织市场购买行为 1.组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 2.医药组织市场：指医药生产企业、医药批发企业、医药零售企业、医疗机构等医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务而购买医药商品或服务而形成的市场。 3. 医药组织市场的购买类型：医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府市场 4.（1）医药产品生产者购买行为的主要类型： 重复购买、调整购买、新的购买 医药产品生产企业购买决策程序： 发现需求——确定购买要求——确定产品规格——寻找供应商——询价——选择供应商——签订合约——绩效评价
基于客户价值的团队营销模式研究 课题负责人：周月阳、秦显盛 课题组成员：吴疆、刘涛 课题单位：兖矿集团唐村实业有限公司 完成时间：2006年12月
目录第一部分课题的提出及相关依据 一、课题提出的理由 1、公司发展环境的需求 2、公司客户变化的需求 3、公司营销组织现状急需变化 4、公司营销管理组织体系急需转变 二、相关理论基础 1、营销组合理论 2、顾客价值理论 3、组织营销理论 第二部分团队营销模式的构建 一、团队营销模式的内涵及其特征 二、团队营销模式的类型 1、具有连贯性的静态型团队 2、具有灵活性的动态型团队 3、具有广泛性的水平型团队 4、具有深入性的垂直型团队 第三部分团队营销模式的实践及效果 一、公司团队营销模式总体思路 二、构建团队营销组织模型 1、特点 2、条件
三、采取措施 1、广泛调研，深入研究 2、加强培训，深入学习 3、制定营销战略和实施方案 4、针对不同环节制定改革和强化措施 5、团队激励与压力并行的政策引导 6、制定产品策略 7、制定行销策略 四、取得效果 1、主要经济指标顺利完成 2、市场空间不断扩大 3、社会效益显著
第一部分课题的提出和相关依据 唐村实业公司前身为1958年建设的唐村煤矿，在矿井资源枯竭的情况下，通过转产开发，于1997年由原唐村煤矿的经营性净资产改制成立唐村实业有限公司，为国家特大型煤炭企业--兖矿集团的子公司。后经2000年增资扩股，形成了职工相对控股的股份制公司。现占地面积1300多亩、拥有员工1400多人、总资产达5亿元。公司以橡塑产品制造业为主业。主要产品为“兖矿长龙”品牌阻燃输送带、阻燃电线电缆、聚乙烯塑料管材，同时发展对外煤炭资源开发、单体液压支柱检修租赁、及橡塑密封件、阻燃增塑剂、棉纱加工等多种产业，是全国衰老矿井转产开发的典范。该公司现有胶带、电缆、管材、单体等较具规模的四大主体工程，下属四个主导生产厂。当前，经济全球化、技术进步和政府管制的逐步削弱三大主要社会力量正在促使市场竞争加剧，促使营销理论和模式的不断创新。为适应公司发展需要，结合公司实际，积极进行了基于客户价值的团队营销模式的尝试。b5E2RGbCAP 一、课题的提出理由 1.公司发展环境需求 经过近十余年的非煤产业开发，唐村实业公司积累了丰富的市场营销应验，开拓了广阔的市场空间。近几年，又不断进行管理体制、营销体系等方面的创新，科技研发、技术创新，胶带、电缆、大口径管材三项技改工程及内蒙长龙矿业、悬浮式液压单体支柱等新上工程的建设，进一步增强了企业市场竞争力，公司四大产业发
云营销模式研究 近年来，营销模式不断创新与发展，云营销日益受到人们的广泛关注。以审慎的眼光来看待云营销这一新的营销方式，以期对云营销有一个全面的认识，并探索其稳健发展之道。 标签： 云营销；云计算；用户本位 F27 近年来，随着互联网和移动智能手机的飞速发展，我们进入了数字信息化时代，云营销也逐渐进入到人们的视野，获得了广告企业的青睐。云营销作为新的营销模式，自然成为了各企业之间相互竞争的重要武器，也是现今营销研究领域一个不可避免的话题。一方面，云营销异军突起，发展强劲，为企业带来了一定的营销收益，另一方面，由于处于发展初期，模式尚不完善，存在着一些急功近利的问题。本文以云营销的发展现状作为切入点，通过分析其存在的问题及原因，试图找到一条更加好的云营销之道。 1 云营销发展现状及优势 所谓云营销，是指以云平台为载体，依托云计算、搜索引擎和社会化媒体（博客、论坛、微博、SNS、SEO/SEM等），将网络上各种渠道的营销资源收集起来，并加以整合，更正，利用和分享，从而形成一个强大而完美的营销系统。在这个过程中，云营销充当了营销信息提供商的角色，究其实质就是一种跨平台、跨渠道、跨领域、跨终端的各类营销信息的融合与综合利用，并产生数据价值。 移动互联网的发展以及智能手机大行其道，各类社交终端（手机微博、微信等）、移动购物等成为了我们生活的一部分。云营销在电子商务、互联网门户、团购网站、服装配饰、金融等行业受到了认可和应用。在国外，一些知名互联网企业早已开始搭建云营销数据平台，如果你使用过Gmail或者YouTube，那么你也可以算是接触过了一次“云”了，那是因为Google准备将其旗下产品，如Gmail、YouTube、Google Search、Google Map等的用户信息加以整合并集中管理，以便为用户提供更好的体验与服务；社交网站Facebook在2011年推出的F8平台，也是一个很好的运营小例子。在国内，百度和腾讯也正在应用云营销，腾讯对其旗下腾讯网、腾讯视频、腾讯微博、QQ空间等产品进行关系图谱和兴趣图谱的融合，实现内容、权限、管理后台的互通，并形成资源互补，提高用户的黏性和体验。 之所以日益受到企业的青睐，是因为相比于传统的营销方式，云营销优势明
我国医药行业市场环境状况分析 良好的宏观经济环境是医药经济增长的前提，××年宏观经济环境在国家提倡科学发展观的调控中，将呈现全面、协调、可持续发展的基本格局。医药行业通过近年来的发展，已步入产业集中度不断提高的上升阶段，发展的内在动力进一步增强。企业必须对所面临的市场环境和挑战有清醒的认识并作出正确的分析判断，研究制定切实可行的策略。 近期，中国医药商业协会对××年医药市场环境作出如下分析预测： 一、医药分销企业的改革与发展面临新的机遇和挑战 ××年是我国医药流通体制改革继续向纵深发展的一年。一方面，“三项制度”改革的进一步深化，药品集中招标采购将进一步规范完善，药品价格更趋市场化；后时代来临；药品分类管理提速等，将给企业的经营和管理提出更高的要求。随着这些政策的推进，其影响将在××年充分显现。此外，高举“价格”大旗的平价药店在各地有愈演愈烈之势，目前来看，人气极旺的平价药店在××年对药价的市场抑制作用将更加强化。卫生部明确表示，从源头上控制医药价格将会是××年全国医药卫生系统的中心任务之一，这预示着药品降价风潮极有可能在新的一年中延续。因此，企业只有全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，正确把握市场脉搏及发展方向，才能在变局中赢得生存与发展。
另一方面，随着我国的入世，外资、外企不断进入我国药品分销市场参与竞争，我国医药分销企业将在规模、资本、网络、业态、效率、管理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。我国医药分销企业规模小，产业集中度低，国际竞争力弱，企业改革的关键在于应当主动研究在经济全球化大趋势下所面临的机遇和挑战，重新选准在市场中的定位，探索适合自身发展的营销策略和模式。 二、重组将是制药行业发展与变革的重头戏 近几年来，受政策因素及市场理性、非理性竞争的影响，医药商业已步入微利时代。未来医药商业的毛利只会下降不会上升，预计由目前的—逐步降到—或更低，流通费用率也会由目前的的水平逐步下降。通过改革与重组，企业组治结构将发生重大变化，一批大企业集团将成为引领我国医药发展的主力军，其生产经营集中度、利润集中度将进一步凸现。因此医药商业企业必须加速改革的步伐，促进企业做大做强。 目前，我国制药行业正处于并购、重组的高峰期。虽然我国现已是世界原料药第二大生产国，但远非制药强国。在现有多家制药企业中，大型企业只有余家，还有几百家企业存在亏损。我国制药企业数量多，规模小，难以形成规模效应；企业产品低水平重复生产情况普遍，缺乏科研开发能力和市场竞争能力；企业管理水平低，生产能力低，生产成本高。这些情况导致了制药企业之间的恶性竞争，因此，我国
医药市场营销环境分析 第三章医药市场营销环境分析 第一节概述 第二节药品微观市场营销环境 第三节药品宏观市场营销环境 ----------------------- Page 2----------------------- 本章结构提示 科技人口 环境环境 社会中介顾客政治 文化竞医药 法律
环境争企业公众环境 者 供应商 经济 自然 环境 环境 ----------------------- Page 3----------------------- 学习目标 了解医药市场营销环境的特点； 明白得医药环境机会和威逼的两种分析方 法；
把握医药市场营销微观环境和宏观环境 的构成，并了解这些构成因素对医药企 业开展市场营销活动的阻碍。 ----------------------- Page 4----------------------- 第一节概述 一、药品市场营销环境的概念及其特点 二、市场营销环境分析的方法 ----------------------- Page 5-----------------------一、药品市场营销环境概念及特点 （一）药品市场营销环境
菲利普·科特勒：“市场 营销环境确实是阻碍企业的市 场和营销活动的不可操纵的 参与者和阻碍力。” 药品市场营销环境 阻碍和制约医药企业市场营销活 动的各种内外部因素的总和。 ----------------------- Page 6----------------------- （二）药品市场营销环境特点 1 客观性 2 差异性
3 有关性 4 不确定性 5 不可控性 ----------------------- Page 7----------------------- 二、市场营销环境分析的方法 ——机会和威逼分析法 环境机会是指营销环 境对医药企业进展过 程有促进作业的各种 契机。 环境威逼是指环境中
保健品市场营销环境分析 一、宏观环境分析 （一）政治环境分析 国家食品药品监督管理局近年来不断地完善对保健品行业的法律法规政策，要求各地相关部门高度重视对保健食品生产经营企业的日常监管工作，明确监管职责，强化企业责任意识，监督企业完善管理制度，加强产品质量管理。国家药监局规定《保健食品命名规定(试行)》从2010年开始实施。中国的保健品政策一直在不不断地完善中，行业政策多变，不稳定，行业门槛不断提高。中国保健品政策，对于新产品和新技术的管理力度加大，同时适当放宽国际上已非常流行或成熟的保健品品牌的管理。 （二）经济环境分析 保健品行业是全球性的朝阳产业，伴随着全面小康社会的建设，保健品市场增长迅速，中国家居民对保健品的消费需求与日俱增，中国的保健品需求远远高于发达国家平均增长率（13%），达到15%。从目前来看，我国保健品产业发展迅速，已经超过了日本成为世界保健品销售额第三的国家。保健行业已经成为新世纪中国工业的八大新兴增长点之一。 随着我国人均消费水平的提高，保健品的消费区域已由城市扩大到市场更加宽广的农村，保健品的消费对象已扩展到几乎全部人群。人们的健康意识在逐渐加强，安全健康的消费观念已成为市场消费的主流意识。儒兰金线莲作为保健品推出市场是具有经济增长点的基本条件，
同时具有竟争优势潜力和潜在的巨大的市场需求。 （三）社会文化分析 从我国的传统文化来说，中国具有浓厚的文化传统，尤其是养生方面，此方面一直是中国传统文化的中心精神，可以让保健品行业演变为一种市场化、国际化的商品。中国是一个具有几千年传统中医文化的古老文明国家，从古至今都具有保健滋补的传统意识，社会竞争愈演愈烈，生活工作节奏不断加快，处于亚健康状态的人群不断扩大，中国人对保健品需求也越来越大；其次，尊老爱幼是中华民族的美德，随着生活方式的改变，过年过节孝敬父母己在不是普通食品了，人们更注重老年营养保健品购买；再次，独生，单亲社会的形成，促使我国父母对子女的更加关爱和对儿童营养保健品的投资；最后，我国现代女性的美容保健意识一直在不断的增强，女性保健品的需求在急剧增大，近年来保健行业中美容保健品已成为发展的重点。 （四）科学技术分析 近年来，保健产品的生产技术标准也相应的建立起来，行业技术壁垒也逐渐提高，一些保健产品的技术实现也越来越科学化、规范化。1、我国保健食品科技发展趋势： （1）更加注重对功能因子的基础研究，并利用丰富的生物资源，不断寻找、确认和开发新的功能因子，对其结构、性质、分离、提取和纯化等方面进行研究。 （2）更加注重对功能因子的作用机制及其安全性的研究，对各种功能因子的延缓衰老、增强免疫等调节功能的作用机理及毒理、安全性
电子商务营销模式研究报告 近年来，随着网络技术的进步以及人们消费水平的改变，网络购物在我国迅速发展，自本世纪初，马云在中国大陆市场开拓了B2B商业模式后，不断涌现出新的电子商务经营模式。据数据显示，中国网络购物市场的交易规模在1.84万亿元，占到社会消费品零售总额的6.1%，其中，B2C市场增长迅猛，B2C市场将继续成为网络购物行业的主要推动力。目前，电子商务的营销模式主要有以下几种： 一、电子邮件营销 电子邮件因为方便、快捷、成本低廉的特点，成为目前使用最广泛的互联网应用，是一种有效的营销推广工具。常用的方法包括邮件列表、电子刊物、新闻邮件、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。可以根据客户的业务情况，进行目标受众数据的筛选，设计策划有针对性的E- mail方案，达到推广品牌、产品或服务的目的，以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度又可以增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。 二、论坛营销 论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。 三、口碑营销 口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。互联网上的局部口碑体目前那里，就好比淘宝店铺里面的商品评价一样，评价越多越好，证明售出的件数越多，产品的质量就越好;反之，可知。产品服务的好坏将会是影响口碑好坏的直接点。 四、创意营销 创意营销是通过营销策划人员，思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案。带来销售额急剧上升，一份投入十分收获，创意营销给广告主带来意想不到的收获。市场往往会突飞猛进的发展，让企业利润倍增。创意营销，投入少、效果快，借助传统媒体，网络媒体，口碑宣传。能借助很多免费的宣传，是网民，百姓免费自动的进入创意者设定的游戏规则帮助宣传。 五、博客营销 博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。博客都拥有一个相同兴趣爱好的博客圈子，而且在这个圈子内部的博客之间的相互影响力很大，可信程度相对较高，朋友之间互动传播性也非常强，因此可创造的口碑效应和品牌价值非常大。虽然单个博客的流量绝对值不一定很大，但是受众群明确，针对性非常强，单位受众的广告价值自然就比较高，所能创造的品牌价值远非传统方式的广告所能比拟。
淘宝网营销模式研究 深圳市中电建设智能科技有限公司 李晓虎 摘 要：针对淘宝网的电子商务模式，运用网络营销策略，探讨其中所存在的问题，并提出了相应的解决对策等，对将要进入C2C市场的企业具有一定的借鉴意义。进一步普及电子商务和网络营销理念，从而使国内的C2C市场能够健康正常、有序地不断发展成熟。2008年以来，受到全球金融危机蔓延深化的影响，我国多数行业都受到了不同程度的冲击，但网络零售的电子商务行业发展却一路繁荣，成为危机背景下经济增长的一个亮点。所以以淘宝为例，使用SWOT分析法，浅析目前淘宝网的发展面临的优势、劣势、机会和威胁，然后提出我们对于淘宝未来发展的应对之策，对于其他的C2C网站具有很好的示例作用。 关键词：淘宝网 电子商务模式 优势 劣势 对策 中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)04(c)-019-02 网络购物：借助网络实现商品或服务从商家/卖家转移到个人用户(消费者)的过程。整个过程中的资金流、物流和信息流的任何一个环节若有网络的参与，都称之为网络购物。 1 淘宝网的营销策略 1.1 体验营销策略：免费就是硬道理 从当前用户体验的情况来看，淘宝网的免费策略似乎十分符合中国用户的实际需求，为了能够加强对用户的吸引程度，淘宝网模仿了互联网兴起之时免费邮箱的策略，到如今，邮箱收费已经形成稳定的趋势，并且消费者也已经接受。淘宝网通过用户的不断体验和感知，培养了用户的感情、习惯，并使其对自己的服务认可、信赖，目的就是要为以后的收费项目打基础。不置可否，淘宝网的免费政策使其竞争对手客户流失严重，甚至是措手不及。2005年10月淘宝网宣布继续免费三年。这是继2003年淘宝成立并宣布免费后，又一次重大的市场举措。商品数一下就飙增了好几百万，而它一而再的免费态度，甚至号召全行业免费的呼声，让对手越发陷入被动，并最终在不久前也宣布走上免费之路。 1.2 安全支付系统——支付宝 支付宝是淘宝网安全网络交易的核心保障。2003年10月，淘宝网推出了支付宝服务，在短短两年半的时间里，迅速成为淘宝网会员进行网上交易必不可少的支付工具，并受到广大用户的喜爱，在业界获得了高度关注。可以说，支付宝服务的产生，是互联网企业的一大创举，是电子商务发展的里程碑，从实质上突破了长期困扰中国电子商务发展的诚信、支付、物流三大瓶颈。支付宝是为用户提供网络代收代付的中介。 “支付宝”大为增强了淘宝网购物交易的安全性，成为国内最安全的网上支付工具。经过不断的改进，支付宝服务日趋完善。为了更好地运营支付宝，为用户提供更优质的服务，淘宝网成立了支付宝公司，并于2004年12月30日推出支付宝账户系统。2005年7月25日，淘宝网个人认证系统升级，即“支付宝认证”。所有支付宝会员和淘宝会员都可以申请通过支付宝认证，拥有支付宝认证图标。而拥有这个认证就相当于拥有了网络身份证。2006年3月9日支付宝数字证书重磅出击，安全性更为提高。支付宝，是支付宝公司针对网上交易而特别推出的安全付款服务，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。使用“支付宝”可以有效降低交易中的支付风险。1.3 特色的沟通方式 “旺旺”交流工具——淘宝中的旺旺，集成了即时的文字、语音、视频沟通、以及交易提醒、快捷通道、淘宝名片、最新商讯等特色功能，是网上交易必备的工具，类似于QQ等工具。但是，它的行业特性是非常明显的，它主要为交易中的买卖双方提供一个实时的交流，从而大大提高了商品的成交量。 淘宝助理是一个功能强大的客户端工具软件，它可以帮助用户编辑商品信息，快捷批量上传商品，并提供方便的管理界面。 淘宝助理可离线管理；轻松编辑商品信息；在数秒内建立专业的商品销售界面；一次快速成批上传大量的商品；使用模板建立并管理多件商品档案；可将常用的交易方式，轻松存为模板。 1.4 数据库营销策略 广告监测系统的利用。目前，淘宝网在广告营销系统中建立了广告监测系统，实现对监测数据、信息地实时分析，通过监测系统可以观察到前一天所投放的网络广告的数据信息，包括用户点击量、路径、使用行为等。淘宝网通过对广告投放数据信息的实时分析，能够清楚地了解到哪个网站的受众对淘宝网更感兴趣，从而有针对性地投放广告。又如，一些用户对手机感兴趣，经常在淘宝网购买手机、浏览与手机有关的商品，淘宝网通过对此类用户进行分析，能够准确地了解到此类用户最常浏览的网站名称。如此一来就能够有针对性地投放广告，提高广告投放的精准性和有效性。 邮件广告的数据利用。现阶段，邮件供应商能够实现为淘宝网提供包括邮件地址在内的众多数据，如邮件使用者的性别、年龄层次、收入水平、感兴趣的网站和产品等。如此，淘宝网就能够有针对性地向潜在客户发广告邮件。同时还可以借助于网络技术对受众的反应和感知进行分析，如邮件的点击数量、点击内容，用户的行为轨迹等，由此来评价邮件广告的效率、内容的满意度等。 2 淘宝网所面临的威胁 2.1 激烈的市场竞争 国内搜索引擎巨头百度于2007年10月开始正式宣布涉足电子商务市场。百度拥有巨大的客户群体，这一举动必然会对现有C2C 市场格局造成巨大冲击。与淘宝网相比，百度拥有类似于阿里巴巴的品牌知名度和影响力，同时还拥有两大淘宝网不具备的优势，首先就是搜索。百度结合自身实际情况，在进入电子商务市场后，立志打造基于搜索引擎的电子商务新模式。现如今，搜索—电子商务模式已经被业界广泛认可为C2C成功的经营模式，阿里巴巴收购雅虎，其核心理念也是基于此，然而雅虎搜索的实力较之百度搜索相差太远。另一方面，淘宝网有相当一部分流量来源于百度搜索，在百度涉足电子商务后，这一部分宝贵的流量自然不会再白白送给淘宝，此消彼长，淘宝网不得不面对竞争劣势给自己带来的损失。其次是社区。百度贴吧、百度知道、百度空间以及百度Hi等产品都属于社区化产品，这个组合也是百度进入C2C市场的一大利器。到目前 19 Marketing营销策略 《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE
外商进入中国医药市场的策略及环境分析
外商进入中国医药市场的策略及环境分析 2002年09月23日 卫生统计机构预测，1998～2002年间，东南亚地区与中国的药品市场将增长201亿美元。在西方制药企业眼中，加入WTO之后的中国是一个比过去更有利可图的巨大市场——1 3亿人口，人民保健意识不断加强，药品市场每年增加 5,000万美元。近年，中国发生的一系列变化增加了中国医药市场的吸引力。包括： 人口结构 2000年人口普查显示，中国65岁以上的老年人有8,810万，占总人口的 7.4%；年龄在6 0岁以上的人口有1.3亿，占总人口10%，而且目前的老龄人口正以每年3%的速度增长。老年人口增加将直接刺激药品销售量上升，日本在经济衰退下仍然保持世界第二大药品消费国很大程度上即是人口老年化的结果。 城市化
中国的城市化进程从1980年开始加快。1 990～1995年，城市人口年均增长率为4.4%，1995～1999年间增长减缓，但之后又再出现高峰：1999年城市人口比1998年增长了30.8 9%，2000年则比1999年增长了35%。城市化使人们生活方式改变，城市居民对零售药品的需求量增大，由于药品广告的影响，中国年轻人颇为青睐进口药品，因此城市化趋势对有意在中国投资或扩大业务的外国制药商有莫大的吸引力。 监督机构 为与国际接轨，中国于1998年成立了类似FDA的机构——国家药品监督管理局（State Drug Administration, SDA），废除了各个省和自治区标准不一的药品监管制度，对西药与中药及其广告实行统一管理。 医疗改革 中国从1999年7月开始医疗保险体系的重建工作，并在2000年将药品分为处方药与非处方药，鼓励非重大疾病患者自行到零售药店买
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表"1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球"制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五"发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变"以药养医"，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。 三．新形势下医药企业的营销策略 药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，
医药市场的特点：①医药市场比较集中②非主动性消费现象突出③市场需求波动大④需求缺乏弹性⑤需求结构多样化⑥营销人员的专业化。 医药市场营销的含义:1、主体是个人和医药组织2、客体是医药产品和价值3、核心是交换4、是一个社会管理过程5、最终目的是有利益地满足需求 医药市场营销管理的任务：①扭转性营销（扭转需求）②刺激性营销（刺激需求）③开发性营 销（实现需求）④恢复性营销（恢复需求) ⑤协调性营销（调节需求）⑥维持性营销（维持需求） ⑦限制性营销（限制需求）⑧抵制性营销（消除需求） 医药市场营销管理过程：分析市场机会；选择目标市场；制定市场营销组合；实施市场营销活动。 医药市场营销学的研究方法：产品研究法；历史研究法；管理研究法；系统研究法。 传统市场营销观念：以生产为导向的生产观念、以产品为导向的产品观念、以推销为导向的推销观念 以市场为导向的营销观念：生态营销观念；社会市场营销观念；绿色营销观念。 顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 医药企业战略规划的一般过程：发现问题，评估问题的重要性，分析问题，提出与问题有关的战略，发展战略计划并形成行动方案。 企业制定经营目标应注意四个方面的问题：主体明确，可测量，有完成期限，可操作性。 医药市场营销环境的特征：客观性；差异性；相关性；不确定性；不可控性。 医药企业内部因素：医药企业的组织结构；医药企业的人员、资金和设备；企业文化。 供应商对企业营销活动的影响主要表现在：供货的稳定性与及时性；供货的价格变动；供货的质量水平。 公众主要有：金融公众；媒体公众；政府公众；市民行动公众；地方公众；一般公众；内部公众。直接影响营销活动的经济环境因素：①消费者收入水平的变化②消费者支出模式和消费结构的变化③其他因素 间接影响营销活动的经济环境因素：①经济发展水平②经济体制③地区行业发展状况④城市化程度 社会文化环境：教育水平；价值观念；宗教信仰；风俗习惯。 医药市场营销对策：对抗策略；减轻策略；转移策略。 医药市场营销环境的发展趋势：经济全球化；现代生物技术的飞速发展；天然药物热潮涌起；居民生活水平提高；人口老龄化了；“科教兴药”蔚然成风。 医药消费者市场特点：多样性；发展性；伸缩性；相关性；可诱导性；广泛性；季节性。 医药组织市场特点：购买者数量少，但购买数量大；购买者地理位置相对集中；购买者的需求为派生性，但弹性小；组织购买属于理性购买，专业性较强；购买具有连续性，业务关系相对稳定。 医药市场营销信息系统构成：医药企业内部报告系统；医药营销情报系统；医药营销调研系统；医药营销分析系统。 医药市场营销信息系统的特点：目的性；系统性；社会性。 医药市场营销调研的类型：探测性调研；描述性调研；因果关系调研；预测性调研。 医药市场营销调研的步骤：准备阶段；设计阶段；执行阶段。 医药市场营销调研的方法：调查方法；问卷设计；抽样方法。
2014中国医药行业宏观环境分析 钟瑞珍2013033048 中药学院制药工程 一、经济环境分析 （1）2014年上半年中国生产总值269044亿元增长7.4% 今年以来，面对错综复杂的国内外形势，党中央、国务院牢牢把握发展主动权，科学统筹稳增长、促改革、调结构、惠民生，坚持向改革创新要动力，向结构调整要助力，着力发挥市场作用，更加注重定向调控，经济运行总体平稳，结构调整稳中有进，转型升级势头良好。 初步核算，上半年国内生产总值269044亿元，按可比价格计算，同比增长7.4%。分季度看，一季度同比增长7.4%，二季度增长7.5%。分产业看，第一产业增加值19812亿元，同比增长3.9%；第二产业增加值123871亿元，增长7.4%；第三产业增加值125361亿元，增长8.0%。从环比看，二季度国内生产总值增长2.0%。 1-5月份，全国规模以上工业企业实现利润22764亿元，同比增长9.8%，其中，主营活动利润21388亿元，增长9.1%。规模以上工业企业每百元主营业务收入中的成本为85.9元，主营业务收入利润率为5.47%。 （2）市场销售稳定增长 上半年，社会消费品零售总额124199亿元，同比名义增长12.1%(扣除价格因素实际增长10.8%)，增速比一季度加快0.1个百分点。其中，限额以上单位消费品零售额62102亿元，增长9.8%。按经营单位所在地分，城镇消费品零售额107253亿元，同比增长12.0%，乡村消费品零售额16946亿元，增长13.2%。按消费形态分，餐饮收入12989亿元，同比增长10.1%，商品零售111210亿元，增长12.4%，其中限额以上单位商品零售58329亿元，增长10.2%。6月份，社会消费品零售总额同比名义增长12.4%(扣除价格因素实际增长10.7%)，环比增长0.96%。 上半年，全国网上零售额11375亿元，同比增长48.3%。其中，限额以上单位网上零售额1819亿元，增长56.3%。 （3）进出口增速由负转正 上半年，进出口总额123919亿元人民币，以美元计价为20209亿美元，同比增长1.2%(一季度为同比下降1.0%)。其中，出口65113亿元人民币，以美元计价为10619亿美元，增长0.9%；进口58807亿元人民币，以美元计价为9590亿美元，增长1.5%。进出口相抵，顺差6306亿元人民币，以美元计价为1029亿美元。6月份，进出口总额21086亿元人民币，以美元计价为3420亿美元，同比增长6.4%。其中，出口11513亿元人民币，以美元计价为1868亿美元，增长7.2%；进口9573亿元人民币，以美元计
对当前医药市场营销环境的3个方面的分析 市场营销环境是企业借以寻找市场机会和密切监视可能受到的威胁的场所，它由能影响企业有效地为目标市场服务的能力的外部所有行动者和力量所组成。企业与环境是对立统一的关系，能动地适应环境是企业市场营销成功的关键。通过对医药市场营销环境的分析，能够帮助医药企业更快的做好市场定位，获得更多的企业收益。 医药市场营销环境一、工业：广告品种越来越难做 制药企业面临的最大困境是产品、营销模式同质化程度不断加深医`学教育网搜集整理。同质化带来的最大问题是无序竞争愈演愈烈。通过对现在制药企业市场营销环境的分析发现，制药企业做大做强有两种模式：一是以产品取胜，二是以营销模式取胜。 以产品取胜的做法又可分为两种：培育专利药；做大广告品种。这两种做法都存在成本大风险高的特点。走专利药路子的企业，瞄准的是高端市场，以外企为多；国内企业受研发资源限制，大多走做广告品种的路线，往往靠一个品种的成功带动整个企业发展，但随着政府监管力度的加强和消费者消费心理的成熟，这条路子已越走越窄。
以营销模式取胜的典型案例是扬子江药业，十几年的潜心耕耘终于酿出了现在的辉煌。这种模式的特点是耗时较长、见效慢，必须耐得住寂寞，经得住打击。因为产品的同质化，企业拼的就不是产品，而是拼营销推广能力，拼营销模式和比较竞争优势，产品仅仅充当了道具的作用，扬子江的产品结构并没什么优势，扬子江的成功基本上应归功于它的营销战略和推广能力。 医药市场营销环境二、商业：工、商价值取向难以一致 医药商业市场营销环境并不比工业强，“牌”已经洗了很多年，但还是很乱。从目前来看，基本已按业务模式分化成3类：一类以调拨为主（区域调拨和全国调拨），一类以OTC纯销为主，一类以处方药纯销为主。这是社会分工和市场细分的结果。 从这几大类医药商业的价值需求来看，虽然阶段性有“取势、取利”之分，但根本上还是归结为求利。有一个趋势值得关注：经济发达地区的商业正跨领域整合资源——委托贴牌生产和代理高利品种，以使资本获利能力最大化。这种趋势发展到最后就是大商业买断工业，形成以商业为主导的“航母”型集团公司。这对制药企业的直接影响在于：占据终端优势的商业公司最后将成为工业的直接对手，给工业的产品分销带来终极狙击。
医疗行业宏观环境分析（PEST分析） 1、政治环境 中国医药业在近几年来改革的步伐明显加快。医药分家、药品降价、药价放开、处方药、连锁经营、医疗保险制度、新的《药品管理法》及《药品注册管理办法》等法规的出台，一系列的改革措施让人目不暇接，而所有改革的落脚点却只有一个，那就是如何增强中国医药企业的竞争力。公立医院改革试点是医药卫生改革的重点，也是更为艰巨的任务，更是切实缓解群众“看病贵、看病难”问题的关键。2010年一季度，《关于公立医院改革试点的指导意见》及相关配套政策措施陆续落实，公立医院改革试点工作逐渐步入正轨。由于公立医院改革试点工作提出了“一个目标、三个领域、九项任务”的总体设计，形成了比较全面、系统、完整政策框架，为我国公立医院改革提供了明确的指导方向，并将对医药行业产生多方面影响。 2、经济环境 21世纪的中国经济焕发出勃勃生机,保持着强劲的增长势头,成为世界经济增长最快的国家,并且我们有理由相信这种增长势头仍将长期保持。作为一、二、三产业为一体的高新技术产业，国民经济的平稳较快发展是保证医药行业发展的经济基础与前提，但作为典型的消费类行业，刚性的需求原则以及明显的弱周期性特点决定了医药行业对宏观调控具有一定的防御性，因此行业受国内经济波动的影响相对较小。 在国民经济保持平稳较快发展、城乡居民收入继续增长的宏观环境下，居民自我保健意识的逐步增强拉动了医药行业内生性消费的增长。与此同时，在国内医疗需求未充分释放以及医药卫生体制改革持续推进的大背景下，由支付能力
提升带来的需求扩容也将继续推动医药行业保持确定性增长。 3、社会文化环境 改革开放以来，我国的社会阶层结构发生了新的变化，橄榄型社会阶层结构的形态特征，可以简单概括为两头小、中间大。我国形成了工人阶级、农民阶级这“两个阶级”和知识分子阶层这“两个阶级一个阶层”。我国的社会结构是随着历史变化而在不断变化的，社会风格随着社会结构改变而不断改变，社会结构影响消费基础，社会风格影响消费习惯。从封建社会到现代的社会主义社会，经历了一百多年的时间，社会结构和社会风格的变化对我国现代医药制造业的影响作用也是显而易见的，从传统中国人主要消费中药到近代的西药引进，都体现了中国社会消费风格的一种改变。 传统历史上，我国是个典型的封建制农业国家，社会阶级主体就两种：农民和封建地主。阶级的对立性使得社会呈现出一种独特的面貌，再加上整个社会医药文化的影响，当时社会主要以传统的中药材为主。直到近代，西药才作为一种泊来品渐渐出现在中国富人家庭，由于价格昂贵，普通家庭无法消费，需求量很小，也不容易为传统中国居民所接受。 随着社会前进，改革开放以后，外国医药企业大量入驻中国，西药已经占据着不可取代的地位。随着我国城市化进程的加快，再加上农业生产力得到极大提高，农村人口纷纷涌向城市，非农劳动力大量增加。医药市场需求量此时极度膨胀，价格也在不断攀升，很多行业也纷纷转向医药行业，随着企业数量的增多，市场供给量达到一定饱和度，企业效益开始下滑，传统中药此时又发挥出物美价廉的优势，成为市场新宠。总体来看，社会结构和社会风格改变对我国医药制造业影响不容忽视。