活动管理标准化实施细则
第一部分定义
活动：
指收展员每天的基本活动，包括收费活动、保全活动、展业活动和增员活动。
活动管理：
指针对收展员每天的基本活动，将人力、时间、事务做最有效的安排，提高各项服务效率，达成理想的业绩目标。活动管理包括时间管理、目标管理、计划管理、卡片管理和日志管理。
卡片管理指对收展员的收费卡、准保户卡、增员卡和顾问卡的管理事项；日志管理指对收展员的活动日志和展业区主任的经营日志的管理事项。
活动管理工具即指收展员的收费卡、准保户卡、增员卡、顾问卡、活动日志、客户管理手册、服务手册和展业区主任的经营日志，统称“四卡两志两手册”。
活动管理标准化：
指对全系统收展员的基本活动管理的一致性要求。
活动管理标准化实施细则主要指针对提高收展员的收费和展业服务质量，规范与细化收展员在服务过程中，有效利用活动管理工具的正确方法和步骤，明确对活动管理关键环节的要求。下面以准保户卡的填写和运用为例，结合早会、夕会运作与活动日志等的填写加以说明。其余卡片的填写和运用流程类似。
第二部分方法和步骤
一、填写客户管理手册
1.将准保户依照不同关系类别分别填入“准保户姓名名单”和“准保户等级评分表”；
2.将准保户依照“准保户等级评分表”中各项目评分标准计算得分，评定等级。
注意：
一次拜访就获得准客户的全部资料的可能性不大，应通过多次拜访，逐步获得各项资料。
二、建立准保户卡
1.拜访准保户，利用服务手册做记录，依照客户管理手册中“客户资料收集要项”所列内容，将通过拜访获得的准保户基本资料填入新建的准保户卡正面各栏，在准保户卡背面的“访问活动记录”中，填写有利市场开拓的有效讯息，并编制卡号，评定等级；
2.依照“准保户等级评分表”中的等级优先顺序，将次月需要拜访的准保户的卡片抽出，依序置于卡夹前面。
三、填写活动日志
1.月初，将依照等级优先顺序先行列出的当月需要拜访的准保户，依序填入活动日志的“新契约计划进度表”中“预定促成契约”栏。
2.拟定月计划。月初确定48个新契约招揽对象（尤其前10个对象要求近期曾经拜访），填入“新契约计划进度表”。整理上月“新契约计划进度表”，将未促成者，依照上月活动日志中的促成可能性，登录进当月“新契约计划进度表”；不足部分，整理上月新建立的准保户卡，查阅“访问活动记录”，依照评定的等级顺序录入；如仍不足，整理上月前建立的准保户卡，直至补足48位。
新人的48个新契约招揽对象的不足部分，可由其服务区域的前任收展员的准保户卡中列出补足。
3.锁定下次拜访日期。如活动日志中记录的“再访日期”为当月，将其转载入活动日志的相当页次；如“再访日期”为次月，将其转载入服务手册该日的“重要行事备忘录”
为何要锁定下次拜访日期
一、使F/C卡继续有效，不成废卡
二、不中断拜访，与客户保持适当的联系
三、使活动量增加
4.拟订明日计划。每日夕会后，依照月初拟订的“新契约计划进度表”所列的对象，做好电话约访，预估活动时间，将次日要拜访的对象填入活动日志的“展业活动”栏。次日早会后，应把相应的卡片夹在活动日志中交给区主任检查，再携带卡片外出展业。
每日拜访量的要求是：
收费服务活动4访以上；新契约招揽活动6访以上。
每日新契约招揽活动的对象来源是：
已预填的再访对象；当日活动中找寻的明日再访对象；“新契约计划进度表”中的预定促成对象；缘故对象；前期准保户卡过滤对象；收费卡过滤对象；直冲拜访对象。
每日拜访对象的评分等级要求是：
A卡、B卡、C卡、D卡平均分配，各占20%，其他拜访对象占20%。
每日拜访时间的要求是：
全天拜访时间240分钟以上。原则上，收费每访10分钟，一般拜访每访25分钟，促成拜访每访50分钟，增员拜访每访30分钟。
5.夕会后，在活动日志的“展业成果”栏内记录拜访内容摘要，并填记入准保户卡背面的“访问活动记录”栏内。
每周填写“新契约计划进度表”的“基本活动”和“新契约”的目标、进度和进展率。
6.夕会后，将各种活动的结果填记入活动日志的“基本活动进度评鉴表”，每周及月底汇总计算各项业务绩效。
每周填写“新契约计划进度表”的“基本活动”和“新契约”的目标、进度和进展率。
月底，针对改进工作绩效的方案和建议，写出“本月个人工作总结与期许”。
四、活动前确认
收展员外出拜访前，区主任应从新人、活动不正常人员、要脱落者及有望晋升、获奖人员中，重点挑选2至3人，确认其拜访对象是否为“新契约计划进度表”中排名前10个对象？询问5个问题：
何时去？带什么媒体或礼物去？谈些什么？要收集什么讯息？怎样收束？
五、活动后检讨
夕会上，区主任应结合收展员一天的活动成果，做喜讯报道、政令宣导、活动检讨、问题座谈及建议、绩效分析，等等。
第三部分、收展员活动管理标准化评分
一、填写客户管理手册（10分）
1.准保户分类：4分
2.准保户评级：6分
二、建立准保户卡（20分）
1.讯息齐全：15分
2.列出等级：5分
三、建立收费卡（10分）
1.讯息齐全：10分
四、填写活动日志（40分）
1.拟订月计划：12分
2.锁定下次拜访日期：4分
3.拟订明日计划：14分
4.整理拜访内容：6分
5.统计进度和绩效：4分
五、活动前确认（8分）
六、活动后检讨（12分）
第四部分、活动管理标准化实施注意事项
一、每季度第一个月，开始征订活动管理工具，确保下季度活动工具不断货。
二、新人上岗后的基础培训，务必要安排“活动管理的重要性”和“如何填写、运用活动管理工具”的课程。
三、机构区域拓展室和展业课应把激励重点转移到活动管理上，运用上述评分标准，每月对活动管理达标的收展员予以表彰和奖励，对活动管理不佳的收展员予以警告和处罚，直至劝退。
四、实施活动管理标准化，展业处（课）必须统一要求、统一行动、统一尺度，绝对不准各自为政，各搞一套。否则，必然会功败垂成。
五、收费卡归属于公司，收费时由展业区主任交给收展员（二次件收展员必须建收费卡），收费后统一存放在卡箱中。准保户卡归属于收展员，任何人
不得侵占。展业主管可以检查收展员的准保户卡积累量和卡片填写是否规范，但必须当场把准保户卡还给收展员，避免出现纠纷。
结束语
?业绩取决于活动量与展业技能的乘积；主管无法掌控收展员今天能否签单，但可以掌控收展员今天的活动量是否充足。
中国平安人寿安徽分公司区域拓展部