营销大西北－－西北摩托车市场调查
脱离市场，你还能了解市场吗？
不深入市场，你还想占有市场吗？？
不专注于市场，你怎么能赢得市场？？？
大西北是一块好蛋糕，许多尝过的人都这么说。
也许，在许多人的印象中，大西北是一个非常抽象的，比如黄土高坡，比如高山积雪，比如大漠落日，比如茫茫草原……大西北甚至可以用一个词来形容：荒瘠。那么，对于这样的一个地方，是否真的如人所说有可口的市场蛋糕呢？通过对大西北市场的深入了解发现，在这片被许多人的先入为主的印象所笼罩的广袤土地上，其市场前景。甚至可以说，大西北市场已经成为许多品牌实现全国领先战略的一个最重要的砝码。
西北地区特征
西北市场之复杂，给我们的市场营销造成了极大的困难。要做好西北市场，就必须对其进行深入客观的调查与分析，摸准市场的特点，然后有针对性地开展营销活动。那么，西北市场有哪些比较突出的特点呢？
一、人口密度小。可以说，在中国960万平方公里的土地上，西北五省的面积之大、人口之少构成了这个市场的最大特点：人口密度非常小。在这五个省占中国版图1/4的土
地上，生活着占中国人口总数将近1/6的人口。人口密度小，必然会导致单位人口的营销成本增加，或者说，会增加营销的难度。
二、交通不方便。整个西北地区地形比较独特，沙漠、山丘、高原等比较普遍，由于人口居住不集中，分布比较分散，县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离，远远超过内陆，再加上道路状况欠佳，因此，交通非常不方便。这也使市场调查与营销活动的开展难度加大。
三、经济相对落后。由于地区差异，西北五省的气候与环境也有很大的差异，差异更大的是经济状况。在有的地方，由于有自然资源如煤炭、石油等，当地的经济就比较发达；而在有的地方，由于缺乏可开发的自然资源，再加上政府的禁牧政策，仅靠农业和打工收入很难形成一定的经济基础。虽然存在着地区经济差异，但是，从总体上来说，西北地区的经济状况并不乐观。
四、民族差异大。在西北地区，有一个比较显著的特征，那就是少数民族人口比较多，比如回族，藏族与蒙古族。由于民族文化的差异较大，忌讳较多，因此，要达成沟通与交流的难度也在无形中增加。但是有一点好处就是，这些地方的人都比较憨厚朴实，信用度比较高。
五、农民比例高。在这些地方，以农业人口居多，甚至可以说，应该是全国所有地区农村人口所占人口总数比例最
高的区域。经济欠发达，城市化进程就比较滞后；以农业为主的经济形态，也决定了经济的落后。在很多地方，农民的人均年收入仅为1300元左右。
六、文化水平低。与经济落后相伴随的，是文化水平的落后。尽管近年来，教育设施有所改善，教育水平有所提高，但是总体情况依然不容乐观。文化水平的低下，使他们很少有看书读报的习惯，也就是说，这些地方不仅是经济的沙漠，也是文化与知识的沙漠。
七、信息闭塞。除了电视广播外，他们很少有机会能够了解外面的世界，以及外面的世界所发生的巨大变化。遥远的山路阻隔的不仅是他们的眼光，还有他们的思想。在很多地方，他们有的生活在一个小小的县城，有的可能集居在一个山凹，可能甚至连电视、广播也无法正常接收。因此，他们几乎被阻断了与外界的联系，处于信息极度匮乏的状态中。
以上是西北地区总体的特征。这些特征构成了我们要进行市场营销的外部条件。那么，在这些地方有哪些市场特征呢？
一、口碑效应显著。由于信息闭塞，再加上缺乏消费经验，许多消费者对品牌的选择往往通过口碑进行选择。当然，正是由于缺乏消费经验，一些类似于汽车“拼缝”的“摩”托就出现了，他们甚至成为一些经销商的网络销售员和宣传
员。
二、价格因素明显。在某些地方，价格的高低能决定一个品牌在当地的市场占有。比如在内蒙古，一般比较接受3000元左右的价位，而且越便宜越好卖。他们基本上不怎么选择品牌，因为那里的消费者认为一辆摩托车只能在草原上骑三年，不管是什么品牌，三年后肯定要换，因此，就选择比较便宜的。浙江某品牌以3000元左右的价格在该市场获得的极大的占有率就说明了问题。当然，还有一些地方由于经济承受能力有限，同时也缺乏品牌意识，因此，对价格比较关注，把价格作为第一选择因素。
三、欠帐比较普遍。在陕西、甘肃的大多数地方，欠帐成风。在某些地方，如果不欠帐，就很难卖出去，甚至卖不出去，即使是名头比较响亮的品牌。欠帐掩藏着巨大的风险，死于欠帐的经销商不在少数。而在内蒙古就不一样了，居住分散，这里基本上杜绝了欠帐现象。
四、关系营销突出。由于信息闭塞，以及口碑效应的共同作用，依靠各种关系进行营销成为一大特点。比如有的发动亲戚朋友，这是最普遍的。当然，还有一个比较典型的就是，一些经销商原来就是做摩托车维修的，多年的维修经历不仅积累了丰富的经验，还积累了丰富的人脉，并成为当地具有一定影响力的人物，甚至形成了自己的个人威望与品牌。他们不仅可以通过亲戚朋友，还可以通过自己的徒弟，
以及熟悉的顾客去宣传和推荐。
五、关注售后服务。在所走访的经销商中，有很多是从事多年摩托车维修的，不仅具有丰富的维修经验，还有完善周到的售后服务体系，在售后服务上有保证。有的经销商打开服务牌，还开展24小时救援服务、终身免费维修服务等等，这成为一个受到消费者青睐的闪亮的卖点。
当然，由于区域较大，且各地的风俗人情与经济水平不同，消费特点也有一定的差别。但是，从总体上来说，具有2个最大的特点：
一是西北市场对摩托车的需求旺盛，是最划算的交通工具，而且相对于其他市场来说，其需求更为急迫，利润也比较高。
二是由于区域太大，差异明显，因此，由市场的复杂性所导致的营销难度也在增加。
四大难题
也许，正是由于西北市场太大太特殊，因此，通常意义上的营销手法在这里并不能获得理想效果，甚至会适得其反。相对于去年，今年的市场已经发生了一些比较显著的变化，最明显的莫过于销量超过50%的下降。如何能够保持去年，甚至取得超过去年的辉煌战果？那就要战胜以下几大难题：
一、缺乏品牌意识。在某些地方，一些杂牌车甚至比品
牌车的销售更好，一些新品牌也能获得一定的市场。根据调查，越落后的地方，市场就越不成熟，消费者就越缺乏消费经验，因此，品牌意识就越差。在有的地方，一些新品牌就因为赊欠与价格低而一度成为该区域的“名牌”，而真正的名牌却被冷落了。
二、欠帐比较严重。在整个西北地区，可能除了内蒙古外，其它地方基本上都存在着欠帐的现象，甚至不欠帐就没有人买。这一个方面是因为消费者经济收入有限，其消费略显超前，因此需要赊欠；另一个方面是因为把钱放高利贷出去了，或者欠下来作为质量保证金。在这两个因素中，第一个因素是主要的。由于竞争很激烈，为了争夺市场，赊帐甚至成为促销的手段。在我们通过对经销商的走访，赊欠导致的资金挤占越来越大，一般的经销商被欠的帐达到20万，多的可以达到200万，这就形成了极大的经营风险，许多对风险的抵御能力欠佳的经销商因此而破产倒闭。如果不把赊欠问题解决好，这样的风险可能会形成一场可怕的市场危机。
三、营销理念落后。经销商缺乏培训，尤其对一些小的经销商来说，基本上没有系统的营销知识，对于营销要么是凭感觉，走唯心主义道路，要么是模仿，走同质化拼杀之路。在过去，由于市场的高度饥饿，市场需求极其旺盛，利润也非常高，还谈不上营销。而当市场进入大营销时代后，一些
经销商因为缺乏营销手法而亏损倒闭，一些在困惑苦闷中苦苦挣扎，还有一些凭着一招两式暂时领先。但是，在营销的创新性、系统性与持续性上，几乎是一片空白。
四、市场趋于饱和。西北人口分布稀，而多年的深度营销使得一些地方的市场逐渐饱和，今年第一季度普遍性的销量下降就是征兆。而去年的冲量也在一定程度上透支了今年的销量，再加上农村消费者的主要收入来自农业收入，而农业收入又受到自然条件的影响，因此，农业收入不是很稳定，导致消费能力欠缺。
五大趋势
今年的西北市场与去年相比，变化甚大，而通过这样的对比，我们可以地看到最近几年里的市场趋势：
1、竞争品牌会逐步减少。在某些地方，前几年，或者是去年，各种大小品牌数十个，但就在这几年里，陆续地闪电地消失掉了。这些品牌为什么会突然消失呢？一个方面是国家的政策规定，使一些不过关的小品牌悄悄地死去；另外一个原因则是市场原因：1、因为质量问题而被市场自然淘汰；
2、因为赊欠导致大笔呆帐、坏帐，货款无法收回。
2、经销商也在洗牌。由于经营思路的失误，由于所经营品牌的倒闭等等原因，一些不能跟市场同步、不能有效防范市场风险的经销商退出了市场。在某些地方，由于摩托车的利润很高，而进入门槛很低，一时之间蜂拥而上，但是在
最近两年里，许多没有竞争实力的经销商被淘汰掉了。
3、摩托车进入循环消费时代。在西北地区，由于路况比较差，一般出行的路途比较远，再加上不会保养等原因，使摩托车的正常寿命大大缩短，比如在很多地方，摩托车的寿命一般是3年，比内陆城市的正常使用寿命低得多，因此，二次购买时期已经到来。由于西北地区的环境很难在短时间内有较大的改善，对于摩托车的需求就不会有多大的变化，由此可知，循环消费将是西北市场的一个显著特征。
4、品牌意识在不断强化。在某些成熟的市场，品牌已经成为消费者选择的第一要素。随着二次购买的继续，许多有过消费体验的消费者会更加相信品牌，注重品牌。另外，一些相对富裕的地方，品牌意识也在不断地得到强化。
5、赊欠现象将有所收敛。由于成本上涨，利润降低，再加上赊欠风险逐渐转化为经营危机，许多经销商开始醒悟，并有计划地控制赊欠量。这是其一。其二是品牌与经销商的洗牌加剧，竞争对手的减少会使赊欠同样地减少，因为赊欠是竞争过于激烈的一个岐形怪胎，比如在城市就不存在赊欠现象。
“西北市场行”笔记系列
营销战与心理战
2005年4月11日星期一
对于来自农村市场的激烈竞争，即使是一些知名的资深策划人士，也感到万分头疼、不知所措。虽然不是战争，但是，日趋丰富的商品与日益增加的对手，已经使得过剩成为现实，因此，对市场资源的争夺就让整个商业领域弥漫起无形的硝烟与斗争。可以这样毫不夸张地说，当年革命的困难有多大，今天的营销就有多艰难！
甚至可以肯定地说，今天的营销就是一场战争，而这场艰难的营销战其实就是一场艰难而精彩的心理战。
我们如何获得消费者的认可？我们如何获得更多的客户？我们如何在某个区域内保持领先？我们如何成为当地名副其实的NO.1？笔者认为，首先就是要先入为主地抢夺消费者的心智资源，获得他们最大限度的关注。
农村市场有一个最显著的特点，那就是地大人稀，信息传播渠道不畅通，因此，谁如果第一时间以最强烈的信号引起消费者的注意，那么，谁就成功了一半。很显然，要获得这样的第一印象，需要打一场漂亮的心理战。
我们注意到，在荣发所选择的网点中，有一个非常突出的特征：选择那些具有较长维修历史，或者比较有威望的人。为什么要进行这样的选择？就是希望通过这些具有较大影响力与较强说服力的人为消费者带来第一信息感知，很自然地将品牌与个人联系起来：人=品牌。由此，以后的工作就好做多了。
在农村，这是一个很有效的营销手段。正是这样，即使是一些具有强大影响力的品牌，在遭遇“区域性名牌”后，也会败下阵来：因为大品牌在农村只是一个商品，而那些“区域性名牌”因为有了权威的推荐就变得更亲切与可信了，反而比某些有全国性影响的品牌更有竞争力。正是这样，在农村的某些地方，区域性名牌的风头盖过了大品牌，成为了当地的王者。
通过几次对零售终端的走访，我们基本得出了这样一个初步的认识：心理战在农村这个特殊的市场，是营销战成功的关键所在。那么，我们就应该在获得消费者心智资源上多下功夫，因为只有这样，我们才可能获得更大的口碑效应，而口碑效应往往是农村消费者产生购买行为的最直接的动力。
谁在把经销商推向对立面？
2005年4月12日星期二
对于厂家来说，经销商的背叛怎一个怒字了得？！但是愤怒归愤怒，生气归生气，在终端市场最具有威望的经销商来说，又是一种释放与解脱。如果厂家愿意平心静气地坐下来好好地想想，那么，也许你就会发现事情的根源就在自己这里。
这几天里，一直在跟县、乡（镇）的经销商打交道，通
过交谈，我们发现原本似乎缺乏营销知识的他们，却有着异乎寻常的市场敏锐度和灵活性，有着越用越管用的方法。实践检验真知。也就是说，在书本上，或者在讲台上大行其道的所谓营销方式，在这里却极有可能遭遇失败。为什么会这样，我们的厂家是否会有心思去珍惜地考虑一下呢？
那么，把话题收回，先来分析本文的标题问题。为什么我们要把责任推给厂家，就是因为许多厂家并没有深入地分析市场，或者说，对市场根本不负责任，采取的是只顾今天不管明天的极端手法，强迫地进行压量。当然，追求销量无可厚非，关键是我们是否有一些好的策略，或者说我们能够为这些增加的销量找到一个适合的理由？也许，凭着厂家的强势能够有所作用，但是，即使勉强完成了任务，也难保经销商出其不意地“倒戈”，这是因为厂家的“推”，而如果这个时候另外一个厂家给予一定的优待，那么，这个经销商可能会果断地投桃报李，被“拉”到竞争对手那里。
失去一个经销商的好处是什么？可能是短期的销量，但是，牺牲的却更长远的利益。为什么这样说呢？其实，通过这几天的走访发现，在广大的农村市场，品牌的作用已经退居在其次，更重要的是产品的质量与售后，而质量与售后的保证则来自经销商的个人信誉度。因此，经销商的“叛离”也意味着更多的销量的落空，更多的市场的丧失。
大家都知道，由于生产准入、欧2标准的即将实施，以
及经营的失误等种种原因，许多品牌进入整合期，第一批28个厂家出局，因此，许多经销商也在观望，并在观望中进行更慎重的选择。尤其是在这个时期，经销商往往最容易“倒戈兵变”：因为在这些离农村最近的市场，比起周围的人们，卖摩托车真的是一件最挣钱的事情。因此，他们也希望更长久更好地做下去。正因如此，他们对品牌的选择眼光也更挑剔更谨慎。
笔者的一个比较大的感触就是，由于农村市场的复杂与特殊，以致于很多冠冕堂皇的营销手段在这里黯然失色，失去想象中的作用。其实，这些经销商很苦恼，也很困惑，因为虽然那些土方法有一定的效果，但是，这些土方法遇到了效果的“天花板”：除了维持现状外，销量很难持续稳定地增长。更让他们苦恼和困惑的是，他们很少来自厂家的指导，更缺少系统的培训，而厂家的业务人员只是拼命地要求增加销量，而缺乏有效的营销措施，这些治标不治本的行为，对于销量并没有真正的推动作用，有的只是一种表象，一种伪作用。
沉醉于表象，最终痛饮苦果的是厂家自身。所以，笔者还是想以一句古语进行善意的提醒：授人以鱼，不如授人以渔！这才是经销商最需要的，也是最能增加销量、巩固网络的途径。
“昙花一现”与“非正常死亡“
2005年4月13日星期三
刚进陕西渝林地区，就发现了一些差点被忽略的迹象：在一些已经关门的店面，还有褪了色的某某品牌的宣传画。但是，陈旧得失真的色彩让人感到一阵像沙漠一样的心悸。
同行的陕西荣发公司渝林分公司的张总告诉记者：这样的曾经火过一年半载的品牌很多，它们的出现与消失同样迅捷，简直让人来不及察觉。然而，它们最终不得不撤离这个市场，彻底地消失在消费者的视野里。对于这种现象，为了便于表述，也为了更形象，记者将这样的现象称为“昙花一现”。
引起记者思考的是，它们为什么能够出现在这里，并且曾经有着红火的过去？通过了解，有2个方面的原因使这些品牌一度风行：一是赊欠销售。有的品牌为了进入这个市场，采取大赊大放的方式，对于经济能力欠缺的农村消费者来说，这可能是最具有吸引力与诱惑力的条件。二是消费者品牌意识淡薄。由于当地的信息闭塞，以农村为主的消费群体对摩托车没有深入的了解，很难获得对品牌的正确认识用与准确判断，主要靠别人（包括托）的介绍来选择，因此，新品牌要进入一个新市场并不是不可能，尽管难度相对知名品牌要大得多。这两个方面的因素，使得这些新品牌能够各领短暂的风光。这也是前两年一些新品牌能够获得不错的销量的重要原因。
但是，从厂家反馈的信息显示，近年来，很多新品牌在市场上遭遇“寒春”，销售乏力，销量下降，市场不断地萎缩。那么，在曾经的红火后，它们为什么又会很快地“非正常死亡”？首当其冲的是大量赊欠。无论如何，在变化阴晴难料的市场上，不计后果地进行轰炸式铺货，必然会直接导致赊欠的回款风险被倍数放大；而缺少有效的防范措施和消费者经济承受能力的低下，导致呆帐、坏帐率大大增加。其次是质量问题。某些品牌缺乏质量保证，接连不断的质量问题很快就暴露出来了，而在口碑效应最明显的农村市场，这无疑会由此而产生“多米诺效应”，最后使品牌失去信誉度，不仅丢失了市场，而且对于赊欠来说，更是雪上加霜：层出不穷的质量问题使赊欠的消费者产生抵触情绪，回款积极性更低。
在去年下半年就爆出这样的事件：某厂家曾经有过被媒体追捧的“辉煌”，但是，在大约一年之后，就陷入了因为赊欠款无法收回而导致资金链断裂的泥潭里，难以自拔。这只是一个比较典型的例子。这样的例子其实并不少见。从整个行业的品牌数量的减少来看，这样的“死亡”仍在继续。
由此可知，如果依据事实的本质来判定，这样的死亡其实不是“非正常死亡”，而是非常正常的“死亡”：因为它们具备必死无疑的必要条件。
在这里，记者还发现即使一些知名品牌，也在丧失市场：
因为竞争更加激烈，而它们的质量却在下降。因此，笔者在这里真诚地呼吁：对自己的产品、自己的事业多负点责任吧！笔者坚信，在2005年、2006年……乃至更往后的年头里，这样的“昙花一现”的机会会越来越少，而“正常死亡”必然会越来越多。
不信，那就等着看看！！！
土办法VS洋思路
2005年4月14日星期四
只要有了理论，就能把理论变成实践，并获得理想中的效果？
终于明白，其实，真的不是那么回事：怪不得中国营销界开始质疑起国际最时髦的营销理论与思想，包括最负盛名的国际营销界的教父级人物——米特勒先生，以及国际著名的咨询公司麦肯锡，在中国广阔的市场上遭遇“铜墙铁壁”。由此可见，要完成一次确实不掺水分的成功营销，其难度之大、可能性之小，可能会超出我们大多数人的善意而美好的想象范围。
这大概是今天最深刻的感受。在过去的一些日子里，笔者曾经对摩托车业的营销手段嗤之以鼻，甚不以为然，而现在，笔者可以肯定地重复一位伟人的名言至理：没有调查就没有发言权。那么，通过调查之后，笔者有了新的发现：原来我们的所谓营销理论，只不过是对付某些人的个人表达癖
好而产生的，在实际过程之中，因为这些所谓的理论，有可能会碰壁，而且碰得很惨。最简单的例子是，在农村的某些地方，最底层的农村消费者普遍性地缺乏品牌意识，缺少辨别判断能力，很多的购买行为是在导购人员的三寸不烂之舌的诱导下实现的。因此，你不得不相信那些没有多少文化却能卖车的老板们的手段之高明与效果之显著。
那么，是否土办法就可以决定农村市场的天下属谁？
事实在发生着变化，最明显的莫过于许多小老板的突然“消失”。他们为什么就这样“消失”了？他们不是曾经很辉煌吗？而在这几天的走访中，笔者发现他们的销售手段极其雷同，高度同质化，比如搞抽奖活动，比如利用人际关系，比如赊欠等等，除此之外，似乎没有更好的办法了。一个更典型的表现就是普遍性地缺乏思路，以“一招鲜”和“一板斧”为主。这样，就必然导致竞争的恶性循环。这其实是土办法的后期恶果，是必然的。
搞抽奖，人人都会；利用人际关系，没有谁不懂；赊欠，谁都能赊……在有的县城，卖摩托车的多的有30余家，少的也有10多家，相对于西北密度极小、人数稀少的现状，这样的竞争之激烈可想而知。但是，表面上的激烈却掩饰不住里面的低层次水平。由于没有先进的思想，没有开阔的思路，在独木桥上的竞争必然会使市场陷入一片混乱之中。尽管，生意依然可以做，但是，恶果也在悄悄地接近。
由于土办法比如促销次数越来越多，作用越来越微小，而赊欠的风险正在加大，所以，这些土办法的失灵使那些小老板们陷入困惑、苦闷与“死亡游戏”中：因为，他们确实找不到更好的路子。难道，真的没有一条、两条更有效的路子吗？
非也。不是没有路子，而是由于他们没有这样的思想。我们知道，一些洋思路在农村有时也会失效，为什么会这样？最主要的是这些洋思路太洋，脱离了对现实实际的深入了解与深度把握，因此就缺乏针对性。但这并不意味着洋思路就行不通。在土办法的路子越走越窄、甚至走进死胡同的今天，结合现实实际，审慎地采用洋思路，也未尝不是一条捷径。
笔者认为，土办法是战术的，获得的往往是暂时的效果；而洋思路是战略的，得到的却是长期的发展。土办法缺乏洋思路的引导，很难走得更远；而洋思路不结合土办法，也难以落地。因此，笔者认为，要突围，要胜出，就必须拥有洋思路，然后结合实际，走适合于自身发展的道路。
因此，笔者建议：多给经销网络一些培训，让他们获得形成更先进的系统性思维方式，这才是农村市场营销之正道。
到底是谁在忽悠谁？
2005年4月15日星期五
如果不是亲眼所见，真的不愿意相信，一个人的兴衰竟然如此紧密地与厂家相关。当一个、两个、多个经销商都表现出一种难以掩饰的悲情之时，笔者的心里涌起的是无限感慨：因为就是在今年春节后，笔者更加坚信这个行业的发展前途，并果断而坚决地继续为摩托车行业而悲喜，而不停的奔走。正是这样，笔者才有机会如此亲近那些经销商们的喜怒哀乐。
这两个经销商经营的都是在国内响当当的品牌，在某种程度上具有典型的标杆意义。这些经销商就因为在多年前选择它们，获得了新机而掘到了第一桶金。在他们所在的区域里，他们不仅拥有了可观的财富来源，而且还有了广泛而强大的号召力与影响力。在那个时刻，他们是兴奋，是勇敢的，是踌躇满志的，是热血沸腾的。当然，他们的成功既有机会的因素，也有眼光的因素。不管怎么样，他们的共同努力，成就了一个品牌在一个区域的成功，也成就了一个企业。他们的情感与这个品牌、这个厂家密不可分。
但是，我们的厂家是否考虑到他们的现在与明天呢？而事实上，他们的今天与明天跟厂家的今天与明天是不可分割的唇齿关系。在走访的过程中，这些当初的成功者已经深陷迷茫之中，他们不仅在失去信心，不仅在失去市场，更重要的是在逐渐地失去对厂家的信任。这些厂家曾经让他们收获了成功的果实，他们也为所忠诚的品牌付出了艰辛的努力与
心血。这样的成功是相互依赖、互相信任与互相支持的，但是，这样的和谐合作已经成为了过去的美好回忆。如今，在混乱无序的市场上，他们已经失去了方向：过去的市场逐渐在饱和，销售的成本在增加，难度在增大，而市场在丢失，利润在减少。有的经销商仅第一季度的亏损达到将近10万，他甚至准备放弃，转做其他行业。凭着在当地的资源，无论做什么也不一定比现在差，至少不用眼睁睁地亏损。
但是，他们还是坚持下来了，他们把前几年挣的钱贴进来。他们对笔者说，我们选择了这个品牌，近10年来，是它让我成功，我已经深深地爱上了这个行业，爱上了这个品牌，只要这个行业还存在，我就不会放弃。这样的话听来，有些飞蛾扑火般的悲壮。他们为什么会陷入如此困境？他们难道不会学会重新选择？显然不是，毕竟他们曾经的成功表明他们应该是当地的精英。
其实，他们也可以像其他经销商一样，为了利润不择手段，不计后果，至少，也不让自己吃亏。但是，他们没有这样做。他们太相信自己所做的品牌，太相信让这些品牌诞生的厂家了，尽管这些厂家正在让他们失去美好的感觉，失去方向。
握着笔者的手，一个经销商说出心里的实话：如果大家都不能把做摩托车当作一项事业，而只是当作一次投机，那么，这个行业还有什么前途？我们不拯救自己，谁来拯救自
己？另外一个经销商更是开门见山：别忽悠了，再忽悠我们完了，市场完了，这个行业也完了！
不知道厂家能否有机会听到这样的心声，不知道厂家听到了这样的心声会作何感想。在某些市场，“劣货驱逐良货”的恶劣现实让经销商们忧郁，而那些他们所信赖的品牌的不负责任更让他们心寒。都不是傻瓜，都是聪明人，那么，这样的忽悠到底要进行到何时才是个休？
好了，别再忽悠了，OK？！
郭靖、手抓羊肉与摩托车
2005年4月16日星期六
穿过“贺兰山缺”，是一望无际的草原。
这时，突然有了一种昏眩的感觉：关于草原的记忆与想象，在沉睡多年之后开始苏醒，仿佛过去的一切经历都不是一场梦，而此时的我也似乎进入了那部流传多年并深刻影响着许多人的童年记忆的电视连续剧——《射雕英雄传》，那其实是一个关于爱情与英雄主义的传说，同时，也是一场诚实与奸诈的曲折较量：有着诚实与憨厚的面孔的郭靖不仅由一个“傻小子”成长为一代大侠，还娶到了聪明伶俐、美貌如花的黄蓉，可谓事业与爱情双丰收，典型的“傻人有傻福”；而奸诈邪恶之辈者如欧阳克、杨康等都未能善终，典型的“聪明反被聪明误”。
在到达内蒙古之前，同行的陕西荣发公司的雷总不断地
《市场调查与预测》（第三版）课后自测与案例分析参考答案 第一章市场调查概述 一、选择 1．ABCD 2．ABCD 3.ABCD 4.AB 5. ABCD 6.AB 二、判断 1．× 2.√ 3.√ 4. × 5.√ 6. × 案例分析 案例1提示：市场调查帮助王永庆立业 1.王永庆通过市场调研,获取了立足市场的机会,如通过调查得出结论,应该提高米的质量和售后服务；通过市场调研，赢得了市场发展的机会，如上门服务；通过进一步收集信息，进行市场调研，从营销管理的角度讲，大大超过了其他企业。因而获得了成功。 2．王永庆留住顾客实际上是通过市场信息的广泛收集，尽量去满足顾客需求来实现的。由顾客抱怨，想到注重米的质量；有顾客购买不便，想到送货上门；由顾客的需求量的计量，想到按时送货上门；由顾客的付款困难，想到延期收款。这一系列的做法，获得了一大批忠实的消费者。 3．对大型企业营销管理有以下启示： （1）要善于倾听消费者的声音； （2）营销调研“勿以善小而不为”； （3）营销调研应该向精细化发展； （4）营销调研结论应该在实践中验证，及时推出后续调研，以纠正前面调研中的不足。 案例2提示：市场调查帮助英国小熊公司创业 1．在开设店面时，他们通过调研，将产品定位为旅游产品，同时对店面的选址也进行了有效的调研。开业后，通过调研，分析人们心理基础上，将产品定位为系列产品，形成了一种文化营销活动。 2．由购买、使用带有小熊商标的商品，形成了对小熊文化的一种认同，吸引了越来越多的消费者。 实训项目 提示：教师可以按以下程序组织学生工作。 （1）设定一个需要调查的问题
（2）设定时间安排、活动形式、活动要求（3）设定实训要领 （4）组织学生进行成果展示 （5）教师讲评。 学生自我学习总结（示范） 学生自我学习总结通过学习本章，我能够作如下总结： 一、主要知识点 二、主要技能 三、主要原理 四、相关知识点
摩托车市场基本分析 A、摩托车行业与外部环境分析 一、中国摩托车行业最主要的经济特征是什么？ 通过分析摩托车行业的经济特征，有助于我们界定五羊摩托的品牌策略。 1、市场规模：我国摩托车行业的年末市场规模需求保持在1000万辆以上。以下是市场预测 专家对未来几年我国摩托车市场需求的预测，由数据可以看出，我国摩托车在未来数年内都会一直拥有较大的市场规模， 2、竞争角逐的范围 由于禁牌等外部因素的影响，摩托车行业的竞争区域正由大中城市向农村、城乡结合部转移。 由于市场持续疲软，竞争的方面更加广泛，已由单纯的价格战转变为价格、技术、质量、服务、品牌、资金等全方位、多领域综合实力的竞争。其结果是强者愈强、弱者愈弱。 3、摩托车行业市场增长速度及行业在成长周期中处在的阶段 中国汽车协会的统计数据显示，截至到2001年11月底，全国摩托车的累计销量10776504辆，比去年同期增长了6.62%，这基本上体现了目前摩托车行业的增长速度和现状，持续而缓慢的增长。 4、竞争厂商的数量及其相对规模和特点 从数量上看，中国摩托车企业有150多家，其中72%以上的厂商有每年20万辆以上整车生产能力。嘉陵、轻骑、建设则有100万辆以上的生产能力（全世界仅五家）。 从区域集中度看，中国摩托车厂商主要分为四大阵营，分别是： 重庆阵营：这里是国内摩托车发祥地，也是配套、生产规模最大的地区，厂家有嘉陵、建设、力帆、隆鑫、宗申等知名企业，但由于受传统体制影响较深，创新体制不够（包括营销方式、用人体制、产品开发、品牌意识等），市场表现并不是很佳。 江浙阵营：代表厂家有金城、钱江、吉利、春兰等，特点是品牌多、品种多、精品意识不强，除几个龙头企业，大部分厂家销售网络和服务欠佳。 广东阵营：代表有新大洲、五羊-本田等，产品是国内最为称道的。该阵营摩托车均定位在中高档车，企业把品牌、质量、服务、管理有机的结合起来，展现了真正现代企业的风采，不足之处是品种更新上的缓慢。 天津阵营：代表有天津本田和轻骑，特点是比较注重品牌。 5、到达购买者的流通渠道种类 主要是摩托车大市场（摩托车城）和专卖店 摩托车大市场（摩托车城）主要分布在中心城市或地级市，同时市场里又有数十家专卖店在经营，而专卖店则主要分布在县城或县级市，十几家不同品牌的专卖店集中在县城繁华地区。独立经营。 6、购买者的数量及其相对规模 摩托车的购买者主要为中低收入的家庭，这一消费群体在中国十分庞大。 7、摩托车行业前向整合与后向整合的程度 目前前向整合与后向整合已成为摩托车企业的重要竞争战略和手段，这种整合主要表现
广西自治区摩托车交易市场研究报告2018版
序言 本报告针对广西自治区摩托车交易市场的运营情况进行深度分析，并对主要指标成交额，市场数量，总摊位数，年末出租摊位数，营业面积，坪效等进行了总结分析。 借助分析我们可以更深入的了解广西自治区摩托车交易市场的实际经营状况，从全面立体的角度了解广西自治区摩托车交易市场的现状，把握行业前景。 本报告借助权威多维度数据分析，客观反映当前成交额亿元以上广西自治区摩托车交易市场现状，趋势、规律以及发展脉络，相信对了解广西自治区摩托车交易市场的运营现状具有极高的参考使用价值，亦对商业决策具有一定的借鉴作用。 广西自治区摩托车交易市场研究报告中数据来源于中国国家统计局、国家发改委、商务部以及中国商业联合会。
目录 第一节广西自治区摩托车交易市场现状概况 (1) 第二节广西自治区摩托车交易市场数量指标分析 (2) 一、全国摩托车交易市场数量现状统计 (2) 二、广西自治区摩托车交易市场数量占全国同类比重统计分析 (2) 三、广西自治区商品交易市场总数量现状统计分析 (2) 四、广西自治区摩托车交易市场数量占广西自治区总商品交易市场比重统计分析 (3) 五、广西自治区摩托车交易市场数量（2015-2017）统计分析 (3) 六、广西自治区摩托车交易市场数量（2016-2017）变动分析 (4) 七、全国摩托车交易市场数量（2015-2017）统计分析 (4) 八、全国摩托车交易市场数量（2016-2017）变动分析 (5) 九、广西自治区摩托车交易市场同全国同类市场（2016-2017）市场数量变动对比分析5第三节广西自治区摩托车交易市场成交额指标分析 (6) 一、全国摩托车交易市场成交额现状统计 (6) 二、广西自治区摩托车交易市场成交额占全国同类比重统计分析 (6) 三、广西自治区商品交易市场总成交额现状统计分析 (6) 四、广西自治区摩托车交易市场成交额占广西自治区总商品交易市场比重统计分析 (7) 五、广西自治区摩托车交易市场成交额（2015-2017）统计分析 (7)
冰箱行业分析报告 2011
目录 第一章中国冰箱行业的进展历程 (1) 一、冰箱的进展史 (2) 二、冰箱行业的差不多概况 (4) 第二章冰箱市场营销策略分析 (5) 一、中国冰箱市场的竞争状况 (6) 二、中国冰箱行业销售现状 (7) 第三章冰箱产品策略 (8) 一、各品牌冰箱 (10) 二、组合策略的应用分析 (12) 三、冰箱品牌战略 (14) 第四章冰箱的价格策略 (16) 一、冰箱行业定价差不多思路 (16) 二、品牌的价格策略 (17) 三、竞争的定价策略 (18) 第五章冰箱的促销策略 (19) 一、降价促销 (19)
二、广告促销 (19) 三、联合促销 (20) 四、促销趋势总结 (20) 第六章冰箱的渠道策略 (21) 一、我国冰箱营销渠道演变 (22) 二、差不多渠道形式及进展趋势 (23) 第七章冰箱行业的前景展望 (24) 第七章总结 (63)
中国冰箱行业营销分析报告 【摘要】过去的2000年，中国冰箱行业经历了前所未有的激烈竞争，尤其以洋品牌冰箱的卷土重来更为令人瞩目。2000年12月9日，伊莱克斯在发给经销商的文件上赫然写着：“夺取中国家电第一！”而此前的仅一天，12月8日，科龙集团在广州举办的冰箱订货会，在庆祝容声“十年冠”的同时公开宣称：“我们将重视零售终端建设，遏止伊莱克斯的增长势头。”而中国冰箱业的龙头老大：海尔更是凭借自己的雄厚实力，预与竞争者一决高下。新世纪还没开始，中国冰箱市场差不多开始暗流涌动。
第一章中国冰箱行业的进展历程 一、冰箱的进展史 电冰箱是中国最早实现国产化的制冷电器之一，从80年代初起步，通过近20年的进展，中国电冰箱已占世界总产量16%的份额而位居全球首位，已成为当今世界上最大的电冰箱生产国。由于在国内市场已进入成熟期，市场运行的差不多特征是相对平稳，可不能出现需求上的大起大落。电冰箱消费要紧集中在城镇，农村由于受收入水平、生活适应等限制，冰箱的拥有量较都市的相对少，目前国内冰箱行业共有２０多个品牌，年生产能力超过２５００万台，而销售量只是８００万台，产销严峻不平衡。技术方面，冰箱业更到了成熟时期。此两大因素已决定冰箱业变局是个缓慢过程。同时，由于冰箱生产线投资巨大，动辄十几亿元，新品牌大多不愿背负固定资产折旧成本，而采纳贴牌生产，价格下降空间就更加有限。 回忆中国冰箱业的进展历程，能够讲是洋冰箱“三进”中国市场的真实写照。 改革开放以后到80年代中期，进口洋品牌冰箱一统天下，但80年代中期以后，随着一批中国冰箱企业的迅速崛起，进口品牌冰箱风光不在，并逐渐地淡出市场，市场占有率迅速下降。 到80年代末，90年代初，中国冰箱企业通过激烈的市场竞争，
休闲吧的市场调研报告 一、调查目标的确立 贵州大学蔡家关校区在贵阳市郊区，校园面积广，人数多。周围有各种餐馆，有小吃街。但是平时休闲的地方却很少，只有几家面积不大的奶茶店以及少数的几家KTV。平时若是 需要几个同学一起讨论问题，大家都会挤到宿舍，或者图书馆，或者教室。并且，若是有 朋友来看望自己，都不知道该带他去什么地方坐一坐。宿舍吗？毕竟男女有别；雅河边上吗？风吹日晒；去市区的麦当劳、KFC吗？不仅远离校园，价格也难以承受。大家都需要有一个安静的地方，喝杯咖啡，聊聊天，放松一下自己。 因此，我们把目光集中在校园休闲场所上。在校园里建立一个可以聊天休闲的场所，环境 更好一点，价格更优惠一 点，有茶有水，并且我们的主要服务对象时在校生，为大家提供一个放松心灵的地方。 二、调查过程及人员安排 这次调查活动的时间为2012.09.20到2012.09.30，调查的对象主要在校大学生。 整份调查报告中，由姚瑶负责蔡家关休闲吧市场的调查和分析，王金鑫负责消费者调查及 分析，谌家捷负责营销环境和营销机会的分析，张婷负责影响休闲吧发展的因素分析，吴 春霞负责竞争状况的分析。在调查过程中，我们准备了50份调查问卷，通过调查之后， 对调查结果做出了分析。 三、调查结果 1、市场规模 蔡家关校园面积较大，但是休闲吧没有几家，有几家不算正规的奶茶店，并且还参杂着餐馆一类的，店面面积不宽，服务人员不多,并且店内产品品类不齐，品种较为单一，很多时候满足不了消费者的消费需求。奶茶店知名度不高，服务设施不齐全，一般的休闲游戏只 有扑克牌、五子棋等等的游戏道具，没有小包间。总体来说，在蔡家关，除了存在几家零 星的奶茶店之外，综合性的休闲吧现在还没有。 2、消费群体 根据我们的调查结果显示，休闲吧的主要消费群体是在校学生，大部分人喜欢喝朋友一起，也有一部分是陪着喜欢的人一起。具体情况如下表： 各年级去休闲吧人数所占比例
Ice wall电冰箱调查问卷调查方法：向校内学生投放纸质问卷 开始时间：2015-12-5 结束时间：2015-12-13 样本总数：发出62份，实收有效问卷47份 数据与分析 请问您的性别是 A.男 B.女 选A的有31 人 选B的有16 人 请问您的年段是 A.大一 B.大二 C.大三 D.大四 选A的有0 人 选B的有0人 选C的有44人 选D的有3 人
1.请问您家中的住宅面积为 A.80以下 B.80-100 C.100-150 D.150-200 E.楼中楼 F.别墅选A的有1人 选B的有8人 选C的有26人 选D的有8 人 选E的有3 人 选F的有1 人 2.请问您需要的电冰箱容量为 A.50L -100L B.100L-200L C.200L-300L 选A的有5人 选B的有34人 选C的有8人 3.请问您家里使用的冰箱是什么品牌的? A.海尔 B.美的 C.海信 D.美菱 E.其他国内品牌 F.外国品牌 选A的有15人 选B的有19人 选C的有1人 选D的有0人 选E的有9 人 选F的有3 人
4.请问您家里的冰箱一般使用多久更换? A.2年以内 B.3至4年 C.5年以上 选A的有1人 选B的有13人 选C的有33人 5.请问您购买的冰箱处于什么价位的? A.1000以内 B.1001~2599 C.2600~5199 D.5200~8799 E.8800~13999 F.14000以上 选A的有0人 选B的有14人 选C的有27人 选D的有5人 选E的有1 人 选F的有0 人 6.请问您对冰箱的选择偏好是什么?(可多选) A.使用年限长 B.知名品牌 C.价格优惠 D.售后服务齐全 E.制冷强效F多功能模块 G.小型轻便H.造型好看I.推销员推荐 选A的有20人 选B的有28人 选C的有24人 选D的有12人
中小城市咖啡馆市场调查报告 经营咖啡店作为一种富有情调的行业，备受时尚人士的欢迎，在赚钱之余还能兼顾生活品位的追求，的确是两全其美的选择。所以，许多初涉商海的年轻人喜欢经营咖啡店，使咖啡店具备了丰厚的年轻时尚气息，从而让咖啡馆更加吸引人。 事实上，目前国内大、中、小城市都兴起了经营咖啡店的热潮。 详细的市场调查和方案分析，如下： 品牌名称：**咖啡馆。 性质：休闲人文类咖啡馆。 背景：来自地中海的风情与享受。 文化：情调、人文、环保、自由精神、自我空间。 经营范围：咖啡、西点、饮品、花果茶、甜品。 产品价格：咖啡部分为中高水平，其他部分为中等水平，价格基本保持与同类休闲去处的同步率，特色产品价格略高。 场地和装修：拱形的落地窗搭配棉麻质感的桌布，营造简洁悠然的环境。面积70平方米左右，大约有4台4座、6台2人座、1台3人座和1台6 人座，装修完成后一次同时可容纳26—37人喝咖啡。 一、市场机会分析 城关是新洲区的一个行政中心，流动人口较少，人口的单一性决定了任何生意在褪去了最初的新鲜感之后都会趋于平淡，这是城关的市场劣势，但是只要有消费者，消耗品就是长期具有需求量的，咖啡、西点均属于消耗品的范畴。 随着社会的发展，在城关，人们的生活水平有了很大提高，闲暇时间开始增多，于是生活享受方面的需求开始强烈，这点从城关越来越多开张的西餐厅和更为精美的装修中可以提现。 伴随着城关经济圈的建设，越来越多的机构进入到城关，这对城关的娱乐休闲行业有了更大的、更多元化的需求。 城关每年都有大量高中毕业生进入外地大学，对新事物接受度高，对生活品质更为追求的他们是寒暑假期间的重点客户。 在城关，一部分人把喝咖啡看作意见奢侈的事情，典雅的装潢，精致的餐具，彬彬有礼的侍应生，他们把这些看作是一种遥不可及的贵族消费的体现，而我创办咖啡馆的主要目的是给消费者提供一个不同于酒吧、KTV热闹氛围的社交场所，让人在工作应酬之余得到片刻身心的放松，所以从市场切入点就是不同于一般高端咖啡馆的。 二、消费者分析 心理因素：现代社会工作生活压力大，城市喧嚣，人们更需要一个放松心灵的地方和朋友聊聊天，消磨自己的时间，品味咖啡等。咖啡文化是一种有品味的生活方式，也是一种精神层面的东西，人们容易对其产生品牌忠诚感，只要消费者对某一家店产生认同，一般不会轻易更换消费地点，这一点可以从我们各自的
中国摩托车行业研究报告 引言 本研究报告依据国家统计局、国家海关总署、国家经贸委、中国汽车工业协会（摩托车分会）、《中国汽车报》、《摩托车信息》、《摩托车技术》、中国竞争情报网、全国及海外500 多种相关报纸杂志的基础信息以及相关研究单位等公布和提供的大量资料，以及对重庆、广东、江苏、浙江、山东、上海等国内知名摩托车企业的一手调查和长期跟踪，同时对北京、上海、广州、武汉、西安、南宁等部分大中城市居民和爱车族进行了深入访谈。本报告内容丰富、翔实，在撰写过程中，运用了大量的图、表等分析工具，结合相关的经济学理论，对我国摩托车行业的发展状况和发展趋势进行了深入透彻地分析，揭示了摩托车行业新的发展机会，以及当前面临问题的解决方案，有助于企业准确了解目前中国摩托车市场发展动态，把握摩托车行业发展方向，为企业经营决策提供重要的参考依据。 第一章相关定义与行业特 性 第一节行业定义和摩托的基本分类 一、基本概念 摩托车（Motorcycle）也称机车、双轮车，使用汽油机驱动，靠手把操纵前轮转向，是运送旅客用的两轮或三轮汽车形式。 二、摩托车的分类摩托车的分类方法很多，各国的标准差别大，中国是按照发 动机气缸容量
和车辆最大行驶速度来分类： 摩托自行车：容量在50cc 以下，速度在50 公里/小时以下； 两轮车：容量在50cc 以上，速度在50 公里/小时以上；边三 轮车：容量在50cc 以上，速度在50 公里/小时以上；正三轮 车：容量在50cc 以上，速度在50 公里/小时以上； 我国摩托车分类：先按车辆速度和发动机气缸的工作容积将摩托车分为轻便摩托车和摩托车两大类；然后又按其用途、结构形式和道路条件将其摩托车分为两轮车、正三轮及边三轮...... 第二节摩托车制造业的投资特性 一、行业集中度低，进入壁垒低 摩托车行业传出重组的信息，众企业群雄逐鹿的战国时代将宣告结束，代之而起的会是几家龙头企业的垄断之势。此前，长期的价格战已让大多数摩托车企业步入了"零利润"的行列，重组将会使疲惫的摩托车产业焕发生机。 摩托车业无"利"可图： 我国的摩托车行业从1995 年开始走入低迷。有数字显示，近5 年来摩托车的工业利润直线下滑，1995 年22 亿，1996 年16 亿，1997 年8．7 亿，1998 年8．2 亿，1999 年仅剩下4．7 亿。 对此现象，业内人士大多认为是摩托车企业之间直接或间接的降价一步步地吞噬着企业的利润。为了市场占有率，摩托车企业价格战的热度远胜于"彩电"，购车赠物、抽奖，奖励少则几十元，多则几万元，促销活动奖金总额度有时可达400 多万元。为了调动经销商的积极性，各摩托车企业还对商家进行不同程度的返利让利，其幅度近乎于自杀。 仔细分析，摩托车企业竞相降价有两大主要原因，一是在90 年代前后，国内大型摩托车生产企业相继扩大规模，生产能力迅速提高。二是早年间摩托车产业的利好吸引了一大批跟进者，使得生产企业数量急剧扩张。据有关部门统计，1986 年到1995 年国产摩托车的生产能力从100 万辆猛增至900 万辆，年平均增长幅度为31．6％。从1995 年开始，国内摩托车市场由卖方转向了买方，摩托车企业便步入了价格竞争?
关于常州“光阳”摩托车的 市场营销调查报告 教学点名称：常州市广播电视大学 学号：03202010026 专业：工商管理层次：本科姓名：颜凯 指导教师：严善卫职称：副教授指导小组组长：孙炜瑜职称：讲师
目录 一、常州光阳摩托车有限公司概况 1、企业规模 2、人才 3、经营理念 二、常州光阳摩托车有限公司营销管理现状及数据表格分析 1、产品 2、价格 3、渠道 4、促销 三、常州光阳摩托车有限公司营销管理存在的主要问题 1、产品结构单一 2、产品定价偏离市场，价格缺乏竞争力。 3、品牌宣传力度不够。 四、常州光阳摩托车有限公司营销管理的几点建议 1、市场定位需求之满足。
2、价格调整，面向市场，提高竟争力。 3、广告费用提拨，广告执行力强化。 4、售后机制的完善。 常州光阳摩托车的市场营销调查报告 【内容提要】 常州光阳作为国内摩托车行业合资较早，规模较大的摩托车生产企业，在国内摩托车市场飞速发展，市场规模日益增大的今天，并没有随着产业的发展做大做强，并且在合资企业增长强势的今天不进反退，严重背离市场发展规律。本课题针对常州光阳的研发、生产、营销、市场等方面，全面深入地对常州光阳进行综合调查和分析，并结合常州光阳自身的优势和市场的现状给出合理的建议和方案。 【关键词】 光阳摩托︱市场营销∣调查报告 一、常州光阳企业现状 1.企业规模 常州光阳摩托车有限公司创立于1995年，由台湾光阳工业股份有限公司、常州新区管委会合资组建。常州光阳摩托车有限公司坐落于常州国家级高新技术
产业开发区，占地面积252亩，建筑面积46000平方米，注册资本2990万美元，拥有现代化厂房设备，气势恢弘，现有员工384人。生产经营以“常州光阳”（KYMCO）为商标的高档两轮摩托车、发动机及相关零配件；拥有年生产整车20万辆、发动机50万台的生产能力。 2.人才战略 人才是企业的第一要素，正如松下幸之助先生所说：“企业先造人，再造产品。”常州光阳在拥有众多精英人才的同时，每年都要动用大量人财物，对员工进行一系列技能培训，进行系统有效的再学习，使他们不断提高专业水平，及时更新书本知识，迅速掌握现代资讯，走企业可持续发展之路，迅速提升“光阳”品牌的含金量和附加值。同时，光阳对员工的福利照顾、前程的规划、技能的培训及反映的意见均十分重视。使得光阳在全体员工的通力合作下，纯熟展现高度的团队精神与战斗力，让所有员工均以身为“光阳人”为荣。 3.经营理念 常州光阳建立了一套以诚信、高效为理念的市场营销体系。分布全国的销售网站与特约维修站多达1000多个；实施“整车、零件、服务”三位一体的阳光运作；光阳以稳健踏实的经营策略实实在在的跨出每一步伐，随时让公司保持高度的竞争力。在高素质的经营团队的操作下，执着于机车制造的专业领域，长期以来博得许多赞誉。多年来，在全体员工的努力下光阳人凭着自已的力量通过了无数的挑战与考验将光阳打造成为跨世纪的最佳团队。 为了使企业得以永久经营，常州光阳依托台湾光阳，始终秉持“胸怀国际、迎接挑战、满足顾客、贡献社会”的企业理念参与国际市场，期盼能与全球分享最优秀的行动工具，共享光阳的成就与服务。随着光阳国际市场之开拓，常州光
创业计划书
KAB小组作业 2013年4月26日 计划摘要 一、项目介绍 二、行业分析 三、产品/服务介绍 四、店面选址 五、装修与设备购买 六、人力资源规划 七、市场分析与预测，竞争者分析与本店特色。 八、营销策略 九、财务需求与运用 十、风险与风险管理 十一、中、长期规划 一.项目介绍 精品休闲吧是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快，类似于奶茶店、休闲娱乐所，而且门面非常好找的创业
项目，一般除了保留3个月左右的店租、人工和日常开销外，奶茶店经营管理不用太多周转资金，非常适合小本自主创业。 我们店名为“伊旬园休闲吧”，易记顺口，可以让人很快记住。我们的目标是以一般休闲店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润，用一年的时间打响“伊旬园”名声，建立品牌效应并积累资金后，通过调查试点后，把运营扩张到其他市场，获得更大的利益。通过在经营的过程中不断改革，逐步完善，形成口碑，扩大市场占有额，形成连锁“伊旬园”休闲吧。 二.行业分析 作为休闲吧，奶茶咖啡味饮料外，我们将无偿提供杂志，休闲游戏机等休闲用品，另外因为现代人生活压力过大，生活节奏紧张，很少有安静的场所作为休闲看书谈心的场所。因此创造安静温馨，适合朋友间谈心休息，适合读者看书休闲场所便是现在市场上缺少的中低阶级消费场所。我们的“伊旬园”休闲吧，致力于创造最安静和谐温馨的谈心休闲场所，为所有中低消费群体创造属于自身的温馨港湾。同时我们店将会以悠扬舒缓明亮的音乐为背景音乐。创造真正温
馨安静的休闲场所。 其次奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在3.5元左右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市场份额。由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。 三.产品/服务介绍 本店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤翅等。其次，我们还
《市场调查》：第一章市场调查意义及其作用 一、八则市场调查实例及其意义 在未导入「市场调查」主题之前，下面有几则有关「市场调查」个案实例，在在说明「市场调查」执行方法正确与否，结论重视程度，对企业经营成果及其发展，产生重大影向，值得大家深思之余，也对「市场调查」之内涵有深入体认。 ＜实例一＞ 在美国软性饮料市场上「可口可乐」那突出，更漏型瓶子，使得「可口可乐」握起来更舒适，更粗壮适于自动贩卖机贩卖，使得「可口可乐」握在消费者手中还能让人辨认出来的唯一标志，曾经成为美国民众不可分一部份，是「可口可乐」最重要竞争优势。 百事可乐花费数百万美元以研究新的瓶子设计。１９５８年起２０年中，「百事可乐」推出「旋涡型瓶子」之标准包装对抗，却不曾为该公司造成像「可口可乐瓶子」为消费者所认同，却被认为是个仿冒者。 「可口可乐的瓶子，我们必须“消除它的那股无形特殊力量”，这个问题的症结是什么」？钟．史考特再三沉思这个问题。 「以寻求“更换竞赛场地的规则”来进行；可能的话，改变整个竞赛场地，设法“向后探本溯源，看看顾客们真正的需要是什么”？」（钟．史考利，１９７０年代百事可乐行销副总经理，今苹果计算机董事长），（自传Odyssey 见时报公司苹果战争）。 史考利知道百事可乐公司就是对他们顾客认识不足，搞不清顾客真正需要是什么？ 他发起一项「大规模消费者调查」，以研究各家庭实际上在其家中如何饮用百事可乐和其它软性饮料。 该公司慎重选择３５０家庭做「长期的产品饮用测试」，以折扣优惠价每周订购任何所需数量的百事可乐及其它竞争品牌软性饮料。 史考特回忆说：「让我们大吃一惊的是，发现不管他们订购多少数量百事可乐，总有办法把它喝光」。“这让我恍然大悟”，他说，“我们要做的就是包装设计，使人们更容易携带更多软性饮料回家的包装设计。” “情况己很明白”，他继续说“我们该将竞争的规则全面变更。我们该着手上市新的﹑较大，且更多变化性的包装设计”。于是，百事可乐把容量加大﹑让包装更有变化。 戏剧化的成果发生。
水吧调研报告 水吧调研报告 水吧调研报告 指导老师：宋翼姓名：李俊杰班级：园林1001 学号：201*04西南政治大学生活区水吧： 西南政治大学生活区水吧总面积为119.90平方米，先布置容纳70人。水吧可分有四个区域：服务区大堂区吊椅雅区和芬兰木 地台区。大厅的门面根据环境周边都是玻璃内墙，主要是设想到 大门与周边融合体，给人以高雅活泼之感。 顶面大胆换用圆形造型，每个院大本人不色彩不同高低 各异，主要阐释了种人生主要包括及社会的多元化彩度，五彩表 达五彩心境，五圆意为学子圆梦。地面采用咖啡色洞口的抛光砖与青 石板结合，这种色的地砖能长期保持干净干净的感觉。青石板在主要 通道上给人以古朴的感觉，防滑。绿色植物的搭配交流学习更能拉近 人与人的交流距离。服务台的位置对区域各部分能充分顾及，区域划分，功能明确相关人员流动路线更加清楚。 墙面：水吧D里面服务台采用的是水曲柳饰面，擦深枣红色，水 吧台面中会花白大理石，水吧A立面欧式造型百叶窗，饰白混漆，即 满足水吧的造型，又满足办室的光线，墙面的乃咖啡色乳胶漆与白色 的百叶窗化石之间对比，更明显欢快活泼和沉稳。总体上说，该水吧的设计给人的是视觉上的宽敞明亮活泼的色彩点缀， 称出时代的节奏。 设计师在空间的处理上，空间感把这样个不规则的扇形空间划分 为三大区域：展示空间娱乐空间以及办空间。利用本人 桥流水来衔接产品展示区和休闲娱乐区，而使空间相对分割又有联系，同时又把户外延伸到室内，如同置身大自然之中。
在屋顶的上方，设计师在那里挂满了油画，其主要目的是营造个 浓厚的艺术氛围，在以往的水吧中，屋顶往往是人们最容易轻忽的极 其地方，在此则不然，平面设计用了大量的资源去装饰，使人们在抬 头望发亮的瞬间有种眼前亮的感觉。不再是前代单调的几何图形的拼凑，可谓匠心独运。 存储空间的表情是以深色来展现，银灰色点亮局部。大面积深紫 色的给人神秘又高贵的感觉，搭配黑色水晶吊灯使人置身于光影变幻 的婆娑山谷树林，顶面的装饰画再次使空间整体感觉得到升华！细水 声是空间最美妙的音乐，使人不得不向往桥的旁，空间由此奇异相连！ 翠竹在清玻和薄纱之间摇曳生姿，自然光和灯光营造出的通透的 气氛，给人种自然舒适的感受环境下的感觉，水吧使人类休闲谈论之所，而其中的氛围风气往往决定了则个设计的坏度，在这个设计中设 计师合理的平面设计运用自然的种种搭配。营造了种自然舒适而 不失其档次的氛围，又不失其优雅与艺术。 扩展阅读：休闲水吧可行性研究报告书 前言 前几周，我们组合力完成了水吧市场的调研报告。通过部分的调查，我们选择了大多数人不为熟悉的水吧作为我们的创业项目，并且 通过调研报告显示，水吧的创办具有可行性。这份报告将从各个方面 逐步各个领域分析其拥有可行性的原因。我们选址在韩村路566~568号，将投资21万进行开发。在这里先简单说下我们选择这项目的原因。首先考虑的是物品的稀缺性，即人们对水吧这陌生名称具有定的奇心，在某些程度上可以助推批顾客的光顾。其次，水吧内容对大学生或青 少年的吸引力，通过进行些活动，例如观看球赛可以吸引球迷们的热情…足以能保持定的顾客数量。再次，就是我国在水吧这个领域的未 开发程度，由于大多数人们对于水吧没有充足的概念，所 以我们猜想在这个方面我们具有完全的优越性和无穷的开发成长 潜力。不过我们预见在定程度上为会遇到阻碍，但我们有信心，通过
踏板摩托车 市场深度调研及投资战略咨询报告 2016-2020
核心内容提要 产业链（Industry Chain） 狭义产业链是指从原材料一直到终端产品制造的各生产部门的完整链条，主要面向具体生产制造环节； 广义产业链则是在面向生产的狭义产业链基础上尽可能地向上下游拓展延伸。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓展则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联，而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。 市场规模（Market Size） 市场规模（Market Size），即市场容量，本报告里，指的是目标产品或行业的整体规模，通常用产值、产量、消费量、消费额等指标来体现市场规模。千讯咨询对市场规模的研究，不仅要对过去五年的市场规模进行调研摸底，同时还要对未来五年行业市场规模进行预测分析，市场规模大小可能直接决定企业对新产品设计开发的投资规模；此外，市场规模的同比增长速度，能够充分反应行业的成长性，如果一个产品或行业处在高速成长期，是非常值得企业关注和投资的。本报告的第三章对手工工具行业的市场规模和同比增速有非常详细数据和文字描述。 消费结构（consumption structure） 消费结构是指被消费的产品或服务的构成成份，本报告主要从三个角度来研究消费结构，即：产品结构、用户结构、区域结构。1、产品结构，主要研究各类细分产品或服务的消费情况，以及细分产品或服务的规模在整个市场规模中的占比；2、用户结构，主要研究产品或服务都销售给哪些用户群体了，以及各类用户群体的消费规模在整个市场规模中的占比；3、区域结构，主要研究产品或服务都销售到哪些重点地区了，以及某些重点区域市场的消费规模在整个市场规模中的占比。对消费结构的研究，有助于企业更为精准的把握目标客户和细分市场，从而调整产品结构，更好地服务客户和应对市场竞争。
调查问卷范文摩托车市场调查问卷(摩托） 消费者价值取向调查问卷 女士/先生： 您好！我是江苏卓越广告公司的访问员，名字是。我们公司将进行关于消费者消费价值取向的访问，希望能够得到您的帮助和支持，谢谢！ Q1 请问您对下列代步工具最不感兴趣的是哪一个？ A、滑板 B、溜冰鞋 C、轿车 D、摩托车 E、山地车 1 2 3 4 终止访问 5 甄别部分 Q4 请问最近3个月您是否接受过任何产品或服务的调查：是-----------------------------------------1 终止访问否-----------------------------------------2 Q3 请问您或您的家人现在有没有在以下行业工作： 公关公司--------------------------------1 终止访问 汽车修理厂或汽车配公司--------2 终止访问计委或统计局--------------------------3 终止访问广告策划或营销咨询公司-----------4 终止访问汽车、摩托车交易公司-----
---------5 终止访问经济景气监测中心--------------------6 终止访问以上都不是-----------------------------7 Q2 请问您的年龄在以下哪个区间内： 18岁及以下----------------------------1 终止访问 18岁以上—23岁---------------------2 23岁以上—27岁---------------------3 27岁以上—35岁---------------------4 35岁以上-------------------------------5终止访问
《市场调查》第一章市场调查意义及其作用 一、八则市场调查实例及其意义 在未导入「市场调查」主题之前，下面有几则有关「市场调查」个案实例，在讲明「市场调查」执行方法正确与否，结论重视程度，对企业经营成果及其进展，产生重大影向，值得大伙儿深思之余，也对「市场调查」之内涵有深入体认。 ＜实例一＞ 你能讲服人们买多少，他们就吃多少 在美国软性饮料市场上「可口可乐」那突出，更漏型瓶子，使得「可口可乐」握起来更舒服，更细小适于自动贩卖机贩卖，使得「可口可乐」握在消费者手中还能让人辨认出来的唯独标志，曾经成为美国民众不可分一部份，是「可口可乐」最重要竞争优势。 百事可乐花费数百万美元以研究新的瓶子设计。１９５８年起２０年中，「百事可乐」推出「旋涡型瓶子」之标准包装对抗，却不曾为该公司造成像「可口可乐瓶子」为消费者所认同，却被认为是个仿冒者。 「可口可乐的瓶子，我们必须“排除它的那股无形专门力量”，那个咨询题的症结是什么」？钟．史考特再三深思那个咨询题。 「以寻求“更换竞赛场地的规则”来进行；可能的话，改变整个竞赛场地，设法“向后探本溯源，看看顾客们真正的需要是什么”？」（钟．史考利，１９７０年代百事可乐行销副总经理，今苹果运算机董事长），（自传Odyssey 见时报公司苹果战争）。 史考利明白百事可乐公司确实是对他们顾客认识不足，搞不清顾客真正需要是什么？ 他发起一项「大规模消费者调查」，以研究各家庭实际上在其家中如何饮用百事可乐和其它软性饮料。
该公司慎重选择３５０家庭做「长期的产品饮用测试」，以折扣优待价每周订购任何所需数量的百事可乐及其它竞争品牌软性饮料。 史考特回忆讲：「让我们大吃一惊的是，发觉不管他们订购多少数量百事可乐，总有方法把它喝光」。“这让我豁然活泼”，他讲，“我们要做的确实是包装设计，使人们更容易携带更多软性饮料回家的包装设计。” “情形己专门明白”，他连续讲“我们该将竞争的规则全面变更。我们该着手上市新的、较大，且更多变化性的包装设计”。因此，百事可乐把容量加大、让包装更有变化。 戏剧化的成果发生。 可口可乐未将其闻名的更漏造型瓶子转换为更大容器，「百事可乐」己逼使长久以来遥不可改的”可口可乐瓶子”，一个差不多让三代以上的美国人熟悉的商标在美国市场上消逝了；百事可乐的市场占有率则呈戏剧化扩张。 史考特发觉在点心食品上其关键事实，也是目前所有市场人员认知事实一“你能讲服人们买多少，他们就吃多少”。 史考特使用市场调查法确实是： ·行为科学之市场调查 ·试销法 ＜实例二＞ 美国可口可乐推出「健怡可口可乐」 １９８２年８月，纽约无线电城音乐厅，美国可口可乐推出「健怡可口可乐」，美国可口可乐总裁戴森讲到「在可口可乐公司整整９６年进展历史上，健怡可口可乐（Diet Coke ）是最重要的新产品讯息，甚至在８０年代的软性饮料业里，它可能是一个非比平常的事件。」 可口可乐公司在作这项宣布之前，曾： ·３年中有２０万人尝试过新的可口配方。 ·请派屈克．卡尔花四百万美元来作调查。派屈克．卡尔在１９７６年卡特角逐总统时，当红民意测验项目。
营销大西北－－西北摩托车市场调查 脱离市场，你还能了解市场吗？ 不深入市场，你还想占有市场吗？？ 不专注于市场，你怎么能赢得市场？？？ 大西北是一块好蛋糕，许多尝过的人都这么说。 也许，在许多人的印象中，大西北是一个非常抽象的，比如黄土高坡，比如高山积雪，比如大漠落日，比如茫茫草原……大西北甚至可以用一个词来形容：荒瘠。那么，对于这样的一个地方，是否真的如人所说有可口的市场蛋糕呢？通过对大西北市场的深入了解发现，在这片被许多人的先入为主的印象所笼罩的广袤土地上，其市场前景。甚至可以说，大西北市场已经成为许多品牌实现全国领先战略的一个最重要的砝码。 西北地区特征 西北市场之复杂，给我们的市场营销造成了极大的困难。要做好西北市场，就必须对其进行深入客观的调查与分析，摸准市场的特点，然后有针对性地开展营销活动。那么，西北市场有哪些比较突出的特点呢？ 一、人口密度小。可以说，在中国960万平方公里的土地上，西北五省的面积之大、人口之少构成了这个市场的最大特点：人口密度非常小。在这五个省占中国版图1/4的土
地上，生活着占中国人口总数将近1/6的人口。人口密度小，必然会导致单位人口的营销成本增加，或者说，会增加营销的难度。 二、交通不方便。整个西北地区地形比较独特，沙漠、山丘、高原等比较普遍，由于人口居住不集中，分布比较分散，县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离，远远超过内陆，再加上道路状况欠佳，因此，交通非常不方便。这也使市场调查与营销活动的开展难度加大。 三、经济相对落后。由于地区差异，西北五省的气候与环境也有很大的差异，差异更大的是经济状况。在有的地方，由于有自然资源如煤炭、石油等，当地的经济就比较发达；而在有的地方，由于缺乏可开发的自然资源，再加上政府的禁牧政策，仅靠农业和打工收入很难形成一定的经济基础。虽然存在着地区经济差异，但是，从总体上来说，西北地区的经济状况并不乐观。 四、民族差异大。在西北地区，有一个比较显著的特征，那就是少数民族人口比较多，比如回族，藏族与蒙古族。由于民族文化的差异较大，忌讳较多，因此，要达成沟通与交流的难度也在无形中增加。但是有一点好处就是，这些地方的人都比较憨厚朴实，信用度比较高。 五、农民比例高。在这些地方，以农业人口居多，甚至可以说，应该是全国所有地区农村人口所占人口总数比例最
目录 1.摘要 (1) 1.1调查对象 (1) 1.2调查详情 (1) 2.咖啡市场的总体情况 (2) 2.1 雀巢咖啡——中国咖啡市场的领军者 (2) 2.2雀巢咖啡的主要竞争对手 (3) 3. 调查数据及分析 (3) 3.1调查数据及图表 (3) 3.2调研小结 (8) 3.3研究的结论与建议......................................................94. 附录 (11) 4.1调查问卷 (11) 1.摘要 1.1调查对象： 石家庄经济学院华信学院在校大学生及部分社会大众 1.2调查详情： 调查方式：问卷调查 问卷数：50 问卷发放：随机 调查时间：2013年12月16日-2013年12月18日
调查人员：宋瑾媛、王静 资料整理及分析：卢逸男、唐诗卓、崔杨杨 2.咖啡市场的总体情况 咖啡与茶叶、可可并称为世界三大饮料。咖啡树是属茜草科常绿小乔木，日常饮用的咖啡是用咖啡豆配合各种不同的烹煮器具制作出来的，而咖啡豆就是指咖啡树果实内之果仁，再用适当的烘焙方法烘焙而成。 我国咖啡的引进试种已有100多年的历史。我国咖啡生产经历了曲折的发展历程，主要产区在云南及海南等少数区域。截至2009年底全国咖啡种植面积约49万亩，作为中国最大的咖啡出口基地，云南咖啡种植面积已达48万多亩，超过全国总面积的98%。 自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递增，远远超过6%的世界咖啡消费年增长率。中国巨大的咖啡消费市场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激烈。同时随着人们生活水平的提高，到2020年，中国咖啡市场总消费额将达到500亿美元，整个产业链所衍生的市场空间，将有数千亿美元，所以咖啡市场前景良好。 2.1雀巢咖啡——中国咖啡市场的领军者 2010年雀巢咖啡市场占有率：80.3%，雀巢进入中国速溶咖啡市场20 余年，并在不断的营销努力中确立了自己龙头老大的位置。“味道好极了”的咖啡形象深入人心。
长沙市摩托车交易市场研究报 告2018版
序言 本报告针对长沙市摩托车交易市场的运营情况进行深度分析，并对主要指标成交额，市场数量，总摊位数，年末出租摊位数，营业面积，坪效等进行了总结分析。 借助分析我们可以更深入的了解长沙市摩托车交易市场的实际经营状况，从全面立体的角度了解长沙市摩托车交易市场的现状，把握行业前景。 本报告借助权威多维度数据分析，客观反映当前成交额亿元以上长沙市摩托车交易市场现状，趋势、规律以及发展脉络，相信对了解长沙市摩托车交易市场的运营现状具有极高的参考使用价值，亦对商业决策具有一定的借鉴作用。 长沙市摩托车交易市场研究报告中数据来源于中国国家统计局、国家发改委、商务部以及中国商业联合会。
目录 第一节长沙市摩托车交易市场现状概况 (1) 第二节长沙市摩托车交易市场数量指标分析 (2) 一、全国摩托车交易市场数量现状统计 (2) 二、长沙市摩托车交易市场数量占全国同类比重统计分析 (2) 三、长沙市商品交易市场总数量现状统计分析 (2) 四、长沙市摩托车交易市场数量占长沙市总商品交易市场比重统计分析 (3) 五、长沙市摩托车交易市场数量（2015-2017）统计分析 (3) 六、长沙市摩托车交易市场数量（2016-2017）变动分析 (4) 七、全国摩托车交易市场数量（2015-2017）统计分析 (4) 八、全国摩托车交易市场数量（2016-2017）变动分析 (5) 九、长沙市摩托车交易市场同全国同类市场（2016-2017）市场数量变动对比分析 (5) 第三节长沙市摩托车交易市场成交额指标分析 (6) 一、全国摩托车交易市场成交额现状统计 (6) 二、长沙市摩托车交易市场成交额占全国同类比重统计分析 (6) 三、长沙市商品交易市场总成交额现状统计分析 (6) 四、长沙市摩托车交易市场成交额占长沙市总商品交易市场比重统计分析 (7) 五、长沙市摩托车交易市场成交额（2015-2017）统计分析 (7)