销售管理制度
前言
销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观；
销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成；
销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求；
销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户
有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质；
销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧；
基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就；
销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识；
在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值
时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。
公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中等的人，是公司可以培养的人员；对于价值观认同高、绩效表现低的人员，只要他遵守公司的制度认认真真、勤勤恳恳地努力工作，应该给予机会，实在不行才实行淘汰制；而对于即便是绩效表现高、但是价值观认同低的人员，也是不能留在公司的。同时公司充分考虑到产品销售的项目运作周期，强调销售人员的过程管理及定量管理。在销售人员达到自动、自发的状态下，并且真正具备良好的自我管理能力和优秀的业务能力，实现了销售职业的天职-为公司创造利润后，公司对于销售人员的管理将过度到相对宽松的定量管理，定量管理的核心指标是回款额和费用，也就是为公司创造的利润。以上构成公司销售制度的原则基础。
销售部人员薪资与销售指标
一、岗位薪金构成
市场部人员底薪与业绩分类
二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，分别是销售一部、销售二部、销售三部、销售四部、销售五部；刘雅玲团队需完成三千万的年度销售任务，其余各个销售部的指标为二千五百万，每个销售部配备二至三名销售人员，各销售部的人选采用以自由组合为主；各销售部如果选用目前在职人员，则其人员工资按2017年工资标准予以发放；选择外面招聘，入职时工资标准不得超出销售主任级别以上，半年或一年后根据其业绩评定其工资；各部门销售人员的项目提成或年终业绩奖励由各销售部负责人完成二次分配；但其分配结果需报公司领导予以审核，财务予以发放；
三、销售部配备业务助理二名，负责下单、订单跟踪、各类数据汇总、产品出货等事宜；其薪资视其工作能力结合公司同级别的工资水平而定，由总经理助理完成面试后报总经理确定；
销售费用管理
1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批；另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户费用需扣除20%作为税收抵扣;
2.攻关费用：采用报销制
财务部设立各销售部门台账；销售部根据全年的业务总量来明确其个人及其部门的全年销售总费用，每次事发前需由销售部负责人填写攻关费用申请表，经批准后方可报销；
各销售部的销售费用由财务部设立其部门帐户，其销售费用总额不得超过其全年业绩的1%；
各销售部从年初开始一个季度内没有产生业绩或销售费用已超过全年业绩费用总额的20%，由财务部关闭其个人账户，特殊情况需出具书面报告，将情况详细说明清楚，交总经理批准后方可报销；公司财务年底核算是以部门为单位，超出部分将在其奖金和提成中扣除；
销售费用总额为全年销售完成指标的1%，其中0.4%是作为公司高层协助业务员攻关的费用基金,0.6%是由销售部门支配的费用;全年核算,结余部分按公司与部门2:8的比例予以发放,具体分配由销售
部负责人起草,公司领导予以审批后交由财务发放;此工作须在新年元月中旬完成; 报销整体费用总额超过部门业绩的1%，则超出部分在个人提成或部门奖励中予以扣除；
业务员原则上不得单独宴请客户，需部门负责人或以上级别的人员陪同；否则不予报销；
销售政策
1．销售指标
1.1对于入职人员的销售指标将严格执行销售指标标准；
1.2 销售部门负责人除了承担个人销售指标外,还需要尽快建
立销售团队，并承担所负责区域的团队指标；团队成员指标根据所
具体情况由各销售部门确定；
1.3 在财务年度开始前,由公司领导、销部部门负责人、销售
人员个人一起协商制定个人具体的任职岗位、岗位级别、年度指标，并根据销售人员个人具体情况将年度指标分解到每个季度，由公司
高层领导对销售部所有人员进行考核；具体办法如下：
1）首先总的原则是以年度考核为最终目标，以半年考核进行过程控制；
2）销售部完成团队总考核指标的，给与团队完成销售指标总额的0.5%予以奖励;
3）所有公司奖励均需按收款进度的比例予以支付；
4）在考核的第一个半年（即2018年度第一、二季度），销售部负责人薪资统一按6000元/月予以发放；各销售人员初始薪资待遇均按2017年的考核结果予以计算。
5）其后每年的上半年都暂按上一年度的平均考核工资暂时计发；下半年则按当年上半年的考核结果计算，按调整后的结果计发工资；如果前面月份计发的工资过高，则在后面的月份扣减；如果累计到某个月份已经完成全年的考核任务的，则在此后的月份里补发以前少计发的工资。如果最后一个月完成年度考核业绩，则在年底一次性补齐以前月份少发的工资。
6）考核业绩以自然年度为限，不得结转到下年。
7）新业务员底薪按招聘约定工资发放；
现举例说明：
1.销售员甲，上年度2*17年度是按销售经理标准（即年
销售额600-800万）计发基本薪资，则本年度2*18年度上半年暂按销售经理标准计发；
2.假设2*18年度一季度甲签订合同合计50万，按照半
年一考核的规则，二季度其薪资标准暂不变，仍按按销售经理标准计发；
3.假设2*18年度二季度甲签署合同额780万，即本年上
半年合计50+780=830万，对应表2中的高级经理2标准。那么下半年，其薪资标准按高级经理2标准计发；同时，由于甲上半年是按销售经理工资标准计发，均低于高级经理2标准，还应补齐差额，使上半年的工资也能都达到高级经理2标准；
4.如果第三季度甲再签合同250万，即本年累计已完成
830+250=1070万，则第四季度其工资标准按高级经理1计发；同时，补齐前三季度的差额，使之都达到高级经理1标准。
5.2*19年度的上半年，甲的工资暂按高级经理1计发。
6.假设2*19年度第一季度，甲没有签订任何合同；第二
季度，签订了200万的合同，即上半年累计签订了200万的合同。
则下半年，其工资只能暂按最低工资标准计发；
7.假设2*19年度下半年，甲签订了450万的合同，则本
年累计完成200+450=650万。根据考核标准，其本年度应按销售经理标准即5000+600=5600元/月计算工资，其全年应发工资为5600*12=67200元，但上半年实际已发8000*6=48000元，下半年已发2130*6=12780元，则差额67200-48000-12780=6420元应在年底一次性补发给甲。
2．业务提成：
2.1基本提成的比例
销售部销售人员的个人提成，合同实际成交系数在1.20及以
下的，均按结算总价的1%计算项目提成总额；实际成交系数在1.25
及以下的，均按结算总价的1.5%计算项目提成总额；合同系数在1.26
及以上的，超出部分由公司与部门予以利润分成,分成比较按3.5:6.5；
(其中个人的6.5成包含有客户费用)当达到回款节点时，按公司规定
分步提取；但成交系数在1.2及以下的需由销售部门负责人提出书面
申请交公司审批，经同意后方可签订合同；
公司项目或客户销售人员配合跟单,成功签单后统一按合同实
际成交价的0.7%予以提成;建设交易中心投标项目一律按0.6%予以计
算提成，其中配合人员的提成为0.2%;(公司项目的定义:项目信息由公
司提供,销售人员只是在跟进过程中予以配合;另一种情况是个人信息,
但大部分工作是由公司领导完成)
合同签定后经销售人员与技术人员配合将方案优化从而达到
降低成本的目的,产生的利润由公司与个人或客户5:5分成,该部分的费用原则上在合同总价回收到95%时由财务予以发放,由销售人员完成与客户之间的二次分配;特殊情况出具书面报告交公司相关领导审批而定;
另外销售人员须按合同约定，按时收回货款，超过合同约定时间3个月回款的，在原提成总额的基础上扣罚5%--10%作为惩罚；超过合同约定6个月未回款，由公司出面收款，没有提取的提成减半处理;有特殊情况的，销售经理作书面报告，由集团领导报董事长批示，按批示意见办理。
2.2基本提成的计提进度比例
提成的兑付进度，按照下列规则执行：
按合同的累计回款比例，分档计算提成，当累计收款比例已超过前档但未达到后档时，只能按前档计提（假设某合同的提成总额为A）
计算好后，销售人员应提供发票，填制报销单报销；当月回款当月发放提成；
2.3不予提取的情况
当合同项目的增补或签证存在五证不齐的情况时，该项目的提成暂时不予提取，直到签证齐备后方可计提。特殊情况的，可由集团领导报董事长批示，按批示意见办理。
四. 其他
4.1.维保合同按签订的合同价2%计算提成。只用少量辅料的工程，以及报装或代客人办理各种流程、批示的，均视作维保合同执行。如需客人费用，必须由集团领导报董事长批准。
4.2．“五证”应即时取得：正式指令、图纸、报价和价格确认单等应当在发货前取得，价格确认单原则上最迟应在送货后的15天内取回。
4.3. 因手续不齐（如合同、指令、签证、认价等文件的缺失）导致应收的款项（包括增补、签证等）不能全额回收的款项，由项目的直接责任人销售经理（或项目负责人）负担赔偿损失的50%或以上。
4.4. 与项目相关的所有资料档案（如“五证”、签证、押金收据、验收资料、证明文件以及其它与甲方、总包方、监理方、供电主管部门的往来的重要文书资料等）的原件必须交综合部（销售跟单员）管理保存，其它部门或人员可保留复印件或副本，需要原件的经批准后可调用。
4.5. 通过诉讼收回的款项均提成减半（不纳入业绩奖、绩效奖的范围内），因诉讼发生的一切费用由公司负担。但由于公司自制产品或/和安装导致的重大安全事故而引起诉讼，收回的款项仍然可以按公司相关规定，重新计算提成。
4.6. 原则上质保金金额不得超过合同总价的5%，质保期不得超过两年，对外合同不符此项规定的，相关销售人员必须就此向集团领导书面汇报，得到批准后方可签署合同。没有得到批准的，质保期的起始时间最晚不得超过项目整体验收后的一个月，否则销售人员需和集团公司按50%：50%分担延期部分的利息金额（特殊情况的由集团领导报董事长批准）。
4.7.项目投标配合费。
4.7.1. 外单位配合我公司中标的，配合费由集团领导商谈决策，集团公司承担；
4.7.2. 我公司配合外单位中标的，原则上按合同总价的1%向对方收取配合费，此配合费由集团公司与销售部按50%：50%比例分享。
销售合同执行
1．销售人员在销售合同签署之前，应充分考虑供货情况供公司管理层参考；
1.1 常规产品提供给客户的交货期须在合同签订前经与采购和生产部沟通好才可确定；合同金额超过50万一律组织合同评审程序(具体是召开评审会议还是走OA流程视具体情况而定);各部门需在相关位置签署评审结果并且严格按确认的时间内予以排单生产,确保订单的出货满足客户要求;
1.2 为了更好的向客户提供服务，尤其在货期方面满足客户更高的要求，销售人员有义务及时了解客户对于货期的真实要求，预先提出相应的产品清单，以便于公司提前准备生产。
2．公司发货方式为汽车运输，运送至客户指定地方；
3．合同付款方式为货到支付部分货款，客户必须把全额货款打入公司指定帐户，并且在公司财务确认货款到账后，或收到支票，销售人员方可安排下货；业务员不得收取现金形式的货款支付方式；
5．特殊合同货款收回
5.1 合同规定的付款期限内，业务人员负责进行货款回收，情况及时与销售部通报。
5.2 合同规定的付款期限到期，用户仍未付货款时，公司给予项目销售人员二个月的合同监管期，监管期内销售人员需每周向销售部通报货款回收情况。
5.3 监管期到期，用户仍未付货款时，公司给予项目销售人员一个月的合同催收期，在此期间业务员应全力以赴催收货款；
5.4 催收期到期，用户仍未付货款时，公司将接管货款追缴工作，催收期后因合同货款所产生的利息损失或其他相关费用则由销售人员承担，此笔费用从个人提成中扣除，但扣除总额以不超过提成总额的50%为原则；因催收货款而产生的销售费用公司不予报销；具体执行参照公司现行的相关制度；
6．销售人员在合同签署之后，应配合公司确保客户货物的及时运抵至客户指定地点，同时应保证货款的及时回收，以及协助客户进行安装验收。
7．产品供货完毕并已通电验收半年以上的项目，业务员应向客户发放<客户满意度调查>、<用户运行报告>，并将报告原件上交公司存档；
销售财务制度
一、销售备用金
销售部门负责人可根据项目情况预先向财务提取5000_10000元的攻关备用金；事后凭报销单予以冲抵；
二、销售借款
适用范围：备用金、预支差旅费，需填写《借款申请单》并按如下程序办理：借款人→部门领导→总经理→财务部领取借款；
三、销售报销规定
1．销售人员按照费用报销标准执行。
2．报销时间：差旅费、攻关费在回公司后三天内填单报销；
3．报销填写要求：
5.1 报销时根据开销内容填写不同明细单，报销单据填写可使用钢笔、碳素笔或电脑打印，但是所有签名必须手工签字。
5.2 招待费需填写《招待费用申请单》内容包括时间，地点，招待的人员，发生金额，产生费用的原因和预期达到的目的。
5.3 差旅费需填写《差旅费用报销单》，如火车票、飞机票、交通费、住宿费、订票服务费……（差旅中产生的招待用餐、娱乐、礼品等，应在《费用报销清单》中做最终报销）；
5.4 报销内容填写需规范，填写报销单时发票的内容应和清单上的内容一致，如有代替情况，需另附收据。（例如：运费没有发票，可向对方索取收据，贴票的时候应使用除餐费外的发票代替，在费用报销清单上填写的报销项目应与发票项目名称相符，并在备注栏内用铅笔注明是代替XX运费。）
6．单据粘贴规范
6.1 报销票据在粘贴单上粘贴自左向右、自上而下、自小到大（外形）、金额向右（方便查看）依次粘贴，单据应最大限度均匀平铺在粘贴单上，以保证凭证的平整性。应保证票据时间按顺序粘贴。
6.2 报销单据应分类粘贴。例如：不能将招待费和交通费单据混合粘在同一粘贴单上，而应分开粘贴。
6.3 票据粘贴请不要用订书机订，用胶水粘贴，如交通票较多请捻开粘贴，不要重叠在一起。
6.4 粘贴票据超过5张请使用粘贴单，粘贴时发票的票面向上和清单贴在一起。
6.5 每笔招待费用需单独填写《攻关费申请单》。
8．招待费用报销
为杜绝销售人员填写虚假招待费用，公司要求销售人员把招待费用情况填入《销售工作情况汇总表》当天的拜访记录中，花费招待费用的客户必须是在客户档案中已备案的，其项目也必须是在项目档案中已备案，并且要求开具的费用发票一律填写日期，如出现下列情
况之一，此项费用不予报销：
8.1 招待费用情况不填写在当日的拜访记录中。
8.2花费招待费用的客户在之前的客户与项目档案中没有备案。
8.3提供的报销发票没有日期或日期不符。
8.4招待跟踪的项目处于认识、了解阶段的客户。
9．财务部逐项复核，对不符合财务报销要求的如：过期发票、白条、收据、超额等一律撤出并反馈部门领导，财务有权把票据退回销售部；
销售管理制度细则
一、销售日常行为规范
1．工作态度主动积极
1.1 主动寻找各种信息机会。
1.2 主动解决各种销售问题或者售后问题。
1.3 主动为公司发展提供各种建议。
1.4 及时填写各种销售表格。
2．保持和谐的工作关系
2.1 积极主动帮助其他同事。
2.2 尊重他人看法和建议。
2.3 尊重上司，团结下属。
2.4 客户永远是正确的。
3．保持良好的办公秩序
3.1 保持好公共办公环境，按公司规定轮值打扫卫生。
3.2 保持好个人办公环境，个人桌面干净，资料文件摆放整齐。
3.3 办公室内注意各种动作放轻，以免影响他人。
3.4 办公室内与人交谈请使用职业语言，禁止大声喧哗。
3.5 严禁在工作场所吃零食、睡觉、嬉戏。
3.6 严禁利用公司电脑上网玩游戏。
4．保密制度
4.1 禁止对外透漏公司技术和商业机密。
4.2 对于已定方案或者未定方案之公司内部机密（如价格、技术方案、折扣、下步举措等）、及未公布的会议内容、财务状况、营销政策等，严禁向任何他人泄露，违者严肃处理，情节严重造成严重后果者依法追究法律责任。
4.3 未经公司直接主管领导许可，不得把公司文件（如典型解决方案）、报价单、办公设备等带出公司，违者严肃处理。
4.4员工应妥善保管好自己的业务汇报表、信息登记表等相应表格，严禁随处乱放，严禁向任何他人泄露，违者严肃处理，情节严重造成严重后果者依法追究法律责任。
4.5 销售人员薪资结构属公司商业秘密，严禁打听或者告诉他人。
5．手机使用
5.1 销售人员工作手机保持二十四小开机状态，并保持整天畅通。
5.2 不得将手机转入秘书台、关机或拒接电话。
5.3 特殊情况，需事先或及时致电说明。
二、销售考勤管理规定
1．工作时间
1.1 销售人员工作时间为每周一至周五早上8：00至下午17：30，中午从12：00到13：30休息时间，并按公司规定实行考勤制度，节假日按国家统一规定执行。
1.2销售人员因工作原因需要出差，必须提前一天，填写销售人员《出差申请单》，经相关领导批准。若有违反，视情况按迟到、早退、旷工处理。如因特殊情况无法事先填写相关表格，须事先电话请示相关领导，并于次日补填表格。
1.3 正当理由请假需同部门领导申请，经部门领导批准后填写《员工请假表》，填写后于请假前一日反馈给办公室，以备存档月底结算工资。紧急情况电话请假时，于上班第一天及时向办公室补交《员工请假表》。如若发现未经部门领导批准请假而擅自停止工作，或请假批准后未及时向办公室反馈《员工请假表》，公司有权对该销售人员按旷工处理！
1.4 为了维护员工权益，公司不鼓励销售人员加班。销售人员以销售业绩为考核目标。销售人员为完成销售目标因各自销售方式不同需要在工作时间之外进行工作的，不算加班，不另付加班费。
1.5公司销售部负责人级别以上人员执行上班考勤规定:每天上午打一次卡即可,因其工作特殊性,不必按公司规定的上班时间打卡考勤;
三、销售会议规定
国企销售收入管理制度524********* 国企销售收入管理制度 1 总则 1.1 企业销售收入是企业生产经营活动的直接收入，按经营方式的不同，可分为产品销售收入和其他业务收入。为了加强销售收入管理，特制订本制度。 1.2 销售的日常管理由销售部门负责，销售的一级核算管理由财务部门负责，二级核算管理由销售部门负责。 1.3 销售核算管理主要包括编制销售计划（金额计划）、分析销售实绩、及时反馈信息、制订和管理销售价格、协调处理销售环节中的财务税收问题等。 2 销售收入的确认必须同时具备两个条件 2.1 商品已经发出或劳务已经提供。 2.2 已经收讫价款或取得索取价值款的证据。 3 公司的销售收入核算，分为产品销售收入核算和其他业务收入核算 3.1 产品销售收入包括产成品、自制半成品、零部件、外购商品、工业性作业等的销售收入。均由销售部门负责对外开具发票，办理托收或转帐结算（包括收取现金）等手续。 3.2 其他业务收入包括原材料出售对外协作加工，固定资产
出租、图纸技术资料、包装物出租、出售、运输费收入、无形资产出售及非工业性劳务收入等。以上销售业务的发生，同样统一由销售部门对外开发票，财务部门负责收款，有关部门凭财务部门盖上收款图章的提货单发货（固定资产出售由财务部门核定售价，开收据后，不作销售处理）。 4“退货”的销售收入处理 销售退货，不论销售时间发生在什么期间，均应在退货当期的销售收入中扣除。 5 产品销售价格折扣处理 财务部门统一制订产品销售价格，销售部门应根据规定，有权在公司规定的幅度内给予优惠（折扣），在发票上直接开明并在金额中扣除计算。 6 科协、技协的咨询活动 财务结算由科协、技协扎口管理，科协、技协咨询经营活动，开市科协统一的发票，财务部门收款。在服务过程中需要耗用原材料、工具、在制品等物资，由有关部门负责成本核算，并由财务部门负责结算事宜。 7 公司内各部门与兄弟单位，因工作关系，发生非经营性业务收入的财务处理 此类业务如外单位培训技工的培训费及有关资料费等，由财务部门开收据办理交款手续。
销售部末位淘汰管理制度 一、目的： 通过引进市场竞争机制，实行优胜劣汰原则。体现优秀者升、平庸者下、违纪者罚，员工能进能出的良性循环机制，点燃员工工作激情，提升组织绩效，为优秀员工提供更好的发展平台和发展空间。 二、适用范围： 本制度适用于潍坊天元防水材料有限公司销售部销售人员 三、淘汰机制 1、1员工末位淘汰实施积分制，对于所有销售人员进行月末综合评分制。 1、2末位淘汰积分依据：月销售报表、专业试题考试、日常行为考评表等。 1、3考核期限自2017年9月1日起执行，每个月考核一次。 1、4考核具体涵盖销售任务达成、专业技能、日常工作态度和表现三个方面，考核评分共计100分。销售任务达成占40分，专业技能占30分，日常工作态度和表现占30分. 四、末位淘汰形式 拼搏期（观察期）、解除劳动合同两种形式。 五、考核依据 考核主要是从思想品德、遵章守纪、工作业绩、创新意识（工作技能）四个方面进行考评，对综合考核列末位的按比例予以实施淘汰，对严重违章违纪的直接予以淘汰。为突出考核的量化和刚性的要求，按下列标准进行考核。 1、对有下列行为（严重违章违纪）之一的，直接进入淘汰。即解除劳动合同。 1、1严重失职、营私舞弊、弄虚作假等行为，使企业在遭受经济损失超过2万元以上的（包括工作失职造成的损失，以及弄虚作假将不合格品蒙混出厂，给企业造成的损失）。 1、2擅自将公司的技术资料和网站运营情况（工艺流程、工艺配方、设备图纸、网站建设、客户资料等）转赠或转卖他人或其它单位，使企业造成损失的。 1、3一个月内旷工超过4天或连续旷工超过3天的。 1、4上班时间喝酒、打架、赌博，性质恶劣的。 1、5故意损坏、浪费、盗窃公司财物，造成损失3仟元以上的。 六、实施过程 1、每月各销售组主管统计组内销售人员的销售业绩+考试得分+销售人员日常考核，算取总分，成绩最低者下月进入拼搏期。 2、进入拼搏期人员如下月底综合考评还是最低者，进行淘汰，淘汰者有自行决定走留权，但公司在第三月不在发放当月工资（第三个月无业绩不发放工资），业绩提升后正常发放工资。 3、在拼搏期内的销售人员严禁借用他人业绩，一经发现进行淘汰。 4、参与末尾淘汰制的员工是公司配备个人专门通讯电话的人员，未配备公司个人专属通讯电话不参与销售部末尾淘汰机制。
企业销售部门规章制度文档 Enterprise sales department rules and regulations docu ment 编订：JinTai College
企业销售部门规章制度文档 小泰温馨提示：规章制度是指用人单位制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和。本文档根据规则制度书写要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须 收取的应及时将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向 销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越 常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临 时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请 示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应 在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。 因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存， 不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理 回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要 在当日将相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来 账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
股份公司销售收入管理制度1 股份公司销售收入管理制度 1 总则 1.1 企业销售收入是企业生产经营活动的直接收入，按经营方式的不同，可分为产品销售收入和其他业务收入。为了加强销售收入管理，特制订本制度。 1.2 销售的日常管理由销售部门负责，销售的一级核算管理由财务部门负责，二级核算管理由销售部门负责。 1.3 销售核算管理主要包括编制销售计划（金额计划）、分析销售实绩、及时反馈信息、制订和管理销售价格、协调处理销售环节中的财务税收问题等。 2 销售收入的确认必须同时具备两个条件 2.1 商品已经发出或劳务已经提供。 2.2 已经收讫价款或取得索取价值款的证据。 3 公司的销售收入核算，分为产品销售收入核算和其他业务收入核算 3.1 产品销售收入包括产成品、自制半成品、零部件、外购商品、工业性作业等的销售收入。均由销售部门负责对外开具发票，办理托收或转帐结算（包括收取现金）等手续。 3.2 其他业务收入包括原材料出售对外协作加工，固定资产
出租、图纸技术资料、包装物出租、出售、运输费收入、无形资产出售及非工业性劳务收入等。以上销售业务的发生，同样统一由销售部门对外开发票，财务部门负责收款，有关部门凭财务部门盖上收款图章的提货单发货（固定资产出售由财务部门核定售价，开收据后，不作销售处理）。 4“退货”的销售收入处理 销售退货，不论销售时间发生在什么期间，均应在退货当期的销售收入中扣除。 5 产品销售价格折扣处理 财务部门统一制订产品销售价格，销售部门应根据规定，有权在公司规定的幅度内给予优惠（折扣），在发票上直接开明并在金额中扣除计算。 6 科协、技协的咨询活动 财务结算由科协、技协扎口管理，科协、技协咨询经营活动，开市科协统一的发票，财务部门收款。在服务过程中需要耗用原材料、工具、在制品等物资，由有关部门负责成本核算，并由财务部门负责结算事宜。 7 公司内各部门与兄弟单位，因工作关系，发生非经营性业务收入的财务处理 此类业务如外单位培训技工的培训费及有关资料费等，由财务部门开收据办理交款手续。
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
文案类别规章制度编号 执行部门各业务单位监督部门市场部 无忧世嘉文化传媒有限公司客户管理实施细则 第一章总则 第一条为规范无忧世嘉文化传媒有限公司（以下简称“公司”）客户管理，理顺客户管理工作程序、明确管理标准与职责，促使公司经营 规模不断扩大，保障公司良性发展，特制订本实施细则。 第二条本细则适用与公司及各生产经营单位、市场业务单位（以 下简称“各业务单位”）客户的管理，各业务单位必须严格执行。 第二章管理机构与职责 第三条公司市场部负责公司客户的归口管理，主要履行以下职责：（一）负责公司及各业务单位客户管理日常工作的组织与开展，贯 彻执行本细则，对公司各业务单位客户管理工作进行指导、检查与考核。 （二）负责建立公司重点客户档案，对各业务单位客户档案管理进 行检查，定期收集、更新客户信息，确保客户档案信息的完整。 （三）负责落实客户需求，与各业务单位沟通、协调资源配置工作，与生产单位沟通、协调，确保客户需要的产品保质、保量、及时供应。 （四）负责公司市场调研、回访方案的制定，安排客户走访，收集、处理、反馈客户建议及意见。 （五）负责公司外部网站相关产品价格、市场信息的发布，进行网 站维护与更新工作。 （六）负责公司产品营销策略制定及渠道管理等相关工作。 （七）负责产品售后问题和其他服务投诉的受理，协助调查、核实 索赔和用户反馈等工作。 （八）负责组织召开客户座谈会、交流会等活动，组织重要客户来 访接待，进行重点客户日常关系维护，协调、稳定企业与客户关系。 （九）根据客户实际业务情况进行创新客户服务。 第四条公司财务部（以下简称“财务部”）主要职责：
（一）负责公司产品销售、售后产品质量问题（退换货）相关财务 手续的办理，对客户货款以及退款环节提供服务。 （二）负责对客户在核对账务、查询明细中提供服务。 （三）负责公司外部网站财务制度、资金流转过程中相关信息的发布、维护、更新等工作。 （四）负责制定相关价格政策，为客户提供财务政策解读。 第五条公司技术中心（以下简称“技术中心”）主要职责： （一）负责公司产品售后质量问题处理等环节提供技术支持。 （二）负责在公司新产品推广中，向客户提供相关技术指导和服务。 （三）负责公司外部网站中与产品相关的技术应用等信息的发布和 更新维护等工作。 第六条公司质量监督部（以下简称“质监部”）主要职责： （一）负责组织、协调、处理产品售后质量问题，制定并落实改进 措施，满足客户需求。 （二）负责产品售后质量问题投诉的处理。 第七条公司企业管理部（以下简称“企管部”）主要职责： （一）负责公司《客户管理实施细则》的修订与完善。 （二）负责制定与完善与客户管理相关的各项工作流程、制度。 （三）负责客户管理工作标准与流程的监督检查，及时发现问题、 总结经验，完善服务管理机制、改进服务工作流程、提高服务效率。 （四）负责公司外部网站涉及客户服务信息的综合管理工作。 （五）接受和处理客户投诉，及时向相关部门反馈并跟踪处理进程； （六）负责各业务单位客户服务工作质量的考核与评估；监督、维 护本细则，确保严格执行。 第七条公司储运分公司（以下简称“储运公司”）主要职责： （一）负责公司产品发运及仓储环节业务的组织与开展，及时办理 相关手续，进行信息反馈，对客户产品发运及仓储环节提供相关服务。 （二）负责公司外部网站与物流、仓储相关信息的发布、维护、更 新等工作。
股份公司销售收入管理制度 1 总则 1.1 企业销售收入是企业生产经营活动的直接收入，按经营方式的不同，可分为产品销售收入和其他业务收入。为了加强销售收入管理，特制订本制度。 1.2 销售的日常管理由销售部门负责，销售的一级核算管理由财务部门负责，二级核算管理由销售部门负责。 1.3 销售核算管理主要包括编制销售计划（金额计划）、分析销售实绩、及时反馈信息、制订和管理销售价格、协调处理销售环节中的财务税收问题等。 2 销售收入的确认必须同时具备两个条件 2.1 商品已经发出或劳务已经提供。 2.2 已经收讫价款或取得索取价值款的证据。 3 公司的销售收入核算，分为产品销售收入核算和其他业务收入核算 3.1 产品销售收入包括产成品、自制半成品、零部件、外购商品、工业性作业等的销售收入。均由销售部门负责对外开具发票，办理托收或转帐结算（包括收取现金）等手续。 3.2 其他业务收入包括原材料出售对外协作加工，固定资产出租、图纸技术资料、包装物出租、出售、运输费收入、无形资产出售及非工业性劳务收入等。以上销售业务的发生，同样统一由销售部门对外开发票，财务部门负责收款，有关部门凭财务部门盖上收款图章的提货单发货（固定资产出售
由财务部门核定售价，开收据后，不作销售处理）。 4“退货”的销售收入处理 销售退货，不论销售时间发生在什么期间，均应在退货当期的销售收入中扣除。 5 产品销售价格折扣处理 财务部门统一制订产品销售价格，销售部门应根据规定，有权在公司规定的幅度内给予优惠（折扣），在发票上直接开明并在金额中扣除计算。 6 科协、技协的咨询活动 财务结算由科协、技协扎口管理，科协、技协咨询经营活动，开市科协统一的发票，财务部门收款。在服务过程中需要耗用原材料、工具、在制品等物资，由有关部门负责成本核算，并由财务部门负责结算事宜。7 公司内各部门与兄弟单位，因工作关系，发生非经营性业务收入的财务处理此类业务如外单位培训技工的培训费及有关资料费等，由财务部门开收据办理交款手续。 8 销售发票、收款收据一律加盖现金或转帐收讫的财务专用章以及承办人的私章才属有效 销售发票及收据的购买、登记、收发、销号、保管等，统一有财务部门负责管理。各有关部门应按财务部门的发票收据管理要求，从严进行管理，严防发票、收据的丢失。
营销部岗位职责 销售部人员工作职责： （一）营销总监 在总经理带领下全面负责销售部管理工作，做好公司待售或在售项目的营销策划、整合推广、销售及售后服务工作，同时负责公司对外媒体资源的维护工作，其岗位职责如下： 1、根据公司相关政策，组织制定部门岗位职责、管理制度及业务流程，并组织实施、监督； 2、全面负责销售部管理工作； 3、负责销售部人员招聘初选人员工作； 4、负责销售部员工营销培训工作； 5、负责销售部绩效考核的管理和执行工作； 6、负责收集、整理和分析市场信息，为公司项目制订明确战略计划提供依据，同时协助制订项目规划设计
方案； 7、负责公司开发项目营销策划及整合推广工作，同时负责对策划及整合推广工作组织实施及落实； 8、负责公司开发项目的全程销售工作，并组织实施及落实，保证公司项目按照计划实现销售； 9、负责组织制定销售计划，并根据市场情况进行调整销售计划及销售策略； 10、负责对外媒体资源维护，协调外部工作； 11、负责销售部突发事件现场处理及上报； 12、负责销售部信息平台的建立； 13、完成领导交办的其它工作。 （二）销售经理（一名） 销售经理在营销总监直接管理下开展工作，其岗位职责如下： 1、负责销售现场的管理制度的提出、确认、执行； 2、负责对销售现场的直接管理； 3、负责对各销售阶段的销售控制与销售统计；
4、负责对各销售阶段应完成的工作安排与实施，负责落实到位； 5、负责考核销售部成员的工作业绩； 6、负责对销售过程中的突发时间的处理及善后； 7、负责销售部与公司各部门的联系协作； 8、负责及时向公司提交所需销售情况汇总； 9、负责集团客户及其他指定客户的销售工作； 10、负责对销售现场的日常管理； 11、负责监督现场销售人员的仪容、仪表、行为规范，并保持良好的精神状态； 12、负责维护现场的工作秩序，严禁现场工作人员之间或工作人员与客户之间发生的争执； 13、负责维护销售人员之间的团结、协作精神； 14、负责销售人员的工作态度、销售业绩的考核； 15、负责销售人员与公司及上级领导的沟通； 16、负责处理销售人员上报的问题，如无法解决须及时向上级领导汇报处理；
公司销售人事管理 制度 1
云南百大房地产销售部管理制度云南百大房地产有限公司
目录 1销售部门职能 2销售部内部结构和管理架构 3职务说明书 4销售人事管理制度 5销售部工作流程 6销售人员行为准则和服务标准 7销售人员的业绩考评办法 8销售人员的薪金、奖励、惩罚 9销售工具的领用、使用、管理办法 10销售会议制度 11销售部的授权(责)、命令、汇报制度12销售部保密制度 13销售合同、印鉴、顾客资料管理制度14销售合同内容的填写依据 15顾客投诉、异议处理方法 16销售部与公司其它部门的业务协调制度
1销售部职能 部门名称: 销售部 直接上级: 总经理室 下属部门: 售楼处、地铺门市 部门本职: 组织、完成公司所属物业的发售; 组织、完成代理楼盘物业的发售; 确保公司回款目标的完成; 主要职能: 1进行年度销售预测报告提报总经理; 2制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
3管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作; 4设立、管理、监督各售楼处正常运转; 5开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转; 6建立各级顾客资料档案,保持与顾客之间的双向沟通; 7合理进行销售部的预算控制; 8研究掌握售楼员的需求,充分调动积极性; 9制订业务人员的行动计划,并予以检查控制; 10接洽、维系项目发展商,取得代理楼盘资格; 11配合总工室作好项目方案(产品定位)及调整、修改; 12配合企划部作好楼盘推广、促销; 13配合物业公司作好楼宇交接; 14收集市场信息。 15预测市场危机,并呈报并处理; 16配合财务部,统计、催收和结算房款; 17作好销售服务工作,促进、维系公司与顾客间关系。18组织、完成各类物业的销售。 19调整、修改产品 20收集市场信息 2销售部管理架构: 经理
某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关
销售部管理制度 1.工作时间遵照公司制度执行，当日上班人员迟到、早退、私自外出者处以50元罚 款，逐次递增，人员外出须报经理批准并填写请假条，违者处以200元罚款，弄虚作假者处以500元罚款。 2.每月调休不超3天，无故不上班或迟到30分钟，按旷工处罚，另处以200元罚款。 原则上每日轮休人员不许超过2人，周六、日以及当天有自己的顾客交车的不允许请假。 3.在上班时间必须按公司要求着装，着统一工服、胸牌、男士佩带领带、女士佩带丝 巾，未按公司要求着装违反者罚款100元。 4.工作时间禁止长时间私人会客，会客不允许超过30分钟，禁止吃零食；禁止中午 饮酒；禁止吃大蒜带有刺激味道的食物，禁止在营业区内就餐；禁止聚堆聊天，禁止在办公区域嬉闹、抽烟、听MP3，禁止工作时间内员工睡觉，违反者罚款200元。 5.禁止上与工作无关的网站、网络聊天室及QQ闲聊、以及下载非工作性质文件，发 现一次罚款200元。 6.销售部人员必须诚实守信不得取巧，发现后第一次处以200元罚款，第二次处以500 元罚款，再发现直接交给行政部辞退。 7.销售人员不得利用职务之便欺骗顾客，或者损人利己，如若发现将做开除处理。 8.销售部人员无故不接听电话者（不开机，上班时不带手机，手机放在某处无责任人 看管/看到未接来电不及时回应），处以100元罚款。 9.销售人员应积极配合搞好车辆卫生，新进展厅的展车，所有无接待人员共同清洁， 无故不参加者，处以100元罚款。 10.销售人员有义务随时保持展厅和展车的清洁，每周由主管进行不少于三次的展车5S 全面检查，有三处以上不合格，处以100元罚款。 11.卫生区接待台及办公室区域卫生由指定人员负责，末打扫或地面桌面脏乱的，责任 人处以100元罚款。责任人因故不在的应指定责任人。 12.主管或经理每周至少2次检查三表一卡，不定时抽查，如没规定完成的一次处以500 元罚款。 13.客户资料乱扔乱放，填完后末做归档整理，处以100元罚款；客户资料丢失，处以 500元罚款；客户资料没有及时更新的，处以100元罚款；衣物等相关生活用品随意摆放的，处以100元罚款。 14.最后一班前台值班人员负责收拾所有门窗及前台的办公用品，门窗及电源开关，末 做好5S工作的处以100元罚款。 15.每日前台来店来电流量表，每日17点30分前务必填写完毕（上午的流量下午2点 前务必填写完毕，销售顾问有事外出时务必填写完成再外出，特殊原因特殊处理），并由最后一班值班人员交与展厅主管，展厅主管签字后交与销售内勤，未认真填写，每处处以50元罚款，逐次递增，销售人员漏记录、忘记录，每条处以200元罚款。 16.公车登记使用表未及时填写（归还钥匙时）、未及时归还钥匙者（车辆回公司立即归 还），处以200元罚款，填写不全者，处以100元罚款，每次使用务必填写，并找部门负责人签字。 17.前台值班人员两人必须保持在展厅，如有事离开须由经理批准，私自离开者处以100 元罚款，两人都不在者各处以200元罚款。发现两次者直接交由行政部按擅离职守
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
销售分公司销售管理制度1 收款付货 1.1 销售单填制 有关人员根据客户订货需求填制销售单，详细填写销售单的各栏次，制单人签名，并由提货经手人签字。货款大小写金额应当一致。 1.2 销售单审核 1.2.1有关人员或客户应当将填制好的销售单，提交财务经理严格复核并签字，到出纳处结清货款。 1.2.2出纳应当根据复核并签字后的销售单注明的金额收取客户的货款，必须详细填写销售单上的结算方式：现金、支票或汇票等（不能空白），并在收款人栏签字，加盖财务审核章。 1.2.3结算方式包括现金、支票、汇票、承兑、电汇、欠款、转账、预收等。结算方式填写不得涂改，如涂改必须在涂改处按涂改次数加盖涂改人个人印鉴。 假设客户提货总额为156元，则结算方式按以下条款填写： 1）如部分收取货款，部分欠款，应填写：现金（支票、汇票）100元+欠款56元。（或简写：“现100欠56”） 2）如部分收取货款，部分由以前的预收款支付，应填写：现金（支票、汇票）100元+转账56元。 3）如超额收取货款，应填写：现金（支票、汇票）160元（预收4元）。（或简写：“现160（预4）”） ? 假设客户退货总额为156元，则结算方式按实际情况填写，如有退款应要求
对方出具收款收据。 1）如退货不退款，应填写：退货不退款156元。（或简写：“退转156”） 2）如部分退货款，应填写：退现金（支票、汇票）100元+转账56元。（或简写：“退现100转56”） 3）如全部退货款，应填写：退现金（支票、汇票）156元。（或简写：“退现156”） 1.3 收取货款 出纳给客户开具发票或收款收据，应根据收到的货款金额及给客户开具的收款收据（收款收据必须有客户经手人的签字）等，编制相应的通用记账凭证，登记相应账簿。凡是无销售单收付款项的，必须开具收款收据或索取对方的收据。凡是已实现销售客户未索取发票，必须开具普通发票附于通用记账凭证后，客户联单独由会计保管，并建立客户签收发票登记簿。 1.3.1现金收款付货 1)收到现金货款付货(收款与付货金额一致)时,出纳应当在经会计复核的销售单按1.2.3条款填写“结算方式”，编制通用记账凭证： 借：现金---货款户 贷：主营业务收入---XXXX ? ? 应交税金---应交增值税（销项税） ? 通用记账凭证后附销售发票和相应的“销售单”会计联。 2）当收取的货款多于提货金额时，出纳按1.2.3条款填写“结算方式”，编制通用记账凭证： 借：现金---货款户 贷：主营业务收入---XXXX
XX建设股份有限公司 收入管理制度 第一章总则 第一条为进一步加强公司收入的管理工作，保障公司收入准确、及时计量和记录，制定本制度。 第二条本制度是公司经营管理制度的重要组成部分。 第三条公司收入包括工程结算收入、其他业务收入和营业外收入。 工程结算收入主要是指公司与客户签订的施工合同收入。包括合同的初始收入以及因合同变更、索赔、奖励等形成的收入。 其他业务收入包括材料销售、固定资产出租、无形资产转让、提供非工业性劳务等取得的收入。 营业外收入包括固定资产盘盈、处置固定资产净收益、出售无形资产收益、非货币性交易收益、罚款净收益、确实无法支付的应付账款以及教育费附加返还等。 第二章收入确认的原则 第四条公司所有收入均按照权责发生制原则确认。工程施工收入在工程已完工、取得收取工程价款权利或收到工程价款时确认。在一个会计年度内完成的建造合同，应在合同完成时确认收入；对于跨
期项目，如果其结果能够可靠地估计，应在期末根据完工百分比法确认收入。 第五条如果合同的结果不能可靠地估计，应区别以下情况处理： （一）合同成本能够收回的，根据能够收回的实际合同成本确认合同收入； （二）合同成本不可能收回的，应在发生时立即确认为费用，不确认收入。 第六条如果合同预计总成本将超过合同预计总收入，应将预计损失立即确认为当期费用。 第七条合同收入应以收到或应收的工程价款计量。 第八条因合同变更而增加的收入，应在同时具备下列条件时予以确认： （一）客户能够认可因变更而增加的收入； （二）收入能够可靠地计量。 第九条因索赔款而形成的收入，应在同时具备下列条件时予以确认： （一）根据谈判情况，预计对方能够同意该项索赔； （二）对方同意接受的金额能够可靠地计量。 第十条因奖励而形成的收入，应在同时具备下列条件时予以确
销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。
公司销售部管理规章制度2 公司销售部管理规章制度日录、总则（制定目的） 、销售部组织架构、岗位结构图三、销售部各岗位职责说明书四、销售部人员素质要求五、服装规范、■考勤制度七、销售报表规定八、薪金分配制度九、合同管理制度十、外出公干管理制度 流程 销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管a销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管表格第一早、总则一、目的：为加强销售部员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 二、适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 三、员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金翼公司销售部。 四、生效时间：本制度自制定之日起开始执行。 第二章、销售部组织架构、岗位结构图 第三章、销售部各岗位职责说明书1销售部总经理岗位说明书岗岗位名称销售部总经理任职者签名 位「所属部门销售部岗位编号JYXS-001信直接上级董事长晋升方向总裁息直接下级销售总监编制人 发布日期 审核人 职能概述建立和健全销售部的管理体系及组织机构： 制定和执行销售部的各项行政管理制度。 工作目的：为了实现公司的发展战略，促进公司销售业务的发展，在公司发展战略和相关规章制度的指引下，领导公司的销售全面工作，完成公司下达的各项销售指标。 职责一：管理体系构建 工作职责1.根据公司下达的年度经营目标组织，协助、制定、修改、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司经营管理目标。 2.进行年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草或审核公司各阶段工作总结和其他正式文件。 3.负责销售部各项制度、流程的建设以及计划的制定和实施，保证销售部各项工作的制度化、规范化运行。 4. 为了全面完成集团公司下达的各项销售目标，对本公司的销售业务进行管理，领导本公司各类产品的销售工作；5.带领销售部做好本公司客户关系的维护和管理工作；6.负责本公司的销售费用控制工作；7.参与公司重要事项的分析与决策，为企业的发展战略以及年度经营计划发表意见；领导执行、实施公司的各项决议，对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保「职责二：工作协调 1.建立良好的沟通渠道负责销售部与其他部门保持良好沟通，一切以完成经
销售部客户档案管理制度 顾名思义，客户档案就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况、市场潜力、发展方向、财务信用能力、竞争力等有关客户的方方面面。以客户为中心的资源是会馆的一项重要资产。建立客户档案的目标是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善会馆的经营有效性。所以建立客户档案应侧重于为方便会馆销售工作的各类信息查考、利用，提供全方位的管理视角，帮助正确的分析和决策，赋予最大化客户收益率。 一、收集客户档案资料 建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。档案收集不是老总一个人或是丢给几个业务人员就能做的出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况，各划一块去分头收集整理。它主要有以下几个方面： 1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、
公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。 4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。 第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。 第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。
企业销售收入管理 制度 1
第九章收入管理制度 第一节总则 第一条为了引导企业加强对销售收入的内部控制,规范销售收入行为,根据国家有关法律法规,制定本制度。 第二条本制度所称销售收入,主要是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入,包括销售收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入等。 第三条企业确认商品销售收入,必须同时满足以下条件: (一)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。 (二)企业既没有保留一般与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施有效控制。 (三)收入的金额能够可靠地计量。 (四)相关的经济利益很可能流入企业。 (五)相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。 第二节分工及授权 第四条公司销售的会计核算业务由财务部统一办理,收回销售收入存入公司开设的银行账户并由财务部统一管理。 第五条公司的产品由销售部门统一销售及管理。公司财务部负责财务核算与帐款回收。 第六条销售收入主要涉及销售及收款两部分。销售与收款业务的下列
职责应当分离:销售订单职能与货物保管职能相分离;销售订单职能与开具发票、记账职能相分离;货物保管职能与开具发票、记账职能相分离;开具发票、记账职能与收款职能相分离。 第七条公司的产品销售收入催收工作由销售部及财务部共同负责实施,并负责对催收情况进行统计、总结、分析。 第三节实施与执行 第八条销售收入的实现 第九条发票的开具:销售部根据货物到达时间及时开具发票,发票开具后及时传递给财务部。加盖财务专用章,邮寄给客户,确认销售收入。 第十条财务部协助销售部门负责拟定各月回款计划。 第十一条销售部发货时必须经过严格检验,不得擅自发货和随意替换货物。在运输过程须确保货物安全和及时到达。 第十二条财务部根据销售统计人员开据的发票与合同及发运单进行核对,并据以入帐进行会计核算。每月编制帐龄分析表传递给销售部进行货款催收,财务部主管销售收入的人员定期与销售统计人员核对应收帐款,保持一致性。 第十三条销售统计人员依据发货产品所开具的发票,建立应收账款台帐,使之与发出商品及合同相一致。 第十四条收到货款时,根据回款票据注明的单位,经过销售统计人员确认后,记入财务帐薄。 第十五条财务部根据销售统计人员报送的回款明细确认客户,正确冲减