渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图
2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低，但是销量可以保障。
5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
●经销商是厂家进入新市场的入场券；
●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商
是厂家的区域销售经理；
●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；
三、渠道销售的优势
1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。
3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险
1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。
2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭
借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。
3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。
4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。
2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。
4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。
2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。
后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开
发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型
布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这
才是真正的双赢。
4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.
5、公司与各地代理商合作机制
●共同配合协助开发客户
●共同协助出货
●共同成长与交流
分析代理商的需求
一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针
对代理商做市场调查，找代理商谈话
二、代理商需要什么样的服务？
三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？
四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？
五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？
六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？
七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？
八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考
九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。
准备工作
一、代理合同---------------------------------已完成。
二、授权书的确定---------------------------待完成。
三、授权牌的确定--------------------------待完成。
四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。
五、产品手册---------------------------------待完成。
六、报价表------------------------------------已完成、需整理。
七、样品册------------------------------------待完成。
八、海报桌立牌------------------------------待完成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备-------------已完成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。
为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、
规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场
的产品。因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工
作走上正规。
3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。
4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。
二、公司的渠道支持政策
1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持,包括：产品手册、样品册、海
报等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行）.
2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺
3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最先进的管理与营销经验。我公司的营销总监
做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西.
4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。而且我们承诺,
您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。
5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专
业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。
6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。我们给方法，同时还协助您代发货。
7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。
8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，
都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。
10、设置相关的季度和年度返利
11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。
12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能满足各种客户的需要。我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"防御性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等.
三、我们的承诺：
1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，
2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你的生意好了，我们的
生意就好了。双赢
3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止
合作。
4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确定
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司
2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。
3、数码市场经销商
4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。
5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。反正是我们协助的，（这个是
最好的）
二、代理商合作条件
1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿
意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。
2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，
3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。
4、在当地有一定行业人脉
5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。
6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。
三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给
最有意愿的人。
四、鼓励代理商们做电子商务
代理商开发
一、开发区域的确定
1、以省为单位分配区域负责人。
2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。
3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的收集
1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，
准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。
2、搜索的时候，可通过关键词：（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业
关键词）进行搜索。通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关
键上加入相对应的地区名称。
3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：通过地图，收集当地
的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。
三、代理商开发方式的选择
1、优选电话营销方式，开发代理商。效率最高。
2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开
发客户。
3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，
有数量的多打开发电话。多积累意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。
2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。
3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。否则执行不到位，计
划和目标就实现不了。
五、初步开发与筛选代理商
1、每天在最有效时间段，10：00---11：30中午14：00—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以
电话开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。
2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、优选高度意向的客户进行重点开发
1、最有合作意向，态度好。
2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。
3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。
二、发送勾引资料
1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。
三、高意向度客户的重点跟进
1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。
2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。
3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会
有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。
2、同行刺激法
3、针对当地的产品价格，进行比较说明。（需要我们先以客户身份了解当地价格）
4、多强调我们的优势，他的远景。
5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。先让客户进门。
6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前
期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销
售计划，并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的
销售与辅导，至第二批出货。
代理商首次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。
3、与代理商确定当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地，带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。
5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。
6、说服代理商，让代理商充满信心。
二、关于首次交易流程
1、确认订单
●由代理商给出相关要求，我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在3.5万以上。或毛
利润在4500元以上。
●与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认，进入采购工作。
2、支付预付款
●所有外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付至少20%的预付款。
●视现货情况决定，现货情况越少，需要生产的越多，越需要多支付预付款。
3、备货
●只有收到预付款后，才可以开始安排调货的事。（这是铁律，是红线）
●备货需要根据订单的实际情况，先了解每款货的来源，单价、每件成本。
●发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。
●准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
●清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。
●与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。
●发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏
●给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
●货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货。
●在未见到余款打回公司时，任何理由都不得通知物流放货，这是红线。
6、风险控制
●千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。
●事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货。
●为避免代理商中途变卦，必需至少要打20%以上的预付款，并说明，违约将扣全款。
●给代理商说好，若货放在物流公司超过48小时不提，发生损毁我们不负责，超过72小时不
提货，当成放弃交易，我公司有权心回货物，并扣罚全部预付款。
三、出发之前的准备工作
1、出行方式的票证
●优选火车出行，当飞机票与火车票相差50元以内时，可选择飞机出行，由公司承担此费用。
否则差额由出差人员自行补足，公司不承担此费用。
2、相关资料的准备
●客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
●自己一定要根据出差目标，做好一个完善的工作计划，至少包括工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议，建立长久的合作关系与忠诚度。
2、快速想办法让代理商进行第二批采购
3、为代理商工作人员进行培训
4、引导代理方前期工作
五、到达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。可以此为参考，出差时间为限制在10天以内的往返。不允许超出10天。出行与回程，尽量选择周日，次之周六。
六、出差工作制度
1、每天必需与上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与公司正常的早晚会。
2、差旅费采用包干制，通讯费5元/天，餐补25元/天。住宿由代理商承担。
3、能勾引到第二次采购的，按每增加一万，奖励100元。
代理商合作管理办法 如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。”有先营销管理”和“后营销管理。 具体可分以下几点： 1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。 2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个代理商当地的市场状况，我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划，制定出差异化销售的策略，扩大销量。 3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助代理商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给代理商，帮助他们建立一支
售后服务团队和销售团队。很多代理商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。 4、帮助代理商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。代理商都希望自己代理的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于代理商的销售必然会产生难度。其实，工厂的品牌通路和代理商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开代理商的当地资源，如果代理商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个城市卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的代理商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商的品牌。比如帮助客户策划路演，就是客户推介会，直邮广告，在当地报纸刊登广告或专业文刊上发表文章，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。 5、帮助代理商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
2015年社会渠道合作管理办法(试行) 一、概述： 在4G发展窗口期，为进一步拓展社会渠道，加强已合作渠道的掌控与管理，服务公司4G发展战略，特制订本办法。 本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面，具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场，不包括“引商入柜”商家。 二、渠道分类与合作管理： （一）渠道分类： 社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类，各类渠道评定标准如下： 1、合作店需满足以下标准： （1）位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村； （2）原则上营业面积不小于10平米； 注：合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。 2、专卖店除需满足合作店标准外，还需满足以下标准： （1）原则上营业面积不小于30平米； （2）主营移动业务或终端销售业务； （3）接入我公司BOSS系统； （4）与我公司合作3个月以上； （5）与我公司排他合作； （6）接收我公司业务、服务考核。 注：专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。 3、移动商城除需满足专卖店标准外，还需满足以下标准： （1）位于通信零售业商圈或核心零售商圈； （2）原则上营业面积不小于50平米； （3）在区域市场内终端销量领先； （4）通过分公司专项评估。 注：移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手
机卖场。 注：注：位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作，即按移动商城或专卖店合作。但考虑临近专营店利益，各县市分公司需因地制宜，统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。 （二）评定周期 年度评定，季度调整。季度调整内容包括： 1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定； 2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理； 3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。 （三）合作管理： 1、排他管理： （1）排他性定义：4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内: a、不销售竞争对手制式终端（公开版终端不在限制范围内）； b、不销售竞争对手卡号； c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务； d、不出现竞争对手宣传物料； e、无竞争对手形象展示; （2）排他监控： a、营业暗访检查，每季度全部覆盖一次； b、渠道经理巡查，每周一次； c、市公司现场检，不定期。 （3）违规处理：移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金，累计两次违反排他管理规定，除双倍扣罚再次违规当月酬金外，还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。 2、业务承载范围 （1）各类型渠道可承载的业务范围：
渠道管理的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。 一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部
3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守
渠道合作流程管理 1、渠道合作协议（统一版本） 西藏本地 1、西藏分所工作对接表 2、西藏本地工作计划铺排表 3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、旅行社） 5、渠道合作协议 6、西藏本地客户调查表 7、工作进程反馈表（客户内容表、 8、推介会执行方案 9、意向客户登记表 成都本地
1、成都本地西藏客户调查表 2、西藏客户居住区域分析汇总表 3、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、藏族聚集地） 4、渠道洽谈PPT 5、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单） 6、渠道汇总分析表 7、渠道意向客户登记表 8、渠道现场主题活动执行方案 9、看房活动执行方案 10、开发商合作协议 11、楼盘筛选表 12、楼盘谈判跟进汇总表 13、百问答 二级城市 1、分支机构工作对接表 2、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单）
3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（分支机构、二手中介、关联单位） 5、渠道汇总分析表 6、渠道意向客户登记表 7、渠道现场主题活动执行方案 一、作业工具 1.分所工作对接表 2.本地工作计划铺排表 3.工作进程反馈表（含客户内容表等） 4.中介结构对接表 5.关联企业对接表 二、开发商合作洽谈 1.楼盘筛选表 2.楼盘谈判跟进汇总表 3.洽谈百问 4.开发商合作洽谈标准流程管理表
5.开发商洽谈PPT 6.开发商谈判流程方案 三、渠道拓展 1.渠道洽谈PPT 2.渠道拓展标准流程管理表（分支机构、物业、协会商会、关联单位、二手中介、旅行 社等） 3.意向客户登记表（渠道填写） 4.渠道汇总分析表 四、推广相关方案 1.推广主题方案 2.推介会主题及执行方案 3.看房活动流程及执行方案 五、客户摸底 1.西藏本地客户调查表 2.成都本地西藏客户调查表
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户
4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）
合作伙伴暨代理商的管理办法 一、合作伙伴暨代理商的定义 1、产品代理：在所辖区域行业内推广公司产品并直接采购，卖给客户， 每年按照公司要求完成基本业绩。 2、项目合作：面对客户推广公司品牌和产品，推荐公司参与项目投标， 以公司在此项目能中标为目的，从中获取应得报酬。 3、临时采购：了解中环产品，如有需求，直接采购，没有达到产品代 理的业绩要求。 二、对合作伙伴暨代理商的要求 具有独立法人资格，集团需要存档文件：营业执照、税务登记、 法人身份证、员工的联系方式、企业介绍（专业的能力、人际能 力、行业能力），遇到销售项目时应向公司及时申报，以便获得支 持。合作伙伴有义务将竞争对手的商务情况及时通知公司。 2.1、产品代理： 1、有专职的仪表销售、提供项目信息、跟踪项目能力强，在当地 有一定的社会基础、关系。 2、是公司产品的市场推广者。 3、具有良好的业绩。 4、遵守项目报备制度。 5、遵守集团的结算制度，具有良好的诚信记录。 2.2 项目合作
在所辖区域应全力推广公司的品牌、业绩、成套能力及产品，具有专职的仪表销售人员、具备独立跟踪项目能力、以公司的名义直接面对最终用户，具备创造良好的业绩的能力，在项目运作上应服从公司集团的协调。 2.3 临时采购：带款提货 三、合作原则 1、项目以公司的名义签订合同，如需甲方垫资必须是公司操作，以保 证品质。合作伙伴增加的价格可按回款比例，由合作伙伴开票给公 司后，由公司付款。 2、以公司名义签订合同，合作伙伴垫资并操作的项目，合作伙伴应对 招、投标文件、技术协议、联席会记录、变更方案签字、供货明细、供货商服务承诺、收货签字、验收报告等技术文件必须报公司存档，同时应缴纳不少于合同额8%的管理费，公司从收到用户预付款中扣 除，但是采购公司产品除外。 3、合作伙伴不得借公司的名义，向用户提供非公司的生产产品，用户指定 的除外。 4、公司向合作伙伴提供优惠价格并负责相关产品的技术支持。如需现场 服务，公司提供技术服务，但合作伙伴负责服务人员的往返路费及食宿费用。单笔合同额超过10万元的项目不收取服务费。 四、管理 1、营销中心的渠道管理人员负责合作伙伴的的授权、资料保管、数据统计、服务、项目协调、合同统计，产品经理部和行业经理部负责相关的
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
大拇指广场渠道带客及案场管理制度 为了有效增加客户来访量，提高成交效率，更快、更好的完成销售任务，特制定以下渠道带客及案场管理制度。 一、接待销售流程 1.1来访报备。客户来访前半小时向案场专门负责对接人员或者对接微信群里发送信息进行报备（内容包括：客户姓名、手机号前三位后四位中间四位用星号代替、业务员姓名或所属分销商），开发商负责对接人员核实该客户，界定处理客户原则如下： ①所有渠道商在每位客户进场前都需要将客户信息报备到销售案场开发商对接人处，如无报备，客户认定为自然到访。按当日依序轮岗接待原则分配。 ②若经过核实此客户没有被其他渠道报备过或者曾经自然来访过，案场专门负责对接人员告知该渠道此客户可以正常带访，并由开发商负责对接人员填写《客户报备登记表》。 ③如果此客户被其他渠道报备过或者自然来访过，则通知该渠道商此客户无效。 ④报备仅当天有效。如果报备后客户当天没有到访，则报备自动失效，相关渠道需要重新报备。（关于有效期也可以适当延长到三天，请领导最终决定）⑤如果渠道商报备当天，客户自然到访或者通过其他渠道商带访的，客户界定属于先报备的渠道商，案场安排销售人员接待。 1.2到访确认 ①所有渠道带访客户到达案场后都需要填写《来访客户确认单》，并由渠道公司业务员或负责人、案场置业顾问、案场负责人签字确认，三方签字确认后视为确认成功。《来访客户确认单》一式两联开发商
和渠道商各执一份。 ②客户来访后由相关置业顾问进行“一对一”服务，渠道方配合跟进促成成交。 ③客户到访并签订《来访客户确认单》后，有30天的保护期（从客户来访当天开始计算）。保护期内没有成交的，自动转为公用客户。若该客户购房意向较强且其所属渠道商欲将该客户再次界定归属为其所推荐，则渠道商须在推介有效期满之前7天内重新带该客户到销售案场并完成该客户再次界定归属手续。 再次界定归属手续：到达保护期之前7天内需要重新带该客户到案场并再次填写《来访客户确认单》。有效期从前一次填写《来访客户确认单》的保护期到期日的次日起开始计算。逾期不办理的，则该客户在有效期满后自动转为公用客户。 二、客户界定标准 如果开发商和渠道商以及渠道商之间的相关销售人员对客户界定产生分歧的，双方应以保证客户成交并顺利签约为基本原则，不允许采用不正当手段破坏客户认购和签约。具体界定结果由开发商给予评判。 2.1特殊关系客户界定 2.1.1配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家渠道商带看或只通过一名开发商销售人员看房：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属此渠道商或此开发商销 售人员。 多家渠道（包括一家渠道与开发商顺访的）带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的渠道商或者开
分销渠道 一分销渠道类型 〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能： ①调研：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 ②促销：即进行关于所供应货物的说服性沟通。
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。
2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。 第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券； 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。 三、渠道销售发展思路 1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。 2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。 后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开 发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。
商务管理办法 一、商务职责 1、渠道与通道合作伙伴开拓 2、维护合作方关系，沟通协调 3、信息数据收集、分类整理 4、提升收入 5、商务谈判 6、合同签署 7、回款跟踪 8、分析收入数据与合作方沟通，配合运营解决问题 二、合作伙伴引入流程 请看商务工作流程图，请安装Mindjet MindManager 2017汉化版 商务工作流程.mm ap 1、获取对方公司与联系人信息，并进行登记 2、获取对方合作通道资源信息 3、商务谈判，确认合作模式与分成比例等信息 4、获取对接文档与参数信息 5、在销管平台上登记客户合作信息，提交商机 6、销管平台商机审批通过后，按要求填写商务交付通道则材料文档发给相关负责人（范欣欣、 李淑贞、程滨），加对接文档与参数信息，安排对接。
7、通道运营对接完成后通知所属商务，落实开通省份、日限量值等信息。 8、确认后配置完成，通知渠道商务加入通道池进行推广 9、开始推广后修改销管平台此客户状态，变更成流程。（如果客户状态在商机状态30天不变， 会自动退回成线索状态） 10、合同双方签署完毕后，客户状态修改成客户。 三、合同管理 1、商务谈成功后用我司合同模板，把结算比例，结算周期，业务名称，我司联系人等信息填写好 2、改好后的合同模板发给合作方审核，并让其添加对方公司的相关信息，如有异议修改，请用修订模式 3、如对方对合同条款有修改，需要交由上级领导审核 4、修改确认后可以打印盖章，如果修改不通过，需要商务与合作方继续沟通 5、如果对方不用我司的合同模板，尽量说服对方，如果实在没办法可以把对方合同模板发给领导进行审核。 6、合同确认无误后打印盖章（我们的合同是一式四份），询问对方地址与联系人后，寄送给对方。 7、合作方收到合同后盖章后回寄给我司，商务负责人要告知对方我司地址与联系人。 8、收到合作方寄回的合同后交给财务的游美玲进行存档。 四、出差管理 1、请熟读博士通协调办公系统（后面统称OA）中财务报销制度，里面规定出差的各项费用标准，报销流程以及注意事项等 2、出差之前先做好出差计划，填写好出差计划表填写好发给相关领导审批，主要原则去某一城市拜访，这个城市相关合作伙伴进行统筹拜访，第一天拜访某个区域的公司，第二天拜访某一区域的
The cooperation clause formulated through joint consultation regulates the behavior of the parties to the contract, has legal effect and is protected by the state. 渠道合作协议正式版
渠道合作协议正式版 下载提示：此协议资料适用于经过共同协商而制定的合作条款，对应条款规范合同当事人的行为，并 具有法律效力，受到国家的保护。如果有一方违反合同，或者其他人非法干预合同的履行，则要承担 法律责任。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 甲方：______ 乙方：____有限公司 甲乙双方就合作开展创鸿软件系列产品的推广及应用工作，甲方作为乙方该项业务的经销商，乙方同意甲方经销乙方的软件产品，双方本着互惠互利并在遵守国家 有关政策和法规的基础上,遵照以下条款： 1.甲方成为经销的基本条件 1.1甲方须为合法存续的法人或具有完全民事权利能力和民事行为能力的个人，
能够独立承担民事责任。 1.2甲方需了解所经销产品的市场情况、熟悉计算机相关产品知识，具备提供相关服务的专业知识和技能，并熟悉乙方的经销商制度、产品服务内容、具体业务流程等相关信息。 1.3乙方对提出经销申请者就上述各项内容进行审核确认，决定是否授予甲方经销资格。 2.甲方权利义务 2.1 甲方向客户提供软件产品及相关的版本升级、技术支持等服务，自行负责开拓市场与发展客户，在经销业务中保证向客户提供良好的服务，不得以欺诈、胁迫等不正当手段损害客户及乙方的
精品文档 渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络 来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙 伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特 别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自 己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150 个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300 多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 精品文档 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。
关于快消品渠道建设与管理 1 1160 朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商