通路策略与管理
（实体配销；配销通路）
行销通路的功能 (Place)
将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能
(1)资讯（Information）
长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）
发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。(3)协商（Negotiation）
所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）
购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）
通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。
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(1)风险承担（RiskTaking）
承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）
实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）
购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）
产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow)
2. 物权流程 (Title Flow)
供应商
制造商
经销商
顾客
3. 付款流程 (Payment Flow)
银 行
4. 资讯流程 (Information Flow)
5. 促销流程 (Promotion Flow)
供 应 商
通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销
购买频率
品牌忠实性
便利品
顾客要求的
服务水准
选购品
特殊性
产品特性
产品单价
竞争性产品
的差异性
市场纳胃
(销售潜量)
低
低
低
低
高高
高
高
大
小
小
大
影响因素
制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异
大 大
大
大
小 小 小
长
长
短 短 高 高
低
低 易坏
难坏
集中 分散 通
路
较
短
通
路
较
长
小
广义行销通路
(1)逆向通路（Reverse channels）
厂商通过中间商回收使用过的产品。
(2)国际性通路（International channels）
产品横跨两国或多国。
通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，
并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式
*垂直冲突?--?不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决
(1)通路领袖
在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控
制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统
整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相
同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类
(1)传统行销通路
生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统
*集团式
产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、
公司所执行。
*契约式
产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的
通路系统。可分两类：
1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。(Forward
Integration)
2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。(Backward
Integration)
*管理式
某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个
通路紧密结合.
(3)水平行销系统
两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统
供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素
资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序
分析消费者对通路服务的需要
拟定通路策略
拟定通路提供的服务目标
选择适当通路
评估可行通路 长度策略 深度策略
责任策略
销售路线的管理
(1)业务主管与业务员有共同的认识
(2)区域划分得很明确
(3)业务人员训练有素，上下沟通良好
(4)做好工作准备与善用时间
销售路线的计划
(1)目标明确
1.销售额增加百分比。
2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计陈列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性
1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记
1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录
(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录
(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率
(3)新开张与倒闭的客户数
(4)店头广告与产品陈列
(5)销售量与去年同月以及上月比较
(6)销售实际与人口数；潜量比较
(7)销售的实际进度与目标的达成度
(8)特殊活动的工作日程安排
(9)研究调整销售路线
情报来源
(1)销售日报表
(2)客户交易表
(3)业务主管访问调查报表
(4)销售路线的分析及业务员的记录
(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物
(6)政府公布的有关消费调查资料
中间商的服务价值与任务
(1)为产品设计当地的需求
(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜
(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）
(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求
(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）
(6)承担分内风险
(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）
选择中间商的二十一项检查
(1)负责人才干；商店信誉
(2)有无经销冲突性商店
(3)有无训练良好与经营顺利之组织
(4)适当的资本支援
(5)是否赚钱
(6)有无处理货物之工场装备与设备
(7)有无适当与消息灵通之推销小组
(8)经营配合性产品
(9)有无训练计划或提供训练计划
(10)工作人员平均教育水准
(11)意志力与推广产品的兴趣
(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何
(13)是否有整体涵盖的势力范围
(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）
(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议
(16)利用工厂原料配合市场计划
(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价
(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感
(19)是否有举办各项销售座谈会
(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息
(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销
制造商使中间商合作的五种权力基础
(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）
(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）
(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）
(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）
(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）
评估中间商的标准
销售配额的达成率；
平均存货水平；
顾客送货服务时间；
对损坏品和遗失物的处理；
对公司促销与训练计划的合作情况；
对顾客应有的服务，等等．．
行销通路中的要素
(1)商品力是决定因素
一级商品力［预收现金，事后送货］
二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］
四级商品力［货物送达，隔月收票］
五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］
六级商品力［收款时要求折价退货］
七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］
(2)中间商的购买动机
(1)商品畅销，确实能赚钱
(2)顾客要求，必须要销售此种商品
(3)充实货物内容，使商品多样化
(4)此种商品的商誉良好
(5)业务员很热忱，人情上必须应付
(6)不必立即付款
(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝
(8)随货有赠送或优待，试销看看
(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱
(10)独家销售，可以垄断市场
(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖
(12)别家卖此种商品，因此也要售卖
直销与经销
在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：
(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
(1)厂商型垂直行销系统
即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统
即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。
(3)契约型垂直行销系统
即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。基本上又可分为三种型式：
1.批发商主导的志愿性群体，
2.零售商主导的合作性群体，以及
3.连锁加盟制度。
所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。其先决条件有四：
1.须先进行内外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购
买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？
2.须先对现有行销通路进行持续性的评估。
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析。
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。例
如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。
通路冲突的管理策略
(1)讨价还价策略
即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。
(2)外交范畴策略
以外交圆融手法摆平争议，即委由一熟悉事件始末之资深销售主管，出面与对方圆滑疏通解释，促其就另一层次或视野进行考量谅解。
(3)相互贯通策略
即经由双方经常非正式的互动，来增进彼此相互的了解，以增加认知、减少沟通的障碍。
(4)超组织性策略
即运用中立的第三组织之和解、调解、以及仲裁来解决冲突。和解即由第三者将两者以亲和力整合在一起。
通路策略讨论问题 (新加坡)
(1)“在厂方所建立的行销链中，中间商的角色并不是一个
受雇的环扣，而是独立的市场。它为消费者购货，且成
为消费者焦点之所在。”请评述其独立性与焦点所在。
(2)请问在处理通路冲突时，通路管理的目标为何？您如何
确保此目标的达成？
(3)批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动，对
批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢？理由何在？
通路策略讨论问题 (中国)
(1)特许经营是行销管理中扩张发展最快的途径之一，也是建立
通路策略之良策。举例说明之。
(2)中国的个体户（包括乡镇企业的分销批发机构）如何建立通
路策略？
(3)商品力的概念将在中国通路策略中产生什么效应。举例说明
之。
行销策略之规划与流程 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
百度文库专用 行销策略之规划与流程 阶段一：定位、定义与目的（问题之发现与解决＆方向与经营策略） 策略：促销困境：竞争需求：利润、销售量、广告曝光率 阶段二：背景与现况（企业内部资料整理与详述） 1.公司自我评估（企业经营目的、营运项目、历史、经营方式、成员、资产与设备、流程、产品与研发、通路、营业额与财务、竞争者、市场与顾客、发展） 2.产业趋势（消费者、竞争、技术、经济、法规） （Strengths内部优势；Weaknesses内部弱势；Opportunities外部机会；Threats外部威胁） 阶段三：调查与分析（外部资料之取得与分析） 1.消费者之5W1H（购买流程探讨）为何买？谁购买？何时买？何处买？买什麽？如何买？ 2.产品：商品生命周期；商品三种层次(同心圆)；订价 3.市场STP（S,segmentation, 市场区隔；T,targeting, 目标市场；P,positioning, 市场定位） 4.竞争对手与客户消费者 5.通路与广告 6.问卷调查 阶段四：行销策略（流程与准备） 1.设定：市场－产品（设定市场与产品目标）
目标设定（挑选目标市场） 产品定位（找寻差异点） 2.探讨：Place（通路）：将产品以各种方式和管道送到消费者手中。 Product（产品）：任何可以满消费者需求的利益集合体。 Promotion（促销）：将产品以各种方式让目标市场知晓，以达成销售和获利的目的。 Price（价格）：买方和卖方对於财货或服务所认定的价值 3.策略：常用之行销策略（产品策略、促销策略、通路策略、品牌策略、广告形象策略、服务策略） 阶段五：行销策略执行与成效检讨（工作分配与检测） 1.取得资源 2.设计行销组织 3.设定排程 4.执行行销方式与任务分配 5.执行期限及测量方式 作业提示 1.以下练习为行销策略企画练习；以「猫上有跳蚤」跳蚤市场网站为例 2.企画案练习已经依上课内容「行销流程」单元转换为五阶段问题，请依序回答 3.问题请用条列式回答并说明理由；表格可自行调整大小(字体大小 12P；行距最大单行间距) 4.本项作业品四A请於星期日前EMAIL给本人；并於上课时列印一份缴交（作为毕业成绩）
精心整理 如何做好新年度的营销策略规划 岁未年初,各营销大佬们开始忙于筹划下一个年度的策略规划了.如何做好下一个年度的营销策略规划,是各营销高管特别是营销总监的第一大事，也是他们水平之高下的竞技场，为来年的工作绩效种下了因。作为专家型的营销们，如何做好下一年度的营销策略规划呢？ ?????? 一、准备阶段 ? ????? ? ????? ? ????? ? ????? ? ????? SWOT分析工具、价值链分析法、资源分析法）? ????? 通常比较重要的集思包括一线业务人员、中层管理人员、不同层级的渠道商、咨询公司及顾问、公司财务部门、平行的相关管理部门等。在实践中，这样的会议，只少得召开10场以上。 ? ????? 这个工作是基础工作，很多好的创意与想法，都来自这样的集思会议。 ? ?????三、策略规划阶段
????? 营销策略规划所形成的报告，通常是由这样几个主要部分组成：执行概要、行式分析、年度目标、营销战略、区域规划、营销组合战术、营销控制、组织与人力资源、年度预算等部分组成。 ? ????? （一）执行概要部分：这部分为高层审批者准备的。他们必须要概览并批准营销计划，执行概要是为了满足目标细分市场需要的市场机会和战略概要。执行概要包括营销核心策略、财务目标、预算效果、公司给予的资源条件等重点内容。 ? ????? ? ????? 结、SWTO分析、竞争环境、产品特点、渠道体系。 ? ????? 市场总结包括市场容量、需求趋势、竞争环境、 ? ????? ? ????? 本动态。而竞争环境由产业相关的力量组成，通常用波特的五力分析模型，包括新进入者的威胁、购买者的议价能力、供应商议价能力、替代品、现有竞争者，这些力量的强弱在很大程度上决定了产业的预期平均利润水平。 ? ????? 竞争分析竞争需要确认关键对手，描述他们的市场形势并提供对他们市场战略的总体看法和发展的预期。 ? ????? 产品特点要总结公司现有的产品优点与不足，产品与公司资源的配套度等。
通路策略与管理 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。 (3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。(4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。 (2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的 配额处理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 供应商 制造商 经销商 顾客 3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow) 供 应 商
促销策略与管理 （人员销售；广告；促销；公共宣传） 促销组合 (Promotion Mix) (1)人员销售（Personal selling） 由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。 *销售发表会 *销售员会议 *电话销售 (2)广告（Advertising） 由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。 *平面广告 *广播 *产品外部包装 *产品内部附笺 *邮寄信函 *产品目录 *电影 *家庭杂志 *小册子 *海报与传单 *布告牌 *展示招牌 *店头广告 *企业商标，象征 *电视
网页
(3)销售促进（Sales Promotion） 经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。 *竞赛 *大额奖金 *彩券 *奖品 *赠送样品 *展示 *操作示范 *优待券 *折扣 *销售点作秀 *低利贷款 *博览会，商展 *旧品低价 *赠券 (4)公共宣传（Publicity） *向报社发稿 *演讲 *研究会 *年度报告 *资助慈善事业 *捐献 *公共关系
沟通过程诸要素 影响有效沟通的要素 讯号 制码 解码 发讯者 收讯者 生活经验范围 生活经验范围
广告策略 广告（Advertising） 广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。 DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］ Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。 广告目标 (1)告知的方式（To Inform） 告知性目标（Inform category） 介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释 产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和 消费者的恐惧；建立公司的形象。 开拓性广告（Pioneering Advertising） 在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有 什么用途，何处有供应。 (2)说服的方式（To persuade） 服性目标（Persuade category） 建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者 对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。 竞争性广告（Competitive Advertising） 目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优 点，尤其是其它品牌所无者。
通路策略与管理 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。 (3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。 (4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐J I T的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。 (2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额 处理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
行销通路的流程 1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 供应商 制造商 经销商 3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow)
这个界面可以参考： D:\BTOPS2012\Client\https://www.doczj.com/doc/4012679169.html,erManage\ControlChannel.cs,FormChannel.cs 1.VS2010版做repositoryItemLookUpEdit，有两种方法可参考。 2.添加和删除从表（小加减） 一、任务在（权限配置管理》通路管理）中 1.主表：SYS_CHANNEL通路定义表 从表：SYS_CHANNEL_CONFIG通路配置表 2.参照“单证费目清单”：在（费收管理系统》费收代码维护》单证费目清单）中 3.界面控制在：D:\BTOPS2012\Client\https://www.doczj.com/doc/4012679169.html,erManage\UserManageControl.cs中 4.可参照：笔记（码头管理）一、1-7 二、4.26 1.控件“layoutControl”包含： layoutControl、layoutControlGroup; 其中的Item是来自外界的控件，直接拖进去的，大小无法修改，各控件位置可调换，都类似于固定存在的Dock的“Fill”属性。 已解决： 2.问题：界面：菜单栏的隔断线如何做？ 回答：先添加好各菜单按钮，然后选择某一按钮右击:"Begin a Group" 三、4.27 1.命名空间中出现红色波浪线：“缺少程序集引用”: *在项目的引用中添加引用。 *如果找不到该引用，就在项目Infrastructure\https://www.doczj.com/doc/4012679169.html,mon中找到该名称重新生成一下,若还是没有可添加项，在别处找到一样的复制路径，再“浏览”“.DLL”文件。 2.引用出现：感叹号，重新引用。 3.报错：“命名空间被当作类型来使用”：把命名空间添加到类型前。 “兰色体是某某之间不明确的引用”：选择一个，添加到兰色体前。 4.死循环: 当生成成功而运行出现死循环时，要检查Bll文件中是否重复创建了自身的对象，改成
营销策略与 规划 题目：比亚迪营销策略 分析班级：##### 学号： #### 姓名：#### 摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活 水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生 活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中 来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础 上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定 位。本文主要从营销战略的市场目标定位、 营销及服务体系建设上进行了阐述。为了找 准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、 人均可支配收入、各省私车保有量、车型需
求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。关键词:比亚迪;STP战略;策略分析正文：第一节汽车市场营销环境分析（1）当前经济走势对汽车市场的影响2008年四季度以来，中央实施了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，不断丰富、充实、和完善“保增长、扩内需、调结构、惠民生”等内容的应对国际金融危机的一揽子计划。随着四万亿投资刺激计划、十大产业振兴规划、加大科技投入、改善民生、稳定出口等多项政策落实，对遏制经济快速下滑、稳定投资者和消费者信心发挥了积极的作用。（2）文化因素在我国现有消费水平下，在比亚迪所处的中低档消费群中，顾客对价格因素的敏感程度度高。对于同样尺寸的比亚迪与丰田花冠，价格相差4-5万元，众多消费者与媒体的眼光都被吸引了过来，为比亚迪带来了不错的关注度与美誉度。（3）政策因素在国家积极的财政政
策和适度宽松的货币政策的大背景下，国家又针对汽车行业出台了《汽车产业调整和振兴规划》，包括购置税的减免、“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新等一系列具体的措施，汽车产销逐步走出低谷，呈现良好发展态势。。政策性因素成为促进今年汽车产销增长的主要动力，结构性增长是当前汽车工业发展的突出特点。第二节比亚迪汽车产品及价格策略一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同，比如：F3的产品生命周期设计为五年，F0的产品生命周期设计为四年。在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而比亚迪汽车技术上设计
通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。(3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。 (4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能中国最庞大的数据库下载 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。 (2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 供应商 制造商 经销商 顾客 3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow) 供 应 商
通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销 购买频率 品牌忠实性 便利品 顾客要求的 服务水准 选购品 特殊性 产品特性 产品单价 竞争性产品 的差异性 市场纳胃 (销售潜量) 低 低 低 低 高高 高 高 大 小 小 大
. 四、营销策略实施规划 经营预算计划： 1、销售前，店员每人上交100元预算款，合计500元作为营销款项，用来支付相关广 告费和宣传费（印制传单），材料费（穿衣镜、试衣凳、拖鞋）等。宣传方式主要将是发放传单，跑班宣传，QQ，微信平台宣传等。 2、销售中，由于我们所销售的产品对于消费者来说属于新的需要被告知的新产品，所 以我们应该在合适的位置搭建帐篷摆摊位（暂为商学院门口），让消费者发现我们，同时做一些优惠的推销活动，渐渐的在消费者心目中留下比较好的印象。另外，我们团队成员还将通过信息卡的方式建立客户档案，用心服务每一位消费者，在他们生日当天通过短信祝福的方式给予他们最诚挚的问候，乃至寄给他们卡片式的生日祝福礼物。 3、售后，我们的品牌主要特点英伦风并且质量过硬，休闲与时尚的结合。当我们把衣 服销售出去之后，如遇到客户反馈衣服质量有问题，我们将给予损失弥补并全额退款。 在销售过程中建立的客户档案基础上，我们将通过微信短信等平台及时向老顾客推送拉朗尼最新款式更新，以最优质的服务扩大消费群。 工作任务分配： 我们团队2男3女，由于我们销售男装，所以团队中的2名男生将负责到男生宿舍推销与送货上门的任务。平时销售衣服的账目由销售相关成员记录，每位店员必须清楚了解我们拉朗尼服装的特点，面料，材质，价格，对消费者做好清楚的介绍，店长负责好店铺各项日常清点。 会议制度： 每天晚上，我们都会通过讨论组总结每天的销售业绩，并对当天出现的各种问题商讨出合理的解决方案。每周集体开一次会议总结，对一周的销售做一次详细的分析，发现问题解决问题。 如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！ 精品
通路策略与管理 货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。 行销组合中共有四个P，而其中一个 Place 就是指行销通路。(其他三个是 Product, Price & Promotion)。 Place 是地点的意思，是行销通路静态的情况，这是指服务性行业的营业地点，关系到人群的流动量，商店地点辐射范围内的顾客群。有如某间百货公司周围辐射范围内的居民情况，2 公里内是步行的辐射范围，5～ 10 公里是有车阶级的辐射范围；高速公路的出口，上下班族必经之路段，地铁站等，都是百货公司的通路，通向顾客群之路。 对实体产品而言，就是动态的行销通路，将产品从生产者转至消费者的工作，并克服存在于商品、劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。从零阶层通路到多阶层通路，视各种产品、行业在不同的市场情况下，采用单一或多种的通路决策，使产品通畅无阻，发挥通路策略的最大经济效益。 网络通路是当今时尚的讯息通路，通向无边无际的虚拟市场，改变了人类生活的习惯，也同时改变了市场运作的一贯型态。
行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。 (3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。 (4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。(2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储 存，及适当的配额处理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
通路策略与管理 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。 (3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。 (4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐J I T的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。 (2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处 理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
行销通路的流程 1. 实体流程 2. 物权流程 (Title Flow) 供应商 制造商 经销商 3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow)
年度营销规划之4P等营销策略 品牌策略 一个公司的品牌是企业个性化的标志。它不仅代表企业的形象，代表企业的过去发展历程，它还传达着企业的某种信息，代表着一种生活方式。对许多企业，品牌甚至是它们的生命。 当一个品牌被消费者视作为一种全方位的经验时，公司的所有行为，包括客户服务、公共关系、人力资源以及生产运营等各方面都必须整合为一个相互关联，彼此支持的整体来传达一个完整的品牌形象。因此，品牌不仅仅是一个广告形象，它更是公司的一种长远和全面的经营策略。 品牌经营的核心 现在有不少企业所谓的做品牌，或者停留在简单地做产品形象标识上，或者是通过媒体炒作以求得“一夜成名”，或者是追求短期销售业绩等等。一些有着悠久历史和成功的大企业，他们在品牌经营上有着执着的追求和深刻的内涵，广告和形象识别系统等只是其外表形式，创造价值才是其追求的核心。而另一些企业一味追求形式，是有“舍本逐末”的倾向。这样的品牌经营可能获得一时的“名气”，但最终只能成为过眼烟云的“品牌泡沫”。 做品牌是一个复杂的系统工程。企业可能有几千名员工，几十种产品，每天生产成千上万件产品，工序流程更是复杂多变。品牌则可能就是一个或几个。而每一个员工、每一个产品、工序流程等等都可能影响着品牌的价值或声誉。要建立并长期维护一个品牌的形象和价值就必须约束企业及其员工的行为、控制产品或服务的质量、持久地维护和创造品牌提供的价值承诺。这是在消费者无所不在的监督下实施长期的承诺。在这个意义上，品牌实在是企业背上的一个“金十字架”，尽管“金”光闪闪，但没有不断地努力，就很可能会被市场打入“地狱”。 品牌＝体力＋脑力＋制度＋信誉 1．“体力”是要求企业身体力行，做好企业流程的每一个基本功，这需要付诸于 每时每刻的具体行动和努力。 2．“脑力”就是靠智力或创新来创造品牌的价值，在产品技术、生产工艺流程、 营销和战略等方面的创新，是创造和维系品牌竞争力的核心要素。同时，还因为品 牌是对消费者的长期价值承诺，因此， 3．没有“制度”的保证，所谓的“品牌”就可能是流星飞逝。制度之于品牌尤于 高层建筑的基础，缺了它，品牌的大厦就好像建立在流沙之上，时刻有倾倒的危险。 此外，尽管我们在以上的品牌等式中，将“信誉”放在最后，但它却可能是品牌经 营中最为重要的部分。我们看到一些企业因为信誉缺乏而毁于一旦。 4．信誉之于品牌宛如酒的醇香，窖藏的年代越久，其香味就愈发浓厚诱人。品牌 实际上是凝聚了企业的“产品、厂品和人品”的历史与辉煌，它是树立在消费者心 中的一座丰碑。没有信誉的企业在这里找不到它的地位，因此也谈不上品牌经营。产品定位策略 公司对所从事营销活动的各细分市场，都必须为其发展一套产品定位策略。所谓产品定位，是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。产品定位的理念可归纳为以下三项： 1．产品在目标市场上的地位如何？ 2．产品在营销中的利润如何？ 3．产品在竞争策略中的优势如何？
渠道决策的三个核心问题 在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，销售渠道规划的情况不同？到底是要自己开办分公司，还是要借助当地总经销的力量？到底是用独家分销还是用小区域独家代理？以上所有的问题都是企业的渠道决策，在决策时要把握住三个核心问题：经销商追求的和企业追求的不一致，在企业发展的不同时期需要什么样的经销商，也就是渠道由谁来做的问题；有什么做市场的方法，也就是怎么做渠道的问题；渠道建设是企业的重要投资，也就是渠道成本是多少的问题。 1、渠道由谁来做？ 随着零售终端谈判力量的逐步增强，厂家品牌的地位的逐渐增高，消费者逐渐理性化，经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多经销商都清楚地知道，作为中间渠道的经销商，在未来的市场夹缝中生存将很艰难。因此每一个经销商都面临眼前怎么赚钱，今后怎么发展。下面用一个需求矩阵来说明不同经销商的不同心态和经营理念： A象限的经销商：重视长远发展，忽视短期利益。对于企业来说，最好的是选择A象限的经销商作为客户，如果企业的发展前景比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利益，短期利益只要得到适当的满足就可以了，企业付出的代价也不会很大。但是正因为这样的客户追求长远的发展，因此学习性也比较强，企业要能给客户带来新鲜的知识和经验，真正帮助客户成长，同时企业的未来是美好的，否则客户会感到和企业合作没有提升，很可能把企业“淘汰”。 B象限的经销商：重视长远发展，重视短期利益。这样的经销商是长远利益和短期利益都要兼顾的，可以说是一个完美主义者。往往会对上家提出一些不切合实际的要求，和这样的经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益，而把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。 C象限的经销商：忽视长远发展，忽视短期利益。这样的经销商是没有追求的人，把生意当作儿戏。我们的一个客户就是这样的，老公看她没有事情做，就投了40多万，在通信市场开了批发手机的档口，别的档口9点钟上班，她的档口9：30上班，别的档口给零售店送货，她的档口让零售店来提货，赚钱与否她也不着急。所以这样的经销商可能由于激情，在一段时间配合比较好，但是长远
通路策略与管理行销通 路的功能 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯（Information） 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。 (2)促销（Promotion） 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。 (3)协商（Negotiation） 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。 (4)订购（Ordering） 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。 (5)融资（Financing） 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能中国最庞大的数据库下载 (1)风险承担（RiskTaking） 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。 (2)实体分配（PhysicalDistribution） 实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适 当的配额处理。 (3)付款（Payment） 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权（Title） 产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 供应商 制造商 经销商 顾客 3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow) 供 应 商
企业市场营销战略规划(doc 10页)
第三章市场营销战略规划 学习目标： 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 教学重点： 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中
占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。 第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。
第一部份营销策略 蓝灵时代欣城项目占地面积126亩，商业铺面面积14758平方米，住宅面积54419平方米。由于开发规模较大，从开发本项目所需资金情况、项目羸取的利润率以及项目销售难度等方面考虑，应该对项目销售战略进行整合，科学合理的对项目住宅、商业铺面分阶段的进行销售推广。所以我们建议，先开发销售项目住宅，最后销售商业铺面。主要有以下几点原因： ◆由于开发资金有限，不可能对整个项目做到一次性开发，急需从销售中 回收一定周转资金，来运作项目继续开发。我们先对商业铺面和住宅销 售总额进行粗略估算： 商业铺面销售总额：14758㎡×3800元/㎡＝5165.3万元 住宅销售总额：54419㎡×1100元/㎡＝5165.3万元 经过比较得出，两者的销售总额相差不大，先销售住宅还是商铺，对我 们的回款没有什么大的影响。 ◆但从项目的销售难度来讲，商业铺面的难度肯定大于项目住宅的销售难 度。也就是说，在资金回笼方面，销售住宅比销售商业铺面更容易回款。 所以，这对我们项目的整体开发是十分有利的。如果同时进行销售，由 于本身的建筑成本较高，住宅本身的增值有限，项目利润率就取决于商 铺的销售，因为商铺的增值空间比较大，刚开始商铺的价格肯定提不起 来，所以我们建议前期商铺的价格可略为调高，不急于大规模出售，待 住宅销售到一定比例后再推出商业部份，此举乃是把商铺作为项目利润 的增长点。 ◆良好的商业气氛、区域地段的人流量是商业铺面的生命，直接影响商业
铺面的价值及增值潜力。所以，为了达到预期销售目标，蠃得更大利润 空间，选择其良好的时机来推我们商业项目是取得胜利的关键争。 因此，在先对项目住宅销售到一定阶段时，根据工程进度估计，商业铺面以及商业步行街已基本呈现，商业气氛及人流量肯定远远大于开盘时期，商业铺面的销售价格更容易得以体现，销售难度也大大降低。再由于前期住宅项目良好销售，在安岳当地提高了项目的知名度，增加了项目人气，也为我们后期商业铺面的销售提供了有利条件。 第二部推广策略 项目整体推广思路： 1.项目开工前的整体形象介绍推广，取得先声夺人的效果，赢得社会 的广泛关注。 2.整合媒体及各种社会公益活动进行市场炒作，促使项目品牌的树立 和商业价值的社会认同。 3.对项目本身特点的定向诉求和社会告知，凸现项目品质和特点，确 立项目安岳“唯一性”、“排他性”和“领先性”，配合后期的强势销 售。 4.举办大量的社会公益活动和项目进展推介活动，及各项配套服务设 施和物管服务项目推介活动，配合项目的持续推广效果，达到稳定 销售，进一步确立项目“规划领先、施工高质、服务优质”的市场 形象的目的。 主题： 1.引导安岳现代人居、投资新理念，建设安岳首席园林化商业生活社
第二章战略规划与市场营销管理 学习内容： 战略规划概述 公司总部和部门战略规划 公司业务部战略规划 市场营销管理 分析竞争者 行业竞争环境分析 市场竞争战略 市场竞争策略 市场营销组合策略 学习目标： 高绩效业务的特点是什么？ 在公司和部门层面如何开展战略计划工作？ 在业务单位层面如何开展计划工作？ 在营销过程中有哪些主要步骤？ 在产品层面如何开展计划工作和一个营销计划应包含哪些内容？ 概述市场竞争主要形式； 解释分析竞争者的步骤和方法； 阐述企业选择竞争策略需考虑的因素； 举例说明市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的竞争策略。 第一节战略规划概述 一、战略计划 战略计划包含了3个关键内容： 把公司业务的管理作为一项投资组合来管理：每项业务都有不同的利润潜力。公司应把它的资源重新分配到更有潜力的业务中去。 精确地测定每项业务的市场增长率和公司的定位及市场适合性。 战略：公司对每项业务必须建立开发一个博弈计划，以实现它的长期目标。 二、营销计划 营销计划制订分两个层次： 战略营销计划在分析当前市场情景和机会的基础上，描绘范围较广的市场营销目标和战略。战术营销计划则描绘一个特定时期的营销战术，包括广告、商品、定价、渠道、服务等等。 三、高绩效业务的性质 阿瑟·李特尔咨询公司提出了一个高绩效业务特征的模型：利益攸关者、过程、资源、组织。 1、利益攸关者 股东的利益； 其他利益攸关的人员——顾客、员工、供应商、分销商。 2、过程 一个公司只有通过管理和连接工作过程才能完成其所要求的满意目标。
3、资源 为了执行过程，公司需要诸如人力、材料、机器、信息和能源等资源。 可以自己拥有，也可以租赁或出借。 非核心资源 核心资源和能力 核心能力 个核心能力应具有3个特征： 它是一种具有竞争优势的资源； 它在应用上有潜在的宽度； 竞争者要模仿难度很高。 4、组织和组织文化 一个公司的组织由它的结构、政策和公司文化诸方面组成。 公司文化改变常常是成功地执行新战略的关键。 公司文化——“体现一个组织的经验、历史、信仰和标准”。 公司文化——人们的衣着、与人谈话的方法，甚至他们办公室的布置。 第二节公司总部和部门战略规划 公司总部有责任推行整个计划工作过程： 公司最高管理层着手做的4 个计划活动：确实公司使命，建立战略业务单位，为每个战略业务单位安排资源，计划新业务工作。 一、确定公司使命 一个组织的使命由5个关键性要素形成： 历史 所有者和管理当局的当前偏好 市场环境 资源 独特的能力 好的使命说明书有3个明显特点： 集中在有限的目标上 强调公司要遵守的主要政策和价值观 明确公司要参与的主要竞争范围 竞争范围 行业范围 产品与应用范围 能力范围 市场细分范围 垂直范围 地理范围 二、建立战略业务单位 大多数公司都经营几项业务。 企业的市场定义比企业的产品定义更为重要。 企业经营必须看成是一个顾客满足过程，而不是一个产品生产过程。 公司管理当局要避免两种倾向：
通路策略与管理 (实体配销；配销通路) 行销通路的功能(Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。 促成交易的功能 (1)资讯( Information ) 长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行 销资讯。 (2)促销( Promotion ) 发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立 良好的关系。 (3)协商( Negotiation ) 所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议， 保证利润及长期利益。 (4)订购( Ordering ) 购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT 的概念。 (5)融资( Financing) 通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工 作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。 实践功能 (1)风险承担( RiskTaking ) 承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的 风险。 (2)实体分配( PhysicalDistribution ) 实体产品由初始原料到送达消费者 手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。 (3)付款( Payment) 购买者通过银行或其它金融机构支付款项。 (4)物权( Title ) 产品所有权的实际转移
行销通路的流程 1.实体流程(Physical Flow) 2.物权流程(Title Flow) 4.资讯流程(Information Flow) 5.促销流程(Promotion Flow) 供应商制造商经销商 3.付款流程(Payme nt Flow) 供应商制造商经销商 A顾客 银 行 十顾 客
市场营销学复习题及参考答案 第二章战略规划和市场营销管理过程 一、单项选择题 1、企业的战略业务单位（ D ） A、就是指企业的某个部门 B、就是指企业的某一种产品 C、就是指企业的某类产品 D、A、B都可以 2、波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是（ A ） A、市场增长率和相对市场占有率矩阵 B、市场增长率和市场占有率矩阵 C、相对市场增长率和市场占有率矩阵 D、多因素投资组合矩阵 3、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ D ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 4、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 5、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位称为（ C ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 6、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为（ A ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 7、现金牛类战略业务单位适用的战略是（ B ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 8、需要采取措施增加投资和发展增大的战略业务单位应处于（ C ） A、黄色地带 B、红色地带 C、绿色地带 D、A、B、C都可以 9、在现有市场上扩大产品的销售，这种战略称为（C ）
A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 10、在新市场上扩大现有产品的销售，这种战略称为（B ） A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营 11、某一汽车制造厂过去向橡胶和轮胎公司采购轮胎，现决定自己生产轮胎，这种做法称为（A ） A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、同心多角化 12、某企业在生产冰箱的同时，还生产空调，这种战略称为（ B ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 13、某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（A ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 14、某制药企业在生产要的同时，增加了宾馆服务和房地产开发，该企业运用的战略是 （ C ） A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、前向一体化 15、明星类战略业务单位当市场增长率下降到10%以下时，就转为（B ） A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、狗类 16、对弱小的现金牛类战略业务单位适用的战略是（ C ） A、发展增大 B、保持 C、收割 D、放弃 17、市场营销组合的4Ps是指（ D ） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 二、多项选择题 1多角化增长的方式有(CDE ） A、前向一体化 B、后向一体化 C、同心多角化 D、水平多角化 E、集团多角化 2、一体化增长战略包括（ABE ）
ERP讲义10--项目管理中做优质决策的思路 推荐你每天所做的每件事都是一种决策--何时起床，早餐吃什么，用什么交通方式到达公司，工作时要先和谁沟通。我们通常不觉的这些是决策，因为结果微不足道。但对于ERP 项目经理而言，他们有一个很重要的工作，就是做出优质决策。他们的答案包括权衡各种选项、定义准则以及寻找各种解决问题的方式。但是，我们如果真正去问到他们：你一天做多少决策以及使用他们认为的决策技巧时，他们通常会发现事情有些蹊跷。很多人都承认，不可能总是照着正规的流程做决策，因为他们的时间有限，而且必须做的事情太多。他们坦诚而言，他们更多地是利用直觉，合理假设以及眼前的问题做快速推测，而非针对项目的较大目标做事。如果可以，他们会再次使用上次决策时所用的逻辑，或者利用上个项目所得的经验。这种答案每次听起来都很合理，可是我们总觉的有些不对劝，每一次的项目场景是否都一样呢？而且决策是否应该有一些通用的思路与方法呢？ 对于ERP项目实施过程中的决策，我想应该把焦点放在三个方面：了解有哪些紧急事项，寻找并权衡选项，以及正确使用信息。我们在对决策进行衡量的时候，我们有没有一个比较理性的思考，以便评估我们在决策的时候是否带有偏见或是假设驱动着我们的思考（如想升职或个人喜好）。我们可以采用如下的一个决策评估思路： 1、决策的核心问题是什么？我们要找到问题的根源，而不只只是问题的表面，问题后面可能还会有问题，一直深挖下去，找到真正的原因。 2、这项决策对项目的冲击有多大？冲击有多深？重大决策会冲击整个项目，如项目的解决方案全盘更改；小决策只是以有限形式对少数人产生冲击，如何时开会或是会议议程如何的问题。决策的重要性我们在这里需要做出一个预估。 3、如果你错了，冲击（或成本）是什么？哪些决策会连带受到冲击？如果冲击很小或者可忽视，那就没有什么好损失的。然而，如果项目实施中，可靠性出了问题，那可能你就会害死整个项目了。 4、机会之窗出现在什么时候？如果大楼着火，无论你选择脱逃的路径有多复杂，你的决策只在固定的一段时间内很重要。如果你等太久才作决策，时间就会替你做决策：通路会被关闭，所有选项最终都会消失。有的时候，决策的速度比决策本身的质量更为重要。 5、我们以前做为这样的决策吗？这是自大测试，如果你没有经验，请不要隐瞒此事，相反你需要你认为团队或你自己对这类决策的经验不足，可能需要外在的协助，或者更多的时间才能想通问题。只有这样，整个团队的决策会戏剧性地改进，因为大家的心里都有底了。 6、谁具有专家观点？这真的是我的决策吗？只是因为某人要求你决定，不表示的你就是作此决定的最佳人选。所以，不要依赖你自己有限的决策能力。项目经理最大的能力是协调资源，绝不要害怕拿起电话，打给比你更懂得手上问题的人，至少请他们提供咨询，让他们加入讨论。可以考虑把抉择整个委托给他们，问他们是否认为这是他们可作的决策，或者应该是你该做决策，你从中得到建议。 7、我们需要谁的核准？我们做决策前，需要谁的反馈？组织越大，决策周围就有越多流程，会发生更多经常性费用的成本。决策也有政治成本，无关于技术、商业或客户的考虑，决策的冲击中也包括政治成本。 在对问题进行分析之后，我们需要寻找并权衡选项，在对问题进行简单的列举对策时，可以有如下几个常用选项可供参考： 1、一定要包括“什么也不做”选项。不是每项决策或问题都要需要有所行动。偶尔，最佳方式就是什么也不做，让该发生的发生，把精力投注到别处。当然“沉默成本”很少值得