第一章
市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的过程。
需要：是指人们与生俱来的基本要求。
欲望：是指得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，是各方实现各自目的的营销方式。
市场营销学：是建立在经济科学、管理科学、行为科学技术基础之上的应用科学。
宏观场营销学：是引导某种经济的货物和劳务从生产者流转到消费者，在某种程度上有效地使各种不同的供给能力与各种不同的需求相适应，实现社会的短期和长期目标。
微观市场营销学：是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。
第二章
市场营销管理：是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理哲学：是指企业对其活动及管理的基本指导思想。
产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。
推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。
市场营销观念：又称以消费者为中心的观念，认为企业的一切计划与策划应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。
全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。
顾客感知价值：是指传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
企业价值链：是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。
供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个有供应商和最终顾客组成的价值链，称之为供销价值链。
倾听：或称探听，是指企业感知外部世界的所有活动。
学习：通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧。
组织知识：是每一个组织或成员在解决问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。
领先：是指通过决策过程而比竞争者对手做的更好。
第三章
战略：是面对变化、挑战的环境，企业为了长期生存和发展所做的谋划、思考和安排。
总体战略：又称公司战略，是企业最高层次的战略。
“市场成长率／市场占有率”矩阵（波士顿咨询公司提出的一种模式）：市场成长率是指该战略经营单位所在的市场或行业，在一定时期内整个销售增长的百分比。市场占有率是指一个企业或其战略经营单位，在该市场总销量中所占的份额。相对市场占有率则是它的市场占有率和最大竞争对数之比率。
成长战略：公司一旦决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，以替代萎缩或被淘汰的业务。
成本领先战略：采用这种战略，核心是争取最大的市场份额，使单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。
差异化战略：实施这种战略优势，主要依托产品及其设计，工艺，品牌，特征，款式和服务等各个方面或几个方面。
集中战略：着眼于从特定领域，及局部谋求成本领先或差异化，以建立竞争优势。
战略营销计划过程：包括研究、划分、优先、和定位等内容。
营销组合：是一整套能够影响需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点和促销等。第四章
市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体，集团，和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。
宏观营销环境：是指对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口，经济，自然，技术，政治，法律，文化等因素。
营销中间商：营销中间商主要是指协助企业促销，销售，和经营期产品给最终购买者的机构，包括中间商，实体分配公司，营销服务机构和财务中介机构。
家庭生命周期：指一个以家长为代表的家庭生活的全过程。
个人可支配收入：从个人收入中减除缴纳税收和其他经常性转移支出后，所余下的实际收入，即能够用以作为个人消费或储蓄的数额。
消费流行：由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念，生活方式，和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性，这就是消费流行。
环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，或对企业的市场地位构成威胁。
市场机会：是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。
第五章
消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
预期满意理论：这种理论认为，顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后所形成的心理感受状态，即消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
感觉：是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映。
选择性注意：指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激加以忽略。
个性：指人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。
动机：动机指人产生某种行为的原因。购买动机是指人们产生购买行为的原因。动机产生必须要有内在条件和外在条件。
相关群体：是指一个人在认识、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
复杂的购买行为：消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集，全面的产品评估，慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
习惯性购买行为：是指消费者并不深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能不；评价产品。
情景：指独立于单个消费者和单个刺激客体之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。
第六章
组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
中间商市场：也称专卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
非营利住址市场：泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。
政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
第七章
信息：是事物运动状态以及运动方式的表象。
营销信息系统（MIS）：由人员、设备和程序构成，这个系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的、及时的和精确地信息。
营销情报系统：及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的变化资料，帮组营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。
营销调研系统：又称专题调查系统，他的任务是系统地、客观地搜集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。
营销分析系统：是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。
潜在系统：是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，时对该产品有兴趣的顾客群体。有效市场：是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。
合格有效市场：同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，有效市场中具备这种条件的顾客群体，就构成了合格有效市场
市场潜量：当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值。企业需求：指在市场需求总量中企业所占的份额。
第八章
市场细分：就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体过程
目标市场：企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场
无差异性市场营销战略：是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整个市场
差异性市场营销战略：把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合
集中性市场营销战略：是将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销
市场定位：又称产品定价或竞争性定价，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置
第九章
市场竞争：是市场经济的基本特征，是推动市场经济运行的强制力量，它迫使企业不断研究市场，开发新产品，改进生产技术，更新设备，降低经营成本，提高经营效率和管理水平，
获取最佳效益并推动社会的进步
完全垄断：指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务
寡头垄断：分完全寡头垄断和不完全寡头垄断，指在某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争。
垄断竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品在质量、性能、款式和服务方面有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。
完全竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品没有差别
市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设好促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司
市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司
市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司
市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司
第十章
产品：是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服务
产品整体概念：要求营销人员在规划市场供应物事，要考虑到能提供顾客价值的五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
产品线：是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品，它以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴
产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，及企业的业务经营范围
产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期
产品包装：是对产品设计、制作容器或外部包扎物的一系列活动
新产品：一种产品只要在功能上或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即视为新产品
第十一章
品牌：使用以识别某个销售者或群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志
品牌名称：是指品牌中可以用语言称呼的部分，也称品名
品牌标志：也称品标，指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分
品牌资产：是一种超过商品或服务本身利益以外的价值，通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着
统一品牌：是企业所有的产品都统一使用一个品牌
个别品牌：是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌
商标专用权：是指品牌注册申请人对经过商标主管机关核准注册的商标所享有的权力，包括独占使用权、禁用权、转让权和使用许可权等
驰名商标：是指在中国为相关公众广为知晓并享有较高声誉的商标
域名：是对应于互联网数字地址的层次结构式网络字符标志是进行网络访问的重要基础
品牌经理制：其核心理念是“一个人负责一个品牌”
第十二章
成本导向定价：是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价
法和目标定价法
需求导向定价：是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价法
竞争导向定价：是在由市场需求和企业成本所决定的价格的范围内，考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应来制定价格
折扣定价：企业为了鼓励顾客及早付清贷款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基础价格地区定价：决定销售给不同地区的顾客，分别制定不同价格还是相同价格，也就是说是否制定地区差价
声望定价：指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价
差别定价：指企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差异的价格销售产品或服务撇脂定价：是在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润
渗透定价：是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率
尾数定价：利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格上不进位、保留零头，是消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，是消费者对企业产品及定价产生信任感
招徕定价：是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品价格定地价以吸引顾客
第十三章
市场营销渠道：是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织
密集分销：是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品
选择分销：是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选、最合适的中间商来推销产品独家分销：是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品
窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益与不顾，进行产品跨地区降价销售
物流：是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要额地点的经营活动
条形码：是一项自动识别技术，是商品国际化的标志，是实现物流自动化与商品管理自动化的基础
电子数据交换：将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或文档数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法
第十四章
促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动
促销组合：是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用
推式策略：是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场
拉式策略：是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售
人员推销：是企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动
广告：作为信息传递的活动，是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式
广告媒体：是广告主与广告接受者之间的连接物质
公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动
销售促进：又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动
第十五章
营销计划：是管理者营销过程，指导、协调营销活动的依据
SWOT分析：分析企业的优势、劣势、机会、威胁
营销实施：制定行动方案、调整组织结构、形成规章制度、协调各种关系
推销部门：由一位副总、负责管理推销人员，兼管市场调研和广告、促销
产品管理型营销组织：生产多种品牌或拥有多个品牌的企业，往往按产品或品牌建立营销组织结构
市场管理型营销组织：按顾客特有的购买习惯和偏好细分
产品/市场管理型营销组织：对产品和市场两种管理型营销组织的兼顾
营销控制：包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制
营销审计：是对企业或业务单位的营销环境、目标、战略和活动，进行全面的、系统的、独立的和定期的检查，发现营销机会，找出营销问题，提出正确的短期和长期行动方案，保证营销计划的实施或不合理的营销计划得到改正
第十六章
国际市场营销：是指企业跨越了本国国界，以国际市场为目标市场的营销行为和过程
间接出口：指利用本国中间商向国际市场出口产品，是企业开始走向国际市场最常用方式直接出口：指企业自行承担一切出口业务
许可经营：是指出口企业在指定的时间、区域内将其工业产权的使用权有偿转让给外国法人的贸易方式
合约管理：是通过签订合约的方式，有国际营销企业向外国企业提供管理知识和专门技术、并提供相应的管理人员，参与指导外国企业的经营管理
独资经营：是企业在国外单独投资兴办企业，独立经营，自担风险，自负盈亏
国际战略联盟：是不同国家的两个或两个以上的企业，为实现某一战略目标而建立的合作性共同体
第十七章
服务：是一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权变更
服务质量：是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现
技术质量：指服务过程的产出，即顾客从服务中所得到的东西
职能质量：指服务推广的过程，及顾客同服务人员打交道的过程
标准跟进：指将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量
蓝图技巧：有成服务过程分析，指通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，然后从这些接触点出发来提高服务质量
有形展示：在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分
第十八章
绿色营销：分广义和狭义之分，P379
整合营销：强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销
4C：consumer（消费者）、cost（成本）、convenience（便利）、communication（沟通）
4R：relevance（关联）、reaction（反应）、relationship（关系）、reward（回报）
关系营销：是管理市场关系的过程，或可以表述为在盈利的基础上为满足各方面的利益而是别、建立、维持、和促进及必要时终止与顾客及其他利益相关者的关系的活动，它们最终是
要通过关系双方相互提出和履行承诺来实现
网络营销：是企业实践与现代信息技术、计算机网络技术相结合的产物，是建立在电子信息技术基础之上的、借助互联网特性来实现一定营销目标的现代营销系统
体验营销：指企业以顾客需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业的目标的营销模式
营销道德：可以界定为调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业的另一要素
淡季促销方案 1
淡季促销方案 【篇一：餐饮淡季促销方案】 餐饮淡季营销方案 餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季， 基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的 营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。餐饮淡季营销管理的要注意以下几点： 一、做好旺季与淡季的营销转换别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于 中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的 酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出众。真正考验营销的成效， 还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有
较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进 实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量， 获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品 牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的， 没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒 楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大 的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护; 2、新客源的开发;
消费者行为研究在市场营销上的应用 大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。 首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？ 消费者行为研究在营销中有哪些应用？ 最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先 在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销 者 可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功 能就是打电话， 发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。 我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。 大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现 通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。） 第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不
市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.
市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素
、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会
D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。
浅谈旅游景区的营销现状及对策 ----以武定狮子山为例 摘要：武定狮子山风景区是国家级风景名胜区，但从狮子山景区的业绩来看，未能带来相匹配的的经济效益。通过研究发现，狮子山景区存在资源调研广度不够、旅游产品单一、基础设施差、专业人才匮乏、价格策略不足、渠道策略单一、营销方式落后等问题。在了解狮子山景区目前营销现状的基础上，结合旅游市场需求以及狮子山景区的特点，提出了狮子山景区关于产品、价格、渠道、营销等策略，以期实现狮子山景区业绩的提升。 关键词：武定；狮子山；营销策略 一、相关概述 （一）景区营销的定义 景区营销是景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。1 （二）4P营销策略 4P营销策略理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。4P营销策略：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。2 （三）武定狮子山景区的介绍 武定县狮子山风景名胜区地处云南省楚雄州武定县境内，以形似伏卧的雄狮而得名，自西蜀高僧朝宗长老1311年开山建寺，天竺高僧指空禅师1315年续建至1320年完成正续禅寺建设后，开始闻名滇中。以雄、奇、古、秀著称，明朝初年就誉满全滇，素以“西南第一山”和“中国八小佛教名山”驰誉滇中。狮子山1988年被省人民政府批准列为首批省级风景名胜区之一，2001年被评定为国家AAA级旅游景区，2009年被评为国家AAAA级旅游景区；2011年被评为“楚雄州文明风景旅游区”。景区由正续禅寺、牡丹园、林海、巉崖四大部分组成，共106个景点。 二、武定狮子山景区的营销现状 （一）产品策略 1、景区产品开发 武定狮子山拥有丰富的自然资源和人文资源，佛教文化与帝王文化交织，牡丹文化与彝族风情相融。 1本定义由黎宏宝在《旅游景区营销的问题与对策探讨--以常州中华恐龙园为例》中提出 2本定义是1967年，菲利普。科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》中提出
市场营销学期末考试试卷 专业___经济管理____姓名_____________年级___________ 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1、沃尔玛公司在营销上体现的让顾客满意表现为（）。 A.快速、可靠 B.永远低价 C.永远解渴，永远凉爽 D.难忘的体验 2、营销实践通常经历的首要阶段是（）。 A.创业营销 B.规范化营销 C.企业内营销 D.国际化营销 3、一般来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是（）。 A.明星业务 B.现金牛业务 C.问题业务 D.瘦狗业务 4、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（）。 A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化 5、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思（）。 A.经济环境 B.政治环境 C.科技环境 D.自然环境 6、对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析被称作（）。 A.内部数据 B.营销情报 C.市场调查 D.信息分析 7、被广泛应用的SRI公司的VALS分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采用的划分标准是（）。
A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性 8、市场细分的层次一般为（）。 A.大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销 B.大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销 C.大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销 D.大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。 A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.一体化营销 10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（）。 A.产品差异化 B.服务差异化 C.渠道差异化 D.人员差异化 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1、现代营销系统的主要参与者有（）。 A.公司 B.竞争者 C.公众 D.营销中介 E.供应商 2、对消费者行为产生影响的主要因素有（）。 A.文化因素 B.社会因素 C.组织因素 D.人际因素 E.心理因素 3、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必须实施的是（）。 A.确认需求 B.确定产品性能
1．电子中间商类型 由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。 （1）目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。 （2）搜索服务。与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。 （3）虚拟商业街。虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网https://www.doczj.com/doc/4012313062.html,开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。 （4）网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。 （5）虚拟零售店（网上商店）。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者（如Amazon网上书店）。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型（e-Tailers ），这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型（e-Auction），这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品；第三种，电子直销型（e-Sale），这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买 （6）站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。 （7）电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一
本文由ａｕｔｏｆｉｇｈｏ贡献 ｐｄｆ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。 市场营销学—生产者市场和中间商市场 第五章生产者市场 和中间商市场 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 一、生产者市场及其特点 （一）生产者市场的含义 为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素的个人 或组织所组成的市场。也称产业市场。 （二）生产者市场的特点（生产资料和生产要素两个市场） 购买者地理位置相对集中 生产者市场的需求具有派生性 生产者市场需求弹性小 （原因；能源草发电！） 生产者市场购买专业性强 生产者市场是波动需求 （原因） 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 购买者较少，购买数量较大 生产者市场中的期货交易已经出现（嘉兴茧丝绸交易 市场） 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 二、影响生产者市场购买者的主要因素 （一）环境因素 即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需求、 技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况（目前的企业该重心该如何？） （二）组织因素 即企业本身的因素，诸如企业的经营目标、战略、政策、采购程序、组织结 构等（交投公司－－农场！小九九！） （三）人事因素 即生产者内部参与购买决策过程的各种角色（使用者、决策者、采购者和 信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。 （四）个人因素（石真语：超市） 即各个参与者的年龄、受教育程度、个性、偏好、风险意识等对购买行为 的影响 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 三、生产者市场购买决策过程 生产者购买决策过程的复杂程度和决策项目的多 少，取决于购买活动类型。 （一）生产者市场购买活动的类型 直接重购（续购） 根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择 供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品 修正重购（更改续购） 适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件 或重新选择供应商 新任务购买（全新采购） 企业第一次采购某种产品和服务 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 （二）生产者市场购买决策的参与者 使用者（往往也是发起者） 影响者（影响购买决策的人。企业的技术人员往往是 主要的影响者） 决策者（往往为主管有关业务的负责人） 购买者（在选择供应者和安排具体采购业务中具有一 定权力的人） 信息控制者（控制有关生产资料信息流的人）（特殊） 企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采 购产品及企业规模的大小不同有所不同。 如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的 市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其 中少数几位成员。在此情况下，供货企业的市场营销人 员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响 力的重要人物 嘉兴学院商学院
第四章消费者市场分析 （一）单项选择题 1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格 C．国家D．社会 2、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。 A．智慧B．经验 C．感觉D．能力 4、某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖”B．“道德领袖” C．“精神领袖”D．“经济领导者” 5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A．能力B．个性 C．联系D．精神 6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。 A．群体B．社会 C．模型D．艺术 7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。 A．生理需要B．社会需要 C．尊敬需要D．安全需要 8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我B．超我 C．自我D．含我 9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物B．诱因 C．反应D．驱使力 10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。 A．购买心理B．购买意志 C．购买行动D．购买意向 11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。 A．成员群体B．直接参照群体 C．厌恶群体D．向往群体 12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。 A．文化因素B．社会因素 C．自然因素D．个人因素
13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务B．售后服务 C．售中服务D．无偿服务 14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认B．收集信息 C．备选产品评估D．决定购买 15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。 A．习惯性的购买行为B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为D．复杂的购买行为 16、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的_________。 A．稳定性B．易变性 C．伸缩性D．倾向性 1、A 2、B 3、C 4、A 5、B 6、A 7、A 8、B 9、D 10、C 11、D12、C13、B14、C15、B 16、A （二）多项选择题 1、消费者市场的主要特点有_________。 A．广泛性B．分散性 C．复杂性D．易变性 E．发展性 2、一个国家的文化包括的亚文化群主要有_________。 A．语言亚文化群B．宗教亚文化群 C．民族亚文化群D．种族亚文化群 E．地理文化群 4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为_________。 A．正相关成员群体B．向往群体 C．拒绝群体D．隔离群体 Ｅ．社会群体 5、消费者对产品的评价主要涵盖_________。 A．产品属性B．属性权重 C．品牌信念D．效用要求 Ｅ．评价模型 6、弗洛伊德的无意识动机理论建立在等体系的基础之上。 A．本我B．忘我 C．自我D．超我 E．有我 7、人们对刺激物产生的知觉有_________等几种层次的理解。 A．选择性注意B．选择性扭曲
第一章导论 含义 医药市场分类 特点 含义 医药市场和医药市场营销医药市场营销 需要、欲望、需求、产品、价值 实质 医药市场营销管理任务 过程 产生和发展：萌芽、形成、发展、进一步发展市场营销学的产生和发展 在中国的传播和运用 性质 医药市场营销学的研究内容研究对象 研究内容 研究方法 生产观念、产品观念、推销观念 以企业为中心 以生产为中心，忽视消费者和市场存在 将顾客需求放在首位 医药市场营销哲学以顾客为中心 企业一切活动围绕满足顾客需求进行 社会市场营销观念 以社会长远利益为中心 绿色营销观念 顾客让渡价值 顾客总价值 顾客让渡价值顾客总成本 顾客满意与顾客期望价值 顾客满意全面质量营销 企业价值链 价值链 供销价值链
第二章医药企业战略规划 含义 层次 医药企业战略及其规划特征 过程 确定医药企业任务 确定医药企业目标 医药企业战略业务单位划分 BCG 规划医药企业投资组合医药企业战略业务单位评价 GE 医药企业总体发展战略战略规划医药企业业务构成战略维持战略 收割战略 放弃战略 市场渗透 密集型战略市场开发 产品开发 后向一体化 医药企业成长战略规划一体化战略水平一体化 前向一体化 同心多元化 多元化战略水平多元化 集团多元化 明确业务单位任务 内外环境分析：SWOT分析法 医药企业经营制定经营目标：销售增长、市场份额增长、创新 战略规划 经营战略形成：总成本领先战略、差异化战略、集中战略 计划制定与执行：7S理论 反馈与控制 4P、4C、4R 医药市场营销组合 医药市场营销组合的特点、作用
第三章医药市场营销环境 含义 分类 医药市场营销环境特征 意义 医药企业内部因素 供应商 营销中介：中间商、物流公司、营销服务机构、金融中介医药市场微观环境 顾客：消费者、生产者、中间商、政府、国际市场 竞争者：愿望竞争者、普通竞争者、产品形式竞争、品牌竞争者 公众：政府、媒介公众、自发民间组织、地方公众、一般公众 人口因素 经济环境 自然环境 医药市场宏观环境 技术环境 政治法律环境 社会文化环境 PEST分析 医药环境威胁与医药市场机会分析波特五力分析 SWOT分析医药营销环境利用 机会威胁及对策分析面对机会 放弃 医药企业市场营销对策 对抗策略 面对威胁减轻策略 转移策略
浅谈旅游企业淡季营销与管理 旅游淡季是指出游游客相对较少及费用较低的时期，一般为除春节、泼水节、清明、五一、端午、中秋等小长假、十一黄金周、寒假、暑假之外的时间。说到旅游淡季，人们最先想到的还是黄金周旅游的盛世情景。相对比之下，淡季旅游便显得冷清的多，旅游景区大幅打折，附近的酒店入住率也骤然下降，虽然商家也想尽了办法来拉动旅游淡季市场，但总是不够理想。毕竟它有着深刻的现实原因，如何去调动旅游淡季市场，便成了商家们一个烫手的山芋。 不过，我们应看好的是随着旅游业不断的发展，淡季旅游势必成为今后一个阶段的热点。把黄金周里的旅游份额分流出来，使旅游市场朝着一个良性的方向发展，旅游者可以享受旅游的清闲，商家也不必对暴起暴落的进帐而头疼，这不论是对商家还是对游客都是一个必然而有益的趋势。本文就旅游企业如何将淡季市场调动起来，谈谈相关的营销手段与管理模式。 一、正确树立管理与营销观念
“没有景区不景气，只有营销不争气”，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标。所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。因此，旅游企业应牢固树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅游市场更是如此，万万不可消极应对。 二、科学把握市场定位 把握节后旅游人群的定位是商家首先需要思考的问题。节后所要面对的消费群体大多是“有闲阶级”，老人、学生等都是这一方面的主流，所以商家应该在如何调动这些群体的旅游热情上做文章，组织老人团、学生团出去旅游等等，都是拉动节后旅游增长的有效手段，而在旅游项目的选择上也应该针对这些特定的群体来进行策划。面对老龄人的旅游应尽量选择海边或活动不是很剧烈的旅游，而面对学生的时候应该选择一些有趣而
第一章 选择题（可多选）：：： 1．当代（2000年以后）营销强调（）。 A 销售促进 B 价值营销 C 关系管理 D 多方利益 E 价格取胜 2．全面营销的要素包括（）。 A 整合营销B关系营销 C 绿色营销 D内部营销E社会责任营销 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（）。 A 产品 B 质量 C 服务 D 价格 E 渠道 4. 2000年以后中国营销研究进入了（）阶段。 A科学化B定量化 C 数字化 D本土化E网络化 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（）的组合。 A 重要顾客 B 价值主张 C 价值创造 D 价值网 E 价值传递 答案： 1、当代（2000年以后）营销强调（ B、 C、 D ）。 2．全面营销的要素包括（A、 B、 D、 E）。 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（B、 C、 D） 4. 2000年以后中国营销研究进入了（A、D）阶段。 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（A、 B、 D）的组合。 第二章 选择题（可多选）： 1．以生产观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高效率 C 降低成本 D 产品质量 E 市场需求 2．以产品观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高质量 C 增加功能 D 产品耐用 E 市场需求 3. 以市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 4. 以绿色市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 5. 价值营销观念将企业的营销过程看作是价值的（）过程。 A 探索 B 创造 C 竞争 D 传递 E 满足 6. 价值营销观念运用全面营销的思维方式，从（）方面去考虑营销问题。 A 政府B顾客 C 企业 D 协作者 E 竞争者
比较分析常见的中间商类型及其特征 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 常见的中间商的类型 一、批发商 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型。 代理批发商的特征： 1.代理批发商具有法人地位，是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系。代理商与制 造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系，更不存在隶书关系。 2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的，因此，它不是独立的。 3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一 定的空间范围。 4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的。但是，代理 商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。 5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。 所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。 6.代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。 7.代理商必须严格执行制造商的商品。一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场， 提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价，或按最高销售价定一个指导价。那种完全由销售商定价的情况并不多见。因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。所以，代理商不能随行就市或任意。 8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取。一般情况下，代理商不用承担，其条件是 必须严格执行的定价，而在销售过程中发生的费用则要自理。但在某些情况下，如制造商想在该区域打开商品销路，商进行一些商品活动，如作广告宣传等，这部分费用一般需要制造商受理。 二、零售商 零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商在流通领域处于最后阶段。 （一）零售商的类型 –按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售； –无店铺又有直付零售（包括邮购、电视购物、电话购物等）、直接销售、自动售货、购物服务公司等 ； –店铺销售又分商店零售商、百货商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商店、目录
湖景区淡季营销现状与对策研究 摘要 随着旅游业的兴起，湖作为景区中的一颗璀璨的明珠已经逐步成为旅游的支柱，将湖景区打造成为一个优秀的景区，使湖景区在淡季不淡，增加经济效益，并带动其周边产业链，湖景区必须在根本上需要进行大刀阔斧的进行营销变革，在湖景区进入淡季之后，根据湖的气候变化，并结合事件营销、差异化营销、价格调整等手段，大力发展季节性传统特色旅游，构建完善的营销战略体系，树立湖自己的旅游品牌形象。建立有效的人才管理机制，科学选择专业人才打造具有战斗力的营销团队，才能扭转目前景区淡季现状。 【关键词】： 湖景区；淡季；营销现状；对策
随着近几年消费者经济慢慢有所结余，旅游日渐成为每年必备活动，旅游行业日渐崭露头角。消费者旅游思路日渐成熟，有些人也渐渐避开旅游高峰出游。表现在他们对于旅游意义的真正追求，把旅游视为是一种放松心情的自然活动。消费者的这种行为要求景区在旅游淡旺季做出相应的营销思路，在旅游旺季高峰时期接踵摩肩，淡季则是门庭冷落，进入淡季，景区常常是墨守常规，不进行宣传，以消极态度对应淡季。 1、淡季因素对湖景区发展的影响 1.1旅游淡季的概念 淡季界定所谓“淡季”,在概念上来看,是相对于旺季而言的,是指目标消费者群体由于受消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化。首先从时间上来看,湖的淡季是每年的9月至次年4月初,在淡季期间,最明显的表现就是湖景区开始压缩各项开支,停止营销活动,撤下宣传广告,甚至是放假。旅游业是一个淡旺季非常明显的行业。进入淡季,业务量下降,人员闲置,市场份额与旅游旺季时期相比明显下降,有时候景区甚至会出现亏损的现象,面临着生存的危机。
《市场营销学》试卷A-0 1 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销的核心是_________。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 3、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价 C．促销D．分销 4、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不导致任何所有权的产生。 A．有形产品B．无形的任何活动或利益 C．物质产品D．实体产品 6、按照不同的职能，非营利组织可分为_________。 A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C 7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_________促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 8、_________差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C．需求偏好D．细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_________。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是_________。 A．理想业务B．冒险业务 C．成熟业务D．困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为
如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行经管和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销技术方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道
（1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的规范：如经营规模、经管水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。
市场营销学第一次作业 作业名称：摩拜单车消费者洞察 学号 1415000429 姓名 xxx 序号 结合所学过的消费者洞察相关知识，请用生动形象的语言描述摩拜单车的目标消费者形象，包括描述消费者的生活形态、需求、态度、期望、欲求、担忧等。字数不少于500字。 你好，我叫小白，28岁，是一名白领。现工作于上海陆家嘴一家外贸公司。每天早上，我乘地铁到陆家嘴站，之后要步行1.5km到公司。这段不长不短的距离可让我每天犯了难。每天都打车吧，虽然只是起步价，可一来一回的每个月积累起来就是一笔大数目了。但若叫我步行吧，踏着这不高不低的高跟鞋，在这上班的早高峰再走个二十分钟，也挺费时费力的。 有一次和同事聊天，他们介绍了摩拜单车给我，只需要下个APP，扫一扫，就可以把车骑走。而且啊，还很便宜，三十分钟只要1块钱，便宜又方便，刚好满足我的需求。我一听，就赶忙也下了一个APP去试试。 打开APP，点进找车页面，通过GPS定位就把附近的可用的自行车都标示了出来，还挺多的。我找到了一辆，扫一下二维码，车锁就打开了。车外观也挺好看的，照了一张照片发到朋友圈，朋友们都纷纷点赞。我觉得挺新鲜的，觉得摩拜单车很好，解决了我的困扰，租车还车又很方便，还减少污染绿色出行。 可是随着我的使用时间的加长，我也发现了很多的问题。比如，由于车辆是高频次的在使用，要减少它的损坏次数，摩拜单车的设计就要满足安全耐用的原则，所以自行车是无链条的，并且车自重也挺重的，这导致车骑起来很费劲，不好骑。而且车座不可以调节，我看到很多男同志都以特别别扭的姿态蹬着自行车，相当的不好骑。并且车没有车筐，这让我的手提包没有地方可以放，有时提着电脑，要骑车时也挺不方便的。还有就是，由于上下班高峰期的潮汐效应，导致车有时都是集中在某一个区域，想用车时用不到。而且有些人将车随意扔在路边，甚至草堆里，十分不爱惜车辆，找车时也不好找，有时浪费了我很多的时间。甚至有的素质低下的人私自给自行车加锁，或者是涂改二维码，妨碍他人正常使用
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者
市场营销各章知识要点第一章市场=人口+购买力+购买欲望市场营销是企业以顾客需要为出发点，综合运用各种战略与策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业自身目标的经营活动。4PS理论和大市场营销：最常用的一种分类方法是由美国密歇根大学教授麦卡锡提出的，即产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion），简称4PS。4PS实际上是站在销售者的立场上来讲的。从科学性质看，市场营销学是一门理论与实践相结合的应用性边缘学科。大市场营销：大市场营销是菲利普.科特勒教授在上世纪70年代提出的，是指在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了4PS之外，还必须加上两个“P”，即政治权力和公共关系的营销方式。第二章微观营销环境是指直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，如：企业本身、供应商、营销中间商、最终顾客、竞争者和社会公众等。最终顾客是指企业产品或服务的购买者，是企业营销活动的对象。最终顾客可以是消费者个人或家庭等直接消费者，可以是生产企业，可以是为了获取利润而转卖的中间商，还可以是政府机构、社会集团或其他非营利性的组织。公众：企业内部公众：金融公众：媒介公众：政府公众：公民行动团体；企业所在地的居民群众、地方官员、社会组织P20 宏观营销环境是指间接影响和制约企业营销活动的条件和因素。它是指某一国家，某一地区所有企业都面临的环境因素，包括人口、政治法律、经济、自
然、科技和社会文化等各个方面。STP战略又称目标市场战略，包括市场细分，目标市场和市场定位三个部分。市场细分就是企业从消费者的需求差异出发，把一个大市场划分为若干个相似小市场过程。细分标准具体内容地理因素地区、城市农村、地形和气候、交通运输人口因素年龄和生活阶段、性别、收入心理因素个性、生活方式、社会阶层行为因素市场反应、追求利益、购买时机、使用者状况，忠诚程度所谓目标市场，就是指企业在细分市场的基础上，确定企业经营活动中商品、劳务的消费对象。产品市场集中化，就是指企业在所有细分市场中只选一个作为自己的目标市场的过程。目标市场：产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、全部市场化目标市场营销策略：无差异市场营销策略、差异性、密集型市场定位：指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。迎头定位：把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争同一细分市场因市场需求变化而重新定位——违反劳动法律法规的规定实质产品：产品为消费者提供的基本效用和利益 形式产品：以实现的开关和方式等，称为形式产品附加产品：又称产品的附加利益，它是指在产品的销售和使用过程中，企业向消费者提供的服务、便利、以及可以用价值衡量的一切无形的东西。产品的组合决策：（宽度，长度，深度，相关度）