题目：霍夫斯泰德文化维度论对国际商务谈判的影响
姓名：朱作为
学号：3113354013
专业：国际商务
课程：国际商务谈判
日期：2014年5月5日
霍夫斯泰德文化维度理论对国际商务谈判的影响
【摘要】在国际商务谈判过程中，文化差异起到了重要作用，按照霍夫斯泰德文化维度理论，这些文化差异可以从权力距离、不确定性规避、个人主义和集体主义、男性主义和女性主义以及短期和长期取向五个维度加以考虑，而正是这五方面的不同造成了不同国家之间文化的差异，进而对各国企业的国际商务谈判造成了巨大影响。
【关键字】文化差异国际商务谈判文化维度
随着经济全球化进程的不断深入，越来越多的企业走出国门，在世界范围内同其他国家的企业进行产品、劳务、服务等等方面的交换贸易，这就不得不涉及到国际间的商务谈判问题，但是我们要清醒的认识到不同的国家可能处于不同的文化之中，而文化的差异又会对商务谈判的整个进程产生影响。
一、文化差异与国际商务谈判
（一）文化差异
霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。所以文化差异可以说是指各群体在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异）,导致了不同的群体对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
（二）国际商务谈判
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判人员代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判人员有着不同的文化背景，并且各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。国际商务谈判是
商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
二、霍夫使泰德文化维度理论
霍夫斯泰德教授在IBM任职的时候发现，尽管公司有一套深厚的公司文化，但是IBM遍布世界各地分支机构的员工的文化价值观却差异很大。针对这种情况，霍夫斯泰德对公司内部员工进行了两次大规模的调查研究。霍夫斯泰德试图通过分析这些大量的数据找出到底是什么原因导致了如此大范围内的卫华差异性为。最终他从五个方面分析了造成了各国的文化差异的原因，它们分别是：权力距离，对不确定因素的避免，个人主义/集体主义，男性化/女性化以及长期取向/短期取向。
1、权力距离
权力距离反映出组织内对不平等权利分配的容忍程度，影响人们对社会与组织中等级的不平等分布的认可程度。若人们愿意接受这种不平等的等级分布，那么等级差距就会很大；反之，若人们根本不接受，等级差距就很少。
权力距离在社会组织管理中与集权程度、领导和决策联系在一起。一般情况下，在一个高权力距离的社会组织中，下属趋于依赖其领导人，管理者多采取集权化决策方式，管理者作决策，下属接受并执行。相反，在低权力差距的组织中，管理者与下属之间，只保持一个较低程度的权力差距，下属就会广泛参与影响他们工作行为的决策。例如: 按照霍夫斯塔德的调查，部分国家的权力距离指数如下: 马来西亚是 104，中国是 80，美国是 40，奥地利是 11。这些权力距离指数显示出马来西亚的集权程度最高，奥地利最低。因各国具有不同的权力距离，在开展国际商务谈判时，谈判人员需要对不同国家的权力距离情况先进行了解，以便更好地寻找对策，赢得谈判。
2．不确定性规避
所谓不确定性回避（Uncertainty Avoidance）指得是一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度。并试图以提供较大的职业安全，建立更正式的规
则，不容忍偏离观点和行为，相信绝对知识和专家评定等手段来避免这些情景，其强弱是通过不确定性回避指数（UAI Uncertainty Avoidance Index）。在不同国家和地区，由于受不同文化的影响，所以人们对不确定性情况的规避程度不同。一个鼓励其成员战胜和开辟未来的社会文化，可被视为强不确定性回避的文化；反之，那些教育其成员接受风险，学会忍耐，接受不同行为的社会文化，可被视为弱不确定性回避的文化。一般情况下，强不确定性规避的企业或组织比较起来更忙碌，常常坐立不安，喜怒形于色，积极活泼，其文化对法律、规章的需要是以情感为基础的，这不利于产生一些根本性的革新想法，但却可以培养人们精细、守时的特质，因而善于将别人的创意付诸实施，使之在现时生活中生效；而弱不确定性回避国家的人们比较起来则显得更沉静些，也更矜持，随遇而安、怠惰、喜静不喜动、懒散一些，人们对于成文法规在感情上是接受不了的，除非绝对必要，社会不会轻易立法，其文化能容忍各种各样的思想和形形色色的主意，因而有利于产生一些根本性的革新想法，但却不善于将这些想法付诸实施。
3、个人主义和集体主义
个人主义指的是一种松散的社会结构。非常强调个人主义的组织和社会多表现为利己、独断专行和个人努力，甚至会出现个人英雄主义的极端。集体主义指的是一种紧密的社会结构。通常，在集体主义盛行的国家，每个人必须考虑集体的利益和他人利益，组织成员对组织具有精神上的义务和忠诚。霍夫斯泰德的研究中，一个社会的个人主义/集体主义倾向是通过个人主义指数II Individualism Index 来衡量的。这一指数的数值越大，说明该社会的个人主义倾向越明显，如美国；反之数值越小，则说明该社会的集体主义倾向越明显，如中国和亚洲大多数国家。中国强调集体主义，就像我们国家改革开放之前，几乎没有人敢提个人主义，提倡的都是集体主义，组织考虑的是大集体，而不是小集体。在强调集体主义的社会，为了保证集体的利益，上级自然会派一个组织上信的过的、政治过硬的人来领导这家企业，而个人主义者就不允许这种情况了。这种矛盾在事前就应该考虑到，否则后果将是不堪设想。
4、男性主义和女性主义
男性主义是指社会中“男性”价值观倾向占优势，女性主义是指“女性”价值观倾向占优势。男性度/女性度的倾向用男性度指数（MDI： Masculinity
Dimension Index）来衡量，这一指数的数值越大，说明该社会的男性化倾向越明显，男性气质越突出（最典型的代表是日本）；反之，数值越小，说明该社会的男性化倾向越不明显，男性气质弱化，而女性气质突出。男性主义强调竞争、对抗和决斗，而女性主义强调融洽、和谐与合作。就东西方文化而言，高度男性主义的西方文化具有侵略性，强调对抗性竞争，彰显大男子主义，社会竞争意识强烈，成功的尺度就是财富功名，社会鼓励、赞赏工作狂，人们崇尚用一决雌雄的方式来解决组织中的冲突问题，其文化强调公平、竞争，注重工作绩效；而在女性气质突出的国家中，多强调隐忍、和谐与中庸，生活质量的概念更为人们看中，人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题，其文化强调平等、团结，人们认为人生中最重要的不是物质上的占有，而是心灵的沟通，信奉的是“人生是短暂的，应当慢慢地、细细地品尝”，对生活的看法则是“工作是为了生活”。
5．长期取向与短期取向
长期取向和短期取向是用来说明一个文化对长期目标或短期目标的强调程度。一般情况下，长期取向的文化建立在稳定、持久、规则和节约的基础之上，短期取向的文化则期望即期的利润和关注即时需求的满足而非长期投资。这一维度的积极与消极的价值取向均可在孔子的教义中找到，不过这一维度也适用于没有儒家传统的国家。例如，美国与英国的公司为满足股东的利益和维持股票价格往往多关注短期目标。此外，各国的历史背景、风俗习惯、文化禁忌不同，国际商务谈判人员需要对此进行了解，虽然不能保证做得都符合谈判对手的需要，但不能触犯谈判对手文化的禁忌，否则会严重影响谈判。
三、霍夫斯泰德文化维度理论对国际商务谈判的影响
霍夫斯泰德从以上五个维度分析了造成各国或地区文化差异的原因所在，而正是文化的这种差异，给各国企业商务谈判人员带来挑战。文化对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此，霍夫斯泰德文化维度理论通过对文化差异的分析影响着各国企业间的国际商务谈判。
(一)文化差异对谈判风格的影响
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。根据霍夫斯泰德文化维度理论的男性主义和女性主义维度的理论。男性主义强调竞争、对抗和决斗，而女性主义强调融洽、和谐与合作。就东西方文化而言，高度男性主义的西方文化具有侵略性，强调对抗性竞争，彰显大男子主义; 而具有高度女性主义的东方文化，多强调隐忍、和谐与中庸。所以处在高度男性主义国家的企业谈判人员的谈判风格往往表现出很强的对抗性质，更加看中谈判过程中的竞争意识，具有很强的大男子主义作风；而处在高度的女性主义国家的企业谈判人员的谈判风格则往往表现出更加委婉的性质，不注重谈判中的竞争意识，希望在谈判过程中建立良好的长久关系，创造双赢的谈判局面。
(二)文化差异对谈判组织的影响
国际商务谈判因为涉及的情况比较负责，所以企业进行谈判时往往会组建一支专门性的谈判组织，而不同国家的企业，由于所处文化的差异的原因，他们在在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，管理者与下属之间，只保持一个较低程度的权力差距，下属就会广泛参与影响他们工作行为的决策。所以在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力等直接关乎谈判成败的跟人能力方面的因素，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，下属趋于依赖其领导人，管理者多采取集权化决策方式，管理者作决策，下属接受并执行。所以在这样的国家的企业在选择谈判成员时非常看中地位象征，所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外必须拥有一定的地位和职务。
(三)文化差异对决策方式的影响。
在商务谈判过程中，成败关键的一步是找对谈判的对象，如果谈判的对象并非该组织中具有真正对策权的人员，即使在谈判过程做的在充分，具有再好的谈判技巧也很难达成最终所期望的谈判目标，所以在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。决策方式总体上可以分为两种：
自上而下与自下而上。而不同国家企业具体所采取的的决策方式因其所处的文化的差异而有所不同。在美国，他们的文化中奉行的是一种个人主义的文化理念，所以企业的中往往自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本或者中国，文化中奉行的是一种集体主义的文化理念，强调重大事务的共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以在这样的一种决策方式下，完成一项谈判任务可能要耗费相对较长的时间。
(四)文化差异对人际关系的影响。
在中西方文化中，最显而易见的一种差异就是对于人际关系的处理上，在西方社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更加看中人际关系当中的人情关系的培养与维系，并且在这样的文化氛围中人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系。而根据霍夫斯泰德文化维度理论，造成上述东西方这种差异的原因在于双方长期和短期取向的差异性，西方国家是一种短期取向的文化，所以其更加看重短期目标或者即期需求的满足；而东方国家是一种长期取向的文化，所以其更加注重建立一种稳定的、持久的人际关系。所以，也正是基于这样的文化差异，才造成了东西方对于人际关系的理解和操作上的差异。
四、结束语
在经济全球化日益发展的当代社会大背景下，随着世界各国的贸易往来日益密切，国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中，不同的国家、不同的文化背景决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。所以在谈判过程中必须要首先弄清楚谈判对手所处的文化环境，进而了解彼此间的文化差异以及造成这种文化差异的具体原因，然后有针对性的采取相应的谈判策略予以应对，最终争取谈判到达企业预期的目标。
五、参考文献
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Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
商务英语论文题目 1、论文化因素对英汉翻译的影响 2、商务英语的特点及翻译技巧 3、商务函电翻译的用词技巧 4、商标名称的翻译与策略 5、汉语中新词汇的翻译技巧 6、商务谈判中的语言艺术 7、商务谈判的文化障碍 8、商务英语函电在对外贸易中的作用 9、商务英语函电翻译技巧 10、商务谈判中英语的重要性 11、浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法 12、礼仪在商务谈判中的作用 13、浅谈涉外合同英语特色 14、电子商务对国际贸易的影响及对策 15、商务谈判的艺术性 16、跨文化的商务谈判 17、商务英语交往中的礼貌原则 18、如何翻译好日常商务文书 19、商务英语信函的语体分析 20、浅谈商务信函的文体特征 21、英语商务信函和合同中被动语态的语用意义及其翻译 22、商务英语汉英翻译中从句的运用技巧 23、论跨文化因素对商业广告英语翻译的影响 24、跨文化商务交际中的语言和非语言因素 25、浅谈英语告示语的语言特色与翻译 26、商务英语阅读研究 27、商务英语写作问题研究 28、商务英语考试技巧研究 29、商务英语听力策略研究 30、英语口语或语法在商务领域中的应用 31、商务函电交流研究 32、商务英语学习方法 33、跨文化交际与中西文化冲突 34、国际商务中的跨文化交际问题 35、商务谈判中的跨文化冲突 36、国际商务谈判中应注意的文化因素 37、国际商务谈判中的“文化壁垒” 38、广告英语的分类及分析 39、虚拟语气与商务英语表达 40、跨文化交际在商务英语学习中的运用 41、商务英语学习中跨文化交际能力的培养 42、商务英语在国际营销中的作用
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In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
毕业设计 题目：浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用 作者XXX 专业XXXX 学号XXXXXX 指导老师XXX（副教授） 岗位指导老师_____________________ 提交日期：2014日5月20日 目录 。 (3)
ABSTRACT: WITH THE DEVELOPMENT OF ECONOMY, BUSINESS ACTIVITIES BECOMES A GLOBAL SOCIAL ACTIVITIES. IT IS AN IMPORTANT PART OF ENTERPRISE OPERATION PROCESS AND IT IS ALSO THE BASIS OF THE SOCIAL OPERATION. THE BUSINESS NEGOTIATION IS THE PRECONDITION OF TRADE BETWEEN THE ENTERPRISES AND IT IS THE PEOPLE OF ALL COUNTRIES IN THE ECONOMIC INTERACT ON AN ACTIVITY. NTIATORS ETIQUETTE, TO A CERTAIN EXTENT REFLECTS A CERTAIN EXTENT REFLECTS A COUNTRY, A REGION, A FIRM’S CULTURE OF CIVILIZATION, SOCIAL QUALITY AND PERSONAL ACCOMPLISHMENT. SO NEGOTIATIONS ETIQUETTE IS HAS A GREAT INFLUENCE TO THE SUCCESS OF NEGOTIATIONS. THIS ARTICLE WILL START FROM THE MEANING AND THE CRITERION OF THE BUSINESS NEGOTIATION AND ETIQUETTE, AND EXPLAINS THE ROLE OF BUSINESS ETIQUETTE IN THE NEGOTIATIONS, AS WELL AS IN THE NEGOTIATIONS SHOULD BE HOW TO STRENGTHEN THE LEARNING OF BUSINESS ETIQUETTE, SO AS TO PROMOTE THE SUCCESS OF THE NEGOTIATIONS. (4) 1 商务礼仪的定义及重要性 (6) 1.1商务礼仪的定义 (6) 1.2商务礼仪的重要性 (6) (1) (6) 商务礼仪是一种信息，去向人们传递表达出真诚、尊重，让别人感受到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定了良好的基础。 (6) ２商务谈判的定义及基本原则 (7) 2.1商务谈判的定义 (7) 商务谈判是谈判的一种。概括的说，商务谈判是指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致从而赢得或维护自身经济利益的行为与过程。商务谈判中的“商务”一词是指商业事务，即企业的经济事务，以区别与政治事务和外交事务。商务谈判所涉及的知识领域极广，涉及市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、地理、心理和演讲等多种学科，是一项集政策性、技术性和艺术性与一体的社会经济活动。 (7) 2.2商务谈判的基本原则 (7) 2.2.1兼顾双方的利益原则 (7) 2.2.2公平的原则 (7) 2.2.3时间的原则 (7) 2.2.4信息的原则 (8) 3 商务礼仪在商务谈判中的实际应用 (8) 3.1商务谈判前的准备 (8) 3.1.1仪容仪表的准备 (8) 3.1.2谈判会场的准备 (8) 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事，美国代表团要与中国进行一次商务谈判，但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开，后来经过了解才知道，中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧，按照国际惯例，是以右侧为尊，而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合，中国自古以来以左为尊，所以美国代表团认为我国对这一谈判不够重视，对谈判人员不够尊重，所以这个谈判就不了了之了，这对中美两方造成了很大的损失，也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用。 (8) 3.2商务谈判中的礼仪 (9) 3.2.1非言语礼仪 (9) 3.2.2言语礼仪 (9) 语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话。在谈判过程中，言语是十分重要的，学习了商务礼仪就应该知道，谈判之初，双方在接触时，言谈举止应该尽可能地创造出轻松的良好的谈判氛围，不可有傲慢之意。谈判之中，磋商
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
毕业论文 题目：商务谈判中的语言运用分析学生姓名：唐思宇 学校名称：长春职业技术学院 导师姓名：左晨旭
商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略
目录 论文总页数：8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)
参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 （一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。 （二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 （四）让步式进攻法 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 二、谈的技巧
商务谈判毕业论文内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
商务谈判毕业论文目 录 目录 (1) 摘要 (2) 前言 (3) 第一章商务谈判前的准备 (4) 一、情报的收集 (4) 二、谈判计划书的拟定 (5) 第二章商务谈判的技巧 (6) 一、常用的谈判技巧 (6) 二、谈的技巧 (7) 三、听的技巧 (7) 四、运用战术时间的技巧” (8) 第三章商务谈判策略的把握 (9) 一、开局策略 (9) 二、报价策略 (9) 三、讨价的策略 (10) 四、还价策略 (11) 总结 (12) 参考文献 (13)
谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 前言 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段： 1、本篇论文既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列， 是理论与实践相结合。 2、本篇论文的案例丰富、生动，更加突出了技巧性，使读者更
商 务 谈 判 论 文 作 业 专业：环境监测与治理技术 学号：2010040317 姓名：李园方 班级：环测1001班
青岛啤酒的背景和资料 发展史 1903年，青岛啤酒厂由英、德商人创办，时名“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”，生产设备、原材料从德国进口。该厂产品1906年即在慕尼黑国际博览会上获得金奖。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司，募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。至2001年，通过全面实施“大名牌”战略，青啤公司在全国已基本完成战略布局。抢占了全国市场的制高点，实现了地产地销的战略转变。对购并企业，推行青啤管理模式，用青啤企业文化来整合子公司管理思想和理念。 青岛啤酒厂始建于1903年（清光绪二十九年）。当时青岛被德国占领，英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”（Germania Brauerei Akt.-Ges.,Tsingtau.）建厂初期的年生产能力是2000吨，生产设备和原料全部来自德国，产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。在上海、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。当时，产品质量就很出色。据日本田原之次郎所著《胶州湾》一书记载：“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年在慕尼黑博览会上展出，获得金牌奖。”1914年11月11日第一次世界大战爆发以后，日本乘机侵占青岛。1916年9月16日，日本国东京都的“大日本麦酒株式会社”以50万
银元将青岛啤酒厂购买下来，更名为“大日本麦酒株式会社青岛工场”。于当年12月正式开工生产。日本人对工厂进行了较大规模的改造和扩建。1939年建立了制麦车间，曾试用山东大麦酿制啤酒，效果良好。大米使用中国产以及西贡产；酒花使用捷克产。第二次世界大战爆发后，由于外汇管制，啤酒花进口发生困难，曾在厂院内设“忽布园”进行试种。由于设备能力的扩大，1936年实际产量四打装103202箱（3208吨），最高年产量曾达到4663多吨。 1945年抗日战争胜利。当年10月工厂被国民党政府军政部查封；旋即由青岛市政府当局派员接管，工厂更名为“青岛啤酒公司”。1947年6月14日，“齐鲁企业股份有限公司”从行政院山东青岛区敌伪产业处理局将工厂购买，定名为“青岛啤酒厂”。工厂的主要管理人员从厂长到各主要生产部门配备的负责人和技师都具有大专以上的学历，在生产和工艺技术问题的处理上由专业人员负责确定。 1979年以后，随着国家产业政策的调整，工厂的活力日益增强，基本建设的步伐大大加快，工厂大规模引进国际上先进的技术装备。1981年，在中央和国务院领导的关怀下，国家计委、进出口委、财政部批准投资4551.62万元，进行10万吨扩建工程，于1986年8月竣工投产；1986年的产量在全国啤酒行业里首先突破10万吨。同年国家计委又批准拨款4998.39万元，进行13万吨技术改造工程，并要求在1988年建设13万吨的同时，要统筹考虑建设20万吨和30万吨的发展规划，以加快青岛啤酒的发展步伐。这个时期，年产10万吨的青岛啤酒第二有限公司于1991年建成投产；年产10万吨
国际商务谈判论文1 谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。 而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。 一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。 1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的