如何倍增销售业绩
学习篇 2009-07-10 13:07 阅读6 评论0 字号：大大中中小小一、销售是什么？
（一）销售就是贩卖信任感
什么是销售？销售就是贩贩卖信赖感。我不知道大家发现没有：有的人长得一表人才，穿得也非常地棒，介绍产品是口若悬河，滔滔不绝，可以说讲得是头头是道，天花乱坠，但是，对方就是不买他的产品。而有的人，长得土哩巴叽的，穿得也不是很好，说起话来甚至有些结结巴巴的，一副老实憨厚的相，像个老实巴交的农民，但对方反而买他的产品，反而跟他做生意。
如果说有一个比较好的产品，你站在马路上去吆喝：“姑娘小伙子们，大娘大嫂大爷们，“我们这个产品，是世界一流的高科技产品，我们这个产品经久耐用，价廉物美，……”。如果你这样去吆喝的话，别人会不会买你的产品？不会。因为他对你没有信赖感。即使你说的是真的，他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你这个产品真得卖得非常便宜，他也会认为你赚了他很多的钱，这就是信赖感。所以，我们在卖产品的时候，首先一定要给他一个信赖感。
在商场上，人品比产品更重要。在推销产品之前，首先要把自己的人品推销出去，让对方信赖你。
那么，如何建立信赖感？
在这里，我教大家两个方法：
1、一定要真诚。
大家都买过衣服。有的服务小姐，你在选衣服的时候，你不管试什么衣服，她都会说漂亮，都会说非常适合你，凡正哪一件都是好的。其实这一件衣服根本就不适合自己，对方这么说，无非就是要你快点买他的衣服。这个时候，你就会感觉到她不真诚，你就不会跟她做生意。
但也有一些服务小姐，你在挑衣服的时候，她会出谋献策，当你的参谋。当你选到一件衣服的时候，她会这样说：这件衣服不太适合你，因为这件衣服的颜色比较浅，而你比较丰满，这样反而有一种扩张感，使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤，因为黑色有收缩感，再说这个领子呢，又是V形领，使你的脖子有一种延伸的感觉。你自己在镜子里面照了一下，确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后，你就买了。
你为什么会买？因为她讲得比较真诚，她真得是为顾客着想，这样你对她就建立起了一种信赖感，你不光这次买了，你下次还会到她这里来买。所以，她就有很多的回头客。有一些店里的生意之所以兴隆，这跟店里老板的为人有关系。
同样，你在介绍你产品的时候，你也要恰如其分地介绍你的产品，不要吹得太大了，好象你的产品包治百病。有的时候，你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点，这样对方反而会觉得你讲得真实，反而会买你的产品。因为一个产品，不可能十全十美，关键在某一点，或几点上打动他就可以了，关键要抓住他某一点的需求，其它的说一点缺点和不足也没有关系。特别是当对方提出某一个问题的时候，你如实地告诉他这个缺点，但并不妨碍他的某一个需求点，别人反而人信你。这就叫真诚。
2、使用名人见证。
什么是名人见证？我讲个故事：
有一个人写了一本书，他请美国总统作序。美国总统一看，这本书非常地好，于是，他就给他写了序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年，这个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请总统作序，总统一看，说这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜欢的一本书。”人就是这样，你说最不好的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请总统给他作序，总统看都没看，就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这本书连美国总统都不知道是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理，这本书到底是个什么样的书，连美国总统都不知道是好是坏，那我要看个究竟，所以，很多人又去买，结果这本书又畅销了。这就是运用名人见证。
仉昊也写了一本书，里面有很多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面还有一些客户对产品的评价，这是什么？这也是名人见证。（拿出二书）
我这里有仉昊的两张照片，这一张，是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看，仉昊比她十年前还要年青，十年前她说自己是个“丑小鸦”现在大家看像什么？
像一个贵妇人，女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在这里介绍，就是利用名人见证。（展示两张照片）
现在商家最善于使用名人见证。比如，我们在电视上经常都会看到很多厂家都花高价请名人明星来做广告，广东有一家洗发水厂请著名影星巩利来做广告，巩利头发一摔，一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫，著名球星乔丹为耐克球鞋做广告，他做了3个动作，说了一句话，总共才花了44秒的时间，你猜耐克公司给他多少钱？3600万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝，然后说了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。
为什么企业愿意出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜，因为名人明星有“明星效应”明星，他是公众人物，大家都比较信赖他，他说这个产品好，他都在使用这个产品，那么，大家就会信赖这个产品，特别是有些明星有很多的追星族，他们的偶像都说这个产品好，都在使用这个产品，他们就会风狂地效仿，并且以使用这种产品为荣。有时，名人明星一句话，胜过你说千言万语。这就是使用名人见证的威力。
那么，我们做销售，做新时代，我们怎么来使用名人见证？我们不光要使用大众都知道的名人明星来见证，我们在实际操作过程中，更主要的是利用身边的那些德高望重的有影响力的人来见证。
比如说，于若木、曾经为周总理整容的马老、农科院的王谦教授、301医院党委书记……，他现在也在使用这个产品，他也加入了新时代，等等。对方一听，“哦，他都在使用这个产品，那我也来试试看。”这就是名人见证。
（二）销售就是贩卖一种感觉
现在的商家非常精明，他们在推销产品的时候，他们不会就产品来推销产品，而是“功夫在诗外”。
我问大家：康师傅冰绿茶，他推销什么？他打广告不像我们中国有些企业那样，说这种饮料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么样的营养，他卖的就是一个“爽”字；
麦当劳，他卖什么？他就是卖快乐。孩子到我这里来好玩，有这个纪念品，有那个纪念品，环境好，来这里很好玩很快乐，所以，孩子就拉着大人一起来。他没有说我这个汉包怎么的营养。
劳力士手表、宝马轿车等，他们卖什么？他们就是卖一种尊贵，卖一种身份；有些数码产品，比如说照相机、手机，他就是卖一种时尚、卖一种潇洒。
那么，我们新时代卖什么？我们不是单纯地卖松花粉，我们是卖健康，卖美丽，卖开心，卖事业的良机，是卖梦。
如何去卖？就是根据需求去卖。比如，他身体不行，你就卖健康；他的脸色不好，你就跟她卖美丽；他想创业，你就跟他卖事业，卖梦想，卖新时代美好的未来……
李某某就是个卖梦的高手，她跟我卖什么？她给我卖舞台，她说我可以在这里讲课，展示自己。她说她在世界各地飞来飞去，既开拓市场又观光旅游，充分享受财富自由和人生快乐，她这就是在卖潇洒、财富、快乐和成功。
总之一点，就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，当然不能说鬼话。因此，我们要跳出产品卖产品，请大家记住这句话：功夫在诗外。
（三）销售就是贩卖痛苦和快乐
我想问大家一个问题：在你的一生当中，你认为是快乐留给你的印象深呢？还是痛苦留给你的印象深？痛苦。好的日子，好的时光，一下子就忘记了，但是痛苦的日子，痛苦的事件你却终身难忘。
因此，我们在销售的时候，我们就要给对方推销痛苦。我告诉大家一句话：一流的业务员，不光是告诉客户，你买我的产品有什么好处。而是告诉他，你不买我们的产品有什么坏处，有什么痛苦。
有一句这样的话：女人十八一枝花，到了四十老妈妈。为什么这样说？因为年青的时候，皮肤好，怎么看都漂亮，但是随着岁月的流失，脸上就开始画地图了，勾勾痕痕就开始出来了，各种斑就出来了，“锅巴皮”也出来了。
还有一句话：男人四十是精品，五十是极品。还有什么男人四十一枝花。为什么？因为这个时候，男人事业有成，要事业有事业，要地位有地位，要钱有钱，人又潇洒英俊，就会有很多年轻漂亮的女孩子就会去追他。
这个时候，我要提醒我们的大姐大嫂们，你们这个时候要注意，有些人开始变得人老珠黄，半老徐娘了，你的老公可能就会不喜欢你，就会谦你不漂亮，你这个时候又下岗了，要钱没钱，要地位没地位，要漂亮没漂亮，这个时候，你的老公就会怎么样？他就会出去泡妞、包二奶、找小秘，这个时候，你就要当心，他可能就会休了你，把你给摔掉。这种说法就是给对方扩大痛苦。
那么，如何给对方制造快乐呢？你可以这样说：
如果你加入了新时代，有了自己的一份事业，而且你干得非常不错，而且你每一天你都注意保养自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天都是快快乐乐的，你就会越来越年青漂亮，充满自信。这个时候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“人到四十一枝花”了。
而你的老公整天在外面应酬，抽烟喝酒，又打麻将打扑克整天熬夜，又经常去泡妞，身体一天不如一天，这个时候，你老公怎么样？就不是什么“四十一枝花”，而是变成“老乌鸦”了。这个时候，你就可以牛了，“你再不老实，你再乱来，我就抄你的鱿鱼！”
这就是让她追求快乐。
今天，我们在坐的女同胞，进入了我们公司，你会变得越来越年青漂亮，越来越聪明智慧，你的明天会越来越好，在这里，让我们为自己来点掌声！好吗？
二、销售工作的理念
1、我们是演员。
人生是个大舞台，我们每个人都是演员。人生的戏演得是否精彩，团队的戏是否精彩，取决于我们的演技。我们每个人在生活、事业、家庭中都有烦心的事，当你在站在台上的时候，你就不再是你自己了，因为你是演员，你就不能把这种情绪传达给你的观众。
同样，我们做销售工作，在我们的生活、事业、家庭中也有很多不愉快的事，我们也不能把这种情绪带到工作中去，带到团队里面来，不能把你的气撒在伙伴身上，客户身上。因为你是“演员”，新时代的一员。
就好象张老师我，当我站在这个讲台上的时候，我不再是张春健，我就是你们公司的一名讲师，我的职责就是要讲好这堂课，尽量使每一个人满意。我生活中有没有不开心的事情？有。但是，我不能传达给我的学员，因为我是新时代的讲师，我应该对学员负责。
同样，我在这里讲课的时候，你们是谁？学员！你们不光是学员，还是公司的一员，你不光要讲好课，还要自觉维护课堂的纪律。因为我们都是公司的一员。
拍戏的时候，演员要听谁的？要听导演的，导演叫你怎么做，你就要怎么做。同样，我们做销售、做新时代，谁是我们的导演？我们的公司、我们的上级，讲师，我们要听公司的，上级的，讲师的，我们对他们的话，要听话照做。但我发现有一些朋友不听话，喜欢自己另搞一套，你告诉他要这样做，他不信邪，偏要这么做，结果一上场就碰钉子踩地雷，碰得头破血流，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。为什么会这样？就是因为不听话的结果。为什么要听他们的？因为他们是过来人，他们有经验，他们知道哪
里有坎、哪里有坷、哪里有陷井、哪里是捷径，这些东西都是用血的经验教训换来的。所以，我们要牢记自己是演员，一定要听导演的话。有一句话：不听老人言，吃苦在眼前。
2、正接待的顾客是客人。
我们中国是礼仪之邦，我们对待每一个客人都应该是以礼相待，以诚相待。我们中国还有一句话叫做：朋友自远方来不亦悦乎。这句话是什么意思？这句话就是：无论你的朋友是来自何方，无论他的地位如何，长相如何，穿着如何，是穷是富，是老是少，都要一视同仁，以礼相待。
同样，我们今天在公司做销售、无论来的朋友，他的地位如何，长相如何，穿着如何，也不管他买产品还是不买产品，他做还是不做，我们都要一视同仁，热情接待。
但我发现团队里有的人不是这样，当新朋友来的时候，有的人不热情不友好，显得比较高傲，好象挺了不起似的，这样，新朋友就会觉得你这里比较冷，感到你这个团队不温暖，他就不愿在你这个团队里面，他就会走。本来他想买这个产品，本来他想加入新时代，但是因为不认同你这个人，不认同你这个团队，他觉得没意思，他就不愿跟你们这些人打交道，我们人都应该将心比己。当你来到一个陌生环境的时候，别人对你这样，你会怎么想？你呆得下去吗？你也不会在这里呆下去，你也不愿意跟这些人打交道。
有的人他对自己带来的人会热情接待，但对别人带来的人漠不关心，冷眼相待。我们一定要形成一种理念，不管是谁带来的人，我们都要以礼相待，热情接待。你今天这样对他，他今后也会这样对待你。为什么要这样？因为我们一个团队，我们是一家人。
如何对待新朋友？
当新朋友来的时候，大家都应该热情接待，主动打招呼，一请二坐三倒茶。无论是不是你带来的人，你都要这样做。这样，他才会感到一种温暖，他才愿意跟你们这些人打交道。有的时候，一个人他愿意买你的产品，愿意进入你这个环境，有的时候，并不是你公司怎么样，你产品怎么样，而是觉得这里的人好，所以，他才愿意在你这里。所以，对任何来公司的人都要以礼相待，热情招呼，因为他是我们的客人。
3、周围的顾客是观众。
我们都到过商场买过衣服，有时候，你来到他店里的时候，服务小姐对你非常地热情，你这里看看，那里看看，这件试试，那件试试，搞了半天，你还没有买的意思，这个时候，服务小姐就会显得不耐烦，她就会想办法打发你走，去接待另外一个客人，甚至对你说：“你到底买不买？你不买，就不要试这个试那个的，浪费表情。”而你这一切恰恰被旁边的顾客看得一清二楚，他本来想到你这里来买东西，但看到你这种态度，就不想到在你这里买了，因为他会想：你会这样对他，也会这样对我。我有钱哪里不好买？他就会走掉。
如果他这个时候，看到你很认真地对待别人，不厌其烦，有求必应，热情友好，他就会对你产生好感，他就愿意跟你打交道；如果这时，你对旁边的人再这样说上一句：“我现在正忙，你们先等一下，我处理好了这里，再来接待你们。你们先看看。”这样，别人听了心里就会很舒服，他就可能留下来跟你做生意。
同样，当我们在销售产品的时候，你不光要认真对待正在接待的人，还要注意旁边的人，不管他是来咨询的还是来买产品的，不管他加盟不加盟，你都要热情接待。
但有的人对正在接待的人会比较认真，而对旁边的人，认为他没有这个需求，就不理不睬，或者你讲了半天，对方还没有买的意思，就会显出不耐烦不友好，这种目的性太强的行为，别人就会反感，就不愿意跟你打交道。
4、一个职位就是一个角色。
每一个公司，每个部门都有自己的职责，每个人都应该克尽职守，做好自己的本职工作。我们的公司是一个大公司，人员各有分工，你要团队里面也充当着不同的角色，而且你的角色也是随着环境的变化和你的成长而变化的。
比如说，有的时候，你可能是团队的领袖；有的时候，你可能是团队的主管；有的时候，你可能是讲师；有的时候，你又可能是业务员；有的时候，你在这里可能是团队领袖、主管，但是在另外一种场合，你可能就是一个业务员。我举个例子来说，在ABC法则里面，你有时可能是A，有的时候你可能就是B等等。但不管你是什么角色，你都要履行好自己的职责，充当好自己的角色。
还比如说，你在团队里，你是一个领袖，你是一个主管，你就要明确你的职责是什么，你就是带兵打仗，你就是一个领导，你要学会十个手指弹钢琴，学会领导的艺术，不要事无巨细，眉毛胡子一把抓，也不要事必躬亲，什么事情都自己做，你要明确当领导的职责，做自己应该做的事情，不做不该做的事情，有些事可以吩咐下面的人去做。当然，你作为一个领导，你更要注意自己的形象和言行举止，不能做出损害团队利益的事情来，不然你就不配充当这个角色。
我们还要有全局观念，有公司和团队一盘棋的思想，做到既分工又合作。有的时候，这件事情可能不是你的职责，但是，你不能说与自己无关，你也应该尽可能地积极配合。比如说，
另外一个人带来了一个新朋友，他不是你团队的人，你不能说这个事不关我的事，你就不配合了。你今天帮了他，今后他也会帮助你，因为我们是一个团队，我们都是一家人，大家都要配合好。
还比如，张老师我今天在这里讲课，我的职责就是讲好课，但是，下面纪律不好，我不能说这是你主办单位的事情，你主办单位的人都不管，还要我来管吗？但我不能这么做，这不光是我的职责，我们在坐的都有这样一个职责，因为它损害了大家共同的利益，因此，做好本职工作是你的本份，配合团队做好工作也是你的职责，这是新时代事业的需要，我们不能斤斤计较，患得患失，私心太重。我们在团队里面，要心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳，形成合力，这样才能打胜仗。绝不能各吹各的号，各唱各的调，一盘散沙，甚至离心离德，甚至唱反调拉反线，做出损害团队利益的事来。
我希望大家在自己各自的岗位上充分地发挥自己的潜能，以最大的热情，以积极的心态，履行好自己的职责，发挥好自己角色的作用。
我们每个企业，每个老板，都希望多赚钱，都希望企业大发展，要多赚钱大发展，就要提升业绩，那么，我今天讲得课题就是
如何提升销售业绩？
企业要多赚钱大发展，无非就是两条途径：一是创造客户；二是保留客户。谁拥有了客户，谁就拥有了财富。
那么，创造客户，会不会发展？不会。因为你发展一个客户，但你跑掉两个客户，这样会不会发展？这样就不会发展。
我这里有一个老司机，他开了20年的出租车，这里有个刚出道的新司机，这个老司机每天的收入是不是这个新司机的20倍呢？不是！因为他们都站在同一起跑线上，他们的起价和计费方法都一样，下车以后牌子一翻收入就归零了。有没有累积性？没有。
我不知道大家到没有到过“五星级”宾馆？五星级饭店是这样的：你一车就有人帮你提箱子、送餐等等，你要懂得规矩，什么规举？这一切都是要付小费的，你不要让人家站了半天，你一点反映都没有，这个时候，他就会一直不走，你说：你这个怎么回事啊？怎么老站在我这里，你就会闹笑话。付费一般是这样的：100起价，当然你给200，300那是你的事情。如果
说，你为别人服务了，你对别人说：请给我2000元的小费，客户会说：你没有搞错吧，怎么要这么多呀？你这样说：先生，20年前的小费行情就是100块钱，我在这里工作了20年，我历史悠久，技巧娴熟，服务态度好，当然你就应该要2000块钱了。他会说：你没有病吧？别人会不会给你？不会给你。——因为这种工作就没有累积性。
我们做某某公司，有没有累积性？我们来看看：
今天是你一个人做，你每天赚20块钱，20年后，你团队是2万人，有没有这种可能？完全可能。按每人每天赚20块钱算，你公司每天的收入是多少？40万元，就按最少的6%计算，就有2.4万元——有没有累积性？有。
各位董事长：请大家记住，你们的企业每分每秒每时每刻都要做最有累积业绩的事情。
世界上最重要的是谁？有的人说：顾客！错！
现在如果你和顾客在一起，必须一个人拉出去枪毙，你想谁去死？说真话（有的人说：顾客）你的顾客肯定也是这样认为的，世界上最重要的是自己。所以，你要让你的顾客感觉到你很尊重他，你很看得起他，你对他很重视。这样，你的顾客就会高兴，就愿意跟你打交道，就愿意跟随你。
请大家把这句话记下来：世界上每个人最关心的是自己，最重要的也是自己。
在我们销售的过程当中，你要想方设法让他感到：他是最重要的人，他才会跟你合作。
顾客为什么不买你的产品？想不想知道？据资料：
1、一般企业只能听到4%不满意顾客的抱怨。96%的顾客不满意只是默默地离开，其中91%的人在心里说：绝不上门，永不合作。
例：比如说，你去一个商场买东西，你去了以后，他头也不抬，边吃瓜子边吐壳，你想不想给他付钱？不想。谁的问题？你当服务员的问题。
你做了三件事，哪三件事：
1、砸了自己的饭碗；
2、毁了自己的生意；（砸了公司的饭碗；）
3、砸了公司产品的信誉；（砸了老板的饭碗。）是你赶走了顾客。
顾客不上门的原因：
1、搬家，占3%。比如说，他从北京搬到了南京，他到你这里买就不方便，他就换过了一家，这很正常。
2、跟你的同行有交情，占5%。因为那个人是他的表哥，他的亲戚，他的朋友。所以，他跟他做。
3、价格太贵，占9%。
4、质量不好，占4%。
5、服务太差，占64%。这是大部分客户不上门的原因。
各位董事长，服务好不能留住100%，但至少能留住60%以上的客户。
企业重视服务，市场占有率就会上升，业绩就会成长6%
企业不重视服务，市场率就会下降，业绩就会下降2%
不满意的顾客会把自己的不满意告诉8—10个人，甚至20%不满意的人会告诉其他20个人以上。
不满意，他肯定会大声地跟你宣传。中国有一句俗语，叫什么——好事——不出门，坏事——传千里。
抱怨是好事还是坏事？
举例：
有一次，我去一家饭店吃饭，结果突然发现这个菜里面有只蟑螂，你对服务说：把你的经理叫来。经理来了，你问他：这个菜里怎么有蟑螂？经理说：我到厨房去问一下。经理回来了，他说：我已经跟厨房说了，今后注意一点。接着马上又说：夏天嘛，哪个厨房没有蟑螂？偶尔菜里面有个蟑螂在所难免嘛。
当时，你会怎么想？你心里肯定不服气，我因为马上要去上课，怕影响心情，懒得跟他去理论，结果，你吃完了，你去结帐，以为这个时候会有个惊喜，真是太惊喜了——这道菜，他还是收了你28块钱。你心里会怎么想？妈的，算了，给他吃药去吧。我今后再也不到他这里来了。
本来应该怎么样？这道菜应该不算钱，如果这样做，心里还会平衡一点，今后还可能去他那里吃饭。但是，他还是做得这么绝，今后就再不会去他那里去吃饭了，如果去的话，我名字倒过来。我是演说家，每场培训的人有200多人，我一年要讲100多场，那么我来到会场上，我会讲什么？我首先就会在会场上把我碰到这件事情当做反面教材在会上给他宣传，结果是他损失大还是我损失大？
不抱怨的顾客大不了他今后他不来了，抱怨的顾客是好顾客还是坏顾客？好顾客。到底是帮你还是害你？帮你。因为顾客是给你机会，给你一个改正的机会，给你一个挽回影响的机会，如果你不懂得上面的这个原理，你得罪了他，他就会到外面做反面宣传，而且负面作用特别地大。所以，出现了问题要立即解决，尽量让顾客满意。
企业的经营原则是：绝不损失一个顾客。
例：如果说，你在看报纸的时候，当你打开报纸，报纸左边是好人好事，右边是杀死人，你会先看哪边？右边。是不是负面的作用更大？这是人性。
留给一个客户一个负面的印象，12次才能补回来。如果当场解决得好，95%的人会再度光临。
举例：有一次，上完了上午的课，中午到一个韩国的餐厅去吃饭，吃饭的人很多。我们点了几个菜，就在那里吃，结果呢，我们饭都吃完了，他还有一个菜没有上来，我们就说了几句：如果你再不上来的话，我们就不要了。因为我一点半钟要上去讲课。结果，他菜又上来了，我们也不想霸王餐，心想，算了，这个菜就不要了。于是，就去买单。结果在结帐的时候，老板这道菜没有算我们的钱，并且非常客气地对我们说：生意太忙了，耽误了你们吃，对不起！欢迎你今后再来捧场，谢谢你！他这样一说，你心里高兴不高兴？很高兴。（整个这餐70元没有收）于是，你上课会不会第一个事会干什么？分享这个事情。晚上，我又带了10几个人去他那里吃饭。人总是这样，人家做得这么好，做得这么够意思，我们不能不回报人家，人都有一种感恩的心理，于是，我们这个晚上我们吃了几百块钱。
顾客满意至少会告诉5个人
例：上个月我去沈阳讲课，他们请我到“沈阳故宫”去玩，之后就到了旁边的“沈阳老边饺子店”，去吃饺子。因为有几个饺子皮渚破了，付款的时候我的那位朋友，就向老板随便说了几句，本来是好意，钱都付了，哪知道老板说：“爱吃不吃，随便到哪里吃。”象他这样的态度，别人吃了一次，下一次就不会来了。我会怎么样？把他作为案例，到处去说。这就是负面的影响力！
现在市场竞争越来越激烈，开发新客户现在是越来越难，那么我想问问大家：你上门来的客户重要不重要？你要不要想方设法去保住他？
顾客为什么不买你的东西？
1、态度冷漠——你到他那里买东西，你问他这个商品多少钱？他说：你自己看，上面都有。我们公司有的人，一个新朋友来了，态度非常冷漠，爱理不理的，显得很高傲，别人来了一次就再不相来了。
2、口气太冲——有些人说话很冲、很硬。为什么会这样？有的人说：我就是这个脾气，我这个人很直。我告诉你，你说直，说白了，就是不会说话。为自己不会沟通找理由找借口。这个脾气一定要改。
3、急于卖东西——什么是急？急，就是急功近利，性子太急，恨不得马上就谈成功。顾客一旦不买，马上就变脸。这种急功近利的做法是不好的。
我们做销售是花80%的时间建立信赖感，而有的一上来，没谈几句话，就急于想成交。心太急了反而会坏事。心急吃不了热豆腐，慢功出细活。
例：现在你到北京一些大型商场都会碰到免费试用产品，免费按摩这样的所谓的促销活动。他在给你按摩的时候，一开始就会对你进行推销，本来至少是要半个小时的，他听说你不买他的产品，他十几分钟就结束了。这种服务员就是太急、太势利。
4、承诺不兑现——在这之前，为了成交什么都答应别人，有的事乱承诺，成交之后，就不守信用。刚开始说过的话，答应过的事情，变来变去，或打折扣，或增加条件，让顾客不信任。
5、太计较——
我们社区旁边有一家酒店，经常到他们那里去吃饭，每一次都是两三百块钱，有一次结帐时，382，叫他把零头给免了，那知老板娘说：我们这里没有优惠。态度非常冷落。结帐回来，跟大家一说，大家都说，下次不要到他这里来吃。真得，后来，我们宁可舍近求远，到其它较远的一家酒店里去，也再不到他那里去。
6、购买手续太麻烦——买一样东西，一会儿到这，一会到那，这里盖个章，那里盖个章，这里要排队，那里要排队，手续繁琐，浪费客户的时间，客户不方便。看起来很规范，其实给客户带来很大的麻烦。
7、反应太慢——同一个问题，他问了几遍：什么？你说什么？你说什么？半天都没有反应过来。——还有讲了几遍才过来，懒洋洋的。动作太慢——建设银行——108号客户……
8、缺货，买不到产品——比如说，你在饭店点菜，菜单上列了一大串，你问他这个菜，没有；你问那个菜也没有，摆摆样子。越是这样，生意就越不好。——其它的一些商场也有这样的情况，这个没有，那个没有，品种不全，需要的没有，客户就会离开。现在超市生意为什么这样好？因为他品种全，价格也还便宜，买东西不需要跑其他地方。
顾客满意的十大信念
顾客的心里想的是价格，你公司想的是利润，这两者就产生了矛盾，价格高，顾客不买；价格低，公司没利润。怎么办？——用服务，让顾客高兴地掏钱买你的东西。——用服务吸引顾客，用服务平衡顾客的心理。
1、顾客是什么？——我们经常说在嘴上，帖在墙上的一句话：顾客就是——上帝！我告诉大家，一个新的说法：顾客就是你的收入。有一次，我到天久集团培训，老总请我吃饭，他在桌子上说了一句话对我印象特别深，他说：我在一次会上问业务员，你们的工资是谁给你的？有的人是老板给的，我说：错！你的工资是客户给你的；我对行政人员说：你的工资是谁给你的？有的人说，是你老板给我的，我说：错！是一线业务员给你的！我的工资是谁给的？有的人又说：是客户给的！我说：错！是你们大家给的。所以，业务员应该为客户服务，让客户满意；行政人员应该为一线的业务员服务，让业务员满意；老板应该为大家服务，让大家满意。顾客不满意，他不买你的产品，股东就要分家，公司就要垮台，员工就要滚蛋，所以，顾客就是收入。
2、工作的目的是什么？——就是让顾客满意。
顾客进了我的店，就是我的客人。我的工作就是让客人满意。老板请你来，不是让你来吵架的，不是让你来得罪顾客的，只有满足了顾客，他才会把大把大把的钱送给你。
3、顾客的忠诚度可带来——十倍以上的价值
世界上有一个黄金法则，公司80%的收入都来自20%的客户。这个客户就是忠诚的客户，这些忠诚的客户，他会给你带来源源不断地收入。
请问：是开发新客户重要，还是保留老客户重要？——保留老客户重要。培养客户的忠诚度更重要。因为你今天开发一个客户，明天你跑掉三个客户？你的收入是增加还是减少？减少。
是保留老客户的成本高，还是开发新客户的成本高？开发新客户的成本高。开发新客户的成本要比保留老客户的成本高得多得多。但，有的人把70—80%的时间都用在开发新客户上面，这种做法要纠正，因为稳住了老顾客，就等于开发了新客户——因为他会重复消费，因为他会转介绍——让客户去死的人，他自己也会死掉。
现在市场竞争越来越激烈，开发新客户现在是越来越难，那么我想问问大家：你上门来的客户重要不重要？你要不要想方设法去保住他？
4、口碑的威力是巨大的——比广告大50倍以上。
每一次顾客出门，都会在脑门上盖上一个章，这个章不是正的就是负的，不是加分就是减分，你不是让人传好口碑，就是传坏口碑，这就是口碑法则。好的服务，他会告诉5个以上的人，坏的服务，他会告诉10个以上的人，负面的口碑比正面要大得多。
例：上个月我去沈阳讲课，他们请我到“沈阳故宫”去玩，之后就到了旁边的“沈阳老边饺子店”，去吃饺子。因为有几个饺子皮渚破了，付款的时候我的那位朋友，就向老板随便说了几句，本来是好意，钱都付了，哪知道老板说：“爱吃不吃，随便到哪里吃。”象他这样的态度，别人吃了一次，下一次就不会来了。我会怎么样？把他作为案例，到处去说。这就是负面的影响力！
5、顾客的感觉永远是对的。
你的服务做得好不好，谁说了算？客户说了算。你认为自己做得好没有用，客户对你满意，这才是真正地好。你不要这样说：我做了，我做得很好啊！你为自己找理由，有没有用？你自己说得再多也没有用，因为他就是对你这种感觉，没有办法。因为你的工作是顾客说了算，不是你自己说了算，他不认同你，不管你自己怎么认为都没有用。
例1：有的女人说：“老公，你爱不爱我？”——爱！（口不由心地说）你爱不爱她，她心里是有感觉的，不是说你口里说爱，就是爱。她的感觉永远是对的。
如何让顾客感觉好？——我教你一招，你的口气永远要跟老奶奶说话一样。在讲之前，你从
心里要喊出三个字：“老奶奶”，我们要的就是这种感觉——顾客永远要的就是两个字：亲切。请问：是你的感觉重要，还是顾客的感觉重要？顾客的感觉重要。
6、生意开始于——顾客购买之后。
第一次生意不叫生意，一个人的后面有265个人。你的服务好，他就会给你去转介绍，帮你去拉客户，他会给源源不断地带来客户。循环往复。
7、顾客服务很重要——但提醒顾客我们的服务更重要。
例1：电信局、供电局、自来水公司——服务差错少，收费低，应该说总体是不错的——但他们不善于提醒顾客：我们的服务是最好的。所以，很多顾客认为是理所当然的。一有一点小毛病，就兴师动众，牢骚满腹。
而某某公司服务好，但收费高，有时还会出很多的问题，甚至还会比上面讲的这些公司出更多的问题，但为什么对他们的感觉好？因为他们天天宣传、提醒：我的服务是最好的。
例2：两个男人说法不同，效果不同。
一个平时默默地做了，但不善于表达，女朋友不觉得，没感觉；
另一个没做什么，但嘴巴花言巧语，女朋友很舒服，反而对他有感觉。但他说过之后，转身，等你看不到他的时候，你知道他在干什么？这一招不要说是我教你的女人呢，也一样。
爱不爱不重要，关键是你会不会提醒他。做了什么不重要，重要的是你要会提醒。
有心态没方法是傻子，有方法没心态是骗子。
你做了什么很重要，但你经常提醒客户“我们的服务好”更重要。现在自我宣传自我推销更重要，不然，大家都不知道。
如何让顾客快乐的五个步骤：
1、了解顾客的抱怨。抱怨的顾客是给你机会，要欢迎抱怨，你不爱听抱怨，他就要让其他人来听，让大家来听，你应该说：你还有什么不满意的地方吗？
2、解除顾客的抱怨——听到抱怨的时候要马上解决，不但不说坏话，而且还要说好话。
例1：有一次，我和几位朋友去一家酒店吃饭，吃完了，青菜才上来。我们说了几句发牢骚的话，结果没有想到，当我去结帐的时候，老板没有算我们吃的70块钱，还说：对不起，我们没有做好服务工作，让你们久等了。这餐就算我请客。他为什么这么说？就是封我们的口。结果我晚上带了十几人到他这里来吃，，就是来回报这个老板。
你到他这里来吃饭，这是正常情况，你对他这个饭店印象不会太深。当出现问题的时候，如果他能及时解决，你对他的印象就会更深。
3、了解顾客的需求。要知道他想要什么？也就是说，要抓需求。任何人都有需求，关键是要抓住需求，不然，你做得再好也没有用。有个黄金之问“我还有哪些没有想到的？”，你给他是快乐还是痛苦？决定他来还是不来。一个行为得到一个结果，今天的行为来自以前的结果。你们为什么不合作？他为什么不买你的产品？因为你说得废话太多，没有说到他的心里。经常要问，顾客还有什么需求没被满足？你满足了他的需求，他会立刻喜欢你。
例：吃完饭——送汤、送果盘
4、满足顾客需求——对顾客所有的需求，都要说“YES”不要说“NO”，实在要说“NO”的，也要先说：我请示领导。允许了才能说“NO”，能做到的尽量做到。
5、超越顾客的期望——顾客没想到的，你帮他都想到了，他会给你连加12分，而不是10分。要让顾客连续发出“啊”的惊叹。
例1：有一次去一个饭店，有个门童40多岁，五年前曾经见过我，当我刚进门的时候他就叫出我的名字。当时我非常惊讶：啊！怎么记得我的名子？叫出人的姓名，是对顾客的最大尊重。世界上什么最好听？就是当别人叫到自己的名字的时候，最舒服，最好听，当别人叫出你名子的时候，你立刻就会喜欢他。
例2：第一次进渔洋饭店，上洗手间，洗好手以后，厕所里的服务生拿好纸送到手上，心里“啊”地一下，五星级的宾馆真是太棒了，就是和别的宾馆不一样，让人感到了尊贵，花几个钱也值得。
如何让顾客连续发出五个“啊”？
下面谈谈顾客服务的关键时刻：
1、初次见面时——送上热毛巾——动作迅速，准备周全——接电话迅速，三声之内接起，二声最好，三声对不起，四声对不起，让你久等了，你好！
例1：有一年夏天，天气非常热，我在外面走得大汗淋漓，于是故意进一家商场，目的是想纳谅，进去后，装模作样地看衣服，好象是要来买衣服的，实际是来纳谅的，结果一进去那位老板，看到满身是汗，就送给我一杯冰水，我喝完了，他还问我要不要再来一杯？搞得我不好意思走掉，心想：人家这么客气，不好意思买件衣服吧。
现在的服务都是售前服务，而不仅仅是售后服务。在这之前，就要让他感到满意。顾客上门时，我要用什么样的方法让他满意？万全的准备是回报他上门的最好方法。
2、客生气时——用和气化解怨气。因为顾客永远是对的，错了也是对的，因为他不专业，他需要尊重。
例1：我的一个朋友在销售部做服务投诉工作，他经常对我说：整天烦死了。他总是发脾气，说不想干了。他问我怎么办？我送他一个锦襄妙计：理直气和。大家想不想知道如何做到和气？
a) 保持冷静；
b) 体谅他——“我知道你很生气，我理解你，如果是我，我比你更生气。”
c) 想办法解决问题；
d) 事后比事前更客气。
3、顾客有特别要求时——应该说“YES”“没问题，我会尽力帮助你”尽量满足他，并超额付出。如，买东西的时候，多给他一个，这样给人的感觉就不一样，好象你赢了，占了便宜。你还可以说：还有什么要求吗？把他的要求当作最大的事情来看。
4、当顾客拿不定主意时——我们经常会碰到这样的情况。比如，出门时，我是打这根领带还是打那根领带？
还比如，我去北京是坐火车还是坐飞机？等等，这个时候，你应该给他一个明确的答复或建议。给他建议的时候，应做到：
（1）确定他有建议权——除了你之外，还有谁有决定权？你能不能介绍给我认识一下李总？
（2）先发问，了解他
（3）给他建议，说明理由
（4）不要给他过多的选择
（5）自信心要胜过对方
5、当顾客有反对问题时
（1）不要争辩——赢得争辩，失去生意，失去感情。口服，心不服。做到口服心服，你争赢了，他没有面子。送你一个方法，吵架要吵输。
如，“我的确考虑不周。”“你一针见血的话，我无话可说。”
（2）不要说“但是”——你一说但是，他就知道你要跟他搏斗了，就会树起一道屏障，用并列、递进词“同时”“而且”
6、当顾客想买时
（1）加强他的决心——分析市场前景——帮他下决定
（2）让他感到容易买——可以这样说：你可以先买一点试试；你可先尝，后付钱；不满意，不付钱。或者，你先付一点定金，不合适，可退货。
（3）敢要求——要有姿态敢于说“不”——打个八折怎么样？对不起，公司有规定，80%的成交是顾客拒绝4次以后开始的。
7、当顾客购买后
（1）超过你的承诺
（2）在订单上，写下承诺。如：我们这一点可以写下来。让他放心。如果我违约，你可以到法院起诉我。
（3）不断保持联络，不要让他感到你赚了他的钱，就不管他了，要跟踪服务。
（4）鼓励他转介绍——如果你用得好，你可以帮我们做个宣传，介绍其他朋友来买，我会给你报酬。
8、当顾客拒绝时——比原来更客气，留下一个好印象，下次他还会再来。
9、当顾客抱怨时
（1）欢迎他——感谢他对你的抱怨。因为你的抱怨是改进我们的工作，对我们有帮助。
（2）了解他——他的希望和建议
（3）提出解决的方法，让他同意。
（4）如果他不接受，请他自己提出解决的意见。
（5）事后打电话，看他是否满意？
抱怨处理得好，90%的顾客还会跟你合作。
10、当顾客快要失望时
（1）抱歉——不要解释理由，赶快道歉
（2）补偿——赔偿他的损失
（3）加1——就是加一点小惠，让他开心，把失望变成喜悦。
如何抓需求，克服顾客的障碍点
做任何生意，推销任何产品，做任何服务都要研究三个东西，这三个东西就是顾客、市场、产品。如果你把这三个东西研究得越透，你的业绩就会越高。
我这里有一个图：
从这个图，我们可以看出：推销的过程就是不断用价值和服务满足客户需求的过程。而要满足客户的需求，你首先就必须了解你这个产品的使用价值，让他觉得你这个产品花了钱值得，同时，你还要了解你的竞争对手，了解客户购买的困难点、障碍点以及他的财力、决策权等等。
我发现，有些公司的老板不了解这个道理，你没有很好地对业务员进行这方面培训，急功近利，非常地急。业务员还没有培训好，就仓促上阵，赶鸭子上架，结果业务员一出去，就踩地雷、碰钉子，碰得头破血流。有的业务员，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。他不光浪费了公司的电话费、办公费，破坏了公司的市场，也干扰影响了别人的时间和精力，也浪费了自己的时间和精力，具有非常大的负面杀伤力。所以说，没有经过培训的业务员是企业最大的成本。
我也经常碰到这样的业务员，他向我推销他的产品，他的说词实在是不敢恭维，根本就没有吸引力，根本就不能打动我，自己也说不清，我说跟他讲：“把你的产品了解好以后，再来向我推销。你这样的推销，还有不失败的吗？”所以说，我们在推销一个产品的时候，或者做某种服务的时候，先研究这个套路，懂得推销的艺术，不要盲目地仓促地上阵。
现在讨饭的都有套路，他先跟你吹个嗽叭、唱个调、舞个狮子什么的，然后说一些祝福喝彩的话，让你心里高兴，这样你才会拿几个钱打发他。还有那些耍猴斗鸡的，卖狗皮膏药的，他之前都有一个套路和说法，逗得你乐呵呵的，然后，让你花钱为他捧个场。但是，我们现在的业务员连起码的推销套路、道具、场景都不懂得设计，拿着合同和产品，张口就要别人拿钱，这样别人怎么会给钱给你呢？所以，我们一定要了解一些推销的艺术。
一、抓住需求，创造需求。
任何人都有需求，抓住了需求，一拨就倒，没有抓住需求，你说一百句一千话，讲得再精彩都没有用。因为你说的，不是他所想要的。不问需求的推销是失败的推销。推销的过程就是不断发现需求的过程。
什么是需求？需求就是顾客主观要求与现实的差距。
举个例子：我经常要讲课，我非常希望把我讲课的这些资料能够保存下来，一方面是看看自己哪些方面讲得好，哪些方面讲得不够好，有利于今后的提高；另一方面，我也想把它制作成光盘。所以，我想买一个摄像机，这就是我的主观愿望。过去我没有，后来买了一个松下的摸拟摄像机，而且没有取景框，拍摄起来非常地麻烦，已经过时了，不能适应新形势的需要了。这就是现实与主观愿望的差距。后来，我发现有数码的摄像机，功能更多，使用更方
我的课程 强势推销--倍增销售业绩技巧 ? 1.课前测试 ? 2.课程学习 ? 3.课程评估 ? 4.课后测试 课前测试 说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。 单选题 1. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√ A 20； B 30； C 40； D 10； 正确答案： A 2. 销售人员建立良好第一印象要达到的目标一般不包括（）√ A 使顾客产生信赖感和购买欲； B 排除顾客的戒备心； C 将自己精准有效地介绍给顾客； D 增进顾客对销售人员的好感；
正确答案： A 3. 拉近销售人员与客户之间关系的最好方法是（）√ A 寒暄； B 适当赞美顾客； C 忠诚； D 礼貌； 正确答案： B 4. 以下关于递出名片说法错误的有（）√ A 要比对方先递出名片； B 随身携带数量足够多的名片； C 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度； D 双眼一直看着对方； 正确答案： C 5. 在传统的销售模式中，在销售的第一阶段——建立和谐信赖的关系上，所花费的时间大约占整个销售时间的（）√ A 10％； B 15％； C 30％；
正确答案： A 我的课程 强势推销--倍增销售业绩技巧 ?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 顾客第一印象的（）来源于销售人员的穿着打扮√ A 50％； B 90％； C 80％； D 70％； 正确答案： B 2. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√ A 20； B 30；
满意力攻略——售后追踪与服务 【本讲重点】 一家公司能够获得很大利润和利益来自丰厚的营业收入，而丰厚的营业收入又来自众多的满意顾客购买其产品。同样，销售人员也是如此，其高收入与高成就都来自很多满意顾客持续地肯定、支持与认同，即持续不断地购买其商品。 提供满意的售后服务 销售人员提升业绩有三个关键方法：①大量开发顾客，顾客数的多寡是业绩倍增的第一个重要关键；②相同顾客的购买额更多，让相同数量顾客购买的金额比别人更多；③赢得更多的终身顾客。 要赢得更多的终身顾客，销售人员只有做好售后追踪和服务，才可能满足顾客的全部需求，赢得顾客终身的信赖和满意。提供顾客满意售后服务的方法有三种。 1．经常打电话 当一笔生意成交之后，销售人员还要不断地打电话给顾客，最好在24小时之内适时地打电话给顾客并致以谢意。之后，销售人员还要追踪顾客使用产品的情况。实际上，销售人员只要肯花一点儿时间给顾客多打电话，表达对顾客的谢意以及报告所有的进度就能够很好地赢得顾客的满意。 2．亲自访问 除了不断地打电话给顾客之外，销售人员的亲自访问顾客也无可替代。在销售成交之后，销售人员应该选择合适的时间亲自拜访顾客。俗话说，见面三分情。销售人员不时与顾客见面会很好地增进与顾客之间的感情，会比较容易地听到顾客的真实想法与意见。 3．写信 销售人员还可以通过Ｅ－Ｍａｉｌ、传真、小卡片等各种方式向顾客表达敬意与谢意，目的在于让顾客明白销售人员在销售成交之后的感激心情。通常，说谢谢的时候，顾客对你的感觉就非常好。 【自检】 读下面乔治·吉拉德的例子，分析他成功的原因所在。 世界第一名顶尖高手乔治·吉拉德的具体做法被很多汽车界的同行们广泛运用到销售工作当中。 乔治·吉拉德是怎么做的呢？当车子卖出以后，他除了很用心很仔细地将好车子交给顾客以外，在交车时会立即做以下的几件事情：一照、二卡、三邀请。 一照是指，在将车子交给顾客的那一刻，除了将钥匙、证件交给顾客外，乔治·吉拉德还会为顾客拍照片。拍照会引起顾客的好奇，而拍完照片后，乔治·吉拉德就会在3天之内洗出照片送给顾客。 此外，乔治·吉拉德还会建立两张卡片：①第一张卡片关于买这辆车子交易过程，包括车子未来维修，叫车辆管理卡；②第二张卡片是顾客管理卡，与顾客有关的管理卡，记录顾客的姓名、出生年月日、喜好、
作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 1，我觉得您真地===特精神（特漂亮、特潇洒，年轻、特有型，气质）2，您看上去好＝＝＝（眼熟，亲切/在**见过） 3，和您交流我感觉很美好！ （见面三句套近乎.见面三句马屁礼） 4，今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品.） 5，您理想地产品大概是什么样子地？ 6，选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？ （以上三句用来了解对方地需求.握手言欢） 7，根据您地情况来看，我真诚向您推荐这款产品…… 8，这款产品最大地特点是…… 9，这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……；第三是……（以上三句用来进行产品介绍.） 10，自己喜欢最重要，现在就确定下来吧！ 11，现在确定下来，是最好地机会…… 12，不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来提升成交率..） 13，恭喜您选择到一套最适合您地产品！
14，在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！我也会打电话了解您地使用情况地. 15，记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！ （以上三句用来得到提升回顾率.） 影响专卖店业绩地普遍问题】 1．上班精神状态不好，没有感染力——状态不好，什么都做不好！ 2．士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！3．缺少亲和力——不能给顾客留下良好地第一印象，无法获取顾客地喜欢. 4．不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好地关系和感情. 5．不懂如何应对难缠地顾客——失去很多成交地良机. 6．不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品地优势和亮点，觉得不值钱. 7．不懂引导顾客地思维——跟着顾客后面走，被动介绍产品. 8．不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措. 9．不懂如何有效解除顾客地反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意. 10．不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交地顾客流失掉. 11．不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉. 12．不懂如何跟踪顾客——走出去地顾客很少再回来. 【导购人员可以学习到如下技巧】 1. 如何快速建立信赖感，让顾客很喜欢听自己讲话； 2. 如何讲述自己品牌地优势，让顾客感觉产品非常与众不同； 3. 如何换一种方式介绍产品，让顾客一次又一次地心动； 4. 如何塑造产品地独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”；
学习课程：强势推销--倍增销售业绩技巧 单选题 1.以下不属于推销的四阶段之一的是（）回答：正确 1. A 建立信赖和谐的关系； 2. B 资格确认； 3. C 成交； 4. D 售后服务； 2.在新的销售模式下，推销的第一步骤通常占整个销售时间的（）回答：正确 1. A 10％； 2. B 20％； 3. C 40％； 4. D 60％； 3.提升自我观念的方法不包括（）回答：正确 1. A 自我确认； 2. B 想象化； 3. C 语言化； 4. D 视觉化； 4.以下哪条不属于与顾客寒暄的原则（）回答：正确 1. A 天资好不如学问好； 2. B 学问好不如做事好； 3. C 做事好不如做人好； 4. D 学问好不如天资好； 5.人的自我观念由三个因素所组成，分别是（）回答：正确
1. A 自我感觉、自我价值和自我评价； 2. B 自我理想、自我评价和自我形象； 3. C 自我理想、自我形象和自我价值； 4. D 自我感觉、自我形象和自我价值； 6.销售活动遵循的七项心理法则，不包括（）回答：正确 1. A 因果法则； 2. B 反映法则； 3. C 物以类聚法则； 4. D 非控制法则； 7.在推销的步骤中，销售人员最重要的第一个步骤就是（）。回答：正确 1. A 如何将自己推销出去； 2. B 向顾客介绍产品的性能； 3. C 递交名片； 4. D 微笑； 8.以下不属于常用的成交技巧的有（）回答：正确 1. A 假设成交法； 2. B 细节确认法； 3. C 间接成交法； 4. D 第三人推荐法； 9.所谓一说、二问、三听是指（）回答：正确 1. A 先说，再问，最后是听；
企业如何进行线上线下销售倍增业绩 课程背景： 对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，目前大量从事市场营销管理工作和销售的人员，不是科班出生也没有或较少接受系统的市场营销知识学习和培训，而这些对于从事市场营销工作管理相关工作的人员来说尤为重要，作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。还有怎样通过线上线下营销更好的提升企业销量，这些都是销售管理者及销售人员迫切想解决的问题。 课程目的： ★为销售管理者及销售人员提供支持，调整其职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪； ★掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机； ★提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，学会如何进行线上和线下营销相结合，成为一名真正的超级销售。 课程收益： ★从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；★通过市场营销基础知识的学习，进一步提升学员的市场营销理论素养； ★通过线上线下营销知识的学习，掌握线上线下营销相结合的技巧； ★完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； ★以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售管理者、销售经理、主管、各级销售人员
2020 让你的销售业绩倍增的谈判技巧 文档 Document Writing
让你的销售业绩倍增的谈判技巧文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 让你的销售业绩倍增的谈判技巧一：顺序改一改，生意滚滚来人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。 我们来看一个关于电视收费的调查研究： 第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。 第二个方案：数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。 分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。 因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。 将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。 让你的销售业绩倍增的谈判技巧二：报价精准一点儿会更好在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。 在一项研究中，受试者参与了模拟一款小型器械的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。 一个报价是整数，20xx美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。 谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%~15%。 可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。 鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。 因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。 所以，在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数，更
强势推销－倍增销售业绩技巧 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 ．引言 ．商业世界的法则 ．销售人员必须知道的两件事 ．做一个终身的学习者 ．顶尖业务员成功的关键 ．业绩长红必须做的四件事 第二讲 从事业务工作的心理态度 ．建立积极正确的心态 ．积极的心态及其达成方法 ．销售活动的七项心理法则 第 讲 推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】 商业世界里的 法则 销售人员必须知道的两件事
向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的 法则 ． 法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的 法则。 所谓 法则，其含义是 的财富为 的人所占有，而 的人却只占有 的财富。 法则同样适用于销售世界中，即顶尖的 的业务人员创造了团队里 的业绩，卖出了公司里 的产品。销售世界中的 法则意味着公司中前 的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的 。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前 ，则该公司创造了整个产业业绩的 。 图 － 商业世界的 法则 ．优秀的销售人员首先懂得 法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的 的业务人员。实
际上，最前面 的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得 法则。力争使自己成为前 的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的 法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 ．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。 ．积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售
强势推销－倍增销售业绩技巧 第一讲推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2．商业世界的法则 3．销售人员必须知道的两件事 4．做一个终身的学习者 5．顶尖业务员成功的关键 6．业绩长红必须做的四件事 第二讲从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2．积极的心态及其达成方法 3．销售活动的七项心理法则 第1讲推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】 商业世界里的20/80法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的20/80法则 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。
图1－1 商业世界的20/80法则 2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。 2．积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。 【案例】 成功的秘密 吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。 当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治·吉拉德总结道，成功非常简单，
销售员业绩倍增从心态开始 目录 一、课程介绍（Course） (2) 二、讲师介绍（Trainer） (9) 三、提交需求（Needs） (18) 四、联系我们（Contact） (20) 附、淘课介绍（T aoke） (21) 附1 淘课商城 (21) 附2 培训宝工具 (22) 附3 培训人社区 (22) 附4 淘课企业学习研究院 (23)
一、课程介绍（Course） 2.1 概要信息 课程时长:6小时授课讲师：曾鹏锦课程价格：14200元课程编号：130751 2.2 培训受众 销售全体主管经理等 2.3 课程收益 1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态 2．驱除所有负面的情绪，建立积极坚定的信念 3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能 4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作 5．加强团队合作意识，借助强大感恩心态！ 2.4 课程大纲
一. 课程背景: 据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中! 二．心态的重要性： 古人云： 积极：心诚则灵心想事成心平气和心潮澎湃 专心致志万众一心雄心壮志信心百倍。。。。 消极：心不在焉心烦意乱心灰意冷心力交瘁
勾心斗角口是心非鬼迷心窍爱莫大于心死。。。 课程大纲 第一章节：学习改变 1．商场如战场---不学习的销售员是企业最大的成本，宰掉顾客的“杀手”！2．专家才是赢家---销售员不“专”，企业就没有利润！ 3.专家才是赢家!做一个3专的员工: 态度技巧知识 4.市场就是:狼和羊的游戏!进步慢就要被吃掉! 5．学习最快的方法---向成功者学习，向最优秀的员工学习！ 6.学习的五大步骤---学习方法篇! 第二章：构筑梦想 1．土地不种植庄稼就会长满杂草，人生没有目标就会变得消极 2．心中有梦，才会有持续不断的动力！没有目标，如同行尸走兽！ 3．思想是土地，目标是种子！人生种什么，就会收获什么! 4.目标达不成的关键因素: 干扰太多, 不够专注! 5.培养建筑师的思维: 看到的是未来而非现状看到的目标而非障碍 第三章：积极心态 1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！ 3．一切皆有可能，前提是----凡事积极思考! 4．积极的心态是现实一切梦想的开始！ 5．建立积极心态的三大方法 6.打造积极团队,倍增销售业绩的三大法宝!
《逆势狂销—催眠式销售业绩倍增方略及逼定、谈判夺单王特训》 课程特色： 1、国内首创，将催眠学与NLP身心语言程序学精华内容，融入到房 地产营销中。彻底粉碎你的固化思维，颠覆你的思维模式，让你的营销水平发生翻天覆地的变化。让你具备在任何时候，将任何产品，销售给任何人的能力。 2、国内唯一，帮助营销人构建终身受益的自动化赚钱机器思维系统。 3、震撼、颠覆、实用。 4、一次学习受益终身！ 课程收益： 1、破除房地产营销人员最致命的错误营销观念。 战胜恐惧、拖延、低效，走出思维误区，摆脱失败的营销人生！ 2、升级房地产营销人员的思维系统。 创造卓越、高效、富有、成功的营销人生！ 3、勾魂、夺心、洗脑的催眠式销售！ 让客户无法抗拒，使成交轻而易举！ 将销售化于无形，实现无销售成交！ 4、深度解密购房客户人性 让你认识人、了解人变得无所不能！
5、九大无敌销冠“必杀技”，让你的销售业绩爆炸式增涨。 学会：把自己催眠成营销天才的策略、客户无法察觉的催眠销售技巧、瞬间透视客户心理、购房客户读心术、价值百万发 问术、让客户言听计从的妙语、瞬间获取客户信任的天龙 八步、锁定客户的凌波七步。 6、颠覆常规的催眠销售接待流程。 7、高超的接打技巧。 8、催眠式沙盘、户型、样板房及工地带看技巧。 9、解除客户抗拒的化功大法。 10、左右逢源的价格谈判技巧。 11、无法抗拒的逼定成交30计。 12、高效的团队销售配合。 13、构建让营销人终身受益的自动化赚钱机器思维系统。 让工作变跳板，成就终身事业！ 快速成长为顶级营销操盘手。 快速步入年薪百万收入行列。 适用人群： 销售员、销售主管、销售经理、策划经理、营销总监等。
强势推销一增销售业绩技巧 强势推销一倍增销售业绩技巧【课程名称】 强势推销一倍增销售业绩技巧【课程编号】 G17【所属体系】 营销类★课程提纲 第一部分培养斗志.气势和正确心态 第一讲推销工作和业绩倍增架构分析1.引言2.商业世界的法则3.销售人员必须知道的两件事4.做一个终身的学习者5.顶尖业务员成功的关键6.业绩长红必须做的四件事 第二讲从事业务工作的心理态度1.建立积极正确的心态2. 积极的心态及其达成方法3.销售活动的七项心理法则 第二部分突破恐惧访问的心理 第三讲如何突破恐惧访问的心理（上）1.建立坚强的心理准备2.顾客不友善的原因和对策3.什么是自我观念4.快速提升自我观念的具体方法 第四讲如何突破恐惧访问的心理（下）1?害怕被人拒绝是后天学习和养成的2.如何克服心理障碍3.有效提升自信心的具体做法第三部分给对方最好的第一印象 第五讲 第一印象研究与应用（上）1.销售的第一步是推销自己2.推销
自己的三个步骤3.与准客户寒暄的技巧4.如何与准客户交换名片第六讲 第一印象研究与应用（下）1.递出名片与接受名片时的注意事项2.如何赞美准顾客3.如何向准顾客说明见面目的第四部分建立关系和发掘顾客的需求 第七讲建立和发展信赖和谐的关系1.新旧销售模式Z比较2. 成功销售最重要的技巧3.初次见面如何建立良好的第一印彖4.成为最优秀的业务高手应做好的事 第八讲发掘顾客真正的需求1.发掘顾客真正需求的关键2. 了解顾客的认知3.倾听的目的和好处4.有效主动倾听的技巧5.如何了解顾客心屮的想法 第五部分提供解决方案与处理反对意见 第九讲为顾客展示解决问题的方式1.引言2.销售成功的九个关键因素3.如何展示解决问题的方式4.无往不利的说服技巧第讲防御力研究克服拒绝1.成功处理顾客异议的两个关键2. 如何成功处理顾客的异议3.顾客提岀价格异议的原因及其处理方法第一讲成交力研究成交的时机与方法1.成交的目的2.提出成交请求的最佳时机3.成交高手的致胜秘诀和成交方法4.登门拜访的成交秘诀5.后续追踪的开场白 第二讲满意力研究售后追踪与服务1.提供满意的售后服务的方法2.做好售后追踪服务的计划表3.询问顾客的反映意见4.找出再销售机会5.处理顾客抱怨的特别建议6.防止失去顾客的方法
最近在一个我缴费10000元的收费群里学习确实收获很多，先别说方法的问题，就是思维上也是有很多的转变。 这一段时间一直在不断寻找内心的东西，同时也在不断的去反省和否定自己的一些思维模式，尝试重构自己的底层思维，这篇文章作为这段时间不断寻找的一个短暂总结，因为这条路的成长还有很远。 为什么我们每个人的成就会相差那么大?其根本原因是思维的不同。思维不对，努力白费，甚至南辕北辙。 今天把在这个付费群里学到的流量思维VS用户思维和大家分享一下，你拥有了这个思维，可以让你微商的业绩快速倍增100倍。 从你看到这篇文章开始，不要再用流量思维，而转变开始使用用户思维。 流量思维者，会通过各种手段进行暴力吸粉，投入大量的精力采编内容、刷朋友圈。因为他们认为，只要有人就会有一定比例的成交，所以不重视用户的感受，
只要能达成成交目的就OK。至于售后，回访，客情之类的工作，基本上是不关心的。 这样做的后果是，虽有很多的潜在顾客，但是成交的非常少，因为大部分人没有交集;即使第一次成交了，没有后续的回访和关心，顾客感觉被疏忽了，也很难再回头，更别说转介绍了。 所以，流量思维用在微商里，会越做越辛苦，一直在寻找用户中。 用户思维者，则是把顾客当做朋友，赢得顾客的信任，然后顺其自然地销售产品。 他们重视顾客的体验和感受，不一定非要推销产品，可以是纯粹聊天。当顾客与销售者有了共鸣，有了交集，顾客自然而然会相信销售者。所以，就很容易接受产品。 当顾客购买了产品之后，真正的服务才刚刚开始。
纵观微商，可以看得出，凡是做得好的个人或团队，都是具有良好的用户思维，而且坚持不懈地践行这一思维。 他们不断地关心顾客，指导顾客使用，为顾客解决各种问题。 就假如说有些减肥的顾客，因为超重，在减肥过程中比较痛苦，往往情绪不稳定，甚至有轻生的念头，经常会在痛苦的时候寻求我们的帮助，很多老师经常在凌晨或午夜接到顾客的求助电话。 他们不但没有抱怨顾客，反而像朋友一样安慰、指导顾客。 人都是有感情的，当顾客减肥成功了，她们是非常开心，也非常感激我们的减脂老师的。她会很认可我们，甚至介绍给身边要好的朋友。
让你的销售业绩倍增的谈判技巧 让你的销售业绩倍增的谈判技巧一：顺序改一改，生意滚滚来 人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。 我们来看一个关于电视收费的调查研究： 第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。 第二个方案：数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。 分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。 因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。 70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。 将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。 让你的销售业绩倍增的谈判技巧二：报价精准一点儿会更好 在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。 在一项研究中，受试者参与了模拟一款小型器械的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。 一个报价是整数，20xx美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。 谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%~15%。 可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。 鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。 因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。 所以，在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数，更不要以为这样做会让客户更容易答应你，相反，在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。 让你的销售业绩倍增的谈判技巧三：定价末尾数字有玄机 不管是在线下超市还是在网上，我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价，为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢? 首先以19.9的价格尾数意味着合算，在消费者购买东西的时候，促进他们的购买欲望。 同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去，形成微妙但是很强烈的对比。 其次，那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系，中国人喜欢喜庆、向往美好的东西，因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。
销售致胜的关键 2003-11-25 ， 作者: admin ， 阅读: 3123 ， 投票， 评论 节选自《强势推销——倍增销售业绩技巧》多媒体课程包,讲师林有田 具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。 1．明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 2．健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 3．开发顾客能力强 优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还