信达证券股份有限公司
关于对山东阳谷华泰化工股份有限公司
2010年度持续督导跟踪报告
信达证券股份有限公司（以下简称“信达证券”）作为山东阳谷华泰化工股份有限公司（以下简称“阳谷华泰”或“公司”）的保荐人，根据《证券发行上市保荐业务管理办法》、《深圳证券交易所创业板股票上市规则》、《深圳证券交易所创业板上市公司规范运作指引》等有关规定，对阳谷华泰2010年度规范运作情况进行了跟踪，跟踪核查情况如下：
一、阳谷华泰执行并完善防止控股股东、实际控制人、其他关联方违规占用发行人资源制度的情况
（一）阳谷华泰实际控制人、控股股东及其他关联方
1、阳谷华泰控股股东及实际控制人
阳谷华泰控股股东及实际控制人为王传华，截止2010年12月31日，王传华持有公司股份30,750,000股，占公司股份总数的51.25%。
2、阳谷华泰其他主要关联方
（1）除王传华外持有本公司5%以上股份的股东为尹月荣，王传华与尹月荣为夫妻关系。
（2）公司控股股东实际控制人无其他控制的企业。
（3）阳谷华泰控股子公司
（4）公司的董事监事高级管理人员
公司现任董事共七名：董事长王传华，董事王文博、贺玉广、王文杰，独立董事杨绍君，张廷新、孟庆合。公司监事会由3 名监事组成，分别为监事会主席柳章银，监事王兴军、职工代表监事穆为燕。公司现任高级管理人员为：总经理王文博，董事会秘书、副总经理、财务总监贺玉广，副总经理王文杰、赵凤保、
杜孟成。
（二）阳谷华泰执行并完善防止控股股东、实际控制人、其他关联方违规占用发行人资源制度的情况
公司按照《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》、《上市公司章程指引》、《深圳证券交易所创业板股票上市规则》、《深圳证券交易所创业板上市公司规范运作指引》等有关法律法规及相关规定，制定了《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《独立董事工作制度》、《关联交易管理办法》等规章制度，建立健全了法人治理结构，公司及控股公司均能够按照有关法律法规及规章制度的要求规范运作，防止控股股东、实际控制人及其他关联方占用公司资源。
信达证券通过查阅公司股东会、董事会、监事会等相关文件及公司2010年度审计报告，并通过对公司管理层及财务相关人员沟通等方式对公司控股股东、实际控制人及其他关联方占用公司资源情况进行了核查。经核查，信达证券认为阳谷华泰较好的执行并完善了防止控股股东、实际控制人、其他关联方违规占用公司资源制度，阳谷华泰控股股东、实际控制人及其关联方不存在违规占用公司资源的情况。
二、阳谷华泰执行并完善防止其董事、监事、高级管理人员利用职务之便损害发行人利益的内控制度的情况
阳谷华泰制订了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《关联交易管理办法》和董事会专门委员会的工作细则等规章制度，防止董事、监事、高级管理人员利用职务之便损害公司利益。
信达证券通过和相关人员访谈、查阅凭证、查阅公司审计报告、股东大会、董事会、监事会等相关文件、2011 年2月阳谷华泰董事会出具的《内部控制自我评价报告》、大信会计师事务有限公司2011年2月出具的《内部控制鉴证报告》和《年度募集资金实际存放与使用情况的鉴证报告》以及《公司章程》在内的有关公司治理的制度文件。信达证券认为：阳谷华泰较好地执行并完善了防止其董事、监事、高级管理人员利用职务之便损害公司利益的内控制度，但也存在超额支付现金、个人账户存支现金等问题。
三、阳谷华泰执行并完善保障关联交易公允性和合规性制度的情况
（一）关联交易相关制度
1、关联交易的决策权限
阳谷华泰按照《上市公司章程指引》等有关法律法规及相关规定，制定了《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《关联交易管理办法》、《独立董事工作制度》等规章制度，保障关联交易公允性和合规性。
《关联交易管理办法》规定：
第八条公司发生本办法所述的关联交易时，董事会、股东大会的决策权限如下：
（一）公司与关联人之间一年内发生的交易(公司获赠现金资产和提供担保除外)金额在1000 万元以上且占公司最近一期经审计净资产5%以上的关联交易，应当提交股东大会审议。如该等交易符合《深圳证券交易所创业板股票上市规则》的有关规定，公司还应当按照该规定聘请具有执行证券、期货相关业务资格的中介机构，对交易标的进行评估或审计。
（二）公司与关联人之间一年内发生的交易金额在300万元以上且占公司最近一期经审计净资产1％以上的关联交易，应当提交董事会审议。
（三）公司与关联人一年内发生的关联交易金额在300 万元以下（不含300万元）且占公司最近一期经审计净资产1％以下（不含1％）的关联交易，由董事长审批。
（四）公司为股东、实际控制人及其他关联方提供担保，应当提交股东大会审议。
第十三条公司董事与董事会会议决议事项所涉及的企业和自然人有关联关系的，不得对该项决议行使表决权，也不得代理其他董事行使表决权。关联董事在董事会表决时，应当自动回避并放弃表决权。会议主持人应当要求关联董事回避；如会议主持人需要回避的，其他董事应当要求主持人及其他关联董事回避。无须回避的任何董事均有权要求关联董事回避。但上述有关联关系的董事有权参与该关联事项的审议讨论，并提出自己的意见。
第十四条被提出回避的董事或其他董事对关联交易事项的定性及由此带来的披露程度、回避、放弃表决权有异议的，可申请无须回避的董事召开临时董事会会议作出决定。该决定为终局决定。如异议者仍不服，可在会议后向有关部
门投诉或以其他方式申请处理。
2、关联交易回避表决制度
阳谷华泰《公司章程》、《董事会议事规则》及《关联交易管理办法》中就审议有关关联交易事项时关联股东、关联董事回避做出了明确的要求。
《公司章程》规定：
第八十条股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。
关联股东的回避和表决程序如下：
（一）股东大会召集人在发出股东大会通知前，应依据法律、法规和规章的有关规定，对拟提交股东大会审议的有关事项是否构成关联交易做出判断。若经召集人判断，拟提交股东大会审议的有关事项构成关联交易的，则召集人应当以书面形式通知关联股东，并在股东大会通知中，对涉及拟审议议案的关联方情况进行披露。
（二）股东大会召开时，关联股东应主动提出回避申请，其他股东也有权向召集人提出该股东回避。召集人应依据有关规定审查该股东是否属关联股东，并有权决定该股东是否回避。
（三）股东对召集人上述有关关联交易、关联股东的决定有异议的，有权向证券主管部门反映，或请求人民法院就有关事项进行裁决，但相关股东行使上述权利不影响股东大会的召开。
（四）涉及关联交易的关联股东，可以就有关关联交易是否公平、合法及产生原因等事项向股东大会做出解释和说明，但无权就该事项参与表决。
（五）对关联交易事项形成决议，应当由关联股东以外的出席股东大会的股东所持表决权的二分之一以上通过；若关联交易属于本章程第七十八条规定的特别决议事项范围的，应当由关联股东以外的出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过。
（六）关联股东未就关联交易事项按上述程序进行关联信息披露或回避的，股东大会有权撤销有关该关联交易事项的一切决议；因此给公司、公司其他股东或善意第三人造成损失的，关联股东应当承担相应的赔偿责任。
《董事会议事规则》规定：
第十三条委托和受托出席董事会会议应当遵循以下原则：
（一）在审议关联交易事项时，非关联董事不得委托关联董事代为出席；关联董事也不得接受非关联董事的委托；
《关联交易管理办法》规定：
第十八条股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。
关联股东的回避和表决程序如下：
（一）股东大会召集人在发出股东大会通知前，应依据法律、法规和规章的有关规定，对拟提交股东大会审议的有关事项是否构成关联交易做出判断。若经召集人判断，拟提交股东大会审议的有关事项构成关联交易的，则召集人应当以书面形式通知关联股东，并在股东大会通知中，对涉及拟审议议案的关联方情况进行披露。
（二）股东大会召开时，关联股东应主动提出回避申请，其他股东也有权向召集人提出该股东回避。召集人应依据有关规定审查该股东是否属关联股东，并有权决定该股东是否回避。
（三）股东对召集人上述有关关联交易、关联股东的决定有异议的，有权向证券主管部门反映，或请求人民法院就有关事项进行裁决，但相关股东行使上述权利不影响股东大会的召开。
（四）涉及关联交易的关联股东，可以就有关关联交易是否公平、合法及产生原因等事项向股东大会做出解释和说明，但无权就该事项参与表决。
（五）对关联交易事项形成决议，应当由关联股东以外的出席股东大会的股东所持表决权的二分之一以上通过；若关联交易属于《公司章程》规定的特别决议事项范围的，应当由关联股东以外的出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过。
（六）关联股东未就关联交易事项按上述程序进行关联信息披露或回避的，股东大会有权撤销有关该关联交易事项的一切决议；因此给公司、公司其他股东或善意第三人造成损失的，关联股东应当承担相应的赔偿责任。
3、独立董事意见
《独立董事工作制度》规定：
第十九条独立董事除应当具有公司法和其他相关法律、法规赋予董事的职权外，还行使以下特别职权：
（一）重大关联交易（指公司拟与关联人达成的总额高于三百万元或高于公司最近经审计净资产值的百分之五的关联交易）应由独立董事认可后，提交董事会讨论；独立董事做出判断前，可以聘请中介机构出具独立财务顾问报告，作为其判断的依据；
……
第二十五条独立董事除履行上述第四章所列职责外，还应当就以下事项向董事会或股东大会发表独立意见：
（一）提名、任免董事；
（二）聘任或解聘高级管理人员；
（三）公司董事、高级管理人员的薪酬；
（四）公司的股东、实际控制人及其关联企业对公司现有或新发生的总额高于三百万元或高于公司最近经审计净资产值的百分之五的借款或其他资金往来，以及公司是否采取有效措施回收欠款；
（五）股权激励计划
（六）公司累计和当期对外担保情况、执行情况；
（七）对会计师事务所出具的非标准无保留审计意见及其涉及事项；
（八）公司变更募集资金投资项目；
（九）关联交易；
（十）独立董事认为可能损害中小股东权益的事项；
（十一）法律、法规及《公司章程》规定的其他事项。
（二）2010年度阳谷华泰关联交易情况
支付董事、监事及高级管理人员的报酬情况
除上述情况外，2010年度未发生重大关联交易。
（三）信达证券关于阳谷华泰关联交易的核查意见
信达证券查阅阳谷华泰有关关联交易的相关制度规定、公司2010年度审计报告、销售合同、相关会计凭证，并与相关人员进行了沟通。经核查，信达证券认为：阳谷华泰制定了《关联交易管理和办法》、《独立董事工作制度》、《董事会议事规则》等各项制度，公司2010年度除支付董事、监事及高级管理人员的报酬以外未发生重大关联交易。
四、阳谷华泰募集资金的专户存储、投资项目的实施等承诺事项的情况
阳谷华泰于2010年8月26日经中国证券监督管理委员会以“证监许可【2010】1163号”文核准，于2010年9月17日在深圳证券交易所首次向社会公众发行人民币普通股(A股）1500.00万股，发行价格为20.80元/股，共募集资金312,000,000.00元，扣除承销及保荐等费用12,520,000.00元以及其他发行费用5,957,568.14元后，本次实际募集资金净额为293,522,431.86元，其中超募资金为125,522,431.86元。以上募集资金已由大信会计师事务有限公司于2010年9月9日出具的大信验字[2010]第2-0039号验资报告验证确认。
（一）募集资金专户存储情况
截止2010 年12 月31 日，募集资金具体存放情况如下：
为提高募集资金使用效率、合理降低财务费用，公司将存放于华夏银行股份有限公司聊城支行账号为467323000181900059609的专户中7500万元募集资金以通知存款、定期存单形式存放，具体如下：
将存放于中国银行股份有限公司阳谷支行账号为240308906431的专户中4000万元募集资金以定期存单形式存放，具体如下：
（二）本年度募集资金的实际使用情况
1、募集资金使用概况
截止2010年12月31日，公司已累计使用募集资金4,477.45万元，其中用于研发中心扩建项目456.35万元、年产10000吨预分散胶母粒项目1,541.81万元；超募资金转入生产经营2,479.29万元。另700万元转入山东戴瑞克新材料有限公司基本户用于该公司新厂筹建，其中，2010年12月31日使用其中100万元偿还阳谷华泰前期因项目建设需要而垫支的款项。
截止2010年12月31日，公司募集资金账户余额为24,194.91万元(其中利息收入20.29万元)，其中活期存款账户余额为12,694.91万元，定期存单为11,500.00万元。
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2、募集资金使用情况对照表
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3、募集资金投资项目的实施地点、实施方式变更情况
2010年11月3日，经公司2010 年第三次临时股东大会审议通过了《关于运用部分募集资金投资设立全资子公司的议案》，将募集资金募投项目“年产15000 吨橡胶促进剂M清洁生产工艺技术开发项目”实施主体原为山东阳谷华泰化工股份有限公司、实施地点为阳谷县，变更实施主体为山东戴瑞克新材料有限公司，实施地点为山东戴瑞克新材料有限公司所在地东营市。
4、募集资金投资项目先期投入及置换情况
2010年12月3日公司第一届董事会2010年度第十次会议审议通过了关于使用募集资金置换预先投入募集资金投资项目的自筹资金的议案，用募集资金1,977.51万元置换预先已投入募集资金投资项目的自筹资金。（其中用年产1万吨预分散胶母粒项目募投资金1,521.16万元置换预先已投入募集资金投资项目的自筹资金1,521.16万元；用公司研发中心扩建项目募投资金456.35万元置换预先已投入募集资金投资项目的自筹资金456.35万元）。
5、超募资金使用情况
公司超募资金为12,552.84万元。其中使用超募资金2,479.29万元永久性补充公司流动资金。2010年11月3日，经公司2010年第三次临时股东大会审议通过了在山东省东营市河口生态经济产业区设立子公司-山东戴瑞克新材料有限公司的议案，并将使用超募资金投资建设超募资金项目：年产10000吨橡胶防焦剂CTP 清洁生产工艺技术开发项目，计划使用超募资金5,800.00万元；年产10000吨橡胶促进剂NS清洁生产工艺技术开发项目，计划使用超募资金1,875.55万元；年产10000吨橡胶促进剂CBS清洁生产工艺技术开发项目，计划使用超募资金2,400.00万元。
截止2010年12月31日，山东戴瑞克新材料有限公司实施的超募资金项目从募集资金专户中划出700万元转入山东戴瑞克新材料有限公司基本户用于该公司新厂筹建，其中，2010年12月31日使用其中100万元偿还阳谷华泰前期因项目建设需要而垫支的款项。
（三）信达证券关于阳谷华泰募集资金使用、募集资金投资项目实施情况的核查意见
报告期内，保荐代表人通过资料审阅、现场检查、与管理层沟通、列席相关会议等多种方式，对阳谷华泰募集资金的存放、使用及募集资金投资项目实施情
况进行了核查。主要核查内容包括：查阅了公司募集资金存放银行对账单、募集资金使用原始凭证、公司关于募集资金使用情况的相关公告和支持文件、中介机构相关报告，并与公司管理层及相关人员就募集资金使用情况进行了沟通交流等。
经核查，信达证券认为，除上述募投项目变更实施地点、变更实施主体以外，阳谷华泰严格执行募集资金专户存储制度，有效执行三方监管协议，募集资金不存在被控股股东和实际控制人占用、委托理财等情形；未发现募集资金使用违反相关法律法规的情形。
五、其他重要承诺
（一）公司全体股东承诺：自公司股票上市交易之日起36个月内，不转让或者委托他人管理本次发行前已经直接或间接持有的公司股份，也不由公司回购该部分股份。
同时，作为公司董事、监事、高级管理人员的股东王传华、王文博、贺玉广、王文杰、柳章银、王兴军、赵凤保、杜孟成承诺：在前述锁定期结束后，在其任职期间每年转让的股份不超过其所持公司股份总数的25%；离职后半年内，不转让其所持有的公司股份。尹月荣、王文一承诺：在前述锁定期结束后，在王传华任职期间每年转让的股份不超过其所持公司股份总数的25%；在王传华离职后半年内，不转让其所持有的公司股份。公司董事、监事和高级管理人员在首次公开发行股票上市之日起六个月内申报离职的，自申报离职之日起十八个月内不得转让其直接持有的公司股份；在首次公开发行股票上市之日起第七个月至第十二个月之间申报离职的，自申报离职之日起十二个月内不转让其直接持有的公司股份。
（二）2009年11月，公司控股股东及实际控制人王传华及其他持有公司5%以上股权的股东尹月荣、王文一、王文博向公司出具了《避免同业竞争声明与承诺》，主要内容如下：
自本承诺函出具之日起，将不会以任何方式（包括但不限于独立经营、合资经营和拥有在其他公司或企业的股票或权益）从事与发行人业务有竞争或者可能构成竞争的业务或活动；不会直接投资或收购与发行人业务相同或者相似的企业和项目，不会以任何方式为竞争企业提供帮助；如从第三方获得的任何商业机会
与发行人经营的业务有竞争或可能有竞争，则立即通知发行人，并尽力将该商业机会让于发行人；不制定与发行人可能发生同业竞争的经营发展规划；如果将来因任何原因引起本人与发行人发生同业竞争，本人将积极采取有效措施，放弃此类竞争。
2010年度，上述有关承诺人严格执行了自愿锁定股份的承诺及避免同业竞争的承诺，没有发生违规减持股份的情况及同业竞争情况。
六、阳谷华泰日常经营状况
信达证券通过查阅公司审计报告、查阅公司股东大会、董事会、监事会等相关文件、和相关人员访谈等方式对阳谷华泰的经营环境、业务状况、财务状况、研发状况等经营情况进行了核查，经核查，阳谷华泰2010年度日常经营状况良好。
七、阳谷华泰委托理财及为他人提供担保等事项
信达证券通过查阅公司审计报告及股东大会、董事会、监事会等相关文件，和相关人员访谈等方式对阳谷华泰为他人提供担保等事项进行了核查。经核查，2010年度，阳谷华泰未发生委托理财及为他人提供担保事项。
八、阳谷华泰证券投资、套期保值业务事项
信达证券通过查阅公司审计报告及股东大会、董事会、监事会等相关文件，和相关人员访谈等方式，对阳谷华泰证券投资、套期保值业务事项进行了核查。经核查，2010年度，阳谷华泰未发生证券投资、套期保值业务事项。
（本页无正文，为《信达证券股份有限公司关于对山东阳谷华泰化工股份有限公司2010年度持续督导期间跟踪报告》之签署页）
保荐代表人签名：年月日
年月日
保荐机构公章：信达证券股份有限公司年月日
华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程 立项投资融资项目 可行性研究报告 (典型案例〃仅供参考) 广州中撰企业投资咨询有限公司
地址：中国〃广州
目录 第一章华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目概论 (1) 一、华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目名称及承办单位 (1) 二、华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目可行性研究报告委托编制单位 (1) 三、可行性研究的目的 (1) 四、可行性研究报告编制依据原则和范围 (2) （一）项目可行性报告编制依据 (2) （二）可行性研究报告编制原则 (2) （三）可行性研究报告编制范围 (4) 五、研究的主要过程 (5) 六、华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程产品方案及建设规模 (6) 七、华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目总投资估算 (6) 八、工艺技术装备方案的选择 (6) 九、项目实施进度建议 (6) 十、研究结论 (7) 十一、华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目主要经济技术指标 (9) 项目主要经济技术指标一览表 (9) 第二章华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程产品说明 (15) 第三章华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程项目市场分析预测 15第四章项目选址科学性分析 (15) 一、厂址的选择原则 (16) 二、厂址选择方案 (16) 四、选址用地权属性质类别及占地面积 (17) 五、项目用地利用指标 (17)
项目占地及建筑工程投资一览表 (18) 六、项目选址综合评价 (19) 第五章项目建设内容与建设规模 (20) 一、建设内容 (20) （一）土建工程 (20) （二）设备购臵 (20) 二、建设规模 (21) 第六章原辅材料供应及基本生产条件 (21) 一、原辅材料供应条件 (21) （一）主要原辅材料供应 (21) （二）原辅材料来源 (21) 原辅材料及能源供应情况一览表 (22) 二、基本生产条件 (23) 第七章工程技术方案 (24) 一、工艺技术方案的选用原则 (24) 二、工艺技术方案 (25) （一）工艺技术来源及特点 (25) （二）技术保障措施 (25) （三）产品生产工艺流程 (25) 华泰集团有限公司污泥填埋场治理工程生产工艺流程示意简图 (26) 三、设备的选择 (26) （一）设备配臵原则 (26) （二）设备配臵方案 (27) 主要设备投资明细表 (28) 第八章环境保护 (28) 一、环境保护设计依据 (29) 二、污染物的来源 (30)
华泰证券股份有限公司网上开户协议 甲方：华泰证券股份有限公司 乙方：＿＿＿＿ 根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司开立客户账户规范》、《中华人民共和国电子签名法》等相关法律法规规章、规范性文件以及证券监管机关、证券行业自律组织、证券交易所、证券登记结算公司的业务规则、规定、指引（以下简称法规规则）的有关规定，就乙方使用华泰证券股份有限公司（简称华泰证券，即本协议甲方）系统进行网上开户事宜签订协议如下： 一、定义 如无特别说明，下列用语在《华泰证券股份有限公司网上开户协议》中的含义为： 1、"甲方"：指华泰证券股份有限公司。 2、"客户"、"乙方"：指自愿使用华泰证券数字证书进行网上开户的个人。 3、“数字证书”：指用于存放乙方身份标识，并对乙方发送的网上开户信息进行数字签名的电子文件。 4、"数字证书服务"：指华泰证券借助互联网技术依托华泰证券网上业务平台为客户提供的使用数字证书的网络业务等服务； 5、网上开户，是指客户凭有效的数字证书登录华泰证券网上开户系统（https://www.doczj.com/doc/3c18768136.html,）、签署开户相关协议后，华泰证券按规定程序为客户办理开户。 6、"本协议"：指《华泰证券股份有限公司网上开户协议》。 二、网上开户风险揭示 乙方理解华泰证券已采取了有效措施保护用户资料和网上开户业务的安全，但网上服务存在且不限于下列风险，乙方表示清楚认识并愿意承担包括但不限于以下风险和损失： 1、华泰证券郑重提示：https://www.doczj.com/doc/3c18768136.html,为华泰证券官方网站，https://www.doczj.com/doc/3c18768136.html,为华泰证券统一指定用于办理网上开户业务的网站，95597为华泰证券全国统一客户服务电话，客户可登录以上网站、通过以上服务电话或到当地华泰证券营业部咨询、办理有关业务。请客户注意识别和防范,务必通过上述指定网站申请网上开户，避免轻信不法分子通过互联网发布的虚假信息，避免账号、密码、联系电话以及数字证书等个人信息泄露，否则因此导致的客户个人信息泄露、财产损失等风险将不得不由客户自行承担。 2、华泰证券从未授权任何机构和个人为客户提供网上开户服务，任何机构或个人擅自以华泰证券名义办理网上开户等相关业务的，均为非法经营，请客户注意识别。 3、由于网上开户是通过互联网技术和电脑技术来实现的，这些技术存在着被网络黑客和计算机病毒攻击的可能，同时互联网技术、电脑技术和相关软件具有存在缺陷的可能。如果用于证实客户身份的数字证书和密码被窃取，他人有可能仿冒客户身份在互联网上办理网上开户等业务从而给客户造成损失。 4、由于乙方提供的所有资料、填制或确认的申请表所载信息引起的法律后果，包括但不限于虚假身份、冒用他人身份、隐瞒有关信息、遗漏有关信息等所导致的一切后果（包括但不限于网上开户失败、乙方账户被限制使用等）将由乙方自行方承担。 5、客户使用网上开户服务过程中的数据传输可能因通信繁忙出现延迟，或因其它原因出现中断、停顿或数据错误，从而使得网上开户服务出现延迟、停顿或中断。请客户务必按照华泰证券指定的网上开户网站、三方存管银行网站提交姓名、身份证号、卡号、密码等验证信息，（银行网站地址请通过以下网址查询：https://www.doczj.com/doc/3c18768136.html,），避免因通过仿冒网站、非法网站等泄露身份证号、银行账号、密码等个人信息而遭受损失。 6、乙方应通过拨打华泰证券统一客户服务电话95597进行资金账户密码设置（包括但不限于交易密码、资金密码、通讯密码等），请您通过系统自助完成密码输入设置，并严格注意账户密码安全，勿听信任何机构或个人请您告知密码的要求。 7、乙方成功提交开户申请并不等同于账户开通，甲方将统一组织客户回访确认乙方身份，乙方通过客户回访后方可开通并使用账户。网上开户及账户激活时所需的所有手机验证码将发送到客户开户时预留的手机号码，请客户确保此号码准确无
董事简历及履职情况 王梓木：男，管理学博士，现任华泰保险集团股份有限公司董事长兼首席执行官、华泰人寿保险股份有限公司董事长、华泰财产保险有限公司董事、华泰资产管理有限公司董事、中国保险学会副会长、北京市人大代表。 1984年起在全国人大常委会办公厅研究室工作，历任副处长、处长；1991年调国家经贸委综合司工作，历任处长、副司长，1995年起主持全司工作；1996年至2010年，发起并组建华泰财产保险股份有限公司，任董事长；2011年起任华泰保险集团股份有限公司董事长兼首席执行官，并任党委书记。 赵明浩：男，管理工程硕士，高级经济师，现任华泰保险集团股份有限公司副董事长兼总经理、华泰财产保险有限公司董事长兼首席执行官、华泰资产管理有限公司董事长兼首席执行官、华泰人寿保险股份有限公司董事、中国保险协会副会长。 1986年至1996年先后在哈尔滨市经委任办公室副主任、哈尔滨经济技术开发区工业发展股份有限公司任副总经理，香港新世纪国际投资有限公司任董事、副总经理。1996年参与筹组华泰财产保险股份有限公司，并先后担任公司副总经
理，常务副总经理兼首席运营官，2011年起任华泰保险集团股份有限公司副董事长兼总经理、华泰财产保险有限公司董事长兼首席执行官。 沈明远：男，黑龙江大学政治经济学学士、法国巴黎政治学院应用经济学硕士、法国政治科学国家基金会授予的经济学博士，高级经济师。 1998年4月加入华泰财产保险股份有限公司，担任公司计划财务部总经理，2000年担任本公司稽核审计部总经理。2001年起担任公司副总经理，分管法律合规和内部审计两个部门，同时任公司的合规负责人、审计责任人，2011年起任华泰保险集团股份有限公司副总经理兼首席合规官、合规负责人、审计责任人。 谭硕伦（Saloon Tham）：男，马来西亚国籍。1989年毕业于加拿大滑铁卢（沃特卢）大学数学系，先后获得学士、硕士学位。谭硕伦先生是美国精算师学会会员、加拿大精算师学会会员、美国精算学会会员、美国注册承保师和中国精算师协会会员。2004年6月，参与华泰人寿保险股份有限公司的筹备，任筹备工作小组组长。2005年3月-2009年12月任华泰人寿总经理。2010年12月起担任华泰人寿保险股份有限公司董事。
中国移动集团客户营销体系 从移动通信市场经营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于在“3G’之前找到一个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。中国电信的经营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，在一些小灵通发展较早的电信公司，在完成“用户规模积累”阶段后，开始在小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成都电信，在小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务与保有；浙江电信则全省统一在10000号建立专门的小灵通班组。 从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。以成都电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。 中国电信与其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站在领先者的肩上”，研究一下中国移动在客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。 基于这一初衷，我们在收集大量相关资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，并提出了结合中国电信调整与改善市场营销体系的建议。 中国移动集团客户体系的发展沿革及概况
2000年，中国移动从中国电信剥离后，这一批当初的电信人很快意识到移动客户群的经营与服务与固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别在于移动客户强烈的个人性。我们可以看到，中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，并大力打造两大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。 但是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另一方面：集团客户。与中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系可以说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。为此，中国移动不得不借用电力系统“网格化”管理的方面，通过网格化管理，逐步收集与建立集团客户档案。经过四年的努力，中国移动的集团客户的覆盖率已经达到近30％，集团客户对于高值用户群的稳定、移动数据及增值业务的推广、行业应用等方面，已经具有相当的战略地位。中国移动是如何在短短四年内建立与健全这一体系的?我们首先简单回顾移动集团客户体系的发展历程。 2002年是中国移动集团客户体系建设的试点推广年。这一年移动主要在以下方面进行了初步的探索：成立项目组、产品模块化、典型项目推广、建立工作流程。 2003年是移动集团客户体系建设的全面促进年。他们明确提出“集团客户工作不能再是业余爱好，要打正规战役。”这一年他们在集
A-1单选题 1. 按证券的募集方式分类，有价证券可分为（）。 1分已自动评判 B. 公募证券和私募证券标准答案：B 2. 比较下列证券投资基金，风险最大的基金是（）。 1分已自动评判 D. 衍生工具基金标准答案：D 3. 从根本上讲，证券价格的高低是由该证券所能提供的（）决定的。 1分已自动评判 D. 预期报酬率标准答案：D 4. 当股票的市场价格高于买入价格时，股票持有者卖出股票就可以赚取差价收益。这种差价收益称为（）。 1分已自动评判 C. 资本利得标准答案：C 5. 证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程是（）。 1分已自动评判 A. 客户招揽标准答案：A 6. 目前在我国A股账户不可用于买卖（）。 1分已自动评判 B. B股标准答案：B 7. 我国《证券法》的核心旨在（）。 1分已自动评判 A. 保护投资者的合法权益，维护社会经济秩序和社会公共利益标准答案：A 8. 在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（）。 1分已自动评判 A. 客户关系建立标准答案：A 9. 华泰证券正式开业日期为（）。 1分已自动评判 B. 5月26日标准答案：B 10. 目前全国证券从业资格考试每年定期举办几次？ 1分已自动评判 D. 4 标准答案：D 11. 下列关于期货合约标准化作用的说法，不正确的是（）。 1分已自动评判 C. 增加了交易成本标准答案：C 12. 下述投资策略中最不适合中小投资者参与的是（）。 1分已自动评判 D. 利用申购赎回进行价差套利投资标准答案：D 13. 新股上市初期是指股票上市之日起__个交易日。 1分已自动评判 B. 10 标准答案：B 14. 在我国，（）是指中国结算公司为申请人开出的记载其证券持有及变更的权利凭证。 1分已自动评判 C. 证券账户标准答案：C 15. 场外交易市场的价格决定主要方式为（）。 1分已自动评判 C. 买卖双方协商议价标准答案：C 16. 证券市场监管的原则，不包括的原则有（）。 1分已自动评判 D. 以自律为主原则标准答案：D 17. 根据客户的风险偏好，结合客户资产状况，可将客户类型分为三种类型，下列选项中不属于上述三种类型的是（）。 1分已自动评判 A. 风险偏好型标准答案：A 18. 股利正式发放给股东的日期叫做（）。 1分已自动评判 A. 派发日标准答案：A 19. 实行客户交易结算资金第三方存管制度后，证券投资者结算资金的存取方式是（）。 1分已自动评判 B. 转账标准答案：B 20. 我国《证券法》规定，证券市场幕信息不包括（）。 A. 公司已公开的资产重组的信息标准答案：A 21. 营销人员不得兼任客户代理人，发现营销人员兼任客户代理人，对该营销人员采取的处罚为（）。 1分已
华泰保险项目介绍 股份名称 华泰保险集团股份有限公司股份 操作方式质押融资或股份转让持有股数1980万股 市场参考价格每股7.6元左右近期交易场所上海联合产权交易所 项目说明一、华泰保险基本情况 企业名称：华泰保险集团股份有限公司（简称“华泰保险”） 注册地：北京市西城区金融大街35号国际企业大厦 法定代表人：王梓木 成立时间：1996年8月29日 注册资本：人民币 402,168.8622万元 经济类型：国有参股企业 公司类型（经济性质）：股份有限公司 经营范围：（1）投资设立保险企业；（2）监督管理控股投资企业的各种国内 国际业务；（3）国家法律法规允许的投资业务；（4）国家法律法规允许的保险业务；（5）经中国保监会批准的其他业务。 二、主要股东 安达天平再保险有限公司（9.77%） 中国石油化工集团公司（7.11%） 中国华润股份有限公司（7.02%） 中国石化财务有限公司(6.83%) 国网英大国际控股集团(6.39%) 重庆中信金石股权投资管理有限公司(6.06%) 安达北美洲保险控股公司(5.82%) 深圳市亿鑫投资有限公司(4.93%) 上海旻泰实业发展有限公司(4.9%) 安达美国控股公司(4.39%) 三、主要财务情况（万元） 2012年 2013年 2014年9月（非合并口径）资产总计 3,852,603.50 3,654,841.73 91，969 负债总计 3,252,459.44 2,684,634.01 32，277
所有者权益 600,144.06 970,207.71 88，741 营业收入 876,798.06 974,193.91 19，205 净利润 32,319.30 52,810.85 10，851 根据经审计的财务数据，相比2012年，2013年净利润同比增长63.40%，偿付能力充足率达590.34%。同时，截至2013年底，华泰保险每股收益：0.125元，每股净资产：2.4元。 四、近期交易情况 2014年11月28日，内蒙古君正能源化工股份有限公司(简称“内蒙君正”)参加了上海联合产权交易所的华泰保险9.1136%股份转让项目的竞价，其全资子公司内蒙古君正化工有限责任公司（以下简称“君正化工”）参加了华泰保险2.7352%股份、华泰保险0.2735%股份、华泰保险0.1641%股份和华泰保险3.0087%股份共计6.1815%股份转让项目的竞价。华泰保险9.1136%的股份从14.95亿元的底价开拍，内蒙君正经过298次报价，以26.35亿元价格成交，最终成交价溢价达到76.23%，华泰保险6.1815%的股份从10.14亿元低价开拍，报价次数多达302次，最终以18.69亿元成交，溢价高达84.31%。具体如下： 1、内蒙君正以人民币263,527.88万元摘牌取得了华泰保险9.1136%股权，转让方为：华润股份有限公司、华润（集团）有限公司。 2、内蒙君正全资子公司君正化工以人民币186,947.2万元摘牌取得了华泰保险6.1815%股权，转让方为：宝钢集团有限公司、宝钢集团新疆八一钢铁有限公司、宝钢集团上海五钢有限公司和中海石油投资控股有限公司。 此次交易后，安达天平再保险有限公司、安达北美洲保险控股公司和安达美国控股公司所属的美国安达保险集团(ACE Group)仍为华泰保险第一大股东，持股比例合计约20%。如此次交易经保监会审批通过并完成相关手续，内蒙君正将成为华泰保险第二大股东，仅次于安达保险集团。 五、投资回报 从现有的保险公司第一次公开发行情况来看，A股已上市保险类公司在上市之初的PB平均在5.65倍。保守预估华泰保险2015年的每股净资产将不低于3元/股，如华泰保险上市价格按照平均5.65倍PB计算，首日发行价格不会低于16.95元/股。如华泰保险集团公司股东以7.6元/股的价格转让1980万股，共计人民币15048万元。目前，华泰保险已着手制定上市计划，如华泰保险上市成功，按照上述保守预估的首日发行价不低于16.95元/股计算，投资回报率约为123%。
集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户部童罗兴2011年1月1 目录集团业务经营现状和形势1对集团客户金融服务需求的理解2服务方案的设计思路3服务方案的具体内容及营销要点42 集团业务经营现状及形势13 集团客户对建设银行的重要意义??集团客户贷款余额27179亿元，占全行对公贷款40818亿元的7><67%，不良率为0.93% ；??存款余额12259亿元，占全行对公存款的25%，其中活期存款占62%；??表外业务余额103<67亿元，垫款余额仅1.61亿元，垫款率不到0.02%；??2010年上半年，我行共为总行级战略性客户发行中期票据6期、共232亿元，发行短期融资券23期、共1174亿元，分别占承销总量的51%和90%。??截至三季度末，总行级战略性客户毛收入为134亿元，税前利润82 亿元，EVA 为27 亿元，年化资本回报率为19.46。??基础性作用??高附加值4??低风险 强者的握手——建设银行与集团客户中国建设银行集团客户??规模化、多元化经营趋势；??强大的品牌优势；??个性化金融服务需求趋势；??机构与客户经理队伍；??融资渠道拓宽，议价能力提??境内外、综合化经营平台；升；??风险管理体系；??风险因素集聚，监控和防范难??业务流程的差别化问题突出。度加大，而破坏性也加大；机遇与挑战并存：在做好客户甄别与风险控制的前提下，为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。5
对集团客户金融服务需求的理解26 “黑海”－成熟期“红海”－稳定期??集团经营管理高度成熟，脱媒现象严重；??集团管理相对成熟，已初步完成系统构建；??合作银行已相对稳定；??对银行服务仍有个性化需求；??综合收益明显，竞争惨烈。??营销和维护成本极高。??电力、石油行业的战略性客户??某些外资集团：GE“黄海”－发展期“蓝海”－成长期??经营管理体制正在完善，一定程度上依托银行；??集团正处于发展初期，需求多且旺盛；??标准产品匹配个性化服务，若能在此阶段想方设??银行通过引导客户，有可能取得先导期的超法解决其“核心关切”，将利于提高客户黏性；额收益；??前景看好，竞争加剧，但传统合作银行仍有一定??竞争压力较小，客户甄别是关键。优势。??某些转型期集团企业??中小型集团客户7 对不同发展阶段集团客户的服务策略黑海－综合分析建设银行当前利益和长远利益，考量财务收益与社会收益；－若仍“入不敷出”，则应选择不再新增投入。红海－综合算账，提升整体收益，积极介入新需求，效率取胜；－积累产品和客户关系优势，提升客户黏性，有策略地争取业务回报；－例：中国中铁现金管理业务黄海－基于当前和长远收益，积极拓展；－特别关注关键业务对维护客户关系的关键性作用，效率和创新是关键；－例：中冶保障性住房业务需求蓝海－加强贴身服务，引导客户需求；－提升客户依赖度，在控制风险的基础上，可适度争取高额回报。－例：产品覆盖度的重要性8 服务方案的设计思路39 方案设计思路投融资中心拓宽集团融资渠道提高资金使用效率资金管理中心配合集团发展战略为集团创造价值战略协同中心10
券商：即是经营证券交易的公司，或称证券公司。在中国有申银万国、银河、华泰、国信等。其实就是上交所和深交所的代理商。 中国十大券商 2001年券商营业部平均业绩前十名 名次公司名称经纪价值量平均价值量 1 国通证券有限责任公司 653.84871 26.15 2 国信证券有限公司487.5208 24.38 3 广发证券有限责任公司 1274.1925 23.60 4 平安证券有限责任公司 459.0609 5 22.95 5 南方证券有限公司1576.0341 22.20 6 海通证券有限公司1915.7833 21.29 7 华泰证券有限责任公司 647.40978 20.88 8 国泰君安证券股份有限公司 2167.8466 18.22 9 中信证券有限责任公司 707.18175 17.68 10 申银万国证券股份有限公司1891.0237 17.51 2001年券商综合实力前十名 名次公司名称价值总量经纪价值量平均价值量 1 国泰君安证券股份有限公司 2548.63 2167.85 380.78 2 中国银河证券有限责任公司 2186.25 2174.31 11.95 3 海通证券有限公司1955.6 4 1915.78 79.85 4 申银万国证券股份有限公司 1937.61 1891.02 46.59 5 南方证券有限公司1819.43 1576.03 243.40 6 广发证券有限责任公司 1409.5 7 1274.19 135.38 7 华夏证券有限公司1334.94 1177.54 157.40 8 中信证券有限责任公司 827.87 707.18 120.68 9 国通证券有限责任公司 712.34 653.85 58.49 10 光大证券有限责任公司687.35 542.70 144.65
营销人员定级公共练习 答题人:王红伟考试总分:100.0 考试得分:7.0 判断题 客户资产管理合同中证券公司不得向客户承诺收益，但可承诺赔偿投资损失。 对错 考生答案：错回答正确 正确答案： 错 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 1.0 判断题 经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，没有形成实质上的委托关系。 对错 考生答案：对回答正确 正确答案： 对 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 1.0 判断题 营销人员各系列内级别的调整应在本级别满6个月后开始，每6个月进行一次。
对错 考生答案：未答 正确答案： 错 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 0.0 判断题 股票的市场价格一般是指股票在二级市场上交易的价格。 对错 考生答案：未答 正确答案： 对 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 0.0 判断题 按照竞价原则，在证券买卖撮合中，价格较高的卖出申报优先于价格较低的卖出申报。 对错 考生答案：未答 正确答案： 错 试题分析:
试题分数:(1.0) 当前得分: 0.0 判断题 营销人员各系列之间转换升级时原则上只能从上一个系列的初等级做起，降级时根据下一个系列的各级业绩标准定级。 对错 考生答案：未答 正确答案： 对 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 0.0 判断题 证券经纪商若不能以委托当日最有利的价格使客户的委托指令得以执行，将承担交易中的价格风险。 对错 考生答案：未答 正确答案： 错 试题分析: 试题分数:(1.0) 当前得分: 0.0 判断题 证券投资咨询机构的从业人员可以代理委托人从事证券投资。
华泰证券股份有限公司于1991年5月26日在南京正式开业。 华泰证券是中国证监会首批批准的综合类券商，是全国最早获得创新试点资格的券商之 一。 2007-2009年，华泰证券在券商分类评级中连续三次被中国证监会评定为A 类券商。 华泰证券旗下拥有南方基金、友邦华泰基金、华泰联合证券、长城伟业期货、华泰金融控股（香港）有限公司和华泰紫金投资有限责任公司，同时是江苏银行的第二大股东，已基本形成集证券、基金、期货和直接投资为一体的、国际化的证券控股集团雏形。 “以客户服务为中心、以客户需求为导向、以客户满意为目的”是华泰证券坚持的服务理念。 华泰证券拥有证券经纪服务、资产管理服务、投资银行服务、固定收益服务和直接投资服务为基本架构的完善的专业证券服务体系，以及研究咨询、信息技术和风险管理等强有力的服务支持体系。 2007年，华泰证券在“高效、诚信、稳健、创新”核心价值观的基础上，明确提出了“做最具责任感的理财专家”的品牌精神，得到了市场和社会各界的广泛认同。 华泰证券的市场地位和品牌影响力不断提升，正在成长为具有核心服务优势和较强市场竞争能力的综合金融服务提供商。 证券经纪服务遍布全国的180个营业网点。 华泰证券及华泰联合证券在全国大中城市拥有180个营业网点，能够为不同地域的客户提供便捷的证券理财服务。 2007年以来，华泰证券陆续对分布全国的营业网点进行了改造和升级，为客户提供更舒适优雅的投资理财环境和证券理财新体验。
专业的理财服务队伍。 华泰证券拥有一批经验丰富、责任心强的标准化服务队伍，为客户提供周到、贴心的服务；公司和各营业网点建立了具有咨询执业资格的理财师团队，理财师职业素养高、理财能力强，能针对客户的不同理财需求提供专业化的投资理财解决方案。 安全、快捷的理财服务平台。 华泰证券在证券行业素有“技术先锋”之称，在业内率先推出了无形席位、电话委托、网上交易、银证转账等多种创新交易方式。 强大的信息技术研发和应用能力为华泰证券高效、安全的交易服务提供了可靠保证。 客户可以通过网上交易、电话理财、手机理财和现场等多种先进的方式进行交易，必要时还能享受紫金快车道、紫金高速通道等更加高效的交易服务，满足其个性化交易需求。 专业化、个性化的理财服务体系。 华泰证券以“财富永续之道”为内涵的“紫金理财”服务品牌已得到了广大客户的高度认可。 菜单式的“紫金大管家”服务，能满足客户的综合交易服务需求；尊贵的“紫金私人顾问”服务，能满足高端客户的个性化理财需求。 华泰证券“好基汇”精选基金理财服务在客户中拥有良好的口碑，客户可根据产品的风险等级和自身的投资偏好，选择合适的基金产品组合。 华泰证券的“紫金理财大讲堂”，不仅得到了广大客户的喜爱，也得到了中国证券业协会的高度肯定，称其“将投资者教育工作与品牌文化相结合，推动了投资者教育工作的创新发展”。 研究咨询服务华泰证券研究所是首批经中国证监会核准的具有证券投资咨询资格的研究机构。
（客户管理）中国移动集团客户营销体系
中国移动集团客户营销体系 从移动通信市场运营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于于“3G’之前找到壹个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。中国电信的运营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，于壹些小灵通发展较早的电信公司，于完成“用户规模积累”阶段后，开始于小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成均电信，于小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务和保有；浙江电信则全省统壹于10000号建立专门的小灵通班组。 从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。以成均电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。 中国电信和其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站于领先者的肩上”，研究壹下中国移动于客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。 基于这壹初衷，我们于收集大量关联资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，且提出了结合中国电信调整和改善市场营销体系的建议。 中国移动集团客户体系的发展沿革及简介 2000年，中国移动从中国电信剥离后，这壹批当初的电信人很快意识到移动客户群的运营和服务和固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别于于移动客户强烈的个人性。我们能够见到，
中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，且大力打造俩大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。 可是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另壹方面：集团客户。和中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系能够说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。为此，中国移动不得不借用电力系统“网格化”管理的方面，通过网格化管理，逐步收集和建立集团客户档案。经过四年的努力，中国移动的集团客户的覆盖率已经达到近30％，集团客户对于高值用户群的稳定、移动数据及增值业务的推广、行业应用等方面，已经具有相当的战略地位。中国移动是如何于短短四年内建立和健全这壹体系的?我们首先简单回顾移动集团客户体系的发展历程。 2002年是中国移动集团客户体系建设的试点推广年。这壹年移动主要于以下方面进行了初步的探索：成立项目组、产品模块化、典型项目推广、建立工作流程。 2003年是移动集团客户体系建设的全面促进年。他们明确提出“集团客户工作不能再是业余爱好，要打正规战役。”这壹年他们于集团客户体系建设方面的主要进展是：建立工作体系、健全客户资料、建设平台支撑系统、大力推广标准化应用产品、创新商务模式、建立营销渠道。为此，各级移动主要开展了四项工程：摸底工程，主要是地毯式清查，健全数据；圈地工程，以四川移动为例，他们要求当年
华泰证券股票知识 股市基础知识 A 股票 股票是股份证书的简称，是股份公司为筹集资金而发行给股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。 B 股份有限责任公司 全部资本分为等额股份，股东以其持有股份为限，对公司承担有限责任。公司以其全部资产对公司的债务承担有限责任。 C 股票代码 沪市A股票买卖的代码是以600、601或603打头 B股买卖的代码是以900打头 深市A股票买卖的代码是以000、002（中小板）、300（创业板）打头 B股买卖的代码是以200打头 沪市新股申购的代码是以730打头 深市新股申购的代码与深市股票买卖代码一样 股市专用名词： 1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.
1,报价单位 A股申报价格最小变动单位为0.01元人民币。如：您要买进深发展，填单的价格为：10.02元，而不能填10.002元。B股申报价格最小变动单位为0.001美元(沪市) 2,涨跌停板 每日市价的最高涨至(或跌至)上日收盘价的10%幅度 ST股，涨跌幅度为5% 3,一手 一手就是100股。股票买卖原则上应以一手为整数倍进行 但由于配股中会发生不足“一手”的情况，如10送3股，您有100股，变为130股，这时可以卖出130股。也就是说，零股不足“一手”可卖出。 4，连续竞价、集合竞价 集合竞价（9:15-9:25）主要产生了开盘价，接着股市要进行连续买卖阶段，因此有了连续竞价（9:30-11:30、13:00-15:00）。 集合竞价中没有成交的买卖指令继续有效，自动进入连续竞价等待合适的价位成交。深证交所电脑主机也在连续不断地将而全国各地的股民此时还在连续不断地将各种有效买卖指令输入到沪深证交所电脑主机，沪全国各地股民连续不断的各种有效买卖指令进行连续竞价撮合成交。 在深圳交易所上市的股票，在交易日14:57-15：00为收盘集合竞价阶段，通过集中撮合产生收盘价。 2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.
浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：
大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。
深圳分公司集团客户营销精英管理办法 为规范公司集团客户营销精英的管理，提高集团客户营销精英的积极性、稳定性与战斗力，根据省公司有关规定，结合深圳分公司的实际情况，特制定本办法。 一、集团客户营销精英的工作职责 1、集团客户营销精英 指经过公司面试、考核，符合任职条件，并获得省公司人力资源部与集团客户部审批同意由深圳分公司录用的从事集 团客户与商务客户群的高级营销人员（以下称营销精英）。 2、集团客户营销精英团队 营销精英以团队的方式开展工作（以下称精英团队），精英团队分为集团客户本部团队与区域营销中心团队两类，本 部精英团队隶属集团客户营销中心，区域营销中心团队隶属 所在区域营销中心。 3、工作职责： （1）、集团客户营销中心：负责制定精英团队的营销政策、工作规范、业务指导、工作流程； （2）、本部精英团队：负责拓展由集团客户营销中心指定
的重点集团、大型企业、事业集团客户的发展工作，并负责客 户拓展的售前、售中、售后（提成期内）的各项具体事务；负 责集团客户行业拓展模式的制定； （3）、区域营销中心精英团队：负责拓展由集团客户营销中心指定的当地中、小型企业客户的发展工作；并负责客户拓展的售前、售中、售后（提成期内）的各项具体事务。 （4）、精英团队的日常管理、业绩考核工作由所在部门负责。 二、精英团队的组织架构与岗位设置 1、架构设置模式 ▇本部精英团队架构模式：
▇ 区域营销中心精英团队架构模式： 2、 精英团队岗位设置 理
（1）、精英团队岗位设置种类 根据精英团队组织架构设置及业务发展的特点，公司将精英团队的职位划分为营销、产品和服务三个系列，每个系列设置的岗位如下表：
华泰证券股份有限公司 合规管理制度 （2013年3月修订） 第一章总则 第一条为加强公司内部合规管理，增强自我约束能力，实现持续规范发展，保障公司依法合规经营，防范合规风险，依据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券公司合规管理试行规定》等法律、法规和规范性文件，制定本制度。 第二条本制度所称合规是指公司及其工作人员的经营管理和执业行 为符合法律、法规、规章及其他规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度，以及行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则（以下统称“法律、法规和准则”）。 本制度所称的合规风险，是指因公司或其工作人员的经营管理或执业行为违反法律、法规或准则而使公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。 第三条本制度所称的合规管理是指公司制定和执行合规管理制度，建立合规管理机制，培育合规文化，防范合规风险的行为。 第四条合规是公司所有员工的共同责任，公司推行合规经营、全员合规、合规从高层做起以及合规创造价值的理念，倡导和推进合规文化建设，培育全体员工的合规意识。
第五条合规是公司经营活动的组成部分。公司为合规管理提供物质保障和必要的人力、物力、财力和技术支持，确保合规总监及其他合规管理人员切实有效履行职责。 第二章合规管理的目标和基本原则 第六条公司合规管理的目标是通过建立健全合规管理机制，制定和执行合规管理制度，推动合规文化建设，实现对合规风险的有效识别和主动管理，增强自我约束能力，促进全面风险管理体系建设，保障公司的经营管理和所有员工的执业行为符合法律、法规和准则，切实防范合规风险，确保依法合规经营，促进公司的可持续发展，实现公司自身合规与外部监管的有效互动。 第七条公司合规管理的基本原则： （一）全面性原则。合规管理应当覆盖公司所有业务、各个部门和分支机构、全体员工，贯穿决策、执行、监督、反馈等各个业务环节，确保不存在合规管理的空白或漏洞。 （二）主动性原则。公司及其全体工作人员在其经营管理和执业行为中应当主动执行合规制度，主动寻求合规支持；公司各部门、分支机构及其员工发现违法违规行为或和合规风险隐患时，应当主动、及时地向合规总监或合规管理部门报告；合规管理制度应当随着国家法律法规、政策制度等外部环境的改变和公司经营战略、经营方针、经营理念等内部环境的变化及时进行相应的修改或完善。 （三）独立性原则。合规总监和合规管理部门具有独立性，公司的股东、董事和高级管理人员不得违反规定的职责和程序，直接向合规总监和合规管
华泰人寿保险股份有限公司 第五届董事会董事简历及其履职情况 王梓木：男，吉林大学经济学学士，中央党校经济学硕士，华中科技大学管理学博士，副研究员。现任华泰保险集团股份有限公司董事长兼首席执行官、华泰财险保险有限公司董事、华泰人寿保险股份有限公司董事、华泰资产保险有限公司董事，中国保险学会副会长。 1984至1992年先后任全国人大常委会办公厅研究室副处长、处长；1992至1996年先后任国家经贸委综合司处长、副司长；1996年，发起并组建中国第一家全国性股份制财产保险公司——华泰财产保险股 份有限公司，被公司首届董事会推选为董事长，并连选连任至华泰集团成立。2011年5月至今任华泰保险集团股份有限公司党委书记、董 事长兼首席执行官。 作为董事，王梓木严格遵守相关法律、行政法规、监管规定和《公司章程》，遵守董事会议事规则，积极参与董事会的讨论和决策，未出现无故缺席董事会的情况，为公司的战略发展提出了很多建设性的意见和建议，充分履行了董事职责。 赵明浩：男，管理工程硕士，高级经济师，现任华泰保险集团股份有限公司副董事长、总经理、首席运营官、首席投资官，华泰财产保险有限公司董事、华泰资产管理有限公司董事长、华泰人寿保险有限公司董事、华泰保兴基金管理有限公司董事，中国保险协会副会长。
1986年至1996年先后在哈尔滨市经委任办公室副主任、哈尔滨经济技术开发区工业发展股份有限公司任副总经理，香港新世纪国际投资有限公司任董事、副总经理。1996年参与筹组华泰财产保险公司，并先后担任公司副总经理，常务副总经理兼首席运营官，总经理兼首席执行官。 作为董事，赵明浩严格遵守相关法律、行政法规、监管规定和《公司章程》，遵守董事会议事规则，积极参与董事会的讨论和决策，未出现无故缺席董事会的情况，为公司的战略发展提出了很多建设性的意见和建议，充分履行了董事职责。 李存强：男，美国/加拿大国籍。1984年7月西北师范学院物理系本科毕业，1996年6月加拿大麦吉尔大学统计建模分析专业研究生毕业，获硕士学位，美国注册会计师专业资格。 1986年至1991年在中科院兰州大气物理研究所担任科研员。1991年至1996年在加拿大麦吉尔大学担任助理研究员。1997年至2002年先后就职于Belmonte & Leger、Miller Moriarty会计师事务所、美国蓝十字和蓝盾保险公司。2002年3月加入美国万通互惠金融集团，先后担任美国万通互惠金融集团财务顾问、会计师，美国万通互惠国际副总裁兼财务总监、资深副总裁兼首席财务官、大中华区董事总经理，兼任美国万通寿险有限公司（日本）董事、美国万通亚洲寿险有限公司（香港）董事、英大泰和人寿保险有限公司董事等职务。2012年9月加入华泰保险，担任华泰保险集团副总经理、华泰人寿
通信行业集团客户营销策略 发表时间：2018-01-07T21:13:26.067Z 来源：《基层建设》2017年第30期作者：丁红涛[导读] 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。 中移铁通有限公司商丘分公司河南商丘 476000 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。本文首先对相关内容做了概述，分析了集团客户在通信行业的重要意义。在探讨通信行业中集团客户具备特征的基础上，结合相关实践经验，分别从多个角度与方面提出了完善通信行业中集团客户营销策略的对策，阐述了个人对此的几点看法与认识，望有助于相关工作的实践。 关键词：通信行业；集团客户；营销；策略 1 前言 作为一项实际要求较高的实践性工作，通信行业集团客户营销的特殊性不言而喻。该项课题的研究，将会更好地提升对通信行业集团客户营销策略的分析与掌控力度，从而通过合理化的措施与途径，进一步优化该项营销工作的最终整体效果。 2 集团客户在通信行业的重要意义 随着我国4G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。 在通信行业中，通信商获得经济效益的主要是客户，而集团客户则更加重要。集团客户，拥有庞大的总数，极高的比例，因此为通信商带来的效益更是相当巨大的，但是，高利益就会有高风险，由于集团客户他的涉及范围广，领域众多，因此，在对其进行操纵时很困难。具体来说，可以从下面3个方面来表述：第一，在通信服务的过程中，集团客户把焦点都放在了服务质量上，而直接忽略了价格这一因素。因此，服务的质量才是通信行业需要重点提高的，只有这样，才能抓住客户的心理，为企业创造更多的经济效益；第二，在集团客户的消费群体中，有很大一部分属于高端客户，他们的消费一般都具有特殊性，一般他们的消费力量都是由决策者决定的。因此，通信行业一定要做好集团客户营销工作，以带动更多的客户进行通信消费；其三是由于信息间的传播速度快，因此，各个通信行业都提高了对集团客户工程的重视程度，并都采取了相应的措施，这就直接提高了该项口的竞争程度。因此，为了能够在激烈的市场竞争中取得一定的优势，企业就必须结合内部的特点，进行新项口的开发，以“人无我有、人有我优”原则项口的开发和拓展，精益求精，提高自身综合实力和竟争能力。 3 通信行业中集团客户具备的特征 对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近自身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好的发展自身企业。 通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高自身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现自己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。通信行业在其发展的过程中一定要最大程度的满足客户的需求，为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。通信行业要最大限度的满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。 4 完善通信行业中集团客户营销策略的对策 面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的营销策略进行系统的调整，才能更好地发展我国的通信行业。 4.1 通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制 对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到闩己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟须人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将闩身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方画提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。 4.2 通信行业要进行定期培训 通信行业要对自己的员工进行定期培训，借此来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把闩己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。 4.3 通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务 对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制订的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。