上海通用雪佛兰（赛欧）营销策略研究
中文摘要：
汽车营销学课程设计是在学完《汽车营销》课程之后进行的下一个教学环节，它一方面要求我们在课程设计中能初步学会综合运用所学的营销知识，从现代汽车营销观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理、策略和技巧。另一方面使我们通过对某一具体汽车企业营销中的实际问题进行深入研究，形成一定的营销思维并具有相应的实践能力和创新能力，进而为本专业其他课程的学习和毕业设计打下良好基础。
在这个过程中，我们组建团队，运用头脑风暴法，实地调研考察法，二手资料收集等方法，通过网上搜集一些上海通用雪佛兰的信息和实地考察了十堰当地雪佛兰4S店，学习了很多关于整车市场，关于雪佛兰的知识。
关键字：营销上海通用雪佛兰新赛欧策略
1．引言
本次课程设计是在我们学习完汽车营销课程后进行的一个教学环节，目的是为了让我们在实践中感受和运用所学的营销知识，从现代营销的观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理和策略。通过对实际问题的深入研究，形成一定的营销思维并具有相应的实践能力和创新能力。
这次课程设计本组的选题是上海通用雪佛兰营销策略研究，因为上海通用作为我国三大乘用车企业之一，有其成功之处，值得借鉴的地方很多，通过研究它，我们也可以收获很多。再加之，自2008金融危机以来，上海通用一直承受着巨大的压力，笼罩在母公司破产保护的巨大阴霾之下，却依然能突出重围，获得新生，还做得如此之好。
雪佛兰作为上海通用旗下的一个品牌，金领结的标志，象征着绅士。自05年走进中国市场以来，通过其不断的努力，销量很好，是汽车营销界成功的典型，非常值得我们研究学习。
这次研究我们采取点面结合，理论与实际相结合的办法，通过网上全面搜集各省市雪佛兰的情况以及总部的策略，加之实地考察了十堰本地的雪佛兰4S店，以十堰雪佛兰泽美4S店为点，以整个雪佛兰品牌为面，对雪佛兰进行了较全面的研究。
2.1 企业总体概况。
上海通用汽车有限公司成立于1997 年6月12日，由上海汽车工业（集团）总公司、通用汽车公司各出资 50% 组建而成。上海通用汽车位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积 80 万平方米。
上海通用汽车目前已经形成凯迪拉克、别克、雪佛兰三大品牌，凯迪拉克CTS 、凯迪拉克 SRX 、别克荣御轿车、别克君威轿车、别克 GL8 商务公务旅行车、别克凯越轿车、别克凯越 HRV 轿车、雪佛兰景程轿车以及雪佛兰赛欧紧凑型轿车九大系列 33 种品种的产品矩阵，其各系列产品含有多项先进技术，在安全性、动力性、舒适性和环保方面表现优越并在各自的细分市场中处于领先地位。上海通用汽车坚持“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，并不断以高质量、全系列的产品和高效优质的服务，满足用户日益增长的需求。
2008年，上海通用汽车启动“绿动未来”全方位绿色战略，以“发展绿色产品、打造绿色体系、承揽绿色责任”为核心，通过科技创新，不断为中国消费者带来“更好性能、更低能耗、更少排放”的绿色车型，并积极发挥业务链龙头作用，带动上下游共创绿色产业生态系统，以实现企业自身、企业与行业、企业与环境的和谐永续发展。
2.1.1 泽美4S店总体概况
湖北十堰泽美汽车销售服务有限公司成立于2008年，位于十堰市东风大道68号。交通便利，旁边有比亚迪，现代等众多好邻居。销售部有销售经理1名，销售主管1名，销售人员11名和售后维修人员22名。自开业以来，运作正常，取得很好的业绩。在2010年全年取得销售八百多部车的佳绩，仅在2010年12月就卖出科鲁兹102台。
2.1.2 营销管理业务调查与分析
十堰泽美4S店经销的车型如下图：
十堰雪佛兰泽美4S店的营销工作主要围绕“4S”进行，即：整车销售，零部件销售，售后服务和信息反馈。营销部主要由1名总经理，1名主管，11名销售人员和22名售后维修技术人员。其中销售人员的学历要求比较高，都是大专以上文聘，而售后维修技术人员学历没有太苛刻的要求。
营销业务流程主要有8步：1.销售准备。包括心态，仪态，展车要求很严格，每天早上必须把所有展车擦一遍，还有工具的准备，笔记本，计算器，宣传资料等。2.销售接待。快步迎接顾客，并且提供一条龙服务，不怠慢顾客。3.需求分析。分析顾客来的目的，自身情况等。4.产品介绍。5.试乘试驾。试驾车要有保险，油要加够，在客户试驾过程中要非常小心。6.报价成交。7.新车交付。新车交付前，要将车清洗干净，放入交付区。8.回访。
销售人员考核及奖惩，直接和工资挂钩。售后服务管理制度，持续跟踪，尽量让顾客满意。在泽美4S店我们了解到，他们现在最注重的就是客户满意度。计算机应用情况很不好，网页做的非常简单，也没有管理员维护。
2.2 企业营销分析
2.2.1 企业环境分析
（1）宏观环境
如2008年以来的金融危机，使上海通用在2008年和2009年的大部分时间里，都笼罩在母公司破产保护的巨大阴霾之下。彼时，网络上铺天盖地的是“通用汽车公司如何轰然倒地”、美国三大汽车公司怎样债台高筑，或是其高管如何无能。但这几乎一边倒的负面情绪并未能将上海通用拖入泥潭。在与大众在华子
公司的角力中，上海通用从未处于下风，并且远超在美国本土将母公司击败的丰田。买家甚至不知道事情是如何发生的，便已经在上海通用密集投放的13款涡轮增压、智能直喷或混合动力发动机面前眼花缭乱，它们分别装配在新君威、克鲁兹、新赛欧和英朗等一系列富有战略远见的新车型上。
再如，近年来，“低碳生活”的观念渐渐被人们接受和提倡。上海通用也对应这一文化生活观念的改变，提出了“绿动未来”的理念。“绿动未来”不仅赋予上海通用前所未有的生命力，还帮助通用汽车打消了华尔街的疑虑，奇迹般地起死回生。同时，在“绿动未来”思想的指导下，雪佛兰赛欧是自主开发的，上海通用汽车拥有完整的知识产权。
（2）微观环境
据我们在十堰雪佛兰泽美4S店的调查了解，雪佛兰现在卖的最好的车型是科鲁兹，景程和赛欧。科鲁兹的竞争对手主要有伊兰特悦动，标志307，福特福格斯，克鲁斯的主要优势表现在外观时尚大气，动力好。景程的竞争对手主要有标志408，别克英朗，现代瑞纳等。整体来讲，雪佛兰的优势主要体现在：全球平台，欧美科技，一流技术。
2.2.2 竞争战略研究
（1）由于雪佛兰产品众多，研究起来也比较困难，这里就新赛欧来分析。新赛欧的主要竞争对手有V3菱悦、新乐风、奇瑞风云2、悦翔三厢、同悦三厢5款车型。
东南汽车V3菱悦自上市以来，拼接优异的口碑与销量，成为了小排量轿车市场的佼佼者。从菱帅到三菱蓝瑟的引入再到V3菱悦的诞生，东南汽车经历了引进、吸收到高起点自主创新的蜕变。长达十余年的砥砺琢磨，不断探索、提升和创新，东南汽车在打造高性能、高品质、高性价比、高效节能环保汽车的道路上正全面崛起。
菱悦价格表如下：
雪佛兰乐风是上海通用针对中国目标消费者需求全新设计的一款车型，虽然是一款小车型，但它宽敞的乘架空间能让你出游无忧。乐风的车卖的很好，经常缺货。09款乐风在外观上借鉴了“同门兄弟”科鲁兹的设计，整体风格更显前卫和动感，满足了年轻时尚消费者的需求。并且优惠幅度大，比较实惠。
新乐风价格表如下：
奇瑞风云自是这上市以来一直销售火爆，店内现车也一直处于紧张状态。风云是奇瑞的全新子品牌，定位于运动型家轿市场，风云2将个序列中极为重要的一款车型，起将主要面对年轻用户群，漂亮动感的外观是吸引用户群的最大法宝。
奇瑞风云价格表如下:
同悦作为江淮的一颗新星，从整体来看，同悦的车身大小，价位都非常具有优势，缺点在于知名度不高，以及销售渠道的缺乏。
长安悦翔的外观以现代、经典、动感为核心设计元素。4360mm的车身厂度和2515mm的轴距，使悦翔拥有了同级别车中最修长的车身和更大的内部空间。悦翔搭载的全新高效铝1.5L发动机，采用长安最新独有的滚流气道设计技术，综合油耗仅为6.9L/百公里，领先国内主流的同级车。
悦翔价格表如下：
（2）研究本企业的主要竞争战略。
而雪佛兰赛欧，是合资企业的产品，技术更成熟，有着“全球平台，欧美科技，一流技术”。雪佛兰家族的足迹遍布全国，有380多家4S店，网络健全，大大降低后期使用成本。新赛欧以“安全，绿色，低价”为理念，打着全民轿车的口号，有着诸多的竞争优势。
2.2.3产品策略
（1）产品整体概念的三层次说模拟图
在实质产品层，雪佛兰推出科鲁兹（CRUZE），新赛欧（SAIL），科帕奇（CAPTIVA），景程（EPICA），新乐风（LOVA）等产品，在产品整体概念中，实质产品是最基本，最主要的部分。在这一方面，上海通用雪佛兰也利用全球平台，欧美科技，一流技术的优势，把用户需要的核心利益和服务，即用户所需要的效用提供给用户。雪佛兰作为通用汽车集团下最大的品牌，按迄今为止的累积汽车生产量计算，雪佛兰能算得上世界上最成功的汽车品牌。目前，它在美国销售排行榜上位居第一。它的车型品种极其广泛，从小型轿车到大型4门轿车，从厢式车到大型皮卡，甚至从越野车到跑车，消费者所需要的任何一种车型，都能找到一款相应的雪佛兰。自1912年推出第一部产品以来至今销量总量已超过1亿辆。其市场覆盖到70个国家，曾经创下每7.2秒销售一部新车的记录。2004年雪佛兰全球销量超过360万部新车，占全球汽车当年销量总量的5%。作为通用汽车旗下最为国际化和大众化的品牌，雪佛兰拥有强大的技术和市场资源。
在形式产品层，雪佛兰以“未来，为我而来”为口号，以金领结为代表符号，给人以自信睿智，亲和友善，充满活力的感觉，这也是雪佛兰的品牌个性，运用金领结这一车标表现的淋漓至尽。在造型上，雪佛兰新赛欧与以往车型不同，新赛欧外型上做出了重大改变，两厢版新赛欧外形更加和谐，而相同的是，依然肩负着合资品牌家轿最低售价的概念，让中国老百姓可以享受一款更平民化的合资品牌小型轿车。在包装上，雪佛兰车很注重外观的设计以及颜色的选择。
在延伸产品层，上海通用雪佛兰一直做得很好，尤其是在售后服务方面。在2010年，雪佛兰品牌居2010中国售后服务满意度榜首。在雪佛兰十堰泽美4S
店调查学习时，泽美的销售部经理也向我们表示，他们现在最注重的不是销量，而是客户满意度，可见雪佛兰在服务上还是花了很多心思的。在售前服务方面，雪佛兰通过与客户沟通，确定客户需求，并提供包装设计，委托客户测试等服务；在售中方面，销售员耐心讲解，微笑服务，真诚服务；在售后方面，雪佛兰采取持续跟踪，并且售后网络健全，可以大大减少消费者的维修成本。
（2）由于雪佛兰产品众多，研究能力有限，现就新赛欧进行分析
雪佛兰新赛欧的外形传承了雪佛兰家族运动风格的造型设计，“内外兼修”。看前脸，雪佛兰家族经典的贯穿式分体格栅，配合蜂窝状散热网格，大方体面；看车头，由引擎盖起始的三根瀑布式肌力射线，和前格栅的外凸式反欧米伽双臂弯线，立体犀利；看侧面，独特的3腰线设计将车侧勾勒出富有立体感和力量感的三维曲面，筋骨分明；看车身，前长后短的车头车尾比例、前短后长的悬挂分配、上薄下厚的体积组合和前低后高的车身姿态，流畅动感。
雪佛兰新赛欧的内饰设计匠心独具。前排整体造型继承雪佛兰的双座舱设计基因，令副驾乘员享受与驾驶者相同的视野感受；灵动而富有现代感的中控面板设计，收音机、CD播放、MP3音频接口一应俱全；运动造型的仪表盘采用双数字显示屏，同时镶嵌镀铬饰条，科技感十足且简洁、明快。
作为家轿，为全家五口人营造尽可能宽敞的宜人空间，成为雪佛兰新赛欧的“头等大事”。利用油箱中置和短前悬、短后悬的车身设计，雪佛兰新赛欧最大化扩展了乘坐舱长度，令乘客的腿部空间得以释放；弧形车门的设计有效加大车厢宽度，确保乘客肩部活动自由自在；高顶设计提供了更加充足的头部空间，即
使1米8的大个子坐在里面也不会觉得局促；用心巧妙的人性化设计，让全家三代人的随身物件在24个储物空间内各得其所。
有效降低使用成本，是全民家轿重要的考量标准，也体现了雪佛兰追求“价值最大化”的品牌诉求。新赛欧凭借全新开发的1.4L S-TEC III和1.2L S-TEC II汽油发动机，完美实现了高效低耗的绿色目标：升功率分别高达54.3kW/L和53.1kW/L，同时配合以优化的整车性能匹配，0到100公里加速分别可达到11.9秒和12.9秒，而百公里综合油耗仅为5.9L和5.7L，排放达到欧四标准，并具备国五标准的升级能力。作为上海通用汽车“绿动未来”战略进程中又一款绿色指向鲜明的产品，雪佛兰新赛欧成功占领同级车中“更好性能、更低能耗、更少排放”高地。
（3）在十堰雪佛兰泽美4S店的调查学习中，他们没有向我们介绍生命周期问题。下面就说说我个人的看法，由于新赛欧是2010年才新上市的，走势很好，我也预测不准它的生命周期。对于延长生命周期，我认为新赛欧可以走成本优势，由于新赛欧的头衔就是“全民理想轿车”，想实现轿车走入中国家庭的梦想，可以用大批量生产来降低成本，同时，要注意产品的改进，搜集客户信息和意见，及时对产品进行改进。同时，进行品牌的延伸，根据客户的需求，做一些小的改变，在低成本的基础上，占领细分市场，满足客户需求，从而延长产品的生命周期。
2.2.4价格策略
我们在十堰雪佛兰泽美4S店了解到，4S店的报价一般采取官方报价，没有向我们透漏太多。但我们学习知道，定价主要包括成本导向，竞争导向和顾客导向三种类型。
成本导向定价法就是以产品的成本为中心的定价方法。成本导向定价是企业定价首先要考虑的方法。
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件，服务状况，价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品，价格，分销和促销等方面予以充分体现。
2.2.5渠道策略
汽车分销渠道的类型结构一般包括：零层渠道类型，一层渠道类型，二层渠道类型和三层渠道类型。零层渠道类型，即汽车生产企业直销售；一层渠道类型，即生产企业转经销商直销售；二层渠道类型，即有生产企业经批发商转经销商直售型和由生产企业总经销商转经销商直售型；三层渠道类型，即由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型。
2.2.6促销策略
在调查学习中，我们了解到，促销活动一般是根据市场状况而进行的。
一般情况下，经销商是不愿意进行促销的，最主要的是会伤害品牌。促销的
形式主要有打折，从精品，保险之类。
2.2.7 国际营销
这里依旧以新赛欧为例来说一下雪佛兰的国际营销。上海通用销售经理
丁磊凭借“绿动未来”战略化解母公司破产危机，他从不认为上海通用仅仅
只是一个什么生产基地，“上海通用是立足于中国本土而面向世界的公司。”
上海通用没有凭空创造一个“自主品牌”，却通过泛亚技术中心积蓄了研发
的力量，绝不把精力放在跟美国人“掰手腕”上，而是借助通用的根基把中
国团队设计的赛欧卖到海外。
雪佛兰新赛欧是“所有部门一把手亲自参与项目”的决定，这款诞生自
泛亚的“全民理想家轿”，是上海通用自主研发的，上海通用拥有完整的知
识产权。2011年上海通用的跨越还有一个是出口的跨越。过去上海通用主要
销售的是通用的产品，通用的产品在中国装配之后出口。2010的赛欧是上海
通用自主研发、自行生产然后出口的，实现了从中国制造出口到中国研发出
口大的跨越。赛欧的这款产品，还有上海通用还在开发的产品，出口机会都
很大。
3.结论
通过本次课程设计的研究学习，加深了我对上海通用雪佛兰的了解。上
海通用雪佛兰是一家很有社会责任感的企业。虽然为合资企业，却秉承着“完
全独立发展，同时为股东提供价值”的理念，自主开发了雪佛兰新赛欧，上
海通用有完全的知识产权，使我们实现了从中国制造出口到中国研发出口大
的跨越。
2008年，上海通用汽车启动“绿动未来”全方位绿色战略，以“发展绿色产品、打造绿色体系、承揽绿色责任”为核心，通过科技创新，不断为中国消费者带来“更好性能、更低能耗、更少排放”的绿色车型，并积极发挥业务链龙头作用，带动上下游共创绿色产业生态系统，以实现企业自身、企业与行业、企业与环境的和谐永续发展。
这些都体现着上海通用的社会责任感。
在本次的学习中，我们也发现上海通用雪佛兰在营销中的不足，那就是计算机网络的应用很不够。随着80后，甚至90后加入购车大军，网络营销显得越来越高效和重要。生活在e时代的他们，习惯了上百度，去互联网上搜索他们想要的信息。像雪佛兰新赛欧这样的产品，目标客户也就是刚刚建立自己家庭的80后，更是需要从网络上了解信息，如果把这一块儿做好，可大大降低销售成本。比如，在网站上论坛的一些留言和回复，很多顾客有同样的问题，看到回复就可以立马解决了，一方面节省了消费者等待回复的时间，给消费者留下好的印象，另一方面，减少服务人员重复回答相同问题的次数，可以使他们集中精力做些别的工作，从而提高工作效率。
最后，预祝上海通用越来越好，能有更多更好的自主产品，为我国的汽车事业做出更多贡献。也预祝雪佛兰能带给我们更好的服务和产品。
参考文献：
1苑玉凤主编. 汽车营销. 北京：机械工业出版社，2005
2卢燕阎岩主编. 汽车服务企业管理. 北京：机械工业出版社，2010
3十堰泽美4S店官网
4上海通用官网
课程设计报告 一、需求分析 描述问题，简述题目要解决的问题是什么？规定软件做什么。 编写一个简单的4S店汽车销售管理程序，帮助管理汽车销售信息。要求具有汽车销售信息管理的功能。汽车销售信息管理包括汽车销售基本信息的录入、删除和修改等功能。本课程设计的具体任务就是设计一个汽车销售管理信息系统，它是一款利用现代计算机代替人工处理，从而减轻工作人员的劳动强度，提高工作质量和效率，提高信息资源的利用率和企业管理水平的实用销售管理系统。 运用面向对象的程序设计方法，要求选择动态数组类模板或链表类模板，任务中要运用I/O流对象对文件进行读写操作。 本题程序应提供的基本管理功能有： 1）添加：即增加一个汽车到汽车信息中； 2）显示：即在屏幕上显示所有汽车的信息。 3）存储：即将汽车信息保存在一个文件中。 4）装入：即将文件中的信息读入程序。 5）查询：可根据汽车数据查找汽车信息。若找到，显示在屏幕上。 6）修改：可修改汽车信息。 二、算法设计 1．设计思想：程序结构（UML图），重要的数据结构; 主要算法思想（文字描述）;
创建汽车类，每条汽车信息都用该类来实现，包含1汽车型号，2汽车编号，3汽车价格，4是否售出，5汽车颜色,6汽车品牌，7生产厂家，8出厂时间，9产品售况，10外观描述等。用一个单向链表来管理汽车信息，作为链表的值指针指向这些类对象，通过链表的遍历可以操作这些数据。 2．设计表示：各个及其作用，每个函数的功能要详细描述; 本课程设计包含三个类，分别是：节点类、链表类、汽车类，每个类 都有成员函数，其中节点类仅有构造函数，用于节点类的初始化；在链表 类中不仅有Link();//构造函数，初始化变量； bool linkIsEmpty();//判断链表是否为空； void linkInsert(Node *newnode);//向链表中插入新的结点； bool linkDelete(int nid);//从链表中删除的结点； void linkClear();//清空链表中数据； void linkView();//查看链表中数据； Node* linkFind(int nid);//在链表中查找id为nid结点，返 回指向该结点的指针； Node* getHead();//获取头指针； 在汽车类中，Car();
题目：市场营销课程设计 学习中心： 年 学 学 指导教师：满晓宇 完成日期：年月日
《市场营销课程设计》要求 《市场营销》是大连理工大学现代远程教育工商管理专业一门实践性和综合性很强的专业课程。《市场营销课程设计》是在《市场营销》课程教学的基础上开展的一项实践教学环节，是理论联系实践的纽带和桥梁，是培养学生综合运用所学知识解决实际问题的有效手段。通过本环节的实施，提高学生正确观察事物之间的相互关系、分析、评价、解决问题的能力。为了拓展学生观察问题的思路、掌握解决问题的方法、运用解决问题的技巧，本课程设计将采用案例分析的形式，要求学生对已给定的案例进行分析，包括市场营销决策体系、分析营销机会、心理分析与营销策略、细分市场与目标市场定位、产品策略、价格策略以及促销策略等内容。 通过该课程设计，使学生加深对市场营销的理解，树立正确的营销理念与观念，掌握基本的营销战略及营销策略，在此基础上能够正确的分析市场营销机会，以培养学生的实践技能和创新能力，为学生今后从事市场营销相关工作奠定坚实的理论与实践基础。 《市场营销课程设计》具体要求如下： 1.要求学生在认真阅读案例的基础上，对案例后的思考题进行分析并回答，要求答案字数不能少于1000字。 2.为区分离线作业是否独立完成，请写出自己对本课程的想法或者学习心得，字数不少于500字。 3.正文内容统一采用宋体小四号字体，1.5倍行距。 4.封面格式已给出，要求学生将个人信息认真填写完整。 5.课程设计必须独立完成，不准抄袭他人、相关资料或者请人代做，如发生以上情况，成绩以0分记。 6.要求学生必须在2018年9月11日23:59:59以前，将完成的课程设计以离线作业的形式上传至课程设计平台。
汽车营销实训心得 这个学期，我们学习了汽车营销这门课程，在课上老师给我们讲授营销学的知识，从4PS 到4CS的营销理论，我了解到了很多经济学，营销学的知识，而汽车营销的实训更使我获益匪浅。 在期末复习期间，老师通知我们周二上午8点在图书馆门口集合，当天风很大同学们都躲在图书馆的一层避风，等待老师的安排，9点前后，广汽传祺公司开来了三辆车，老师安排我们分组坐进车里像销售人员询问有关汽车营销的方法，我坐上了广汽传祺的GS5速博，这是一款SUV轿车，内室很宽大，我们向销售人员询问了一些问题比如：用户购车最关心的是汽车的那些参数，销售人员告诉我们，一般人比较关心汽车底盘的高度，发动机的排量，油耗，价格以及4S店的优惠活动，而我们坐的这款车有前驱和四驱两种，而前驱和四驱也按照配置不同有不同的价格，面对客户首先要分析客户的需求，比如喜欢跑越野的人就向他推荐四驱的车，对于挖掘客户需求的这一点我想起以前也曾在一本讲销售的书上看过一个小故事，一个老人来到水果摊前挑李子，问小贩橘子怎么样，小贩说很甜很好吃，老太太没有买，换了一家问了同样的问题，小贩问您想要什么样的，老太太说要酸一点的，小贩问为什么要酸的，老太太说儿媳妇怀孕了想吃酸的，小贩知道后给老太太挑了酸的李子并告诉老太太孕妇需要维生素，而猕猴桃中维生素的含量高，因此他又卖出去一斤猕猴桃，对客户要求的挖掘深度与营销的成功有着密不可分的关系，挖掘客户需求之后，销售人员又讲了要呈现产品价值，和同价位的车相比这款车的特色，比如360度的泊车影像，自适应巡航等，来吸引客户的目光，赢得客户的好感，然后确定购买意向，在之后维修，保养等服务给客户做好，再让客户帮忙宣传，寻找更多的销售机会，而客户到4s 店，店内人员的服务态度等细节也可促进销售的成功，4S店还提供试驾的服务，让客户更好的了解车的使用性能。 通过交谈我们了解了销售车的基本流程，销售人员的经验要比书本能教会我们的更多，交谈过后，老师让我们帮助销售人员一起布置一下场地，做车的展览，分发资料等工作。我们分批的去吃饭，剩下的人帮忙分发资料，最后我们合影留念。 周四，老师组织我们去参观4S店，8点半我们从学校出发，步行10多分钟到达4S店，在4s店里销售人员更加详细的给我们讲述了销售的流程： 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、
汽车营销毕业实习报告 汽车营销毕业实习报告精选 2.了解XX汽车各种品牌，价格，性能 3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 二、时间： 三、地点： 四、实习内容 1.掌握XX汽车的销售流程 2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解"4S店"的含义 五、汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约、成交——交车——售后跟踪 2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购 车的准确需求。销售人员的.询问必须耐心并友好，这一阶段很重要 的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性 要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应 让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从
而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿 上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车 型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较， 以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充 分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于 所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的 签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 六、实习总结
汽车营销实训场景设计 1电话沟通 1.１接听预约电话 1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前,桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔与便笺簿。电话放在左手处，便笺簿放在用来写字得右手旁边。 2、应答并自我介绍： 三声铃响内用不写字得手接听电话;将微笑融入声音;注意音量、音调与语速。 汽车服务人员礼貌地问候对方.介绍自己公司与本人:“上午好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强.” 顾客：“我想给车做个保养，顺便瞧瞧还有其它什么问题.” 3、询问顾客姓名及车辆情况 金晓强：“当然可以，能告诉我您得姓名与车型吗？” 顾客:“我就是王利民。车就是凯美瑞。" 金晓强:“哦，我想起来了,就是白色得凯美瑞V6,04年得车型.” 顾客：“对，就是得.车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音,想到厂里检修一下。我明天来吧。” ４、确定服务时间 金晓强：“哦，可以得,不过明天上午得预约已经满了。我们可以安排下午一点对您得车进行保养与检查,您瞧您方便吗？” 顾客：“那好吧,就定在明天下午一点吧。我四点要有个约会，您们能准时交车吗?” 金晓强：“如果就是8万公里保养肯定没有问题。但涉及到转向时有响声得问题还就是要现场检查以后才能决定,不过不要担心，估计不就是大问题.” 顾客：“好得,那我明天下午一点来。” 金晓强:“好。那么，王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。谢谢您！我们明天见!” 顾客：“谢谢您,小金。再见!” 顾客先挂电话，然后服务人员挂。 1。2接听处理投诉电话
1、快速回应,向顾客道歉 场景：汽车４S店服务大厅内.电话响。接待员及时接电话。 接待员:“早上好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强。” 顾客:“找您们服务部.” 接待员:“先生，请问您找服务部得哪位？” 顾客：“找个人告诉我为什么我得车昨天补漆得地方很毛糙！” 接待员：“当然可以，先生,能告诉我您得姓名吗？" 顾客:“我就是王利民。" 接待员:“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚得电话。” ２、仔细倾听 (金晓强接通电话后向张志刚说明了情况.) 接待员:“张志刚,王先生来电找您，她得车昨天补漆得地方很毛糙，她对此很生气。” 服务顾问:“谢谢小金，帮我接通王先生。” 电话转接好。 服务顾问:“感谢您得耐心等待,王先生,您好！我就是公司服务部得张志刚.” 顾客:“昨天，我得车在您们公司补漆，可就是补得一塌糊涂，毛毛糙糙!这到底怎么一回事？” ３、诚挚道歉、及时处理 服务顾问：“王先生，我理解您得感受,真就是很抱歉！您先不要急,我们马上来解决这个问题。您稍等片刻可以吗？我查一下您昨天得维修工单。” 顾客:“好吧。” 服务顾问:“王先生,维修工单上显示昨天下午２点要求您得车右侧翼子板重度划痕重新喷漆,这项工作需要约４个小时得维修时间.您昨天来之前没有预约，对吗” 顾客：“就是得。我想您们公司还就是比较规范,设备又挺好,车间挺大，这点小问题应该马上能够帮我解决得。有必要预约吗？" 服务顾问:“谢谢您对我们得信任！因为公司得顾客一直比较多,这就要求我们要预先安排好这些工作以免出现工作量特别集中、技师来不及做得情况。当然这需要顾客支持我们,能够提前预约。昨天我们喷漆车间预约得任务与上午临时来得活儿特别多，所以您来了以后，又要当天拿车,缝里插针、可能就是活干得急了点。真就是对不起!对于我们给您造成得不便,我们深表歉意!您瞧什么时候您方便,我们帮您重新做好漆面。"
《市场营销课程设计》 题目：市场营销案例分析 学习中心： 年 学 学 指导教师： 完成日期：年月日
案例一 尚品便利店营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种反应，尚品便利店的经理感到诧异，因为尚品便利店的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？ 经过对尚品便利店购物环境的分析，发现了真实原因。原来，尚品便利店为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。 为了提高竞争力，尚品便利店的经理痛下决心，拿出一笔资金对店铺的购物环境进行了彻底的改造。对地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，尚品便利店的经理再次感到诧异，因为一般来说，尚品便利店装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。究竟怎样才能适应顾客呢？ 案例思考题： 1.尚品便利店原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？（10分） 2.尚品便利店原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？装修后的购物环境导致顾客怎样的认知？（20分） 3.尚品便利店应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？（20分）
汽车营销实习报告 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.如下就为大家收集了汽车营销实习报告，欢迎阅读! 汽车营销实习报告(一) 一、学习计划、目标 1、计划：通过本次实训的课程，可以更加了解汽车营销和销售实务的课程，可以更加清楚和了解这门课程以及其他课程相关的课程。 2、通过本次实训，强化汽车销售流程环节，更好的掌握了电话与展厅接待、车辆展示与介绍、签约与新车交付、试乘试驾、交车服务等项目。 3、目标：在营销证的考证上取得优异的成绩。 二、学习进展 1、先做了2份实训的报告，让我们大概的了解一下营销证的基本的题型。 2、再做了2份技能题，并进行了演练，加深记忆。 3、最后的一个营销证的试题汇总，准备营销证的复习。 4、老师在最后的课程上总结了营销考证的基本要求和题型 三、学习收获 一周的汽车综合实训已结束了，通过这段时间的实训使我对这个汽车营销有了更深刻的了解，去学习汽车营销方面的知识，使我得以更好的理解汽车营销这方面的知识，同时也提高了自学能力。通过这次实习使我们学到很多书本上学不到的东西，多多少少的使我们加深了对课本知识的了解。提高了我们的动手能力，而且也增进了我们团队中的合作意识，因为不是一个人才恶意把演练做好的，还需要好的搭档，这就需要我们的配合与相互间的学习。 通过这次实习我们收获颇丰，不仅是知识方面，而且在我们未来的工作之路上，它让我们学会了如何正确面对未来工作中的困难与挫折，是一次非常有意义的经历。另外，实训还锻炼了我的性格，让我变得更细心、更自信、更有毅力和耐力，这些都是我的收获，也将是我的财富。实训过程中，老师为我们付了很多。在此，由衷的感谢他们! 汽车营销实习报告(二) 一、实习时间：20xx年4月至5月 二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 三、实习目的： (1)进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车九步销售流程”; (2) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力; (3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 (4)更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力; (5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。 (6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要内容 1、实习所在4s店或销售公司介绍
汽车市场营销调查报告 篇一：汽车销售市场调查报告 钦州市汽车销售市场 专项调研报告 单位：广西钦州国盟五金机电置业投资有限公司负责人：夏乾海 策划撰稿：张莜（QQ:6） 调研人员：熊宴虹、陈镜旭、陶玉彬、黄如华时间：XX年5月26—29日 前言 钦州市当前正处在快速发展时期，大城市格局初具规模，按照城市规划，城市商业将安排在人民南路中段和钦州湾广场周边，政治文化中心将布局在河东，区域商业则置于钦南区交通发达的金海湾大道沿线。当前不少大项目落户钦州，比如中石化1000万吨炼油项目等，按照当前城市发展速度，钦州城市建设进程会是一日十行，大开放的钦州将很快凸现。 自去年获得金海湾大道上的项目用地后，公司先后对项目开发做了诸多设想，一直想找准开发项目的切入点。项目所在地是开发建设专业市场的理想之地，目前北部湾国际建材商贸城正在紧张开发建设，其他专业市场也在规划中。当前钦州市最需要建设的专业市场是什么，还有待我们进一
步的调研论证。 公司目前正在对金海湾大道项目做前期市场调查，目的是为项目的市场定位和投资策划提供依据。公司项目组已对汽车配件行业进行了调查，情况掌握得比较好，为了更进一步把项目市调工作做得完满，项目组有必要对汽车销售行业再做一个全面的调查，以确保项目前期工作行之有效，达到预期工作目标。 一、调查对象及目的 调查钦州市城区范围内汽车销售企业，目的是了解钦州市汽车销售市场情况，为本项目的市场定位、评审提供可靠的调研依据。 二、调查范围和内容 主要调查小轿车、微型车、小货车、大货车，内容包括汽车销售企业的数量、经营面积、从业人数、店铺租金、经营品牌、租铺或者购铺意向、店面要求、财务能力、是否希望集中经营以及对本项目的意向看法等。调查采取问卷调查形式进行。 三、钦州市汽车销售市场发展现状 据钦州市有关部门统计，截至XX年2月，钦州市大型汽车2963辆，小汽车9257辆，年内小汽车增幅25%左右，平均每天上牌的小轿车在10—20辆以上，当中以私家车为最多，约占新入户车辆总数的80%。
《汽车市场营销课程设计》课程教学大纲 一、课程目标 《汽车市场营销》是汽车服务工程专业的重要专业必修课，主要讲授现代汽车市场营销观念，汽车市场营销的特点、策略和技巧。通过本课程设计，使学生具备如下知识和能力： 1.学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，能够对汽车企业产品或服务的营销环境及影响因素进行系统分析，并对其市场营销过程进行参与和操作，提高学生汽车市场营销学应用能力，培养学生整体思维、融会贯通、学会学习的能力。 2.掌握市场分析的内容和方法，STP战略，产品策略、价格策略、分销策略及促销策略。能够准确收集市场营销数据，培养学生的数据处理、查阅资料的能力。 3.综合利用数学、管理学和营销学的知识解决汽车后市场面临的实际问题，通过团队合作，进行行动策划，提高学生综合分析问题、解决问题的能力和创新意识以及学生团队协作的能力。 二、课程教学的内容及学时分配 1、课程理论教学内容及要求 《汽车市场营销课程设计》课程主要以实践调研、分析讨论和策划为主，以课堂理论为辅。实践环节以解决武陟县汽车后市场企业的实际问题为目标，能够调动学生学习积极性，如实反映教学效果。本课程目标、知识单元与学时分配见表1。 表1 课程目标、知识单元与学时分配
2、课程设计教学内容及要求 《汽车市场营销课程设计》注重基础知识、基本技能的培养，以加强学生汽车市场营销策划训练，着重于活动策划和实践技能的训练，以期达到用所学汽车市场营销理论知识解决实际问题的能力，为学生适应社会各方面工程实际需要打下良好的基础，使学生初步具备市场分析、营销策略制定和活动策划与实施的能力。通过课程设计，使学生具备如下知识和能力： 1）、学会市场分析、报告撰写基础知识，培养学生在实践中提出问题、分析问题、解决问题的能力和对市场数据的综合处理、归纳分析、得出结论的能力。 2）、通过该课程设计的基本训练，使学生学会正确使用各种营销策略和理论方法制定策划方案，提高学生的实践能力。 本课程实验学时共28学时，设14个实验，如表2所示。
第一季度： 1 第二季度： 2 第三季度： 3 第四季度： 4 第五季度： 5 第六季度： 6 第七季度： 7 第八季度 8 9 计划部经理：牛芬主要工作：市场规模预测；计划市场占有率；计划品牌销售量；计划渠道销售量；生产计划。第一季度：1.市场规模预测：设计理由：主要战略是向高端市场发展我们的ELEA护肤品，虽然去年高收入者的消费群体不够大，但是消费力量很大。所以我们目标市场主要定位于高收入消费群体，即第一季度主要偏向于投入高收入消费群，相应的计划销售数量相对较大；而低收入消费群又是一个很大的消费群体，既不会放弃这个消费群得保住在低收入者市场的消费群，所以计划销售量不大。 2.计划市场占有率：设计理由：本季度我们的目标市场占有率根据上季度的的16.7%逐步扩大，由于低收入扎尔的消费群比较大，所以在这个消费群的目标市场占有率比较大及定位37.1%，相对而言我们的定位虽然是高收入群体，但考虑到过渡过程得平稳否则风险太大，所以在高收入群体定
的目标市场占有率为31.3%，总的目标市场占有率为36.1%相对上一季度变化19.4%。 3.计划品牌销售量：设计理由：由于目标市场定位是在中高端市场而且偏向于高端市场，所以在高收入者的品牌销售量冥想相对于上一季度增加162313，而在低收入消费群的销售量为3900000，同比减少146463，总的ELEA品牌销售量为4620000同比增加15850。这样可以保证我们在进入高端市场的基础上能通过逐步缩减低端市场的销售比例稳步过渡，同时又能依靠低端市场来确保我们的预算费用以便进入高端市场。 4.计划渠道销售量：设计理由：由于定位主要是高端市场但中低端市场也在稳步低调，根据消费者采购习惯来看，高收入者55.0%习惯在百货商场采购，而只有24%的低收入群体在百货商厂采购，所以在百货商场的计划品牌销量约占34.0%。而在综合超市相对而言低收入者主要习惯采购，即综合高低端定位所以在综合超市本季度主要目标销量约为45.0%。便利店则都不多，所以只有21%。 5.生产计划：设计理由：由于上一季度生产了4604150，所以本季度微涨到5000000。这是根据上季度的销量还有市场占有量，以及本季度目标市场定位及各细分市场目标销量而定的生产计划。第二季度： 1.市场规模预测：设计理由:主要目标市场在高收入群体所以相对目标细分市场高收入者增加的比较多’为10.9%;低收入者相对只有0.9%由于第一季度的市场占有率为18%位居市场第三,所以本季度相应增加总体市场规模变化到13140000,同比增加
汽车销售的实践报告 前言：随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不 段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群 的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发 展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了 很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出 行的代步工具。 一. 实习目的： 1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售 技巧，学会与顾客接触，交流 2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二. 时间： 20XX年6月4日——6月28日
三. 地点： 北京现代 四. 公司组成： 销售部维修部财务部综合办公室 销售部职员：经理：XXX 销售顾问：XXX 信息员：XXX 五. 实习内容： 1. 掌握北京现代的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5. 真正了解“4S店”的含义 六. 汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户
市场营销课程设计感想与总结 在临近期末的一周，学校给我们安排了市场营销课程设计这门学科，在上课之前我们都怀着好奇心，因为以前从未接触过这类课程，对长期接受书本教育的我们来说还是感觉略微高科技的。由于上课形式比较独特，我们的认真程度和参与度也较其他课程更高。 在上课之前老师已经为了实践更有效率，将我们分成6人一个小组。在第一堂课上，小组6个人根据自己的爱好以及优势，进行了角色划分，我由于深受之前市场营销理论课的影响，毫不犹豫的选择了市场部作了CMO。因为想让自己忙起来，而市场部似乎看起来还是任务比较繁多的。 通过电脑模拟经营的操作流程，我了解了公司的运营流程，知道了一个新的产品进行销售时，首先最重要的就是得看它的市场需求，并预测今后的市场需求，从而确定一下适合开发的市场；其次，研发出一个能满足消费者需求，并具有创新的产品也很重要。只有产品有了质量，顾客用了满意，才有希望获得顾客忠诚，获得好的口碑，这比做什么广告都更要有效；再次，我们得考虑产品的配送费用，广告费用，服务费用以及开发市场所需的费用是否超出预算，但是广告服务的费用也不能过于节约，因为必要的广告和服务能为我们获得一个好的口碑，能让我们产品在消费群体中由一定的知名度，从而产生品牌效应；最后还重要的是如何定价，不得不说这是我们小组一直在纠结的问题，后来经过小组成员理论上的讨论，以及实践操作的经验，我们得出了一个有关产品定价方面的结论，对于新公司的新产品，最
缺乏的是市场，最重要的是有人来买我们的产品，至于刚开始就想要盈利的想法不免有点不切实际。因此我们小组选择在刚开始的时候将产品价格定的较低，等到我们有了一定的市场，有了一定的消费群体，等我们市场足够产生品牌效应时，我们再进行价格变动，稍微提升价值从而开始盈利。 不得不说这样的模拟经营很新鲜，能学到的东西也很多。首先便是团队合作，成功的经营离不开一个优秀的团队。每个人有负责不同的领域，有人进行成本与定价的计算，有人负责对市场需求的分析，遇到困惑的地方就提出来大家一起讨论。当然也有遇到意见不一，这时便需要大家一起心平气和的，说出自己的意见，一定要安静的倾听别人的想法不能固执己见。如果内部人员有所冲突不能齐心协力，想要获得成功那就相当于在期待奇迹般的困难。 其次，直面失败。哪怕是经营的成绩是倒数第一，都没有关系，重要的是我们能直面惨淡的成绩，并且进行分析，可能是因为成本太高价格太低而导致利润太少甚至亏损严重，也可能是产品投放的市场不合时机，亦可能是价格过高或需求太低导致的产品滞留卖不出去引起亏损，还可能是忽略同业同市场的竞争，我们的产品定价只考虑了成本和需求，但我们忽略了最终决定产品价格的是同行业同类产品的竞争。某个季度综合分数排名第并不是一件难过的事，它在暗示我们上一季度的某个决策有欠妥，它在提醒我们需要赶紧讨论分析失败原因，决定下一季度的经营。这门模拟经营的课程也让我感觉到不到最后一个季度都不能自暴自弃，不能失去信心，更不能因为成绩不好而
汽车销售实践报告【三篇】 【一】 二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 、后雾灯职务职责： 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作;负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态状况的质询;完成营销部部长临时交办的其他任务。 首先，要做好访前计划。客户形形色色，第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶，这样便能够在接下来的交流与沟通里面做到察言观色，投其所好，促进交易达成。其次，完善计划资料项目。在那里能够借用一句古语说明：有备无患。计划资料里，尽量理清时间，地点，人物，拜访原因，拜访时所需介绍资料，拜访结束可能出现的结果及其分别的处理方案。再次，利用FAB介绍法着重告诉客户产品的特征，功效，及能够带给客户的利益，尽量减少谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最后，做好售后追踪，要让客户信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系，只有做好售后追踪，才能提高客户满意度，才能提高客户的转介绍率。 2月9日，师傅给了我一本xxx内部基础汽车知识培训资料，对汽车一无所知的我明白了汽车能够根据轴距分为以下几
种：2600mm以下属于AO型，2600—2700mm属于A型，2700mm 以上则属于B型车。按照动力装置区分则能够分为：内燃机车，电动机车。按照车身造型分类又可分为：旅行车，两厢车，三厢车，SUV，MPV商务多用途汽车，cross车型。 2月16日开始了理论培训，主要的都是公司的企业文化与平时工作的规章制度之类。令我印象十分深刻的一课就应是在讲申蓉logo的含义的时候。飞翔的翅膀，前进的车轮，满意的ok手势，发动中的引擎，英文名的首字母s，通往梦想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企业的精神，就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志，也是每个员工的人生之路必经历的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开始在一旁观察如何开展各项工作，过于繁忙的时候也帮忙打下手。刚开始跟着师傅还不习惯，毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些，慢慢地我也就学会了不做个无关的人，有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，渐渐地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前的人，那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了 【三】 一.实习目的： 三.地点：安徽合肥江淮4s店 1.掌握汽车的销售流程
汽车销售实践报告【三篇】 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 【范文引语】作者搜集的范文“汽车销售实践报告【三篇】”，供大家阅读参考，查看更多相关内容，请访问实习报告频道。 【一】 一、实习时间：2019年4月至5月 二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 三、实习目的： (1)进一步加深对理论知识的理解，，深入实践掌握“汽车九步销售流程”; (2)在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的潜力; (3)透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情 (4)更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的潜力; (5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。 (6)透过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要资料 1、实习所在4s店或销售公司介绍 江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户带给购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，
题 科技学院 汽车营销课程设计报告目东风本田汽车俊雷特约店年末促销策划与调研 系别：经济管理学院 专组业：工商管理（汽车营销）员： 指导老师:姚丽萍王秀丽赵晓晓
教师评语： 教师签名 日期
目录 1前言 2活动准备 2.1小组成员 2.2活动内容 2.3预期目标 2.4活动安排 3活动执行 3.1与4S店进行交流 3.2问卷设计 3.3问卷调查 3.4数据统计与分析 3.5撰写策划方案 3.6与企业交谈方案并修改 3.7撰写课程设计报告 3.8活动预测 4活动总结
1、前言 汽车营销学这门课程我们已经学习了一个学期，接下来我们将要把理论和实际结合起来。通过这次的课程设计是对我们学习成果的检验，也是对我们实际操作的检验。在这次的课程设计中我们主要是对汽车营销课程的策划进行深入的了解学习，达到学以致用的效果，从而获得一定的实际能力，掌握基本的思维方式和分析方法。为以后的学习和工作做好铺垫。 2、活动准备 2.1、小组成员 2.2、活动内容 这次的课程设计主要是让我们与汽车4S店进行交流合作，了解公司的具体情况，为公司指定一份促销策划，与此同时与4S店进行交流完善我们的活动方案。达到我们学习的目的。 2.3、预期目标 （1）通过与4S店的合作交流完成一份促销策划。 （2）在此次的实践中检验同学们的学习成果，提高同学们的团队的合作能力。（3）通过课设提高同学们的实践能力，为以后的学习和工作打下基础。（4）通过在4S店的所见所闻使加深我们对促销的了解。 2.4、课设安排 《汽车营销课程设计》小组活动计划和出勤表
3、活动执行 3.1、与4S店进行交流 在进行课程设计动员大会的第二天，本组全体成员一起到东风本田汽车俊雷特约销售服务店，与该4S店市场部经理进行了交流，获得了经理的认可。 3.2、问卷设计 本次的调查问卷主要是以促销为目的，了解消费者的心理和关注点等方面进行调查。具体内容见附件1。 3.3、问卷调查 本小组进行问卷调查的时间是12.29-12.31，调查地点在亨运驾校，人民公园等地，调查的主要是有车或者是有意向购车的群体。 3.4、数据统计分析 数据分析的主要内容是研究十堰地区的汽车需求，客户的真实需要，从而
国际市场营销课程设计之玫琳凯 摘要随着经济的增长，人们生活水平的提高，护肤问题也越来越受人们的关注。在全球美容化妆品产销行业中，有一个以粉红色为主色调的跨国集团，他就是世界500强企业之一的玫琳凯化妆品有限公司，作为一个化妆品直销公司，以前其高品质的产品，和优质的服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感征服了众多的消费者。玫琳凯依靠自己独特的价值观与企业文化，走出了一条与众不同的销售路线并获得成功。但伴随着成功时也会有许多的阻碍，本文将对该公司进行调查，对该公司的营销作简要的策划。 关键字玫琳凯营销策略 swot分析营销组合 一、企业概述（玫琳凯公司背景） 玫琳凯．艾施于1963年9月13日在美国德克萨斯州达拉斯市成立玫琳凯化妆品公司。目前，业务遍及全球46个国家和地区，拥有160多万名美容顾问，年销售40亿美金。玫琳凯被评为全美500强企业之一，全美100家最值得员工工作的公司、十家女性最受提拔的公司之一，同时也是美国连续十年面部保养品和彩妆品销量第一的品牌。 公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等国家和地区拥有自己专业化的工厂和产品研发实验室。玫琳凯的产品都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标。从包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，层层措施确保为不同年龄、不同肤质、不同需求的用户提供优质的产品。 美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的指导，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务。目前玫琳凯在全球拥有逾千万忠实顾客。 玫琳凯的服务：将一个普普通通的女人造就成为美丽，高雅，自信，自立，自强的完美女性，是玫琳凯的独特艺术。 玫琳凯在中国 玫琳凯（中国）化妆品公司是玫琳凯公司（MaryKayInc.）在中国的全资子公司。1994年，玫琳凯公司投资2000万美元在中国杭州建立了美国本土以外的
三一文库（https://www.doczj.com/doc/3e16950974.html,）/实习报告 5000字汽车营销实习报告范文 前言 随着我国市场经济体制的改革,经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念—4S店，拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。 实习内容： 一.实习目的： 作为一名汽车营销专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路
做好铺垫，还可以为以后的事业取得成功奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下目的： 1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。 2.了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。 3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。 4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。 二.时间：20XX年7月1日——7月22日 三.地点：比亚迪凌恒4S店（张湾区凯旋大道路口） 四.实习单位简介 比亚迪凌恒4S店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模、设施、环境、服务旗舰店，位于张湾区凯旋大道路口，交通十分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉承“客户永远是上帝”的服务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，提供二手车置换，汽车维修等一站式服务。 五.实习内容： 在暑假将近一个月的实习期间，我主要从事销售顾问的工
目录 前言 (2) 引言 (2) 1、企业概况 (2) 1.1 企业介绍 (2) 2、企业营销分析 (5) 2.1 企业环境分析 (5) 2.1.1 企业宏观环境分析 (5) 2.1.2 微观环境 (7) 2.2 竞争战略研究 (8) 2.3企业市场分析 (8) 2.3.1 十堰大众汽车市场的分析 (11) 2.4目标市场定位 (14) 2.5产品策略 (14) 2.6价格策略 (15) 2.7促销策略 (16) 2.8渠道策略 (17) 3.结束语 (19)
十堰龙基德众汽车销售服务有限公司调研报告 前言 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 十堰城区作为湖北人均可支配收入前列的城市,私家车的人均保有量及购买力都是省内城市短期内无法比拟的.各个品牌的汽车经销商也纷纷把十堰城区作为二级重点销售市场，上海大众也是众多品牌中的一个优秀代表。因此，了解十堰地区汽车市场的情况、消费者的购买心理及习惯，发现其中的规律，找到当中存在的问题，这对汽车厂商来说是尤为重要的。 引言 为了能初步学会综合运用所学的管理知识和营销知识，通过对汽车市场营销中的某一实际课题的深入研究，达到掌握基本的分析方法，形成一定的营销思维并具有一定实践能力的目的，进而为专业方向课程的学习和毕业设计打下良好基础，故对十堰地区的一家汽车销售服务公司展开调研。 关键词：营销策略、市场分析、产品策略、波士顿矩阵
市场营销学课程设计 设计题目：心相印纸巾的销售方案设计 专业：工商管理 班级：100508 姓名：刘伟敬 指导教师：陈守则、王明昊 2012年6月18日~2012年6月22日 一、计划提要 本文主要针对“心相印”进行市场调研，分析“心相印”在发展过程中的优势和劣势；为“心相印”策划出相应的市场营销方案，并且分享自己在课程设计中所获得的心得。 恒安是中国目前最大的生活用纸企业，并进入了全球前100强造纸企业。本次营销策划主要是针对“心相印”在长春市场的知名度和销售状况，通过市场营销策划，把理论与实践结合在一起，为“心相印”策划出相应的市场营销方案，提出建设性的建议。 二、项目的背景与现状 （一）“心相印”的微观营销环境状况 1、企业本身 2、消费者 （二）“心相印”的宏观营销环境状况 1、我国已经成为全球第二大生活用纸消费市场。 2、纸巾的过度消费已经引起了很多国家对环境的重视。 3、产品差异化缩小，市场日益多元化，品种多样化，功能齐全化。 (三) 竞争环境 运用著名管理学家迈克尔·波特的“波特五力模型”理论，决定一个市场或一个细分市场长期盈利潜力的，有五个因素——行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者和供应者。 1、同行业竞争者 目前中国的纸巾企业小企业较多，大多数企业没有自己的品牌，市场竞争比较混乱。而心相印作为中国纸巾行业的龙头老大，不仅成功打造了“心相印”这一中国驰名商标，而且在消费者中口碑较好。在《第一财经周刊》2009年10月所做的“金字招牌―公司人最爱消费品牌”调查中（2009年10月19日第37期,总第80期）,恒安集团出品的“心相印”品牌以27.7%的支持率,荣膺纸巾类金招牌。目前心相印所面临的主要竞争对手就是排名在纸巾行业前十名的其他品牌，即：清风、维达、洁柔、舒洁、贝柔、宝丽、五月花、妮飘、娇肤/名亮。 2、潜在的新加入竞争者 潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。他们是否进入心相印所处的这个细分市场，取决于该细分市场的进入壁垒及企业主对盈利状况的评估。目前，中国纸巾市场虽然有着一定的资金进入门槛，但由于技术进入门槛不高，所以，造纸行业存在着典