市场日常拜访基本要求
第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构
一、意义
1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条
件；
2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要；
3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁；
4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优
秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。
第二部分市场拜访流程及操作细节
一、网点分类
1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点
分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。
二、拜访内容
市场拜访流程图
1.问候
1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX
2)要求：热情、亲切、精神饱满
2.沟通、指导、客情维护
1)内容：
?充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求
?运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公
司建立良好关系、提供销售建议
?规范网点的经营行为，如按指导价进行销售
?促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介
?处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉
2)要求：耐心、诚心、细致、周到
3.终端陈列、理货
1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列
2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录）
1)内容：
?了解本厂品牌及竞争对手的动销情况
?了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道）
?竞争对手促销情况
?人员拜访情况
?批发、零售价格
2)要求：及时、准确、完整
5.礼品、奖品、促销品发放
1)内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进；
2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点的
负责人签名确认；
6.宣传品发放等工作
1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。
2)要求：
?整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖
7.致谢离开
离开时，对网点的支持与配合，表示感谢，并说明下次拜访的时间。
祝愿网点生意兴隆！
三、工作要求、相关制度
1.周工作计划：
1)确定走访线路
2)确定走访客户数量、类别
3)明确要收集的信息、解决的重点问题
2.工作时间
?A类网点：15—20分钟
?B类网点：10—15分钟
?C类网点：10分钟
?C类及以下网点：5—8分钟
备注：户型根据各地情况进行调整，以上ABCD是由大到小的户型进行排列
3.拜访频率与数量
1)网点拜访数量
?市务员每天有效拜访A、B类网点20家，
?主管每周抽查市务员工作不少于两个工作日, 抽查A、B类网点总数
不少于15家
?其中信息点至少抽查5家，并检视信息采集的正确性
?具体的抽查区域由主管自行安排，但要求每2周内的抽查覆盖所有
区域，并填制《主管每周检查表》
?拜访网点均填写相关表格
2)网点拜访频率
?A类网点：两周有效拜访一次
?B类：一个月有效拜访一次
?C类以下网点：随机拜访
4.工具包使用
1)进行必要的检查，查看准备事项是否完整，包是否干净，包括：
?客户资料册（卡）
?市场走访路线图
?市场走访表
?笔记本、
?样烟、品吸烟、礼品、促销品
2)走访过程中工具包使用注意事项
?销售工作包的携带姿势不要过于新奇，一般斜跨便可
?销售工作包不要乱放，在客户面前要很慎重的放在一旁
?销售工作包不要妨碍客户工作和生意
?在交谈过程中，销售工作包不能斜跨时，最好抱在怀里，或放在自
己的面前
5.拜访过程
1)仪表、仪容
?着装整洁、得体
?精神饱满、热情大方
?注意商务礼节
2)产品陈列
?位置：产品必须陈列于消费者进店时看到的最佳位置。
?陈列面：样品齐全，单品不少于三个陈列面、不低于竞争对手
?陈列规则：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列
?重点版面：新产品、重点推介的产品突出陈列
?整洁：保持产品的洁净、完整，烟包不褪色
?条包：显眼、饱满、整洁，多层次陈列
3)宣传展示
?商场：产品展示、烟柜台上方摆放宣传品，消费者公关如开展品吸、
展销等活动
?其他经营户：宣传品发放
4)口碑传播
?熟悉各系列品牌的产品
?传播品牌特点
5)礼品发放
礼品领用、发放明细，落实到位。
6.信息反馈
认真、如实填写市场信息反馈表、市场走访内容登记表
7.走访内容的整理、汇总、汇报
根据当天的走访情况，分析问题并提出解决问题的建议，及时反馈，上报领导，并跟踪落实。
备注：遇有特殊情况，如大型整体宣传和促销活动时，所有市务员必须根据销区的安排统一开展工作。
拜访作业管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本规章。 1.2.适用范围 本公司各业务部门之拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 3)业务部负责本办法具体执行工作。 2.实施办法 2.1.拜访目的 1)调查市场、研究市场。 2)了解竞争对象。 3)客户保养： 1、强化感情联系，建立核心客户。 2、推动业务量。 3、结清货款。 4)开发新客户。 5)新产品推广。 6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 1)业务往来之客户。 2)目标客户。 3)潜在客户。 4)同行业。 2.3.拜访次数 [例]拜访次数如下： ※本市：每个月1次 ※本省：3个月1次 ※其它地区：半年1次 3.拜访作业 3.1.拜访计划 业务人员每月底应提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访之准备 1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 3)确定拜访对象。 4)拜访时应携带物品的申请及准备。 5)拜访时应酬费用的申请。 3.3.拜访注意事项 1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 [例]男性着白衬衫（西装）、领带、深色西裤、黑皮鞋。 女性着职业装。 2)尽可能性地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 4.拜访后续作业 1)拜访后应于两日内提出客户拜访报告，呈主管审核。 2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即进行追踪处理。 3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 4)
日常维修管理制度 一、目的 为确保公司办公环境的正常运行，加强对办公楼水、电、设施、设备的日常维护保养。做到小修不过夜，大修不隔天。同时还要认真做好办公区水、电使用管理的日常检查，杜绝跑、冒、滴、漏等浪费现象，从各方面降低办公成本，特制定本制度。 二、维修范围 1、建筑类维修范围：铸源大厦、办公楼A、B、C座及库房的墙面、地面、屋顶、门窗、室内办公家具、办公设备设施，室外道路、围墙、楼梯、排水沟盖等局部维修； 2、水电维修范围：公司水、电的日常维修项目（包括房屋设施的灯具、电器线路、供水管网、供电线路、户外、室内门窗、楼道的照明、维修，水、电管道维修等）。 3、排污疏通维护、维修范围：排水排污管道（含办公区内全部沟井、沟渠、沟槽）疏通、清淤；排水排污系统设施维修；化粪池清淤；食堂排油管和捞油池的清通。 4、房屋建筑下陷修复范围：因地面下陷而引起的管道脱节修复；墙体墙面开裂修复；房屋地陷补缝；地砖松动破裂更换；墙面受潮污损粉刷； 5、仓储维修范围：员工办公车厢房全面维修保养工作（包括门、窗、锁、网络、照明、水、电线路、安全排除等相关事项）。 三、组织机构
以上涉及的零星维修由项目工程部统一管理，由项目工程部主管负责审核、申报、维修安排、联合验收、付款等相关程序，同时根据维修项目的大小确定内部维修或委外处理。 四、申报流程 1、各部门将需要修缮维护的项目，填写在公司《修缮申请表》（内容要真实、位置要准确表格附后），经部门领导签字确认后报行政部，再由行政部交于项目工程部实施维护。 2、项目工程主管根据上报项目的具体情况，带维修人员及项目申报部门的相关人员到现场核实，结合事项的情况，将项目的工作量及工程费用预算填写在表中上报。 五、审批权限 审批权限： 1、预算在500 元以下的公司内部维修项目，由上报部门负责人签名，经行政主管核实、行政经理审批执行； 2、预算在500 元以上的维修项目，由上报部门负责人签名，经项目工程部主管核实，报分管副总裁审核，经执行总裁审批执行； 3、预算在万元以上维修项目，且需要委托外维修的项目，由上报部门负责人签名，经项目工程部主管初步预算费用，经分管副总裁签名，经执行总裁审批后，再转交行政主管完成比价程序后，报分管副总裁审核，经执行总裁审批后执行。 六、内部维修配件的采购与报销 为保障维修成本，公司内部维修所需要的全部配件、材料均由行
客户回访管理制度 文件编号： 版本： 编制： 审核： 批准： 2017年9月1日发布2017年9月1日实施 佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 一、目的 为了准确把握客户需求，开拓潜在客户，回访合作客户或流失客户，对客户反映的问题进行跟踪处理，体现服务与销售的专业度，进一步提升我公司的品牌和知名度。 二、适用范围 公司所有客户部员工 二、相关规定 1.已合作客户定期回访制定标准。
2.对超过一周未合作客户的回访。 3.为市场销售确定有效性，提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1.客服部主管 1.1对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证，对回访记录和结果进行审查无 误后签名确认，并提出指导意见。 1.2结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访，了解客户的需求和对服务的意见， 并认真填写《客户定期回访跟进表》。 1.3每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量，以电子版或纸质的形式 在进行存档以备部门负责人查验。 1.4每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户，记录回访内容填写《客户定期回 访跟进表》。 1.5每周电话回访客户不少于18位。 1.6回访必须日清日结，对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录， 对于回访客户所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7收集了解客户及其主要负责人资料（公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的 用量、竞争同行和采购负责人的关系，技术部人员对产品的话语权等）。 1.8简洁、准确描述公司概况，并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目 录，详细介绍产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍，尽量吸引客户。 1.9询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括 电话、传真、QQ、微信和邮箱等。 1.11账期的按照合同约定，提前3天提醒客户安排回款，并适时跟进。 1.12鼓励采购人员使用本公司优势原材料，并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14按照合同约定，积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15根据公司安排，主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。 五、相关表单 《客户定期回访跟进表》 《客户信息表》 六、考核管理 1.部门负责人负责监督本部门人员的执行情况，如有异常按本规定及时上报积分系统； 2.如遇到本人权限内无法处理的问题须及时上报部门负责人，否则扣减B分20分/次； 3.每月完成工作无误的，奖励责任人B分100分/月，奖励部门负责人B分30分/月； 4.违反上述任何一条的扣减责任人B分10分/条，扣减部门负责人B分2分/条；
SAP系统日常管理 1 系统监视 1.1 进程监视 §SM66/SM50 进程查看 管理员需全天监看系统的进程。长时间运行的后台工作，有缺陷的报表程序，若不进行控制都将消耗掉大量的系统资源。管理员用这个事务码检查他们的环境。当然，在杀掉这些进程前，需要与最终用户协商。 1.2 服务器监视 §SM51 R/3服务器的列表可用SM51显示，管理员用它来监视不同服务器之间的工作进程。想要显示某一服务器的进程，鼠标指针点中服务器的名称，然后选Processes。 §RZ20 CCMS监控 双击要查看的菜单项，检查系统收集的监控信息，遇到报警和错误信息要查清原因，找出解决办法。 1.3 用户监视 §SM04 用户监视 管理员应该考虑全天监视用户仅他们的活动。是否有非法用户？是否有用户试图或正在用他们不该用的事务码，等等。 1.4 性能监视 §ST03 工作量分析 世上没有经验的替代品。当需要调R/3系统的性能的时候是很痛苦的事情。管理员应该保留尽可能多的工作量分析数据，特别是系统没用性能问题时候的数据。拥有一副系统工作正常时的清晰的系统图，将使你具有对你的系统的不可估量的感觉，这种感觉将使你能预见到将要发生的问题，并且很多时候可以避免问题的发生。 §ST02 缓存分析 R/3的缓存存储经常用到的数据，以使本地应用服务器的实例能取得这些数据。这样就可以减少数据库的访问，数据库的负载，网络的流量，从而提高系统的性能。数据缓存中包括了ABAP/4程序，屏幕，ABAP/4字典数据和公司的数据，这些数据在系统操作过程中是不会改变的。我们应该经常的监视缓存、点击率、剩余空间、交换区。此进程可以帮助管理员作性能调整。 §SP12 TemSe管理 管理员要检查文件系统和数据库空间的增长，尤其是批量打印大量数据时。TemSe的一致性检查(RSPO0043)需要计划每天在打印池重新整理(RSPO0041)之前执行。 1.5 更新记录 §SM13更新记录 此事务码显示失败的更新动作。失败的更新动作在生产系统中是决不允许发生的，一旦发生，开发人员应马上修改。 1.6 锁定对象 §SM12 锁定对象 用户总是会时不时的因为某种原因（如断线，程序出错等等）而锁定一个对象。所有被锁定的老的对象均要被分析，更正。 1.7 出错分析 §ST22出错分析
广东省邮政函件大客户管理办法 第一章总则 一、为切实加强我省函件大客户的经营、服务、管理工作，有序、有效地拓展大客户市场，提高客户满意程度，增强企业竞争力，特制定本管理办法。 二、本办法适用于我省函件大客户。 第二章函件大客户的定义及分级标准 一、函件大客户的定义 函件大客户指函件业务收入达到一定标准，与邮政企业签订协议的，并在广东邮政大客户营销管理系统（CRM系统）里注册的客户，包括公检法、社会团体、大中专院校、新闻、文艺、出版社、通讯、金融、服务、制造等各类企业、大型集团公司等。 二、函件大客户分级标准 （一）钻石客户：年业务收入500万元（含500万元）以上的大客户，或者是省公司、省函件集邮局在CRM系统里注册的上游大客户。 （二）白金客户：年业务收入在200万元（含200万元）以上500万元以下的大客户。 （三）黄金客户：年业务收入在20万元（含20万元）以上200万元以下的大客户。
（四）VIP客户：年业务收入在1万元（含1万元）以上20万元以下的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.9—0.8的系数进行评定。 第三章函件大客户的管理归属 全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。 （一）钻石客户：由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省函件集邮局授权地市局进行开发维护以授权委托书为依据开展开发维护工作；日常的维护工作按属地管理原则执行。 （二）白金客户：由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局（函件集邮局）负责进行具体的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （三）黄金客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各市邮政局（函件集邮局）大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （四）VIP客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。 注：凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元
XX分公司客户拜访管理办法 按照“保存量、拓增量”的指导思想，规范客户拜访和商机管理工作，公司结合简道云软件，制定了《XX分公司客户拜访管理办法》，请各分公司遵照执行。 一、拜访客户范围 (一)各分公司现有存量的A、B、C级客户，各分公司 存量客户及分级情况详见附件1。 (二)各分公司对接行业的客户，各分公司对接行业情 况详见附件2。 (三)新增行业客户，通过社会关系、合作伙伴推荐等 方式新增获取的客户。 二、拜访要求 (一)频次要求 注：本管理办法中的拜访频次为最低要求。 (二)拜访要求
1.客户信息收集：包括但不限于客户行业特点、客户 企业特点、性质和经营模式、客户与铁塔的合作空间、客户企业架构、客户的关键人、关键人兴趣爱好、客户的决策流程、客户前期项目中标单位，并将所得信息通过简道云加以整理，提升拜访效果。 2.拜访工具及资料准备：包括但不限于名片、宣传材 料、演示产品，以及拜访主题相关的解决方案等。 3.配合人员支撑准备：必要时提前协调领导及支撑人 员、技术人员共同拜访。 (三)拜访反馈要求 拜访结束后，根据现场收集到的信息，登陆简道云“拜访客户管理”应用，填写拜访客户信息，需要填写包括拜访客户职务、所属行业、商机状态、商机描述等关键信息。简道云软件具体操作方法详见附件3。 三、首席客户经理制度 (一)分公司结合各自人员配置、客户经理社会关系和关系密切程度等综合因素选定分公司首席客户经理，首席客户经理负责拜访、维系重要客户。 (二)B类及以下客户，各分公司需由客户经理负责拜访，并要求每月至少拜访一次。 (三)A类及重点行业客户需由分公司首席客户经理负责拜访。如重要客户数量过多，可延展分配至分公司客户经理。 四、监督管控
2017小学校舍 1.年末应对校舍进行检查维修养护，保证随时发现问题及时维修。对校舍定期查勘鉴定，发现危房立即向学校及上级主管部门汇报，立即封闭停用，按有关规定加固或拆除。大、中修项目由学校提前上报主管部门审批实施。 2.校舍各部按以下要求维修 ①门、窗保持完整无损，开启灵活，玻璃五金齐全，油漆完好，铝合金窗要保证推拉灵活，玻璃、皮条、完好无损。 ②屋面应保持不渗漏，无破损，无杂物，平整完好，排水畅通。 卷材屋面每年雨季前检查维修一遍，确保使用。 ③墙体应保持完好，平整、牢固、无裂缝。内墙瓷砖不空鼓，无脱落。外墙不剥落，瓷砖不空鼓，不脱落。内墙、顶棚可三年粉刷一次。 ④地面应保持平整完好，无空鼓，无裂缝。地面砖无空鼓，无破损。 ⑤落水管应保持完好无缺。 ⑥散水坡应保持完好无渗，房屋周围应保持排水畅通。 ⑦屋面防雷设施，每年雷雨季节前要检查维修一次，并检测导电功能是否达到要求。 ⑧水、电、暖设施应定期检测维修，严防跑、冒、滴、漏、确保畅通安全。3.新建校舍功能必须符合标准要求： 做到有证勘探，有证设计，按投招标手续，有证施工。由质检站、监理公司、施工单位、学校共同严把质量关，验收关，确保工程合格后交付使用。 4.校舍档案是维护学校权益，查勘维修房屋，合理使用校舍，反映学校建设的重要资料。因此，学校必须建立校舍档案，校舍档案分为确权、基建、管理三大职责。 ①校舍档案的归集整理由分管校长，总务主任，档案管理员，共同负责。
②修建工程竣工及房屋，土地权属的变更，必须在两个月之内将一切档案资料整理归档。 ③校舍档案由专职档案人员保管，专柜存入，并切实做好档案的防火，防盗，防虫，防鼠，防霉，防光，防高温工作。 ④档案一般不得外借，如工作需要，借用人需写借条，用后及时归还。不准拆页，确保安全完整。 5.加强领导 校舍设施维护管理是学校管理的重要组成部分。所以学校要切实下大力气抓好这项工作，为此要做好以下具体工作。 ①学校成立以校长任组长，总务主任为副组长校舍设施维护管理领导小组，配齐有关管理人员，明确责任，统一管理好这项工作。 ②及时倾听师生的意见，定期研究，部署管理工作。期末、学年末各检查总结评比一次。做到管理严格，使用方便，有奖有惩。 ③确保维护经费。维护经费是校舍设备延长寿命，确保安全，保持常用常新的根本保障。所以学校领导要广辟资金渠道，多方筹措校舍设施维护经费，用于校舍设施的维护和保养，延长使用寿命。 ④接受上级部门特别是教育局领导的检查监督，促进校产校舍设施的维护管理工作，保证教育教学事业的发展。 期胡圩小学2017年（春、秋）学
业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销 售却是全部业务永不褪色的主题。 那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以 开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活 可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容： （1）采用先进的销售方式： ●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或 每月所定的销售目标。 ●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈 列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。 （2）每日路线拜访八步。（重点理解） 第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的 信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。 第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。 第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按 1.5倍安全库存原则。 第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。 第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。 第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。 （3）要系统掌握销售技巧. 如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。 （4）建立良好的客情关系。 这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使 客户更专业，具有培训客户的能力。 铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源 优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务 人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品 具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要 求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。
拜访集团大客户活动策 划书
拜访集团大客户活动策划书 一、活动背景 拜访对象：中国XXXX集团 组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院 经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。 二、活动目的及意义 希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。 三、活动开展 1.拜访前准备 （1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好） （2）物品准备：个人名片、笔记本、电脑、项目资料、PPT、视频宣传片等。 （3）个人仪表准备 （4）提前准备好有可能遇到问题的措辞
（5）提前电话做好拜访预约，确定拜访时间 （6）确定拜访人数以及具体分工 2.拜访具体流程 （1）拜访时间：XX年XX月XX日（具体时间待定） （2）拜访人员：中国XXXX集团某领导 （3）拜访地点：中国XXXX集团 XX会议室 （4）拜访者：北京赛宝工业技术研究院 XXX （负责公关） XXX （技术人员） XXX （协调、助理） （5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定 四、拜访过程中应注意的问题及细节 1.找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式 2.节省客户时间 3.把时间花在决策人身上 4.注意着装 5.与客户交谈中不要接电话 6.随身携带笔记本 7.提前到达拜访地点 五、经费预算 如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
设备日常维护管理制度范本 检查电源及电气控制开关、旋扭等是否安全、可靠;各操纵机构、传动部位、挡块、限位开关等位置是否正常、灵活;各运转滑动部位 润滑是否良好，油杯、油孔、油毡、油线等处是否油量充足;检查油 箱油位和滤油器是否清洁。在确认一切正常后，才能开机试运转。 在启动和试运转时，要检查各部位工作情况，有无异常现象和声响。 2.在使用过程中 (1)严格按照操作规程使用设备。不要违章操作。 (2)确保活动导轨面和导轨面接合处无切屑、尘灰，无油污、锈迹，无拉毛、划痕，研伤、撞伤等现象。 (4)设备运转时，操作工应集中精力，不要边操作边交谈，更不 能开着机器离开岗位。 (5)设备发生故障后，自己不能排除的应立即与维修工联系;在排除故障时，不要离开工作岗位，应与维修工一起工作，并提供故障 的发生、发展情况。 3.当班工作结束后无论加工完成与否，都应进行认真擦拭，全面保养，要求达到： (1)设备内外清洁，无锈迹，工作场地清洁、整齐，地面无油污、垃圾;加工件存放整齐。 (2)各传动系统工作正常;所有操作手柄灵活、可靠。 (3)润滑装置齐全，保管妥善、清洁。 (4)安全防护装置完整、可靠，内外清洁。 (5)设备附件齐全，保管妥善、清洁。
(6)保养后，各操纵手柄等应置于非工作状态位置，电气控制开关、旋扭等回复至“0”位，切断电源。 (7)保养工作未完成时，不得离开工作岗位;保养不合要求，接班人员提出异议时，应虚心接受并及时改进。 4.为了保证设备操作工进行日常维护保养，规定每班工作结束前和节、假日放假前的一定时间内，要求操作工进行设备保养。对连 续作业不能停机保养的设备，操作工要利用一切可以利用的时间,为 使保养工作制度化，经常化，由维护工人设备及相关部门定期进行 评测，予以奖罚。 一、坚持执行变电所设备的维护保养与预防检修相结合的检修制度。积极推行故障诊断的状态监测技术，按设备运行状态合理确定 检修时间和检修内容，逐步向预知检修方向发展，以提高检修质量，降低检修费用，缩短检修停电时间。 二、变电所供电系统，包括高压电缆主线路、变电所硐室内设备、电缆、馈出高压配电点、线路的电气设备每月检查一次，发现问题 及时处理。设备检修分为小修(日常检修)、中修(月度检修)和年度 检修。 三、变电所日常巡检或检修时发现防爆性能受到破坏的电气设备，立即处理或更换，存在故障的设备严禁继续使用。 四、变电所内的高压电气设备，发现三次短路或过流跳闸，应立即进行实验检修或更换。 六、实行日常巡检和维护保养制，变电所主要生产设备要保证有每班不少于2小时的检查、日常维护保养。若发现设备存在隐患故 障时应及时向上级部门汇报，组织力量进行检修。 七、变电所应实行设备包机制，包机人员在月度检修时间内都应参加检修和维护保养工作。每次检修完毕后，当班包机人员和当班 配电工负责验收，验收完毕后签字交接，配电工负责变电所设备的 外观防爆。
对于业务人员来讲，熟悉醒目业务流程固然严重，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色 的主题。 那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵敏可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容： （1）采用优秀的销售方式： ●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。 ●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。 （2）每日路线拜访八步。（重点理解） 第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，剧烈的给对方带去利益的 信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。 第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。 第五步，检查库存，算帐存货，更换不良品，竟品情况，订货按倍安全库存原则。 第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。 第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。 （3）要系统掌握销售技巧. 如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。 （4）建立优良的客情关系。 这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。 铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有用开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有用沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较浩繁，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能便当购买。 河北华糖喜庆文化传播有限公司
内部管理制度系列 销售客户拜访管理制度办 法 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-57632销售客户拜访管理制度办法 Management Measures for Sales Customer Visits 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 销售客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 (1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。 (3)客户保养: A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
服务器、网络设备以及安全设备 日常维护管理制度 第一条服务器、网络设备及安全设备的安全、性能检查。每台服务器、网络设备及安全设备至少保证每周检查两次。 第二条定期对服务器、网络设备、安全设备的配置文件进行备份，每次更改配置、策略后，都要及时更新备份文件，保证当前为备份最新数据。 第三条每天正常工作期间必须保证监视所有服务器、网络设备及安全设备状态，一旦发现服务器、网络设备或安全设备异常，要及时采取相应措施。 第四条每台服务器、网络设备及安全设备保证每周或依据数据情况对相关日志进行整理，整理前对应的各项日志如应用程序日志、安全日志、系统日志等应进行保存。 第五条要及时做好服务器的补丁升级和漏洞修复工作。对于新发布的漏洞补丁和应用程序方面的安全更新，要及时分发给每台服务器。 第六条服务器、网络设备及安全设备的安全检查主要包括CPU利用率、运行状态、性能、网络流量等方面。安全管理员必须保证对服务器、网络设备及安全设备每月进行一次安全检查。每次的检查结果必须做好记录，并生成检查报告。 第七条不定时的相关工作。每台服务器如有应用软件更改、需要安装
新的应用程序或卸载应用程序等操作，应提前告知所有管理员。 第八条密码定期更改工作。每台服务器、网络设备及安全设备保证至少每一个月更改一次密码，且要满足复杂度要求。 第九条系统管理人员要定时对系统服务器进行病毒检查，发现病毒要及时处理。 第十条未经许可，任何人不得在服务器上安装新软件，若确实需要安装，安装前应得到授权并进行病毒例行检查。 第十一条经远程通信传送的程序或数据，必须经过检测确认无病毒后方可使用。 第十二条定时对硬件进行检查、调试和修理，确保其运行完好。 第十三条关键设备指定专人保管，未经授权的人员不得进行单独操作。 第十四条所有设备未经许可一律不得借用，特殊情况须经批准后办理借用手续，借用期间如有损坏应由借用部门或借用人负责赔偿。 第十五条硬件设备发生损坏、丢失等事故，应及时上报，填写报告单并按有关规定处理。 第十六条业务系统设备及其附属设备的管理（登记）与维修由系统、网络管理员负责。设备管理人员每半年要核对一次设备登记情况。 第十七条系统服务器、网络设备及安全设备应由相关管理人员每周进
业务部日常工作流程图及工作规范日常工作流程图
业务部日常工作规范 一、业务部工作规范目的 业务工作规范的目的在于提高的业务部各项工作的效率，使业务部运作规范化和标准化。保障销售人员日常销售的畅通，通过工作流程和工作规范提高业务部人员的风险意识和工作效率。 二、市场的信息收集整理与分配 1、市场信息收集特别是客户信息收集主要分为两类：网络信息和业务员直接获得的客户信 息； 2、业务员通自己努力直接得到客户信息，并建档跟踪的潜在客户由此业务员直接跟踪管理， 所产生的销售回款，划此业务员名下。 3、网络推广专员主根负责网上信息的的发布与收集，每天所得客户信息，整理后统一交业 务部经理分配。 4、网络客户信息的分配主要以公平、平等和业务员相关知识为原则。 5、新开客户跟踪以先建客户档案者负责跟踪的原则，特殊性情况由业务经理主持，协商解决。 三、市场价格 1、产品报价，常规产品按公司指导价格报价，详见产品指导价。定制产品或在指导价格表 上没有报价的产品，则按财务部提供指导价报价。 2、公司指导价格为含税价，客户不开增值税的可以在指导价上最多下浮6%。 3、如需要申请特价，则在指导价内每降1%，业务员提成降0.1%,最低销售不得低于指导价 X0.9%。 4、如需公关或其他费用（占销售价格x%）的,则销售价格：销售价格=指导价格/（1-x%）。 三、客户结算与服务 1、新开客户首次合作,原则上现款现货的形式，定制的产品必需交纳货款30%的定金。 2、公司统一实行送货上门服务，广州市内新客户单次进货1500元以上的，公司可以货到付 款；广州市以外的新客户原则上要求款到发货。 3、客户实行帐期结算的，客户单次进货超过2万元，必需经业务经理确认后方可发货。超 过5万元以上的经总经理确认后方可发货，新客户实行帐期结算的，2万元以上定单需业务经和总经理确认后方可发货。 4、客户开增值税发票的必需在5000元以上的，但可以开一般发票，不够5000元金额，客 户必需开增值税发票的，可以累计到5000元开增值税发票。 四、其他事项 1、常规型号产品对客户的发货周期承诺3~4天；定制产品按生产部门发货期回复。 2、国标内产品的报价格以指导价格为准，业务员可以根据客户情况决定报价。 3、不在指导价格内的非国标产品和线束产品的报价最长期限在24小之内。
设备日常管理、维护保养规定 XTTJ-6.3-3 一、目的：通过对设备的有效管理、使用和维护，使设备保持良好状态，满足生产要求。 二、适用范围： 1、与生产有直（间）接关系的设备及其附带设施。 2、其它有关用水、电等设备。 3、设备相关的使用说明书、图纸、合格证等档案资料。 三、管理部门职责： 1、生产科： 1.负责公司设备的更新改造、使用维护保养以及设备的资产管理、设备所需要的 能源动力管理等。负责设备台帐。 2、车间等使用部门：负责相关设备及模具的日常维护、保养和管理。 四、设备的购置： 1、申购： 1）新设备的申购由使用部门提出《设施配置申请单》，并在单上注明设备的名称、规格、用途及要求设备达到的性能、数量等，报总经理审批。 2）设备维修用备品备件的请购，原则上由生产科提出请购单。 2、订购：生产科按总经理批准的请购单，向经评估认可的厂商下单订货，并明 确设备要求（性能、指标等）、交货期、验收条件、付款方式等。 3、进厂验收： 1）新设备进厂后，由生产科会同使用部门共同开箱、安装调试。重点、关键设备或特殊设备应委托专业安装单位进行。 2）新设备安装调试后，经验证合格后，由生产科办理设施验收，正式移交使用部门，设备使用说明书、图纸、合格证等档案资料移交办公室管理。 3）新设备验收经试用不合格者，由生产科通知供应厂商处理。 4、编号：设备验收完成，生产科将设备编号并记入《设备(设施)台帐》 五、设备的维护、保养：
1、使用与一级维护保养： 1）一级维护保养：设备的日常点检、清扫、加油、消耗品的更换及简易零件的修理，并做好更换与修理记录。 2）使用部门负责设备的使用与一级维护保养（清洁、润滑、调整、紧固），并对设备保持完好和有效利用负直接责任。 3）新上岗、转岗、调入的设备操作人员在使用设备前，须进行培训，学习设备的结构性能、技术规范、安全操作规程、维护保养知识等基本常识和“三级保养制度”的内容要求，经考核合格后方可操作。 4）特殊工种，如：锅炉工、电工等需按国家规定进行专业培训，并经考试合格，由相关部门颁发上岗证后上岗。 2、二级维护保养与修理： 1）二级修理：现场无法自行更换且需专门技术才能恢复机器使用性能的修理。2）生产科负责设备的二级维护保养委托有能力的单位修理，并记录。 3）生产科每年制定《年度设备检修计划表》，依计划做好《设备检修纪录》。 3、三级维护保养与修理： 1）三级维护保养与修理：需委托生产厂商或专业机构做精度检查或保养修理。2）三级维护保养与修理由生产科提出申请，经核准后送修，并记录。 4、预防保养： 1）日常预防保养有： ·日常保养：如加油点检、调整、清扫等； ·巡查点检； ·定期整理：调整、换油、零件交换等； ·预防修理：异常发现的修理； ·更新修理：损坏的修理。 2）按《年度设备检修计划表》做定期维护保养并记录。 3）主要的生产设备，如更换零件应随时有备品可使用。 ·备件储备：由生产科制订储备定额。备件采购按公司物品采购相关规定执行。·备件应验收入库后，再领用，并严格执行入库、出库手续。 ·备件应分类、分区、分机型保管，摆放整齐，标志明显，规范化。加强防锈、防腐措施。定期核对帐物相符。 六、设备日常维修流程
直销部业务员日常工作流程及工作内容 1、8: 00准时参加公司晨会 2、提交昨日日报表，上报当日订单的具体数量和金额 3、汇报反映市场信息，交流经验，探讨竞品相关的信息 4、记录公司相关政策，工作中存在的问题以及处理问题的建议 5、反馈经销商是否及时兑付赠品；以及送货是否及时 6安排当日工作拜访计划、线路 每日工作前的准备 “每日工作前的准备”主要包括四部分： 1、加强仪容、仪表的整洁 2、重温每日访问客户的计划：检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到一定目的计划，客户提出的问题是否有效及时的得到解决 3、检查和准备访问工具 拜访工具铅字笔、名片、价格表、计算器等是否准备妥当；熟悉促销政策与兑付方式；调整好每日工作状态 4、准备助销材料 根据一天访问终端的数目和销售目标，准备足够的宣传物料和礼品，按计划进行线路拜访，做到心中有数目标明确 备注：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作，会节省行销员由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。
客户拜访八步骤： 必做五大功课生动化、盯竞品、做促销、查库存、搞客情
业务专员
5.核对经销商账物 3.收集市场信息通过巡访经销商和终端等，调查了解竞争对手的渠道、价格、产 品、广告促销办法及市场占有率 4.建议经销商定货根据库存情况，建议经销商合理订货 5.与经销商沟通 1.介绍企业最新信息、动态 2.介绍销售信息，提供一些销售经验与促销技巧 3.介绍竞品信息，向经销商介绍竞争对手的产品、价格、 渠道、促销、人员变动等方面的信息 6.指导服务 1.提供培训 2.顾问式销售 3 ?处理经销商投诉 4.帮助解决非业务难题 7?工作总结 在拜访经销商结束后，销售人员还要做好以下工作：洛实对经销 商的承诺、评估销售业绩。要对拜访预期目标和实际结果进行比 较分析，目的是把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考 改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实以下步骤 8 ?填写业务专员 日报表 业务专员日报表（经销商拜访表.xlsx 服务经销商）.docx 每周提交周工作总结和周工作计划 周总结和计划.docx
业务员每日工作流程及工作 内容 -标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。 那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容： （1）采用先进的销售方式： ●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天 或每月所定的销售目标。 ●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈 列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。 （2）每日路线拜访八步。（重点理解） 第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。 第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。 第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。 第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。 第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。 第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。 （3）要系统掌握销售技巧. 如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。 （4）建立良好的客情关系。 这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。 铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。
纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上
3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本 ⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度