销售客户管理,组织间销售,销售风险管理,课程综合实践性报告
销售客户管理实践报告
附件2：证书实践课所需表格（空白版）
提纲：
一、序言:
随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。于是，越来越多的企业转战海外市场，尤以欧美市场居多。然而，随着灯具出口的门槛增高，越来越多的LED企业在欧美高端市场碰壁。在这时，如何维系老客户？如何拓展新的客户源？在拓展新的客户的同时又应该如何提高客户的忠诚度呢？这些都是销售人员销售业绩提升的重要因素。
二、内容梗概
（一）：客户忠诚度是企业最大的财富。不但留下客户的钱，更重要的是留住客户的心。千差万别、细分化的客户的价值也各不相同。因此，准确认识客户价值，以整合的方式、个性化的快速满足客户的需求，是现代营销的必然要求，也是维系企业基业长青的基石。
（二）：我在增你强公司作为一名实习销售人员，日常的工作内容是开发客户，推广产品，确认规格，导入，跟客户谈交易条件，
最后交货，进行售后等。而在我实习期间体会最深的就是通过CRM 提高客户忠诚度所带来的业绩，提高客户忠诚度势在必行。（三）：在联系客户的时候往往会受到客户的质疑，就像深圳某公司的采购经理，在接到我们的电话的时候，首先是质疑了我们公司的能力，在向他展示公司的实力后他有质疑了我们的产品性能，如此的客户需要我们慢慢的去向客户介绍总结，通过我们销售人员及公司的综合能力一起向该公司不断地重复我们的产品性能优势，以及在行业当中我司所占的地位。与此同时还向他推荐了使用我们产品的几家大型企业。不断地关怀，不断地付出努力，处理好各方面的关系，从而让该公司采购了我们的产品。
三、结论:
客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。作为一名新进入LED行业的人员来说，能够在刚开始的时候就认清楚提高客户忠诚度来增加自己业绩，并且公司也能够大方的让你自己去运用各方面的资源去做好并利用CRM来提高客户的忠诚度我觉得这是非常难得的。
四、摘要:
在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，以客户为导向的客户关系管理，做好并建设属于自己的CRM体系。明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个
大趋势！LED是接下来的大趋势，但是LED技术性能的提升，以及保持客户的忠诚度尤为重要，只有在技术性能及客户忠诚度保持好的时候，客户才会继续用你的产品，今天的竞争是客户的竞争，而客户竞争的关键则是产品及客户服务的竞争。
五、关键字:
客户忠诚度，CRM系统，客户关怀，产品技术性能，
一、实践目的
理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，提高客户的忠诚度，拓展新的客户群，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。
二、实践时间
2014年6月9日至2014年8月31日，为期两个多月
三、实践单位和部门
增你强（深圳）科技有限公司销售部
四、实践内容
（一）公司介绍
增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体
产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。
（二）工作内容
我的工作主要是开发客户，向客户做产品推广及导入，并跟客户洽谈交易条件，向客户交货及做好产品的售后工作等
（三）发现问题并寻求解决方案
在刚到公司的时候自己对于如何做好一名销售人员心里是一点概念都没有，看着办公室里同事忙碌的身影自己确定好要在这里好好的做下去，毕竟一个忙碌的团队，一个有上进的团队是我去那家公司的最后主要原因。
确定好自己的目标之后自己利用平时的学习内容，结合公司的实际情况，对自己在接下的工作当中要做的事做了一个计划安排。在实际工作当中，特别是在最初联系开发新的客户的时候自己遇到的问题是最大的，刚开始的时候，自己联系客户，并向客户推荐公司的产品，有的客户可能会有所激动，有些客户会有耐心的听你讲完。后来我总结了经验，为什么客户对于LED灯会如此激动，原因就在于客户曾经在这里吃过亏，而吃亏的最主要原因就在于LED在某方面的技术性能不过关，造成的客户成本增加。所以在接下的时候就这点向客户介绍了我司的产品性能及优秀的售后服务团队，并就技术问题与客户进行探讨。
新客户的开发是不容易的，而对于老客户而言，如何提高他们的忠诚度，能够让他们在使用的同时能够继续购买产品并向其他人
介绍呢？这是一个很大的问题，也是我在这两个月业绩提升的一个重要方面!在进行回访的时候，有些客户觉得我司的产品不好用，或者已经有另外的供应商向其推荐，这时，就这点我利用了CRM。
而如何利用CRM来提高客户的忠诚度，具体有如下几点：（1）：营造以客户为中心的企业文化和业务流程
A:创建以客户为中心的业务流程
B:建立客户忠诚培养与提升的流程
（2）：建立完整的客户数据库A:明确细分市场
B:主动服务
C:客户分类并分析其行为能力
（3）完善客户服务
A:提供多种服务渠道
B:正确对待客户投诉
C:提供一些个性化服务
D:倡导企业与客户的互动性
通过如上的几点，我在实际的工作当中解决了很多的问题，同时也让自己的业绩在新来公司的没多少时间里名列前茅。
（四）总结和新得
运用CRM提升顾客忠诚度是一项复杂的系统工程，客户的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业为了适应并满足客户的需求，去不断创新，使客户获得满意。所以自己必须正确处理好使客户
忠诚和创造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好使客户满意，培养其对我司的忠诚，造就稳定的客户群，从而获得利润。中国销售管理专业水平证书考试
销售客户管理课程（实践）实践过程考核表
篇二：组织间销售实践报告
附件2：证书实践课所需表格（空白版）
提纲：
一、序言:
在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。
二、内容梗概：
（一）名词解释组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。（二）我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。
（三）销售队伍规模设计模型
三、结论:
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍
规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
四、摘要:
在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。
五、关键字:
销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员
一、实践目的
理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。
二、实践时间
2014年6月9日至2014年8月31日，为期两个多月
三、实践单位和部门
增你强（深圳）科技有限公司销售部
四、实践内容
（一）公司介绍
增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。
（二）工作内容
我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。
（三）销售队伍规模设计
一般来说设计销售队伍规模的方法有：
1：统计分析法：基本原理
用数学公式表示为：n=s/p
式中：n-下年度所需销售队伍的规模
s一下年度计划销售额
P-销售人员年人均生产率
2：工作量法：
（1）工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。
（2）编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。3：增量分析法
（1）只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，
那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等
（2）
（3）示例：
假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。
表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法
只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性
表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。
在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。
表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获
得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。
结论
从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。（四）总结和新得
通过销售人员队伍规模的设计及管理，让我明白在公司制定的计划当中，合理的销售人员队伍设计能够让公司的利润及效率最大化，而在设计的同时，也让我明白在一个公司里面，个人的能力再强，也必须要有团队的配合，不同部门之间的协商，资料的共享，能让自己更好的知道整个公司的运营情况，感谢增你强公司在此次实践活动中让我的各方面发挥，让自己的能力得到了进一步的提高！
篇三：《销售客户管理》实践报告
销售管理专业实践过程考核表
中国销售管理专业水平证书考试
销售客户管理课程实践性报告
题目：网络时代销售客户管理的三大要素
姓名：司楠
学号：
指导教师：
助学单位：完成日期：2013年12月10日
网络时代销售客户管理的三大要素
在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。
在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。然而，这些企业的优势与客户关系管理（CRM）的工具和技术并无太大关系。事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。
越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排。
第一个要素:是组织定位，组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。第二个要素:是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化
产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。
第三个要素：指的是深入的、相关性强的客户信息，而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的。
所有公司都可以通过专注于这些关键要素，更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。要做到这一点，企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解。
定位：“留住客户”优先
表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户”是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。
如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户，那么企业的以上定位就达不到预期目的。有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户，那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面。
以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（Lou Gertsner）领导下的IBM那样，把服务
于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。这种务实的方法使得IBM避免了遭遇惠普、思科和康柏都曾遇到的问题，它们都曾因追逐每一个互联网热点而忽略了自己的长期支付能力。通过在整个组织范围内强调客户保留的重要性，IBM脱颖而出。一般来说，具备真正的以客户为导向的态度和价值观的公司要比它们的对手拥有显著的优势。
架构：三个组成部分
组织架构指的是能够推动组织齐心协力打造客户关系的激励机制、衡量指标以及组织结构。架构是组成企业卓越能力的最重要的一个要素，也是客户管理成败的关键。
激励机制的运用是保持组织员工专注于客户的一个重要手段。以希(转载于:https://www.doczj.com/doc/3b7188707.html, 写论文网:销售客户管理,组织间销售,销售风险管理,课程综合实践性报告)柏系统公司（Siebel System）为例，它把管理层50%的奖金同客户满意度的评估结果挂钩。另外，销售人员25%的薪酬也是基于这些评估结果，并且是在他们与客户签订销售合同一年之后发放，这时客户对最终结果的满意度已经可以确定。在大多数软件公司，销售人员只要签了合同就能得到提成，这种政策助长了他们做一锤子买卖的心理。在拥有卓越架构的公司，其组织结构还会确保客户同企业的各个部分达到无缝联接，从而避免了客户不得不与公司的不同职能部门分别打交道的情况。
当企业各部门都明晰了自己对公司客户关系总体质量所应承担
的相应责任时，客户与公司之间的无缝联接通常就能完美实现。在明确责任方面，围绕客户群和流程而非产品、职能或地域进行组织的公司要远远优于那些按照产品、职能或地域进行组织的公司。
当组成架构的全部要素——衡量指标、激励机制和组织结构——都恰当地契合在一起时，企业就能从中得到真正的回报了。达到这种契合曾是通用电气公司飞机发动机集团（GE Aircraft Engine Business Group）所面临的挑战，当时它发现它的喷气发动机客户对产品的服务环节不太满意，而公司的内部（六西格玛）衡量指标所显示的却正相反。于是公司从响应度、可靠性、服务附加值以及对客户提高生产率所提供的助益等方面入手，对客户的真实需求进行了深度研究，并根据研究结果启动了一个CRM计划。这一计划促使集团对组织的架构进行了大规模变动：除了传统的功能指标，如产品可靠性和符合各种标准外，还增加了新的基于客户需求的衡量指标；销售、营销和产品支持部门都围绕面对客户的流程而非部门职能来安排工作。公司还任命了一名副总裁专门负责同前50名最重要的客户建设关系。为了帮助客户提高生产率（这也是它们最想从双方关系中获取的收益），通用电气飞机发动机集团还安排其六西格玛质量项目的领导人到客户公司的现场，为对方员工提供培训，共同执行与发动机服务相关的各个项目，并协助他们进行配件库存管理工作。在共同工作和学习当中，双方发现互联网是使配件交付方式符合客户个性化要求的最好工
具，于是这也成了CRM计划的一部分。技术并不是促使这一计划实施的驱动力，但是它的确有助于密切公司与客户的关系。
最后一步是把衡量客户服务质量的指标纳入员工的绩效评估标准当中，并奖励卓越的服务。在打造客户服务能力的过程中，公司的所有员工都能不断了解到企业在这方面取得的最新进展。每天早晨，在他们的工作现场会有一个屏幕显示出公司在满足关键客户的需求方面表现如何的概要，以及当前在客户公司因发动机而引发的一些问题，像是起飞延迟或失败等，这样员工就能很快采取相应的改进行动。通用电气飞机发动机集团为客户利益着想而重构组织的努力得到了回报，现在公司在一系列客户满意度衡量指标上无一例外地得到了很高的评
级，客户认为它对其生产率的提高有着重要贡献。
信息：最后考虑的要素
大多数公司在考虑CRM能力时首先想到的是信息技术，而这本应是它们最后才需考虑的。在区分领先者和追随者时，这一项是最无关紧要的。然而在调查中，高层管理者们承认他们把大部分资源用在建立数据库、购买软件以及进行数据挖掘上。他们常常是不由自主地或出于恐惧而这样做。“软件供应商和咨询公司不停地拿来新的解决方案。我们知道他们在我们的对手那里叫卖同样的东西，我们不愿意在这方面落后于对手。”这是一种很有代表性的想法。
但是同时，大部分公司都面临数据质量低劣，且总是无法全面了
解客户历史、活动和要求的问题，对此他们耿耿于怀。这是个经典悖论：虽然这些公司走得越来越快，但它们始终在原地打转。CRM技术可以帮助公司连贯、全面地掌握客户的相关信息，更好地组织内部数据以削减服务成本，帮助销售人员更快地达成交易，并改进营销计划的目标设定流程。但是，只有组织已经开始重新定位于以客户为导向时，信息才能实现以上功用。
难点：揉合三大要素
改善客户关系能力的最佳推动力就是将公司在定位、信息和架构三个方面的表现与对手做一个实事求是的比较。组织还必须考虑到一旦自己落后于对手会产生哪些后果；当自己有所举措时，对手可能会采取哪些改进或者对策。
然而光有这些一般性的指导方针还远远不够，因为一个改善客户关系能力的项目会为企业带来新的复杂性和压力。一个反复出现的问题是，如何促成IT、营销和销售三个部门的合作，项目的成功正是取决于这一点。虽说这几个部门并非天生就是对立的，但是由于在部门利益、优先关注事项以及背景方面的深刻差异，常常使得他们之间难以合作。方法上的分歧可能升级为“地盘”之争。例如，企业的某个部门可能不愿意让其他人“搭便车”进入自己的客户数据库，况且他们还有可能破坏自己已建立起来的客户关系。
企业还必须认识到，组织内部对于客户关系所持的集体思维定式、信念和价值观是区分领先企业与落后企业的分水岭。只有当
员工的行为模式被改变后，并且都认识到新的行为是怎样帮助他们提高绩效的，这种文化上的转变才会实现。要获取组织对客户关系能力改善项目的支持，企业应当在市场认知上有所投入，并整合组织架构，只有这时他们才应当引入CRM技术。
市场认知的关键是细分你的客户：如果企业把客户按照不同的需要和期望分得越细，就越能更好地服务于他们。
一个大型分类名录出版商通过认真细分自己的客户群而成功实现了变革。这家公司一直都在做常规的客户细分研究，但主要是用来满足其对于客户群多变性的好奇心。因为销售队伍只要拉来客户而非保持客户就能得到奖励，其他职能部门也不愿意打乱原有的工作流程，于是整个组织都拒绝根据客户的不同价值与他们建立不同类型的关系。
《客户关系管理》实训教学大纲 一、学时、学分 课程总学时：36 课程总学分： 2学分 二、适用专业 本大纲主要适用于工商管理专业。 三、实验教学目的与基本要求 教学目的：《客户关系管理》的实验教学主要包括两部分：一是客户管理应用实训，二是国内外主流CRM软件产品认识与学习。客户管理应用实训通 过客户识别实验、大客户管理实验、客户体验管理、客户满意管理等 系列实验把课堂所学理论知识和实践应用相结合，使学生实现知识向 能力的转化；通过《客户关系管理》的实验教学和上机模拟操作，使 学生了解国内外主流CRM软件产品的主要特点、主要功能模块及适用 领域，并能体会和掌握电子商务时代进行客户开发和客户关系维护的 各种先进技术和手段，提高未来从事相关客户管理工作的实际技能。基本要求：学会识别客户，进行客户级别区分；学会对大客户进行开发管理；掌握客户体验方法、客户满意度测量机正确处理客户端不满与抱怨。了 解业内主流CRM软件的基本情况；能够利用相关CRM软件进行企业产 品、客户、合作伙伴等信息管理，能使用软件进行客户线索、机会的 开发和跟踪，并进行业务谈判和订单处理，并能根据客户关系所处阶 段进行有针对性地客户维护和管理。
五、实验课程内容和学时分配 六、考核方式 实验成绩评定分为现场操作和实验报告两部分，现场操做当堂课给分，实验报告按小组报告给分。 七、参考书 [1]杨路明，巫宁.《客户关系管理理论与实务》.北京：电子工业出版社，2004.4。 [2]邵兵家，于同奎编著.《客户关系管理——理论与实践》，北京：清华大学出版社，2004.5。 [3]陈明亮主编.《客户关系管理理论与软件》.杭州：浙江大学出版社，2004 .8。 [4]何荣勤著.《CRM原理·设计·实践》.北京：电子工业出版社，2003.1。 [5]王广宇著.《客户关系管理（CRM）》.北京：经济管理出版社，2001。
客户关系管理实习心得体会范文5篇 “客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”下面是我收集推荐的客户关系管理实习心得，欢迎阅读参考。 精选客户关系管理实习心得(一) 通过两个星期的客户关系管理实习，让我明白了什么是CRM，让我更进一步了解到CRM对一个企业的重要性，最深的体会就是明白了实施CRM过程中一定要让客人明白自己的重要性，感觉到自己的意见是会被接纳了，自己也有发言的权利，让自己公司的服务能够远远超越客人的预期的，那么客人就会很满意，要用心去帮助客人，尝试站在客人的立场去看一件事，不要只想着一时的利益，因为假如你能够让客人满意的话，他们会变成你们的常客，就有一笔很可观的利益;但是，你的服务差的话，他们就不会再在你那里买东西，倒头来还不是亏了。从上海通用的实施过程可以看出，实施CRM是一个从硬件到软件，从营销理念到营销手段，从营销管理到生产管理的系统工程，而贯彻始终的是“以客户为中心”的经营思想。始于客户、终于客户，是CRM成功的关键。 有句话是这么说的“不学，不问没有学问;学习、不复习、不练习等于没出息”。经过这次的学习学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助。为以后怎么跟客户打交道指明了方向。用“悟”的眼光去着眼未来的“大客户”，让客户不只是为了满足而只是付出的是价格，应该是让客户成为我们忠诚的客户，为的是价值。
在我的理解里面，我觉得这就是这次实习最大的收获，即是——知行合一。首先，知中有行，行中有知。二者互为表里，不可分离。知必然要表现为行，不行不能算真知。其次，以知为行，知决定行。知是行的主意，行是在的工夫;知是行之始，行是知之成。有了继续前进的动力，可以不断地知，不断地行。从书本里学，从老师处学，从同学处学，从自己处学——求知;在学习中行，在工作中行，在生活中行——行动、实践。 参考客户关系管理实习心得(二) 学习了《客户关系管理》课程，使我了解了许多关于客户方面的知识。就现代意义上说，你的客户就是你“服务的对象”。而这个对象有没有向你付钱并不重要，重要的是他从你处获得了服务，而你有某种义务保证这个服务的质量。而如今是供过于求的时代，作为“被追求方”的客户一般是比较挑剔的，只要有一个让他感觉不好，都可能导致企业的努力前功尽弃。所以做好客户关系管理是必不可少的。 crm是一种新经济背景下的管理理念，其核心是以客户满意度为目标的协同管理思想。crm同时也是一种基于以客户为中心思想的管理方式，围绕客户生命周期的发生、发展，采用精确营销的方法，通过协同工作，为分类的、不同价值客户提供满足个性化需要的产品和服务，从而达到留住客户、提高销售的目的。 通过学习了解到虽然客户关系管理这一现代企业经营管理模式给了我们很好的启示，虽然现在我国企业的经营者也十分清楚客户是重要的，客户是企业盈利的主体，但遗憾的是，我国很多企业的经营者却并不是很清楚企业该如何赢得客户，如何识别客户，如何管理客户，如何用crm去打造企业的核心竞争力。这些企业的经营理念、业务流程、组织结构、企业文化都还不能适应这样的管理模
《客户关系管理》课程标准 课程代码0404210131课程类别专业核心课程 课程类型（理论+实践）课课程性质必修课 课程学分 3 课程学时48 修读学期第3学期适用专业电子商务专业 合作开发企业 执笔人审核人 1．课程定位与设计思路 1．1课程定位 《客户关系管理》是电子商务专业开设的一门专业核心课程（理论与实践）。目前，客户关系管理人才缺口较大，客户管理教育与培训明显滞后，远远不能适应客户管理与客户经营的发展需求。在CRM（客户关系管理）专委会的指导下，根据不同企业对CRM型人才的各种需求类型，对“电子商务”专业的定位和课程体系进行了改革。培养面向企业需求、掌握客户关系管理的内涵和前沿性发展理论，并具备一定的CRM操作技能的专业性技术人才。通过本课程的学习，一方面使学生能够深刻地理解CRM的内涵、理论体系、课程背景以及前沿性发展成果，另一方面也可以掌握CSM的整体运作技能，能够熟练地运用CSM的每个业务环节，从而提高CSM的业务运作能力。同时，加强对其他相关课程的理解和掌握，从而提高学生的综合素质与综合能力。 前修课程有：《市场营销》《商务沟通和谈判》 1．2设计思路 本课程设计的总体思路是坚持“以职业岗位为课程目标，以职业能力为课程核心，以职业标准为课程内容，以学生为主体，以教师为引导”。在教学设计中以具体的“客户管理与客户服务项目”为平台，进行基于工作过程、行动导向的课程设计，形成“教、学、做”一体化的课程，以工作过程为导向，开展任务驱动型教学。为了实现本门课程对学生能力目标的培养，确定本课程的参考学时为48学时，学分为3学分。 2．课程目标 通过本课程教学，培养学生良好的职业态度、职业意识、职业思维和职业精神，熟练掌握客户服务部对客户服务技能，逐步形成管理能力和创新能力，为在
经济管理实践报告 一、实习目的： 为了加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系。参观、学习企业的生产、销售流程和理解企业文化精髓，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性和理性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 针对于此，我在进行了三年专业课学习之后，通过对《管理学原理》、《西方经济学》、《人力资源管理》、《创业管理》和《管理思想史》等专业课的学习，可以说对有关管理学的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系已经基本掌握了，但这无非只是纸上谈兵，倘若能将这些理论性的知识和实际工作相结合，那必定会事半功倍，达到我的学习初衷。“实践是检验真理的唯一标准”，只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的企业管理操作中去，才能真正掌握这门知识。 二、实习时间： 20XX年X月X日至20XX年X月X日 三、实习地点： 吉林省宏大防水材料有限公司。办公地址：延吉市朝阳街光明小区北侧。厂址：图们市图曲路365号。
四、实习单位概况： 吉林省宏大防水材料有限公司始建于1997年8月份，座落于美丽的长白山脚下、图们江畔。是集科研开发、生产销售、设计施工于一体的综合性防水材料企业。是国内较早生产改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子防水卷材以及防水涂料的专业生产企业之一，是中国建筑防水协会会员单位，在同行业率先通过了 IS09001：XX国际质量管理体系认证。 企业拥有雄厚的经济技术实力，拥有国内先进的大型现代化流水生产线设备，年产量已突破600万平方米，产品的配方、工艺及性能指标等方面都达到了国内先进水平。 企业目前已形成了“禹威”牌改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子防水卷材以及防水涂料等系列产品，其中包括柔性体、弹性体(SBS)、塑性体 (APP)改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子卷材、聚氨脂防水涂料、JS复合防水涂料等，这些产品能全面满足防水工程方面多层次的需求。均获得省市优质产品称号，被吉林省政府命名为“吉林省名牌产品”、“用户满意产品”，被吉林省消协评为“消费者信得过产品”，被质协评为“质量担保产品”，被吉林省工商局评为“著名商标”、“重合同守信用单位”。 企业采用现代化经营管理模式，不断内求提高、外求发展，坚持以市场开发为主体，实施名牌产品战略的方针，用优良的技术和服务为顾客提供高品质的防水材料，与各界朋
实习报告 学院：商学院专业：农林经济管理班级：1001班 姓名：学号：实践地点： 实践时间： 实践内容：1、进行素质拓展2、深入农村合作社进行学习 现将此次实践活动的有关情况报告如下。 一、实践目的 一切认识都来源于实践。实践是认识的来源说明了亲身实践的必要性和重要性，但是并不排斥学习间接经验的必要性。实践的发展不断促进人类认识能力的发展。实践的不断发展，不断提出新的问题，促使人们去解决这些问题。通过此次实践活动我达到两个目的，一是按照老师的要求对博野县的大营和北大河的两个农村合作社进行调查，这是我一次真正意义上的社会调查实践，在此次实践活动结束时也圆满的完成了调查课题；二是通过下乡调查真正深入到农村中和农民打成一片的机会，检验了我在大学中所学到的专业知识，让我免去了学习农业经济管理却不能下到农村基层中去的尴尬，真实地锻炼和提升了我的社会实践能力。 二、实践内容 1、进行素质拓展。 此次素质拓展我我们从一名大学生到一名复合型人才奠定了基础，提供了思路，让我们了解了进入企业需要具备的基本素养，此次素质拓展让我有了以下四点心得体会： ⑴分层管理、明确领导极其重要。每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主观能动性，使其既知道自己应该做什么，又思考怎样做好。 ⑵做事要先做计划，再开展行动。这就是“磨刀不误砍柴工”的道理，做过电网项目时，大家先不急于过网，而是每个人找好自己的位置，充分论证，最后一举通过。 ⑶从失败中我们也得到教训和启示：在工作中，各单位之间需要沟通和信息的共享，需要相互配合和协调，形成力量的整合才能完成共同的任务。 ⑷知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。
客户关系管理实践总结报告 姓名：林茉 日期：2015、9、24
客户关系管理的体系框架分析 摘要 客户关系管理（CRM是选择和管理最有价值客户关系的一种商业策略。通过客户关系管理，实现发掘更多新客户、维系保留现有客户、不断挖掘客户的潜在购买力。作为解决方案的CRM集合了当今最新的信息技术，它们包括：In ternet 和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的CRM更多是凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM从产生到现在，一直处于争论与探讨之中。无论是CRM的概念，还是CRM的体系框架，到目前为止都没有定论。本文在此的目的是借以抛砖引玉，希冀更多的学者来对这一领域进行学术思考和争鸣。 关键词：客户关系；CRM系统；管理 一、CRM系统简介 （一）传统的客户管理流程传统的客户管理方式是打电话，手工记录，而且每个员工记录自己的客户，数据不共享，公司也无法很好地了解现在正在沟通的客户情况；例如，可能会出现 A 员工刚打电话跟这个客户沟通，然后 B 员工又打了这个客户的电话，从而导致客户反感，进而影响公司业绩。一般的客户转变过程如：陌生顾客——＞潜在客户——＞签约客户——＞签约客情维护几个阶段。而随着公司客户群的不断增多，这几个阶段使用传统的纸笔记录方式已不合时宜，必须使用一整套的客户管理系统对其进行管理。例如上面打电话的例子，使用CRM客户关系管理系统后，A打电话后即把他跟客户所沟通的内容记录下来，并记录最后沟通时间，当其它人也从公司客户库中找到这个客户时就知道该不该打这个电话，若要打的话可参考之前的沟通记录应该跟客户谈些什么内容。同时，这个也是解决一个客户多个员工跟进而造成的混乱问题。 CRM 到底是什么？我们认为，CRM 应该是一种商业管理策略。我们知道，无论企业采取何种策略，它的目的就是要盈利，CRM 也不例外，而且是要最大化企业的盈利。企业实施CRM 不是为了单纯地以客户为中心，而是要通过这一手段取得最大化的利润。企业实施CRM,是采取一种与客户互动的方式，了解客户的需求，开发产品、渠道满足客户需求，保持客户关系，创造客户忠诚，最终获得客户的长期价值。在这个过程中，CRM 作为一种管理策略存在于企业的各个工作流程中，因此CRM就不仅仅是营销了。CRM系统所遵循的客户形成及业务流程如图：
实习心得 CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程，也是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理的实现。CRM是一种技术手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。企业以追求最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这角度可以不加掩饰的说，CRM的应用是立足企业利益的，同时方便了客户，让客户满意。 刚开始接触这套系统时就是感觉东西太多、很乱，都不知道哪一部分是用来干什么的，数据又是从哪里输入，又怎么进行统计处理。后来经过摸索，才有数据出来，才实现了这套系统的一小部分的功能。经过这次软件实习，我才知道，管理是那么复杂的一套过程，而且拥有管理的知识还是不够的，还需要会使用系统，只有会用，才能发挥系统的作用，提高管理的效率，促使企业管理好经营好。所以还需要去学更多专业的知识，这样才能让我们在以后的工作中有东西可以用，而不是空壳子！所有数据都是我们小组成员随机编写，然后根据我们所输入的数据进行模拟实验，在实践过程中得到有关此软件的更多知识的使用数据，对CRM系统有了更深入的掌握，同时也发现了我们这类“使用者”的问题： 1、业务流程的不熟悉，应当加强对相关业务认知了解。 2、软件操作的生疏，应当将此类管理软件继续使用，在将来能够达到举一反三的效果。 3、模拟数据的不合理性，应当深入了解管理软件所涉及的行业的基本情况。 4、对于软件的增值功能没有完全发掘出来，今后加强此方面的研究的探索。 5、我们自己的能力还是不强，应用能力，管理能力，实践能力，适应能力。 现在，我们正处在一个一切都随手可及的E时代，客户可以极方便的获取信息，并且更多地参与到商业过程中。这表明，现在我们已经进入客户导向时代，深入了解客户需求，及时将客户意见反馈到产品、服务设计中，为客户提供更加个性化、深入化得服务，将成为企业成功的关键。 21世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，第一是企业品牌，第二就是顾客的满意度，但顾客的满意和忠诚不是通过简单的削价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以换来的，要靠顾客关系管理（CRM）系统，从与顾客的交流互动中更好的了解顾客需求来实现。忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源。 此外，CRM系统的实施需要具有扎实业务操作经验的人才；敏捷、富于创造性，最少受行业束缚的人才；来自IT并熟悉本行业业务的人才；来自本行业并熟悉技术应用的人才；具有新环境销售潜力的人才；具有熟练的数学和统计才能的人才；在与客户交流环境中能熟练应用信息的人才。这也对我们21世纪的大学生提出了严峻的挑战。面对时代对我们提出的新要求，我感到了自己肩上担子的沉重，业明白了自己应该承担的责任和需要履行的义务。但我坚定地相信：我们完全有这个能力来完成这一历史使命，并且会完成得很出色！ 另外，我觉得无论在什么情况下团队精神都是很重要的。我们小组成员在这次实习中，每个人都积极参与到每个环节中去，积极地思考，积极地解决遇到的每一个问题。希望我们在以后的学习、工作和生活中不断地学习、思考，充实自己，取得更大的成功。
CRM实训报告 1 2020年4月19日
- (1)课程论文 课程报告：客户关系管理实训课 专业班级 学号 学生姓名 报告成绩 教师姓名 提交日期 04月 教师评语： 2 2020年4月19日
客户关系管理实训报告 一：客户关系管理实训目的： CRM 实验课程，是面向于市场营销相关专业的一门专业核心实训课程，是市场管理、销售管理（直销、分销与零售）、服务管理等市场营销相关企业工作的真实实训平台，根据院校的教学计划，可作为必修课或选修课进行教学。 实训目的： 本次实践是学生在系统学习《客户关系管理》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是学生将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。经过本实验课程，加深客户管理的理论教学和增强对客户管理方面的分析问题以及解决问题的能力。使学生能够对CRM有一个更为感性具体的认识，掌握客户关系管理系统的软件体系结构，并针对实际企业的需求进行客户关系管理系统的设计和开发，锻炼学生的合作开发能力。 二：客户关系管理实训任务： （一）实训任务： 1. 全面了解CRM 在企业中位置及具体应用流程； 2. 树立以“客户”为中心的营销观念，将观念定位在“客户价值”上面； 3. 掌握现代化信息技术与方法，能够熟练操作企业中的客户关系管理平台； 4. 掌握客户信息收集、管理，并进行分析利用； 3 2020年4月19日
5. 对市场、销售、服务中的关键任务，在计划、组织、执行、控制、统 计、分析、决策等方面具备基本的解决实际问题的能力； 6. 具有一定的问题研究、分析决策、自我发展和创新能力 （二）实训内容：十九个实验； 实验一系统管理和基础设置实验二客户信息管理与分配 实验三联系人信息管理与分配实验四线索管理与转化 实验五会议营销活动管理实验六现场活动管理 实验七网站营销活动管理实验八竞争管理 实验九销售计划制定与分析实验十销售机会管理 实验十一销售预期（销售漏斗）实验十二报价管理 实验十三订单管理实验十四报价单的新建 实验十五服务计划管理实验十六服务队列管理 实验十七服务工单新建保外维修单实验十八客户调查 4 2020年4月19日
经济管理实习报告范文3篇本人于20xx年8月进入xx市xxx局计划财务科实习会计。在这三个月的实习期间里，无论是在学习上以人际关系上我都学到了许多在学校里学不到我的东西，使我更系统的掌握了所学的专业知识，并加强了对会计专业的浓厚兴趣，并深刻激发了学习专业理论知识的积极性。 此次实习内容如下： 1.了解单位财务情况以及人员设置情况 2.了解单位的财务规程以及财务制度 3.熟悉会计凭证的登记 4.熟悉会计帐簿的登记 5.对现金日记帐和银行存款日记帐的熟练掌握 6.辅助会计人员进行工资核算 7.辅助会计人员编制会计报表 8.辅助会计人员进行会计电算化的操作，其中包括凭证的录入、审核、出纳日记帐的登记、各种明细帐的登记 9.辅助总帐会计编制汇总表，总帐的登记及期末会计数据处理 10.了解电子报表的编制 11.装订、分类会计凭证 12.审核各水文站上交的报表并统计水电费 13.录入、打印、复印文件 14.会议、活动场地布置和后勤等工作
通过本次实习，我发现电算化会计是会计史上崭新的一页。电子计算机的应用，首先带来数据处理工具的改变，也带来了信息载体的变化，会计电算化后对传统会计方法、会计理论都将发生巨大的影响，从而引起会计制度、会计工作管理制度的变革。会计电算化促进着会计信息的规范化、标准化、通用化，促进着管理的现代化。在本次的实习过程中，不仅培养了我实际的动手能力，增加了实际的财务工作的过程有了一个新的认识。而且充分认识到自己的不足,会计本来就是一项非常烦琐的工作，所以在实际操作过程中需百倍用心、细心。切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。这样做帐时才能感觉左右逢源，越做越有乐趣，越做越有劲。 经济管理系毕业大学生会计工作实习报告范文经济管理实习报告范文（2）| 返回目录 工作情况简述 本人于XX年8月进入xx市xx局计划财务科实习会计。在这三个月的实习期间里，无论是在学习上以人际关系上我都学到了许多在学校里学不到我的东西，使我更系统的掌握了所学的专业知识，并加强了对会计专业的浓厚兴趣，并深刻激发了学习专业理论知识的积极性。 此次实习内容如下： 1.了解单位财务情况以及人员设置情况 2.了解单位的财务规程以及财务制度 3.熟悉会计凭证的登记 4.熟悉会计帐簿的登记 5.对现金日记帐和银行存款日记帐的熟练掌握
工作任务1 什么是客户关系管理 一、任务目的 1．通过对客户内心深处的分析，了解客户的体验要求及生活方式，进而联系到产品使用情况上，最后联系到品牌上。 2．通过对一些案例的分析，了解客户体验平台建立的基础和模式。 3．通过学习了解品牌体验对客户管理的重要性，掌握设计品牌体验的基本步骤和方法。 4．构建与客户的接触的有效接触点，规范客户接触管理。 二、任务描述 通过本次实训，获得客户关系管理应用的感观体验，进而更深入地理解CRM的功能，了解目前CRM在 国际社会上的普及程度以及对企业的重要性。 三、任务分析 1．进行客户调研，设计客户体验方案； 2．了解如何为你的公司和品牌建立体验平台； 3．了解品牌体验设计的要素； 4．掌握与客户接触的有效途径； 四、任务组织要求 1．学生分组（两人一组） 2．角色演练 学生按原事先分好的组，分别扮演客服与顾客。 3．课后练习 请同学们选择较有代表性的能够体能到CRM的功能的日常生活经历。（电话银行服务系统、电子10000客户服务系统、移动、联通等） 五、任务实施条件 （一）比萨店客户服务人员与顾客的一次通话 （1）阅读下面一段客户服务人员（以下简称客服）与顾客的通话场景： 东东比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。 ▲客服：东东比萨店，您好，请问有什么需要我为您服务？ ◆顾客：你好，我想要订餐 ▲客服：先生，请把您的VIP会员卡号码告诉我。 ◆顾客：5XXXXXX。 ▲客服：陈先生，您好，您是住在XX街一号12楼1205室，您家电话是2039XXXX。对吗？ ◆顾客：为什么你知道我的电话号码？(你怎么知道我的这些信息) ▲客服：陈先生，因为我们有AIC会员系统。(因为我们联机到了电子客户关系管理系统). ◆顾客：我想要海鲜比萨...... ▲客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。
客户关系管理实习心得体会范文5篇 精选客户关系管理实习心得 (一) 通过两个星期的客户关系管理实习，让我明白了什么是CRM，让我更进一步了解到CRM对一个企业的重要性，最深的体会就是明白了实施CRM过程中一定要让客人明白自己的重要性，感觉到自己的意见是会被接纳了，自己也有发言的权利，让自己公司的服务能够远远超越客人的预期的，那么客人就会很满意，要用心去帮助客人，尝试站在客人的立场去看一件事，不要只想着一时的利益，因为假如你能够让客人满意的话，他们会变成你们的常客，就有一笔很可观的利益;但是，你的服务差的话，他们就不会再在你那里买东西，倒头来还不是亏了。从上海通用的实施过程可以看出，实施CRM是一个从硬件到软件，从营销理念到营销手段，从营销管理到生产管理的系统工程，而贯彻始终的是“以客户为中心”的经营思想。始于客户、终于客户，是CRM成功的关键。 有句话是这么说的“不学，不问没有学问;学习、不复习、不练习等于没出息”。经过这次的学习学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助。为以后怎么跟
客户打交道指明了方向。用“悟”的眼光去着眼未来的“大客户”，让客户不只是为了满足而只是付出的是价格，应该是让客户成为我们忠诚的客户，为的是价值。 在我的理解里面，我觉得这就是这次实习最大的收获，即是——知行合一。首先，知中有行，行中有知。二者互为表里，不可分离。知必然要表现为行，不行不能算真知。其次，以知为行，知决定行。知是行的主意，行是在的工夫;知是行之始，行是知之成。有了继续前进的动力，可以不断地知，不断地行。从书本里学，从老师处学，从同学处学，从自己处学——求知;在学习中行，在工作中行，在生活中行——行动、实践。 参考客户关系管理实习心得 (二) 学习了《客户关系管理》课程，使我了解了许多关于客户方面的知识。就现代意义上说，你的客户就是你“服务的对象”。而这个对象有没有向你付钱并不重要，重要的是他从你处获得了服务，而你有某种义务保证这个服务的质量。而如今是供过于求的时代，作为“被追求方”的客户一般是比较挑剔的，只要有一个让他感觉不好，都可能导致企业的努力前功尽弃。所以做好客户关系管理是必不可少的。
客户关系管理实训任务单客户关系管理实训内容工作任务1 什么是客户关系管理 一、任务目的 1．通过对客户内心深处的分析，了解客户的体验要求及生活方式，进而联系到产品使用情况上，最后联系到品牌上。 2．通过对一些案例的分析，了解客户体验平台建立的基础和模式。 3．通过学习了解品牌体验对客户管理的重要性，掌握设计品牌体验的基本步骤和方法。 4．构建与客户的接触的有效接触点，规范客户接触管理。 二、任务描述 通过本次实训，获得客户关系管理应用的感观体验，进而更深入地理解CRM的功能，了解目前CRM在国际社会上的普及程度以及对企业的重要性。 三、任务分析
1．进行客户调研，设计客户体验方案； 2．了解如何为你的公司和品牌建立体验平台； 3．了解品牌体验设计的要素； 4．掌握与客户接触的有效途径； 四、任务组织要求 1．学生分组（两人一组） 2．角色演练 学生按原事先分好的组，分别扮演客服与顾客。 3．课后练习 请同学们选择较有代表性的能够体能到CRM的功能的日常生活经历。（电话银行服务系统、电子10000客户服务系统、移动、联通等） 五、任务实施条件 （一）比萨店客户服务人员与顾客的一次通话 （1）阅读下面一段客户服务人员（以下简称客服）与顾客的通话场景：东东比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。
▲客服：东东比萨店，您好，请问有什么需要我为您服务？◆顾客：你好，我想要订餐 ▲客服：先生，请把您的VIP会员卡号码告诉我。◆顾客： [1**********]5XXXXXX。 ▲客服：陈先生，您好，您是住在XX街一号12楼1205室，您家电话是2039XXXX。对吗？◆顾客：为什么你知道我的电话号码？(你怎么知道我的这些) ▲客服：陈先生，因为我们有AIC会员系统。(因为我们联机到了电子客户关系管理系统). ◆顾客：我想要海鲜比萨...... ▲客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。 ◆顾客：为什么？ ▲客服：根据您的医疗记录，您有高血压和胆固醇偏高。◆顾客：那......你们有什么可以推荐的？▲客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。◆顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？ ▲客服：您上星期一 __图书馆借了一本《低脂健康食谱》。◆顾客：好......那我要一个家庭号特大比萨，要付多少钱？
大学网络教育 专科毕业实习报告 学号： 姓名： 年级：2014年秋 专业： 学习中心：中共市委党校 实习单位： 实习时间：
2016年8月日 诚信承诺 一、本实习报告是本人独立完成； 二、本实习报告没有任抄袭行为； 三、若有不实，一经查出，请取消本人实习报告成绩。 承诺人（签字）： 年月日
实习守则 专科毕业实习是网络教育教学过程中的重要实践性教学环节。实习的目的在于通过理论与实际的结合，进一步培养自己与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中，提高学生的职业素质和独立工作能力，激励学生的敬业、创业精神，为就业做好心理准备，为毕业后走向工作岗位打下扎实的基础。因此，在实习中要努力做到： 1．认真学习实习的有关管理规定，明确实习目的，端正实习态度； 2．格遵守实习单位的各项规章制度和实习单位的作息时间，服从领导，听从分配； 3．主动与学习中心指导教师保持联系，保持通讯工具的畅通； 4．认真做好实习期间的安全保卫及清洁卫生工作。爱护公物，节约水电。强化职业道德意识，爱岗敬业，遵纪守法，维护实习秩序和社会安定。不做有损企业形象和学校声誉的事情，做一名诚实守信的实习学生； 5．生活谨，作风正派、尊重他人，关心他人；谦虚谨慎，勤学好问； 6．认真做好实习现场工作记录，为撰写实习报告积累资料，为实习考核提供依据； 7．实习结束后，独立完成实习报告； 8．按照实习计划和各岗位特点，安排好自己的学习、工作和生活，按时按质完成各项实习任务； 9．树立高度的安全防意识，牢记“安全第一”，格遵守操作规程和劳动纪律。在实习期间，动用实习单位的器物，应征得有关部门的同意；实习结束，要归还借物。若不慎损坏器物，要及时汇报，并妥善给以赔偿；
经济管理学实习报告 经济管理学实习报告 我在公司进行了未够一个月的实习。这时间说长不长，说短不短。我总结出了个人在以下几个方面的心得： 2，对我们在阿里巴巴英文商业网站进行update(由于要拓展海 外市场，公司必须做好网络平台的管理吸引更多b2b的客户)。 3，公司的管理层面以及工厂的运作。 所以，以后的英语学习，我认为主要着重于英语实际阅读能力的提高。 这次实习给了我脑袋强烈的震撼：在学校里学的东西,实际工作 起来很多都是用不上的,真正要[用的却没有学到。在实际应用中， 我发现理论知识和实践的确是两者不可分离。理论知识可看做是入 门的铺垫和相关专业知识的准备。实践操作，则是对理论知识的一 种灵活应用，并且更重要。因为它是工作的具体内容。 4、学习能力 个人认为现在的社会日新月异，新事物，新观点层出不穷，必须具备快速学习的能力，并要以一种终身学习的心态来积极吸收新知 识和新观念，以开放的姿态面对未来的变化。 中国加入世贸组织，给我们带来了很大的商机，但同时也给我们带来了更大的挑战，我们面临着更多更强的国内外的竞争对手。随 之而来的是我们见所未见闻所未闻的陌生知识。这时候如果具有强 悍的学习能力，那么再多的新问题都能迎刃而解。以后我们面对社 会的选择，所学专业与从事的工作很可能不一致。那时就应该调整 心态，找准个人定位，及时充电，更快更好地适应新工作发展的需要。
去实习最重要的重点是学习如何提高自己的“学习能力”。如果具备了这样一个学习能力这一人生的一大法宝，去到哪都吃得开。 5、适应能力 这一个月中，真的受益匪浅。 公司存在问题及本人建议 公司的发展要靠大家的共同努力，我虽是实习生，但我同样是其中的一员，对于我所看到的公司现在存在的一些问题，我认为我有 义务提出： 一，公司的各部门未能紧密合作，存在互相抱怨互相推卸责任的问题。 二，由于我是在出口部实习。最大的感受是公司是否应该主外副内销售。原因有2：一外国人付钱爽快。他们不象中国公司能拖就拖，能欠就欠。8月份公司应收帐款就达到了一千多万，如果多的 款目留在外面，时间长了款目多了也是非常危险的事。钱收回得快，再投资就快。现在是快鱼甩慢鱼的时代，而非大鱼吃小鱼的时代。 二产品卖给外国人利润较高。中国产品多中国报告网在劳动力成本低，中国人卖给中国人，大家条件一样赚不了太多钱，而卖给外国人，凭着先天优势，利润是游刃有余的。 由此看来，公司应该广纳有外贸经验的人才，助公司走上产品外贸正轨。 未来的展望 在离开深圳后，我就去证券公司办理了个股东帐号，查找资料书籍，对投资进行了补课后，开始了我的学习投资之路。当时恰逢央 行提息，股市低迷，买了研究了好久的2个股，升了，万分高兴～ 不过现今股市又降，估计国庆回升。 关于未来的展望，我希望自己首先学好现今在学校该学好的东西，如果有机会进修，我会选择学金融，努力做一个注册金融分析师。 随着中国加入wto，中国对金融市场改革步伐的加快，中国金融机
. 客户关系管理实验报告 班级：电子商务1301 班 学号： 02132012 姓名：杨烨 文档资料Word
. 目录 实验一了解CRM系 统 (1) 1. 1登 陆 (1) 1.2系统选项和个性化管理 ................................................. 1 1.3自定义设 置 (1) 1.4用户管 理 (1) 1.5权限设 置 (2) 实验二客户管 理 (3) 2.1新增、编辑和删除客户 ................................................. 3 2.2渠道管 理 (8) 2.3供应商管 理 (8) 2.4 检索中 心 (10) 2.5 机会－项目－后期维护管理器 (11) 2.6 服务管 理 (12) 2.7 来电处 理 (12) 实验三进销存管 理 (13) 3.1 商品管 理 (13) 3.2采购管 理 (14) 3.3 付款管 理 (14) 3.4 采购退 货 (15) 3.5 销售管
3.6 收款管 理 (16) 3.7 发货管 理 (16) 3.8 销售退 货 (17) 实验四营销中 心 (17) 4.1 报价管 理 (17) 4.2合同管 理 (18) 4.3 费用管 理 (19) 4.4 绩效考 核 (19) 4.5 市场活 动 (19) 4.6 成本分 析 (20) 4.7 统计分 析 (20) 实验五我的办公 室 (22) 5.1 工作安 排 (22) 5.2 日程安 排 (23) 5.3 文件中 心 (24) 5.4 通讯 录 (24) 5.5 知识 库 (25) 实验六通讯中 心 (26) 6.1 公告 栏 (26) 6.2 短信管 理 (26) 文档资料Word . 6.3 邮件管
《浙江大学优秀实习总结汇编》 农林经济管理岗位工作实习期总结 转眼之间，两个月的实习期即将结束，回顾这两个月的实习工作，感触很深，收获颇丰。这两个月，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过我自身的不懈努力，我学到了人生难得的工作经验和社会见识。我将从以下几个方面总结农林经济管理岗位工作实习这段时间自己体会和心得： 一、努力学习，理论结合实践，不断提高自身工作能力。 在农林经济管理岗位工作的实习过程中，我始终把学习作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。思想上积极进取，积极的把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中也才能检验知识的有用性。在这两个月的实习工作中给我最大的感触就是：我们在学校学到了很多的理论知识，但很少用于社会实践中，这样理论和实践就大大的脱节了，以至于在以后的学习和生活中找不到方向，无法学以致用。同时，在工作中不断的学习也是弥补自己的不足的有效方式。信息时代，瞬息万变，社会在变化，人也在变化，所以你一天不学习，你就会落伍。通过这两个月的实习，并结合农林经济管理岗位工作的实际情况，认真学习的农林经济管理岗位工作各项政策制度、管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。通过这些工作条例的学习使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。 二、围绕工作，突出重点，尽心尽力履行职责。 在农林经济管理岗位工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作。虽然开始由于经验不足和认识不够，觉得在农林经济管理岗位工作中找不到事情做，不能得到锻炼的目的，但我迅速从自身出发寻找原因，和同事交流，认识到自己的不足，以至于迅速的转变自己的角色和工作定位。为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向领导、同事请教使自己对农林经济管理岗位工作的情况有了一个比较系统、全面的认知和了解。根据农林经济管理岗位工作的实际情况，结合自身的优势，
经济管理实践报告范文 一、实习目的： 为了加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系。参观、学习企业的生产、销售流程和理解企业文化精髓，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性和理性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 针对于此，我在进行了三年专业课学习之后，通过对《管理学原理》、《西方经济学》、《人力资源管理》、《创业管理》和《管理思想史》等专业课的学习，可以说对有关管理学的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系已经基本掌握了，但这无非只是纸上谈兵，倘若能将这些理论性的知识和实际工作相结合，那必定会事半功倍，达到我的学习初衷。“实践是检验真理的唯一标准”，只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的企业管理操作中去，才能真正掌握这门知识。 二、实习时间： 20XX年X月X日至20XX年X月X日 三、实习地点： 吉林省宏大防水材料有限公司。办公地址：延吉市朝阳街光明小区北侧。厂址：图们市图曲路365号。 四、实习单位概况：
吉林省宏大防水材料有限公司始建于1997年8月份，座落于美丽的长白山脚下、图们江畔。是集科研开发、生产销售、设计施工于一体的综合性防水材料企业。是国内较早生产改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子防水卷材以及防水涂料的专业生产企业之一，是中国建筑防水协会会员单位，在同行业率先通过了IS09001：2000国际质量管理体系认证。 企业拥有雄厚的经济技术实力，拥有国内先进的大型现代化流水生产线设备，年产量已突破600万平方米，产品的配方、工艺及性能指标等方面都达到了国内先进水平。 企业目前已形成了“禹威”牌改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子防水卷材以及防水涂料等系列产品，其中包括柔性体、弹性体(SBS)、塑性体(APP)改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶高分子卷材、聚氨脂防水涂料、JS复合防水涂料等，这些产品能全面满足防水工程方面多层次的需求。均获得省市优质产品称号，被吉林省政府命名为“吉林省名牌产品”、“用户满意产品”，被吉林省消协评为“消费者信得过产品”，被质协评为“质量担保产品”，被吉林省工商局评为“著名商标”、“重合同守信用单位”。 企业采用现代化经营管理模式，不断内求提高、外求发展，坚持以市场开发为主体，实施名牌产品战略的方针，用优良的技术和服务为顾客提供高品质的防水材料，与各界朋友真诚合作，共筑宏伟大厦。 五、实习内容：
实习心得 crm是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程，也是企业利用it技术和互联网 技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理的实现。 crm是 一种技术手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和 自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。企业以 追求最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这角度可以不加 掩饰的说，crm的应用是立足企业利益的，同时方便了客户，让客户满意。 刚开始接触这套系统时就是感觉东西太多、很乱，都不知道哪一部分是用来干什么的， 数据又是从哪里输入，又怎么进行统计处理。后来经过摸索，才有数据出来，才实现了这套 系统的一小部分的功能。经过这次软件实习，我才知道，管理是那么复杂的一套过程，而且 拥有管理的知识还是不够的，还需要会使用系统，只有会用，才能发挥系统的作用，提高管 理的效率，促使企业管理好经营好。所以还需要去学更多专业的知识，这样才能让我们在以 后的工作中有东西可以用，而不是空壳子！所有数据都是我们小组成员随机编写，然后根据 我们所输入的数据进行模拟实验，在实践过程中得到有关此软件的更多知识的使用数据，对 crm系统有了更深入的掌握，同时也发现了我们这类“使用者”的问题： 1、业务流程的不熟悉，应当加强对相关业务认知了解。 2、软件操作的生疏，应当将此类管理软件继续使用，在将来能够达到举一反三的效果。 3、模拟数据的不合理性，应当深入了解管理软件所涉及的行业的基本情况。 4、对于软件的增值功能没有完全发掘出来，今后加强此方面的研究的探索。 5、我们自己的能力还是不强，应用能力，管理能力，实践能力，适应能力。 现在，我们正处在一个一切都随手可及的e时代，客户可以极方便的获取信息，并且更 多地参与到商业过程中。这表明，现在我们已经进入客户导向时代，深入了解客户需求，及 时将客户意见反馈到产品、服务设计中，为客户提供更加个性化、深入化得服务，将成为企 业成功的关键。 21世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，第一是企业品牌，第二就是顾客的 满意度，但顾客的满意和忠诚不是通过简单的削价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时 的经济利益可以换来的，要靠顾客关系管理（crm）系统，从与顾客的交流互动中更好的了解 顾客需求来实现。忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源。 此外，crm系统的实施需要具有扎实业务操作经验的人才；敏捷、富于创造性，最少受 行业束缚的人才；来自it并熟悉本行业业务的人才；来自本行业并熟悉技术应用的人才；具 有新环境销售潜力的人才；具有熟练的数学和统计才能的人才；在与客户交流环境中能熟练 应用信息的人才。这也对我们21世纪的大学生提出了严峻的挑战。面对时代对我们提出的新 要求，我感到了自己肩上担子的沉重，业明白了自己应该承担的责任和需要履行的义务。但 我坚定地相信：我们完全有这个能力来完成这一历史使命，并且会完成得很出色！ 另外，我觉得无论在什么情况下团队精神都是很重要的。我们小组成员在这次实习中， 每个人都积极参与到每个环节中去，积极地思考，积极地解决遇到的每一个问题。希望我们 在以后的学习、工作和生活中不断地学习、思考，充实自己，取得更大的成功。篇二：crm 学习心得、刘美玲 实训总结 ---用友crm客户关系管理系统软件 专业：市场营销姓名：刘美玲学号：200930182108 【认识crm】 一、crm概念 用友turbocrm客户关系管理系统是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展
大连艺术学院 学院文化艺术管理学院 专业名称市场营销（会展策划与管理）年级 2012级 成员谭璐、赵雪琪、丛雪 2014年 12月16日 1
目录 实训一、工商银行客户生命周期管理 (3) 一、实训目的 (3) 二、实训内容 (3) 三、实训总结 (6) 实训二儿童服装公司的客户互动方案 (7) 一、实训目的 (7) 二、实训内容 (7) 三、实训总结 (10) 实训三顺丰快递企业服务质量客户投诉管理调查 (11) 一、实训目的 (11) 二、实训内容 (11) 三、实训总结 (15) 实训四关于天猫的如何提高客户忠诚度报告 (16) 一、实训目的 (16) 二、实训内容 (16) 三、实训总结 (18) 2
实训一、工商银行客户生命周期管理 一、实训目的 1.能够提高客户服务沟通的能力。 2.能够帮助企业对物流服务质量进行测定。 3.能够对提高企业服务人员服务质量的途径提出合理化建议。 4.能够制定出客户投诉管理的程序。 二、实训内容 内容一客户生命周期阶段分析 潜在期：发现和获取潜在客户，并通过有效渠道提供合适的价值定位以获取客户。客户借助于一定渠道了解工商银行的业务，工商银行通过一定的投人成本开发某一区域的客户。这一时期，客户只是对工商银行提供的产品或服务感兴趣，并没有对工商银行做出贡献。 开发期：经过工商银行营销人员的多方努力，原先对工商银行产品或服务感兴趣的预期客户作出了首次购买决策，双方实现了交易，客户关系随之建立。在这一阶段，目标客户为工商银行所做的贡献很小甚至没有。 成长期：工商银行对目标客户开发成功与否取决于客户满意度、忠诚度的提高，当客户开始信任工商银行，与工商银行频繁发生业务往来表明此时已进人成长期。这一阶段，客户已经开始为工商银行做贡献，工商银行从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。 成熟期：工商银行与目标客户进人蜜月期，彼此之间达到了最大信任，成熟期的客户给工商银行带来了最大限度可能获得的市场份额，成熟的标志主要看客户与工商银行发生的业务占其总业务的份额。这一阶段，双方的交互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态. 3