众所周知，在中国的饲料行业率先提出服务型企业定位的是海大集团。从2006年开始海大实施服务营销战略，取得跨越式发展!2006年至2011年，其旗下的海贝公司在广东、湖北、湖南、四川、江苏、上海、浙江、安徽、江西等省的主要养殖区域，推广以海贝产品进行水质调节为主的预防管理，都取得了较明显的成效。
当所处的大环境发生变化，水产行业持续低迷，养殖行业进入低谷，养殖户综合效益下降，购买力也相应下降，市场竞争更加白热化，近两年原先主要以调水服务及调水品销售为主的服务模式开始遇到困难。造成部分海大人开始怀疑海大的服务营销战略，业内也有否定的声音。
有鉴于此，2014年02月，海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议，董事长薛华提出海大要坚守服务营销战略，服务营销应该成为海大人的信仰。并于2014年05月在海大内部发表文章《2014，服务再起航》，进一步强化内部人员对服务的坚守。在海大高管看来，一个企业的发展，总会遇到各种各样的问题，被质疑、揣测，都在所难免。但是，我们必须清楚自己要走一条什么样的路。为千千万万来自不同区域、不同气候的养殖户提供个性化、系统性解决方案，需要在种苗、饲料、动保、疫病防治等方面都要做到具有独特优势，且团队要具备专业的养殖技术能力。不得不承认，这是非常艰巨的任务，这需要很长的时间，罗马城不是一天建成的。
从客观的角度来看，这二年海大服务体系的升级确实相对滞后了一些;部分团队抗压能力也不够，有人产生迷茫、甚至动摇也是情理之中的事情。
海大集团也已开始反思过去1.0版本的服务营销，谋求转型预防式服务再突围。时值今日海大服务营销的战略模式设计是：给养户提供优质种苗、优质饲料、优质动保产品以及领先的养殖技术，在各个环节的优势叠加下，养户最终实现价值最大化。让我们拭目以待。
正大集团：服务营销(猪)
正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级，正大集团与时俱进，进行了大量的研发投入，研制出了猪前期料三个阶段的产品，正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面，“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益;另一方面，“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品，由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高，带动了整个饲料行业的发展!
借由“猪三宝”套餐产品，正大加大了规模场的开发。
正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员，资深技术员、普通技术员;根据每个人的素质及工作水平逐级上进，并调整其收入。
技术员派驻原则：技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践，促进其快速的成长，并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨：用业务的眼光做技术，用技术的头脑做业务。
根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求，结合分子公司开发团队技术员的个人
情况，选定合适的技术员。进行对比试验饲料的跟进;场内详细情况的摸底，包括：防疫程序、用药程序、生物安全措施、饲料情况、操作规程、内部人员的情况及关系、老板与现用料厂家的关系、老板的喜好等;技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。
根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况，制定切实可行的猪场操作规程。用料、防疫、用药、生物安全、基本操作都标准化、全部有文字记录。技术专家前期跟进指导技术员的工作，一周一次定期拜访。
技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训，同时每月要有技术员和猪场老板同时签字的月报表。
区域经理根据技术员和技术专家了解的情况，制定饲料进入的分步计划和措施，追踪落实。确保对比试验的成功和猪场老板对饲料的认可。
我们总结一下，正大集团针对规模猪场的开发模式，核心是进行团队开发，并实施规模猪场开发三步走策略：
第一步：业务攻关
业务经理或代表前期攻关，“撬开猪场大门”。
第二步：技术攻关
技术服务专家进驻猪场，内部情况摸底。“问题找够、思想谈透”，“拿方案、做试验”，“炸开缺口”。
第三步：技术常驻
针对150头母猪以上猪场，技术员进驻，执行公司策略及猪场生产调整方案，“夷为平地”。技术员常驻猪场，进行“管家式”的服务，执行“正大标准化操作程序”，制定生产指标目标，生产管理，猪场内训。做对比试验，与正大合作前后生产成本对比，最终达到全程合作。
正大集团的这套模式十分有效的促进了规模猪场的开发。
新希望六和：组织营销
2014年08月，新希望六和集团山东片联、中原特区及预混料事业部一行20余人，在饲料管理部组织下，赴川南片区实地体验川南组织营销模式，并进行学习交流。在为期三天半的时间里，与会者进行了组织营销的理论与实践学习，并亲赴市场营地参观交流，观摩市场五力推广会，在参观、交流基础上进行再讨论、再学习，从而让每个参会者都能切实领悟到组织营销的核心，真正掌握组织营销模式与做法，从而实现各自片区的快速推广与落地。
股份总裁李兵高度关注此次交流学习，他希望大家在认真学习的基础上，切实领悟到组织营销的可行性。回去后要内抓产品、外抓销售。
成都片联总裁韩继涛指出：组织营销在川南片区经过三年的发展，其成功经验值得推广。要将组织营销整装成册、编成书，强势推进。
饲料管理部总裁李芳溢就组织营销的具体做法作培训，指出品质是一切经营活动的基石，品牌是由品质来维护，高品质的东西靠服务来体现价值;组织营销有了模式还要坚持正确的路径才能实现成功。
与会者一行到眉山和蒲江市场多地参观营地工作组，拜访经销商和客户。第三天，到眉山和乐山市场实地参观市场五力推广会，并拜访经销商和客户，下午川渝特区营销总经理陈勇作《组织营销运营系统》培训，对于组织营销进行了更加透彻、详尽的分析与讲解。最后一天上午，大家又进行了分组讨论，总结学习心得，并制定可执行方案。
组织营销发源于新希望六和川南片区，在总部高管层的肯定和推动下，正在整个股份有计划、有步聚的全面推广和复制，助推整个新希望六和饲料事业迈向更快的发展轨道!
“组织营销”无论从理念、模式、实施平台和流程、以及实战的动作方面均有绝对的领先和系统优势。经过系统的实践，进一步推出组“组织营销”的十项主张!
主张一：营销更加整体化(系统化)、流程化(模块化)、团队化、专业化和平台化。
主张二：回归本质：从喧嚣、泡沫式的营销转至真正的客户价值营销;从重视一次交易价值转至重视客户终身价值，持续沟通和服务!
主张三：注重长期目标，从强调短期绩效(短期目标和任务)转至掌握长期战略机会。
主张四：精准精益，从资源投入型营销转向方向明确、动作精准、资源使用效率更高、细节处具有优势的精益营销。
主张五：动态竞争优势，从追求绝对竞争优势转至持续的动态竞争优势(在博弈中超越竞争);从被动反应到主动反应，速度制胜。
主张六：纵向深耕，从跑马圈地式的粗放开拓市场转向建立根据地，纵向深耕;从“猎手”变为“农夫”。
主张七：细分获胜，从无差异的营销转向有选择、有针对性的细分，差异化营销，重视在目标市场中构建竞争壁垒。
主张八：把“方案”卖出去，从重视物质产品的销售转至重视知识、解决方案的销售。
主张九：整体竞争优势，从单一环节、单一竞争要素获胜转至“产品力、品牌力、渠道力、服务力”相均衡的整体竞争优势的获得。
主张十：专业化、体系化运作，从“做业务”(销售型)到“做市场”(营销型)，从开发市场到积极主动培育市场;从粗放型到精细型;从经验型、感觉型到理智、智慧型;从个体型到组织型、协同型。
通威集团：科技营销
什么是科技营销?实际上，通威科技源自1983年。“科技营销”是通威股份经过多年的积累与沉淀，不断创新和超越，提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日，“通威30年”庆典暨“科技的力量”新闻发布会在蓉举行，通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验，提出通威基业长青，源于科技创新的发展理念，未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。
科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是，以前瞻的科技技术为引领，科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。
其中，科技是前提，科技业务团队是主体，过程中需要利用科技工具和科技方法，最终是为了实现高效的管理方案。
在通威人的心中，科技营销不是搞形式，不是为了完成任务，而是真真实实让技术落地，真真实实让先进技术通过科技营销在养殖户的池塘建立起来，让养殖户得到实惠。
2014年通威股份科技?营销年会上，通威股份副总裁、市场营销总监兼技术总监王尚文在工作报告到说到：行业多年来称得上营销模式的只有组织营销和服务营销，今天，通威正式推出科技营销!
在通威科技营销的大旗下，通威365技术服务模式在全国迅速铺开!365的六大技术分别是指精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼疫防御、一技术和底排污。
随着技术的不断发展，通威技术团队新提出了365模式的三性能：
稳定性，指365模式总体技术框架不变，名称也不变;
灵活性，365模式具体填充的内容可以随机应变，例如华东草鱼365和华南草鱼365技术操作的侧重点就不一样，具有灵活多变的特点;
智能性：还有为顺应移动互联网趋势提出的智能性，把移动互联网作为先进技术载体。
通过2014年的努力，365推广取得了出乎意料的成绩。通威6大技术受到养殖户的高度认同，效果很好，反响强烈。本来目标是增效50%，去年27个试点基地的养殖效益却惊人地增加了87%。
相信通威股份与辅音国际的合作纵深推进、相信随着科技营销的全面运营，通威一定会继续给行业带来新的正能量，并引领水产业的良性发展!
大北农：财富营销(梦想营销)
当然，这里需要说明的是，大北农人自己称之为“财富共同体”，并将之称之为商业模式，这并不影响我们以“财富营销”或“梦想营销”来进行有效的解读。
在2011年度工作年会上，大北农集团正式提出建设“大北农事业财富共同体”的全新理念，即“以大北农为中心，以事业伙伴为核心，以客户为重心”的创业创富联盟。是希望通过事业感召、牵手更多的同行者，融入到报国兴农的队伍中去，与大北农共同前进，共同发展。
大北农事业财富共同体的建设必将进一步深化事业伙伴与大北农之间的合作关系，大北农集团致力于为事业伙伴打造一个包含品牌、技术、人才、资金、信息等全方位的支撑服务平台，帮助事业伙伴做大做强实现梦想的同时也将大北农事业推向一个新的高度。
邵根伙博士认为，大北农前行的每一步都离不开事业伙伴的支持，事业伙伴的发展才是大北农壮大的根本动力，一路走来，大北农经历了创业的艰辛也收获了成功的喜悦，面对机遇与挑战，大北农人携手所有事业伙伴勇敢亮剑，才有了大北农今日的成绩。
我们来看一下大北农事业财富共同体的相关定义。
事业：报国兴农;
财富：又富又贵;
共同体：同一事业、同一梦想、同一命运;
机制：共创价值、分享财富。
首先是事业，大北农人要共同完成一项事业，让农民富起来是根本，让农业发展起来是动力。在做事业的同时，要有财富的体现，财是财力，通过努力体现价值。富是富贵，通过辛勤的工作，通过大北农的事业，让事业伙伴在当地得到尊重。
概括来讲，共同创造什么呢?一是事业、二是财、三是富，三个一起叫事业财富。全体大北农人与所有大北农事业伙伴，从事同一项事业，同时为自己的财富加码，也为自己赢得荣誉。这就是大北农创立事业财富共同体的原动力，既是集团加快发展的需要，也是行业进入新时期的必然要求。
并努力做到在创业理念、事业平台、财富分享上实现持续创新，激活与引爆人性无限的激情与潜能!
大北农创业者宣言这样说道:我是大北农事业的创业者，我愿用全部的热情、精力和智慧投入工作，践行文化，率先垂范，勇于担当，培养团队，吃苦在先，不分昼夜，不计薪酬，奉献为乐，为创建伟大时代的伟大公司而不懈奋斗!
一、智慧大北农战略
2013年12月公司提出智慧大北农战略。并于2014年2月和5月召开了两场新品发布会，重点推出“三网一通”新产品体系。
所谓“智慧大北农”，将大北农与互联网概念整合起来。目的在于赋予传统的农业模式以新的竞争元素，具体来说，就是将传统农业与互联网、物联网、优质服务理念、金融平台等相结合，从而解决管理滞后、交易链冗长、金融体系不发达的问题。
大北农的主业是饲料产品生产、销售和农作物种子培育、推广。2014年中报显示，饲料销售收入为759,862.92万元，同比增长26.43%，占主营业务收入的比重为93.61%。种子销售收入为23,146.13万元，同比增长1.12%，占主营业务收入的比重为2.85%。
公司的业绩受猪肉价格的影响。生猪景气周期在2013年春节之后持续走低，大北农董秘陈忠恒曾对媒体表示，利用行业低迷期进行优胜劣汰，推动公司由饲料提供商向养猪综合服务商转型。
目前大北农总市值441.72亿元。而在2013年大北农的周年庆典上，大北农集团董事长邵根伙提出了“千亿市值”的梦想。
2014年12月13日大北农发布对外投资公告：其中新建锦州、福泉、娄底、吉林大北农总计72万吨饲料产能项目，投资成立北京农信金融信息服务公司、增资北京农博数码科技公司。
大北农这一系列的举措标志着2015年将是“智慧大北农”落地开启之年，公司已建立“管理-交易-金融”三个模块完整的智慧大北农生态圈，其中，北京农信金融信息服务公司，由集团100%持股，主要经营金融产品的信息服务、金融资产的交易服务、金融行业咨询服务等，不仅能专职解决事业伙伴日益增加的金融需求，更是发展多层次服务体系的有力保障，对智慧金融板块的完善举足轻重;增资北京农博数码科技有限责任公司，统筹智慧大北农四大网络平台的运营管理，猪管网、智农网、农信网、农博网四网并行，建立网络平台生态系统。
猪管网是公司为规模猪场量身打造的猪场综合管理平台，该平台可以为养猪户提供从进猪、喂养、配种、转群、免疫、销售、存栏等一体化的线上养猪智能化解决方案。猪管网是中国养猪人的生态圈，更是大北农基于互联网时代特点提倡的智慧养猪新模式。
2015年猪管网推广的工作重点包括六个方面：(1)管理母猪数量达到180 万头;(2)对行业完全开放，免费试用;(3)推广服务人员全面参与，在各地同步快速推进;(4)使用猪管网是申请农信贷必要条件;(5)开发猪管网养猪大数据服务，提升猪管网使用价值;(6)尽早推出猪交易市场，帮助猪管网用户对接屠宰食品企业。
智农网是集猪管网、智农商城、农信网等各类运用为一体的客户综合服务平台，也是客户接受公司服务的总入口，在该平台上客户可以完成管理猪场、订产品、找贷款、做理财、查行情、看资讯、逛论坛等多种需求。
农信网是公司基于大数据基础开发的农户信用管理平台，该平台基于公司超过1.6 万人的客户服务团队收集整理的客户信息，加上猪管网、智农网两个平台形成的用户数据，通过专业模型分析评估客户资信水平，并基于客户资信水平为客户推荐银行贷款、小额贷款或为客户提供赊销产品服务。
随着农信集团成立，“智慧大北农”生态圈蔚然成型，未来将成为农业服务平台，并至少贡献利润15亿-20亿元，其中智农网平台带来服务费用收入，盈利空间超过10亿元;同时
以农信集团为单独农村金融服务商，开启畜禽产业链供应链金融，利润空间约5亿元。
二、3000创业者9800万股共同发展计划
2014年9月22日，在大北农集团“全员决战四季度全面创造新奇迹”誓师大会上，“3000创业者9800万股共同发展计划”启动仪式隆重举行。大北农集团监事会主席王平主持了启动仪式，大北农集团高级副总裁吴文宣读了《大北农集团关于3000创业者9800万股共同发展计划的决定》，大北农集团常务副董事长邱玉文宣布“3000创业者9800万股共同发展计划”正式启动，参与启动仪式的30位创业者代表在誓师大会现场传递代表财富的大金球，掀起了启动仪式的高潮。参加大会的全体代表共同见证了大北农新一轮财富大分享时代的到来，大北农人的创业激情再次被引爆。
“3000创业者9800万股共同发展计划”的股票来源由邵根伙博士个人无偿赠与，约占本公司总股本的6%。按照该计划推出前一交易日的收盘价计算，邵根伙博士转让的近一亿股股票市值为13.48亿元，平均到3000名事业伙伴，每人可获得将近45万的“额外财富”。参与共同发展计划的员工先行以其获赠股份市值的20%作为“大北农员工持股资产管理计划”的设立资金，并委托长城证券管理，该设立资金作为税金备用款，如不用缴税可用于购买或定向增发大北农股份、货币资金投资，其收益最终属于出资者。本计划将分三批实施，总人数约3000人，在3年内分配完毕，首批参与员工人数约1000人。
作为中国农业梦的践行者，大北农人二十多年传承“报国兴农、争创第一、共同发展”的理念，矢志不渝。充分信任、充分授权的“伙伴式创业机制”，让大北农的创业者共享发展成果。
邵根伙博士个人无偿赠与3000名创业者9848万股股票，在整个畜牧行业乃至资本市场掀起“大北农”狂潮。9月22日，“3000创业者9800万股共同发展计划”正式启动，标志着大北农进入互联网时代创业发展、财富分享的新时期。从此时起，“人人都是创业家”将成为大北农发展的主旋律，更多创业者将成为大北农真正的主人。
“3000创业者9800万股共同发展计划”体现了大北农集团致力于让尽可能多的优秀员工持有公司的股份，力争在企业文化、创业机制、财富分享上创造决定性优势，进一步完善公司的激励和约束机制，最大程度上增强大北农人的稳定性和凝聚力，激发大北农人永不止息的积极性、创造性与责任心，全力推动集团在新时期战略转型目标的实现，吸引行业内外优秀人才。
共同发展计划的实施，将对大北农集团的长远发展及员工个人价值的自我实现产生意义深远的影响。
普瑞纳：程序营销
在很多人眼里，普瑞纳是个冥顽不化的美国企业，而这种冥顽不化恰恰构成了其核心竞争力：程序高于一切!普瑞纳文化告诉我们一个简单道理：程序第一!只问程序对错，不问结果;程序对了，结果始终会对，程序错了，结果迟早会错。
普瑞纳倾力打造核心销售员、核心养殖户和核心经销商;在这个企业，营销人员的职责相对于传统意义上的饲料销售人员发生了根本改变：
1、营销人员不需要与客户谈价格，因为价格是固定而且透明的;
2、营销人员不需要与客户讨论产品质量，因为质量来源于信任，如果客户对普瑞纳的产品缺乏信任，营销人员只需要让客户直接或间接了解企业生产产品的程序;
3、营销人员所要做的工作就是如何让客户用好我们的产品，怎么样才能用好呢?啊，没有关系，我们有一套正确的饲养和使用产品的程序，营销人员的工作重点就是推广一套养殖方案，指导用户关注动物生产的全过程。
道理还是那样简单：选种、消毒、预防免疫、饲喂方式等程序都对了，猪怎会养不好?饲料又怎能不发挥其显著特点!客户操作程序对了，一般品质也会有好结果，客户操作程序错了，好饲料也不会有好结果。
所以当普瑞纳进行实证示范时，不管试验成功与否，都会让客户最终认可。为什么?因为他们认可了这个方案和执行方案的营销行为。
双胞胎：模式营销(人海战术+驻地建设)
双胞胎的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，双胞胎绝无“双胞胎”!不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。
1998-2003年竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量搏杀时，少数企业却在乳猪料上捷足先登，乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁，乳猪料的促销也严重同化，到2003年已出现“促销疲劳”，这时，双胞胎利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球;恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求。由于“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，双胞胎公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。
双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀!突出产品特点：膨化!同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端;对网络则扩大利润空间，价格透明。
在营销动作设计上面，完全标准化、数字化;营销人员不需要有任何自己的创新，照着做就可以了。招聘的营销团队整体学历不高，但经过严格的标准化培训之后，执行力很强!所以在整个散养为主的养殖时段，双胞胎可以说是一路高歌!
特驱集团：突破营销
从传统营销到突破营销，是特驱营销历程上的一次革命。当第一代企业凭借先行优势在
竞争中不足以继续领先时，意味着传统的营销方式已经不再适应市场的需要，同时也意味着作为“突击队”的特驱所担负的重任——他们要寻求新的突破，寻求让先辈创下的基业永远处于长青状态的竞技之宝。
按照特驱高管的解读，突破营销的核心可以用几句话即可概括：
1、从价格竞争导向到客户价值导向;
2、从市场机会导向到营销能力导向;
3、由与客户简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户价值关系;
4、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场，使交易成为记忆中美好的现象。
这几句形而上的话让人一时间难以消化。不过，他们还有更浅显易懂的解释!我们来看。
1、严谨的作息时间与良好的生活习惯。
早上，当东方刚呈鱼肚白的时候，特驱营地的起床号就已经吹响，特驱员工在跑步时，其他企业的员工正在睡大觉，也许其他企业的员工一个人跑步时，特驱员工是在集体跑步。晚上，当其他企业的员工躺在床上看电视时，特驱员工正以中队为单位对当天的工作及明天的计划进行讨论。
2、统一着装。
当大家看到交警时，这个交警叫什么名字他并不知道，但他知道这是交警，为什么?因为交警统一着装，而特驱员工也是如此，不需要知道他的姓名，只要看到身穿红衣服、头戴白头盔的一定是特驱员工。
3、“全能”背包。
大多数饲料企业的销售人员携带的背包里面无非是装一些产品说明、企业简介，而特驱员工清一色的全是黑色的四层背包，里面除了产品说明、企业简介，还有饮水器样品、可以照像摄相的MP4，钉广告用的钉锤、组合工具、墙钉，膨化玉米、产品样品等等。
4、统一的产品饲喂模式。
5、宣传造势的系统性、针对性与专一性。
6、经过精心准备的招喂会与招商会。
在这“两会”中，其设定了专车接送、专人接待、专人讲解的“三专”服务。
7、严格的岗前培训。
特驱所有的营销人员都必须经过为期一个月的全封闭式军事、文化与技术培训。
8、营地式的军事化管理。
营地每周星期天下午都是固定的军事训练时间，由专门的军事教官指导进行军训。特驱强调团队成员必须站有站像、坐有坐像，就连上街都要两人成排三人成列。每次开会之前要宣誓，开会吃饭前要唱歌，军事班长宣布开饭才能坐下吃饭。目前，这一军事化管理措施已经在全集团推广，不止是一线的营销团队，就连后勤人事、生产工人都必须进行军事化管理，以此作为锻造整体执行力的突破口。因为，特驱清醒地看到，人在一起不是聚焦，只有心在一起、思想在一起、目标在一起才是真正的聚焦!
简单地说，如同打篮球一样，传统的销售是前锋、中锋、后卫一起打，抢球、运球、投球一个人玩，而突破营销强调的是各司其职。这个各司其职绝不仅仅是对一线营销团队的要求，更是对整个特驱团队的要求。
从这个意义上来说，突破营销是一种突破，更是一种回归，回归到事物的本质：“把该做的事情做好、做到位”。
阳元洪刚过而立之年，在特驱同一级别中，论资历他基本算是小字辈了，2005年才加入广安万千，时间不算太久。他曾在粮油企业做销售，故而被同行讥笑：“一个卖大米的能把饲料卖好?”
第二年大年初五，阳元洪率22人共计四个中队进驻彭州。这个市场容量并不是太大，调研完毕后，他倒吸一口凉气，但营地已经建起来了，“箭在弦上，不得不发!”
阳元洪严格执行突破营销的要求，首先，他要求队员在对用户的拜访时形成拜访日程表，对用户的饲养管理建立“叫醒式服务”。他认为，只要将母猪抓到手里，市场也就到了他的手里。其次，要收集家庭成员中女主人及小孩子的生日，每天，队员们都拎着一个小蛋糕到某一个过生日的用户家去和他们共聚晚餐，没有高朋满座，有的只是浓浓的亲情。
特驱团队对目标客户所谈不多，三言两语后便将队员针对目标客户区域所做的调研成果“一图三表两报告”拿出，一项一项的与目标客户进行分析。常常，这边还在分析着，那边客户已经禁不住感叹开了：“你们也太厉害了，我的用户分布在哪里，已经丢失的客户原因是什么，还有哪些即将丢失，他们一清二楚!”
阳元洪说，这是突破营销的厉害之处之一，每个营地都是这样做的，调研只是给目标经销商下“病危通知书”!经过调研后，对用户的开发才能够势如破竹，因为我们知道从哪里进攻!
原标题：正大、新希望、通威、大北农等8家知名饲料企业的营销模式
大北农2020年上半年管理水平报告 一、成本费用分析 1、成本构成情况 大北农2020年上半年成本费用总额为786,980.97万元，其中：营业成本为681,350.67万元，占成本总额的86.58%；销售费用为47,763.51万元，占成本总额的6.07%；管理费用为44,396.54万元，占成本总额的5.64%；财务费用为11,108.87万元，占成本总额的1.41%；营业税金及附加为2,361.38万元，占成本总额的0.3%。 成本构成表(占成本费用总额的比例)(万元) 项目名称 2018年上半年2019年上半年2020年上半年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 成本费用总额 893,756.38 100.00 785,007.22 100.00 786,980.97 100.00 营业成本 737,053.75 82.47 670,747.53 85.44 681,350.67 86.58 营业税金及附加2,539.35 0.28 2,320.65 0.30 2,361.38 0.30 销售费用74,249.41 8.31 58,150.1 7.41 47,763.51 6.07 管理费用69,254.38 7.75 43,057.25 5.48 44,396.54 5.64 财务费用10,659.5 1.19 10,731.68 1.37 11,108.87 1.41 研发费用0 - 0 - 0 -
2、总成本变化情况及原因分析 大北农2020年上半年成本费用总额为786,980.97万元，与2019年上半年的785,007.22万元相比变化不大，变化幅度为0.25%。以下项目的变动使总成本增加：营业成本增加10,603.14万元，管理费用增加1,339.29万元，财务费用增加377.18万元，营业税金及附加增加40.74万元，共计增加12,360.35万元；以下项目的变动使总成本减少：资产减值损失减少527.57万元，销售费用减少10,386.59万元，共计减少10,914.16万元。各项科目变化引起总成本增加1,446.18万元。 成本构成变动情况表(占营业收入的比例)(万元) 3、营业成本控制情况 2020年上半年营业成本为681,350.67万元，与2019年上半年的670,747.53万元相比有所增长，增长1.58%。 4、销售费用变化及合理性评价 2020年上半年销售费用为47,763.51万元，与2019年上半年的58,150.1万元相比有较大幅度下降，下降17.86%。从销售费用占销售收入比例变化情况来看，2020年上半年在销售费用下降的情况下营业收入却获得了较大幅度的增长，企业采取了非常成功的销售战略，营销效率显著提高。
大北农2020年一季度财务分析详细报告 一、资产结构分析 1.资产构成基本情况 大北农2020年一季度资产总额为2,033,191.98万元，其中流动资产为792,579.24万元，主要分布在货币资金、存货、应收账款等环节，分别占企业流动资产合计的41.73%、30.77%和15.91%。非流动资产为 1,240,612.75万元，主要分布在固定资产和长期投资，分别占企业非流动资产的48.18%、18.56%。 资产构成表 项目名称 2020年一季度2019年一季度2018年一季度 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 总资产2,033,191.9 8 100.00 1,747,413.0 9 100.00 1,925,782.2 7 100.00 流动资产792,579.24 38.98 654,766.18 37.47 833,197.87 43.27 长期投资230,274.21 11.33 228,456.78 13.07 201,711.8 10.47 固定资产597,731.76 29.40 471,358.72 26.97 461,075.93 23.94 其他412,606.78 20.29 392,831.41 22.48 429,796.67 22.32 2.流动资产构成特点
企业持有的货币性资产数额较大，约占流动资产的42.33%，表明企业的支付能力和应变能力较强。但应当关注货币性资产的投向。企业营业环节占用的资金数额较大，约占企业流动资产的30.77%，说明市场销售情况的变化会对企业资产的质量和价值带来较大影响，要密切关注企业产品的销售前景和增值能力。 流动资产构成表 项目名称 2020年一季度2019年一季度2018年一季度 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 流动资产792,579.24 100.00 654,766.18 100.00 833,197.87 100.00 存货243,885.54 30.77 203,667.58 31.11 280,236.14 33.63 应收账款126,080.92 15.91 202,562.99 30.94 181,513.73 21.79 其他应收款0 0.00 0 0.00 28,675.56 3.44 交易性金融资产4,700 0.59 17,885.89 2.73 0 0.00 应收票据100.83 0.01 5,322.07 0.81 5,457.13 0.65 货币资金330,716.2 41.73 172,909.36 26.41 187,963.22 22.56 其他87,095.76 10.99 52,418.29 8.01 149,352.09 17.93 3.资产的增减变化 2020年一季度总资产为2,033,191.98万元，与2019年一季度的 1,747,413.09万元相比有较大增长，增长16.35%。
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
大北农2019年决策水平报告 一、实现利润分析 2019年实现利润为70,429.09万元，与2018年的65,563.93万元相比有所增长，增长7.42%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。2019年营业利润为67,507万元，与2018年的63,075万元相比有所增长，增长7.03%。在销售收入大幅度下降的情况下，营业利润却有所增长，企业所执行的降低成本费用开支的各项政策是正确的，但也要注意营业收入大幅度下降带来的不利影响。 二、成本费用分析 2019年大北农成本费用总额为1,552,249.25万元，其中：营业成本为1,327,676.46万元，占成本总额的85.53%；销售费用为112,321.99万元，占成本总额的7.24%；管理费用为92,269.42万元，占成本总额的5.94%；财务费用为20,519.11万元，占成本总额的1.32%；营业税金及附加为 4,842.74万元，占成本总额的0.31%。2019年销售费用为112,321.99万元，与2018年的152,182.68万元相比有较大幅度下降，下降26.19%。2019年在销售费用下降的同时营业收入也出现了较大幅度的下降，但营业利润却有所增长，企业销售活动的效率有所提高，但要注意营业收入下降所带来的不利影响。2019年管理费用为92,269.42万元，与2018年的96,050.09万元相比有所下降，下降3.94%。2019年管理费用占营业收入的比例为5.57%，与2018年的4.98%相比有所提高，提高0.59个百分点。企业经营业务的盈利水平也有所提高，管理费用支出比较合理。 三、资产结构分析 大北农2019年资产总额为1,890,414.92万元，其中流动资产为690,537.03万元，主要分布在货币资金、存货、应收账款等环节，分别占企业流动资产合计的39.53%、33.28%和15.62%。非流动资产为 1,199,877.9万元，主要分布在固定资产和长期投资，分别占企业非流动资产的49.84%、19.02%。企业持有的货币性资产数额较大，约占流动资产
大北农科技奖奖励办法实施细则 第一章总则 第二章奖励范围和评审标准 第三章评审组织 第四章申报或推荐 第五章评审 第六章异议和处理 第七章授奖 第八章附则 第一章 总 则 第一条 为了做好大北农科技奖工作，保证大北农科技奖的评审质量，根据《大北农科技奖奖励办法》，制定本细则。 第二条 本细则适用于大北农科技奖的申报（推荐）、评审、授奖等各项活动。第三条 大北农科技奖贯彻“尊重知识、尊重人才”的方针，营造鼓励自主创新的环境，促进科技成果向现实生产力转化，推动农业科技进步，加速报国兴农和可持续发展战略的实施。 第四条 大北农科技奖的申报（推荐）、评审、授奖，遵循公开、公平、公正的原则，实行科学的评审制度，不受任何组织或个人的非法干涉。 第五条 大北农科技奖奖励委员会（以下简称奖励委员会）负责大北农科技奖的宏观管理和指导。大北农科技奖评审委员会（以下简称评审委员会）负责
评审工作。大北农科技奖奖励办公室（以下简称奖励办）负责日常工作。 第二章 奖励范围和评审标准 第六条 大北农科技奖秉承“报国兴农、争创第一、共同发展”的企业理念，回馈农业、回报社会,无偿奖励在农业应用研究领域作出突出贡献的科技人员。第七条 奖励范围主要包括： （一）植物基因工程领域 1.分离、克隆获得的植物用重要功能基因； 2.构建形成的高效表达、易转化、安全适用的载体，包括适宜表达或特异表达的启动子、增强基因表达效率的增强子等元件； 3.功能基因高效、大规模转化方法（体系），综合性状优良的转化体； 4.与重要农艺性状紧密相关的分子标记。 （二）农作物(玉米、水稻、棉花、油菜等)领域 1.高产、优质、多抗新品种或优异亲本； 2.高效品种选育及繁制种技术、产品或工具； 3.新型、高效、轻简栽培管理技术、产品或工具。 （三）植物营养与保护领域 1.农药剂型加工与农药应用工艺学的研究； 2.新农药合成的创制； 3.生物农药及植物源农药新技术； 4.农药表面活性剂的开发与应用； 5.农药使用技术的研究； 6.农药环境毒理的研究； 7.新型生物肥料的研究；
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目录 （一）饲料行业的发展环境（二）我国饲料行业总体运行状况（三）总体经营情况分析 （四）下一季度行业热点问题（五）该行业发展趋势展望
饲料行业调研报告 (一)行业发展环境 1、国际环境 1.1现状及趋势：全球饲料产量相对地集中在产量排名最前的一些饲料生产国家。在企业层面也是如此，即产量集中在一些较大的饲料加工厂中。 目前，商品饲料公司所有权的联合及食品公司饲料加工业的发展，都继续在世界范围内促使饲料工业更加集中，减少饲料加工厂的数而增大它们的平均生产能力。有关原料的选择、环境的影响、制造过程和所有关于食品安全方面的规章的权威性的继续加强，促成了另一种趋势，即发展更加专业化的饲料加工厂和在加工厂内建立各种专业化的生产线。这种趋势在西欧、北美和其他一些成熟的市场上尤为明显。 1.2主要产品情况：工业化生产的家禽饲料在全球饲料产量中保持最大的份额。由于世界范围内鸡肉的消费量持续增长，因此肉鸡饲料的增长速度最快，其次是猪饲料和牛饲料，后者主要是乳牛用的精饲料。鱼和甲壳纲动物以及某些“次要物种”如马、狗和猫的饲料，在饲料总产量中所占的份额将继续上升。 2、国内环境 九十年代至今，中国饲料业从初期的规模扩张发展到技术层次的提升，诞生了挑战集团、大北农集团等科技型企业。他们以科技创新为先导，推动中国饲料业进行新的飞跃。挑战集团依靠中国农科院饲料研究所的技术优势，把一大批专家学者研究出的国家级科技成果迅速进行开发转化，投放市场，使中国饲料业的技术与世界同步。 3、行业政策综述 3.1全国性的政策法规 3.1.1改革开放以来，我国政府十分重视饲料工业。1984年国务院转发了国家经委制订的《全国饲料工业发展纲要(试行草案)》，成为指导我国饲料工业发展的纲领性文件。 3．1.2其他主要政策法规包括：国务院《饲料和饲料添加剂管理条例》，《新饲料和新饲料添加剂管理办法》，《进出口饲料和饲料添加剂登记管理办法》，农业部《关于促进饲料业持续健康发展的若干意见》等。
五种营销策略服务好存量客户 存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。 激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他
商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。 存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。 一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。 不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业
众所周知，在中国的饲料行业率先提出服务型企业定位的是海大集团。从2006年开始海大实施服务营销战略，取得跨越式发展!2006年至2011年，其旗下的海贝公司在广东、湖北、湖南、四川、江苏、上海、浙江、安徽、江西等省的主要养殖区域，推广以海贝产品进行水质调节为主的预防管理，都取得了较明显的成效。 当所处的大环境发生变化，水产行业持续低迷，养殖行业进入低谷，养殖户综合效益下降，购买力也相应下降，市场竞争更加白热化，近两年原先主要以调水服务及调水品销售为主的服务模式开始遇到困难。造成部分海大人开始怀疑海大的服务营销战略，业内也有否定的声音。 有鉴于此，2014年02月，海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议，董事长薛华提出海大要坚守服务营销战略，服务营销应该成为海大人的信仰。并于2014年05月在海大内部发表文章《2014，服务再起航》，进一步强化内部人员对服务的坚守。在海大高管看来，一个企业的发展，总会遇到各种各样的问题，被质疑、揣测，都在所难免。但是，我们必须清楚自己要走一条什么样的路。为千千万万来自不同区域、不同气候的养殖户提供个性化、系统性解决方案，需要在种苗、饲料、动保、疫病防治等方面都要做到具有独特优势，且团队要具备专业的养殖技术能力。不得不承认，这是非常艰巨的任务，这需要很长的时间，罗马城不是一天建成的。 从客观的角度来看，这二年海大服务体系的升级确实相对滞后了一些;部分团队抗压能力也不够，有人产生迷茫、甚至动摇也是情理之中的事情。 海大集团也已开始反思过去1.0版本的服务营销，谋求转型预防式服务再突围。时值今日海大服务营销的战略模式设计是：给养户提供优质种苗、优质饲料、优质动保产品以及领先的养殖技术，在各个环节的优势叠加下，养户最终实现价值最大化。让我们拭目以待。 正大集团：服务营销(猪) 正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级，正大集团与时俱进，进行了大量的研发投入，研制出了猪前期料三个阶段的产品，正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面，“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益;另一方面，“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品，由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高，带动了整个饲料行业的发展! 借由“猪三宝”套餐产品，正大加大了规模场的开发。 正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员，资深技术员、普通技术员;根据每个人的素质及工作水平逐级上进，并调整其收入。 技术员派驻原则：技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践，促进其快速的成长，并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨：用业务的眼光做技术，用技术的头脑做业务。 根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求，结合分子公司开发团队技术员的个人
中国饲料行业产业链及主要企业分析
饲料是经工业化加工、制作的供动物食用的产品，它是能提供动物所需营养素，促进动物生长、生产和健康，且在合理使用下安全、有效的可饲物质。与饲料密切相关的概念主要包括饲料原料、饲料添加剂和药物饲料添加剂等。据中商产业研究院《2017-2022年中国饲料市场前景调研分析报告》显示:2016年，我国猪饲料产量为8,726万吨，同比增长4.6%；水产饲料产量1,930万吨，同比增长1.9%；反刍动物饲料产量880万吨，同比下降0.5%；其他饲料产量336万吨，同比增长3.5%。 数据来源：中商产业研究院大数据库 饲料行业是现代畜牧业和水产养殖业发展的物质基础，同时连接着种植业，是农业产业链中的重要环节，直接关系着农业、农村经济发展和人民生活水平的提高。我国饲料行业起始于20世纪70年代中后期，经过30多年的发展，已成为我国国民经济的重要基础产业之一。饲料行业的上游包括饲料添加剂行业（氨基酸、维生素、微量元素等）和饲料原料行业。其中饲料原料主要包括动物性蛋白（鱼粉、肉骨粉等）、植物性蛋白（菜粕、棉籽粕、豆粕等）以及能量原料（玉米、小麦、谷糙米等）等。饲料行业下游行业为以畜、禽、水产品为主的养殖业。 本文中饲料分类主要按照使用对象分为： 猪饲料：包括仔猪料、生长育肥料、种猪料等； 禽饲料：包括鸡饲料、鸭饲料等； 反刍料：是指产奶牛饲料、犊牛料、生长牛料、羊料等。
水产料：是指淡水鱼料、海水鱼料、虾蟹料等； 其他饲料：或者特种动物饲料，特指毛皮兽饲料、珍禽饲料等。 资料来源：中商产业研究院整理 目前国内主要饲料企业有通威股份、海大集团、天邦股份、正邦科技、新希望、唐人神、大北农、正虹科技、天康生物、禾丰牧业、金新农、双胞胎集团、正大集团和东方希望等。 饲料行业主要企业介绍：
大北农2019年上半年财务分析详细报告 一、资产结构分析 1.资产构成基本情况 大北农2019年上半年资产总额为1,816,668.13万元，其中流动资产为665,279.85万元，主要分布在存货、应收账款、货币资金等环节，分别占企业流动资产合计的34.48%、28.61%和23.69%。非流动资产为 1,151,388.28万元，主要分布在固定资产和长期投资，分别占企业非流动资产的46.51%、15.45%。 资产构成表 项目名称 2019年上半年2018年上半年2017年上半年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 总资产1,816,668.1 3 100.00 1,899,347.7 8 100.00 1,572,733.9 3 100.00 流动资产665,279.85 36.62 793,211.25 41.76 732,703.35 46.59 长期投资177,897.31 9.79 324,334.74 17.08 149,739.5 9.52 固定资产535,494.35 29.48 456,744.79 24.05 375,146.63 23.85 其他437,996.62 24.11 325,057 17.11 315,144.45 20.04 2.流动资产构成特点
企业营业环节占用的资金数额较大，约占企业流动资产的34.48%，说明市场销售情况的变化会对企业资产的质量和价值带来较大影响，要密切关注企业产品的销售前景和增值能力。企业流动资产中被别人占用的、应当收回的资产数额较大，约占企业流动资产的32.85%，应当加强应收款项管理，关注应收款项的质量。 流动资产构成表 项目名称 2019年上半年2018年上半年2017年上半年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 流动资产665,279.85 100.00 793,211.25 100.00 732,703.35 100.00 存货229,366.97 34.48 238,280.13 30.04 208,340.53 28.43 应收账款190,350.93 28.61 209,615.39 26.43 165,238.47 22.55 其他应收款28,195.71 4.24 29,887.94 3.77 26,479.01 3.61 交易性金融资产22,224.19 3.34 0 0.00 0 0.00 应收票据3,131.03 0.47 5,271.21 0.66 5,550.38 0.76 货币资金157,606.56 23.69 189,655.16 23.91 227,164.19 31.00 其他34,404.47 5.17 120,501.42 15.19 99,930.77 13.64 3.资产的增减变化 2019年上半年总资产为1,816,668.13万元，与2018年上半年的 1,899,347.78万元相比有所下降，下降4.35%。
以客户为中心的电话销售大流程 【本讲重点】 客户的决策心理过程分析 两种不同的电话销售模式 从企业的角度来看电话的销售流程 客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统 制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划 客户的决策心理过程分析 图－客户的决策心理过程 以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。 【自检】 假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。
修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题： （）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？ （）其次呢？ 两种不同的电话销售模式 .以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。所以，在以关系为导向的销售流程中，如果客户处于满意阶段，没有关系，通过接触客户并跟他建立起一种关系，然后在建立关系过程中找到客户的不足，发现客户的问题，引导客户认识问题，让他意识到他的问题存在的严重性，然后准备去妥善地加以解决，而你所要做的正是去引导他的需求。 而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时，这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求，这里面其实有两种情况： ◆客户的需求是自己明确起来的。 ◆销售人员逐步去引导客户，让客户意识到他的需求的存在。 如果客户的需求是由你自己一步一步的引导出来，是你使客户产生了要去改变现状的想法，而且决定要购买，这时即使面临竞争，你的竞争优势也会非常非常的强。 .以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户，比如，销售人员打电话过去，然后问客户现在有没有采购计划，如果有，就开始跟客户交谈；如果没有，就去另找其它的公司。 有些产品是适合交易式的，因为这些产品本身价值都比较低，购买产品仅需几百元甚至几十元。为了这很少的几十元，跟客户保持一个长期的接触对企业来讲肯定是不适合的，所以应尽可能地把企业的产品品牌树立好，去积极地吸引那些目标客户主动地打电话进来。 从企业的角度来看电话销售流程 电话销售系统的流程
大北农2019年财务分析综合报告大北农2019年财务分析综合报告 一、实现利润分析 2019年实现利润为70,429.09万元，与2018年的65,563.93万元相比有所增长，增长7.42%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在销售收入大幅度下降的情况下，营业利润却有所增长，企业所执行的降低成本费用开支的各项政策是正确的，但也要注意营业收入大幅度下降带来的不利影响。 二、成本费用分析 2019年营业成本为1,327,676.46万元，与2018年的1,569,301.66万元相比有较大幅度下降，下降15.4%。2019年销售费用为112,321.99万元，与2018年的152,182.68万元相比有较大幅度下降，下降26.19%。2019年在销售费用下降的同时营业收入也出现了较大幅度的下降，但营业利润却有所增长，企业销售活动的效率有所提高，但要注意营业收入下降所带来的不利影响。2019年管理费用为92,269.42万元，与2018年的96,050.09万元相比有所下降，下降3.94%。2019年管理费用占营业收入的比例为5.57%，与2018年的4.98%相比有所提高，提高0.59个百分点。企业经营业务的盈利水平也有所提高，管理费用支出比较合理。2019年财务费用为20,519.11万元，与2018年的24,722.78万元相比有较大幅度下降，下降17%。 三、资产结构分析 从流动资产与收入变化情况来看，流动资产下降慢于营业收入下降，资产的盈利能力下降，与2018年相比，资产结构趋于恶化。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，大北农2019年是有现金支付能力的。企业负债经营为正效应，增加负债有可能给企业创造利润。 五、盈利能力分析 内部资料，妥善保管第1 页共3 页
以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 情景2：
销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田 美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产 品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 情景4： 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论 4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。 Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。 Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
京郊农村经济发展“十大”杰出典型黄福水昌平区北七家镇郑各庄村党总支书记、村委会主任、 北京宏福集团董事长兼总经理 张玉玺北京新发地农产品有限公司董事长(丰台区 ) 霍振祥北京统一石油化工有限公司董事长(大兴区 ) 二、京郊农村进展突出奉献先进个人 (一)京郊农村经济进展“十大”杰出典型 付秀平北京市蟹岛绿色生态度假村有限公司董事长(朝阳区 ) 李维昌北京顺鑫农业进展集团有限公司董事长(顺义区 ) 刘宝平北京东升方圆种植开发有限公司总经理(通州区 ) 王中旺北京中旺投资集团有限公司董事长(房山区 ) 殷文欢北京互润农业生态园有限公司总裁(密云县 ) 李效华北京红螺食品集团总经理 (怀柔区 ) 邵根伙北京大北农集团董事长兼总裁 (海淀区 ) 曹树田北京庆和食品有限责任公司董事长兼总经理(延庆县 ) 刘宝山北京市宝金龙食品厂厂长兼书记(大兴区 ) (二)京郊农村经济进展“十佳”科技工作者 付占芳北京市林业局果树产业处处长、工程师 李远新北京市农林科学院蔬菜研究中心室主任、副研究员 司力珊 (女) 北京市农业技术推广站蔬菜室主任、高级农艺师 刁其玉中国农业科学院 ?? 饲料研究所研究员、博士生导师 延淑洁 (女) 北京格瑞拓普生物科技有限公司总经理、会计师(房山区 ) 徐生恒恒有源科技进展有限公司总经理、工程师(海淀区 ) 张卫冬北京科技大学科技处副处长、助理研究员 董慧明延庆县种植业服务中心副主任、农业技术推广研究员(延庆县) 史海波刘惠平北京市水利水电技术中心科长、工程师北京市昌平区林业局果树科科长、研究员
(三)京郊农村杰出有用人才 孙洪立北京三江宏利牧业有限公司董事长(房山区 )胡国卿顺义区马坡镇石家营村党支部书记 冯乐平 (女) 庞各庄西甜瓜产销合作社社长 (大兴区 ) 张永利北京华利丰农产品种植有限公司(平谷区 )常俊英 (女) 北京鹏鑫盛商贸有限责任公司经理 (怀柔区 ) 孟凡明密云县石城镇西湾子村村委会主任 王文和朝阳区东坝乡文化站 王振芳昌平区兴寿镇桃林村 杨洪凯北京新发地农产品有限公司总经理(丰台区 )张进元延庆县张山营镇前黑龙庙村党支部书记 三、京郊先进农民专业合作经济组织 北京市朝阳区金鱼协会 海淀区樱桃协会 海淀区冬枣协会 丰台区长辛店镇大枣合作社 北京市顺义区种猪行业协会 北京绿奥蔬菜合作社 (顺义区 ) 北京华利丰出口蔬菜合作社(平谷区 ) 延庆县张山营镇前庙葡萄产销协会 怀柔区桥梓镇北山大扁协会 北京市怀柔区肉鸡产业协会 昌平区林果协会 昌平区长陵镇民俗旅行协会 房山区红小豆产销协会 北京神州绿普果菜产销合作社(房山区 ) 北京大营宏光肉鸭养殖合作社(大兴区 ) 北京庞各庄西甜瓜产销合作社(大兴区 ) 门头沟区雁翅镇芹峪养鸡协会
2015年智慧农业饲料行业大北农分析报告 2015年2月
目录 一、大北农：千亿市值成长之路 (4) 1、静态财务指标的启示：大北农盈利能力优、运营攻击性强 (5) 二、饲料龙头成长的产业逻辑和未来趋势 (7) 1、饲料行业进入3.0 时代，平台崛起和互联转型是趋势 (7) 2、优质饲料龙头弯道超车的秘诀：差异化战略——与双胞胎、海大集团对 比分析 (9) （1）产品方面 (10) （2）服务模式 (10) 3、全视角对比优势公司差异化战略和成长性——与金正大比较 (11) 三、平台化战略加速推进，构建强大竞争优势 (13) 1、平台化战略综述：组织创客、需求定制和企业平台——以小米为例 (14) （1）扁平化的管理结构 (15) （2）畅通的客户需求反馈机制，类似于定制化 (15) （3）轻资产运营，公司平台化战略 (16) 2、大北农平台优势之组织：合伙人制的创客化团队 (17) 3、大北农平台优势之产品：研发和需求正反馈的类定制化模式 (20) （1）基层无缝驻场服务、客户需求反馈机制顺畅 (22) （2）坚强研发后盾，铸就产品创新推力 (23) 4、平台化第一步：价值链内化，未来将成为创业平台和农业服务平台 (24) 四、传统业务分析：畜禽链成长逻辑清晰，种业或是惊喜 (27) 1、综合服务产品线丰富和全国化扩张，推动市场份额提升 (28) 2、饲料行业兼并整合浪潮来临，公司加速优秀资源引进 (33) 3、研发实力领先，种业业务或将依靠生物育种起飞冲天 (34)
五、“智慧大北农”生态圈蔚然成型，未来将成为农业服务平台 (38) 1、智慧大北农：加速入口导流、管理+交易+金融生态圈雏形显现 (38) （1）猪管网是核心平台，当前正在加快入口资源抢占 (40) （2）智农商城是搭建起商户、养殖户、公司三方的桥梁，定位于国内农资交易和产品交易平台 (41) （3）农信网为核心，构建农村商务金融服务体系 (42) （4）云平台联通四网，发挥大数据价值 (44) 2、智慧大北农盈利模式探讨：重构价值链，产品+服务双层变现渠道 (45) （1）综合服务下用户黏性增加带动农资产品销量增加，盈利空间达20-25 亿元 (45) （2）智农网平台带来服务费用收入，盈利空间超过10 亿元 (47) （3）以农信集团为单独农村金融服务商，开启畜禽产业链供应链金融，空间约5 亿元 (48) 3、智慧大北农未来发展方向：高科技、互联网化、类金融的现代农业综合 服务商 (49) （1）中短期目标：稳步推进，2017 年转型服务性平台企业 (50) （2）远期目标：占据多产业链入口，打造一个航母级的农业生态平台公司 (51) 五、周期视角：2015 年起大北农恢复高增长，预计Q2 是加速起点 (52) 1、畜禽链景气预判：2015 年猪价微蹲起跳、呈形状 (52) 2、畜禽景气回升滞后传导，2015 年Q2 起大北农将迎来高增长 (53) 六、主要风险 (55) 1、疫情风险 (55) 2、原料价格波动风险 (56)
银行新增客户的六大营销模式 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
大北农励志奖学金助学金评选细则 一、奖项名称 大北农励志奖学金助学金 二、奖励对象及金额 **学院植物科技学院在校生，金额: 2 万元，奖励人数: 15 人, 额度：2000 元/人、1000元/人。 三、发放专业及名额分配 种子生产与经营专业人数：9 人，其中：2000 元/人，发放3 人; 1000元/人,发放6 人。 园艺技术专业人数：6 人，其中：2000 元/人，发放2 人; 1000 元/人,发放4 人。 四、评选条件 二年级（含）以上全日制在读在校高职专科生，在校期间曾获得过“大北农励志奖学金助学金”的不得再次申请。学习刻苦，自觉遵守国家法律及所在院校各项规章制度，无不良嗜好，无处分记录，能起表率作用。 3、最终奖励方案以每年评审前由大北农集团和学院双方商议为准。 五、评审管理 1、评审时间 每年的9月份开始评审，10底之前完成评审工作，12月底之前完成颁奖等事宜。评审管理及颁奖仪式由二级学院和大北农集团所属单位共同负责。 2、评审流程 （1）学生申请：植物科技学院负责通知组织该学院符合申请条件的学生本人填写《大北农励志奖学金助学金申请表》一式两份，并提交相关附件材料； （2）学院审核：**学院筛选、初审植物科技学院提交的学生申请材料，根据审核意见拟定获奖人员名单，并将评审结果在学校网站上进行公示，10个工作日后，
如无异议向大北农集团报送评选结果及相关材料； （3）大北农确认：大北农集团对报送的评选结果及相关材料进行复核并确认获奖学生名单。 3、所需材料 （1）《大北农励志奖学金助学金申请表》（注：要求手工填写，必须有照片，经班主任或辅导员签字后盖学校章） （2）成绩单（注：加盖学校成绩管理部门公章） （3）身份证复印件（正反两面复印在一张纸上） （4）学生证复印件（照片页和注册页复印在一张纸上） 评审结果在学校网站上进行公示，10个工作日后，如无异议后，由**学院签字盖章确认。获批学生的申报材料学院和大北农集团各执一份备案。 六、款项事宜 大北农励志奖学金助学金发放完毕之日起10个工作日内，植物科技学院应向大北农集团提交全部奖学金发放记录（必须有受资助学生本人签领记录）。 七、附则 1、本细则自双方签字盖章之日起生效； 2、如有任何变更，须经双方协商一致，并达成书面更改； 3、本细则解释权归大北农集团。 北京大北农科技集团股份有限公司**学院植物科技学院 （盖章）（盖章） 代表（签字）代表（签字） 年月日年月日
大北农2019年三季度财务分析综合报告大北农2019年三季度财务分析综合报告 一、实现利润分析 2019年三季度实现利润为33,365.89万元，与2018年三季度的39,540.46万元相比有较大幅度下降，下降15.62%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在营业收入大幅度下降的同时经营利润也大幅度下降，企业经营业务开展得很不理想。 二、成本费用分析 2019年三季度营业成本为328,075.55万元，与2018年三季度的419,430.39万元相比有较大幅度下降，下降21.78%。2019年三季度销售费用为26,819.57万元，与2018年三季度的38,149.25万元相比有较大幅度下降，下降29.7%。2019年三季度在销售费用大幅度下降的同时营业收入也出现了较大幅度的下降，营业利润也随之下降，企业市场销售形势迅速恶化，应当采取措施，调整销售力量和战略。2019年三季度管理费用为25,274.3万元，与2018年三季度的9,725.57万元相比成倍增长，增长1.6倍。2019年三季度管理费用占营业收入的比例为6.19%，与2018年三季度的1.89%相比有较大幅度的提高，提高4.3个百分点。在营业收入大幅度下降的情况下，管理费用没有得到有效控制，致使经营业务的盈利水平大幅度下降。要严密关注管理费用支出的合理性，努力提高其使用效率。2019年三季度财务费用为4,827.44万元，与2018年三季度的7,288.33万元相比有较大幅度下降，下降33.76%。 三、资产结构分析 从流动资产与收入变化情况来看，流动资产与营业收入都在下降，与2018年三季度相比，资产结构没有明显的恶化或改善情况。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，大北农2019年三季度的经营活动的正常开展，在一定程度上还要依赖于短期债务融资活动的支持。企业负债经营为正效应， 内部资料，妥善保管第1 页共3 页