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市场营销学心得体会

【篇一：市场营销心得体会】

《市场营销》的学习心得体会

我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义！市场营销包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。市场营销的研究对象是以消费者（用户）需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。

市场营销是一门非常有趣的学科，很多同学把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。

营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的！我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值！做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以

胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！但它的意义是不容

否认的，随着我国生产力的进一步提高,定将出现供过于求的时代,我

相信到那时市场营销便大有用武之地了！

通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先

学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适

应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，

指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市

场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方

面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开

辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的

就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色

营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销

已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市

场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解

更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的

认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不

断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加

深自己对市场营销的理解。

活中的促销无处不在，每逢佳节，节假日，走到任意一个商场或者

购物市场都能看到一些打折商品，这就是商家的一种促销手段。促

销是营销的重要组成部分，直接关系到企业是否能在激烈的竞争中

生存。促销的意义在于：一、传递信息，强化认识；二、突出特点、诱导需求；三、指导消费，扩大销售；四、滋生偏爱，稳定销售。

促销的方式有四种：广告，人员推销，销售促进和公共宣传。企业

的促销方式的选择，要根据自己产品的目标客户群的大小来确定，

并灵活的去整合各种促销销方式。促销的目标很重要，目标能够提

供信息，增加需求，通过目标可以让企业自身的产品差异化，更好

向目标展示自己产品的价值，最终稳定销售。

在学习《市场营销》的课程中我始终在考虑一个问题，那就是“进入21

世纪，竞争异常的激烈，且消费者的消费观念大相径庭的时代，如

何成功的营销。” 现在，我开始有了自己的答案。个人认为，这依然

要从营销最基本的要素中去寻

求！营销的四要素：产品、价格、促销、渠道。

随着经济的快速发展，居民的收入，购买力水平和消费同步提高，

即表现出了消费者的消费需求开始向高级阶段发展。伴随着需求的

发展，消费的观念也就发生改变。人们已经不在满足于感情消费而

逐步的转向与差异消费，即人们的消费有共性消费转变为个性消费。因此在产品方面就应该尽量的满足消费的个性需求。

企业的产品要满足个性需求最直接的方法就是“定制”，即“量体裁衣”。定制，这种做方式并不鲜见；在服装业和鞋业中，有公司便会

根据顾客的条件来设计衣服和鞋样。现在的企业很多都是以大规模

生产为基础，因此个人建议企业在做市场细分的时候可以将每一位

顾客作为一个单独的市场细分，为每位顾客建立一份个人档案，诚

然这会增加企业的生产成本，但总体来说，这有利于增加企业在消

费者中的影响力为企业或得更多的美誉。

价格是否适中或者说是否在消费这的可接受范围内，极大的影响着

企业营销的成功与否。虽然现在的居民的购买力水平提高，但较高

的价格依然会制约产品的售出。我们国家现在的市场，借用刘老师

的一句话说就是“有钱的人已经拥有了，想买的人没有钱。” 同样的

的商品，在较低的价格下出售相比于高价格出售，更能刺激购买的

者的购买欲望，这能够行之有效的开发潜在市场，刺激购买欲望。

但是商品的最终的定价还是应该综合各项成本以后，根据销售情况

及竞争商品（替代品）的价格来全面制定。

价格的制定，应本着以开发潜在客户为主，满足现行消费为辅的原则，然后考虑内部因素和外部因素。内部因素：公司的营销目标，

营销组合，成本，其中成本所占的价格构成比例较重。外部因素：

市场和需求、竞争、政策法规。综合的说，成本决定产品的定价下限，市场和需求决定定价上限。个人认为企业的本质属性就是：“考

虑到社会和谐的同时使自己利益最大化。”正如老师课上说的那样

“市场大，企业大干，市场小，企业小干，没市场，企业不干。”又

每种产品都有自己的生命周期，所以企业要在产品的生命周期的不

同阶段，适当的调整价格以利于企业的营业最大化。

有效的的分销渠道，商品才能有效的进入目标市场，让消费者放心

的购买和放心的消费，实现企业的营销目标。营销的渠道模式有横

向和纵向之分，在纵

向模式中分有零层渠道，两层渠道，三层渠道。前面所提到的戴尔

电脑公司即属于零层渠道，与之有相同渠道的还有雅芳公司、佐丹

奴服饰。个人观点认为，电子商务（网络销售）应该成为一些具有

规模和实力的企业选着的一种更加廉价便捷高效的分销方式。这种

销售方式，相当于搭建了一个企业与客户交流的平台，客户可以通

过网络这个平台便捷地向企业反映自己对产品的意见建议，同时企

业也可以给客户提供实时的技术支持。

精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理

解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有

幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服

务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔

者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验

心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。

老师在课堂上分享的人生哲理，联系到所学的知识，个人认为其实

人生就是一场营销。人生的第一步就是要塑造自己，认识自己的价值，充满自信的生活，树立目标和雄心，创造魅力。第二就是推销

自己，让更多的人知道你，记住你，信赖你，保持良好的信誉，永

远值得信赖。

【篇二：市场营销学习心得体会】

篇一：市场营销学习心得

2011—2012年第一学期《市场营销学》科目考查卷

专业：班级：任课老师：

姓名：学号：成绩：市场营销学习心得

这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消

费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是

一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很

多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处

不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了

一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，

根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这

一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就

多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实

践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明

白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一

次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人

心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定

的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计

划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中

的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化

的方向和准则。那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或

者步骤是什么呢？一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营

销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销

战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必

须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所

明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的

目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业

形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。在制定企业的市场营销战略时，必

须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、

市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场

机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略

的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：市场细分―― 选定目

标市场――市场营销组合――实施计

划――组织实施――检测评估。实施计划是为实施市场营销战略而

制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置；运作方式；步骤及日程；费用

预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，

找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡

产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也

是显而易见的。

2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大

多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性

不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而

作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以

如果专注

做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者

的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合

作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注

的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电

话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销

商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给

经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品

的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终

端购买力。

总之，这次的学习，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更

多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略

的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。

增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销

更美好的人生。篇二：市场营销培训心得体会范文

市场营销培训心得体会范文我虽工作多年，但对市场营销管理、策

划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学

习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训

老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼

出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与

技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我

所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬

套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际

情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为

中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实

味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实

际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，

以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事

预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准

备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，

要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成

竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步

骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助

销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、

干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、

生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的

不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合

同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，

以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的

效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，

往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，

而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先

会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更

不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户

信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己

负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员

就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代

表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经

营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送

货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要

有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利

用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定

一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见

的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，

这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，

我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们

身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有

率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，

更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开

发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客

户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许

多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心

和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，

积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，

说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。篇三：市场营销学学习心得《市场营销学》学习心得

我是2010届中央党校经济管理专业的在职研究生，通过一年多的

集中学习和强化训练，激发了我学习经济管理学科的浓厚兴趣，初

步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、微观经济、货币

政策、国际贸易等知识有了初步了解，对西方管理理论、现代企业

管理有了系统的认识。尤其是去年，通过对《市场营销学》的学习，接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略，对市场营销

学的理论体系、基本框架有了更清晰的认知，我不但明白了市场营

销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理学基础上应用科学，而且对市场营销学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，没有

想到市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础

之上的综合性应用科学。毫无疑问的，学习《市场营销学》这门课

程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完市场

营销学的心得体会。

一、通过学习，确立了全新的市场营销意识和观念

在市场经济发达的今天，市场营销是涉及面很广的企业经济活动，

在现代企业经济活动中处于十分重要的位置，并对企业的生存和发

展起着重要的作用。通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高

度发展的产物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经

济体制下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工

业化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度日

益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销理论和

实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是一门艺术

性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可复制性功能。

市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是基于需求导向的竞

争战略，是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则行动，有理论做为指导，做工

作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以

实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全员、全过程。

市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们的衣食父母，有这样的

认识和定位,我们做起工作来更加得心应手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，市场销营不只是销营部门的事，

而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事，只有各个环

节齐头并进，“使推销成为多余的目的”才能实现。通过学习，我明

白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中，往往

是“运用之妙，存乎一心”。比如，回扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不止，因而，反腐倡廉，依规办事任重

道远。但从另一个角度思考，存在的便是合理的，这些问题的解决

涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

通过学习，我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都

有了改变，自己的思路也不在想以前的狭隘，会注意到问题的本质，在解决某些问题时，更会抓重点、抓关键，喜欢用数据说话，用事

实说话。

二、通过学习，确立了市场营销的理论体系和框架

作为在职研究生学习，科目较多，学习量较大，一定要纲举目张，

对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的理解，这样学

习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一门实践性很强的应

用科学，我们就一定要把握好教材的内在逻辑联系，达到良好的学

习效果。首先，对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全

面的了解，对市场营销的作用、对象有了全面的认识，尤其是对市

场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻的理解这

样就可以站在时代和学科的前沿，从历史发展的高度进行学习。

其次，对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领域等进行

了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新的理解。战略

就是做正确的事，战略就是旗帜、是方向，没有方向，就无从制定

办法，目标也就不可能实现。“不知山林、险阻、沼泽之形者，不能

行军。”科特勒认为，市场营销必须从战略管理入手，不论投资人还

是企业，战略的制定，都必须注意人口环境、社会与文化环境、经

济环境、技术环境和社会环境等宏观环境要素及其发展状况。就拿

我们建筑施工单位而言，市场营销，即工程任务的承揽是永恒的主题，经营战略的制定，必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业

资源现状、技术研发水平等相结合，这样才能扬长避短，在夹缝中

求得生存。在当前的市场形势下，我们一定要在坚持以建筑业为核

心业务的同时，强力推动结构调整。力争通过2～3年努力，真正形

成工程承包主业基础地位稳固，海外经营、资本运营（含房地产）、工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发等板

块协同发展的产业布局，实现产业结构的优化升级。这是因为建筑

施工是我们最熟悉的领域，也是我们生存和发展的根本。可以预见，在未来十年，无论是交通运输、水利水电、城市地铁，还是海外工程，都具备较好的生存和发展空间，我们必须立足主业，

优势块板率先发展，努力做大做强。要依托在建，进一步深度开发

铁路市场；要努力发挥多年来在路外市场积累的施工业绩和品牌优势，巩固既有市场；要结合国家“十二五”规划中颁布振兴的行业，

开拓新兴市场。

第三，要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主要包括目

标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。所谓

策略，就是选择各种各样的最佳路径，通过最佳路径更快的到到目

地的，核心是有效性和效率问题。企业在实际营销过程，必须先根

据市场特点和自身的优势，确定目标市场。比如，受国际金融危机

和国内宏观调控影响，我国铁路建设市场“急刹车”，进入“寒冬”季节，面对日益萎缩的铁路建筑市场，我们“中国铁建”适时调整产品

策略，注重加强市场形势研判，适时调整工作思路和经营布局，实

现了“从铁路到路外的转移”“从东部到西部的转移”、“、从地上到地

下的转移”、“从国内到海外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”，抓好重点行业、重点项目、重点区域和重点客户的经营承揽，

继续紧跟铁路、公路市场，保持优势；重点抓好房建、市政、水利

电力和城市轨道交通等投资热点领域的承揽，积极拓展能源矿业、

疏浚填海、环境保护等新兴市场，提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握，更我进一步提高了学习

效率，为其他学科的学习打下了坚实的基础。

三、通过学习，知道了市场营销人员应具备哪些职业素养和工作技

能

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容，是企业生存的基础，

经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。我认为，经营

人员应该具备以下素质，具备优秀的工作技能。

【篇三：市场营销课心得体会】

? 学习田广老师的市场营销课有感林培丽作为市场营销专业的老师，他有自己的傲娇和气势。之前我一直在市场营销学和会计专业徘徊，是他让我坚定选这个专业的决心，让我在这个课堂上寻找到了乐趣

和关于未来的光影。何谓营销，许多人认为就是卖东西，其实并不

是这样的，营销就是创造价值并且传递价值。怎么样去抢占客户市场，并不是传统的打价格战，便宜就有市场，只要你抓准了客户的心，对顾客进行细分群体，抓住一小部分群体的需求，提供独一无

二的产品或者服务。在以前，总认为市场营销就是包装宣传，因为

总是会被营销手段所误导，其实宣传只是市场营销里的冰山一角。

实际上，市场营销不仅要把生产出来的产品销售出去，更是要关注

企业将来要生产什么，生产多少，什么时候生产等这种全局性的问题。明白你的受众是谁，像你的受众一样去思考，这里就设计到市

场调研的问题了，想要发掘一个项目出来，首先要做受众分析，根

据统计出来的数据去挖掘受众的需求，受众想要什么，作为营销家

就应该尽自己的努力去提供什么，这门课让我更深刻的理解了顾客

至上的理念。在以前的理解都是比较浅层的，顾客至上，只是为了

让顾客满意，但是现在我明白了怎么样才能让顾客满意，首先得知

道你的顾客群体是哪一部分，即市场细分。其次是做调研知道你的

顾客想要什么样的价值，那就是为顾客创造价值。为顾客创造了价

值之后，还有就是如何传递顾客价值，那就涉及到宣传包装推广层

面上问题了，作为一个营销家必须擅长于品牌建立和包装。如果吸

引了顾客，那就涉及到如何把产品或者服务提供给消费者，从这个

层面上说就是开拓怎样的销售渠道，怎样的销售渠道才能更大限度

地获取顾客价值。从这门课，我学会了如何用平民语言去解释专业

的术语，也学会了从商业的视角如何用

专业知识去解释生活中的现象，感谢田老师的市营课

学习《服务营销学》的心得体会

学习《服务营销学》的心得体会如今，科学技术日新月异，国内外竞争日趋激烈。而服务业二十一世纪的主导产业，服务营销必将成为新时代的主导形态。在我国，服务业的发展方兴未艾，服务营销的研究也刚刚起步，随着服务业的发展和服务营销的实践活动的加强，对于服务营销的理论研究将会不断深入，服务营销具有蓬勃的生机，服务营销的研究同样具有广阔的前景。现在大学生的人数正日益增长，据的官方数据表明:2011年的大学毕业生人数已达660人次。由此大学生的就业竞争更加激烈化。如何在未来这个优胜劣汰、适者生存、强者发展、不进则退的社会中找到自己的一片天地呢？我是一名市场营销专业的学生。今年，我有幸在刘加来教授的指导下学《服务营销学》，让我深刻得体会到了杰出的服务技能是一名营销人员所必须具备的。刘加来教授在课上告诉我们什么是真正服务的价值，那就是: 一．服务是赚钱的重要环节，好的服务会带来更好的生意。二．好的服务是一种附加值，即对服务的满意。三．服务能制造销售机会，通过对其产品的介绍。四．服务要发挥功效有赖于妥协的管理，对工作的协调。五．服务必须即时提供又好又快。六．减少顾客的麻烦。七．促进技术动作，随时适应社会发展的步伐。

服务是无形的，当顾客接受服务后，留给他们的记忆的强烈的；如果记忆是积极的，他会再来。在当今这个产品满目琳琅的世界，要想让你的产品在脱颖而出，唯有你的服务打动顾客，让他们在你的优质的服务中得到好处，得到附加值。并让他们为你树立良好的口碑。刘加来教授说过:口碑有三大好处——1.不花钱；2.传播速度快；3.信用度高。这也应了俗话说得“金杯银杯，不如老百姓的口碑。” 邹金宏说过最佳服务是企业的生命，是创造利润的法宝，也是竞争的雄厚资本，而这一切主要来自科学管理和员工的努力。这点华冠商夏就做得很好。1华冠商夏始建于20世纪80年代末期，当时只是一个小规模的购物中心。而现在，它已经颇有名气了。它的特点是商品齐全价格适宜，服务质量好，因此很受顾客青睐。它成功的秘诀之一就是收集顾客反馈，了解顾客心理。凡事在华冠商厦购物的顾客都会得到一张付过邮资的信息卡。卡上有如下内容：第一条是“您需要什么”。在这一栏里有华冠商厦的新产品介绍，如果你对其中哪一项商品感兴趣或是你还需要一些别的什么，可以在空白处填上你的姓名、地址及产品名称。根据你的具体内容，华冠商厦会为你邮寄产品详细说明书或为你订购产品。第二条是强调华冠商厦的经营方针——“一个月之内退包换”。这种信誉在同行业中并不多见，当然也是华冠商厦赢得顾客信赖的原因之一。第三条是：“为您创造称心的购物环境”。里面提出若干问题，如1“华冠商夏始建于......填姓名和地址的一栏”摘自百度文库。

《医药市场营销学》期末考试试卷

上一、二、三、填空题（分）国际医药市场营销通常是指医药企业从事跨国界的市场营销活动，向本国以外的消费者或用户提供或，通过满足其需要，来实现企业利润的最大化。国际市场营销和一样，同样需要进行、、等一系列营销过程的战略确定及战术实施。国际营销与国内营销比较，具有的特点：营销管理的整体性、、、。是价值观的一种表现形式，是判断事物美的标准，影响到企业在产品设计、产品宣传促销时的色彩、图案等。国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为和，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征。选择国际营销目标市场的个标准是：① ；② ；③ 。目标市场战略主要有、和等种。产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是；二是；三是；四是灵活性大。许可证贸易是指企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用本企业的、、、、专有技术等，在一定条件下生产和销售本企业拥有的产品，并向东道国企业收取许可费用。我国医药企业国际市场营销的对策：（一）选择与我国医药企业实力相匹配的国际目标市场；（二）；（三）采取恰当的跨国经营产品创新方式；（四）选择好跨国经营的融资渠道；（五）力争实现跨国经营要实现、；（六）建立完善的跨国经营营销策略。网络营销存在的问题：、；、；、；、；、；、。四、判断题（分）、在医药营销领域，服务营销的理念与方法得到了广泛运用，如医疗机构的药品不良反应监察报告制度、零售药店的药学追踪服务等，某些医药产品甚至靠服务营销使企业走出低谷等。（）、研究消费者的特征，主要包括医药消费者的类型、购买服务时的态度和决定因素、对品牌的忠诚、购买类型、市场细分与目标市场定位等。（）、关系营销的主要内容：信誉、沟通、互惠。（）、直复营销的形成：互动性、特殊性、可衡量性、空间上的广泛性。（）、直复营销的主要类型：（）、邮购营销；（）、电话营销；（）、电视、广播直复营销；（）、数据库营销。（）、市场营销组织是指企业为了达成其营销目标而建立的具有市场调查与预测能力、具体制定并实施市场营销计划的职能部门。（）、兼有市场营销职能的销售部门通常由一位销售主管（或企业副总）带领一批

市场营销学习心得3篇

市场营销学习心得3篇市场营销最根本的作用是为公司创造价值。下面是为大家准备的市场营销学习心得，希望大家喜欢! 市场营销学习心得范文1 一个学期很快就要过去了，在这个学期，我学习了一门重要的课程，那就是《现代市场营销学》。在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟悉,甚至可以说是非常陌生,我和很多人一样,对市场营销的笼统概念就是:市场营销就是销售东西. 但现在可不一样了,经过老师的解说以及更多书本的介绍之后让我感到真是受益匪浅。我明白了市场营销学是一门科学,它不再是一门新兴的应用型学科,它的哲理已渗透到人们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过老师留的作业我更加深刻的了解了市场营销学的感念以及营销技巧。但是相比钻研市场营销学的各个理念,我个人是更愿意从事实践活动的.一开始我总以为实践跟理论之间是不会有多大的关系的,所以我不喜欢繁琐且绕口的各个概念或概述,我更想立刻就投身于商业大海之中,感受并且参与到那种激

烈的竞争中. 但经过老师留的作业在自己调查相关资料以后,我才发觉自己很愚蠢,真的是"不知所谓",营销这件事根本没有自己想的那么简单，让我明白想要做好并不是意见容易的事情没有强有力的后盾支撑的自己是很难在竞争压力如此繁重的环境中生存,除非是象是中乐透那般幸运.可惜我没有,所以扎扎实实地掌握好理念方面的知识,踏稳每一步,才有可能在实践经营方面有所斩获. 我一直觉得菲利普`科特勒的一句话很哲学. "优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场". 我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功,我不只想达到优秀,我的目标是杰出. 市场营销学习心得范文2 在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟悉,甚至可以说是非常陌生,我和很多人一样,对市场营销的笼统概念就是:市场营销就是销售东西. 但现在可不一样了,经过老师的解说以及更多书本的介绍,我明白是市场营销学是一门科学,它不再是一门新兴的应用型学科,它的哲理已渗透到人们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 相比钻研市场营销学的各个理念,我个人是更愿意从事

医药市场营销学名词解释

二、医药市场营销学的概念p6（重点名词解释）根据市场营销学的原理认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需要和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下。为市场提供适合的产品，制定适合的价格，采用高效的销售渠道和促销措施向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。大市场营销观念（重点名词解释）：企业为了成功的进入特定市场和在特定市场营销，在策略上要协调的运用经济、心理、政治和公共关系的技巧。以赢得若干参与者的合作和支持。P11 1.网络营销的概念（重点名词解释）：就是企业在充分研究网络顾客需要的基础上运用网络技术、电脑科技、数字交互或多媒体的为例来实现企业营销目标。 1. 绿色营销的概念（重点名词解释）所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现（环境意识）和（社会意识）。处方药（重点名词解释）只能通过具有执照的医师或者有他们的处方才能调配，并在医务人员的指导下应用的药品一、医药市场营销战略的概念与意义（（重点名词解释））p89 市场营销战略（概念）：是指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观分析研究基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动。一、市场营销组合的概念（重点名词解释）p100 所谓市场营销组合，就是企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。一、医药市场细分的概念（p121）（重点名词解释）所谓医药市场细分就是辨别具有不同欲望和需求的医药消费者群体，将大的综合市场按不同标准进行分类，并用自己的产品服务于这些子市场的过程。一、医药目标市场的概念（P132）（重点名词解释）所谓医药目标市场，是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。一、市场(产品)定位(p136) （重点名词解释）市场定位又称为产品定位，所谓市场定位，就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。一、医药市场营销环境的内涵p143（重点名词解释）所谓医药企业的市场营销环境，就是指与医药企业经营有关的、影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。医药市场信息（重点名词解释）：是一定时间和条件下，医药市场交易活动的各种信息、情报、数据资料的总称。医药市场调查（重点名词解释）是指通过科学的方法系统地、客观地收集、整理和分析研究与医药市场有关的信息，提出结论与建议，为企业制定市场营销战略提供参考依据一、医药市场预测的概念（重点名词解释）（一）医药市场预测的概念（P203）医药市场预测就是在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑、数字和统计等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展变化趋势做出描述和量的估计。 1. 附加产品（重点名词解释）称延伸产品，指产品的各种附加利益的总和。消费者可以随同形式产品提供的各项服务所产生的利益（一）品牌的定义(p241（重点名词解释）品牌就是俗称的牌子，是制造商或经销商加在商品上的标志，其目的是为了把不同生产者或经销商的产品区别开来。品牌一般是由品牌名称，品牌标志，商标等组成。 1. 品牌名称(p241 （重点名词解释）品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，即品牌中的可读部分。 2. 品牌标志(p241 （重点名词解释）品牌标志是指品牌中可以被认识，但不能用语言称谓的部分。品牌标志常为某种符号，象征，图案以及其他特殊的设计。品牌标志是一种视觉语言。 3. 商标(p241 （重点名词解释）) 世界知识产权组织关于商的定义是：“商标是用来区别某一工业和商业企业或这种企业集团的商品标志。” 药品批零差价（重点名词解释）：药品批零价格是指药品批发价格与其零售价格之间的差额。一、营销渠道概念（p301重点名词解释）市场营销渠道也称贸易渠道或分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者或最终用户转移过程中所经历的一切取得所有权的商业组织和个人。营销沟通的概念及作用（重点名词解释）沟通通常是指两个或两个以上的人之间或社会群体间进行的传递、接收、交流和分享信息或建立理解的社会活动的过程。二、医药产品广告的概念（重点名词解释）医药产品广告，是指利用各种媒体或形式发布用于预防、治疗、诊断人的疾病的广告药品销售人员与医药产品销售(p378) （重点名词解释）药品销售人员是受过医学、药学的专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药产品营业推广是指通过短期的推销活动，直接引导和启发、刺激顾客，以提高其购买兴趣，促其立即作出购买行为，它是介于人员推销与广告宣传之间的一种特殊的推销方法。

营销课程心得体会

营销课程心得体会营销课程心得体会营销课程心得体会1 时间匆匆，犹如白驹过隙一般，一眨眼又一个学期过去了。很庆幸自己在这一学期的选修课中选择了市场营销这门课，选择了自己的喜好，并且能够为自己的这一喜好而付出。在这门课中，说实在的我的眼界开阔了很多，也学到了很多关于如何做好营销工作的方法，并且能够在我自己班的实训周中将其中部分理论知识应用起来。(我们班的实训活动是校内销售工作) 市场营销一词在生活中有很多应用，但是，很少有人能够真正的系统的整体的了解过何谓市场营销?市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。而市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销特别涉及到点子商务、管理学、概率学、统计学、经济学、数学、心理学等等。但现在随着Internet技术的不断发展，互联网势必或多或少渗透到市场营

销之中，起到特殊的作用。接下来我们要了解的是，为什么存在市场营销这工作?首先，市场的不断竞争给企业发展带来了质的改变，在同行业产品日趋相同的情况下，同行业的企业间的竞争异常激烈。其次，虽然现在不是企业说什么就是什么的年代，但是不等于消费者不信企业及企业的产品，而是他们的消费需要我们去引导、刺激消费者产生购买欲望并进行交易，从而让企业的产品转化为现实的货币存在。那么我们应该如何做好市场营销这份工作呢? 第一：依据客户需求，做一个市场调查，如果我是营销总监，我不会发什么调查问卷，我认为那是傻子才做的事，问卷?呵呵，自己的品牌又不出名，人家凭什么给你回答?!时间在每一个人心中是宝贵的，也只有很少一部分人在填写这种弱者的问题，什么你是哪里的?听说过这种产品吗?对这种产品有什么意见和建议，什么垃圾问题，垃圾试卷。这种人就是站着说话不腰疼，草，需求来源有消费者的使用目的性，而非调查性，无论有没有关于隐私的问题，对于答案来说绝大部分都是不真实的。第二：产品的真正价值是顾客用的物有所值，一个产品的核心价值完美的体现出来，消费者就会认识的他的实用性，使自己的生活离不开它，我们的产品。我们知道他很好，是的，的确很好，但是，我们的客户不懂，那么它就相当由

关于营销学习心得体会

关于营销学习心得体会关于营销学习心得体会1 怀着期待的心情，我有幸参加了20xx年营销培训班。通过一周的积极参与和全心投入，我在xx管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导表示衷心的感谢！培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次学习的心得向领导汇报如下：一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字——学习宣言。上面这样写着：“我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴！”一开始我就把它当作我的“小闹钟”，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：”态度决定一切！”只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使

行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望？我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养出国留学和灵感，每位同伴都是老师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回？有什么理由不去珍惜和努力呢？积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。二、养成良好习惯，体现培训风范。所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态；课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟；着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现

营销服务心得体会

精选范文:营销服务心得体会(共2篇)从事网络营销服务近十年了，亲自与上千家中小企业去谈网络，谈网络营销。因为对网络的理解层次不尽相同，企业对网络营销的态度也不一样，不理解的越来越少，做了但摸不着门路的甚多，当然也有很多企业从网上拿到了订单，提高了知名度。结合多年的网络营销实践经验，综合数百家受益企业的操作经验，笔者特总结出中小企业网络营销获益的三大必备条件如下：1、老板重视！--网络营销是企业发展战略中的重要组成部分，所以企业的负责人一定要将网络营销的认识提升到战略的层面！只有这样，网络营销才可能成为企业发展的助推手段！而且，作为企业的负责人，光有重视还远远不够，还需要掌握网络营销的基本知识，也就是要在了解的基础上重视！（我谈了很多企业，基本都是先给老板培训，很受欢迎）2、合理的计划与投资！--首先明确公司发展的目标与策略，然后与专业的互联网顾问一起研究出企业的网络营销匹配策略，并制定出切实可行的执行计划，整合优秀的行业资源，按照步骤实施。这部分，笔者将有专门的文章来介绍如何制定企业的网络营销策略。3、基本的网络操作水平！--网络是一个工具，同时，任何一种工具都必须使用才可以起作用，网络营销更是一种企业必须参与的工具！至少，企业要达到基本的操作水平，如基本的网站维护、内容更新、信息发布、流量分析、贸易操作等。参与才有成功的可能！！ [营销服务心得体会(共2篇)]篇一：服务营销心得体会《服务营销》心得转眼间，这一学期的学习课程又即将步入尾声。服务营销学是继大二的市场营销专业课程后，接触到的一份全新的营销理念。服务营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。这一门《服务营销学》课程着实让我受益良多。我不仅学到老师给我们讲的关于服务营销的很多知识，更重要的是我学到很多书本上学不到的东西。对于老师讲过的一些话我至今还牢记着，比如“一个人的观念的改变非常重要，有什么样的思想，就什么样的生活，有什么样的选择，就什么样的结果”等等一些让人简单记住又值得体会的语丝。服务营销要赢在当下，如何赢在当下，成为了我们每个人的目标和思考的问题。如何在服务营销中赢得当下？我个人认为应该做到以下方面：一：赢在人心服务营销，服务的是顾客，营销的是自己。服务营销，人至关重要，员工与顾客决定营销成败。在提供服务产品的工程中，人是一个不可或缺的因素，尽管有些服务产品可以有机器来提供，但人依旧起着十分重要的作用。一方面，高素质、符合要求的员工是参与提供服务的一个必不可少的条件；另一方面，员工的服务态度和水平也是决定客户对其服务满意度的关键因素之一。考虑到人的因素在服务营销中的重要性，克里斯蒂安·格隆罗斯提出，服务业得营销售由3个部分组成即公司、顾客、员工。由此可见人的因素在服务营销中的地位。可口可乐的总裁曾经说过，即使可口可乐的资产一夜之间全部没了，只要我的员工还在我就可以重建可口可乐。给予客户优质的服务企业的竞争策略主

医药市场营销学(全)知识交流

第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念： 1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所 2.市场是指商品交换关系的综合 3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类 1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场 2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。 3.按营销区域分类：国际市场和国内市场 4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场 5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：

1.专属性 2.两重性 3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分 4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点： 1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。 2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。 3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性 4.需求缺乏弹性 5.需求结构多样化 6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 2.医药市场营销的客体是医药产品和价值 3.医药市场营销的核心是交换 4.医药市场营销是一个社会管理过程 5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

市场营销学学习心得体会

市场营销学学习心得体会市场营销学学习心得体会 2020-10-11 《市场营销学》是高职高专经济办理类业余的必修课。上面是xx为大师带来的市场营销学进修心患上领会，但愿能够协助大师。市场营销学进修心患上领会范文1：市场营销是一门灵敏性比拟强的课程，可使咱们充沛的发扬本人的后劲，良多人以为营销便是卖工具，并不然，营销正在咱们的糊口傍边无处没有正在，包含结交，为人办事等，不只只是交易干系的发作。进修了一个学期的市场营销，打仗后才发明市场营销是一门颇有开展远景，颇有趣的课程，起首咱们需求查询拜访目的市场，理解花费者的需要，依据花费者的需要推销商品，订定发卖方案并乐成的发卖进来，这一进程实在很不易，假如前一天少了多少分钟的预备，发卖当天就多了多少小时的费事，经过这次实训，感受颇多，市场营销要重视理论认知，把握技艺，有些办法以及心患上是书籍上学没有来的，咱们也理解理睬了不管做甚么事都要颠末本人切身体验后，感受才会更深，下一次也才会做患上更好，另有便是正在发卖进程中咱们要抱交冤家、热民气的立场，而没有是只为赢利。营者，筹划、策划也，详细包含市场查询拜访、市场细分、市场猜测、发卖筹划及树立客户材料等。销即发卖，即经过业余培训的营销员依照筹划好的计划深化市场发卖产物。因而可知，是先营后销，作为全部营销勾当的开端，营常常是营销成败的关头。营需求发扬市场营销职员的主动性以及发明性，是一种高条理的智力休息。营销职员应答全部市场的开辟、领导和用户需要具备灵敏的感悟力。而营的义务

次要正在办理者。各级运营办理职员应坦荡视线、翻开思绪，多研讨古代出名企业的营销实例及合作敌手的市场战略，加以自创、消化并汲取，真正培养一支善营的精兵。同时经过优越劣汰机制，鼓励各级营销职员勤于策划，多出点子，出好点子，能当令推收操作性强、后果好的营销筹划计划。需求指出的是，重营其实不象征着能够轻销。营、销作为一个全体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不成。正在营的同时，广阔的邮政营销步队只要深化市场往销，营才成心义，方能发生后果。光营没有销只会是空言无补，重销轻营则会事半功倍。只要存心往营，无效往销，才是营销的真理，才可真正收到实效。正在合作日益剧烈的明天，高速开展的各行各业需求新型营销能人，需求具备立异认识。业余常识以及富裕团队功课才能的市场营销新人。咱们都很爱好市场营销这门课程，咱们能够从这么多课程中学到良多，不只学到了课内常识，也学会了若何使用所学的常识往计划咱们的人生! 市场营销学进修心患上领会范文2：我感到市场营销是一门文理穿插的综合性学科，既需求文科生严缜的逻辑思想，也需求理科生的抽象思想!实际上是一门十分风趣的学科，它从一种微观的角度往考虑经济学识题，把那些咱们不断以为是知识的景象上生到实际的高度，从而对于咱们的糊口具备了指点意思!我以为市场营销便是正在变革的市场情况中，旨正在满意花费需求，完成企业目的的商务勾当进程。它包含市场调研，挑选目的市场，产物开辟，产物定价，渠道挑选，产物匆匆销，产物贮存以及运输，产物发卖，供给效劳等一系列勾当。讲义通知我市场营销的研讨工具因此花费者(用户)需要为中间的企业营销进程及其纪律性，即正在特定的市场情况下，企业为满意花费者理想以及潜伏的需要所施行的以产物、分销、订价、匆匆销为次要内收留的营销进程及其主观纪律性。良多人都把营销同等于咱们一样平常糊口中复杂的采购，我以为那是不合错误

大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会教学总结

大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会

大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会 ——论主动服务营销意识提升近期，市分行组织我们参加了“大堂经理及柜员服务营销技能提升培训”，通过这次培训使我受益匪浅，也从中明白了银行作为一个金融服务企业，客户是生存的根基，没有了客户，银行就如无源之水，无根之木。所以做好客户服务是银行维持生存乃至赢得竞争优势的必然之路。员工是银行向客户提供服务的载体，所以提高我们行内员工的服务水平，特别是主动服务营销意识就显得更加重要了。提高员工的主动服务意识，从我自身来说，我认为可以从以下两个方面着眼：一、服务营销心态的塑造我们都知道，思想意识能促使自身主观能动性的发挥。一个没有服务意识的员工，是不可能具有较强的服务能力的，所以员工服务意识的提高是首要的前提。为此，我们首先要做到： 1、明确服务营销的重要性据其他银行近年在网点转型中的举措显示：中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行等国内主要银行都在不同程度的建立服务营销的理念。这说明银行的服务质量已经成为客户选择银行的重要因素之一。所以服务对于银行赢得客户来说是至关重要的，银行员工应该明确服务与自身利益的关系，从而自觉加强自身服务意识，并且将服务营销的理念贯彻执行。 2、营造服务营销氛围作为新成立的银行，要塑造自己的企业文化，服务氛围占很重要的一部分。培训老师给我们讲的开门迎客、厅堂微沙龙等就是营造氛围很好的方法，这样

既提升了我们的服务质量，更可以给客户以全新的服务感官，让他们一提到银行服务就想到的是甘肃银行的服务。 3、尝试换位思考在日常工作中，我们要经常站在客户的角度思考问题，经常站在客户的角度去分析和查找自己工作中的不足并思考如何开展服务工作，更可以像裴行长讲的一样，利用闲暇时间到其他金融网点以客户的身份去体验服务，学习先进的经验，分析总结自己在实际工作中的不足，逐步整改和落实，从而在提高服务意识的基础上提升营销水平。二、服务营销技能的提升有了服务意识，就要着手提升服务营销技能，最终达到有主动服务营销意识并加以运用的目标。 1、熟练掌握常用的27句标准服务用语我们柜员每天和客户打交道，所以说话很重要，我们的一言一行代表着甘肃银行的一言一行，我们做的好，客户就会觉得甘肃银行做得好，我们做的不好，客户就会认为甘肃银行不好。所以我们柜员就是银行的代言人。因此，以27句标准服务用语作为我们日常和客户打交道的服务用语，并通过柜面人员一句话营销，让客户感受到我们真诚的服务，实实在在的好处，从而带动他们身边的客户资源来我们行里办理业务。 2、建立标准化服务礼仪我曾经在德克士工作的时候，也进行过服务礼仪培训，他们的服务体系就是标准化的服务礼仪。比如，有客人进店时全体员工都要喊“欢迎光临”，他们的穿着打扮都必须统一标准，整洁大方。所以我们也应该在在仪容仪表、服务用

《医药市场营销学》期末考试试卷

一、填空题（34分） 1.国际医药市场营销通常是指医药企业从事跨国界的市场营销活动，向本国以外的消费者或用户提供或，通过满足其需要，来实现企业利润的最大化。 2.国际市场营销和一样，同样需要进行、、等一系列营销过程的战略确定及战术实施。 3.国际营销与国内营销比较，具有的特点：营销管理的整体性、、、。 4.是价值观的一种表现形式，是判断事物美的标准，影响到企业在产品设计、产品宣传促销时的色彩、图案等。 5.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为和，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征。 6.选择国际营销目标市场的3个标准是：①；②；③。 7.目标市场战略主要有、和等3种。 8.产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是；二是；三是；四是灵活性大。 9.许可证贸易是指企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用本企业的、、、、专有技术等，在一定条件下生产和销售本企业拥有的产品，并向东道国企业收取许可费用。 10.我国医药企业国际市场营销的对策：（一）选择与我国医药企业实力相匹配的国际目标市场；（二）；（三）采取恰当的跨国经营产品创新方式；（四）选择好跨国经营的融资渠道；（五）力争实现跨国经营要实现、；（六）建立完善的跨国经营营销策略。 11.网络营销存在的问题： 1、； 2、； 3、； 4、； 5、； 6、。二、判断题（15分） 1、在医药营销领域，服务营销的理念与方法得到了广泛运用，如医疗机构的药品不良反应监察报告制度、零售药店的药学追踪服务等，某些医药产品甚至靠服务营销使企业走出低谷等。（） 2、研究消费者的特征，主要包括医药消费者的类型、购买服务时的态度和决定因素、对

心得体会银行营销学习心得体会

银行营销学习心得体会营销人员要有一双慧眼，作为银行的营销人员，要多学习关于银行营销方面的知识。下面是xxx为大家带来的银行营销学习心得体会，希望可以帮助大家。银行营销学习心得体会范文篇1 俗话说：一年之计在于春。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户

的倾心。第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：失败乃是成功之母!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。银行营销学习心得体会范文篇2 为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，xx商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是

服务营销学心得体会

服务营销学心得体会【篇一：服务营销心得体会】目录 1对所学课程内容的把握 1.1服务产品与实物产品的差异 (2) 1.2企业针对服务的市场营销策略 (2) 1.2.1服务市场细分 (3) 1.2.2服务的差异化 (3) 1.2.3服务的有形化 (3) 1.2.4服务的标准化 (3) 2应该注意的问题 (4) 2.1市场定位方面 (4) 2.2关于基本的服务包 (4) 2.3关于服务定价 (4) 3结论 (5) 服务营销心得体会本学期，我们开设了服务营销管理这门课程，以下是我对本学期这门课程的认识和体会。 1对所学课程内容的把握首先，服务营销管理，是指企业在细分市场的基础上，根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有形产品、或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。 1.1服务产品与实物产品的差异与实物产品比较，服务产品具有无形性、不可分离性、差异性、不可储存性等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：服务营销以提供无形服务为目标。服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。

由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。 1.2企业针对服务的市场营销策略为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其竞争优势时应注意研究以下问题： 1.2.1服务市场细分任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。 1.2.2服务的差异化服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手：首先，调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。其次采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。最后注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。 1.2.3服务的有形化服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。服务有形化包括三个方面的内容：①服务产品有形化。②服务环境的有形化。③服务提供者的有形化。

中国医科大学2020年12月-2021年1月考试《药品市场营销学》考查课试题答案

中国医科大学2020年12月-2021年1月考试《药品市场营销学》考查课试题提示：本材料为中医大2020年12月-2021年1月考查课课程复习资料，只做参考学习使用！！一、单选题 1.现代企业的营销观念应该是 [A题].以消费者需求为中心 [B题].以推销产品为中心 [C题].以企业需要为中心 [D题].以生产成品为中心难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：A 2.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为 [A题].生产者市场 [B题].消费者市场 [C题].转售市场 [D题].组织市场难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：B 3.消费流行属于什么因素 [A题].社会文化环境 [B题].人口环境 [C题].地理环境 [D题].顾客环境难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：A 4.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是 [A题].文化因素 [B题].社会因素 [C题].个人因素 [D题].心理因素难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：A 5.竞争对手会通过提前与经销商签订供销协议的方式争夺市场，这种方式属于 [A题].供应链竞争

[B题].渠道拦截 [C题].终端拦截 [D题].正面拦截难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：B 6.药品中间商的功能是 [A题].整买零卖 [B题].整买整卖 [C题].委托加工 [D题].委托代销难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：A 7.药品组织市场的参与者中影响力最小的是 [A题].使用者 [B题].采购者 [C题].决策者 [D题].影响者难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：D 8.企业生产不同的药品的满足特定顾客群体的需要，即面对同一市场生产不同的药品，属于哪种模式 [A题].密集单一型市场 [B题].产品专业化 [C题].选择性专门化 [D题].市场专业化 [E题].完全覆盖市场难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：D 9.药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略 [A题].集中性策略 [B题].目标市场营销 [C题].差异性策略 [D题].无差异性策略难点分析：此题难度中等，完成本学期课程后，回答上述题目 [参考答案是]：A 10.某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于 [A题].完全竞争市场 [B题].完全垄断市场

营销学习心得体会

营销学习心得体会篇一：销售人员培训学习心得体会销售人员培训学习心得体会我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，

外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 4、自信、勤奋，善于自我激励

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