客户开发实例
要做客户开发，首先要只知道什么是客户开发：所谓客户开发是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过对市场调查研究，初步了解目标市场和客户分布情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。
要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，这是一个系统工程。
下面我们就通过一个实际案例来对客户开发做一个简单的剖析：
在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
而且，其实我们的实际面临的情况销售波动更加恶劣，从宏观环境来说行业不景气，市场价格战严重；从公司内部来说，销售任务逐月增加，已经达到刚开始的两倍左右，而我们的销售渠道已经难于支撑这样的销售量，我们迫切需要开发新的渠道。
在这样的背景下，我们开始对华南市场的客户进行了又一次的梳理，确定了以终端船厂为重点目标的开发战略。我们通过各种方法、手段，收集了一大批华南区域终端船厂的联系方式，然后选出了一批大量使用韶钢船板的中小型船厂作为潜在客户，准备进行重点开发。
经过前期考察对客户的资金、信誉，和船厂规模进行考核之后，我们开始与东莞市南祥造船有限公司进行联系。该客户以承接船东造船订单建造沙船、渔船为主，月需求量1500吨左右，前期主要采购渠道为经销商。我们多次上门拜访，向客户详细介绍了我们韶钢船板的产品信息已及品牌影响力，客户最这些也相当认可，也产生了与韶钢合作的意愿，但是却一直没有实际成交。发现这个情况以后，我们再一次对客户进行了全方位的分析，并又与客户多次进行了深入沟通，发现客户虽然很认可韶钢品牌，但是由于两个重要原因不愿直接采购：1、该船厂主要以独立船东的订单为主，他们对价格敏感，而且有一些灰色的结算需求；
2、客户对货物的需求比较零碎，不能适应韶钢的仓储规定。
在了解了客户形成需求的障碍之后，我们为客户制定了量身的策划，再一次去到客户那里：告诉客户，韶钢在华南区域的区域优势，物流配送的低成本、保障性、及时性带来的价值；品牌影响力在客户心中的价值、以及稳定的货源供应带来的实惠，整个体系带来的价值完全超过经销商给予的价格优惠；而且我们将通过国贸引进第三方，满足客户的财务结算个性需求；同时还告知客户，客户可以与韶宝合作进行打砂业务，不仅增加了增值服务，还能规避仓储逾期提货规定。如此，我们一举说服客户，与我们展开了合作，到目前都保持稳定合作关系。
在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。我们业务员一定要利用自身能力与企业资源，不断的开发与拓展新渠道，以及对老的客户关系进行维护。
客户经营指导操作 二〇一一年六月
目录前言 第一部分·关于客户获取（Hunt） 第二部分·关于客户维护（Farm） 第三部分·关于客户收获（Harvest）第四部分·关于链式反应（Chain）结束语
前言 纵观目前银保业务经营的环境及未来的发展趋势，我们的经营思路需要求新、求变，多渠道获取客户，多样化经营客户，多方式服务客户，让客户体验到我们服务的价值，感受到服务人员的专业性，建立起长久的服务关系，实现客户的永续经营与自我扩充。关于客户经营的思路，公司领导提出了“二段式”的经营思路，所谓“二段式经营”即先通过多种渠道获取客户，再通过后继的服务进行二次开发。意在通过客户的多方位服务经营，实现客户价值的深度挖掘与永续经营，并实现客户的链式反应，最终积淀、筛分出最有价值的高净值客户。 “二段式”包括“一段”和“二段”，“一段”指获取客户，获取客户的途径有多种，现阶段应开阔思想，放下成见，只要是合理合法不违规的渠道都是我们需要考虑的，部分渠道比如：缘故客户、银行承保客户、公司老客户、陌生拜访客户、其他渠道获取客户。“二段”指深度开发，通过服务获取客户信任，建立良好的关系，从而扩大客户对公司的价值。 关于“二段式”具体操作方式，本文融合银行业私人银行业务经营的思想、借鉴寿险发展的道路，思考大陆银保市场的未来以及销售服务类行业的部分营销思想与客户经营思想总结而成，具体容还需要在实战中去检验、修正，以期更具备操作价值。主要包含四个部分，
其间为顺序递进，永续循环的结构流程： 1.客户获取（Hunt） 2.客户维护（Farm） 3.客户收获（Harvest） 4.链式反应（Chain） 本文将就指导思想与操作要点作简要阐述。
如何开拓保险客户的六 大市场 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。
开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万
给保险客户的感谢信 尊敬的客户： 您好!我怀着感恩的心情，向您致以亲切的问候和诚挚的谢意;感谢您过去对我的支持和帮助，感谢您让我在这个行业中充满信心和勇气，并从中享有收获和喜悦。 保险，作为一种未来的生活安排方式，正在被越来越多的人所接受和喜爱，我很荣幸能做您的寿险顾问并有机会为您服务。在过去的日子里，因为保险让我们有了很多的接触和交流，您的乐观与认同，理解与信任，让我倍受启迪并心存感激。 保险宣传其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历，不过宣
传也是很快乐的，自从进入这个行业以来，保险让我的内心开始变得更加宽广和融合、坚强与进取。每每心灵受挫、受打击时，一想到您还有众多的客户支持和信赖，看到家人期待的目光和眼神，我就不敢让自已懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。 在过去的日子里，我不知道您是否烦过，我向您介绍保险，是否对我的服务感到满意，但我从内心深处都希望你拥有足够的人寿保险，哪怕不是在我这里购买的，因为每当我看到身边的人没有保险，而有事发生不能承受生命之重时，我就为自己没能事前向他们介绍保险而感到自责。而当我看到身边越来越多的人开始拥有人寿保险时，我的内心便充满了无限的快乐与恬静。从容与宁静是生命力量的体现，源于内心的坦然和安全感。人寿保险虽然不能抵御风险，却可以让人悲痛之余抚慰心灵，让爱我们的人和我们所爱的人深切地感知一份绵绵不绝的爱和深切的责任，从而在内
心深处升腾起生的勇气与创造美好的新生活的憧憬，这是其他商品和服务所不能做到的，所以我不止一次地告戒自已，决不要因为情面而不向他人销售保险，也决不要轻易对这个行业说不，我要在这个行业中坚定地走下去，并给更多的人送去满意的保险服务! 感谢您让我有机会向您学习和请教，祝福您在新的每一天大展宏图，对于我自己我将不断地去学习和进取，以让自己更加充实和专业，愿您能在未来的日子里，继续给我更多的支持和帮助，助我在这个行业中快速成长! 谢谢! 愿每个家庭拥有平安! 给全体客户的感谢信 尊敬的各位客户： 新年好！ 首先，谨代表金一百铜业公司和银一百铝业公司全体同仁，向尊敬的各位客户致以诚挚的问候和衷心的祝福！ 我们企业在各界朋友特别是客户朋友的鼎立支持下，××年继续取得不俗
如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。 在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。
寿险老客户维护与新客户开发策略 导读： 准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 “建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为： 第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户"； 第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。 显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。 做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。 作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。 勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。 加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊
如何维护老客户与开拓新增客户 导读： 准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 “建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为： 第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户"； 第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。 显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。 做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。 作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。 勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。 加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
保险公司致客户的感谢信(精选多篇) 第一篇：公司致客户的感谢信第二篇：公司致客户的感谢信第三篇：公司致客户的感谢信第四篇：公司致客户的感谢信第五篇：公司全体同仁致客户的感谢信更多相关范文 尊敬的俊豪客户： 您好！ 怀着感恩的心情，我僅代表俊豪公司全体同仁向您及家人表示最诚挚的新春祝福和最衷心的感谢，感谢您一直以来对俊豪公司的信任和支持—— 八年风雨征程，见证着俊豪公司的成长、进步与发展。如今的俊豪公司，已经发展成为集原材料的配送、生产、加工、研发、营销推广于一体的中国包装行业的重要企业，她以无可争议的经营实力和品牌价值，稳居中国包装行业百强之列。俊豪人，永怀感恩之心！我们感恩社会，是社会给了我们生存发展的机会和环境；感恩客户，是你们选择了俊豪，是你们用智慧帮助我们开拓了市场，为我们提供订单；是你们及时的反馈市场信息，使得俊豪产品在升级换代过程中成功赢得了市场。 饮水思源，我们深知，俊豪公司的发展和壮大，一刻也离不开您的关注、信任、支持和参与。能与尊敬的各位客户结成合作伙伴，实现互利共赢、共同发展，我们感到荣幸之至。今后我们将不断开拓进取，凭借优质的产品、良好的信誉和周到的服务，为广大客户朋友提
供更为广阔的发展空间。我们完全相信，只要有您的支持合作，只要我们不断努力，我们共同的事业一定会有大空间、大作为、大发展。 跑销售其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历；不过也是很快乐的，自从进入这个行业以来，让我的内心开始变得更加宽广和融洽，坚强与进取。每每心灵受挫、遭受打击时，一想到众多客户的支持和信赖，看到家人认可的目光和眼神，我就不敢让自己懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。 在过去的日子里，我不知道您是否烦过我向您介绍产品，是否对我的服务感到满意，但我从内心深处都希望您拥有快乐，快乐——源于你心，如果你不是真正快乐，你不可能让别人快乐，别人肯定会感觉到你心中是否快乐。让客户快乐，就是让他对产品产生值得拥有的快感，和真正拥有产品后的快乐。这是其他工作无法所能做到的。 所以我不止一次地告诫自己，决不要因为情面而不向人销售快乐，也决不要轻易对这个行业说“不”，我要在这个行业中坚定地走下去并给更多的人送去满意的服务！是你们对我的支持、热情、信赖，给了我前进的信心和勇气；感恩支持、帮助过我的朋友们，是你们的信任与关爱引领着我走向一个又一个的辉煌!因为我知道：“只有有了您们的支持与帮助，才有了我的存在；而只因有了我，也才有了这份来之不易的工作。从这个意义上讲，广大客户就是我的‘衣食父母’。 由衷地希望在xx年我和您一起志存高远、追求卓越！期待着与您更加紧密地合作，携手共创包装事业新天地！愿您能在未来的日子里，
第一篇：给保险客户的感谢信 尊敬的客户： 您好!我怀着感恩的心情，向您致以亲切的问候和诚挚的谢意;感谢您过去对我的支持和帮助，感谢您让我在这个行业中充满信心和勇气，并从中享有收获和喜悦。 保险，作为一种未来的生活安排方式，正在被越来越多的人所接受和喜爱，我很荣幸能做您的寿险顾问并有机会为您服务。在过去的日子里，因为保险让我们有了很多的接触和交流，您的乐观与认同，理解与信任，让我倍受启迪并心存感激。 保险宣传其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历，不过宣传也是很快乐的，自从进入这个行业以来，保险让我的内心开始变得更加宽广和融合、坚强与进取。每每心灵受挫、受打击时，一想到您还有众多的客户支持和信赖，看到家人期待的目光和眼神，我就不敢让自已懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。 在过去的日子里，我不知道您是否烦过，我向您介绍保险，是否对我的服务感到满意，但我从内心深处都希望你拥有足够的人寿保险，哪怕不是在我这里购买的，因为每当我看到身边的人没有保险，而有事发生不能承受生命之重时，我就为自己没能事前向他们介绍保险而感到自责。而当我看到身边越来越多的人开始拥有人寿保险时，我的内心便充满了无限的快乐与恬静。从容与宁静是生命力量的体现，源于内心的坦然和安全感。人寿保险虽然不能抵御风险，却可以让人悲痛之余抚慰心灵，让爱我们的人和我们所爱的人深切地感知一份绵绵不绝的爱和深切的责任，从而在内心深处升腾起生的勇气与创造美好的新生活的憧憬，这是其他商品和服务所不能做到的，所以我不止一次地告戒自已，决不要因为情面而不向他人销售保险，也决不要轻易对这个行业说不，我要在这个行业中坚定地走下去，并给更多的人送去满意的保险服务! 感谢您让我有机会向您学习和请教，祝福您在新的每一天大展宏图，对于我自己我将不断地去学习和进取，以让自己更加充实和专业，愿您能在未来的日子里，继续给我更多的支持和帮助，助我在这个行业中快速成长! 谢谢! 愿每个家庭拥有平安! 第二篇：给全体客户的感谢信 给全体客户的感谢信 尊敬的各位客户： 新年好！ 首先，谨代表金一百铜业公司和银一百铝业公司全体同仁，向尊敬的各位客户致 以诚挚的问候和衷心的祝福！ 我们企业在各界朋友特别是客户朋友的鼎立支持下，××年继续取得不俗的成果，延续着高速增长的辉煌，给全体客户的感谢信。金一百铜业顶住了铜价持续高涨和大幅波动带来的压力，取得丰硕成果；新铜业基地的建设将在今年下半年正式动工。
客户经营指导操作
二〇一一年六月 目录 前言 第一部分·关于客户获取（Hunt） 第二部分·关于客户维护（Farm） 第三部分·关于客户收获（Harvest） 第四部分·关于链式反应（Chain） 结束语 前言 纵观目前银保业务经营的环境及未来的发展趋势，我们的经营思
路需要求新、求变，多渠道获取客户，多样化经营客户，多方式服务客户，让客户体验到我们服务的价值，感受到服务人员的专业性，建立起长久的服务关系，实现客户的永续经营与自我扩充。关于客户经营的思路，公司领导提出了“二段式”的经营思路，所谓“二段式经营”即先通过多种渠道获取客户，再通过后继的服务进行二次开发。意在通过客户的多方位服务经营，实现客户价值的深度挖掘与永续经营，并实现客户的链式反应，最终积淀、筛分出最有价值的高净值客户。 “二段式”包括“一段”和“二段”，“一段”指获取客户，获取客户的途径有多种，现阶段应开阔思想，放下成见，只要是合理合法不违规的渠道都是我们需要考虑的，部分渠道比如：缘故客户、银行承保客户、公司老客户、陌生拜访客户、其他渠道获取客户。“二段”指深度开发，通过服务获取客户信任，建立良好的关系，从而扩大客户对公司的价值。 关于“二段式”具体操作方式，本文融合银行业私人银行业务经营的思想、借鉴台湾寿险发展的道路，思考大陆银保市场的未来以及销售服务类行业的部分营销思想与客户经营思想总结而成，具体内容还需要在实战中去检验、修正，以期更具备操作价值。主要包含四个部分，其间为顺序递进，永续循环的结构流程： 1.客户获取（Hunt） 2.客户维护（Farm） 3.客户收获（Harvest）
保险营销员成功开拓客户的七个方法 生活是千变万化的，我们的寿险营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式，不断开拓新的客户。下面是笔者经常采用的成功开拓客户的一些方法，希望与伙伴们分享。 方法一：客户激励 我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时，有一些客户会有很多顾虑，如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的展业中遇到这样的问题，不妨这样对客户说：“如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到良好服务的机会(或者就业的机会)。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的客户转介绍名单。 方法二：送保单找转介 在我们去客户家送保险单的时候，千万别一送了之，一定要抓住这绝佳的机会，借机获得新的准客户。你可以请客户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果客户住在小区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名，让我也可以为他们服务？”给客户填充题，比要他们回答问题容易多了。 方法三：让祖父母显爱心 当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候，你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。可是，你也必须明白，这位准客户的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，提醒他们为孙子孙女购买保险。因为家中有新生命的到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孩子所有他需要的东西，他们的经济条件也比较宽裕。你唯一需要做的事情是：让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物。 方法四：借力生日派对 转介绍可以提供给你新的准客户资源远远超过你想象的程度，运用生日会餐来获得转介绍，是个有效的办法。每个月从当月过生日的客户中，挑出交友广、可以成为转介绍中心的四位客户；每周为一位客户庆祝生日，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加会餐。在会餐中，经寿星介绍认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发准客户的重要步骤。 方法五：双休日里的乘法法则 有一位业务高手，同时也是一位生意场上的高手，为了使自己的生意做得更好，同时也进一步做好自己的保险工作，他经常与同事搭配，利用“双休日”，分别带一位能与对方谈得来的朋友搞聚会。如果他邀请了一名贸易界的老板，他的同事则会带来一位对这位老板的生意有良好建议的朋友。通过交谈会很快拉近彼此的距离，这比陌生拜访好多了，有的大保单就是在聚会后签下的。 方法六：笑谈里的生意经 当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务，只要回答“是”的人，就是你最好的准客户。也可以在座谈会上，把自己的名片分发给与会者，以方便他们会后与自己联系商谈买保险。 方法七：公关企业主