------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 江南大学现代远程教育第三阶段练习题
考试科目:《商务谈判》《第三编：商务谈判艺术》（总分100分）
学习中心（教学点）批次：层次：
专业：学号：身份证号：
姓名：得分：
班级：______________ 姓名：______________ 学号：______________ 一．名词解释(每题5分，共20分)
1、谈判风险
2、无声语言
3、谈判风格
4、主动伦理标准
二．填空题（每题2分，共10分）
1、商务礼节是指、。
2、宴会分为、、、四种。
3、文化是指社会的以及与之相应的。
4、谈判风格的独特性是指和的独特性。
5、“姿态簇”是指由各种结合而成的群体。
三．简答题（每题8分，共40分）
1、什么是强迫选择试发问？
2、国际商务谈判有哪些特征？
3、中西方文化差异的表现方式有哪些？
4、中西方商务谈判风格比较有哪些？
5、日常交往礼节有哪些？
?
四．案例设计（10分）
设计一段对话，解释磋商阶段一个谈判策略的运用。
五．论述题（共20分）1000＋100字
写出你从事过的一次失败的谈判，分析其失败的原因。通过本书的学习，你有哪些收获？
江南大学现代远程教育第三阶段练习题
考试科目:《商务谈判》《第三编：商务谈判艺术》（总分100分）
学习中心（教学点）批次：层次：
专业：学号：身份证号：
姓名：得分：
班级：______________ 姓名：______________ 学号：______________ 一．名词解释(每题5分，共20分)
1、谈判风险
2、无声语言
3、谈判风格
4、主动伦理标准
二．填空题（每题2分，共10分）
1、商务礼节是指、。
2、宴会分为、、、四
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 种。
3、文化是指社会的以及与之相应的。
4、谈判风格的独特性是指和的独特性。
5、“姿态簇”是指由各种结合而成的群体。
三．简答题（每题8分，共40分）
1、什么是强迫选择试发问？
2、国际商务谈判有哪些特征？
3、中西方文化差异的表现方式有哪些？
4、中西方商务谈判风格比较有哪些？
5、日常交往礼节有哪些？
?
四．案例设计（10分）
设计一段对话，解释磋商阶段一个谈判策略的运用。
五．论述题（共20分）1000＋100字
写出你从事过的一次失败的谈判，分析其失败的原因。通过本书的学习，你有哪些收获？
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
江南大学现代远程教育第三阶段测试卷 考试科目:《软件工程》第6章至第8章（总分100分） 时间：90分钟 ______________学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单选题（每小题1分，共计20分） 1. 在黑盒测试中，着重检查输入条件组合的方法是（） A．等价类划分法 B．边界值分析法 C．错误推测法 D．因果图法2. McCabe复杂性度量又称（） A．代码行度量B．环路度量 C．程序量度量 D．功能性度量3. 成功的测试是指运行测试用例后（） A．未发现程序错误 B．发现了程序错误 C．证明程序正确 D．改正了程序错误 4. 不属于白盒测试的技术是（） A．路径覆盖 B．判定覆盖 C．循环覆盖D．边界值分析5. 与选择编程语言无关的因素是（） A．软件开发的方法 B．软件执行的环境 C．程序设计风格 D．软件开发人员的知识 6．集成测试时，能较早发现高层模块接口错误的测试方法为（）A．自顶向下渐增式测试 B．自底向上渐增式测试 C．非渐增式测试 D．系统测试 7. 黑盒法是根据程序的什么来设计测试用例的？（） A．应用范围 B．内部逻辑C．功能 D．输入数据8. 软件测试用例主要由输人数据和什么两部分组成？（） A．测试计划 B．测试规则 C．预期输出结果 D．以往测试记录分析 9. 维护中，因误删除一个标识符而引起的错误是何副作用？（） A．文档 B．数据 C．编码 D．设计 10. 程序设计语言的心理特性在语言中表现不应包括（）
A．歧义性 B．简洁性C．保密性 D．传统性 11 单元测试主要针对模块的几个基本特征进行测试，该阶段不能完成的测试是（） A．系统功能 B．局部数据结构 C．重要的执行路径 D．错误处理 12. 程序设计语言的工程特性其中之一表现在（） A．软件的可重用性 B．数据结构的描述性 C．抽象类型的描述性 D．数据库的易操作性 13. 测试的关键问题是（） A．如何组织软件评审 B．如何选择测试用例 C．如何验证程序的正确性 D．如何采用综合策略 14. 集成测试主要是为了发现哪个阶段的错误？（） A．需求分析B．概要设计 C．详细设计 D．编码 15. 程序设计语言的技术特性不应包括（） A．数据结构的描述性 B．抽象类型的描述性 C．数据库的易操作性 D．软件的可移植性 16. 软件测试的目的是（） A．试验性运行软件B．发现软件错误 C．证明软件正确 D．找出软件中全部错误 17. 与设计测试用例无关的文档是（） A．项目开发计划 B．需求规格说明书 C．设计说明书 D．源程序 18. 下列几种逻辑覆盖标准中，查错能力最强的是（） A．语句覆盖 B．判定覆盖 C．条件覆盖 D．条件组合覆盖19.软件测试中，白盒法是通过分析程序的什么来设计测试用例的？（） A．应用范围B．内部逻辑 C．功能 D．输入数据 20.软件维护的困难主要原因是（） A．费用低 B人员少 C．开发方法的缺陷 D．维护难 二、名词解释（每小题2分，共计12分） 1. 编码就是把软件设计结果翻译成用某种程序设计语言书写的程序。 2. 驱动（驱动程序）指调用被测试的单元（模块）的虚拟主程序） 3. 存根（存根程序）指被测试的单元（模块）调用的其他模块的虚拟子程序 4. 调试或称纠错，它是排除（诊断和改正）程序中存在的错误过程
《商务谈判》第01章在线测试 《商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:58 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( ) A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决 B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决 C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决 D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题 2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定 3、谈判是------发展的产物 A、市场 B、市场经济 C、计划经济 D、人际交往 4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A、实力 B、经济利益 C、法律 D、级别 5、谈判前应该如何进行准备( ) A、认真准备 B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备 C、从来不准备 D、适当准备 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、你是如何认识谈判的？( ) A、是两方以上的谈话 B、是一种交际手段 C、是解决难题的一种方式
D、是一门艺术 2、你认为谈判高手是指( ) A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官 3、善于交际在谈判中的作用是 A、使谈判结果对已方更为有利 B、能消除谈判的障碍 C、有助于达成协议 D、推动谈判进程 4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( ) A、有比没有更好 B、经验是最重要的 C、经验无足轻重 D、经验是谈判成功的保证 5、你认为谈判的主要作用是( ) A、满足了人们的要求 B、改善了人们之间的关系 C、解决了复杂的问题 D、争取了更有利的价格 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判经验是谈判成功的保证 正确错误2、谈判可以解决任何问题
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
中软高科阶段测试 第三阶段阶段考核 理论知识试卷 笔试(A 卷) [时间：60分钟] [总分数：100 总题数：50] [姓名：] [班级：] [学号：] 注意：考试结束时间到，必须交回试卷，不交回试卷者成绩无效。
一、单项选择题（四选一）单选25道题，共50分 1．在三层结构中，数据访问层承担的责任是（ B ） A.定义实体类 B.数据的增删改查操作 C.业务逻辑的描述 D.页面展示和控制转发 2. 对于以下程序，Customer对象在第（ B ）行变为游离状态 Customer customer=new Customer(); SUCCESS B. NONE C. REG D. LOGIN 18．以下程序代码: tx = (); Customer customer=(Customer), new Long(1)); (\"Jack\"); (\"Mike\"); (customer); (); 执行以上程序，Hibernate需要向数据库提交几条update语句( B ) A.0 B.1 C.2 D.3 19．对于以下程序，Customer对象在第几行变为持久化状态（ B ）Customer customer=new Customer(); (\"Tom\"); Session session1=(); Transaction tx1 = (); *.bmp B. bmp C. image/*.bmp D. image/bmp 21．假设对Customer类的orders集合采用延迟检索策略，编译或运行以下程序，会出现什么情况（ D ） Session session=(); tx = (); Customer customer=(Customer),new Long(1)); (); (); Iterator orderIterator=().iterator();
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
江南大学本科毕业设计（论文）撰写规 毕业设计（论文）是学生毕业前最后一个重要学习环节，是知识深化与技能培养的重要过程。它既是学生学习、研究与实践的全面总结，又是对学生素质与能力的全面检验，而且还是学生的毕业资格及学位资格认证的重要依据。为了保证我校本科生毕业设计（论文）质量，根据《科学技术报告、学位论文和学术报告的撰写格式》（标准GB 7713-87）的有关规定，特制定本规。 一、毕业设计（论文）资料袋容 毕业设计（论文）统一使用学校规定格式的毕业设计（论文）资料袋。 毕业设计资料袋应包括一本毕业设计说明书、一本毕业设计相关资料，相关工程设计图纸（按标准折叠）。 毕业论文资料袋应包括一本毕业论文、一本毕业论文相关资料。 各材料容及装订顺序如下，未注明纸的容采用A4打印纸。 （一）毕业设计（论文）容及装订顺序 1.封面（白色铜板纸）； 2.毕业设计（论文）任务书； 3.中外文摘要或设计总说明及关键词； 4.目录； 5.正文； 6.注释； 7.参考文献； 8.致谢； 9.附录（可选）。 （二）毕业设计（论文）相关资料容及装订顺序 1.封面（白色铜板纸）； 2.选题表； 3.开题报告； 4.译文； 5.原文。 设计图纸。按标准折叠整齐，放入资料袋。
以上容全部放入填写好的资料袋交指导教师查收，经审阅评定后归档。毕业设计（论文）资料袋封面按要求认真填写，字体要工整，卷面要整洁，一律用黑或蓝黑墨水。毕业设计（论文）评审表，以及其他毕业设计（论文）管理工作相关表格资料由学院归档。 二、毕业设计说明书（论文）撰写的容与要求 一份完整的毕业设计（论文）应包括以下几个方面。 （一）标题 标题应该简短、明确、有概括性。标题字数要适当，严格控制在25字以。 论文摘要或设计总说明 论文摘要以浓缩的形式概括研究课题的容，中文摘要在400字左右，外文摘要与中文容相同，关键词一般以3～5个为妥，词与词之间以“；”为分隔。 设计总说明主要介绍设计任务来源、设计标准、设计原则及主要技术资料，中文字数要在1000～2000字以，外文字数以500～1000个左右为宜，关键词一般以3～5个为妥，词与词之间以“；”为分隔。 （二）目录 目录按三级标题编写（即：第1章……、1.1……、1.1.1……），要求标题层次清晰。目录中的标题的容应与正文中的标题一致，参考文献、致谢及附录也应依次列入目录。 （三）正文 毕业设计说明书（论文）正文包括绪论、正文主体与结论，其容分别如下： 绪论应说明本课题的意义、目的、研究围及要达到的技术要求；简述本课题在国外的发展概况及存在的问题；说明本课题的指导思想；阐述本课题应解决的主要问题。 正文主体是对研究工作的详细表述，其容包括：问题的提出，研究工作的基本前提、假设和条件；模型的建立，实验方案的拟定；基本概念和理论基础；设计计算的主要方法和容；实验方法、容及其分析；理论论证，理论在课题中的应用，课题得出的结果，以及对结果的讨论等。学生根据毕业设计（论文）课题的性质，一般仅涉及上述一部分容。
《商务谈判》第03章在线测试 《商务谈判》第03章在线测试剩余时间：56:52 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、在谈判中，最需要坚持的是（） A、原则 B、立场 C、独立 D、个性 2、下列哪一种交易最容易达成协议（） A、对双方有利 B、对已方有利 C、各人为自己打算的交易 D、对已方有利，对对方不利 3、在谈判中，你如何看待各方的利益（）
A、是完全矛盾的 B、是不可调和的 C、是可以调和的 D、是一致的 4、在处理谈判中的问题时，应该（） A、对事不对人 B、对人不对事 C、既对事又对人 D、既不对事又不对人 5、下列哪种方式提供的标准比较客观（） A、朋友 B、媒体 C、对方 D、权威部门 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： A、从满足双方的实际利益出发 B、坚持诚挚与坦率的态度
C、实事求是 D、以人为本 2、谈判的基本原则是（） A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系 3、坚持互利原则，应做到（） A、打破传统的分配模式，提出新的选择 B、寻找共同利益，增加合作的可能性 C、协调分歧利益，达成合作目标 D、一味迁就对方，迎合对方
4、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（） A、换位思考 B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方 C、使双方都参与提议与协商，利害攸关 D、保全面子，不伤感情 5、在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（） A、标准的公正性 B、标准的普遍性 C、标准的正确性 D、标准的适用性 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集 商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( ) A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决 B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决 C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决 D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题 2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定 3、谈判是------发展的产物 A、市场 B、市场经济 C、计划经济 D、人际交往 4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A、实力 B、经济利益 C、法律 D、级别 5、谈判前应该如何进行准备( ) A、认真准备 B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备 C、从来不准备 D、适当准备 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、你是如何认识谈判的？( ) A、是两方以上的谈话 B、是一种交际手段 C、是解决难题的一种方式
D、是一门艺术 2、你认为谈判高手是指( ) A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官 3、善于交际在谈判中的作用是 A、使谈判结果对已方更为有利 B、能消除谈判的障碍 C、有助于达成协议 D、推动谈判进程 4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( ) A、有比没有更好 B、经验是最重要的 C、经验无足轻重 D、经验是谈判成功的保证 5、你认为谈判的主要作用是( ) A、满足了人们的要求 B、改善了人们之间的关系 C、解决了复杂的问题 D、争取了更有利的价格 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判经验是谈判成功的保证 正确错误 2、谈判可以解决任何问题
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
新概念英语第三阶段测试题 （LESSON 25—LESSON 36） 姓名：__________ 得分：__________ 一、写出下列名词的复数形式（1分/题，共15分） 01.chil d_ _ 02.photo_ ___03.diary__ ___ 04.day__ ___ 05.foot__ ___ 06.dress__ ___ 07.sheep_ ____ 08.peach_ ____ 09.box__ ___ 10.desk__ ___ 11.tooth___ __ 12.woman_ ____ 13.bread__ ___ 14.cup__ ___ 15.hand__ ___ 二、把下列动词转变为现在分词（1分/题，共20分）run __ _ stop__ ___ begin___ __ swim__ ___ sit___ __ make___ __ take ____ _ live_____ turn_____ lie__ __ empty_____ arrive_____ type____ _ shut_____ put_ ___wash_ ____ open_____ drive_____ sharpen_____ die_____ 三、单项选择（1分/题，共10分） ( )01.This is _____ol d picture _____his family. A.a/of B. an/of C. a/to D. an/to ( )02.This is Mr. Green. _____is our teacher. A.He B. She C. He’ s D.She’ s ( )03.There Is n ’ t_____meat. You must buy some today. A.any B. some C. much D. lots ( )04.You can _____your coat .It’ s very hot outside. A.take off B. take up C. take D. taking ( )05._____the wind ow. You will feel very cool! A.Opening B. Open C. Will open D. Must open ( )06.There_____a d oor and four wind ow s _____the wall. A.are/on B. is/on C. are/in D. is/in ( )07.Look!The students _____the classroom. A.clean B. is cleaning C. cleaning D. are cleaning ( )08.Don’ t talk here. Grandparents_____. A.is sleeping B. are sleeping C. sl eeping D. sleep ( )09._____friend’ s making _____a kite. A.I/me B. My/my C. My/me D. His/his ( )10.—_____are the birds doing? —They are singing in the tree. A. Who B. What C. How D. Where 四、用be动词的适当形式填空（1分/题，共5分） 01. He _____drinking water. 02. The eagl e _____flying in the sky. 03. Children _____playing in the playground. 04. They _____working now. 05 . I _____ going to the supermarket. 五、用所给词的适当形式填（1分/题，共5分） 01.He is_____(talk)to his friends at the moment. 02.Are the_____(chil d)playing on the sand? 03.Is his brother_____(clean)his teeth? 04. She’s_____(draw)a new picture now. 05. She’s_____(read)a magazine in the library. 六、用a、an或the填空（1分/题，共5分） 01.There is _____knife on _____tabl e. 02.Is there _____fork on _____plate? 03._____students are playing. 04.There is _____empty cup on the table. 05.Give me _____glass on the refrigerator, please. 七、根据汉语提示连词成句（2分/题，共10分） 01.on,desk,the,my,is,ruler(我的尺子在课桌上。) 02.on,table,the,book,is,your(你的书在桌子上吗？) 03.room,the,in,the,football,is(那只足球在房间里。) 04.on,pen,the,book,the,is(那支钢笔在书的上面。) 05.is,Peter’ s, wall, on, picture, the(皮特的画在墙上。) 八、改错（2分/题，共10分） 01.Where is your computer games? 02.There are a book and two pens on the desk. 03.There are any books on the desk. 04.There are some pen in my pencil-box. 05.This is a picture on my family. 九、句型转换（2分/题，共10分） 01.The birds are singing in the tree.(就划线部分提问) 02.Jim is my best friends.(就划线部分提问)