机电产品的市场营销
系别：机电工程系
班级： 13级机电7班
学籍号： 1302471107
姓名：赵忠文
机电产品营销
一、机电产品的兴起
从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。
二、机电产品的市场
众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、机电产品的分类
(一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。
（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即：市场=人口×购买力×购买欲望。
机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。制造商（企业）市场的细分标准，有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。
四、机电产品市场定位及营销
(一)市场定位
市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置，针对用户对产品特征和属性的重视程度，强力塑造出本企业产品与众不同的特色，并把此特色传递给用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地机电产品生产企业在进行机电产品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势，而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。
市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。
(二)机电产品营销
机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。
机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。
1、机电产品营销的特点:
1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大；
2）专业、理性购买，购买决策复杂；
3）通常采取直接购买的方式；
4）定制采购，注重服务；
5）派生需求，缺乏弹性。
2、机电产品的营销渠道
机电产品营销一般是通过中间商销售给客户的，所以中间商也叫做分销商。
1）营销的要求
（1）中国制造的崛起对机电产品分销有新的需求
（2）经济全球化要求机电产品市场空间的全球化
（3) 现有的分销体系不适应新经济变革发展的要求
新经济时代要求建设适宜发展要求的机电产品分销渠道，由此可见，在营销当中分销是必不可少的，在营销中有着至关重要的作用。
3、机电产品营销的创新渠道模式
（1）机电产品分销消费品分销的差异及其特点
①市场需求不同
②客户的购买行为不同
4、机电产品分销模式的创新发展
（1）“第三渠道”的兴起
(2) 机电产品分销模式的创新趋势
1) 专业化服务
2) 信息化支撑
3) 品牌化运作
4) 国际化经营
五、机电产品促销方法
（1）提供技术解决方案
案例：老李的促销故事
老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞争对手产品中一个关键部件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。
发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床制造厂家推销自己的产品，而是到自己公司后，与本企业技术人员一同制定了一套针对这一问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后给该客户提。供了初步的技术解决方案。客户看到
这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步技术交流、技术评估等。
机床生产厂家在以后的配件供应商选择时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最后老李得到了为这家车床制造厂家做配套零件的稳定生意。
六、机电产品的网络营销
网络营销定义:网络营销销是建立在互联网的基础上，是以营销为导向，网络为工具，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。
网络营销主要通过网络进行营销，它针对的客户群面积更大，是一种以吸引客户为主，带来的客户更有针对性，通常也就是我们说的，是精准的客户营销。传统的营销是直接强制性的把广告推给客户，客户被动的接收，除了花费资金比较多，效果不如网络营销来的快。
网络市场的功能:（1）树立公司先锋形象（2）发展公共关系（3）与投资者保持良好的关系（4）选择最合格的顾客群体（5）与客户及时的在线交流。
Mechanical and electrical products marketing
Don't: mechanical and electrical engineering
Class level: level 13 electromechanical 7 class
Student number: 1302471107
Name: zhong-wen zhao
Mechanical and electrical products marketing
The rise of a, mechanical and electrical products
From America to Europe and the former Soviet union to Japan, from China to India, from developed countries to developing countries, after the second world war, new energy, new materials, new technology, new technology research and development of the boom is growing around the world. It is the human society after the long agricultural society, industrial society to a modern symbol of social development, is embodies the wisdom of human civilization symbol of contemporary science and technology, to the 21st century is to channel.
Second, the mechanical and electrical products market
As is known to all, to marketing, must want to have the market, the so-called market, the market of the original meaning is: Commodity Exchange places. Economics: supply and demand both sides and exchange relations sum. Management meaning is: the market supply and demand both sides in the common recognition of certain conditions by the exchange of goods or services. Marketing: is the significance of a specific buyers purchasing power and purchasing desire. The three elements of market buyers, purchasing power, buying motives. Marketing is human activities related to the market, it is to meet the various needs and desires for the purpose, through the market potential exchange for real exchange activities.
Three, the classification of mechanical and electronic products
(a) according to the buyer the nature and purpose, is divided into: consumer market and organizational market; According to the market's geographical location, is divided into: the domestic market and international market; According to the degree of competition in the market, can be divided into: perfect competition, monopolistic competition market, oligopoly market, and completely monopoly market.
(2) according to the customer different nature of the market, can be divided into two major categories of organizational market and consumer market. Mechanical and electronic products market is mainly organization, especially manufacturers (enterprise) market and intermediary market.
(3) from the point of view of sales, the market consists of three elements: there are some people in need (buyer), meet the needs of a certain purchasing power and purchasing desire. Namely: market = population * buy purchasing power.
Mechanical and electrical products to the market segmentation and product form - major technical equipment, machinery, machine tools, instrument, electrical and electronic machinery, general machinery, special machinery, such as basic parts have inseparable relationship. Up as and/or services in the downstream products and the final product of form a complete set of machinery and electronic products, the market segmentation and positioning and never out of downstream products and the final product market conditions and rely on to focus on a mechanical and electrical products to determine their own competition situation. Similar to general consumer goods, manufacturers in the production of mechanical and electrical products marketing, accurate market positioning of their products, price positioning, customer orientation, etc., for the improvement of marketing performance to lay a solid foundation. Manufacturers (companies) market segmentation criteria, there are many and consumer goods (final product) the standard of market segmentation, the same as the user's pursuit of interests, the user, to the degree of brand loyalty. Manufacturers (companies), however, the market have different characteristics, therefore, enterprise managers to use some other standards to market segmentation producer.
Fourth, market positioning and marketing of mechanical and electronic products
(a) market positioning
Market orientation refers to the enterprise according to rival products in the market place, in view of the user characteristics and attributes of product value, strongly create this company product distinctive features, and convey the characteristics to the user, so that their products dominate the market Mechanical and electronic products manufacturing enterprises in the mechanical and electrical products market segmentation and market positioning, should not only consider the market competition situation of the mechanical and electrical products to own this link, and its downstream products, and even the final product market prospect for research, analysis, forecast and grasp.
Market positioning as a competitive strategy, shows a product or a business competition between similar products or business relationship. Located in a different way, competition is also different.
(2) mechanical and electrical products marketing
Mechanical and electrical products marketing is an important branch of marketing, close to the category of industrial products marketing, but with industrial products marketing and different, it does not include industrial products (including primary products and manufactured goods) in the range industrial primary products (mainly raw materials, such as minerals, steel, building materials, textile fiber, etc.) marketing.
Mechanical and electrical products marketing is manufacturers (companies) to manufacturers (companies), organization, structure, between the government, the market marketing, can also be called manufacturers marketing (enterprise).
1, mechanical and electrical products marketing features:
The relatively small number 1) client (user), but more concentrated, a single large purchases;
2) professional, rational purchase, purchase decisions complex;
3) usually adopt the method of direct purchase;
4) customized order, pay attention to service;
5) derived demand, lack of flexibility.
2, the mechanical and electrical products marketing channel
Mechanical and electrical products marketing is selling to clients through middlemen, commonly so intermediary also called distributors.
1) the marketing requirement
(1) the rise of Chinese manufacturing is new requirement for mechanical and electrical products distribution
(2) mechanical and electrical products market space of globalization economic globalization requirements
(3) the existing distribution system is not adapted to the demands of the development of new economic change
New economy demands for development of mechanical and electrical products distribution channels, therefore, in the distribution of marketing is indispensable, have a vital role in the marketing.
3, mechanical and electrical products marketing channel mode innovation
(1) mechanical and electrical products distribution differences and characteristics of the distribution of consumer goods
Market demand for different
Customer's purchase behavior is different
4, mechanical and electrical products distribution model of innovation and development
(1) the rise of \"third channels\"
(2) the innovation trend of mechanical and electrical products distribution model
1) professional service
2) the information support
3) the brand operation
4) international operation
Five, the mechanical and electrical products sales promotion methods
(1) to provide technical solutions
Case: the promotion of Lao li
Lao li is a some ordinary lathe accessories enterprise's good salesman, he knew that general machine tool manufacturer's choice of machine tool accessories suppliers are
measured. He by a customer in the machine tool industry on the research on the usage of ordinary lathe, found that after a key components in a rival products often appear quality problem, but the influence of the quality of the accessories for the whole lathe is not easy to find in a year, until after the failure, customer can change passive choice, brings the certain effect to after-sales service. But the potential problems in the general case does not directly affect the customer change the supplier's decision criteria.
分数： 机电产品的市场营销 系别：机电工程系 班级： 11级机电1班 学籍号： 11402 姓名：李;;
机电产品营销 一、机电产品的兴起 从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。 二、机电产品的市场 众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 三、机电产品的分类 (一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。 （二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。 （三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即：市场=人口×购买力×购买欲望。 机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的
《机电产品市场营销》学习领域 （课程）标准 机电工程系 机电一体化技术专业 2011年8月5日
《机电产品市场营销》学习领域（课程）标准 一、基本信息 课程编号：jdx3012 课程名称：机电产品市场营销 课程类别：综合能力模块 适用专业：机电一体化技术技术 开课学期：第四学期 学时：36 学分：3 二、课程性质 本学习领域（课程）是一门专业综合课。本课程的学习内容是基于工作过程开发的，使学生在机电产品市场营销方面熟悉掌握职业岗位工作的整个过程，不断强化机电产品营销的市场分析、市场调查、营销策略、营销管理、团队协调等能力；本课程学习前，应当具备机械设计基础、电工电子技术、机械制造技术等相关学习领域的学习基础，对日后从事机电产品营销与技术服务等实际工作提供帮助。任务是：使学生具备从事机电产品营销职业的基本技能与技巧及其相关理论知识，具有强烈的市场意识及相应的法律法规知识，能直接进入机电企业从事市场营销工作；具有适应企业变化和终身学习的能力。 三、学习目标 本学习领域（课程）是依据行动导向来组织教学，使学生通过“学中做，做中学”，以各种机床销售为主线（总项目），深入理解并掌握从事机电产品营销与技术服务岗位相关理论与实践知识，培养爱岗敬业、踏实肯干、勇于创新、善于沟通、团结合作的职业品质，为增强职业变化的适应能力和继续学习能力打下一定基础。具体目标： 1.在与客户有效沟通的前提下，协调相关部门、由团队共同完成指定任务，勇于承担责任； 2.利用各种资源，进行机电产品营销与技术服务的学习和资料的搜集； 3.能进行机电产品市场分析；
4.会进行机电产品市场调查； 5.具备从事机电产品营销职业的基本技能与技巧； 6.具有适应企业变化和终身学习的能力； 7.在机电产品销售过程中向客户介绍产品知识，能够向客户提供关于机电产品的使用、保养等的咨询、建议； 四、学习情境划分 五、学习情境描述 学习情境一
《机电产品营销与贸易》复习题 一、填空题 1、“TQCS”是指最短的产品开发时间、、最低的价格和成本以 及。 2、机电产品通常由五部分组成分别为原动力部分、、、 操作控制部分和支撑部分。 3、差异化是企业竞争优势来源之一，其由、、 渠道差异化，人员差异化和形象差异化。 4、机电产品市场购买类型由、和直接重购组成。 5、典型的产品生产周期可分为、、和衰退期。 6、机电产品的品牌内涵具体包括、、品牌联 想和四个方面。 7、企业竞争导向定价常用的方法由、和 密封投标定价法。 8、在机电产品市场，营销渠道的主要成员有、和其他中 间商。 9、价值策略由价值构成、价值构成、、和价值回报四 个阶段组成。 10、招标书一般由标题、、三部分组成。 二、单项选择题 1．以下哪一点不是消费者探究性购买行为的特点?( ) A．消费者一般对该类商品没有购买经历 B. 不必花费很多时间收集商品信息 C．消费者对所需要的商品很不了解D．商品一般价格高，购买频率低 2.市场营销组合是指( )。 A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合 C．对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合 3．以下哪个不属于市场营销宏观环境范畴?( ) A．经销商 B. 经济环境C．政治环境D．社会文化环境 4.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是( )。 A．无选择性市场策略B．选择性市场策略 C．集中性市场策略 D. 大量市场营销 5．影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大?( ) A. 与生活关系密切的必需品B．缺少替代品且竞争产品也少的产品 C．知名度高的名牌产品 D. 与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品6．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是( B)策略。 A．等级包装B．类似包装C．分类包装D．配套包装7．生产消费品中的便利品的企业通常采取( )的策略。 A．直销B．独家分销C．密集分销D．选择分销8．采用无选择性市场策略的主要好处是( )。
机电产品市场营销实践报告
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机电产品市场营销实践报告 华工激光产品销售部推广书 学院：机电工程学院 班级： 10数控 姓名：王涛 学号：20101120137 时间：2012.12.12
一、机电产品的介绍 公司简介 武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域提供广泛而全面的激光制造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、集成电路、半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、塑料橡胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。 主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光达标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工系统、以及固体和气体激光器及器件等。 二、状况分析 宏观环境分析： 激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪原子能、半导体及计算机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技术在我国得到了迅速地发展，现已广泛用于工业生产、通讯、信息处等领域。行业情况： 目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500家，其中生产激光音响设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技术研究中心有四个各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有良好的发展前景和很大潜力，但也必须看到除激光音响设备已形成较大的规模，在世界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距。 顾客需求分析： 激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，
江苏城市职业学院五年制高职 《机电产品市场营销学》期末复习大纲 2009级机电一体化技术专业（第七学期）用 一、机电产品市场营销学期末考试复习重点 第一章绪论 1．了解营销学研究对象、内容。 2．了解营销学的发展过程。 3．掌握市场营销概念及其发展。 4．掌握营销的4P、4C、4R、5A理论。 5. 掌握对市场营销研究的四种不同途径。 第二章机电产品市场分析 1．了解制造业现状及发展趋势。 2．了解机电产品的市场、范围、基本功能和购买过程。 3．了解营销环境构成。 4. 了解市场信息，掌握对市场调研员的要求、市场调研的步骤及方法、市场预测意义 和方法。 5. 掌握市场细分、市场定位的概念、目标市场营销战略。 第三章机电产品发展策略 1．了解产品整体概念和产品决策。 2．了解机电产品的生命周期和相应的营销策略。 3．掌握产品组合的概念、结构分析和优化。 4．了解机电产品品牌经营、商标、包装。 5．分析掌握三个案例中的企业怎样做好市场定位、市场细分等营销策略的。 第四章机电新产品的开发 1．了解机电产品发展的趋势。 2．掌握新产品分类和新产品的基本特性。 3．了解新产品开发分类和具体内容。 4．掌握新产品构思、筛选、商业分析等新产品开发的具体步骤。 5．了解新产品开发的技术经济评价、经济分析。
6. 掌握开发新产品的四种方式。 7．了解专利制度在新产品开发中的相关作用。 8．分析掌握两个案例中企业是如何做好新产品开发的。 第五章机电产品价格策略 1．理解价格的本质、价格与竞争的关系、主要原因。 2．掌握从定价目标的选择到竞争对手价格分析整个定价程序。 3．熟悉成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。 4．掌握新产品价格策略、折扣价格策略、分地区价格策略。 第六章机电产品用户购买行为分析 1．掌握机电产品消费者行为阶段、消费者行为特点。 2．熟悉机电产品业市场的特点、生产者购买情形的主要类型。 3．掌握影响生产者购买决策的环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 4．掌握生产者购买的决策的具体过程。 5．了解组织机构市场、转卖者市场和政府市场。 第七章机电产品市场营销策略 1．熟悉销售渠道的基本结构、类型及选择，了解中间商的作业，掌握销售渠道管理。 2．了解促销的作用，掌握促销的各种方法。 3．掌握企业处于不同地位是的营销策略。 4．熟悉市场营销计划编制、市场营销组织、控制，了解市场营销管理信息系统、营销决策支持系统的建设。 5．掌握汽车类销售的“法宝”。 第八章走向国际市场 1．了解世界经济全球化与多极化，熟悉国际营销环境和计划认定。 2．理解观念的国际化要求、企业制度的国际化要求等国际营销条件。 3．熟悉间接出口和直接出口、许可证贸易等进入国际市场的策略。 4．了解建立海外研发中心的意义和条件。 5．熟悉并掌握各种国际技术标准。 第九章网络技术在机电产品营销中的应用 1．了解网络的产生与发展。 2．理解机电产品网络营销概念，了解网络营销的特点。
机电产品的市场营销 系别：机电工程系 班级： 13级机电7班 学籍号： 1302471107 姓名：赵忠文
机电产品营销 一、机电产品的兴起 从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。 二、机电产品的市场 众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 三、机电产品的分类 (一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。 （二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。 （三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即：市场=人口×购买力×购买欲望。
机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。制造商（企业）市场的细分标准，有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。 四、机电产品市场定位及营销 (一)市场定位 市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置，针对用户对产品特征和属性的重视程度，强力塑造出本企业产品与众不同的特色，并把此特色传递给用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地机电产品生产企业在进行机电产品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势，而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。 市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。 (二)机电产品营销 机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。 1、机电产品营销的特点: 1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大； 2）专业、理性购买，购买决策复杂； 3）通常采取直接购买的方式； 4）定制采购，注重服务；
社会再生产过程一般分为生产分配交换消费 营销学研究的内容也是随着营销学作为一门学科的发展而不断丰富的 营销学最早出现在美国 市场营销观念属于上层建筑的范畴 对市场营销的研究共有过四种不同的途径：①从个别产品的角度来研究②从市场体制来研究③从市场发挥的功能来研究④从整体系统的观点来研究 美国德国日本的制造业是世界上最发达最先进的 机电产品的类别如下：①重大技术装备②工作母机及基础机械③动力机械④电工及电子机械⑤通用机械⑥仪器仪表⑦搬运机械⑧专用机械⑨基础零件 机电产品的基本功能：①提供动力或提供完成某一方面工作的能力②加工、制造各种材质的零件③由单机、辅机、主机组合成生产线，从事某一方面制造④满足人们生活中的需要 影响购买力的因素：受国家发展国民经济总方针、总政策的影响②与各个行业发展有关③机电产品本身技术水平的提高④利率、资本效用、货款效用，都会影响购买者的意愿和投资的大小⑤机电产品市场属于专业市场⑥机电产品市场活动的理智性 市场营销宏观环境：①经济环境②科技环境③政策环境④法律环境⑤人口与收入 对市场调研员的要求：①具有基本的市场只是，具有灵敏的市场触觉②具备清晰的整理能力，准确的分析能力③具有专业知识④具有诚信、勤奋进取、开拓精神与良好的个人品德 市场调研内容：①向用户调研②市场需求调研③产品调研④销售调研 市场调研的步骤及方法：①初步分析情况，确定需要调研的项目，明确目标②制定调研计划、调研方案、调研程序，选择调研对象③进行实际调研，收集信息资料④综合数据分析、整理，提出调研报告及结果。 随即抽样方法有：①纯随即抽样法②机械抽样法③分层抽样法 非随即抽样方法有：①判断抽样法②任意抽样法③配额抽样法 产品整体概念包括了三个层次的内容：①核心产品②有形产品③附加产品 市场开发和市场开拓的组合方式有几下几种：①市场渗透策略②市场开拓策略③产品开发策略④多边开发策略产品生命周期的五个阶段：①产品开发期②市场导入期③快速成长期④平衡成熟期⑤衰退期 包装的主要功能：①保护功能②便利功能③销售功能④美化商品，提高价值 发明性新产品的特点：具有独特的科学原理和技术功能②应用了最新的科研成果，以最新的技术形态出现③开辟了最新的应用领域，对社会经济技术发展产生巨大影响 新产品的基本特性要求：①创新性②效益性③实用性和可靠性④环保及社会效益 新产品要遵循的原则：①技术先进性与适用性的统一②使用效益与投资能力的统一③满足特定需要与社会效益的统一 产品市场营销开发：①宣传、广告开发②销售渠道开发 技术引进的方式有：引进技术设备、许可证贸易、补偿贸易、合资经营、技术咨询和技术服务等 专利制度在本质上是一种以法律和经济的手段来鼓励技术创新，推动技术进步的管理制度。 在我国，专利的保护分为司法保护和行政保护两种 价格的本质：商品价格是商品价值的货币表现形式 价格竞争是指企业通过改变、调整价格策略，增加产品竞争优势的行为过程。 市场占有率的高低是企业经营状况、产品竞争力的主要衡量指标。 利润目标是指利润最大化目标。 吸脂定价策略：是希望像奶油蛋糕中的脂肪或海绵吸水一样，加速获取利润，期望利润越大越好。 折扣价格策略：①促销折价策略②季节折价策略③累计折价策略④批量折价策略⑤金额折价策略⑥保证价格策略 市场营销的目的是为了满足目标消费者的需求和欲望，但是要了解消费者并不简单。 机电产品消费者行为是指消费者围绕机电产品而产生的一系列心理活动的总称。 消费者行为阶段：形成需求→产生购买动机→收集商品信息→评估代购商品→购买决策→购后评估 消费者信息的主要来源：①来源于经验②来源于相关团体③来源于市场④公共来源 购买动机的类型与特点：①求实动机②求美动机③求新动机④求名动机⑤求廉动机⑥求奇动机⑦求同动机消费者购买行为可分为以下几种类型：①理智性②冲动型③经济型④习惯型⑤情感型⑥不定型 机电产品产业市场的特点：①产业市场的数量少，销量大②产业市场在地理位置上十分集中③产业市场的需求
教案 经贸教研室 一、《市场营销》的课程说明 ?市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研 究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特 定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品 （Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要内容的一系列市场 营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、 中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课， 而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的 专业基础课。 ?市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法， 认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场 购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析
和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 ?市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 ?市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结 合。 2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。 3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、 预习等。 ?市场营销的授课计划：
题库一、选择题： 1、市场营销学产生于（）。 A. 十九世纪末 B. 二十世纪 C. 二战末期 D. 本世纪五十年代 2、有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是（）。 A. 偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法 3、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于（）。 A. 理想业务 B. 困难业务 C. 冒险业务 D. 成熟业务 4、某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元的，给予10%的折扣，这种折扣属于( )。 A.数量折扣 B.现金折扣 C.季节折扣 D.以旧换新 5、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 6、营销学研究的对象是( )。 A. 价格 B. 市场 C. 企业战略 D.消费者需求 7、用料和设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶和凉水瓶，这种包装策略是( )。 A. 配套包装策略 B. 附赠品包装策略 C. 分档包装策略 D. 再使用包装策略 8、一般说来，批发商最主要的类型是（）。 A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表 9、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”，“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 10、美国烟草企业在本国市场的销售受到限制后，就大量向发展中国家销售，美国企业所采取的应付环境威胁的策略是（）。 A.对抗策略 B.转移策略 C.减轻策略 D.开发策略 11、高机会和高威胁的业务属于（）。 A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 12、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 13、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( )。 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 14、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 15. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 16、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是 A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 17. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是 A. 能有效协调各种市场营销职能 B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威 18、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )。 A. 无差异市场营销战略 B. 密集市场营销战略 C. 差异市场营销战略 D. 集中市场营销战略 19、夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面，可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）。 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求 20. 为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为 A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 21、“酒香不怕巷子深”所体现出的企业经营观念是（）。 A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 22、企业生产经营的产品品类的多少指的是（）。
**学院 数控设备的销售及采购课程设计报告课题：武汉华工激光产品销售策划书 专业： 班级： 学生姓名： 学号： 指导教师： 2011年11月25日
本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。 在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，学会如何基本的销售，为以后的工作做了一门必修课。 它使我认识到市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节 销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉 特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的标准。销售服务质量 我所设计的是武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售策划，经过上网查询相关信息后对华工激光公司初步了解后，再结合自己所学的知识，对该公司的产品进行了简单的销售方案设计。
市场营销教案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
教案 经贸教研室 一、《市场营销》的课程说明 市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（ Product）、定价（ Price）、地点（ Place）、促销（ Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。 市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资 料）为辅相结合。
题库一、选择题： 1、市场营销学产生于（B）。 A.十九世纪末 B. 二十世纪 C. 二战末期 D. 本世纪五十年代 2、有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是（D）。 A.偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法 3、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于（C）。 A.理想业务 B. 困难业务 C. 冒险业务 D. 成熟业务 4、某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元的，给予10%勺折扣，这种折扣属于（B ）。 A.数量折扣 B.现金折扣 C.季节折扣 D.以旧换新 5、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B）。 A.全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 6、营销学研究的对象是（D ）。 A.价格 B. 市场 C. 企业战略 D.消费者需求 7、用料和设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶和凉水瓶，这种包装策略是（D）。 A.配套包装策略 B. 附赠品包装策略 C.分档包装策略 D. 再使用包装策略 &一般说来，批发商最主要的类型是（D）。 A.经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D.制造商代表 9、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”，“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的市场营销管理哲学是（A）。 A.推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 10、美国烟草企业在本国市场的销售受到限制后，就大量向发展中国家销售，美国企业所采取的应付环境威胁的策略是（B）。 A.对抗策略 B.转移策略 C.减轻策略 D.开发策略 11、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促 销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D） A.地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 12、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销 售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于（C） A.现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 13、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用 是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（D） A.广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 14、在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是（A） A.能有效协调各种市场营销职能 B.注重整体观念 C.能避免权责不清和多头领 导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威 15、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（B）。
分数: 机电产品的市场营销 机电工程系 班级: 11级机电1班 学籍号: 11402 姓名: 李 ； ；
、机电产品的兴起 从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家， 第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正 在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、 工业社会而向现代化社会 发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征， 是走向21世纪的通道。 二、机电产品的市场 众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品 交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场 是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活 动。 意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买 者。 购买动机。市场营销是与市场有关的人类活 动， 目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活 动。 三、机电产品的分类 （一） 按购买者的性质和购买目的，划分为： 市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市场；按照市场竞争程度，可 分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。 （二） 按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大 类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。 （三） 从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者） 满足某种需要的购买能力和购买欲望。即： 市场=人口X 购买力X 购买欲望。 机电产品的市场细分与其产品形态一一重大技术装备、动力机械、工作母机、 仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。 而起作为配 机电产品营销 营销学的 市场的三要素购买者、购买力、 它以满足人类各种需要和欲望为 消费者市场和组织市场；按照
广州市机电技师学院市桥校区2013—2014学年度第一学期 《市场营销》期末考试试卷（A卷） 注意事项 1、请首先按要求在试卷的标封处填写您的专业、姓名、学号和所在的班级名称； 2、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案； 3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 使用对象：高技考试时间：90分钟考试形式：闭卷 一、单项选择题（每小题2分，共100分）： 1、Snow Crop果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。即买3罐退50美分，买5罐退1美元，买12罐退3美元。这属于( )类型的退费优待。 A、同一厂商多种产品的购买优待 B、单一商品购买优待 C、相关性商品的购买优待 D、同一商品重复购买优待 2、不属于不正当的价格行为的是( )。 A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视 3、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是( )。 A、赠送样品 B、包装促销 C、付费赠送 D、零售补贴 4、蓝图技巧借助( )来分析服务传递过程的各个方面。 A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图 5、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )。 A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问 6、当我方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时，应该采用的让步策略是( )。 A、让步策略限定让步值18元、初期让步18、二期让步0、三期让步0、四期让步0 B、让步策略限定让步值18元、初期让步9.6、二期让步5.1、三期让步3.9、四期让步2.4 C、让步策略限定让步值18元、初期让步14.7、二期让步0.3、三期让步0、四期让步3 D、让步策略限定让步值18元、初期让步15、二期让步3、三期让步3、四期让步-3 7、债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置 8、关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是( )。 A、其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息 B、其优点是对双方充分讨价还价比较有利 C、其缺点是效率低，谈判成本高 D、这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略 9、一次性让步策略适用于( )的情况。 A、己方处于谈判优势 B、己方处于谈判劣势 C、谈判双方实力相当 D、谈判双方关系一般 10、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是( )。 A、客户分析图 B、销售地图 C、客户管理图 D、市场分析图 11、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是( )。 A、管理式分销系统 B、公司式分销系统 C、产权式分析系统 D、契约式分销系统 12 、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货”。这属于( )。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、保证成交法 13、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。 A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程 14、目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己的良好形象的公共关系模式是( )公共关系。 A、宣传性 B、交际性 C、服务性 D、介绍性 15、通过实地调查所收集的资料属于( )。 A、直接资料 B、间接资料 C、辅助资料 D、主观资料
2017年上学期 《机电产品市场营销实务》教学计划 (机电23、24、25班) 《机电产品市场营销学》这门课程面向二年级机电技术专业学生开设。本教材以机电产品作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。其目的在与使机电类专业的学生除了具备从事机电产品的设计、制造能力外，还能掌握机电产品的营销知识，建立其以满足市场需求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。机械制造设备业在世界各地的影响越来越大，就需要大量从事机电产品开发设计、生产管理、市场营销等方面的技能型人才，机电产品市场营销实务正是在这种背景下开设的技能性课程。下面我就通过对该教材的分析和认识做如下教学计划 一、教材分析 本书注重学生应用能力和创新能力的培养，着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法，指导学生掌握营销技能，具有实用性、可操作性、简洁性等特色。本书主要内容包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发和品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。这些内容有9个单元，结合机电产品的案例进行阐明，另外本书还收集了常见机电产品营销的档案，使得学生在今后就业过程中能够很快胜任工作岗位。
二、教学目标 1.基本掌握机电产品市场营销的基本知识和基本方法； 2.会对机电企业的产品进行经营活动分析、判错和营销； 3.初步掌握机电产品营销技术。 三、教学重难点 教学的重点以机电产品市场营销的基本知识和基本方法为主，难点是学生对市场营销方法的正确理解和应用。 四、学情分析 本学期这门课程面向即将毕业走上工作岗位的机电技术专业的学生开设。机电23、24、25班均为男生。面临毕业，学生整体的学习氛围较浮躁，对教学的效果有一定影响，而且学生主动学习性很差。针对这种情况，教学过程中应采取措施，增加课堂趣味性，积极调动学生参与到课堂中。 屈伟 2017年2月27日
课后练习1 1.思考题 （1）什么叫机电产品？机电产品的范围包括哪些？ 机电产品是指使用机械、电器、电子设备所生产的各类机械、电器、电子的生产设备和生活用机具。 机电产品主要包括重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等。重大技术装备：大型火力、水力、核发电装备、钢铁、冶金、石油、化工、港口、矿山、国防等配套的重大技术装备、成套生产线等。工作母机：车床、铣床、钻床、磨床、数控机床、加工中心等。动力机械：电机、内燃机、汽轮机、锅炉等）、电工电子机械（生产各种电子元器件的机械与设备等。仪表仪器：测量仪、传感器、测温器、三坐标测量仪等。通用机械（各种泵、空气压缩机、阀门、换热器、干燥器等。专用机械（拖拉机、矿山机械、汽车、船舶、飞机、火车、摩托车等。基础零件：液压气动元件、密封件、轴承、刀具、量具、工具、齿轮等。 （2）什么叫市场营销？市场营销涉及的概念有哪些? 市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 需要、欲望和需求：需要是指没有得到满足的感受状态，是人类与生俱来的基本要求。需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。人类的需要有限，但其欲望却很多。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。在不同的文化、生活及个性背景下，同样的需要所产生的对特定物品的要求是不同的。 产品、服务和体验：体验是一种创造难忘经历的活动，是企业以服务为舞台、商业为道具，围绕消费者创造出值得回忆的活动。无形产品是指那些看不见摸不着的“无形”的活动或利益，即服务。产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。 顾客让渡价值、顾客满意和质量：顾客让渡价值是按照客户的主观心理感受来衡量的。实质上是顾客从产品中所获得的收益与所付出的成本的差额。现在绝大多数以顾客为中心的企业对质量的定义已不再仅限于“无瑕疵”，他们是根据顾客满意来定义质量的。 质量从狭义上来理解，可定义为“无瑕疵”。顾客满意是指顾客对其期望已被满足的程度的感觉。 交换、交易和关系：产品只有通过交换才使市场营销产生。市场交换—般包含五个要素：①有两个或两个以上的买卖者；②交换双方都拥有对方认为有价值的东西；③交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力；④交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品；⑤交换双方都认为值得与对方进行交换。市场营销就是要促成各种交易的发生，并且使这种交易更加有效。如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。 （3）市场营销观念是如何发展的？现代市场营销理念有哪些？ 市场营销学产生于20世纪初，创建于美国，在实践中得到不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900年到1930年间。20世纪50年代以后，各种营销学理论层出不穷，各种营销学著作如雨后春笋般纷纷出版，市场营销的地位得到空前的提高，在实践中取得显著的效果，受到社会各界的普遍重视。与此同时，美国的市场营销学，又先后传入日本、西欧等国家与地区。可以说，市场经济越发达，市场营销学也越盛行。于是，营销理论出现了重大突破，现代市场营销管理理论哲学以及一整套现代企业的营销战略、策略和方法应运而生。第二次世界大战后，市场营销学从概念到内容都发生了深刻的变化。战后的和平条件和现代科技进步，促进了生产力的高速发展。 现代市场营销观念：1.整合营销是指营销者的任务是设计营销计划和整合营销活动，为消费者创造、传播和传递价值。营销计划中包括大量的通过营销活动而增值的决策。2.大市场营销观念是企业为了进入