销售基本技能Revised on November 25, 2020
销售基本技能
销售的基本素质
打牢三个基本功，修炼和提升销售内力
"工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。
1、提升业务知识储备；
2、提升业务操作水平；
3、从吸引客户到打动客户。
销售三大基本功
1.提升业务知识储备
要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识
销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。(2)自我提升离不开三种知识
销售语录：
销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。
除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。
与房地产相关的五类知识
2.提升业务操作水平
销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。
售业务流程图
售楼
的一般流程是：寻找客
户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。
越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不
会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。
对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否
3.从吸引客户到打动客户
所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。
(1)引起客户注意
销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。
请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。
(2)找出客户利益点
“客户最关心的利益点在哪里”是每一位销售人员最需要关心的重点，找出了客户关心的利益点，销售工作犹如拥有了导航图的船只，不再茫然有时客户也捉摸不定自己的购买动机，这就需要售楼人员通过对客户的询问、解答、交谈来了解客户购房的可能理由，以便让销售人员从更广泛的角度思考、试探、了解客户关心的利益点所在。
一般可从八个方面了解客户购房的利益诉求
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最关心的是货品能够安全、准时无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示时就必须朝着安全、准时无误的大方向去引导，若能在安全、时间上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户的选择。
购房者五个核心利益诉求
子，有的人则希望居住环境安静、接近自然，还有人只想有套属于自己的房子。不管动机是什么，抓住每一位购房者的核心利益诉求,是打动客户的关键所在。
销售语录：
每一个行业销售的商品都有一些最能打动容户的核心利益诉求，充分挖掘这些核心利益诉求，将会收到事半功倍的效果。
营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
销售人员应具备的基本能力无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。总的来说销售人员应具备四种最基本的能力： （1）良好的语言表达能力 良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。没有语言艺术,就没有销售。 （2）敏锐的观察能力 敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。（3）较好的自我控制能力 作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。 （4）灵活的应变能力
销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 自我提升的三种关键知 (3)售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。 与房地产相关的五类知识
2.提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节 都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。 售业务流程图
售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
销售基本技能 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。 (1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。
销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。售业务流程图 售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点
步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 ? 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； ? 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； ? 微笑。始终保持亲切笑容； ? 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； ? 使用规范、统一的迎宾语； ? 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； ? 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； ? 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 ? 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； ? 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； ? 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； ? 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣的地方入手； 1，打招呼 7，致谢，道 别 3，介绍商品 4，邀请试衣 5，顾问式销 售 2，了解顾客需求 6，邀请买单
?主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 ?主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； ?注意展示货品的手势，要能体现出产品的价值感； ?给予顾客专业意见，有目地性地介绍产品的FAB； ?适当带出潮流讯息和搭配技巧，如上下装、鞋、发型、其他配饰品等； ?开始建立顾客对你的信任，由心出发，投其所好。 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 ?给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； ?走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； ?提醒顾客保管好贵重物品； ?提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； ?向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 ?为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； ?询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； ?注意不要冷落顾客同行的朋友； ?从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； ?适当地赞美顾客； ?如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附
加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：
销售人员基本技能
培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。 必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如 何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。
谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！ ●从业目的 赚取财富赚取安全感实现自我 ●职业素养 1、认识公司领导。 2、不断思考、研究总结，每天进步一点。 3、着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点。识别客户，不要以貌取人。
销售人员五项基本技能训练 一，如何接近客户 1．赢得面谈的机会 （1）打电话接近客户的目的 （一）打电话接近客户的常见错误 （1）抨击竞争对手。 （2）电话了谈论细节。 （3）不清楚谁是对方的负责人。 （4）在电话里与客户讨价还价。 （二）打电话前需要做的准备工作 （1）收集客户资料。 （2）了解客户的潜在需求。 （3）找出关键的人物。 （4）理解客户的远大目标 （三）通话过程中应遵循的步骤 （1）说明身份 说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在 的需求，并且自己有能力满足其需求 （2）克服异议。如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听 电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间 简明扼要地表达自己的意图。 （四）通话过程中应注意的问题
（1）讨论商业细节 （2）避免想关键任务询问烦琐的信息 小结 豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话 与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的 了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采 购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打 电话的内容应包括说明自己的。目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以 及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。身份 第2章，建立良好的第一印象 （1 ）良好的外表 （2）良好的身体语言 （一）握手姿势 （二）目光接触 （三）湿度的微笑 （四）合适的做姿 （五）交换名片 （六）体味 （七）营造轻松的环境 （八）安全距离，一米的距离是安全距离
一、如何接近客户 1、打电话的目的：赢得面谈的机会 2、打电话前的准备： （1）收集客户的有关资料 （2）了解客户潜在的需求 （3）找出关键人物 （4）理解客户的远大目标 3、电话时主要讲明两点： （1）讲清楚你的身份 （2）见面的时间------说明目的及约请面谈 （3）克服异议 4、电话中应注意的几点 （1）不要讨论细节，讲清楚大概 （2）不要讨价还价 （3）千万不能抨击客户 小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键； 在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。 很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商 销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？ 客户：好吧 ………………………………………………） 在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈 打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！ 简洁明确 二、建立良好的第一印象 1、良好的外表 2、良好的身体语言 （1）握手姿势 （2）目光接触 （3）适度的微笑 （4）合适的坐姿 （5）交换名片
[调研报告]初级销售员必须掌握的渠道营销人员技能手册12项基本能力
初级销售员必须掌握的12项基本能力 程烈麦肯特高级营销顾问 本文所罗列的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对中国本土企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。 技能类包括： 1. 建立关系 2. 销售及谈判 3. 指导、发展与培训 4. 分析并解决问题 常识类包括： 5．客户价值定位 6．业务意识 7．客户管理 8．市场意识 行为类包括： 9．结果中心论 10．团队工作与团队建立 11．自我及团队工作管理 12．创新精神 这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下： 新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。 销售能力一：建立良好的关系
注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展 ·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。 ·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。 ·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。 ·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。 销售能力二：销售和谈判 利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。 销售过程 ·计划／准备 ·建立关系 ·发现需求 ·送样品 ·产品介绍 ·谈判 ·反对 ·成交 ·回顾／跟踪／管理 ·了解销售过程（见上） ·在伴随过程中发现客户需求 ·找出向现有客户／零售商增加、组合和交叉销售的机会 ·向一小组人作成套的产品介绍 销售能力三：训练?发展和培训
一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：《表达能力》 A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）：《表达能力、人际交往》 A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： 《结果导向》 A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： 《人际交往》 A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： 《思维能力、表达能力》 A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）： 《表达能力》 A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约
7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： 《表达能力》 A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： 《思维能力》 A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： 《结果导向》 A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来 12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）： 《思维能力、表达能力》 A、指出竞争者产品的不足 B、称赞竞争者产品的特征 C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意
一个业务员应具备哪四项基本能力？ 走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作人都能从这只言片语中体会出个中滋味。 不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们同行，搞销售。也有人开玩笑说，现在销售人员满天飞，比刚解放时候特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门一个话题。 美国一位已退休总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么具有诱惑力。做为一名合格销售人员，是需要不断修炼和成长，具备过人能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好业务员就是一个综合 知识系统体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特见解…… 当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本能力，这四种能力也是我们销售人员最核心东西，这就
是我们通常所说业务员四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想彼岸！ 一．会说 人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道。会说话人都有一种外在形态表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言表达是一个系统工程，它有一定技巧和原则。从销售角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻印象。一般来说，在作以上方面描述时不要超过5分钟； 2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌不要用夸张文学语言来描述； 3．专业术语：通过专业术语来体现你实力，从而让客户对你产生信赖感；
销售人员四个技能 销售人员除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。以下四个技能，也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。 1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力 优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。 执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。 对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词。 2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。 管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。一：业务沟通，倾听先行。80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间，激发客户倾
销售员基本能力测试题 一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）： A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）： A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）： A、保持沉默并等待客户开口
B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来
网络销售人员应该具备的21项能力 作为电子商务的研究者，网络营销实在是必修之课，通过对冯英健和其他同仁的研究，这里总结归纳出，做为网络营销人员，需要具备的21条基本能力要求 1.文字表达能力 把问题说清楚！这是作为网络营销人员的基本能力，如果真正做到把问题说清楚，那已经很了不起了。不信？你不妨看看一些公司的产品说明书，看看一些网站的产品介绍，仔细分析一下他们有没有把问题说清楚。很多网站对用户希望了解的问题其实都是没有说清楚的。 2.资料收集能力 收集资料主要有两个方面的价值：一是保存重要的历史资料；二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。如果能在自己的工作相关领域收集了大量有价值的资料，那么对于自己卓有成效的工作将是一笔巨大的财富。 3.用户体验能力 我们需要更多的实践体验，这样才能更深入地理解网络营销。网络营销学习最好的实践方式之一是建设一个个人网站。因为通过个人网站建设和维护，会对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。 4.自己动手能力 要深入网络营销了解中的各种问题，紧靠一般的体验是远远不够的，还需要自己动手、亲自参与网络营销过程中的各个方面。很多时候，一些问题不是自己动手是很难有深刻体会的，有些问题也只有自己动手去操作才能发现，并且找到解决的办法。网络营销中学习过程中自己动手的地方越多，对网络营销的理解就会越深刻。 5.代码了解能力 网络营销与网页制作、数据库应用等常用程序密不可分，网络营销人员不一定能成为编程高手，但是对于一些与网络营销直接相关的基本代码，应该有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。即使不会熟练地用代码编写网页文件，也应该了解其基本含义，并且在对网页代码进行分析时可以发现其中的明显错误这样才能更好地理解和应用网络营销。 6.网页制作能力
销售人员技能或能力分级定义表一 素质名称范围级别行为表现 人际沟通能力正确倾听他人的倾 诉，理解其感受、 需要和观点，并作 出适当反应 1级 1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题 2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰 3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 2级 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息 2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和 事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈 3级 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害 2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结 论 3.能拓展并保持广泛的人际网络 市场拓展能力应用沟通、组织、 管理等技能和相关 知识开展市场拓展 工作，提升产品市 场占有率 1级 1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解 本企业的营销政策 2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效 收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息 3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作 2级 1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能 向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工 作 2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一 定的洞察力，能及时发现、获得有效信息
3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题，有效达成目标 3级1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能就他人的有关提问作出针对性的回答 2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门 3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会 4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色 商务谈判能力在谈判中有效地达 成共识并最大限度 地争取和维护本企 业的利益 1级 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本 企业的利益 2级 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞 察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 3级 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性 2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善 于运用各种谈判技巧） 3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖 掘双赢的解决方案，促成合作 市场判断能力以理性、客观、无 偏见的思维模式分 析、评估市场进而 采取行动或进行决 1级 1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势 3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方 面考虑风险及其他因素对市场的影响