培训大纲：
一，房地产基础知识
1，房屋分类
1 功能用途：居民用房（小区，高品住宅），工业用房（厂房，仓库），商业
用房（门面，商场），办公用房（写字楼）行政用房（军事，学校等单位用房及城市）；
2 建筑结构：钢结构，钢筋混凝土结构，砖瓦结构，砖木结构和其他；
3 所有权归属：公房（直管公房和自管公房等和私房）
2，房屋结构分类
1 跃层式商品房：上，下两层，客厅为两层高，没有封。
2 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。
3 错层：房内层高不一致，一米以内的分离。
3，房地产市场
1 一级市场：以土地为本（也称土地市场，土地交易市场）；
2 二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或者赠与奖
产权转卖给需求者（新建商品房的买卖市场）；
3 三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖，抵押，转让，租赁（二
手房）；
4，土地使用权出让年限
A，居住用地70年；
B，工业用地，教育科技文化卫生体育以及综合或其他用地50年；
C，商业旅游娱乐用地50年；
二，相关税费知识
1，卖方税费
1 普通住宅
A, 满5年营业税免收，不满5年5.65%x总房价；
B, 交易手续费：2.5元X建筑面积；
C, 合同印花税0.05%X总房价；
D, 个人所得税满5年且是唯一一套住宅的免收，未满5年的收差额的20%或者全额的1%
E, 中介费是1%房屋总价（实际成交价）
2 非普通住宅
A, 营业税5.65%X房屋总价
B, 交易手续费2.5元X房屋建筑面积
C, 合同印花税0.05%X房屋总价
D，个人所得税：房屋总价X1%
E，中介费：房屋总价X1%
2，买房税费
1，普通住宅；
A，契税手套住房1.5%X总房价二套住房3%X总房价
B，交易手续费；2.5元X建筑面积
C，中介费；总房价X1%
D,合同印花税0.05%X总房价；
E,其他几百元的费用
2，非普通住宅
A,契税;二套住房3%X总房价
B,交易手续费；2.5元X建筑面积
C,中介费；总房价X1%
D,合同印花税0.05%X总房价；
E,其他几百元的费用
三，中介流程
1. 接客：
1，始终面带笑容
2，投石问路，确定对方的需求，（越详细越好）
3，找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣。
4，注意事项；一定详细的了解客户的需求，客户性子（投资还是刚需）首付多少能接受的价格等。
2，配对房源；
1，尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但千万不可自我设馅。若有性价比高的房源大可引导。找到合适的房源后，多约一套到两套做对比。
2，注意事项，以往有很多的老业务员自我受限，总以为客户的需求不会改变，但是往往这种自我受限于成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房子。
3，约看
1，对自己的推荐的产品了然于胸（面积，价格，房型，朝向，景观，付款方式以及交通状况等）
2，付出你的激情，重复强调你所推荐产品的最大优势以及目前市场上的稀缺性。
3，隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。
4，对报价的艺术：掌握好你主推房源，在房东在价格上要求多报一点，一般成交价*1.025(视客户而定)其他房源其他房源报底价或者低价。但不可以太悬殊，影响主推房源在客户心目中的地位。报价的尾数尽量不要是0和5，最好报到千位数，给其感觉没有还价的空间。
4，带看
1，带看前的准备工作；
A, 带好工具（带看确认单，鞋套，房东联系方式了解房子详细信息，卷尺指南针等）
B, 带看套数最多安排看三套（先看中等给客户留个好印象再看好的让客户感觉没有白来，再看差的给客户一个鲜明的对比，让客户对你推荐房源自己产生浓厚的兴趣，为逼单做好铺垫）
C，将你的状态调整到最佳状态（精神饱满，有自信，让客户感觉到你诚实，为带看中通过聊天让客户感觉到你在帮他做事省钱却不是为收中介费做好铺垫）
2，带看中的细节安排；
A,带看时间，（最好安排在房源采光最好的时间段，避免采光不好的时间看房）B,邀约地点，避免约在小区的大门口或者中介非常密集的地方以及中介公司密集的地方，并提前15分钟以上提前到达邀约地点等客户。
C，路线安排，以公司为终点由远及近，以便于拉回公司坐下来面谈。
D, 带看顺序，以三套为例，根据客户需求分成好，中，差，先给客户看套中等的给客户留个好的印象，再看好的，让客户眼前一亮，最后看好形成鲜明的嘴比让其做出决定。
3，带看注意事项；
A,带看大忌，冷场，没有话题跟客户聊。但是说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，几百万的身价都是成功人士，说话过大或是虚假的，客户虽然不说，但是对你的印象大打折扣，有的甚至在你这边看房子想到别处成交也是常有的事。B,若实在没有话题，你可以跟客户聊聊周边的成熟配套，交通状况，让其觉得你很专业。更可以聊聊周边成交的价格行情，突出你推荐给客户的房源的性价比，说明你推的房源稀缺及无忧所直。
C,优点重点突出，重复的强调，直到客户都听腻了这个优点，其实他已经接受了，缺点一笔带过（当然不可避免的缺点也要提到，后用大优点将其化掉，这叫缺点模糊化。要记得房子没有十全十美的，突出优点淡化缺点）
4，带看后的工作；
A,尽可能的将客户拉回公司，让其坐在会议室里安心的和你聊天，这时候他才会把真实的想法讲出来。若是看中该房源先不要立马逼意向，只是提到然后我们的专业拿出来，告诉他要怎么样才能最低的价格买到最合适的房子。我们把我们的工作和交易的流程详细的跟客户聊，再其逼意向。你将会事办功倍。若是看不中，或还在犹豫，则当天做死，告知房子已售，（同样租赁也是这样）让客户觉得你推荐的房子是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到更合适的房子立马做出决定。
B,及时打电话给房东，提出房子的缺点以及客户的反应，砍价；
5，逼意向
1，任何客户提到钱的时候说话都不一样，所以逼意向是测试一个客户诚心度的最好的方法。
2，逼意向不是单纯的带看后的工作，而是接到客户约看，带看，就不断的重复。
3，逼意向的时机，是刚看完房子，对看中的房子处于冲动时期的时候，很多客户刚看完房子冲动的时期没有逼下意向，回去冷静的考虑一下就可能缩手，但如果逼下来了，客户的考虑有没有帮他谈下来，而不再考虑要不要的问题了。
4，逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊。。。逼啊。。。都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不成交。还有的业务员存在心理障碍，觉
得逼的太紧了会把客户逼死。其实很多资深的业务员经常挂在嘴边的一句话，客户不是给逼死的而是被松死的或者是闷死的。真的很有道理哪怕把客户都逼哭了，最后把客户买到好的房子他还是会感谢你的。如果不是你帮他买的房子，最终他还是不会记住你的。
6，转定
转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前就沟通的很好的话，那转定的这个过程就很简单。若是客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都不知道的话，那你就会很累，而且成交的几率很低。所以跟房东的沟通点点滴滴都写在跟进里。多多沟通。
注意事项：
A, 与房东见面之前要检查给房东签收的资料是不是带齐了（转定合同，定金收据，同意出售确认书，产证收条等）
B,房东签完定金合同以及相关材料之后，要记得一定要把房东的身份证复印件，产证原件带回。
7，签约
提醒上下家带好所需要的材料证件，并约好时间地点签约。
四，买卖流程
五，贷款及相关知识
1，贷款额度限制
1，首次购房，首付三成，基准利率。
2，二套购房首付六成，利率上浮11%
2，贷款年限限制
1，贷款年限=70年—贷款人年龄
2，所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上另行处理。
3，贷款需要上下家的材料
1，上家需要身份正户口本结婚证房产证（以上资料银行看原件收复印件）
2，下家需要身份正户口本结婚证房产证（以上资料银行看原件收复印件）收入证明原件，如客户是外地户口提供满三年的社保交满两年以上或者税单。