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市场沟通的渠道体验式整合营销

市场沟通的渠道体验式整合营销
市场沟通的渠道体验式整合营销

市场沟通的渠道——体验式整合营销

作者:刘持金时间:2010年12月14日来源:财富中文网

进入3G时代之后,市场营销面临机遇,也面临着更大的竞争压力。

亟待解决的问题

中国电信市场经过多年的发展,正经历着深刻的变化:用户需求多样化;电信市场已经从垄断的、同质化的统一大市场,逐渐演变成以客户方便性和娱乐为主的充满竞争的小应用市场;价值链的复杂性也逐渐增加,终端厂商、SP(服务提供商)、CP(内容提供商)产品层出不穷;机遇和挑战并存的3G、物联网、三网融合等概念此起彼伏;各大运营商业务非常近似,但市场反馈和用户接受程度却存在巨大差异。作为电信产品与市场沟通的桥梁,用户体验逐渐提升成为市场竞争的关键因素。

本案例中的北方公司(案例讨论名称,非企业实名)为某省级运营商,市场份额和用户规模同竞争对手相比都有一定差距。进入3G时代之后,市场营销面临机遇,也面临着更大的竞争压力。自有营业厅作为用户体验的前沿阵地,肩负着在3G市场上抢占先机,通过3G产品带动所有业务的发展,发挥体验、营销、服务、宣传四位一体的重要作用。通过一段时间的建设,北方公司自有营业厅的服务能力已赶超竞争对手,但3G营销能力一直没有得到较好的提升,用户体验仍然是营业厅的一大短板。如何在营业厅内将产品信息正确有效地传递给客户,并让客户产生购买欲望,达到提升用户体验效果、销售3G产品的目的,成为该客户亟待解决的问题。

泛太的解决方法

泛太认为,想要在激烈的电信市场竞争中取胜,必须将用户体验贯穿到从产品设计到市场沟通的整个营销过程之中。通过与北方公司的初步接触,根据丰富的营销咨询经验,泛太通过三个模块帮助客户提升营业厅的3G营销能力和用户体验效果(见图1)。

1.用户体验情况现状诊断

进入3G时代,电信企业的市场竞争将最终体现为客户体验的竞争。国外运营商甚至将用户体验放到DNA的层面上研究。因此,泛太采用了用户体验影响模型(如图2),对北方公司营业厅内的用户体验情况进行现状诊断。营业厅的环境体验吸引用户,而接触体验将影响用户满意与否,流程体验将影响用户是否继续了解产品的行为,产品体验则决定用户最终是否购买。

用户体验最直接的影响者当然是用户本身。因此,泛太对自有营业厅的存量用户及目标用户进行了抽样调查,同时派出研究人员进行神秘用户体验。通过调研和梳理,发现北方公司的自有营业厅的用户体验在以下四个方面都有待突破。

环境体验:

·营业厅主题仍然以服务为主,业务柜台突出,终端销售区不明显,缺乏销售氛围;

·终端柜台陈列比较随意,没有根据用户需求进行分类,难以突出重点。

流程体验:

·终端销售由代理商人员完成,终端售出后,套餐和增值业务销售工作基本停止;

·终端销售模式、套餐销售模式、增值业务销售模式等趋于传统。

接触体验:

·代理商终端销售人员销售能力参差不齐;

·销售流程各个环节中,销售人员难以抓住用户需求对用户进行体验营销。

产品体验:

·缺乏真机对客户进行演示;

·缺乏手机专家向用户演示终端功能并刺激客户使用3G增值业务;

·补贴和套餐设计复杂,营业员讲解费时费力,消费者混淆。

2.体验式整合营销流程设计

作为电信产业链中的核心环节,电信运营商同上下游企业和产品关心紧密。特别是进入3G时代以后,移动互联网应用层出不穷,运营商产品对终端的依赖性越来越强。终端和业务联系紧密、相互依赖,终端需要运营商提供丰富的应用、优惠的补贴政策和套餐来吸引顾客,而运营商业务(特别是增值业务)又需要功能强大的终端给予支持。传统意义上的业务体验已经不能满足越来越多样化的用户需求,要提升3G业务的销售和用户体验,必须将业务与终端结合起来。目前,北方公司营业厅的3G营销流程终端销售环节主要由代理商的销售人员完成,而各种业务的销售环节则由柜台内的营业员完成,这种相互割裂的终端销售和业务销售流程,难以互相促进、提升营业厅的3G营销水平和用户体验效果。

根据用户体验现状诊断中发现的四个环节的问题,考虑到3G时代运营商产品同终端的紧密结合性,泛太设计了体验式整合营销流程,解决北方公司营业厅用户体验效果不佳的关键问题(如图3所示)。

进入3G时代之后,市场营销面临机遇,也面临着更大的竞争压力。

体验式整合营销模式,本质上是要将营业厅在3G营销过程中相互割裂的销售过程,整合为终端与业务深度嵌入的一体化销售流程整合营销流程分为四个环节,同传统的体验式营销模式不同之处在于,第二个环节即整合了业务销售和终端销售的流程,同时又改变了代理商人员和营业员同时进行销售的模式,交由具备终端销售知识和业务销售能力并精通手机应用的销售人员统一完成。这将有利于3G业务体验式销售的完整性,解决用户体验不足的核心问题,以明星终端带动业务的销售,以丰富的3G业务带动终端的销售。

3.营销实施及过程管理

体验式整合营销的关键,在于由同时精通终端销售知识、业务销售知识和手机应用的销售人员统一完成流程中的终端销售和业务销售。由于利益关注点不同,以及受到传统销售模式和销售代表队伍的能力制约,体验式整合营销的实施难以单纯依靠现有的代理商销售代表和营业厅营业员来实现。因此,泛太建议北方公司对营业厅人员进行大换血,重组一支充满激情、稳定的销售队伍。在泛太的协助下,北方公司对销售人员进行了终端销售、业务销售、3G移动互联网应用方面的全面培训,颁发认证,保证销售人员均为持证上岗专业人士和3G手机销售顾问。

为实现北方公司营业厅3G体验式整合营销,泛太还建立了一整套管理制度和机制,设计出了配套的管理流程,保证销售专员和销售顾问的工作满足体验式整合营销的要求,最终达到提升用户体验效果的目的。

为了更好地支撑销售专员和销售顾问的工作,同时为了让用户更好地对业务及终端进行体验,泛太还承担了厅内3G移动互联网应用培训课程的开发,针对各类明星机型和操作系统,开发出了百余种热门应用的培训课程,并制作了精美的3G热门软件应用手册,下发到各个营业厅,供用户在进行亲身体验、购买终端和业务时参考。

实施结果

如图4所示,2月份之后,营业厅业务进入淡季,新增3G用户数和3G用户活跃度都出现了下滑。但进入5月份,北方公司在泛太的协助下,按照3G体验式整合营销的流程,对营

业厅的3G营销进行了优化,抑制了各项业务指标的下滑趋势。平均每厅新增3G用户数从5月的93增长到9月的163,平均每厅的3G用户活跃度从30.15%增长到41.5%。

营业厅3G产品良好的市场沟通,更离不开用户体验所发挥的关键作用。通过体验式整

合营销,将用户体验用丰富的3G业务带动终端的销售,畅销的明星终端反过来又促进了3G 业务的销售,3G营销提升已经初具成效,营业厅3G用户增长率和3G用户活跃度都有较大

的增长。

联想的营销渠道分析

联想电脑营销渠道的研究 目前,我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足,严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的,如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力,不仅影响到我国计算机企业的可持续发展,而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力,促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者,其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想,分析了联想的市场营销环境,营销渠道的发展过程,营销策略以及其营销渠道的优缺点,希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见,并希望联想的成功营销渠道,对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功,必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展,国内目前主要的营销渠道有四种:代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权,代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务,并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲,可以减轻企业的库存压力,拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓,忽视市场的长期建设开发,还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后,以自己的名义在规定的区域内进行销售,销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金,而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小,对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾,导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

市场营销定义与沟通技巧(精)

市场营销定义与沟通技巧 第一讲市场营销 主讲:*** 市场营销的定义: 市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程,是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动,市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。(定义重点:以满足消费者为中心) 市场营销是帮助消费者购买某种产品或劳务,从而使双方利益都得到满足(幸福感)的一种社会管理过程。归根结底,人们是为追求幸福而生活。我们所谓的“幸福”,其实就是(效用/欲望。) 什么是效用,就是从消费产品或服务中得到的满足程度。 效应引致了需要与需求。 需求:=需要+购买力 人们的需求(欲望)是无限的,资源却是有限的。无限和有限就产生了矛盾,如何用有限的资源去满足人们无限的需求就是经济学。在原始社会就存在竞争,部落之间的狩猎竞技到如今靠资金实力互相竞争的企业。变化的改变是社会进步造成的,如今的经济学核心就是“钱”。(作为一个营销人员的心态是非常重要的,我们的媒介是最好的,我们的管理、业务和设计人员是最棒的,我们的潜在的客户是无限的,因为人们有这个需求。)这就是市场营销中经典的3M原则。 市场营销是以经济学为基础,是经济学和管理学的交叉范畴。 今天,我们学习营销学的目的就是如何将我们的服务(产品)变成商品,公司如何壮大发展,我们的第一目标就是有需要而又能具有购买力的人。 需求是市场营销的出发点: 马斯洛需求层次理论:

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次排列。各层次需要的基本含义如下: 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为,抓住了问题的关键;马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的,这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此,需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。 对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言,购买方便面是为了填饱肚子,所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点,相反,华龙面便宜的价格,产品又没问题,这就很容易受到欢迎。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点,(房地产的火热是因为在中国有大量有安全需求的人群消费群体---归宿感),福建闽梦床垫在广告中,以压路机压轧产品来证明质量,这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件,也是出于消费者对“安全”需求的考虑,当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时,证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求,在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境,而要改变处境则需要向高端突破,通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面,包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破,而且还聘请“张卫健”为形象代言人,这些策略就上升至第三层次乃至更高。在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点,“每眨一下眼睛,全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告,表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可,

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户,年增长超过6000万户。2002年5月,中国移动的GPRS正式商用,并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,TD-ScDmA 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到80万户,2004年将达到4300万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成

为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月,中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来,”神州行”用户数突飞猛进,仅3个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有: 营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中

员工沟通技巧培训制度

银行员工沟通技巧培训制度 成功从沟通开始,为进一步提高员工的沟通技巧,增强与客户的沟通协调能力,特制定本制度。 一、沟通的定义 沟通是将信息传送给对方,并期望得到对方作出相应反应效果的过程,我们做的每一件事情都是在沟通。 二、沟通的目的 沟通的目的主要有减少工作失误、减少无谓的人为消耗、搜集和接受信息、分摊责任、鼓舞士气,进一步增进了解。有效的沟通能疏导人员情绪,消除心理困扰;排除误解,凝聚团队情感;建立相互间的了解,增进理解;建立信任,改善人际关系;收集信息,使团队共有;使思想一致,产生共识;提高个人与团队的生产力;激励。 三、沟通的类别 (一)人际沟通---- 目的:建立良好关系 核心:关系导向 (二)工作沟通----- 目的:做好工作 核心:准确与效率

(三)商务沟通----- 目的:赢得顾客 核心:目的导向 四、沟通的步骤 (一)产生意念:知己 (二)转化为表达方式:知彼 (三)传送:用适当的方式 (四)接收:为对方的处境设想(五)领悟:细心聆听回应 (六)接受:获得对方的承诺 (七)行动:付之于行动 五、成功沟通具备的条件 (一)沟通之前要先澄清观念 (二)检讨沟通的目的; (三)考虑沟通时的环境因素 (四)倾听他人的意见; (五)沟通时注意内容; (六)尽量传达有效的资料 (七)马上回馈; (八)一次处理一项资讯; (九)不仅注意现在,并且着眼未来;(十)言行一致;

(十一)成为一个好听众 六、培训时间及安排 每年组织2次以上沟通技巧提升培训,聘请行内外专家进行专题讲解,全体人员包括大堂副理、大堂保安均需参加。 七、相关要求 (一)要加强礼貌用语使用。 1.使用十字文明用语:您好、请、谢谢、对不起、再见。 2.规范接听电话用语 (1)您好!这里是中国农业银行盐城中汇支行营业部,请问您找谁? (2)我就是,请问您是哪位?......请讲. (3)请问您有什么事? (4)您放心,我会尽力好这件事。 (5)不用谢,这是我们应该做的。 (6)×××同志不在,我可以替您转告吗?(请您稍后再来电话好吗?) (7)对不起,这项业务请您向×××咨询,他们的电话号码是......。(×××同志不是这个电话号码,他(她)的电话号码是......) (8)您打错号码了,我是中国农业银行盐城中汇支行营业部×××,......没关系。 (9)中国农业银行盐城中汇支行营业部再见! 3.打电话用语

市场营销人员沟通技巧

市场营销人员沟通技巧 市场营销已得到越来越多企业的重视,而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步:1.准备2.接触3.了解4.说服5. 决定6.巩固,作了详尽的分析和解说,以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰 的认识,并在实际工作中灵活运用。 第一步准备 一、查研究 调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗?你必须了解你的顾客,你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系(业务往来 的记录) 1.准备各类的资料 客户的资料 *客户的行业、业务状况和本人的需求 *是否目标客户及其特征 *谁是决策者/影响者, *动力和阻力 *相互交往的历史 公司的资料 *公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略) *产品/服务 SWOT 1、对手的资料 *谁是我的主要的竞争对手 *他的优势/劣势 *销售策略 *我们应采取什么样的销售策略?

2、谁是你的目标客户 2.1首先进行市场细分:根据人文指标,地理指标,行为指标,心理指标 等挑选目标市场,进而确定你的目标客户, 2.2订立目标 原则:S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点: Smart具体的 Measurable可衡量的 Achievable可达成的 Realistic现实的 Time有时间性的 你订立了明确的目标了吗?其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择,其他客户的可能性,其他产品的可能性 小结 *首先要订立目标 *准备几个方案,做退一步的打算 *找其他的顾客 *或看看顾客有没有其他的需要 第二步:接触 如何作好拜访开始的几步? (一)接触的“4x20”原则: 注意接触前的20步,脸与脸距离20厘米,注意接触前的20秒和说的前20 个字!开始接触时口头交流只占总时间的7%,而语音、语调、体势语言却占了93%,所以我们要做到以下几点: 1、注视:与客户保持友好,职业的眼部接触 2、微笑:保持热情,温和雅致的形象 3、语调:自然,亲切,舒缓

中国移动通信企业营销渠道模式分析

中国移动通信企业营销渠道模式分析 武汉大学高科技研究与发展中心尚韬 Shang Tao 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客,消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义,营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须重视营销渠道体系建设,根据市场需求的趋势调整战略,制定计划,合理有效的配置资源。 移动通信企业营销渠道的特点 移动通信业属于服务性的行业,服务可以分为两大类:注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道,即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说,不需要什么渠道,只要某人已经成为移动通信企业的用户,他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务,在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益,特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务,如通信、交费、业务变更、咨询投诉,这些业务可以直接或间接带来收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用,通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。 移动通信企业现有的渠道模式分析 经过几年的发展,现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化,建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道,低价值客户对应低成本渠道的原则,如图所示。

可口可乐营销渠道分析

可口可乐营销渠道分析

一可口可乐公司的基本情况 (一)可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 (二)可口可乐公司的现状 可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是:可乐(可口可乐、健怡可口可乐)、汽水(雪碧、醒目、芬达)、饮用纯净水(水森活)、果汁饮料(酷儿、美汁源)、茶饮料(茶研工坊:与雀巢合资)产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方(香草味可乐、无糖可乐、经典可乐),5种规格(355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L)、则产品深度为3*5=15。 (三)可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升 降 品牌 英文 名 中 文 名 企业 英文 名 中 文 名 价 值 变 化 品 牌 贡 品 牌 动 1 = Coca -Cola 可 口 可 The Coca -Col 可 口 可 54 52 3 2% 5 6

【市场营销】沟通技巧

【市场营销】沟通技巧 销售中的沟通技巧能够让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理,也就能够更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,然而销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,关于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧,用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀,我们一起来看一下。 一、“望”—听的技巧 这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户联系或是面对面交流时,一定要用心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。 在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和准确性,能够达到专门好的沟通成效。 二、“闻”—观看的技巧 观看的技巧贯穿于整个销售过程中,专门是在与客户建立良好关系时,专门有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言差不多上他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体能够指他的办公室的布局和陈设风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该如何做。 三、“问”—提问的技巧 在猎取一些差不多信息后,提问能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。 同时在沟通气氛不是专门自然的情形下,能够问一些一样性的问题、客户感爱好的问题,临时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。 时机成熟时能够问一些引导性的问题,慢慢步入正题,激发客户对产品的爱好,引起客户的迫切需求。比如,假如不及时购置该产品,专门可能会造成不必要的缺失,而购置了该产品,一切问题都能够解决,并认为该项投资是专门值得的。这确实是引导性提问最终要达到的成效。这时作为销售人员就需要从客户那儿得到一个结论性的答复,能够问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。

中国移动营销策略分析

(一)中国移动目前营销策略优点有: 1、营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等; 2、较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”; 3、新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势; 4、大量借助“外脑”,依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平; 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持; 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 (二)中国移动营销策略的不足表现为: 1、业务推广受网络技术条件限制; 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥; 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者(如中国联通)的战略性防御措施准备不足; 4、营销理念有待深化:现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出; 5、营销对象有待细化,移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足; 6、营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强; 三、中国移动新营销策略,提升客户资本的核心营销能力 (一)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 (1)价值创造:服务与业务领先 企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进创造市场价值的实践。 (2)可延展:营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 (3)难以模仿:赢得客户忠诚 通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

网络营销中的沟通技巧

网络营销中的沟通技巧【营销技巧】 随着电子商务的发展,网络营销作为一种营销活动形式,在企业整体营销战略中的地位越来越重要。它以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段,进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等),利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,贯穿于企业开展网上经营的整个过程。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异,语言沟通就是其中之一。 一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处 网络营销与传统营销在语言沟通上的不同,是由于它们的沟通方式不同,以及由此带来的营销理念的转变引起的,主要体现在以下几个方面: 1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通,企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者,在沟通过程中,尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动,但他们之间的互动通常非常有限,信息主要是从企业到消费者的单向流动;而网络营销将互联网络作为主要沟通方式,通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系,故网络是一种拉式媒介,与传统沟通相比,营销者没有那么多控制权。另外,在互联网络这个虚拟的世界里,双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号,不能及时得知对方的反映,所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。 2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时,更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中,由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心,所以企业在和消费者沟通时,主要是从消费者的个性和需求出发,寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点,并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。 3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制,但在网络营销中,企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流,并且这种信息交流是实时进行的。 4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性,使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点,通过电子邮件等方式,进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中,更趋向于信息对称,从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比,这种一对一的个性化沟通效果要好得多。 二、网络营销过程中的沟通技巧 网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同,一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用,因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为,网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。 1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时,往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果,所以,在确定商品名称描述信息时,尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中,这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介发布商品

员工沟通技巧培训制度精修订

员工沟通技巧培训制度标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

银行员工沟通技巧培训制度 成功从沟通开始,为进一步提高员工的沟通技巧,增强与客户的沟通协调能力,特制定本制度。 一、沟通的定义 沟通是将信息传送给对方,并期望得到对方作出相应反应效果的过程,我们做的每一件事情都是在沟通。 二、沟通的目的 沟通的目的主要有减少工作失误、减少无谓的人为消耗、搜集和接受信息、分摊责任、鼓舞士气,进一步增进了解。有效的沟通能疏导人员情绪,消除心理困扰;排除误解,凝聚团队情感;建立相互间的了解,增进理解;建立信任,改善人际关系;收集信息,使团队共有;使思想一致,产生共识;提高个人与团队的生产力;激励。 三、沟通的类别 (一)人际沟通---- 目的:建立良好关系 核心:关系导向 (二)工作沟通----- 目的:做好工作 核心:准确与效率 (三)商务沟通-----

目的:赢得顾客 核心:目的导向 四、沟通的步骤 (一)产生意念:知己 (二)转化为表达方式:知彼 (三)传送:用适当的方式 (四)接收:为对方的处境设想(五)领悟:细心聆听回应 (六)接受:获得对方的承诺 (七)行动:付之于行动 五、成功沟通具备的条件 (一)沟通之前要先澄清观念 (二)检讨沟通的目的; (三)考虑沟通时的环境因素 (四)倾听他人的意见; (五)沟通时注意内容; (六)尽量传达有效的资料 (七)马上回馈; (八)一次处理一项资讯; (九)不仅注意现在,并且着眼未来;(十)言行一致; (十一)成为一个好听众

六、培训时间及安排 每年组织2次以上沟通技巧提升培训,聘请行内外专家进行专题讲解,全体人员包括大堂副理、大堂保安均需参加。 七、相关要求 (一)要加强礼貌用语使用。 1.使用十字文明用语:您好、请、谢谢、对不起、再见。 2.规范接听电话用语 (1)您好!这里是中国农业银行盐城中汇支行营业部,请问您找谁? (2)我就是,请问您是哪位?......请讲. (3)请问您有什么事? (4)您放心,我会尽力好这件事。 (5)不用谢,这是我们应该做的。 (6)×××同志不在,我可以替您转告吗(请您稍后再来电话好吗) (7)对不起,这项业务请您向×××咨询,他们的电话号码是......。(×××同志不是这个电话号码,他(她)的电话号码是......) (8)您打错号码了,我是中国农业银行盐城中汇支行营业部×××,......没关系。 (9)中国农业银行盐城中汇支行营业部再见! 3.打电话用语

与人沟通技巧培训心得文档4篇

与人沟通技巧培训心得文档4篇Communication skills training experience document 编订:JinTai College

与人沟通技巧培训心得文档4篇 小泰温馨提示:心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。 语言类读书心得同数学札记相近;体会是指将学习的东西运用到实践 中去,通过实践反思学习内容并记录下来的文字,近似于经验总结。 本文档根据心得体会内容要求和针对主题是培训学习群体的特点展开 说明,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意 修改调整及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:与人沟通技巧培训心得文档 2、篇章2:销售沟通技巧培训心得范文 3、篇章3:销售沟通技巧培训心得范文 4、篇章4:销售沟通技巧培训心得范文 篇章1:与人沟通技巧培训心得文档 培训心得是经过培训所感所悟,是为了更好的适应工作 和提高工作能力的前提,以下是小泰整理的沟通技巧培训心得,欢迎大家参阅。 第一篇:沟通技巧培训心得

沟通,每个人都知道它的定义,是为了一个设定的目标,把信息、思想和情感在个人或群体间传递,并且达成共同协议的过程。但是如何能保证沟通的实际效果呢做为督查组这个部门,有效沟通是在工作中需必备的一项技能,带着对知识的渴望,进入了今天柳青老师的专题讲座《沟通的技巧》。 首先是讲解的是沟通的三要素: ①要有一个明确的目标; ③沟通信息、思想和情感。 就是在沟通之前要有一个事件、异议或需明确的事项, 然后通过语言交流或其他方式,获得双方一致认定的一个结果。 如何保证这沟通过程的顺利进行,达到共同的协议呢?这 就要注意方式和技巧,首先要了解沟通对象的人际风格,是属于哪一方面的性格的人。属于分析型的人办事认真严肃、有条不紊、有有步骤,动作少,面部表情少,因此,与属于分析型的人进行沟通,要注意细节,遵守时间,要有记录避免有太多的动作,尽量避免眼神的交流,身体后仰。属于支配型的人办事独立果断,热情有能力、有作为。与属于支配型的人接触,需讲究实际效率、不要有太多的寒暄,直接说出目的,声音宏亮,充满信心,要有强烈的目光接触,身体要前倾。和谐型的

安防营销策略分析:市场渠道

安防营销策略分析:市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而,目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统,如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒,渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言,有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征:渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出,所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式,即分销模式。 在整个销售过程中,渠道主要起到以下几点作用: 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品,现在由渠道商接管; 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象,而渠道商在此过程中起到关键作用; 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广,而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得; 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为; 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛,可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场; 融资平台。渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力,而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式,所以,以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候,不能仅仅看其公司规模的大小,而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展,这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等,在企业品牌影响力还不够大的情况下,很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品,就能快速地将公司产品推向当地市场,从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是,正因为是当地最大、最强的代

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程,专门在大客户营销过程中,相对快速消费品来讲,项目周期长,沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢? 一、客户沟通的十大原则: 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放,而是快慢结合,甚至假装追不上,让羚羊放松警觉,以为狼追不上了而放慢速度,这时候狼再发起快速的冲击,羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法!我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的?不是一上去就向对手发起疯狂攻击,而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手,引导他不断出击,而张三丰只是不断躲避,最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了,甚至东倒西歪的时候,张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此,不要一上去就极力把产品卖给客户,否则客户会感到你明显

的劝讲感,会有一种想逃的感受,这是推销而不是营销,也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感,而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出,把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上,客户才情愿描述自己的需求,同时也情愿认真倾听你的介绍,最终一切水到渠成,交易促成的精力只占10%,反之假如客户信任度不高的情形下,交易促成的难度就专门大了,甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则,仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中,营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用,我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示: 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%

中国移动案例分析

中国移动公司案例分析 中国移动是中国移动通信集团公司(China Mobile Communications Corporation CMCC )的简称,是根据国家关于电信体制改革的部署和要求,在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业,于2000年4月20日成立,注册资本518亿元人民币,资产规模超8,000亿元人民币,网络规模和客户规模均居世界首位的目前全球市值最大的电信运营公司。 中国移动已连续六年入选美国《财富》杂志全球企业500强排行榜(表1.1),并跻身于全球电信运营商的第一梯队,是北京2008年奥运会合作伙伴;在英国《金融时报》最新“全球最强势100品牌”排名榜中,中国移动以品牌价值392亿美元高居第四;中国移动还是连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。 中国移动商业模式 在启动3G后,全行业都在思考一个问题。那就是在3G时代,运营商应该提供什么样的服务。尽管同2G相比3G的带宽有了很大提高,可是如果没有相应的业务,3G只能沦落为简单的互联网接入通道,而不能给运营商带来与成本相匹配的收益。移动支付,逐渐成为中国3G没有大吸引力的最大障碍物。 全球手机移动支付业务发展迅猛进入21 世纪,日韩、欧美等地区,通过采用 RFID 技术,大力开展手机移动支付业务。经过几年发展,手机移动支付业务得到用户的广泛认可和接受,2008 年全球手机移动支付额约为 550 亿美元。据英国调研公司Juniper Research 预测,2013 年全球手机移动支付额将达6000 亿美元,增长近 10 倍。 中国移动手机移动支付业务收入主要来源于两方面:业务实现的佣金提取以及合作商户接入的比例分成。为此,中国移动建立了两级移动支付业务中心。其中,全国级中心,主要处理清算及结算业务,运营商可根据业务实现情况,提取佣金。相比银行卡刷卡佣金分配环节,手机移动支付佣金分配环节少,可由运营商直接控制,佣金比例比银联更具优势。运营商可通过具竞争力的佣金比例,以及更便捷的T+n 资金划拨周期,获得盈利;省级中心,主要处理各省商户接入管理与运作等事宜。与提供运营平台的合作商,按交易流量,比例分成,实现收益。 普遍分析观点分析认为,手机移动支付业务将给中国移动带来三重收益:其一,应对联通和电信的竞争:通过在 SIM 卡附加增值服务,增强用户体验,能帮助中国移动加快预付费用户群向后付费用户群的转移,捆绑用户;其二,降低发展用户成本:该项业务能够显著降低中国移动在新增用户与留住已有客户方面的支出;其三,引领移动支付市场:在手机移动支付行业中抢占先机,并从行业快速增长中获利。 新的商业模式是中国移动的最大增长驱动力 据媒体报道,中国移动董事长王建宙做客人民网时表示,三新和两新成为中国移动增长的驱动力。“三新”指“新用户”、“新话务”、“新业务”,“过去那么多年来一直是增长的主要驱动力”,而“两新”指“新领域”和“新模式”,“比如手机支付、手机金融、手机游戏等,都需要不断进入新的领域,开拓新的模式”。 在这些创新中,商业模式的创新更是中国移动未来发展的必须。简单的说,商业模式的创新大概表现在以下方面: 第一、从收费到免费。在现在这个社会中,虽然赚钱是必须的,但收费却并不是必须的,一直在涨价的银行、铁路、电力、有线,其实都是外表强悍内心虚弱,而一直免费的谷歌、淘宝等却是无往而不利。中国的通信行业资费水平在持续下降,未来“打电话不要钱”可期,运营商必须探索适合免费经营的商业模式。

员工沟通技巧培训

客户沟通、谈判、成交技巧培训 培训讲师:谭小芳 培训时间:1天 培训地点:客户自定 培训对象:拓展经理 培训收益: 1、商场谈判、洽谈流程的技巧 2、如何快速在陌生的城市找店? 3、掌握客户沟通与电话沟通技巧 培训大纲: 第一部分:商场谈判 一、商场谈判原则的确定 (一)商场谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 2、谈判条件的原则性与灵活性 3、谈判口径的一致性 (二)招商谈判的原则 1、坚持平等互利的原则 2、坚持信用原则 3、坚持相容原则 三、招商谈判的准备 (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料 (三)准备谈判的依据 1、明确谈判目标

2、规定谈判策略 3、选定谈判方式 4、确定谈判期限。 (四)组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员; 2、制定谈判计划; 3、确定谈判小组的领导人员。 四、商场洽谈过程 开局 摸底 报价 磋商 成交 签约 第二部分:客户沟通 一、课程导入 1、沟通的重要性 2、沟通技巧是成功者的必备能力 分享:鬼谷子与奥巴马沟通上的区别 分享:管理者必看的沟通电影:千里走单骑 二、为什么要沟通? 1、你就是枢纽!——沟通多有效,成功有多大! 2、管理者的角色——管理作为与人际作为 案例:1990年肯尼迪机场空难事故 案例:杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题 三、为什么不能有效沟通? 1、价值与立场误区:“一个教练把一只蚯蚓放到……” 2、沟通理念模糊:“不行!我的老公不应该是这样的!” 3、沟通信息不对称:“及时?充分?不失真?”

4、沟通技能缺乏:“你这是什么工作态度呀!” 案例:触龙说服赵太后 案例:《潜伏》中的沟通逻辑 四、如何才能有效沟通? 1、诚信宽容沟通心态:找到你的“同理心”与“同情心” 2、培养有效倾听技能:“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 3、双向互应交流响应:PAC人际相互作用分析 4、语言体态有效配合:语言、体态和空间距离 5、因人而异进行沟通:看看你属于哪种类型? 案例:割草男孩的故事 分享:四个故事,四堵墙! 分享:如何让沟通更“顺溜”? 五、沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 案例:星巴克体验与个人化沟通 案例:腾中失悍马应吸取公关沟通教训 六、高效沟通的基本步骤 1、步骤一事前准备 2、步骤二确认需求 3、步骤三阐述观点:介绍FAB原则 4、步骤四处理异议 5、步骤五达成协议

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话: 1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。 5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条? 6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。 8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。 13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化,准客户的情况也是一样。 16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心里,不要急于求成。 20.你要去认同别人,不管他说什么,你都要点头,然后微笑,你都给他来个是,是不是这样?因为你的观点得到认同你就觉得,总有道理,但是他刚刚得到你认同的时候,你有没有发觉,他出于尊重也会认同你的观点,相信吗?这样就可以建立良好的人脉,产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售,销售的是什么东西? ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中,如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

中国移动的营销策略分析

中国移动的营销策略分析 中国移动通信通信集团公司是一家基于GSM网络的移动运营商,简称中国移动。它根据国家关于电信体制改革的部署和要求,在原中国移动移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业,于2000年4月20日成立,由中央政府管理。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商,拥有全球第一的网络和客户规模。它全资拥有中国移动(香港)集团有限公司,由其控股的中国移动有限公司在国内31个省(自治区、直辖市)设立全资子公司,并在香港和纽约上市。同时中国移动通信集团公司还是北京2008年奥运会合作伙伴和2010上海世博会全球合作伙伴。 中国移动通信集团企业文化理念体系由核心价值观、使命、愿景三部分构成,文化理念体系的核心内涵是“责任”和“卓越”,也就是说中国移动人作为社会中的一员,将以成为“负责任”和“最优秀”的企业和个人作为自己的追求。中国移动人在集团企业文化理念体系的领导下,全集团人凝集一心,同心同德共同实现中国移动新的跨越“成为卓越品质的创造者”,同时在企业文化理念体系的领导下他们保持对网络、服务、业务的高品质追求,引领行业的健康发展,促进信息社会的蓬勃繁荣。 中国移动通信是国内唯一一家专注于移动通信发展的通信运营公司,在我国移动通信大发展的进程中,始终发挥着主导作用,并在国际移动通信领域占有重要地位。其实移动通信是服务性行业,它与人民群众的日常生活密不可分,这些年移动通信的快速发展,移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。但在市场越来越细分的环境下,人们对移动通信服务业的要求越来越高,随着移动通信业的竞争越来越激烈,中国移动通信的营销渠道体系也随着市场的变化而越来越完善。 经过几年的发展,现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化,建立多种渠道形式满足不同业务需求。而中国移动的渠道模式只要包括直接渠道和间接渠道:(一)直接渠道模式简称直销模式,也就是企业可以直接向客户销售电子业务和提供服务的销售模式,直接渠道模式包括店铺式销售和非店铺式销售,其中10086客服服务中心,网上营业中心和短信营业中心就是属于非店铺式销售,而

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