一、行銷４Ｐ與４Ｃ
(一)從４Ｐ到４Ｃ
４Ｐ退位，４Ｃ登場
「４Ｐ退位，４Ｃ登場」，這是廣告界和行銷界逐漸叫亮的新名詞。
從４Ｐ到４Ｃ，這是以汽車銷售為主的南陽實業，近年來努力的標竿。
「行銷４Ｐ論」自二十年前麥卡錫（Jerry McCarthy）和寇特勒（Phil Kotler）提出後，引領一時風騷：二十年來，只要談到行銷，便離不開４Ｐ。它指的是產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）和促銷（Promotion）；大體上，企業的行銷策略，皆離不開４Ｐ這四個要素。
４Ｐ論曾讓無數企業受益良多、受用良久。但它的「架構」卻也漸漸無法解釋愈來愈善變的行銷手法。
４Ｃ論近年來才由勞特朋（Bob Louterborn）發表，但它已是一種能跟隨時代脈動的行銷新觀念。在國內，熱心推廣４Ｃ觀念的南陽實業副董事長林進祥認為，４Ｃ同時也是「南陽今後能否再創新紀錄的重要關鍵」。
４Ｃ論行銷觀念分別是：
１Ｃ：消費者的欲求與需要（Consumer Wants and Needs）。這不單指產品功能，還包括感覺。
２Ｃ：滿足消費者欲求與需要（Cost to Satisfy the Wants and Needs）。除了金錢外，還包括時間成本，購買過程的掙扎、距離，都被視為
成本的一部份。
３Ｃ：購買的方便性（Convenience to Buy）。它包括了方便顧客接觸，及顧客購買時的愉悅感。
４Ｃ：溝通（Communication）。以消費者為導向是４Ｃ論特點，強調與消費大眾的雙向溝通，一反六○年代廠商的本位主義。近年盛行
的「事件行銷」（Event Marketing），可說為第４Ｃ加了很好的註
腳。
服務、銷售、行銷與創意行銷之比較
（範例：以煙∕煙灰缸為主題）
服務４Ｃ為客戶點煙
銷售２Ｐ賣５美元煙灰缸∕１只給任一顧客
行銷４Ｐ在電視綜藝節目中，５分鐘之內反問主持人不到５
個問題之後，逼得此位「不抽煙」的主持人向你買
下至少１個煙灰缸
創意行銷５Ｐ設法在打火機上裝上一個小抽屜，供作煙灰缸用，
亦可將打火機當作禮品送人
(二)創意行銷、激勵
行銷策略與行銷資訊（二十一世紀工業產品的遠景）
階段論
結構旗動試劍
↗↗↗
整合風動佩劍
↗↗↗
哲學心動掛劍
↗↗
宗教封劍
General Mills 的Cake Mix
→婦女俱樂部會員試用
→家政班會員
→家庭廚房試吃
→態度（attitude）正面的接受
→上市後銷售不佳，只購一次就不再購買了探究原因：
1.缺乏創造的喜悅
2.讚美聲後的內心愧疚
改善之道：
1.將蛋從Cake Mix取出由廣告和包裝強調
2.attitude →intention →behavior
Nescafe 即溶咖啡研究
表面的理由是不喜歡Nescafe的味道
實際上是怕使用即溶咖啡怕受人誹議
探討潛意識的動機（motive）和不為社會所允許的態度（attitude）。
雀巢進據日本市場
1.未進入市場前之調查結果：
年輕人對咖飛的排斥性低於年紀大者。
男性接受的程度高於較保守的女性。
2.訴求重心不同：
針對以茶為主的老年人：塑造日本風味，以日本傳統文化（目的：降低排斥而非取代）來表現咖啡的味道。
新生代：塑造歡的氣氛，以新潮、時髦、感性和愛情（目的：接受和認同）為主題，感受其超國界和時代感。
中年人：穩重、成熟、事業有成、有社會地位，推出（目的：凸顯其成功）金牌咖啡。
產品的訴求理念，要能配合當地之歷史、文化、風土人情、行為模式及心理需求。
花王一匙零
1987年5月推出，一個月後market share 達10 % ，一年後達到30 %。
成功之關鍵將舊有的洗衣粉縮小為原來的1∕4。
策略淺化的結果
1.紙尿褲：嬰兒的生理與行動
2.化妝品：皮膚
3.清潔劑：纖維
顧客抱怨下的成功產品
↓
顧客訴願諮詢中心←200次∕員
↓
電腦處理分析（本重、攜帶不便、洗淨力差）
【案例】
美國某一跨國家用品公司為了其清潔劑包裝，委請Franklin Asso. 公司進行生命週期分析，在初步評比許多不同的可能形式後，選出四種方式進行深入的比較，以下即為不同的包裝方式與原有高密度聚乙烯（HDPE）瓶的評比的結果：
由以上的探討發現，產品的濃縮提供了最明顯的環境負荷減量效果，如能配合容器的反覆利用，效果更佳。但是新包裝方式的推動仍需要充分的宣導以及消費大眾的配合。
(三)一匙靈先發制人
花王以小博大
洗衣粉在國內已有三十多年的發展歷史，可以說是屬於高度成熟期的產品。其中進口品牌約占市場的10 % ，而本地品牌佔有市場的90 % 。
本地品牌中以白蘭、白蘭無磷、新奇、水晶檸檬、藍寶即洗寶等六大品牌為主，其中隸屬於國聯公司的白蘭洗衣粉，由於品牌老、信譽好，因此市場佔有率高過50 % ，遙遙領先其他品牌。而隸屬於台灣花王公司的新奇洗衣粉雖居第二位，市場佔有率則只有20 % 。
然而民國七十七年五月，花王公司推出的「一匙靈」新商品，在濃縮洗衣粉市場中，由於先發制人，因此一舉搶下15.7 % 的市場佔有率，首度擊敗了洗衣粉的巨人「白蘭」。一匙靈的成功，可以說是新商品上市中最好的成功典範。
日本成功先例
事實上，濃縮洗衣粉的市場早在民國六十七年，國聯即已生產推出，不過由於市場推展不開，因此很快便退出市場。
爾後，濃縮洗衣粉的市場便為進口品牌所囊括，如汰漬（Tide）、安麗（Amway）、好幫手（All）等，但由於售價偏高，每盒的240元至300元不等，因此市場普及率不高。
然而，在民國七十六年三月，日本花王公司推出名為「ATTACK」的濃縮洗衣粉，在日本大獲全勝，這種新型洗衣粉和傳統濃縮洗衣粉最大的不同，在於含有Bio-Lite生化成份，並非壓縮的洗衣粉顆粒，具有不會結塊的特性，同時由於體積小、用量少、低泡沫、清洗效果好，因此大受消費者的歡迎。
因而，台灣花王公司也看好這項產品，在經過嚴密的市場調查、周詳的行銷計畫、集中火力的廣告促銷活動之下，「一匙靈」果然一砲而紅。
行銷作業周密
一個新商品的上市成功，最重要的是上市前是否經過嚴密的市場調查，充分了解市場的狀況、競爭品牌的動態和消費者的心理。然後根據完整的市場資訊來擬定精確周密的行銷計畫，並配合此行銷計畫有效的執行。無疑的，「一匙靈」的成功，在上市前、上市後均符合上述的原則。
上市前，花王的企劃小組在經過反覆的市場調查中即已發現，雖然市面上洗衣粉功能日益增加，消費者對於「軟性、清香、無磷、酵素……」等的訴求滿意度尚佳，但對於「洗淨力」與「方便性」的滿意度則甚低。因此可以說，一匙靈的商品特性正是市場所需。
在行銷策略上，新商品最重要的是如何在短時間內，迅速打開知名度及先馳得點打開市場，在市場上佔有一席之地。
基於都市人口生活水準較高，對於新商品接受與嘗試的意願亦較高，因此，一匙靈在目標市場的選擇上則以都市為主，採取從都市擴展到鄉村的重點式舖貨方式，而非全面普銷，可以說是相當正確。
命名訂價成功
一匙靈的最大成功是在命名。「只要一匙即靈」，不但好記而且好懂。新商品最怕消費者不能了解其商品特性，而一匙靈成功的將商品特性與功能結合在一起，同時很清楚的把它和傳統洗衣粉「用量全憑自由心證」的使用方式區隔開來，也達到了商品差異化的目的。一匙靈摒棄「濃縮」二字，改以「新型」洗衣粉的面貌出現，主要是擔心十年前濃縮洗衣粉推出「失敗」的既定印象，怕對新商品產生不良的誤解，事實上並無意義。因為「新型」只是代表新的，而「濃縮」則很精確的表達商品特性。倒是強調一次用量只有傳統洗衣粉的四分之一，對消費者來說很有購買的說服力。
在包裝上，一匙靈沿用日本設計的紙盒裝容量，分為1.5公斤及750公克兩種規格，輕巧方便，易於攜帶及存放，不占空間。藍綠色色系很鮮明，同時在盒底邊緣以黃色清楚標示使用「三○次」或「六○次」的字樣，盒底並附有膠片以防潮，在設計上考慮很細膩週到。
一匙靈的訂價更具有殺傷力。大盒訂價130元，小盒訂價65元，遠低於進口品牌的高價策略，同時給一般洗衣粉每公斤50元而用量為其四倍的訂價策略也是一致命的打擊。對洗衣粉的主要購買者家庭主婦而言，價格是非常重要的一環，一匙靈的低價滲透策略可以說是其成功的另一的關鍵。
廣告陳列突出
為了吸引消費者的注目，一匙靈的廣告ＣＦ以張小燕擔任模特兒，因為張小燕曾擔任星際新聞「易百拉」的角色，她的形象推薦科技新知類產品頗能吻合。事實上，選擇適切的大牌明星來推薦新商品，常能達到事半功倍的效果，譬如孫越推薦麥斯威爾咖啡，張艾嘉推薦好自在衛生棉。因為大牌明星可以深入基層群眾，縮減新商品的陌生和疏離感。
在廣告推出之前，花王公司已經完成全省80 %的商品鋪貨率，並且在五百家Ａ級據點完成「山積」與「島積」的陳列牆，位置的選擇在入口處的前頭櫃，並配合明顯的POP佈置，使得商品的陳列格外吸引消費者的注目，對於新商品的推廣，店頭佈置與陳列突出，也是促使消費者產生購買行為的極大誘因。
此外，在新商品的促銷活動上，上市之前花王公司舉辦的新商品發表會及上市後三百萬包的試用品贈送，均是極為有效的策略。因此，一匙靈在新商品的上市前和上市後的活動，不論是規劃或執行，均非常徹底，其成功絕非僥倖。
奧妙並不妙
另外值得一提的，在面對競爭者花王公司推出新商品一匙靈，採取奇襲戰術獲得成功時，領導者國聯公司雖也立刻推出同樣產品「奧妙」濃縮洗衣粉以應戰，但成效並不彰。
究其原因，主要是奧妙在新商品的規劃上了無新意，不論是商品的規格特性、包裝設計、價格策略、流通陳列等與一匙靈極為近似，而商品個性並不突出，廣告訴求也不出色，因而其銷售成績也不佳。
國聯在推出「奧妙」倉皇應戰並未奏效，因而在七十八年改推出白蘭超濃縮洗衣粉，繼而又推出白蘭無磷濃縮洗衣粉、白蘭二合一濃縮洗衣粉，以同一品牌三種產品圍擊並壓制一匙靈，終於在八十一年重新登上濃縮洗衣粉的寶座。然而一匙靈的新商品上市成功其嚴密的行銷作業，在行銷史上仍然是極具參考學習價值。
二、開創運勢的行銷(一)美感遊創掌握時帶動脈
服務之信條 力求十全十美
將心比心
尊重個人的獨特性 如亞都飯店設猶太教堂，讓猶太人覺得被尊重
服務就是設身處地為顧客著想，並滿足顧客不同的需求
重視顧客的反應並予改進
服務就是超越顧客所預期的，凡是想在客人之前
服務就是一種誠實的態度，自然的表現就是〝美〞
服務就是不怕麻煩，感謝客人給予服務的機會
讓客人感覺你有用心，對服務品質的考驗往往是一些最瑣碎、細微未篩的事，如面對××品牌之廠商，不要讓他看到你用別品牌之產品
服務是帶給顧客賓至如歸的感覺，而不僅是形式上的禮遇
不當的服務無法取消，唯一可做的事只有道歉，並設法做到立即的補救
把她們的感覺製成產品
日本的消費性電子產品市場早已進入成熟期，低價格和高品質的產品也不足以締造佳績。為了尋找另一個新的切入點，各個廠商莫不挖空心思找尋新的市場，結果發覺到了另一個市場空間──女性消費市場。
以往大多數家電廠商的研究開發人員多半以男性為主，通常也以男性的角度來考量，而對於年輕的小女孩、職業婦女、家庭主婦的需求，較不曾很仔細的探求。現在，家電廠商們已開始僱用女性，來激發新的產品、新的設計、以拓廣家電市場的產品群。
由於女性人員的參與使得一家家電廠也激盪出新發明了。例如常常有許多的女性希望能馬上除掉衣服上沾到的食物味，有時味道較重的食物沾染到衣服上時，須要一天以上才能完全消失，要是將衣服堆放在其他衣服裡時，又會將此味傳到其他衣服上了，因為這種新的點子，所以創新開發出一種能去除異味的蒸汽刷子。
另有一項頗受歡迎的女性產品──備忘錄電視。以備忘錄電視而言，最多可記憶兩個畫面，若看到自己喜歡的電視畫面，則可轉回所需要的畫面。尤其是看到所喜愛的食譜，女性觀眾們更是希望能轉回這個畫面。這些都是由於女性人員的加入而激發出新產品的構想，對於女性的idea和需求可真不能忽略哦！
(二)創意人員四階段進化論
夜郎自大期念念──GOOD IDEA 張飛逞勇期獨鍾──BIG IDEA 草船借箭期擁抱──SUPER IDEA 老僧入定期回歸──RIGHT IDEA