成功招商的四个步骤
成功招商的四个步骤
没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。
开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家当中的电影等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可
能； TIPS ：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！
开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招
商对象的层次，这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且这样的招商工作最终会导致项目的定位发生偏差，甚至根本无法形成。 TIPS ：开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目标的时候，开发商也好，招商顾问机构也好，如果对项目定位不做针对性研究，就盲目进行招商推进，招一些不相干的商家进来，不仅影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期如果成功招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家，将意味着项目可以得到预期的成功。开业招商指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了项目顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的对象有显著的区别。 TIPS ：既然开业招商是针对大批中小商家，而且往往开业招商的时间目标很紧迫，那么招商
的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。开业招商需要注意另外一点：大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的开业招商才是成功的。很多商业地产项目的开业招商完全是以招满为目标，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，形式上完成招商，这种情况一旦发生，项目的经营前景就值得担忧。开业后招商是指项目开业后，管理商进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整。
TIPS ：开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，或者把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商工作是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口气了，如果不是，情况就很值得担忧了。二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失败的，开发商、管理商不得不在项目开业后回头去重新做前面的招商工作，很显然，开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题，因为一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，诸如电影等娱乐商家，改动几乎也无法满足商家的需要。以上是按照招商顺序划分的招商类型，这样划分是希望说明上述四个
阶段的招商有不同的招商目标，每个阶段的任务都很具体，如果因为操作问题发生顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会受到比较大的影响，甚至招商工作无法完成。很多商业地产的开发商往往忽
视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作，把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行，如果没有知名商家进驻，带动或协助招商，这种情况特别容易导致二次定位、二次招商。总之，按照招商顺序进行的商业地产招商分类很大程度上体现的是完全竞争市场的招商步骤，在当前市场环境下，专业化水平比较低的开发商几乎无法按照上面的步骤进行招商，但不能因为专业化水平低招商不利，去否定上述招商步骤对招商提出的阶段性目标的要求，开发商专业化水平越高，越有可能按照上述步骤无差错完成招商。
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
商业地产招商流程 之红木专业市场如何招商 前言 当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产，国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售，通过卖办公楼的方式取得利润，然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题，商场前期运作需要投入高额的基建，电梯、货梯、空调、消防等硬件，加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万，少则几百万，近年来，土地市场调控政策的实施，商业用地成为房地产企业圈地的重要手段，如果不好好运作，则又失去了房地产企业的后续发展基础，偌大的商场一直空关着实属“丢人”，为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“，成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间，给企业带来巨大的附加效益，因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱，花血本也要把商场炒作起来。 准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎，不可出半点差错，一旦出错，不结合地域特点，夸大定位，过于理想化必然导致商业地产运作的失败，本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得，编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文，一知半解，敬请同行专家批评指正！ 2012-8-15 第一章招商工作概述 一、招商的定义 即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展，本论主要研究的是商业地产的招商，指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商，以盘活市场，通过收取房租或者扣点的方式获取利润。 二、招商目的 招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘，通过与周边需求相配套，从而达到服务于周边或者本地的需求，增加人气，使进驻的商户获得利润，公司收取租金或佣金，获得利润，同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。 三、招商宗旨 招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑，就房地产企业，招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨，就商户角度，其因以获得利润作为第一标准，所以招商工作者应本着按照可行的定位，尽可能让商户风险最小化作为宗旨，更多地让商户了解市场定位规划，找到符合需求的产品或服务满足市场，从而降低风险。
商业地产招商手册范本 商业地产作为商业用途的地产，以区别于以居住功能为主的住宅房地产，如何制定商业地产的招商手册呢?下面我给大家介绍关于商业地产招商手册范本的相关资料，希望对您有所帮助。 商业地产招商手册如下 委托人(甲方)： 受托人(乙方)： 为共同做好南浔的招商引资工作，委托人与受托人约定，由甲方委托乙方进行招商引资事务。为明确双方之权利义务，依照《中华人民共和国合同法》及其有关法律法规的规定，经双方充分协商，订立本委托代理合同。 第一条委托事务 乙方以甲方名义对外推介南浔开发区，并进行独立招商活动。 第二条委托期限 自年月日起，至年月日止。 第三条转委托(第项) (一)乙方不得再行委托第三人处理委托事务。 (二)乙方委托第三人处理委托事务的，必须事先征得甲方同意。第三人处理委托事务，须接受本合同约束。第三人不得再行转委托。 第四条费用及支付 (一)具体项目引进谈判中，在南浔的考察费用由甲方承担。具体有：
上述款项支付方式及时间： (二)乙方在处理委托事务中，其余的一切费用和损失，由乙方自行承担。 第五条报告情况 乙方每(星期、月、季、半年、年)应以书面的形式向甲方报告招商引资工作中的情况。 第六条委托事务成果的交付时间、方式 (一)乙方在处理委托事务过程中，遇有投资意向的客商，必须在日内向甲方报告，并且向甲方提供相关的一切资料。 (二)乙方须按甲方的通知和要求在日内将有关委托事务的一切资料及相关事宜移交甲方，并积极协助配合甲方招商引资的相关工作。 第七条报酬及支付 乙方的计酬办法，以实到资金为计算依据，具体为： 上述款项支付方式及时间： 第八条双方的权利和义务 一、甲方的义务： (一)甲方向乙方提供南浔经济开发区的所有招商资料和政策，及乙方所要求的相关资料，并承诺政策的正确性，如遇政策调整，甲方应及时通报乙方。 (二)甲方应为乙方配备工作所必要的设施、设备。具体有： 二、乙方的义务： (一)乙方在招商活动中必须严格执行我国的有关招商政策。
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式 序 现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。 有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导 致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和 策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 招商现状困境 长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企 业招商费用居高不下,招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言,便是缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布,根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
中嘉广场招商手册 封面 中嘉广场招商手册 P1-p2 大匠之运磅礴钜著 中嘉广场项目由北京中环嘉业投资有限公司进行开发，公司于2006年在北京成立，注 册资金9000万，企业以“创领中国商业地产新模式”为愿景，通过全新的发展战略和 经营模式，致力于房地产行业，特别是地下商业的专业化投资运作。经过多年的经营实践，中环嘉业通过充分发挥民营企业的体制优势，树立了精诚团结、拼搏向上、讲求实效、勤奋敏捷的企业文化和管理理念，拥有一支高素质的企业管理和资本市场运作的人才队伍，在企业整体提升核心竞争能力、金融和资本市场运作、房地产开发等各方面积累了丰富的经验。因此公司在唐山、河北、内蒙、四川、山东、渭南等省市成功开发了一系列大型商业项目。 品牌昭示美誉演绎“中嘉时代” 中环嘉业斥资精心打造的抚顺中嘉广场，促进望花商圈商业设施的升级换代，充实了消费者对抚顺大型商业的选择。中嘉广场将是望花有史以来唯一以儿童消费作为主力的特色商业，业态丰富，设施完善，档次最高。它不仅最大限度地满足了成年人一站式消费和多元化服务模式，更加满足了以儿童为消费主力的市场需求。此项目作为中环嘉业旗下首席商业品牌，专业的运营团队，先进的业态规划，可为投资者提供商业方面的专业指导，保障投资者创富无忧。中嘉广场的建立，不仅仅繁荣了望花区的商业，并对抚顺市经济发展具有较大肯定与助力，它预示着抚顺市的商业全面升级和商业新时代的到来。政府招商引资项目望花重点形象工程 中嘉广场作为抚顺望花区政府招商引资项目，建设初期被评定为望花区重点形象工程，商业中心的发展优劣是城市经济发展水平的重要标准之一，也是政府招商引资考察衡量的重要标准之一，北京中环嘉业投资有限公司凭借专业的运营团队，先进的业态规划在
成功招商的四个步骤 成功招商的四个步骤 没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。 开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家当中的电影等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可 能； TIPS ：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！ 开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招
商业地产活动方案 【篇一：商业地产策划案例(购物中心)】 商业地产策划案例（购物中心） 商业市场调查报告 第一章项目名称 ☆☆☆☆☆：诸城市爱民购物广场 ☆☆☆☆：诸城市爱民购物中心 ☆☆☆：诸城市新爱民购物广场 ☆☆：诸城市爱联广场 ☆：诸城市三联购物广场 以上建议名称由甲方董事会批准，在未批准之前，本报告暂用“爱民 购物广场”一名，后文中用“本项目”或“爱民广场”皆指同义。 第二章项目定位与经营管理模式构想 一、项目定位说明 根据2005年5月2日至5月16日对诸城市场的调查资料汇总分析，对本项目的定位特作以下说明。 1、经营业态定位 针对诸城市场商业现状，本项目的经营业态定位为“超级大卖场”。 这种业态是目前山东省、国内所有商业业态中最具活力的，而且在 较长时期内不会被其他业态所取代。如现在风靡全球的家乐福均以 这种业态的成功即是一个最近的有力证明。台湾统一企业在进军大 陆零售业市场时，其旗下的“大润发”、“大福源”两个品牌皆是此种 业态的成功典范。 当然，仅是以“超级大卖场”单一业态，仍不足以和“利群”、“百盛” 相抗衡。必辅配以其他相关业种，方能真正发挥以“超级大卖场”为 经营核心，带动其他关联业种发展缔造新商圈的全新动力。（其他 关联业种将在下一节《 经营业种与经营商品定位》中作详细说明） 2、经营业种与经营商品定位 经营业种定位 超级大卖场及辅配业种以如下10个大业种为主力业种： ⑴超市（面积4000m2左右，经营单品应不8000个，涵盖所有百 姓日常生活所需）； ⑵家电（面积4000m2左右，经营所有家电系列）；
⑶轻型交通用具（摩托车、电动自行车、童车等）； ⑷家居（布艺、窗帘等家居装饰品）； ⑸餐饮（各地风味、kfc、德克士、迪迪汉堡等）； ⑹中高档品牌服装； ⑺中高档鞋帽、化妆品系列； ⑻儿童游乐园、童装童鞋、玩具、孕妇、婴幼儿用品等； ⑼黄金珠宝、通讯器材、照相器材、钟表系列； ⑽药品超市及相关医药产品； 3、竞争策略定位 战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。在本项目的最强对 手中（百盛、利群），均有共同的弱势——餐饮，而且这个业种也 是当前诸城市场的空白点。因此，我们认为本项目的竞争策略应采 用避实击虚之策，即先用餐饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与之强项“超市”争夺客源，再利用招商品牌与百盛的百货部分一争 高低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。 4、商品定位比例关系： a、高档商品10%， b、中档商品70%， c、中低档商品20%。 二、经营管理模式构想 1、经营管理模式简述 准确的市场定位是一个商场生存与立足的根本，而成功的管理模式 则是商场发展的保证。根据当前国内零售业态的发展方向与趋势，“超级大卖场”这种近年来发展出来的新型零售业态和模式，逐渐成 为新的商业主流业态，因为这种业态是零售业态向顶级业态（shopping mall）发展的必由之路。因此，为了让诸城的商业发展 驶上快车道，提升诸城商业文化水准，本项目将采用这种业态与经 营管理模式来运营。本项目所推行的管理模式，更多地借鉴“家乐福”，而且通过“超级大卖场”的吸客能力，发展出其他复合型业态， 如对品牌招商，餐饮娱乐等相关业种，在引进的这种复合型业态业 种上，其管理上推行“统一经营，集中管理”的方式。在购物广场的 统一架构下，全面推行“管理八统一”，以提升购物广场的市场竞争 力和发挥规模效应，并有效提高经营水平。管理“八统一”即： ⑴统一布局规划； ⑵统一店面形象；
序 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成樽芙岬氖焙颍际恰笆潞笾罡鹆痢保颐俏薹ㄖ酪桓銎笠档降自趺凑猩桃欢ɑ岢晒Γ强梢灾酪桓銎笠狄氤晒φ猩瘫匦胱餍┦裁矗颐遣荒艿ゴ磕７卤鹑说木椋怯Ω眉由献约憾允谐〉墓鄄臁⑺伎迹呋凶约禾厣亩鳎挥姓庋拍鼙Ｖこ晒Γ哉猩淌紫任颐怯Ω煤芮宄牢颐窍衷谟Ω酶墒裁矗乱徊接Ω酶墒裁础Ｖ挥形颐欠较蛘妨耍橹蚣艽詈昧耍Ｏ碌闹恍枰忧抗芾泶葱б妫遣换岱父拘源砦蟆?
招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。
第九商业大街 P1（封面）主题：第九商业大街副题：核心商圈。财富标王 P2（城市篇）主题：南疆新兴石油工业城市，投资兴业的商业宝地副题：石油大背景、旅游大环境、现代工业大趋势，三大利好助推库车城市商业现代化随文：库车古称龟兹，古丝绸之路的交通重镇，是我国汉唐以来西北边疆的一个政治、经济和文化中心。曾是汉代西域都护府、唐代龟兹都护府和安西都护府的所在地。库车是新疆第二大县，全县总人口45万，这里不仅有绚丽多彩的人文自然景观，年接待旅游观光客80万，是新疆四大著名旅游县（市）；库车是新兴的石油、天然气城市，是塔西北最大的产油区，也是“西气东输”的首发站，经济实力十分雄厚，发展潜力不可估量；库车还是南疆重要的工业城市，石油、化工、采矿、棉纺、乳业等一披上规模、现代化的企业正在快速崛起，成为拉动库车未来经济发展的主要动力；库车也是一座正在崛起的现代化的商贸城市，独特的区位优势，便捷的交通网络，使这里成为沟通南北疆的重要驿站，也是该区域商贸龙头城市，随着金普润开发公司对库车商业地产的大力开发，一座建筑面积120000平米，跨度12000米，集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、观光六大功能于一体现代商业步行街——第九商业大街正在这里诞生，第九商业大街的出现将进一步加强库车商业现代化的内在动力，使库车成为南疆商贸文化中心！ P3（区位篇）主题：旺地掘金，势在必得副题：库车县金盆养鱼的商业旺地，未来50年坐地分红随文1：黄金宝地构筑黄金商圈天山路，库车县商贸兴业的黄金宝地，多年的商业积淀，使这里成为库车县商气最旺的地方，承鼎盛商气，借助库车县经济大发展的有利时机，金普润开发公司强势出击，分三期开发，在这片黄金宝地上兴建大型商业步行街，构筑库车黄金商圈，确保入驻商户未来50年坐地分红！随文2：商业地标：直面天山路，扼守五一路和团结路交汇之咽喉，坐拥商业宝地，聚拢天下人气；商业环境：依托该片区多年的商业积累和中高档商业良好的发展势头，提升商业档次，整和商业功能，借势而上，无往不胜；商业潜力：库车县最繁华、具前景的商圈，垄断库车县70%以上的商业消费，未来市政规划的核心商业区，大量商户向此集聚，商业潜力不可估量；商圈辐射：强大的商业辐射能力，覆盖整个库车县城消费，凭借优越的交通环境，正逐步形成对新和、莎雅、拜城等周遍县乡的商业覆盖，成为该片区商品批发、零售中心； P4、P5（业态篇）主题：第九商业大街，三大商业主题，六大商业功能副题：集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、观光六大功能于一体随文1：三大商业主题，划行归市、各具特色主题1：杏花商业步行街——一期现已竣工：一期杏花商业步行街，2003年9月全线竣工，商业街引进国际上最具发展潜力的主题式商业步行街规划，双步行街设计形成双向环行人流，保证商业街旺盛的人气；5800平米休闲广场和步行街景观设计，让消费者在休闲中购物，在购物中赏景，独具魅力的购物环境带来滚滚人流；休闲座椅、健身娱乐区、停车场等配套设施一应惧全，体贴关怀无处不在，让每一位来商业街消费的顾客都成为商业街永久的客户。形成外街、中城、内街的商业规划；——外街沿天山路，形成弧形沿街面，业态定位为小商品、鞋帽箱包批零市场，采用二层沿街铺面设计——宽门厅、小进深，单位商铺面积较小，适合中小商户经营；——中城由6座建筑构成，形成步行街的核心景观区，文化特色鲜明，业态定位为精品购物广场，6座商城商品既相互补充又自成一体，主要经营家电（大小电器）、家居用品、数码通讯、黄金珠宝、化妆品、精品配饰，单位商铺面积大小不一，既有大户经营的专卖店，也有中、小户经营的散柜区；——内街环境幽雅，业态定位为品牌服饰名街，采用二蹭沿街铺面设计，商铺门厅开阔，单位面积较大，以60—80平米居多，适合品牌大户、中户经营；——杏花商业步行街主要经济技术指标：建筑风格欧陆风情开发面积 35000平米商铺数量 486间休闲广场面积 5800平米健身娱乐区 600平米。 健身娱乐区 600平米停车场面积 1200平米大理石及彩砖铺装面积 18000平米商业形态商业步行街主题2，杏花餐饮娱乐广场——二期年底交付二期杏花餐饮娱乐广场，预计2003年12月竣工，商业规划采用具有浓郁文化特色的主题文化广场，5600平米休闲广场和中心景观设计，形成库车县最具特色的文化休闲广场，特色文化、特色餐饮娱乐吸引广大市民和游客来此消费；28米高的休闲观光塔，成为库车县标志性景观建筑，身居塔顶，可以一览第九商业大街的全貌和库车县美景，使外地游客趋之若骛；休闲座椅、健身娱乐区、停车场等配套设施一应惧全，保证商业街旺盛的人气。形成以中心景观区为核心的围
招商工作流程简介
招商工作流程 招商活动的开展一般遵循以下程序。 招商组织框架： 招商岗位职责： 招商目标： 招商方式： 招商经费预算： 招商期限： 招商目标考察的内容： 招商实施步骤： 招商培训： 第一章招商组织框架及岗位职责的确定 招商总负责人（1名）：负责招商政策的制定，把关，合同最终确定。 要求：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出众谈判技巧和人格魅力。 招商部业务经理数名：协同负责招商策略的制定实施，招商工作接洽、考察、谈判，达成意向。
招商经理应具备一定的招商运作经验，了解所接洽片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。行政助理若干：配合、协同招商经理作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 其它文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。 2、招商团队的培训。经过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 *沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 *招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，经过培训能够团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。 3、招商资金的运用。 ·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。 ·招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 ２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。 ３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程： 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
成功招商九步骤 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 序 现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。 有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背 景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略； C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技 巧与细节； F 、如何培训经销商； G 如何拜访经销商？ H 、如何量化考核经销商； I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提 高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效 益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个 系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一 支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题 的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； 下一步应 是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 商业地产招商策略 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运 营是否成功的唯一标准。 一、招商工作过程中的操作要点 １、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 ２、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。 3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。
商业地产招商策划的程序 一、确立目标 招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。 二、广泛搜集各方面资料 招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。 三、制订各类招商方案
销售人员成功招商的九个基本步骤 .txt6宽容润滑了彼此的关系,消除了彼此的隔阂,扫清了彼此的顾忌,增进了彼此的了解。通过销售人员的主动出击,到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商,是许多中小企业常用的招商手段。一对一招商的优点是:招商成本相对广告更低;能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域;能够直接与经销商面对面沟通,招商的主动性强;所以,采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱” 。但许多企业在一对一招商的实际操作中,获得的效果并不理想,暴露出许多问题,包括:招商前的准备工作不充分;面对待招商的市场,招商人员常常不知道要找的经销商在哪里;在与经销商一对一沟通中,遇到经销商的“刁难”就不知所措;不知道如何判断是否是潜在的经销商;过于盲目的确定经销商,对经销商背景缺乏有效的了解;对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢?笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题, 总结出了一套有效的“一对一”招商程序: 1、招商人员素质和能力是关键: 一对一招商的成败,很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时, 代表的是企业的形象,而经销商对企业的认知,首先是从招商人员开始的,如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感,那么,一对一的招商就很难进行下去了,所以,企业在选拔招商人员时,一定要严把“素质和能力”关,要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销,客户买不买你的产品,就看招商人员的“表演”了。 2、制订明确的招商计划: 企业在进行一对一招商前,必须要制订一份整体详细的招商计划。包括:招商区域的规划, 先到哪个市场,再到哪个市场;发展什么类型的经销商;针对经销商的营销支持政策;具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划,是许多中小企业的通病,大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性,没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备: