一、工程项目分类
１、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。
２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。
二、工程项目中存在的角色
在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所外位置与所起作用进行运作。主要有以下几种类型。
１、工程项目投资方（甲方）
定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。
类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。
具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。
２、工程项目承建方（乙方）
定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。
类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。
承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。
３、设计方
定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计
单位及个人。
类型：设计院工装公司、家装公司、个人。
设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师、照明设计师等。
设计单位对工程中使用的材料有建议权。
４、监理方
定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。
监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部
５、招标方
定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。
６、其它
定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。
三、各方重要关注点
甲方：注重品牌和质量。
乙方：关心利润。
设计方：注重品牌和利益。
监理方：关心质量和安全。
四、针对不同工程项目采购类型，采用策略
（1）甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对
公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。
（2）甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。
（3）甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。
（4）甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。
（5）乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。
在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威
性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我品牌而推荐。
五、工程阶段性运作和操作重点
1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；
2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；
3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；
4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；
5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；
6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；
7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。
六、工程前期准备
1、收集工程名称
朋友;设计院;规划局;“扫街”；互联网。
２、项目评估
先了解项目的档次，如国家规定的星级、租金、售价、服务对像，选用其他建材设备的品牌档次、陈列或出售商品的价值和档次等来确定是否属于我们品牌的项目，然后根据甲方的投资额，资金优良情况，项目进度等进行自我评估是否值得跟进。
３、信息调查
工程进展阶段,是打基础还是封顶；工程功能,也就是项目的最终用途；工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等；竞争对手等，来确定工程进入方式，是上层关系，设计院，承包商，其它供货商还是工程设备部。避免关系重复利用,大材小用。
４、查找项目关键人
上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人。
下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场。
中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门。
最后的结果,是众望所归,大家的意见。
工程项目信息收集
我们可以从报纸，电视上可以了解非常多的规划性质的新闻，其实这些新闻能透露相当多的信息，比如这个项目的来源，位置，规模，出资方，大约什么时候开工。收集这些信息后可以具体分析然后针对性的去具体了解，一般来说这些项目接下来都能在网上查到，比如规划局的网站，并且这些信息在项目拟建的时候你就能去跟踪、去了解在同等的条件下你就具备了比较大的优势，在了解了项目的基本情况后，就要立马行动。可以去拜访一下甲方的关键人，主要以送资料为主，切勿在前期死缠，切记不要投入太多公关成本。目的是要让甲方知道有这个一个公司，这个公司是做那一块的，实力怎么样，并且要随时了解到该项目的变化情况，该放弃要及时放弃。中间一般半个月
左右拜访一次。但是不要过于打搅项目关键人，多和负责人下一级的人员沟通。送资料的时候也多送几份。必须做多甲方不遗忘你，但是又不烦你，中间尺度一定要把握好！对上要不卑不亢，对下不妨低调一点。有句老话叫“阎王好见，小鬼难缠”。这样的话在需要你的时候就对方会想起你。
如何找最新投资的客户
刚刚准备投资或者奠基或者投产的客户，是销售新客户开发的重点。越早把握这类信息，在激烈的市场竞争中就越占一分先机优势。对于某个工业园区的新投资厂商，除了从政府部门中获取资料，也可以从网上进行搜索。大型的新投资或者新开工通常会有当地报道，这类网页一般有固定的格式，会有一些特征关键词，如“开工”、“动工”、“奠基”、“剪彩”、“投产”等。用工业园区的名称，加上产品行业名称，再加上这类新投资的的特征词，组成关键词进行搜索，往往可以获得很好的效果。
例：工业园区投资动工
结语：全方位的收集信息，寻找关联性进行资源整合。找到切入点，坚持不懈的进行电话沟通。是找到关键联系人的成功要点。最后想要说的就是用心就会有收获，不是文章有多好，而是你在思考。
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
篇一：酒店销售部3月份培训计划表 销售部三月培训计划 部门：销售部培训地点：销售部办公室培训人：吴妍妍制表时间：2014.2.27备注：提交培训计划表时必须附上培训内容。批准人：篇二：星级酒店销售部培训计划 销售部培训计划 一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施 3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则 4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识 5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等 6、熟知酒店各种房型的配置及布局 7、如何与同事合作和与其它部门沟通 8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言） 9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，vip客户等 10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等 11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划 12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店 13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表 14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文） 15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力 16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户 17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 18、客户产量的管理 19、如何在满房时最大限度的增加收入 二、宴会销售 1、熟知各种不同价格宴会菜单 2、熟知各种不同类型会议的摆台方式 3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动 4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息 5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存 6、如何开发和跟进潜在客户 7、如何下发eo通知单 8、如何做预约和电话拜访 9、如何与其他部门做好沟通和协调工作 三、市内拜访客户 1、如何做电话预约及自我介绍 2、如何做好拜访计划 3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象 4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧 5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户 6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 7、如何做好当日工作小结 四、异地拜访客户
M I T 见习经理培训计划 营动部分 销售与市场会籍办理处本周学习要点 1、了解业务经理的工作职责。
2、了解市场推广、电话推广及会籍办理处相互之间的关系及其如何协作以提高公司销 售及利润。 3、了解能够分析市场部营运的报告及如何运用这些报告。 4、知道如何跟踪销售率及工作效率。 5、能够完成市场部的每种表格及报告。 6、能够写有关提高销售与市场工作效率的计划。 7、能够运用FIRST STEP中的市场手册部分。 &了解市场部经理及会籍办理处员工的工作职责。 9、了解会籍办理处与其它部门之间的关系。 10、了解会籍办理处相关的报告及其用途。 11、了解如何运用SIC代码及其在会籍办理处的重要性。 12、了解如何与市场经理协调电话推广员、会籍推广员及市场部其它员工的关系。 13、会用报告跟踪会籍办理处的工作效率。 14、了解会员卡更新的程序。 15、能够解释XX店的经营哲学及对潜在会员解释会员卡的好处。 16、能够解释主卡副卡的特点与区别。 17、了解商业会籍卡，个人卡及配偶卡的资格。 18、了解会员跟踪系统的功能。 19、能够处理已经过期的会员卡及在电脑中删除它。 20、能够运用会籍办理处的八大屏幕。 21、了解FIRST STEP中所有关于会籍/市场部分的内容，并能学以至用。 销售与市场 概述 欢迎加入第五周的MIT培训计划！本周的学习重点将会是以下几个方面： 1、总销售与市场 2、贸易工具 3、电话推广 4、市场推广 5、你所在的市场与竞争 6、BOM （商品促销） 会籍办理处是XX店一个重要的部门，当一位潜在的会员走近，想购买会员卡时，会籍办理处的员工是这名顾客所接触的第一个人，会员对XX店今后的印象很大一部分会受这次 服务的影响。会籍办理处的工作质量将会对前台产生直接影响, 到副卡收入及 会籍办理处的工作同样影响会员卡更新。 记住与你的指导经理及总经理一起，熟悉本周的工作安排，为了更好地获得本周知识, 你必须回答所有提问。
JCG销售人员培训计划-2011年度根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。 一、企业内部培训内容安排 在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。 对营销人员的内部培训计划表 二、外部培训项目安排 外拓训练计划按每个季度一次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。 1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。 2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3．以提升创新思维能力为主的户外训练。 4．以提升经营管理能力为主的户外训练。 三、培训费用预算 四、培训实施阶段各部门职责
1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。 2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。 五、培训考核相关规定 1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。 2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。 六、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。 JCG市场部培训计划-2011年度 一、培训需求依据 1．公司的战略规划 2．公司年度经营目标 3．人力资源规划 4．市场竞争需要与核心竞争能力培养需要 5．业绩和行为表现考核 二、培训目的 营销人员培训计划必须同公司的营销任务与战略目标紧密联系，符合公司发展的需要。以提升员工职业技能与职业素质，使之适应集团业务发展的需要，对公司的营销目标与战略目标的实现有促进作用。同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要。
企业部环保培训资料 大家好，很高兴能和大家一起，共同学习环境保护方面的有关知识。现在我重点讲环保基本知识、法律法规、环境因素、应急处置、节能减排等知识，与大家共同学习。第一部分：环保的基本知识，我国环境污染的现状，环保工作的重要性。第 一、几个有关环保的概念。 环境保护是我国确立的一项基本国策。环保是环境保护的简称。 1、什么叫做环境？我们平常所说的环保究竟保护的是什么？ 环境保护中的“环境”長指：人类赖以生存、生活和生产必需的自然条件和自然资源的总称。 它包括大气、水、海洋、土地、矿藏、森林、草原、野生动物、自然遗迹、人文遗迹、自然保护区、风景名胜区、城市、乡村等。 2、什么是环境污染？ 由于大气、水、土壤等的扩散、稀释、氧化还原还有生物降解等的作用。所以人类向环境排放污染物质的浓度和毒性会自然的降低，这种现象叫做环境的自净作用。如果排放的物质超过了环境的自净能力，环境质量就会发生不良变化，危害人类健康和生存，这就发生了环境污染。 也就是说：环境污染長指人类直接或间接地向环境排放超过其自净能力的物质或能量，从而使环境的质量降低，对人类的生存与发展、生态系统和财产造成不利影响的现象。具体包括：水污染、大气污染、噪声污染、放射性污染等。 环境污染要素分为大气污染、水体污染、土壤污染等。 水体污染：主要是从油船与油井漏出来的原油，农田用的杀虫剂和化肥，工厂排出的污水，矿场流出的酸性溶液；它们使得大部分的江河海洋湖泊都受到污染，结果不但海洋生物受害，就是鸟类和人类也可能因吃了这些生物而中毒。 水污染是指水体因某种物质的介入，而导致其化学、物理、生物或者放射性等方面特性的改变，从而影响水的有效利用，危害人体健康或者破坏生态平衡，造成水质恶化的现象。 水污染主要有哪几类物质？主要有油的污染，酚、氤化物、硫化物的污染，酸碱的污染，重金属的污染，固体、悬浮物的污染，有机物的污染，营养物质的污染和热污染。 土壤污染：垃圾的清理成了各大城市的重要问题，每天千万吨的垃圾中，好些是不能焚化或腐化的，如塑料、橡胶、玻璃等人类的第一号敌人。
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
卷首语 首先祝贺您在为一个职业管理人员，管理是一门艺术，当经理更是一种责任，你的主要任务将不再是全力守成您的个体特务就行了，而应该是率领您的团队完成整个团体的任务。国此您应该学会臬管理一个团队。 首先您应该明确直接领导是谁，直接下级是谁，您应该怎么对您的上级有效汇报，怎么对下级明确批示要要求完成的期限制定出合理的计划。在整个项目实施和计划控制的过程中，你更应该广泛的与各层人员沟通和讨论，以及时高速计划并确保计划的可操作性。您应该熟悉各种业务流程，充分利用培训和考证及激励和全会，将产品、时间意识、意识、团体协作意识深入人心并贯穿到每个人的日常工作中去。 作为一名经理，你现在应该在“用心”和“用人”上多做文章，而不必事必躬亲，更不应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动。当经理是一种责任，需要更高的技巧和更丰富的知识，以及良好的沟通技巧和直辖市能力，希望你能通过本手册的学习并在职实际中加以运用和改进，成为一名合格的经理。
销售经理培训容之一——时间管理与重点管理许多经理每天都非常忙碌，但有一部分经理却忙而无功，一方面在时间管理上不当，另一方面工作的重点没有把住，造成时间管理不当的原因可能有以下方面： 1、参加无效率的会议 2、不速之客的来访或接行与自己无关或关系不大的客人 3、突发事故，扮演救火为员而不将压力下转 4、干扰或自己打不简明扼要 5、授权不当或根本不进行近水楼台，大事小右全部揽在自己身上 6、缺乏做事轻重缓急顺序规则 7、做事拖延 8、不敢说“不” 9、沟通不良 10、权责不清 11、部属训练不足 12、完美主义 管理人员善用时间的要决： 1、分清工作的重要性与紧急性：“重要性”是指要找出关键性的事情，然后集中时 间和精力来处理，而“紧急性”是指需优先处理的事情，如不及时处理会带来严重后果，一般有80/20的原则，即在日常工作中“重要的少数”只占20%，而“无关紧要的多数”占80%，而20%的“重要少数”却影响了80%的成效，如果把时间和精力致力于80%无关重要的多数则只能影响20%的成效，一般最好按照下列坐标将任务分类，然后先处理最重要和最紧急的事情，按情况处理紧急但不重要，重要但不紧急的事情，最后才处理最不重要也最不紧急的事情，如下图： 坐标 紧迫 不重要但最紧迫事情分类排列 最重要最紧迫事情分类排列 最重要但不紧迫事情分类排列 不重要也不紧迫事情分类排列
XXX公司内部培训教材 顾客满意，经营顾客的心 §理念篇§ 【破冰活动】管理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「管理小品」梅瑞特饭店心得分享 思考方向…… 1.从客户关系管理及变革角度看本个案您的体会有些什 么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？ ※【管理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，所以打电话来点餐。伊丽莎白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般说来，客户取消订餐是很常见的事情，但是这一次，伊丽莎白总觉得有什么事情不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，主要目的就是为了鼓励员工在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，所以在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。所以她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去拜访这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来这里的目的，然后聆听房客的回答。结果才发现，原来这位房客在点餐完后
打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，恐怕熬不过今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。 由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她立刻掌控全局，除了马上拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。 ※有效推动与拥抱变革 ◎3C时代 ?Customer 客户核心 ?Competition 竞争 ?Change 诡谲多变 ◎跳出思考陷阱，创新思考 ?过去经验陷阱 ?成功的陷阱 ?空间的陷阱 ?焦点/背景的陷阱 ?改变的省思 ◎Lewin变革三步骤 解冻→推动→再结冻 (unfreezing) (movement) (refreezing) ◎变革阶段模式 否认抗拒接纳投入 ※客户满意行销观念的演进 ◎客户满意时代演进 §60年代 ?追求数量 ?味觉触觉
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；
内部培训教材 顾客中意，经营顾客的心 §理念篇§ 【破冰活动】治理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「治理小品」梅瑞特饭店心得分享 F考虑方向…… 1.从客户关系治理及变革角度看本个案您的体会有些什么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？ ※【治理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，因此打电话来点餐。伊丽莎
白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般讲来，客户取消订餐是专门常见的情况，然而这一次，伊丽莎白总觉得有什么情况不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，要紧目的确实是为了鼓舞职员在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，因此在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。因此她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去访问这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来那个地点的目的，然后倾听房客的回答。结果才发觉，原来这位房客在点餐完后打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，可能熬只是今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她赶忙掌控全局，除了立即拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
市场部培训内容 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
中山市艾菲尔电器有限公司 市场部培训内容 市场部培训原则 1)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。 2)务实原则。避免只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。 3)专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。 4)系统性原则。 5)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划时适当听取合理意见，并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定。 6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经公司批准后，严格按计划执行。 7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合根据项目的实际情况，特制定如下内容的培训课程及计划。 培训内容一：销售技巧 1) 寻找客户 2) 迅速完成客户资料登记 3) 客户需求点的分析 4) 引导及促进 培训内容二：销售工具 1) 计划书的作用 2) 问题库的积累 3) 客户资料本的使用 4) 客户分类的标准 5) 日结及周结的重要性 培训内容三：销售要素 1）销售九个要点 2）心态的把握 3、培训的组织 1)销售部人员在经过确定入职后，先进行为期约10天的上岗培训，在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。 2)上岗培训由销售经理负责。 3)培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。 4、培训日程计划安排表 培训目标：理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。
许多世界顶级企业都非常注重员工培训。 员工培训要怎么才能做好?员工培训的内容涉及到有哪些?下面就随爱汇网一起来了解下吧!企业内部员工培训内容1、“主管要求桌子擦六遍，德国、日本和瑞士等国的员工于是永远擦六遍，甚至无须任何监督与考核;而中国员工先是甚至有可能擦七遍，然后便会出现无督导与考核状况下的忽悠，这是中西员工的巨大差距所在，其文化、制度、管理技术和行为演变的路径何在?2、“三个和尚没水喝，员工团队精神缺乏，企业文化的凝聚力不够;内部沟通成本大，员工组织人和自然人不分，一些员工甚至在组织中拉帮结派，搞小团队，企业难以形成通力合作，众志成城的局面;3、员工浮躁不稳定，没有职业化的价值观念和心态：没有感恩意识和大爱精神，责任意识匮乏;没有优秀的自我管理和自律的能力，工作不踏实、不认真，动辄频繁跳槽，没有忠诚理念;4、公司“硬产品和“软产品品质不稳定：员工职业操守和客户精神匮乏，没有职业化的品格和相应的专业技能，更不能呈现职业化的工作形象;有的员工甚至会将“中国制造变成“中国滥造。 5、以农耕、威权和前工业化时代的中国文化为背景，中国员工在这种深刻的文化烙印的影响下，如何实现由社会人、学校人或自然人向职业化的企业人的价值观念、态度、思维方式、品格操守、职业技能终致职业化形象的综合蜕变，实现由特殊主义、本位主义、威权主义和经验主义文化向客户主义、制度主义、协作主义、服务主义等方面的质的蜕变。
我可以给你推荐位国内知名讲师：常亮老师(上海经理人培训网)，我听过他的课，相当的精彩，受益匪浅，可以立即落地见效，他是位经理人管理与领导技能培训专家、职业化团队培训专家、店长管理与领导技能培训专家，他关于企业员工培训的大纲如下：第一单元为什么要成为中国企业一流的员工第一章摆脱人生与企业经营的宿命第一讲人生经营要有危机感一、生命启示：危机感与执着精神帮助成就职场卓越二、点燃思考：人生经营的危机与陷阱三、现实昭示：今天的领导地位并不代表明天能够生存四、把握真谛：摆脱人生经营的宿命第二讲企业经营要有敬畏感这是一个空前变幻莫测的时代，没有一家企业是绝对安全的。 汤姆?彼得斯一、杨澜启示：企业经营应有的敬畏二、现实昭示：传统文化下华人企业的困惑三、规律警示：摆脱企业经营的宿命四、方向指引：企业命运的蜕变路径小组讨论分析：人生命运蜕变的路径和企业命运蜕变的路径是什么?第二章一流的职业化水准是职业生涯成功之根本第二单元如何成为中国企业一流的员工第三章价值观是人生成败的度量衡——一流员工的职业化观念(意识)管理第三讲我们为谁而工作----成功经营职业生涯的四个核心观念一、工作观：公司为你搭平台，你为自己经营品牌当轻视工作成为习惯，你的人生将留下无法挽回的遗憾。 斯太尔二、定位观：确定原点，发挥所长。 重要案例：比尔?盖茨谈成功的两大关键。 总有一扇大门是为你打开的。
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓“知 己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力， 在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有 绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的 产品其客户的主要来源。利用各种有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户
企业员工培训内容-课程大纲 课程名称:如何成为中国企业一流的员工 ——为中国员工安装工业化高效协作的软件系统 主讲专家：常亮老师 常亮老师为经理人管理与领导技能培训专家、职业化团队培训专家、店长管理与领导技能培训专家 课程提纲： 逐讲以案例串讲，呈现生动性与启发性；重点单元和模块强化互动演练，呈现落地性与操作性;经典与生动落地的案例数以百计，但课程提纲的一级标题、二级标题、三级标题基本不展示案例，呈现逻辑的周密与结构的谨严。 有人鼓吹为国家、为企业而死，莫忘公司之恩等，该让说这些话的家伙去死！我绝不要求员工‘为公司干活’，我要他们‘为自己的幸福打拼’。从业人员不必要为企业而牺牲自己，而是为自己的幸福努力，工作起来才会有效率。 本田汽车创始人本田宗一郎 第一单元为什么要成为中国企业一流的员工 第一章摆脱人生与企业经营的宿命 第一讲人生经营要有危机感 一、生命启示：危机感与执着精神帮助成就职场卓越 二、点燃思考：人生经营的危机与陷阱 三、现实昭示：今天的领导地位并不代表明天能够生存 四、把握真谛：摆脱人生经营的宿命 第二讲企业经营要有敬畏感
这是一个空前变幻莫测的时代，没有一家企业是绝对安全的。汤姆·彼得斯 一、杨澜启示：企业经营应有的敬畏 二、现实昭示：传统文化下华人企业的困惑 三、规律警示：摆脱企业经营的宿命 四、方向指引：企业命运的蜕变路径 小组讨论分析： 人生命运蜕变的路径和企业命运蜕变的路径是什么？ 第二章一流的职业化水准是职业生涯成功之根本 第二单元如何成为中国企业一流的员工 第三章价值观是人生成败的度量衡 ——一流员工的职业化观念（意识）管理 第三讲我们为谁而工作 ----成功经营职业生涯的四个核心观念 一、工作观：公司为你搭平台，你为自己经营品牌 当轻视工作成为习惯，你的人生将留下无法挽回的遗憾。斯太尔 二、定位观：确定原点，发挥所长。 重要案例：比尔·盖茨谈成功的两大关键。 总有一扇大门是为你打开的。比尔·盖茨 三、责任观：责任有多大,成就有多大。 工作是我们用生命去做的事。威廉·贝内特 四、成果观：苦劳没有任何价值，要用结果证明价值与能力。 小组案例分析：成功经营职业生涯
市场销售人员的培训内容 第一部分市场学简介 一、市场学概念 1、关于市场经济下的商品交易。(将产品或服务成功地卖到客户手里, 然后赚取一定的利润) 2、交易原则：公评合理，平等互惠。 二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。 1、产品: 质量保证一显而易见的必然性。 消费需求一市场需求决定了产品的存在意义。 特性一在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在一为企业发展提供最有效的动力。 包装一品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位一摒弃行业垄断，确定并及时调整。 2、价格： 组成因素：综合成本(进价+运费+利息+人工费)+适当利润。 分析竞争对手一划分市场份额，界定消费结构。 3、渠道: (1)销售形式A:经销商一一指定代理商一一消费者 (2)销售形式B:开发商销售代表一一消费者 4、推广： 建立产品形象一产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点一简明易懂，易于传播。 推广促销计划一一明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传一一直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤 一、销售概念： 概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业一售楼部（销售代表）一消费者 二、企业应具备的条件 1、明确工作内容 “销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。” “稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。” 2、基本素质要求 企业文化一企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。 产品知识一了解专业知识，对产品质量充满信心。 个人素质一（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。（2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。 三、销售前准备工作 1、以提高办事效率，增强成功的机会。 2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。 四、创造良好的商谈气氛 1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。 2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必
XX公司内部培训资料 名目： 网络基础 常用命令 PPPOE VPN IP地址/子网掩码 域名、域名系统（DNS） DHCP XX公司网络 故障处理 EPON 网络基础 常用命令 Ping Ping是测试网络联接状况以及信息包发送和接收状况专门有用的工具，是网络测试最常用的命令。Ping向目标主机(地址)发送一个回送要求数据包，要求目标主机收到要求后给予答复，从而判定网络的响应时刻和本机是否与目标主机(地址)联通。 如果执行Ping不成功，则能够推测故障显现在以下几个方面：网线故障，网络适配器配置不正确，IP地址不正确。如果执行Ping成功而网络仍无法使用，那么咨询题专门可能出在网络系统的软件配置方面，Ping成功只能保证本机与目标主机间存在一条连通的物理路径。 命令格式： ping IP地址或主机名[-t] [-a] [-n count] [-l size]
参数含义： -t不停地向目标主机发送数据； -a 以IP地址格式来显示目标主机的网络地址； -n count 指定要Ping多少次，具体次数由count来指定； -l size 指定发送到目标主机的数据包的大小。 例如当用户不能访咨询Internet，第一你要确认是否是内网的故障。内网的网关地址为172.16.253.1，你能够使用Ping 172.16.253.1命令查看本机到网关是否联通。又如，测试本机的网卡是否正确安装的常用命令是ping 127.0.0.1。 Tracert Tracert命令用来显示数据包到达目标主机所通过的路径，并显示到达每个节点的时刻。命令功能同Ping类似，但它所获得的信息要比Ping命令详细得多，它把数据包所走的全部路径、节点的IP以及花费的时刻都显示出来。该命令比较适用于大型网络。 命令格式： tracert IP地址或主机名[-d][-h maximumhops][-j host_list] [-w timeou t] 参数含义： -d 不解析目标主机的名字； -h maximum_hops 指定搜索到目标地址的最大跳跃数； -j host_list 按照主机列表中的地址开释源路由； -w timeout 指定超时时刻间隔，程序默认的时刻单位是毫秒。 如果我们在Tracert命令后面加上一些参数，还能够检测到其他更详细的信息，例如使用参数-d，能够指定程序在跟踪主机的路径信息时，同时也解析目标主机的域名。 Netstat Netstat命令能够关心网络治理员了解网络的整体使用情形。它能够显示当前正在活动的网络连接的详细信息，例如显示网络连接、路由表和网络接口信息，能够统计目前总共有哪些网络连接正在运行。
市场销售人员的培训内容 市场学简介第一部分 一、市场学概念 然后（将产品或服务成功地卖到客户手里，关于市场经济下的商品交易。、1 赚取一定的利润） 、交易原则：公评合理，平等互惠。2 二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。 、产品：1 显而易见的必然性。质量保证— 市场需求决定了产品的存在意义。消费需求— 在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。特性— 为企业发展提供最有效的动力。竞争对手的存在—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。包装— 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。 2 、价格： 适当利润。+人工费）+利息+运费+综合成本（进价组成因素： 划分市场份额，界定消费结构。分析竞争对手— 、渠道：3
）销售形式1（：经销商——指定代理商——消费者A ：开发商销售代表——消费者B）销售形式2（ 、推广：4 建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。 促销计划——明确短期计划，规划发展方向。\推广媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。 第二部分销售基本步骤 一、销售概念： 概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业—售楼部（销售代表）—消费者 二、企业应具备的条件 、明确工作内容1 ”“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。
”“优秀的销售人员是企业的真正财富。 ”“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。 、基本素质要求2 企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、 销售及售后服务流程的运作情况。 产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。 ）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。1个人素质—（ ）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、2（ 自控。 三、销售前准备工作 1 、以提高办事效率，增强成功的机会。 、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文2 件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。 四、创造良好的商谈气氛 、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接1
酒店销售实战培训经典资料 销售实战培训 前言 市场营销和客源组织既是酒店经营战略、经营 方针、计划目标贯彻实施和顺利实现的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。只有做好市场营销，广泛组织客源，才能使酒店充满生机活力，获得优良的经济效益。 请回答以下几个问题 你认为自己销售得怎么样? ?我每天是如何锻炼自己的 技巧的? ?我会花多少时间去学习新的销售技巧? ?我每天会使用多少新的技巧? ?对于成功我有多大的渴望和投入? 做为销售员最重要的第一件事是什么, 推销自已 营销网络的建立首先是什么, 人的网络-人脉 成功销售的规则(一) 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 成功销售的规则(二) 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备(自我激励等) 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
成功销售的规则(三) 15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证 成功销售的规则(四) 22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间 成功销售的规则(五) 29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人(同事、顾客)友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人 成功销售的规则(六) 36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣 成功销售的公式 测试题(一) 1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题(续) 8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、