摘要
在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式
Abstract
During the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.
This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.
【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.
目录
1 引论 (4)
1.1 选题背景 (4)
1.2 文献综述 (4)
2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)
2.1传统阵地谈判模式 (5)
2.2现代理性谈判模式 (6)
2.3 PRAM谈判模式 (7)
3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)
3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)
3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)
3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)
4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)
4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)
4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)
4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)
5三大模式的发展趋势及展望 (15)
5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)
5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)
5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)
参考文献 (17)
致谢 (18)
商务谈判活动中三大模式的比较分析
1 引论
1.1 选题背景
在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。
谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。
1.2 文献综述
范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的《谈判高手》一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。
刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的《国际商务谈判》（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。
在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的《经典谈判谋略全鉴》一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。
在通过案例对比后，简单介绍了三种谈判模式下不同的谈判风格与谈判方式。通过对孙健敏老师著作，在2004年由企业管理出版社出版的《谈判技能》；周忠心老师著作，在2003年由东南大学出版社出版的《商务谈判原理与技巧》等书的学习，自己有一定的认知和理解。并又归纳总结出了这三种谈判模式在实际商务谈判活动中的选择与运用以及各自的发展趋势与展望。
不同的谈判模式有各自的优缺点，也有不同的适用范围与条件。只有根据当前的谈判形势来选择合适的谈判模式，才可以使谈判达到理想的效果。2商务谈判活动中常见模式探讨
2.1传统阵地谈判模式
传统阵地谈判模式指谈判一方维护自己的立场，而另一方极力使对手做出让步，改变其坚持立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。
协议
破裂
阵地谈
这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初都确立了自己的立场，并且都摒着维护自己立场的理念贯穿到整个谈判过程中，迫使对方放弃他们的立场，迫使对方做出让步，促成协议的完成。如果有一方会做出让步，那么二者之间的协议可以达成。但如果双方都非常坚持并且维护自己的立场，一点都不肯让步，那么双方之间的协议就会破裂，合作关系也随之瓦解。实际上关于传统阵地谈判模式在我们日常生活中有很多的例子。像平日顾客去时装店买衣服，顾客与老板之间讨价还价，这种讨价还价的行为实际上也就是一种简单的商务谈判。这种谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。它充分体现了参与谈判者急功近利的思想，同时也反映了谈判者“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”，导致谈判关系十分紧张。
传统阵地谈判模式的优点有：其过程相对来说十分简单，因此谈判的内容并不复杂、涉及面并不太大，在谈判中所需花费的开销低。另外，对参与谈判人员素质的要求不高。
1范云峰、贾文华，2004：《谈判高手》，京华出版社，第78页。
传统阵地谈判模式的缺点有：这是一种此消彼长的压迫式洽谈，其谈判气氛是松垮的、旷日持久的、“马拉松”式的。缺点主要包括:（1）谈判的效率低下。在这种谈判摸式中,每一方为保证取得有利的谈判结果,一开始都摆出神圣不可侵犯的姿态,为了使最终结果有利于自己，双方的要求都很极端，而且都死守不放，并且拼命地维护这种要求，迫不得已时才会做出小小的让步，经常出现谈判寸步难行的局面，而且特别容易形成马拉松；（2）谈判结果不够理想。当谈判者占据阵地开始谈判时，其目标就是赢，所以他们坚持己方的立场，并总是希望死守阵地不放。结果由于更多的精力投入到阵地上，而双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性极小。最后得到的谈判结果也许只是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的效益，因而不那么令双方满意；（3）人际关系难以维护。在谈判中，双方都是坚守各自的阵地，寸步不让，尽管讨价还价异常激烈，但很难找到效益的结合点，结果是会不欢而散。不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇。
2.2现代理性谈判模式
现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。也就是一种能做出使效益最大化的最佳决策谈判。
协议
图1.2现代理性谈判模式
这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初认定自身需要的同时也积极探寻对方需要，摒着能使双方利益互补互利，双方可通过谈判各取所需的原则，在谈判中来寻找合理解决方案和解决的途径，并做出一种最佳决策谈判，以此满足双方效益最大化，促成协议的完成。
现代理性谈判模式的优点有：渗透着理性和浓厚的人情味，能使谈判始终处于和谐的气氛中。它是在沟通理解的基础上进行的，即使谈判未能有结果，也不会影响双方的人际关系。通过这种谈判模式，能找到满足买卖双方
1范云峰、贾文华，2004：《谈判高手》，京华出版社，第88页。
效益最大化的共同点，从而促成交易的完成，也为以后双方之间的继续交易打下基础。
现代理性谈判模式的缺点有：在真正的谈判中，这种理性谈判是很不容易做到的，许多谈判者的实际行为使双方不可能共同寻找创造性的合作机会。在理性谈判谈判中，存在的主要问题在于它与人类的实际行为不符。在大多数情况下，双方的行为都不能最大化各自的潜在收益。理性行为并不是人们固有的本能，只有很少一部分谈判者选择了双方收益最大化的目标。通过引导和培训，这一比例可以提高，但是如果没有在建立长期关系上进行大量投资，还是很难达到广为称颂的“双赢”结果的。那些曾经尝试过要实现双赢关系的公司，后来都发现很难实现这个目标，因此倍感失望和沮丧。而又因为决策者并不是完全理性的，他们无法获得完全理性的决策者所需的完备信息。在现实中，决策者也没有足够的时间、途径和能力，来处理制定最优决策所必需的所有信息。因此，事实上，很多潜在的收益都未得到发掘和实现，达到的经常是非最优的“方案”。
2.3 PRAM谈判模式
PRAM谈判模式包括四个部分：制定谈判计划（PLAN）、建立和发展双方友好关系（RELATIONSHIP）、达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）、协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。
图1.3 PRAM谈判模式1
1刘园，2006：《国际商务谈判》（第二版），对外经济贸易大学出版社，第122页。
这种谈判模式的出发点是：谈判是在双方互助合作关系基础上的协商过程；在谈判中不仅存在效益关系，而且还存在着人际关系，人际关系是实现效益关系的基础和保障；谈判各方不仅要着眼于本次谈判，而且还要考虑今后的交易往来，以期有再次的合作。
PRAM谈判模式的优点有：（1）谈判的目标是满足双方的利益需要，不仅仅局限于牺牲对方利益来满足自身效益，而这种利益需要又是可以调和的；（2）谈判协商是通过双方充分地理解彼此的利益要求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同的创造和努力，找出一个能使双方各有所获的方案来协商彼此之间利益上的矛盾；（3）谈判的结果是使双方的利益要求都能够得到很好的满足，双方都找到最大利益共同点；（4）谈判双方之间形成的关系是一种互助合作的关系，甲方在帮助乙方达到其目的的同时，乙方也在帮助实现甲方的目标。在双方利益都得到重视和满足的情况下，双方就能建立一种良好的人际关系，并且能不断地得到巩固和加强。这种人际关系是双方利益需要能够得到满足的前提、基础和保障。可见，在这种谈判模式中，就是把谈判看成一种友好协商，那么就能比较容易地达到目的。而如果把谈判看作是一场双方的拉锯战，目标就难以实现。即使勉强达成协议，也难以保证协议能够得到很好的履行。
PRAM谈判模式的缺点有：在这种谈判模式中，其四个组成部分是缺一不可的，制定谈判计划，建立关系，达成协议，协议的履行和关系的维持，这四个方面是互相连接的。如果其中有一环节出现问题，将会使谈判结果大打折扣。而如果将这四个方面运用自如，运用得合理恰当，将会使谈判结果事半功倍，将会得到很好的收益。因此，在谈判者运用PRAM谈判模式之前，一定要事先做好准备工作，各环节才能相互协调。
3商务谈判活动中三大模式的比较分析
3.1三大模式在典型案例中的运用
在对这三种模式做比较分析之前，我们先来分析一个典型案例。1
在纽约飞往东京的日航班机上，坐着一位美国商人，他虽然第一次去日本，但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。
1张立强，2003：《经典谈判谋略全鉴》，地震出版社，第38页。
漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：“先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧！”美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍，飞机已经平稳地降落在跑道上。这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了。他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆。
进入陈设考究的客房后，日本职员问道：“先生会日语吗？”
“略会一些，不过我带着字典，很想学学日语。”美国商人回答说。
“日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的。但是，先生您非得准时回国吗？到时我们也好提前安排车前来接您去机场。”日本职员显得很关切的样子。
“时间够长的了。我得准时回国，喏——”美国商人递过了回程机票。
“唔，有15天时间，来得及。”
第二天，日本公司派来一位娟秀迷人的姑娘，说是帮助美国商人学习日语。学习两小时后，姑娘作为导游，陪伴他去观光旅游。以后每天如此，从皇宫游到神社，从城里玩到乡村，每天晚上还要参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。美国人按照日本习俗，半跪在硬木地板上，往往一顿饭要吃三四个小时，使他感到苦不堪言，但出于礼貌，他还是硬挺了过来。
当美国商人谈起商务谈判，日本人总是说：“有时间，来得及。”于是今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使美国人大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，美国商人的自尊心得到了极大的满足，他感到真是不虚此行。
到了第13天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球，还没怎么谈时间就到了。到14天，谈判再度开始。但为了出席盛大的欢送宴会，不得不提前结束。晚上，美国人才感到时间紧迫了，急了起来。
第15天早上，谈判继续进行。在谈到紧要关头时，来接美国人去机场的轿车开来了。这时，主人和客人只得在开往机场的途中商谈关键的条件，在到达机场之前，谈判达成了协议，当然，协议的内容几乎全都有利于日本人。
3.1.1用传统阵地谈判模式分析
在这个案例里，按照传统阵地谈判模式的指导思想，当美国商人抵达谈判目的地，经过短暂的休息之后，双方将会马上进入谈判主题。双方都采取强硬气势压人，都希望通过牺牲对方利益来满足自己的需求，那么双方谈判
的气氛从开始就不会很融洽，而是松垮的、旷日持久的。在谈判过程中，一些不重要的问题，双方可以很容易达成共识。而当遇到一些比较重要、比较关键的问题，双方就会互不相让，很难达成妥协，谈判由此陷入僵局，不能继续下去，形成了一种“马拉松”式的谈判。而对于谈判的结果呢？由于双方态度强硬，很难找到利益的结合点，结果是双方不欢而散。不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇，也很难再能有下一次的合作机会。那么日本公司与美国商人是不可能达成协议的，反而两家公司会减少甚至断绝他们之间的业务往来。又或许是在此次谈判过程中，一方占据谈判上风，迫使占劣势的另一方做出让步，做出妥协，促成此次协议的签订。那以后呢？显而易见，经过了这次谈判，占劣势的一方势必不会再次退让，就或许根本不会再与这次获利的这一方有任何商业上的往来，那么这之间的商业关系就此结束，这条商业链就此断裂。
3.1.2 用现代理性谈判模式分析
如果把现代理性谈判模式运用到这个谈判案例中，本着实现双方效益最大化的思想，日本公司也不会去花这么多心思，投入这么大的成本去招待这位美国客人。就可能像在传统阵地谈判模式里一样，待美国商人稍作休息之后就马上投入到谈判活动中，双方共同效益的达成都是在谈判桌上完成的，这其间贯彻始终的都是中规中矩的谈判活动。其谈判气氛也是十分紧张的，因为谈判者时刻都要注意如何满足自身效益最大化。这样，谈判活动容易陷入僵局，也不利于谈判继续下去。
3.1.3 用PRAM谈判模式分析
在这个案例中，本人认为很好的体现了PRAM谈判模式。现就从PRAM谈判模式的四个组成部分来分析：
（1）制定完整的谈判计划（PLAN）——在美国商人刚抵达谈判目的地时，日方在不经意间就洞悉了美国商人此次谈判活动的时间安排，为后来安排一系列活动提供了重要信息。在接下来的时间里，日方热情款待，安排了大量的活动，看似无意去利用这些来占据原本该进行谈判的时间，却使得这场谈判草草开始，了了结束，还未切入主题就已经成定局了。结果是协议的内容全有利于日方。这一流程下来，可以看出日方在事先是已经做过充分详细的计划安排的。
（2）建立和发展双方友好合作关系（RELATIONSHIP）——在美国商人到达之后，日本公司并没有马上展开有关谈判的活动，也未就有关谈判的内容与这位商人接触。相反，在涉及谈判之前，安排一系列的娱乐节目。派专人帮助他学习日语，陪伴他四处观光旅游，参加家庭酒席宴会，观看各种比赛表演来了解日本的风俗习惯。这一切都让这位美国商人乐不思蜀，自尊心得到极大满足，让他感到不虚此行，日本公司热情周到的款待让美国商人放松了在谈判时应有的警惕性。这样一来，还未开始谈判，双方就已经建立起了良好的合作关系，为以后谈判的顺利进行奠定了基础。
（3）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）——在美国商人有限的谈判时间里，因为日本公司安排的各种活动，使得谈判迟迟不能进入正题。而到第13天，也就是美国商人返程的倒数第三天，谈判才刚刚开始，才刚刚进入正题。结果还没怎么谈，下午又安排了活动，第一天的谈判就结束了。第二天，同样情况，也是谈判还刚开始，却又因为安排了欢送宴会而被迫提前结束。在这位商人离程的那天早上，谈判才算真正意义上的开始，结果又因赶飞机使得谈判的关键在车上进行。这时，可想而知，这位美国商人为避免此次日本之行自己一无所获，也不多加思虑，草率答应日本公司提出的一些条件，达成协议，使得协议内容几乎全有利于日本人。这协议的达成看似是在双方你情我愿的情况下实现的，其实再细想一下，这位美国商人在踏上返程飞机的那一刻起，绝对是后悔不已，因为他没有充分利用原本很充足的谈判时间来解决重要问题，而使得公司遭受损失。这体现了日本公司在促成协议达成时使用的高明手段。
（4）协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）——在签订好协议之后，即使美方公司损失了部分利益，但在谈判期间，日本公司提供的热情招待也会让美国商人流连忘返，称赞不已，还是建立了一定的了良好合作关系，有利于客户之间关系的继续维持下去。
3.2三种谈判模式下的不同谈判风格
在前面已经通过一个案例来分析比较了这三种谈判模式的优缺点，现就再简单谈谈这三种模式下各自常见的谈判风格，以便加以选择运用：传统阵地谈判模式：控制型（你赢我输型）：这种谈判风格显著特点是：在谈判中置双方的关系而不顾，把实现己方的谈判目标放在第一位，为了确
保目标的实现，常常采用极端的手段。控制型风格的谈判人员对待谈判冲突的态度是非赢即输，认为只有谈罢才能维护自己的立场，所以在磋商中多采取接连不断的进攻姿态，以达到“胜对负”的求赢目的。这种谈判风格就与在传统阵地谈判模式中贯穿的谈判理念相同，都是自己想在谈判中控制谈判局势，把自己的效益放在首位，采用极端手法，来迫使对方做出让步，使对方妥协，来满足自身需求。
现代理性谈判模式：妥协型：采用妥协型谈判风格的谈判人员，对待谈判的立场是既考虑己方的谈判目标，又考虑与对方的关系。他们十分重视说服沟通的各个环节，注重谈判技巧的运用，所追求的谈判目标是找到某种权宜性的、双方都能接受的方案，进而使双方利益得到满足。妥协型谈判风格意味着各方都采取“微赢或微输”的低起点谈判立场。现代理性谈判模式追求的也是探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议，即是能做出使效益最大化的最佳决策谈判。整个谈判都是在双方沟通和理解的基础上进行的，创造和谐的气氛，建立良好的人际关系。
PRAM谈判模式：（1）合作型：采用合作型谈判风格的谈判人员，旨在谈判中立足于维持良好的人际关系，追求在和谐的谈判氛围中进行磋商。当发生矛盾冲突时，他们会运用适当的方式来控制局面，消除分歧，打破谈判僵局。合作型谈判风格的采用，要求谈判各方都要遵循平等互利的原则，本着友好磋商的精神，努力实现“双赢”的谈判结果。从PRAM模式四个组成部分可以看出，这种谈判模式从谈判开始前的制定详细谈判计划，建立友好合作关系，达成协议到事后协议履行及关系维持，谈判者都是本着一种长期合作，建立长期业务往来的关系的思想来进行谈判的，本着平等互利的原则，本着友好磋商的精神使双方都获益，而双方的关系也是日趋良好，互为自己的固定客户；（2）顺从型（提供吃住型）：采用顺从型谈判风格的谈判人员，在谈判中把保持良好的谈判关系放在第一位，对待谈判的态度是竭力维护人际关系，很少或不关心己方的谈判目标，为了避免冲突，常常向对方做出退让或抚慰对方。顺从型谈判风格是一种退让的风格，对谈判中的冲突采取退让——输掉的立场，容忍对方获胜，因而常常导致“负对负”谈判结局的产生。在PRAM谈判模式中，建立和发展双方友好关系是一个非常重要的环节，这关
系着谈判的进展，也关系着往后的商业往来。在我们前面的那个案例中，就有很好的体现。日方对美国商人一开始就提供好吃好喝，还派人带领着四处旅游观光，开销确实不小，看似是日方的妥协退让，却着实体现了这种顺从型的谈判风格。
3.3三种谈判模式下的不同谈判方式
在谈判过程中，谈判的方式也是多种多样，而针对不同的谈判模式就应该选取不同的谈判方式，使谈判方式与谈判模式有机地结合起来，对整个谈判活动所取得的成果有事半功倍的作用，现就简单探讨一下这三种谈判模式下所适用的不同谈判方式。
传统阵地谈判模式：冲激式谈判即谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。传统阵地谈判模式中，正是如此，在谈判桌上，一旦谈判局势有利于其中一方，他就会向对方施压，迫使对方让步，实现自己的目标，而占劣势的那方往往出于某些原因而不得不做出退让，迫于与对方达成协议，使对方获益大于己方。这种谈判方式，容易形成紧张的谈判气氛，一旦谈判进入僵局，谈判则很难进行下去，所以一般情况下并不主张使用。而使用这种方式有一个前提条件，那就是：对方有求于己方大于己方有求于对方。
现代理性谈判模式：利导式谈判即使用将计就计、投其所好的谋略，在这一方式中谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理态势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式，又可称之为诱导式。在现代理性谈判模式中，谈判双方在了解自身需求的同时，也在极力寻找对手的需求所在，了解对方的倾向、所处的境遇以及洽谈条件，投其所好，从而有针对性地确定出既经济合理而又更有利于自身的全套谈判方案及各个谈判细节，从而在谈判中易达到本方所追求的目标。
PRAM谈判模式：常规式谈判即双方在经过多次往来之后，交易条件较清楚明确且趋于固定，常用于固定客户之间的交易，谈判双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。在整个PRAM谈判模式中，最重要的是客户关系这一环节，它旨在建立双方之间良好的合作关系及这种关系的继续维持，一旦双方有了愉快合作的基础，则较容易形成固定的客户关系链，有便于以后进一步的商业合作的开展，那么常规式的谈判方式就比较适合用
在PRAM谈判模式中。但是运用这种谈判方式也有一个条件，那就是：它多用于已建立合作关系且关系趋于稳定的固定客户之间。
4三大模式在谈判活动中的选择与运用
4.1传统阵地谈判模式的选择与运用
传统阵地谈判模式运用的情况比较少，在下列几种情况下可以适当运用：（1）一次性交往这种谈判必然是“一锤子买卖”。所以如果以后还想往来，或是老关系，则切不可一次胜利拿未来的合作做抵押；（2）谈判对手不了解情况谈判对手对本次谈判交易商品的供求行情不了解，否则他们不会接受于己不利的条件；（3）实力相差悬殊在所谈判的范围内，己方处于绝对优势，完全可以持强硬态度。
上述几种情况在谈判中不是普遍现象，对于谈判局势的掌控，谈判策略的全局把握，要做到游刃有余、运用自如并不是一件非常容易的事情，即使是那些经验丰富、阅历无数的谈判高手都不能保证十全十美。因此，传统阵地谈判模式并非常用之计，一些谈判专家更绝少使用。而对谈判人员来说，可以不用这种谈判模式但不可不懂、不了解。除此之外，还必须具备识别和掌握一定的反传统阵地谈判模式的措施，防止对方在谈判中采用这种模式，力争使自己利益损失减少到最小。
4.2现代理性谈判模式的选择与运用
现代理性谈判模式是一种很理想的谈判模式，但它所注重的是理性化，那么这就使其运用的范围也会大大的受限。如果运用了这种谈判模式就需要特别的注意，要满足双方效益实现最大化，在现实生活谈判中并不是十分容易，要完全实现是很难的几乎也是不太可能的。在满足一方最大效益的同时势必也在一定程度上有损到对方的效益，那么这就实现不了双方利益最大化，其谈判结果就不是双方都一定能如期所愿，所以这种谈判模式应当慎用。而当自己对此次谈判的期望结果不是太高，或是了解到对方的谈判的期望结果不高，就可以考虑采用这种模式，但也需要运用得恰当合理，才会有好的谈判结果。
在有关理性谈判中，有一种BATNA的理论说法。BATNA实际上是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写，（best alternative to a negotiated
agreement，BATNA）。大体上说，BATNA是要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。这看似简单，但却是一个绝佳的方法，因为他为谈判者提供了一种确定底限的方式，谈判者可以以这个底限为基础，决定自己是否接受或拒绝某个方案。
4.3 PRAM谈判模式的选择与运用
PRAM谈判模式较之前两种模式是一种非常有效实用的模式：它一改传统谈判模式的指导思想和谈判策略，真正贯彻了谈判“双方都是赢家”的指导思想和一系列谈判原则；它又削弱了在理性谈判中重视的谈判理性化思想，把谈判与可操作性结合起来，使得谈判模式运用的可行性大大提高，是一种非常科学的谈判模式，这一模式可使谈判双方的需求不能说是完全满足，但也可以最大限度的得到实现，同时还提高了谈判的效率，建立良好的合作关系，能增进进一步的合作。
针对现在纷繁众多的谈判活动，谈判者根据这种谈判模式的指导思想把握好从谈判前作好详细计划到谈判结束后的客户关系的维持，注意四个环节的衔接与运用，就能为谈判活动取得成功打好基础。PRAM谈判模式给谈判者提供了一条通向谈判成功的道路，如果谈判双方都能认清这条道路并坚持走下去，那么必然能够到达成功的彼岸。
5三大模式的发展趋势及展望
5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望
现在商务谈判活动越来越多，也越来越深入到人们的日常生活中，因此对谈判模式的要求也越来越高，更趋向于完善合理，实际化，要求实际操作性强。而在上述中，我们发现这种谈判模式存在着很多的弊端，不利于谈判的进行，因此不适应未来谈判的需要，不仅不能被广泛使用，而且将会慢慢地退出谈判活动的主场，将很少出现。
5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望
现代理性谈判模式实际上是种过于完美的谈判模式，它是建立在一种理性的基础上，谈判者的行为是非常理性化的。最大化的选择取决于严格的理论假设。这种谈判模式过于理想，其结果是为了实现双方效益的最大化，这
对双方都是十分有利的。而在现实中，这种谈判模式实际上是不适用的。因为在谈判过程中，是很难达到使双方目标都最大化的，如果要使谈判一方效益实现最大化，势必会有损到对方效益，这样，对方的效益不能实现最大满足，这中间势必会产生矛盾。因此，这种谈判模式在日常的谈判活动是不合用的，它不能作为谈判者所采用的主要谈判模式。
5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望
PRAM谈判模式较前两种谈判模式而言，是谈判活动中比较理想又比较实用的谈判模式。既弥补了传统阵地谈判模式存在的缺陷，又较之现代理性谈判模式更加贴近实际。从它四个部分来看，从谈判开始之前，到谈判结束，每一个环节都环环相扣，其中又有张有弛，恰到好处。现在谈判活动随着商务往来的密切频繁而越来越受人们重视：谈判的应用范围越来越广泛，所起的作用越来越重要，谈判技巧越来越正规，对谈判人员的素质要求越来越严格、越来越高。因此，这种发展趋势下，PRAM谈判模式就比较适用，就如前面所分析到PRAM谈判模式自身所有的诸多优势，它已经被人们越来越广泛的所采用，在谈判活动中占有主要席位。
参考文献
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[16] Fuller, George，1991，The Negotiator’s Handle book.
Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
[17] Jeffrey Edmund Curry,2005, International Negotiating.
Shanghai Foreign Language Education Press.
致谢
首先，我要衷心感谢敬爱的导师——张曦凤老师，本论文从选题到写作阶段直至最终完成，无不凝结着付老师的努力和心血。她对于我的谆谆教诲，将是我以后工作和学习的动力，她一丝不苟的工作作风，将是我一生为之奋斗的目标。
感谢国贸学院的所有老师，因为有了他们，才使得国贸学院凝聚了越来越深厚的学术氛围；感谢我的同班同学，因为有了他们，才使得我的论文顺利完成。
最后，我要感谢我最亲爱的父母，感谢他们对我学习和生活上一点一滴的帮助；更要感谢他们在我心情低落时给予的支持和帮助。念及亲恩，只觉此生难以回报。
商务谈判：经济活动的主体为了各自的经济利益，就双方的商务业务的往来关系，而进行的磋商行为的过程。 谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。 商务谈判的类型：赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。 谈判者的思维模式： 1,、辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。 2、逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。 3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。 商务谈判的基本原则（谈判的五大原则）： 1、信实原则； 2、互利原则； 3、相容原则； 4、守法原则； 5、利益最大化原则（效益原则）。 硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。 软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。 原则谈判法：以公平价值为标准，以判断目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻找双方均有所获的方案。 原则谈判的特征： 1、把人和事分开 2、以客观公正的原则和公平价值为基础 3、开诚布公 4、寻找共同点 原则谈判的方法： 1、把人与问题分开。A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、 处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。 2、把重点放在利益而非立场上。 3、构思彼此有利的方案。 4、坚持客观标准。 谈判需要做出哪些准备工作： 1、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。 (1)、市场信息；(2)、科技信息； (3)、环境信息；(4)、资源信息； (5)、对手信息（竞争对手、谈判对手）。 2、要理清我方思路，认定自身实力。 3、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。 商务谈判的目标：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。 1、基本目标（最低限度目标） 2、争取目标（最优期望目标） 3、可交易目标：对企业利益无实质性影响的目标，是一种策略性目标，其作用是保护 和交易筹码
谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程 商务谈判：经济活动主体为了实现各自需要就双方的商务来往而进行的一种磋商行为过程谈判的构成要素：谈判主体（参与谈判的当事人）、谈判客体（谈判双方所共同关心的指向物）谈判议题（谈判双方共同关心并希望解决的问题）谈判时间、谈判地点、谈判目的与谈判结果 谈判的一般特征：谈判是人际关系的一种特殊表现、谈判是一方企图说服另一方、谈判双方的相对独立性、谈判的合作——竞争性、谈判双方利益的差异——互补性、谈判的可操作性、谈判的的工具是思维——语言链 谈判者的三大思维模式： 1、辩证思维模式：善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真 2、逻辑思维的：善于步步为营、环环相扣、表现出合理性与严密性的特征 罗辑思维的作用：（1）更好地表述观点（2）正确判断对方，更好识别，揭露和反驳对方的谬误（3）也可帮主我们设置一些轨道，通过有意思的逻辑错误使对方上当 3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的 如何采取明智的情感策略： 1、以理智性的情感发泄影响对手。所谓“理智性”就是情感的自我控制性，所谓控制就是使情感能沿着谈判的功利目的、关系目的等去流泻 2、以策略性的情感发泄影响对手。所谓“策略性”就是戏剧性，具有很强的导演性和演出性，即剧情需要什么感情，演员就表演什么情感。 谈判者如何有效的沟通： 1、有声语言：准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方的目的和意见，坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性原则，文明礼貌、流畅大方、简洁准确，注意不要泄密。 （1）避免的语言：罗嗦、伤人、武断、催促、过头、模凌两可、威胁和固执的语言 （2）倾听对方的讲话：倾听使你了解对方的立场、观点和态度；倾听者要保持头脑清晰、进行分析和过滤；注意倾听可给人留下良好的印象，是改善双方关系的有效方式之一。（3）成功的提问：明确提问的内容、选择问话的方式、注意问话的时机、考虑问话对象的特点 （4）巧妙的回答对方提问：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣 2、无声语言：肢体、表情、姿态 商务谈判的基本原则：信实原则、互利原则、相容原则、守法原则、利益最大化原则（效益原则） 硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具有效率、人际关系难以维护，易使谈判陷入僵局软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法 1、以妥协和让步的手段为以随时准备牺牲自己利益来换取合作的谈判 2、当长远利益大于短期利益、整体利益大于局部利益时 原则谈判法：是以公平价值为标准、以谈判目的为核心、在相互信任和尊重的基础上寻找对方各有所获得谈判方法 原则谈判法的特征： 1、谈判中对人温和、对事强硬，将人和事分开 2、主张具有客观公正性的原则和公平价值来达成协议 3、谈判中开诚布公而不施轨迹，追求利益而不失风度
谈判模式与谈判类型 商务谈判模式 ★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式 ★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式 （一）商务谈判的APRAM模式 【商务谈判的APRAM模式程序】 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持 【实施步骤】 1.项目评估 主要包括： （1）需求评估；（2）可行性分析； （3）项目总体安排；（4）项目授权； （5）谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标； （2）努力理解谈判对手的目标； （3）再次进行比较； （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己； （2）设法表现出自己的诚意； （3）行动胜过语言； 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标； （2）清楚地确定双方意见的一致点； （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案； （4）共同解决其他的分歧。 5.协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 （二）硬式谈判模式（立场型谈判） 1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 【案例】 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 2.硬式谈判的缺点 （1）难以达成谈判目标； （2）不具效率； （3）人际关系难以维持。 3.硬式谈判的运用 （1）一次性交往； （2）谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）； （3）实力相差悬殊。 （三）软式谈判模式（友好型谈判） 1.概念：软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 软式谈判的特征： （1）视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来； （2）目标是取得协议； （3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失； （4）对人、对事采取温和态度； （5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力； （6）亮出底牌，完全相信对手。 2.应用： 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。 (四) ：赢-赢商务谈判模式 1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但
摘要 在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。 本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。 【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式
Abstract During the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people. This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices. 【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.
商务谈判模式与谈判类型 商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。 商务谈判模式 商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。不同的谈 判模式通常对应着不同的谈判结果。常见的商务谈判模式包括以下几种： 竞争性谈判模式 竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。在这种谈判模式下，谈 判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。 合作性谈判模式 合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。在这种谈判模式下，谈 判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。 妥协性谈判模式 妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。在这种谈判模式下，谈 判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。 团队合作谈判模式 团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行 谈判。这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。 谈判类型 谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。以下是一些常见的商务谈判类型：
商务谈判APRAM模式 概述 商务谈判是指为了达成商业目标而进行的一系列交流和协商活动。在商务谈判中，谈判双方往往会采用不同的谈判模式和策略来实现自己的利益最大化。其中，APRAM模式是一种常用的商务谈判模式，它由五个关键要素组成，即目标（Aim）、计划（Plan）、角色（Role）、行动（Action）和监控（Monitor）。 目标（Aim） 商务谈判的第一个要素是明确目标。在谈判开始之前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望通过谈判达成的具体结果。这一目标应该是明确、具体和可衡量的。例如，谈判的目标可能是达成一项合作协议、签订一份合同或者达成一项共识。 计划（Plan） 商务谈判的第二个要素是制定谈判计划。在制定谈判计划时，双方需要考虑到谈判的时间、地点、参与人员以及谈判的议程等方面的因素。双方还需要分析对方的利益、需求和底线，以及自己的谈判策略和筹码。通过制定详细的谈判计划，双方可以更好地掌握谈判的主动权。 角色（Role） 商务谈判的第三个要素是确定谈判的角色。在谈判中，每个人都有自己的角色和职责。例如，谈判双方可能有谈判代表、法律顾问、技术专家等不同的角色。确定谈判的角色有助于明确各自的责任和权力，避免在谈判过程中出现混乱和冲突。 行动（Action） 商务谈判的第四个要素是采取行动。在谈判过程中，双方需要根据谈判计划和角色分工采取相应的行动。这包括提出自己的要求和条件、回应对方的提议、寻找共同利益点、探讨解决方案等。通过积极主动的行动，双方可以逐步接近谈判目标。 监控（Monitor） 商务谈判的第五个要素是监控谈判的进展。在谈判过程中，双方需要不断地监控谈判的进展情况，及时调整谈判策略和行动计划。监控谈判的进展可以帮助双方及时发现问题和障碍，并采取相应的措施加以解决。同时，监控谈判的进展还可以提供数据支持，对谈判结果进行评估和反馈。
中西方商业谈判策略的比较分析 在商业谈判中，熟悉并掌握不同文化背景下的商业谈判策略是非常重要的。在 中西方不同的商业文化背景下，商业谈判策略也存在一定的差异。本文将对中西方商业谈判策略进行比较分析。 一、中方商业谈判策略 1. 重视人际关系 在中方商业谈判中，人际关系占据了非常重要的地位。中方商务人士会先与对 方建立良好的人际关系，以此来建立互信并协商解决问题。这种做法也被称为“关 系优先”原则。 2. 尊重对方 中方商务人士通常会尊重对方的文化和习惯。在商业谈判中，他们会尽可能了 解对方的文化和生活方式，并以此作为进一步沟通的桥梁。 3. 矩阵交错式谈判 中方商务人士通常采用矩阵交错式谈判的方式。这种方式指的是，谈判中的每 一方会派出各自的代表团，对于同一商业事务分别进行讨论和协商，以便在商业谈判期间能够取得具有可操作性和可接受性的协议。 二、西方商业谈判策略 1. 强调竞争力 在西方商业谈判中，竞争力是非常重要的。西方商务人士通常会通过制定具有 竞争力的议程和行动计划，更好地展示自己的竞争力，并从谈判中获得更多的利益。 2. 重视时间
西方商务人士非常重视时间和效率。在商业谈判中，他们通常会以时间压力为催促因素，通过加强交流和沟通，以尽快达成共识。 3. 垂直式谈判 西方商务人士通常采用垂直式谈判的方式。这种方式指的是，谈判中的每一方都会通过选派专业化代表，把不同的议题分别交由专业领域内的人员独立处理，以保证达成的协议是经过充分沟通和讨论的。 三、不同商业谈判策略的比较分析 从比较分析中可以看出，中西方商业谈判策略的差异在于侧重点不同。中方商业谈判强调互信和人际关系，注重合作；而西方商业谈判则更强调竞争力和效率，注重结果。同时，在代表团方面，中方强调矩阵交错式谈判，而西方则强调垂直式谈判。 此外，两种商业文化的差异也体现在了处理问题上的方式。中方商务人士注重周期性的、长远的、逐步深入的解决方案；而西方商务人士则注重短期、明确、高效的解决问题方式。这也使得中方商业谈判更注重团队合作，而西方商业谈判则更强调对个人能力的突出。 总的来说，两种商业文化所运用的商业谈判策略是因人而异的，并不存在绝对优劣之分。在进行商业谈判时，应以尊重其他文化的方式，同时结合实际情况，由谈判方根据谈判情况灵活地应对。对于中西方商业谈判来说，成功的关键不在于应用何种策略，而在于在交流与互信的基础上找到双方的利益点，并在合作的基础上寻求解决方案。
简述商务谈判apram模式 商务谈判是商业活动中常见的一种沟通方式，通过谈判可以达成 双方共同认可的协议和合作意向。为了更有效地进行商务谈判，许多 机构和专家提出了各种谈判模型和技巧，其中APRAM模式（Approach，Probe，Reason，Answer，Move）被广泛应用于商务谈判中。下面将对APRAM模式逐一进行简要介绍。 1. Approach（接洽）：谈判开始时，双方需要进行一定的接洽和 热身，以建立良好的谈判氛围。接洽时，双方可以进行礼貌的问候和 相互了解，同时可以表达个人对谈判的期望和愿望，以促进谈判的顺 利进行。 2. Probe（探究）：在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非 常重要的。通过提问和探究，可以更充分地了解对方的诉求和底线， 为后续的谈判提供更有针对性的策略和议程。 3. Reason（论证）：在商务谈判中，双方经常需要对自己的观点 和立场进行论证和解释。通过合理的论证，可以增加对方对自己观点
的认同和理解。在论证时，需注意要以事实为依据，以逻辑为支撑， 以理性为前提，以求取对方的认可和支持。 4. Answer（回应）：商务谈判中，双方可能会产生一些不同意见 和疑虑。在回应时，需要采取合适的策略与对方进行对话和沟通。回 应可以是正面的，即积极地回应对方的意见和疑虑；也可以是消极的，即针对对方的质疑进行回应，但会否定对方的观点。 5. Move（移动）：在商务谈判中，双方会根据各自的利益和目标，提出各种各样的解决方案和议程。在移动阶段，双方可以进行谈判的 让步和取舍，以期达成双方都可以接受的协议和合作意向。 APRAM模式的优势在于它提供了一个清晰的步骤和框架，使谈判双方能够更有效地沟通和协商。以下是该模式常见的应用场景和应用技巧： 1.确定目标：在谈判前，双方需明确自己的目标和利益，以便在 谈判过程中更好地把握方向和策略。双方可以通过探讨和理解对方的 需求和底线，以求取双赢的结果。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式 商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通 和协商过程。在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。 一、商务谈判的原则 1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中 应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。 3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情 况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。 4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。各方应充分 了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。 5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的 商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的 目的。 二、商务谈判的方法 1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。 2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾 听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。 3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此 各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各 方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。 5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环 境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。 三、商务谈判的模式 1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最 大化。这种模式强调互信、互利和互帮互助。 2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻 求自己的利益最大化。这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。 3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即 彼的选择，而是可以结合使用的。可以根据谈判的具体情况，在合作和对 抗之间找到平衡点。 总之，商务谈判的原则、方法和模式对于谈判的成功与否起到了重要 的影响。各方应遵守公平公正原则，注重合作共赢，灵活变通，保持专业 专注，并尊重文化差异。同时，采用适当的商务谈判方法和模式，根据实 际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
商贸谈判 名词解释： 1、原则式谈判模式：以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。 2、开局陈述：是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点立场及建议。 3、硬式谈判模式：是指谈判者视对方为对手，坚持己见的坚硬立场，并以不断要求对方牺牲利益达成己方目的的谈判模式。 4、沟通：是指人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式进行信息、知识和思想交流的过程。 5、软式谈判模式：以妥协让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备牺牲己方利益换取协议合作的谈判方法。 6、僵局：是指商务谈判参与的各方对所谈的问题期望值差距过大、且各方互不让步。 7、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。 8、细则议程：是指己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用具有保密性。 9、通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 10、商务谈判：是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体，以经济利益为谈判目标指向，通过信息沟通与磋商，寻求达到双方共同利益的行为互动过程。 11、让步：是一种为达成交易目的，以获得相应或更大利益为前提，而采取的放弃一部分既得利益的行为。 12、谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 13、坦诚式开局策略：是指以开诚布公方式向谈判对手陈述自己的想法或观点从而为谈判打开局面。 14、表达：是指人们通过语言及其附加形式向对方传递信息、交流思想、表达感情的过程。 15、进攻式开局策略：通过语言和行为表来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。 16、谈判：是指人们为了各自的利益而进行相互切磋，并协商彼此关系以期达成一致意见的行为。 17、口头谈判的附加交流：是指人们在进行口头表达过程中附着在语言上的语气、语速、语调和声音的大小与内容，是口头表达的重要组成部分。 简答题： 一、谈判的特征：1、谈判必须有两个或两个以上的参与方2、谈判是一种目 的性很强的活动3、它是一种沟通、交流、磋商和妥协的过程4、谈判双方同时具有“合作”和“冲突”的成分5、谈判是互惠的但却可能是不平等的 6、谈判是一项公平的活动 二、一对一谈判模式的优缺点： 优点：1、在授权范围内，谈判者可以根据谈判的发展态势做出自己的判断2、
商务谈判货比三家战术经典案例分析引言 商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，对于企业来说，找到最合适的合作伙伴或供应商至关重要。而货比三家（即多方比较）是一种常用的谈判策略，通过对多家供应商进行比较，找到最合适的解决方案。本文将通过分析几个经典案例，探讨货比三家战术在商务谈判中的运用。 案例一：汽车制造公司寻找供应商 一家汽车制造公司打算开发一款新型电动汽车，需要寻找合适的供应商提供电池组件。该公司使用了货比三家的战术，与三家电池供应商进行谈判。他们明确了以下几个关键点，用于评估供应商的优劣： 1.产品质量：检查供应商的产品质量标准和生产工艺是否符合要求。 2.价格：比较供应商的报价，并寻找最具竞争力的价格。 3.生产能力：了解供应商的生产能力，确保寻找到能够按时交货的供应 商。 4.服务水平：考察供应商的售后服务，包括维修和技术支持等。 经过与三家供应商的详细谈判和有效比较，该汽车制造公司最终找到了能够满足他们需求的合适供应商。通过货比三家的策略，他们成功地找到了质量优异、价格合理、生产能力强大且提供优质服务的合作伙伴。
案例二：餐饮连锁企业选择原材料供应商 一家餐饮连锁企业准备扩大业务规模，需要寻找可靠的原材料供应商。该企业 了解到，原材料品质与价格在经营过程中起着重要作用。于是，他们采用了货比三家战术，与三家原材料供应商进行谈判。 在谈判中，该企业考察了供应商的以下方面： 1.品质认证：检查供应商是否有相关认证，如食品安全认证等。 2.供应能力：了解供应商是否有能力满足大型连锁店的需求。 3.价格与交付条件：比较供应商的报价，以及交付时间和方式等条款。 4.合作经验：了解供应商与类似连锁企业的合作经验。 通过货比三家的战略，餐饮连锁企业成功地找到了品质优良、价格合理、供应 能力强的原材料供应商。这有助于他们获得稳定的供货，并维持其连锁业务的发展。 案例三：IT服务供应商选择数据中心合作伙伴 一家IT服务供应商打算扩展其数据中心业务，需要找到合适的数据中心合作 伙伴。该供应商采用了货比三家的战略，与三家潜在合作伙伴进行谈判。 在谈判过程中，该供应商关注以下几个关键点： 1.设备和技术：评估合作伙伴的设备和技术是否符合业务需求。 2.安全性：考察合作伙伴的数据安全措施，以确保客户数据的安全。
简述商务谈判apram模式 商务谈判APRAM模式简述 在商务谈判中，APRAM模式（Analysis，Planning，Realization，Assessment，Modification）是一种有效的谈判策略和方法论。使用APRAM模式可以帮助谈判参与者在谈判过程中准确分析问题、制定计划、实施方案、评估结果并进行修改，从而达到更好的谈判效果。本文将简要介绍商务谈判APRAM模式的各个阶段。 一、分析（Analysis） 在商务谈判开始之前，分析阶段是非常重要的。这一阶段的目标是对谈判的背景、利益相关方、目标和需求进行全面的分析。在分析阶段，谈判参与者应该确定谈判的目标和底线，并了解对方的需求和立场。通过进行充分的信息收集和分析，参与者可以更好地为接下来的谈判做好准备。 二、计划（Planning） 在分析阶段之后，谈判参与者应该制定一个详细的谈判计划。这一阶段的目标是确定谈判的策略和战术，包括如何提出要求、让步和反驳对方的观点。在计划阶段，参与者还应该预测可能出现的问题和反应，并制定相应的解决方案。制定一个全面而有效的计划可以使谈判参与者在实施阶段更有条理和目标导向。 三、实施（Realization）
在计划阶段确定了策略和战术后，接下来是实施阶段。在实施阶段，参与者应该按照事先制定的计划进行行动。这一阶段的目标是通过与 对方进行交流和讨论，以争取达成双方都可以接受的共识。在实施阶段，参与者需要灵活应对对方的观点和反击，同时也需要根据实际情 况进行调整和变化。 四、评估（Assessment） 在商务谈判的实施阶段完成后，评估阶段变得至关重要。在这一阶段，参与者需要全面评估谈判的结果和达成的协议。评估阶段的目标 是确定是否达到了谈判的目标，并对谈判的过程进行反思和总结。参 与者应该评估自己的表现和对方的表现，并分析原因和改进的空间。 五、修改（Modification） 根据评估阶段的结果，修改阶段是商务谈判中的最后一个阶段。在 这一阶段，参与者需要根据评估结果对谈判的策略和战术进行调整和 改进。如果谈判没有达到预期的结果，参与者应该识别问题并找到解 决方案。参与者还应该学习和应用谈判过程中的教训，并不断改进自 己的谈判能力。 在商务谈判中，APRAM模式提供了一个系统和有序的方法来指导 谈判参与者。通过逐步分析、计划、实施、评估和修改，参与者可以 更好地控制谈判的进程和结果。然而，APRAM模式只是一种方法论，最终的谈判结果还是取决于参与者的实际能力和智慧。因此，参与者 在实际应用中应该根据具体情况进行灵活调整和创新。
商务谈判的技能三大方法 面对僵局，聪明的谈判者会奇妙地运用行之有效的谈判技能，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。下面是作者为大家精心整理的商务谈判的技能三大方法，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。 商务谈判的技能三大方法 在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。 这种技能有很多种: 1.变通法 某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。在谈判进程中，双方在交货地点问题上产生了争执并使谈判陷入僵局。由于出口商以自己的利益动身，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。 为了使这场交易不致落空，双方都在寻觅变通方案。最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作暂时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。由于这个提议比出口商本来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上依照过去其他合同的先例，不致引发买方法律部门的异议，所以被买方接受和采取。谈判很快获得了成功。 面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即便谈判迅速地摆脱逆境，又使对方愉快地接受和采取了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。 在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻觅变通方案时，既要推敲自己的利益又要推敲对方的利益。否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把本来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否
商务谈判策略的类型 更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，店铺和大家一起学习商务谈判的内容。 谈判策略的类型1：个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的，或许自己处于一种劣势或优势时，怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益。无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 谈判策略的类型2：权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。 谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为
1.商务谈判的PRAM模式：plan计划relationship关系 agreement协议maintenance维持。PRAM模式将谈判看成动态的过程，达成协议后的握手并非谈判的结束，本次交易的成功将为今后更多交易的成功奠定基础。 2.最佳替代方案（BATNA）：Best Alternative To a Negotiated Agreement。是指谈判的某一时刻当事方必须在接受对方谈判条件和追求更多吸引力的可能结果之间做出选择。 3.议程谈判：对本次谈判的议程进行磋商与谈判，涉及 4P，Purpose(目的) Plan(计划) Pace(速度) Person（人员）。议程谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是有意识地创造一种“一致感”。 4.开场陈述：双方就本次谈判的内容，分别陈述各自的 观点、立场及建议。包括陈述和倡议两部分。 5.价格解释：对报价的内容构成、价格计算的依据、计 算的方法所作的介绍或解释。 6.日本式报价术：自下而上，以条件换价格。卖方报低 价，但各项交易条件很难满足买方要求，如果买方想要改善某项条件，卖方会相应提高价格。 7.谈判战术：是针对某个阶段或方面的方法，是策略在 实施过程中表现出来的技巧，有“纯粹实时性”，灵活应变和现场反应的特点。 1.谈判前收集信息的途径主要有哪些？ ①国际互联网②国际组织的报告与文件③政府部分和公共机构提供的资料④专业的信息咨询机构⑤与本单位有联系的国外季候⑥参观国内外博览会与专业博览会⑦直接派人去对方国家或地区观察 2、如何创造一个良好的谈判气氛？ ①见什么人说什么话②服饰仪表符合身份③适当寒暄④做好礼仪性工作⑤掌握好建立气氛的时间 3、开场陈述的的陈述（倡议）阶段主要内容有哪些？应注意什么问题。 （1）陈述应采取“横向铺开”的方法，内容如下：①己方对问题的理解②己方的利益及首要利益③己方可以让步的事项④己方的立场。陈述应该注意的问题：①陈述的时间应该平分秋色②陈述内容为原则性的，不应涉及具体交易条件③立足于表明己方④语气要诚挚而轻松，以柔至上。（2）倡议是一种把双方引向寻找共同利益的陈述，内容如下：双方提出各种建设性意见和解决问题的方案。应注意的问题：①简单明了，具有可行性②双方互提意见③不要演变成强硬的“防守+反击”。 4、结合生活实例，简述某种影子（运动）战战术。 稻草人：指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方，使其相信让步与该“存在”相应的方法。运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透露些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易，德方谈判手以价目表向买方的进逼，而买方用过去半真平假的合同反击，结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。5、什么是价格解释？列出两个XX费价格的解释使用的公式。 价格解释：对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。技术费=（受让方）年产量*单价*技术使用年数*提成率 技术培训费=理论课费用+实践课费用 6、简述XX式让步方式。 ①阶梯式让步。特点：逐步、等额让出可让利益。优点：体现了谨慎和耐心，遇到时间紧迫、性情急躁的对手，可获得较大利益。缺点：平淡无奇，时间长，效率地下。适用：新手，与对手不熟悉时。②山峰式让步。特点：开始让步幅度较大，表现出合作的诚意；减缓让价时给对方接近尾声的压力，促使成交；最后大幅让步，促使成交。优点：灵活而富有变化，有三次成交机会。缺点：给对方以不诚实感。适用：实施难度大，适合有丰富经验，善于把握合作与竞争尺度的新产品。③低谷式让步（虎头蛇尾式）。特点：让步幅度由高到低，逐渐减少。优点：和谐匀称，顺理成章，是最常用的让步方式。特点：缺乏新鲜感。适用：任何形式的谈判。④钩勾式让步。特点：头两轮让出全部可让利益，第三轮赔利相让，第四轮讨回赔让部分。优点：头两轮诱惑力极大，可以令僵局谈判起死回生。缺点：强化对方议价能力，难以勾回，最后一轮谈判破裂。适用：陷入僵局或危难的谈判。 7、在谈判中使用“亮底”策略时应该注意哪些问题？ ①选好供应商②亮底应有“托儿”，即有让对方可信的环境条件，由对方熟悉、信任的人亮底，守底得当③底线有量。 8、商务交往中的忌语有哪些。 ①不非议国家和政府②不涉及国家秘密和行业秘密③不涉及交往对象的内部事务④不非议领导、同行和同事⑤不谈论格调不高的问题⑥不涉及私人问题。 三、论述题 简述哈佛谈判法则。 也叫做事实谈判法或原则式谈判。是由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出。 哈佛谈判术的提出者将谈判的关键概括为四个 基本点：①区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。应该增进理解，稳定情绪，加强交流） ②利益——谈判的重点是利益不应该是立场；（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。要探寻对手需求，讨论共同利益。）③选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）④标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）
现代商务谈判试题 1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛） 2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。 3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。 4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。 5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。 6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。 7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。 1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、中型谈判） 2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准） 3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（ A、先苦后甜策略） 4.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施） 5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A.最优期望目标)。 6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采取的谈判策略是( C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步)。 7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B.先报价) 8. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C.产品信息) 9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、日本）10.国际商务谈判的要求(D.以上全都正确)