快速谈单(设计师必看)
快速成单三步曲
一．客情分析
二．促销政策
三．签约收款
通常我们从第一次接一个客户到最后签合同、交钱，都要经历2到3个回合甚至5、6个回合，在有的分公司还出现过客户来访8次、10次才成单的情况。大家认同吗？而且在这个过程当中，我们总是反反复复地给客户做方案、改方案，还为了质量、材料、环保等问题跟客户解释了一遍又一遍，并且经常在这个过程中我们为了解决客户的疑问而变得很被动，我们很多设计师有时会为了签一个单，花半个月或是1、2个月，有时甚至更长的时间在客户身上。大家觉得是这样，对吧！
通过这次集团这个大型的会销活动，从恩施、十堰、荆门、咸宁、到荆州，经过这些公司的设计师们的无数次实验，现在我们有了一个全新的谈单模式----快速成单的方法，一个可以避免我们为了成交一个客户而反复折腾，最后还不一定得到回报的方法，大家想知道吗？
好。下面就请大家放开大脑，准备好笔、笔记本、端正坐姿，和我一起进入“快速成单三步曲”。
让我们先来看一下是哪三步曲：
一．客情分析
二．促销政策
三．签约收款
一．客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。（最后讲）
即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。4个点：1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？
注意：这个点的运用是需要有人将设计师介绍给客户，对设计师进行包装、引荐，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。
话术举例：您好，我来给您介绍一下，这位是我们集团非常优秀的设计师，他是我们首席设计师，XX老师。
2.您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？/您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？
注意：这个地方，就需要我们设计师对客户的小区交房情况非常了解，从这里分析客情，掌握客户的入住时间规划，并且达到引导他装修的效果。话术举例：现在春季正是装修的旺季，很多业主选择在这个季节装修是非常明智的，现在装修从施工方面看，是非常有利的。/您看，您秋季、冬季就要装修了，如果在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通，做准备，而且在这个时候，通常像我们这样的大集团性公司举办的活动优惠力度也是最大的。
3.您看，我们公司的设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有优势，您更看重哪一项呢？
注意：这个问题a.可以避免我们花上30分钟时间去跟客户讲所有优势，时间长客户疲倦，最终客户还无动于衷的情况。
b.客户回答出他所注重的就是他所顾虑的，通过对某一项的解析，我
们可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。不需要把所有问题都答疑才能签单。
话术举例：利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确，我们可以说“您看，我先从哪个开始跟您分享呢？----客户所要听的就是他在意的。
4.您看，您从开始装修到保证入住，整体投资规划是多少呢？
注意：这是一个承上启下的问题。在这里，我们要改掉以前问客户“您打算花多少钱装修呢”这个没有艺术性的问题。问客户整体投资规划是对进入下一个话题----促销政策的铺垫。
在问这个问题的时候会出现一种情况，客户并没有说出他的心理预算，而是问“我家这样大的面积房子在你们公司装修要多少钱？在回答这个问题时，有4个点：
话术举例：
1.您看，其实一个家的装修跟很多因素有关，根据您的风格不同、您对材
料选择档次不同和家具软装选配不同等，最终您装修的价格都不同。
2.在我们公司像您这户型的房子我们做了很多，我们从7万8万的可以
做，10万到12万做得很多、15万以上的也有，关键是您更倾向哪个档
呢？
3.看来您对生活品质要求挺高，那15万以上您考虑吗？／您感觉如何？
／您能接受吗？（此时，客户可能会说差不多或者不、那高了，我13-
14万够了。可以通过这些话术辨别客户的承受度）
4.您是否给您家装修留一个2—3万预备资金呢？（了解客户接受程度引
导客户理念）
问到这，我们已经能知道客户的消费能力了，接下来开始“促”！
五大目标强烈的关键词---算——省——促——签——收
二．促销政策---拿笔、纸、计算器，给客户算省了多少钱
即：利用我们的活动优惠进行促销
1.包装活动政策---对我们的活动进行宣导，为什么这次优惠这么大
话术：您看，我们集团每年开年就会举办一场最大型的活动，这次活动是我们海天集团30家分公司联合在一起，一共斥资200万来举办的一场大型发布会。您以前一定也听说过我们公司，我们以前做活动都是各地分公司自己出钱回馈给客户的，而这次是我们总司出一半资金，所有分公司联合起来出一半资金举办的。这次活动出来的时候，我们所有人都觉得我们总裁非常英明，他没有拿大量的资金去做广告，而是把这些资金都回馈给支持了我们20年的客户身上了。
您看我们DM单优惠力度大吧？最开始公司下发政策时候，我们都感觉力度好大啊，签5万送2万，签10万送4万，还2折起限量征集样板间，1元秒杀微波炉等，我都有点不相信，公司不要赔吗？后来听我们老总上总部开会回来讲，我们集团20年了斥资200万做这样隆重的活动也就不足为奇了，这才体现公司的诚意和实力嘛！
2.讲客户感兴趣的优惠。
注意：a.您看，我们有这么大力度的优惠，您对哪一项更感兴趣呢？
我们不要一个一个地介绍，客户会听起来累而没有吸引力。
把客户问的那个重点说，其他的一带而过。客户重点问的就是他买单的理由。
b.在这个地方，客户可能会问“你们签5万送2万，那我装10万，是不是给6万就够了？”
话术举例：您看，您刚才说了，您从开始装修到整体入住打算投资15万，而我们这次活动就是从您开始装修到入住的整体规划来帮您节省钱的。您看，您家装修要买家电做保洁都是需要花钱的，今天参加我们这个活动，我们送你这些家电和服务，不是无形当中帮您把这钱省了吗？就是15万可以省4万这样理解，让我们来算算，享受这些优惠，您一共可以节省多少钱吧。
2.帮他算省了多少钱。（省的技巧——取上算整数）
三．签约收款---临门一脚的关键运用
1.促销至少达到5次，分3个阶段：
第一阶段：假象成交
第二阶段：连促3脚
第三阶段：收官促进
注意：
a.我们和客户联接同步，算省促到签，我们先把字签好，再把笔递道道客户手里，让客户签。（笔的要求）
b.时间有限，我们要辨别最佳意向客户，将可成交客户定在左右黄金席位。若前面步骤都做到位，三个阶段努力过，不后悔了。发现客户确实此时掏不出钱，则暂时放弃。（如何客户资源多，先对接优质资源）
c.在让客户掏钱时，要打破砂锅问到底，直到确认无误。做到钱拿到手，交到财务。
话术举例：您是刷卡还是现金？您是工行的还是建行的？（伸出手要卡）哦，工行啊!（将卡转给辅助人员）来，让我们工作人员帮您去办后续手续。
您没带卡，那您带了多少现金呢？您掏出来看下吧，看带了多少，我们今天交个定金也行。在24小时内补齐就行了。
来，您把这钱交上，差的我先帮您交上。咱们去把手续办了吧。（从自己钱包里掏现金。
（注意事项：待客户刷人员在途中包装设计师，如果交钱出现危机做示弱）
疑问解答：通常在成交的最后一刻，客户会提出几个常见问题，而这几个问题回答的关键会导致是否成交的结果。
1.客户说“我要回去考虑一下，问一下家人”
回答：您是否除了要问家人意见意外，就没有别的问题了？
分男、女、老少。
男客户问老婆的解答：通过跟您沟通，感觉您非常有主见有思想，您在家也一定是一言九鼎，一家之主，一般像买车、买
房、装修这类的大事都是男人做主，况且，看得出来您一定是一
个可以做主的人，所以，您今天就定下来吧，定了像我们这样的
公司，赶上这样大的力度，回去您爱人一定会很崇拜您的。
设计师谈单话术 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
设计师谈单经典话术 我们公司有一直以来走的品质路线，请你放心 我们服务理念是100：99:1:0<100客户：99个满意：1个不满意等于0>说明是服务满意度100% 选择我们公司不会让你后悔的 诚信是我们最大的优势，因为诚信是明天的市场，后天的利润。——————张先应 真墨迹，行了，签单，财务，拿合同 我不是你唯一的选择，肯定是你无怨无悔的选择 你的微笑是对我的认可，满意是我不断的追求 ——————好来居 为冲破上月业绩，拿了公司奖金完工后，送你一件软装饰 ————五星 有你的支持，我们的工作会做得更好 每一套房子都当自己的家来装饰 ————————王剑 每一套房子我们都当成样板间来做，它都有独特的设计，保证你十年不过时 ————张伟 一个家的设计是要靠我全方面的搭配为你们家量身打造设计 把房子交给我，就等于把烦恼交给我，我会让你家该做的一定做，不做的给钱也不给做 ——————周礼鹏 现在这么优秀的公司和设计师在你面前，不签真遗憾，您说是吗 ——————张伟 请相信我，我一定会很用心做好你这个房子 ————周陶勇 今天签不是很合适吗你觉得是不是相信我没错的 ——————张浩
我们公司只做中高档客户，低端客户绝对不做！！ ——————吴羽 我这个人比较容易害羞，所以只会认真负责，不会失信于人 —————— 我一个月接单不能超过3个，如果您晚几天来找我，就得排在下个月了 ——————李芳 你们家地理环境真好，房子格局也不错 ——————吴过艳 恭喜你成为十强企业的客户，欢迎您！ ——————廖明春 今天定下来是你合算！ 你爽快点，做设计也有信心 是备用，为了2000元。 ————房艳梅 如果你能找到像我们公司这样的规模，比我们的设计要好，施工工艺好，管理好，价格还要低的公司，告诉我，那我建议你去那家公司，但我知道那是不可能的 ——————朱浦茹 让我们一起先提前把设计做起来，做出比较完美的设计，定个时间测量吧 不如这样吧，我们先签个设计协议，做详细方案吧 ————盛志江 我们定个设计师合同好吗 王先生：您选择我们公司，肯定是你明智的选择，因为我们一定会带给你家的温暖，特有所值的
设计师谈单，实用话术！ 优秀卓越的设计师首先要具备丰富的室内设计理论知识，对于家居建筑空间构造和家文化要有一定的熟悉度，对于满足客户的家装需求和营销签单也要具备一定的专业技能。 现如今的家装业主客户都不是一无所知的十年前的状态，信息日益迅猛发展的今天，业主不再是信息不对称的弱势群体，很多业主都早已经不是第一次购房装修，很多业主的家装知识和阅历经验甚至都超过了很多家装公司的专业人员的水平。这也就是为什么现在的设计师（特别是刚毕业进入家装行的设计师）越来越感觉单子难谈的一个原因，设计师越来越感觉客户精明不好把控忽悠了。 不仅如此，家装业主逆势上扬中，面对设计师更加能够比较冷静地思索，沉着地审视设计师和设计师手中的图纸、报价了。他们能从设计师的言行举止中捕捉发现端倪和真诚，这种业主客户总能给设计师一种压抑感和震撼力。设计师在这样的谈单氛围下，不自觉的就没了气场和自信，越来越胆怯或步步妥协中退却了。于是，不是跑单就是单子利润太薄而无法维系正常的家装施工运营。这样的尴尬境地其实对于家装公司、设计师、客户三方来说，无疑是三输的局面。 客户：我还是要再比较一下。 设计师：我非常理解，毕竟装修是件大投入，不过我想了解一下您是想比较的是哪一方面的问题呢？您看，凭我这么多年的经验，其实装修就三件事：设计、施工和服务。这三件事，您更关注哪一件呢？ 客户：无论客户回答什么，都是统一话术（没错，您说得太对了） 设计师： 1、施工重要 施工品质是家装公司生存和发展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的客户认可，形成口碑，像我们走到今天这样的规模没有好的口碑是支撑不了的，这就是品牌公司和其它公司的最大差别，您看我们在施工方面是这么做的（拿出文件夹，翻到相关页面）。 2、服务重要 服务是获取客户口碑的最直接的途径，我们对服务方面也都有着严格的要求和标准（拿出文件夹，翻到相关页面）。您可能不知道我们公司的转介绍成交比例在行业内是最高的，差不多50%，而行业内连能做到10%的都很少。
谈方案时注意规避的问题和错误 第一项错误：盲目的和客户争辩。 当你盲目的否决客户的想法的时候，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时候。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。 作为设计师，首要责任是赢得客户的签单，签单能带给我们实际收入，而赢得和客户的争辩只能满足虚荣。如果客户在质疑公司和你的诚信和实力，作为设计师需要适当的解释或者一语带过。 第二项错误：盲目表达个人的喜好和意见。 作为家装设计师，不能以个人喜好去决定客户的选择。而且当你坚持表达你个人喜好的时候，要明白客户同样也有对自己喜好的坚持，如果坚持与客户相反的想法，他可能不想同你签单。但面对客户一些不合理的要求的时候可以适当表达一些自己的建议和意见。 第三项错误：攻击竞争对手。 假如客户没提起你公司的竞争对手，就不要主动提起他们；绝对不要在客户面前指名道姓的讨论和贬低你公司的竞争对手。绝对不要拿他们的家装设计做比较，或者以任何理由去攻击他们。 为你的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和自信。同时也是间接的表扬自己公司的实力和和你的方案。尤其是你的竞争对手曾经贬低你和你的公司的情况下，更是如此。 第四项错误：过分夸大家装设计的作用。 任何对自己设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户觉得你是在自我吹嘘。这是会损毁客户对你的信任度。适当的讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的经验，借别人的话或事情来赞美你的家装设计。客户容易相信来自第三者的正面评语。 第五项错误：随意承诺。 为了拉住客户，你告诉客户可以给他更多的折扣或提供你做不到的服务及其他承诺，当你做不到的时候，你无法向客户承认自己无法履行诺言，减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系。 套餐客户常见问题解答 Q：在来你们公司之前，业务员给我说你们是套餐模式，能给我详细讲一下什么是套餐么？ A：好的，在我们本市的装修市场里传统装修方式一般都是由装修公司提供设计方案、施工人员以及像水泥砂浆、石膏板之类的辅材和小五金，按照现场的实际面积及施工量来收取费用。而现在一些有实力的装饰公司在正常施工中还会给咱们业主提供装修施工中需要的瓷砖、木地板、衣柜、橱柜、门等这类市场差价不是很大的主材，品牌和种类是多样性的来供您选择。这样一来，装修费用这一块会比您自购主材要低一些。而我们公司在做到以上这些的同时，还会根据您家房子的建筑面积给您提前报出一个比较精准的价格，例如像您看到的彩页单上的B套餐中80平方价格约会在61900元，100平方69900元，120平方77900元。这样会方便您在装修过程中不用自己去市场购买材料，费心费力。 Q：那彩页上B和C套餐包含了那些东西，为什么同样面积会出现这么大的价格差距？ A：我们根据每位客户的不同家居需求会提供不同的主材，您注意看下包含主材后面的括号里面的材料品牌，B套餐里面包含的主材是市场上价格居中同时质量有保障的一些主材。同时呢，B套餐里面是不包含窗套和卫生间洁具的。而C套餐里面在主材方面选用了国内的一线品牌的同时包含卫生间洁具，同样的也是国内一线品牌。（C套餐同样是不包含窗套的） Q：为什么不包含窗套呢？如果我要窗套是不是还需要加钱？ A：我们的套餐里面所有的工程是按标准工艺流程施工的，而窗套一般是在墙面铺贴壁纸的情况下对壁纸收边起到一个保护的左右。一般像墙面是乳胶漆的房子里不用去增加窗套的。如果您担心墙
设计师谈单技巧 一、设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个设计师跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 **小姐过来看方案，一个设计师说：“**小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？ 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 ③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。 ④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人， 户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。 1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。 3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。
装修顾问谈单话术
市场部人员如何回答客户提出的问题 1、客户说我要找首席设计师或有经验设计师时应怎样回答？ ·您要找首席设计师，也就是有经验的设计师，公司每个设计师都有自己的设计风格，都有自己的审美观点，不一定每个设计师都能和您进行充分沟通，准确理解您的具体要求并在设计中体现出来。我们公司实行的是小组制，小组有4至5位的设计师，您方案的设计，是由小组共同讨论，共同设计的。 ·公司是一家大中型公司，每个设计师都是经过培训并严格考核的，没有一定设计水平和经验的设计师，公司是不会让其上岗的。 2、客户提供主材的好坏对工程质量有无影响？ ·客户提供的主材可能会影响工程质量。例如，客户买来的地砖，如果地砖本身的质量比较差，规格误差比较大，即使公司用最好的工人来施工，也不可能铺得相当规矩，砖与砖之间会出现缝不一致，高低不平等现象，这也将影响工程得质量。而且材料选择不好会影响施工得整体效果，成为整个作品的一个败笔。总之，客户提供主材的好坏是整个工程的一个重要得环节，不能忽略。 3、客户问：你们设计风格是什么样的？设计师一般多大年龄，哪所学校毕业，从业 经历，你怎样回答？ ·我们公司以小组设计为优势，取长补短，其中有（当代风格、欧式、中式、日式）针对您的要求，我可以为您推荐XXX设计师的设计风格。 ·一般年龄在26岁左右； ·来自全国各大美术院校，从事室内设计工作一般都在×年以上； ·（在客户对你不够信任的情况下）这是某某设计师设计的方案，请您看一下，以证实公司设计师的水平及经验； 4、项目经理是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎样的？施工队都是哪里人？ ·项目经理是我们公司的固定员工；
设计师与客户谈单的技巧 类别:业主沟通评论()浏览() [原创] 标签：
设计师与客户谈单的技巧 ，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（）大概的设计方案；（）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（）材料的等级；（）工艺标准；（）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是元，而乙公司用一个元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二
室内设计师谈单应对 话术
应对话术 一、己经装修好的：XX先生（女士）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中：XX先生（女士），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步走： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。 四、没考虑好：XX先生（女士）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。
聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 询问需求用语 ?您房子多少平方面积？ ?您喜欢什么样的风格？ ?您准备什么时间住进去？ ?您最关心的问题是什么 ?您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ ?您对设计最关心的是什么？ ?您认为品牌重不重要? 异议处理 ?我想好好考虑一下 ?“可以啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对我们公司的服务非常感兴趣,不是吗？所以我能假设你会认真是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问 题吗？ ?我可以花更少的钱买到 ?“那确实．张小姐。而且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是我们最想要的。 ?你们的价格太高了 ?客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱
设计师谈单话术 二、初次接待客户： 1、接待客户，什么样得开场白，有更强得杀伤力。怎么更好得推销自己。 “您好！非常高兴您来到家装E站！” “在我还没有为您服务之前，我想了解一下就是什么原因来到我们公司得呢？” 首先找原因，她为什么来家装E站，假如我们不去问得话，我们会忽略很多得资讯。她如果说就是朋友推荐来得。 “那瞧来您就是个很喜欢交朋友得人，我也与您一样，希望我们能成为好朋友。您得朋友推荐您来家装E站，那恭喜您！您来对啦！只要在我们这里装修过得朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。您未来也会一样，您也会推荐更多得朋友来我们这里得。” 当您去赞美对方得时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。如果对方说就是瞧电视广告来得。 “那您就是个善于捕捉生活资讯得人，我想请教一下我得广告那一点吸引了您？”（这个就就是客户潜意思里透漏得信息） 假如就是广告主题吸引她来得，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这个客户就是个墨水味比较浓得客户。那我们得沟通就要有文化底蕴啦。如果就是工地吸引来得客户，就就是品质型得客户，既然就是品质吸引来得，她会想我就是否可以多花点钱呢？ “在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们家装E站之前都去过哪些公司得工地呢？” 她会说去过什么什么工地。 “那您瞧过这些工地，感觉我们得工地与别人什么不同呢？” 激发她得欲望，她接下来会说有什么什么不同。 “就是得，我们得工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好得品质肯定有良好得服务、优秀得材料与施工工艺。那么这些都就是来自大量得行动与投入得。因此我们得价格或许比游击队会适当得高一些得。” 因为她就是品质型客户，就是工地吸引来得。意思告诉您，好东西肯定跟游
应对话术 一、己经装修好的:XX先生(女士)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计就是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好不？谢谢您。 二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还就是在施工当中。 设计当中:XX先生(女士),您瞧这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修与买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格就是否合理,比材料品牌,比服务,您觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不就是件小事情啊！那好吧,您瞧您就是周一到周五有空,还就是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会就是您理想的选择。 三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊？ 设计在做:我建议您装修之前先分二步走: 1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。 2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修就是可以又省心又省力的。 我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您瞧瞧。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ 号报给我。 四、没考虑好:XX先生(女士)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住就是吧！ 五、如顾客问号码就是怎么知道的:就是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都就是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计与施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 询问需求用语
装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲岀大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2 ）所选择的 价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力 进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如 果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价 格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在 三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的 价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元 日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两 天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会岀现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司 之一。 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理 费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。 家装业务员电话营销的技巧 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做岀承诺 如保没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户， 让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。
装饰公司最全面的设计师谈单技巧 个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想，有一定的内涵。一个好的图纸还有一个好的定位点，不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起来，能够吸引人。不过有的设计师做的图纸很不错，上面的各个方面也都基本包括在内了，但客户还是不能接授呢？这种情况也存，原因是多方面的，图纸的好坏还最少了有现两种，一种是同行见了说所谓的好图，还有一个是达到客户满意的好图，所以说一个没有被客户所接授的图纸并不完全是一个没有价值的图纸。说句实话，做设计并不是一个轻松而稳定的专业，因为做设计师思想必须是前位的超人的思想，具有很好的逆向思维和果断的判断力，对待事物的敏感性、虑心的程度、、、、、 设计师如何与客户沟通?
一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。
第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持
设计师谈单话术 设计师谈单话术 二、初次接待客户: 1、接待客户，什么样的开场白，有更强的杀伤力。怎么更好的推销自己。 “您好～非常高兴您来到家装E站～” “在我还没有为你服务之前，我想了解一下是什么原因来到我们公司的呢,” 首先找原因，他为什么来家装E站，假如我们不去问的话，我们会忽略很多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。 “那看来你是个很喜欢交朋友的人，我也和你一样，希望我们能成为好朋友。你的朋友推荐你来家装E站，那恭喜你～你来对啦～只要在我们这里装修过的朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们 你未来也会一样，你也会推荐更多的朋友来我们这里的。” 这里。 当你去赞美对方的时候，心门就打开啦～接下来很好沟通了。如果对方说是看电视广告来的。 “那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了你,”(这个就是客户潜意思里透漏的信息) 假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。那我们的沟通就要有文化底蕴啦。如果是工地吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多花点钱呢, “在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们家装E站之前都去过哪些公司的工地呢,” 他会说去过什么什么工地。
“那你看过这些工地，感觉我们的工地和别人什么不同呢,” 激发他的欲望，他接下来会说有什么什么不同。 “是的，我们的工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好的品质肯定有良好的服务、优秀的材料和施工工艺。那么这些都是来自大量的行动和投入的。因此我们的价格或许比游击队会适当的高 一些的。” 因为他是品质型客户，是工地吸引来的。意思告诉你，好东西肯定跟游击队的价格是不一样的。我们要懂得塑造价值，比如是工地吸引来的，那原来对我们的印象是80分，如何把他塑造到160分。只要价值塑造上去啦!比如他原来是准备投入5万的，他或许会改变想法增加到6万。 “好，刚才你说是看工地来到我们公司的，那我想知道你们今天来到我们这里主要是想了解哪些方面呢,比如设计、材料、还是做工呢。” 有些人会说是材料和做工。 “有的客户是只要价格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你这么看重材料和做工呢,” 那么好了，正中下怀。我们的强项就是做标准工程的，一定要塑造我们的工地价值。把工地从70分提高到80、90甚至100分。 假如对方说重视设计，工地一般就可以。但是我们要明白我们现在所有的签单都要和标准工程挂钩，所有的都要归纳到标准工程来。 “我想请问一下张先生、李小姐，是什么原因你这么重视设计呢,” 然后他就会回答…… “我本身是做设计的，做了这么些年头，我总觉得跟热爱设计的客户朋友很容易沟通。我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通，因为你有高要求。要求越高，我们设计师做起来更有挑战，更觉得有味。那么我相信这样的设计作品是很棒
设计师谈单技巧：一个八年室内设计师的亲身感悟！ 设计师就是医生，要点死穴，再提出解决办法 打个比喻：设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例： 1、看到直说病人的要害，直点死穴。 2、用刀在伤口上狠加一刀，说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。 2、再在伤口上撒盐，比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪，说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。 4、开药方，打徉收工，拿出你的方案，要和别人（别的公司）不一样。要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做得好的。大多是初级的。让客户感动其实很简单，能不和你签单都难，对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧！这样什么样的业主都搞的定，业主会很崇拜你滴。而且还觉的和你相见恨晚。嘿嘿，还有很多招啊！沟通是很大的学问，风景美不美，全靠导游一张嘴。设计师谈单技巧关键技巧：千万要会说，不能死气沉沉的，你要结合自己的专业知识和通俗易懂的语言，让客户明白了解。 谈单时要注意的五点 1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈，无话不谈，什么题材的话题都可以拿来和他讨论，就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开。 2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户——让他在你的眼神中看到真诚——谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。 3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高——可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。 4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。 5、你的谈话要有适当的手势配合，这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度。 设计师谈单技巧，别觉得客户陌生，你要学会把自己的心态放到一个和客户相同的位置，这样子才能和客户有更好的沟通。 第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！ 一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XX做的！将来做出来绝对漂亮！然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！ 我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到
谈单话术及沟通思路 设计师整装必备： 1、功能的布局合理（保证家的实用及储藏功能） 2、材质问题的使用、收口、风格、呼应 3、家具的主题风格、元素，提亮空间的色彩搭配与空间的色彩相呼应 4、整体居家的色彩或氛围，沙发、抱枕、窗帘、挂画的色彩，床体、床品、 窗帘、背景墙及主色调 5、留出空间购置一些个性化小配件、小凳子、个性边框、个性架子、挂件、 点亮空间的个性、小格调，使空间更精致，更有调性（犹如一个人配好服 装后的小饰品，使人更精致更显品位） 与客户交流问通思路 1、聊天，根据客户年龄穿着及性格，快进拉近距离，坦诚，真诚（从称呼开 始，从微笑开始） 2、了解客户喜好，通过看图聊天看样板间 3、介绍工艺 4、带看展厅，标配，性价比类，从八楼第一套开始参观。美式，中式，从客 户喜欢的开始参观 5、看感觉，介绍本空间整装的空间搭配，不同空间的材质呼应，颜色呼应， 提亮空间的颜色及软装搭配，体现*** 整装的专业效果，让客户体会到真正的整装服务，整装体系，整装效果。 如何从量房后的户型分析到空间布局，到主材的配套服务，到沙发、餐桌、
床等移动家具的搭配，帮您参考吊顶的款式，尺寸比例，材质的搭配，颜 色的搭配，让整个空间看上去更舒适，另外一定要有点亮空间的色彩或我 们会通过沙发上的抱枕，帮您搭配挂画、窗帘及桌上摆件的颜色。 第一步、介绍空间，让客户感受到真正的整装服务。 1、您看到这样的样板间，主要是木纹色与白色的完美结合，所以我们 在设计橱柜的时候没有用用一个颜色（用同一个颜色会显得比较呆 板），特意选定木纹色与白色的混搭，来呼应客餐厅的效果。 2、您再看沙发背景的挂画，您知道我们为什么会选择这套，您看沙发 抱枕，我们选用的是两个亮系蓝色和黄色，用来提亮点缀整个空间，所以本套样板间的窗帘、沙发、背景画、餐桌上的花瓶都是用的蓝 色，电视机上的摆件用的黄色，我们的整装不光是给您考虑功能做 什么，不是简单的做柜子，贴瓷砖地板，买家具，除了这些之外， 我们要考虑到您家的整体风格及颜色搭配的效果，装修完以后让您的家人朋友一看就觉得您家很漂亮，一看就是专业的设计师，专业 的装修公司做的，做装修要相信专业，我们专业搭配出来的效果就 是不一样，像您家同样是买一个花瓶，花了100 元，但我们帮您建议同样是买个 100 块钱的，甚至价格更少，但是做出来摆在您家的 效果一定会更好一些 您在我们公司搞装修，您会非常省心，只要您告诉我们您的需求和喜好，我们会用我们的专业帮您搭配和表现出来。
装修谈单技巧计划 如果在跟客户谈单的时候讲太多的专业术语，我觉得他不会是一个好的设计师，跟客户谈单的时候应该用最通俗易懂的语言理解你的设计概念。以下内容是品才网小编为您精心整理的装修的谈单技巧和计划，欢迎参考！ 装修谈单技巧计划任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的!因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉等等、第一，心理上没有做好充足的准备! 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!而态度决定一切!消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子!同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半! 所以，做业务人员心态一定要积极! 脸皮不够厚! 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是!这里通常还有个
误区!当你看到我说我脸皮不够厚!的时候你脑子此时想的是什么?不好意思主动和业主搭话?还是害羞?其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系!这里就要厚的有水平了!你给业主打电话说什么?你再见业主了该怎么说?举止该如何?我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳!讨价还价试问你行吗?此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢?从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧! 所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量! 对于专业知识的欠缺! 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来!也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了!(涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明)呵呵，有的学了!你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗? 所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好!
设计师套餐谈单话术 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
谈方案时注意规避的问题和错误 第一项错误：盲目的和客户争辩。 当你盲目的否决客户的想法的时候，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时候。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。 作为设计师，首要责任是赢得客户的签单，签单能带给我们实际收入，而赢得和客户的争辩只能满足虚荣。如果客户在质疑公司和你的诚信和实力，作为设计师需要适当的解释或者一语带过。 第二项错误：盲目表达个人的喜好和意见。 作为家装设计师，不能以个人喜好去决定客户的选择。而且当你坚持表达你个人喜好的时候，要明白客户同样也有对自己喜好的坚持，如果坚持与客户相反的想法，他可能不想同你签单。但面对客户一些不合理的要求的时候可以适当表达一些自己的建议和意见。 第三项错误：攻击竞争对手。 假如客户没提起你公司的竞争对手，就不要主动提起他们；绝对不要在客户面前指名道姓的讨论和贬低你公司的竞争对手。绝对不要拿他们的家装设计做比较，或者以任何理由去攻击他们。 为你的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和自信。同时也是间接的表扬自己公司的实力和和你的方案。尤其是你的竞争对手曾经贬低你和你的公司的情况下，更是如此。 第四项错误：过分夸大家装设计的作用。
任何对自己设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户觉得你是在自我吹嘘。这是会损毁客户对你的信任度。适当的讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的经验，借别人的话或事情来赞美你的家装设计。客户容易相信来自第三者的正面评语。 第五项错误：随意承诺。 为了拉住客户，你告诉客户可以给他更多的折扣或提供你做不到的服务及其他承诺，当你做不到的时候，你无法向客户承认自己无法履行诺言，减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系。 套餐客户常见问题解答 Q：在来你们公司之前，业务员给我说你们是套餐模式，能给我详细讲一下什么是套餐么？ A：好的，在我们本市的装修市场里传统装修方式一般都是由装修公司提供设计方案、施工人员以及像水泥砂浆、石膏板之类的辅材和小五金，按照现场的实际面积及施工量来收取费用。而现在一些有实力的装饰公司在正常施工中还会给咱们业主提供装修施工中需要的瓷砖、木地板、衣柜、橱柜、门等这类市场差价不是很大的主材，品牌和种类是多样性的来供您选择。这样一来，装修费用这一块会比您自购主材要低一些。而我们公司在做到以上这些的同时，还会根据您家房子的建筑面积给您提前报出一个比较精准的价格，例如像您看到的彩页单上的B套餐中80平方价格约会在61900元，100平方69900元，120平方77900元。这样会方便您在装修过程中不用自己去市场购买材料，费心费力。 Q：那彩页上B和C套餐包含了那些东西，为什么同样面积会出现这么大的价格差距？
一当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 二当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？ 答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。 7、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。