名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）
1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：
3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程
3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。
1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.识别准顾客:识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。
3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出
否定或反面意见。
3.成交：是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
简答题（30ˊ）
1.简述推销原则（8ˊ）
1.需求第一
2.互惠互利
3.诚信为本
4.说服诱导。
2.请简述至少七个寻找准顾客的方法。（7ˊ）
1.卷地毯式访问法
2.链式引荐法
3.中心开花法
4.关系拓展法
5.个人观察法
6.委托助手法
7.广告探查法
8.文案调查法
3．请试述至少7个接近顾客的方法。（7ˊ）
1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法
6表演接近法 7直接接近法
4.简述处理顾客异议的步骤。（8ˊ）
第一步：收集全部的顾客异议
第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因
第三步：明确顾客异议的真正含义
第四步：把顾客异议转化成一个问题
第五步：处理这个问题
1.简述完整的推销过程（6ˊ）
完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。
2.简述识别准顾客的含义及意义（9ˊ）
识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。
准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。意义：
1.可提高推销访问的成功率
2.可节省推销访问的费用
3.有助于减少推销访问的时间
4.有利于推销人员有的放失地实现推销策略
3.简述推销约谈的目标
1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要；
2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息；
3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机；
4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。
4.简述处理顾客异议的策略。（7ˊ）
1.处理价格异议的策略
(1)先谈价值，后谈价格。多谈价值，少谈价格。
(2)让步策略
（3）心理策略
2.处理货源异议的策略
（1）锲而不舍，坦诚相见。
（2）提供例证。
（3）强调竞争受益。
3.处理购买时间异议的策略
（1）货币时间价值法
（2）良机激励法
（3）意外受损法
（4）竞争诱导法
4．异议处理的时间策略
（1）货币时间价值法
（2）良机激励法
（3）意外受损法
（4）竞争诱导法
1.简述推销管理的新趋势（7ˊ）
从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标
2.简述接近准备的含义及意义（8ˊ）
接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
意义：
1.有助于进一步认定准顾客的资格
2.便于制定接近目标顾客的策略
3.有利于制定具有针对性的面谈计划
4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误
5.能够增强推销人员取胜的信心
3.简述推销约谈的原则。（8ˊ）
针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则，
4.简述处理顾客异议的方法（7ˊ）
1直接否定法（肯定否定法）
2间接否定法
3转化法
4补偿法
5询问法
6不理睬法
1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。（9ˊ）
三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象
推销人员是推销活动的主角。
推销品是推销活动中的客体。
推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.简述接近准备的内容。（6ˊ）
一是了解目标顾客的情况：针对个体准顾客，应了解顾客的一般情况、家庭及其成员情况，以及需求、购买动机、购买能力、购买决策和购买行为等情况；针对团体准顾客，应了解团体顾客的组织基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点等。
二是拟定推销方案：预先设定访问对象，见面时间和地点、选择接近的方式，确定产品介绍的内容要点与示范商品的突出点，设想顾客可能提出的异议及解决方案，预测推销中可能出现的问题并想出相应的对策。
三是作好必要的物质准备。首先是推销员自己的服饰、穿着等的准备，其次是根据访问目的所必备物品的准备。
3.试述处理顾客异议的原则。(7ˊ)
1重视顾客异议
2永不争辩
3维护顾客的自尊
4强调顾客受益
4.简述成交的策略。（8ˊ）
1善于识别顾客购买信号，把握最佳成交时机
2预防第三者“搅局”
3培养正确的成交心理
4作出最后的推销努力
5关键时刻亮出“王牌”
1.简述获取准顾客信息的渠道。（8ˊ）
1.从企业内部获取准顾客信息：（1）公司销售记录（2）广告反馈记录（3）客户服务电话记录（4）公司网站
2.从企业外部获取准顾客信息：（1）顾客推荐（2）电话簿及各种名录（3）贸易展销会（4）探查走访（5）自我观察
2.简述约见顾客的意义。（8ˊ）
推销约见是推销接近的前导，可以节约推销人员和顾客的时间；有利于成功地接近顾客，顺利地进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测，采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提高工作效率；
3.简述推销约谈的步骤。（7ˊ）
问候对方，自我介绍，感谢对方，说明访问理由，约定访问时间，结束电话。
4.简述至少7个成交的方法。（7ˊ）
1.请求成交法
2.假定成交
3.选择成交法
4.总结利益成交法
5.连续点头成交法
6.最后机会成交法
7.从众成交法
8.优惠成交法
9.小点成交法 10.谈判成交法 11.技术成交法。
1.简述顾客动机的基本特征（7ˊ）
1）目的性，2）指向性，3）主动性，4）动力性，5）多样性，6）组合性。
2.试述约见顾客的内容（8ˊ）
1.对象访问
2.访问事由（推销商品、市场调查、提供服务、签定合同、收取货款、走访用户）
3.访问时间（访问对象的工作和生活特点、访问的目的与要求。访问的地点与路线、访问对象的意愿）
4.约见地点
3.试述顾客异议的成因。（8ˊ）
1．从经济上看，推销活动的最终目的是达成交易，顾客必须为获取的利益付出相应的代
价。处于有限的支付能力与无限的消费欲望矛盾之中的顾客，势必要为付出的代价以及可能承受的风险作出评价。所以顾客是天生的推销异议的持有者。
2.从顾客方面看：（1）顾客的购买习惯（2）顾客的成见（3）顾客本身条件的局限、情绪（4）顾客有比较固定的供货关系。另外，顾客情绪不佳、顾客喜欢自我表现、顾客以往在接受推销方面的不愉快经历，以及在社会不良风气的影响下有的顾客想借采购谋求私利等都可能是产生异议的根源。
3.从推销本身看，由于产品的性能、款式、质量、包装、价格等推销方面的问题；由于态度欠佳、提供信息不够等推销方面的问题；由于企业形象欠佳，知名度不高、服务安排不周等方面的问题，也是异议产生的根源。
4.简述推销控制的步骤。（7ˊ）
1.确定评价对象
2.确定衡量标准
3.检测工作绩效
4.分析偏差原因
5.采取改进措施。
1.简述顾客需求的特征（6ˊ）
多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。
2.试述约见顾客的方法。（9ˊ）
1）当面约见
2）电信约见
3）信函约见
4）委托约见
3.试述推销约谈的策略。（9ˊ）
1)揣测顾客心理策略
2)设身处地为顾客着想的策略
3)寻找共同点策略
4)擦眼观色策略
5)事实运用策略
6)参与说服策略
7）笑到最后策略
4.简述推销控制的方式（6ˊ）
1.战略控制，即通过考核推销环境、考核企业内部推销系统、考核各项推销业务活动，使企业的营销目标及所采用的策略与推销环境相适应，保证企业推销任务的完成。
2.过程控制，即通过销售分析、市场占有率分析、销售费用分析、实行目标管理，分层落实，及时纠正偏差。
3.预算控制，可采用效率测量的方法或制定推销预算方法，对推销活动实施控制。
1.简述顾客需要的特征（6ˊ）
多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。
2.简述接近顾客的原则（8ˊ）
（1）树立良好的第一印象，
（2）提供丰富的信息，
（3）说服接待人员，
（4）寻求顾客的认同。
3.简述推销洽谈的方法。
4.试述推销人员的招聘原则及渠道。
原则：人与工作相匹配，人与企业文化相匹配；
渠道：内部，校园，人才交流会，职业介绍所，媒体广告，业务接触，内部员工介绍。
1怎样理解“成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始”？
成交并不意味着推销结束。因为销售工作要求的是长足的发展，而不是一锤子买卖；因此，成交之后，销售人员还有很多工作要做。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。销售人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。
推销人员在签订买卖合同之后，还要及时地向顾客告别，并根据合同规定和要求，做好货物的发放、装运、安装与操作指导等后续服务工作，保持与顾客的联系，解决顾客在使用产品中所遇到的各种问题，真正让顾客满意，并发展和巩固双方之间的友谊，为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。
所以成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始
2.请简述成交的后续工作有哪些？（10ˊ）并说明为什么成交后推销人员要向顾客提供售后服务？（10ˊ）
后续工作：1。真诚致谢 2.及时告别 3. 留住顾客 4.保持联系 5.售后服务
售后服务的目的在于使顾客最大程度的满意，以此为契机建立长期合作、互惠互利的关系。开展售后服务的原因：
1.售后服务是产品的一部分；
2.售后服务是产品正常使用的必备条件；
3.售后服务是建立信任关系的基础；
4.售后服务有助于销售额的增加。
3.霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。他把名单放在桌上。
“我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官么？”“哦，我知道!”
“这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”
他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。人们喜欢……”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。”
问题：请说出案例中使用的试哪种寻找准顾客的方法（5ˊ）。并简述该种方法的优点（15ˊ）。
运用中心开花寻找法。他利用自己争取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名人的心理。
运用这种方法推销员只需集中精力做好中心人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高产品的声望和美誉度。这样就避免了推销员重复地向每一个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间和精力。但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物身上，
增加了推销的风险。
运用中心开花法的关键是寻找更多的中心人物。其次是争取中心人物的信任与合作。最后利用中心人物的影响力争取更多的顾客
4.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的羊毛毛毯，在展销期内优惠价是400元，三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。请问这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法以及该成交法的优点（15ˊ）？请再说出至少五种成交的方法？（5ˊ）
采用的是优惠成交法。
1．优惠成交法，即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。
2.优点：优惠成交法抓住顾客对价格、运费、折扣、赠品等方面的渴求，诱使顾客做出购买决策。通常与最后机会成交法合起来运用，更能增强对准顾客的刺激强度。
3.其他成交方法：请求成交法，假定成交法，总结利益成交法，连续点头成交法，从众成交法，最后机会成交法，小点成交法，谈判成交法，技术成交法。
5.“推销人员最重要的是要善于推销商品，不用关注自身仪表、礼节。”这种说法是否准确？（3ˊ）为什么？（7ˊ）如果你是一位推销员，你会在仪表礼节方面注意什么？（10ˊ）不准确。
这种说法不准确。确确实实推销员必须善于推销、敢于推销，但推销商品过程中，推销员必须与顾客接洽（无论是面对面推销还是多媒体通讯洽谈方式），必须先推销自己。推销员是企业的外交官，是沟通企业与顾客的友好使者，他们所代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行、一举一动都代表着企业的形象，并将影响顾客、竞争对手、供应商、经销商等各种微观层次的社会公众。为了树立良好的形象，利于推销工作的开展，推销人员应注重推销的基本礼仪，在推销商品之前先推销自己，客户接受了你这个人，才可能接受你所推销的商品。所谓推销自己，也就是要推销自己的言谈举止、仪表风度、个性品质、态度信心、处事原则和价值观念等等。
如果我是推销员，首先在仪表上我会注意外表，服饰与打扮的有机协调与结合，给人形成整体感受，展示整体气质、风度和精神面貌。根据预期的场合、所推销的商品类型等选择适宜的衣着；在行为举止礼节方面上，我会注意养成良好的习惯，克服一些习惯。打招呼、与客户洽谈、招待客户进餐等方面我都会注意。比如说在进门前都先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门前稍远一点的地方；看着顾客时点头微笑作礼；选择适宜的问候语；在顾客未坐定前不先坐下；双手递送或接受名片；用积极关心的态度和预期与顾客谈话，谈话中不乱做一些不文雅的动作；宴请顾客时要尊重顾客意见，不醉酒，自己单独结账，宴请完必要让顾客走在前面等等。总而言之，良好的形象才有利于推销工作的开展，要端庄好自己的仪表。
6.推销洽谈中是重点宣传产品的质量呢，还是向顾客推销产品的实用性？为什么？
在推销洽谈中，质量不是交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上，强调产品对顾客实际问题的解决能力。推销中强调我们的产品，客户以使顾客更加漂亮，可以提供工作效率，可以减轻家庭繁琐的劳动，可以节省更多的时间和钱财，往往比单纯宣传产品的质量更能吸引顾客的注意力。
7．对于顾客的无效异议应该如何处理？（4ˊ）试举例说明（8ˊ）。除了上述方法外，请说出至少4种其它的处理顾客异议的方法（8ˊ）
对于顾客无效的异议，应予以不理睬法。
不理睬法又称沉默处理法，也叫拒绝处理法，是推销人员判明顾客所提出的以一对推销活动以及实现推销目的无关紧要时避而不答的处理方法。
例：顾客说：“你们厂可真不好找。”推销人员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们长的位子是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”在推销实践中，顾客异议及有有关异议，又有无关异议，既有有效异议，又有无效异议，既有真实异议，又有虚假异议。推销人员没必要也不可能有效处理顾客所提出的一切异议。在一定的条件下，可以故意忽略有些顾客异议，不予理睬。
其他处理顾客异议的方法有：直接否定法，间接否定法，转化法，补偿法，询问法。8.在推销过程中，针对顾客的异议应灵活处理，请简述至少五种处理顾客异议的
方法（10ˊ）。并评估这种说法“对顾客无聊的借口，最好的办法就是不予理睬。”，并举例说明。（10ˊ）
处理顾客异议的方法：
直接否定法，间接否定法，转化法，补偿法，询问法，不理睬法。
不理睬法又称沉默处理法，也叫拒绝处理法，是推销人员判明顾客所提出的以一对推销活动以及实现推销目的无关紧要时避而不答的处理方法。
例：顾客说：“你们厂可真不好找。”推销人员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们长的位子是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”在推销实践中，顾客异议及有有关异议，又有无关异议，既有有效异议，又有无效异议，既有真实异议，又有虚假异议。推销人员没必要也不可能有效处理顾客所提出的一切异议。在一定的条件下，可以故意忽略有些顾客异议，不予理睬。
现代推销学 一．名词解释（5*3） 1.什么是推销： 狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在客户接触，洽谈，介绍商品，进行说服促使其采取购买行动的活动。 广义:泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他们接受自己的的意愿和观点，或购买商品和服务。 就传递信息进行说服，争取同情，理解和能被接受而言，广义的推销与狭义的推销是一脉相承的。 2.什么是推销信息: 推销信息属于商业信息的范畴，是反映一定时间，范围等条件下与推销信息有关的商品供给，需求及消费方面的各种消息，情报，数据，资料和知识的总称。它附着在纸、声、光、电、口碑等介质上，通过传播而被人们理解和接受。 3.什么是接近准备： 所谓接近准备，是指推销人员在接近目标之前深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 4.约见： 约见，又称商业约会，是指推销人员事先证得顾客同意接见推销访问的行为过程。 5.什么是推销洽谈： 推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 6.什么是顾客异议： 指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。 7.什么是成交: 成交就是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。8.什么是购买信号： 购买信号是指准客户言行等表现出来的打算购买的一切暗示或提示。 二．不定项选择（10*2）+判断（10*1） {太他么多而乱了，一会有心情再说哇} 三．简答题（5*5） 1.推销与营销的关系：（狭义、广义层面） 区别：1.市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定市场目标，产品开发，定价，分销，促销以及售后服务等。推销时市场营销的一部分。 2.市场营销的出发点是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以 满足消费者的需求为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 联系：现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的，系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程 关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良 好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润 推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权 寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money） 2.顾客Authority 决策权) 3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口 影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信 程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入
《推销学》练习 一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是 ( ) A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构 性冲突 2. 谈判开局阶段最常用的话题是 ( ) A. 业务话题 B. 技术话题 C. 中性话题 D. 交易话题 3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造 ( ) A. 自然气氛 B. 高调气氛 C. 低调气氛 D. 合谐气氛 4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是 ( ) A. 收益大于损失 B. 无损失 C. 收益最大 D. 损失相 对较小 9.可以不限制信用限度的客户是 ( ) A.B 类客户 B.C 10.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4元，每月固定成本总额为 5，000元，根据量、 本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) A.5 ，000 件 B.4 ，000 件 C.5 ，500 件 D.4 ，500 件 11.谈判的核心议题是[]A.质量B .数量C .价格D .交货 12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话 题被称为 [ ] A.开场白B ?中性话题C ?意愿表示D ?欢迎辞 13. 体现谈判者主动满足对方需要来换 取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ] A. 妥协策略 B .对抗策略 C. 延缓策略 D .让步策略 14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是 []A.笼统性讨价B ?具体讨价c ?分组讨价D ?逐项讨价 15?克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 []A.威胁对方B ?攻击对方的弱点 c 利用其竞争者的 力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 16?最理想的推销心态类型是 []A.解决问题型B ?关心顾客型 C.强力推销型D ?推销技巧型 17.推销工作的起点是[]A .准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己 18?在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 [] A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法 19. 服务质量的评价标准属于 []A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴 20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ()A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理 21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B. 一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 22. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A. 需要 B. 僵局 C. 争辩 D. 讨价还价 23. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A. 协商式开局策略 B. 保留式开局策略 C. 进攻式开局策略 D. 坦诚式开局策略 24. 让步的实质是()A.损失B.妥协 C.逃避D.策略 25. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( ) A. 语言符合 B. 非语言符号 C. 数字符号 D. 信息符合 26. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益， 又有能力购买这种商品的个人或组织， 我们 称之为 5. 还价起点的总体要求是 C. 起点要低，高于目标 6. 文化内涵最高的国家是 ) A. D. ) A. 起点要低，接近目标 起点要高，低于目标 中国 B. 美国 B. 起点要高，接近目标 C. 法国 D. 德国 7. 推销的起点是 ( ) A. 8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议 的 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 约见顾客 ( ) 真实内涵 D. 推销准备 类客户 C.A 类客户 D. 重点客户
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议
推销学推销剧本---东风本田4s店 场景一：推销合作很重要 赵旭辉饰演 A推销员 陈慧饰演B推销员 李新饰演C推销员 李彦鹏饰演 D顾客 旁白：经过招聘A、B、C三位新人被分配到同一家4S店，平平淡淡的过了半个月，每天照常上班、下班，处的不好不坏，直到第十六天.... A: Good morning! B: Morning,你怎么穿的便装啊？ A：你这就不懂了吧，这叫服装艺术，我这样穿呢；顾客会感觉我很容易接近，从而放松警惕。 B:也不是没有道理。 C：狡辩吧你就，你是觉得正装束缚了你的帅气吧？ A：聪明，这也是原因之一，不过说真的，你看看我是昨天帅还是今天帅啊？B:别说帅不帅的了，你这样穿是舒服了，可我们的店面形象怎么办啊，这样看着也太随意了吧，对于那些高端的购车的客户，你穿便服给他们介绍我公司的车他们会感觉掉价的！ C:（频频点头）B说的也不是没有道理，趁现在还早你还是去休息室换一下衣服吧！（由衷建议道） A:（做出可怜巴巴的样子）这可是我上周刚买的新衣服，一直都没机会穿，今天就让我穿一天吧，拜托拜托！ CB:去！！！（用手指着休息室的方向） A:好好好，我去，我去还不行吗？（不情不愿） （刚迈出几步） C：有客户来了！有客户来了！ （A赶紧跑回来，整理一下衣角，三人都迎面向客户走去） A:(抢先说到)欢迎光临东风本田4s店，有什么需要帮忙的吗？ D：我想买辆车（目光上下打量着A的衣服） B:您可算是找对地方了，今年汽车的销量就数我们4S店最高了。 C：是啊，您是喜欢哪种类型的车呢？ D：（做出困惑状）这个我还没有注意 A：这个没关系，我先给您介绍一下我们今年主推的这款艾力绅轿车，它有优雅的外形，宽享的空间，富含电动天窗，典雅中控，舒适驾乘，高效环保，尊崇安全。后座三点式安全带都非常齐全，前后三排都有安全气帘。（滔滔不绝） D：听着不错，能再给我介绍一下其他的吗？ BC:（还没等A开口BC异口同声的说）可以可以（一时间陷入僵局） D:别急，让我们仔细的给您介绍。 B:（接着说道）让我来给您介绍今年的另一款新车吧，我们来看看这款东风风神S30，这款汽车主推新技术，新形象，新体验，有智能倒车影像系统，锋锐LED 前大灯，晶钻LED环形尾灯，以及所有显示频人性化设置等，这款车特别适合一家人出去旅行。
第一章推销学概念 一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。 三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。 四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。 五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。②推销是促进社会繁荣的重要手段。③推销是实现社会再生产目的的主要形式。④推销引导与影响社会消费。 （2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。③推销是提高企业经济效益的重要途径。 （3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。③推销工作是走向事业成功的最好途径。 六、现代推销学的产生（填空） ★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。 ★标志：1958年，海因兹?姆?戈德曼的《推销技巧》的问世。 七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）： 1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。 （1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。 （2）满足顾客的主要要求。 （3）满足购买主要决策人的需求。 （4）激发潜在需求。 2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。 3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。 八、推销的主要手段--说服： (1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象 (2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况 (3)陈述产品 (4)达成协议：或口头或书面 九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断) 2.反复(重点内容重复讲) 3.语言具有感染力(站在顾客角度) 4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度) 5.运用现场人 6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势) 7.利用资料 8.用开朗的语调及微笑的面容讲话 第二章：推销理论
推销情景剧范本
宁波大红鹰学院 2013-2014学年第二学期 2011级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》 期末考试大作业 题目XX产品——推销计划书，推销情景剧本 学院班级 成员 _____________
准备1:选择特定的商品（服务） 准备2：产品特性分析： 准备3: 客户信息分析 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。 ●我没有时间 ＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。
●考虑考虑再说 ＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。 ●价格太贵了 ＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢？ 准备5:制定推销访问计划(可以不做成表格形式，但内容一定要包含) 推销理论： 推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。（后面的剧本当中也必须在相应的对话后注明采用的是哪种方法）
推销剧本 背景资料： 上海美雅化妆品有限公司是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。 角色分配： ***——饰演销售人员小A ***——饰演客户小C 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 场景二：上门拜访。 场景三：N天之后，再次回访。 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 地点：小A在马路上VS小C在办公室 小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
推销：广义泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念或购买产品或服务狭义指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动 现代推销学的研究内容：①对推销人员的研究②对人员推销技巧的研究③对顾客的研究④对人员推销理论的研究⑤对人员推销管理的研究 推销的特点：①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性 推销的基本原则：①满足顾客需求的原则②互利共赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本的原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则 推销的基本过程：①寻找顾客②约见顾客③接近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈 一个优秀的推销人员具备的素质：①良好的思想素质②良好的心理素质③良好的业务素质④良好的身体素质⑤良好的能力素质⑥良好的个人形象 推销方式：上门推销柜台或店堂推销会议推销电话推销 潜在顾客：指可能成为现实顾客的个人或组织，也叫准顾客 寻找顾客的基本原则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识⑤重视老顾客 获得顾客信息的主要途径：（1）从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调查问卷（2）从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话簿及各种记录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其他企业或组织网站⑦其他产品的推销员 寻找潜在顾客的主要方法：①地毯式访问法②连锁介绍法③资料搜索法④委托助手法⑤中心开花法⑥广告拉引法⑦个人观察法⑧竞争分析法⑨人际关系开发法⑩贸易伙伴推荐法11.会议寻找法12.名片寻找法 顾客资格审查：①准顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃闭门羹②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动 约见顾客前的准备：①准顾客信息资料的准备②指定约见方案③只是准备④物质准备⑤精神准备 明确约见事由：①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收取货款⑥走访用户⑦其他约见事由 安排约见时间：①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意见，充分留有余地⑤巧妙运用二选一法则，争取确定时间的主动⑥遵守推销信用，准时赴约 约见顾客的方法：①当面约见②电话约见③信息约见④委托约见⑤广告约见 接近顾客前的准备：①明确访问目标②制定推销现场作业计划③顾客资料的准备④推销工具的准备⑤推销心里的准备 接近顾客的方法：①介绍接近法②实物接近法③实惠接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求教接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法11表演接近法12聊天接近法13问候接近法14陈述接近法15连续接近法 推销洽谈：指推销员和顾客为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就价格与交易条件所进行的沟通与磋商活动 推销洽谈的原则：①平等自愿性原则②互利共赢原则③鼓励性原则④针对性原则⑤参与性原则⑥诚实性原则⑦灵活性原则⑧辩证性原则 推销洽谈的种类：（1）按洽谈的主题划分①单一性洽谈②综合性洽谈（2）按参与洽谈
海南大学 现代推销学课程论文 题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红 年级：营销一班 学院：经济与管理学院 系别：营销系 专业：市场营销 指导教师：曾峰 完成日期：2012 年5月15 日
摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。
目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………
正文： 情景一。产品出现 C1：您好！这里是雅秀理发店。 Z：您好，我是丽洁公司在下沙的代理商，我想找一下你们邵经理。 C1：好的，麻烦您稍等片刻 Z：好的，谢谢 C1（转接S）：你好，总经理，丽洁公司在下沙的代理商打电话找您，请问是否转接进来吗？邵：好的 邵：您好。我是S 黄：您好，邵经理，我是丽洁公司的Z，请问您现在有时间吗？ 邵：嗯，请问您有什么事情吗？ 黄：您应该知道丽洁公司吧！我们公司新推出一款洗发水，我想您这么大的理发店应该很需要的，请问您有兴趣吗？ 邵：我们已经有合作的对象了，所以不需要你们的额产品了 黄：你可以考虑下我们公司的产品，我们能给您好的质量与价格 邵：在最优惠的价格下你能保证效果吗？ 黄：当然，邵经理，要不这样吧，我把产品的试样品送到您店里，您可以让你的顾客试用下，看看效果怎么样，到时候再签约，怎么样 邵：算了吧，我们这个季度不打算做什么变动。不过我可以向您推荐一个我朋友的电话，你可以去拜访她！她的号码是87654321，我们不需要了，再见! 黄：哦，那好，谢谢您了！不好意思打扰你了，拜拜。 情景二电话预约 B ：喂，您好！哪位 C ：您好，是莉莎理发店的总经理B小姐吗？ B：我是，请问您是哪位？ C：我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，您的朋友雅秀洗发店总经理S的朋友吗？ 邵总经理跟我说过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈，可以吗？（转介绍） B：嗯，可以啊，不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？ C：好的，没问题，那请问一下，您大概哪天有空？ B：要不，你下个礼拜三下午来吧。 C：好的，请问你住在哪里，我可以登门拜访吗？ B：额！一般我下班回家有些晚，这样吧，下B三你到我店里来，我们再谈，怎么样？C：好的，B小姐，那我们到时候我们见面谈。 B：嗯， C：祝您生意兴隆，再见 B：呵呵！谢谢，托您吉言，再见C先生 情景三上门推销前进行电话确认
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
现代推销学教学大纲 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
《现代推销学》课程教学大纲 课程编号：课程名称：现代推销学 课程基本情况： 1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学适用对象：本科 4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编 《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室 课程教学目的及要求 本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配 课时分配表
第一篇推销理论 第一章推销概述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 [教学内容] 第一节推销与推销学 1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3.推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系 第二节现代推销的概念及特征 1. 现代推销的概念 2. 现代推销的特征 第三节现代推销的基本指导思想 1.现代推销的基本指导思想 2.现代推销学的研究对象 3. 现代推销学的研究内容 4. 现代推销学的研究方法 第四节推销观念 1.推销观念的概念 2.推销观念的演变 3.构成现代推销观念的要素 4. 现代推销的准则 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [作业训练] 1．谈谈你对推销的认识。 2．简述现代推销的概念及其特征。 3．推销观念的演变经历哪几个阶段由哪些要素组成 4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5．现代推销法则是什么？
注：等级代表预估每道题的出题概率，“？”代表不确定性很大，“*”越多，出题概率越大。==╮(╯▽╰)╭我是不会告诉你我一般只会写***或者****、*****。还有我可没有说五个星号的题必考~或者三个星号的不考~ 1、等级？什么是推销？ 2、推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈， 介绍商品，进行说服，促使其购买行动的活动。广义的解释，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让让人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。 3、等级？推销原则。 4、①需求第一。推销人员不仅要了解推销对象是否具有支付能力的需求，而且 要了解推销对象具体的需求是什么，熟悉自己的顾客，既了解他们的共同需要，有了解他们的特殊需要，把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的产品或服务。 5、②互惠互利。互惠互利指的是在推销过程中，推销人员要以交易能为双方都 带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 6、③诚信为本。在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性的活动，不传播 虚假信息。 7、④说服诱导。说服诱导指的是推销员以自己的语言和行为将自己的意见通过 给各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。 8、等级？人员推销的主要职能是什么？ 9、人员推销的只能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商 品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 10、①寻找潜在的顾客。只有发现潜在的顾客才能进行有效的拜访、沟通， 达成交易，实现推销的目标。 11、②推销。推销员要与潜在的顾客取得联系，向其传播商品的特点、种类、
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月
一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务） 平安保险
准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我没有时间 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●考虑考虑再说 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我现在不需要 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●价格太贵了 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 准备5:制定推销访问计划 （二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。