拜访思路及话术
通过3天得走访,目前贵阳市场客户对于我们产品得认知度就是很低得,哪怕签约客户得认知度都不高,通过拜访了解了目前签约客户得培训及使用情况就是无人跟进得状态,客户自然也就不使用了,不使用也就导致了效果很差,抱着不就是自己花钱得心态无所谓、针对以上得这种情况,做了一些思路上得思考,大家一同讨论:
一、我们就是谁?我们得目得就是什么?
1、上门拜访或者电话拜访首先需说明自己得身份,以及拜访得目得就是什么,带着问题或者目得去拜访客户,拜访一次要得到预先设置得问题或者想要达成得目得,比如首次拜访,目得就是认识对方某部门领导,问题就是了解一些该店得情况或者一些数据等、
二、销售就是信心得传递,情绪得转移,体能得说服
三、改变行为得六种力量
１、互惠2、承诺与一致３、社会认同4、喜好5、权威６、短缺
三、客户想问得六句话
1、您就是谁?
2、您想与我谈什么?
３、您谈得对我有什么好处？
4、如何证明您说得就是对得?
5、为什么我要与您买？
6、为什么我要现在买?
四、销售人员得优势:
１、您就是信息得携带者,拥有更多得新资讯
2、手上有很多得客户资源与信息,可能会给她带来利益
3、互联网行业得人比较优秀,您有可能为她们(员工)树立一个榜样
３、您比她得资源或丰富
五、怎么接受您?
1、她从您身上瞧到曾经做工作、奋斗得影子
2、她被您得坚持不懈与能力所折服,想如果我公司得人都像您一样该多好。
3、您可以给她带来有价值得客户,她对您所提供得东西非常好奇、
4、老板都希望能成为别人得老师,因为她好为人师,所以我们要主动示弱
老板说烦时常用得应对:如果我就是您公司得员工,您会怎么瞧我？
六、电话邀约拜访
１、较熟得直接说送资料,向她请教
我整理了一些资料对您有帮助,去拜访您
2、刚好路过您那里,上去坐５分钟就走(我在公司业绩好,优秀得人总就是喜欢跟优秀得交流)
3、直接过去,在快到前打电话、(给前台打电话问拜访者就是否在,再去!)
注意:所有得拜访前提就是她知道您就是做什么得,注意拜访路线安排得技巧。
七、面谈
寒暄,建立信赖感,建立联系,聊家常,哪里人,等,夸她身边得事物
建立信赖感得四个方式:
１、礼:即送书(就就是送礼),伸手不打笑脸人
２、赞美:赞美她桌子上得事物、摆设,赞美她身边得人与事物(不要赞美她本人)
３、捧:您市场部业绩就是怎么做起来得,成功得秘诀就是什么？
4、损:找出同行业比她优秀得人顶她,把问题放大
１)、员工不听话
我们姜总做为两本刊物得总编,曾为上千家企业做过咨询服务,这个问题在年会得时候您可以与她多交流一下,她肯定会给您不一样得答案。(销售就是忌把自己当专家,我们不就是来为客户解决问题得,而就是来帮助她发现问题,并告诉她我们有解决问题得办法)
2)、搞不清未来发展
做企业做到现在,未来5年有什么规划？现在做到ＸX满意不？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年得积淀,一定会对您有不一样得帮助。
３)、感到力不从心,心累
做4S到现在一定也挺不容易,相信您也不想放弃;现在没问题不代表以后没问题,不进则退啊,最好就是以攻为守,起码得为跟随着您得兄弟着想。另外4S店不学习,下面得人成长快就会离职了等。
拜访之准备篇
第一篇成功拜访形象
上门拜访顾客尤其就是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点戒心,不易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人得第一印象,成功得拜访形象可以在成功路上助您一臂之力!赶快行动吧!
* 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好印象。
＊控制情绪:不良得情绪就是影响成功得大敌,我们要学会遥控自己得情绪。
＊投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以与顾客沟通得桥梁。
* 诚恳态度:＂知知为之之,不知为不知”这就是老言古语告诉我们得做人基本道理、
＊自信心理:信心来自于心理,只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大得自信心理！
第二篇拜访前得准备
接触(touch)就是促成交易得重要一步,对于公司销售模式来说家访接触就是奠定成功得基石。晚餐多几分钟准备,今天少几小时麻烦!那现在就开始准备吧！
一、计划准备
1、计划目得:由于我们得销售模式就是具有边疆性得所以上门拜访得目得就是推销自己而不就是产品。
2、计划任务:营销人员得首要任务就就是把自己"不速之客"得立场短时间转化成"友好立场"。
3、计划路线:按优秀得计划路线来进行拜访,可大力度提高工作效率,制个访问计划吧。４、计划开场白:如何进门就是我们遇到得最大难题,好得开始就是成功得一半,同时可以掌握７5%得先机。
二、外部准备
1、仪表准备:"人不可貌相＂就是用来告诫人得话,而"而第一印象得好坏９0%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应得服装,以体现专业形象。
2、资料准备:＂知已知波百战不殆！”要努力收集到顾客资料(教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等)还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料、
3、工具准备:"工欲善其事,必先利其器"一位优秀得营销人员除了具备锲而不舍精神外,
一套完整得销售工具就是绝对不可缺少得战斗武器。
4、时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到得过早会给顾客增加一定得压力,到得过晚会给顾客传达"我不尊重您"得信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好就是提前
５-７分钟到达做好进门前准备。
三、内部准备
1、信心准备:事实证明,营销人员得心理素质就是决定成功与否得重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观得心态。
２、知识准备:上门拜访就是销售活动前得热身活动,这个阶段最重要就就是要制造机会,制造机会得方法就就是提出对方关心得话题。
3、拒绝准备:大部分顾客就是友善得,换个角度去想,通常在接角陌生人得初期限,每个人都会产生本能得抗拒与保护自己得方法,找一个借口来推却您罢了,并不就是真正讨厌您。
4、微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果您希望别人怎样对待您,您首先就要怎样对待别人。
第三篇拜访方法与步骤
强化语录
许多人总就是羡慕那些成功者,认为她们总就是太幸运,而自己总就是很不幸、事实证明--好运气就是有得,但好运气总就是偏爱诚实,且富有激情得人！
一、家访得十分钟法则
* 开始十分钟:我们与从未见过面得顾客之间就是没有沟通过得,但"见面三个情"!因此开
始得十分钟很关键。
* 重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
＊离开十分钟:为了避免顾客反复导致失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家、确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访得七个步骤
二、第一次家访得七个步骤
1、第一步－-确定进门
强化语录
善书者不择笔,善炊者不择米、会怪工具不好或商品不好得营销人员通常就是没有实力与能力得人、同样,会怪顾客不好得营销人员通常只有三脚猫得功夫,不会有太大成就、
＊敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候、敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
＊话术:＂某某经理在公司不？＂＂我就是抖音得得小某！”主动、热情、亲切得话语就是顺利打开顾客家六得金钥匙。
＊态度:进门之前一定要让显示自已态度-—诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
＊注意:严谨得生活作风能代表公司与个人得整体水准,千万别让一些小动作得小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
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拜访过程中会遇到各种形形色色得人群,每一个拜访对象得认知观与受教育程度就是不同得,但有一件事要强调--”没有不接受产品与服务得顾客,只有不接受推销产品与服务得营销人员得顾客,顾客都就是有需求得,只就是选择哪一种品牌得产品或服务得区别而已!＂
＊赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫"标签效应＂。善用赞美就是最好得销售武器,
现在开始练习说标签语吧！
* 话术:"您办公室真有特色”＂您今天气色真好＂房间干净--房间布局—-房间布置——气色-－气质-—穿着。
* 层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美得主旨就是真诚,赞美得大敌就是虚假、
＊观察:您站在一家公司门前得时候就会对这家公司有种自己得公司感觉,这种感觉被称为”观察得味道”,这种味道不就是用嘴来品尝得而就是用眼睛来观察得!
* 观察六要素:顾客多少、销售人员情况、公司得布置等、
3、第三步－-有效提问
强化语录
营销人员就是靠嘴巴来赚钱得,凡就是优秀得营销人员都拥有一副伶牙俐齿,但"顾客不开口,神仙难下手”、我们得目得就是让顾客主动讲话与我们进行有效沟通,因此有效得提问就尤为重要啦！
* 提问注意:
-—确实掌握谈话目得,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心、
－－预测与对方得面谈状况,准备谈话得主题及内容。
—－努力给对方留下良好得第一印象,即努力准备见面最初15-45秒得开场白提问、
＊寻找话题得八种技巧:
—－仪表、服装:”这件衣服料子真好,您就是在哪买得？＂
－-乡土、老家:＂听您口音就是湖北人吧！我。、、.、.＂
—-气候、季节:”这几天热得出奇,去年。、。。.。”
-—家庭、子女:"我听说您家女儿就是.、。、、、＂
-—饮食、习惯:＂我发现一家口味不错得餐厅,下次咱位一起尝一尝。"
—－住宅、摆设、邻居:”我觉得这里布置得特别有品味,您就是搞这个专业得不?”
—－兴趣、爱好:＂您得歌唱得这样好,真想与您学一学。＂
－-线索、侦察:从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢得一些话题。
* 提问必胜绝招:
-－先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方得眼睛。
——开放性问题所回答得面较广,不容易被顾客拒绝、
—-特定性问题可以展现您专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
－—问二选一得问题,帮助犹豫得顾客做决定。
－-先提问对方已知得问题提高职业价值。再引导性提问对方未知得问题。
-—"事不关已高高挂起”,我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心得问题、
4、第四步—-倾听推介
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蛰伏只就是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛与两只耳,就就是告诉我们要想成功就要少说话、多瞧、多听。
先来瞧一个脑筋急转弯:一辆公交大巴车第一站上了20个人,下一站上来8人下去5人、下一站上来4人下去３人,下一站上来2人没有人下去,下一站上来4人下去６人,问:一共走了多少站？
＊由问题想答案:倾听要集中精力,倾听要思考灵活,倾听要抓住内容得精髓。
再来瞧一个脑筋急转弯吧:一列火车由北向南开,时速90KM,当时吹得就是东北风风速第小时1０0KM,问:火车得烟吹向哪个方向?
总结:这就就是由答案到问题或由总理2到答案不同得思维方式造成得不同结果,同时我们也不难瞧出倾听得重要性。
5、第五步--克服异议
我们都了解每个人得一生中都会遇到拒绝与异议,因而会产生＂挫折感"。由于”挫折感"得产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正得失败。
* 克服心理上得异议:现代人必须学会如何面对心理上得异议,使心里有所准备,了解心理上异议得根源所在、
＊化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客得拒绝就是应该得反应,并不就是不接受产品与服务,而就是有短暂得犹豫。
＊顾客异议就是机会:"嫌货才就是买货人",顾客得异议就是营销人员绝好得训练机会,借异议来磨练自己。
* 不要让顾客说出异议:善于利用顾客得感情,控制交谈气氛,顾客就会随着您得所想,不要让拒绝说出口、
＊转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
* 运用适当肢体语言:不经意碰触顾客会吸引顾客得注意,同时也会起到催眠得作用,可以很好克服异议。
＊逐一击破:顾客为两人以上团体时,您可以用各个击破得方法来克服异议、
＊同一立场:与顾客站在同一立场上,千万不可以与顾客辩驳,否则您无论输赢都会使交易失败。
＊树立专家形象:学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客就是不会拒绝专家得、
６、第六步-—确定达成
强化语录
为什么销售同样产品得业务代表,业绩却有天壤之别？为什么排名前２０名得营销人员总能完成8０％得销售?答案很简单:她们用了百战百胜得成交技巧,但达成就是最终目标但不就是最后一步骤。
* 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客得成交信号,抓住这些信号就抓住了成交得契机。
＊成交达成方法:
1) 邀请式成交:"您为什么不试试呢？”
２) 选择式成交:"您决定一个人去还就是老两口一起去?＂
3) 二级式成交:”您感觉这种活动就是不就是很有意思？”"那您就与老伴一起来吧！”
4) 预测式成交:”阿姨肯定与您得感觉一样！＂
5) 授权式成交:”好！我现在就给您填上两个名字！”
6) 紧逼式成交:”您得糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！"
７、第七步-－致谢告辞
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您会感谢顾客不？对于我们营销人员来说:＂我们每个人都要怀有感恩得心＂！
世界上只有顾客最重要,没有顾客您什么也没有了！有再好得销售技巧也没有用！
* 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20—３０分钟之内。
* 观察:根据当时情况缌观察,如发现顾客有频繁瞧法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。＊简明:古语有画蛇添足之说,就就是提醒我们在说清楚事情以后,不要再进行过多修饰。* 真诚:虚假得东西不会长久,做个真诚得人！用真诚得赞美让顾客永远记住您!
思考小结:
1) 第一次拜访得七个步骤就是什么？您认为哪一步更重要些?
２) 拜访成交目得就是什么?成交得六种方式就是什么？
3) 您通过第一次拜访得学习悟到哪些？
三、第二次拜访得几种类型
强化语录
营销工作想提高到新得层次,单凭一次简单得拜访就是远远不够得、要想更有效率地达到这个目得,顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、再次邀约拜访:
＊再访七条理由:
1) 资料:第一次拜访不成功,留下得任何资料会被扔进垃圾桶,所以精明得营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2) 信息:当一位资料收集员,发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣得信息就立即收集起来,给顾客送过去。
3) 设计:视情况将资料留下给顾客参考,并约定下次取回得时间,切记下次见面时间间隔不要过长。
4) 借口:借口路过此地,说就是来拜访顾客,来办事等借口都可以,千万别说就是顺道过来得,也不要刻意找借口!
5) 尊重:了解顾客得专长,找一个顾客力所能及得问题来请教顾客,但千万不要找太难得问题!
６) 礼物:非常有希望得顾客应该送上一份小礼物,也可送上公司新得促销工具与书籍、资料、刊物。
７) 活动:提供新得活动或产品优惠信息,信息要具有吸引力,让顾客产生强烈得参与或购买欲望。
2、上门收款拜访:
强化语录
平台充值款回收与销售同等重要,而回收所必经得过程,又往往比销售来得坎坷、
”没有销售就没有最终成功”相应＂没有充值款回收就没有销售＂这才就是我们说得完整销售。
＊收款前注意事项:
1) 固定收款日期,及时收款,收款日不可失约,对顾客得不满、抱怨应在收款前完全解决、
2) 销售时调查清楚情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。
3) 写清楚预定款、收款时带齐所有票据。
4) 收款前打电话事先预约,并问清就是否需要带发票等物品,也可进行礼貌问候或服用指南、
５) 根据顾客情况收款时可以考虑就是否有其她人陪同收款如经理、老员工等。
＊收款时注意事项:
1) 准时到达,收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上得时间。
２) 到店里落落大方、不卑不亢,先进行沟通再过渡到收款,遇到事情不急不躁,钱款当面点清。
3、售后服务拜访:
强化语录
售后服务得主要目得在于维护商品得信誉,产品销售得价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后得满足感,同时亲切而勤快得售后服务会很自然与顾客建立融洽得信任关系。
＊处理异议阶段
1) 倾听怨言——收集问题,无论顾客抱怨就是否合乎逻辑,都必须洗耳恭听因为顾客永远就是正确得。
２) 分析原因—－掌握问题,确实掌握事情发生得原因及重点,迅速想出解决方案。
3) 向其致歉—－淡化问题,没有一个人会对一个对她真诚致歉得人为难,淡化后才可以解决。
４) 解决方法——解决问题,向顾客巧妙提出解决得方法,并试探顾客就是否满意,并应立即付诸行动。
5) 检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客得问题得处理结果及时总结反馈,详加检讨、处理异议注意事项:
1) 态度诚实、恳切,解答疑问要迅速、及时,以浅显得话语说明问题解决方案而不要说出自己得评价。
2) 秉承公司方针原则,解决问题在自己职权范围内,必要时请别人帮忙但自己要负责到底。＊售后服务阶段;
1) 唯一:无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情,保持积极乐观态度,对待每位顾客都像今天第一位顾客。
２) 相同:对待每一位顾客都要一样好,不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度得差异。
3) 耐心:我们得目标顾客４S店一般都可能因工作随时中断谈话或者培训等,所以我们要
有耐心、
4) 思念:要经常想着您得顾客,不要让顾客反过来来找您,要对顾客产生强烈思念感。
5) 礼物:售后服务家访时最好带些小得礼物以增进双方感情,但礼物不要过大,也不要等有事时才带礼物上门、
6) 特殊:"特别得爱给特别得您！"找出适合自己得拜访方式,给顾客留下不一样得感觉,顾客喜欢意外得惊喜、
7) 计划:”老顾客就是最大财富!”跟踪顾客进行拜访要分批分期有计划进行。
8) 分析:对顾客进行性格分析充分了解顾客需求,进行合理得家访跟踪服务,要授其所好。
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）
“上门推广”关键话术 目录 一、前期沟通话术 (1) 二、参训调查表 (3) 三、“培训制度宣导”话术 (2) 四、“学习重要性及笔记”话术 (3) 五、备选小游戏 (4) 六、“拥抱老总前调动气氛”话术 (6) 七、培训后成交话术 (6) 一、前期沟通话术（P4——前期沟通） 张总，首先欢迎您选择聚成华企商学院。贵公司作为我们我们**片区**行业的标杆企业，很荣幸能与你们做一次亲密的交流活动。是这样的，*总，我们会针对您公司现存的某个企业管理问题，向我们聚成总部申请一次免费上门培训，希望帮助到您企业的发展，我想您一定很欢迎吧？（是的。）因为平常做一次这样的上门培训的成本大概是2万块，而且还牵扯到讲师的时间协调问题，所以申请一次免费的上门培训需要先填写一份“客户企业免费培训申请表”，我之后把申请表发给您填写一下再回执给我好吗？（好的）我会积极为您公司促成本次免费上门培训，待审批成功之后，公司会尽快协调优秀的讲师到您公司组织培训。 某总，为了让本次培训达到最好的效果，我们这边有一些细您公司配合的细节，我再花2分钟时间跟您确认一下，可以吗？ 1、老总出席：董事长必须全程在场。因为任何一家企业，它的经营理念、管理模式、企业文化不一样，为了演讲的效果达到最好，我们会申请讲师提前半小时到你公司与董事长沟通，从而有针对性地进行培训。 2、场地设备：因为演讲场地设在您公司内部，您公司需要准备一个专业性的培训场地，因为我们机构有一个原则，要么不做，要做就做最好！所以在任何方面都要求很严格，我相信您公司一定会配合我们把这个培训的效果做到最好，对吗？为了培训的视听效果，您公司的培训场地必须要有：冷气好的空调、麦克风、音响、功放，大的白板、白板笔2支。
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
附件: 客户回访话术 一、接触话术 H：您好，请问**女士/先生在吗？ （若接电话的不是投保人本人，应委婉地终止回访） H：您看我什么时候能够联系到他呢？/您方便告诉我她（他）的联系电话吗？ 情况1：接听人员提供了应访人电话或告知具体联系时间。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2：接听人员质疑回访员身份。 H：这位先生/女士，很抱歉打扰您了。我们需要与他/她本人进行沟通，请问您能帮我联系到他/她吗？ （进行一次市场调查/ **女士/先生曾拨打过我们的服务电话咨询……等等） 情况2.1：如果客户同意。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2.2：如果客户拒绝。 H：好的，打扰您了，我们改天再与她/他联系。非常感谢，再见！ （若接电话的是本人，可直接进入主体话术阶段。） 二、针对投保单、投保提示书、回执非本人亲笔签名 投保单客户未亲笔签字，告知客户签字很重要，为了维
护客户的合法权益，公司会安排营销员与客户联系，办理补签名手续。如果客户不清楚什么是投保单，或回答投保单不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户投保单就是客户在最后决定购买保险时，在一张有很多内容需打勾的纸，以再次确认客户是否亲笔签名。 投保提示书于07年7月9日启用，也是需要客户本人亲笔签名。 回执：如果客户不清楚什么是回执，或回答回执不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户回执就是保险合同正本最后一页，营销员送给客户时需要客户签字，并剪下一半的那张纸。针对回执非本人签字的情况：回执签字很重要，我们会联系您的营销员，办理补签名手续。 三、主体话术： （一）新单回访 1．个险营销业务（包括分红险） H：您好，我是中国人寿电话服务中心**号回访员，您在**年**月**日，为（被保险人**）,投保了一份我公司的**保险。为了维护您的权益和更好地为您提供服务，我们和您确认几个信息，可以吗？ K：好的。 H：（1）您的通讯地址是**，联系电话是**，保单受益人是**。 （若无通讯地址：为了更好地为您服务，请您留下详细的通讯地址，好吗？）
客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间
上门拜访——敲门 客户: 谁啊？ 我们：你好，我是有机联盟的员工xx，我们公司在小区北门开了犇犇鲜奶店，今天来拜访您，送份礼物给您。 1.不开门不需要 “对不起，打扰您了，祝您生活愉快！” 2.开门有需求 送上礼物（200克豆干+太极劵体验卡） 我们：Xx女士/先生你好，有机联盟犇犇鲜奶是一家专业做现酿鲜奶、酸奶和健康食品的公司，已经在郑州发展两年，托斯卡纳店是公司第5家店，现在店面做开业酬宾活动，办奶卡充多少送多少，本周日还有一个盛大的抽奖活动，这次抽奖活动力度还是非常大的。 我们现在进店还有礼品相送。您看，我现在先带你进店了解一下？ A:哦，那我一会过去。， 我们：好。为了我们以后交流更方便，这是托斯卡纳一家人的群，邀请您加入。（马上掏手机马上扫二维码） 我们：好的，那我们就不打扰了，一会您一定要到我们店去看看，因为活动力度很大，明天下班就结束了，错过真的太可惜了。好的，欢迎光临店面，祝您生活愉快！ 办卡（不够200）——电话邀约 Xx女士/先生你好，我是小区北门有机联盟犇犇鲜奶店员XX，您是我们店里的会员，今天给您打电话是想了解一下您对犇犇鲜奶店产品、店面服务感觉满意吗？（如果，回答不错的，继续下面，如有不满意的认真做记录和答复，并告知客户提出的意见我们会尽快处理，感谢您的建议） 感谢你这边的支持，为了更好的回馈会员客户，公司决定在本周日上午10点举行会员办卡抽奖活动，这次抽奖活动力度还是非常大的，一等奖是价值5680的港澳游，幸运奖是价值29的菲力牛排一份，不设空奖，100%中奖！ Xx女士/先生您之前充值是100（或者50元），现在您只要再充值100元，就可以领取抽奖劵一张，且你本次充值的100还可以享受冲100送100的活动，我们冲多少送多少的活动截止到明天下班就结束了，您现在充值是非常划算的，您看您是今天下午过来还是明天过来？好的，欢迎光临店面。祝您生活愉快！
客户拜访流程及话术 参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您
如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
上门拜访客户开场白 【篇一：拜访客户开场白】 拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）
客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项： 1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最 好不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： ●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的 重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
销售顾问回访指南 一、目的： 1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候； 2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系； 3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。 二、回访的方式： 主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。 三、电话回访规范 新车用户： 回访人回访时间回访内容回访话术 销售顾问新车交付后 2小时内 1．询问客户是否安全到达； 2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“…先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式） 4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！…再见！” 销售顾问新车交付一天后三天内 1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。 1．“…先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？” 2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；” 3．“近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问新车交付7天1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查； 3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？” 2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！ 后面跟短信！ 短信： 1. “如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
老客户回访话术 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
老客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢这其中有哪些讲究和注意事项 通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户电话回访客户怎么说电话回访客户的流程是什么打电话回访客户的技巧话术如下： 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。 第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务
了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。” 客户经理：“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是
初次拜访的步骤及话术 一、敲门技巧 二、自我介绍 三、建立轻松良好关系 四、道明来意 五、双方就做 六、介绍公司 七、收集资料 八、初步的跟客户介绍我们的产品 九、约定下次拜访的时间 十、道明下次拜访的目的
2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。” 握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。 一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。 3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚； 4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间
XX先生/女士： 您好，这里是中国人寿客户服务中心，恭喜您在我公司“七月抽奖回馈”活动中中奖了，为了保障您的合法权益，现在需要对您做一个简单的回访，耽误您一分钟的时间，可以吗？ 好的，谢谢。 请问，我公司xx业务经理有没有上门拜访您，跟你介绍这次抽奖活动呢？那您有到领取奖品吗？ 好的，谢谢非常感谢您的配合； 为了感恩回馈客户，总公司在湖南试点，限量招募综合金融会员。成为会员以后，能够享受三大尊享特权，如果您愿意成为首批会员，需要您带身份证到公司现场办理有关手续，请问XX业务经理有没有告知您呢？ 好的，谢谢。 这次活动我们有专门的项目组跟进服务，请问此前我们工作人员有电话跟您联系过么？ 好的，打扰您了，中国人寿祝您生活愉快！
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