目录
1. 项目情况简介 (2)
2. 项目规划 (4)
3、合作条件 (5)
4、项目定位 (6)
5、项目经济分析 (8)
6、结论 (14)
7. 附件 (14)
一.项目情况简介
1.1北京科技园建设股份有限公司简介：
北京科技园建设股份有限公司（BSCC）是根据国务院关于建设中关村科技园区的批复精神，经北京市政府批准，由北京国有资产经营有限责任公司、北京首创股份有限公司等八家公司发起设立的从事中关村科技园区土地一级开发及综合性业务的股份制企业。公司于1999年11月18日正式成立，截至2002年6月，已拥有控股子公司4家，参股子公司5家，对外投资8.51亿元人民币，总资产62.4亿元人民币。
北京科技园建设股份有限公司承担着中关村高科技商务中心区——西区、北京中关村生命科学园发展有限责任公司、北京中关村软件园发展有限责任公司、北京归谷园有限责任公司等中关村科技园区重大项目的规划设计和开发建设。
1.2中关村广场项目简介：
中关村广场(原中关村西区)是北京市"十五"规划中科技园区建设的重点项目,也是国家级重点建设项目，位于北京市海淀区海淀镇，规划范围东起中关村大街，西至彩和坊路（海淀图书城），北起北四环路，南至海淀镇南街。总占地面积５１.４４公顷，总建筑面积150万平方米，地上100万平米，地下50万平米。
它北临北京大学、清华大学、圆明园，东临中国科学院，西与颐和园、北京西山风景遥遥相对。地处既有深厚历史文化底蕴、又是首都文教科研区的中关村核心区，交通条件良好，人文环境优越。中关村广场的主要功能是金融资讯、科技贸易、行政办公、科技会展，并配有商业、酒店、文化、康体、娱乐、大型公共绿地等配套公共服务设施。西区区内共划分为六个功能区，其中Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ区为综合科贸组团区，将建设科技贸易类企业写字楼；IV区为公共建筑区，设有金融中心、会展中心、酒店和大型公共管理设施；Ⅴ、Ⅵ为公共绿地，将建一个开敞式楔型绿地广场和一个下沉式中心广场，绿地面积达7.1公顷。地下为三层结构、总建筑面积达50万平方米的地下城。其中一层为北京城市建设中首次采用的综合管廊层，二层建有国内首次采用的贯通所有建筑的交通环廊，同时设有商业、文化、康体、娱乐等功能齐全的服务区。
工程于2000年6月20日正式启动，项目总投资150亿人民币。地下空间及基础设施于2002年1月28日完成，全部工程预计在2005年竣工。从2000年6月开工到今年，以有鼎好电子城、法国家乐福、理想大厦等近40万平方米的面积交付使用。2004年完成全部项目的60%，到2005年中关村广场将基本建成。建成后的中关村广场将成为北京乃至全国的高科技商务中心，高科技企业技术与产品交易中心；资本市场中心；人才交流中心；信息中心以及北京西北城区商业中心。中关村广场是围绕“城市形态、城市功能、城市交通、城市基础设施建设、城市环境、城市管理”六个方面进行规划与设计，体现：“现代、科技、绿色、人文”四为一体中关村特有文化。
1.3中关村广场综述
由北京科技园建设股份有限公司开发150米高的中关村金融中心及其中关村科技广场左右侧的商业配套、展会设施、酒店公寓，形成一个功能齐全的综合体，必将是中关村广场无可争议的地标。其10公顷的亚洲最大的空中花园占据中关村广场的核心位置；中关村金融中心的一座140米长、彩虹状空中连廊即将飞架于空中花园中心，形成中关村广场世界奇景展观。紧邻交通主干线如北四环、
中关村大街位置上分布着一幢幢极具现代感的高档写字楼，CEC大厦、辉煌时代、CEO首创拓展大厦等写字楼为国际一流高科技商务中心提供理想的办公条件。中关村广场将真正实现规划目标：高科技产品的管理决策中心、信息交流中心、研究开发中心；高科技成果展示中心；高科技产业金融服务中心；高科技产品集散中心。
二、本项目规划
本项目占地面积为4700平方米，总建筑面积为58500平米，其中
地上建筑面积45000平米：
地下建筑面积13500平米：
如公司接手本项目，可化分如下：
总建筑面积为5.85万平米，地上建筑面积为4.5万平米，地下为1.35万平米，总用地面积为4700平米。
考虑退线及地面回收的因素：
地下设三层：
单层面积为4500平米，地下二、三层为车库及设备用房共9000平米。
其中：设备用房1000平米
车库（含人防）8000平米，可做车位260个（按30平米/
个车位）；
地下一层设为商业，面积为4500平米。
地上共21层：
地上1、2、3层设为商业，4层以上为酒店式公寓。1、2、3层单层面积设为3500平米，共10500平米，层高5米，共15米高。
4层以上总建筑面积为34500平米，层高设为2.8米，单层面积为2000平米，层数=34500/2000=17.25层，设为18层，总高为2.8*18=50.4米。
全楼总高=15+50.4=65.4米，符合规划要求。
面积分配如下：
车库9000平米，车位260个；
商业15000平米；
公寓34500平米。
建筑高度为65.4米
绿化率25.5%
三. 合作条件
北京科技园建设股份有限公司（简称建设公司）与中铁建设集团有限公司（简称公司）共同开发本项目，其中建设公司以中关村西区5号地入股（地上面积楼
面熟地价5703元/平米，共25667万元），公司负责开发（包括土地出让金、前期手续等所有开发事项）。
利益分配：
1、协议签定后，计算各方的投入资金量，确定股份比例，分配所得的
建筑面积。
2、协议签定后，计算各方的投入资金量，确定股份比例，分配所得的
建筑面积。但在一定的期限内，公司可以以成本价回收建设公司所
分得的建筑面积
合作方式分析：
1、公司的资金投入7500万元，与建设公司核算的项目成本为67858万元，建设公司资金为25667万元，占37.82%的股份，分得2.213万平米。公司分得3.637万平米。销售收益为49500万元。
公司内部成本为53894万元，扣除建设公司的资金25667万元，公司实际成本为28227万元，公司税前收益为17673万元，投资收益率为17673/8000=221%，成本收益率为17673/28227=62.6%。
2、公司的资金投入7500万元，公司内部成本为53894万元，扣除建设公司的资金25667万元，公司实际成本为28227万元，公司税前收益为25706万元，投资收益率为25706/8000=321%，成本收益率为25706/28227=91.1%。
由以上分析可得，公司采用项目销售回款后，支付建设公司的土地成本的合作模式收益比较大。
四、项目定位分析
4.1区位分析：
中关村西区规划范围东起中关村路，西至规划的彩和坊路，北起建设中的北四环路，南至规划的海淀镇南街，总占地51.44公顷，总建筑面积150万平方米。它是北京市海淀区的重点建设项目，一次性投资、统一拆迁建设、统一规划道路、绿化景观，是整体建设，而不是单体楼的建设。
中关村客户还是以高科技企业为主。中关村西区写字楼地上供应量是110万平方米。寄居中关村的企业一般来说有两种需求：一种是人力资源，海淀区的
高校、科研院所云集，优势自然不必说；一种是研发机构，它的第一市场就在这里，所以企业不会离开。
2004年初，对中关村来说将是一个极具历史意义的时刻。中关村核心区———中关村广场的中关村金融中心、理想国际大厦、中国电子大厦等七、八座甲A级写字楼将陆续封顶，进入全面市场销售阶段。“2003年的数据表明，中关村广场的写字楼供应面积约有40万建筑平方米。根据目前的情况估算，2004年写字楼的供应面积必然会比2003年多，竞争激烈程度也比往年更甚。” 2004年中关村广场的写字楼存在着集中放量上市的情况。同样在2004年，北京各大区域的写字楼集中供应的量也非常多，甚至有业内人士戏称，2004年的北京为“写字楼放量年”。
对中关村广场的每一个写字楼来说，都面临着双重竞争格局：一是与区外写字楼的竞争，二是区内各大写字楼之间的竞争。与区外企业的竞争激烈程度大于区内企业的相互竞争。与周边项目相比较，在价位上，中关村广场的写字楼明显处于劣势。中关村广场周边的甲级写字楼平均售价一般都是12000元/平方米，而区内的写字楼的售价则为18000元/平方米。从中可以看出，区内的写字楼售价远远高于周边的写字楼，幅度达到40%-50%。这也是中关村广场写字楼竞争力受损的一个重要原因。中关村广场的写字楼之所以有这么高的价格，一个重要因素是土地成本高。中关村广场的土地一级开发是由北京科技园建设股份有限公司统一规划和实施的。立体交通系统、统一中水处理、大面积绿化、完善商务设施及供电、制冷采暖方面都是全面统一建设和配套。
中关村广场的面貌在2004年年中将会发生根本性变化。据中关村管委会透露，2004年年中，区内道路将会开通并进行试运行，市政管道、水电等基础设施都可以使用；2004年下半年，地下交通管廊也可以运行。并且，面积达13万平方米的地下商城目前已经完成60%-70%的招商，家乐福等几家大型商业企业都已在此落户。亚洲最大的空中花园也已经初具规模。
对于具体项目的销售政策，也会根据市场情况不断发生变化。从总体供给结构来看，随着区域写字楼市场供应的进一步放大和有效需求不足的进一步持续，在竞争压力下，中关村广场的许多项目在销售上，从只售不租改为租售并举成为普遍现象。而且随着市场供应的不断加大，出售写字楼供给转为租赁的面积将继续增加。但据业内人士分析，在目前国内房地产信贷普遍紧缩、多层次房地产金融市场迟迟不能建立的情况下，本地区的多数开发商仍将处于短期资金运作长期项目的境况，回收资金的压力和规避更大市场风险的需求将使市场新增项目的入市仍然以出售方式为主。
4.2项目定位：
通过对中关村写字楼现状的分析和了解，该区域写字楼集中度过大，而酒店式公寓的供应量相对较少，且售价较高（区内酒店式公寓的售价在14000员/平米左右）。
故项目定位采用酒店式公寓兼部分商业。
五.项目经济分析
项目投资估算
1、开发成本估算
1.1土地成本
项目土地毛地价25667万元，项目土地出让金为1090元/平米，地下部分出让金为地上的1/3，项目征地费用总额为人民币31059万元。
单位可销售面积成本为31059/5.85（地上面积）=5309元/平米。
1.2前期工程费用
包括土地出让金契税、可行性研究费、设计费、工程勘探费等费用，共计约1451万元。
单位可销售面积成本为1451/5.85（地上面积）=248元/平米。
1.3基础设施及配套设施建设费
包括供电、供气、供水、排污、照明、道路等基础设施及配套设施，其建设费用估计为713元。
单位可销售面积成本为713/5.85（地上面积）=122元/平米。
1.4建安费用
建安费用包括中央空调、电梯等费用。按建筑面积3000元/平米计算共17550万元。
单位可销售面积成本为17550/5.85（地上面积）=3000元/平米。
1.5不可预见费
取以上四项费用总和的1%，共为508万元
单位可销售面积成本为508/5.85（地上面积）=87元/平米。
2 、开发费用估算
2.1管理费用
管理费用取直接费的1%计算，管理费用为169.97万元。
单位可销售面积成本为508/5.85（地上面积）=87元/平米。
2.2销售费用
消费者购买行为分析报告 姓名：刘渝红 班级：经济学C123班 学号：128175 时间：2013年10月22日
消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要：生活中的每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情，也许是友情，也许是爱情，也许是…… 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是，人们对外表形象日益重视，拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后，1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口，仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间，中国洗发水市场不断吸引新的进入者，很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初，中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立，不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。
目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位
1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代，洗发水产品只有简单的功能和定位：清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末，中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露； 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行，并采用传统的功能定位，例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时，蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主，产品包装较为粗糙，价格低廉，洗发、护发产品分开，除了洁净能力外，没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段，市场化程度不高，呈现出缺乏市场竞争，对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底，以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志，中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段，宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌，历经9年的发展，舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡，美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外，还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中，丝宝集团避开和宝洁正面交锋，采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析，那就是坚决放弃总代理制，花大力气自建网络。1997—1998年，舒蕾先从终端入手，在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源，采取“先两极，后中间”的渠道拓展原则，重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发。另外，舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜，不惜一切代价，让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队，随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉，目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市，几乎每个二级、
不同心理需求特征消费者的购房行为分析 随着购房置业被越来越多居民家庭排上考虑日程，住房市场呈现出不同的需求特点，如何把握市场需求，如何理解消费者，是每个面对市场的开发商要思考的一个重要问题。北京勺海润土房地产市场研究公司的研究人员力图从不同消费心理特征细分市场需求特点出发，为开发商提供一个思考问题的视角。本文数据来源于勺海润土房地产市场研究公司近期对北京市400名未来三年内有购房意向的居民进行的一次随机入户调查研究。本次调查不针对具体开发项目，消费者未经过楼盘概念测试，因而，本文数据仅供方向性参考，不能作为具体项目规划的指导，特此说明。一、不同心理需求细分市场划分应用多元统计中的聚类分析，通过对比购房者不同的消费心理需求特征，我们将购房市场消费者分为三类：品质追求型、中间型和基本改善型。研究发现，品质追求型的消费者在购房时注重产品的档次与品位，偏好环境高雅、设施高档、小区绿化环境好的社区，对于价格有较大的承受能力。这一类型的消费者年龄偏低，拥有三种类型中最高的个人年收入和家庭年收入，也是拥有汽车比例最高的一类消费者。基本改善型的消费者较关注价格因素，在购房时更注重一些住房基本功能的实现，对于较奢侈的配置由于经济承受能力的限制相对有所舍弃。这一类型的消费者平均年龄在三类人中是最高的，其个人年收入和家庭年收入较低，绝大多数人没有汽 车。而中间型的潜在购房者各项指标都位于中间，追求住房档次与品质，但在住房品质提高上又不愿多付钱，相对来说较为挑剔。三类人群所占比例：二、不同心理需求细分市场的人口社会经济特征描 述1．年龄调查中数据显示，品质追求型的潜在购房者平均年龄略低，为38岁，而基本改善型的消费者平均年龄偏高，达到42.8岁，中间型位于二者之间。在年龄上，三类消费者差距不大，但仍有一定特征趋势显现，品质追求型的人年龄更小，越年轻的人日益看重品质和档次，而年龄更成熟的人则倾向于看重功能与价格。2．个人年收入调查显示，三类潜在购房者中品质追求型的消费者有着最高的个人收入，平均年收入达到60718元，而基本改善型的消费者刚好相反，在低收入组占主流，平均个人年收入为29667元，中间型的消费者的个人年收入位于二者之间，为33023元，后二者的平均收入较为接近，品质改善型的个人年收入明显 高。3．家庭年收入品质追求型的消费者家庭年收入最高，均值达到了86347元，基本改善型的消费者家庭年收入最低，均值为51285元，而中间型的消费者平均家庭年收入为60407元。很明显，高收入家庭不满足于功能齐全的住房，他们还很看重产品的品质和档次，多抱有一种"多花钱，求体面"的想法，这种诉求背后是有着强大的经济支持的。而收入相对偏低的消费者自然以实现居住功能为首要需求。4．汽车拥有状况调查显示，品质追求型的消费者拥有汽车比例是最高的，达到33.8%，而基本改善型的受访者拥有汽车比例仅有13.2%，位列最低。三、不同心理需求细分市场的住房需求特点总的来说，品质追求型的购房者对住房的需求是以普通商品房为主，兼顾别墅等其他类型，住房需求平均面积110平米，对总房价的需求从50万到200万不等，平均为60万，希望购买的户型是2-3室2厅2卫的户型，购房的考虑因素以地理位置和交通为主，其次是价位和小区绿化环境状况。中间型对住房需求的特点是以经济适用房和普通商品房为
园区发展规划 一、园区概况： 中关村科技园区电子城科技园位于朝阳区东北部，总面积16.8平方公里，是朝阳区三大功能区之一的电子城功能区的核心区。现包括东区（酒仙桥）、西区（望京）、北区及健翔园，是中关村科技园区发展新一代移动通信、光电显示、计算机与网络三大产业的重要基地。 二、园区四至范围 东区：东至京驼房营路、万红路、京包铁路、五环路；南至坝河、酒仙桥路、体育场路；西至机场高速公路、将台西路、芳园南街；北至机场高速公路、京包铁路。 西区：东至京包铁路；南至京顺路；西至望京东路、溪阳东路、利泽东二路、望京北路、广顺北大街；北至望和铁路。北区：东至崔各庄东路、来广营东路支路、索家村东路；南至索家村北路；西至京包铁路；北至善各庄北路、善各庄东路、香江北路。 健翔园：东至北辰西路；南至裕民路；西至八达岭高速公路；北至科荟路（原科荟西路）。 三、发展优势 （一）良好的区位优势 园区东邻首都国际机场，西连奥运村，南通CBD，与四环路、京顺路、机场高速路、京承高速路、五环路毗邻相连。 （二）便捷的交通条件 电子城位于四环路和五环路之间，机场高速路、五环快速路从电子城穿过，至首都机场仅14公里。
电子城区域内道路通畅，公共交通四通八达。 （三）雄厚的产业基础 电子城已形成以电子整机和电子元器件为主的电子产业基地，并具有为信息产业配套和服务的各种设施。区内各大企业建有全国性的营销网络。 （四）丰富的人力资源 电子城科技园以信息产业为主，集中了大批高科技工程技术人才，周边地区人力资源亦十分丰富。 （五）优惠的园区政策 北京电子城作为中关村科技园区的五园之一，为国家级高科技园区。区内高科技企业可享受一系列的优惠政策。同时，园区亦为企业提供各方面的服务，不断改善企业的投资和经营环境。 四、科技发展规划 以“科学技术是第一生产力”为指导，鼓励企业加强技术进步和科技创新，用高新技术改造传统产业。支持企业与科研单位之间多种形式的联合，促进技术创新。通过开发研究中心和孵化器的推动，不断培育和发展具有自主知识产权的高新技术电子产品。 五、产业发展规划 电子城科技园以电子信息业为主导产业，同时发展与其配套的相关产业和服务业。重点发展现代通信产品、数字视听产品、计算机、软件和显示器、新型电子元器件。 六、建设总体规划 （一）东区规划 电子城东区是市政府批复的老工业基地改造试验区，是电子城科技园重要组成部份，是以发展电子信息产业为主体的，多功能、综合性的高新技术科技园区，规划占地面积6.9平方公里。随着多年的发展，以制造业为主的老工业基地正在演变成电子研发、高端产业、商务及高科技服务业比重均衡，更具发展潜力的全新业态，在为国家可靠保存了军工研发生产基础与支持能力，不断发展并作出新贡献的基础上，实现了军转民市场化转型，并保留工业遗迹成功发展为文化创意产业；电子城单一国有经济结构成功地调整为国有股份制、民营科企、外商投资企业同步强大共同发展，更合理从而更具发展活力的新局面。 （二）西区规划 中关村电子城西区位于北京市朝阳区望京地区北部，规划占地面积3.1平方公里，是中关村科技园区一区十园之一---电子城科技园的重要组成部分，是跨国公司聚集度最高、国际化趋势明显、最具产业特色的高新技术产业园区之一。 电子城西区规划总占地面积294公顷，可建设用地面积140公顷，绿化、市政及道路用地154公顷，规划总建筑面积约232万平米，平均容积率1.5，绿化率30%。主要发展以新一代移动通讯、网络与通信设备、软件与网络服务为主导产业方向，发展研发中心、企业总部、新技术服务中心等产业链高端形态，发展以中试和与研发密切相关的核心技术集成为主的高端制造业。 目前，已有摩托罗拉、北电网络、爱立信、索尼爱立信、安捷伦、三星、朗讯等多家跨国公司总部及研发中心，洛娃集团、中国数码港、叶氏集团、爱慕公司、天利公司等民营高科技企业总部，以及400多家中小型科技企业入驻园区。2007年，又有一批具有自主知识产权的民族品牌企业签约入驻园区。电子城西区已初步形成了以新一代移动通讯研发中心和总部为主的高科技产业群，正在努力打造中国的“移动硅谷”。 （三）北区规划 电子城北区规划用地范围276.87ha，其中建设用地面积168.31 ha，代征道路面积67.78 ha，代征绿化面积34.36 ha，代征水域及其它用地面积6.42ha,总建设量301.3万平方米。 1、规划定位 根据电子城科技园建成“一个总部，两个基地，三个中心”的定位及发展战略，北扩区域的规划定位是将该区域打造成电子企业总部和研发中心聚集地，规划目标是建设专业化的现代高科技园区和多元化的人文景观园区。在规划中充分考虑依靠科研开发、管理孵化及以与研发配套的中试为主的核心制造等三大功能来实现产业聚集。
目录 一、人力资源是中关村科技园区建设与发展的核心资源 (3) （一）人力资源的优势造就了中关村的辉煌 (3) （二）人力资源是未来中关村科技园区获取持续竞争优势的源泉 (4) (三)人力资源规划对实现园区发展目标具有重大意义 (4) 二、中关村科技园区所具有的人力资源优势 (5) （一）得天独厚的地区科研教育资源优势 (5) （二）人力资源质和量均居国内科技园区首位 (5) 1、高新技术企业集群已形成，从业人员数量巨大 (5) 2、人力资源整体质量保持在较高水平 (6) （三）人力资源的市场配置作用显著 (6) 1、人力资源吸纳的政策服务体系逐步建立 (6) 2、人力资源的市场配置作用显著 (6) （四）创业者群体和以创业为核心的园区文化已初步形成 (7) 三、中关村科技园区人力资源发展所面临的主要问题 (7) （一）区域科研教育资源优势未能充分发挥 (7) （二）高层次人才的吸纳与激励机制面临挑战 (7) （三）微观人力资源管理机制尚不健全 (9) （四）人力资源信息系统不尽完备 (9) （五）人才中介市场化与专业化程度有待提升 (9) （六）影响人力资源效能的园区环境建设亟待改善 (9)
四、中关村科技园区人力资源规划的指导思想与目标 (10) （一）规划的指导思想 (10) 1、为中关村科技园区战略目标的实现提供人力资源支持 (10) 2、建立符合市场经济的运行规则 (10) 3、突出高新技术产业的特色和重点 (10) 4、体现科学、务实、改革的精神，注重应用性和操作性 (10) 5、以全球化、国际化的视角，高标准的制定规划 (11) 6、以提高人力资源效益为核心，充分挖掘潜能 (11) （二）人力资源规划目标 (11) 1、总体目标 (11) 2、到2005年的具体目标 (11) 五、实施中关村科技园区人力资源规划的对策措施 (12) （一）完善园区人力资源相关政策体系 (12) （二）加强高校及科研院所与企业的人力资源互动 (14) （三）推动企业科学人力资源管理制度的建设 (14) （四）搭建全方位的园区人力资源信息系统 (15) （五）大力发展市场化的人才中介机构 (15) （六）发展培训产业，实施“中关村英才计划” (16) （七）加快园区建设，优化发挥人力资源能力的配套环境 (16)
北京理工大学中关村科技园区国防科技园规划设计 项目名称：北京理工大学中关村科技园区国防科技园规划设计招标单位：北京理工大学科技园公司成果完成时间：2009年7月目录１．项目分析 ００１１．项目分析１．１规划背景１．２规划范围与现状分析１．３规划目标１．项目分析１．１规划背景１．１．１北京理工大学中关村科技园前期概况自1992年起，北京理工大学与当时的北京市新技术产业开发实验区合作建设学校周边产业开发区，共同投资三亿多元建设了三座大厦（理工科技大厦、海淀科技大厦、理工国家教育交流中心），形成了科技园周边产业开发区的主体建筑。目前科技园周边产业开发区占地面积约100亩，已开发建成近10 万平方米建筑物。理工科技大厦建筑面积32083平方米，用于中小企业创业，具有中小型科技企业办公良好环境，地理位置优势突出。海淀科技大厦建筑面积28000平方米，是中关村科技园区数字园办公大楼。理工国际教育交流大厦建筑面积19956平方米，大厦内有入驻企业办公场地，北京理工科技集团总部设在大厦六层，大厦内设有用于企业交流、学术会议、信息发布等报告厅、会议室，三星级客房和中西餐厅等服务设施。理工科技大厦海淀科技大厦理工国际教育交流大厦１．项目分析１．１规划背景１．１．２项目区位与规模区位北京理工大学中关村校区位于北京市海淀区中关村南大街5号。校区东邻中关村南大街，南接魏公村路，西毗苏
州桥街，北跨北三环路，与友谊宾馆接壤，处在北京海淀区文化城、中关村科学城和北京新技术开发试验区中心地段，具有得天独厚的办学条件。北京理工大学中关村科技园区国防科技园规划项目位于学校中关村校区西部（戊区），西三环北路与北三环西路交叉口，南与5、6大学生公寓隔校园道路相望，北至校园北路向西延长线，西临西三环，东至校园西路。占地面积与建设规模北京理工大学中关村科技园区国防科技园规划项目占地面积73亩（约4.9万平方米），地块呈南北向直角梯形（南端顶边176米，北端底边209米，南北长255米）。本项目用地性质为教学科研用地，拟规划建设规模为：规划容积率4.2，控制高度80米，建筑密度30，绿地率35，地上建筑物规模20万平方米。项目在北京市的区位项目在理工大学的区位１．项目分析１．２规划范围与现状分析规划范围项目地处北京理工大学中关村校 区西部，南至5、6大学生公寓北侧，北至校园北路向西延长线，东至校园西路西，西至西三环。周边现状分析项目地理位置重要，主要考虑如下周边现状：第一，项目处于西三环北路与北三环西路交口，重要临街面面向三环，对将来建成的建筑外立面形象要求较高。第二，项目与武警总部大楼和北京电视台办公楼隔三环相望。第三，考虑项目本身与校园主楼的相互关系。综上，设计时需要从各个角度，各个高度都推敲科技园区建筑的形体关系，才能满足周边环境的需
本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
中关村科技园东升园区 园区整体概况 中关村东升科技园是中关村区域引进先进科技园创办理念的示范园区。园区坐落于北京海淀学府区，总规划建筑面积约300万平方米，分三期开发，其中一期中关村东升科技园----北领地占地面积16万平方米，建筑面积约16万平方米，于2009年5月开盘。已有15栋花园式、低密度独栋学院派风格建筑构成了集总部基地、高科技产业研发基地、加速器及企业孵化基地、高新科技成果展示及相关配套服务于一体的国内一流生态型综合园区。二期总面积69.96公顷，规划研发办公区、综合商务区、企业总部及孵化中心、国际会展中心、景观生态轴等，全方位考虑园区功能规划、产业软硬设施综合配套，并将引入国际前沿的环保建设体系，建立绿色低碳的高科技产业园典范；三期预计于2016年建设完成。一二期整体规划参考了世界上多处著名高科技聚集区是顺应国际发展趋势，引领中国企业步入生态办公的未来科技园。目前，园区一期签约客户已达80多家，入驻率达到100%，吸引了清华工业研究院、国科激光等高新技术企业入驻，构成了集总部基地、高科技产业研发基地、加速器及企业孵化基地、高新科技成果展示及相关配套服务于一体的园区。 与北京市其他科技园相比，东升科技园的身份非常特殊：它是全市第一个，也是目前唯一一个由乡镇自主建设，所有权和收益权归全乡农民集体所有的高科技园区。换句话说，只要是东升乡的农民，都能从园区中获得收益。
园区采取封闭式管理，一切无证车辆必须登记后方可入园。除快递外，一切其它如外卖等闲杂人等不得入内。 园区为全市首家乡镇高新技术园区——占地3.78平方公里的东升科技园，已正式并入中关村科技园。科技园一期已投入使用、二期开始启动、三期预计2016年完成。开发过程中，采用“集体土地自主开发、自有物业只租不售”的开发运营模式，使农民变股民、收益按股量化，真正让农民得到实惠。农民不仅可以获得科技园股权分红收入，还可以在园区从事基础性劳动获得第二份收入。园区地理位置 中关村东升科技园----北领地座落于海淀区东升地区，南接五环，西临八达岭高速，东靠林萃路，北依西三旗南路。是海淀区东北部迅速崛起的高科技产业聚集区，也是中关村的又一个核心区，与中关村西区、上地信息产业基地构成“黄金三角”组合。高速、轻轨、地铁瞬时连接中央城市，有效的保证了在物流与人流上的畅通。多层次交叉路网架构四通八达，2011年建成的地铁8号线西小口站距园区正门直线距离仅300米。距林萃路800米，距离八达岭高速1.5公里，距CBD22公里，距金融街12公里，距离首都机场19公里，距北京火车站18公里，距高科技龙头所在地地----中关村仅9公里，是距离市中心最近的企业科研基地。
中关村科技园区丰台园概况(国家级开发区) 中关村科技园区丰台园原为北京市新技术产业开发试验区丰台科技园区，1991年11月由北京市人民政府批准成立，1994年4月经国务院批准为国家级高新区。 1996年丰台园成为全国首批向APEC开放的科技工业园之一。同年，丰台园科技创业服务中心，经联合国开发计划署和国家科委联合考核，被确定为"国际企业孵化器（IBI）"试点单位。 1992年以来，丰台园已累计批准入园高新技术企业1200余家，三资企业154家，注册资本金达51亿元，技工贸总收入147亿元，形成了北京西南以光机电一体化、电子信息、生物医药、环保工程为主导的高新技术产业开发带。 丰台园产业基地——丰台科学城占地5平方公里，处于四环路西南角内外两侧，一期工程已开发完毕。北京贝尔、北方华为、北辰东大阿尔派、晓通创新网络、双鹤制药装备、长征高科技、中国华电、中成股份、中垦股份、金自天正智能、燕化高新等80余家企业形成了科学城的产业集聚效应；帝京花园、宝隆城温泉公寓、吉利双星、阳光四季、城市经典、恒富花园等巨型物业的运作，浓厚了科学城的社会人文气氛；完善的公共市政设施，配套的小区服务体系，营造了首都高品位的产业投资环境。 中关村科技园区丰台园管理委员会 地址：北京丰台科学城海鹰路2号 邮编：100070 电话：86-10-6372608386-1063734445 网址：https://www.doczj.com/doc/362678871.html, 投资环境 地理位置：丰台科学城位于北京市四环路西南角内外两侧，是中关村科技园区“一区多园”中距市区最近的产业基地，距天安门广场直线距离12公里。 人文自然：丰台久享京城“花乡”之誉，空气清新，风光秀丽。座落在区内的丰台体育中心，建筑雄伟，规模宏大；紧靠科学城南侧，是著名的万亩绿色旅游区，其中包括世界公园、大葆台汉墓以及将要建成的未来世界、人造海滩和18孔高尔夫球场。丰台园还在产业基地生活区内建有占地近80000平方米的科技公园。 交通通讯：丰台素有首都“陆路码头”之称。丰台园是距市中心最近，交通最便捷的科技园。京石、京开、京津塘高速公路横贯园区，辐射全国；亚洲最大的北京西客站和全国最大的丰台货运编组站座落科技园区，联通各地；南苑机场作为首都第二航空港，距园区仅４
一、透析客户心理 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。 俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ③理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 （1）经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。 （2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、本地居民消费群 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 （1）投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。 （2）追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
中关村科技园区海淀园的前身是全国第一个国家级高新技术产业开发区——北京市新技术产业开发试验区，它以北京大学、清华大学、中国科学院等著名学府和研究机构为依托，规划占地面积133.06平方公里，闻名中外的“中关村电子一条街”是她的发祥地。 海淀园在20年的发展中，凭借得天独厚的科技资源优势、创新人才优势，紧紧抓住向市场经济转变的历史性机遇，求实创新、开拓进取，创造了令世人瞩目的成绩。以中星微公司发明的“星光数字多媒体芯片”荣获国家科学技术进步一等奖为标志，海淀园企业7次摘取国家科技进步一等奖桂冠；联想、搜狐、亚都、爱国者、水晶石、新奥特成为奥运赞助商，园区自主创新技术和产品大量应用于奥运重点项目；百度、中星微、奥瑞金种业等公司成功在纳斯达克上市，纳市设立的上市的中关村企业占全国在纳市上市企业总数的一半，海淀园区域内上市企业达到86家。不断诞生的中关村新星与联想、用友、四通、北大方正、清华紫光这些中关村品牌交相辉映，一批高新技术企业群体不断发展壮大，开始在国际市场中占有一席之地。世界500强企业中在园区分支机构和研发中心40多家，使海淀园成为跨国公司入驻最密集的区域。在中关村科技园区百家创新型企业试点工作中，海淀园区60余家企业位列其中。 海淀园重点培育金融服务业、创意产业、新材料和生物医药产业，促进光机电一体化产业的质量增长；继续巩固和保持在电子信息产业上的主导地位；培育潜在的具有自主知识产权的明星企业；发挥产业基地和专业园区在产业聚集中的核心作用，建设产业的核心竞争力；把发展大学科技园和留学生创业园作为培育新兴产业的重要平台。 园区现享受关于企业所得税若干优惠政策的通知、中关村科技园区技术标准资助资金管理办法、中关村科技园区留学人员归国创业服务体系方案、小企业创业服务楼支持资金等优惠政策。 详情请见：https://www.doczj.com/doc/362678871.html,/hdyglwyh/
文/中关村科技园区管委会 1988年国务院批准在中关村建立新技术产业开发试验区（后改名为中关村科技园区，简称中关村）， 从此拉开了建设国家高新区、加快我国高新技术产业发展的序幕。 二十年间，中关村从电子一条街、新技术产业开发试验区起步，发展成总面积232.52平方公里、全国最大的高科技园区。大批具有创新活力的企业迅速成长，重大科技成果大量涌现，高新技术产业已经具备相当规模和竞争力，已经成为北京经济社会发展的重要支柱，成为国家高新技术产业发展的一面旗帜。 一 与二十年前的电子一条街相比，今天的中关村“旧貌换新颜”，变化之大，速度之快，令人振奋。 1、中关村从小到大、从弱到强，成为我国高新技术产业发展的重要基地。 早期的中关村主要从事电子产品组装、研发生产和销售，随后生产经营领域不断拓展，产业领域极大扩展，新兴产业不断涌现。目前，已经形成了以电子信息、生物医药、航空航天、新材料、新能源与节能、资源与环境等为主的庞大产业群，建立了中关村软件园、生命科学园、电子城、大兴生物医药基地等十多个特色专业园和产业基地。其中，台式计算机的国内市场占有率达到了40%以上，笔记本计算机的国内市场占有率达到了25%以上，软件、集成电路设计分别占全国的1/4和1/3，自主知识产权操作系统、信息安全、重点行业应用软件等市场占有率位居国内第一。近年来，创意产业、高技术服务业、清洁能源及时也在中关村迅速兴起，研发、信息服务、创意设计等高技术服务业规模已经达到中关村总量的一半以上。2008年节能环保产业已经成中关村第二大产业，联合国大会专门邀请中关村代表参加第62届联合国大会特别会议上做专题报告。 创新之路 ———中关村科技园区调研报告 ILUNSHIYE 理论视野 L 92 中国高新区2009/04
北京市科学技术委员会、中关村科技园区管理委员会、中关村科技园区海淀园管理委员会关于2010年度北京市科技型中小企业技术创新资金立项项目的公告 【法规类别】企业登记管理 【发布部门】北京市科学技术委员会北京市中关村科技园区管理委员会 【发布日期】2010.07.14 【实施日期】2010.07.14 【时效性】现行有效 【效力级别】XP10 北京市科学技术委员会、中关村科技园区管理委员会、中关村科技园区海淀园管理委员会关于2010年度北京市科技型中小企业技术创新资金立项项目的公告 各有关单位： 根据《北京市科技型中小企业技术创新资金管理办法》、《中关村科技园区小企业创新创业孵化支持资金管理办法》和《海淀区鼓励企业提升自主创新能力实施办法》，依据评审结果，北京市科学技术委员会（以下简称“市科委”）、中关村科技园区管理委员会（以下简称“中关村管委会”）、中关村科技园区海淀园管理委员会（以下简称“海淀园管委会”）经研究决定，2010年度北京市科技型中小企业技术创新资金对386项技术创新项目进行立项支持，立项金额共计13460万元。 单位和个人对立项项目有异议的，请自本公告发布之日起2周内以书面形式提出。项
目公告期间无异议的，将正式办理立项及资金拨付手续。 特此公告。 市科委联系人：施辉阳；联系电话：66153439 中关村管委会联系人：王晓娜；联系电话：82622069 海淀园管委会联系人：李楠；联系电话：88498261 附件：2010年度科技型中小企业技术创新资金立项项目清单 北京市科学技术委员会 中关村科技园区管理委员会 中关村科技园区海淀园管理委员会 二○一○年七月十四日 附件：2010年度科技型中小企业技术创新资金立项项目清单
中关村科技园区建设国家自主创新示范区企业所得税税收优惠政策指南 北京市国家税务局 二○一一年四月
前言 为支持中关村科技园区建设国家自主创新示范区（以下简称示范区），经国务院批准，财政部、国家税务总局、科技部出台了示范区高新技术企业认定管理试点政策、研究开发费用加计扣除试点政策、职工教育经费税前扣除试点政策、股权奖励个人所得税试点政策。为了方便企业、相关人员清晰地了解示范区企业所得税税收优惠政策（以下简称税收优惠），正确享受有关税收优惠，我们编写了《中关村科技园区建设国家自主创新示范区企业所得税税收优惠政策指南》（以下简称《政策指南》）。 《政策指南》共分三部分，第一部分为示范区税收优惠政策的主要内容；第二部分为享受示范区税收优惠的具体操作流程；第三部分为适用示范区税收优惠应注意的问题。三部分均详尽、细致地介绍了有关内容，会对读者全面了解示范区企业所得税税收优惠、正确申请享受有关税收优惠起到指引作用。 《政策指南》中如有疏漏之处，望请批评指正。
为提升中关村科技发展和创新能力，加快首都经济和社会发展，并对全国高新技术产业发展起到示范作用，国务院批复同意支持中关村科技园区建设国家级自主创新示范区。按照国务院的规定，科技部、财政部、国家税务总局先后下发了?财政部国家税务总局对中关村科技园区建设国家自主创新示范区有关研究开发费用加计扣除试点政策的通知?（财税…2010?81号，以下简称81号文件）、?财政部国家税务总局对中关村科技园区建设国家自主创新示范区有关职工教育经费税前扣除试点政策的通知?（财税…2010?82号）、?财政部国家税务总局对中关村科技园区建设国家自主创新示范区有关股权奖励个人所得税试点政策的通知?（财税[2010]83号）和?科学技术部财政部国家税务总局关于完善中关村国家自主创新示范区高新技术企业认定管理试点工作的通知?（国科发火[2011]90号），明确了国家自主创新示范区（以下简称示范区）内科技创新创业企业享受的税收优惠。现将其中有关企业所得税税收优惠（以下简称税收优惠）的主要内容介绍如下： 第一部分、示范区税收优惠政策的主要内容 一、示范区的范围 目前，示范区现总面积为232平方公里，包括海淀园（133.06平方公里）、丰台园（8.18平方公里）、昌平园（11.48平方公里）、电子
中关村科技园区注册公司享有的优惠政策 1.政策简介 （1）新技术企业自开办之日起，前三年免交企业所得税，第4―6年交7.5%，第7年以后交15%。 （2）企业出口产品的产值达到当年总产值40%以上，经税务部门核定，减按10%税率征收所得税。 （3）高新技术企业当年发生的技术开发费比上年实际增长10%（含10%）以上的，当年经主管税务机关批准，可再按技术开发费实际发生额的50%抵扣当年应纳税所得额。 （4）对单位和个人在本市从事技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务取得的收入，免征营业税；对从事软件著作权转让业务和软件研制开发业务，比照技术转让与技术开发业务免征营业税。 （5）高新技术企业在工资总额增长幅度低于经济效益增长幅度、职工平均工资增长幅度低于劳动生产率增长幅度的，实际发放的工资在计算企业所得税应纳税所得额时允许据实扣除。 2.如何办理减免企业所得税 （1）适用范围 北京市科学技术委员会和中关村科技园区批准认定的高新技术企业。 （2）提交材料 ① 请减免税报告即《纳税单位企业减、免税申请书》； ② 税人的财务会计报表； ③“企业法人营业执照”复印件； ④“务登记证”复印件； ⑤ 新技术企业批准证书”复印件及企业年审资料； ⑥ 择减免税时间申请表。 （3）联系单位 北京市地方税务局 电话：88371639 3.企业如何获得高新技术企业认定 （1）范围和条件 ①申请认定的企业必须拥有适合首都经济发展特点的高新技术及与下述十大领域配套的相关技术产品： 电子与信息技术 ②具有企业法人资格； ③具有大专以上学历的科技人员占企业职工总数的30％以上，其中从事高新技术产品研究开发的科技人员应占企业职工总数的10％以上；
第三章消费者市场购买行为分析 学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 （一）普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。 （二）层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。 （三）情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 （四）可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响，购买具有很大的伸缩性，容易受外界因素的诱导。一般来讲，消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求，也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响；广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性，许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者，如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气，我国房地产价格上涨过猛，很多资金转移到房地产市
影响消费者购买心理与行为因素分析——以住 宅房产为例 心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。而不同的心理又对消费起着不同的不容忽视作用。 一、男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因此不同性别消费群的消费心理也不相同 1、女性的消费心理：重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感性象征，具有较强的自我意识与自尊心，选购商品时非常细致，具有较强的求全心理，相对缺乏理性，对于买房女性注重房子的装修，偏好于市中心或者高级居住区并追求十全十美； 2、另外与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点，例如本来再买房前已经想好要买什么样的，但是到了售楼处却很容易被销售方推销的新房而犹豫，导致最后完全偏离了自己买房的初衷，最后却是很后悔。 3、购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响，一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较，但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。女性在买硬性商品时，考虑最多的就是想使自己的虚荣心理得到到满足---偏好于高档，繁华地段。另外他们都会找熟人帮忙甚至无条件相信“熟人”。
2、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。在买房子上男性购买目标明确简单很少受销售商和别人的左右，最希望到了售楼处办完手续，以最快的速度离开，另外他们对细节关注度不高因为怕麻烦。 二、不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。 1、青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。鉴于青年人不够理性，做事情比较冲动他们在买房时注重的是新颖个性。这样就可以彰显他们放荡不羁的性格。 2、中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。中老年人社会阅历、社会经验丰富，追求的新热潮的心理大幅度减弱；他们买房最注重的就是使用，稳定，健康安全。 三、由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。 1、农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守。其购买商品的范围小，购买计划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。农民朴实、简朴节约，追求使用的性格决定了在买房时他们更加关注价格，质量以及综合价值的大小。而不是像城里人那样追求上档次的硬件及物质。 2、工人的消费心理特征：消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费要求上，连锁性反映较强，购买商品的时间上，有一定的规律性，购买态度明朗，语言直爽。工人在买房时看中的是房子的后期保障和服务，这一点与农民也这很大的区别，另外最重要的是他们也要考虑地理位置，因此会选择离孩子上学，离