2005年昆仑润滑油市场营销计划
一、计划概要
西北润滑油销售中心营销区域为西北六省。年销售额在5亿元左右。分公司在西北六省的市场占有率约为60%左右。2005年整个西北润滑油市场竞争激烈。长城、飞天在兰州、西安、乌鲁木齐的交广台互动广告促销活动长期在开展，对西北润滑油市场有卷土重来的动作；壳牌、统一在终端门头展示方面大量投入，加速了对分销渠道的网络建设；嘉实多、福斯对兰州西安、乌鲁木齐市出租车行公司的高密度的不计成本技术服务和人员培训等。以上品牌共同的特点是对终端销售高度重视，进而投入大幅度的促销资金，对终端网点的争夺白热化。为此，拟定并在2005年实施《“昆仑”伴您平安行营销方案》。
二、目前市场形势分析
1、市场背景
随着国民经济的发展，中国润滑油经历了从改革开放初期的短缺到目前过剩两个阶段。供大于求的矛盾突出，市场混乱、竞争激烈。中国石油润滑油公司和中国石化润滑油公司的成立标志着新一轮润滑油市场竞争的开始。而新一轮的竞争已摆脱了传统意义上的价格大战，，竞争焦点转向最具品牌效应的高端车用油市场。
目前，中国汽车消费市场每年有高达30％的销售增长率、四五百万辆的新增消费总量，车用润滑油总量需求增长很快，仅去年国内润滑油销售收入突破300亿元人民币。据专家预测,到2005年轿车的养护消耗就将达到90亿元，润滑油正从工业品向日常民用消费品转化，市场潜力巨大。这一背景使得润滑油品牌市场的竞争日趋白热化。
国外品牌如“美孚”、“壳牌”、“埃索” “BP”等凭借雄厚的资金实力、现代的营销理念、知名的品牌优势、灵活的销售手段，建立起竞争优势地位，牢牢把持着国内高端市场80%的份额。
民营企业以运营成本较低，销售手段灵活而著称，经过近十年的发展，以“统一”为代表的民营企业、也已成为润滑油市场上一支不可轻视的力量。
中国石油、中国石化两大集团更是看准了高端市场能带来高额的利润这一事实，将高档润滑油市场作为主攻方向。
2、西北市场需求分析
2005年1-7月份全国润滑油消费量为375.1万吨，其中进口68.5万吨，比2004年增长0.1％。预计全年在624.5万吨左右。按照2005年的消费增长率计算，2006年预计在625.2万吨左右。
1）、西北地区润滑油需求总量预测
润滑油消费不仅仅限于工业和运输业，涉及农、林、牧、渔、工业、建筑业、交通运输等行业，它包括终端消费和中间消费。与地区的经济发展状况关联度高，经济发达程度能够反应润滑油消费状况。西北地区总产值状况（2004年数据）：
依据经济总量（2004年数据）推算西北润滑油需求总量如下（万吨）：
西北地区总体润滑油预计需求量为30.11万吨。
2）西北地区车用油需求量预测
1）、近两年机动车销售增长趋势最快的是轿车、轻型客车、轻型载货车，即新注册民用汽车数量，这种趋势将保持较长的时间。2005年汽车市场总体需求量较2004年将放缓。以2003
2）、
2004年全国机动车保有量1.1亿辆，其中汽车4959.76万辆，其它是摩托车和农机车
85％。
2）、2005及2006年车用油使用设备数量预测
2005年将达到860.21万台，2006年将达到912.07万台。考虑不同设备增长率差异和权重，2005、2006年车用油使用设备总数有所放大。
3）、西北地区车用油预计消费量
我国润滑油的需求量结构大致为车辆齿轮油约占6％，汽油机油约占13.5％，柴油机油约占17.2％，摩托车油约占4％，内燃机车油约占0.8％。整体内燃机油和车辆齿轮油占润滑油比重为41.5％，西北的车用油市场为12.5万吨。西北地区车用油表观消费量如下（万吨）：
考虑到西北地区车用油使用设备增长速度低于全国平均水平，是全国增长速度的80％左右，车用油市场应该比以上数据小。
3、市场竞争情况及各品牌市场占有率
2004-2005年我国润滑油市场总体呈放量增长的趋势，但不同竞争主体之间并不平衡：两大国有润滑油企业在经历品牌整合、营销网络再造，央视广告的投放等排兵布阵之后，在2004年开始发力。竞争最激烈的是以统一、昆仑、长城为代表的一线强势品牌。同时二、三线品牌的竞争也将出现一些新的特点：二线众多国产品牌有随时被整合掉的危险，制约了其发展动力；三线品牌在中低端产品市场仍有部分生存的空间，执行力可能不低，但竞争层次不高。其次是洋品牌之争，主要表现在来自壳牌、美孚．埃索为代表的第一阵营和福斯、加德土．BP，嘉实多、道达尔为代表的第二阵营的高层面强势竞争。
2005年各品牌市场销量及占有率如下表（万吨、％）：
注：以上数据包含散装油品数量。
三、市场营销战略形势和战略选择分析
（一）SWOT分析
1机会
（1）全球石油制品价格正处在前所未有的上涨期，由于全球经济复苏带来的能源相对短缺，特别是中国自身3亿多吨的需求仍在快速扩大，使得这种上涨在相当长时间内很难根本缓解。（2）随着汽车发动机制造工艺的提高，与之相适应的高级别润滑油在调和工艺上主要以节能和环保为目标，低粘度润滑油成为主导产品！（3）中国汽车消费持续“井喷”式增长，去年超过507万辆，总量超过2900万辆，增长速度在全球名列前茅，润滑油产业需求超过20％的年增长率，使润滑油市场在未来五年内处于高速增长期。（4）由于中国汽车消费市场快速与国际接轨，新车型、新发动机型成为消费主流，新增消费中，SG级别以上的汽机油、CF－4级别以上柴机油增长最快，原有高、中、低档的金字塔结构正在快速改变，国外品牌过去占据的高端产品需求快速放大。（5）国内润滑油正在出现快速品牌分化，知名品牌脱颖而出遥遥领先，增长突然加速；数千个中小企业面对成本压力日渐捉襟见肘，增长十分困难——润滑油产业步入成熟阶段。
（6）国有企业采用行政手段强力整合品牌，导致渠道混乱，暂时处于动荡变革期，前途未卜。
2、威胁
（1）中国放开零售市场以后，正在形成的巨大汽车服务市场国际化竞争加剧，润滑油作为新的快速消费品，品牌竞争与终端竞争正在成为产业竞争新焦点！国际知名品牌影响力和价格对车用油的拉动作用将越来越大，石油公司内部问题难以解决，任务量完成的条件和存在困难。
（2）预计2006年市场容量整体增长不多。
（3）汽油机油进入成本高，车辆齿轮油销量将下滑
（4）物流不发达，商业环境比较差。
3、优势
（1）中国石油是中国最大的“中”字号特大型国有企业，跻身世界500强企业的第81位，赢利能力第21位，是关系着国家财政收入的最主要支柱之一。作为中国石油代言品牌
“昆仑”润滑油，与生俱来的肩负了成为国际级大品牌和中国润滑油第一品牌的重任与使命，而中国石油则给予了其成就国际级强势品牌的资本与底牌。
（2）公司拥有着占全球1/10、占全国70%以上的生产润滑油所必须的优质基础油以及品种齐全的各类基础油资源，是中国能够生产数千种润滑油产品系列的唯一厂商，拥有强大的优势和实力支持。
（二）决策问题分析
在影响润滑油消费主要原因的调查中，有一半以上的被调查者认为品牌知名度是影响润滑油消费的主要因素。可以说目前社会已经进入了品牌消费时代，因为润滑油产品在车辆上的使用效果并不能通过感觉和视觉马上知晓。需要品牌赋予其可靠的品质保障。在目前绝大多数消费者尚不了解油品应按级别优先选择的情况下，还处在盲目消费阶段，常常把品牌和品质等同起来，混淆两者的差别。实际上，国外知名品牌的低端产品品质未必就高，有些还不如国内著名品牌。消费者首先选择知名品牌是出于躲避市场风险的一种本能，而产品的品牌知名度往往左右着消费取向。
（三）市场营销战略选择
1、实施品牌营销，全力打造“昆仑”，增值公司无形资产。
2、细化客户，细化产品，最大限度满足客户需要。
3、重点进行市场开发、渠道建设、客户管理
4．利用好大连基础油、利用好环烷基资源、利用好公司人力资源、利用好中国石油强大实力。
四、市场营销目标
1、长期目标
实施名牌战略、实现品牌突围是中国石油润滑油公司的必然选择。昆仑品牌核心价值理念从对人性的终极“关爱”出发，充分挖掘产品以外的品牌延伸价值与附加值，弘扬对社会、对公众的具有责任感的企业精神，以浓郁的人文气质和特别的亲和力来感染和打动消费者，表现了品牌提供以独特、完美服务为特色的综合性价值的优势。公司聘请世界著名的广告设计公司，为昆仑品牌建立了全套VI系统
2近期目标
1）、加强对汽油机油的市场开发力度，稳定柴油机油和车辆齿轮油的市场份额。
2）、加强对经销商管理，严格执行签约量；优胜劣汰，对有实力的经销商加强扶持力度。3）、加强局部市场的促销和零售终端的展示宣传工作
四、营销系统构建及改进策略
1、组织机构
西北润滑油销售中心营销区域为西北六省。分公司共有人员149人。下属业务服务部、机关办公室、财务部、车用油部、工业油部、散油部四部两室。下辖陕西、兰州、新疆、宁夏四个销售片区。共有销售服务人员49人，四个片区共有一线销售代表100人。
公司由市场开发部、生产技术部组成技术服务小组，负责公司整体的技术服务工作。研发中心兰州、大连分部成立技术服务部，与各销售中心一起服务与经销商。销售中心设专职技术服务代表，服务与区域内的经销商与客户。销售代表分部在全国各地，与经销商一起服务与市场。销售代表都经过了专门培训，从润滑油知识、营销知识、计算机知识，到谈吐沟通技巧、日常礼仪知识等，均接受了来自专家、教师的指导。配备了最新的笔记本电脑，可以通过无线上网卡随时同公司、同销售中心、同润滑油厂联系各种事项。
2004年，在以上工作的基础上，公司又成立VIC工作组，拿出专项资金，与经销商一起开发重要OEM客户。VIC工作组的成立，是润滑油公司为进一步提高市场占有率，提高品牌美誉度，培育消费者推出的新举措。
2、营销策略
2.1 产品策略
加快高档润滑油和复合剂的开发速度，充分利用公司基础油资源，集中人力、物力、财力发展优势领域。
◆内燃机油
?设计开发高档产品，合作开发特色产品。跟踪国际标准，与汽车行业合作开展润
滑油规格和特色产品研究，满足用户要求，主要包括柴油轿车发动机油、重负荷/
超重负荷柴油机油。设计开发SH/CF-4、SJ/GF-2、SL/GF－3、GF-4、CH－4、CI-4
高档昆仑内燃机油，满足市场需求。
◆工业用油――优势领域追求卓越
–齿轮油：与国外研究机构合作，参与齿轮油新标准的制订，保持研究与国际同步；与一汽、二汽合作开发重负荷、超重负荷车辆齿轮油；与上海大众、武汉神龙、奇瑞等合作开发GL-5、GL-6手动变速箱油；开发多功能、低成本的通用齿轮油复合剂，扩大复合剂的基础油应用范围，降低齿轮油成本，提高市场竞争力。
–ATF：
开发各种车用自动变速、连续变速传动系统用油，满足国内高档轿车用油需求。液压油：开发无灰型高档液压油，提高水平，保持一流。
–其它工业用油：
?开发金属加工用油、汽轮机油、油膜轴承油、淬火油、切削油（液）等特色产品，
形成企业新的效益增长点。
–特种油――利用资源优势，保持国内一流。
◆润滑油添加剂
润滑油添加剂是润滑油创新研究的基础和核心，代表润滑油研究的水平，是开发润滑油新品种和实现润滑油升级换代的关键，要大力加强与油品新规格、高质量基础油相适应的添加剂单剂开发与工业化，降低高档油成本，提高产品市场竞争力。
–内燃机油添加剂
?加强烷基水杨酸盐合成新工艺的研究，降低产品成本，保持国内领先。
?开发新型无灰抗氧剂，提高工程技术水平，满足高档润滑油需求。
–工业用油添加剂
?加强硫化异丁烯合成新工艺研究，并尽快实现工业化生产，以降低齿轮油复合剂
的成本，提高市场竞争力。
?开展高极压含磷添加剂的研究，以满足新一代齿轮油对腐蚀性能的要求；开发多
功能含磷极压抗磨添加剂，降低齿轮油复合剂的成本。
4.2 渠道策略
四大品牌的返利政策在2003的基础上有所调整，重点突出产品结构调整。
奖励每半年兑现一次。上半年已兑现的计奖销售额不得重复累计到下半年；上半年没有达到半年度兑现最低销售额标准的计奖销售额，可累计到下半年，达到全年最低销售额标准时，也享受返利。
?无出售、制造假冒伪劣商品行为。
?价格政策执行符合要求。
?符合市场管辖规定的要求。
?无欠款或欠款在授信额度范围内且能按授信办法还清欠款。
?计奖销售额为未含税销售额；计奖金额的销售额以销售中心（含分销处）开具给经销商的销售发票为有效凭证。
4.3 促销策略
?A:广告旨在向一般消费者，尤其是向一般司机与潜在的润滑油消费者宣传昆仑、飞天、七星、大庆等中油润滑油品牌。公司对高速公路、机场与火车站附近、市区立交桥或繁华地带的立柱广告、大型灯箱与楼牌广告进行了统一规划。北京五矿大厦楼顶广告、北京站路牌、上海南浦大桥广告、兰州中川机场、大连机场路牌等，这些分布在全国各地重要交通要道与繁华地带的广告，大大提高了中国石油润滑油公司品牌的知名度。
B促销活动以签约经销商、销售中心及其所属单位开发的终端网络（换油中心、汽车养护店、汽车修理厂和加油站）为依托，针对终端网络业主、换油工、消费者三个层次，开展“非常5＋1”等不同的促销活动。针对换油中心、汽车养护店和汽车修理厂等终端网络业主开展“非常５加１”促销活动；针对换油中心、汽车养护店、汽车修理厂和加油站换油工开展“昆仑明星换油工”评选活动；针对换油中心、汽车养护店、汽车修理厂和加油站消费者开展“天天有礼碰碰运气”促销活动。
C 公关活动：2004年，昆仑润滑油还将通过介入重大新闻事件、社会活动、历史事件和体育
赛事，迅速提高企业及品牌的知名度和美誉度。
五、营销行动方案
1 主题：“昆仑”伴您平安行
2 目标：通过媒体宣传和售后服务提升知名度与美誉度，通过促销手段刺激汽车修理厂和
换油工人积极地向司机推介“昆仑”产品，通过价格和返利等形式提高经销商通路的推动力，进而提高“昆仑”产品在西北市场的市场占有率。
3 具体活动方案
3.1广告
2005年，中国石油天然气股份有限公司投资5000万元，用于加油站宣传昆仑润滑油的灯箱、门头、货架制作。给经常出入加油站的广大司机朋友留下深刻印象。
2005年，配合促销活动，针对“收音一族”，尤其经常收听交通广播信息的出租车司机朋友，润滑油公司将在新疆、甘肃、宁夏、陕西、山西、河北、天津、哈尔滨、济重庆、昆明、成都、苏州等全国大部分省区或城市的电台上播出昆仑润滑油广告。
除上述媒体之外，为提升中国石油润滑油品牌的知名度，公司及其所属单位还在《驾驶员》、《油品资讯网》、《现代司机报》等报刊杂志及车体等进行品牌宣传，从不同侧面对广告效果进行巩固和加强。
3.2促销活动
●“非常5加1”促销活动
?换油中心、汽车养护店和汽车修理厂等终端网络业主在活动期间，一次性付款购买每30
箱指定产品将免费获赠同样产品1箱（相当于“每购买5箱产品将免费获赠1桶产品”）；
一次性付款购买每100箱指定产品将免费获赠同样产品4箱。
?促销活动结束后，终端网络业主可以参加由销售中心与经销商一起组织的抽奖活动。如在活动期间单个城市总销量超过5000箱，则设立额外抽奖奖励，终端业主每销售50箱产品获得1个抽奖号码参加抽奖。奖品设置：价值8000元左右笔记本电脑1台，价值3000元左右的数码相机3部，价值1500元左右的手机9部，总价值30000元左右。
?加油站不参加此项活动。
●“昆仑明星换油工”评选活动
?换油工为销售场所的关键性工作人员，评选换油工明星的目的在于提高换油工推荐昆仑润滑油的积极性。
?凭顾客填写的换油卡统计换油工的销量。在一个月内，每一名换油工销售1~30桶，每桶奖励1元；30桶以上部分，每桶奖励2元。
?促销活动结束后，凡在促销期内平均每月销售120桶以上的换油工将有机会参加润滑油公
司组织的“昆仑明星换油工”评选活动，并在全国范围内以月均销量和销售总量为基本依据，评选出20名“昆仑明星换油工”，参加公司组织的“海南三亚五日游”活动。
●“天天有礼碰碰运气”促销活动
?顾客在销售场所购买昆仑产品并换油，填写换油卡，记录相关信息，然后进行刮奖。中奖者可获得价值80元的奖品，未中奖者将获得公司提供的精美昆仑礼品一份。
?飞天CF-4开箱有礼促销活动
●促销时间：2005年6月26日～9月25日
●促销品：防腐毛巾
●由润滑油厂装入包装纸箱内，在促销期内发运出厂
七星SG及以上汽油机油开箱有礼促销活动
?促销时间：2005年3月25日～6月25日
2005年9月26日～12月25日
?促销品：汽车用精美礼品
?由润滑油厂装入包装纸箱内，在促销期内发运出厂
?促销时间：7月1日～8月25日。
?促销对象：所有直接从销售中心购买老品牌包装油的用户。
?凡在此期间购买老品牌20L以下小包装油的客户均可得到相应的奖品。
?促销时间：2005年12月25日～2005年2月25日。
?促销对象：所有直接从销售中心购买老品牌包装油的用户。
?根据各品牌情况制定具体促销方案。
?活动时间：2005年1月1日～12月25日
?奖励对象：表现优秀的中国石油润滑油产品经销商。
?活动意义：加深中国石油润滑油产品与经销商之间的亲情联系。鼓励经销商同润滑油公司共同成长。
?第一，与有意向的经销商达成共识、签约，确保合同有效开展。
?第二，确定促销品种。
?第三，动员与宣传：动员大会、派发传单。
?第四，活动开始。
?无应付帐款；
?获得润滑油公司制定的返利。
优秀经销商评选活动
?按中心管辖区域进行评选;
?按品牌进行评选:昆仑、飞天、七星、大庆;
?公司将制定优秀经销商评选细则。
优秀经销商奖励
每位经销商可获奖金10000元或等值境外旅游，并颁发荣誉证书或奖杯.
?雨伞赠送
促销时间：2005年4月1日~4月30日
促销品牌：昆仑、飞天、七星、大庆
赠送方式：装箱雨伞随10吨、20吨集装箱、汽车整车、铁路棚车直接发往经销商处。按下表发放。
?T恤赠送
促销时间：2005年6月1日~6月30日
促销品牌：昆仑、飞天、七星、大庆
赠送方式：装箱T恤随10吨、20吨集装箱、汽车整车、铁路棚车直接发往经销商处。按下表发放。
?工服赠送
促销时间：2005年9月1日~9月30日
促销品牌：昆仑、飞天、七星、大庆
赠送方式：装箱工服随10吨、20吨集装箱、汽车整车、铁路棚车直接发往经销商处。按下表发放。
?台历(挂历)赠送
促销时间：2005年11月1日~11月30日
促销品牌：昆仑、飞天、七星、大庆
赠送方式：装箱台历随10吨、20吨集装箱、汽车整车、铁路棚车直接发往经销商处。按下表发放。
?A类：昆仑车用油连续三个月月均销售额在8000元以上，或月均销售量在30箱以上的终端网点。
?B类：昆仑车用油连续三个月月均销售额在5000元以上，或月均销售量在15箱以上的终端网点。
?C类：销售昆仑油品，月销售量15箱以下的终端网点。
?A类：免费提供店头1个、灯箱1个、货架4组，协议免费提供换油设备1套。
?B类：免费提供灯箱1个、货架2组。
?C类：免费提供货架2组。
4、费用预算
营销礼品预算费用200元/吨。
5、效果评估
（1）向消费者提供信息，让最终消费者感受一个真实具体的“昆仑”品牌，而不只是一个广告形象。对顾客来说，是引起他们的注意，吸引他们的“眼球”；对中间商来说，为他们采购适销对路的产品提供条件，调动他们的经营积极性，有效地扩大销量。
（2）刺激购买欲望，扩大产品需求。本次促销活动应力求激发潜在客户的购买欲望，引导他们进行第一次消费行为，提高“昆仑”产品的使用率。
（3）突出产品定位，建立品牌形象。通过促销活动，宣传公司产品同竞争企业所不同的特点及给消费者带来的特殊利益，在市场上树立起公司和产品的良好形象。
（4）维持和扩大公司的市场份额。使更多的顾客了解、熟悉和信任公司的产品。提高“回头率”，建立消费者的忠诚度。
市场开发计划书范文 关键字： 网站类市场开发计划书范文,市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等. 目录 报告目录 第一部分摘要(整个计划的概括) (文字在2-3页以内) 一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式) 二. 市场目标概述 三. 项目优势及特点简介 四. 利润来源简析 五. 投资和预算 六. 融资方案(资金筹措及投资方式) 七. 财务分析(预算及投资报酬) 第二部分综述 第一章项目背景 一. 项目的提出原因 二. 项目环境背景 三. 项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面) 四. 项目运作的可行性 五. 项目的独特与创新分析 第二章项目介绍
一. 网站建设宗旨 二. 定位与总体目标 三. 网站规划与建设进度 四. 资源整合与系统设计 五. 网站结构/栏目板块 六. 主要栏目介绍 七. 商业模式 八. 技术功能 九. 信息/资源来源 十. 项目运作方式 十一. 网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等) 十二. 无形资产 十三. 策略联盟 十四. 网站版权 十五. 收益来源概述 十六. 项目经济寿命 第三章. 市场分析 一. 互联网市场状况及成长 二. 商务模式的市场地位 三. 目标市场的设定 四. 传统行业市场状况(网站市场资源的基础) 五. 市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等 六. 市场成长(网站PageView与消费者市场)
七. 本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等) 八. 市场趋势预测和市场机会 九. 行业政策 第四章竞争分析 一. 有无行业垄断 二. 从市场细分看竞争者市场份额 三. 主要竞争对手情况 第五章商业实施方案 一. 商业模式实施方案总体规划介绍 二. 营销策划 三. 市场推广 四. 销售方式与环节 五. 作业流程 六. 采购、销售政策的制定 七. 价格方案 八. 服务、投诉与退货 九. 促销和市场渗透(方式及安排、预算) 1. 主要促销方式 2. 广告/公关策略、媒体评估 3. 会员制等 十. 获利分析 十一. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
2015年汽机油市场营销方案 南方市场将会成为公司2015年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。 一、情况概述： 1、竞争对手情况： 从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配置了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。 两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、目前车用油的情况： API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论： 全合成系列（SN、SM）： ◆0W系列： 市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV； ◆5W系列： 市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；
“昆仑润滑油”整合营销传播策略?行业：汽车/工业品 ?案例类型：全案 ?媒体类型：平面 ?策划执行单位：上海杰信营销 ?实施时间：2003 实施地点：全国性 案例简介 案例类型：全案类 广告主：昆仑润滑油 实施时间：2003年10月-2004年 实施范围：全国 核心策略：以”关爱车,更关爱您”为品牌核心价值,树立”昆仑”润滑油品牌形象,占据市场 创新点：借力打力,以中国石油公司为依托,打造”酒中茅台”的王者形象;以”关爱”为核心价值,,增加人性化与亲和力 昆仑之巅未雨绸缪 ——“昆仑润滑油”整合营销传播策略 上海杰信营销咨询有限公司选送 2003年10月份的新闻焦点无疑是神州5号飞船成功载人飞行事件，与此同时，中国第一大企业、位居世界500强81位的中国石油天然气总公司旗下的昆仑润滑油成了另外一个领域的主角。只要打开央视新闻频道就可以看到昆仑润滑油密集的广告攻势，不仅三个版本的电视广告轮番播出，而且其广告语“卓越品质，与神州共腾飞”以恰到好处的对接使昆仑润滑油伴随着神州5号“一飞冲天”。 自此以后，润滑油的声音一下子大起来了：广播电视黄金时段广告的轮番轰炸；报纸的显著版面上，城市黄金地段的显要位置的广告牌，各品牌润滑油形象咄咄逼人……特别是昆仑润滑油投得2004年A特段第一、第二单元的正一位置，位居2004年度央视广告招标额度第一,被冠以“标王”之称后, 更是令中国润滑油市场风生水起。媒体和公众也以从未有过的态度关注着这个长期以来被包括美孚、壳牌、埃索、BP、嘉实多、加德士等洋品牌占据了八成份额的国内高端车用润滑油市场，几乎在一夜间,润滑油从工业用品变成了大众消费品。
) 润滑油营销策划方案 一、市场背景分析 市场环境分析 据《2015年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向鬲端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额：以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30%的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄斷态势的润滑油市场将更加走向垄斷竞争。 从中国润滑油市场5%8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。 国内润滑油市场概况 据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1500万吨，实际消费量在680-700万吨左右，2015年消费量在800万吨左右。估计2016年实际消费量在950万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。
国内润滑油消费构成 □重型发动机油 □轿车发动机油 □其他车辆用油 3% □工业油 ■过程油 □金属加工液 □其他 润滑脂金用加工液和防锈 3% 剂 其他车辆用油，6%
□昆仑□ 长城□美 孚□壳牌 ■ BP嘉实 多 □统一 □其他 车用油市场格局 车用油以内燃机用油为主.还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。 统一 液压油 10% 其它 3% 其他 52%
市场开发计划书 ───之如何吸纳会员 俗话说：磨刀不误砍柴工。我们在走入市场“砍柴”之前，市场推广即是“磨刀”。初期的推广对后期市场的开发有着决定性的因素。推广到位了，市场就热火起来了，对我们的公司、实力、产品、服务就有了一定的了解和认识，许多人更容易理解和接受，市场也就更容易切入了。这就是“广告效应”的结果。如果推广不够，那么整个市场就会处于冷静期，如果再想把市场升温，那就得需更多的材去加热。所以刀磨好，很重要！这是第一步，也是很关键的一步！所以推广和市场密不可分。推广部门在做好自身本职推广的同时，还要全力配合我们，将我们所提供的的信息最大化的推广。因为在网络信息技术如此发达的今天，网络本身就是一个很大的市场，据报告截至去年6月底，中国网民规模达4.2亿，如果推广做到位了我们只要在这4.2亿里占到1%的浏览比例，一成的会员加入比例，那么我们就拥有了40多万的会员队伍。 所以针对如此庞大的资源，我们应该在推广上加大力度，做到最大限度的推广，做到无孔不入。所以我建议以网上宣传推广吸纳会员为主，现实中招收会员为辅。 我们对于会员的开发具体分为一下三个时期：初期、中期、后期。初期主要以数量上的炒作为主，引起共鸣，吸引更多的跟随者；中期通过多种渠道发展会员数量；后期巩固兼吸纳更有质量的会员加入。 初期： 一·将全体员工作为会员对象。比如一家餐馆，就算做得再好， 如果里面没有一个顾客，我想一般人都不愿意进去。如果里面人很多， 好与不好你都会进去尝试。为什么？人气！做推广宣传也是如此，先 发动全厂员工加入会员，并能利用一切可以利用的好友或亲人资源， 使其加入会员且介绍更多会员进来。先将人气聚集起来，形成一个广 告效应，造势！引导更多人对这个感兴趣、深信不疑，然后都抢着、 迫不及待的加入进来。具体做法如下 1、厂里公告栏发出通告，内容为公司网站成立了，现免费将全 厂员工加入会员，方便本厂员工在购买本厂产品时享受更多 优惠。另外如果A会员邀请B加入会员，则B会员将获得100 元公司商场购物卷，消费在500元以上就能抵用，并且A会 员可获得B会员消费的5%的作为报酬。 2、公司员工一千多，由此就能获得一千多的会员，作为发展更 多会员的基础。 3、此时再加上推广组的推广，然后在网站上就会形成一个在短
昆仑润滑脂 昆仑润滑脂出自中国第一个石油工业基地——中国石油玉门油田炼油化工总厂。 中国石油玉门油田开发于1939年，已经过了70年的发展历程，是中国第一个天然石油基地。解放前10年，累计生产原油52万吨，占当时全国原油产量的95%。1959年，生产原油140万吨，占全国原油总产量的51%。从六十年代起，玉门油田担负起“三大四出”（大学校、大试验田、大研究所，出产品、出人才、出经验、出技术）的重任，先后会战大庆，南下四川，跑步上长庆，二进柴达木，三战吐鲁番，曾先后向全国各油田输送骨干力量近10万人、各类设备4000多台（套），被誉为中国石油工业的“摇篮”。著名诗人李季曾写下“苏联有巴库，中国有玉门，凡有石油处，就有玉门人”的诗篇，盛赞玉门油田。先后投入开发的有老君庙、鸭儿峡、石油沟、白杨河、单北、青西六个油田。 系出名门 实力雄厚 玉门炼油化工伴随油田开发已有67年的发展历史。经过“九?五”、“十?五”的建设和 发展，主要生产装置达到了国内中上水平，综合配套加工能力300万吨/年，生产160多种油品。其中特油系统有近40年的生产历史，装置齐全、结构合理、产品畅销全国各地，特别是15号航空液压油、3号耐醇脂、2号低温脂等10多个特油产品均为全国独家产品，在国内享有良好信誉。 目前，生产装置主要有燃料油、润滑油及特油（添加剂）三大系统，航空液压油则是国内最高水平的“拳头”产品，取代国外进口产品，填补了国内空白。各种高、低温脂等特色产品在为国内军方、航空、航天、铁路、汽车指定专用产品。市场覆盖钢铁、矿山、船舶、仪表等多个领域。 奉献能源 创造和谐 今天，玉门炼油化工总厂已经是中国石油最具规模的润滑油脂生产企业之一，年生产能力3万吨，产品包括特种油、润滑脂，已达数百种之多，尤其以航空航天用油、各类特种脂，在市场中倍受青睐。 目前昆仑润滑脂产品形成通用润滑脂、航空航天产品、真空油脂、高温/低温脂、特种/合成油脂、添加剂、金属加工用油七大系列，主要包括锂基、钙基、MP 、高温脂、合成脂、低温脂、极压锂基脂、密封脂、真空封泥、封蜡、封泥、轧辊轴承脂、航空液压油、精密仪表油、真空泵油、增压泵油、扩散泵油等。 立足于玉门炼油生产基地 玉门炼化总厂的特种油品生产时新中国成立后逐步发展壮大起来的。上世纪上世纪60年代由于国际环境恶劣，为摆脱封锁，被指定为国内第一家研制、开发、生产特种油品的企业；这些产品专供我国军队、航空、航天、电子等行业；为国防和现代化建设做出了贡献。 润滑脂装置经过扩建，投产4套生产线，可以实现统一时间的多品种生产，产能达到 、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题，而且可保障各类管路习题到位。在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标高等，要求技术交底。管线敷设技术包含线槽、管架、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行 高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料试卷相互作用与相互关系，根据生产工艺高中资料试卷要求，对电气设备进行空载与带负荷下高中资料试卷调控试验；对设备进行调整使其在正常工况下与过度工作下都可以正常工作；对于继电保护进行整核对定值，审核与校对图纸，编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案，编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系、电气设备调试高中资料试卷技术电力保护装置调试技术，电力保护高中资料试卷配置技术是指机组在进行继电保护高中资料试卷总体配置时，需要在最大限度内来确保机组高中资料试卷安全，并且尽可能地缩小故障高中资料试卷破坏范围，或者对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理，尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作，并且拒绝动作，来避免
十大营销经典案例 ［作者：曾朝晖转贴自：成功营销发布时间：2004-6-3 0:24:57 点击数量：8178］ 在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例，为中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企
业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。
市场开拓计划书 尊敬的李总： 您好！ 非常感谢能有拥有与您交流的机会，由于本人目前尚不十分清楚公司的具体情况，所以在此所述思路偏颇之处，望予修正。 一、行业现状 在能源利用史上，火的使用、真奇迹的发明、电能和核能的应用对社会生产力的发展起到了非常大的推动作用，是人类能源利用史上的四分重大发展阶段。人类利用能源的历史表明，随着科学技术和社会生产力的发展，旧能源不断被新能源所替代，因而能源的更替是一种不可避免的趋势，在大力发展和利用常规能源的同时，必须充分注意探索和发展新能源。而太阳能发电作为新能源来说有取之不尽用之不竭的优势。 目前我国光伏产业规模持续扩大，行业发展总体趋好。伴随着我国光伏行业的进一步发展，预计未来几年，光伏行业市场容量将呈现出逐年增长态势。据预测，到2022年我国光伏累计装机容量将达141GW。从目前我国光伏行业的发展趋势来看，未来光伏行业投资收益率将得到进一步的提升。 二、市场分析 1.市场调查
2.竞争因素和优势 ①传统电源电力的竞争（光伏发电比传统电力更加环保，电力价格更低） ②来至同行的竞争（我们技术成熟，造价比同行更加低） 三、市场 1、市场地位 ①南京：南京属于国家准一线城市，人口基数大，用电紧张。而且南京属于富裕 地区，市民消费能力强且时尚，南京人观念进步，更容易接受或者倡导绿色、环保低碳的工作生活理念与实践。 ②南京周边三四线城市：目前光伏产业江苏发展领跑全国，江苏地区对光伏产业 扶持力度极大且补贴幅度大。尤其南京周边一些三四线城市补贴尤其多，例如无锡句容镇江等城市，国家省级补贴之外还有地方补贴。客户收益更高回本更快，因而更容易接受。 ③江浙沿海以及山区风景区：这类市场共同特性就是用电量较大且用电成本高， 例如一些海岛和风景区里的农家乐，用电比普通居民多，但是电价贵。作为个体农家乐老板他们迫切想解决的就是更好的控制成本攫取更多利润，但是又不愿意投资太大，我们的分布式并网发电项目能够完美的满足他们的需求。 ④周边农村：因为思想保守以及消费能力有限，而且对新能源认识不足，导致现 在农村光伏发展依然比较慢，但是从另一个角度说这在未来也正是一个巨大的市场。 而且他们都是自有屋顶，在充分宣传与教育之下，农村市场潜力巨大。 2、目标定位 ①家装市场 ②工装市场 ③政府机关 ④建材经销商 ⑤农村市场 四、目标 通过上述市场分析，可以明确我司短期的工作目标是打开家庭分布式市场缺口，形成市场影响力。结合南京家庭分布式市场容量，我们设定2017年公司的营销目标为完成50个家庭分布式光伏发电系统建设计划。 五、营销渠道策略 ①陌生拜访。拜访前准备好需要带那些资料，语言上要准备什么，对产品介绍的 掌握。 ②对于城中村客户，找城中村村委协商合作，让出部分利润，具体应根据项目实 际情况制定合作方案。 ③对于别墅区客户，找物业管理房产中介合作，让出部分利润，具体应根据项目 世纪前观看制定合作方案。
机油】教你辨别真正进口品牌机油 目前国内市场上存在太多的假冒进口品牌的机油，其实 真正的进口品牌机油并不多，为了辨别该品牌是否进口，避 际性的赞助活动一家真正的国际性润滑油公司，一定会积极 投入大量的国际活动赛事（如 F1 、WTCC 等）以达到宣传 效果（注意：国内的赛事水分太高，个别山寨品牌花个一两 千块也可以在一些国内赛事里面贴上自己品牌的 LOGO ，然 后拍几张照片就乱吹一通） 2， 国际官网现在是网络时代， 家真正的国际性润滑油公司一定会有自己的一个国际性 官方网站。并且例如得到车厂的原厂认证的话，在该车厂的 网站上也可以查询到该品牌的配套油品名称。 3，国际认证、 车厂认证一个真正的、专业的润滑油公司，一定有专业的国 际认证证书，像 API 美国石油协会认证，在该协会的网站 https://www.doczj.com/doc/3613257539.html, ）上即可以查询到， （如马石油的 API 认证号 是： 1096 、壳牌的认证号： 1064 、美孚的认证号： 0388 、昆仑（中石油） 的认证号： 2075 ）， 其它的证书包括奔驰的车厂认证，保时捷的车厂认证等等。 目前国内市场上销售的品牌真正得到 API 美国石油协会质量 认证的油公司（品牌）才 100 多家，但全国的润滑油品牌就 有上千个，这些品牌的质量是否真正达标，仔细想想也清楚 免买到假洋货或劣质油品，建议大家参考以下方法： 1， 国 0020、 嘉实多的认证号：
了。认质量先认 API 认证，下面引用一则发表在人民网 中国 汽车报上的报道：湖南省桃源县工商局执法大队的负责人给 本报记者打来电话，反映他们在进行润滑油市场执法检查时， 发现市场上销售的几乎所有品牌的润滑油外包装桶上都打 着“获美国API 认证”的字样。他看到本报有关我国获 API 认 证的厂家只有 12 家、内地只有 6 家的报道后认为，如果事 证标志的现象严重， 实际上是那些并未获 API 认证的润滑油 产品为了骗取消费者的信任非法印制的。 证企业名单， 但由于路径不对没有找到， 特来电向我们垂询， 希望得到确切的答案。 据调查， 国内润滑油市场上冒用 API 认证标志的现象还是很 普遍的。记者就滥用“美国 API 认证”标志问题，采访了已经 获得 API 认证的北京统一石化公司的姚旗副总经理。 他认为， 这种行为已经违反了国家颁布的《产品质量认证管理条例》 的相关法规， 即“产品未获认证而冒用认证标志， 皆属侵权违 法行为。 ”这不但欺骗了消费者， 也是对已经获得 API 认证企 业的不公平竞争，严重扰乱了市场秩序，应该依照国务院颁 布的《中华人民共和国产品质量认证管理条例》 的相关规定， 依法查处。他还介绍，润滑油产品获得 API 认证主要是针对 那些国标没有覆盖的润滑油产品，由于润滑油国家标准相对 实真是如此，那么说明，在润滑油市场上，非 法冒用 API 认 为了找到确切的执法依据， 这位负责人上网查询美国 API 认
润滑油营销策划方案 一、市场背景分析 市场环境分析 据《2015年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额；以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30%的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄断竞争。 从中国润滑油市场5%---8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。 国内润滑油市场概况 据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1500万吨，实际消费量在680-700万吨左右，2015年消费量在800万吨左右。估计2016年实际消费量在950万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。
, 17% 其他车辆用油 , 6% 工业油过程油
其他 52% 车用油市场格局 车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。
三、中国润滑油竞争状况及市场分析 基本描述 整体市场份额大致为：中国石油、中国石化47%，国际品牌30%，民营17%，纯进口润滑油2%。国际品牌虽然只有约30%的市场份额，却赚取了高端利润的80%。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经 成为事实。原因如下： 1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM（Orignal Equipment Manufactuce）即原始设备制造商的推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。 2）工业设备用油，美孚、壳牌、BP等市场机会相差不大，他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团队和项目服务 团队。 3）国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。 4）近些年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在 逐渐失去，强烈的不安全感逐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越明显。
市场开发计划书 尊敬的林总： 您好！ 非常感能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作市场，将在区域着手以下几面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一面是销售下滑，另一面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化重，竞争激烈；产品缺乏升
级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规的行业标准，对整个行业的发展是重的制约。 二、竞争状况分析 地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金
剑走偏锋统一润滑油高端突围 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 2012年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 ２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 2003年11月18日，统一再次以万元央视中标 2003年年末，统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。
2005年昆仑润滑油市场营销计划 一、计划概要 西北润滑油销售中心营销区域为西北六省。年销售额在5亿元左右。分公司在西北六省的市场占有率约为60%左右。2005年整个西北润滑油市场竞争激烈。长城、飞天在兰州、西安、乌鲁木齐的交广台互动广告促销活动长期在开展，对西北润滑油市场有卷土重来的动作；壳牌、统一在终端门头展示方面大量投入，加速了对分销渠道的网络建设；嘉实多、福斯对兰州西安、乌鲁木齐市出租车行公司的高密度的不计成本技术服务和人员培训等。以上品牌共同的特点是对终端销售高度重视，进而投入大幅度的促销资金，对终端网点的争夺白热化。为此，拟定并在2005年实施《“昆仑”伴您平安行营销方案》。 二、目前市场形势分析 1、市场背景 随着国民经济的发展，中国润滑油经历了从改革开放初期的短缺到目前过剩两个阶段。供大于求的矛盾突出，市场混乱、竞争激烈。中国石油润滑油公司和中国石化润滑油公司的成立标志着新一轮润滑油市场竞争的开始。而新一轮的竞争已摆脱了传统意义上的价格大战，，竞争焦点转向最具品牌效应的高端车用油市场。 目前，中国汽车消费市场每年有高达30％的销售增长率、四五百万辆的新增消费总量，车用润滑油总量需求增长很快，仅去年国内润滑油销售收入突破300亿元人民币。据专家预测,到2005年轿车的养护消耗就将达到90亿元，润滑油正从工业品向日常民用消费品转化，市场潜力巨大。这一背景使得润滑油品牌市场的竞争日趋白热化。 国外品牌如“美孚”、“壳牌”、“埃索” “BP”等凭借雄厚的资金实力、现代的营销理念、知名的品牌优势、灵活的销售手段，建立起竞争优势地位，牢牢把持着国内高端市场80%的份额。 民营企业以运营成本较低，销售手段灵活而著称，经过近十年的发展，以“统一”为代表的民营企业、也已成为润滑油市场上一支不可轻视的力量。 中国石油、中国石化两大集团更是看准了高端市场能带来高额的利润这一事实，将高档润滑油市场作为主攻方向。 2、西北市场需求分析 2005年1-7月份全国润滑油消费量为375.1万吨，其中进口68.5万吨，比2004年增长0.1％。预计全年在624.5万吨左右。按照2005年的消费增长率计算，2006年预计在625.2万吨左右。 1）、西北地区润滑油需求总量预测 润滑油消费不仅仅限于工业和运输业，涉及农、林、牧、渔、工业、建筑业、交通运输等行业，它包括终端消费和中间消费。与地区的经济发展状况关联度高，经济发达程度能够反应润滑油消费状况。西北地区总产值状况（2004年数据）：
丹弗润滑油兰州销售策划方案 院系：汽车机电工程系 专业：汽车检测与维修 班级：汽车检测（四）班 组长：张彦强 组员：刘斌请史成龙 王学乾于海详 李广孙正辉
丹弗润滑油兰州销售策划方案 一、战略指向 在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。 二、策略分析 通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。 (1)：优势 目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。 优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。 优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。 优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。 优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。 优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。 优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。 优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造势和做大。 优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。 (2)：劣势 目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。 弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。 弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
市场开发项目计划书范文2017 一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。以下是小编整理的关于市场开发项目计划书范文。欢迎大家参考! 市场开发项目计划书范文2017 从XX及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观。面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。 从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标。为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。 第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式 一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。 二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进。 三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行)。 四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核。完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等。
汽车机油的十大品牌推荐 汽车机油的品牌1、昆仑机油 中国石油润滑油公司是中国石油天然气股份有限公司的直属企业，集生产、研发、销售、服务于一体的专业化润滑油公司，公司于 2000年12月19日正式挂牌成立，昆仑润滑油目前的副品牌有：昆 仑工业油品(昆仑)包括工业齿轮油、液压油、气轮机油、变压器油、冷冻机油、橡胶油、轴承油等各种系列产品。 汽车机油的品牌2、嘉实多 汽车机油的品牌3、道达尔 道达尔公司(TOTAL)是全球四大石油化工公司之一，在全球超过110个国家开展润滑油业务，2003年5月7日全球统一命名为道达 尔(TOTAL)，总部设在法国巴黎，旗下由道达尔(TOTAL)、菲纳(FINA)、埃尔夫(ELF)三个品牌组成。 汽车机油的品牌4、康普顿 汽车机油的品牌5、统一 汽车机油的品牌6、长城 汽车机油的品牌7、BP 1909年，BP由威廉?诺克斯?达西创立，最初的名字为AngloPersian石油公司，1935年改为英(国)伊(朗)石油公司，1954 年改为现名，是世界上最大的石油和石化集团公司之一，公司的主 要业务是油气勘探开发，炼油，天然气销售和发电，油品零售和运输，以及石油化工产品生产和销售。 汽车机油的品牌8、美孚
埃克森美孚石油公司，是世界上最大的跨国石油公司之一，它成立于1866年，在全球100多个国家开展业务并创造佳绩，是润滑技 术的世界领先者，生产了世界最先进的发动机油，在汽车发动机油 研究中投资超过15，000，000美元，在过去的一百多年中，埃克森 美孚公司凭借着卓越的标准、优质的产品和服务建立了良好的信誉。 汽车机油的品牌9、壳牌 荷兰皇家/壳牌集团(简称壳牌集团)是由荷兰皇家石油公司与英 国壳牌运输贸易公司于1907年合并而成的壳牌集团的业务已遍布全 球130个国家，是全世界最大的能源企业之一，壳牌集团在中国的 经营已逾越百年，一直致力于为中国提供清洁和可持续发展的能源 解决方案。 汽车机油的品牌10、福斯 创立于1931年的德国福斯油品集团，总部位于德国莱茵河畔的 曼海姆市，历经七十多年的发展，目前已成为世界上最大的专业润 滑油制造商，专业研制、生产、销售各种汽车机油品牌、摩托车油、工业润滑油及特种油脂，以一流的技术和创新精神以及产品服务的 高质量而著称于世的福斯集团是当今世界最重要的车辆和工业用润 滑油供应商。
润滑油促销方案 1
润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2
3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4
（品牌管理）将旗帜品牌做 大做强
20世纪90年代以来，随着技术尤其是信息技术的发展，企业所面临的外部环境发生了重大的变化，市场上竞争品牌的数量（本文来自博锐邓正红专栏）急剧增多，渠道顾客通常只选择那些强势品牌的产品销售，创建和维持品牌的费用越来越高，迫使企业集中于企业“旗帜品牌”，重点培育少数品牌。 中国的润滑油市场开放较早，截至2005年，国外石油公司纷纷进入内地且建立调和厂、设代表处、开办专卖店、建立加油站、设立换油中心等，于高端市场占据了优势地位。中国石油拥有全国60%的基础油资源、拥有先进的润滑油生产工艺和强大的研发实力、旗下壹万多加油站遍布全国。所有这些，均构成了昆仑润滑油成长为国内第壹品牌的基础。可是，由于历史原因，中国石油系统旧有的润滑油品牌数量较多，飞天、七星、大庆等品牌于市场竞争中各自为战，不能集中优势资源，形成合力。为了实施持续重组战略，中国石油天然气股份XX公司于2000年12月19日组建（本文来自博锐邓正红专栏）中国石油润滑油公司。2004年末，中国石油润滑油公司根据集团的“资源统壹配置、产品统壹标准、网络统壹布局、价格统壹管理、科研统壹组织、集中力量推出名牌”的“五统壹、壹集中”运营战略，提出了品牌整合的规划。“昆仑”从众多品牌中脱颖而出，成为中国石油润滑油产品的唯壹代表。2005年年初，中国石油股份公司原有27个化工产品以统壹的“昆仑”品牌出当下市场。同期，中国石油润滑油公司也做出决定：昆仑天元、昆仑天润、昆仑天骄等“天”字系列产品正式亮相。润滑油公司对外宣布：“润滑油品牌的整合和中国石油于品牌整合的总策略上相符，正是本着集中资源，将品牌做大做强的原则，集中精力，重拳出击。” 我国车用油年需求量的增长速度稳定于1.5%之上，用油档次也将实现跨越式发展。随着汽车消费量的增长，燃料的经济性要求、严格的排放要求、换油期延长的需求、发动机的技术革新等因素均将推动内燃机油向更高规格发展。有专家预测：今后车用润滑油的利润空间将更大程度上依赖于高级小轿车和重型车等高端市场。昆仑润滑油从问世开始就代表了中国石油润滑油的最高水平，产品质量不仅达到美国API石油协会的各级标准，仍通过了奔驰、宝马、沃尔沃等著名汽车生产厂家的质量认证。2004年，昆仑润滑油被壹汽大众、力帆、建